УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ

www.ibs.ru
Вставьте
картинку
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ
КОНСАЛТИНГ
ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ
КОНСАЛТИНГ
КОНСАЛТИНГ
это
деятельность
по
оказанию
независимых профессиональных услуг,
носящих рекомендательный характер и
помогающих
руководителям
и
организациям в реализации целей и задач
путем
разрешения
управленческих и
деловых
проблем,
выявления
и
использования
новых
возможностей,
внедрения изменений и обучения
1
КАК ИСПОЛЬЗУЮТСЯ КОНСУЛЬТАНТЫ
q Предоставление информации
q Предоставление услуг специалистов
q Установление деловых контактов и связей
q Предоставление экспертного мнения
q Проведения диагностики
q Разработка вариантов плана действия
q Разработка систем и методологий
q Планирование организационных изменений и управление ими
q Обучение руководителей и сотрудников
q Психологическое консультирование и коучинг
2
ИНФРАСТРУКТУРА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ
Аудит, бухучет,
рекомендации по
налогообложению
Юридические
услуги
Управленческий
консалтинг
Информационные
технологии
КЛИЕНТЫ
(частные фирмы,
правительственные и
общественные организации)
Подготовка и
повышение
квалификации
управленческих
кадров
Прочие услуги
(деловая
информация,
исследования
рынка, подбор
руководителей
и т.д.)
Техническое
консультирование
Инвестиционное
банковское дело
3
ОСНОВНЫЕ ТИПЫ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ
ОРГАНИЗАЦИЙ
q Крупные универсальные консультационные
фирмы и их сети
q Консультационные фирмы в области
корпоративной стратегии
q Консультационные фирмы в области
информационных технологий
q Консультационные фирмы в области
вознаграждений и выплат сотрудникам
q Универсальные и специализированные фирмы среднего размера
q Индивидуально практикующие консультанты и малые партнерства
4
ДИАПАЗОН ПРЕДЛАГАЕМЫХ УСЛУГ
Функции,
Функции,процессы
процессыиисистемы
системыуправления
управления
Проблемы
Проблемыбизнеса
бизнесаиизадачи
задачименеджмента
менеджмента
Организационные
Организационныеизменения
измененияииповышение
повышениеэффективности
эффективности
Стратегия
Стратегиябизнеса
бизнесаииего
егопреобразование
преобразование
Консультационные
Консультационныеуслуги
услугиввобласти
областиработы
работыссперсоналом
персоналом
Услуги
Услугисо
соспециализацией
специализациейпо
поотдельным
отдельнымсекторам
секторамэкономики
экономики
Аутсорсинг
Аутсорсингиидругие
другиеновые
новыеуслуги
услуги
5
ОБЪЕМЫ И ГРАНИЦЫ РАБОТ
q Цели проекта и результаты, которых
необходимо достичь
q Знания, умения и опыт, обеспечиваемые
консультантом
q Характер и последовательность работ, которые
консультант должен выполнить
q Степень участия клиента в проекте
q Ресурсы, необходимые для осуществления
проекта
q График проекта
q Стоимость услуг
q Прочие условия
6
ПРОЦЕСС КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ
1.
1. ЗНАКОМСТВО
ЗНАКОМСТВО
q
q
q
q
q
Установление первых контактов с клиентами
Предварительная диагностика проблемы
Планирование задания
Подготовка предложений клиенту по проведению задания
Заключения контракта
2.
2. ДИАГНОСТИКА
ДИАГНОСТИКА
q
q
q
q
q
Анализ цели
Анализ проблемы
Сбор информации
Анализ фактической информации и синтез
Обратная связь с клиентами
3.
3. ПЛАНИРОВАНИЕ
ПЛАНИРОВАНИЕ
ДЕЙСТВИЙ
ДЕЙСТВИЙ
q
q
q
q
Разработка решений
Оценка возможных вариантов
Подготовка предложений для клиента
Планирование внедрения изменений
4.
4. ВНЕДРЕНИЕ
ВНЕДРЕНИЕ
q
q
q
Помощь во внедрении изменений
Корректировка предложений
Обучение
5.
5. ЗАВЕРШЕНИЕ
ЗАВЕРШЕНИЕ
q
q
q
q
q
Оценка проведенных мероприятий
Заключительный отчет
Подтверждение обязательств
Планирование деятельности после окончания контракта
Завершение проекта
7
НЕЗАВИСИМОСТЬ КОНСУЛЬТАНТА
ТЕХНИЧЕСКАЯ
ТЕХНИЧЕСКАЯ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
Консультант имеет возможность формулировать техническую
оценку и представлять рекомендации независимо от того, во что
клиент верит или что желает услышать
ФИНАНСОВАЯ
ФИНАНСОВАЯ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
Консультант
финансово
не
заинтересован
в
действиях,
предпринимаемых клиентом. Желание получить от клиента
дополнительные заказы не должно сказываться на объективности
советов консультанта
АДМИНИСТРАТИВНАЯ
не
является
подчиненным
клиента,
АДМИНИСТРАТИВНАЯ Консультант
административные решения клиента не влияют на консультанта
НЕЗАВИСИМОСТЬ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
и
ПОЛИТИЧЕСКАЯ
ПОЛИТИЧЕСКАЯ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
Руководство и сотрудники организации клиента не могут влиять на
консультанта, используя политические рычаги и связи
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
НЕЗАВИСИМОСТЬ
Консультант сохраняет личную беспристрастность и объективность,
независимо от проявлений дружеского участия, взаимного доверия,
духовной близости и прочих чувств, которые существуют между ним
и клиентом
АБСОЛЮТНАЯ СВОБОДА НЕВОЗМОЖНА!
8
КЛЮЧЕВЫЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
КОНСУЛЬТАНТА И КЛИЕНТА
Отношения
Отношения
сотрудничества
сотрудничества
Обмен
Обмензнаниями
знаниями
Взаимное
Взаимноедоверие
доверие
9
КАТЕГОРИИ КЛИЕНТОВ ВНУТРИ КЛИЕНТСКОЙ
СИСТЕМЫ
КОНТАКТНЫЕ
КОНТАКТНЫЕЛИЦА
ЛИЦА
Устанавливают первый контакт с консультантом
УЧАСТНИКИ
УЧАСТНИКИ
ПРОЦЕССА
ПРОЦЕССА
Участвуют в рабочих встречах, посвященных сбору информации,
планированию проекта, рассмотрению альтернативных вариантов и т.д.
ОСНОВНЫЕ
ОСНОВНЫЕИЛИ
ИЛИ
ГЛАВНЫЕ
ГЛАВНЫЕ
КЛИЕНТЫ
КЛИЕНТЫ
Являются владельцами проблемы, для решения которой им нужна помощь
в лице приглашенного консультанта. Скорее всего, именно они и будут
сотрудничать с консультантом
ОФИЦИАЛЬНЫЕ
ОФИЦИАЛЬНЫЕ
КЛИЕНТЫ
КЛИЕНТЫ
Имеют ключевую роль в процедуре отбора консультанта, в ведении
переговоров и подписании с ним договора на предоставление услуг
ПЕРВИЧНЫЕ
ПЕРВИЧНЫЕ
КЛИЕНТЫ
КЛИЕНТЫ
Не обязательно напрямую вовлечены в работу с консультантом, в
конечном счете, именно на их благополучии и интересах скажутся
результаты проекта, что нужно учитывать при планировании интервенции
КЛИЕНТЫ-СПОНСОРЫ
КЛИЕНТЫ-СПОНСОРЫ
Финансируют процесс консультирования; иногда могут участвовать в
планировании и проведении процедуры отбора консультантов, в
наблюдении за ходом выполнения проекта и рассмотрении предложенных
решений
Разработано на основе типологии клиентов из E.Schein, in Process consultation. Vol. II (Reading, MA, Addison-Wesley, 1987)
10
КАЧЕСТВА ДОВЕРЕННОГО СОВЕТНИКА
1.
Сосредоточены больше на проблемах клиента, чем на
собственных
2.
Видят в клиенте личность, а не просто исполнителя
определенной роли
Считают, что выявлять и решать проблемы важнее, чем в
совершенстве владеть техническими приемами и обладать
знанием предмета
Демонстрируют волю к победе, направленную на поиск
новых путей удовлетворения потребностей клиента
Последовательно, шаг за шагом, продвигаются в работе, а
не стремятся сразу достичь конечных целей
Ими руководит больше внутреннее побуждение сделать
все так, как надо, чем вознаграждения и динамика развития
организации
3.
4.
5.
6.
Рассматривают методологии, модели, технические приемы и бизнес-процессы как
средства достижения цели, которые можно применить, если они полезны, и от
которых можно отказаться, если нет
8. Считают, что успех во взаимоотношениях с клиентом связан с накоплением опыта.
Они охотно общаются с клиентом и идут на риск во взаимоотношениях с клиентом
9. Считают, что и продажа продукта, и предоставление услуг являются элементами
профессионализма. Хотят доказать клиенту, что искренне стремиться помочь ему
10. Умеют провести грань между деловой и частной жизнью, хотя и считают, что и та, и
другая зависят от личных качеств человека
7.
Адаптировано из D.Maister, C.Green and R.Galford: The trusted advisor (New York, The Free Press, 2000)
11
ИЛЛЮСТРАЦИЯ РОЛИ КОНСУЛЬТАНТА
РАЗЛИЧНЫЕ
РАЗЛИЧНЫЕРОЛИ
РОЛИКОНСУЛЬТАНТА
КОНСУЛЬТАНТА
Отражатель
Специалист
по процессу
Искатель Определитель
фактов
альтернатив
Участник в
решении
проблемы
Инструктор
и учитель
Технический
Пропагандист
эксперт
КЛИЕНТ
КОНСУЛЬТАНТ
СТЕПЕНЬ
СТЕПЕНЬАКТИВНОСТИ
АКТИВНОСТИКОНСУЛЬТАНТА
КОНСУЛЬТАНТАВВПРОЦЕССЕ
ПРОЦЕССЕПРИНЯТИЯ
ПРИНЯТИЯРЕШЕНИЙ
РЕШЕНИЙ
Недирективный стиль
Директивный стиль
Разрабатывает
Разрабатывает
для
дляклиента
клиента
Наблюдает
за
варианты
Наблюдает за
вариантыии
процессами
возможности
процессами
возможности
решения
реализации;
Предлагает
решения
реализации;
Предлагает
проблем
и
Собирает
Помогает
варианты
проблем и
Собирает
Помогает
варианты
поднимает
информацию
клиенту
действий
поднимает
информациюии
клиенту
действийиисам
сам
Предлагает
уточняющие
оценить
участвует
Предлагает
уточняющиеии стимулирует
стимулирует
оценить
участвуетвв
вопросы
возможные
принятии
вопросыдля
для проясняющие
проясняющие обдумывание
обдумывание
возможные
принятии
размышления
вопросы
ситуации
последствия
решений
размышления
вопросы
ситуации
последствия
решений
Дает
Дает
Предоставляет
руководящие
Предоставляет руководящие
информацию
указания,
информациюии
указания,
советы
для
убеждает
советы для
убеждаетили
или
решения
направляет
решения
направляет
политических
клиента
политических
клиентавв
или
процессе
или
процессе
практических
решения
практических
решения
проблем
проблемы
проблем
проблемы
Обучает
Обучает
клиента
клиентаии
делиться
делиться
опытом
опытом
Адаптировано из G.Lippitt and R.Lippitt: The consulting process in action ( La Jolla, CA, University Associates, 1979)
12
МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА КЛИЕНТА
Демонстрация
Демонстрациятехнической
техническойквалификации
квалификации
Проявление
Проявлениепрофессиональной
профессиональнойцелостности
целостностииипередача
передачазнаний
знаний
Демонстрация
Демонстрациясопереживания
сопереживания
Использование
Использованиеактивного
активногоубеждения
убеждения
Создание
Созданиеразделяемого
разделяемоговидения
видения
Сотрудничество
Сотрудничествоиидоверие
доверие
Использование
Использованиепоощрений
поощренийиинаказаний
наказаний
Использование
Использованиенапряженности
напряженностииибеспокойства
беспокойства
13
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О
КЛИЕНТСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
1. Фамилии руководителей и информация о них
2. Комментарии об отношениях внутри организации,
стиле управления, культурных ценностях и
нормах
3. Отношения разных сотрудников организации
клиента к консультантам и возможная реакция на
проект
4. Надежные источники внутренней информации
Источники, которым нельзя доверять
5. Дополнительные комментарии и данные
проблеме, решению которой посвящен проект
о
6. Выявленные и потенциальные проблемы, область дальнейшей работы,
не затронутая в представляемом проекте и не обсужденная с клиентом
7. Полезная информация, не использованная в предложении клиенту
8. Любые советы рабочей группе, которая будет осуществлять проект
14
КОНСАЛТИНГ В РАЗЛИЧНЫХ ОБЛАСТЯХ
УПРАВЛЕНИЯ
q Консалтинг в области общего и стратегического
менеджмента
q Консалтинг в области информационных
технологий
q Консалтинг по финансовому менеджменту
q Консалтинг в управлении маркетингом и
дистрибуцией
q Консалтинг в области электронного бизнеса
q Консалтинг по управлению операциями
q Консалтинг по управлению человеческим ресурсам
15
КОНСАЛТИНГ В РАЗЛИЧНЫХ ОБЛАСТЯХ
УПРАВЛЕНИЯ
q Консалтинг в области управления знаниями
q Консалтинг по вопросам повышения
производительности и эффективности
q Консалтинг по вопросам всеобщего управления
качеством
q Консалтинг по вопросам преобразования
компании
q Консалтинг в области социальной роли и социальной ответственности
q Консалтинг государственного сектора
16
РОССИЙСКИЙ РЫНОК
КОНСАЛТИНГА
17
ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКА КОНСАЛТИНГА В
РОССИИ
Совокупная
Совокупнаявыручка
выручка
49.9
49.9млрд.руб
млрд.руб
Динамика
Динамикароста
ростаза
запоследний
последнийгод
год
40%
40%
Доля
Долявыручки
выручки55компаний
компанийлидеров
лидероврынка
рынка
31%
31%
Численность
Численностькомпаний
компанийссоборотом
оборотомболее
более
11млрд.руб.
млрд.руб.
13
13
Источник: «Эксперт РА», 2006 г.
18
ВИДЫ КОНСАЛТИНГА
По
Попродуктам
продуктам
По
Позаказчикам
заказчикам
По
Поотраслям
отраслям
По
Поразмерам
размерамкомпаний
компанийклиентов
клиентов
19
ВИДЫ КОНСАЛТИНГА ПО ПРОДУКТАМ
q ИТ-разработка и системная интеграция
q ИТ - управленческий консалтинг
q Налоговый консалтинг
q Стратегический консалтинг
q Оценочная деятельность
q Финансовый консалтинг
q Юридический консалтинг
q Управление персоналом
q Производственный консалтинг
q Маркетинговый консалтинг
Источник: «Эксперт РА», 2006 г.
20
ИЗМЕНЕНИЕ СТРУКТУРЫ РЫНКА КОНСАЛТИНГА В РАЗРЕЗЕ
ПРОДУКТОВ
ИТ-Разработка и системная
интеграция
ИТ- Управленческий
консалтинг
Налоговый консалтинг
Стратегический консалтинг
Оценочная деятельность
Финансовый консалтинг
Юридический консалтинг
Управление персоналом
Производственный
консалтинг
Маркетинговый консалтинг
0
Источник: «Эксперт РА»
5
2004
2005
2006
10
15
20
25
30
35
ДОЛЯ, %
21
ВИДЫ КОНСАЛТИНГА ПО ЗАКАЗЧИКАМ
Государство
Государство
«Реальный»
«Реальный»сектор
сектор
q Федеральное и
муниципальное
управление
q Аудит бизнеса
q Национальные проекты
q Управление бизнесом
q Федеральные программы
и НИР
q Развитие бизнеса
22
ВИДЫ КОНСАЛТИНГА ПО ОТРАСЛЯМ
q Электроэнергетика
q Пищевая промышленность
q Нефтяная и нефтегазовая
промышленность
q Страхование
q Связь
q Банки
q Транспорт
q Машиностроение и
металлообработка
q
Металлургия
q Лесная,
деревообрабатывающая и
целлюлозно-бумажная
промышленность
q Промышленность
строительных материалов
q Угольная промышленность
q Инвестиционные институты
q Торговля
q Фармацевтика
q Химия и нефтехимия
q Легкая промышленность
q Строительство
q Сельское хозяйство
q Прочее
Источник: «Эксперт РА», 2006 г.
23
РЕЙТИНГ КОНСАЛТИНГОВЫХ ГРУПП
МЕСТО
МЕСТОПО
ПО
ИТОГАМ
ИТОГАМ
2006
2006Г.
Г.
КОНСАЛТИНГОВАЯ
КОНСАЛТИНГОВАЯ
ГРУППА
ГРУППА
СОВОКУПНАЯ
СОВОКУПНАЯ
ВЫРУЧКА
ВЫРУЧКАЗА
ЗА2006
2006Г.
Г.
(ТЫС.
РУБ.)
(ТЫС. РУБ.)
ЧИСЛО
ЧИСЛО
СПЕЦИАЛИСТОВ
СПЕЦИАЛИСТОВ//
КОНСУЛЬТАНТОВ
КОНСУЛЬТАНТОВ
1
IBS
4 452 100
1 565
2.
Pricewaterhouse
Coopers
2 946 025
624
3
Компьюлинк
2 221 069
986
4
Борлас
2 100 875
672
5
Группа компаний
АйТи
2 031 980
540
6.
КРОК
1 935 572
215
Источник: «Эксперт РА», 2006 г.
24
КРУПНЕЙШИЕ ЗАПАДНЫЕ КОМПАНИИ
Рейтинг
Рейтингпо
поСеверной
СевернойАмерике
Америке
(по
(пообороту)
обороту)
Рейтинг
Рейтингпо
поЗападной
ЗападнойЕвропе
Европе
(по
(пообороту)
обороту)
q Deloitte
q IBM
q IBM
q Accenture
q Computer Sciences
Corporation (CSC)
q Capgemini
q Accenture
q SAIC
q Northrop Grumman
q EDS
q Oracle Corp.
q PricewaterhouseCoopers
q Booz-Allen & Hamilton
q Atos Origin
q T-Systems
q LogicaCMG
q BT
q EDS
q SAP
q Computer Sciences
Corporation (CSC)
25
КРУПНЕЙШИЕ ЗАПАДНЫЕ КОМПАНИИ
ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ В РОССИИ
q PricewaterhouseCoopers
q Accenture
q McKinsey & Co
q Deloitte Consulting Group
q KPMG Consulting
q Bearing Point
q CapGemini Ernst & Young
q Boston Consulting Group
q А.T. Kearney
26
КРУПНЕЙШИЕ ЗАПАДНЫЕ КОМПАНИИ
ПРЕДСТАВЛЕННЫЕ В РОССИИ
PricewaterhouseCoopers
Год открытия в России: фирма впервые появилась в 1913 году, а в 1989 году
возобновила свою деятельность
Количество сотрудников: более 130 000 специалистов из 148 стран
Основные виды услуг: реструктуризации бизнеса, повышение эффективности
информационных технологий, корпоративное управление и управление рисками
Accenture
Год открытия в России: 1992
Количество сотрудников: 200 российских и 50 иностранных специалистов
Основные виды услуг: стратегическое планирование и бизнес-архитектура
Представлены в финансовом секторе, топливно-энергетическом комплексе,
металлургии, телекоммуникациях, пищевой, фармацевтической, автомобильной
промышленности
Deloitte Consulting Group
Год открытия в России: начали осуществлять проекты в России с конца 1980-х годов и
открыли первое представительство в Москве в 1990 году.
Количество сотрудников (СНГ): более 3 000 сотрудников в 13 офисах в 9 странах
региона
Основные виды услуг: внедрение бизнес-приложений, финансовый менеджмент,
стратегия и операционная деятельность, управление цепочками поставок
27
ОБ IBS
Ключевые направления бизнеса IBS
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ
КОНСАЛТИНГ
q
q
q
q
Финансовый консалтинг
HR-консалтинг
Операционный консалтинг
ИТ-консалтинг
ИНФРАСТРУКТУРА
q
q
q
q
q
Сети и системы связи
Вычислительные платформы и ПО
Информационная безопасность
Системы управления и эксплуатации
Техническая поддержка сервисов и
оборудования
БИЗНЕС-ПРИЛОЖЕНИЯ
АУТСОРСИНГ
q Корпоративные системы управления
q Информационно-аналитические
системы
q Системы управления документами
q Системы управления имуществом
q Интеграционные решения
q Аутсорсинг оборудования и
инфраструктуры
q Аутсорсинг управления сетями и
системами
q Организация резервирования и
восстановления ИС
q Консалтинг в области эксплуатации ИТ
28
IBS
IBS
IBSлидер
лидерввследующих
следующихсегментах:
сегментах:
Стратегическое
Стратегическоепланирование,
планирование,
реструктуризация
реструктуризация
Связь, банки
Финансовое
Финансовоеуправление
управление
Лесная промышленность, Нефть и газ,
Металлургия, Страхование
Управление
Управлениеперсоналом
персоналом
Нефть и газ, Банки
Организация
Организацияпроизводства
производства
Нефть и газ
ИТ-управленческий
ИТ-управленческий
консалтинг
консалтинг
Торговля, Транспорт, Банки
ИТ-разработка
ИТ-разработкаиисистемная
системная
интеграция
интеграция
Легкая промышленность, машиностроение и
металлообработка, Нефть и газ, Пищевая
промышленность, Строительство, Торговля,
Угольная промышленность, Банки, Страхование
29
НАШИ КЛИЕНТЫ
30
31
www.ibs.ru
Вставьте
картинку
ООО «Информационные Бизнес
Системы»
Россия, 127434, Москва
Дмитровское шоссе, д. 9б
Тел. (495) 967-8080 \ Факс (495) 967-8081
e-mail: consulting@ibs.ru
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!