ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. ЛОГИСТИКА

ценообразование. Логистика
У
ровень оптовых цен на бы
товые кондиционеры скла­
дывается из ряда факторов.
1. Политика производителя.
а) Занятие доли рынка. Цель
максимально увеличить коли­
чество проданных кондицио­
неров. Прибыль производителя
на последнем месте. Использу­
ются все возможные каналы для
продвижения изделия (помимо
климатических фирм товар от­
пускается бытовым фирмам).
б) Планомерное продвиже­
ние брэнда. Учитывается при­
быль производителя и дается
возможность заработать цепоч­
ке «дистрибьютор — оптовый
продавец — розничный прода­
вец». Каналы продаж — специа­
лизированные климатические
фирмы.
2. Участие в ценообразова­
нии дистрибьюторов.
а) Специализированная кли­
матическая фирма.
б) Фирмы специализиру­
ющиеся на продаже бытовой
техники. На первом этапе це­
нообразования расчет DDP у
всех аналогичен (см. пример).
В дальнейшем формируется
уровень оптовых цен у клима­
тических фирм и бытовых.
При работе в «дешевом» сег­
менте надо четко представлять
уровень минимальных оптовых
цен, который был показан дис­
трибьютором. Это ведет к тому,
что все будут оперировать этой
ценой. Менеджер должен пони­
мать, что минимальная цена не
включает в себя гарантийную
поддержку. Задача — объяснить
покупателю об отсутствии га­
рантии при таких низких ценах.
Эта обстановка со «смешными»
ценами находится под конт­
ролем, и, в момент отсутствия
товара, нужно добиваться по­
лучения максимальной прибы­
ли. В этой обстановке у фирмы
есть два пути: работать для того,
чтобы оставаться на рынке, или
уйти с рынка. Поэтому от умения
менеджера продавать зависит и
судьба фирмы. Теоретически, ра­
ботая по минимальным ценам,
необходимо продать огромное
количество кондиционеров, но
на практике это ограничено
потребительским спросом, же­
ланием регионального дилера
зарабатывать копейки, погодны­
ми условиями и ритмичностью
поставок производителя.
Пример.
Рассмотрим вариант
формирования оптовой
цены на примере оконных
и сплитсистем кондиционеров (цифры берутся для
удобства расчета).
Задача: со склада поставщика (FOT) за пределами РФ необходимо доставить кондиционеры на
Московский склад (DDP)
автомобильным транспортом.
Ограничения: грузопо-
дъемность автомобиля до
20000 кг.; объемы доставки
— 90, 100, 120 кубических
метров.
Известные параметры
для формирования груза:
объем сплитсистемы —
0,26 куб. метров;
объем оконника — 0,16 куб.
метров;
масса сплитсистемы — 40
кг.;
масса оконника — 30 кг.;
цена сплитсистемы FOT–А;
цена оконника FOT–В.
Получаем следующий заказ:
cплитсистемы — 100
штук, общий объем 26 куб.
метров;
оконный кондиционер —
520 штук, общий объем 83,2
куб. метров.
Та к и м о б р а з о м , г р у з
сформирован и направлен
в РФ.
Рассмотрим цепочку
формирования цены от FOT
до DDP.
Цена DDP = цена FOT +
таможенная очистка + доставка.
1. Таможенная очистка
А1 и В1 складывается из таможенной пошлины (15%) и
20% НДС
(А + 15%) + 20% НДС = А1
(В + 15%) + 20% НДС = В1.
2.Стоимость доставки
состоит из фрахта (стоимость доставки груза автомобилем) — 2500 долларов и
обработки груза (брокерские услуги) — 3000 долларов.
Итого: 5500 долларов.
На комплект сплит —
системы доставка составит 13 долларов.
На оконный кондиционер
— 8 долларов.
Таким образом, цена единицы оборудования на складе DDP составит:
Сплитсистема DDP = А +
А1 + 13 долларов
Оконник DDP = В + В1 + 8
долларов.
А теперь самое главное
— формирование оптовой
цены или себестоимости
для продавца
DDP + накладные расходы.
31