международная логистика
advertisement
МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Астана 2015 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА СОДЕРЖАНИЕ 1. 2. 3. 4. Логистическая система. Алгоритм построения логистической системы ………………… Показатели измерения эффективности логистической системы ……………….. Логистическая стратегия бизнеса ………………… Построение международных цепей поставок Закупочная логистика, построение системы закупок ………………… 5. Построение международных цепей поставок Распределительная логистика. Дистрибуция ………………… 6. Транспортная логистика и ВЭД ………………… 7. Структура добавленной стоимости международной логистики ………………… 8. Внешнеторговый договор, практические особенности оформления, арбитраж ………………… 9. Логистические риски в международной торговле, инструменты хеджирования ………………… 10. Организационная структура службы логистики ………………… 02 07 11 13 19 24 33 36 57 66 Полное либо частичное копирование содержимого данного документа, а также использование его в коммерческих целях считается нарушением прав интеллектуальной собственности. 1 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА I. АЛОГРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ Прежде чем речь пойдет о том, как выстроить логистическую систему на предприятии, важно разобраться, что она собой представляет, какие выгоды несет для бизнеса и в каких инструментах эти выгоды сосредоточены. Ведь перед тем как мы занялись построением логистической системы предприятие как-то функционировало и возможно приносило неплохую прибыль. Справочно Логистика – прикладная наука, об управлении материальными потоками, основанная на реализации системного подхода к управлению товаропроводящими функциями. Логистическая система – система товаропроводящих функций (закупки, сбыт, транспортировка, производство), обеспечивающая, высокую надежность и полноту удовлетворения потребительского спроса, а также оптимальность издержек за счет системного подхода. Основа логистики – системный подход к товаропроводящим функциям. Математический смысл логистики – сумма локальных результатов всегда будет меньше чем системный. Логистическая система предприятия представляет собой систему, включающую в себя нижеперечисленные товаропроводящие функции, реализация которых выполняется на системном уровне: закупочная деятельность или снабжение; процессы таможенного оформления; планирование производства и сам производственный процесс; складирование материалов, готовой продукции, полуфабрикатов; транспортировка материалов, готовой продукции, полуфабрикатов; дистрибуция готовой продукции и обслуживание рекламаций. Ниже приведен пример операционной схемы логистической системы одного из реально существующих предприятий легкой промышленности, где видно, что все товаропроводящие процессы связаны между собой, образуя единую товаропроводящую систему. 2 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА При этом на большинстве предприятий постсоветского пространства реализация каждой из перечисленных функций, выполняется дискретно. Например, зачастую планирование производства осуществляется без учета ограничений, существующих в закупочной или сбытовой деятельности предприятия, в результате страдает производство, т.к. неучтенный аспект закупок провоцирует сбои на производстве. Результат – заказ клиента выполнен не в срок или в неполном объеме. Основная идея логистики, как бизнес инструментария состоит в переходе от дискретного управления товаропроводящими функциями к системному управлению. Многие руководители и специалисты часто задают вопрос, что даст логистика нашему предприятию, кроме того, что нам придется совершить достаточно серьезные изменения? Наши специалисты обычно в таком случае отвечают: ничего не даст, кроме того, что вы начнете больше зарабатывать. Тогда звучит следующий вопрос, насколько больше и за счет чего мы будем больше зарабатывать? Здесь, разумеется, каждый конкретный случай индивидуален. В практике наших специалистов есть рекорды, например, после построения логистической системы на одном крупном машиностроительном предприятии его прибыль возросла в первый год работы логистической системы в 4,5 раза. Однако существуют и некие закономерности, выявленные в ходе нашей практики. Например, одна из них: большинство из компаний, с которыми мы сотрудничали, изначально в среднем недополучало около 40% своего оборота, только по одной причине - на момент 3 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА возникновения спроса, на складе компании отсутствовали некоторые позиции, заявленные в ассортименте. В такой ситуации клиент либо забирал только часть своего заказа, либо отказывался от заказа полностью. Постарайтесь ответить на вопрос, как бы изменилась ваша компания, если бы в течение двух-трех месяцев ваши продажи выросли бы на 40%? Этот тот минимум, который легко достичь с помощью логистических инструментов. Т.е. логистику стоит воспринимать как систему бизнес-инструментария, ориентированную на увеличение прибыли предприятия. Таким образом, если Вы построили логистическую систему, а ваши доходы остались на предыдущем уровне, значит, вы сделали что-то не так. Теперь, давайте проанализируем, за счет чего конкретно увеличивается прибыль предприятия после построения в нем логистической системы? На этот вопрос мы ответим, используя результаты недавних наших исследований. Мы проанализировали все наши проекты за последние три года, связанные с построением логистических систем на различных предприятиях. Нас интересовало, за счет каких действий и изменений выросла прибыль наших клиентов после построения логистических систем. Полученное приращение прибыли (между состоянием “до” и “после”) мы принимали за 100% и дальше разделяли эти 100% на результаты внедрения отдельных логистических инструментов. Если вы внимательно посмотрите на нижнюю часть иллюстрации (слева - направо), то увидите следующее: 4 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Оптимизация закупочной деятельности предприятий за счет построения системной работы с поставщиками и перевозчиками материалов, совершенствования таможенных процедур и балансировки запасов сырья, а также устранения откатов, принесла в общем объеме приращения прибыли только десятую часть общего результата, а именно 9,8%. Справочно Откат – вид взятки должностному лицу на предприятии (например, специалисту по закупкам или специалисту по перевозкам), принимающему решение о выборе поставщика, перевозчика, подрядчика. Откат выплачивается поставщиком, перевозчиком или подрядчиком лицу принимающему решение из суммы уплаченных средств за поставку товаров или выполнения услуг. Наиболее часто откатами “болеют“ государственные предприятия, а также частные компании, на которых процедуры принятия решений о выборе поставщиков, перевозчиков и подрядчиков являются непрозрачными. Из нашей практики в 99% случаев факты получения откатов легко поддаются профилактике и выявлению, если, разумеется, в этом заинтересовано само руководство предприятия. Оптимизация складской деятельности принесла клиентам 1,7% + 2,5%, соответственно за счет складов сырья и материалов и складов готовой продукции, что вообще является несущественным в общем результате. Оптимизация процессов производства на общем фоне в среднем принесла клиентам эффективности. 12,8% На самом деле совершенствование производственных процессов могло бы дать более заметный результат, однако не все клиенты “шли до конца”, т.к. зачастую, это требовало достаточно больших инвестиций и изменения генеральной стратегии бизнеса. Оптимизация дистрибьюторской деятельности, как видно из схемы в среднем давала 8,2% приращения прибыли. Если сложить перечисленные достижения, то в сумме получится всего лишь 35% эффективности. Остальные 65% получены только за счет перехода к системному управлению товаропроводящими функциями. Порядок построения логистической системы После того как мы разобрались, что такое логистическая система и приняли решение выстроить ее в своем бизнесе, важно понимать, в какой последовательности нужно двигаться, чтобы в результате получить полноценно работающую логистическую систему в своей компании. С точки зрения нашего опыта мы не рекомендуем изначально ориентироваться на максимально эффективную форму логистической системы, т.к. вероятность достижения такого результата с первой попытки стремиться к нулю. 5 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Мы рекомендуем двигаться последовательно, ставя в качестве стартовой задачи – построение логистической системы первого уровня. Алгоритм построения логистической системы первого уровня выглядит следующим образом: Разработка логистической стратегии бизнеса Определение KPI для логистической системы Разработка процессной модели логистической системы Разработка организационной структуры службы логистики Проведение изменений в компании, связанных с построением логистической системы После того как выстроена логистическая система первого уровня, имеет смысл переходить к этапу непрерывного совершенствования созданной логистической системы. Благодаря этому логистическая система будет переходить на более высокие уровни эффективности. Однако в данном дополнительном материале мы ограничимся только логистическими инструментами первого уровня, т.к. особенности дальнейшего совершенствования существенно зависят не столько от специфики отрасли, а в первую очередь от специфики самого бизнеса, где все очень индивидуально и требует эксклюзивного подхода. II. ПОКАЗАТЕЛИ ИЗМЕРЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЫ. МОТИВАЦИЯ БАЗОВЫЕ KPI, Обязательным условьем управляемости логистической системы любой компании является возможность количественно измерять ее эффективность, т.е. с помощью специальных показателей. Справочно KPI (Key Performance Indicators) – группа показателей, которые применяются как для оценки эффективности как бизнес в целом, так и его составляющих: подразделений, бизнес-процессов, сотрудников. Ниже приведены KPI для оценки логистической системы, которые универсальны практически для любого бизнеса: Первый и самый фундаментальный показатель эффективности логистической системы – уровень логистического сервиса или уровень удовлетворения спроса (Service level). 6 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Данный показатель демонстрирует: какая доля заказов из всего объема заказов, поступивших на предприятие, фактически выполнена. Рекомендуемое целевое значения SL для большинства компаний = 95 ~ 96%. Второй показатель, позволяющий оценить эффективность управления товарными запасами предприятия – оборачиваемость запасов (Stock turnover). Цель данного показателя состоит в ограничении возможностей службы логистики для создания избыточных товарных запасов материалов, полуфабрикатов и готовой продукции. Также, показатель оборачиваемости стимулирует непрерывную работу с неликвидами. Целевое значение оборачиваемости определяется согласно методологии “кривой опыта”. Третий показатель, дающий оценку стоимостной эффективности логистической системы эффективность управления логистическими затратами (Logistic cost efficiency). Логистические издержки и себестоимость или оборот принимаются на отгруженный товар. Целевое значение показателя эффективности управления логистическими издержками, аналогично показателю оборачиваемости определяется согласно “кривой опыта”. На практике приведенные KPI используются не только для измерения эффективности логистической системы предприятия, но и для мотивации сотрудников логистических подразделений, ориентируя их на достижение целевых значений перечисленных показателей. Мотивация руководителей и специалистов логистических подразделений Система мотивации специалистов и руководителей в сфере логистики должна функционировать для достижения вышеприведенных KPI. Основываясь на собственном опыте, в ходе разработки системы мотивации для руководителей и специалистов логистических подразделений, рекомендуем разделять потенциальный доход (заработную плату) сотрудника на две части: фиксированную и переменную. Наиболее эффективная пропорция деления – 30% и 70%, соответственно для фиксированной и переменной частей. Фиксированная часть – неизменная в краткосрочном периоде времени сумма, выплачиваемая сотруднику независимо от результатов его труда. 7 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Переменная часть, соответственно, разделяется на количество бонусов соответствующих числу KPI в соответствии с пропорцией, отражающей приоритет целей. Для каждого KPI фиксируются нормальное (целевое) и минимальное значения. При достижении нормального значения бонус выплачивается в полном объеме, в ситуации отклонения фактического значения от нормы пропорционально изменяется и бонус. При фактических значениях отмеченных ниже минимальной отметки соответствующий бонус не выплачивается. Например, для руководителя отдела закупок устанавливаются показатели, характеризующие качество управления всеми SKU отдела, для специалистов по закупкам - устанавливаются для SKU по закрепленным группам материалов. Система мотивации работников склада Система мотивации работников склада должна выполнять функцию стимулирования высокой производительности и качества труда работников склада и соответствовать принципам справедливости и прозрачности: “Сколько заработал – столько получил”. При этом система мотивации, которая эффективна для специалистов и руководителей логистических подразделений будет неэффективна для работников склада (кроме заведующих складами и кладовщиков), в силу своей сложности для данной категории работников. Поэтому для работников склада необходимы отдельные подходы к мотивации. Как правило, складской процесс на предприятиях промышленности (склад готовой продукции) представлен следующими стандартными операциями: Все складские операции выполняются на основании соответствующих заданий, генерируемых и распределяемых автоматизированной системой управления складом (WMS), при отсутствии WMS задания печатаются и выдаются вручную. 8 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Справочно WMS (Warehouse management system) – специализированный программный предназначенный для комплексного управления всеми складскими процессами. продукт, Условием работоспособности данной системы мотивации является универсальность работников склада, т.е. каждый работник может выполнять любые складские операции (кроме операций складского учета) в зависимости от полученного задания. В зависимости от вида и специфики склада определяется учетная единица работ, например для склада готовой продукции в качестве учетной единицы целесообразно принять одну единицу изделия, для склада материалов – одну строку складского или товаротранспортного документа. Таким образом, месячный объем выработки работника склада готовой продукции измеряется числом переработанных изделий за отчетный период, аналогично для работников склада материалов. Структура заработной платы складского работника представлена 2-мя частями: фиксированной частью (оклад); переменной частью. Фиксированная часть выплачивается независимо от объема работ выполненных работником и может изменяться в зависимости от соблюдения трудовой дисциплины, количества фактически отработанных дней, а также возможных взысканий и вычетов. Размер переменной части в полной мере зависит от интенсивности работы сотрудника и определяется по формуле: Пер. часть = объем работ ∗ тариф Чем выше доля переменной части в общем размере заработной платы работника, тем выше его уровень мотивации. Со своей стороны для работника склада мы рекомендуем следующее распределение заработной платы между постоянной и переменной частями: 15% и 85% соответственно. Таким образом, если предприятие декларирует зарплату складского работника – $ 400 (определяется исходя из локального рынка труда и кадровой политики предприятия), то она будет иметь следующую структуру: $ 60 – фиксированная часть (15% от $ 400); $ 340 – средняя переменная часть (85% от $ 400). Для расчета переменной части необходимо определить рабочий тариф, т.е. сумму денег, которая будет выплачиваться работнику за единицу выполненных работ. Расчет тарифа выполняется и корректируется в зависимости от оптимально значения производительности труда (Max Х 80%) в учетную единицу времени (смена, календарный месяц с учетом выходных дней). 9 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Например, если склад готовой продукции ежедневно отгружает 9 000 единиц товара, и при этом на складе работает 12 сотрудников, то на складе ежедневно выполняется 9 000 * 5 = 45 000 операций. При 22 рабочих днях – 45 000 * 22 = 990 000 операций в месяц. Планируемый месячный фонд переменной части работников склада – $ 400 * 12 = Таким образом, стоимость одной операции составляет $ 4 800 / 990 000 операций = $ 4 800. ₵ 0,5. Т.е. за обработку одной единицы товара, а именно выполняя приемку, размещение, комплектацию, упаковку или загрузку машины, работнику склада будет начислено ₵ 0,5. Аналогичный подход к мотивации подходит для специалистов по складскому учету, что активно практикуется в банковской сфере (тарифицируется стоимость выполнения учетной операции). III. ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ БИЗНЕСА Справочно Логистическая стратегия предприятия – комбинация принципов, методов и инструментов, которые выбраны для эффективного достижения логистических целей компании. Разработка логистической стратегии включает в себя определение логистических целей компании, которые должны быть обязательно измеряемыми. Основой для разработки логистической стратегии является генеральная стратегия бизнеса. Большинство компаний, к сожалению, не имеют генеральной стратегии, практикуя ситуационный менеджмент. В таких обстоятельствах, перед разработкой логистической стратегии, логично заняться определением генеральной стратегии всего бизнеса, в обратном случае может возникнуть внутреннее стратегическое противоречие. 10 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Примером такого противоречия может быть следующий случай, швейное предприятие заявляет на рынке о производстве качественных изделий ориентированных на деловых людей. При этом логисты всеми силами минимизируют издержки на товарообращение, в результате чего потребитель получает продукт изготовленных их низкокачественных материалов, а нужный размер может отсутствовать в принципе, т.к. минимизируя издержки на товарообращение, логисты, как правило, сокращают размерную матрицу. Максимизация логистического сервиса Минимизация логистических издержек Логистическая стратегия Минимизация инвестиций в инфраструктуру Логистический аутсорсинг На самом деле, когда у компании формализована генеральная стратегия, определение логистической стратегии не является сложным вопросом, т.к. число возможных логистических стратегий ограничено всего четырьмя вариантами. При этом важно понимать, что на практике не существуют монологистических стратегий. Реальные логистические стратегии представляют собой комбинации из представленных вариантов. Также важно осознавать, что логистическая стратегия компании не может одновременно включать в себя все стратегические варианты, как хотелось бы изначально, по причине их взаимоисключения. Стратегия максимизации логистического сервиса Данная стратегия ориентирована на максимизацию уровня удовлетворенности количественно выражается через максимизацию показателя SL (Service level): спроса и При выборе этой стратегии, целевое значение SL рекомендуется нормировать на уровне 95%. Остальные логистические цели (высокая оборачиваемость и минимальные логистические издержки) в данном случае не исключаются, но признаются вторичными. 11 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Стратегия минимизации логистических издержек Стратегия минимизации логистических издержек предполагает в качестве фокуса логистической деятельности - минимизацию затрат, связанных с товарообращением в т.ч. в ущерб другим логистическим показателям, в первую очередь SL. Речь идет о минимизации затрат на сырье и закупаемые товары, перевозки (включая внутренние), таможенную очистку, складирование, дистрибуцию, возвраты и обслуживание рекламаций. Стратегия минимизации инвестиций в логистическую инфраструктуру Стратегия минимизации инвестиций основана на выборе логистических решений предполагающих минимальные или нулевые инвестиции в логистическую инфраструктуру. Данная стратегия выбирается, как правило, в случаях, если предприятие ограничено в инвестиционных возможностях в принципе или инвестирование других сфер бизнеса является более целесообразным. Также данную логистическую стратегию выбирают предприятия, работающие на экономических территориях с низким инвестиционным индексом. Стратегия логистического аутсорсинга Стратегия логистического аутсорсинга предполагает максимально возможную передачу логистических бизнес-процессов третьей стороне (экспедиторам, перевозчикам, таможенным агентам, 3PL операторам и т.д.) для концентрации самой компании на ключевых компетенциях бизнеса – дизайн, ритейл, производство, маркетинг. Данная стратегия применяется, прежде всего, в ситуациях, когда необходимая скорость построения логистической системы существенно выше скорости строительства складов, приобретения транспортных единиц, а также в ситуациях недостаточного или экономически нецелесообразного инвестирования в логистическую инфраструктуру. Стратегия логистического аутсорсинга также является преимуществом для компаний, бизнес которых требует высокой гибкости (новые территории сбыта, новые поставщики). Возможные стратегические комбинации Ниже приведены наиболее часто встречающиеся на практике стратегические комбинации. Логистические стратегии 1 2 Максимизация логистического сервиса Минимизация логистических издержек Минимизация инвестиций в инфраструктуру Логистический аутсорсинг Комбинации 3 4 5 При этом число возможных комбинаций гораздо больше представленных в таблице. IV. ПОСТРОЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ЦЕПЕЙ ПОСТАВОК. ЗАКУПОЧНАЯ ЛОГИСТИКА, ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ЗАКУПОК 12 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Закупочная логистика – это функциональная подсистема логистики, отвечающая за бесперебойное и эффективное обеспечение предприятия материальными ресурсами. Планирование закупок Обязательным условием построения эффективной системы закупок является создание эффективного механизма сквозного планирования потребностей в материалах. Для того чтобы знать, что нужно закупать необходимо прежде всего понимать, что планируется продавать и соответственно производить. Планирвоание продаж Из плановых объемов производства легко формируются потребности в материалах, из которых в свою очередь получаются планы закупок. Товарное планирование предприятий включает в себя долгосрочное годовое планирование и краткосрочное понедельное планирование (производственные задания). Планирование производства Планирование закупок Как видно из вышеприведенного рисунка, отражающего цепочку планирования, качество планирования закупок в первую очередь зависит от качества планирования продаж, что в свою очередь измеряется с помощью показателя FP (Forecast precision): На практике бизнес-процесс планирования закупок выглядит следующим образом: 13 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Результатом процесса является как сам план закупок, так и заключенные договоры с будущими поставщиками. Выбор поставщиков Отдельного внимания в ходе построения системы закупок заслуживает вопрос поиска и выбора поставщиков. Наш опыт показывает, что наиболее эффективная политика сотрудничества с поставщиками долгосрочные взаимовыгодные отношения, построенные на принципах честности и прозрачности. Задача специалистов по закупкам - сформировать и поддерживать эффективный портфель поставщиков, который состоит из основных и обязательно альтернативных поставщиков для каждой товарной группы. Задача основных поставщиков состоит в обеспечении предприятия основными объемами материалов и им отдается 90-95% поставок. Альтернативные поставщики имеют не менее значимую роль по отношению к основным, хотя им отдается всего лишь 5-10% закупок. Альтернативные поставщики выполняют роль “подушки безопасности” в период когда основные поставщики временно утрачивают возможности поставок. Альтернативные поставщики являются профилактической мерой “синдрома монополиста” у основных поставщиков. 14 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА ОСНОВНЫЕ ПОСТАВЩИКИ 90-95 % ПОРТФЕЛЬ ПОСТАВЩИКОВ 100 % АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ПОСТАВЩИКИ 5-10 % Также альтернативный поставщик – это безопасный статус для новых поставщиков, которым на начальном этапе сотрудничества рискованно отдавать стратегические объемы поставок. При всей очевидности процесса поиска поставщиков (интернет, выставки, рекомендации производителей оборудования и т.д.) более сложным является вопрос выбора наилучшего поставщика из множества потенциальных. Как показывает практика, большинство специалистов по закупкам, зачастую, не могут мотивировать выбор того или иного поставщика измеримыми категориями, что ставит под сомнение факт работы компании с лучшими поставщиками. Ниже приведена технология выбора, которая с одной стороны достаточно проста и логична, а с другой позволяет получить эффективный результат. Предлагаемая технология основана на критериальной оценке поставщиков, между которыми производится выбор, для последующего сравнения оценок и выбора наилучшего варианта. В качестве критериев выбора предлагается две шкалы: критерии первичной оценки и критерии вторичной оценки: 15 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Критерии первичной оценки КАЧЕСТВО Критерии вторичной оценки УДАЛЕННОСТЬ СПОСОБНОСТЬ ИЗВЕСТНОСТЬ УСЛОВИЯ ПОСТАВОК ВОЗРАСТ СРОКИ ПОСТАВОК ЛОЯЛЬНОСТЬ ЦЕНА … Идея оценки и сравнения предполагает выбор наилучшего поставщика на основании критериев первичной оценки. Вторичная оценка применяется только тогда, когда первичные оценки у поставщиков полностью совпали, что на практике встречается очень редко, в таких случаях рекомендуется использовать шкалу вторичной оценки. Вышеописанные инструменты касаются стратегического управления закупками. Оперативный процесс закупок Далее пойдет речь о регулярном бизнес-процессе закупок, постоянная задача которого состоит в обеспечении бесперебойности производства с одной стороны и оптимизации издержек на закупки с другой. Оперативный процесс закупок начинается с размещения заказа на поставку, что включает в себя мониторинг текущих товарных запасов, расчет потребностей будущих периодов, непосредственно подготовку заказа и его отправку поставщику. 16 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Мониторинг товарных запасов выполняется постоянно для выявления позиций, запасы которых нуждаются в пополнении. Перед тем как раскрыть технологию мониторинга товарных запасов имеет смысл рассмотреть, как происходит движение товарных запасов на предприятии. Если взять в качестве примера некоторую товарную позицию, закупаемую компанией, то графически динамика ее запасов будет выглядеть следующим образом. 17 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Вертикальная (зеленая) линия показывает одномоментный обусловленный поставкой (материалы поступили на склад). рост материальных запасов, Далее, наклонная кривая демонстрирует расход материалов, который приведет к нулевым остаткам, и далее к дефициту, если не произойдет заблаговременное пополнение запасов. Оптимальное управление запасами предполагает обеспечение прихода каждой последующей партии материалов в точке, когда остатки предыдущей уменьшаться до нормы страховых запасов (красная точка). При этом заказ на поставку необходимо размещать заблаговременно, а именно когда товарный остаток достигнет значения точки размещения заказа (синяя точка). Теперь о том, как выполняется сам мониторинг товарных запасов. Ежедневно, специалист по закупкам открывает складскую справку и анализирует остаток по каждой товарной позиции, сравнивая текущие остатки с контрольными точками (нормой страхового запаса и точной размещения заказа). В процессе анализа специалист сталкивается с четырьмя возможными вариантами, каждый из которых предполагает соответствующий порядок действий в отношении анализируемой позиции. Если принять следующие обозначения: q - текущий товарный остаток контрольной позиции; 18 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА т.р.з. н.с.з. - точка размещения заказа данной позиции; - норма страхового запаса данной позиции, то математически упомянутые варианты и действия специалиста по закупкам будут выглядеть следующим образом: Первое условие (q > т.р.з.) не предполагает никаких действий по отношению к товарной позиции, выполнение второго условия (q = т.р.з.) – сигнал для размещения заказа поставщику. Третье условие (н.с.з < q < т.р.з) предполагает контроль поставки, включая своевременность выполнения отгрузки, транспортировки, таможенных процедур. Четвертое условие (н.с.з. ≥ q) является тревожным сигналом, означающим высокую вероятность срыва производства, по причине отсутствия необходимого материала и требует от специалиста по закупкам “пожарных” мер: альтернативной закупки, инициирования изменения производственного плана или замены данного материала на тот, который на предприятии в достатке. Особое внимание обращаем на предпоследнюю операцию – заполнение карточки поставщика. Критерии оценки 1 2 3 4 5 Качество (отсутствие брака) Количество Сроки поставок Требования к документам Цена Поставки Inv.2572 Inv.2688 Inv.3027 Inv.3301 Inv.4754 Inv.5532 03.04.2011 12.03.2011 25.03.2011 10.04.2011 25.04.2011 05.05.2011 + + +/- + +/- +/- + - - +/- - - + + + + + + + + + + + + - + + - + + Цель заполнения карточек поставщиков стоит в накоплении формализованных данных в сопоставимых формах для последующего использования накопленной информации при процедуре выбора поставщиков, проведении переговоров, классификации поставщиков. Карточка заводится на каждого поставщика, где каждая поставка оценивается по критериям: качество поставленного товара, соответствие фактического количества указанному в заказе, выполнение поставщиком обязательств по срокам поставок, качество оформления товаросопроводительных документов и выполнение обязательств по цене. Со своей стороны рекомендуем следующую шкалу оценок: 19 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА V. + - ставится, когда критерий выполнен на 100%; +/- - ставится, когда существует некритичное отклонение в пределах 5% - - ставится когда отклонение критерия критично, т.е. превышает 5 %. ПОСТРОЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ЦЕПЕЙ ПОСТАВОК. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА, СИСТЕМЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ В настоящее время малым достижением является просто произвести качественную продукцию, т.к. эту задачу способно решить большинство производителей. Для того чтобы производство продукции принесло предприятию прибыль, важным является как можно быстрее доставить эту продукцию в непосредственную близость к потребителю, для того, чтобы он мог ее купить в удобном и/или привычном для него месте. И если этого не произойдет, то потребитель скорее всего вместо того чтобы отказаться от покупки, приобретет товар конкурента при всей его лояльности к вашему продукту или торговой марке. В интересах бизнеса, произведенная продукция нуждается в максимально скорой доставке к конечному клиенту. С одной стороны это требуется для опережения конкурентов, т.к. зачастую потребитель приобретает товар, как только видит его на полке магазина, нежели будет находиться в ожидании аналога от другого производителя. Перед тем, как мы рассмотрим то, как построить эффективную систему распределения, важно понимать из каких элементов состоит товарное распределение. 20 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Все приведенные на рисунке составляющие дополняют друг - друга определяя самодостаточность и эффективность дистрибуции в целом. При этом последовательность построения предполагает в первую очередь решение задачи канального распределения, что определяет сбытовой потенциал компании. Чем больше задействовано каналов, тем больше потребителей будут приобретать продукцию вашей компании. Справочно Канальное распределение – выбор и построение каналов, через которые продукция предприятия будет поступать конечным потребителям. Физическое распределение – определение и реализация способов и инструментов, с помощью которых продукция предприятия будет поступать конечным потребителям через выбранные каналы распределения. Коммерческое распределение – совокупность выбранных инструментов, способствующих усилению товародвижения через каждый из выбранных каналов распределения (задачи службы маркетинга). При построении системы распределения важно определить максимальное количество возможных каналов и только потом исключить те каналы, которые стратегически не соответствуют вашему бизнесу. Например, одна из швейных компаний, которая обратилась к нашей помощи, занимается пошивом деловой одежды для женщин в ценовом сегменте high-medium, с просьбой повысить эффективность системы дистрибуции. На момент обращения основные каналы распределения, которые использовала данная компания – это собственные монобрендовые магазины, оптовые посредники, а также большие государственные универмаги. Как правило, консультируя клиентов по вопросам дистрибуции, мы в первую очередь обращаем внимание на каналы распределения, которые ими задействованы, а также на потенциал незадействованных каналов. Возвращаясь к нашему примеру, мы проанализировали задействованные каналы, после чего предложили отказаться от оптовых посредников и больших государственных универмагов, т.к. оптовые посредники не обеспечивают прозрачность товародвижения продукции клиента, что очень важно для сегмента high-medium, а в государственных универмагах по определению не могут продаваться продукты высокой ценовой категории. После чего мы проанализировали каналы, которые им не были задействованы ранее: мультибрендовые сети соответствующего сегмента; корпоративный сектор (авиакомпании, отели, рестораны, кафе, казино и т.д.); брендовые производители аналогичной одежды (производственный аутсорсинг); 21 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА системы продаж товаров по каталогам (Alba Moda, OTTO, Apart и т.д.). В результате клиент сконцентрировался на развитии собственной сети монобрендовых магазинов, отказался от работы с оптовыми посредниками и государственными универмагами, а также получил контракт на пошив фирменной одежды для двух крупных российских авиакомпаний. Также клиент включил в план ближайших 3-х лет задачу входа в одну из европейских систем продаж товаров по каталогам. После того как каналы распределения определены, необходимо переходить к решению задачи физического распределения. Например, Как правило, предприятия легкой промышленности, в силу особенностей и капиталоемкости бизнеса не имеют собственной транспортной инфраструктуры для осуществления физического распределения. Из-за чего предприятия отрасли осуществляют физическое обслуживание каналов сбыта с помощью логистических компаний (3PL-операторов), которые доставляют продукцию предприятия на распределительные склады, комплектуют заказы клиентов, выписывают товаросопроводительные документы и доставляют их непосредственно в розницу или на склады корпоративных клиентов. Справочно 3PL ( third party logistics) – компания, принимающая на аутсорсинг логистические бизнес-процессы клиента. Посредники в системе дистрибуции Если стратегия дистрибуции не предполагает создание собственной розницы на территории рынков присутствия, то компания вынуждена обращаться к посредникам в виде дилеров, дистрибьюторов, агентов или комиссионеров. Причем политика в отношении посредников может быть выбрана эксклюзивная, селективная или интенсивная. 22 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Справочно Эксклюзивная политика распределения – политика сбыта, основанная на реализации продуктов производителей через одного посредника, которому на территории сбыта дается исключительное право реализации товаров производителя. Селективная политика распределения – подход к сбытовой деятельности, основанный на реализации продуктов производителя через ограниченное число посредников. Интенсивная политика распределения – политика распределения, при которой производитель стремиться обеспечить запасы своих продуктов в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты. Производитель выбирает соответствующий подход к распределению в зависимости от его ресурсов и возможностей на новом рынке, а также от состояния самого рынка. При входе на рынок производитель выбирает между эксклюзивным и селективным распределением. Как правило, если на рынке присутствует сильный посредник, имеющий развитую торговую сеть, то при прочих равных условиях производитель предпочтет эксклюзивную дистрибуцию, предоставив такому посреднику исключительные права представления продукта на соответствующей территории. Правда, стоит понимать, что все эксклюзивные соглашения являются временным явлением и имеют конечный срок. Когда производитель предоставляет право эксклюзивной дистрибуции некому посреднику, то этот посредник обеспечивает производителю быстрый рост продаж в течение ограниченного временного периода. На определенном временном участке скорость роста продаж заметно падает. Точка, в которой это происходит, называется точкой насыщения: с одной стороны посредник теряет интерес к товару, на который он получил эксклюзив, с другой стороны рынок насыщается, и продвижение товара требует больше ресурсов. Тогда производитель вынужден ввести второго посредника для того чтобы восстановить тренд продаж, тем самым переходя от политики эксклюзивного распределения к селективному распределению. При этом тренд продаж на рынке восстанавливается. Если производитель не может выстроить отношения ни с одним из сильных посредников на рынке, то у него нет другого варианта, нежели прибегнуть к интенсивному распределению. 23 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Однако политика интенсивного распределения аналогично эксклюзивной политике имеет временную конечность. После того как число посредников становится критичным, т.е. издержки на их обслуживание требуют оптимизации, производитель начинает прерывать отношения с самыми “слабыми” их них. В результате оставляя самых “сильных” посредников производитель переходит к селективному распределению. Т.е. политики эксклюзивного и интенсивного распределения подходят для входа на новые рынки, после чего компании переходят к селективному распределению, закрепляясь и развиваясь на новом рынке. Операционная часть распределения Выстроенная система дистрибуции нуждается в операционном обслуживании. В логистической системе производственного предприятия эту миссию выполняет отдел сбыта, который входит в состав службы логистики. В некоторых компания вместо названия “отдел сбыта” используют “отдел обслуживания клиентов”. Независимо от названия, данное подразделение выполняет следующую последовательность операций: Приведенная цепочка операций выполняется по отношению к каждому принятому от клиента заказу и выполняется согласно принятым в компании стандартам обслуживания клиентов. 24 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Стандарты обслуживания клиентов, как правило, включают временные регламенты исполнения заказов, описывают порядок документооборота, а также устанавливают минимальные требования к заказам. 25 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА VI. ТРАНСПОРТНАЯ ЛОГИСТИКА И ВЭД ВЫБОР ТРАНСПОРТНО АГЕНТА География поставок товаров достаточно широкая (охватывает внутриконтинентальные и межконтинентальные доставки), при межконтинентальных доставках требует вовлечения нескольких видов транспорта. Поэтому рационально отдавать процесс доставки продукции на аутсорсинг транспортно – логистическим компаниям. Следует отметить, что оба варианта имеют как свои плюсы, так и свои минусы. И выбор того или иного способа завит от потребностей покупателя или продавца при транспортировке продукции. Для того, чтобы разобраться в специфике деятельности обеих сторон, внесем основные моменты в таблицу. Критерий Наличие собственного транспорта Возможность организации доставки различными видами транспорта (авто, море, -авиа, ж/д ) Предоставление сопутствующих видов услуг (таможенное оформление, страхование, Логистическая Перевозчик компания + - + + - + + - Комментарий Перевозчик имеет в наличии собственный подвижной состав. Логистическая компании может, как обладать собственным транспортом, так и нет, однако, первостепенное значение отдается комплексу предоставляемых услуг, помимо самой транспортировки. Структура логистической компании предполагает наличие отделов по организации доставки тем или иным видом транспорта, а так же в смешанном сообщении. Автомобильный перевозчик специализируется только на автомобильной доставке груза. Широкая география работы и развитая агентская сеть позволяет логистической компании предоставлять широкий перечень услуг, при этом экономия обеспечивается за счет работы с одним агентом на всех этапах транспортировки. 26 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА складирование и т.д.) и общая стоимость перевозки Возможность поставить под загрузку большого количества автомобилей + _ Возможность доставки товара в составе сборного груза + - Возможность доставки груза в различных направлениях (Европа, Азия) + - Получение быстрого ответа о стоимости и возможности перевозки - + Перевозчик же не стремится предоставлять весь перечень сопутствующих услуг и может выиграть только лишь за счет стоимости фрахта транспорта. Логистическая компания владеет обширной базой перевозчиков, поэтому способна сосредоточить транспорт в одном месте загрузки в указанное время. Перевозчик же ограничивается собственным транспортом. Логистическая компания имеет возможность собирать грузы от нескольких клиентов в одном транспортном средстве, что позволяет сокращать транспортные расходы для каждого из клиентов. При этом, сокращать стоимость перевозки. Сотрудничество с перевозчиком более рационально, когда груз комплектный и занимает полный грузовой объем транспортного средства. Логистическая компания имеет возможность подбирать транспорт, исходя из запроса клиента. Перевозчик же специализируется на определенном направлении перевозок. Логистической компании необходимо время для подбора необходимого транспорта и просчета полной стоимости перевозки. Перевозчик способен дать ответ быстро о возможности доставки и её стоимости. На сегодняшний день на рынке стран ТС представлено большое количество транспортных агентов: как перевозчиков, так и логистических компаний. Какой выбор будет сделан, завит от списка услуг, которые необходимы грузоотправителю или грузополучателю в процессе перевозки. Для того чтобы сделать выбор из нескольких возможных партнеров, необходимо составить список критериев, который давал бы оценку деятельности экспедитора. Рекомендации: Если предприятие - экспортер, являясь заказчиком перевозки, ранее не сталкивалось с организацией доставки товара иностранным контрагентам, будет безопаснее и удобнее прибегнуть к помощи логистической компании. Она сможет предусмотреть все узкие места при доставке товара с учетом особенностей груза и уберечь от ситуаций, не предусмотренных на этапе планирования перевозки, что позволит экспортеру избежать дополнительных 27 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА транспортных расходов. Логистическая компания / перевозчик действует по поручению заказчика перевозки, от его имени и за его счет, то есть окончательное решение о выборе схемы доставки или действиях в случае каких-либо непредвиденных ситуаций будет принимать заказчик перевозки. При этом именно от советов и действий транспортного агента во многом зависит выбор логистической схемы и качество организации перевозки. Поэтому очень важным является правильный выбор партнера в этой сфере. Уточняйте заранее, есть ли у транспортного агента опыт работы с аналогичными грузами и/или схемами доставки. Если такой опыт есть, агент поможет предусмотреть все особенности перевозки и избежать непредвиденных ситуаций. Отвечайте на уточняющие вопросы менеджера логистической компании / перевозчика – от этого напрямую зависит точность расчета стоимости и правильность выбора схемы перевозки. Достаточно ли у них информации о грузе и требованиях к перевозке, чтобы проработать схему перевозки индивидуально. Это позволит избежать дополнительных расходов. Обратите внимание, что транспортный агент должен заранее предупредить обо всех особенностях работы с грузом, чтобы минимизировать возможные проблемы при перевозке. Важно предусмотреть, с кем именно идет общение в процессе перевозки- с одним человеком, который целиком контролирует перевозку, или каждый раз звонить новому сотруднику в новый отдел и объяснять все сначала. Будет ли возможность в случае необходимости оперативно связаться с руководителем отдела или компании. Насколько быстро и грамотно транспортный агент отвечает на вопросы, всегда ли есть возможность с ним связаться. Лучше встретиться с менеджером логистической компании / руководителем компании перевозчика лично. Это даст возможность оговорить все важные моменты поставки лично. ОФОРМЛЕНИЕ ДОГОВОРА И ЗАЯВКИ НА ДОСТАВКУ ТОВАРА Важным этапом при организации транспортировки товара покупателю-нерезиденту, а также в правовых отношениях с транспортным агентом имеет правильно заполненная заявка (заказ) на перевозку. Существуют несколько вариантов работы с транспортной компанией: Подписание договора на разовую перевозку (договора-заявки), содержащего все основные положения договора и детализацию конкретной поставки в одном документе. Подписание рамочного договора на оказываемые услуги с последующей детализацией каждой конкретной перевозки в заявке (заказе). При подписании с транспортным агентом рамочного договора, рекомендуется признать заявку (заказ) приложением к договору. Это поможет согласовывать все основные условия перевозки (в том числе, 28 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА противоречащие условиям в договоре) в заявке (заказе). При этом желательно в договоре также прописать, что заявка (заказ) превалирует над договором. Бланк для заполнения заявки (заказа) на организацию перевозки может быть выслан транспортным агентом либо разработан компанией-экспортером самостоятельно. Его форма может быть разной, но информация, которая там содержится, чаще всего одна и та же. При заполнении заявки (заказа) отправителю груза обязательно надо проследить, чтобы в заявку (заказ), кроме всего прочего, была включена следующая информация: 1. Порядковый номер заявки (заказа), соответствующий порядковому номеру перевозки с данным транспортным агентом (при заключении рамочного договора с последующей детализацией информации о перевозке в заявке) либо дата и номер договора-заявки (Подписание договора на разовую перевозку). 2. Дата направления заявки транспортному агенту. 3. Ссылка на номер договора, заключенного с транспортным агентом (при заключении рамочного договора с последующей детализацией информации о перевозке в заявке). 4. Маршрут перевозки с адресом места загрузки и выгрузки, контактными лицами на загрузке и выгрузке. 5. Полное наименование фирмы отправителя и получателя груза. 6. Место проведения экспортного и импортного таможенного оформления (при отправке груза получателю за пределы территории Таможенного союза). 7. Полное описание груза: наименование груза, упаковка, габариты, вес груза, стоимость груза, коды ТН ВЭД. 8. Возможность штабелирования груза при перевозке. 9. Требуемый тип подвижного состава. 10. Базисные условия поставки товара согласно выбранной редакции INCOTERMS (наиболее важно указать при мультимодальной перевозке). 11. Фрахтовая сумма и её составляющие. 12. Условия оплаты и форма оплаты. 13. Штрафные санкции, касательно нарушений условий перевозки каждой из сторон (если не согласовано в договоре). 14. Иная информация. 29 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Рекомендации: При перевозке сборного груза нужно помнить, что стоимость транспортировки непосредственно зависит от габаритов и веса груза. Соответственно, при увеличении некоторых параметров груза, стоимость транспортировки может измениться в большую сторону. Рекомендуется указывать точные габариты груза (длина, ширина, высота) даже при перевозке отдельной машиной. При перевозке груза в составе сборного, в графе требуемый тип подвижного состава предпочтительнее так и указывать: “перевозка в составе сборного груза”. Обращайте внимание, что указание условий INCOTERMS в заявке носит справочный характер. Условия INCOTERMSвозникают между продавцом и покупателем по договору купли-продажи. С транспортным агентом же заключается отдельный договор на поставку продукции. Для того, чтобы избежать возможных недоразумений при трактовке того либо иного базисного условия поставки перевозчиком, желательно при упоминании фрахтовой суммы прописать, что именно туда входит. К примеру, если поставка товара согласована на условиях FOB, то необходимо упомянуть, что стоимость фрахта включает подачу контейнера под загрузку на склад отправителя, доставку груженого контейнера в порт, уплату портовых сборов и необходимое документальное оформление. Следует обязательно проконтролировать, чтобы транспортный агент не действовал по собственной инициативе. Необходимо прописать, что все дополнительные расходы будут оплачены экспортером, если он были своевременно проинформированы и только после получения квитанций (документов),удостоверяющих факт возникновения этих расходов. ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОГО СПОСОБА ДОСТАВКИ ТОВАРА ПОКУПАТЕЛЮ От того, насколько профессионально осуществляется организация и выполнение международных грузоперевозок, в значительной степени зависит эффективность сотрудничества компании-экспортера с иностранными партнерами. Заказывая перевозку груза, всегда есть необходимость, чтобы он доставлялся вовремя, точно до пункта назначения и с минимальными денежными затратами. При работе на экспортных рынках, компания-экспортер зачастую сталкивается с вопросом выбора способа доставки товара до покупателя. Учитывая существующие и оценивая потенциальные рынки сбыта продукции, актуально рассмотреть доставку автомобильным и морским транспортом (с использованием контейнеров). УПАКОВКА ТОВАРА Упаковка товара является одним из самых ответственных моментов подготовки груза к транспортировке. 30 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Разрабатывая упаковку товара, следует различать упаковку потребительскую и упаковку для транспортировки. Упаковка потребительская предназначена для коммерческих целях, она лишь в редких случаях призвана защищать товар. Для перевозки нужна специальная упаковка, оберегающая груз от возможных повреждений в процессе перевозки. Акцентируйте внимание, что упаковка, которая сможет обезопасить груз в процессе перевозки, не является универсальной для всех видов грузов. Поэтому экспортер - грузоотправитель должен тщательно продумать этот момент и упаковывать груз, основываясь на его характерных особенностях, вида его транспортировки, маршруту следования. Упаковка товара должна обладать следующими свойствами: •Защищиать продукт от порчи и повреждения. •Обладать идентификационной информацией (маркировкой). •Содавать рациональные единицы груза для траспортировки, погрузки и выгрузки, хранения. •Создавать дополнительную площадку размещения рекламной информации для отправителя - экспортера Рекомендации: Экспортер - грузоотправитель должен понимать, что его обязанность соответствии с его требованиями и требованиями транспортировки. Обращайте внимание, что если покупатель предъявляет особые требования к упаковке, то это должно быть согласовано во внешнеторговом контракте. Так же компании – грузоотправителю необходимо предусмотреть входит ли упаковка в общую цену товара или же стоимость упаковки будет выставляться отдельным счетом. упаковать груз в Маркировка грузов, так же известна как "погрузочная разметка" представляет собой нанесение на упаковку специальных знаков для информирования всех звеньев поставки о характере груза. Маркировка выполняет четыре основные задачи. Основные задачи маркировки транспортной упаковки: 31 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА •Идентифицирует груз для транспортных агентов и других лиц, вовлеченных в транспортировку . •Указывает на соответствующий порядок и соответствующую деятельность для обеспечения правильной доставки груза. •Позволяет отличить груз одного получателя от остальных грузов. •Предупреждает о необходимости соответствующего обращения с грузом в момент его загрузки, выгрузки , если груз обладает какими либо специфическими свойствами. Содержание и вид маркировки на транспортной упаковке устанавливает ГОСТ 141926-96. Данный ГОСТ так же находится в доступном пользовании. Рекомендации: Экспортеру – грузоотправителю необходимо знать, что маркировка, наносимая на транспортную упаковку, производится несмываемой краской. Если иностранный партнер предъявляет особые требования к маркировке товара, это обязательно необходимо согласовать во внешнеторговом контракте. Так же, можно оговорить заранее, что внесение изменений в содержание стандартной маркировки, будет оплачиваться покупателем дополнительно. Важно понимать, чем большее количество информации о грузе содержит маркировка, тем более безопасной становится его транспортировка. Обратить внимание, что Технический Регламент Таможенного Союза о безопасности упаковки (ТР ТС 005/2011) устанавливает требования к упаковке и маркировке. Но следует так же отметить, что действие вышеперечисленных стандартов никто не отменял. РАЗМЕЩЕНИЕ И КРЕПЛЕНИЕ ГРУЗА Компании – экспортеру очень важно ответственно подойти к вопросу погрузки готовой продукции в транспортное средство. Следует понимать, что размещение и крепление груза является одной из основных составляющих при транспортировке товара от экспортера к покупателю вне зависимости от выбора способа транспортировки. 32 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Основной принцип безопасной транспортировки заключается в том, что любой перевозимый в транспортном средстве товар, не зависимо от расстояния перевозки, должен быть соответствующим образом размещен и закреплен. При этом как экспортер - грузоотправитель, так и непосредственный перевозчик должны четко выполнять свои обязанности: Экспортеру нужно знать, что груз считается принятым к перевозке, когда водитель поставил свою подпись и штамп / данные о перевозчике в CMR накладной. На сегодняшний день существует три основных и наиболее эффективных способа крепления грузов: 1. Способ блокировки. Заключается в том, чтобы с помощью упоров в борта транспортного средства предотвратить смещение груза. Используя этот способ крепления необходимо помнить о прочности бортов кузова. 2. Прижимной способ. Его суть в прижатии груза к платформе с такой силой, чтобы груз не мог двигаться относительно платформы. В данном методе наиболее часто применяются специальные ремни и тросы. 3. Крепление растяжками. Состоит в том, чтобы натянуть под одинаковым вертикальным углом идентичные средства крепления. Компании - экспортеру необходимо знать, что запрещается применять совместно средства крепления (ремень с тросом, ремень с цепью и т.д.). различные 33 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА При определении метода крепления груза в транспортном средстве грузоотправителю – экспортеру необходимо обязательно ознакомиться с действующим нормативными документами относительно правил крепления грузов. В зависимости от того, куда будет доставляться готовая продукция, компании – грузоотправителю может потребоваться не только автомобильная транспортировка, но и морская (что предполагает использование контейнера). Ниже приведены общие рекомендации по креплению груза, которые конечно должны быть дополнены самим экспортером в зависимости от характера груза и необходимого метода доставки. Рекомендации: Для перевозки груза в автомобиле / контейнере (морским транспортом) необходимо должным образом упаковать груз. Это условие нужно не только для его сохранности, но и для предотвращения повреждения самого транспортного средства. При погрузке очень важно обеспечить равномерность распределения груза, иначе при выгрузке может произойти повреждение автомобиля / контейнера и самого груза. Любое перемещение груза в автомобиле / контейнере должно быть исключено. В противном случае из-за двигающегося груза может нарушиться равномерность распределения груза, что чревато не только порчей транспортного средства, но и потерей груза или его повреждением. Компании – экспортеру важно учесть, что в общих случаях запрещается прибивать гвоздями и прикручивать саморезами груз непосредственно к покрытию транспортного средства. При автомобильной доставке - прицеп должен быть специальным образом оборудован; при морской - это запрещено совсем. Для закрепления нужно использовать упорные бруски, цепи, растяжки, щиты. Крепление груза в кузове автомобиля / контейнере нужно осуществлять таким образом, чтобы исключить давление на двери. Для этого нужно оставлять небольшой зазор между грузом и дверьми. Осуществляя процесс загрузки, предусматривайте, что пространство между предметами и стенками транспортного средства необходимо заполнять каким-либо материалом вроде деревянных брусков, резиновых прокладок, надувных емкостей. Отдельное внимание необходимо уделять погрузке и эксплуатации контейнеров! Контейнеры являются собственностью морских линий. Поэтому морские линии очень тщательно следят за их состоянием, как контейнеры эксплуатируются в ходе перевозки, в каком состоянии возвращаются обратно в порт. Необходимо учесть, что по общим правилам морских перевозок груз, перевозимый в контейнере, должен быть уложен и закреплен внутри него так, чтобы предотвратить повреждение самого контейнера или груза, причинение вреда судну или членам экипажа. VII. СТРУКТУРА ДОБАВЛЕННОЙ СТОИМОСТИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ЛОГИСТИКИ 34 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Основная часть добавленной стоимости у большинства предприятий создается именно на производстве. Если же предприятие дорастает до того уровня, когда львиная доля дохода формируется маркетингом, логистикой и розницей, предприятие отказывается от собственного производства, передавая этот бизнес-процесс на аутсорсинг, как поступили в свое время Zara, Nike, Benetton и другие. Особенностью производства является тот факт, что цепочка производственных операций в отличие от других логистических процессов не граничит с внешней средой. Ключевая задача производства в любой отрасли состоит в точном исполнении производственных заказов, включая: своевременное выполнение графика производства; полноту произведенного ассортимента, т.е. все позиции, которые производственном заказе должны быть произведены в полном объеме. содержаться в Изучая производственную среду наших клиентов, мы обратили внимание, что для большинства исследуемых предприятий актуальны нижеприведенные проблемы: простои оборудования; завышенное время производства изделий; завышенная себестоимость; перерасход материалов; частые производственные сбои; нерациональные внутрипроизводственные перемещения; высокая доля брака в объеме выпускаемой продукции; высокая текучесть производственного персонала. Перечисленные проблемы крайне сложно и неэффективно решать дискретными методами, поэтому далее пойдет речь о комплексном подходе к оптимизации производственной системы и ее интеграции в логистическую систему предприятия. Схематично это выглядит следующим образом: 35 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Причем, с какого действия начать, на практике не имеет значения, т.к. потянув за любую нить всегда можно размотать клубок. В ходе выполнения проектов по оптимизации производственных систем мы стараемся начинать с той составляющей, которая является самым слабым местом производства. У одних компаний это завышенная себестоимость, тогда мы начинаем с операционного моделирования и анализа производственных операций, после чего работаем над временным нормированием операций, и над нормами расхода материалов на единицу изделий. У других компаний слабым местом является высокая доля брака, тогда мы обращаемся к анализу исполнительской дисциплины и мотивации сотрудников производства. Однако для обеспечения наиболее фундаментального подхода мы рекомендуем начать с операционного моделирования всех производственных процессов предприятия. Для этих целей мы используем стандарт IDEF0, реализованный через программный продукт AllFussion Process Modeler. 36 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Вначале раскладываем весь производственный цикл на технологические процессы, после чего каждый технологический процесс раскладывается на операции, тем самым достигается максимальная визуализация всей операционной модели производства. Далее важно определить временную и денежную стоимость каждой операции, для чего используются как инструменты наблюдения (хронометраж, геометрические замеры), так и инструменты математического моделирования. Как правило, с помощью математического моделирования выполняется уточнение данных полученных путем наблюдений. Часто в результате в результате анализа операционной модели производства мы видим, что временная стоимость технологического цикла может быть сокращена в 3-5 раз за счет исключения операций, связанных с избыточным перемещением материалов и полуфабрикатов на производстве, а также за счет исключения непроизводственных межоперационных интервалов. Последнее напрямую связано с производственной дисциплиной. Рекомендуем, не привлекая к себе внимание, понаблюдать несколько часов за тем, что происходит в производственном цехе, например швейного предприятия. Вы увидите, что рабочие цеха кроме выполнения сменного задания разговаривают по мобильным телефонам, некоторые это делают параллельно с производственными операциями, что влияет на качество работ и, следовательно, изделий. Часто встречаются ситуации, когда одна швея завершила свое задание или решила сделать перерыв, в ходе которого она отвлекает свою коллегу, которая занята выполнением задания. На практике таких вариантов нарушения производственной дисциплины встречается очень много, что требует от руководителей производства, начальников смен авторитарных подходов к управлению. 37 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА VIII. ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ ДОГОВОР, ПРАКТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ СОСТАВЛЕНИЯ, АРБИТРАЖ Рекомендуемая структура внешнеторгового контракта Структура внешнеторгового контракта может включать следующие пункты. Способы организации доставки продукции Доставка товара организована напрямую с перевозчиком Доставка товара организована логистической компанией ПЕРЕВОЗЧИК: ГРУЗООТПРАВИТЕЛЬ: 1. НЕ ДОЛЖЕН загружать продукцию в очевидно Как только водитель транспортного средства технически неисправное транспортное средство. принял размещенный закрепленный груз ик 2. ДОЛЖЕН определитьи порядок размещения крепления груза в транспортном средстве. транспортировке, ответственность за 3. ДОЛЖЕН обеспечить сохранность транспортной сохранность груза ложиться на перевозчика упаковкиНаименование при погрузке. договора Номер договора Преамбула Дата заключения договора Место заключения договора Субъекты договора Предмет договора 38 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА При работе с иностранным контрагентом важным моментом является составление двуязычного договора. Необходимо принимать во внимание, что при переводе контракта с/на иностранный язык неизбежно возникают искажения в той или иной степени, по причине наличия в языках так называемой безэквивалентной лексики, не имеющей прямых соответствий в языке перевода. Рекомендации: Необходимо осуществлять подготовку контракта одновременно на двух языках. Использование двуязычного подхода при составлении внешнеторгового договора дает более высокий уровень эквивалентности двух текстов контракта за счет исключения безэквивалентной лексики и подбора устоявшихся языковых соответствий. Для недопущения расхождений в восприятии информации, представленной во внешнеторговом договоре, предпочтительнее указать, что при разночтениях текст на русском языке обладает приоритетом. Преамбула договора 1. Номер договора Присвоение договору номера является индивидуализацией договора. Необходимо принять во внимание, что номер договора может выступать одним из критериев учета субъектом хозяйствования заключенных договоров. Важно следить за тем, чтобы с контрагентом не было заключено договора с одним и тем же номером и датой заключения. При оформлении документов на поставку нужно контролировать, чтобы во всех коммерческих документах, а также приложениях и спецификациях к договору, фигурировали правильные номер и дата заключения договора. 2. Дата заключения договора Дата заключения договора позволяет определить начало и окончание срока его действия. Специфика внешнеторгового контракта такова, что чаще всего он заключается между “отсутствующими сторонами” (находящимися в разных странах), путем обмена письмами, телексами и т.д. При определении даты в случае подписания экспортного/импортного контракта в разных местах (городах, странах) датой сделки считается момент получения согласия со стороны контрагента. Рекомендации: Дополнительно оговорите в контракте срок его вступления в силу, если дата вступления договора в силу отличается от даты его составления и это имеет принципиальное значение для сторон сделки. 39 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА 3. Обязательно включите в контракт пункт, в котором стороны согласовывают, что факсимильная и электронная копии договора имеют юридическую силу. Данный пункт дает возможность ускорить процесс обмена сторонами факта подтверждения и принятия условий договора. Место заключения договора Место заключение договора определяет: Право, какой страны будет применяться в спорных ситуациях, если это не оговорено в контракте дополнительно. Язык договора, который превалирует (при двуязычном варианте договора), если приоритетность не оговорена в контракте дополнительно. Город, в суде которого будут решаться спорные моменты, если это дополнительно не предусмотрено контрактом. По общему правилу в качестве места заключения договора указывается населенный пункт, в котором договор подписан. Для минимизации собственных рисков, предпочтительнее указывать во внешнеторговом контракте с зарубежным контрагентом в качестве места заключения договора город, в котором расположена собственная компания. 4. Субъекты договора В преамбуле договора определяются субъекты, имеющие полномочия заключить договор. Здесь необходимо указать: Полные (сокращенные) наименования сторон согласно их свидетельствам о государственной регистрации. Условные сокращенные наименования сторон, под которыми они в дальнейшем фигурируют в тексте договора (например, «Продавец» («Поставщик») и «Покупатель»). Фамилии, имена, отчества и наименования должностей (генеральный директор, директор и т.п.) лиц, подписывающих договор от имени каждой из сторон. Рекомендации: В обязательном порядке необходимо сделать ссылку на наименование документа, из которого вытекают полномочия лица на подписание договора (устав, доверенность и т.п.). В случае, если контракт подписывается лицом, действующим на основании доверенности, ее следует вынести в качестве приложения к контракту. 40 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Основной текст внешнеторгового контракта 1. Предмет договора Данный пункт контракта должен прямо обозначать товар либо давать возможность определить его наименование любым доступным способом. В данном разделе необходимо указать: Наименование товара, его краткую характеристику (ассортимент, размеры и другие данные, необходимые для описания товара). Детализация параметров товара также может содержаться в спецификации. Если в основном тексте внешнеторгового контракта наименование товара не прописано или прописано не полностью, то обязательно делается отсылка на соответствующий раздел контракта (спецификацию, приложение) где прямо обозначен товар. В случае составления рамочного контракта на множество поставок, осуществляемых в рамках данного договора, предмет контракта определяется посредством ссылки на соответствующую спецификацию, которой регулируются условия каждой отдельной поставки товара. 2. Качество товара В данном пункте контракта необходимо оговорить качественную характеристику товара. Условия качества и комплектности товара формулируйте со ссылкой на нормативно-техническую документацию: стандарты, сертификаты, образцы товара, если такие предусмотрены. Важно оговорить заранее, какие именно специфические документы в отношении качества продукции (стандарты, сертификаты)должен предоставить продавец в качестве дополнений к контракту. Если сторонами будет принято решение, что полное разъяснение о качестве товара будет вынесено в отдельное приложение, сторонам необходимо прописать это в данном пункте контракта. 3. Цена и количество товара Здесь важно указать количество и цену товара, которая может быть установлена в валюте, в которой в дальнейшем будут осуществляться платежи. В тоже время, валюта платежа и валюта, установленная на цену товара, могут не совпадать. Рекомендации: Подробное изложение данного пункта контракта, как правило, выносят в спецификацию, которые будут являться его неотъемлемой частью. Здесь необходимо четко изложить ассортиментный ряд товаров, цену за единицу товара и его общую стоимость. Цена товара в большинстве случаев указывается в соответствии с условиями INCOTERMS. Дополнительно нужно прописать, что именно включает в себя цена товара (стоимость товара, оформление необходимых документов, доставка до места основной перевозки, таможенное оформление ит.д.). 41 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА 4. В случае, если цена товара может изменяться, необходимо указать возможность стороны изменять цену товара , в случае возникновения обстоятельств, влияющих на изменение цены. Валюта платежа и условия расчета В данном пункте необходимо указать, в какой валюте буду производиться расчеты. При этом надо обратить внимание, что валюта платежа и валюта цены товара не обязательно должны совпадать. На выбор условий платежа в большинстве случаев влияет, какая по счету сделка заключается между сторонами, а также долгосрочное или краткосрочное сотрудничество у сторон в приоритете. Выбирая и согласовывая условия расчета, обращайте внимание на такие факторы, как репутация компаниипокупателя и доля, занимаемая им на рынке. Рекомендации: В контракте обязательно оговорите, по какому курсу осуществляется пересчет. Можно предусмотреть и защитные оговорки, направленные на устранение валютного риска, вызванного колебанием курсов валют. После пробных разовых поставок с зарубежным контрагентом, компания может пересмотреть условия платежа и сделать их более гибкими. 5. Условия и сроки поставки товаров Условия поставки товара определяются, как правило, в соответствии с терминами Инкотермс. При определении условий поставки в данном разделе необходимо указать место доставки товара,способ доставки, а также момент перехода рисков и ответственности с продавца на покупателя. Сроки поставки могут быть определены сторонами указанием календарной даты, определением периода, либо указанием количества дней от получения продавцом заявки покупателя либо денежных средств в оплату товара. Очень важно понимать, что дата поставки определяет момент перехода права собственности от продавца к покупателю. Практическим применением этой информации служит постановка бухгалтерией товара на баланс предприятия. Заключая договор и определяя условия поставки стороны должны определить, какую редакцию Инкотермс они будут применять при поставке товара. Сегодня наибольшее распространение получил Инкотермс в редакции 2010 года. При этом, вступление в силу данной редакции, не исключает действие предыдущей - Инкотермс 2000. Нужно принять во внимание, что наличие в контракте прямой ссылки на Инкотермс делает его нормативным документом. При этом стороны вправе изменить или дополнить отдельные положения выбранных условий поставки, что обязательно должно быть прописано в контракте. 42 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Условия INCOTERMS не определяют момент перехода прав собственности. Для недопущения возникновения спорных ситуаций этот момент необходимо прописать в контракте дополнительно. В данном пункте договора зачастую прописывают обязанности отправителя груза предоставить получателю ряд коммерческих документов. При организации поставки с каждой партией товара отправитель, как правило, представляет покупателю следующие сопроводительные документы: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. спецификация к договору; счет-фактура (инвойс); накладная (авиагрузовая накладная, автодорожная железнодорожная накладная, коносамент); техническая документация, если требуется; упаковочный лист ; сертификат качества; ветеринарные и фитосанитарные сертификаты; другие документы по требованию получателя. Рекомендуем заранее согласовать количество оригиналов и копий по каждому документу. 6. Упаковка и маркировка товара накладная или CMR-накладная, Данный пункт контракта должен обеспечить сохранность товара во время его транспортировки вне зависимости от вида транспорта, включая перевалки. Маркировка, наносимая на упаковку, должна содержать безопасность перемещения груза в ходе его транспортировки. информацию, которая обеспечит В обязанности продавца-экспортера входит обеспечение надлежащей упаковки и маркировки товара. Более подробно, упаковка и маркировка товара экспортером будет рассмотрена «Транспортировка. Упаковка и маркировка товара». 7. в разделе Гарантии В данный пункт необходимо включить гарантии продавца-экспортера в отношении характеристик товара и его качества, а также ответственность продавца за несоблюдение гарантированных показателей. Продавец должен нести ответственность за полное соответствие качества товара условиям договора. Если того требует характер изделия, стороны могут прописать гарантийный срок товара. 8. Рекламации Данный пункт внешнеторгового контракта должен предусмотреть действия продавца и покупателя в случае, если покупателю был поставлен товар, не удовлетворяющий по качеству и количеству или же, если дефекты купленного товара будут выявлены в течение гарантийного срока. 43 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Рекомендации: Следует прописать сроки, непозднее которых получателем могут быть выставлены рекламации относительно качества продукции (если качество приобретаемого товара не соответствует качеству, оговоренному в договоре) либо количества поставленной продукции (если количество фактически поставленной продукции не соответствует количеству товара, указанному в транспортных документах). Обязательно следует прописать порядок выставления рекламационного акта, какую информацию он должен содержать. Стороны обязательно должны согласовать сроки, в течение которых продавец должен допоставить некачественный товар, а покупатель отправить дефектный. Следует также предусмотреть, какая из сторон будет оплачивать допоставку товара: оплату перевозки и на кого будет возложено таможенное оформление. Сточки зрения экспортера конечно более выгодно, что бы все выше перечисленные расходы, взял на себя покупатель. Так же одним из методов решения проблемы недопоставки может быть включение стоимости недопоставки в стоимость следующей поставки. Не рекомендуем согласовывать возврат денежных средств за непоставленную продукцию – продавцу всегда выгоднее сделать “скидку” в счет следующей поставки и, таким образом, проинициировать дальнейшее сотрудничество. Рекомендуется согласовать с покупателем товара, что, если после осмотра товара уже на принимающем складе, было обнаружено несоответствие по количеству и качеству товара, то покупатель должен составить акт расхождения/несоответствия. Также продавец вправе требовать подтверждения данного факта (к примеру, фотографий, экспертиз). Без составления акта расхождения/несоответствия в установленный в договоре срок, претензия рассматриваться не будет. 9. Ответственность сторон В данном пункте участникам внешнеторгового контракта необходимо установить ответственность за нарушение условий договора. Стороны должны предусмотреть, какую ответственность будут нести друг перед другом за нарушение условий подписываемого контракта. Чаще всего она устанавливается в определении штрафов, пени и неустоек, размер которых оговаривается сторонами. Один из вариантов установления штрафных санкций, касательно несвоевременной оплаты за продукцию – это гибкая система уплаты штрафов, пени, неустоек. СПРАВОЧНО: Предусмотренная в договоре гибкая система штрафов может быть прописана в договоре следующим образом: В случае несвоевременной оплаты Поставщик вправе требовать, а Покупатель обязуется оплатить пеню в размере 0,5% от суммы просроченной задолженности за каждый день просрочки, если 44 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА просрочка платежа составляет менее 5 календарных дней; 1% от суммы просроченной задолженности за каждый день прострочки, если просрочка платежа составляет от 5 до 10 календарных дней, 5 % от суммы просроченной задолженности за каждый день просрочки, если просрочка платежа составляет более 15 календарных дней. 10. Порядок разрешения споров Здесь стороны должны указать порядок разрешения споров, возникших между ними (путём переговоров, направления претензии, разрешения споров в суде). При этом участники контракта должны подтвердить, что примут все меры к разрешению спорных вопросов путем переговоров в целях достижения компромисса. В случае отсутствия согласия сторон, хозяйственным и другими судами. разрешение споров может осуществляться арбитражным, Чаще всего споры между сторонами возникают относительно неуплаты поставленного по договору товара. Стороны сделки вправе сами решать, в каком из судов будут рассматриваться спорные моменты. Рекомендации: Из компромиссных решений в отношении места судебного разбирательства выбор Арбитражного суда менее благоприятный вариант для экспортера по причине невозможности оспорить решение Арбитражного суда, а также высоких судебных издержек. Более целесообразно с точки зрения экспортера указать суд по месту нахождения истца/ответчика, причем выбор определяется на основании согласованной с покупателем формы расчетов, исходя из вероятности риска обращения в суд со стороны экспортера/покупателя: в случае оплаты по факту доставки товара покупателю – наиболее приемлемым для экспортера является суд по месту нахождения истца, в случае предоплаты товара покупателем – суд по месту нахождения ответчика. Схема предъявления претензии довольно проста: 45 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Качество товара Цена и количество товара Общая стоимость сделки Валюта платежа и условия расчета Упаковка и маркировка Компании- необходимо собрать как можно больше документов по факту того, что обязанности перед ними по договору не были выполнены. Важно правильно составить претензию и приложить к ней все собранные и обязательно подписанные и заверенные документы. При составлении претензии необходимо четко указать, к какому договору она относится (номер и дата договора). В претензии в обязательном порядке должны быть указаны: фамилия, собственное имя, отчество (наименование) заявителя претензии и лица (лиц), которому претензия предъявляется (получателя претензии), их место пребывания или место нахождения; дата предъявления претензии; обстоятельства, на основании которых предъявлена претензия; доказательства, подтверждающие эти обстоятельства; требования заявителя претензии со ссылкой на законодательство; сумма претензии и ее расчет, если претензия подлежит денежной оценке; 46 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА банковские реквизиты заявителя претензии; перечень документов, прилагаемых к претензии. Претензия должна быть подписана руководителем или уполномоченным лицом и направлена получателю претензии заказной корреспонденцией с обратным уведомлением или вручена под роспись. Также нужно знать, что неполучение ответа на претензию в течение месяца не препятствует обращению в хозяйственный суд с иском, если иной срок для ответа на претензию не установлен законодательством или договором. Претензия должна быть отправлена оппоненту таким образом, что бы отправитель в последующем могли подтвердить факт её отправки. 11. Форс-мажорные обстоятельства В данном пункте контракта стороны должны прописать случаи, в связи с которыми они могут оказаться неспособными выполнить принятые ими обязательства - обстоятельства так называемой «непреодолимой силы». Ссылаясь на обстоятельства такого рода, стороны освобождаются от ответственности за невыполнение взятых на себя обязательств. Рекомендации: Необходимо прописать, что сторона, не выполнившая обязательства по причине форсмажора должна немедленно уведомить противоположную сторону. Необходимо установить сроки, не позднее которых уведомление будет считаться действительным. Уведомления такого рода должны носить письменную форму. Так же следует отметить, что неуведомление или уведомление позднее установленного срока лишает сторону права ссылаться на любое форс-мажорное обстоятельство для освобождения от ответственности. Факты произошедших форс-мажорных обстоятельств должны быть подтверждены компетентными органами или организацией страны возникновения данного обстоятельства. Сторонам в обязательном порядке следует прописать, что если форс-мажорные обстоятельства повлияли на исполнение обязательств в установленный срок, то этот срок соразмерно отодвигается на время действия соответствующих обстоятельств и их последствий. 12. Сроки действия договора В данном разделе договора стороны должны четко определить, с какого момента договор вступает в силу, а так же сроки его действия. Данный вопрос согласовывается сторонами и зависит от характера внешнеторгового контракта: это может быть рамочный контракт или же контракт на каждую отдельную поставку. 47 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Рекомендации: Необходимо обратить внимание, что если по каким-либо причинам сроки действия договора были не согласованы, то договор действителен до момента исполнения обязательств по нему. Чтобы подстраховать себя, рекомендуется оформлять дополнительное соглашение продление контракта, даже если контракт продлевается автоматически. Сторонам следуем установить срок, в течение которого будут получены оригиналы контракта, а также прописать, что факсимильные и электронные копии контракта и приложений к ним являются действительными. Следует так же предусмотреть вариант расторжения контракта. При этом сторона- инициатор должна письменно уведомить об этом другую сторону за определенный срок (чаще всего 30 календарных дней). 13. на Прочие условия По согласованию сторон, моменты, не вошедшие в основной текст контракта, но обязательные в ходе его исполнения, могут быть прописаны в данном пункте. Например, если в контракте не прописано, что все спецификации и приложения к контракту, являются его неотъемлемой частью, то данный пункт можно прописать здесь. Или, к примеру, в случае подписания двуязычного договора, стороны могут прописать, на какой язык будут ссылаться при разночтениях. 14. Юридические и банковские реквизиты сторон: В данном разделе каждой стороной внешнеторгового контракта должна быть отражена информация, которая имеет значение для валютного, налогового и таможенного контроля. Если организация имеет счет в нескольких банках, то в контракте указывается счет банка, в котором производилась регистрация сделки, или счет, с которого (на который) будет производиться оплата. Для того, чтобы не возникали проблемы с идентификацией сторон договора (речь прежде всего идет о нерезиденте), желательно именовать стороны в договоре на языке государства сторон договора, «не транскрибируя» иностранные буквы на русский (белорусский) язык. 15. Подписи сторон Раздел должен содержать подписи лиц, уполномоченных организациями заключить договор, заверенные печатью с обязательной расшифровкой их фамилии, имени и отчества и указанием должностей. 48 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Рекомендации: В отношениях между сторонами возможно использование факсимиле на договорах и иных документах, но обязательным при этом будет прописать, что документ с факсимиле имеет такую же юридическую силу, что и оригинал. Сторонам в обязательном порядке необходимо обменяться оригиналами подписанного контракта (срок устанавливается по договоренности сторон). Это связано с тем, что органы налоговой инспекции, банки, суды требуют оригиналы договора, подписанные от руки. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ. INCOTERMS 2010 Все трудности, возникающие при экспорте/импорте продукции, вызваны незнанием правил ведения торговли в выбранных для экспорта/импорта странах, что порой приводит к судебным разбирательствам. Чтобы исключить подобные разногласия, в мировой внешнеэкономической деятельности применяют унифицированные правовые средства регулирования отношений сторон. Правила толкования международных торговых терминов – International Commercial Terms (базисные условия поставок) используются для регулирования отношений, возникающих при исполнении договоров международной купли-продажи товаров. Рассмотрим сферу деятельности базисных условий поставок INCOTERMS. Сфера деятельности базисных условий поставок INCOTERMS Термины ОПРЕДЕЛЯЮТ Термины INCOTERMS НЕ определяют Обязанности продавца по поставке товаров НЕ заменяют все условия контракта (договора) купли-продажи Момент перехода рисков НЕ указывают способ оплаты товара Распределение расходов между сторонами НЕ регламентируют переход права собственности договора на товар или последствия нарушения договора НЕ затрагивают отношения покупателя с перевозчиком Только при правильном применении терминов INCOTERMS, стороны могут обязанности, риски и оплаты на протяжении всего пути следования товара. продавца и четко распределить Имеется несколько редакций INCOTERMS. Последняя редакции - это INCOTERMS 2010, которая на сегодняшний день получила наибольшее распространение. Важно учитывать: 49 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА 1. При указании соответствующего термина INCOTERMS стороны должны обязательно указывать поименованное место доставки товара. При применении некоторых терминов INCOTERMS покупателю рекомендуется указывать место доставки товара вплоть до улицы и номер дома, куда необходимо доставить продукцию. 2. Выбор термина INCOTERMS должен производиться с учетом наиболее целесообразного способа транспортировки товара. Стороны могут согласовать иные обязательства по транспортировке и страхованию, что обязательно должно быть отражено в договоре. 3. Обязательный национальный закон имеет преимущество в отношении какого-либо условия контракта, включая избранный термин INCOTERMS. 4. Необходимо помнить, что вступление в силу последующей редакции INCOTERMS не отменяет действие предыдущей. Поэтому, согласовывая базисные условия поставки, стороны должны четко определить, какого года редакцию INCOTERMS они будут применять. 5. Базисные условия поставки INCOTERMS регулируют отношения, возникающие по договору купли-продажи, а не договору перевозки. При перевозке товара с перевозчиком заключается отдельный договор (и, если требуется заявка), где конкретно указываются указания перевозчику по доставке товара. 6. Не рекомендуется обращение к недавно введенным терминам INCOTERMS 2010 (DAP и DAT), т.к. в мире еще не сложилась правоприменительная практика их использования. В случае возникновения спора, исход рассмотрения дела в суде тяжело будет предсказать. 50 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Рассмотрим более детально базисные условия поставки INCOTERMS 2010. «EXW» (Франко завод …название места) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любыми видами транспорта Оплата основной перевозки Покупатель Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Покупатель Покупатель 51 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Термин EXW очень редко используется в чистом виде. Это связано с тем, что: покупатель и продавец, заключая внешнеторговый контракт, находятся в разных странах покупатель не имеет физической возможности присутствовать при загрузке товара, а тем самым взять на себя ответственность за качество действий отправителя. Поэтому, если отправитель-экспортер принимает условие по погрузке товара, стороны должны прописать это во внешнеторговом контракте, тем самым дополнив термин EXW. При этом погрузка продукции, как правило, не будет выноситься отдельным счетом для покупателя, а будет входить в общую стоимость товара. Необходимо учитывать и тот факт, что даже если погрузка производится силами продавца, то если нет особых оговорок в договоре, риски утраты или повреждения ложатся на покупателя; в Республике Беларусь, как и в некоторых других странах, существует принцип резидентства, касающийся таможенного оформления товара. К примеру, не являясь резидентом Республики Беларусь, немецкая фирма-покупатель никоим образом не сможет произвести экспортное оформление товара. Соответственно, в таком случае экспортное оформление груза может произвести экспортер, если данные условия. Рекомендации 1. Данный термин является самым удобным для экспортера, т.к. по сути, его ответственность в данном случае минимальна. Даже учитывая, что стороны пропишут ответственность экспортера-отправителя за погрузку товара, то, объективно говоря, отправитель груза как никто другой знает все его особенности и нюансы размещения в транспортном средстве. А значит, понижается вероятность того, что груз будет поврежден в процессе доставки. 2. Продавцу необходимо дать покупателю четкие параметры и характеристики грузовых мест; сообщить место передачи товара, указывая при этом точный адрес; предоставить точную дату готовности груза, чтобы покупатель мог в указанную дату поставить необходимое количество транспортных средств; заранее согласовать с покупателем, чьими средствами будет произведена загрузка. 3. Если речь идет о транспортировке груза морским транспортом, то доставку до порта отправления, портовые сборы в порту отправления, в порту назначения, а так же стоимость морского фрахта оплачиваются покупателем. «FCA» (Франко перевозчик […указывая место отгрузки]) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любыми видами транспорта Оплата основной перевозки Покупатель Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Покупатель Покупатель 52 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Если погрузка продукции осуществляется на территории отправителя - экспортера, то он несет ответственность за процесс загрузки товара. Если же погрузка осуществляется вне территории продавца, например на складе указанного покупателем перевозчика, то, продавец за погрузку товара ответственности не несет. Главное отличие термина «EXW» и «FCA» заключается в том, что при условии FCA продавец должен произвести таможенную очистку товара для экспорта, а при условии EXW – нет. Данный термин достаточно удобен для экспортера, т.к. не возлагает на него весомых расходов по доставке продукции и минимизирует риски продавца при погрузке и перевозке товара. Рекомендации 1. Отправителю-экспортеру рекомендуется сообщить клиенту (а так же указанному клиентом перевозчику) всю необходимую информацию о грузе: его габариты, весовые характеристики, требует ли груз особых условий перевозки. Также необходимо своевременно согласовать с перевозчиком тип транспортного средства, объем товара готового к отгрузке (особенно если контракт на поставку долгосрочный, и поставки идут партиями в рамках одного контракта); сообщить информацию о своих возможностях по отгрузке (время работы склада). 2. Покупатель, в свою очередь должен, заранее передать отправителю полные данные о конкретном перевозчике, транспортном средстве (для оформления таможенных и транспортных документов). «FAS» (Франко вдоль борта судна [... название порта отгрузки]) Применяемые виды транспорта Используется работе только с морским транспортом Оплата основной перевозки Покупатель Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Продавец Покупатель Как и в термине FCA, если погрузка продукции осуществляется на территории отправителя экспортера, то он несет ответственность за процесс загрузки товара. Если же погрузка осуществляется вне территории продавца, например на складе указанного покупателем перевозчика, то, продавец за погрузку товара ответственности не несет. Отправитель несет затраты от места загрузки до порта отправления, включая экспортное таможенное оформление. Всю остальную часть следования груза, включая портовые сборы в порту отправления, в порту назначения и импортное таможенное оформление оплачивает получатель. 53 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Рекомендации 1. Данное условие поставки достаточно удобно для экспортера-отправителя. т.к. с момента размещения товара вдоль борта судна на причале в указанном порту отгрузки все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. Расходы, понесенные экспортером, будут сводиться к доставке груза в порт отправления или на склад, указанный покупателем и экспортного таможенного оформления. 2. При использовании термина FAS рекомендуем дополнительно прописать в контракте, что портовые сборы в порту отправления оплачивает покупатель. Несмотря на то, что данный термин подразумевает такое распределение расходов при транспортировке, на практике зачастую встречается некорректное трактование условия FAS касательно уплаты портовых сборов. «FOB» (Франко борт [... название порта отгрузки]) Применяемые виды транспорта Используется в работе только с морским транспортом Оплата основной перевозки Покупатель Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Продавец Покупатель Данный термин обязывает отправителя уплатить экспортные таможенные пошлины экспортера, доставку товара в порт, и портовые сборы в порту отправления. Рекомендации ДлДля того, чтобы избежать незапланированных расходов на транспортировку, экспортеру необходимо сообщить транспортному агенту точную дату, когда он сможет осуществить загрузку контейнера и вовремя выслать необходимые для этого документы. Перенос уже подтвержденной даты, либо отказ от загрузки товара при подаче контейнера, не только повлечет штраф за срыв загрузки контейнера. Если уже подтвержденная морской линии загрузка контейнера на конкретно указанное судна в согласованную дату не состоится, то отправителю будет выставлен достаточно крупный штраф. Кроме того, сдвинется срок доставки товара покупателю, что может привести к штрафным санкциям по отношению к экспортеру со стороны получателя груза. 54 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА «CFR» (Стоимость и фрахт [... название порта назначения]) Применяемые виды транспорта Используется в работе только с морским транспортом Оплата основной перевозки Продавец Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Продавец Покупатель Особенность условия СFR в том, что место перехода рисков с продавца на покупателя не совпадает с местом перехода расходов по доставке: продавец оплачивает экспортные таможенные платежи, все расходы по доставке товара в порт назначения; момент же перехода рисков - это момент отгрузки товара первому перевозчику. «CIF» (Стоимость, страхование и фрахт [...название порта назначения]) Применяемые виды транспорта Используется в работе только с морским транспортом Оплата основной перевозки Продавец Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Страхование Продавец Покупатель Продавец Отправитель обязан застраховать груз в пользу покупателя против потери и повреждения товара во время морской перевозки. Отправитель заключает договор страхования, оплачивает страховые взносы. При этом он обязан обеспечить лишь минимальное страховое покрытие. Согласна условию CIF отправитель также берет на себя расходы по портовым сборам в порте отправления и назначения. Риск повреждения и утери товара, а также дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с отправителя на покупателя. Рекомендации В случае если покупатель хочет иметь страхование с большим покрытием, он должен сам принять меры по дополнительному страхованию либо договориться об этом с продавцом, т.к. продавец по условиям CIF обеспечивает минимальное страховое покрытие. 55 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА «CIP» (Фрахт/перевозка и страхование оплачены до [...название места назначения]) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любыми видами транспорта Оплата основной перевозки Продавец Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Страхование Продавец Покупатель Продавец Данный термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешенные перевозки. Так же, как и при использовании термина CIF, отправитель обязан застраховать груз в пользу покупателя (используя минимальное покрытие) против потери и повреждения товара во время морской перевозки. При этом отправитель оплачивает перевозку до обозначенного места назначения для передачи товара перевозчику, которого обозначил покупатель. Если продавец по его договору перевозки несет расходы по разгрузке в согласованном месте назначения, продавец не вправе требовать от покупателя возмещения таких расходов, если иное не согласовано сторонами в договоре. Рекомендации 1. При использовании нескольких перевозчиков, в случае если сторонами не согласован конкретный пункт поставки, следует принять во внимание, что риск к покупателю переходит при передаче товара первому перевозчику в пункте, который определили сам отправитель. 2. Сторонам также рекомендуется по возможности наиболее точно определить пункт в согласованном месте назначения (прописать не только город, но и адрес), поскольку расходы до этого пункта несет отравитель. «CPT» (Фрахт/перевозка до [...название места назначения]) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любыми видами транспорта Оплата основной перевозки Продавец Оплата экспортных таможенных платежей Продавец 56 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Оплата импортных таможенных платежей Покупатель Данный термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки. Согласно этому термину отправитель-экспортер должен оплатить перевозчику доставку товара до пункта назначения. Рекомендации 1. Отправителю-экспортеру будет удобнее, если местом загрузки будет обозначен его склад. 2. Отправитель-экспортер должен знать, что все риски за повреждение товара или его потерю несет он, до того момента пока не товар не будет передан перевозчику в оговоренном месте. «DAP» (поставка в месте назначения [...название места назначения]) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любым видом транспорта Оплата основной перевозки Продавец Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Продавец Покупатель Отправитель – экспортер должен заключить договор с перевозчиком и оплатить сам фрахт, взять на себя расходы по экспортному таможенному оформлению. Так же отправитель оплачивает любые расходы по разгрузке, если это предусмотрено договором. Рекомендации Сторонам необходимо наиболее точно определить пункт в согласованном месте назначения, т.к. риски до этого пункта несет отправитель. Соответственно, отправитель должен четко прописать пункт доставки товара в договоре на перевозку. «DAT» (поставка на терминал [...название терминала]) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любым видом транспорта Оплата основной перевозки Продавец 57 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Продавец Покупатель Отправитель экспортер должен заключить договор с перевозчиком, взять на себя расходы по оплате перевозки до терминала, оплатить экспортные таможенные пошлины. Рекомендации В интересах отправителя максимально четко указать терминал, куда должен быть поставлен товар, и, если есть возможность, определенный пункт на терминале, т.к. все риски до этого пункта возлагаются на отправителя – экспортера. «DDP» (поставка с оплатой пошлин [...с указанием места назначения]) Применяемые виды транспорта Используется при транспортировке любым видом транспорта Оплата основной перевозки Продавец Оплата экспортных таможенных платежей Оплата импортных таможенных платежей Продавец Продавец Данный термин может применяться при транспортировке любым видом транспорта. Используя этот базис поставки, отправитель-экспортер налагает на себя максимум ответственности и расходов. Отправитель должен заключить договор на перевозку, оплатить фрахт, взять обязательства оплате экспортных и импортных таможенных пошлин. Термин DDP очень редко используется в чистом виде. Как и в случае с термином EXW, это связано с тем, что произвести импортную таможенную очистку в стране контрагента-покупателя белорусский резидент не может. Рекомендации Данный термин налагает на экспортера максимальный уровень ответственности. Из-за невозможности произведения таможенной очистки в другой стране силами экспортера к термину необходимо составлять ряд оговорок. Не рекомендуем использовать данный термин при экспорте. 58 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА IX. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ РИСКИ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ, ИНСТРУМЕНТЫ ХЕДЖИРОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЕ ТРАНСПОРТНЫМИ РИСКАМИ Один из наиболее остро стоящих вопросов перед экспортером при организации поставки товара является обеспечение его сохранности при транспортировке. Полностью исключить риск утраты либо повреждения товара в процессе доставки невозможно, однако, им можно управлять с помощью инструментов страхования. Гарантии Рекламации Ответственность Страхование ответственности экспедитора/перевозчика. В процессе транспортировки (с момента загрузки товара до момента его выгрузки) ответственность за сохранность груза несет транспортный агент, принявший груз к перевозке. Это означает, что в случае утраты или повреждения груза по вине транспортного агента, в его обязанности входит возмещение стоимости поврежденного товара в пределах, установленных транспортными конвенциями. Тип транспортировки Международные транспортные конвенции Конвенция о договоре международной дорожной перевозке грузов, 1956 (КДПГ) Конвенция о международных перевозках по железной дороге, 1980 (КОТИФ) Соглашение о международном железнодорожном грузовом сообщении, 1951 (СМГС) Конвенция ООН о морской перевозке грузов, 1978 (Гамбургские правила) П о р я д о к Варшавская конвенция "Об унификации некоторых правил, касающихся международных воздушных перевозок", 1929 и Монреальский протокол, 1975 (Варшавская конвенция) Конвенция ООН о международных смешанных перевозках грузов, 1980 (Женевская конвенция) Предел ответственности экспедитора и/или перевозчика 8,33 SDR за кг веса брутто 17 SDR за кг веса брутто Сумма, соответствующая понижению стоимости груза 835 SDR за место или 2,5 SDR за кг веса брутто* 17 SDR за кг веса брутто 920 SDR за место или 2,75 SDR за кг веса брутто* 59 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА * по дуалистической системе: осуществляется расчет обеих сумм, большая из двух сумм определяет предел ответственности экспедитора/перевозчика. Справочно: SDR (Special Drawing Rights) – платежное средство, введенное в обращение Международным Валютным Фондом. Курс SDR определяется на основе стоимости корзины четырех валют: доллар США, евро, иена, фунт стерлингов. При автомобильной доставке груза существует возможность увеличить предел ответственности транспортного агента за груз по согласованию с ним. Для этого необходимо вписать в CMR-накладную стоимость груза, данное условие выполняется при условии оплаты транспортному агенту установленной по обоюдному соглашению надбавки к стоимости перевозки. При этом важно при заполнении заказа на перевозку груза в графе стоимость перевозки выделить данную надбавку отдельной суммой с указанием на то, что данная сумма оплачена с целью повышения пределов ответственности за груз. В таком случае осуществляется перевозка с объявленной стоимостью, согласно ст. 26 Конвенции КДПГ. Таким образом, данный инструмент управления рисками повреждения продукции эффективен только при одновременном выполнении двух условий: вины экспедитора/перевозчика за повреждение или утрату груза; стоимость груза в расчете на килограмм веса не превышает предел ответственности экспедитора/перевозчика. Поскольку повреждение или утрата груза может возникнуть в обстоятельствах, при которых нет вины транспортного агента (например, при погрузке и выгрузке товара, недостаточности или отсутствии упаковки, дорожно-транспортном происшествии, произошедшем не по вине водителя транспортного средства в котором перевозился ваш товар, форс-мажорных обстоятельствах и иных причинах) данный инструмент не обеспечивает владельцу груза абсолютную защиту от убытков за поврежденный товар. Рекомендации: При выборе транспортного агента запрашивайте наличие действующего полиса страхования ответственности. Обращайте внимание на следующие пункты в полисе страхования ответственности вашего транспортного агента: - срок действия полиса должен действовать в период транспортировки вашего товара; - в перечень стран покрытия полиса должна входить страна ввоза товара и транзитные страны пути следования груза; - лимит ответственности по одному страховому случаю должен быть не менее стоимости вашего груза. Для подтверждения действительности полиса, а также информации в нем обращайтесь в страховую компанию, выдавшую данный полис. Помните, что в случае отсутствия вины транспортного агента за повреждение груза, ущерб за товар не будет возмещен. 60 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Учитывайте, что возмещение ущерба ограничено с одной стороны – размером ущерба, с другой стороны – пределом ответственности транспортного агента за груз, установленным международными транспортными конвенциями. СТРАХОВАНИЕ ГРУЗА Страхование груза является имущественным видом страхования, а значит, факт повреждения груза служит основанием для получения возмещения ущерба владельцу груза, если договором страхования не предусмотрены иные условия. Такие условия варьируются в зависимости от типа страхования, предлагаемого страховой компанией. Поскольку страхование груза является добровольным видом страхования, то требований законодательства в отношении правил страхования грузов не предусмотрено, каждая страховая компания самостоятельно определяет правила в отношении страхования грузов. При заключении договора страхования груза обязательно ознакомьтесь с правилами страхования грузов страховой компании, с которой вы хотите заключить договор. Особое внимание уделяйте: - перечню случаев, которые покрывает договор страхования; - перечню оговорок – случаев, которые не признаются страховыми и не подлежат возмещению; - размеру и виду франшизы по договору страхования. Следите за тем, чтобы правила страхования груза являлись приложением к договору страхования. Наиболее часто встречаются следующие схемы страхования груза: Страховые случаи Оговорки "ОТ ВСЕХ РИСКОВ" Все случаи, за исключением оговорок. умысел страхователя (компании, которая обратилась в страховую компанию и заключила договор страхования) или выгодоприобретателя (владельца груза, в адрес которого осуществляется возмещение ущерба); недостаточность и или непригодность упаковки груза; недостача груза при целостности упаковки; конфискация товара. Страховые случаи "С ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ ЗА ЧАСТНУЮ АВАРИЮ" Повреждение или полная гибель всего или части груза по причине: Оговорки огня, молнии, стихийных бедствий; крушения транспортных средств, посадки судна на мель, провала мостов, взрыва, пожара; пропажи транспортного средства с грузом без вести; повреждений при погрузке, выгрузке, размещении в транспортном средстве; подмочки груза забортной водой, смыва груза с борта судна, аварийного выброса груза с самолета. Иные случаи, не включенные в перечень страховых. 61 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Страховые случаи Оговорки "БЕЗ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА ПОВРЕЖДЕНИЕ" Полная гибель всего или части груза по тем же причинам, что и в схеме страхования "с ответственностью за частную аварию". случаи частичного повреждения, а не полной гибели груза либо его части; иные случаи, не включенные в перечень страховых. Следующим этапом после определения наиболее приемлемой для вас в каждом отдельном случае схемы страхования груза является согласование размера франшизы. Франшиза – часть убытка, не подлежащая возмещению со стороны страховой компании. Срок действия договора Подписи сторон Форс-мажорные обстоятельства Прочие условия Юридические и банковские реквизиты сторон Рекомендации: В случае если необходима дополнительная имущественная защита товара при его доставке покупателю на случаи повреждения груза не по вине транспортного агента, а также в случае превышения стоимости товара над пределами ответственности, установленными транспортными конвенциями, используйте имущественное страхование груза. Помните, что страхование груза, в том числе "от всех рисков", имеет перечень оговорок, 62 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА которые не являются страховыми случаями, а значит, ущерб, причиненный в таких случаях, не подлежит возмещению. Определяя размер страховой суммы (стоимости груза, подлежащей страхованию), помните: - в случае если страховая сумма меньше фактической стоимости груза, возмещение ущерба осуществляется в размере, пропорциональном отношению страховой суммы к фактической стоимости груза; -в случае если страховая сумма больше фактической стоимости груза, договор страхования груза не действует в отношении той части страховой суммы, которая превышает фактическую стоимость груза. Принимайте во внимание, что при периодических поставках товара договор страхования может быть заключен как на единичную перевозку товара - данный способ целесообразен при необходимости изменения условий страхования для каждой поставки, так и с применением генерального полиса в течение определенного срока - данный договор следует заключать при перевозке партий однородных товаров на схожих условиях страхования. ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, РЕГУЛИРУЮЩИЕ РИСКИ При разработке поставки важным моментом является минимизация всех рисков, связанных с поставкой товара и возможным отсутствием платежа от контрагента. При существующем уровне конкуренции компании-экспортеры зачастую идут на менее выгодные для себя условия работы и предоставляют покупателям отсрочку платежа. Однако, даже работая на таких условиях, компания-экспортер может минимизировать свои риски. К наиболее доступным финансовым инструментам регулирования рисков относятся: 1. Страхование кратко-, средне- и долгосрочных экспортных контрактов от коммерческих рисков. политических и 2. Страхование убытков экспортеров, связанных с выполнением экспортного контракта. 3. Аккредитивная форма расчетов при работе с зарубежным партнером. Суть страхования кратко-, средне- и долгосрочных экспортных контрактов от политических и коммерческих рисков заключается в том, что экспортер в случае такого страхования получит от страхователя покрытие убытков при неоплате покупателем продукции в установленный контрактом срок. Таким образом, страхователь выплачивает экспортеру страховое возмещение, после чего предъявляет требование о компенсации данной выплаты зарубежному покупателю продукции. Схематически схема взаимодействия экспортера, покупателя-нерезидента и страхователя выглядит следующим образом. 63 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Прецедент Составляем претензию, прикладываем копии всех документов Отправляем заказным письмом Собираем документы для подтверждения претензии Получаем письменное уведомление, что претензия была получена Инструменты управления транспортными рисками Страхование груза + Страхование ответственности транспортного агента (экспедитора/ перевозчика) 1. Согласованный со страхователем и подвергшийся предварительной экспертизе контракт между экспортером и покупателем-нерезидентом. 2. Договор страхования. 3. Поставка товара согласно условиям контракта. 4. Оплата покупателем-нерезидентом товара. В случае, если покупатель в установленные сроки не произвел оплату по контракту: 5. Выплата страхового возмещения экспортеру, переход прав требования страхователю. 6. Предъявление требований к покупателю-нерезиденту. Ещё один вариант страхования экспортных рисков – это страхование убытков экспортеров, связанных с выполнением экспортного контракта. Такое страхование позволяет экспортеру покрыть расходы по внешнеторговому контракту, которые он понес, в случае, если покупатель отказался от исполнения обязательств по заключенному контракту. Экспортер получит компенсацию убытков от страхователя, связанных с невозможностью полной или частичной реализации экспортного контракта на предэкспортной стадии внешнеторгового сотрудничества. 64 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Независимо от размера ущерба, возмещению подлежит сумма ущерба Безусловная Франшиза Условная Экспортер Покупательнерезидент В случае если ущерб не превышает величину франшизы, данный ущерб 1. Согласованный со страхователем и подвергшийся предварительной экспертизе контракт между экспортером и покупателем-нерезидентом. 2. Договор страхования. В случае, если покупатель в установленные сроки не произвел оплату по контракту: 3. Выплата страхового возмещения экспортеру, переход прав требования страхователю. 4. Предъявление требований к покупателю-нерезиденту. Принимая решение о страховании экспортных рисков при работе с зарубежном партнером, Вы получаете следующие преимущества: 1. предоставление экспортером контрагенту выгодных условий платежа, в том числе отсрочки платежа; 2. благодаря выплате страхового возмещения экспортер внешнеторговой операции как того требует законодательство; 3. может обеспечить закрытие минимизация риска работы с новым контрагентом: проверка страхователем информации о контрагенте из открытых источников и зарубежных бюро кредитной информации оценка страхователем финансового состояния контрагента и определение степени риска по реализации проекта 65 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА разработка предложений по снижению риска проекта Ещё одним финансовым инструментом, позволяющим снизить риск по экспортному контракту, является аккредитивная форма расчетов. Устанавливая данную форму оплаты, экспортер получает обязательство банка-эмитента заплатить по аккредитиву при предоставлении соответствующих документов, подтверждающих совершение сделки. Удобство использования аккредитива заключается в следующем: Риск неполучения платежа от покупателя сведен к минимуму, т.к. аккредитив - это платежное обязательство банка, а не импортера. Экспортер получает оплату за товар после его отгрузки, а не после получения товара покупателем (особенно актуально, если территориально покупатель находится далеко от продавца). Схематически аккредитив представлен на схеме. 11 Экспортер (Продавец) 66 77 Импортер (Покупатель) 55 99 44 $ Авизующий банк (банк Экспортера) 22 88 33 $ Банк-эмитент (банк Импортера) 1 – экспортер-продавец и импортер-покупатель заключают внешнеторговый контракт; 2 – покупатель-импортер открывает аккредитив; 3 – банком импортера информирует банк экспортера о выставлении аккредитива; 4 – экспортер-продавец информируется об открытии аккредитива в его пользу; 66 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА 5 - экспортер-продавец отгружает товар; 6 - экспортер-продавец предоставляет в банк документы, подтверждающие отгрузку; 7 - экспортер-продавец получает оплату за товар; 8 - отправление пакета документов в банк импортера-покупателя; 9 - получение документов импортером-покупателем, дальнейший платеж банку. Аккредитив, выставляемый в пользу экспортера, несет для него относительно не большие затраты. При этом требует от экспортера и его банка минимум затрат. Большинство белорусских банков на сегодняшний день предлагает полный комплекс услуг по аккредитивам. 67 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА X. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА СЛУЖБЫ ЛОГИСТИКИ Реализация логистической стратегии предполагает создание в рамках организационной структуры предприятия самодостаточного логистического подразделения, целю которого будет являться обеспечение системного управления товарными потоками бизнеса. Ключевой функционал службы (департамента) логистики: обеспечение непрерывности производства материалами и полуфабрикатами, включая реализацию всего цикла снабжения: закупки, транспортировку (включая таможенное оформление), складирование и доставку материалов на производство; поставки готовой продукции и сопутствующих товаров стороннего производства на склады компании; дистрибуцию готовой продукции, включая прием и обработку заявок от торговых подразделений компании, складирование продукции, а также ее поставку в сбытовые каналы; управление товарными запасами материалов, полуфабрикатов и готовой продукции. Организационная структура логистической службы должна в полной мере и на системном уровне соответствовать логистической модели бизнеса. Для получения наиболее эффективной структуры логистической службы, рекомендуется для реализации каждого процесса создать подразделение (отдел), который полностью замкнет в себе соответствующий бизнес-процесс, избегая при этом операционных разрывов. Распределение функционала между отделами службы логистики, как правило, выглядит следующим образом: Отдела закупок Складской комплекс Отдел таможенного оформления Отдел организации перевозок Отдел сбыта 68 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА Исследование рынков закупок; Хранение и учет материалов; Оформление импорта материалов; Поиск поставщиков; Хранение и учет готовой продукции; Оформление экспорта готовой продукции. Планирование закупок; Закупки материалов для производства; Закупки материалов для других нужд; Управление складскими запасами. Хранение других материальных ценностей; Утилизация брака, отходов производства и неликвидов. Комплектация заказов клиентам и на производство выписка документов. Исследование рынка перевозчиков и др. логистических операторов; Поиск перевозчиков и др. логистических операторов; Организация и сопровождени е перевозок материалов и готовой продукции. Организация поставки готовой продукции клиентам; Выполнение возвратов; Обслуживание рекламаций. Контроль оплат за поставку клиентам. Планирование производства; В ходе проведения организационно-структурных преобразований, связанных с созданием на предприятии логистической службы рекомендуется: 1. Определить и формализовать функциональные обязанности для каждого сотрудника службы логистики, включая ее руководителя, прописать все логистические бизнес-процессы вида “must be” в форме мануалов (подробных должностных инструкций). 2. Определить квалификационные требования для каждой должности службы логистики. 3. Разработать и внедрить систему мотивации персонала службы логистики на основании KPI. 4. Провести аттестацию работающих сотрудников создаваемой службы логистики, в целях разработки индивидуальных программ развития компетенций для каждого из них. Сотрудники, компетенции которых, по результатам аттестации, не могут быть скорректированы в соответствии с потребностями компании, или их коррекция будет инвестиционно неоправданна, могут рассматриваться для перевода в службы, где их компетенции будут являться достаточными или определяться для замещения. Подобные аттестации рекомендуется проводить ежегодно. 69 Дополнительная информация для участников Бизнес-семинара МЕЖДУНАРОДНАЯ ЛОГИСТИКА 5. 6. Разработать программу обучения и реализовать ее как силами специализированных в сфере логистики бизнес - школ, так и внутренними силами предприятия (сотрудниками – носителями компетенций). В случае, если компания будет оплачивать обучение, рекомендуем включить в трудовые договоры с обучающимися сотрудниками обязательства о возмещении (полном или частичном) затрат на обучение в случае, если сотрудник примет решение об уходе из компании. Внедрить на предприятии полноценный управленческий учет, что позволит создать максимально прозрачную среду для функционирования и оценки эффективности бизнеса в целом и в т.ч. службы логистики в частности. Без управленческого учета не получится адекватно и быстро рассчитывать KPI и, соответственно, мотивировать сотрудников службы логистики. 70 ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИИ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Астана 2015 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ I. 1.1. ВВЕДЕНИЕ В ЭКСПОРТ. ГОТОВНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ К ЭКСПОРТУ Выгоды экспорта для производителей Выгоды экспорта очевидны и доступны практически каждому производителю любой отрасли. 1. Экспорт – это увеличение продаж, что достигается за счет доступа к новым географическим группам клиентов: больше клиентов – больше продаж. 2. Экспорт – это повышение доходности продаж, что достигается при выходе на рынки с высоким уровнем платежеспособности: состоятельнее клиенты – выше маржинальность. 3. Экспорт – это экономическая безопасность бизнеса, что обеспечивается рыночной диверсификацией: падает один рынок, на котором присутствует экспортер (например, отечественный) – вытягивают другие рынки. 4. Экспорт – это политическая безопасность, например, предприятие, делающее основные продажи на экспортных рынках сложнее национализировать, т.к. государство не в состоянии контролировать продажи за его пределами, государство, подвергает меньшему давлению экспортеров, т.к. они поставщики валюты. 5. Экспорт – это повышение ценности бизнеса: экспортные предприятия при продаже стоят дороже, экспортным предприятиям достаются более дешевые кредиты, а также более “длинные” отсрочки, т.к. экспортеры более надежные плательщики. 6. Экспорт – это доступ к глобальным клиентам, например, компания, специализирующаяся на производстве изделий легкой промышленности, производя и поставляя товары для одного из отделений ZARA, OTTO, H&M, Marksand Spencer; Lufthansa, Ryanair, HolidayInn, Radisson, имеет дополнительные возможности сотрудничать с другими отделениями соответствующих глобальных операторов, не смотря на их стремление локализовать закупки. 1.2. Стратегии выбора экспортных рынков После принятия решения о выходе на экспорт, в качестве следующего действия необходимо определиться с регионами экспортной активности. Как показывает практика, большинство предприятий Россию/Украину/Беларусь и на этом останавливаются. машинально выбирают Причина данного выбора достаточно простая и состоит в том, что на рынке России комфортно работать из-за близкого менталитета, отсутствия языковых и таможенных барьеров. При этом стоит отметить, что большинство товаров продается через неэффективные цепочки посредников, которые основную добавленную стоимость формируют сами. 1 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Также важно понимать, что рынок товаров в той же России активно трансформируется. Во-первых, растет конкуренция за счет импорта из стран Юго-Восточной Азии, причем качество данных продуктов во многих категориях существенно превосходит качество отечественных товаров. В настоящее время идет активный процесс перемещения производств из Китая, где за последнее десятилетние сильно выросла стоимость рабочей силы, в страны с еще более дешёвыми трудовыми ресурсами: Вьетнам, Бангладеш, Пакистан, Индия и т.д. Важно отметить, что в России практически не существуют таможенные барьеры для импорта различных видов товаров, например товаров легкой промышленности: низкие таможенные пошлины, которые в ближайшее время не будут увеличиваться, в т.ч. и по причине вступления России в ВТО. В-третьих, российские потребители становятся более требовательными не только к товарам, но еще и к самому процессу покупки. Для того чтобы выбрать рынки для экспортной активности рекомендуем обратиться к ниже сформулированным экспортным стратегиям: 1. Стратегия выхода на растущие рынки предполагает в качестве целевых регионов экспорта выбор стран, в которых ежегодный объем продаж аналогичных товаров составляет более 10% в год. Данная стратегия, позволяет выполнить быстрый и дешёвый вход с минимальными рисками и быстрым возвратом инвестиций. К таким рынкам безусловно относятся страны Юго-Восточной Азии, однако стоит отдавать себе отчет, что высокий уровень развития промышленности данного региона не оставляет не не так много шансов отчечественным производителям. 2. Стратегия выхода на емкие рынки основана на выборе экспортных регионов с высокими объемами внутреннего потребления независимо от роста данных рынков. К таким регионам кроме названных выше относится Европа, не разделяя на страны, т.к. между ними практически не существует таможенных барьеров, а также США, Канада и Япония. 3. Стратегия выхода на кризисные рынки относится к категории рискованных стратегий, однако иногда это единственная возможность выхода на рынки, на которые раньше выход был практически невозможен. Сегодня это Греция, Кипр, Испания и Португалия, Италия, возможно в будущем Япония. 2 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Основная идея данной стратегии состоит в том, что основные игроки данного рынка, которые своей активностью сдерживали приход новых участников во время кризиса, как правило, меняют свое поведение. Глобальные компании осознано снижают свою активность, чтобы не “наплодить убытки”, местные игроки начинают “паниковать”, полностью погружаясь в решение внутрикорпоративных проблем, тем самым ослабляя барьеры для входа новых конкурентов. 4. Стратегия выхода на рынки с высокой готовностью является идеальной стратегией т.к. обеспечивает наилучшее соотношение между инвестициями входа на рынок, скоростью их возврата и маржинальностью продаж. Кроме того, данная стратегия позволяет в наиболее короткие сроки получить большую долю рынка, которую практически невозможно получить при реализации других экспортных стратегий. Суть стратегии выхода на рынки с высокой готовностью состоит в выборе экспортных рынков, на которых в настоящее время (в период выходы) продажи присутствующих участников носят скромные значения. При этом есть очевидные факторы, которые в краткосрочной или в среднесрочной перспективе спровоцируют интенсивный рост емкости рынка, что спровоцирует “вакуум” спроса, который обеспечит большие продажи новому экспортеру. На сегодняшний день данная стратегия может быть успешно реализована, например, на рынках Латинской Америки. 5. Стратегия выхода на нестабильный рынок – эта стратегия, как и стратегия выхода на кризисные рынки, имеет высокие риски реализации, однако наравне с другими стратегиями позволяет завоёвывать новые регионы. Перед тем как разобраться в сути стратегии важно определить разницу между нестабильными и кризисными рынками. К нестабильным рынкам относятся регионы, которые постоянно находятся в ситуации экономических потрясений (инфляция и девальвация, фискальные преследования бизнеса местного бизнеса, национализации и т.д.), т.е. речь идет о регионах, где отсутствует как таковая форма стабилизации. Пример: Албания, Молдова, Сербия и непризнанная республика Косово, Украина, Ирак, подавляющее большинство стран Африки. Кризисные рынки – это экономически благополучные регионы в долгосрочной перспективе, однако попавшие в область экономической турбулентности в краткосрочном периоде. Пример: Италия, Испания, Португалия, Греция, Кипр. 3 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Особенность нестабильных рынков состоит в том, что на них практически невозможно основательно закрепиться, т.к. очередное потрясение может подорвать благополучие даже самых успешных игроков, поэтому фокус конкурентной активности на нестабильных рынках направляется не в сторону борьбы за клиента, а в сторону удержания устойчивости собственного бизнеса. Стоит отметить, что многие отечественные производители в отличие от своих европейских и азиатских коллег обладают хорошими навыками “навигации” в нестабильных регионах, т.к. сами развиваются в аналогичной среде. И если недостатки собственной географии умело конвертировать в конкурентные преимущества в виде поведенческих навыков, которые многие национальные компании могут виртуозно применить на нестабильных рынках и получать определенные выгоды, которые не доступны экспортерам из более комфортных регионов ведения бизнеса. Данные стратегии приведены для того, чтобы продемонстрировать производителям отрасли, что существуют возможности выхода практически на любой рынок, важно лишь оценить его особенности и выработать эффективную стратегию учитывая возможности и угрозы соответствующего рынка. 1.3. Основные барьеры выхода на экспортные рынки Узнаваемость продукта, бренда Выходя на экспортные рынки, производитель изначально проигрывает конкурентам тем, что товар и его торговая марка не известна потенциальным покупателям. Данный барьер преодолевается за счет маркетинговых инвестиций в новые рынки, организацию продаж в сегменте “no label” или через производство товаров для владельцев брендов, которые известны на новых рынках. Доступ к каналам сбыта Барьер доступа к каналам сбыта преодолевается либо созданием собственных каналов сбыта, либо через “подключение” к уже существующим успешным на рынке каналам. В качестве примера собственных каналов может выступать торговый интернет портал, включая систему почтовых отправлений и электронных платежей, кроме того производитель может создать собственную или франчайзинговую розничную сеть (в зависимости от направления бизнеса). Под существующими каналами понимаются действующие на территории экспорта мультибрендовые магазины, электронные системы заказа, бумажные каталоги и т.д. Качественные потребности рынка Высокая конкуренция на экспортном рынке требует от производителя качественного превосходства в продукте (при прочих равных ценовых условиях). 4 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Кроме того некоторые рынки требуют от продуктов дополнительных свойств, актуальных только для конкретного экспортного рынка. В данном случае у производителя не остается другого выхода, как преодолевать данный барьер,детально исследую качественные потребности экспортного рынка, а также совершенствуя и адаптируя продукт к новому рынку. Культурные барьеры Выходя на новые рынки, производители сталкиваются с несколькими культурными аспектами, которые важно учитывать, как при создании или адаптации продуктов, так и при ведении бизнеса на новых территориях. Культура ведения бизнеса в регионе экспорта выражается через региональные особенности деловой этики, языковые барьеры, культуру видения бизнеса, в т.ч. уровень коррупции, обычаи и ценности, например законопослушание и экологичность. Кроме рекомендаций досконального изучения культурных особенностей потенциальных экспортных рынков и их учета в подготовке к экспорту сложно советовать что-то дополнительное. Потребности в инвестициях Выход на новый рынок, это всегда инвестиционный проект, который требует собственных или внешних источников финансирования. Практика показывает, что крайне часто именно данный барьер оказывает наибольшую сдерживающую силу для начинающих экспортеров. Рекомендуем изначально отказаться от затрат, которые не являются обязательными, а в случае острого недостатка финансирования выбирать сбытовые каналы, в которых затраты производителя будут минимизированы. Государственное регулирование Что касается государственного регулирования экспорта для производителей, то на территории стран ТС отсутствуют какие либо барьеры, ограничивающие экспортные отгрузки. В ходе экспорта используются простые процедуры таможенного оформления, а при экспорте из страны Таможенного союза процедуры таможенное оформление не требуется. Также экспортер не уплачивает экспортные таможенную пошлину и НДС, которые уплачиваются при импорте сырья и материалов. При этом в стране назначения государством применяются тарифные и нетарифные методы регулирования импорта, направленные на защиту собственных производителей и защиту своих граждан от пользования опасными товарами. 5 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В каждой стране существуют свои размеры и виды таможенных платежей, а также свои требования, предъявляемые к сертификации ввозимых товаров. Рекомендуется уточнять информацию о таможенных платежах и порядке сертификации в юридических компаниях и торгово-промышленных палатах конкретной страны экспорта. 1.4. Готовность предприятия к экспорту Практика показывает, что любое предприятие независимо от текущего состояния эффективности может стать успешным экспортером, однако более эффективная компания сможет выйти на экспорт с меньшими усилиями, рисками, инвестициями и за более короткое время. Однако перед тем как начинать проект выхода на экспорт рекомендуется оценить фактическую готовность предприятия к экспорту, что позволит в случае выявления сдерживающих факторов, превратить их в сильные стороны. Опираясь на опыт наших проектов, наиболее значимыми из закономерных факторов, препятствующих эффективному выходу на новые рынки, являются: 1. Низкая мотивация руководителей потенциального экспортера. В нашей практике крайне часто встречались случаи, когда отечественные производители пытались предпринять попытки выхода на экспорт, но при этом усилия заканчивались нулевым результатом или в лучшем случае небольшим количеством поставок в Россию. Как правило, в таких случаях инициатива экспорта идет “снизу” от специалистов маркетинговых служб и не поддерживается немотивированными руководителями. Аналогично обстоят дела у производителей государственной формы собственности, для которых экспорт – это не что иное, как выполнение директивы собственника, т.е. государства. Но при этом непосредственное руководство предприятия выбирает формальный подход решения поставленной задачи, относясь к экспорту не как к активности, связанной с развитием предприятия, а как к созданию требуемой отчетности. Если говорить о положительных практиках, то успешный проект по выходу на экспортные рынки – это, прежде всего замотивированные собственники и руководители предприятия. Рекомендуем построить систему мотивации руководителей таким образом, чтобы не менее 70% дохода руководителя линейно зависело от таких показателей как: чистая операционная прибыль предприятия; рентабельность инвестированного капитала; увеличение стоимости бизнеса (капитализация). 6 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Высокая мотивация должна быть построена исключительно на желании больше зарабатывать. При этом часто встречаются руководители, в основе мотивации которых лежит “удержание на должности”, что чаще всего соответствует предприятиям государственной формы собственности и не мотивирует руководителей эффективно экспортировать. Таким образом, анализируя мотивацию руководителей, можно с вероятностью 99% определить шансы производителя стать эффективным экспортером. 2. Низкий профессионализм и низкая или отсутствующая мотивация специалистов. Для выхода и успешной работы на экспортных рынках обязательно нужна мотивированная команда профессионалов, в первую очередь специалистов и руководителей в сфере маркетинга, логистики, производства и управления финансами. Знания и навыки сотрудника оцениваются через процедуру аттестации. Причем кроме профессиональных навыков, обязательно необходима хорошая языковая подготовка, которая, к сожалению, встречается менее чем у 15% профессионалов. Что касается системы мотивации, то первым признаком ее неэффективности (если она вообще есть на предприятии) является отсутствие арифметической зависимости дохода сотрудника от его измеряемых результатов труда. Чем выше степень профессионализма и мотивации, тем быстрее и эффективнее произойдет выход и закрепление на внешних рынках. В любом случае, критерий качества персонала является корректируемым, если на предприятии выполняется критерий мотивации руководителей - замотивированный руководитель создаст и замотивирует команду профессионалов. 3. Отсутствие продуктов для экспортных рынков. Для выхода на экспорт у предприятия обязательно должны быть конкурентные продукты, которые в идеале не требуется адаптировать к новым рынкам, или продукты, требующие незначительных доработок. Например, преимуществом производителя может быть уменье создавать товары с минимальными издержками, что позволит ему успешно экспортировать в экономичном сегменте и его продукция будет востребована, т.к. она превосходит конкурентов низкой ценой. Или другой пример: производитель умеет выпускать продукты с высокими качественными характеристиками и это даст ему возможности успешно выходить на экспорт в среднем ценовом сегменте. При этом наиболее частая ситуация, в которой производитель выпускает относительно дорогие низкокачественные товары с долгими сроками поставок. 7 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В результате, если производитель не имеет конкурентные продукты, но при этом собирается выходить на экспорт, ему придется работать над их созданием. 4. Низкая производственная дисциплина. Для работы с экспортными клиентами, особенно с международными компаниями, крайне важно точное и своевременное выполнение производственных заказов. Львиная доля производителей отрасли регулярно срывают сроки, предусмотренные договорами поставок, в отгрузках часто могут отсутствовать некоторые артикулы, предусмотренные в размещенных заказах. Аналогичная ситуация с качеством, у некоторых производителей отрасли показатель несоответствующей продукции достигает в среднесрочной перспективе (на протяжении полугода) 5-7%, при этом действия по ликвидации причин брака не предпринимаются. При наличии описанных симптомов рекомендуется: создать авторитарную систему управления производством; внедрить систему мотивации для руководителей и рабочих, при которой доход сотрудников напрямую будет коррелировать с показателями точности и качества исполнения производственных заказов; создать службу контроля качества, не аффилированную с производством организовать сплошной (100% выборка)контроль качества готовой продукции; определить точки промежуточного контроля качества. Одни, менее требовательные клиенты, примут высокую производственную дисциплину как дополнительное конкурентное преимущество, другие клиенты, воспримут факт выполнения данного критерия всего лишь как барьер на входе. 5. Инвестиционные возможности Выход на новые рынки – это затратный проект, который требует инвестиционных вложений, которые придется выполнять в течение нескольких лет. Если потенциальный экспортер готов к безболезненному отвлечению таких ресурсов – шансы высоки, в обратном случае вероятность успешного выхода на новые рынки минимальна. Конечно, в качестве источников инвестирования можно рассматривать инструменты внешнего кредитования, однако при сегодняшней стоимости денег, не для всех отраслей это возможно, например, для предприятий легкой промышленности это не самое эффективное решение. Изучив предприятие с позиции вышеприведенных факторов несложно оценить шансы будущего экспортера, а также разработать программу по повышению готовности компании к экспорту. 8 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ II. ПОДГОТОВКА ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ СИСТЕМ ДЛЯ ВЫХОДА НА ЭКСПОРТ. ИНВЕСТИЦИИ В ПРОИЗВОДСТВО 1.1. Оптимизация производства Высокая конкуренция на рынках промышленных делает покупателей крайне требовательными к выполнению обязательств со стороны производителя, особенно если речь идет о поставках не внешние рынки, где уровень конкуренции гораздо выше отечественного. Производитель, желающий экспортировать свои товары должен оптимизировать свое производство таким образом, чтобы на выходе оно в полной мере соответствовало трем базовым критериям: 1. Точное исполнение производственных заказов – производитель отгружает клиенту всю заказанную им номенклатуру в точном количестве изделий по каждому артикулу. Отклонения даже на 1% не допускаются. 2. Высокое качество производимых и поставляемых изделий – производитель отгружает клиенту только высококачественную продукцию, не имеющую никаких признаков брака. Даже если производитель выпустил бракованные изделия, то благодаря эффективной системе контроля качества они не вышли за пределы предприятия, т.е. не были отгружены клиентам. 3. Своевременность исполнения производственных заказов – производитель отгружает клиенту исполненный производственный заказ точно в сроки, указанные в договоре. Кроме перечисленных критериев производитель должен оптимизировать себестоимость выпускаемых товаров, освободив себя от лишних затрат и повысив эффективность производственных процессов. Практика показывает, что подавляющее большинство отечественных производителей не может обеспечить точность исполнения заказов, а что качается себестоимости, то она иногда превышает цены конкурирующих иностранных товаров в рознице. Основные причины, почему так происходит: неэффективное планирование производства; простои оборудования и персонала; завышенное время производства изделий; высокая стоимость закупаемого сырья; перерасход материалов; частые производственные сбои; нерациональные внутрипроизводственные перемещения; неэффективная работа технологов и службы качества; низкая компетентность и мотивация производственного персонала; высокая текучесть производственного персонала; 9 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ несогласованность производства с другими службами и процессами предприятия. Данные факторы актуальны для большинства отечественных производителей отрасли и требуют приоритетной работы по их ликвидации. С одной стороны можно пойти по пути вычленения и ликвидации каждого из перечисленных факторов, с другой – системно оптимизировать всю производственную систему. Второй подход более эффективен и реализуется следующим образом: 4. Обеспечить высокую точность планирования производства 3. Внедрить временное нормироваание производственных операций 2. Обечпечить высокий уровень производственной дисциплины 1. Провести анализ, моделирование производственных процессов, а также внедрение разработанной модели Провести комплексную оптимизацию производства 7. Организовать систему контроля и управления качеством 6. Оптимизировать нормы расхода материалов на единицу изделия 5. Разработать и внедрить систему мотивации работников производства 10 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1. Провести анализ, моделирование производственных процессов, а также внедрение разработанной модели Производственная система производсвтенного предприятия, как в принципе и предприятия другой отрасли, включает в себя стандартные товаропроводящие функции: закупочная деятельность или снабжение; процессы таможенного оформления и сертификации; планирование производства и сам производственный процесс; складирование материалов, готовой продукции, полуфабрикатов; транспортировка материалов, готовой продукции, полуфабрикатов; дистрибуция готовой продукции и обслуживание рекламаций. Для операционного анализа рекомендуем воспроизвести перечисленные функции в виде бизнес-процессов и входящих в них операций. Речь идет о воспроизведении в режиме “как есть”, для чего необходимо провести наблюдения существующих бизнес-процессов, интервьюировать их участников и изучить оперативный документооборот. В качестве инструмента визуализации процессов и операций рекомендуем воспользоваться программным обеспечением AllFussion Process Modeler, реализующим стандарты моделирования бизнес-процессов IDEF, которое позволит визуализировать каждый процесс в виде диаграммы. Анализ полученных диаграмм позволит зафиксировать отсутствие связей между операциями, их дублирование, возможно, наличие ненужных операций, или отсутствие закрепленных за операциями исполнителей, а также ряд других факторов, сдерживающих эффективность производственной системы. 11 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Далее для последующего внедрения моделируется производственная система лишенная выявленных несоответствий. При создании производственной модели “как должно быть” также рекомендуем воспользоваться IDEF0 и AllFussion Process Modeler. Для создания наиболее эффективной модели необходимо все производственные функции интегрировать в единый производственный механизм, т.е. систему. Ниже приведен пример производственной схемы одного из эффективных реально существующих предприятий легкой промышленности, где видно, что все процессы связаны между собой, образуя единую производственную систему. Пример выполнен в соответствии со стандартом моделирования бизнес-процессов IDEF0: цветные прямоугольники – это функции, горизонтальные стрелки, это информационные потоки (сопровождающие товарные потоки), стрелки снизу показывают исполнителей соответствующих функций, стрелки сверху демонстрируют документы, которыми руководствуются исполнители функций. 2. Обеспечить высокий уровень производственной дисциплины Производственная дисциплина начинается со времени прихода на работу, как рабочего персонала, так специалистов и руководителей всех служб предприятия. Задача – ликвидировать опоздания, а также предельно сократить отсутствия на работе, как по уважительным, так и неуважительным причинам. 12 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Наиболее действенным инструментом борьбы с опозданиями и отсутствием на рабочих местах без уважительных причин являются инструменты взысканий, в т.ч. увольнение “по статье”. Что касается опозданий по уважительным причинам, то здесь очень важно мотивировать сотрудников так, чтобы им невыгодно было опаздывать или пропускать работу: опаздываешь на работу или отсутствуешь, например, из-за болезни – меньше возможностей заработать. Работник, следящий за собственным здоровьем и здоровьем своих детей, меньше отсутствует на работе и обладает по отношению к другим работникам существенно большей производительностью труда. Более 40% рабочих отечественных предприятий курят, из-за чего имеют постоянно ухудшающее здоровье и более низкую производительность труда по отношению к некурящим коллегам. Не секрет, что большее число отсутствий по уважительным причинам таковыми не являются, во-первых потому, что существует возможность “беспричинного получения” больничных листов, во-вторых, часто работник сообщает нанимателю недостоверные сведения о причинах своего отсутствия, которые последний не в состоянии проверить. В случае срыва поставки экспортных клиентов не удовлетворит мотивация о том, что у производителя опаздывал или отсутствовал персонал, даже если в регионе фабрики была эпидемия. Параллельно с решением проблемы опозданий и пропусков необходимо решить такие дисциплинарные задачи как выполнение сменных заданий и соблюдение производственных технологий. Данные задачи решаются достаточно просто, если руководитель предприятия способен правильно ответить на вопрос, почему его сотрудники не всегда выполняют сменные задания и соблюдают технологии. Ответ следующий, производственный персонал не выполняет сменные задания и отклоняется от технологий по трем причинам: Первая причина – недостаточные навыки; Вторая причина – персонал не мотивирован; Третья причина – условия производства не позволяют соблюдать сроки и технологии; Четвертая причина – при составлении сменных заданий не учитываются реальные возможности производства. Руководитель предприятия должен организовать систему непрерывного обучения персонала, а также контроля знаний и навыков. 13 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Руководить предприятия должен разработать или организовать разработку системы мотивации персонала. Руководитель предприятия должен организовать постоянно действующую систему аудитов рабочих мест (рекомендуем проводить аудит рабочих мест не реже одного раза в шесть месяцев). Руководитель предприятия должен утвердить оцифрованные значения производственных участков и обязать специалистов, занимающихся планированием производства учитывать данные ограничения. 3. Внедрить временное нормирование производственных операций Необходимо постоянно проводить замеры времени (хронометраж) выполнения всех производственных операций. Результаты замеров позволят создать точную систему планирования производства в разрезе производственных операций, разработать эффективную систему мотивации производственного персонала, а также точно рассчитывать себестоимость выпуска. Кроме того, в ходе временного нормирования часто выясняется, что основное время производства тратится на вспомогательные операции, которые не приносят ценность продукту, а именно на промежуточное хранение полуфабрикатов и незавершенного производства, а также их перемещение между местами обработки. Исключение и минимизация ожиданий и перемещений позволяют повышать скорость производства и снижать производственную себестоимость. 4. Обеспечить высокую точность планирования производства Точность планирования в первую очередь зависит от компетенций специалистов, занимающихся на предприятии производственным планированием. Не менее важным фактором, влияющим на точность производственных планов является точность временных замеров, полученных в ходе нормирования производственных операций. Для обеспечения точности планирования производства крайне важно исключить “передергивания” производственных заданий со стороны отделов продаж. Часто, переданные на производство задания в ходе исполнения подвергаются корректировкам, из-за чего сбивается ритмичность производства и снижается производительность. По завершению, производственные планы должны анализироваться для выявления и последующего исключения причин, влияющих на отклонения. 14 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 5. Разработать и внедрить систему мотивации работников производства Эффективная система мотивации строится на следующих принципах: Ориентация на результат – заработная плата каждого сотрудника должна зависеть исключительно от его результатов труда, причем число усилий, потраченных на его достижение, не имеет никакого значения. Часто руководители делают классическую ошибку, выплачивая сотрудникам фиксированные зарплаты или измеряя работу временем, оплачивая часы, а не операции или изделия. Измеримость – размер заработной платы должен зависеть исключительно от измеряемых величин и ни одна из частей заработной платы не может зависеть от эмоциональных оценок руководителя. При этом в подавляющем большинстве примеров заработная плата работников состоит из оклада и премий, ежемесячный размер которых определяется руководителями на основании эмоциональных оценок трудового участия. Справедливость – все сотрудники, выполняющие идентичные операции не зависимо от стажа работы, компетенций и других отличий должны иметь идентичные условия вознаграждений и взысканий. На практике очень часто встречаются случаи, когда работники, проработавшие на предприятии длительный срок получают всевозможные доплаты за стаж и выслугу лет, либо имеют операционные тарифы выше чем у новых сотрудников, что в свою очередь демотивирует этих новых сотрудников . Встречаются и обратные перекосы, когда наниматель для того чтобы привлечь молодых специалистов предлагает им более высокие зарплаты, нежели сотрудникам работающим на предприятии длительное время. Прозрачность – система мотивации должна позволять каждому сотруднику рассчитывать размер своего вознаграждения самостоятельно. Если работник не понимает до мельчайших подробностей как рассчитывается и от чего математически зависит его доход, работник не может им управлять, а следовательно он не мотивирован. Простота – заработная плата каждого работника должна рассчитывается без применения сложных математических моделей, что позволит ее рассчитывать не более чем за 5 минут. Сложная система расчета заработной платы вызывает у работника чувство обмана и соответственно его демотивирует. 15 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Стабильность – система мотивации не должна изменяться чаще одного раза в год, кроме обстоятельств непреодолимой силы. К сожалению, наиболее распространенной трактовкой термина “стабильность” является некая гарантия работнику постоянного ни от чего не зависящего дохода, что развращает и демотивирует производственный персонал. Комплексность – система мотивации должна включать в себя комплекс материальных и нематериальных инструментов. Для более высокой эффективности инструменты материальной мотивации дополняются нематериальными инструментами, например: удобный график занятости, комфорт рабочего места, корпоративная культура, уважение и признание со стороны коллег и руководства и т.д. Системность – инструменты мотивации всех сотрудников производства должны представлять собой единую сбалансированную систему. Перечисленные принципы должны определять систему мотивации каждого сотрудника предприятия, в обратном случае немотивированные сотрудники своими действиями снижают уровень мотивации мотивированных сотрудников и порождают неконструктивные конфликты. 6. Оптимизировать нормы расхода материалов на единицу изделия 7. Организовать систему контроля и управления качеством Эффективная система контроля и управления качеством – это в первую очередь постоянный контроль качества на всех этапах производственного цикла, от поступления сырья и материалов на предприятие до выходного контроля. Эффективная система контроля и управления качеством также включает постоянные контрольные операции (контролируется качество незавершенного производства и полуфабрикатов, а также выполняется технологический надзор) на промежуточных этапах производства. При этом результаты контрольных операций, это не только выявление несоответствующей продукции или единиц незавершенного производства, но и оперативная выработка и внедрение мер по исключению факторов брака. 16 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.2. Оптимизация системы снабжения Для того чтобы обеспечить бесперебойную работу производства и своевременно исполнять заказы клиентов, в т.ч. экспортные, предприятие нуждается в эффективной системе снабжения. В обратном случае предприятие часто сталкивается с проблемами остановки производства, срыва отгрузок, а также неликвидами сырья и готовой продукции Построение эффективной планирования закупок системы снабжения начинается с построения системы Обязательным условием построения эффективной системы закупок является создание эффективного механизма сквозного планирования потребностей в материалах. Для того чтобы знать, что нужно закупать необходимо прежде всего понимать, что планируется продавать и соответственно производить. Планирвоание продаж Из плановых объемов производства легко формируются потребности в материалах, из которых в свою очередь получаются планы закупок. Товарное планирование предприятий включает в себя долгосрочное годовое планирование и краткосрочное понедельное планирование (производственные задания). Годовое планирование, как правило, делится на два полугодовых цикла, что особенно выражено в fast-fashion бизнесе, где присутствуют два временных интервала: “весна-лето”, “осень-зима”. Планирование производства Планирование закупок При планировании, например, в легкой промышленности, важно учитывать, что специфика отрасли предполагает работу производственных систем в Push (толкающем) – формате. Как видно из вышеприведенного рисунка, отражающего цепочку планирования, качество планирования закупок в первую очередь зависит от качества планирования продаж, что в свою очередь измеряется с помощью показателя FP (Forecast precision): На практике бизнес-процесс планирования закупок выглядит следующим образом: 17 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Результатом процесса является как сам план закупок, так и заключенные договоры с будущими поставщиками. Выбор поставщиков Отдельного внимания в ходе построения системы закупок заслуживает вопрос поиска и выбора поставщиков. Наиболее эффективная политика сотрудничества с поставщиками долгосрочные взаимовыгодные отношения, построенные на принципах честности и прозрачности. Задача специалистов по закупкам - сформировать и поддерживать эффективный портфель поставщиков, который состоит из основных и обязательно альтернативных поставщиков для каждой товарной группы. Задача основных поставщиков состоит в обеспечении предприятия основными объемами материалов и им отдается 90-95% поставок. Альтернативные поставщики имеют не менее значимую роль по отношению к основным, хотя им отдается всего лишь 5-10% закупок. Альтернативные поставщики выполняют роль “подушки безопасности” в период когда основные поставщики временно утрачивают возможности поставок. Альтернативные поставщики являются профилактической мерой “синдрома монополиста” у основных поставщиков. 18 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОСНОВНЫЕ ПОСТАВЩИКИ 90-95 % ПОРТФЕЛЬ ПОСТАВЩИКОВ 100 % АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ПОСТАВЩИКИ 5-10 % Также альтернативный поставщик – это безопасный статус для новых поставщиков, которым на начальном этапе сотрудничества рискованно отдавать стратегические объемы поставок. При всей очевидности процесса поиска поставщиков (интернет, выставки, рекомендации производителей оборудования и т.д.) более сложным является вопрос выбора наилучшего поставщика из множества потенциальных. Как показывает практика, большинство специалистов по закупкам, зачастую, не могут мотивировать выбор того или иного поставщика измеримыми категориями, что ставит под сомнение факт работы компании с лучшими поставщиками. Ниже приведена технология выбора, которая с одной стороны достаточно проста и логична, а с другой позволяет получить эффективный результат. Технология основана на критериальной оценке поставщиков, между которыми производится выбор, для последующего сравнения оценок и выбора наилучшего варианта. В качестве критериев выбора предлагается две шкалы: критерии первичной оценки и критерии вторичной оценки: 19 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Критерии первичной оценки КАЧЕСТВО Критерии вторичной оценки УДАЛЕННОСТЬ СПОСОБНОСТЬ ИЗВЕСТВНОСТЬ УСЛОВИЯ ПОСТАВОК ВОЗРАСТ СРОКИ ПОСТАВОК ЛОЯЛЬНОСТЬ ЦЕНА … Идея оценки и сравнения предполагает выбор наилучшего поставщика на основании критериев первичной оценки. Вторичная оценка применяется только тогда, когда первичные оценки у поставщиков полностью совпали, что на практике встречается очень редко, в таких случаях рекомендуется использовать шкалу вторичной оценки. Вышеописанные инструменты касаются стратегического управления закупками. Оперативный процесс закупок Далее пойдет речь о регулярном бизнес-процессе закупок, постоянная задача которого состоит в обеспечении бесперебойности производства с одной стороны и оптимизации издержек на закупки с другой. Оперативный процесс закупок начинается с размещения заказа на поставку, что включает в себя мониторинг текущих товарных запасов, расчет потребностей будущих периодов, непосредственно подготовку заказа и его отправку поставщику. 20 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Мониторинг товарных запасов выполняется постоянно для выявления позиций, запасы которых нуждаются в пополнении. Перед тем как раскрыть технологию мониторинга товарных запасов имеет смысл рассмотреть, как происходит движение товарных запасов на предприятии. Если взять в качестве примера некоторую сырьевую позицию, закупаемую производителем, то графически динамика ее запасов будет выглядеть следующим образом. 21 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1страхового Норма Точка размещениязапаса заказа Функциональный цикл 23 Вертикальная (зеленая) линия показывает одномоментный рост материальных запасов, обусловленный поставкой (материалы поступили на склад). Далее, наклонная кривая демонстрирует расход материалов, который приведет к нулевым остаткам, и далее к дефициту, если не произойдет заблаговременное пополнение запасов. Оптимальное управление запасами предполагает обеспечение прихода каждой последующей партии материалов в точке, когда остатки предыдущей уменьшаться до нормы страховых запасов (красная точка). При этом заказ на поставку необходимо размещать заблаговременно, а именно когда товарный остаток достигнет значения точки размещения заказа (синяя точка). Теперь о том, как выполняется сам мониторинг товарных запасов. Ежедневно, специалист по закупкам открывает складскую справку и анализирует остаток по каждой товарной позиции, сравнивая текущие остатки с контрольными точками (нормой страхового запаса и точной размещения заказа). В процессе анализа специалист сталкивается с четырьмя возможными вариантами, каждый из которых предполагает соответствующий порядок действий в отношении анализируемой позиции. 22 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Если принять следующие обозначения: q - текущий товарный остаток контрольной позиции; т.р.з. - точка размещения заказа данной позиции; н.с.з. - норма страхового запаса данной позиции, то математически упомянутые варианты и действия специалиста по закупкам будут выглядеть следующим образом: Первое условие (q > т.р.з.) не предполагает никаких действий по отношению к товарной позиции, выполнение второго условия (q = т.р.з.) – сигнал для размещения заказа поставщику. Третье условие (н.с.з < q < т.р.з) предполагает контроль поставки, включая своевременность выполнения отгрузки, транспортировки, таможенных процедур. Четвертое условие (н.с.з. ≥ q) является тревожным сигналом, означающим высокую вероятность срыва производства, по причине отсутствия необходимого материала и требует от специалиста по закупкам “пожарных” мер: альтернативной закупки, инициирования изменения производственного плана или замены данного материала на тот, который на предприятии в достатке. Особое внимание обращаем на предпоследнюю операцию – заполнение карточки поставщика. Поставки Критерии оценки Inv.2572 Inv.2688 Inv.3027 Inv.3301 Inv.4754 Inv.5532 03.04.2011 12.03.2011 25.03.2011 10.04.2011 25.04.2011 05.05.2011 Качество 1 (отсутствие брака) + + +/- + +/- +/- 2 Количество + - - +/- - - Сроки поставок + + + + + + 3 23 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 4 Требования к документам 5 Цена + + + + + + - + + - + + Карточки поставщиков позволяют эффективно классифицировать и выбирать поставщиков, проводить с ними переговоры. Карточка заводится на каждого поставщика, где каждая поставка оценивается по критериям: качество поставленного товара, соответствие фактического количества указанному в заказе, выполнение поставщиком обязательств по срокам поставок, качество оформления товаросопроводительных документов и выполнение обязательств по цене. Со своей стороны рекомендуем следующую шкалу оценок: + - ставится, когда критерий выполнен на 100%; +/- - ставится, когда существует некритичное отклонение в пределах 5% - - ставится когда отклонение критерия критично, т.е. превышает 5 %. 24 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.3. Построение системы управления качеством Обязательным условием выхода на новые высококонкурентные рынки является наличие у производителя эффективной системы управления качеством, гарантирующей клиентам высокое стабильное качество поставляемых изделий. Уже на начальном этапе переговоров с потенциальным клиентом производителю придется детально описать свою систему управления качеством, а в ходе визита на производство продемонстрировать ее функционирование. Отсутствие системы управления качеством не позволит производителю выйти на экспортные рынки, а сбои в системе или ее несовершенность приведут к быстрой потере ранее завоеванных клиентов. Система управления качеством, это не работа ОТК, с чем ошибочно ассоциируется процесс управления качеством, речь идет о целой системе, элементы которой визуализированы на диаграмме: Компетентны й персонал Корректирую щие действия Непрерывный сквозной контроль качества Отлаженная система обслуживани я рекламаций Мотивирован ный персонал Качество продукта Абсолютное соблюдение технологий Безупречная дисциплина производства Высокое качество разработки новых продуктов 25 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Компетентный персонал Обязательным и первичным условием выпуска качественных продуктов является компетентный персонал, причем речь идет как о рабочих, специалистах, так и о руководителях всех уровней иерархии. Наличие на предприятии одного-двух дилетантов делает идею качества уязвимой. Для того чтобы в компании работали исключительно компетентные сотрудники, необходимо организовать эффективные системы рекрутинга, непрерывного обучения и контроля знаний, а также мотивации. Кроме того, предприятие обязательно должно иметь позитивный имидж на рынке, чему на практике уделяют внимание единицы. Мотивированный персонал Отсутствие системы мотивации в принципе, либо ее неэффективная форма приводят к тому, что компетентные сотрудники долго не задерживаются на предприятии, либо не рассматривают его в качестве места работы. Таким образом, создать систему управления качеством без системы мотивации невозможно. Безупречная дисциплина производства Гарантированно качественный продукт – это точность персонала во всем, от тотального соблюдения режима рабочего времени, до абсолютного выполнения всех технологических регламентов. Высокое качество разработки новых продуктов Речь идет о необходимости подготовки подробной конструкторско-технологической документации, разработке лекал, производстве и испытании образцов и прототипов. Уход от ручной разработки и применение современных программных решений, позволяет многократно повысить качество процесса разработки. Особое внимание необходимо уделять, определяя параметры закупаемых сырья и материалов: практика показывает, что отсутствие точных параметров закупаемых материалов делает задачу снабжения низко детерминированной, а это ведет к тому, что на предприятие поступают “не те” материалы из которых невозможно произвести по всем параметрам качественные изделия. 26 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Абсолютное соблюдение технологий Любое отклонение от технологии, это угроза качеству. Поэтому компетенции персонала, состояние производственного оборудования, инструмента и оснастки, условия труда, а также непрерывный технологический надзор – факторы, нуждающиеся в постоянном контроле руководителя предприятия. Отлаженная система обслуживания рекламаций Система работы с рекламациями предполагает наличие в компании ответственных за рекламации специалистов, а также формализованного и точно действующего алгоритма отработки рекламаций, включая временные стандарты реакции и отработки рекламаций. Рекомендуем функцию обслуживания рекламаций закрепить за маркетологами, которые в свою очередь принимают рекламации, подключают службы производства, контроля качества, тем самым управляя процессом удовлетворения рекламаций. Важно понимать, что причиной любой признанной рекламации является сбой или ряд сбоев в производственной системе предприятия, которые необходимо как можно быстрее после получения рекламации купировать. Непрерывный сквозной контроль качества Кроме выходного контроля качества, необходимо наладить постоянный контроль качества на складе сырья и материалов, чтобы на начальном этапе исключить вероятность образования брака, а также организовать контроль качества на каждом этапе производства. Входной контроль качества сырья и материалов, а также выходной контроль качества готовой продукции целесообразно осуществлять специалистами службы качества. Промежуточный контроль рекомендуется выполнять рабочими, принимающими части изделий к переработке, например, рабочий швейного участка, получая заготовки с раскройного участка. Рабочий швейного участка проверяет полученные заготовки и откладывает бракованные в сторону, если же он не выявил брак, т.е. произвел изделие из изначально бракованных заготовок, то мало того, что ему не засчитывается данная работа, на него будет возложено взыскание в виде штрафа. Корректирующие действия Важно понимать, что каждая признанная претензия клиента или выявленные контролерами службы качества несоответствия (брак) причинно связаны с конкретными неэффективными участками производственной системы. 27 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Оперативное выявление и не менее оперативная ликвидация факторов, приводящих к образованию брака, позволят предприятию в среднесрочном периоде предельно минимизировать вероятность образования брака. 28 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ III.ЛОГИСТИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ ЭКСПОРТНОГО БИЗНЕСА Справочно Логистическая стратегия предприятия – комбинация принципов, методов и инструментов, которые выбраны для эффективного достижения логистических целей компании. Разработка логистической стратегии включает в себя определение логистических целей компании, которые должны быть обязательно измеряемыми. Основой для разработки логистической стратегии является генеральная стратегия бизнеса. Большинство компаний, к сожалению, не имеют генеральной стратегии, практикуя ситуационный менеджмент. В таких обстоятельствах, перед разработкой логистической стратегии, логично заняться определением генеральной стратегии всего бизнеса, в обратном случае может возникнуть внутреннее стратегическое противоречие. Примером такого противоречия может быть следующий случай, швейное предприятие заявляет на рынке о производстве качественных изделий ориентированных на деловых людей. При этом логисты всеми силами минимизируют издержки на товарообращение, в результате чего потребитель получает продукт изготовленных их низкокачественных материалов, а нужный размер может отсутствовать в принципе, т.к. минимизируя издержки на товарообращение, логисты, как правило, сокращают размерную матрицу. На самом деле, когда у компании формализована генеральная стратегия, определение логистической стратегии не является сложным вопросом, т.к. число возможных логистических стратегий ограничено всего четырьмя вариантами. При этом важно понимать, что на практике не существуют моно-логистических стратегий. Реальные логистические стратегии представляют собой комбинации из представленных вариантов. Также важно осознавать, что логистическая стратегия компании не может одновременно включать в себя все стратегические варианты, как хотелось бы изначально, по причине их взаимоисключения. Стратегия максимизации логистического сервиса 29 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Данная стратегия ориентирована на максимизацию уровня удовлетворенности спроса и количественно выражается через максимизацию показателя SL (Service level): При выборе этой стратегии, целевое значение SL рекомендуется нормировать на уровне 95%. Остальные логистические цели (высокая оборачиваемость и минимальные логистические издержки) в данном случае не исключаются, но признаются вторичными. Стратегия минимизации логистических издержек Стратегия минимизации логистических издержек предполагает в качестве фокуса логистической деятельности - минимизацию затрат, связанных с товарообращением в т.ч. в ущерб другим логистическим показателям, в первую очередь SL. Речь идет о минимизации затрат на сырье и закупаемые товары, перевозки (включая внутренние), таможенную очистку, складирование, дистрибуцию, возвраты и обслуживание рекламаций. Стратегия минимизации инвестиций в логистическую инфраструктуру Стратегия минимизации инвестиций основана на выборе логистических решений предполагающих минимальные или нулевые инвестиции в логистическую инфраструктуру. Данная стратегия выбирается, как правило, в случаях, если предприятие ограничено в инвестиционных возможностях в принципе или инвестирование других сфер бизнеса является более целесообразным. Также данную логистическую стратегию выбирают предприятия, работающие на экономических территориях с низким инвестиционным индексом. Стратегия логистического аутсорсинга Стратегия логистического аутсорсинга предполагает максимально возможную передачу логистических бизнес-процессов третьей стороне (экспедиторам, перевозчикам, таможенным агентам, 3PL - операторам и т.д.) для концентрации самой компании на ключевых компетенциях бизнеса – дизайн, ритейл, производство, маркетинг. Данная стратегия применяется, прежде всего, в ситуациях, когда необходимая скорость построения логистической системы существенно выше скорости строительства складов, приобретения транспортных единиц, а также в ситуациях недостаточного или экономически нецелесообразного инвестирования в логистическую инфраструктуру. Стратегия логистического аутсорсинга также является преимуществом для компаний, бизнес которых требует высокой гибкости (новые территории сбыта, новые поставщики). Возможные стратегические комбинации 30 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Ниже приведены наиболее часто встречающиеся на практике стратегические комбинации. Логистические стратегии Максимизация логистического сервиса Минимизация логистических издержек Минимизация инвестиций в инфраструктуру Логистический аутсорсинг 1 2 Комбинации 3 4 5 При этом число возможных комбинаций гораздо больше представленных в таблице. II. ПОСТРОЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ЦЕПЕЙ ПОСТАВОК. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ЛОГИСТИКА, СИСТЕМЫ ДИСТРИБЬЮЦИИ В настоящее время малым достижением является просто произвести качественную продукцию, т.к. эту задачу способно решить большинство производителей. Для того чтобы производство продукции принесло предприятию прибыль, важным является как можно быстрее доставить эту продукцию в непосредственную близость к потребителю, для того, чтобы он мог ее купить в удобном и/или привычном для него месте. И если этого не произойдет, то потребитель скорее всего вместо того чтобы отказаться от покупки, приобретет товар конкурента при всей его лояльности к вашему продукту или торговой марке. В интересах бизнеса, связанного с например легкой промышленностью, произведенная продукция нуждается в максимально скорой доставке к конечному клиенту. С одной стороны это требуется для опережения конкурентов, т.к. зачастую потребитель приобретает товар, как только видит его на полке магазина, нежели будет находиться в ожидании аналога от другого производителя. Перед тем, как мы рассмотрим то, как построить эффективную систему распределения, важно понимать из каких элементов состоит товарное распределение. Все приведенные на рисунке составляющие дополняют друг - друга определяя самодостаточность и эффективность дистрибуции в целом. При этом последовательность построения предполагает в первую очередь решение задачи канального распределения, что определяет сбытовой потенциал компании. Чем больше задействовано каналов, тем больше потребителей будут приобретать продукцию вашей компании. 31 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Справочно Канальное распределение – выбор и построение каналов, через которые продукция предприятия будет поступать конечным потребителям. Физическое распределение – определение и реализация способов и инструментов, с помощью которых продукция предприятия будет поступать конечным потребителям через выбранные каналы распределения. Коммерческое распределение – совокупность выбранных инструментов, способствующих усилению товародвижения через каждый из выбранных каналов распределения (задачи службы маркетинга). При построении системы распределения важно определить максимальное количество возможных каналов и только потом исключить те каналы, которые стратегически не соответствуют вашему бизнесу. Например, одна из швейных компаний, которая обратилась к нашей помощи, занимается пошивом деловой одежды для женщин в ценовом сегменте high-medium, с просьбой повысить эффективность системы дистрибуции. На момент обращения основные каналы распределения, которые использовала данная компания – это собственные монобрендовые магазины, оптовые посредники, а также большие государственные универмаги. Как правило, консультируя клиентов по вопросам дистрибуции, мы в первую очередь обращаем внимание на каналы распределения, которые ими задействованы, а также на потенциал незадействованных каналов. Возвращаясь к нашему примеру, мы проанализировали задействованные каналы, после чего предложили отказаться от оптовых посредников и больших государственных универмагов, т.к. оптовые посредники не обеспечивают прозрачность товародвижения продукции клиента, что очень важно для сегмента high-medium, а в государственных универмагах по определению не могут продаваться продукты высокой ценовой категории. После чего мы проанализировали каналы, которые им не были задействованы ранее: мультибрендовые сети соответствующего сегмента; корпоративный сектор (авиакомпании, отели, рестораны, кафе, казино и т.д.); брендовые производители аналогичной одежды (производственный аутсорсинг); системы продаж товаров по каталогам (Alba Moda, OTTO, Apart и т.д.). В результате клиент сконцентрировался на развитии собственной сети монобрендовых магазинов, отказался от работы с оптовыми посредниками и государственными 32 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ универмагами, а также получил контракт на пошив фирменной одежды для двух крупных российских авиакомпаний. Также клиент включил в план ближайших 3-х лет задачу входа в одну из европейских систем продаж товаров по каталогам. После того как каналы распределения определены, необходимо переходить к решению задачи физического распределения. В зависимости от вида производимой продукции не все предприятия имеют собственный транспорт. Например, как правило, предприятия легкой промышленности, в силу особенностей и капиталоемкости бизнеса не имеют собственной транспортной инфраструктуры для осуществления физического распределения. Из-за чего предприятия отрасли осуществляют физическое обслуживание каналов сбыта с помощью логистических компаний (3PL-операторов), которые доставляют продукцию предприятия на распределительные склады, комплектуют заказы клиентов, выписывают товаросопроводительные документы и доставляют их непосредственно в розницу или на склады корпоративных клиентов. Справочно 3PL ( third party logistics) – компания, принимающая на аутсорсинг логистические бизнеспроцессы клиента. Посредники в системе дистрибуции Если стратегия дистрибуции не предполагает создание собственной розницы на территории рынков присутствия, то компания вынуждена обращаться к посредникам в виде дилеров, дистрибьюторов, агентов или комиссионеров. Причем политика в отношении посредников может быть выбрана эксклюзивная, селективная или интенсивная. 33 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Справочно Эксклюзивная политика распределения – политика сбыта, основанная на реализации продуктов производителей через одного посредника, которому на территории сбыта дается исключительное право реализации товаров производителя. Селективная политика распределения – подход к сбытовой деятельности, основанный на реализации продуктов производителя через ограниченное число посредников. Интенсивная политика распределения – политика распределения, при которой производитель стремиться обеспечить запасы своих продуктов в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты. Производитель выбирает соответствующий подход к распределению в зависимости от его ресурсов и возможностей на новом рынке, а также от состояния самого рынка. При входе на рынок производитель выбирает между эксклюзивным и селективным распределением. Как правило, если на рынке присутствует сильный посредник, имеющий развитую торговую сеть, то при прочих равных условиях производитель предпочтет эксклюзивную дистрибуцию, предоставив такому посреднику исключительные права представления продукта на соответствующей территории. Правда, стоит понимать, что все эксклюзивные соглашения являются временным явлением и имеют конечный срок. Когда производитель предоставляет право эксклюзивной дистрибуции некому посреднику, то этот посредник обеспечивает производителю быстрый рост продаж в течение ограниченного временного периода. На определенном временном участке скорость роста продаж заметно падает. Точка, в которой это происходит, называется точкой насыщения: с одной стороны посредник теряет интерес к товару, на который он получил эксклюзив, с другой стороны рынок насыщается, и продвижение товара требует больше ресурсов. 34 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Тогда производитель вынужден ввести второго посредника для того чтобы восстановить тренд продаж, тем самым переходя от политики эксклюзивного распределения к селективному распределению. При этом тренд продаж на рынке восстанавливается. Если производитель не может выстроить отношения ни с одним из сильных посредников на рынке, то у него нет другого варианта, нежели прибегнуть к интенсивному распределению. Однако политика интенсивного распределения аналогично эксклюзивной политике имеет временную конечность. После того как число посредников становится критичным, т.е. издержки на их обслуживание требуют оптимизации, производитель начинает прерывать отношения с самыми “слабыми” их них. В результате оставляя самых “сильных” посредников производитель переходит к селективному распределению. Т.е. политики эксклюзивного и интенсивного распределения подходят для входа на новые рынки, после чего компании переходят к селективному распределению, закрепляясь и развиваясь на новом рынке. Операционная часть распределения Выстроенная система дистрибуции нуждается в операционном обслуживании. В логистической системе производственного предприятия эту миссию выполняет отдел сбыта, который входит в состав службы логистики. В некоторых компания вместо названия “отдел сбыта” используют “отдел обслуживания клиентов”. Независимо от названия, данное подразделение выполняет следующую последовательность операций: 35 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Приведенная цепочка операций выполняется по отношению к каждому принятому от клиента заказу и выполняется согласно принятым в компании стандартам обслуживания клиентов. Стандарты обслуживания клиентов, как правило, включают временные регламенты исполнения заказов, описывают порядок документооборота, а также устанавливают минимальные требования к заказам. ТРАНСПОРТНАЯ ЛОГИСТИКА И ВЭД ВЫБОР ТРАНСПОРТНО АГЕНТА География поставок товаров достаточно широкая (охватывает внутриконтинентальные и межконтинентальные доставки), при межконтинентальных доставках требует вовлечения нескольких видов транспорта. Поэтому рационально отдавать процесс доставки продукции на аутсорсинг транспортно – логистическим компаниям. Способы организации доставки продукции Доставка товара организована напрямую с перевозчиком Доставка товара организована логистической компанией 36 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Следует отметить, что оба варианта имеют как свои плюсы, так и свои минусы. И выбор того или иного способа завит от потребностей покупателя или продавца при транспортировке продукции. Для того, чтобы разобраться в специфике деятельности обеих сторон, внесем основные моменты в таблицу. Критерий Логистическая Перевозчик компания Наличие собственного транспорта + - + Возможность организации доставки различными видами транспорта (авто, -море, -авиа, ж/д ) + - Предоставление сопутствующих видов услуг (таможенное оформление, страхование, складирование и т.д.) и общая стоимость перевозки + + - Возможность поставить под загрузку большого количества автомобилей + _ Возможность доставки товара в составе сборного + - Комментарий Перевозчик имеет в наличии собственный подвижной состав. Логистическая компании может, как обладать собственным транспортом, так и нет, однако, первостепенное значение отдается комплексу предоставляемых услуг, помимо самой транспортировки. Структура логистической компании предполагает наличие отделов по организации доставки тем или иным видом транспорта, а так же в смешанном сообщении. Автомобильный перевозчик специализируется только на автомобильной доставке груза. Широкая география работы и развитая агентская сеть позволяет логистической компании предоставлять широкий перечень услуг, при этом экономия обеспечивается за счет работы с одним агентом на всех этапах транспортировки. Перевозчик же не стремится предоставлять весь перечень сопутствующих услуг и может выиграть только лишь за счет стоимости фрахта транспорта. Логистическая компания владеет обширной базой перевозчиков, поэтому способна сосредоточить транспорт в одном месте загрузки в указанное время. Перевозчик же ограничивается собственным транспортом. Логистическая компания имеет возможность собирать грузы от нескольких клиентов в одном 37 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ груза Возможность доставки груза в различных направлениях (Европа, Азия) + - Получение быстрого ответа о стоимости и возможности перевозки - + транспортном средстве, что позволяет сокращать транспортные расходы для каждого из клиентов. При этом, сокращать стоимость перевозки. Сотрудничество с перевозчиком более рационально, когда груз комплектный и занимает полный грузовой объем транспортного средства. Логистическая компания имеет возможность подбирать транспорт, исходя из запроса клиента. Перевозчик же специализируется на определенном направлении перевозок. Логистической компании необходимо время для подбора необходимого транспорта и просчета полной стоимости перевозки. Перевозчик способен дать ответ быстро о возможности доставки и её стоимости. На сегодняшний день на рынке стран ТС представлено большое количество транспортных агентов: как перевозчиков, так и логистических компаний. Какой выбор будет сделан, завит от списка услуг, которые необходимы грузоотправителю или грузополучателю в процессе перевозки. Для того чтобы сделать выбор из нескольких возможных партнеров, необходимо составить список критериев, который давал бы оценку деятельности экспедитора. Рекомендации: Если предприятие - экспортер, являясь заказчиком перевозки, ранее не сталкивалось с организацией доставки товара иностранным контрагентам, будет безопаснее и удобнее прибегнуть к помощи логистической компании. Она сможет предусмотреть все узкие места при доставке товара с учетом особенностей груза и уберечь от ситуаций, не предусмотренных на этапе планирования перевозки, что позволит экспортеру избежать дополнительных транспортных расходов. Логистическая компания / перевозчик действует по поручению заказчика перевозки, от его имени и за его счет, то есть окончательное решение о выборе схемы доставки или действиях в случае каких-либо непредвиденных ситуаций будет принимать заказчик перевозки. При этом именно от советов и действий транспортного агента во многом зависит выбор логистической схемы и качество организации перевозки. Поэтому очень важным является правильный выбор партнера в этой сфере. 38 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Уточняйте заранее, есть ли у транспортного агента опыт работы с аналогичными грузами и/или схемами доставки. Если такой опыт есть, агент поможет предусмотреть все особенности перевозки и избежать непредвиденных ситуаций. Отвечайте на уточняющие вопросы менеджера логистической компании / перевозчика – от этого напрямую зависит точность расчета стоимости и правильность выбора схемы перевозки. Достаточно ли у них информации о грузе и требованиях к перевозке, чтобы проработать схему перевозки индивидуально. Это позволит избежать дополнительных расходов. Обратите внимание, что транспортный агент должен заранее предупредить обо всех особенностях работы с грузом, чтобы минимизировать возможные проблемы при перевозке. Важно предусмотреть, с кем именно идет общение в процессе перевозки- с одним человеком, который целиком контролирует перевозку, или каждый раз звонить новому сотруднику в новый отдел и объяснять все сначала. Будет ли возможность в случае необходимости оперативно связаться с руководителем отдела или компании. Насколько быстро и грамотно транспортный агент отвечает на вопросы, всегда ли есть возможность с ним связаться. Лучше встретиться с менеджером логистической компании / руководителем компании перевозчика лично. Это даст возможность оговорить все важные моменты поставки лично. ОФОРМЛЕНИЕ ДОГОВОРА И ЗАЯВКИ НА ДОСТАВКУ ТОВАРА Важным этапом при организации транспортировки товара покупателю-нерезиденту, а также в правовых отношениях с транспортным агентом имеет правильно заполненная заявка (заказ) на перевозку. Существуют несколько вариантов работы с транспортной компанией: Подписание договора на разовую перевозку (договора-заявки), содержащего все основные положения договора и детализацию конкретной поставки в одном документе. Подписание рамочного договора на оказываемые услуги с последующей детализацией каждой конкретной перевозки в заявке (заказе). При подписании с транспортным агентом рамочного договора, рекомендуется признать заявку (заказ) приложением к договору. Это поможет согласовывать все основные условия перевозки (в том числе, противоречащие условиям в договоре) в заявке (заказе). При этом желательно в договоре также прописать, что заявка (заказ) превалирует над договором. 39 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Бланк для заполнения заявки (заказа) на организацию перевозки может быть выслан транспортным агентом либо разработан компанией-экспортером самостоятельно. Его форма может быть разной, но информация, которая там содержится, чаще всего одна и та же. При заполнении заявки (заказа) отправителю груза обязательно надо проследить, чтобы в заявку (заказ), кроме всего прочего, была включена следующая информация: 1. Порядковый номер заявки (заказа), соответствующий порядковому номеру перевозки с данным транспортным агентом (при заключении рамочного договора с последующей детализацией информации о перевозке в заявке) либо дата и номер договора-заявки (Подписание договора на разовую перевозку). 2. Дата направления заявки транспортному агенту. 3. Ссылка на номер договора, заключенного с транспортным агентом (при заключении рамочного договора с последующей детализацией информации о перевозке в заявке). 4. Маршрут перевозки с адресом места загрузки и выгрузки, контактными лицами на загрузке и выгрузке. 5. Полное наименование фирмы отправителя и получателя груза. 6. Место проведения экспортного и импортного таможенного оформления (при отправке груза получателю за пределы территории Таможенного союза). 7. Полное описание груза: наименование груза, упаковка, габариты, вес груза, стоимость груза, коды ТН ВЭД. 8. Возможность штабелирования груза при перевозке. 9. Требуемый тип подвижного состава. 10. Базисные условия поставки товара согласно выбранной редакции INCOTERMS (наиболее важно указать при мультимодальной перевозке). 11. Фрахтовая сумма и её составляющие. 12. Условия оплаты и форма оплаты. 13. Штрафные санкции, касательно нарушений условий перевозки каждой из сторон (если не согласовано в договоре). 14. Иная информация. 40 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Рекомендации: При перевозке сборного груза нужно помнить, что стоимость транспортировки непосредственно зависит от габаритов и веса груза. Соответственно, при увеличении некоторых параметров груза, стоимость транспортировки может измениться в большую сторону. Рекомендуется указывать точные габариты груза (длина, ширина, высота) даже при перевозке отдельной машиной. При перевозке груза в составе сборного, в графе требуемый тип подвижного состава предпочтительнее так и указывать: “перевозка в составе сборного груза”. Обращайте внимание, что указание условий INCOTERMS в заявке носит справочный характер. Условия INCOTERMSвозникают между продавцом и покупателем по договору купли-продажи. С транспортным агентом же заключается отдельный договор на поставку продукции. Для того, чтобы избежать возможных недоразумений при трактовке того либо иного базисного условия поставки перевозчиком, желательно при упоминании фрахтовой суммы прописать, что именно туда входит. К примеру, если поставка товара согласована на условиях FOB, то необходимо упомянуть, что стоимость фрахта включает подачу контейнера под загрузку на склад отправителя, доставку груженого контейнера в порт, уплату портовых сборов и необходимое документальное оформление. Следует обязательно проконтролировать, чтобы транспортный агент не действовал по собственной инициативе. Необходимо прописать, что все дополнительные расходы будут оплачены экспортером, если он были своевременно проинформированы и только после получения квитанций (документов),удостоверяющих факт возникновения этих расходов. ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОГО СПОСОБА ДОСТАВКИ ТОВАРА ПОКУПАТЕЛЮ От того, насколько профессионально осуществляется организация и выполнение международных грузоперевозок, в значительной степени зависит эффективность сотрудничества компании-экспортера с иностранными партнерами. Заказывая перевозку груза, всегда есть необходимость, чтобы он доставлялся вовремя, точно до пункта назначения и с минимальными денежными затратами. При работе на экспортных рынках, компания-экспортер зачастую сталкивается с вопросом выбора способа доставки товара до покупателя. Учитывая существующие и оценивая потенциальные рынки сбыта продукции промышленности, актуально рассмотреть доставку автомобильным и морским транспортом (с использованием контейнеров). 41 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УПАКОВКА ТОВАРА Упаковка товара является одним из самых ответственных моментов подготовки груза к транспортировке. Разрабатывая упаковку товара, следует различать упаковку потребительскую и упаковку для транспортировки. Упаковка потребительская предназначена для коммерческих целях, она лишь в редких случаях призвана защищать товар. Для перевозки нужна специальная упаковка, оберегающая груз от возможных повреждений в процессе перевозки. Акцентируйте внимание, что упаковка, которая сможет обезопасить груз в процессе перевозки, не является универсальной для всех видов грузов. Поэтому экспортер грузоотправитель должен тщательно продумать этот момент и упаковывать груз, основываясь на его характерных особенностях, вида его транспортировки, маршруту следования. Упаковка товара должна обладать следующими свойствами: •Защищиать продукт от порчи и повреждения. •Обладать идентификационной информацией (маркировкой). •Содавать рациональные единицы груза для траспортировки, погрузки и выгрузки, хранения. •Создавать дополнительную площадку размещения рекламной информации для отправителя - экспортера Упаковка товаров может производится в ящики из гофрированного картона в соответствии с ГОСТ Сами же ящики должны соответствовать ГОСТ . Текст данных стандартов находится в доступном пользовании. Рекомендации: Экспортер - грузоотправитель должен понимать, что его обязанность упаковать груз в соответствии с его требованиями и требованиями транспортировки. Обращайте внимание, что если покупатель предъявляет особые требования к упаковке, то это должно быть согласовано во внешнеторговом контракте. Так же компании – грузоотправителю необходимо предусмотреть входит ли упаковка в общую цену товара или же стоимость упаковки будет выставляться отдельным счетом. 42 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Маркировка грузов, так же известна как "погрузочная разметка" представляет собой нанесение на упаковку специальных знаков для информирования всех звеньев поставки о характере груза. Маркировка выполняет четыре основные задачи. Основные задачи маркировки транспортной упаковки: •Идентифицирует груз для транспортных агентов и других лиц, вовлеченных в транспортировку . •Указывает на соответствующий порядок и соответствующую деятельность для обеспечения правильной доставки груза. •Позволяет отличить груз одного получателя от остальных грузов. •Предупреждает о необходимости соответствующего обращения с грузом в момент его загрузки, выгрузки , если груз обладает какими либо специфическими свойствами. Содержание и вид маркировки на транспортной упаковке устанавливает ГОСТ 141926-96. Данный ГОСТ так же находится в доступном пользовании. Рекомендации: Экспортеру – грузоотправителю необходимо знать, что маркировка, наносимая на транспортную упаковку, производится несмываемой краской. Если иностранный партнер предъявляет особые требования к маркировке товара, это обязательно необходимо согласовать во внешнеторговом контракте. Так же, можно оговорить заранее, что внесение изменений в содержание стандартной маркировки, будет оплачиваться покупателем дополнительно. Важно понимать, чем большее количество информации о грузе содержит маркировка, тем более безопасной становится его транспортировка. 43 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Обратить внимание, что Технический Регламент Таможенного Союза о безопасности упаковки (ТР ТС 005/2011) устанавливает требования к упаковке и маркировке. Но следует так же отметить, что действие вышеперечисленных стандартов никто не отменял. Наиболее актуально для предприятий различных отраслей промышленности заказывать в специализированных компаниях, как изготовление специализированных гофрированных картонных коробок, так и последующую их маркировку по необходимым требованиям. РАЗМЕЩЕНИЕ И КРЕПЛЕНИЕ ГРУЗА Компании – экспортеру очень важно ответственно подойти к вопросу погрузки готовой продукции в транспортное средство. Следует понимать, что размещение и крепление груза является одной из основных составляющих при транспортировке товара от экспортера к покупателю вне зависимости от выбора способа транспортировки. Основной принцип безопасной транспортировки заключается в том, что любой перевозимый в транспортном средстве товар, не зависимо от расстояния перевозки, должен быть соответствующим образом размещен и закреплен. При этом как экспортер - грузоотправитель, так и непосредственный перевозчик должны четко выполнять свои обязанности: ГРУЗООТПРАВИТЕЛЬ: ПЕРЕВОЗЧИК: 1. 1. 2. 3. НЕ ДОЛЖЕН загружать продукцию в очевидно технически неисправное транспортное средство. ДОЛЖЕН определить порядок размещения и крепления груза в транспортном средстве. ДОЛЖЕН обеспечить сохранность транспортной упаковки при погрузке. 2. 3. ДОЛЖЕН предоставить под загрузку технически исправное транспортное средство. ДОЛЖЕН контролировать процесс загрузки и крепления груза. ДОЛЖЕН В случае нарушений указать на них экспортеругрузоотправителю. Как только водитель транспортного средства принял размещенный и закрепленный груз к транспортировке, ответственность за сохранность груза ложиться на перевозчика 44 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Экспортеру нужно знать, что груз считается принятым к перевозке, когда водитель поставил свою подпись и штамп / данные о перевозчике в CMR накладной. На сегодняшний день существует три основных и наиболее эффективных способа крепления грузов: 1. Способ блокировки. Заключается в том, чтобы с помощью упоров в борта транспортного средства предотвратить смещение груза. Используя этот способ крепления необходимо помнить о прочности бортов кузова. 2. Прижимной способ. Его суть в прижатии груза к платформе с такой силой, чтобы груз не мог двигаться относительно платформы. В данном методе наиболее часто применяются специальные ремни и тросы. 3. Крепление растяжками. Состоит в том, чтобы натянуть под одинаковым вертикальным углом идентичные средства крепления. Компании - экспортеру необходимо знать, что запрещается применять совместно различные средства крепления (ремень с тросом, ремень с цепью и т.д.). При определении метода крепления груза в транспортном средстве грузоотправителю – экспортеру необходимо обязательно ознакомиться с действующим нормативными документами относительно правил крепления грузов. В зависимости от того, куда будет доставляться готовая продукция, компании – грузоотправителю может потребоваться не только автомобильная транспортировка, но и морская (что предполагает использование контейнера). Ниже приведены общие рекомендации по креплению груза, которые конечно должны быть дополнены самим экспортером в зависимости от характера груза и необходимого метода доставки. Рекомендации: Для перевозки груза в автомобиле / контейнере (морским транспортом) необходимо должным образом упаковать груз. Это условие нужно не только для его сохранности, но и для предотвращения повреждения самого транспортного средства. При погрузке очень важно обеспечить равномерность распределения груза, иначе при выгрузке может произойти повреждение автомобиля / контейнера и самого груза. Любое перемещение груза в автомобиле / контейнере должно быть исключено. В противном случае из-за двигающегося груза может нарушиться равномерность распределения груза, что чревато не только порчей транспортного средства, но и потерей груза или его повреждением. 45 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Компании – экспортеру важно учесть, что в общих случаях запрещается прибивать гвоздями и прикручивать саморезами груз непосредственно к покрытию транспортного средства. При автомобильной доставке - прицеп должен быть специальным образом оборудован; при морской - это запрещено совсем. Для закрепления нужно использовать упорные бруски, цепи, растяжки, щиты. Крепление груза в кузове автомобиля / контейнере нужно осуществлять таким образом, чтобы исключить давление на двери. Для этого нужно оставлять небольшой зазор между грузом и дверьми. Осуществляя процесс загрузки, предусматривайте, что пространство между предметами и стенками транспортного средства необходимо заполнять каким-либо материалом вроде деревянных брусков, резиновых прокладок, надувных емкостей. Отдельное внимание необходимо уделять погрузке и эксплуатации контейнеров! Контейнеры являются собственностью морских линий. Поэтому морские линии очень тщательно следят за их состоянием, как контейнеры эксплуатируются в ходе перевозки, в каком состоянии возвращаются обратно в порт. Необходимо учесть, что по общим правилам морских перевозок груз, перевозимый в контейнере, должен быть уложен и закреплен внутри него так, чтобы предотвратить повреждение самого контейнера или груза, причинение вреда судну или членам экипажа. 46 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ IV. СТРУКТУРА ДОБАВЛЕННОЙ СТОИМОСТИ Основная часть добавленной стоимости у большинства предприятий создается именно на производстве. Если же предприятие дорастает до того уровня, когда львиная доля дохода формируется маркетингом, логистикой и розницей, предприятие отказывается от собственного производства, передавая этот бизнес-процесс на аутсорсинг, как поступили в свое время Zara, Nike, Benetton и другие. Особенностью производства является тот факт, что цепочка производственных операций в отличие от других логистических процессов не граничит с внешней средой. Ключевая задача производства в производственных заказов, включая: любой отрасли состоит в точном исполнении своевременное выполнение графика производства; полноту произведенного ассортимента, т.е. все позиции, которые содержаться в производственном заказе должны быть произведены в полном объеме. Изучая производственную среду наших клиентов, представляющих производственные компании, мы обратили внимание, что для большинства исследуемых предприятий актуальны нижеприведенные проблемы: простои оборудования; завышенное время производства изделий; завышенная себестоимость; перерасход материалов; частые производственные сбои; нерациональные внутрипроизводственные перемещения; высокая доля брака в объеме выпускаемой продукции; высокая текучесть производственного персонала. 47 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Перечисленные проблемы крайне сложно и неэффективно решать дискретными методами, поэтому далее пойдет речь о комплексном подходе к оптимизации производственной системы и ее интеграции в логистическую систему предприятия. Схематично это выглядит следующим образом: Причем, с какого действия начать, на практике не имеет значения, т.к. потянув за любую нить всегда можно размотать клубок. В ходе выполнения проектов по оптимизации производственных систем мы стараемся начинать с той составляющей, которая является самым слабым местом производства. У одних компаний это завышенная себестоимость, тогда мы начинаем с операционного моделирования и анализа производственных операций, после чего работаем над временным нормированием операций, и над нормами расхода материалов на единицу изделий. 48 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ У других компаний слабым местом является высокая доля брака, тогда мы обращаемся к анализу исполнительской дисциплины и мотивации сотрудников производства. Однако для обеспечения наиболее фундаментального подхода мы рекомендуем начать с операционного моделирования всех производственных процессов предприятия. Для этих целей мы используем стандарт IDEF0, реализованный через программный продукт AllFussion Process Modeler. Вначале раскладываем весь производственный цикл на технологические процессы, после чего каждый технологический процесс раскладывается на операции, тем самым достигается максимальная визуализация всей операционной модели производства. Далее важно определить временную и денежную стоимость каждой операции, для чего используются как инструменты наблюдения (хронометраж, геометрические замеры), так и инструменты математического моделирования. Как правило, с помощью математического моделирования выполняется уточнение данных полученных путем наблюдений. Часто в результате в результате анализа операционной модели производства мы видим, что временная стоимость технологического цикла может быть сокращена в 3-5 раз за счет исключения операций, связанных с избыточным перемещением материалов и полуфабрикатов на производстве, а также за счет исключения непроизводственных межоперационных интервалов. Последнее напрямую связано с производственной дисциплиной. Рекомендуем, не привлекая к себе внимание, понаблюдать несколько часов за тем, что происходит в производственном цехе, например швейного предприятия. 49 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Вы увидите, что рабочие цеха кроме выполнения сменного задания разговаривают по мобильным телефонам, некоторые это делают параллельно с производственными операциями, что влияет на качество работ и, следовательно, изделий. Часто встречаются ситуации, когда одна швея завершила свое задание или решила сделать перерыв, в ходе которого она отвлекает свою коллегу, которая занята выполнением задания. На практике таких вариантов нарушения производственной дисциплины встречается очень много, что требует от руководителей производства, начальников смен авторитарных подходов к управлению. V. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ХЕДЖИРОВАНИЯ РИСКИ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ, ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЕ ТРАНСПОРТНЫМИ РИСКАМИ Один из наиболее остро стоящих вопросов перед экспортером при организации поставки товара является обеспечение его сохранности при транспортировке. Полностью исключить риск утраты либо повреждения товара в процессе доставки невозможно, однако, им можно управлять с помощью инструментов страхования. Инструменты управления транспортными рисками Страхование ответственности транспортного агента (экспедитора/ перевозчика) Страхование груза Страхование ответственности экспедитора/перевозчика. В процессе транспортировки (с момента загрузки товара до момента его выгрузки) ответственность за сохранность груза несет транспортный агент, принявший груз к перевозке. Это означает, что в случае утраты или повреждения груза по вине транспортного агента, в его обязанности входит возмещение стоимости поврежденного товара в пределах, установленных транспортными конвенциями. Тип транспортировки Международные транспортные конвенции Конвенция о договоре международной дорожной перевозке грузов, 1956 (КДПГ) Предел ответственности экспедитора и/или перевозчика 8,33 SDR за кг веса брутто 50 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Конвенция о международных перевозках по железной дороге, 1980 (КОТИФ) Соглашение о международном железнодорожном грузовом сообщении, 1951 (СМГС) Конвенция ООН о морской перевозке грузов, 1978 (Гамбургские правила) + Варшавская конвенция "Об унификации некоторых правил, касающихся международных воздушных перевозок", 1929 и Монреальский протокол, 1975 (Варшавская конвенция) Конвенция ООН о международных смешанных перевозках грузов, 1980 (Женевская конвенция) 17 SDR за кг веса брутто Сумма, соответствующая понижению стоимости груза 835 SDR за место или 2,5 SDR за кг веса брутто* 17 SDR за кг веса брутто 920 SDR за место или 2,75 SDR за кг веса брутто* * по дуалистической системе: осуществляется расчет обеих сумм, большая из двух сумм определяет предел ответственности экспедитора/перевозчика. Справочно: SDR (Special Drawing Rights) – платежное средство, введенное в обращение Международным Валютным Фондом. Курс SDR определяется на основе стоимости корзины четырех валют: доллар США, евро, иена, фунт стерлингов. При автомобильной доставке груза существует возможность увеличить предел ответственности транспортного агента за груз по согласованию с ним. Для этого необходимо вписать в CMR-накладную стоимость груза, данное условие выполняется при условии оплаты транспортному агенту установленной по обоюдному соглашению надбавки к стоимости перевозки. При этом важно при заполнении заказа на перевозку груза в графе стоимость перевозки выделить данную надбавку отдельной суммой с указанием на то, что данная сумма оплачена с целью повышения пределов ответственности за груз. В таком случае осуществляется перевозка с объявленной стоимостью, согласно ст. 26 Конвенции КДПГ. Таким образом, данный инструмент управления рисками повреждения продукции эффективен только при одновременном выполнении двух условий: вины экспедитора/перевозчика за повреждение или утрату груза; стоимость груза в расчете на килограмм веса не превышает предел ответственности экспедитора/перевозчика. Поскольку повреждение или утрата груза может возникнуть в обстоятельствах, при которых нет вины транспортного агента (например, при погрузке и выгрузке товара, недостаточности или отсутствии упаковки, дорожно-транспортном происшествии, произошедшем не по вине водителя транспортного средства в котором перевозился ваш товар, форс-мажорных 51 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ обстоятельствах и иных причинах) данный инструмент не обеспечивает владельцу груза абсолютную защиту от убытков за поврежденный товар. Рекомендации: При выборе транспортного агента запрашивайте наличие действующего полиса страхования ответственности. Обращайте внимание на следующие пункты в полисе страхования ответственности вашего транспортного агента: - срок действия полиса должен действовать в период транспортировки вашего товара; - в перечень стран покрытия полиса должна входить страна ввоза товара и транзитные страны пути следования груза; - лимит ответственности по одному страховому случаю должен быть не менее стоимости вашего груза. Для подтверждения действительности полиса, а также информации в нем обращайтесь в страховую компанию, выдавшую данный полис. Помните, что в случае отсутствия вины транспортного агента за повреждение груза, ущерб за товар не будет возмещен. Учитывайте, что возмещение ущерба ограничено с одной стороны – размером ущерба, с другой стороны – пределом ответственности транспортного агента за груз, установленным международными транспортными конвенциями. СТРАХОВАНИЕ ГРУЗА Страхование груза является имущественным видом страхования, а значит, факт повреждения груза служит основанием для получения возмещения ущерба владельцу груза, если договором страхования не предусмотрены иные условия. Такие условия варьируются в зависимости от типа страхования, предлагаемого страховой компанией. Поскольку страхование груза является добровольным видом страхования, то требований законодательства в отношении правил страхования грузов не предусмотрено, каждая страховая компания самостоятельно определяет правила в отношении страхования грузов. При заключении договора страхования груза обязательно ознакомьтесь с правилами страхования грузов страховой компании, с которой вы хотите заключить договор. Особое внимание уделяйте: - перечню случаев, которые покрывает договор страхования; 52 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - перечню оговорок – случаев, которые не признаются страховыми и не подлежат возмещению; - размеру и виду франшизы по договору страхования. Следите за тем, чтобы правила страхования груза являлись приложением к договору страхования. Наиболее часто встречаются следующие схемы страхования груза: Страховые случаи Оговорки Страховые случаи Оговорки Страховые случаи Оговорки "ОТ ВСЕХ РИСКОВ" Все случаи, за исключением оговорок. умысел страхователя (компании, которая обратилась в страховую компанию и заключила договор страхования) или выгодоприобретателя (владельца груза, в адрес которого осуществляется возмещение ущерба); недостаточность и или непригодность упаковки груза; недостача груза при целостности упаковки; конфискация товара. "С ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ ЗА ЧАСТНУЮ АВАРИЮ" Повреждение или полная гибель всего или части груза по причине: огня, молнии, стихийных бедствий; крушения транспортных средств, посадки судна на мель, провала мостов, взрыва, пожара; пропажи транспортного средства с грузом без вести; повреждений при погрузке, выгрузке, размещении в транспортном средстве; подмочки груза забортной водой, смыва груза с борта судна, аварийного выброса груза с самолета. Иные случаи, не включенные в перечень страховых. "БЕЗ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА ПОВРЕЖДЕНИЕ" Полная гибель всего или части груза по тем же причинам, что и в схеме страхования "с ответственностью за частную аварию". случаи частичного повреждения, а не полной гибели груза либо его части; иные случаи, не включенные в перечень страховых. Следующим этапом после определения наиболее приемлемой для вас в каждом отдельном случае схемы страхования груза является согласование размера франшизы. Франшиза – часть убытка, не подлежащая возмещению со стороны страховой компании. 53 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Условная Франшиза В случае если ущерб не превышает величину франшизы, данный ущерб не подлежит возмещению, однако, если ущерб больше размера франшизы, то ущерб возмещается полностью. Пример. Компания А заключила договор страхования груза "от всех рисков" с суммой условной франшизы в размере 300$. В результате ДТП, произошедшего при транспортировке товара, часть груза была повреждена. В результате оценки было выявлено, что стоимость нанесенного ущерба составила 500$. Поскольку сумма ущерба превысила размера франшизы, страховая компания возместила владельцу груза всю сумму ущерба – 500$. Безусловная Независимо от размера ущерба, возмещению подлежит сумма ущерба за вычетом франшизы. Пример. Компания А заключила договор страхования груза "от всех рисков" с суммой безусловной франшизы в размере 300$. В результате ДТП, произошедшего при транспортировке товара, часть груза была повреждена. В результате оценки было выявлено, что стоимость нанесенного ущерба составила 500$. Сумма, подлежащая возмещению со стороны страховой компании, равна 200$ - сумме ущерба за вычетом суммы безусловной франшизы. В случае если ущерб составил бы 300$, такой ущерб не подлежал бы возмещению, поскольку он равен размеру франшизы. Рекомендации: В случае если необходима дополнительная имущественная защита товара при его доставке покупателю на случаи повреждения груза не по вине транспортного агента, а также в случае превышения стоимости товара над пределами ответственности, установленными транспортными конвенциями, используйте имущественное страхование груза. Помните, что страхование груза, в том числе "от всех рисков", имеет перечень оговорок, которые не являются страховыми случаями, а значит, ущерб, причиненный в таких случаях, не подлежит возмещению. Определяя размер страховой суммы (стоимости груза, подлежащей страхованию), помните: 54 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - в случае если страховая сумма меньше фактической стоимости груза, возмещение ущерба осуществляется в размере, пропорциональном отношению страховой суммы к фактической стоимости груза; -в случае если страховая сумма больше фактической стоимости груза, договор страхования груза не действует в отношении той части страховой суммы, которая превышает фактическую стоимость груза. Принимайте во внимание, что при периодических поставках товара договор страхования может быть заключен как на единичную перевозку товара - данный способ целесообразен при необходимости изменения условий страхования для каждой поставки, так и с применением генерального полиса в течение определенного срока - данный договор следует заключать при перевозке партий однородных товаров на схожих условиях страхования. ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, РЕГУЛИРУЮЩИЕ РИСКИ При разработке поставки важным моментом является минимизация всех рисков, связанных с поставкой товара и возможным отсутствием платежа от контрагента. При существующем уровне конкуренции компании-экспортеры зачастую идут на менее выгодные для себя условия работы и предоставляют покупателям отсрочку платежа. Однако, даже работая на таких условиях, компания-экспортер может минимизировать свои риски. К наиболее доступным финансовым инструментам регулирования рисков относятся: 1. Страхование кратко-, средне- и долгосрочных экспортных контрактов от политических и коммерческих рисков. 2. Страхование убытков экспортеров, связанных с выполнением экспортного контракта. 3. Аккредитивная форма расчетов при работе с зарубежным партнером. Суть страхования кратко-, средне- и долгосрочных экспортных контрактов от политических и коммерческих рисков заключается в том, что экспортер в случае такого страхования получит от страхователя покрытие убытков при неоплате покупателем продукции в установленный контрактом срок. Таким образом, страхователь выплачивает экспортеру страховое возмещение, после чего предъявляет требование о компенсации данной выплаты зарубежному покупателю продукции. Схематически схема взаимодействия экспортера, покупателя-нерезидента и страхователя выглядит следующим образом. 55 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.Экспортный контракт Экспортер 3.Поставка Покупательнерезидент 4.Оплата продукции 5. Выплата страхового возмещения 6. Требование к покупателю 2. Договор страхования Страхователь 1. Согласованный со страхователем и подвергшийся предварительной экспертизе контракт между экспортером и покупателем-нерезидентом. 2. Договор страхования. 3. Поставка товара согласно условиям контракта. 4. Оплата покупателем-нерезидентом товара. В случае, если покупатель в установленные сроки не произвел оплату по контракту: 5. Выплата страхового возмещения экспортеру, переход прав требования страхователю. 6. Предъявление требований к покупателю-нерезиденту. Ещё один вариант страхования экспортных рисков – это страхование убытков экспортеров, связанных с выполнением экспортного контракта. Такое страхование позволяет экспортеру покрыть расходы по внешнеторговому контракту, которые он понес, в случае, если покупатель отказался от исполнения обязательств по заключенному контракту. Экспортер получит компенсацию убытков от страхователя, связанных с невозможностью полной или частичной 56 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ реализации экспортного сотрудничества. контракта на предэкспортной стадии внешнеторгового 1.Экспортный контракт Покупательнерезидент Экспортер 3. Выплата страхового возмещения 4. Требование к покупателю 2. Договор страхования Страхователь 1. Согласованный со страхователем и подвергшийся предварительной экспертизе контракт между экспортером и покупателем-нерезидентом. 2. Договор страхования. В случае, если покупатель в установленные сроки не произвел оплату по контракту: 3. Выплата страхового возмещения экспортеру, переход прав требования страхователю. 4. Предъявление требований к покупателю-нерезиденту. Принимая решение о страховании экспортных рисков при работе с зарубежном партнером, Вы получаете следующие преимущества: 57 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1. предоставление экспортером контрагенту выгодных условий платежа, в том числе отсрочки платежа; 2. благодаря выплате страхового возмещения экспортер может обеспечить закрытие внешнеторговой операции как того требует законодательство; 3. минимизация риска работы с новым контрагентом: проверка страхователем информации о контрагенте из открытых источников и зарубежных бюро кредитной информации оценка страхователем финансового состояния контрагента и определение степени риска по реализации проекта разработка предложений по снижению риска проекта Ещё одним финансовым инструментом, позволяющим снизить риск по экспортному контракту, является аккредитивная форма расчетов. Устанавливая данную форму оплаты, экспортер получает обязательство банка-эмитента заплатить по аккредитиву при предоставлении соответствующих документов, подтверждающих совершение сделки. Удобство использования аккредитива заключается в следующем: Риск неполучения платежа от покупателя сведен к минимуму, т.к. аккредитив - это платежное обязательство банка, а не импортера. Экспортер получает оплату за товар после его отгрузки, а не после получения товара покупателем (особенно актуально, если территориально покупатель находится далеко от продавца). Схематически аккредитив представлен на схеме. 58 Дополнительная информация для участников бизнес-семинара ВАЖНОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПОСТРОЕНИЕ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 11 Экспортер (Продавец) 66 77 Импортер (Покупатель) 55 99 44 $ Авизующий банк (банк Экспортера) 22 88 33 $ Банк-эмитент (банк Импортера) 1 – экспортер-продавец и импортер-покупатель заключают внешнеторговый контракт; 2 – покупатель-импортер открывает аккредитив; 3 – банком импортера информирует банк экспортера о выставлении аккредитива; 4 – экспортер-продавец информируется об открытии аккредитива в его пользу; 5 - экспортер-продавец отгружает товар; 6 - экспортер-продавец предоставляет в банк документы, подтверждающие отгрузку; 7 - экспортер-продавец получает оплату за товар; 8 - отправление пакета документов в банк импортера-покупателя; 9 - получение документов импортером-покупателем, дальнейший платеж банку. Аккредитив, выставляемый в пользу экспортера, несет для него относительно не большие затраты. При этом требует от экспортера и его банка минимум затрат. Большинство белорусских банков на сегодняшний день предлагает полный комплекс услуг по аккредитивам. 59 УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ В РАМКАХ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ Астана 2015 Тема 1. Финансовый учет - Управленческий учет Налоговый учет - Финансовый менеджмент УЧЕТ (ACCOUNTING) Учетная система предприятия Почему недостаточно финансового (бухгалтерского) учета для решения задач менеджмента ? Тема 2. Эволюция перехода национальной компании в статус международной • Финансовый менеджмент – система действий по оптимизации финансовой модели фирмы • Международный валютно-финансовый менеджмент – система действий по оптимизации финансовой модели международной фирмы Альтернативные модели поведения предприятия (фирмы) • Максимизация прибыли: статичен (не учитывает фактор времени) не учитывает риск имеет «бумажный» (бухгалтерский), а не денежный (экономический) характер многозначность (операционная, валовая, нетто-прибыль, нераспределённая и накопленная прибыль) • Максимизация объема продаж • Максимизация добавленной стоимости • Максимизаци собственного капитала фирмы Тема 3. Инструменты международного финансового рынка Тема 4. Краткосрочное финансирование международной фирмы Внешнее краткосрочное финансирование международной фирмы: а) спонтанное финансирование б) банковское финансирование в) небанковское финансирование Цель краткосрочного финансирования фирмы - пополнение оборотного капитала и выполнение текущих обязательств. Задачи: а) управление наличностью; б)управление материально-техническими запасами; в) выбор оптимальной формы краткосрочного финансирования Срочный валютный рынок – совокупность валютных операций, совершаемых в срок более 2-х банковских рабочих дней (по форвардному курсу). Спот-рынок – совокупность валютных операций, совершаемых в срок не более 2-х банковских рабочих дней (по спот-курсу) (Реально в силу наличия выходных и праздников– может быть календарная неделя) Сегменты – форвардный и фьючерсный. Тема 5. Долгосрочное финансирование международной фирмы Тема 6. Управление оборотным капиталом международной фирмы Управление оборотным капиталом – это использование различных форм оборотных активов и текущих обязательств. • Текущие активы — это наличность, ценные бумаги, которые безусловно, по первому требованию, могут быть реализованы на рынке. Текущие активы имеют срок возврата на счета фирмы в течение 1 года. • Текущие пассивы формируют краткосрочные ресурсы фирмы (обязательства перед предоставившими их лицами). Срок их выполнения составляет до 1 года. К ним относятся счета и расписки, подлежащие оплате, а также проценты по кредитам. • Разница между текущими активами и текущими пассивами называется чистым оборотным капиталом фирмы. Структура оборотного капитала компании Оборотные валютные ресурсы используются для: • осуществления ожидаемых платежей • обеспечения необходимой ликвидности фирмы • получения доходности вложений • стимулирования продаж • поддержания процесса производства Средства, размещенные в эти текущие международные валютные активы, генерируют валютные потоки между фирмой и внешней для нее финансово-экономической средой • Методы, менеджмента оборотного капитала многонациональной компании в целом те же, что и при управлении оборотным капиталом фирмы, действующей на внутреннем рынке страны. • Различия сопряжены с необходимостью: - учитывать валютный и политический риски; - расходования средств на проведение валютных обменов - использовать широкий набор инструментов, которые имеются на международном финансовом рынке • Большинство решений по формированию и использованию краткосрочных активов фирмы, связано с оценкой положения иностранных валют и влияния их соотношения на торговые и кредитные операции фирмы. Основные направления работы, связанной с оборотными средствами, по размещению международных краткосрочных средств: 1. кэш - бюджетирование 2. кэш- менеджмент 3. кредитный менеджмент 4. финансовое планирование Поиск взаимосвязей Тема 7. Инвестирование международной фирмы Виды долгосрочных вложений международной фирмы: 1. Зарубежные инвестиции в капитальные и долгосрочные ценные бумаги 2. осуществление инвестиционных проектов за рубежом. Принятие долгосрочных финансовых решений сложнее по сравнению с краткосрочными. Отличия: - по способам управления - по эффективности - по затратам - по соответствию уровня квалификации финансового менеджера характеру решаемых задач. Тема 8. Анализ рисков при проведении международных торговых операций Международному финансовому менеджеру необходимо учитывать риски, связанные с осуществлением внешнеэкономической деятельности: валютно-курсовые, страновые и политические риски. Тема 9. Страхование валютных контрактов инструментами срочного рынка Форвардные контракты • Контракт с реальной поставкой, по которому две стороны договариваются относительно обмена активов которые должны быть поставлены продавцом покупателю на определенную дату в будущем. 1. Реальный или финансовый актив 2. Определенная дата 3. Определенная цена • Длинные позиции защищают от повышения цены базового актива. Короткие - наоборот Пример Предположим, что американская компания должна оплатить швейцарскому поставщику 1 миллион швейцарских франков через 3 месяца Конвертация долларов во франки подвергает компанию валютному риску, который может быть захеджирован покупкой форвардного контракта. Банк соглашается продать 1 миллион франков через 3 месяца по курсу 1.25 SF за 1 U.S. dollar. Через 3 месяца компания приносит в банк $800,000 и получает 1 миллион франков = (800,000)(1.25) франков Если бы курс конвертации упал до 1.2, то компании бы потребовалось $833,333 для покупки 1 миллиона франков. Фьючерсный контракт Это контракт на покупку определенной партии товара по цене, устраивающей обе стороны в момент заключения сделки, а сам товар поставляется продавцом спустя довольно продолжительное время. • Фьючерсные контракты торгуются на биржах • Переоценка происходит по данным контрактам каждый день Примеры Фьючерсы на золото 1. Trading unit is 100 Troy ounces. (995 проба) 2. Quotes are per 1 Troy ounce. (28.35 грамм) Оценка фьючерсов • Цены поставки определяются для предотвращения начальных издержек • Затраты на поддержание позиции: - Цена фьючерса = цена при условии немедленной уплаты наличными + любые издержки, связанные с поддержанием позиции = Spot Price + Cost of Carry - Cost of carry включает упущенный интерес, затраты по хранению, затраты по транспортировке, затраты по страхованию Пример оценки фьючерса У вас есть 100 унций золота которые торгуются по $400/унцию, или $40,000. покупатель хочет купить у Вас через 3 месяца. $40,000 могли бы сгенерировать $800 в процентах в течение 3 месяцев Хранение золота стоит $5 за 3 месяца 100 унций могут быть застрахованы на $10. Цена фьючерса будет следующая: $40,815. 40,815 = 40,000 + 800 + 5 + 10. Пример Предположим, что цена 3-месячного фьючерса на сегодня $42,000 Возникает возможность арбитража: Продажа 1 фьючерсного контракта, с поставкой золота через 3 месяца покупка100 унций золота и хранение в течение 3 месяцев Через 3 месяца поставка золота согласно контракта Доход составляет $1,185 = 42,000 - 40,815 Хеджирование с помощью фьючерсов 1. Предположим, ювелиру необходимо купить золото у поставщика в следующем месяце (декабрь) 2. Если цены на золото вырастут, ювелиру необходимо будет покупать золото по более высокой цене. 3. Золото стоит сейчас по цене $250 /унцию. 4. Затраты на хранение составляют $5/мес. 5. Мартовский фьючерс продается по цене $270. 6. Декабрьских фьючерсов нет 7. Хеджирование с помощью фьючерсов 8. Для того чтобы захеджировать цены на золото в декабре, ювелир покупает мартовский фьючерс Если цены поднимутся до $270 за месяц, ювелиру придется заплатить $20 для покупки золота Если цены в декабре будут $270 , цена на мартовский фьючерс подскочит до $285. Ювелир возместит $15, продав мартовский фьючерс, обеспечив себе частичное возмещение расходов 9. С течением времени, спот-цена приближается к цене на фьючерс Финансовый опцион Опцион (англ. option ) — договор, по которому покупатель получает право (но не обязанность) совершить покупку или продажу актива по заранее оговорённой цене (strike) в определенный договором момент в будущем (expiration) или на протяжении определенного отрезка времени. 1. Опцион может быть на покупку или продажу базового актива. 2. Опцион Call — опцион на покупку. Предоставляет покупателю право купить базовый актив. 3. Опцион Put — опцион на продажу. Предоставляет покупателю право продать базовый актив. Пример: покупка опциона колл Инвестор покупает опцион колл на покупку 100 простых акций IBM по следующим условиям: Текущая дата: 01/10/09 Текущая цена: $138 Цена исполнения (страйк): $140 Дата исполнения контакта: 31/12/09 Цена опциона: $5 Стоимость сделки составляет $500. Сценарий №1 – цена акции IBM вырастает до $155 на 31/12/2009: Инвестор предъявляет опцион к исполнению Доход по опциону: $1,500 = (155-140)*100 Итоговый доход: $1,000 = 1,500 - 500 Сценарий №2 – цена акции IBM падает до $135 at 31/12/2009: Инвестор не предъявляет опцион к исполнению Итоговый убыток: -$1,000 Пример опциона на акции Coca-Cola Риски и вознаграждения, связанные с открытием опционных позиций Дельта-хеджирование 1. Дельта-нейтральный портфель является нечувствительным к малым изменения в цене базового актива: 2. Комбинация акций и опционов 3. Коэффициент Дельта показывает насколько измениться стоимость опциона при изменении цены базового актива на один пункт 4. дельта опциона Call изменяет значение от 0 до 1 5. дельта опциона Put от -1 до 0 Пример 1. У инвестора есть 1,200 акций Exxon, он хочет захеджироваться 2. Опцион колл на 100 акций Exxon имеет дельту 0,6. 3. Продав 20 опционов колл по акциям Exxon, инвестор создает дельта-нейтральный портфель 4. Решаем уравнение относительно N: 1,200*(1) + 100*N*(.6) = 0 N = -20 1. Если цена акции повышается на $1: Доход по акциям $1,200 Убыток по опционам $1,200 = 20*100*(.6) на проданный опцион 2. Если цена акции понижается на $1: Убыток по акциям $1,200 Доход по опционам $1,200 = 20*100*(.6) на проданный опцион Нетрадиционные методы финансирования экспорта и импорта 1. Встречные сделки 2. Международный лизинг 3. Факторинг и форфейтинг Причины появления новых форм финансирования: • Расширение географии экспорта из развитых стран в страны, испытывающие трудности с платежным балансом и имеющийся у них недостаток ликвидных платежных средств • Необходимость снижения для экспортеров риска неоплаты поставленных товаров ⇛ условием купли экспортных товаров становится импорт из страны покупателя. Таким образом, импортер получает необходимую для оплаты экспортного товара иностранную конвертируемую валюту в виде выручки от собственного экспорта, привязанного к первичной импортной операции. Этот вид сделок известен под названием «Counter Trade» — встречная торговля • Встречная торговля — внешнеторговые операции, при совершении которых в документах фиксируются твердые обязательства экспортеров и импортеров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. ОСОБЕННОСТИ И ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ РЫНКОВ Астана 2015 Принципы функционирования Всемирной торговой организации (ВТО) Вступление Казахстана в ВТО Цели, задачи и принципы функционирования ВТО Система соглашений ВТО Генеральное соглашение ГАТТ, режим наибольшего благоприятствования Влияние базовых принципов ВТО на экономику страны и деятельность. Стратегии и проблемы вступления ВТО Казахстан подписал соглашение о вступлении в ВТО. ВТО. 22 июня 2015 года было объявлено о завершении переговоров по вступлению Казахстана в 27 июля 2015 года в Женеве Президент Казахстана Нурсултан Назарбаев подписал протокол о вступлении Казахстана во Всемирную торговую организацию. Переговоры длились 19 лет. Полноправным членом ВТО Казахстан станет в декабре текущего года на десятой министерской конференции организации в Кении. Президент Казахстана Нурсултан Назарбаев и гендиректор Всемирной торговой организации (ВТО) Роберту Азеведу подписали в Женеве протокол о присоединении Казахстана к организации. Казахстан завершил двадцатилетние переговоры об условиях членства в ВТО. Сложность и уникальность вступления Казахстана в ВТО заключается в переговорах по корректировке тарифов из-за членства Казахстана в Таможенном союзе и Евразийском экономическом союзе, в который входит Армения, Белоруссия, Казахстан, Россия и Кыргызстан. Всемирная торговая организация (ВТО) World Trade Organization (WTO) Всемирная торговая организация - глобальная международная организация, которая занимается правилами международной торговли. Основу ВТО составляют соглашения, согласованные, подписанные и ратифицированные большинством стран-участниц международной торговли. Цель ВТО - помощь производителям товаров и услуг, экспортерам и импортерам в ведении их бизнеса. ВТО является преемницей действовавшего с 1947 г Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ) и начала свою деятельность с 1 января 1995 г. Сегодня ВТО является главной международной организацией, в рамках которой обсуждаются и разрабатываются все основные вопросы, связанные с режимом международной торговли товарами и услугами, осуществляется контроль за соблюдением правовых норм. Руководящий орган ВТО — Конференция министров— созывается раз в два года; повседневной работой занимается Генеральный совет. ВТО призвана регулировать торгово-политические отношения участников Организации на основе пакета Соглашений Уругвайского раунда многосторонних торговых переговоров (1986-1994 гг.). Эти документы являются правовым базисом современной международной торговли. Основа деятельности ВТО - это своеобразный, многосторонний контракт. Он состоит, по меньшей мере, из 60 основных соглашений и является самым крупным в мире договором, регулирующим торговлю практически всеми видами товаров услуг. Заключив его, государство получает гарантии, что его экспортная продукция не будет подвергаться какой-либо дискриминации на рынках других участников в обмен на аналогичные обязательства. В настоящее время по правилам ВТО осуществляется ~ 95% всей мировой торговли. Многосторонние соглашения по торговле товарами: Наименование соглашения (краткое описание) Генеральное соглашение о тарифах и торговле 1994 г. Определяет основы режима торговли товарами, права и обязательства членов ВТО в этой сфере Генеральное соглашение о тарифах и торговле 1947. Определяет основы режима торговли товарами, права и обязательства членов ВТО в этой сфере Соглашение по сельскому хозяйству. Определяет особенности регулирования торговли сельскохозяйственными товарами и механизмы применения мер государственной поддержки производства и торговли в этом секторе. Соглашение по текстилю и одежде. Определяет особенности регулирования торговли текстилем и одеждой Соглашение по применению санитарных и фитосанитарных норм. Определяет условия применения мер санитарного и фитосанитарного контроля Соглашение по техническим барьерам в торговле. Определяет условия применения стандартов, технических регламентов, процедур сертификации Соглашение по инвестиционным мерам, связанным с торговлей. Запрещает использовать ограниченный круг мер торговой политики, которые могут влиять на иностранные инвестиции и быть квалифицированы как противоречащие Ст.III ГАТТ (Национальный режим) и Ст.XI (Запрет количественных ограничений) Соглашение по применению статьи VII ГАТТ 1994 (таможенная оценка товаров). Определяет правила оценки таможенной стоимости товаров Соглашение по предотгрузочной инспекции. Определяет условия проведения предотгрузочных инспекций Соглашение по правилам происхождения. Определяет, что под правилами происхождения понимается совокупность законов, нормативных актов и правил для определения страны происхождения товаров Соглашение по процедурам импортного лицензирования. Устанавливает процедуры и формы лицензирования импорта Соглашение по субсидиям и компенсационным мерам. Определяет условия и процедуры применения субсидий и мер, направленных на борьбу с субсидированием Соглашение по применению Статьи VI ГАТТ 1994 (антидемпинг). Определяет условия и процедуры применения мер для противодействия демпингу Соглашение по защитным мерам. Определяет условия и процедуры применения мер для противодействия растущему импорту Приложение 1В: Генеральное соглашение по торговле услугами Определяет основы режима торговли услугами, права и обязательства членов ВТО в этой сфере Приложение 1С: Соглашение по торговым аспектам прав интеллектуальной собственности Определяет права и обязательства членов ВТО в области защиты интеллектуальной собственности Приложение 2: Понимание в отношении правил и процедур разрешения споров Устанавливает условия и процедуры разрешения споров между членами ВТО в связи с выполнением ими обязательство по всем соглашениям ВТО Приложение 3: Механизм обзоров торговой политики Определяет условия и общие параметры обзоров торговой политики членов ВТО Приложение 4: Необязательные для участия всех членов ВТО многосторонние торговые соглашения Соглашение по торговле гражданской авиатехникой (определяет обязательства сторон по либерализации торговли в этом секторе) Соглашение по правительственным закупкам (устанавливает процедуры допуска иностранных компаний к национальным системам закупок для государственных нужд) Три основные цели ВТО. 1. Содействие беспрепятственной международной торговле. Недопущение злоупотреблений и отрицательных последствий. Устранение барьеров, препятствующих торговле. Это также означает, что отдельные предприниматели, предприятия, ведомственные организации должны быть хорошо знакомы с нормами международной торговли, и уверены в том, сто эти нормы не изменяться резко и без предупреждения. Правила должны быть совершенно ясными, а их применения последовательными. 2. Посредничество в торговых переговорах. Поскольку тексты соглашений составляются и подписываются сообществом стран, участвующих во внешнеторговых отношениях, они часто вызывают значительные дебаты и споры. 3. Урегулирование споров. Часто стороны, вступающие в переговоры, последуют разнообразные цели. Соглашения и контракты, включая те из них, которые были заключены после длительных переговоров при посредничестве ВТО, часто нуждаются в последующем толковании. Лучше всего решать спорные вопросы в установленном ВТО порядке, основанном на взаимно согласованной юридической базе и обеспечивающим сторонам равные права и возможности. Именно с этой целью в тексты соглашений ВТО, включен пункт о правилах урегулирования споров. Членами Всемирной торговой организации являются уже 162 страны мира, и в ближайшие годы их число будет только увеличиваться. Это означает, что практически всякое государство, претендующее на создание современной, эффективной экономики и равноправное участие в мировой торговле, стремится стать членом ВТО. Постсоветские страны в ВТО: Киргизия, 20 декабря 1998 (133-й член ВТО). Латвия, 10 февраля 1999 (134-й член ВТО). Эстония, 13 ноября 1999 (135-й член ВТО). Грузия, 14 июня 2000(137-й член ВТО). Литва, 31 мая 2001 (141-й член ВТО). Молдавия, 26 июля 2001 (142-й член ВТО). Армения, 5 февраля 2003 (145-й член ВТО). Украина, 16 мая 2008 (152-й член ВТО). Россия, 22 августа 2012 (156-й член ВТО) Таджикистан, 2 марта 2013 (159-й член ВТО). Казахстан, 27 июля 2015 (162-й член ВТО) За рамками ВТО остаются четыре постсоветских страны: Азербайджан, Белоруссия, Туркменистан и Узбекистан. В 2013 году Туркменистан выступил с инициативой о вступлении в ВТО. Можно выделить следующие преимущества вступления в ВТО: 1) Система ВТО, стимулирует не только товарообмен, но и технический прогресс. Находясь вне системы, страна обрекает себя на техническую отсталость, сохранение форм хозяйствования, непригодных в рыночных условиях. 2) со вступлением в ВТО повышается инвестиционная привлекательность страны за счет введения внешнеэкономического регулирования. 3) ВТО выступает в роли верховного арбитра в многочисленных международных хозяйственных спорах. 4) ВТО защищает права на интеллектуальную собственность. 5) адаптация страны к нормам ВТО предполагает уступки ей со стороны международного сообщества - в виде удовлетворения ряда встречных требований по “чувствительным” позициям экспорта. Преимущества ВТО • Все страны выигрывают от международной торговли; • Выгоды оптимизированы через открытую систему, которая позволяет каждой стране специализироваться на том, что она делает лучше всего; • Международная торговля осуществляется фирмами, а не правительством ; • Торговые соглашения регулируют действия Правительства, а не фирм; • Правительство должно постоянно искать необходимый баланс между большей открытостью и защитой. ВЫГОДЫ И ВЛИЯНИЕ ВСТУПЛЕНИЯ В ВТО НА ЭКОНОМИКУ СОКРАЩЕНИЕ СТОИМОСТИ ТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ: • Членство в ВТО обеспечивает доступ к форуму по многосторонним торговым переговорам; • Условия по улучшению доступа к рынку распространяется на все страны член ВТО; • Страны не являющиеся членами ВТО должны добиваться уступок в двустороннем порядке. согласованные в ВТО автоматически УЧАСТИЕ В УСТАНОВЛЕНИИ НОРМ ТОРГОВЛИ: • Снижение тарифных и нетарифных барьеров в сфере товаров и услуг; • Правила ВТО регулируют большинство торговых потоков как между членами ВТО, так и не членами ВТО; • Не члены ВТО не участвуют в установлении норм, но зависят от соблюдения правил принятых членами ВТО; ДОСТУП К МЕХАНИЗМУ УРЕГУЛИРОВАНИЯ СПОРОВ: • Защищает членов от злоупотреблений при использовании односторонних торговых санкции; • Восстанавливает справедливость при урегулировании споров и рассматривает жалобы малых стран; • Механизм надзора: третьи стороны информируются о спорах и автоматически имеют выгоды от результатов ПРОБЛЕМЫ • Как только присоединение утверждено новый член вступает в торговую среду с другими условиями ; • Должны соблюдаться новые «Правила» и «Дисциплины»; • Должно быть изменено внутреннее соответствовать соглашениям ВТО. • Все действия правительства должны быть прозрачны и в соответствии с нормами ВТО ; • Не разрешается явная или скрытая защита отечественной индустрии и экспорта; • Малое знание или незнание правил, обязательств и дисциплин ВТО создают проблемы для бизнеса; • Многие страны страдают от недостатка потенциала. законодательство: Законы и нормы должны К недостаткам вступления Казахстана в ВТО можно отнести: 1) на мировом рынке Казахстан представлен главным образом сырьем - объем и номенклатура экспорта высокотехнологичных товаров минимален. 2) членство в ВТО может вытеснить малый бизнес из освоенных им секторов экономики: - отмена импортных пошлин, - сокращение госсубсидий, Также будут затронуты интересы автостроителей, производителей лекарств, мебели, текстиля, одежды, но главное -сельхозпроизводителей. Среди явных преимуществ от вступления в ВТО следует выделить тот факт, что Казахстан не только будет признан страной, интегрированной в мировое хозяйство и мировые структуры, содействующие ее развитию, но и автоматически получит в отношениях со всеми членами ВТО режим наибольшего благоприятствования. Казахстан будет иметь дополнительные и выгодные пути транзита для своих товаров. Это особенно важно для развития внешней торговли отечественными товарами. Вступление Казахстана в ВТО важно с точки зрения привлечения инвестиций, прежде всего обрабатывающую промышленность и в развитие высокотехнологичных производств. Большое значение может представлять режим ВТО в отношении торговых споров, особенно при антидемпинговых разбирательствах, применяемых в отношении экспортных товаров Казахстана. Членство в ВТО позволит решать торгово-политические споры в рамках предусмотренных в этой организации процедур на более справедливой основе. Вступая в ВТО, страна получает права участия в разработке норм, регулирующих мировую торговлю, естественно, при соблюдении национальных интересов. Появится возможность доступа к оперативной информации о внешнеэкономической политике и намерениях правительств стран участниц ВТО, что в конечном счете позволит вести более эффективную торговую политику. Также в связи с расширением импорта отечественный потребитель сможет получить доступ к широкому ассортименту товаров и по более низким ценам. Казахстанские компании смогут конкурировать с зарубежными в рамках ВТО. Их продукция будет востребована в западных странах. По мнению аналитиков, сейчас самое время для вступления Казахстана в ВТО. Это поможет стране нарастить экспорт своей продукции. Казахстан ставит задачу привлечь как минимум десять международных корпораций в перерабатывающий сектор страны для создания экспортных товаров, что поможет стране выйти на мировые рынки с учётом членства в ВТО. В рамках реформы предлагается оптимизация налоговых и таможенных политик и процедур. ВТО — это важнейший инструмент мировой глобализации. Казахстану удалось добиться ряда привилегий. В частности, сохранить за собой право субсидировать аграриев. Ведь по нормам ВТО в Астане должны были отказаться от поддержки сельского хозяйства. Также власти дальше будут помогать и промышленному сектору. Но при этом Казахстан пообещал привести некоторые нормы в соответствие с правилами ВТО. Единая таможенная территория и Евразийский экономический союз ( ЕАЭС) . Основные цели его формирования. Таможенный союз ЕАЭС – это торгово-экономическая интеграция сторон, предусматривающая единую таможенную территорию, в пределах которой во взаимной торговле товарами не применяются таможенные пошлины и ограничения экономического характера. При этом стороны применяют единый таможенный тариф и другие единые меры регулирования торговли товарами с третьими странами (Договор о создании единой таможенной территории и формировании таможенного союза). Важными новшествами в сфере таможенного регулирования являются: -введение понятия "единая таможенная территория Таможенного союза"; - создание единых условий транзита на всей территории ТС; - отмена таможенного оформления и таможенного контроля за товарами на единой таможенной территории стран - участников Таможенного союза. Евразийский экономический союз (ЕАЭС) — это международная организация региональной экономической интеграции, обладающая международной правосубъектностью и учрежденная Договором о Евразийском экономическом союзе. В ЕАЭС обеспечивается свобода движения товаров, услуг, капитала и рабочей силы, и проведение скоординированной, согласованной или единой политики в отраслях экономики Государства-члены Евразийского экономического союза: - Республика Армения (3 010 600 чел. на 31 декабря 2014 года), - Республика Беларусь (9 481 000 чел. на 1 января 2015 года), - Республика Казахстан (17 417 447 чел. на 1 января 2015 года), - Российская Федерация (146 270 033 чел. на 1 января 2015 года), - с 21 мая 2015 года Республика Кыргызстан (5 874 100 чел. на 1 ноября 2014 года). ЕАЭС создан в целях всесторонней модернизации, кооперации и повышения конкурентоспособности национальных экономик и создания условий для стабильного развития в интересах повышения жизненного уровня населения государств-членов. ЕАЭС открыт для участия в нем других государств, которые разделяют цели этого объединения и готовых принять на себя требуемые обязательства. Зона свободной торговли ЕАЭС. - Вьетнам вступил в зону свободной торговли (с 29 мая 2015 года, соглашение с Вьетнамом вступит в силу через 60 дней после того, как все страны ЕАЭС и сам Вьетнам его ратифицируют). Кандидаты в зону свободной торговли ЕАЭС: - КНР; - Египет (Египет и Евразийский экономический союз договорились о создании зоны свободной торговли) - Тунис (Власти Туниса выразили желание создать зону свободной торговли с Евразийским экономическим союзом) - Сирия (членство пока не рассматривается, но создание зоны свободной торговли возможно) РАЗВИТИЕ ИНТЕГРАЦИИ Евразийская экономическая комиссия (ЕЭК) – постоянно действующий регулирующий орган Евразийского экономического союза. Начала функционировать со 2 февраля 2012 года. Основное назначение ЕЭК— обеспечение условий функционирования и развития ЕАЭС, разработка предложений по дальнейшему развитию интеграции. ЕЭК имеет статус наднационального органа управления и в своей деятельности руководствуется интересами стран-участниц проекта евразийской экономической интеграции в целом, не мотивируя свои решения интересом какого-либо из национальных правительств. Решения Комиссии обязательны для исполнения на территории стран-участниц ЕАЭС. В настоящее время в составе ЕЭК представлены четыре страны: Республика Армения, Республика Беларусь, Республика Казахстан и Российская Федерация. Сайт ЕЭК : http://www.eurasiancommission.org или через ссылку // www.tsouz.ru Председатель Коллегии ЕЭК Виктор Борисович Христенко Все решения ЕЭК принимаются на коллегиальной основе. Коллегия ЕЭК состоит из 12 членов (по 3 Члена Коллегии (Министра) Комиссии от каждой страны-участницы), один из которых является Председателем Коллегии Комиссии. Председатель Коллегии и Члены Коллегии назначаются сроком на 4 года решением Высшего Евразийского экономического совета на уровне глав государств с возможным продлением полномочий. Коллегия принимает решения путем голосования. Деятельность ЕЭК структурирована по функциональным направлениям, которые курируют Члены Коллегии (Министры). Каждое направление представляет собой блок из отраслей и сфер экономической деятельности. Члены Коллегии и департаменты ЕЭК взаимодействуют с уполномоченными национальными органами власти в рамках своего направления деятельности. На данный момент в структуре ЕЭК функционируют 23 Департамента. При них созданы 18 Консультативных комитетов с целью выработки предложений для Коллегии ЕЭК и проведения консультаций с представителями национальных органов государственной власти. Основные направления деятельности ЕЭК: • зачисление и распределение ввозных таможенных пошлин; • установление торговых режимов в отношении третьих стран; • статистика внешней и взаимной торговли; • макроэкономическая политика; • конкурентная политика; • промышленные и сельскохозяйственные субсидии; • энергетическая политика; • естественные монополии; • государственные и (или) муниципальные закупки; • взаимная торговля услугами и инвестиции; • транспорт и перевозки; • валютная политика; • охрана и защита результатов интеллектуальной деятельности и средств индивидуализации товаров, работ и услуг; • трудовая миграция; • финансовые рынки (банковская сфера, сфера страхования, валютный рынок, рынок ценных бумаг); • таможенно-тарифное и нетарифное регулирование; • таможенное администрирование; • и другие. Договор о зоне свободной торговли (г.Санкт-Петербург, 18 октября 2011 года) Государства - участники Содружества Независимых Государств (СНГ) согласно статьи 2 указанного Договора не применяют таможенные пошлины и иные платежи, эквивалентные таможенным пошлинам, в отношении экспорта товара, предназначенного для таможенной территории другой Стороны, и/или импорта товара, происходящего с таможенной территории другой Стороны, за исключением случаев, предусмотренных в приложении 1 к Договору, являющемся его неотъемлемой частью. Страны СНГ: Российская Федерация, Республики Армения, Азербайджан, Таджикистан, Беларусь, Туркменистан, Казахстан, Узбекистан, Украина, Молдова и Кыргызская Республика. Единый таможенный тариф Таможенного союза РБ, РК и РФ (ЕТТ ТС) Это свод ставок ввозных таможенных пошлин, применяемых к товарам, ввозимым на единую таможенную территорию Таможенного союза из третьих стран, систематизированных в соответствии с единой Товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности Таможенного союза (ТН ВЭД ТС). Утвержден Решением ЕЭК от 16 июля 2012 года № 54 Импорт и экспорт товаров в рамках государств-участников Евразийского экономического союза: особенности применения НДС при реализации товаров (работ, услуг) в условиях Евразийского экономического союза В рамках ТС перемещение товаров осуществляется без таможенного оформления и контроля. Контроль за уплатой косвенных налогов осуществляют налоговые органы. При этом документом, свидетельствующим о перемещении товаров с территории одного государства на территорию другого государства и об исполнении налоговых обязательств при ввозе, служит заявление о ввозе товаров. Взимание косвенных налогов во взаимной торговле товарами осуществляется по принципу страны назначения, предусматривающему применение нулевой ставки НДС и (или) освобождение от уплаты акцизов при экспорте товаров, а также их налогообложение косвенными налогами при импорте. Взимание косвенных налогов и механизм контроля за их уплатой при экспорте и импорте товаров осуществляются в порядке согласно приложению №18 к Договору о Евразийском экономическом союзе от 29 мая 2014 года, Налоговым Кодексом Республики Казахстан и другими нормативно правовыми актами РК, ЕАЭС. Экспорт товаров в рамках ЕАЭС При экспорте товаров в рамках государств-членов ЕАЭС налогоплательщиком, с территории которого вывезены товары, применяются нулевая ставка НДС и (или) освобождение от уплаты акцизов при представлении в налоговый орган подтверждающих документов Налогоплательщик-экспортер обязан представить в налоговый орган Заявление о ввозе товаров и уплате косвенных налогов с отметками налогового органа государств-членов ЕАЭС импортировавшего товары, в течение 180 календарных дней с даты совершения оборота: 1) по реализации товаров при экспорте товаров; 2) по реализации работ, услуг в случае выполнения работ по переработке давальческого сырья. При экспорте товаров налогоплательщик имеет право на налоговые вычеты (зачеты). Экспорт товаров в рамках ЕАЭС Для подтверждения обоснованности применения нулевой ставки НДС и (или) освобождения от уплаты акцизов налогоплательщик экспортировавший товары, вместе с налоговой декларацией представляет следующие документы (их копии): 1) договоры (контракты), на основании которых осуществляется экспорт товаров; при лизинге товаров или товарного кредита - договоры (контракты) лизинга, товарного кредита, на изготовление товаров, на переработку давальческого сырья; 2) выписка банка или иной платежный документ , подтверждающий фактическое поступление выручки от реализации экспортированных товаров на счет налогоплательщика-экспортера. 3) заявление о ввозе товаров и уплате косвенных налогов, с отметкой налогового органа государства-члена ЕАЭС, импортировавшего товары, подтверждающего уплату косвенных налогов (освобождении или ином порядке исполнения налоговых обязательств). 4) транспортные (товаросопроводительные) и (или) иные документы, подтверждающие перемещение товаров на экспорт. 5) иные документы, подтверждающие обоснованность применения нулевой ставки НДС и (или) освобождения от уплаты акцизов, предусмотренные законодательством государства-члена, с территории которого экспортированы товары. Экспорт товаров в рамках ЕАЭС При непредставлении этих документов в установленный срок суммы косвенных налогов подлежат уплате в бюджет за налоговый (отчетный) период, на который приходится дата отгрузки товаров, либо иной налоговый (отчетный) период, установленный законодательством государства-члена, с правом на вычет (зачет) соответствующих сумм НДС согласно законодательству государства-члена, с территории которого экспортированы товары. В целях исчисления НДС при реализации товаров датой отгрузки признается дата первого по времени составления первичного бухгалтерского (учетного) документа, оформленного на покупателя товаров (первого перевозчика), либо дата выписки иного обязательного документа, предусмотренного законодательством государства-члена для налогоплательщика НДС. Плательщики НДС при импорте товаров на территорию РК с территории государств - членов Таможенного союза (пункт 1 п.п2 статьи 276-2 НК РК) • юридическое лицо-резидент; • структурное подразделение юридического лица-резидента в случае, если оно является стороной договора (контракта); • структурное подразделение юридического лица-резидента на основании соответствующего решения такого юридического лица в случае, если по условиям договора (контракта) между юридическим лицом-резидентом и налогоплательщиком государства - члена Таможенного союза получателем товаров является структурное подразделение юридического лица-резидента; • юридическое лицо-нерезидент, осуществляющее деятельность через постоянное учреждение без открытия филиала, представительства, зарегистрированное в качестве налогоплательщика в налоговых органах РК; • юридическое лицо-нерезидент, представительство; • юридическое лицо-нерезидент, осуществляющее деятельность без образования постоянного учреждения; • доверительные управляющие, импортирующие товары в рамках осуществления деятельности по договорам доверительного управления с учредителями доверительного управления, либо с выгодоприобретателями в иных случаях возникновения доверительного управления; • дипломатическое и приравненное к нему представительство иностранного государства, аккредитованное в РК, лица, относящиеся к дипломатическому, административно-техническому персоналу этих представительств, включая членов их семей, проживающих вместе с ними; консульское учреждение иностранного государства, аккредитованное в РК, консульские должностные лица, консульские служащие, включая членов их семей, проживающих вместе с ними; • частные нотариусы, частные судебные исполнители, адвокаты, импортирующие товары в целях осуществления нотариальной деятельности, деятельности по исполнению исполнительных документов, адвокатской деятельности; • медиаторы, импортирующие товары в целях осуществления деятельности медиатора; • физическое лицо, импортирующее товары в целях предпринимательской деятельности в соответствии с законодательством РК; • физическое лицо, импортирующее транспортные средства, подлежащие государственной регистрации в государственных органах РК. осуществляющее деятельность в РК через филиал, Облагаемый импорт Статья 276-4 НК РК. Определение оборота по реализации товаров, работ, услуг и облагаемого импорта в Таможенном союзе Облагаемым импортом являются: 1) товары, ввезенные (ввозимые) на территорию Республики Казахстан (за исключением освобожденных от налога на добавленную стоимость при импорте). 2) ввезенные (ввозимые) транспортные средства, подлежащие государственной регистрации в государственных органах РК; 3) товары, являющиеся продуктами переработки давальческого сырья, ввезенные на территорию РК с территории другого государства - члена Таможенного союза. Статья 276-8 НК РК. Определение размера облагаемого импорта Размер облагаемого импорта товаров, в том числе товаров, являющихся результатом выполнения работ по договору (контракту) об их изготовлении, определяется на основе стоимости приобретенных товаров. Стоимость приобретенных товаров определяется на основании принципа определения цены в целях налогообложения на основании: - цены сделки, подлежащей уплате за товары, согласно условиям договора (контракта). - стоимость приобретенных товаров, указанная в договоре (контракте). - при отсутствии цены товаров в договорах (контрактах) и товаросопроводительных документах - цены товаров, отраженной в бухгалтерском учете. В размер облагаемого импорта товаров включаются суммы акциза по подакцизным товарам, по договорам лизинга исчисленные суммы акциза по подакцизным товарам включаются на дату принятия на учет импортированных подакцизных товаров (предметов лизинга). Органы налоговой службы при осуществлении контроля за исполнением налоговых обязательств по НДС при импорте товаров на территорию РК с территории государств-членов ТС вправе корректировать размер облагаемого импорта в порядке, установленном Правительством РК, и (или) с учетом требований законодательства РК о трансфертном ценообразовании. При этом налогоплательщик самостоятельно корректирует размер облагаемого импорта с учетом указанного выше порядка. Порядок представления документа, подтверждающего ввоз товаров Сроки уплаты косвенных налогов при импорте товаров Правила заполнения и представления Заявления о ввозе товаров и уплате косвенных налогов (форма 328.00) утверждены приложением 33 к приказу Заместителя Премьер-Министра РК - Министра финансов РК от 6 декабря 2013 года № 558 1. Заявление состоит из 3-х разделов и приложения к нему, предназначенных для детального отражения информации о ввозе товаров и об исчислении налогового обязательства. 2. Первый и третий разделы заявления и приложение к нему заполняет налогоплательщик, второй раздел – налоговый орган. 3. Заявление на бумажном носителе подписывается налогоплательщиком представителем и заверяется печатью налогоплательщика либо его представителя либо его 4. Заявление представляется налогоплательщиком либо его представителем на бумажном носителе и в электронном виде либо в электронном виде с электронно-цифровой подписью налогоплательщика в налоговый орган по месту нахождения (месту жительства) в 4-х экземплярах с приложением документов, предусмотренных Налоговым кодексом РК одновременно с налоговой декларацией по косвенным налогам по импортированным товарам (формы 320) Документы, представляемые одновременно с декларацией по косвенным налогам по импортированным товарам 1) Заявление о ввозе товаров и уплате косвенных налогов на бумажном носителе (в четырех экземплярах) и в электронном виде; 2) Выписка банка, подтверждающая фактическую уплату косвенных налогов по импортированным товарам; 3) договоры (контракты); 4) товаросопроводительные документы; 5) счета-фактуры; 6) Информационное сообщение от налогоплательщика другого государства - члена ТС, либо налогоплательщика государства, не являющегося членом ТС (подписанное руководителем (индивидуальным предпринимателем), и заверенное печатью организации), реализующим товары: • номер, идентифицирующий лицо в качестве налогоплательщика государства-члена; • полное наименование налогоплательщика предпринимателя) государства-члена; • место нахождения (жительства) налогоплательщика государства-члена; • номер и дата договора (контракта); • номер и дата спецификации. (организации (индивидуального Информационное сообщение не представляется если необходимые сведения содержатся в договоре (контракте). ПРОТОКОЛ об обмене информацией в электронном виде между налоговыми органами государств-членов таможенного союза об уплаченных суммах косвенных налогов Протокол определяет порядок обмена информацией в электронном виде по каналам связи в целях реализации Протоколов: • о порядке взимания косвенных налогов и механизме контроля за их уплатой при экспорте и импорте товаров в таможенном союзе; • о порядке взимания косвенных налогов при выполнении работ, оказании услуг в ТС. Обмен информацией осуществляется между налоговыми органами ежемесячно, не позднее 15-го числа месяца, следующего за месяцем, в котором была произведена отметка налогового органа на заявлении о ввозе товаров и уплате косвенных налогов (далее – Заявление). Налоговые органы государств-членов ТС обмениваются информацией о суммах косвенных налогов, уплаченных в бюджеты государств-членов ТС, налоговых льготах (об освобождении от налогообложения) в форме реестров заявлений о ввозе товаров и уплате косвенных налогов. Схема движения Заявления о ввозе товаров и уплате косвенных налогов при импорте товаров Нормативно правовые акты РК • Приказ Министра финансов РК от 15 января 2015 года № 27 «Об утверждении Правил подтверждения органами государственных доходов факта уплаты НДС по импортированным товарам и акциза по импортированным подакцизным товарам с территории государств-членов ТС либо мотивированного отказа в подтверждении» • Приказ Министра финансов РК от 13 января 2015 года № 16 «Об утверждении Правил отзыва заявления о ввозе товаров и уплате косвенных налогов» • Приказ Министра финансов РК от 15 января 2015 года № 24 «Об утверждении Правил представления уведомления о ввозе (вывозе) товаров» • Приказ Министра финансов РК от 21 января 2015 года № 42 «Об утверждении Правил контроля за уплатой налога на добавленную стоимость по выставочно-ярмарочной торговле» • Приказ Министра финансов РК от 15 января 2015 года № 26 «Об утверждении Правил применения уплаты налога на добавленную стоимость методом зачета по товарам, импортируемым на территорию РК с территории государств-членов ТС» • Совместный приказ Министра финансов РК от 2 мая 2013 года № 224 и Председателя КНБ РК от 2 мая 2013 года № 219 «Об утверждении формы и Правил представления талона о прохождении государственного контроля, выдаваемого территориальными подразделениями Пограничной службы КНБ РК» СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В УПРАВЛЕНИИ И КОММУНИКАЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ ЭКСПОРТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Астана 2015 1 2 Глобальные рынки представляют собой очень лакомый кусочек : 1. Очень престижный (добиться успеха вне своей страны – вызов и честь) 2. Все более доступный (из-за информационных технологий) 3. Все более единый (из-за размывания культурных границ и глобализации) 4. Достаточно емкой в рамках любой продуктовой ниши Но есть одна важная проблема: нас там никто не ждет с распростертыми объятиями ! В этом курсе мы рассмотрим современные подходы с освоению внешних рынков с использованием 2 ключевых элементов.. 3 Системный подход в развитии экспорта подразумевает, что мы рассматриваем любую задачу как систему - целостный комплекс взаимосвязанных элементов: Ключевые элементы системного подхода: Система — совокупность взаимосвязанных элементов, образующих целостность или единство. Структура — способ взаимодействия элементов системы посредством определённых связей (картина связей и их стабильностей). Процесс — динамическое изменение системы во времени. Функция — работа элемента в системе. Коммуникация - это процесс, помогающий людям создавать и поддерживать отношения друг с другом, а также передавать информацию по различным каналам с помощью разных коммуникативных средств. Линейная (классическая) модель коммуникации включает 5 основных элементов коммуникативного процесса: кто? (передаёт сообщение) — коммуникатор; что? (передаётся) — сообщение; как? (осуществляется передача) — канал; кому? (направлено сообщение) — аудитории; с каким эффектом? (эффективность сообщения) — результат 4 5 В начале 90-х годов профессор бизнес-школы при гарвардском университете (Harvard Business School) Роберт Каплан (Robert Kaplan) и американский консультант по вопросам управления Дэвид Нортон (David Norton) разработали новый подход к стратегическому управлению. Свой метод они назвали системой сбалансированных показателей (Balanced Scorecard, BSC) — ССП. Они доказали, что традиционные финансовые учетные показатели, такие как окупаемость вложений и период окупаемости, давали незаконченную и устаревшую картину результатов деятельности бизнеса, которая мешала созданию долгосрочной пользы для бизнеса. Выявив слабые места и неопределенности в предшествующих управленческих подходах, в своей новой методике авторы предложили четкое описание того, что нужно измерять, чтобы сбалансировать финансовую деятельность компании. ССП — это система управления (а не просто система измерения), которая позволяет организации четко сформулировать планы на будущее и стратегию и воплотить их в реальные действия. Она обеспечивает обратную связь между внутренними бизнес-процессами и внешними показателями, необходимую для повышения стратегической эффективности и достижения результатов. При полном внедрении ССП преобразуют стратегическое планирование из теоретического упражнения в ключевую деятельность предприятия. Кэплен и Нортон описывают новые идеи сбалансированной системы показателей следующим образом: «ССП поддерживает традиционные финансовые показатели. Однако финансовые параметры лишь отражают ход предшествующих событий, они дают адекватное описание для компаний эпохи промышленного производства, для которых инвестиции в долговременные программы и в развитие взаимоотношений с клиентами не были существенны. Но эти финансовые показатели неадекватны для управления деятельностью компаний эпохи информационных технологий, компаний, которые добиваются будущих результатов, вкладывая средства в клиентов, поставщиков, сотрудников, бизнес-процессы, технологию и инновации» 6 В результате Каплан и Нортон предложили дополнить финансовые показатели данными, отражающими удовлетворенность клиентов, внутренние бизнес-процессы и способность компании развиваться и расти. В системе сбалансированных показателей предлагается рассматривать организацию с точки зрения четырех перспектив (точек зрения), разрабатывать количественные показатели, собирать данные и анализировать их в соответствии с каждой из этих перспектив: Перспектива обучения и развития. Эта перспектива включает в себя обучение сотрудников и развитие корпоративной культуры, как в индивидуальном плане, так и на уровне корпорации. Сегодня сотрудники становятся основным ресурсом. В современных условиях быстрых технологических изменений, работникам умственного труда необходимо постоянно совершенствоваться. Обученные и мотивированные сотрудники могут организовывать и эффективно выполнять бизнес-процессы (следующий уровень модели ССП) Перспектива бизнес-процессов. Показатели этого направления позволяют менеджерам определить, насколько хорошо работает компания, соответствуют ли продукты и услуги требованиям клиентов. Эти показатели необходимо тщательно разрабатывать только тем, кто очень четко представляет себе бизнес-процессы Перспектива клиентов. Современная философия менеджмента учитывает растущую важность ориентации на клиента и его удовлетворенности в любой сфере. Основной критерий следующий: если клиенты не удовлетворены, то они найдут других поставщиков. Низкая эффективность по этому направлению — явный индикатор будущего упадка компании, даже если текущая финансовая картина вполне благополучна. Чтобы разработать показатели удовлетворенности, необходимо проанализировать типы клиентов и процессов, для которых обеспечивается тот или иной продукт или услуга. Финансовая перспектива. Это то, что ожидают от компании ее акционеры и для чего создаются компании. Но при важно понимать, что акцент исключительно на финансовых показателях ведет к «несбалансированной» ситуации в отношении других перспектив. Финансы – это результат правильно организованной работы по остальным 3м перспективам ССП. 7 Все четыре составляющих связаны друг с другом причинно-следственными отношениями. Все начинается с гипотезы о том, что финансовые результаты могут быть получены только в том случае, если удовлетворена целевая группа клиентов. Предложение потребительной ценности клиентам описывает, как увеличить продажи и завоевать лояльность целевых клиентов. Внутренние процессы же создают и предоставляют клиенту это предложение. И наконец, нематериальные активы, поддерживающие осуществление внутренних процессов, представляют основание для стратегии. Приведенные в стратегическое соответствие цели всех составляющих - и есть основной инструмент создания стоимости, а следовательно, сфокусированной и последовательной стратегии. Методология ССП представляет основные факторы деятельности компании — такие как обслуживание клиентов, операционную и финансовую эффективность — в виде набора определенных показателей. Организация фиксирует и анализирует эти показатели, чтобы понять, достигаются ли стратегические цели. Полностью реализованная система подразумевает последовательное рассмотрение деятельности компании на всех уровнях. В конечном счете, каждый сотрудник организации обрабатывает личную систему показателей, стараясь достичь своих персональных целей на основе показателей, связанных с корпоративной стратегией. 8 ФИНАНСЫ:____________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ РЫНОК: ______________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 9 БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ:___________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ПЕРСОНАЛ: ___________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 10 11 ROI - Return On Investments (Возврат На Инвестиции) - это полученная прибыль, деленная на инвестиции, вложенные в проект развития экспорта. Рентабельность продаж – коэффициент, равный отношению прибыли от реализации продукции к сумме полученной выручки. Оборачиваемость капитала – отношение выручки от реализации продукции к среднему значению активов компании. Чистая прибыль — часть балансовой прибыли предприятия, остающаяся в его распоряжении после уплаты налогов, сборов, отчислений и других обязательных платежей Выручка (оборот, объём продаж) — количество денежных средств, получаемых компанией за год за счёт продажи товаров или услуг своим клиентам Активы – часть бухгалтерского баланса, отражающая состав и стоимость имущества организации на определённую дату. К оборотным активам относятся активы, которые используются (расходуются) в процессе повседневной хозяйственной деятельности. Например: материальные запасы, дебиторская задолженность, денежные средства и т. Д. К внеоборотным активам относятся активы, изъятые из хозяйственного оборота, но отражаемые в бухгалтерском учёте. Например: основные средства, нематериальные активы, долгосрочные вложения. Полная себестоимость — совокупность всех издержек предприятия (в т.ч. с включением коммерческих затрат) 12 Ключевая задача, стоящая перед подразделениями развития внешних рынков, добиться увеличения отдачи от вложенных в развитие экспорта инвестиций за счет компонентов, которые влияют на ROI. Как видно на приведенной схеме, все элементы взаимосвязаны причинноследственными связями и влияют друг на друга. Рассмотрим основные взаимосвязи: 1. __________________________________________________________________ 2. __________________________________________________________________ 3. __________________________________________________________________ 4. __________________________________________________________________ 5. __________________________________________________________________ 6. __________________________________________________________________ 7. __________________________________________________________________ 13 BCG - матрица — инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. Создана основателем Бостонской консалтинговой группы Брюсом Д. Хендерсеном[1] для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста спроса данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. В основу данного инструмента заложены две концепции: жизненный цикл товара и эффекта масштаба производства или кривой обучения. На матрице по осям отображаются рост спроса (вертикальная ось) и доля рынка (горизонтальная ось). Сочетание оценок этих двух показателей даёт возможность классифицировать товар, выделив четыре возможные роли товара для производящей или продающей его компании. Основным достоинством анализа БКГ являются простота и убедительность. Но это не должно вводить в заблуждение, потому что по-настоящему разумное применение этого метода требует 1) точных определений своего рынка 2) точной оценки позиции продуктов/услуг фирмы и темпов роста рынка 3) отсутствия связей между величиной продажи (реализации) отдельных продуктов/услуг и их рынками Недостатки модели: 1) трудности сбора данных о рыночной доле и скорости роста рынка – для преодоления этого недостатка могут использоваться качественные шкалы, использующие такие градации как "больше", "меньше", "равно" и т. п. 2) статичная картина положения товара; на ее основе невозможно сделать прогнозные оценки (что, например, будет с товаром через год?) – устраняется регулярными повторными измерениями. 3) оценка привлекательности товара только по показателю скорости изменения 14 Вот конкретный пример стратегий в рамках BCG-­‐матрицы для компании, работающей на рынке аренды спец.техники. "Звезда» - Осуществить повторные инвестиции в модернизацию услуг, снижение цены, повышение эффективности оказания услуг и т.п - Завоевать большую долю новых потребителей "Дойная корова" - Принять стратегию "удержания", то есть поддерживать долю на рынке - Осуществить инвестиции в модернизацию базовой услуги и связанных с ней ресурсов - Использовать часть прибыли для поддержки услуг категорий "Звезда" и «Знак вопроса» «Знак вопроса" - Принять стратегию "наращивания" путем значительных инвестиций для получения высокой доли новых продаж - Сфокусировать усилия на нише рынка, в которой возможно доминирование «Собака» - Применить стратегию "урожая": путем снижения до минимума всех затрат на поддержку - Сворачивание услуг и перераспределение ресурсов 15 ПРОГНОЗЫ ДОХОДОВ И РАСХОДОВ. Этот прогноз составляется, по крайней мере, на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Для составления прогноза экспортных продаж можно использовать различные методы, но, как правило, суммируются объемы продаж по потенциальным клиентам, каждый умноженный на вероятность совершения сделки. План расходов должен содержать также оценки всех статей косвенных (накладных, общефирменных) расходов по месяцам первого года. Расходы на заработную плату будут зависеть от численности сотрудников и их специальностей (эти данные берутся из организационного плана). Как правило, в первые месяцы освоения рынка значительно выше расходы на командировки, выплаты комиссионных, представительские работы. С ростом фирмы возрастают расходы на логистику, страхование сделок, на рекламу (если она предусмотрена планом маркетинга), на аренду дополнительных складских помещений. Все это должно найти отражение в плане расходов. РАСЧЕТ ПРИБЫЛЕЙ И УБЫТКОВ характеризует результаты деятельности экспортного направления, показывает ожидаемые прибыли и убытки (путем сопоставления доходов и расходов). Информация, представленная в расчете, позволяет проанализировать состав, структуру и динамику валовой прибыли, прибыли от продаж, чистой прибыли, а также выявить факторы формирования конечного финансового результата. Обобщив результаты анализа, можно выявить неиспользованные возможности увеличения прибыли 16 Здесь приведено исследование консалтинговой компании PriceWaterHouseCoopers. Они опросили своих клиентов, внедривших ССП. Показан рейтинг наиболее популярных показателей, использовавшихся компаниями в рамках создания своих стратегических карт. Формулу расчета каждого показателя легко найти в Интернет. 17 18 Карта рынка – инструмент для уточнения и визуализации знаний компании о целевом рынке. Для ее создания необходим: 1. доступ к подробной базе данных предприятий – потенциальных клиентов, в т.ч. финансовой информации по ним. 2. Опрос отраслевых экспертов, хорошо понимающих структуру рынка 3. Государственная статистика по экспорту и импорту. Также можно сопроводить карту рынка цифрами маржинальности, чтобы понять зароботок участников рынка на каждом уровне 19 Алгоритм анализа с использованием PM-матрицы I. Выделяем в деятельности компании основные: продукты. Выбираем для этого укрупненные продуктовые категории в рамках всего предлагаемого компанией ассортимента рынки. Выбираем для этого укрупненные группы клиентов, характеризующиеся схожим (внутри группы) поведением при принятии решений о покупке, или другими ключевыми факторами, отличающими клиентов друг от друга. II. Размещаем выбранные категории по горизонтали и вертикали, формируя таблицу. III. Вносим в каждую ячейку таблицы ключевые данные по существующим рыночноклиентским сегментам (например, объем продаж, динамика его изменения, прибыльность, или другие критические для компании факторы). IV. Определяем рыночно-клиентские сегменты, перспективные в краткосрочной и долгосрочной перспективе V. Выбираем рыночно-клиентские сегменты, которые: представляют интерес как области для дополнительного инвестирования наоборот, требуют снижения затрат, вплоть до выхода из этого сегмента. VI. Определяем долгосрочные и/или краткосрочные цели по сегментам (например, в параметрах изменения доли выручки в общем объеме или уровня прибыльности данного сегмента) VII. Далее, исходя из поставленных целей, формируем оперативные планы для Невозможно открывать новые рынки, используя сразу весь ассортимент продукции, производимой предприятием. Продукт-ледокол – это продукт, облегчающий вход на новый рынок. Принципы, по которым надо выбирать продукт-ледокол: 1. ______________________________________________ 2. ______________________________________________ 3. ______________________________________________ 4. ______________________________________________ 5. ______________________________________________ 21 При определении целевой цены продукта важно : 1. Иметь единое хранилище всех цен конкурентов в цифровом виде, оно может включать: - групповые и индивидуальные скидки, - анализ рентабельности, - расчет логистических затрат, - анализ отклонений - расчет суммарного объема и рентабельности сделки - демонстрация клиенту ценового преимущества 2. Назначить выделенного ответственного(ых) за сбор и систематизацию собираемой ценовой информации 3. Это хранилище становится инструментом назначения правильных цен и источником ключевых ценовых решений на переговорах 22 Составление стратегических карт позволяет проанализировать группы основных игроков в отрасли и их стратегии, увидеть возможности новых шагов, трудных для повторения другими. Оно позволяет также сформулировать стратегию доминирования определенных ниш, которые не эксплуатируются пока еще ни одной фирмой. Помогает найти слабые места в защитных барьерах, возведенных более сильными конкурентами. В этом и заключается искусство составления и использования карт стратегических групп Осями карты, как правило, становятся области максимальных инвестиций компании и/или наиболее важные для клиента факторы продукта. 23 Алгоритм разработки стратегии: 1. Собираем необходимую аналитику (внешнюю и внутренюю) 2. Собираем группу лояльных, вовлеченных сотрудников руководители подразделений, продавцы, ключевые специалисты) – 8-15 человек 3. Демонстрируем заранее подготовленную аналитику 4. Генерируем идеи с помощью мозгового штурма 5. Отбираем идеи: Критерии: 1) в них верит команда экспертов, 2) больший инвестиционный доход 3) поддерживают тренды на внешнем рынке 6. Фиксируем результаты 1. Список выбранных идей – в план мероприятий 2. Делаем корректировку бизнес-модели 3. Формируем новую стратегическую канву 24 Бизнес-модель – это концепция, описывающая основные принципы создания, развития и успешной работы организации. Александр Остервальдер предложил компаниям создавать/оптимизировать свою бизнес-модель, опираясь на 9 структурных блоков: 1. Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемая бизнесмоделью. 2. Ценностное предложение – совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю. Например, новизна, производительность, изготовление на заказ. 3. Каналы сбыта выполняют ряд функций, в частности, позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги, обеспечивают постпродажное обслуживание и др. 4. Взаимоотношения с клиентами. Например, персональная поддержка, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообщества, совместное создание. 5. Потоки поступления дохода. Например, продажа активов (товаров), плата за использование, оплата подписки, аренда/лизин/рента, лицензии, брокерские проценты, реклама. 6. Ключевыми могут быть следующие ресурсы: материальные, интеллектуальные, людские, финансовые. 7. Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом: производство, решение проблем, платформы/сети. 8. Ключевые партнеры. Основные мотивы создания партнерских отношений: оптимизация и экономия в сфере производства, снижение риска и неопределенности, поставка ресурсов и совместная деятельность. 9. Структура издержек. Их можно разделить на следующие категории: фиксированные издержки, переменные издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации. 25 Стратегическая канва была предложена Чан Кимом и Рене Моборн, профессорами бизнес-школы Insead. Они предложили делить все рынки на два типа: 1) Алый океан символизирует существующие отрасли, границы которых уже определены и бизнес строится по предопределенным правилам. Тут царит жесткая конкуренция. 2) Голубой океан — это свободные участки рынка или еще не существующие отрасли. Тут нет ни правил, ни конкурентов. В «голубой океан» можно войти, используя неудовлетворенные потребности потребителей и концентрируясь на ключевых для потребителя критериях выбора продукта (услуги). Для поиска голубого океана авторы предложили использовать стратегическую канву. Главный вывод: Единственный способ победить конкуренцию — перестать пытаться ее побороть Цель компании – выйти из конкурентного поля за счет формирования уникального и привлекательного предложения ценности 26 Алгоритм формирования стратегической канвы. 1. Определите критерии, которые важны для потенциальных потребителей при выборе продукции вашей отрасли. Заметьте, что максимальное количество факторов должно быть не больше 10-12, иначе кривую будет сложно понять. Одним из этих факторов обязательно должна быть цена товара или услуги. Очень важно учитывать то, что, расписывая факторы, мы оцениваем их с точки зрения потребителя, а не с точки зрения компании. Например, тот факт, что у вас самая лучшая система управления (любимая тема многих руководителей), для клиентов ничего не значит, если это не выливается в лучший сервис или более низкую цену. 2. Оцените товары или услуги ваших главных конкурентов по тем факторам, которые вы только что определили, и нарисуйте их стратегическую канву. 3. Оцените товары или услуги, предлагаемые вашей компанией, и нарисуйте свою стратегическую канву на том же графике. Если кривые в основном совпадают, это значит, что ваши предложения недостаточно дифференцированы и именно это приводит к ценовой конкуренции и снижению прибыли. Добро пожаловать в Красный океан! 4. Примените правило 4х действий (убрать, добавить, снизить, увеличить) к каждому элементу стратегической канвы 27 5. Для получения максимального эффекта и приближения к «голубому океану» необходимо добиваться того, чтобы канва отвечала трем условиям: 1) Дивергенция 2) Фокус 3) Слоган 6. Когда новая канва готова, запланируйте необходимые мероприятия с учетом изменений в стратегической канве Технология и примеры построения стратегической канвы подробно описаны в книге Чана Кима «Стратегия голубого океана» 28 Базовые критерии выбора B2B-покупателя • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Качество товара Удобство доставки Цена Ремонт и послепродажный сервис Технические возможности Производственные мощности История выполнения обещаний Помощь и совет Система контроля Репутация Финансовое состояние Отношение к покупателю Согласование с системой заказов клиента Поддержка в обучении Коммуникация прогресса выполнения заказа Управление и организация Упаковка Моральные/легальные вопросы Расположение Минимум риска ________________________ 29 Какие методы помогут максимально точно определить критерии выбора целевого клиента и их относительную важность? 1. _____________________________________________________ 2. _____________________________________________________ 3. _____________________________________________________ 4. _____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ 30 I. Дистационные продажи - самый пассивный и оторванный от рынка способ - имеет смысл, если: - бизнесу характерны редкие и крупные сделки - есть уникальный продукт/сервис, у клиентов нет выбора - нет финансового ресурса на другие формы сбыта - надо «потрогать воду», протестировать рынок II. Партнерская компания как региональное представительство, дилер, дистрибьютор или агент - тяжело найти партнера с высокой мотивацией на продвижение вашего товара - есть риск воровства и потери бизнеса - имеет смысл, если: - нельзя без местного присутствия, но нет возможности делать инвестиции в создание филиалов - у вас хорошо защищенный продукт/бренд/технология - у вас есть система поиска, отбора и развития агентов III. Разъездные бригады - Непросто найти и долго удерживать сотрудников, готовых работать в таком графике - Имеет смысл, если: - Используется совместно с другими методами (индивидуальные представители, дистанционные продажи) 31 IV. Собственные региональные торговые представители - никто не сможет общаться с клиентом так же эффективно, как местный, интегрированный в отрасль человек - тяжело найти грамотного, мотивированного специалиста - имеет смысл, если: - Используется совместно с другим методом (разъездные бригады, дистанционные продажи - Используется дополнительно для маркетинговой разведки, технической поддержки, CRM-функций - Высоки психологические барьеры на стороне клиента или есть сильное лоббирование V. Собственные торговые представительства (филиалы) - Наиболее контролируемый и - Одновременно наиболее затратный способ - решение зависит от: - экономики создания филиала и текущего уровня бизнеса (т.е. когда рост бизнеса начинает оправдывать затраты на создание представительства) - требования рынка по скорости реакции на изменения - уровня конкурентного давления - количества клиентов (больше клиентов - больше потребности в локальном присутствии) - важности "зрительного контакта" с клиентом, его сервисной поддержки и обхаживания, тендеров, откатов и прочих факторов индивидуальной работы. 32 Здесь приведено исследование консалтинговой компании PriceWaterHouseCoopers. Они опросили своих клиентов, внедривших ССП. Показан рейтинг наиболее популярных показателей, использовавшихся компаниями в рамках создания своих стратегических карт. Формулу расчета каждого показателя легко найти в Интернет. 33 34 Бизнес-процесс — это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определённого продукта или услуги для потребителей. В качестве графического описания деятельности используются блоксхемы бизнес-процессов. Различают три вида бизнес-процессов: 1. Управляющие — бизнес-процессы, которые управляют функционированием системы. Примером управляющего процесса может служить Корпоративное управление и Стратегический менеджмент. 2. Операционные — бизнес-процессы, которые составляют основной бизнес компании и создают основной поток доходов. Примерами операционных бизнес-процессов являются Снабжение, Производство, Маркетинг и Продажи. 3. Поддерживающие — бизнес-процессы, которые обслуживают основной бизнес. Например, Бухгалтерский учет, Подбор персонала, Техническая поддержка, АХО. 35 Бизнес-процесс начинается со спроса потребителя и заканчивается его удовлетворением. Процессно-ориентированные организации стараются устранять барьеры и задержки, возникающие на стыке двух различных подразделений организации при выполнении одного бизнес-процесса. Бизнес-процесс может быть декомпозирован на несколько подпроцессов, процедур и функций, которые имеют собственные атрибуты, однако также направлены на достижение цели основного бизнес-процесса. Такой анализ бизнес-процессов обычно включает в себя составление карты бизнес-процесса и его подпроцессов, разнесенных между определенными уровнями активности. Бизнес-процессы должны быть построены таким образом, чтобы создавать стоимость и ценность для потребителей и исключать любые необязательные или вовсе лишние активности. На выходе правильно построенных бизнес-процессов увеличиваются ценность для потребителя и рентабельность (меньшая себестоимость производства товара или услуги). 36 Бизнес-процессы могут подвергаться различному анализу в зависимости от целей моделирования. Анализ бизнес-процессов может применяться при бизнес-моделировании, функционально-стоимостном анализе, формировании организационной структуры, реинжиниринге бизнеспроцессов, автоматизации технологических процессов. Одним из методов анализа текущей деятельности является составление модели бизнес-процесса «как есть» (англ. as is). После этого модель бизнес-процесса подвергается критическому анализу (для сложных случаях и производственных процессов иногда применяется специальное программное обеспечение). По результатам анализа формируется модель бизнес-процесса «как должно быть» (англ. to be) и план мероприятий по внедрению необходимых изменений. 37 Продумайте, какие бизнес-процессы являются важнейшими в экспорте Определите ключевые факторы успеха (КФУ) по каждому из них. 1. ________________________________________________________________ КФУ 1: КФУ 2: КФУ 3: 2. ________________________________________________________________ КФУ 1: КФУ 2: КФУ 3: 3. ________________________________________________________________ КФУ 1: КФУ 2: КФУ 3: 38 Цикл Деминга (Цикл PDCA) – известная модель непрерывного улучшения процессов, получившая название цикла Шухарта - Деминга или цикла PDCA. При ее применении в самых различных областях деятельности позволяет эффективно управлять этой деятельностью на системной основе. PLAN - Планирование - идентификация и анализ проблемы; оценка возможностей и планирование необходимых изменений. DO - Выполнение - поиск решения проблемы и осуществление запланированных мероприятий. CHECK - Проверка - оценка результатов и выводы в соответствии с поставленной задачей. ACT - Действия - принятие решения на основе полученных выводов; если изменение не решает поставленную задачу следует повторить цикл, внеся коррективы в план. 39 «Брифинг» - это бизнес-процесс регулярного сравнения план-факт по результатам продаж и получения начальником отдела продаж обратной связи от менеджера. В ходе персональной беседы анализируются результаты работы подчинённого за определённый (как правило недельный) период. Например, анализируются результаты выполнения поставленных целей и задач продаж по: 1) количеству контактов в целом и их результативности, 2) по общей сумме продаж, 3) сумме среднего заказа и другим ключевым показателям, которые могут отличаться в различных компаниях. Вот основные этапы БП «Брифинг»: 1. Определяются количество и качество усилий, которые менеджер прилагал для достижения необходимых результатов. Например, выясняется: какие действия менеджер предпринимал для осуществления контактов с новыми и с существующими клиентами и их достаточность для достижения результата в продажах 2. Уточняются и оцениваются основные компетенции менеджера, связанные с осуществление работы с клиентом. Например, определяется уровень владения менеджером: профессиональными знаниями и приёмами продаж, знанием и владением маркетинговой аргументацией, коммуникативными навыками и умениями и другими аспектами, имеющими значение в продажах в конкретной компании. 40 3 Определяется план действий менеджера, направленный на достижение им целей и задач продаж. Достижение целей за счёт: осуществления менеджером определённого количества и качества контактов с различными категориями клиентов, совместной работы менеджера и его руководителя во время проведения контактов с клиентами и в процессе подготовки к ним, обучения менеджера необходимым навыкам,.. 4 Проводится обучение менеджера для выполнения тех или иных запланированных действий. Задание: проделайте анализ разрывов, сравнив текущий процесс работы руководителя отдела продаж с сотрудниками в вашей организации с процессом, описанным выше. Наметьте необходимые изменения: 1) ____________________________________________________ 2) ____________________________________________________ 3) ____________________________________________________ 4) ____________________________________________________ 41 Десять заповедей обслуживания клиентов 1. Заставляйте их возвращаться - Спрашивайте клиентов о том, чего они хотят, и давайте это им снова и снова. 2. Системы, а не улыбки. То, что вы говорите «пожалуйста» и «спасибо», вовсе не гарантирует того, что вы делаете работу правильно с первого раза. Только системный подход может гарантировать это. 3. Обещайте меньше, делайте больше. Клиенты ждут, что вы сдержите свое слово. Превзойдите их ожидания. 4. Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда — да Точка. 5. Нет жалоб? Что-то не так... Поощряйте клиентов говорить вам о том, что вы делаете неправильно. 6. Увольте наших контролеров и весь департамент отношений с клиентами. Каждый работник, общающийся с клиентами, должен иметь полномочия для разбора жалоб и решения проблем. 7. Измеряйте все. Бейсбольные команды это делают. Футбольные команды это делают. Вы тоже должны это делать. 8. Зарплаты несправедливы. Платите людям как партнерам. 9. Ваша мама была права. Демонстрируйте уважение к людям. Будьте вежливы. Это работает. 10. Японизируйте - их. Узнайте, как действуют лучшие. Внедрите у себя 42 Выполнение обязательств перед клиентами – 3 ключевых правила. 1. ЗАПИСЫВАЙТЕ! Фиксация обещанного на встрече и follow-up письмо сразу же после встречи в разы повышает вероятность выполнения 2. ПРИЗЕМЛЯЙТЕ! Формирование у клиента правильных ожиданий в разы снижает риск неудовлетворенности 3. ИНФОРМИРУЙТЕ! Когда у клиента нет информации, он предполагает самое худшее! 43 Здесь приведено исследование консалтинговой компании PriceWaterHouseCoopers. Они опросили своих клиентов, внедривших ССП. Показан рейтинг наиболее популярных показателей, использовавшихся компаниями в рамках создания своих стратегических карт. Формулу расчета каждого показателя легко найти в Интернет. 44 45 При построении экспортной группы необходимо пройти ряд обязательных этапов: 1. Сделать подробный анализ основных факторов успеха на новом рынке(ках). Для каждой компании это могут быть очень различные приоритеты, например: • Глубокая оценка клиента для составления эффективного коммерческого предложения • Максимальное снижение стоимости контакта с использованием call-центра • Умение выйти на ЛПР и эффективно презентовать компанию, представить свое предложение • Предпродажные консультации • Высокий уровень сервисной и послепродажной поддержки клиента 2. Сделать выбор модели присутствия и продаж – мы подробно рассмотрели этот вопрос в блоке «Рынок» 3. Оргструктура. Выбор оптимальной оргсхемы зависит от специфики продукта, поведенческой профиля клиента, территории присутствия, выбранной модели продаж. Как, правило, в начале развития международного бизнеса компания использует проектную и региональную оргструктуру, а на более поздних этапах матричную. 46 4. 5. 6. Руководитель проекта по развитию экспорта: • Важно понять, это должен быть менеджер или бизнесмен? • Но в любом случае, он должен быть амбициозным лидером Сотрудники - ключевые вопросы, на которые надо ответить • «Говорящие головы» или предприниматели? • Технари или продавцы? Набор компетенций? Создание или пересмотр систем управления: • Система поставок • CRM-система • Функции работы бэк-офиса • Система коммуникаций удаленных офисов и торговых представителей с организацией • Системы расширения • Системы обучения и распространения опыта 47 Задание. Продумайте, каковы критические характеристики кандидата в отдел экспорта и как Вы будете их проверять: 1. _________________ тесты:___________________________________ 2. _________________ тесты:___________________________________ 3. _________________ тесты:___________________________________ 4. _________________ тесты:___________________________________ 5. _________________ тесты:___________________________________ 6. _________________ тесты:___________________________________ 7. _________________ тесты:___________________________________ 48 8 КЛЮЧЕВЫХ ПРАВИЛ МОТИВИРОВАНИЯ СОТРУДНИКОВ 1. Будьте хорошим наставником • Ваши оценки действий подчиненных должны быть конкретными и конструктивными. • Соблюдайте баланс между критикой и похвалой. • Регулярно встречайтесь с сотрудниками с глазу на глаз, предлагая решения проблем с учетом сильных сторон конкретного работника. 2. Доверяйте своей команде и не докучайте мелочной опекой • Давайте своим подчиненным свободу, но будьте доступны, чтобы к вам могли обратиться за советом. • Доверяете им решение серьезных задач, чтобы они «росли над собой». 3. Проявляйте интерес к успехам сотрудников и их личному благополучию • Интересуйтесь, чем живут люди, в том числе и вне работы. • Помогайте новичкам освоиться. 4. Не будьте «добряком». Будьте требовательным в достижении результата • Сосредоточьтесь на том, к каким коллективным результатам стремятся сотрудники и как они могут их достичь. • Помогайте расставлять приоритеты и устранять препятствия. 49 5. Умейте слушать • Общение — двусторонний процесс: вы оба слушаете и делитесь информацией. • Следите, чтобы общие собрания были направлены на достижение целей команды. • Поощряйте открытое обсуждение и прислушивайтесь к тому, что волнует ваших сотрудников. 6. Способствуйте карьерному росту сотрудников • Лидера делает успешным окружение 7. Не забывайте о стратегии: всегда помните, «куда плывет пароход» • Даже во время авралов не забываете о целях и стратегии. • Привлекайте членов коллектива к формулированию целей и способов их достижения. 8. Овладейте основными техническими навыками, чтобы иметь возможность помочь, когда потребуется • Если нужно, подключайтесь к общей работе, засучив рукава. • Разберитесь, какие трудности могут быть в той или иной конкретной работе 50 Задание. СЕЙЧАС: Протестируйте свои качества, оцените по 10-бальной шкале, насколько хорошо вы мотивируете своих подчиненных. ПОСЛЕ занятий, по возвращении домой: 1) проанкетируйте своих коллег (лучше анонимно). 2) наметьте меры по развитию по тем пунктам, где вы потеряли очки. 3) особенное внимание обратите на те области, где ваше мнение о себе сильно разошлось с оценками вашей команды. 51 Здесь приведено исследование консалтинговой компании PriceWaterHouseCoopers. Они опросили своих клиентов, внедривших ССП. Показан рейтинг наиболее популярных показателей, использовавшихся компаниями в рамках создания своих стратегических карт. Формулу расчета каждого показателя легко найти в Интернет. 52 53 Отправитель и Получатель при обмене информацией проходят несколько взаимосвязанных этапов. Цель - передать сообщение по каналам связи таким образом, чтобы обе стороны поняли и разделили исходную идею. Этот процесс далеко не легкий, так как на каждом этапе смысл может быть искажен или полностью утрачен. Сообщение. Формирование идеи и отбор информации, предназначенной для передачи. Кодирование и Выбор Канала - это трансформирование передаваемого сообщения в послание, которое может быть передано. Обмен информацией будет не эффективен, если канал связи не соответствует сообщению или выбран неверный (сложный, непонятный) метод кодирования. Декодирование - это перевод символов отправителя в мысли получателя. Оно включает восприятие (факт получения) послания получателем, его интерпретацию (как понял) и оценку (что и как принял). Шум - это любое вмешательство в процесс коммуникации на любом из его участков, искажающее смысл послания. Источниками шума, вносящего изменения в передаваемый сигнал, могут быть язык, различия в восприятии, информационная перенасыщенность. Обратная связь – это реакция Получателя на услышанное, увиденное или прочитанное. Информация отсылается назад Отправителю, свидетельствуя о мере понимания, доверия к сообщению, усвоения и согласия с сообщением. 54 Избирательное внимание. Ежедневно каждый из нас подвергается воздействию громадного числа раздражителей. В итоге большинство из них отсеиваются, но отдельные сообщения нами замечаются. Проведенные научные исследования позволили сделать вывод о том, что в конкретный момент времени человек обращает внимание на раздражители, связанные с имеющимися у него потребностями. Кроме того, аудитория скорее обратит внимание на раздражители, значительно выделяющиеся из общего ряда (необычные, выделяющиеся или парадоксальные). Избирательное искажение. Но даже замеченный раздражитель не всегда воспринимается так, как хотелось бы его отправителям сообщения. Люди склонны трансформировать информацию, придавая ей личностное значение, и интерпретировать ее таким образом, чтобы она не опровергала, а поддерживала ранее сформированные убеждения. Вывод: говорите просто, опирайтесь на термины и установки целевой аудитории. Избирательное запоминание. Человек забывает многое из того, что узнает, при этом он склонен лучше запоминать ту информацию, которая поддерживает его установки и убеждения, его мотивы. Именно в силу избирательного запоминания в памяти покупателя надолго остается информация о достоинствах его любимой марки, в то время как на благоприятные отзывы о товарах конкурирующей компании он не обращает внимания. Избирательное запоминание объясняет, почему производители используют в ориентированной на свою целевую аудиторию рекламе театрализованные эффекты и повторы. 55 Суть модели AIDA состоит в том, что коммуникационное или рекламное сообщение должно (А) привлечь внимание потенциального потребителя, (I) вызвать интерес, который трансформируется в (D) желание обладать товаром или услугой, и (A) побудить к действию. ATTENTION – ВНИМАНИЕ - а что это тут такое? INTEREST – ИНТЕРЕС - так, а подробнее? DESIRE ACTION – ЖЕЛАНИЕ – ДЕЙСТВИЕ - любопытно… хочу! - и где это купить? Модель DRIP может быть альтернативой или дополнением модели AIDA Differentiate – ОТЛИЧАЙСЯ - а в чем разница? Remind – НАПОМИНАЙ - да слышу я уже, слышу! INFORM – ИНФОРМИРУЙ - в чем суть ?. PERSUADE – УБЕЖДАЙ - да понял я уже, понял ! Лидеры мнений - это люди, способные оказывать влияние на мнение собеседников. Это не обязательно кто-то старший и мудрый: лидеры мнений есть в любой демографической группе. Отличительными признаками лидеров мнений являются активная жизненная позиция, большой круг общения, желание постоянно узнавать новое, умение и желание давать советы и решать чужие проблемы, заинтересованность и вовлеченность. Лидеры мнений – усиливают посланное маркетинговое сообщение; остальные получатели смотрят на них в поисках информации и совета: • Они интересуются продуктой (темой) как хобби • Их, как правило, непросто найти Формирователи мнений – воспринимаются как владеющие знаниями о предмете; их совет воспринимается как авторитетный: • Понимание продукта (области) - часть их работы • Их легко найти 57 Для целей экспортного развития могут быть полезны следующие типы лидеров мнений: Лидеры-коммуникаторы – это крайне общительные, имеющие много социальных связей и способные влиять на мнение своего круга благодаря своей харизме, обаянию, активной жизненной позиции Мега-лидеры – известные люди, звезды кино, телевизионные ведущие, спортсмены, то есть люди, которые достигли определенных высот, популярные, влияние которых на выбор масс порой самими массами и не ощущается. Профессиональные лидеры мнений – эксперты, настоящие знатоки в своей области, известные в отрасли профессионалы, руководители и активные члены отраслевых ассоциаций. Агенты и лоббисты – потенциальные партнеры по поиску новых клиентов на экспортных рынках 58 Точки контакта — это многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией. Каждый раз, когда клиент любым способом, в любое время контактирует с компанией, возникает точка контакта. В точке контакта клиенты принимают критически важные для вашего бизнеса решения: - начинать работать с вами или нет; - продолжать сотрудничать с вами или переключиться на ваших конкурентов. Закон 1. У каждого объекта (бизнеса, продукта или услуги, подразделения или сотрудника компании) более одной точки контакта Точки контакта компании: сайт, офис, вывеска, документация, реклама, компаративные автомобили, печать, коммерческое предложение, голос секретаря,…. и все продукты. Точки контакта продукта: упаковка, выкладка, дизайн, название, штрихкод, инструкция по эксплуатации, гарантийный талон. Точки контакта услуги: название, презентация, буклет, отзывы клиентов, кейсы, публикации… и сотрудники, которые предлагают услугу. Точки контакта сотрудника: рост, комплекция, улыбка, опрятный вид, прическа, униформа, бейдж, осанка, речевые шаблоны. Закон 2. Точки контакта образуют цепочки контакта Любая точка контакта состоит из нескольких более мелких точек контакта, а те, в свою очередь, из еще более мелких. Закон 3. Точками контакта необходимо управлять 59 Задание. 1. Выберите 5 наиболее значимых точек контакта для вашей компании 2. Проведите их аудит, используя технологию, приведенную выше. 60 61 Технико-экономическое обоснование (ТЭО) — документ, в котором представлена информация, из которой выводится целесообразность (или нецелесообразность) создания продукта или услуги. ТЭО содержит анализ затрат и результатов какого-либо проекта. ТЭО позволяет определить, стоит ли вкладывать деньги в предлагаемый проект. ТЭО опирается на: • реальное состояние предприятия; • анализ рынка и оценка производственных мощностей предприятия; • техническая документация; • положение дел с трудовыми ресурсами; • организационные и накладные расходы предприятия; • оценка длительности проекта; • анализ финансовой привлекательности и экономической обоснованности проекта. 62 Соглашение об уровне предоставления услуги (англ. Service Level Agreement (SLA)) — термин, обозначающий формальный договор между заказчиком продукта/услуги и её поставщиком, содержащий описание предоставляемых услуг, права и обязанности сторон, согласованный уровень качества предоставления услуг. В SLA-соглашении для экспортных поставок может содержаться детальное описание предоставляемого сервиса, в том числе перечень параметров качества, методов и средств их контроля, времени отклика поставщика на запрос от потребителя, а также штрафные санкции за нарушение этого соглашения. В качестве синонима SLA часто используют термин sales conditions. Иногда SLA используется внутри организации для регулирования взаимоотношений между различными подразделениями (например продажи и логистика). Часто SLA является основным инструментом непрерывной оценки и управления качеством предоставления услуг аутсорсинга специализированной организацией. 63 Позиционирование – основные вопросы: • Кто мы? Каким бизнесом мы занимаемся? • Для кого? На каких клиентов ориентированы наши решения? • Какая потребность клиентов удовлетворяется нашими решениями? • Против кого мы конкурируем? • В чем отличие нас от конкурентов? • И наконец главное: в чем наше преимущество? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования нашего решения? Принципы успешного позиционирования: • Обещать преимущество, которое получит клиент • Создавать ожидание • Предлагать решение проблемы клиента • Это решение должно отличаться • и должно быть лучше, чем конкурентное решение Тест для позиционирования: • Позиция должна быть правдоподобной для клиента • Продукт/сервис должен давать обещание последовательно 64 ПО ОБЪЕМАМ ПОТРЕБЛЕНИЯ (B2C) V = Н х Чобщ,, где Н – годовая норма потребления товара на одного жителя (среднедушевая норма потребления) Чобщ - общая численность населения ПО ОБЪЕМАМ ПРОДАЖ (розничная торговля) V = Ип х Кобщ х 12, где Ип - индекс торговой панели (средний объем продаж одного магазина, входящего в панель) Кобщ - общее количество розничных магазинов, торгующих анализируемой продукцией НА ОСНОВЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ ОСНОВНЫХ ОПЕРАТОРОВ V = Vоп1 + Vоп2 + … + VопN + Vост х Nост , где Vоп1, Vоп2, VопN – годовые объемы продаж ключевых операторов рынка (оцениваются экспертным путем или на базе бизнес-статистики, конкурентной разведки) Vост – ориентировочный среднегодовой объем продаж каждого из оставшихся игроков, не 65 Цели и задачи конкурентной разведки • Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне. • Изучение стратегий, маркетинговых ходов, цен и лучших практик конкурентов • «Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу. • Выявление благоприятных для бизнеса возможностей. • Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании. • Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения внешней среды. 66 Основные инструменты маркетинговой поддержки продаж 1. работа с точками контакта 2. информационная поддержка (карточки товара, каталоги, информационные письма, ..) 3. презентационные материалы (листовки, буклеты, профайлы, видео, ..) 4. запуск маркетинговых программ, чек-листы 5. обучение клиентов и продавцов 6. поддержка канала сбыта через совместные мероприятия и акции 7. образовательный маркетинг 67 Основные инструменты маркетинговой поддержки продаж: 8. скрипты звонков, сценарии переговоров, стандарт поведения продавца 9. книга продаж 10. торговое оборудование, POS-материалы 11. презентации, 12. каталоги, 13. образцы, 14. калькуляторы 15. прайс-листы, 68 Скрипты звонка. Одним из первых типов контактов с экспортным клиентом, как правило, станут телефонные звонки (телемаркетинг). Телефонные продажи, особенно когда речь идет о работе с «холодными» клиентами, считаются одной из самых сложных форм работы продавца. При языковом и культурном барьере дело еще хуже. В этом случае на помощь приходят грамотно составленные и построенные сценарии разговора — скрипты. По сути скрипт звонка — это срежиссированный, заранее спрогнозированный телефонный разговор с потенциальным клиентом, который поможет пробиться к ЛПР, емко и эффектно презентовать компанию, обработать основные возражения, ответить на часто задаваемые вопросы и самое главное — достичь цели по продаже товара или услуги (продать встречу, перевести клиента на следующий уровень воронки продаж). Скрипт предусматривает варианты развития диалога и содержит готовые речевые модули, разработанные с учетом специфики конкретного бизнеса. Практика показывает, что телефонные звонки, которые выполняются по сценарию, гораздо чаще дают положительный результат, чем при работе менеджера, работающего «по ситуации». Но это вовсе не значит, что специалист не должен использовать собственные навыки, личное обаяние или какие-либо другие приемы. Ведь шаблонный выученный текст режет слух собеседника и не приведет к успеху. 69 Задание: 1. Определите слагаемые успеха для своей компании на интересующем вас внешнем рынке. 2. Спроектируйте, какие маркетинговые программы-инициативы необходимо сделать в поддержку данных слагаемых успеха 3. Обсудите это с коллегами, получите критику и свежие идеи 70
