Методика ведения переговоров

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО РЫБОЛОВСТВУ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
"МУРМАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"
Кафедра международных Составитель – Пащенко Людмила Васильевна
экономических отношений доцент кафедры международных
экономических отношений Мурманского
Государственного Технического Университета
Методика ведения переговоров
Методические указания
к практическим занятиям
для студентов специальности
Методические указания рассмотрены и
одобрены на заседании кафедры разработчика
международных экономических отношений
протокол № 4 от 20.12. 2012 г.,
030701.65 – Международные отношения
очной формы обучения
Рецензент: Саенкова Елена Сергеевна, к.ф.н.,
доцент кафедры международных
экономических отношений Мурманского
государственного технического университета
Электронное
издание
авторской редакции
Мурманский
университет
подготовлено
государственный
в
технический
183010, Мурманск, ул. Спортивная д. 13 тел. (8152)
23-22-29
Уч.-изд. л. __1,0_ Заказ __190__
Мурманск
2012
 Мурманский государственный
технический университет, 2012
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО РЫБОЛОВСТВУ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«МУРМАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ
УНИВЕРСИТЕТ»
Кафедра международных экономических отношений
Методические указания
к практической работе студентов
по дисциплине «Методика ведения переговоров»
по специальности базового высшего профессионального образования:
030701.65 – Международные отношения
Форма обучения: очная.
Составитель – Людмила Васильевна Пащенко, доцент кафедры
международных
экономических
отношений
Мурманского
государственного технического университета.
Методические
указания
рассмотрены
и
одобрены
кафедрой
международных экономических отношений _________________ 2011,
протокол № _______8__.
Рецензент – Саенкова Е.С., канд. филос. наук, доцент кафедры
международных экономических отношений МГТУ.
ОГЛАВЛЕНИЕ
1.
2.
3.
4.
5.
ОБЩИЕ ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ………….4
ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН………………………………………………………5
СПИСОК РЕКОМЕНДОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ...………………………..6
ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ И ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ………………….9
ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ………………………….21
ОБЩИЕ ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
1. Настоящие методические указания составлены в соответствии ГОС
ВПО по специальности 030701.65 - Международные отношения,
утвержденного 14.03. 2000 г.; регист. номер 48 мжд/сп
2. Цели и задачи изучения дисциплины.
Цель изучения дисциплины: дать представления о теоретических и
практических аспектах ведения переговоров.
Ее основные задачи:

понимать природу переговорного процесса;

уметь ориентироваться в переговорной ситуации;

проводить подготовку к переговорам;

адекватно использовать стратегии и тактические приемы при
ведении переговоров;

выделять структурные элементы переговоров и анализировать
переговорный процесс.
3. Требования к уровню подготовки специалиста в рамках данной
дисциплины
Студент, успешно завершивший обучение по данной дисциплине, должен:
Знать
 основные подходы к проблеме ведения международных переговоров;
 структуру переговорной деятельности: основные стратегии, стадий и
этапов ведения переговоров, а также способов подачи позиций и тактических
приемов;
 базовые политологические определения и концепции.
Уметь

самостоятельно анализировать современные политические
реалии;

критически оценивать разнородные источники информации;

предлагать, критиковать и научно обосновывать альтернативные
взгляды на рассматриваемую проблему;

проводить сравнение опыта ведения переговоров в России с
другими государствами и соотносить их с опытом других стран и регионов.
Обладать навыками
−
системного анализа общественно-политических и социальноэкономических процессов;
−
планирования, методами и приемами ведения переговорного
процесса, техниками устранения возражений, методами вербальной и
невербальной коммуникации.
4. Значение дисциплины в подготовке специалиста
В результате изучения дисциплины студент должен получить знания,
необходимые для практической работы.
5. Взаимосвязь дисциплины с другими изучаемыми студентами
дисциплинами
Для изучения дисциплины «Методы ведения переговоров» студентам
необходимы знания разделов по дисциплинам: «Основы теории
международных отношений», «Мировая политика».
В процессе изучения дисциплины предусмотрены различные формы
контроля. Оперативный контроль предназначен для выявления степени
усвоения лекционного материала и может осуществляться в письменной или
тестовой форме на групповых занятиях. Итоговый контроль проводится в
форме зачета.
ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№
п/
п
Содержание разделов, тем дисциплины
1.
Общие представления о переговорном процессе
2.
Общение сторон при ведении международных
переговоров
Основные параметры подготовки к переговорам
Возможные стратегии ведения переговоров
Личностный и национальный стили ведения
переговоров
Многосторонние переговоры
Посредничество и консультирование на переговорах
Международные
организации
важнейшие
инструменты межгосударственных переговоров
Итого
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Кол-во часов,
выделяемых на
виды учебной
подготовки
Лек
ПР
СР
4
4
6
4
4
6
4
4
4
4
4
4
6
6
8
4
4
4
4
4
4
8
8
8
32
32
56
Основная и дополнительная литература по дисциплине
Основная литература
1. Василенко И.А. Политические переговоры / И. А. Василенко. - М.:
Инфра-М, 2011.
2. Ведение переговоров и разрешение конфликтов / пер. с англ. М.:
Альпина, 2006. – 226 с.
3. Кац Д.В. Переговоры и посредничество: инструменты повседневной
деятельности международника / Д.В. Кац. - СПб.: СПбУ, 2005.
4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров / М.М. Лебедева. М.: Аспект-Пресс, 2010.
5.Фишер Р. Переговоры без поражений. Гарвардский метод / Р.
Фишер, У. Юрии, Б. Паттон; пер. с англ. - М.: Эсмо, 2006. - 320 с.
Дополнительная литература
1.
Аксельрод Р. Эволюция сотрудничества // Прорыв: Становление
нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн
/ под ред. А. Громыко, М. Хеллмана и др. - М.: Прогресс, 1988. – С. 253-261.
2.
Добрынин А.Ф. Карибский кризис. Свидетельство участника /
А.Ф. Добрынин // Международная жизнь. - 1992. - N 7. - С. 54-68.
3.
Загорский А.В. Методологические и методические аспекты
формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по
переговорам / А.В. Загорский // Системный подход: анализ и
прогнозирование международных отношений / под ред. И.Г. Тюлина. - М.:
МГИМО, 1991. – С. 59-77.
4.
Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних
переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического
опыта. М.: МГИМО, 1998.
5.
Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров / Ч.Л. Каррас. - М.:
ЭКСМО, 1997.
6.
Ковалев А. Азбука дипломатии / А. Ковалев. - 5-е изд., перераб. и
доп. - М.: Международные отношения, 1988.
7.
Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать
конфликты. М.: Стрингер, 1992.
8.
Лебедева
М.М.
Основные
тенденции
в
зарубежных
исследованиях международных переговоров / М.М. Лебедева, М.А.
Хрусталев // Мировая экономика и международные отношения. - 1989. - № 9.
– С. 107-111.
9.
Нитце П. Прогулка в лесу / П. Нитце // Международная жизнь.
1989. № 11. – С. 119-134; № 12. – С. 129-138.
10. Пиз А. Язык телодвижений / А. Пиз. - Нижний Новгород: Ай
Кью, 1992.
11. Сергеев В.М. Демократия как переговорный процесс / В.М.
Сергеев. - М.: МОНФ, 1999.
12. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: учеб.
пособие
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
http://www.biblius.ru/archives/category/sh/sheretov-sergej
13. Щербатый Ю. Искусство обмана / Ю. Щербатый. - М.: ЭКСМОПресс, 1998.
14.
Саркисян Б. Победа на переговорах / Б. Саркисян. - СПб.: Питер,
1998.
15. Юри У. Преодолевая «нет». Или переговоры с «трудными»
людьми / У. Юри. - М.: Наука, 1993.
16. How People Negotiate: Resolving Disputes in Different Cultures. Ed.
by G.O. Faure. Dordrecht: Kluver, 2003.
17. International Economic Negotiations: Models Versus Reality. Ed. by
V. Kremenyuk, G. Sjostedt. Cheltenham, UK; Northampton, MA: Edward Elgar
Pub.; Laxenburg, Austria: International Institute for Applied Systems Analysis,
2000.
18. Preventive Negotiation: Avoiding Conflict Escalation. Ed. by I.W.
Zartman. N.Y.: Rowman & Littlefield, 2001.
19. Professional Cultures in International Negotiations: Bridge or Rift?
Ed. by G. Sjosted
Научный журнал International Negotiations http://interneg.org/in
Сайт различных центров по исследованию и обучению переговорному
процессу:
http://www.iiasa.ac.at/Research/PIN/
http://negotiation.au.af.mil/international.htm
http://negotiations.org/
http://changingminds.org/disciplines/negotiation/styles/international_negotiation.ht
m
Электронные базы данных, информационно-справочные и поисковые
системы
http://lib.rudn.ru/ - сайт библиотеки РУДН
www.biblioclub.ru - Университетская библиотека ONLINE
www.springerlink.com - SPRINGER. Книжные коллекции издательства
http://elibrary.ru - Полнотекстовая коллекция российских научных
журналов
http://grebennikon.ru - Электронная библиотека Издательского дома
"Гребенников". Полнотекстовый доступ к журналам по маркетингу,
менеджменту, финансам, управлению персоналом
51. www.swetswise.com - On-line доступ к иностранным журналам
52. www.alpinabook.ru - Актуальная деловая литература
53. поисковые
системы
www.yandex.ru, www.google.ru, www.rambler.ru
ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ И ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ
Семинарское занятие №1
Тема 1. Общие представления о переговорном процессе
Международные переговоры как средство дипломатии. Общая
характеристика переговоров. Виды переговоров. Переговоры как
практическая деятельность, предполагающая одновременное совпадение
и различие интересов. Сложности переговорной деятельности. Типичные
ошибки при ведении переговоров. Российские и зарубежные
исследования процесса ведения переговоров.
Вопросы для обсуждений
1. Профессия дипломата и международные переговоры до Венского
конгресса (1814-1815).
2. Последствия Первой мировой войны для дипломатической
деятельности и практики проведения международных переговоров.
3. Современное состояние международных отношений и роль
переговоров.
4. Постоянные переговоры как средство реализации национальных
интересов (Ришелье).
5. Функции переговоров. Компромиссы и их значение в переговорном
процессе
6. Дипломатия саммитов. Встречи на высшем уровне.
7. Переговоры как практическая деятельность, предполагающая
одновременное совпадение и различие интересов.
8. Развитие практики многосторонних переговоров
Литература
1. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров. Учеб.
пособие
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
http://www.biblius.ru/archives/category/sh/sheretov-sergej
2. Дубинин Ю. Мастерство переговоров. М.: Авариус-XXI. 2007
3. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: АспектПресс, 2010.
4. История дипломатии /сост. А. Лактионов. - Сб. Москва: АСТ,
2005.
Семинарское занятие №2
Тема 1. Теоретические и методологические вопросы подготовки к
переговорам
1.
Роль и особенности международных переговоров в работах
отечественных и зарубежных дипломатов (Г. Никольсона, А.Ф. Добрынина,
В.И.Попова, Г. Киссинджера, Ан.Г. Ковалева, В.Л. Исраэляна и др.).
2.
Развитие исследований по международным переговорам в США и
европейских странах.
3.
Развитие исследований по международным переговорам в России.
4.
Понятия BATNA, ATNA, переговорного пространства. Их
соотношение.
Практическая работа: подготовка переговоров двух делегаций по
актуальной на данный момент тематике с международным контекстом, в
частности:
1. Подготовка собственной концепции и позиции на переговорах.
2. Прогноз и анализ возможной концепции и позиции партнеров.
3.Оценка вероятного результата переговоров.
4. Определение основных направлений переговорной стратегии и
тактики
Литература
1.
Дубинин Ю. Мастерство переговоров. М.: Авариус-XXI. 2007
2.
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: АспектПресс, 2010.
3.
Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в
зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая
экономика и международные отношения. 1989. № 9. – С. 107-111.
Семинарское занятие №3-4
Тема 2. Общение сторон при ведении международных переговоров
Переговоры как форма общения. Установления рабочих отношений с
партнером. Взаимопонимание на переговорах Общая характеристика
невербальных средств общения и их роли в переговорном процессе.
Роль невербальных средств в различных культурах. Типы
невербальных средств общения на переговорах. Интерпретация жестов, поз и
мимики участников переговорного процесса. Значение невербальных
компонентов общения в первые минуты встречи участников переговоров.
Типология жестов: жесты – символы, жесты – иллюстраторы, жестырегуляторы. Значение рукопожатия в переговорном процессе. Различия в
невербальном поведении переговорщиков в зависимости от культурных и
национальных традиций. Расстояние, на котором разговаривают
собеседники. 4 вида дистанции: интимная, личная, социальная и
официальная. Улыбка и взгляд собеседника как средства невербального
общения. Язык жестов в Западной Европе и в арабском мире.
Вопросы для обсуждений
1.
Переговоры как форма общения.
2.
Установления рабочих отношений с партнером.
3.
Взаимопонимание на переговорах
4.
Общая характеристика невербальных средств общения и их роли
в переговорном процессе.
5.
Роль невербальных средств в различных культурах.
6.
Типы невербальных средств общения на переговорах
Литература
1.
Кузьмин Э.Л. Дипломатическое и деловое общение: правила
игры. – М.: Норма, 2005.
2.
Дубинин Ю. Мастерство переговоров. М.: Авариус-XXI. 2007
3.
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: АспектПресс, 2010.
4.
Фишер Р., Юрии У., Паттон Б. Переговоры без поражений.
Гарвардский метод. Пер. с англ.- М.: Эсмо, 2006.-320 с.
Семинарское занятие №5-6
Тема 3. Основные параметры подготовки к переговорам
Цели и задачи этапа подготовки к переговорам. Структура
подготовительного этапа. Организационный и содержательный аспекты
подготовительного этапа. Сбор информации о второй стороне. Этический
аспект сбора информации о второй стороне. Сбор информации о предмете
переговоров. Методика анализа собранной информации. Определение цели
переговоров. Установка приоритетов. Анализ слабых и сильных сторон
Вопросы для обсуждений
1.
Выбор места встречи, организация протокольных мероприятий,
формирование делегаций, назначение главы делегации.
2.
Предварительные консультации с партнером.
3.
Подготовка позиции.
4.
Варианты решения на переговорах.
5.
Подготовка аргументации.
6.
Методы подготовки к переговорам.
7.
Ведение досье.
8.
Виды подписания соглашения на переговорах.
Анализ конкретной ситуации. Подготовить переговоры по текущей
проблеме мировой политике (выбирается преподавателем). Подготовка
осуществляется в группах по 2-3 человека в качестве домашнего задания. На
семинаре - сравнение и анализ подготовленных материалов.
Литература
1. Хрусталев М. Методология анализа международных переговоров //
Международные процессы. – 2006. - №6.
2. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров. Учеб. пособие
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
http://www.biblius.ru/archives/category/sh/sheretov-sergej
3. Дубинин Ю. Мастерство переговоров. М.: Авариус-XXI. 2007
4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: Аспект-Пресс,
2010.
5. Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах //
Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М.:
МГИМО, 1998.
Семинарское занятие №7-8
Тема 4. Тактика и стратегия ведения международных переговоров
Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема.
Соотношение стратегии и тактики Матричная игра как описание различных
стратегий. Подходы Р. Фишера, У. Юри; У. Мастенбрука, Ч.Л. Карраса и др.
к стратегиям ведения переговоров.
Вопросы для обсуждений
1.
Подходы Р. Фишера, У. Юри, У. Мастенбрука, Ч.Л. Карраса и др.
к стратегиям ведения переговоров.
2.
Ф.Ч. Икле, Я. Нергеш о тактических приемах как структурном
элементе переговорного процесса. Тактические приемы торга.
3.
Структура переговорного процесса.
4.
Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема.
Соотношение стратегии и тактики
5.
Виды тактических приемов.
6.
Проблема эффективности использования тактических приемов.
7.
Анализ фильма «Переговорщик»
Игровые ситуации:
Покупка/продажа машины
Аренда дома
Юридическая библиотека
Имитация переговоров по одной из проблем международных
отношений
5. Анализ игровых ситуаций.
Литература
1.
2.
3.
4.
1.
Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997.
- С.287-334.
2.
Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать
конфликты. М., Стрингер, 1992.
3.
Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. - М.: Экономика,
1975.
4.
Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.:
Аспект-Пресс, 1997. - С.218-226.
5.
Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венгр. - М.:
Международные отношения, 1989.
6.
Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. - 1989. - N 11.
- С. 119-134; N 12.- С. 129-138.
7.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - Спб: Питер, 1998. - С.213239.
8.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без
поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - С.139-154.
9.
Щербатый Ю. Искусство обмана. - М.: ЭКСМО-Пресс, 1998. С.91-120.
10.
Эрнст О. Слово предоставлено вам: (Практические рекомендации
по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика,
1988.- С.131-135.
Семинарское занятие №9-10
Тема 5. Личностный и национальный стили ведения переговоров
Национальные переговорные стили: сущность понятия, подходы к
определению. Американский переговорный стиль: демократизм, прагматизм,
индивидуальность, независимость, пренебрежение протокольными нормами.
Особенности подготовки к переговорам. Характерные признаки английского
стиля. Французский стиль ведения переговоров и его специфика: учтивость,
вежливость, галантность, склонность к шутке, непринужденность общения,
быстрота речи. Немецкие участники переговоров и особенности их
переговорного
стиля:
трудолюбие,
расчетливость,
прилежание,
пунктуальность, рациональность, педантичность, тщательность проработки
переговорной концепции и позиции. Факторы, повлиявшие на формирование
отечественного стиля ведения переговоров. Положительные характеристики
советского переговорного стиля: профессионализм участников, знание
предмета переговоров, выполнение принятых обязательств. Отрицательные
стороны: понимание компромисса как вынужденной меры, закрытость,
настороженность, значительное завышение требований в начале переговоров,
стремление к получению односторонних преимуществ. Особенности
современного российского переговорного стиля.
Вопросы для обсуждений
1. Личностный
стиль
ведения
переговоров.
Трудности
его
определения.
2. Параметры определения личностных стилей.
3. Национальные стили ведения переговоров в:
a. Соединенных Штатах Америки;
b. Франции;
b) Германии;
c) Великобритании;
d) Китайской Народной Республике;
e) Японии;
f) Странах Африки;
g) Странах Латинской Америки.
4. Восточный переговорный стиль и его специфика.
5. Особенности современного российского переговорного стиля.
Литература
1. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без
поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - С.139-154.
2. Хрусталев М. Методология анализа международных переговоров
// Международные процессы. – 2006. - №6.
3. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров. Учеб.
пособие
[Электронный
ресурс].
Режим
доступа:
http://www.biblius.ru/archives/category/sh/sheretov-sergej
4. Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. М.: АспектПресс, 2010.
Семинарское занятие №11-12
Тема 7. Многосторонние переговоры
Специфика многосторонних переговоров. Возможное неравенства сил
и создание коалиций. Переговоры на высшем уровне и высоком уровне,
переговоры и консультации «на рабочем уровне», переговоры «на близком
расстоянии», «челночная дипломатия», переговоры путем обмена письмами,
нотами, меморандумами и др. Общественные и научные форумы, семинары,
симпозиумы, консультации, переговоры частных фирм и др. и их роль в
мировом переговорном процессе.
Вопросы для обсуждений
1. Анализ позиций сторон в многосторонних переговорах.
Основные проблемы, возникающие на многосторонних переговорах:
создание коалиций, формулирование возможных уступок, проблемы и
парадоксы голосования, решения консенсусом.
2. Ключевые
стратегии
на
многосторонних
переговорах:
селективный отбор информации для анализа, систематизация
предложений в ходе переговоров, разработка и одобрение правил
проведения переговоров, другие стратегии.
3. Формирование коалиций в ходе многосторонних переговоров:
оптимальный размер коалиций, доверие внутри коалиции.
4. Стратегии максимизации эффективности коалиций
Литература
1. Зайцев
А.К. Социальная напряженность на производстве:
действующие силы конфликта. - Калуга, 1991.
2. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать
конфликты. М., Стрингер, 1992.
3. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.:
Аспект-Пресс, 1997. - С.123-173.
1.
Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних
переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического
опыта. М.: МГИМО, 1998.
2.
Фишер Р., Юрии У., Паттон Б. Переговоры без поражений.
Гарвардский метод. Пер. с англ.- М.: Эсмо, 2006.-320 с.
Семинарское занятие №13-14
Тема 6. Посредничество и консультирование при ведении переговоров.
История и развитие посредничества. Зарубежный опыт. Российский
опыт. Определение посредничества как практический способ разрешения
конфликтов с участием третьей нейтральной стороны. История
возникновения и развития посредничества. США – страна развитого
посредничества. Задачи и виды
посреднической деятельности
.
Технология
проведения
семинаров
по
урегулированию
конфликтов в рамках “второго направления дипломатии”
Вопросы для обсуждений
1. Виды посредничества, выбор вида посредничества при
урегулировании международного конфликта переговорными методами
(привести примеры из международной практики).
2. Когда нужен посредник.
3. Задачи и виды посреднической деятельности.
4. Технология проведения семинаров по урегулированию
конфликтов в рамках “второго направления дипломатии”
Игровые ситуации:
1. “Консультативная деятельность третьей стороны”.
2. Имитационная игра по урегулированию одного из современных
международных конфликтов с помощью посредника (домашнее задание)
Литература
4. Зайцев
А.К. Социальная напряженность на производстве:
действующие силы конфликта. - Калуга, 1991.
5. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать
конфликты. М., Стрингер, 1992.
6. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.:
Аспект-Пресс, 1997. - С.123-173.
1.
Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних
переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического
опыта. М.: МГИМО, 1998.
2.
Фишер Р., Юрии У., Паттон Б. Переговоры без поражений.
Гарвардский метод. Пер. с англ.- М.: Эсмо, 2006.-320 с.
Семинарское занятие №15-16
Тема 8. Международные организации важнейшие инструменты
межгосударственных переговоров
Организация Объединенных Наций – главный и универсальный
инструмент многополярной и демократической системы международных
отношений. Историческое значение правила единогласия великих держав в
Совете Безопасности ООН для поддержания всеобщего мира. Генеральная
Ассамблея ООН как всемирный демократический форум государств.
Стратегия и тактика выработки согласованных решений на Генеральной
Ассамблее ООН и других органах ООН.
Вопросы для обсуждений
1. Роль посольств в организации и осуществлении двустороннего и
многостороннего переговорного процесса.
2. Генеральная Ассамблея ООН как всемирный демократический форум
государств.
3. Стратегия и тактика выработки согласованных решений на Генеральной
Ассамблее ООН и других органах ООН
4. Стратегия и тактика выработки согласованных решений СБ ООН
Литература
7. Зайцев
А.К. Социальная напряженность на производстве:
действующие силы конфликта. - Калуга, 1991.
8. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать
конфликты. М., Стрингер, 1992.
9. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.:
Аспект-Пресс, 1997. - С.123-173.
3.
Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних
переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического
опыта. М.: МГИМО, 1998.
4.
Фишер Р., Юрии У., Паттон Б. Переговоры без поражений.
Гарвардский метод. Пер. с англ.- М.: Эсмо, 2006.-320 с.
Темы для эссе
1.
PR сопровождения в переговорном процессе.
2.
В чем заключается секрет китайского подхода к переговорам?
3.
В чем заключается смысл посредничества? В каких случаях
стороны обращаются к данному институту?
4.
В чем заключается стиль ведения переговоров по-американски?
5.
В чем особенность интеграционных переговоров?
6.
Влияние новейших информационных технологий на проведение
политических переговоров.
7.
Информационное обеспечение при проведении политических
переговоров.
8.
Как культурные различия влияют не переговоры?
9.
Как определяется переговорное пространство и почему он имеет
существенное значение?
10. Как формировать преимущества на переговорах?
11. Каково взаимодействие целей и стратегии переговоров?
12. Каковы характеристики переговорной ситуации и как она
соотносится с переговорным пространством? Когда следует и когда не
следует вести переговоры?
13. Конфликт на переговорах: деструктивные и позитивные стороны,
модель двойственной озабоченности (управление конфликтом)?
Перечень примерных контрольных вопросов по курсу
1. Общая характеристика международных переговоров.
2. Виды международных переговоров.
3. Структура международного переговорного процесса.
4. Развитие исследований по международным переговорам в США и
европейских странах.
5. Развитие исследований по международным переговорам в России.
6. Матричная игра как модель описания различных стратегий при
ведении переговоров.
7. Виды посредничества,
выбор вида посредничества при
урегулировании международного конфликта переговорными методами
(привести примеры из международной практики).
8. Стадии и этапы переговорного процесса.
9. Основные параметры подготовки к международным переговорам.
10. Проблема эффективности использования тактических приемов.
11. Личностный стиль ведения переговоров и трудности его
определения.
12. Виды и примеры тактических приемов.
13. Выбор стратегии при ведении международных переговоров.
14. Задачи и виды посреднической деятельности (привести примеры из
международной практики).
15. Неравенство сил в переговорном процессе.
16. Специфика многосторонних международных переговоров.
17. Особенности переговоров на высоком и высшем уровне.
18. Национальные стили ведения международных переговоров.
Примерный вариант теста
1. Основными правилами переговорного процесса являются:
А) Утверждение общей повестки переговоров
Б) Утверждение свода правил и ограничений
В) Избрание председателя, ведущего переговорный процесс
Г) Не допускается использование манипулятивных техник
Д) Целью любых переговоров является достижение компромисса
Е) У переговорного процесса не существует четких правил
2. В процессе переговоров легче всего реализовать
А) Стратегию соперничества
Б) Стратегию уступок
В) Стратегию компромисса
Г) Стратегию целенаправленного убеждения
3. Если Заинтересованность в успехах другой стороны может
быть:
А) Предполагаемая
Б) Искренняя
В) Инструментальная
Г) Ни одно из перечисленного
Д) Все перечисленное
4. Самой сильной тактикой соперничества является:
А) Скрытые укоры
Б) «Обольщение»
В) Угрозы
Г) «Нерушимые обязательства»
Д) «Взъерошивание перьев»
5. Содержательный аспект подготовки к переговорам включает
в себя
А) Место переговоров
Б) Время переговоров
В) Сбор информации
Г) Рассмотрение последствий неудачи
Д) Ни одно из перечисленного
В) Все перечисленное
6. Время, выделяемое на установление контакта, зависит от :
А) Времени, которым Вы располагаете
Б) Ваших коммуникативных навыков
В) Специфики конкретного оппонента
Г) Ни одно из перечисленного
Д) Все перечисленное
7. В процессе общения человек усваивает следующее количество
вербальной информации
А) 10 %
Б) 12 %
В) 7 %
Г) 18 %
8. Утверждение, высказанное в форме вопроса, называется
А) Узким вопросом
Б) Открытым вопросом
В) Наводящим вопросом
Г) Альтернативным вопросом
9. В процессе выявления потребностей клиента, важно
А) Аргументировано убедить клиента в том, что ваша точка зрения
на его нереализованные потребности является единственно верной.
Б) Вынудить клиента самому озвучить его потребности.
В) Любыми способами убедить клиента в наличии у него
нереализованных потребностей..
Г) Ни одно из перечисленного
10. Составляющие успешной презентации
А) Цель
Б) Структура
В) Слайды
Г) Подготовка
Д) Все перечисленное
Е) Ни одно из перечисленного
11. Возражения оппонента нужно
А) Опровергнуть
Б) Подвергнуть сомнению
В) Игнорировать
Г) Ни одно из перечисленного
12. Высокий, пронзительный голос говорит о том, что ваш
собеседник
А) Уверен в себе
Б) Не хочет с вами разговаривать
В) Достаточно самокритичен
Г) Испытывает волнение
13. Во время телефонного разговора нужно избегать фраз:
А) «Добрый день! Вас беспокоит…»
Б) «Добрый вечер, это…»
В) «Скажите, Вам удобно сейчас говорить?»
Г) «Извините, если помешал, но мне нужно обсудить с вами…»
14. Что из перечисленного не относится к психологической
манипуляции:
А) Лесть
Б) Угрозы
В) Проявление агрессии
Г) Приостановка обсуждения на желаемом варианте
Д) «Выпускание пара» на несущественных вопросах.
15. Вопросы, которые позволяют сосредоточить внимание партнера
по переговорам на нескольких вариантах решения проблемы, называются:
А) Наводящими
Б) Открытыми
В) Закрытыми
Г) Альтернативными
Д) Обоснованными
16. Отличие манипуляции от других способов воздействия в
процессе переговоров:
А) Есть не только явный, но и скрытый мотив поведения участника
переговоров
Б) Есть только явный мотив поведения участника переговоров
В) Есть только скрытый мотив поведения участника переговоров
Г) При манипуляции мотивы поведения у участника переговоров
отсутствуют
17. Переговоры, это _________________________________________
___________________________________________________________
________________________________________________________________
18. Манипуляция, это _____________________________________
___________________________________________________________
________________________________________________________________
19.
Особенности
телефонных
переговоров
________________________________________________________________
20. Тупиковя ситуация в переговорах, это__________________________
Вы – консультант по переговорам. Требуется ваш компетентный совет
К Вам обратилась за помощью деловая женщина и описала следующую
ситуацию.
«Не так давно мой муж решил открыть собственное дело предложил мне
пользоваться одной автомашиной, пока его фирма не встанет на ноги. Я не
возражала, так как он согласился завозить меня каждый день на работу и
увозить домой. Но однажды вечером он опоздал на полтора часа. Он
объяснил это опоздание так: «Бизнес – прежде всего». На следующий день он
снова опоздал почти на час и снова дал тоже объяснение. «А, кроме того, –
добавил он, – у тебя все равно не было срочных дел». На этот раз я не смогла
сдержаться. Тон моей речи был довольно резким: «Почему ты не мог
позвонить своему партнеру и сказать, что у тебя уже была намечена встреча?
Вы могли бы переговорить после того, как ты отвез меня домой». В ответ я
услышала следующее: «Не думал, что это необходимо. Я полагал, что ты
считаешь мое дело более важным». Мы оба начали горячиться. Если так
будет продолжаться и дальше, у меня появятся опасения за наш брак. Что
мне делать дальше?»
Сделайте письменный комментарий этой проблемной ситуации с позиции
консультанта по переговорам.
Ролевая игра «Значок компании»
Роль А. Перед тем как прибыть в Японию в качестве офис-менеджера
совместной американо-японской компании, Вы проделали большую работу,
стараясь понять Японию, японцев и их манеру вести дела. Вы, в частности,
узнали об обязательствах, которые существуют между компанией и
сотрудниками.
Японские
рабочие,
например,
гордятся
своими
работодателями и почитают за честь носить значок компании. В большинстве
компаний значок нужно носить только в рабочие часы, но многие носят его
постоянно. В своем офисе Вы заметили, что новая секретарь не носит свой
значок. Когда Вы спросила у нее, почему, она ответила, что еще не получила
его. Вы попросили своего личного ассистента проследить, чтобы ей выдали
значок. Однако спустя два дня положение не изменилось. Стремясь
продемонстрировать свое понимание Японии и заботу о компании, Вы
раздобыли значок и вручили его секретарю. Теперь Вы собираетесь
встретиться с начальником отдела кадров и выяснить, чем руководствовалась
Ваша Личный ассистент, не выполнив Ваших распоряжений.
Роль Б. Вы-японец, начальник отдела кадров совместной американояпонской компании. Американский офис-менеджер, недавно прибывший в
Японию, заметил, что одна из новых секретарей не носит значка компании.
Менеджер достал значок и велел девушке надевать его, когда та будет
находиться в офисе. Вы должны объяснить менеджеру, что новым
сотрудникам не дают значков, пока они не проработали в компании шесть
недель. Затем значки вручаются на небольшой церемонии. Ваша задача –
разъяснить ситуацию и исправить ошибку.
Цель упражнения: показать конкретные примеры коммуникаций в условиях
различных культур, демонстрирующих различные ситуации, в которых могут
возникнуть недоразумения. После проведения игры, обсуждаются ее
результаты.
Словарь основных терминов
Альтернат – экземпляр международного договора, имеющий
особенности оформления текста и исполненный на языке той страны –
участницы данного договора, которой он принадлежит. Эти особенности на
юридическую природу документа не влияют.
Аннулирование международного договора – вид прекращения
действия договора в одностороннем порядке одним из его участников или в
силу прекращения существования государства контрагента, его расчленения,
начала войны, изменения обстановки.
Депозитарий – страна − участник международного многостороннего
договора, в которой хранится подлинник текста данного договора.
Денонсация международного договора – вид прекращения действия
договора, который обусловлен в самом договоре.
Джентльменское соглашение – устная форма международного
договора, как правило, в дальнейшем подлежит письменному оформлению.
Дипломатические переговоры – организационно оформленный
процесс двустороннего и многостороннего сотрудничества субъектов
международных отношений по установлению связей, обсуждению и
решению интересующих их вопросов, осуществляемый на временной или
постоянной основе уполномоченными представителями сторон в
соответствии с принципами и нормами международного права.
Закрытие позиции – способ подачи позиции в процессе переговоров,
которым участник переговоров стремится скрыть ее истинное содержание от
партнера.
Закрытый договор – международный договор, условия которого не
предусматривают присоединение новых участников.
Консультации – вид дипломатических переговоров, имеющих целью
выявление позиций, точек зрения, взглядов сторон на определенные
проблемы.
Концепция переговоров – общий подход к переговорам, которого
придерживается сторона, вступая в переговоры. Концепция формируется на
подготовительном этапе, но в ходе переговоров может изменяться.
Конвенция – международный договор по отдельному вопросу права,
экономики или администрирования.
Международный договор – международное соглашение, заключенное
между государствами в письменной форме и регулируемое международным
правом, независимо от того, содержится ли оно в одном, двух или
нескольких связанных между собой документах, а также независимо от его
названия.
Многосторонние
дипломатические
переговоры
–
вид
международных переговоров с количеством участников больше двух.
Национальный стиль ведения переговоров – особенности поведения
на
международных
переговорах
представителей
разных
стран,
обусловленные национальным характером, традициями, культурой народов,
политическим и государственным устройством страны.
Объект переговоров – это то, на что направлено внимание субъектов в
ходе ведения переговоров.
Открытый договор – международный договор, условия которого
предусматривают присоединение к нему новых участников.40
Открытие позиции – способ подачи позиции в переговорах, которым
участник переговоров декларирует собственную позицию без сравнения ее с
позицией партнера.
Пакт – вид международного договора, имеющий целью обеспечение
общего мира.
Парафирование – визирование сторонами текста международного
договора в ходе его обсуждения на переговорах (от франц. parafer −
«подписывать инициалами»).
Переговорное пространство – область проблем, выносимых на
международные переговоры, где возможна дискуссия и вероятно достижение
соглашения.
Позиция на переговорах – совокупность целей, предложений,
аргументов и возможных вариантов решений, с которыми стороны выходят
на переговоры.
Посредничество – участие третьей стороны в международных
переговорах по урегулированию споров между субъектами международных
отношений.
Предмет переговоров – все то, по поводу чего проводятся переговоры.
Пролонгирование – официальная процедура продления сроков
действия международного договора.
Протокол – вид международного договора, фиксирующий краткое
изложение соглашения по отдельному вопросу, или поясняющий отдельные
постановления заключенного договора.
Ратификация – утверждение международного договора, подписанного
высшей властью в стране в соответствии с ее конституцией (от латинского
ratus − «верный», «достоверный», и facerte – «делать»).
Ратификационная грамота – акт главы государства, содержащий
заявление о том, что он рассмотрел и одобрил заключенный от его имени
международный договор, и что заключенный договор будет соблюдаться.
Ревизия международного договора – пересмотр условий договора.
Регистрация международного договора – стадия юридического
оформления договора, на которой заключенный договор учитывается в
соответствующих органах ООН (Секретариат) с последующей публикацией.
Согласованный между сторонами проект договора – текст
международного договора, подлежащий подписанию, складывается из
согласованных
между
сторонами
статей,
условий,
положений,
формулировок, которые стороны переговоров согласны подписать.
Способ подачи позиции на переговорах – один из элементов
технологии переговорного процесса, метод взаимодействия с партнером, с
помощью которого позиция открывается или закрывается, подчеркивается
общность интересов или различий в позициях с другим участником
переговоров.
Тактические приемы ведения переговоров – способы подачи сторон
своей позиции в ходе переговоров.
Участник (сторона) международного договора – государство,
которое согласилось на обязательность для него данного договора и для
которого этот договор находится в силе.
Юридическое
оформление
международного
договора
–
совокупность мероприятий официальных органов государства в соответствии
с нормами международного права, внутреннего законодательства и
дипломатической практики с целью придания ему юридической жизни и
силы действия.