допродажа к запрашиваемому препарату

Бесконфликтные
рекомендации и
увеличение продаж
в летний сезон
С оздано при поддержке
«Мосхимфармпрепараты им. Н.А. Семашко»
Правила тренинга
Быть нацеленным на новую информацию
Соблюдать тайминг
Быть активным, но не спорить
Помогать коллегам
Не отвлекаться
Интерактивное
обсуждение
Влияние тренинг-семинара
на повседневную работу
Профессиональные
обязанности участников
Наполнение тренинга
Точки влияния на эффективность
бизнеса в аптеке
Увеличение выручки
Планирование ассортимента с учетом сезонности
Активность персонала в работе с покупателями
Снижение издержек
Управление товарными запасами
Оптимизация ассортиментной матрицы
Планирование ассортимента
с учетом сезонности
Выбор наиболее активных в планируемый сезон терапевтических
групп и групп «нелекарственных» средств с учетом особенностей
территории
Выделение наиболее популярных МНН в каждой группе
Выделение ТМ внутри МНН
Анализ уходимости по ТМ и формирование матрицы
Анализ уходимости и формирование сезонного ТЗ
Формирование эффективной матрицы
Сезонность продаж в аптеке
Принципы управления ассортиментом
Определите, какие из указанных продуктов относятся к ассортименту
«привлечения», а какие к ассортименту «допродажи» в осенне-зимний сезон
Интерактивное
обсуждение
Типы препаратов по сезонности
Пример: сезон «весна-лето»
Противодиарейные препараты
Сорбенты
Местные обезболивающие
Местные антисептики
Противоаллергические препараты
Препараты для снижения веса
Противогрибковые препараты
«Аптечка путешественника»
И т.д.
Управление ассортиментом с учетом
сезонного спроса
Подбор ассортимента «привлечения» с учетом сезона
Ценовая политика на ассортимент «привлечения»:
Постоянный ассортимент –
ценовое позиционирование аптеки
Сезонный ассортимент – умеренная цена –
не дисконт и не чрезмерная наценка
Профессиональный мерчендайзинг сезонного ядра
и ассортимента допродажи
Бесконфликтная активная рекомендация:
Продажа при отсутствии спрашиваемого препарата
Продажа вместо спрашиваемого препарата
Увеличение покупки спрашиваемого препарата
Допродажа к спрашиваемому препарату
Работа с терапевтической цепочкой
в аптеке по методике «БАР»
Варианты работы с покупателем
◗ КОНФЛИКТ
◗ ПРЕДКОНФЛИКТ
◗ БЕСКОНФЛИКТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ
ВЫХОД ИЗ КОНФЛИКТА И ПРЕДКОНФЛИКТА
Уклонение (вести диалог в позитиве, не поддерживать)
Сглаживание (признать право на его мнение)
Компромисс (дать право выбора пути для выхода из конфликта –
предложить варианты решения или привлечь третье лицо)
Устранение (устранить личную вовлеченность в возникновение
проблемы – ссылка на внешние обстоятельства)
Перевод в позитив (предложить заботу / помощь –
консультацию, предложение акции, продажу со скидкой и т.д.)
БЕСКОНФЛИКТНАЯ РАБОТА С ПОКУПАТЕЛЯМИ
КАК ПРОФИЛАКТИКА КОНФЛИКТА
ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
ПО СПРОСУ:
Целевые товары (ЦА)
Целевые + непрофильные
товары (ЦА+)
ПО СПОСОБУ ОПЛАТЫ:
Оплата без сдачи (под расчет)
Оплата со сдачей (расчет +)
Оплата картой (расчет+)
АЛГОРИТМ РЕКОМЕДАЦИЙ
по типу покупателей:
1. ЦА = БЕЗ СДАЧИ (ПОД РАСЧЕТ)
2. ЦА + = СО СДАЧЕЙ/КАРТА (РАСЧЕТ+)
Традиционные модели работы
с покупателем в аптеке
Продажа при отсутствии запрашиваемого препарата
Продажа вместо запрашиваемого препарата
Увеличение покупки запрашиваемого препарата
Допродажа к запрашиваемому препарату
ОСОБАЯ РОЛЬ ПРОВИЗОРА В РАБОТЕ
С ПОКУПАТЕЛЕМ
>50 %
%
Условия эффективной продажи
Пример: рекомендация сорбентов
Классификация сорбентов
Адсорбенты – при адсорбции происходит накопление и фиксация
в порах адсорбента сорбируемых веществ, растворенных в
жидкостях, что ведет к снижению их концентрации
Абсорбенты – это жидкости, которые поглощают сорбируемые
вещества, по сути растворяя их в себе
Комплексообразующие сорбенты – это молекула или ион,
образующие устойчивые связи с сорбируемым веществом, за счет
чего осуществляются нейтрализация, транспорт и выведение их из
организма
Энтеродез
Эффективен для всех типов токсинов (вне зависимости от
растворимости и от молекулярной массы)
Безопасен для слизистой оболочки желудка и кишечника
Безопасен для многократного приема – не проникает в кровь и не
накапливается в организме
Эффективнее большинства сорбентов: лечебный эффект проявляется
через 15‑30 мин. после приема
Удобная цена: низкая цена за 1 уп. – 100 руб / пакетик 5 г,
сопоставимая цена в категории – на курс 300‑600 руб.
Интерактив
Замены при отсутствии препарата
Почва для конфликта изначально отсутствует
Рекомендация должна содержать обоснование, чтобы
подчеркнуть Вашу экспертизу и снизить кол-во вопросов
Продемонстрированная экспертиза дает возможность
развития продаж: увеличение покупки рекомендованного
препарата или допродажа в рамках терапевтической
цепочки
Замены ПРИ ОТСУТСТВИИ НУЖНОГО
ПРЕПАРАТА
ОТСУТСТВУЮЩИЙ ТОВАР
ПРЕПАРАТ
ТРЕБОВАНИЯ
ДЛЯ СООБЩЕНИЯ
ВАРИАНТЫ
ВЫСОКАЯ
ЦЕНОВАЯ
КАТЕГОРИЯ
СРЕДНЯЯ
ЦЕНОВАЯ
КАТЕГОРИЯ
НИЗКАЯ
ЦЕНОВАЯ
КАТЕГОРИЯ
{
{
{
Обоснование того, что препарат-заменитель
имеет сходные или лучшие качества.
Возможно использование ловушки: «Я вижу,
Вы выбираете качественные препараты…»
Обоснование соотношения цена/качество.
«Если подбирать по соотношению цена/
качество, то я бы посоветовала…»
Важна приверженность к категории.
«Обычно если нет этого, то все берут
препарат...»
Пример: «Инъекционные вит В».
Ценовое позиционирование
• 225 руб.*
• Комбинация В , В и В
• Лидокаин
• Небольшая частная немецкая компания
1
6
12
• 115 руб.*
• Точное соответствие составу
• Подтвержденная биоэквивалентность
• Государственная гарантия качества –
производится под 100% госконтролем**
* По данным www.medlux.ru
** 100 % ОАО «Мосхимфармпрепараты им Н. А. Семашко» принадлежат государству
Интерактив
Замены при наличии препарата
Вероятность конфликта от средней до высокой
Рекомендация должна содержать обоснование замены
с указанием преимуществ продукта с учетом потребности
покупателя
Развитие продаж ограничено, так как увеличивает
вероятность конфликта
ЗАМЕНА ПРИ НАЛИЧИИ
ЗАПРАШИВАЕМОГО ПРЕПАРАТА
ПРЕПАРАТ В НАЛИЧИИ
ПРЕПАРАТ
ВАРИАНТЫ
ТРЕБОВАНИЯ
ДЛЯ СООБЩЕНИЯ
АКТИВНАЯ
ЗАМЕНА СО
СТОРОНЫ
ПРОВИЗОРА
{
Запрос на опыт применения, уточнение
по ожиданиям, анализ возможного
ценового сегмента и запрос на возможность
рекомендации. Обоснование скорее за счет
качества (в т.ч. эффект и переносимость).
ЗАМЕНА ПО
ЗАПРОСУ ОТ
ПОКУПАТЕЛЯ
{
Высокая цена, негативный опыт
использования, не устраивает
производитель и т.п. Замена от сути
запроса покупателя
Интерактив
Увеличение продаж
запрашиваемого препарата
Вероятность конфликта низкая, зависит от опыта и навыков
работника
Возможно либо в рамках курсового приема препарата, либо по
препаратам частого/регулярного использования (домашняя
аптечка)
Требует анализа ценового порога у конкретного покупателя
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ЗАПРАШИВАЕМОГО ПРЕПАРАТА
ЗАПРАШИВАЕМЫЙ
ПРЕПАРАТ
ПРЕПАРАТ
ТРЕБОВАНИЯ
ДЛЯ СООБЩЕНИЯ
ВАРИАНТЫ
УВЕЛИЧЕНИЕ
КОЛ-ВА
ЗАКУПАЕМЫХ
УПАКОВОК
{
Если по курсу применения , то предложение
должно содержать ссылку либо на
необходимость достижения эффекта,
либо на экономию времени на повторные
покупки.
Если увеличение по препарату частого
потребления, то ссылка на большой спрос и
риск будущей дефектуры
Интерактив
Допродажа к запрашиваемому
препарату
Вероятность конфликта от низкой и выше, зависит от опыта и
навыков работника
Требует понимания фармакотерпевтических цепочек
Знание механизмов препаратов и возможности их комбинаций
ФОРМИРОВАНИЕ
ТЕРАПЕВТИЧЕСКИХ ЦЕПОЧЕК
АССОРТИМЕНТ ДЛЯ ФОРМИРОВАНИЯ
ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ ЦЕПОЧКИ ПРИ АЛЛЕРГИИ
МЕХАНИЗМЫ ДЕЙСТВИЯ ПРЕПАРАТОВ
В ЦЕПОЧКЕ «АЛЛЕРГИЯ»
НЕСКОЛЬКО ФАКТОВ ОБ АЛЛЕРГИИ
ПРЕВАЛИН: УНИКАЛЬНЫЙ
МЕХАНИЗМ ДЕЙСТВИЯ
Превалин обладает тиксотропными
свойствами. Это значит, что в стандартных
условиях Превалин представляет собой гель.
Жидкий Превалин легко распыляется
и оседает на слизистой оболочке
носовой полости
При интенсивном встряхивании рушится
кристаллическая решетка и Превалин
меняет свое агрегатное состояние
На слизистой оболочке носа Превалин возвращается
в свое исходное гелеобразное состояние и,
обволакивая слизистую оболочку, усиливает ее
барьерные функции и блокирует попадание
аллергенов
ПРЕВАЛИН: ВМЕСТО ИЛИ ВМЕСТЕ?
ПРЕВАЛИН ДЛЯ АПТЕКИ
ДОПРОДАЖА К ЗАПРАШИВАЕМОМУ
ПРЕПАРАТУ
ПРЕПАРАТ В НАЛИЧИИ
ПРЕПАРАТ
ВАРИАНТЫ
ТРЕБОВАНИЯ
ДЛЯ СООБЩЕНИЯ
АКТИВНАЯ
ДОПРОДАЖА
СО СТОРОНЫ
ПРОВИЗОРА
{
Запрос на опыт применения, уточнение
по ожиданиям, анализ возможного
ценового сегмента и запрос на возможность
рекомендации. Обоснование скорее за счет
увеличения эффектности
ИНФОРМИРОВАНИЕ
ПОКУПАТЕЛЯ
{
После покупки препарата дать информацию
о другом продукте в цепочке.
Механизм «А, кстати». Информирование
о новинках
Итоги формирования
эффективной работы в аптеке
Работа с ассортиментом: выбор препаратов-маркеров,
товарный запас, выкладка, ценообразование
Анализ покупателей:
Покупающие целевые товары = покупатели без сдачи –
осторожно, при активной продаже риск конфликта выше
Покупающие целевые и сопутствующие товары =
по карте / со сдачей – риск конфликта ниже
Бесконфликтная активная рекомендация:
Продажа при отсутствии запрашиваемого препарата
Продажа вместо запрашиваемого препарата
Увеличение покупки запрашиваемого препарата
Допродажа к запрашиваемому препарату
Электронный визит
Федеральный проект, объединяющий аптеки и
производителей
Визит проходит с помощью интерактивного обучения,
с кейсами и тестированием уровня полученных знаний
в offline-режиме
Для обучения требуется обычный домашний Интернет
на компьютере с динамиком и Flash-player
Каждый участник за каждый визит получает баллы,
которые по мере накопления может перевести в
интересные призы
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ