бизнес – штука универсальная

ФОРМУЛА УСПЕХА ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА
ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА ФОРМУЛА УСПЕХА
ОЛЕГ СОТНИКОВ,
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР КОМПАНИИ
GLOBAL SERVICES INTERNATIONAL:
«БИЗНЕС – ШТУКА
УНИВЕРСАЛЬНАЯ»
Олег Олегович Сотников становится героем обложки нашего
журнала уже третий год подряд. В ноябре 2012 года, когда
мы с ним познакомились, он был молод и амбициозен. Его
компании только исполнился год, но она уже серьезно заявила
о себе. Умный и прогрессивный, он начал выстраивать свою
жесткую бизнес-модель и постепенно захватывал IT-рынок.
В ноябре прошлого года поводом для встречи стал второй день
рождения Global Services International, к которому компания
подошла с выдающимися результатами. Объемы продаж
существенно возросли, увеличился штат, открылись локальные
офисы, крупные клиенты отдали свои бюджеты молодой
компании, которая показывала невероятную для рынка
гибкость и сервис.
В этом году Олег стал работать с еще большим количеством
клиентов. А также – начал новый бизнес в сфере
промышленности.
16
июль-август, 2014
июль-август, 2014
17
ФОРМУЛА УСПЕХА ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА
– Олег, вы купили металлообрабатывающее предприятие. Где оно находится?
Что из себя представляет?
Зачем вам это?
– Завод находится в Восточно-Казахстанской области, в
городе Риддер. Мы купили уже
готовое небольшое предприятие,
сейчас будем расширять производственные мощности, для чего
приобрели землю рядом. Что
касается расположения, то пока
мы не планируем перевозить
производство в центр Казахстана – поближе к промышленным
предприятиям Караганды, Жезказгана. Здесь у нас есть доступ
к транспортным магистралям
и даже свой железнодорожный
тупик. Нет никаких проблем с
наличием ресурсов. В настоящее
время оснащаем производство
новым оборудованием, в частности козловым краном, который позволит грузить большие
объемы. На заводе за много лет
функционирования сложилась
хорошая команда специалистов,
она поможет нам развивать новое
производство. Вся команда на
месте, поставили только своего
исполнительного директора по
производству.
– Почему вдруг промышленность, буровой и иной
инструмент?
– Сразу скажу: это не диверсификация бизнеса. Мы нашли
новое интересное направление,
где мы можем сделать что-то
конкретное и полезное для нашего клиента. Ситуация в сфере
производства инструмента и запасных частей для добывающей
промышленности такова, что
здесь работает всего несколько
поставщиков, соответственно,
мы видим слабую конкуренцию
и очень низкий уровень сервиса. Это заводы, оставшиеся со
времен Советского Союза, где
работают люди, получившие
сильное советское образование
– инженеры, токари, механики,
технологи. Но у них нет одного –
они не умеют позиционировать
свои продукты, не умеют продавать. Зачастую они не понимают,
что такое клиентский сервис.
Перед тем как прийти в этот
бизнес, мы проводили анализ
18
июль-август, 2014
рынка, установили контакт со
многими металлообрабатывающими заводами – российскими,
украинскими, белорусскими, казахстанскими. Мы не почувствовали того уровня сервиса, какой
требуется для успешной работы
предприятия. Так, люди обещали
перезвонить и не перезванивали,
не высылали коммерческих предложений. Мы сделали анализ
рынка и действующих поставщиков, разослав запросы на 14 заводов, предварительно их прозвонив. И получили всего 4 ответа.
Причем иногда слышали то, что
потенциальный клиент вообще
не должен слышать: «А что это
вы позвонили? Вы же написали –
ждите теперь». Надо ли говорить,
что такая грубость совершенно
недопустима при работе с потенциальным клиентом.
Мы проанализировали
большое количество промышленных продуктов, подошли к
этому серьезно, в соответствии
с бизнес-планом. Начинать чтонибудь без него – это не бизнес,
это авантюра.
Кроме того, мы нашли конечных заказчиков в Казахстане,
опросили их на предмет того,
что им нравится и что не нравится в работе с существующими
поставщиками. Оказалось, что
поставщики действительно часто
недобросовестно относятся к
своей работе, например почти
в половине случаев нарушают
сроки поставок.
– Вы специально искали
сферу, где сервис наименее
развит?
– Наш основной бизнес – это
IT. Мы здесь построили прекрасный сервис, сильную команду менеджеров, выстроили логистику,
приобрели большой опыт работы
с огромным количеством поставщиков – (брендами, вендорами).
Заказчики любят нас, мы умеем
стабильно работать для них. То
же самое мы хотим перенести на
уровень производства и поставки
металлоизделий, промышленных
продуктов. Не стоит рассматривать его как производство только
лишь инструмента для нефтяной
и горнодобывающей сферы. На
данный момент наши производственные мощности позволяют
ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА ФОРМУЛА УСПЕХА
www.minertools.kz
КОМПАНИЯ ПРОИЗВОДИТ:
•
•
•
•
•
•
БУРОВОЙ ИНСТРУМЕНТ
ПОРОДОРАЗРУШАЮЩИЕ
ИНСТРУМЕНТЫ
АВАРИЙНО-ЛОВИЛЬНЫЙ
ИНСТРУМЕНТ
НЕСТАНДАРТНЫЕ
МЕТАЛЛОИЗДЕЛИЯ
МЕЛКОСЕРИЙНЫЕ
ИЗДЕЛИЯ
ШТАНГИ И МУФТЫ
КОМПАНИЯ ПОСТАВЛЯЕТ:
•
•
•
•
•
•
•
ПРОМЫШЛЕННУЮ
ХИМИЮ
СТРОИТЕЛЬНОЕ
ОБОРУДОВАНИЕ
ОБОРУДОВАНИЕ ДЛЯ
РАЗВЕДКИ И ДОБЫЧИ
ИНСТРУМЕНТЫ
И РАСХОДНЫЕ
МАТЕРИАЛЫ
ЗАПАСНЫЕ ЧАСТИ
К СТАНКАМ
И ОБОРУДОВАНИЮ
СТАЛЬНЫЕ КАНАТЫ
ЭЛЕВАТОРЫ
наладить любое мелкосерийное
производство. Достаточно иметь
чертеж любого металлоизделия,
и мы готовы произвести его в
нужных объемах.
В чем наше выгодное отличие
от больших заводов? На заводах
постоянно приходится перестраивать конвейер под производство новой детали. У нас стоят
современные станки с числовым
программным управлением,
мы загружаем в них чертежи и
можем сразу же изготавливать
любые изделия в автоматическом
или полуавтоматическом режиме. Доводка, шлифовка деталей
производится нашими высококвалифицированными специалистами.
– То есть вы поставили в
IT все «на рельсы» и теперь
можете направить свою инициативу на что-то другое?
– Да, я стал управлять компанией по-другому, лишь регулярно проверяю, чтобы все бизнеспроцессы шли нормально. Мне
уже не нужно заниматься операционным управлением. Есть
директора, которые занимаются
организационными вопросами,
финансами, персоналом, процессом продаж, производством.
Все это вместе работает отлично
и уже не требует столько моего
времени, сколько нужно было
вначале – три года назад.
– Можно ли сказать, что
рынок IT стал для вас менее
интересным?
– Это направление нам попрежнему интересно. Мы его ни
в коем случае не останавливаем. Мы добились в этой сфере
больших результатов и будем их
наращивать. У нас есть большое
количество правил, принципов,
в соответствии с которыми мы
ведем бизнес. Благодаря этому
своеобразному кодексу люди
умеют работать ровно, четко, понятно, без ошибок.
Но надо понимать, что на казахстанском рынке IT мы видим
стагнацию. Как бы мы ни хотели,
какими бы прорывными ребятами мы ни были, это чувствуется.
После февральской девальвации
все импортные товары подорожали сразу минимум на 22%.
Заказчики стали сокращать объ-
«
Мне не нравятся разговоры о том,
что в Казахстане не умеют делать
качественный продукт. Это неправда.
Мы используем в производстве такой же
металл, изготавливаем изделия на таких
же станках с использованием не менее
квалифицированной рабочей силы
июль-август, 2014
»
19
ФОРМУЛА УСПЕХА ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА
«
Мы зашли на этот рынок и изменим
на нем правила
емы заказов. Часть IT-компаний
обанкротились, так как по текущим проектам попали в минус, а
по планируемым прибыль стала
совсем маленькой или ее вообще
не стало.
Мы не сокращались. Наоборот
– добавляем людей на проекты,
потому что у нас их количество
увеличивается.
Так что в любом случае ITнаправление двигается вперед.
Я думаю, что в этом году, как и в
прошлом, мы сделаем двукратное
увеличение объемов. Сегодня,
когда вы пришли в офис, вы же
увидели, насколько больше стало
сотрудников в нашем центральном офисе, насколько возросла
динамика работы по сравнению с
прошлым годом?
– Да, я это заметила.
– Чтобы оказывать отличный
сервис большому количеству
клиентов, нужно очень много
высококвалифицированных менеджеров и инженеров. У нас это
все есть. Компания Global Services
International уверенно растет!
– А производственное
подразделение будет выделено в отдельную компанию?
Для какой сферы вы собира-
20
июль-август, 2014
ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА ФОРМУЛА УСПЕХА
»
етесь производить оборудование на вашем заводе?
– Нет, это будет пока единая компания Global Services
International. Мы не выделяем
отдельное юридическое лицо,
хотя в дальнейшем планируем
создать дочернюю компанию под
это направление – Global Services
Production & Supply.
Намереваемся производить
огромный перечень бурового
оборудования для нефтегазодобывающей отрасли, в частности
штанги, колокола и мечики
ловильные, муфты, долото и
тому подобное. В общем, все, что
можно производить в условиях Казахстана. Таким образом,
наши потенциальные заказчики
– это компании нефтегазового,
горнорудного секторов, обогатительные, уранодобывающие,
золотодобывающие компании,
электрические и тепловые сети. У
нас уже есть что им предложить.
Мы знаем, что мы можем для них
производить, поставлять и как
мы это будем делать.
Хочу сказать, что почти все,
что сегодня поставляется россиянами, украинцами и другими
иностранными производителями,
мы можем делать здесь. Мне не
нравятся разговоры о том, что в
Казахстане не умеют делать качественный продукт. Это неправда.
Мы используем в производстве
такой же металл, изготавливаем
изделия на таких же станках с использованием не менее квалифицированной рабочей силы.
Так же, как мы привыкли
работать индивидуально для
каждого клиента в IT, мы начинаем работать в промышленности.
Это же не стандартный завод, где
либо есть необходимое количество товара на складах, либо
нет. Мы приходим к заказчику и
говорим: вот вам образец изделия, мы можем по вашему желанию изменить размеры, форму,
цвет, металл. И когда у нас есть
контракт и готовый чертеж, мы
изготавливаем партию изделий
индивидуально для данного заказчика.
Именно этой гибкости нет у
наших конкурентов. Они привыкли работать старыми методами
как чистые производственники –
либо так, либо никак. Мы пытаемся перестроить порядки, принятые в этой отрасли, сделать их
наконец рыночными, как это уже
произошло в IT-сфере. Для этого
мы нанимаем новых технологов,
инженеров и руководителей, которые будут правильно работать
с коллективом, внушая людям
мысль, что удовлетворение нужд
заказчика – это главное, ради
чего мы работаем. Это смысл
существования любой компании. Если мы не удовлетворяем
потребности заказчика, то мы не
нужны рынку. Это не вопрос денег или чего-то еще. Это вопрос
здравого смысла.
Это то, что касается производства.
Но есть вторая часть – это
поставки. Некоторые детали,
запчасти, оборудование производить в Казахстане невозможно
или невыгодно. Мы будем их
закупать у партнеров за границей
и продавать здесь в Казахстане по
аналогии с бизнес-партнерством с
вендорами, которое происходит у
нас в IT. Мы уже начали поставки
буровых станков, буровых коронок, долот, подъемных механизмов, деэмульгаторов и различной
промышленной химии, материалов. Мы хотим, чтобы клиент,
однажды обратившись к нам,
получал и продукцию, которую
мы производим, и импортные
товары, которые мы завозим.
Это будет выгодно заказчику.
Он заключает договор с одним
поставщиком и получает своего персонального менеджера.
Менеджер сопровождает заказы
заказчика от и до. Он всегда на
связи, даже в нерабочее время и
выходные. Он организует вам и
производство партии запасных
частей, и доставку купленного у
нас сыпучего материала до месторождения.
На самом деле вопрос доставки в этой сфере является
сейчас для заказчиков настоящей
проблемой. Не все поставщики
доставляют продукцию до места
ее назначения. Мы изучили предложения конкурентов, например,
по доставке опалубки для строительства фундамента в западном
регионе страны. Все компании
предлагают привезти товар на условиях поставки CIP-Алматы, то
есть даже таможенные процедуры перекладывают на заказчика,
не говоря уже о доставке. Хочется
спросить: а где же здесь сервис?
Мы зашли на этот рынок и
изменим на нем правила – не
только растаможим товар, но и
привезем его. Не только до Атырау или Актау, а прямо до месторождения. Уверены, что клиент
останется очень довольным.
– Но вам это, наверное,
будет невыгодно?
– Почему? Стоимость и ценность соответственно растут. Не
забывайте, что наша компания за
время развития направления IT
научилась профессионально заниматься логистикой и таможенным
оформлением, и нам это гораздо
проще сделать, чем компании,
которая находится на западе
страны, не имея даже офиса в Алматы. Заказчику приходится или
командировать своего человека
сюда, либо нанимать брокерскую и логистическую компании,
которые будут растаможивать и
доставлять товар. А это затраты,
время, нервы плюс выделение
ответственных людей со стороны
самого заказчика. Если вдруг
возникнут проблемы, допустим,
отсутствует сертификат происхождения на товар, что они будут
делать? Для больших нефтяных
компаний это реальная проблема.
Кто всем этим будет заниматься?
А мы все это берем на себя.
– Почему заказчики должны выбрать вашу компанию,
а не иностранного производителя или поставщика –
российского или китайского?
– Первое, что мы сделали, мы
спросили заказчика: а почему
вы покупаете там, а не здесь, к
примеру. Так, выяснилось, что
китайские цены их радуют, однако инструмент часто ломается. А
теперь представьте, когда штанга,
к примеру, застревает в трубе на
глубине трех километров. Что вы
будете делать? Много в производственной сфере моментов, где
рисковать нельзя. Кроме того, вопрос сервиса и качества поставок
часто остается открытым. Мы
же делаем ставку прежде всего
на взаимовыгодное и конструктивное общение с заказчиком,
понимая его нужды.
– Промышленность еще
не видела таких методов
работы…
– У промышленников инфраструктура, отвечающая за продажи, как правило, не развита
вообще. О CRM они часто не слышали. Менеджеры по продажам
у них – это отдел сбыта. А теперь
представьте в сфере промышленности нашу слаженную команду
менеджеров, продавцов и инженеров, вооруженных техниками
продаж и новейшими технологиями. С таким подходом мы
уверенно будем конкурировать.
Сейчас на нашем сайте www.
minertools.kz заказчики могут посмотреть цены, сделать заказ.
– В какой конкурентной
среде вам предстоит работать?
июль-август, 2014
21
ФОРМУЛА УСПЕХА ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА
– Есть несколько предприятий
в Казахстане, которые уже много
лет на рынке. Они являются поставщиками для добывающей отрасли и электрических сетей. Они
работают по старинке, двигаются
вперед очень медленно, остаются преимущественно на том же
уровне развития, что представляет прекрасный шанс для нас
захватить этот рынок.
К счастью, в Казахстане
действует программа поддержки
местного содержания, в соответствии с которой приоритет при
определении подрядчика отдается компаниям с большей долей
казахстанского содержания.
Очень правильно, когда есть такая
государственная поддержка отечественного производителя. Мы
ведь действительно и есть малый
бизнес, который во всех странах
является гарантом стабильности
государства. Мы создаем рабочие
места, внедряем новые технологии, платим налоги в казахстанский бюджет. В наших товарах
порядка 90% казахстанского
содержания – заработная плата,
электроэнергия, амортизация
22
июль-август, 2014
станков и так далее. Стоимость
сырья (заготовки металла преимущественно российского производства) составляет всего 5–7%.
– Повсеместно говорят,
что нужно развивать отечественное производство.
– Да, его надо поддерживать
еще больше. Мы, кстати, развиваемся собственными средствами,
не берем кредитов. Не претендуем на гранты, государственную
финансовую поддержку, льготное
кредитование. Сами справляемся.
Мы можем синергично развиваться, просто наращивая продажи.
Кстати, я скептически отношусь
к возможности выхода со своими
изделиями на рынок России и
других постсоветских стран. Если
быть честными, то мы можем продавать только в Казахстане, потому что в той же России есть свои
заводы с серийным производством, которое позволяет устанавливать гораздо более низкие цены
на продукцию. Они выигрывают
на закупочных ценах на сырье, так
как приобретают тот же металл
большими партиями. Экономика
масштабов в действии. В общем,
сравнивать не приходится.
С другой стороны, те же
россияне с недавних пор могут
участвовать в наших тендерах, но
тоже не особенно стремятся, так
как для казахстанских производителей действует условная скидка
до 15% за казахстанское содержание. То есть они в этом случае
менее конкурентны, чем мы. И
существует еще срок поставки,
который, как правило, составляет
от 10 до 30 дней. Иностранные
производственники не всегда смогут выдержать. Мы годовой объем
одного нашего заказчика можем
выполнить на своем небольшом
заводе за три-четыре недели и тут
же отгрузить. На то, чтобы настроить производство под конкретную
запчасть, уходит несколько дней,
потом запуск производства и
проверка уже готовых деталей.
Мы имеем все необходимое оборудование для контроля качества,
которое позволяет проверить
деталь на монолитность, исключая наличие трещин, изъянов,
пузырьков внутри.
У нас не серийное производство. Поэтому мы можем под
ЗАВОЕВАНИЕ РЫНКА ФОРМУЛА УСПЕХА
заказ конкретного заказчика
на своих станках изготавливать
разные детали. Другое дело, что
сейчас производство загружено
менее чем на 30%. По сути, оно
простаивает. То есть перед нами
стоит задача увеличивать количество и объем заказов.
У нас невозможно затоваривание на складах, мы выпускаем
продукцию только под заказ.
А у наших конкурентов другая
модель – у них есть склады готовых деталей. Я считаю, что такая
стратегия – это замороженные
деньги. Мы будем гибче.
– Единственное, что у
них поставки могут быть
быстрее, так как они просто
отгрузили со склада то, что
было, а вам требуется время
для производства.
– Мы привыкли быстро
решать вопросы утверждения
заказа, поэтому можем отгрузить
первую партию деталей уже через
пять дней. Не всегда у нас будет и
дешевле для заказчика, как при
серийном производстве. Готовы
пока компенсировать это сервисом, параллельно развивая завод
вширь, чтобы иметь больше возможностей для снижения цены.
– Да даже клиенты у вас,
наверное, могут быть те, кто
покупал у вас IT. Особенно
это касается клиентов из западного региона…
– Да, конечно. Чего нет у
наших конкурентов, это офисов
в Алматы, Астане и Атырау. А у
нас они есть. Крупные нефтяные
компании, которые являются нашими клиентами по IT, я уверен,
оценят качество, сроки и сервис
наших поставок и промышленных продуктов.
Сейчас мы видим, как происходит процесс интеграции в
рамках сначала Таможенного, а
теперь Евразийского экономического союза. Интеграция хороша,
но только для тех отраслей, где
мы ничего не производим: либо
технически не можем это делать,
либо делать это экономически
нецелесообразно. Но есть и негативный аспект интеграции. Если
мы все будем покупать, то у нас
не будет новых рабочих мест.
Global Services International
готова создавать эти рабочие
«
У нас есть все, чтобы стать одной из самых успешных
компаний в Казахстане. И мы ею станем!
места, производить продукцию
качественную и востребованную.
Надо понимать, что мы не Китай
и не Индия, у нас рабочая сила
и электроэнергия стоят дороже,
меньше ресурсов и доли научных
разработок. Поэтому не может
быть низкой себестоимости продукции, произведенной в Казахстане.
Нужно на деле поддерживать
отечественных производителей,
которые и без того работают
с низкой прибыльностью, так
как все госзакупки проводятся
с учетом самой низкой предложенной цены. Госкомпании,
к сожалению, также работают
по утвержденным ценам, которые сформировались еще до
девальвации. Между тем нужны
адекватные цены на продукцию
нашей отрасли. Можно было
бы проводить реальное годовое
планирование производства
вместе с нашими заказчиками
– государственными компаниями. Почему бы нам вместе не
понять, сколько чего им нужно
и сколько мы можем произвести
для них? Так мы сможем спланировать загрузку мощностей,
рассчитать потребность в рабочей силе. В итоге это принесет
выгоду и нашим заказчикам, и
отечественному производству, и
государству в целом. Это просто мудрая концепция win-win
(выиграл-выиграл), когда все
стороны остаются в плюсе.
– Вот вы айтишник, не
производственник. Как за
такой короткий срок вы все
это изучили, освоили и уже
принимаете бизнес-решения
в данной отрасли?
– Нужно пробовать свои силы
в разных отраслях. Не диверсифицироваться, пытаясь риски
свои уменьшить, а просто привносить что-то свое в новую сферу. Бизнес – штука универсальная. Административные навыки,
управление персоналом, финансовыми потоками, продажи
– это все одинаково для любой
»
отрасли. Мы достигли огромных
успехов в этих областях. А это
львиная доля того, что нужно для
успешного функционирования
компании.
Производство? Да, это было
сложно. Но у нас есть прекрасные советские учебники, которых не найти в продаже. Они
с желтыми рассыпающимися
страницами, но там содержится
базовая ценная информация.
Кроме того, в Казахстане в этой
сфере есть свои стандарты. Все
это я изучил перед стартом нового бизнеса.
Я думаю, что в новом бизнесе
мы покажем себя еще лучше, чем
в IT. Мы видим, как можно это
развивать, и у нас есть все, чтобы
стать одной из самых успешных
компаний в Казахстане. И мы ею
станем!
– Уверена, что все у вас
получится!
Текст: Жамиля АБЕНОВА
Фото: пресс-служба
июль-август, 2014
23