Автоматы дают сдачи - Бизнес
advertisement
С ЧЕГО НАЧАТЬ | EX MACHINA Автоматы дают сдачи Евгения Ленц Торговля продуктами питания сегодня, несомненно, одна из самых прибыльных и бурно развивающихся отраслей в России. Однако не все могут заставить себя улыбаться сотням покупателям, подстраиваться под их настроение, выслушивать замечания, порою просто служить громоотводом. «Торговля — это призвание души!» Если этот лозунг не про вас, а потенциальные заработки все же манят, купите себе немножко автоматов! Т орговые автоматы возвращаются в Россию после нескольких лет неза служенного забвения. Когдато по всему Союзу стояли полутораметровые короба «Газвода» со щелью для трех и однокопеечных монет и гранеными ста канами под краном, отпускавшим водо проводную воду с углекислым газом, подслащенную сиропом или без него. Стаканы быстро исчезали — их воровали любители выпить на троих за углом, а сами автоматы частенько ломались и простаивали без дела в самые жаркие летние дни. Автоматы, предлагавшие чтото еще, были большой редкостью. Как вспоминают очевидцы, в Крыму встречались уникальные агрегаты, про дававшие вино и пиво. Стакан вина сто ил 20 копеек, пива — 15. Но это уже по чти легенда. В 90х годах, когда фасон и номина ция российских денег стали меняться с калейдоскопической быстротой, прика зало долго жить и это жалкое подобие автоматической торговли, или вендин га, как его называют во всем мире. Соб ственно, отсутствие нормальных и отно сительно постоянных денег и послужило основным сдерживающим фактором его развития в России. Между тем в развитых странах он не только процветал, но и модифициро вался с каждым годом, стремясь охва тить возможно большую аудиторию по купателей. Например, автоматы научи лись «питаться» купюрами и отсчиты вать сдачу. Банкнотоприемники появи лись в них лет 15 назад, и с тех пор «сда ющие» автоматы постепенно вытесняют своих более примитивных коллег, тре бующих монеток определенного досто инства. В России их до недавнего време ни не было вообще. Впрочем, это не удобство некоторые особо ушлые граж дане научились обходить. Так, напри мер, на Киевском вокзале у автоматов сидела бабушка«банкнотоприемник», которая вручную разменивала купюру и собственноручно бросала монетку в же лезную прорезь. Кстати, эта система со хранилась — в метро будочки «Экс 20 прессфото» до сих пор действуют в по луавтоматическом режиме: то есть сни мает вас автомат, а деньги берет его «смотрительница». «Лет десять назад купить автомат в Москве было просто невозможно, — рассказывает Александр Баранник, за меститель директора одной из первых российских вендинговых компаний «Автоматторг № 3». — Никто их сюда не поставлял — не было никакого смысла. Нам пришлось по объявлениям нахо дить подержанные автоматы, которые их владельцы привезли из какихто со ображений, но затем просто разочаро вались». ция здесь как с автомобилями, — счита ет А. Баранник. — Попытаться догнать мировых лидеров в этой области мож но, но стоит ли усилий?» Сами наслед ники «Автоматторга» собираются в бли жайшее время получить лицензию «Самсунг» на сборку ее автоматов в Рос сии. «Тогда можно будет продавать не тысячу, а 10 тысяч автоматов в год», — смеется Баранник. Дело, действительно, пошло: на се годня в Москве количество автоматов, установленных в общественных местах и офисах компаний, уже составляет, как минимум, пару тысяч экземпляров, и рынок здесь далек от насыщения. Соб В мире существует великое множество самых разнообразных автоматов, продающих любые напитки и товары в мелкой расфасовке. В зависимости от спроса расфасовывают даже дождевых червей для рыбалки! Позже, когда расчеты на хорошую рентабельность этого бизнеса оправда лись, компания вышла на ведущего ко рейского производителя автоматов — фирму «Самсунг» и стала закупать но вые агрегаты, сначала — для себя. В по следнее время в России ситуация в этой области заметно улучшилась, и пред приятие стало официальным дилером «Самсунга» по продаже ее продукции в нашей стране и теперь не только обслу живает роту своих автоматов, но и про дает их всем желающим начать свой бизнес в вендинге. Кстати, название компании взято не с потолка. «Автоматторгом» называлось советское госучреждение, ведавшее производством и обслуживанием тех самых автоматов «Газвода». В начале 80х годов оно незаметно прекратило свое существование, и выпуск этой тех ники был прекращен. Сегодня произ водство автоматов в России потихоньку возрождается, но пока уровень все же далек от мировых стандартов. «Ситуа ственно, автомат появляется тогда, ког да становится невыгодным держать на этом месте человека — то есть его труд обходится дороже, чем эксплуатация машины. Этим же, например, объясня ется то, что наибольшее число автома тов на единицу населения установлено в Японии, где уровень зарплат один из са мых высоких. Несомненно, будет способствовать росту «поголовья» автоматических тор говцев и приобщение к этому бизнесу крупных российских производителей товаров. Ведь автомат — это и способ приблизить товар к покупателю, и до полнительная реклама. Не секрет, что крупнейшими покупателями торговых автоматов в мире являются производи тели безалкогольных напитков. Они — главные заказчики «баночных» автома тов. Производители кофе «дружат» с поставщиками кофейных автоматов, а выпускающие, например, мороженое — сотнями покупают автоматы по реализа ции своей продукции. БИЗНЕСЖУРНАЛ | #02 | ФЕВРАЛЬ 2004 EX MACHINA | С ЧЕГО НАЧАТЬ Есть уже и российские примеры. По стопам корифеев пошла компания «ВиммБилльДанн», закупившая боль шую партию автоматов для расширения сбыта своей продукции: воды и соков. Активно вынашивает аналогичные пла ны целый ряд других компаний, однако, опасаясь конкурентов, с их преждевре менным обнародованием они не спе шат. Автоматы и товары — дело вкуса нации Безусловными мировыми лидерами по распространенности во всем мире, в том числе и в России, являются автома ты по продаже кофе и прочих горячих напитков. За ними следуют автоматы «баночной» торговли (занявшие эту по зицию не без активной помощи произ водителей напитков — «Кокаколы», «Пепсиколы» и прочих). Помимо этого, существует также великое множество автоматов, продающих всякую мелочь, от пакетиков с орехами и сигарет до све жей прессы, либо оказывающих какие то услуги, вплоть до окраски ногтей. В связи с последним припоминается ста рый анекдот. В парикмахерской уста новлен новый автомат для стрижки и бритья — металлический шкаф с дыркой для головы. Когда приходит клиент, ему предлагают воспользоваться им, по скольку так получится дешевле. На ре зонный вопрос клиента: «А как же он ра ботает, ведь у всех людей головы раз ные?» — ему дается не менее резонный ответ: «Ну, это только в первый раз». У нас ассортимент довольно скуд ный, поскольку никто не решается заку пать чтото необычное, ограничиваясь привычными кофейными автоматами. А вот в США, например, существуют авто Хитрые азиатские штучки ФЕВРАЛЬ 2004 | #02 | БИЗНЕСЖУРНАЛ маты, продающие дождевых червей для рыбаков, которым самим недосуг ковы рять в земле лопатой ввиду отсутствия огорода либо лишнего времени. В четы ре утра магазины рыболовных принад лежностей еще закрыты — зато автомат на пару долларов щедро отпустит вам пару же горстей упитанных червяков. Очень популярны там также автоматы, продающие женские колготы. Они были изобретены некоей дамой, которая опоздала на важную встречу с потенциаль ным работодателем из за порванных колготок. Поскольку эта неприят ность случается с каж дой особой женского пола, как минимум, раз в неделю, новинка без работы не простаивает, принося заслуженные лавры своей изобрета тельнице. Популярные в Соеди ненных Штатах и Японии автоматы баночной тор говли в России не будут распространены до тех пор, пока существуют ты сячи мелких лавочек и ки осков у метро, держать в которых работника пока обходится дешевле, чем установить автомат. Так что самым се рьезным конкурентом «баночных» ав томатов у нас является бабушкалоточ ница у метро. Правда, у автомата есть существенное преимущество — его на питки могут быть охлаждены летом и подогреты зимой. Но пока желающих доплачивать за эту Работодатель, установивший в своем офисе автоматы, убивает сразу двух зайцев, не прилагая к этому никаких усилий: служащие довольны вниманием руководства, а, кроме того, они меньше отлучаются в течение рабочего дня и не вызывают нареканий пожарной службы. С егодня в России можно купить любой автомат, их производят практически все раз витые страны мира, но лидируют по соотношению цена/качество Италия и Южная Корея. Американские автоматы стоят в среднем вдвое дороже (8–9 тысяч долларов) и при этом несут много избыточных функций, которые не будут востребованы российски ми покупателями. Например, у них большой выбор порций — едва ли не от наперстка и до 20 унций — а у нас ведрами кофе из автомата никто не пьет. С ростом курса евро и падением доллара корейские автоматы стали заметно обхо дить своих конкурентов, поскольку теперь они на 20–30 процентов дешевле итальян ских аналогов. Кроме того, ряд особенностей корейских автоматов очень подходит к российским реалиям. Например, они не требуют подключения к водопроводу, поскольку имеют баки для воды емкостью 60 литров (на 350 стаканчиков кофе). Учитывая, что продажа 100 порций кофе в день — это очень хороший показатель для автомата, полу чается, что изделие корейских мастеров может автономно трудиться больше двух суток. При желании можно поставить и второй бак той же емкости. В принципе, к итальянско му автомату можно подвести водопровод, но это стоит денег, а в случае, если место ус тановки придется сменить, расходы на подведение воды окажутся напрасными. Кроме того, корейские автоматы рассчитаны на минусовые температуры и вполне могут стоять гденибудь под навесом. Кстати, московские фирмы, торгующие автоматами, частенько хитрят и указывают в своих прайслистах цену автомата без купюроприемника (его цена 450 долларов), который может поставляться отдельно. Монетоприемник существенно дешевле (по рядка 270–300 долларов), но им одним не обойтись, иначе вы лишитесь изрядного числа покупателей, не нашедших достаточно мелочи для покупки. Будьте внимательны при покупке! 21 С ЧЕГО НАЧАТЬ | EX MACHINA услугу немного. Также велика вероят ность, что уличные автоматы у нас будут подвергаться систематическим нападе ниям, поэтому до сих пор ни одного ав томата под открытым небом в России нет. Есть и еще один аргумент — банка напитка в автомате стоит все же доро же, чем в магазине, поскольку маржа здесь гораздо меньше (в отличие от ко фейных автоматов, где владелец имеет возможность более гибко устанавли вать ценовую политику, «играя» с сор тами кофе). Если средний американец без проблем отдаст доллар за банку «Спрайта» в неурочное время, то такой же среднестатистический русский вряд ли пойдет на это. Самыми прибыльными во всем мире являются кофейные автоматы. «По су ществу, это минирестораны, — утвер ждает Александр Баранник. — Люди, ко торые пользуются ими, готовы платить не только за порцию напитка, но и за об служивание, то есть кофейные автоматы содержат в себе внутреннюю рента бельность, с которой потребители со гласны. Если автомат стоит на хорошем месте, он окупается за несколько меся цев при цене 3,5–4 тысячи долларов, а срок его службы составляет в среднем 10 лет. Первые поломки, как правило, слу чаются лишь на 5–6й год эксплуатации, при наличии запчастей ремонт обходит ся сравнительно недорого. Так что эта игрушка вполне себя оправдывает». Начинающие в вендинге часто инте ресуются агрегатами, которые варят на стоящий кофе из зерен. Конечно, качес тво такого напитка заметно выше, но сам автомат стоит дороже в полтора ра за, и, что самое неприятное, дороже об ходятся и расходные материалы для не го. Соответственно, такой кофе, чтобы приносить прибыль, должен стоить по рядка 30 рублей за чашку. «Такой аппа рат не везде пойдет, — говорит Баран очень высока, — говорит Александр Ба ранник, — ведь заправляются они шари ками канадской резинки, которая, с од ной стороны, очень качественная, а с другой — совсем недорогая, поскольку продается «на развес» без обертки. Вла делец, установив стоимость одного ша рика на уровне 4–5 рублей, быстро оку пит такое приобретение, ведь реальная цена вдвое ниже, но об этом знает толь ко он». «Куда тебя поставить, дорогой?» Самое основное условие для успеш ного вендинга — подобрать максималь но приемлемое, людное место для сво их автоматов. При этом, по мнению про фессионалов, кофейные автоматы нет смысла ставить на наших улицах, по скольку пить кофе в потоке прохожих неудобно и неинтересно. Самые подхо дящие места для них — в торговых цент рах, в офисах и на предприятиях. При чем везде основными потребителями напитков являются сами же работники предприятия, особенно когда его руко жать его в своих руках. Востребованы автоматы на заправках, но только не в городе, а на загородных трассах. Хоро шим местом для установки автомата мо жет быть также любое госучреждение, где граждане вынуждены простаивать часами в ожидании приема, например ГАИ. Договориться с чиновниками, как говорит Баранник, можно, предложив им долевое участие, например, 5–10 процентов от выручки, снимать которую владелец автомата будет в присутствии хозяев помещения. Еще одно подходя щее место — платные факультеты пре стижных вузов. Студенты, которые могут позволить себе платить за обучение 1,5–2 тысячи долларов в год, на кофе и чипсах экономить не будут. Поэтому ря дом с кофейным автоматом удачно впи шется снэковый — продающий закуски (шоколадки, чипсы и проч). Кофейный автомат можно смело ставить даже в небольшой компании, главное, чтобы она не имела своей столовой. Напри мер, на станции техобслуживания, где работают до 30 человек, он все равно Самое главное для успешного вендинга — найти удачное место для своих автоматов. В торговых центрах, залах ожидания аэропортов, в фойе престижных вузов ваша техника сможет окупиться меньше, чем за год Для кофейных автоматов, работающих на растворимом кофе, больше всего подходят гранулированные сорта. Правильный выбор ингредиента очень важен не только для вкуса, но и для долгой безупречной службы машины. ник. — Его можно установить в офисе московской компании, сотрудники ко торой получают высокую зарплату. Но для регионов и для массовой установки использовать его преждевременно. На до учесть, что до сих пор 80 процентов российских потребителей пьют раство римый кофе и не готовы платить доро же, а те, кто переключился на зерновой, предпочитают делать это в кофейнях». Кстати, очень перспективная, но пока не оцененная по достоинству в России идея — продажа через автоматы жева тельной резинки. «Их рентабельность 22 водство соблюдает правила пожарной безопасности и не приветствует элек трочайники в кабинетах. Абсолютно бесперспективными ока зались площадки в метро. Несмотря на то, что через эти точки проходит огром ное число людей, поток пассажиров те чет мимо, не задерживаясь, и прибыли эти автоматы не приносят. Хорошее ме сто для установки автомата — аэровок зал, однако сюда пробиться практиче ски невозможно, поскольку руковод ство аэропортов давно уже оценило вы годы этого бизнеса и предпочитает дер окупится и бу дет исправно приносить при быль. В среднем же в мире срок окупаемости автомата со ставляет полтора года. В Москве большинство выгодных мест разобрано, зато в регионах легко можно найти очень удачную точку. Здесь можно позволить себе лучшие места — рынок практически свободен. Однако стоит поспешить. Тенденция по следних двух лет — продвижение вен динга в регионы. Этим бизнесом стали активно интересоваться местные компа нии. «Популярность вендинга в регио нах нарастает, как снежный ком, — гово рит Александр Баранник. — Заказы на автоматы поступают к нам со всей тер ритории страны, вот недавно отправлен был товар для Ухты (Республика Коми) БИЗНЕСЖУРНАЛ | #02 | ФЕВРАЛЬ 2004 EX MACHINA | С ЧЕГО НАЧАТЬ Современная кофемашина не только украсит ваш офис, но и наполнит его ароматами свежесваренного кофе. При этом вовсе не обязательно покупать большой автомат — для нужд организации с персоналом до 50 человек подойдет даже «домашний вариант». и для ПетропавловскаКамчатского. Из областных центров запросы вообще приходят сотнями». Сейчас для начала этого бизнеса в регионах — золотое вре мя: можно не только раскрутить свое дело, но и стать лидером на этом рынке. Вход — свободный Войти в этот бизнес можно практиче ски с нуля, не имея ни опыта, ни старто вого капитала. Как правило, при покупке автомата берется ссуда в банках, которые с удо вольствием выделяют деньги на эти це ли. Другой вариант — заключить дого вор с лизинговой компанией. Так в свое время начинал и сам «Автомат торг № 3» — трое приятелей собрали не большую сумму и купили пять подер жанных автоматов. Наибольшую выгоду автомат прино сит тогда, когда ты его купил для себя и сам же обслуживаешь. С ростом числа автоматов приходится нанимать работ ников, поэтому доходность каждого не сколько снижается, зато суммарный до ход растет. Для успешного вендинга следует со блюдать разумный баланс во всем. На пример, вы можете назначить любую цену стаканчику кофе, но имейте в виду, что сумма в 10–15 рублей не только вполне устроит покупателя, но и прине сет вам тройную, как минимум, при быль. Не стоит также засыпать в свой автомат самые дешевые, некондицион ные сорта кофе, иначе его дурную репу тацию потом не смоешь ничем. Но и слишком дорогие сорта использовать ни к чему. Самым распространенным сырьем для вендинга является кофе «Нескафе». Если разумно организовать работу, просчитав последовательность обслу живания точек и кратчайшие маршруты к ним, силами одного человека вполне реально обслуживать до 10 автоматов. Все зависит от нескольких показателей: велик ли спрос, далеко ли расположены Поклонникам зерна М ода на натуральный, при готовленный из зерен, кофе хорошими темпами рас пространяется в России, поэто му стоит обратить внимание на автоматы, которые умеют его готовить. Такого мнения при держиваются в компании «Про фессиональные и торговые ав томаты», являющейся эксклю зивным представителем изве стной итальянской фирмы Saeco. Более того, как утвер ждает ведущий менеджер отде ла продаж «Профессиональные и торговые автоматы» Наталья Нуждина, «сегодня гораздо вы годнее покупать автоматы, ко торые используют зерно для приготовления кофе, это более прогрессивно и востребовано. К тому же себестоимость рас творимого кофе сегодня прак тически догнала себестоимость зернового». Так, по словам специалиста, чашка кофе из автомата Saeсo обходится владельцу автомата в 3,60 рубля, а продается кли енту за 10–15, а то и за 20–30 рублей. Резкий рост ев ро привел к тому, что чашка ко ФЕВРАЛЬ 2004 | #02 | БИЗНЕСЖУРНАЛ фе из самого дешевого грану лированного «Нескаффе Рест ретто» стоит 3,30 рубля, при этом продать за 20 рублей ее уже не удастся — и аромат не тот, и вкус рассчитан на непри тязательного клиента. «Я счи таю, что автоматы, использую щие растворимый кофе, — это вчерашний день, — говорит Н. Нуждина. — Все большее чис ло людей предпочитает пить натуральный кофе. И если эта тенденция примет массовый характер, что вы будете делать со старым автоматом, работа ющим на гранулах?» По ее мне нию, несмотря на то, что италь янские автоматы дороже (в среднем автомат для вендинго вого бизнеса стоит 4–6 тысяч евро, комбинированные моде ли — до 8 тысяч), за ними — перспективное будущее. Не удивительно, что каждый продавец ратует за свой товар. На деле, на российском рынке вендинга, где сейчас присут ствуют всего около десятка компаний, есть место для всех, просто целевая аудитория у продукции разных производи В компании «Профессиональные и торговые автоматы» обещают не только помочь с выбором подходящего автомата, но и подсказать, какие места принесут вам прибыль. По словам Натальи Нуждиной, владельцу надо иметь в запасе, как минимум, пару вариантов установки для каждой машины. телей кофейных автоматов разная. Так, автоматы, работа ющие на гранулах, по карману даже тем, кто до сих пор не имел никакого бизнеса и не располагает скольконибудь су щественным стартовым капи талом. Автоматы, работающие на зерне, часто покупают те, кто хотел бы сделать вендинг дополнительным приработком к основному бизнесу. В чем единодушны все про давцы автоматов: самое слож ное — найти удачное место для своего «кормильца». Самыми подходящими для этого явля ются места скопления большо го количества народа, кото рый, к тому же, вынужден за держиваться там на какоето время — например, в прием ных ОВИРа, в местах регистра ции автотранспорта. «Мы вооб ще советуем покупателям под готовить пару запасных вари антов для установки автома та, — говорит Наталья. — Если бизнес не пойдет в одном мес те, надо не дожидаться убыт ков, а срочно переставлять ав томат на иное место. Здесь, как и в любом другом бизнесе, многое решают инициатива и мобильность. А под лежачий камень, как известно, вода не течет». 23 С ЧЕГО НАЧАТЬ | EX MACHINA Оборот, связанный с кофе, занимает в статистике мировой торговли второе место после нефти. Его возделыванию, производству и торговле им посвящена деятельность более 20 миллионов человек друг от друга автоматы, каков ресурс ав тономности у ваших агрегатов? В сред нем на обслуживание одного автома та — заправку расходными материалами и снятие выручки — у техника уходит 45 минут. В обезличенной торговле есть и еще один несомненный плюс — отсутствие человеческого фактора. Например, меньше бумажной волокиты: санитар ная книжка машине не нужна. Для того чтобы установить автомат, не требуется и разрешения на торговлю. Все заложе но еще на уровне производителя: тех ника имеет сертификат соответствия российским санитарным нормам, а в процессе обслуживания клиента кон такт продавца с пищевыми продуктами исключен. Так что заниматься вендин гом гораздо проще, чем торговать пи рожками. Единственный случай, когда лицензию нужно получать, — при за правке автомата сигаретами. Но это во обще сложная тема, поскольку продажа сигарет в России имеет возрастное ог 24 Удовлетворяя страсть человечества к чашечке горячего ароматного напитка, можно заработать неплохие дивиденды. Главное, как всегда — оказаться в нужном месте в нужное время. раничение, которое при торговле без участия человека трудно обойти. Поэто му пока таких автоматов в России нет, так же как и автоматов по продаже пива и других слабоалкогольных напитков. А вот в Японии эта проблема решается просто — покупатель предъявляет свои водительские права, снабженные штрихкодом, доступным для считыва ния автоматом. Есть и другие приятные стороны в об щении с бездушной машиной. Напри мер, автомат, в отличие от наемного ра ботника, не устает и может работать круглосуточно, не требует повышения зарплаты, подарков к праздникам, отпу сков. И еще автомат не умеет обсчиты вать и обвешивать покупателей, а также укрывать выручку от хозяина! БИЗНЕСЖУРНАЛ | #02 | ФЕВРАЛЬ 2004
