Строим канал продаж через интернет

ООО «Агентство «Белый Кот»
129226, г. Москва, ул. Докукина, д.6, офисы 18-20
+7 495 790-72-91
order@bel-kot.com
www.bel-kot.com
Строим канал продаж через интернет
Выстраиваем стабильный канал продаж для любых бизнесов, увеличиваем Вашу прибыль.
За счет синергии наших с клиентом усилий добиваемся результатов, объединяя наш опыт
интернет маркетинга и продаж и Ваш опыт в своей сфере бизнеса.
Ваш бизнес будет
крепким, как это
дерево
1. Выстраиваем прибыльный канал продаж через интернет
2. Обеспечиваем его стабильную работу
3. Выстраиваем сильный имидж компании
4. Отстраиваемся от конкурентов
5. Работаем с оплатой за фактический результат в виде продаж
1
Какие проблемы и задачи
мы можем решить?
Вложения в интернет продвижение и рекламу НЕ отбиваются, либо приносят
минимум продаж и прибыли
«Сделали сайт не в первый раз, продвигают его, а клиентов всё нет и не
понятно, что делать!»
Продвинули сайт в ТОП-10 силами своих специалистов или с помощью
сторонней SEO-студии, а продаж по-прежнему нет
Компания работает давно, клиенты привлекаются с помощью сарафанного
радио, и стоит задача организовать новый прибыльный канал продаж с
помощью интернета
Интернет направление в компании в принципе работает, и стоит задача
существенно увеличить количество продаж через интернет
У клиента нет чёткой стратегии действий и долгосрочного развития интернет
направления, что приводит к отсутствию роста продаж
Конкуренты успешно и много продают через интернет, и стоит задача
продавать так же и даже лучше
2
Гарантия успеха –
комплексный подход
Самые устойчивые системы имеют 3 точки
опоры. Если убрать хотя бы одну опору, то
конструкция рухнет
1
ПРОДУКТ
Уникальные преимущества
Проводим анализ продукта, выявляем его конкурентные преимущества и
создаем уникальное рыночное предложение
2
ПОКУПАТЕЛЬ
Упаковка продукта и реклама под покупателя
Анализируем покупателя, проводим маркетинговые исследования,
«упаковываем» продукт в соответствии с ожиданиями покупателя
3
ПРОДВИЖЕНИЕ
С оплатой за фактический результат в виде продаж
Формируем новую рекламную стратегию, реализуем пилотный запуск и
выходим на стабильные продажи с оплатой за фактический результат
3
Кто будет работать над Вашим
проектом?
Работая в рамках созданного нами интернет
агентства "Белый Кот", мы заметили, что
наиболее успешными проектами по построению
интернет продаж являются те, над которыми мы
работаем лично. Это связано с тем, что помимо
знаний и опыта в интернет рекламе, для успеха
проекта зачастую требуется так же опыт ведения
и понимание целей и задач бизнеса.
«Безумцы, уверенные, что способны
переделать мир, на самом деле его
меняют» - Из рекламного ролика Apple
«Думай иначе», 1997 год
Поэтому специально для поиска стратегических клиентов-партнеров мы и создали
проект "1+1=4" отдельно от компании. В рамках данного проекта мы отбираем 1-2
новых проекта по построению интернет продаж в месяц и долгосрочно развиваем
их лично.
Мозг Вашего проекта
Владимир Котов
02.08.1984
Основатель и генеральный директор
агентства «Белый Кот»
«У всякого действия есть своя
награда и своя цена» - Дэн Миллмэн,
«Путь мирного Воина».
2002 – окончание физико-математического лицея №2
(Сергиев Посад); 2003 – открытие сети обувных
магазинов «Grand Style»; 2007 – окончание 1-го ВО
(МИФИ, кибернетика); 2008 – окончание 2-го ВО
(Гуманитарный университет, финансы и кредит); 20062008 – НИИСИ РАН, проектирование микросхем; 20082010 – X5 Retail Group N.V. (крупнейшая в России
продовольственная розничная компания по объемам
продаж), центральный офис, финансовый контроль;
2010-2011 – X5 Retail Group N.V., начальник отдела
экономической эффективности; 10.06.2011 – основание
компании «Агентство «Белый Кот», http://bel-kot.com/
Компетенции: построение и развитие бизнеса, финансы,
повышение эффективности и управление
эффективностью проектов, управление бизнесом,
построение и оптимизация бизнес процессов,
разработка систем мотивации, продажи, интернетмаркетинг, юзабилити, умение креативить и создавать
что-то новое.
4
Интересы в области: бизнеса, интернет-маркетинга,
инвестиций, психологии, изучения межличностных
отношений, саморазвития, спорта.
Дмитрий Белозеров
20.03.1985
Основатель и исполнительный
директор агентства «Белый Кот»
«Если желаешь, чтобы мир
изменился, - стань этим
изменением» - Мохандас Карамчанд
Ганди
2002 - окончание физико-математического лицея №2
(Сергиев Посад); 2007 – окончание 1-го ВО (МИФИ,
кибернетика); 2008 – окончание 2-го ВО (Гуманитарный
университет, финансы и кредит); 2007-2009 – банк
«Глобэкс», инвестиции на фондовом рынке; 2009-2011 –
банк «Глобэкс», управление активами банка, инвестиции
(управление денежными средствами до 2 млрд. рублей);
10.06.2011 – основание компании «Агентство «Белый
Кот», http://bel-kot.com/
Компетенции: построение и развитие бизнеса,
интернет-маркетинг, умение грамотно соотносить
риск/доходность от инвестиций, управление проектами,
анализ и систематизация больших потоков информации.
Интересы в области: бизнеса, интернет-маркетинга,
продаж, психологии, личностного развития, здорового
образа жизни.
Иван Скородумов
09.09.1984
Партнер агентства «Белый Кот»
Ученик Андрея Парабеллума, основателя
российского интернет маркетинга. Один
из первых и наиболее опытных
российских интернет-маркетологов.
«Выживают только параноики» Эндрю Грув, Intel
2001-2006 – Московский государственный институт
путей сообщения (МИИТ), факультет «Прикладная
математика»; 2003-2007 – «Универсал
Радиокорпорация», бизнес-аналитик; 2007-2009 –
Московская городская телефонная сеть (МГТС), ведущий
специалист по маркетингу; с 2009 – ИП И.А. Скородумов,
интернет-маркетинг. Более 40 проектов по увеличению
продаж; с 2011 – Партнер компании «Агентство «Белый
Кот».
Компетенции: простые способы быстрого увеличения
прибыли; повышение лояльности клиентов; вебаналитика; разработка акций; отстройка от конкурентов;
уход от конкуренции по цене; реактивация клиентов;
увеличение конверсии посетителей в покупателей;
большой опыт e-mail маркетинга.
Интересы в области: бизнеса, маркетинга, продаж.
Руки проекта
Техническую работу выполняют наши
специалисты - программисты, верстальщики,
дизайнеры, аналитики, копирайтеры,
контент-менеджеры и прочие необходимые
специалисты. Таким образом, мы реализуем все
работы полностью "под ключ".
5
Наш подход к реализации проектов
Долгосрочная стратегия
Уделяем особое внимание стратегии, выстраивая
надежный фундамент работы в Интернете на
будущее, заранее закладываем все необходимые
инструменты.
Такой подход исключает риски будущих
переделок, и позволяет легко
масштабировать проект в соответствии с
заложенной долгосрочной стратегией.
Единое проектное планирование позволяет
создать отлаженный механизм работы всей
продающей цепочки, включающей сайт,
инструменты продвижения, рекламу и т.д.
Тактика продаж
Основной задачей проекта ставим
продажи, рассматривая сайт как звено
единой цепи продаж, выполняющее
точные функции.
Отлаженное и грамотное операционное
управление позволяет эффективно
корректировать план продаж Заказчика,
подстраивая его под текущие
требования, регулируя поток клиентов,
вовремя усиливая его или сокращая.
«Всегда выбирайте самый трудный путь на нем вы не встретите конкурентов» Шарль де голь.
6
6 этапов построения канала продаж
через интернет
Краткое описание этапов работ:
Стратегическая
1.
сессия с клиентом
2.
Совместная работа с клиентом за одним столом. Изучаем бизнес клиента,
анализируем конкурентов и покупателей, разрабатываем стратегию,
составляем смету и план работ
Прототипы и
документация
Дизайн сайта, верстка и программирование,
наполнение контентом, тестирование и запуск
сайта
Проектируем интерфейсы сайта и посадочных
страниц, разрабатываем интерактивный прототип
Техническая
реализация
Разработка рекламных кампаний, определение с клиентом метрик
эффективности (звонки, заказы через сайт) – KPI проекта и
настройка системы веб-аналитики
Запускаем рекламную кампанию, привлекаем
клиентов, считаем финансовую отдачу (ROI) и
определяем целевую аудиторию
3.
Разработка рекламных
кампаний и аналитика 4.
Пилотный запуск
5.
проекта
Работа с оплатой за
6. фактический результат
По результатам пилотного проекта производится расчет фактической отдачи от
вложений в построение интернет канала - количество привлеченных клиентов
и финансовая отдача (ROI = прибыль / затраты). На основании фактической
отдачи рассчитывается стоимость привлечения клиента, разрабатывается
дальнейший маркетинговый план и согласовываются дальнейшие условия
работы с оплатой за фактический результат в виде продаж
Такой формат работы гарантирует оптимальную партнерскую схему
сотрудничества, нашу прямую заинтересованность в достижении
результатов и прозрачность, долгосрочное сотрудничество и
постоянную положительную динамику продаж через интернет
7
Подробные описания этапов работ
1. Совместная работа с клиентом за одним столом
На первом этапе мы проводим с клиентом стратегическую сессию. Сессия
проходит в формате живого общения всех участников проекта с нашей стороны и
со стороны клиента. На сессии мы вникаем в Ваш бизнес, разбираем все
существенные аспекты, оцениваем перспективы развития проекта,
синхронизируемся с Вами в понимании процесса, составляем план работ
Формат сессии - в среднем 2-4 часа совместной работы у нас или у Вас в офисе. Вводная сессия
проводится для Вас БЕСПЛАТНО. По итогам сессии Вы получите «не замыленный» взгляд на
Ваш бизнес со стороны и сможете понять, являемся ли мы теми людьми, которые смогут Вам
помочь. Мы же со своей стороны сможем оценить потенциал развития Вашего проектом и
перспективы нашей работы.
В ходе стратегической сессии:
1
Изучаем предметную область бизнеса Клиента
2
Обсуждаем конкурентов, их преимущества и
недостатки, анализируем рыночные цены
3
Обсуждаем и определяем Ваши конкурентные
преимущества, пытаемся сразу выделить Ваше уникальное торговое предложение (УТП)
4
Анализируем Вашего целевого покупателя, его ожидания, возражения и мотивы к
покупке
5
6
Выявляем необходимую информацию для принятия решения о покупке
Разрабатываем и согласовываем стратегию проекта, распределяем ответственных
исполнителей и задачи
Преимущества совместной работы:
В процессе командной работы происходит
согласование ключевых моментов и решений.
Единое понимание целей, бизнес задач и
путей их достижения сплачивает группу и
минимизирует дальнейшие корректировки
совместно выработанной стратегии
Такой подход позволяет эффективно
объединять потенциал всех участников
проектной группы с обеих сторон,
максимально полно задействовать их опыт и
компетенции, благодаря чему эффективность
проектных решений возрастает в разы,
увеличивая продажи
8
2. Проектирование сайта / интернет-магазина
После того, как цели проекта и стратегия их достижения определены, мы
переходим к непосредственной реализации. Первым делом разрабатываем и
утверждаем с заказчиком все страницы сайта, структуру, логику работы и
посадочные страницы сайта - разрабатываем интерактивный прототип.
Полностью интерактивный прототип будущего сайта является лучшим инструментом
согласования деталей по проекту между Исполнителем и Заказчиком, а так же наглядным и
понятным заданием для дизайнеров, программистов и копирайтеров.
Пример прототипа корпоративного сайта компании «Северсталь Стальные Решения»:
Ссылка на прототип: http://thehd3.axshare.com/#p=главная
На этапе проектирования:
1. Разрабатываем структуру сайта и
3. Прорабатываем юзабилити (удобство
посадочных страниц
2. Проектируем логику работы и систему
навигации сайта
для посетителей) сайта
4. Разрабатываем детализированный
интерактивный прототип
9
3. Техническая разработка сайта / интернет магазина
После того как сайт проработан маркетологом с точки зрения продаж и
выполнения целей бизнеса, переходим к технической реализации. Техническая
реализация включает в себя 4 основных блока разработки:
1. Дизайн сайта
На данном этапе решается вопрос
отражения или формирования
благоприятного имиджа компании,
который позволяет создать необходимое
доверие к компании и к ее услугам и
повысить лояльность потенциальных
клиентов.
3. Наполнение сайта
Эффективность веб-ресурса во многом
зависит от его наполнения - от качества и
полноты предоставляемой
потенциальному клиенту информации.
Совместно с заказчиком мы
подготавливаем максимально полную
информацию, что позволяет отразить вес
и положительный опыт компании.
2. Программирование
Программная разработка сайта / интернет магазина
происходит с учетом всех основных требований:
 Кроссбраузерная верстка и корректное
отображение на мобильных устройствах
 Быстродействие и легкая управляемость сайтом
 Масштабируемость и расширяемость
функционала
 Стабильность работы сайта
4. Тестирование и запуск
На данном заключительном этапе происходит
тестирование веб-ресурса независимыми
специалистами по качеству, подбор и
регистрация домена, развертывание сайта на
рабочем хостинге, публикация и запуск сайта в
эксплуатацию.
10
4. Разработка рекламных кампаний и настройка системы
аналитики:
Итак, площадка для продаж и привлечения клиентов готова. Дальше наша задача
привести на целевые страницы сайта потенциальных клиентов и выделить среди
них наиболее интересную нам Целевую Аудиторию (ЦА).
В ходе стратегической сессии:
1
Разрабатываем рекламную стратегию
2
Подбираем целевые запросы
3
Составляем общий список "-минус" слов
4
Настраиваем географический и временной таргетинг
5
Определяем оптимальные ставки
6
Составляем уникальные тексты и заголовки объявлений под каждую ключевую фразу
7
Подбираем целевые страницы под каждую ключевую фразу
Настройка аналитики:
1
Определяем с клиентом метрики эффективности
(звонки, заказы через сайт, критерии) - KPI проекта
2
Углубленная настройка систем аналитики Яндекс.
Метрика / Google Analytics
3
Настраиваем систему отслеживания конверсии
(достижение целей)
4
Устанавливаем и настраиваем систему для анализа
звонков
11
5. Пилотный запуск канала продаж
Запускаем и ведем рекламные кампании, привлекаем и анализируем клиентов,
считаем рентабельность вложений в интернет рекламу, привлекаем наиболее
целевых клиентов и снижаем стоимость привлечения клиента.
Цели пилотного запуска:
Наладить стабильную работу
канала привлечения клиентов
через интернет
Обеспечить положительную
финансовую отдачу от
вложений в рекламу –
ROI проекта
Определить наиболее
целевую аудиторию
для услуг компании в
интернете
Срок пилотного проекта - 1-2 месяца:
1
Ведем рекламные кампании и контролируем целевой расход рекламного бюджета
3
Анализируем работу ключевых слов и подбираем наиболее эффективные с точки
зрения привлечения клиентов
Перераспределяем бюджет с менее эффективных ключевых слов на более прибыльные
слова
4
Анализируем ключевые показатели эффективности сайта
5
Анализируем поведение пользователей на сайте – карта кликов, веб-визор
2
6
7
Анализируем эффективность работы рекламных кампаний с точки зрения выполнения
KPI проекта
Вырабатываем рекомендации по повышению продаж (повышению эффективности
сайта и рекламы)
По результатам пилотного проекта производится расчет фактической отдачи
от вложений в построение интернет канала - количество привлеченных
клиентов и финансовая отдача (ROI = прибыль / затраты). На основании
фактической отдачи рассчитывается стоимость привлечения клиента,
разрабатывает дальнейший маркетинговый план и согласовываются
дальнейшие условия работы с оплатой за фактический результат продаж
12
6. Работа с оплатой за фактический результат продаж
Наращиваем обороты до максимального уровня, а так же переходим на схему с
оплатой за фактический результат продаж. Работаем с Вашим проектом
долгосрочно, регулярно оптимизируем расходы, повышаем уровень продаж.
Варианты сотрудничества:
2
Схема с абонентской платой и гарантией определённого количества потенциальных
клиентов
Схема без абонентской платы, с установленной оплатой за целевое обращение
(целевую заявку, звонок)
3
Схема без абонентской платы, с бонусом в виде % с фактических продаж
4
Другие взаимовыгодные варианты партнерства
1
Плюсы данного сотрудничества:
1
Наша прямая заинтересованность в достижении максимальных результатов
2
Полная прозрачность сотрудничества
3
Стратегическое и долгосрочное партнёрство, гарантирует результат, и отсутствие
головной боли
4
Никаких нудных и бесполезных отчётов, результат только в виде реальных клиентов
5
Постоянный рост продаж с течением времени
Главное не останавливаться на достигнутом:
3
В процессе нашей работы тестируем и подбираем наиболее выгодные с экономической
точки зрения источники привлечения потенциальных клиентов
Разрабатываем, тестируем и внедряем маркетинговые «фишки» для повышения
конверсии на сайте
Проводим регулярную веб-аналитику и работу по повышению конверсии сайта в
течение всего периода сотрудничества
4
Проводим работу по оптимизации рекламного бюджета и снижению стоимости клиента
5
Проводим A/B, A/B/C и сплит-тестирование различных вариантов элементов сайта и
вариантов посадочных страниц сайта (landingpage)
1
2
13
Отзыв от ОАО «Открытие Страхование» по итогам
планирования:
«Важным открытием на проекте
стало то, насколько ПРОДАЮЩИМ
может быть сайт Компании при
грамотном подходе к разработке
структуры и контента сайта.
Крайне эффективным является
подход "стратегия от потребности
покупателя" - глубокий
скрупулезный анализ целевой
аудитории и отдельных ее групп
помогает создать оптимальный,
полезный и эффективный сайт».
Ольга Шипкова
Руководитель отдела рекламы и PR
ОАО «ОТКРЫТИЕ СТРАХОВАНИЕ»
2012 год
Отзыв от «Whypro Group»:
«Благодаря грамотно поставленной задаче,
найдено оптимальное рекламное решение, в
результате чего мы сэкономили 80%
рекламного бюджета. Созданная, совместно со
специалистами компании Белый Кот,
рекламная кампания, ориентированная
исключительно на нашу целевую аудиторию,
что без лишних затрат позволило нам
получить запланированную прибыль».
Андрей Самсонов
Генеральный директор «Whypro Group»
2012 год
14
Результаты нашей работы в цифрах
Работаем только на конечный для бизнеса результат - $$$. Постановкой задачи для
нас является рост объема продаж и как результат увеличение Вашей прибыли, а не
формальные показатели. На каждом проекте мы постоянно контролируем
все ключевые показатели на пути от рекламного бюджета до прибыли с продаж.
Пример нашего проекта по выстраиванию канала продаж
- строительная компания "Андромета"
ООО "Андромета" - один из лидеров в сфере производства быстровозводимых зданий.
Специализируется на проектировании, производстве и поставке быстровозводимых зданий и
сооружений производственного, коммерческого, жилого и социального назначения из лёгких
металлических конструкций (ЛМК).
Сайт - http://andrometa.ru/
Период
сотрудничества
Август 2012 года - продолжаем сотрудничать...
Поставленные клиентом цели
До сотрудничества с нами через интернет
приходило в среднем 20-30 целевых заявок в
месяц. Клиент поставил нам цель увеличить
количество целевых заявок через большую
форму до 300 в месяц к концу 2013 года.
Задача выполнена
Цель в 300 заявок в месяц была достигнута в
июле 2013 года. К концу 2013 года количество
целевых заявок доведено до 600 в месяц.
Цель пока зафиксирована на данном уровне,
идет расширение отдела продаж.
15
График - Динамика количества целевых заявок на
производство быстровозводимых зданий через интернет
в месяц
Другие ключевые показатели по проекту "Андромета":
= 920%
ROI = прибыль / затраты
(До сотрудничества было - 180%)
в 1.5 раза
=75%
(До сотрудничества было - 25%)
увеличение средней площади объектов
доля новых клиентов через интернет
16
Отзыв №1 - по итогам разработки нового сайта:
17
Отзыв №2 - по итогам года сотрудничества:
18
Статистика наших проектов:
7
На данный момент у нас 7
проектов на построение
канала продаж через
интернет, которые мы ведем
лично. Каждый подобный
проект является для нас
стратегически важным.
2-4 месяца
Средний по
всем проектам
*
Средний
срок
выхода
проекта
в прибыль
*
ROI = 557%
ROI (Return on Investment) - финансовый
коэффициент, иллюстрирующий уровень
доходности или убыточности инвестиций.
ROI = прибыль от проекта / инвестиции в
проект * 100%
ROI = 557% - означает, что на каждый
вложенный рубль Вы получаете 5.57 рублей
прибыли.
«Если ваша единственная цель состоит в
том, чтобы стать богатым, вы никогда
не достигнете ее» - Джон Дэвисон
Рокфеллер
19
Нас рекомендуют:
Как мы работаем:
1
Вы даете нам предварительную информацию и описываете задачу
2
Мы предварительно оцениваем, сможем ли мы Вам помочь и решить Ваши задачи, о чем
прямо говорим
3
Если мы видим решение поставленных целей, и Вас так же все устраивает - назначаем
стратегическую сессию
4
Проводим стратегическую сессию (первый этап работы), по итогам которой оцениваем
перспективы проекта и составляем план по достижению поставленных целей
5
Реализуем намеченный план действий, проводим техническую реализацию, запускаем
пилотный проект
6
По итогам пилотного проекта считаем фактическую финансовую отдачу от вложений (ROI)
и разрабатываем маркетинговый план - сценарии дальнейшего развития проекта
7
Совместно выбираем оптимальный план дальнейшего развития проекта, согласовываем
дальнейшие условия сотрудничества и переходим на формат работы с оплатой за
фактический результат продаж
20
Стоимость работ:
Приведена примерная средняя смета для старта проекта - для ориентира. По
итогам стратегической сессии составляется подробный план дальнейших работ и
точная смета проекта со сроками и стоимостью.
Этап
Стоимость, руб.
Длительность
1.
Стратегическая сессия совместная работа с клиентом за
одним столом
Бесплатно
2-4 часа
2.
Проектирование - разработка
прототипов и документации
От 60 000
10 -20 дней
3.
Техническая реализация:
от 150 000
30-60 дней
от 100 000
10 -15 дней





Дизайн
Верстка
Программирование
Наполнение
Тестирование и запуск в
эксплуатацию
4.
Разработка рекламных кампаний
и настройка системы Вебаналитики
5.
Пилотный запуск канала продаж
от 100 000 в месяц
бюджет рекламы +
50 000 ведение
рекламы
6.
Стабильные продажи - работа с
оплатой за фактический результат
Условия работы с оплатой за
результат согласовываются
по итогам пилотного проекта
1-2 месяца
Долгосрочное
сотрудничество
21
Подобный формат работы
гарантирует оптимальную
партнерскую схему:
Наша прямая
заинтересованность в
достижении максимальных
результатов и полная
прозрачность
Стратегическое и
долгосрочное партнёрство
гарантирует результат, и
отсутствие головной боли
Никаких нудных и
бесполезных отчётов,
результат только в виде
реальных клиентов и
продаж
Постоянная положительная
динамика продаж через
интернет в процессе нашей
работы, уменьшение стоимости
привлечения клиента,
положительная динамика ROI
Сертификаты и партнеры
22
P.S.
Будущее за интернетом!
1
Постоянный прирост интернет аудитории и
проникновение в регионы
2
Аудитория интернета – доход средний и выше
среднего (81%)
3
Даже в кризис рост объёма рынка интернет
рекламы продолжался
4
Интернет – самый измеряемый канал
5
Тренд: интернет-реклама вытесняет печатную
рекламу, радио и TV
+57%
Темп роста интернет рекламы в
год, данные: ФОМ, TNS, AKAR
Строим канал продаж через интернет:
order@bel-kot.com
129226, Москва, ул. Докукина,
д.6, офис 20 (м. ВДНХ)
+7 495 215-13-14
+7 985 704-58-54
23