3. Участники Программы Xtra 2011
advertisement
Маркетинговый бюллетень № 57/11 от 01.04.2011 Партнерская программа Xtra 2011 Содержание Цели и задачи Программы Xtra 2011 ........................................................................................................ 2 Срок действия Программы Xtra 2011 ........................................................................................................ 2 Участники Программы Xtra 2011 ............................................................................................................... 2 Порядок авторизации по Программе Xtra 2011 ....................................................................................... 2 Требования к Авторизованному Реселлеру Xerox .................................................................................. 3 Виды поддержки Xtra 2011 ......................................................................................................................... 4 6.1. Безусловная поддержка Авторизованных Реселлеров ................................................................... 4 6.2. Условная поддержка Авторизованных Реселеров ........................................................................... 4 Мероприятия для развития бизнеса: ........................................................................................................ 4 7. Порядок начисления и расходования бонусного фонда в рамках программы Xtra 2011 .................... 5 7.1. Начисление бонусов ........................................................................................................................... 5 7.2. Расходование бонусов ........................................................................................................................ 6 8. Рекламная продукция и каталоги для прямой рассылки ........................................................................ 6 9. Демонстрационное оборудование ............................................................................................................ 7 10. Совместная маркетинговая деятельность ............................................................................................... 7 10.1. Баннерная реклама в Интернете ................................................................................................... 8 10.2. Реклама в прессе ............................................................................................................................ 9 10.3. Наружная реклама........................................................................................................................... 9 10.4. Семинар для конечных Заказчиков ............................................................................................... 9 11. Мотивация продавцов малой офисной техники Xerox ..........................................................................10 12. Обучение продавцов малой офисной техники Xerox ............................................................................10 Приложение 1. Перечень документов о получении демонстрационного оборудования, проведении совместной маркетинговой деятельности, программы мотивации продавцов, обучения продавцов ......12 Приложение 2. Каталог рекламной продукции ...............................................................................................15 Приложение 3. Каталог демо-оборудования ..................................................................................................18 Приложение 4. Каталог совместных маркетинговых мероприятий ..............................................................22 Приложение 5. Каталог программы мотивации продавцов малой офисной техники .................................22 Приложение 6. Каталог программ обучения продавцов малой офисной техники ......................................23 1. 2. 3. 4. 5. 6. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров 1. Цели и задачи Программы Xtra 2011 Xtra 2011 – это программа поддержки компаний-реселлеров, заинтересованных в развитии совместного бизнеса с целью увеличения присутствия и укрепления позиций ООО «Ксерокс (СНГ)» (далее – Компания Xerox) на российском рынке в сегменте малой офисной техники. 2. Срок действия Программы Xtra 2011 Программа начинает действовать 1 апреля 2011 года и завершается 31 марта 2012 года. Статус Авторизованного реселлера, присвоенный в рамках Авторизации по программе Xtra 2011, имеет срок действия до 31 марта 2011 г. 3. Участники Программы Xtra 2011 В программе могут принять участие все реселлеры, закупающие малую офисную технику у Дистрибьюторов Компании Xerox для последующей перепродажи конечным Заказчикам на территории РФ. Список Дистрибьюторов Xerox представлен на сайте www.xerox.ru Для того, чтобы стать участником программы Xtra 2011, Реселлеру необходимо получить статус Авторизованного Реселлера Xerox. Одна фактически существующая коммерческая организация (воспринимаемая участниками рынка, как одна компания), независимо от того, сколько юридических лиц ее представляют, в один момент времени может иметь лишь один из статусов авторизации. Партнеры, имеющие статус Офисного Реселлера Xerox, Офисного Партнера Xerox, Бизнес-Партнера Xerox, Премьер-Партнера Xerox, получают все преимущества программы Xtra 2011 с момента подписания с Компанией Xerox соглашения о партнерстве. Партнеры, получившие статус в рамках реализации корпоративных проектов Компании Xerox, не могут быть авторизованы по программе Xtra. 4. Порядок авторизации по Программе Xtra 2011 Для успешной авторизации по Программе Xtra 2011 Реселлеру необходимо пройти цикл авторизации, который представлен на рисунке. *ИЦ Xerox – Информационный центр Xerox Если Реселлер выходит по закупкам на уровень авторизации за более короткий период, и количество закупок в этот период было не менее трех, то по решению Компании Xerox он может быть авторизован досрочно. Реселлеру, суммарный объем закупок которого по всем группам продуктов малой Заявку на авторизацию необходимо заполнить и направить в Информационный центр Xerox: xic.russia@xerox.com Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 2 из 27 офисной техники за три последних месяца у Дистрибьюторов соответствует установленным порогам авторизации, высылается приглашение стать Авторизованным Реселлером Xerox, к которому приложена Заявка на авторизацию. Независимо от реального числа Дистрибьюторов, через которых Реселлер осуществляет закупки, он может быть авторизован только через одного Дистрибьютора, указанного в Заявке на авторизацию. До получения Заявки на авторизацию Компания Xerox должна ежемесячно получать от Дистрибьюторов данные, подтверждающие объемы закупок Реселлера, претендующего на авторизацию. Компания Xerox вправе настаивать на получении контактной информации по любой организации, фигурирующей в отчете Дистрибьютора, независимо от ее статуса. Авторизация Реселлеров по программе Xtra 2011 проводится в период с апреля 2011 г. по февраль 2012 г. Присвоение статуса Авторизованного Реселлера предусматривает отправку сертификата Авторизованного Реселлера, логина и пароля для доступа к сайту http://partners.xerox.ru, а также логотип торгового партнерства для размещения на корпоративном сайте и рекламных материалов. Руководство по использованию логотипа Авторизованного Реселлера Xerox представлено на сайте http://partners.xerox.ru 5. Требования к Авторизованному Реселлеру Xerox Направляя Заявку на авторизацию по программе Xtra, Реселлер соглашается со следующим: не производить или не предлагать прямо или косвенно платеж или дар какому-либо работнику, должностному лицу или представителю правительства, правительственного учреждения или иного органа или какой-либо политической партии либо ее должностному лицу или какому-либо кандидату на политический пост при обстоятельствах, когда платеж или дар будут составлять незаконный платеж, либо когда платеж или дар был произведен с целью обеспечить неправомерное преимущество или получить какой-либо доход от деятельности; приложить все свои усилия с тем чтобы поддерживать репутацию и содействовать интересам Компании Xerox и не вправе допускать конфликт между своими интересами и обязанностями, которые он имеет перед Компанией Xerox; соблюдать условия использования логотипа торгового партнерства, указанные в Руководстве по использованию логотипа Авторизованного реселлера Xerox; соблюдать действующее законодательство РФ, включая, но не ограничиваясь: законодательство об интеллектуальной собственности, налоговое законодательство, законодательство о регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. При получении Компанией Xerox информации, которая по исключительному мнению Ксерокса может ставить под сомнение благонадежность Авторизованного Реселлера, Компания Xerox имеет право в любое время в одностороннем порядке аннулировать авторизацию Реселлера, направив ему уведомление по электронной почте или факсу. В этом случае авторизация аннулируется в день направления соответствующего уведомления. Кроме того, Авторизованный Реселлер Xerox должен обеспечить: ресурсы для осуществления и поддержки продаж малой офисной техники конечным Заказчикам; наличие малой офисной техники в каталоге или прайс-листе в количестве не менее трех моделей оборудования (для компаний, продающих оборудование), и не менее трех позиций расходных материалов (для компаний, продающих расходные материалы); размещение логотипа торгового партнерства на корпоративном сайте; корректность предоставляемых данных. Несоблюдение указанных выше требований может также являться основанием для лишения статуса Авторизованного Реселлера Xerox. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 3 из 27 6. Виды поддержки Xtra 2011 6.1. Безусловная поддержка Авторизованных Реселлеров Информационная поддержка: закрепление каждого Авторизованного Включите адрес Реселлера за персональным xic.russia@xerox.com консультантом Информационного центра в адресную книгу для получения Xerox, предоставляющим всю рассылок Информационного центра необходимую информацию для успешного Xerox сотрудничества; электронные рассылки об итогах совместной деятельности, выпуске новых продуктов, краткосрочных маркетинговых программах, приглашения на тренинги по продажам продуктов Xerox, новости; доступ на партнерский сайт http://partners.xerox.ru/; публикация адресных данных компании на сайте www.xerox.ru. Обозначение статуса Авторизованного Реселлера Xerox: сертификат Авторизованного Реселлера Xerox; логотип торгового партнерства. Логотип торгового партнерства Сертификат Авторизованного реселлера 6.2. Условная поддержка Авторизованных Сертификат Реселеров Авторизованного реселлера Мероприятия для развития бизнеса: рекламная продукция с логотипом Xerox каталоги продукции Xerox для прямой рассылки: демонстрационное оборудование; баннерная реклама в Интернете; реклама в прессе; наружная реклама; семинар для конечных заказчиков; мотивация продавцов малой офисной техники Xerox; обучение продавцов малой офисной техники Xerox. Указанные мероприятия можно получить за счет накопленного Авторизованным Реселлером бонусного фонда, который начисляется за закупки малой офисной техники у Дистрибьюторов. Об изменениях списка мероприятий Xtra 2011 уведомляются все участники программы. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 4 из 27 7. Порядок начисления и расходования бонусного фонда в рамках программы Xtra 2011 За закупки малой офисной техники у Дистрибьюторов Авторизованному Реселлеру начисляются бонусы, которые он может накапливать и расходовать на развитие бизнеса по направлению Xerox, как представлено на рисунке. 7.1. Начисление бонусов Бонусы начисляются в течение 15 рабочих дней следующего за отчетным месяцем по суммарным Информация о доступном бонусном закупкам Авторизованного Реселлера у всех фонде размещена на сайте Дистрибьюторов на каждую группу малой офисной http://partners.xerox.ru техники на основании ежемесячных отчетов Дистрибьюторов по закупкам Авторизованных Реселлеров. Авторизованный Реселлер получает Xerox ежемесячное уведомление от Информационного центра Xerox об итогах закупок у Дистрибьюторов и о размере доступного бонусного фонда после подведения итогов предыдущего месяца. В кандидатский период, а также за закупки продукции в рамках корпоративных проектов Xerox, бонусы не начисляются. Бонусная сетка программы Xtra 2011 представлена далее. Business team Продуктовая группа Порог Кол-во бонусов Оборудование Scanners Сканеры 1 аппарат 5 OPB Personal Принтеры персональные 1 аппарат 1 OPB Network Принтеры сетевые 1 аппарат 5 OPB Color Принтеры цветные 1 аппарат 5 AB Digital A3 МФУ формата А3 1 аппарат 6 AB Digital A4 МФУ формата А4 1 аппарат 2 AB Digital Color A4 МФУ формата А4 цвет 1 аппарат 5 Расходные материалы Consumables Расходные материалы $2001 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров 12 Страница 5 из 27 7.2. Расходование бонусов Авторизованный Реселлер принимает решение о необходимости, объеме и удобном ему способе расходования бонусного фонда самостоятельно, в удобное ему время. Решение Авторизованного Реселлера о расходовании бонусного фонда оформляется Заявкой на расходование. Заявку на расходование необходимо заполнить и направить Заказываемое количество мероприятий в Информационный центр Xerox: ограничено размером свободного бонусного фонда xic.russia@xerox.com на момент подачи заявки. После принятия Заявки на расходование необходимое количество бонусов для ее исполнения списывается. Xerox Заявки на расходование бонусного фонда по программе Xtra 2011 принимаются до 31 мая 2012 года. После указанной даты бонусный фонд программы Xtra 2011 аннулируется. ВНИМАНИЕ! Все документы о получении демонстрационного оборудования, проведении совместной маркетинговой деятельности и программ мотивации продавцов должны быть переданы точно в указанный далее срок в Информационный центр Xerox. Список документов о получении демонстрационного оборудования, проведении совместной маркетинговой деятельности, программы мотивации и обучения продавцов представлен в Приложении 1. Информационный центр Xerox 129085, г. Москва, ул. Годовикова, д. 9, стр. 9, Xerox Россия 8-800-700-00-45 (для регионов РФ) (495) 956-36-76 (для Москвы) XIC.Russia@xerox.com Xerox 8. Рекламная продукция и каталоги для прямой рассылки Рекламная продукция с логотипом компании Xerox и каталоги для прямой рассылки высылаются Авторизованному Реселлеру по Заявке на расходование бонусного фонда для поддержки продаж путем ее распространения среди конечных Заказчиков. Сроки исполнения заявки на рекламную продукцию со дня ее подачи составляют: 2 месяца (при подаче до 15 числа месяца) в зависимости от наличия продукции на складе; 3 месяца (при подаче после 15 числа месяца) в зависимости от наличия продукции на складе. Каталог рекламной продукции представлен в Приложении 2. О периодических обновлениях каталога участники Xtra 2011 получают уведомление Информационного центра Xerox. В случае неудовлетворительного состояния рекламной продукции при ее получении, следует незамедлительно сообищть об этом в Информационный центр Xerox. - Как получить сувениры и каталоги? 1. Прислать заявку Авторизованный реселлер 2. Получить подтверждение Информационный центр Xerox Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 3. Получить сувениры и/или каталоги Авторизованный реселлер Поставщик компании Xerox Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 6 из 27 9. Демонстрационное оборудование Демонстрационное оборудование (демо-оборудование) – образцы малой офисной техники, которые выдаются Авторизованному Реселлеру для использования в демонстрационном/торговом зале в целях проведения демонстраций конечным Заказчикам по Заявке на расходование бонусного фонда. Стоимость демо-оборудования в бонусах включает стоимость его доставки. Количество демонстрационного оборудования одного вида, переданного в пользование одного Авторизованного Реселлера, не может быть: больше одной единицы на один фактический адрес демонстрационного зала; больше общего числа демонстрационных или торговых залов, указанных в Заявке на авторизацию. Срок исполнения заявки на демо-оборудование со дня ее подачи составляет: 2 месяца в зависимости от наличия оборудования на складе. Авторизованный Реселлер должен не позднее 1 месяца со дня получения оборудования предоставить в Информационный центр Xerox фото-отчет о его размещении (изображение оборудования в демонстрационном зале с указанием адреса размещения). При получении жалобы со стороны конечного Заказчика или информировании представителем Xerox о невозможности доступа к оборудованию, размещенному по адресу, который указывается в Заявке на расходование бонусного фонда, Xerox оставляет за собой право приостановить совместную деятельность по развитию бизнеса, принимая любые меры, вплоть до лишения статуса авторизации. При публикации Информационным центром Xerox уведомления о снятии с производства модели, входящей в каталог, демо-оборудование списывается и подлежит реализации. Каталог демо-оборудования представлен в Приложении 3. О периодических обновлениях участники Xtra 2011 получают уведомление Информационного центра Xerox. В течение 7 рабочих дней со дня получения демонстрационного оборудование Авторизованный реселлер должен предоставить акт о приеме-передаче в Информационный центр Xerox. В случае несоблюдения указанного срока Xerox оставляет за собой право не принимать Заявки на демонстрационное оборудование в будущем. Схема организации доставки демонстрационного оборудования представлена далее. - Как получить демонстрационное оборудование? 1. Прислать заявку Авторизованный реселлер 2. Получить подтверждение Информационный центр Xerox 3. Получить оборудование Авторизованный реселлер ООО «Ксерокс (СНГ)» Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 4. Отправить акт приема-передачи Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 7 дней 10. Совместная маркетинговая деятельность Совместная маркетинговая деятельность по развитию бизнеса - усилия Авторизованного реселлера и Xerox, направленные на развитие присутствия продукции Xerox в России. В рамках совместной маркетинговой деятельности осуществляются: баннерная реклама в Интернете для продвижения целевой продукции Xerox; реклама в прессе для продвижения целевой продукции Xerox; наружная реклама для продвижения целевой продукции Xerox; Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 7 из 27 семинары для конечных Заказчиков по решениям для рынка офисной или коммерческой печати. Проведенные маркетинговые мероприятия без утверждения Заявки на расходование, а также выявленное несоответствие согласованному макету рекламы, а также фактических действий указанным в утвержденной Заявке, к совместной маркетинговой деятельности не относятся. Совместная маркетинговая деятельность в рамках программы Xtra 2011 может быть проведена до конца октября 2011 года при своевременной подаче Заявки на расходование в Информационный центр Xerox. Каталог совместных маркетинговых мероприятий представлен в Приложении 4. Для осуществления совместной деятельности Авторизованному Реселлеру следует: 1. отправить в Информационный центр Xerox заполненную Заявку на расходование; 2. согласовать с Информационным центром Xerox макет совместной рекламы/формат проведения семинара для конечных Заказчиков; 3. провести рекламную кампанию /семинар для конечных Заказчиков; 4. документы о проведении совместной маркетинговой деятельности должны быть предоставлены на имя персонального консультанта Информационного центра Xerox в течение 14 рабочих дней со дня завершения совместной маркетинговой кампании. В случае несоблюдения указанного срока Xerox оставляет за собой право не принимать Заявки на совместный маркетинг в будущем. Схема документооборота по совместному маркетингу представлена далее. - Как провести совместный маркетинг? 3. Прислать заявку Авторизованный реселлер 2. Получить подтверждение Информационный центр Xerox 3. Согласовать макет (программу) Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 4. Провести кампанию (мероприятие) ООО «Ксерокс (СНГ)» 4. Отправить документы о проведении Авторизованный реселлер Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 14 Авторизованный реселлер 5. Получить оплату Авторизованный реселлер ООО «Ксерокс (СНГ)» дней 10.1.Баннерная реклама в Интернете Проведение совместной баннерной рекламы должно следующим условиям: категория сайта: новости/ бизнес/ IT или полиграфический (отраслевой) портал; посещаемость сайта: не менее 1000 посетителей в день; минимальный срок размещения: неделя для федеральных сайтов, месяц для региональных сайтов. Проведение баннерной рекламы осуществляется по Заявке на расходование бонусного фонда. Срок рассмотрения и утверждения заявки: пять рабочих дней. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 8 из 27 В рамках совместной баннерной рекламы в Интернете Авторизованный Реселлер размещает баннер по целевой продукции, предоставленный Компанией Xerox, на указанном в Заявке на расходование Интернет-ресурсе. Ссылка с баннера должна вести в раздел малой офисной техники Xerox каталога продукции на сайте Авторизованного реселлера. В течение пяти рабочих дней со дня получения Заявки Компания Xerox предоставляет интернет-баннер в точном соответствии с требованиями, указанными в Заявке. Изменение готового интернет-баннер не предусматривается. 10.2. Реклама в прессе Проведение совместной рекламы в прессе должно соответствовать следующим условиям: категория издания: газета / журнал / каталог; размер рекламного блока (часть полосы формата): не менее А4 или A5. Проведение рекламы в прессе осуществляется по Заявке на расходование бонусного фонда. Срок рассмотрения и утверждения заявки: пять рабочих дней. В рамках совместной рекламы в прессе Авторизованный Реселлер размещает макет по целевой продукции, предоставленный Компанией Xerox, в указанном в Заявке на расходование издании. В течение пяти рабочих дней со дня получения Заявки Компания Xerox предоставляет макет в точном соответствии с требованиями, указанными в Заявке. Изменение готового макета не предусматривается. 10.3.Наружная реклама Проведение совместной наружной рекламы должно соответствовать следующим условиям: носитель рекламы: щит; длительность размещения: не менее 21 дня; размер носителя рекламы: не менее 3х6 м; расположение щита: удаленность от розничного магазина / офиса не более 800 м; центральные улицы города; места скопления большого количества людей. Проведение наружной рекламы осуществляется по Заявке на расходование бонусного фонда, к которой должен быть приложен рекламный макет, изготовленный Авторизованным Реселлером. Срок рассмотрения и утверждения Заявки: пять рабочих дней. 10.4.Семинар для конечных Заказчиков В целях продвижения решений для рынка офисной техники или коммерческой печати, Авторизованный Реселлер оказывает Компании Xerox услуги по организации информационных семинаров и иных подобных мероприятий для конечных заказчиков, направленных на привлечение внимания, ознакомление и формирование интереса к продукции торговой марки Xerox. Семинар для конечных Заказчиков должен отвечать следующим требованиям: уровень мероприятия: представительский; уровень приглашаемых участников: лица, принимающие решения о закупке; минимальное количество участников: 20; минимальная длительность мероприятия: 4 часа; наличие проекционного оборудования. Проведение семинара для конечных Заказчиков осуществляется в соответствии с Заявкой на расходование бонусного фонда, к которой должна быть приложена программа мероприятия. Срок рассмотрения и утверждения Заявки: пять рабочих дней. Плановая дата мероприятия должна составлять не менее месяца со дня подачи заявки. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 9 из 27 11. Мотивация продавцов малой офисной техники Xerox Мотивация сотрудников компании Авторизованного Реселлера, отвечающих за закупку и/или продажу техники Xerox конечным Заказчикам, осуществляется в соответствии с Заявкой на расходование бонусного фонда, к которой должен прилагаться список сотрудников с персональными (паспортными) данными и указанием должности. Мотивация включает предоставление сертификата розничной сети на сумму, не более 3 000 руб. на одного сотрудника в период действия программы Xtra 2011. Каталог программы мотивации продавцов представлен в Приложении 5. Количество сотрудников, участвующих в программе мотивации, не может превышать число продавцов Xerox, указанное в заявке на авторизацию. Срок рассмотрения и утверждения Заявки: пять рабочих дней. По факту получения сертификатов, в течение 7 рабочих дней Авторизованный Реселлер предоставляет список сотрудников с персональными (паспортными) данными, указанием должности и личной подписью о получении сертификата, а также акт приемапередачи сертификатов. В случае несоблюдения указанного срока Xerox оставляет за собой право не принимать Заявки на программу мотивации в будущем. - Как принять участие в программе мотивации продавцов? 1. Прислать заявку Авторизованный реселлер 2. Получить подтверждение Информационный центр Xerox 3. Получить сертификат Авторизованный реселлер Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 4. Отправить акт приема-передачи ООО «Ксерокс (СНГ)» Продавец (частное лицо) Информационный центр Xerox 7 дней 12. Обучение продавцов малой офисной техники Xerox Обучение сотрудников компании Авторизованного Реселлера, отвечающих за закупку и/или продажу техники Xerox конечным Заказчикам, осуществляется в соответствии с Заявкой на расходование бонусного фонда по следующим программам: «Искусство продаж» (4 дня) «Успешные бизнес-презентации» (3 дня) «Развитие ключевых клиентов» (3 дня) «Успешное управление отделом продаж» (2 дня) Каталог программ обучения представлен в Приложении 6. Обучение проводится в Учебном центре компании Xerox при условии набора группы не менее 10 человек. Расходы на пребывание в г. Москве в период обучения, а также проезд к месту обучения, несет Авторизованный реселлер. Срок рассмотрения и утверждения Заявки: двадцать рабочих дней. По факту прохождения обучения, закрывающие документы должны быть предоставлены на имя персонального консультанта Информационного центра Xerox в течение 7 рабочих дней со дня завершения обучения. В случае несоблюдения указанного срока Xerox оставляет за собой право не принимать Заявки на обучение в будущем. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 10 из 27 - Как принять участие в программе обучения продавцов? 1. Прислать заявку Авторизованный реселлер 2. Получить подтверждение Информационный центр Xerox 3. Обучиться в Учебном центре Xerox Авторизованный реселлер Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 4. Отправить акт приема-передачи Авторизованный реселлер Информационный центр Xerox 7 дней Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 11 из 27 Приложение 1. Перечень документов о получении демонстрационного оборудования, проведении совместной маркетинговой деятельности, программы мотивации продавцов, обучения продавцов ДЕМОНСТРАЦИОННОЕ ОБОРУДОВАНИЕ Авторизованный реселлер Xerox Комплектовочная ведомость Акт приема-передачи Акт приема-передачи РЕКЛАМА В ИНТЕРНЕТЕ И ПРЕССЕ Авторизованный реселлер Xerox Договор / Приложение (2 экз.) Счет Счет-фактура Акт приема-передачи Скриншоты баннера за каждый день размещения Оригинал печатного издания Копии документов от третьих лиц Договор / Приложение (1 экз.) Акт приема-передачи Договор с третьим лицом Платежные поручения Счет-фактура Акт приема-передачи Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 12 из 27 НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА Авторизованный реселлер Xerox Договор / Приложение (2 экз.) Счет Счет-фактура Акт приема-передачи Разрешение на размещение наружной рекламы собственности на объекты для каждого рекламного щита Фотографии всех щитов с рекламой Договор / Приложение (1 экз.) Акт приема-передачи Копии документов от третьих лиц Договор с третьим лицом Платежные поручения Счет-фактура Акт приема-передачи ВНИМАНИЕ! В закрывающих документах необходимо максимально полно указывать: 1. вид рекламы (интернет, в прессе, наружная) 2. период размещения 3. место размещения (сайт, издание, адрес) 4. № договора на совместную маркетинговую деятельность и дата его подписания 5. Работы, входящие в стоимость проведения совместной наружной рекламы (разработка дизайн-макета, монтаж, экспонирование) отдельными статьями с указанием их стоимости Детализация закрывающих документов о проведении совместной наружной рекламы производится по каждому рекламному щиту Шаблон договора и приложений ООО “КСЕРОКС СНГ” является стандартным, и изменению не подлежит. Допускается редактирование только разделов описаний услуги и реквизитов Авторизованного Реселлера. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 13 из 27 СЕМИНАРЫ ДЛЯ КОНЕЧНЫХ ЗАКАЗЧИКОВ Авторизованный реселлер Xerox Договор / Приложение (2 экз.) Счет Счет-фактура Акт приема-передачи Программа семинара Расписание семинара Список участников семинара Договор / Приложение (1 экз.) Копии документов от третьих лиц Акт приема-передачи Договор с третьим лицом Платежные поручения Счет-фактура Акт приема-передачи ПРОГРАММА МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ Авторизованный реселлер (частное лицо) Xerox Акт приема-передачи ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ Авторизованный реселлер Xerox Акт приема-передачи Акт приема-передачи Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 14 из 27 Приложение 2. Каталог рекламной продукции Вся представленная в каталоге рекламная продукция, за исключением электроники, предоставляется с логотипом Компании Xerox. Каталог рекламной продукции Наименование Описание Изображение Кол-во бонусов Промо-сувениры Антистресс Антистресс, Материал: в спененный каучук, Размер: D=6,1 см; H=12 см, Цв ет: желтый с черным, Нанесение 1+0 5 Магнит на холодильник Магнит акрилов ый, полноцв ет, D - 40мм, размер в став ки - 35мм, индив идуальная упаков ка в пакет 1 Брелок Брелок из PVC, прорезиненный, цв етность 4+0, в ырезная форма 8 Пакеты полиэтиленов ые Пакет, ПВД ВУР, 400х500х40мм, 2+2, 10 штук в комплекте 4 Скотч с логотипом Xerox Скотч с логотипом, толщина 47мкр, намотка 66м, печать 3+0 2 Бейсболка Бейсболка, плотный в елюр, нанесение 1+0 7 Бейсболка Бейсболка шестиклинка, материал: полиэстер, цв ет: белый+темно-синий, нанесение 1+0 22 Ветров ка Ветров ка на молнии с капюшоном в в оротнике (полиэстер), цв ет черный, размер XL, нанесение 1+0 33 Одежда Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 15 из 27 Часы Часы наручные мужские Часы наручные мужские, заритрон, полноцв етная в став к, в упаков ке 24 Часы наручные женские Часы наручные женские, спутник, полноцв етная в став ка, в упаков ке 25 Часы настенные Часы настенные, круглые, нанесение полноцв ет 22 Рюкзак Рюкзак c 2 отделениями, карманом для MP3 плеера и в ыходом для наушников . Материал: полиэстер Цв ет: черный/синий Нанесение: термотрансфер 1+0 53 Сумка для путешеств ий Сумка дорожная с одним отделением и 3 карманами на молнии. Материал: полиэстер, Цв ет: красный, Нанесение 1+0 86 Сумка для путешеств ий Сумка дорожная, Цв ет: красный+черный, Нанесение 1+0 40 Сумка для ноутбука 15" Сумка для ноутбука, матрица до 15,4", полиэстер, карманы для документов , для дисков , для блока питания, для ручки, для мобильного телефона, для мыши, для в изитных карточек, нанесение 1+0 124 Сумка для ноутбука 15" Сумка для ноутбука, матрица до 15,4", кожа, карман для аксессуаров , держатели для в изиток и ручек, тиснение 216 Сумки Чехол для ноутбука Диагональ ноутбука 18.4 Чехол для лэптопа (арт. 1170152 Размер глав ного отделения: 45 х 31,5 х 2 см арт. 1170153) Материал: неопрен Цв ет: св етло-серый Нанесение 1+0 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров 41 Страница 16 из 27 Аксессуары Зажигалка Зажигалка Цв ет: черный Материал: металл Нанесение: грав иров ка 9 Зажигалка Зажигалка Цв ет: серебристый Материал: пластик Нанесение: тампопечать 1+0 2 Стакан складной Стакан складной, материал: металл, нанесение грав иров ка 18 Зонт Зонт складной, цв ет: синий/серый, нанесение 1+0 16 Футляр для CD на 12 дисков Футляр для CD на 12 дисков , нанесение 1+0 USB-разв етв итель USB-разв етв итель с фоторамкой и мигающей подсв еткой (длина пров ода 93см) Размер: 8,2 х5,7х11,3 см, Материал: пластик, формат нанесения: тампопечать 1+0 21 Органайзер дорожный Органайзер дорожный, Размер: 22 х13,8х1,3 см Материал: искусств енная кожа, формат нанесения: тампопечать 1+0 24 Органайзер № 1 Органайзер № 2 Органайзер, цв ет черный Габариты: 22,7х12,2х1,4см Материал: кожа Нанесение: тиснение Дорожный органайзер Габариты: 24х13х1,5см Материал: искусств енная кожа Нанесение: тиснение Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров 8 126 55 Страница 17 из 27 Аксессуары для автомобиля Солнцезащитный экран Солнцезащитный экран (на лобов ое стекло); размер 130х60см.; нанесение 1+0 ( на одну грань) Осв ежитель для ав то Ароматизатор в ав томобиль, печать 4+4, штамп (мин. тираж 500 шт.) 31 3 Инструменты Набор инструментов № 1 Набор инструментов с фонарем, 27 предметов . Инструменты серебристые, чехол черный, место для рекламы 50х40мм. Нанесение 1+0 73 Набор инструментов № 2 Набор инструментов в алюминиев ом кейсе, 22 предмета. Нанесение грав иров ка на шильд 81 Набор инструментов № 3 Набор инструментов с фонарем, 12 предметов . Инструмент синий, чехол серый. Нанесение 1+0 35 Каталог продукции Xerox № 1 Каталог малой офисной техники, 50 штук в комплекте 60 Каталог продукции Xerox № 2 Каталог малой офисной техники, 50 штук в комплекте 120 Каталоги продукции Xerox Электроника Планшетный компьютер с диагональю экрана 9,7? и поддержкой сенсорного в в ода MultiTouch. 26,897 Apple iPhone 3GS 8 ГБ Телефон 32,500 Apple iPhone 3GS 8 ГБ Миниатюрный музыкальный плеер с цв етным сенсорным экраном. Apple iPad Wi-Fi 32 ГБ 7,845 Приложение 3. Каталог демо-оборудования Модели Phaser 3140, 3155, 3100 MFP/S доступны только для экспонирования в розничных магазинах. Расходные материалы и запасные части к демо-оборудованию закупаются Авторизованным Реселлером отдельно. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 18 из 27 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 19 из 27 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 20 из 27 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 21 из 27 Приложение 4. мероприятий Каталог совместных Описание Кол-о бонусов Оплата услуг на сумму не более 36 000 руб. (без учета НДС) Оплата услуг на сумму не более 60 000 руб. (без учета НДС) Оплата услуг на сумму не более 70 000 руб. (без учета НДС) 1219 1932 2081 Оплата услуг на сумму не более 40 000 руб. (без учета НДС) Оплата услуг на сумму не более 22 000 руб. (без учета НДС) Оплата услуг на сумму не более 140 000 руб. (без учета НДС) и участия представителя Xerox Оплата услуг на сумму не более 80 000 руб. (без учета НДС) и участия представителя Xerox 1189 654 4994 Наименование Баннерная реклама в интернете Реклама в прессе Наружная реклама (Москва, Санкт-Петербург) Наружная реклама (города-миллионники) Наружная реклама (прочие города) Семинар для конечных заказчиков (Москва, Санкт-Петербург) Семинар для конечных заказчиков (регионы) маркетинговых 3597 Приложение 5. Каталог программы мотивации продавцов малой офисной техники Описание Номинал Кол-во бонусов Номинал Кол-во бонусов Сертификат «Л'Этуаль» (косметика, парфюмерия) Сертификат «Рив Гош» (косметика, парфюмерия) Сертификат «М-Видео» (электроника, бытовая техника) Сертификат «Эльдорадо» (электроника, бытовая техника) Сертификат «Евросеть» (сотовая связь, электроника) Сертификат «Красный куб» (сувениры, подарки) Сертификат «Детский мир» (детские товаря) 1000 руб. 3000 руб. Сертификат «Адамас» (ювелирные изделия) 1000 руб. Сертификат «Спортмастер» (спортивные товаря) Сертификат «Снежная королева» (одежда) 1000 руб. Сертификат «Эконика» (обувь) 1000 руб. Сертификат Adidas (спортивные товары) 1000 руб. Сертификат Reebok (спортивные товары) 1000 руб. 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 92 92 92 92 92 92 92 92 92 92 92 92 92 92 Сертификат «1001 тур» 1000 руб. 1000 руб. 1000 руб. 1000 руб. 1000 руб. 1000 руб. 1000 руб. Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. 3000 руб. Страница 22 из 27 Приложение 6. Каталог программ обучения продавцов малой офисной техники Программа обучения «Искусство продаж» (4 дня) Введение Принципы построения взаимоотношений с клиентом Позиционные продажи Преимущества партнерских отношений Факторы, влияющие на построение партнерских отношений на процесс продаж Фактор субъективного восприятия, его влияние на успешность продаж Стили общения с клиентом и их влияние на развитие отношений Работа с возражениями Заполнение опросника на умение работать с возражениями, самооценка Стили работы с возражениями Модель преодоления возражений ВПИО Группировка возражений Ролевая игра на отработку модели работы с возражениями, видеозапись Анализ и обсуждение видеозапесей Типы клиентов. Потребности каждого типа в бизнесе Типы клиентов, их потребности в бизнесе Определение типа клиента по его внешним и поведенческим характеристикам Рекомендации по работе с каждым типом Потребности клиентов. Исследовательский процесс. Ключевые потребности клиентов в каждой отрасли. Важность понимания потребностей клиентов. Как установить позитивный контакт с клиентом Внешность, стиль, энергия как три составляющих позитивного контакта «Воронка» как принцип постановки вопросов Как выяснить потребности клиента, определить конкурентное поле, требования клиента к идеальному поставщику Уровни сотрудников и критерии принятия решений о закупке в каждой отрасли Ролевая игра на отработку навыка проведения исследования Профессиональная презентация. Как связать потребности клиента с презентацией своей продукции. Модель «Характеристика – Преимущества – Выгода» как модель представления своей продукции Структура профессиональной презентации Структура профессиональной демонстрации, рекомендации по проведению Подготовка к ролевым играм на отработку всего процесса продажи и отдельно процесса демонстрации Как подвести клиента к принятию решения Завершение презентации Как сделать клиента частью принимаемого решения Видеопрезентации Работа в парах Видеозапись индивидуальных продаж Видеозапись командных демонстраций фокусных аппаратов Групповое обсуждение и анализ видеопрезентаций Стратегия развития отношений с клиентом. Заполнение теста JADIK на определение своего стиля общения с клиентом. Модель развития отношений с клиентом Продажи – это творчество Этапы переговоров Навыки, необходимые для ведения переговоров Основные этапы переговоров, характеристики каждого этапа Пять основных факторов, влияющих на успех переговоров Роль личностных навыков и качеств в ведении переговоров Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 23 из 27 Цель переговоров – получение взаимной выгоды (ВЫИГРАТЬ / ВЫИГРАТЬ) Подготовка к переговорам и ее влияние на успех переговоров Просмотр видеофильма «Репетиция» Разбор ситуации, представленной в видеофильме – важность подготовки Как готовиться к переговорам, каких «уловок» и приемов ожидать от Покупателя Просмотр видеофильма «Переговоры» Как провести успешные переговоры Анализ ключевых факторов, влияющих на успех переговоров на примере видеофильма «Переговоры» Стратегии и тактики, использованные Продавцом и Покупателем в ходе переговоров Последовательность действий при подготовке и проведении переговоров Контрольный список вопросов, которые должен задать себе Продавец до начала переговоров Ролевая игра «Переговоры». Анализ результатов и обратная связь Финансовые аспекты переговоров Слагаемые затрат и ценообразование Стартовая цена, целевая цена и нижняя граница цены в переговорах Важность наличия переменных как возможных уступок в переговорах Цена и ценность переменных для Продавца и Покупателя Сколько стоит кредит/отсрочка Сколько стоят скидки Взаимозависимость цены и объема Уступки в переговорах: затраты и выгоды Стили ведения переговоров. Заполнение теста «12 переговорных ситуаций». Анализ стилей, встречающихся при ведении переговоров Влияние стилей на результат переговоров Каков Ваш стиль ведения переговоров: анализ и оценка результатов теста Перспектива Покупателя в переговорах. Роль Покупателя в переговорах. Потребности Покупателя Закупочная политика компании – ее составляющие 11 Заповедей Покупателя Власть и влияние в переговорах. Стратегии и тактики. 6 основных источников власти, имеющихся в распоряжении обеих сторон переговоров Другие возможные источники власти в переговорах Наиболее популярные стратегии и тактики, применяемые Покупателем в переговорах против Продавца – почему они срабатывают Контрмеры, которые должен знать и применять Продавец Командная ролевая игра по переговорной ситуации: подготовка и проведение переговоров Ролевая игра, анализ результатов и обратная связь План действий персонального развития как инструмент планирования своей стратегии, ее эффективного осуществления и заключения выгодной сделки Создание итогового плана действий персонального развития Создание итогового плана действий персонального развития. Подведение итогов и завершение тренинга. Количество бонусов: 804 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 24 из 27 Программа обучения «Успешные бизнес-презентации» (3 дня) Постановка цели презентации Мотивация и убеждение Практическое упражнение на постановку цели презентации Структура презентации Практическое упражнение «Речевые импровизации» Работа с вопросами Работа с вопросами аудитории в ходе презентаций Визуальная поддержка Подготовка слайдов и их использование в ходе презентаций Язык тела Обсуждение в группе, обратная связь в ходе презентаций Использование голоса Практическое упражнение «Скороговорки» Индивидуальный коучинг Бизнес-презентации, проводимые участниками Создание итогового плана персонального развития Заполнение плана персонального развития в процессе всего тренинга Количество бонусов: 804 Программа обучения «Управление отделом продаж» (2 дня) Введение Как вы видите себя как руководителя отдела продаж Дискуссия о ключевых навыках и качествах руководителя отдела продаж Ключевые показатели деятельности (KPI’s) Упражнение на выработку и оценку выполнения KPI сотрудниками отдела продаж Стили управления отделом продаж и категории сотрудников Заполнение опросников на определение стилей руководства и стилей власти Упражнение по оценке развития сотрудника Мотивация сотрудников отдела продаж Дискуссия «Теории и практика мотивации» Упражнение на выбор способа мотивации сотрудников отдела продаж Делегирование Дискуссия «Правила делегирования» Упражнение на делегирование Принципы маркетинга и стратегического развития бизнеса Дискуссия о принципах маркетинга Упражнение по оценке «пути на рынок» Анализ потенциала клиентов Финансовые принципы и управление затратами Упражнение по оценке влияния скидки на результаты бизнеса Контроль Дискуссия о способах контроля Работа в группах «Плюсы и минусы систем контроля» Коррекция сотрудников Обратная связь Ролевая игра «Обратная связь – инструмент коррекции и мотивации сотрудника» Количество бонусов: 402 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 25 из 27 Программа обучения «Развитие ключевых клиентов» (3 дня) Определение ключевых клиентов Какие клиенты могут считаться ключевыми Процесс управления ключевыми клиентами Модель развития отношений с ключевым клиентом Основные этапы развития ключевого клиента, характеристики каждого этапа Причины неудач в работе с ключевыми клиентами Ключевые клиенты как основные активы компании Основные стили в работе с ключевыми клиентами Обсуждение стилей в работе с ключевыми клиентами Оценка собственного стиля: самооценка, обратная связь от группы Обязанности менеджера по ключевым клиентам по отношению к клиенту Обязанности менеджера по ключевым клиентам по отношению к собственной компании Оценка ключевого клиента Важность понимания реальной ценности ключевого клиента Критерии определения ценности ключевого клиента Как понимание реальной ценности ключевого клиента помогает организовать работу Стратегическое внимание к ключевому клиенту: уровни внимания и способы организации работы 3 ключевых критерия оценки ключевого клиента Упражнение на оценку собственного ключевого клиента План развития ключевого клиента Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН»: Сбор инфо Источники получения информации о ключевом клиенте Важность использования внутренних источников получения информации Что необходимо знать о ключевом клиенте – основные инструменты для сбора информации Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Анализ Позиционирование ключевого клиента: основные уровни развития Определение уровня в отношениях с собственным ключевым клиентом Основные направления анализа ключевого клиента: власть, личность, приоритеты, позиция Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Анализ. Власть Матрица власти. Власть и влияние Оценка контактных лиц в компании клиента с точки зрения властных полномочий и влияния Анализ формальных и неформальных отношений внутри ключевого клиента Как построить работу «внутри» ключевого клиента «Чемпион» как основное контактное лицо у ключевого клиента, оценка собственного Чемпиона Вечерний проект – работа с «проблемным» контактным лицом у ключевого клиента, S.W.O.T.-анализ собственной компании Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Анализ. Личность Обсуждение вечернего проекта Как построить отношения с Ключевой Персоной компании клиента Оценка собственного личностного стиля Первичный и вторичный стили, их влияние на построение отношений с Ключевой Персоной Ключевые факторы анализа собственного стиля Методы определения стиля собеседника по внешним и поведенческим характеристикам Как продавать Ключевой Персоне в зависимости от ее стиля, основные рекомендации Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Анализ. Приоритеты Потребности и желания клиента Основные покупательские мотиваторы, эмоциональные и рациональные Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 26 из 27 Оценка приоритетов и покупательских мотиваторов собственного ключевого клиента Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Анализ. Позиция Критерии для оценки собственной позиции в отношениях с ключевым клиентом Определение ключевых факторов принятия решения у собственного ключевого клиента Анализ собственной конкурентной позиции, оценка конкурентных преимуществ Анализ собственной конкурентной позиции с точки зрения клиента Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Стратегия Важность постановки цели развития ключевых клиентов Основные разделы стратегии Прогнозирование продаж ключевым клиентам Прогнозирование вероятности достижения поставленных стратегических целей Система стратегических продаж ключевым клиентам «ВОИН». Тактика Оценка отношений с ключевым клиентом Как спланировать действия для развития ключевых клиентов, основные документы для осуществления планирования Прогнозирование вероятности достижения поставленных тактических целей Планирование ключевых мероприятий Основные навыки для проведения встречи с ключевыми клиентами: проведение презентации Основные навыки для проведения встречи с ключевыми клиентами: проведение переговоров Количество бонусов: 490 Конфиденциально для ООО Ксерокс СНГ и авторизованных партнеров Страница 27 из 27
