пути к успеху на международном рынке программного обеспечения
advertisement
ПУТИ К УСПЕХУ НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКЕ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ХИТРОВ МИХАИЛ ВАСИЛЬЕВИЧ, К.Т.Н. генеральный директор компании «Центр речевых технологий», заведующий кафедрой Речевых информационных систем НИУ ИТМО, вице-президент консорциума «Российские речевые технологии», член IEEE, ISCA. СОДЕРЖАНИЕ 1. О КОМПАНИИ 2. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ 3. ПРИМЕРЫ УСПЕХА 2 О КОМПАНИИ «Лучшая инновационная компания России – 2009» (Рейтинговое агентство «Эксперт») 3-е место в конкурсе «Лучший экспортер Санкт-Петербурга» 2010 Лучшие в мире технологии синтеза и распознавания речи для русского языка (Call Center Expo Forum 2010, 2011) Мировой лидер в области голосовой биометрии (NIST 2010) ПРОДАЖИ И ПРОЕКТЫ В 74 СТРАНАХ Уникальные системы МИРА многоканальной записи и профессиональные диктофоны высочайшего качества 3 О КОМПАНИИ. НАПРАВЛЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОДУКТЫ И РЕШЕНИЯ Системы записи и обработки сигнала многоканальная запись и анализ телефонных переговоров, системы шумоочистки и обработка сигналов Речевые платформы системы голосового самообслуживания, поиска по ключевым словам в базе фонограмм, автоматическое оповещение, расшифровка фонограмм Биометрические решения системы автоматического биометрического мониторинга и контроля, экспертные системы биометрического анализа 4 О КОМПАНИИ. СТРАТЕГИЯ ФОКУСИРОВАНИЯ СЕГМЕНТАЦИЯ B2G-СЕКТОР государственные и муниципальные органы власти, правоохранительная система, судебная система B2B-СЕКТОР службы клиентского обслуживания и технической поддержки: колл-центры, центры обслуживания вызовов; прочие диспетчерские службы; службы безопасности и др. подразделения 5 О КОМПАНИИ. СТРАТЕГИЯ ФОКУСИРОВАНИЯ КАКИЕ ЗАДАЧИ МЫ РЕШАЕМ БЕЗОПАСНОСТЬ общественная, криминальная и государственная безопасность, безопасность имущества и информации ОПЕРАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ эффективность бизнес-процессов, оптимизация издержек, сокращение стоимости владения ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ повышение качества обслуживания клиентов, эргономики интерфейсов, проведение опросов WOW-ТЕХНОЛОГИИ впечатления и новые практики 6 СОДЕРЖАНИЕ 1. О КОМПАНИИ 2. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ 3. ПРИМЕРЫ УСПЕХА 7 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ собственные сбытовые подразделения устанавливают взаимоотношения с потенциальными и текущими клиентами ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИЛЕРОВ выстраивание взаимоотношений с партнерами в целевых регионах ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ оформление заказов через интернет-магазин с возможностью предоплаты 8 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ НАШ ОПЫТ • Мы быстро пришли к выводу о необходимости отдельного сбытового подразделения для международного рынка • В качестве Sales-менеджеров мы привлекаем экспатов из целевых для нас регионов • Мы достигли успеха в прямых продажах крупных ведомственных решений ВЫВОДЫ • Преимущества: высокая маржинальность сделок, полный контроль над процессом • Возможность индивидуальной работы с клиентом, но ценой повышенных трудозатрат • Очень высокие затраты на коммуникации 9 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИЛЕРОВ НАШ ОПЫТ • Лучше всего работают продажи через местных дилеров, отлично понимающих локальные особенности бизнеса • Особенно актуально для B2B: за исключением «силовых структур» продажи за рубежом осуществляются в основном через дилеров • География: успешными в течение ряда лет были продажи через дилеров в Испании, Италии, Тайване ВЫВОДЫ • Исчезают проблемы с репутацией российского поставщика (местная компания продает на местном рынке, иногда под собственным лейблом - мы 10 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ НАШ ОПЫТ • Мы одни из первых начали продавать ПО через интернет-магазин (2000 год, Digital River) • Продавали как готовые продукты, так и технологии - SDK • По ценам от десяти долларов до десятков тысяч ВЫВОДЫ • Выгоднее и безопаснее продавать готовые и максимально простые продукты через Интернет • Продажа SDK несет в себе риск потери технологий • Повышенный риск появления новых конкурентов 11 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ: МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ • ТРЕНД НА МОБИЛЬНОСТЬ: в настоящее время очень важно иметь версии ПО, которые разработаны для мобильных устройств • В этом году мы активно начали разработки и продвижение на рынок мобильных приложений под iOS через AppStore • МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ: прогрессивный и многообещающий способ исследования и захвата рынка, 12 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ: МОБИЛЬНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ ЧИТАТЕ ЛЬ РАДИО RSS 13 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ НОВЫЕ ПОДХОДЫ К СОЗДАНИЮ ПРОДУКТОВ • Мы сами формируем тренды, находим новые потребности клиента • Времена, когда потребитель хочет получить «коробку с диском» прошли! • Нужен больше чем продукт: комплексные решения для клиентов + продажа профессиональных знаний в предметной области (обучение) • Решение должно удовлетворять всем новейшим вызовам мирового рынка: Например, ПО должно распространяться через web, а не на материальных носителях, а также разворачиваться в облаке, быть SaaS 14 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ ВЫВОД ПРОДУКТА НА РЫНОК Из всей линейки продукции для международных продаж мы, в первую очередь, выбрали языконезависимые решения: • Шумоочистка звуковых сигналов • экспертные системы для криминалистики Наша стратегия: • многомодальные Выбор наукоемких ниш, в которых биометрические системы мы получаем устойчивое технологическое конкурентное преимущество за счет собственной научной школы и талантливых разработчиков. 15 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ ВЫВОД ПРОДУКТА НА РЫНОК: ВЫСТАВКИ • Еще в начале 90-х годов мы выезжали на зарубежные выставки и участвовали как посетители, присматриваясь к рынку • Одними из первых среди российских компаний выставили стенд на CeBIT, неоднократно брали на себя роль единственного участника от РФ на выставках и ярмарках • Активно представляем российскую науку на международных научных конференциях, сотрудничаем с ведущими экспертами отрасли 16 • Концентрируемся на ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТА ПОД МЕСТНЫЙ РЫНОК • Необходимо адаптировать интерфейс под местного пользователя • Необходимо привести программное обеспечение в соответствие местными технологическими стандартами СИТУАЦИЯ ИЗ ПРАКТИКИ: В арабских странах пользователь воспринимает информацию справа налево, поэтому нам приходилось не только переводить интерфейс, но и менять порядок представления данных, переписывать ПО, даже «разворачивать» осциллограмму! 17 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ВЫБОР И АДАПТАЦИЯ ПРОДУКТОВ НА РЫНКЕ НАЦИОНАЛЬНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ОБЫЧАИ Латинская Америка Арабский мир Северная Америка Европейск ий союз § Жесткий характер конкуренции, прямое противодействие § Важен личный контакт и искусство продавца § Консервативность потребителя, медленный рост рынка § Общая репутация компании – наиболее важный аспект § В продуктах ценится удобство для потребителя, интерфейс, низкая цена § «Наследие холодной войны» в отношении России § Высокие требования к исполнению заказа при низкой маржинальности § Ограничения законодательного характера 18 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ СЕРВИС И ОБСЛУЖИВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИЯ ТЕХНИЧЕСКОЙ ПОДДЕРЖИ • Сегодня она должна быть круглосуточной • Первую линию технической поддержки оптимально разместить у местного дилера, обеспечивающего регулярное взаимодействие с клиентом • Для первой линии на базе дилера необходимо обеспечить своевременное обучение и сертификацию инженеров • Вторую линию техподдержки должна быть расположена на базе вендора 19 ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКАЯ И ФИНАНСОВАЯ ПОДДЕРЖКА В СЛУЧАЕ • крупных сделок (из опыта: наши проекты в Мексике и Эквадоре) • продажи наукоемких компонентов (например, SDK) КРИТИЧЕСКИ ВАЖНО • иметь сильную юридическую поддержку, причем желательно прибегать к услугам местных юристов, знакомых с местным законодательством • учитывать местные ментальные особенности • иметь финансовые рычаги (как правило, крупные продажи требуют банковских гарантий) 20 НЕОБХОДИМО ЗАРАНЕЕ УЧИТЫВАТЬ РИСКИ, СОДЕРЖАНИЕ 1. О КОМПАНИИ 2. ФОРМИРОВАНИЕ МОДЕЛИ ПРОДАЖ 3. ПРИМЕРЫ УСПЕХА 21 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА Уровень технологий, построение сильной команды и эффективного менеджмента R&D СБАЛАНСИРОВАННЫЙ ПОРТФЕЛЬ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ Предполагает диверсификацию продуктового ряда и фокусирование на комплексных потребностях клиента: способность компании предлагать комплексные решения, прорабатываемые индивидуально для клиента 22 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА УНИКАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ Разработка и внедрение собственных технологий, способных успешно конкурировать на мировом рынке СИЛЬНАЯ КОМАНДА Конкурентоспособность ИТбизнеса полностью определяет интеллектуальный капитал команды - сотрудников компании НЕПРЕРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ Реализация полного инновационного цикла внутри ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА. УНИКАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ БЫТЬ ЛУЧШИМИ В МИРЕ В СВОЕМ СЕГМЕНТЕ Приоритет на развитие таких технологий, где можно добиться мирового лидерства в определенном сегменте. Для ЦРТ это, прежде всего, биометрическая идентификация ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ФОРСАЙТ Построение R&D-политики компании на основе прогнозов развития технологических областей РЫНОЧНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ Новая разработка по определению не является инновацией, если не 24 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА. КОМАНДА ЭФФЕКТИВНЫЙ HRМЕНЕДЖМЕНТ • постоянный поиск «звезд» среди молодых ученых • периодическое повышение квалификации • поощрение получения ученых степеней • стимулирование публикационной активности ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛУЧШИХ СПЕЦИАЛИСТОВ Кандидаты и доктора наук, PhD, MBA, высококвалифицированне экспаты 25 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА НАУЧНО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА. НЕПРЕРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ РЕАЛИЗАЦИЯ ПОЛНОГО ИННОВАЦИОННОГО ЦИКЛА • проведение собственных научных исследований, • быстрое выведение продуктов на рынок, • высокая маржинальности при опережении конкурентов, 26 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА СБАЛАНСИРОВАННЫЙ ПОРТФЕЛЬ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ПРОДУКТОВОГО РЯДА Реализация полного инновационного цикла одновременно по многим продуктовым направлениям, что позволяет покрывать издержки на разработку одних продуктов за счет других. ФОКУСИРОВАНИЕ НА КОМПЛЕКСНЫХ ПОТРЕБНОСТЯХ КЛИЕНТА Клиентам нужны не просто продукты, а комплексные решения их задач. Необходимо культивировать именно такой подход к продажам, а также 27 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА РАЗВИТИЕ ИНФРАСТРУКТУРЫ БИЗНЕСА ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО ВНУТРЕННИХ IT • современная технология и методология проектирования (RUP, Agile и др.), большие вычислительные мощности, серверные кластеры для научных расчетов • актуальная база знаний компании СОВРЕМЕННЫЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ РЕШЕНИЯ • организованный информационный обмен между группами ученых и разработчиков с помощью Jira, Confluence.. • средства быстрого прототипирования разрабатываемых технологий и продуктов • профессиональное управление проектами 28 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ НАМ ДОВЕРЯЮТ СОЗДАНИЕ СИСТЕМ БИОМЕТРИЧЕСКОГО УЧЕТА НА УРОВНЕ ГОСУДАРСТВ Внедрение первой в мире национальной системы голосового биометрического учета в Мексике • Объем базы данных на данный момент: 600.000 образцов Количество образцов до конца 2012 года – более 1 000 000 год использования • За Доступ из 250 ведомствсистемы по всей идентификации по голосу стране раскрыт ряд резонансных уголовных дел, • был Пиковая производительность -3 а также спасено несколько десятков жизней млн. сравнений за 10 мин. заложников и • Масштабирование системы: Эквадор, жертв преступлений. Панама и даже США! 29 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ НАМ ДОВЕРЯЮТ КРУПНЕЙШИЕ КОМПАНИИ РФ • Внедрен VoiceNavigator в контактный центр: с помощью системы синтеза и распознавания речи в автоматическом режиме предоставляется справочная информация о поездах дальнего следования • Система многоканальной записи «Smart Logger II» на 990 • рабочих Система мест, голосовой 2500 операторов навигации «VoiceNavigator Web» • Система комплексного и ряд решений ЦРТ внедрены в анализа и контроля качества Сбербанке работы операторов QM Analizer 30 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ ЦЕНТР РЕЧЕВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ СЕГОДНЯ • Ведущая российская компания в области речевых технологий, мультимодальной биометрии, признанный лидер в своих сегментах в России и мире • Лучшая инновационная компания России 2009 г. (РА Эксперт) • Дочерняя компания «ЦРТинновации» - один из первых резидентов и активных участников Сколково • Рост оборота 2003-2011 гг. – более, чем в 20 раз • 350 сотрудников в штате 31 ПРИМЕРЫ УСПЕХА НА РАЗЛИЧНЫХ РЫНКАХ ИСТОРИИ УСПЕХА ЦРТ РЕЙТИНГИ КОМПАНИИ В 2009 г. компания «Центр Речевых Технологий» стала лучшей инновационной компанией России по итогам VIII Конкурса русских инноваций ЦРТ вошел в список 50 крупнейших российский компаний в области ИКТ по итогам 2011 года и в топ-10 (6-е место) среди ИТ-компаний в области пр-ва оборудования Генеральный директор ООО «Центр речевых технологий» завоевал престижную награду «Предприниматель года – 2011» в 32 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! О КОМПАНИИ КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ООО «Центр речевых технологий» (ЦРТ) – российская компания с более чем 20-летней историей. За это время компания накопила богатейший научный потенциал и стала абсолютным лидером российского и значимым игроком международного рынка речевых технологий и мультимодальной биометрии. Санкт-Петербург Адрес: Санкт-Петербург, ул. Красуцкого, 4 Телефон: (+7 812) 325-88-48 Факс: (+7 812) 327-92-97 Отдел продаж: (+7 812) 325-88-48 доб.1 Эл. почта: stc-spb@speechpro.com Почтовый адрес: 196084 СанктПетербург а/я 515 «Центр речевых технологий» Сегодня ЦРТ является ведущим мировым разработчиком инновационных систем в сфере высококачественной записи, обработки и анализа аудио-видео информации, синтеза и распознавания речи. Создаваемые в ЦРТ биометрические решения обеспечивают высокую точность распознавания личности по голосу и изображению лица в реальном времени. Эти решения находят успешное применение в государственном и коммерческом секторе, от небольших экспертных лабораторий до сложных систем безопасности национального Москва Адрес: Москва, ул. Марксистская, д.3, стр.5, Бизнес-центр "Таганский", 3 этаж, офис 5.3.1. Телефон: (+7 495) 661-75-50 Факс: (+7 495) 661-75-17 Эл. почта: stc-msk@speechpro.com 33
