холодные контакты
advertisement
2014 ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ. АБСОЛЮТНО НОВАЯ ФОРМУЛА. Артем Нестеренко www.artemnesterenko.com 2 СОДЕРЖАНИЕ Об авторе……………………………………………………………………………..3 1. Холодные контакты. Формат вовлечения людей после холодных контактов..4 2. Часто задаваемые вопросы по вовлечению……………………………...…….24 3. Холодные контакты через телемаркетинг……………………………………...31 4. Домашнее задание, которое нельзя откладывать «на потом»………………...46 5. Часто задаваемые вопросы по телемаркетингу………………………………..47 6. Как провести презентацию бизнеса от «А» до «Я»…………………………...52 7. Часто задаваемые вопросы по презентации………………………….……..... .66 http://artemnesterenko.com/ 3 ОБ АВТОРЕ Артем – основатель и генеральный директор консалтинговой компании NBG. Создатель первой передачи на ТВ о сетевом маркетинге «МЛМ-Фактор». Входит в тройку самых успешных партнеров компании TianDe с организацией более 100 000 человек в 11 странах. С 2009 года ведет свой блог: www.artemnesterenko.com. Артема называют мастером коммуникаций, который может выжить в незнакомом городе без единой копейки. Автор книг: «Сетевой маркетинг на полную мощность», «Сетевой маркетинг и Интернет», «Прорыв в сетевом маркетинге». Уже более девяти лет, Артем помогает тысячам людей из разных стран стать богатыми и успешными, используя бизнес свободного предпринимательства, а также помогает раскрыть свой потенциал идти по пути Успеха и строить жизнь своей мечты. http://artemnesterenko.com/ 4 ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ И ФОРМАТ ВОВЛЕЧЕНИЯ ЛЮДЕЙ ПОСЛЕ ХОЛОДНЫХ КОНТАКТОВ Как я пришел к холодным контактам? В сетевой маркетинг я пришел в 2004 году. У меня была очень интересная ситуация: я начал встречаться с девушкой, ее папа оказался уже состоявшимся ТОП-лидером одной сетевой компании. И в этом смысле мне повезло, ведь о сетевом маркетинге я узнал уже со стороны успеха, когда бизнес был построен, работал на автопилоте и ТОП-лидер его поддерживал, проводя некоторые мероприятия. Бизнес развивался, особо толкать его не надо было. О сетевом маркетинге я узнал именно со стороны успеха. То есть я пришел не тогда, когда мне говорили: «Давай мы будем состоятельными и богатыми». Я пришел в сетевой маркетинг, когда мне показали, как этот бизнес выглядит со стороны уже построенной модели, которая приносит уже весьма неплохие результаты. Это был 2004 год. Для меня это было большое изменение в жизни. В 2007 году мне пришлось сменить город: из Харькова я переехал в Киев. На это у меня была личная причина, которая очень сильно мотивировала доказать самому себе, что я все-таки из чего-то состою и могу достичь высокого результата. Я приехал в Киев. Здесь я знал не так много людей, их можно было посчитать на пальцах одной руки. В момент, когда ты приезжаешь в незнакомый город и у тебя в кармане есть всего 100$, то ты себя отвратительно чувствуешь. Может, вы читали мою историю, а может, слышали, но вкратце говоря, я сейчас точно знаю, что за 90 дней каждый человек может выйти на минимальный доход в 1 000$, при этом максимальная планка неограниченна. Мне за 90 дней удалось выйти на доход 3 300$. Я точно знаю, что за 90 дней можно выйти на доход от 1 000$ и выше, но только если при этом соблюдать определенный ритм бизнеса. http://artemnesterenko.com/ 5 Холодные контакты – это то, что может изменить жизнь огромного количества людей. По крайней мере, мою жизнь это изменило. До сегодняшнего дня я продолжаю встречаться с некоторыми ТОПлидерами, которые в своих интервью говорят, что холодные контакты отпугивают людей от сетевого маркетинга, и что не надо бегать по улице и приставать к людям. Конечно, если метод холодных контактов представлять в контексте «бегать на улице и приставать к людям», то звучит это не очень и кажется, что это портит индустрию. Но мне – Нестеренко Артему – этот метод помог вырваться из той жизни, в которой я утопал и позволил создать огромные структуры. Я с большой честью могу сказать, что во всех городах, где у меня есть команды, часть этих команд была построена именно на холодных контактах. Сегодня мои команды работают очень продуктивно, и я в своем бизнесе всегда внедряю холодные контакты. Выгоды холодных контактов по сравнению с теплыми контактами и рекомендациями 1. Тренинг личностного роста. Когда мы выходим на улицу и начинаем общаться с незнакомыми людьми, наша личность начинает трансформироваться, мозги начинают подстраиваться под незнакомого человека. 2. Экономия времени и быстрые результаты. Я всегда буду пропагандировать, чтобы холодные контакты делались более открыто, то есть сразу звучало предложение, и не было хождения вокруг да около. Кто-то говорил, что холодный контакт сначала нужно сделать теплым, потом подружиться, построить доверительные отношения. У меня в 2007 году не было времени строить отношения – у меня деньги заканчивались, и мне нужно было срочно отсортировать тех людей, с которыми можно было работать. Может быть, конверсия была не такая высокая, но результаты были очень хорошие. По человеку я сразу понимал, подходим мы друг другу или нет. http://artemnesterenko.com/ 6 3. Доступ к разным слоям населения. Это очень большая выгода. Мы все являемся пешеходами и прохожими, но мы можем получить доступ как к студенту, наемному служащему, домохозяйке, так и к предпринимателю, бизнесмену. 4. Навыки коммуникации. Вы развиваете свои коммуникации. В свое время в бизнесе мне это помогло: я вышел на улицу и начал делать по 30 холодных контактов. У меня нарисовалась интересная цифра: я посчитал, что если за месяц делать ежедневно по 30 холодных контактов и брать выходной только в воскресение, то можно получить 750-780 холодных контактов. Играя в большие цифры, получаешь большое видение. Если сделать 780 контактов, то естественно среди них найдется 5-6 человек, которые заинтересуются. Даже если взять не 780, а 350 человек, то в любом случае вы найдете тех 5-10 человек, которых вы сможете заинтересовать и с которыми вы пойдете дальше. 5. Выход из зоны комфорта. Успех приходит только тогда, когда мы выходим из зоны комфорта. Когда мы в комфортной зоне, больших результатов достигнуть не получится. Важный момент: холодные контакты нужно делать только с командой не менее 5-ти человек. Это когда вы встречаетесь с утра, делаете планерку, договариваетесь кто, сколько и где работает, каждый полтора часа можете попить чай и обсудить, как прошло рабочее время. В таком случае холодные контакты проходят намного быстрее, веселее, с энтузиазмом и драйвом, нежели делать их в одиночку. Что делать тем, у кого нет команды? В этом случае стоит привлекать либо спонсоров, либо свои параллельные ветки и начинать совместно делать холодные контакты. Компания единомышленников, которая будет помогать делать холодные контакты, обязательно нужна. Это очень важный критерий. http://artemnesterenko.com/ 7 Люди, которые проходили у меня какие-то личные консультации, просматривали видео-уроки по холодным контактам, выходящие работать одни чувствуют себя одинокими волками против всего социума. В Киеве живет чуть больше 4 миллионов людей и человек выходит на холодные контакты и думает: «Боже, я один против 4 миллионов человек», - и ему становится не по себе. Но когда работаешь с командой численностью 3-5 человек, поддерживая друг друга, превращая холодные контакты в игру, но при этом остаетесь профессионалом, то конверсия и результат намного выше, да и усталость не так чувствуется. Одному очень тяжело. Чтобы одному делать холодные контакты, нужна очень высокая ценность достижения цели. Потому что если цель не будет достаточно мотивировать, то будет очень сложно. Как это проходило у нас? Я начинал на Хрещатике, но потом переехал на станцию Левобережную и делал холодные контакты, потому что на Хрещатике в основном ходят туристы, гости – не целевая аудитория – мне были нужны местные жители. Там из метро два выхода и мы работали впятером: с одной стороны два человека, и с другой три человека. Люди все время в движении, входятвыходят, и мы стояли в 10-ти метрах друг от друга и делали холодные контакты. Каждые полтора-два часа мы заходили в какое-то кафе, пили чай, смеялись, делились результатами, своими хорошим контактами и интересным общением. Очень часто нам встречались сетевики и с ними менялись контактами или визитками. В чем смысл команды? Смысл работы команды не в том, что больше людей работает, а есть коллективный драйв. Результат будет достигнут быстрее, если работать именно командой. Например, мы выезжали в Запорожье: я привозил с собой 5 человек, потом еще 2 приехало, там 3 было. Когда мы вдесятером начинали работать, то http://artemnesterenko.com/ 8 даже в нашем офисе, который мы открыли, за каждым столиком все время была какая-то движуха, приходили новые люди. И мы все рады, у нас хорошее настроение, потому что у нас есть движение, которое приносит динамику, а уже потом мы получали результаты. Это немаловажный момент. Статистика решает Стоит понимать, что на улице будет срабатывать статистика: 20% людей, которые ходят на улице, будут заинтересовываться, а остальные 80% зашуганные, странные люди, которые опасаются каких-то предложений. Не надо рассчитывать на то, что вы выйдите, будете делать холодные контакты, и все будут безоговорочно давать вам свои телефоны, спрашивать куда приходить. Нет, такого не будет. Какое-то определенное количество людей будет соглашаться, а остальные будут уходить, жить своей жизнью. Это как когда вы на рыбалку приходите – рыба плавает и не ждет, когда кто-то закинет удочку, она живет своей жизнью. Вы приходите, вторгаетесь в ее пространство и ее ловите. Если вам говорят «Нет», не стоит заморачиваться, потому что людей на улице очень много. Если человек отвечает «Нет», то не стоит его ломать, просто ищите другого. Страх холодных контактов Испытывать страх перед холодными контактами – это нормально. Мне тоже было очень страшно. Я до сих пор благодарю того парковщика, к которому я подошел с дрожью в голосе и коленках, и задал ему два вопроса. И когда он отреагировал положительно, у меня появилась сильная вера в то, что у меня все получится. Что сделать со страхом общения с незнакомыми людьми? Нужно сделать очень простое и легкое задание: поздороваться на улице с 10 людьми. Несложное, простое упражнение. Вы выходите на улицу, подходите http://artemnesterenko.com/ 9 к человеку и говорите: «Здравствуйте!», или «Добрый день!». Но не говорите: «Привет!». Так отрабатываете 10 человек. Лишь полученное взаимное приветствие можно считать зачетом. Это позволит почувствовать рынок холодного общения. Вы просто говорите: «Здравствуйте!», - вам отвечают, «Здравствуйте!», - и вы уходите. Все. Если есть желание чего-то более сложного, то можно выбрать прокачанный уровень: девушки подходят к девушкам, мужчины подходят к мужчинам и здороваются за руку. Кто-то от вас будет шугаться, кто-то будет отходить, кто-то на морозе будет вам жать руку. Но 10 человек вам должны пожать руку. Если вы начнете говорить и почувствуете, что это легко, то усложняйте задачу и жмите руку, обязательно улыбаясь. Только скалиться не надо. Это простое задание, которое даст вам внутреннее состояние того, что люди на улице абсолютно нормальные. Смешная история про Катю У меня есть одна девчонка, которая в студенческие годы переехала из провинциального города в Киев и хотела заниматься бизнесом. И она такая девушка, которая пугается, когда что-то неожиданно произойдет. Это можно назвать разрыв шаблона. Катю я прям за руку брал и выводил на улицу, чтобы она училась делать холодные контакты. И я научил ее. Я работаю в косметическом бизнесе и у нас есть такой фронт-енд – продукт взятка этическая – мы приглашаем людей на бесплатный мастер-класс, вовлекаем людей через бесплатную пробу продукта. Она на улице делает холодные контакты, подходит только к состоятельным женщинам и говорит им: «Хотите, я Вам подыму настроение?», - и когда спрашивают, что она имеет в виду, она говорит, - «У нас сегодня акция и только сегодня наша компания проводит бесплатную SPA-процедуру. В салоне красоты это стоит почти 100$, а у нас сегодня это бесплатно. Я Вас приглашаю, чтобы Вы это попробовали. Это ничего не стоит, просто 5-10 http://artemnesterenko.com/ 10 Вашего внимания». И те девушки и женщины, которые неровно дышат к косметике, естественно соглашаются на это. В этом есть определенный смысл, потому что целевая аудитория заходит с деньгами и когда она делает мастер-класс, показывала какую-то продукцию, у нее практически всегда была закрытая сделка. То есть она так продавала продукцию и зарабатывала 200-250 гривен в день. Может в Москве 1000 рублей в день это не такие большие деньги, а в Киеве 200-250 гривен в день для студента – это неплохой заработок для того, чтобы существовать. И таким образом Катя делала холодные контакты именно с женщинами. А я ей предложил, сказал: «Катюш, смотри, у нас в компании ТОП-лидеры мужчины. Давай и к мужчинам подходить?». Она долго сопротивлялась, но в какой-то момент все-таки я ее сломал и произошел такой забавный случай. Она решила делать холодные контакты с мужчиной. А у нас офис находится на втором этаже и перед тем как попасть туда нужно зайти в арку. Таким образом, вовлекаешь человека, проходишь через арку, идешь на второй этаж и там офис. Это находится на Контрактовой площади в Киеве. И Катя делает контакт: выбрала мужчину, подходит к нему, стучит ему по плечу, он поворачивается и в этот момент у Кати разрывается шаблон. У нее все теряется, она смотрит на него и говорит: «Пойдемте в арку, я Вам подниму настроение». Мужик стоит просто в шоке! И она вся потерялась, у нее все – шаблон разорвался. Он спрашивает: «Чего?». А она отвечает: «Я Вам бесплатный мастер-класс там сделаю». Он вообще обалдел! В общем, Катя больше не делает холодные контакты с мужчинами, у нее это не прошло. Поэтому работает она только с женщинами. Внутреннее состояние – это важно Осознайте сами и донесите до своих людей, с которыми вы будете работать в команде, что внутреннее состояние – это очень важно. Каждый ваш партнер и вы должны испытывать страсть к тому, чем вы занимаетесь. Этот момент нельзя упускать. http://artemnesterenko.com/ 11 Нужно четко понимать, зачем вы делаете этот бизнес. Потому что когда вы будете делать холодные контакты и подходить к людям, у вас должна быть осанка на 1 000 000$. Это не значит, что нужно быть агрессивным или громко разговаривать, сильно жестикулировать. Нет. Но у вас внутри должна быть такая энергетика и страсть, чтобы человек, к которому вы обращаетесь, чувствовал, что вы занимаетесь тем, что действительно для вас очень важно. Почему нужно проводить тренинги и внедрять их в свои команды? Чтобы построить большой бизнес в структурах, группах и командах должны появиться профессионалы, бизнес хаотично сам расти не будет. Профессионалы без обучения появиться не могут. Когда профессионалы появятся, нужно сделать так, чтобы они сами начали проводить тренинги для своих команд. Это смысл построения концепции предпринимательского подхода в нашем бизнесе. На самом деле вы выращиваете бизнес-тренеров, которые начинают проводить обучение в ваших структурах и создается фабрика лидеров, которая передается дуплицированием. Мы очень часто в сетевом бизнесе говорим о дупликации, об одинаковых действиях, чтобы все легко повторялось. И также важна дупликация в выращивании профессионалов. Потому что когда вы выращиваете профессионалов, вы спокойно можете начать заниматься другим человеком, другим регионом, другим городом и командой зная то, что в ваших командах есть ключевые люди. И внедрение этой страсти важно, нужно показать, что ваш бизнес строится не только на мотивации и ментальности – он также строится сердцем и страстью, отношением к людям. Как зажечь в себе страсть? Помимо литературы и видео вам нужно четко понимать, зачем вы делаете этот бизнес. Тогда появится страсть. Для тех, кто пока не испытывает эту страсть, предлагаю легкое упражнение: пропишите как будет выглядеть ваша жизнь в изобилии, когда вы http://artemnesterenko.com/ 12 живете именно в изобилии. Можете написать большое количество целей – 50, 70, 100. Перечисляйте то, что вы хотели бы, чтобы у вас было, не задумываясь о том, сколько это стоит и как на это заработать. Это могут быть материальные вещи, это могут быть знания и навыки, это может быть ваше окружение и т.д. Когда вы окружите себя этим, то, возможно, у вас от этого появится страсть. Когда вы прописываете свою жизнь в изобилии и если это действительно для вас важно, то вы загораетесь идеей изнутри. Например, я со своим доходом сейчас мог жить где-нибудь на пляжах, и мне не надо было бы проводить тренинги, какие-то дополнительные мероприятия, открывать какие-то компании, проекты. Зачем мне это надо было бы? Я сейчас могу на свой доход путешествовать по миру вообще не заморачиваясь. Серьезно. У меня очень большая команда – больше 100 000 человек в структуре. Но у меня есть сумасшедшая цель – мне хочется войти в 1% самых состоятельных людей этой планеты. Причем я понимаю, что МЛМ для меня – это взлетная полоса. Я осознаю, что не смогу создать состояние в миллиарды долларов в сетевом маркетинге, потому что в таком случае моя структура должна делать десятки миллиардов долларов товарооборота. Но так как в мире только одна компания делает чуть больше 10 миллиардов и вышла она на такой уровень за 100 лет, то я понимаю, что мне просто не хватит жизни. Прокачивание своих навыков через сетевой маркетинг и дальнейшее продвижение для создания нового традиционного бизнеса зажигает меня – я испытываю страсть. Поэтому я дальше строю бизнес, летаю как сумасшедший на расстояние 5 000 километров, провожу тренинги, презентации и мотивирую свою команду расти, чтобы самому войти в фазу человека, который потом сможет развивать другие проекты, а не просто деградировать. Поэтому когда у вас есть страсть и вы делаете холодные контакты, то человек на улице чувствует это и понимает, что вы можете чему-то научить, и он пойдет за вами. Потому что сегодня на улице множество людей, которые хотят изменить свою жизнь к лучшему. Но у нас есть большая проблема: очень мало людей, за которыми хочется пойти. http://artemnesterenko.com/ 13 Мы приводим в пример таких сильных людей, как Дональд Трамп, Стив Джобс, Марк Цукерберг и прочих. Но это очень узкая ниша и в этой нише действительно мало таких людей. Но ведь мы можем сами стать такими людьми, это наш шанс. Ах, да, конечно, нам придется немного больше читать, раньше вставать, больше действовать, быть более мудрыми, лучше понимать, что такое наставничество, учиться вести людей за собой. Это непростая схема быть таким человеком и это очень большая ответственность на самом деле. Но, тем не менее, эта ниша абсолютно свободна. А если она свободна, то ее кто-то будет занимать. Может быть, пришло именно ваше время занять эту нишу, чтобы за вами шли люди. Потому что когда вы начинаете что-то делать правильно, вы оглядываетесь, а за вами сначала идет несколько человек, потом несколько десятков, сотни, тысячи, десятки тысяч, сотни тысяч – миллионы людей. Анкетирование: интереснейший момент по проведению мероприятий после холодных контактов В 2007 году, когда я начинал, моя цель была следующая: я набирал телефоны людей через анкетирование, а потом через приглашения. То есть у меня было два варианта: я подходил либо с красивым билетом-приглашением, либо с анкетой. На самом деле анкетирование – это самый простой безобидный и очень легкий вариант холодных контактов. Когда вы с папкой подходите к человеку, он понимает, что в жизни есть социальные опросы, опросы от компании, исследования. Какая-то часть людей проходит мимо вас, а кто-то останавливается и отвечает на вопросы. Что я делал дальше? По полученным от людей телефонам я звонил и приглашал их на презентацию. Сегодня этот метод тоже можно применять, но я считаю, что он не совсем актуален. http://artemnesterenko.com/ 14 Как вы думаете, как сегодня создать интригу так, чтобы пообщавшись с человеком на улице ему было интересно посетить вашу презентацию? Чем его можно взять? Давайте нарисуем небольшой портрет нашего кандидата. Какими качествами личности он обладает, если говорить про бизнес? Это человек: - целеустремленный; - готовый создать бизнес; - прилично одетый; - жизнерадостный; - активный; - яркий; - ищущий; - любознательный; - успешный; - обучаемый; Чем мы можем зацепить его так, чтобы ему стало интересно? Презентация бизнеса, возможности? Чем? Представьте следующую ситуацию: вы организовываете не презентацию своей компании, а часовой бесплатный тренинг личностного роста. Вы приглашаете людей не на презентацию, а вовлекаете их на часовой/полуторачасовой тренинг личностного роста. Давайте пройдемся по анкете соцопроса, которой нужно подвести человека к тому, чтобы заинтриговать его на приход к нам на тренинг личностного роста. АНКЕТА Вы подходите к человеку и говорите: «Здравствуйте! Меня зовут (Имя). Можно вам задать несколько вопросов?». 1. Как Вас зовут? 2. Вы работаете или учитесь? http://artemnesterenko.com/ 15 Этот вопрос обязателен и вы задаете его даже тому человеку, который уже явно не учится ни в институте, не в школе. Если вы задаете этот вопрос взрослому человеку, то обычно реакция очень веселая. Допустим, говорите девушке второй молодости, который уже за 50: «Скажите, пожалуйста, Валентина Ивановна, Вы работаете или учитесь?», - а она такая, - «Ха-ха-ха, что же ты сынок? Какой уже мне учиться?». А вы отвечаете: «Ну, не знаю, я вот всегда учусь», - и вы уже строите отношения, потому что юмор сближает людей. Запомните, что доверительные отношения легче и быстрее выстраиваются на юморе, чем на полной серьезности и непоколебимости. 3. Хотели бы Вы увеличить свой доход? 4. Вы открыты к новым возможностям? Я рекомендую делать холодные контакты как можно прозрачнее. Не надо ходить вокруг да около, не надо делать так, будто вы приглашаете человека, но стараетесь, чтобы он не понял, что вы его приглашаете. Делайте все прозрачно. Если вы вовлекаете людей, то вовлекайте их так, чтобы они понимали, что у вас есть цель пригласить их на свое мероприятие. И вы говорите: «Вы открыты к новым возможностям?», - и здесь вы создаете отношения и говорите, - «Дело в том, что раз в месяц наша компания проводит гостевую встречу – полуторачасовой бесплатный тренинг личностного роста и называется он «Эффективное достижение целей». Очень ценная информация, абсолютно бесплатный тренинг – приходите». Тему тренинга можно выбрать любую. Такие тренинги вы можете проводить каждые 2 дня. Если у вас работает команда 5-7 человек, то вы с легкостью сможете наполнять зал в 30-40 человек практически каждый день, потому что это действительно уникально. На четвертом вопросе вам уже нужно начать продавать это мероприятие. Здесь вам нужно подумать, как этот тренинг будет организован. http://artemnesterenko.com/ 16 В первой части вы проводите тренинг, а во второй части переходите к презентации своего проекта как к инструменту достижения целей материальных ценностей. Вы сначала раскрываете людей, а потом проводите презентацию. Когда вы задаете 4 вопрос и рассказываете про мастер-класс, вы говорите: «Вы можете завтра посетить бесплатный мастер-класс «Эффективное достижение целей». Вам было бы интересно? Это абсолютно бесплатно!». То есть здесь вы уже конкретно продаете человеку мероприятие. Протестируйте, посмотрите, какое количество людей будет заинтересовываться. Разумеется, вы получите кучу вопросов от этих людей: «Что за тренинг?», «А какова цель?», «А зачем Вы его проводите?», «А Вам какой резон?» и т.д. Я думаю, вы сможете выкрутиться и сказать: «Раз в месяц наша компания для того, чтобы поднять образовательный уровень проводит бесплатный мастер-класс «Эффективное достижение целей». Самое главное – не перейти к самому тренингу на улице и не начать его там же проводить. Ваша задача – заинтриговать человека, чтобы он пришел. Если бы я шел по улице и ко мне подошли и предложили посетить бесплатный тренинг или мастер-класс, связанный с бизнесом, постановкой целей, я бы пошел. 5. Вы сможете сегодня/завтра/в удобный день посетить бесплатный мастер-класс? После того как вы о нем рассказали, продали его, показали его ценность стоит задать такой вопрос. Если человек говорит: «Да, мне это интересно», то вы задаете последний вопрос. 6. Скажите, пожалуйста, Ваш контактный номер телефона? Я Вам даю приглашение взамен на номер телефона. Сразу же на месте проверяете номер телефона, набираете, чтобы проверить, не ошибся ли человек ненароком в цифре. Таким образом, вы даете приглашение. Конверсия будет очень высокой. Если человеку действительно интересен какой-то небольшой бизнес-тренинг, то вы его вовлекаете. http://artemnesterenko.com/ 17 Ваше мероприятие состоит из 2-х частей: тренинг идет 45 минут, и потом еще 45 минут вы показываете инструмент – презентуете вашу компанию. То есть 45 минут вы прокачиваете людей и строите с ними отношения, проводите тренинг и потом подводите их к тому, что достичь финансового результата можно с проектом, в котором сейчас находитесь. Таким образом, проводите полноценную презентацию вашей компании. Соцопрос на день клиента, тестерный день, ярмарку У меня есть одна успешная структура, которая сейчас работает в Киеве. Они работают на косметике, но вы накладывайте на свой продукт. Они посредством холодных контактов приглашают на тестерный день. Целевая аудитория – женщины. Причем вовлекают их чем? Если мы приглашаем на тренинг или бесплатный мастер-класс, то они приглашают на бесплатное мероприятие, где организовывается фуршет и 100% гарантируется подарок. Они делают такой же соцопрос, как я привел выше, только он связан с косметикой, например: «Хотели бы Вы пользоваться хорошей косметикой?», «Хотели бы Вы сходить на мероприятие, где будет фуршет и обязательный подарок?», «Хотели бы Вы посетить мероприятие, где собираются милые девушки?» и т.д. И они продают вот эту ценность – подарок + фуршет. На этом мероприятии не говорится ни слова о деньгах, только о продукте и продают по 100% цене. Ведь во всех наших компаниях есть цена клиента и цена дистрибьютора. И они продают по полной цене. Как это происходит? В комнате расставляют стулья в один или два круга, чтобы все сидели лицом друг к другу. Все девчонки красивые, накрашенные, в белых блузочках, с шарфиками, галстуками – красотки. Они раскладывают продукт на столах по сериям, играет музыка, всех угощают чаем, в конце предлагают немного шампанского, конфеты, сок. Одна девушка регистрирует, вторая присаживает и рассказывает, что мероприятие будет идти час, предлагает снять верхнюю одежду. Включаются слайды, они немного рассказывают про компанию, о продукции и… начинают http://artemnesterenko.com/ 18 всех мазать, проводить мастер-классы по уходу за кожей рук, лица, тела, показывают прокладки, зубную пасту – что они только не делают. Это работает просто здорово! Я видел, как люди просто прощаются со всеми деньгами, все, что есть в кошельке, они достают и начинают покупать. Никаких скидок! Есть офер – специальное предложение, которого нет в обычный день. К примеру, покупаешь один продукт, а второй какой-то идет в подарок, либо покупаешь на определенную сумму и получаешь что-то в подарок. Нужно спровоцировать человека на покупку, за которую он получит подарок. Подарок может также являться продуктом вашей компании, но не обязательно. Например, человек купил у вас страховой полис, а вы ему говорите: «Вот Вам в подарок от компании два билета к кино». Или предлагаете клиенту выбрать фильм, а сами через интернет оплачиваете билеты. Классно? Классно! Вы просто делаете небольшой подарок, который, естественно, создаст вирусную рекламу: клиент еще год будет рассказывать, что купил у вас полис, да и еще с женой за счет компании сходил в кино. Вы еще купите VIP-места для поцелуев и еще попкорн. Я думаю, если человек будет покупать полис, то на это можно выделить бюджет. Этическая взятка Есть этическая взятка: вовлечь человека на что-то бесплатное, а потом, когда он поймет ценность бесплатного, предложить ему что-то платное. Как McDonald's сегодня предлагает гамбургер и картошку, но все кто приходят в McDonald's не покупают только гамбургер и картошку, а гребут в 5 раз больше. Еще раз о главном Мы делаем соцопрос и вовлекаем людей на бесплатный тренинг. Вы вообще не говорите, что это сетевая компания, на данном этапе это не надо человеку знать. Вы просто говорите: «Мы раз в неделю/месяц проводим бесплатный мастер-класс». http://artemnesterenko.com/ 19 Не переживайте, если все с первого раза не будет получаться. Здесь вопрос того, что все нужно будет отточить. Я еще не видел, чтобы сетевые компании такое проводили и в этом есть большой плюс – это уникально. Через год эту будут применять все, а сейчас это один из элементов ноу-хау. Сохраните его, внедрите в свою команду, проведите тренинги на эту тему. Работа с пригласительными билетами Этот метод больше подходит для прокачанных людей, для которых хождение с папочкой не совсем то, что надо, они могут и так к людям подходить. Вы делаете пригласительный билет, подходите к людям и говорите: «Здравствуйте! Можно занять 15 секунд Вашего времени, у меня к Вам есть два вопроса». Обычно люди говорят: «Нет, нельзя», - или просто уходят на морозе. Или говорят: «Что Вы хотите?». Вы продолжаете: «Меня зовут – (Имя). 1. Как Вас зовут? 2. Вам был бы интересен мастер-класс, который будет проходить завтра по адресу (адрес офиса)? Вот у меня есть приглашение, мы собираем людей на бесплатный мастеркласс, который называется «Эффективное достижение целей». Полтора часа Вашего времени, место – ДК «Алматы» (к примеру)». Здесь вы без всяких подходов и подводов залаете вопрос в лоб. Стоит сделать ценность на количестве приглашений. Например, скажите: «У меня есть только 10 приглашений». Но просто так пригласительный билет не даете, только взамен на номер телефона. Опять же, начнут задавать вопросы: «Как?», «Что?», «А почему я?», «Чего бесплатно?». А вы скажете: «У нас такой тренинг. Я сейчас в упражнении и мне нужно пригласить людей. Мы делаем доброе дело – собираем людей и показываем, как эффективно достичь поставленных целей». http://artemnesterenko.com/ 20 Это более взрослый вариант, внедряйте его. анкетирования, а потом поработать с пригласительными. Можно начать с Но нужно проделать и то, и то. Один день поработать на соцопросах, а второй – с пригласительными билетами и протестировать, что вам подходит больше всего. Можно чередовать: поработать день с соцопросами, а второй с пригласительными, а потом снова соцопрос и пригласительные. Это поможет почувствовать разницу и понять, где вам удобнее работать. Какой самый главный инструмент в бизнесе? Главный инструмент – это вы в целом: как вы выглядите, как себя подаете, как жестикулируете, как стоит ваша речь, какое у вас настроение и внутреннее состояние, каков уровень профессионализма, чувствуется страх, или вы получаете кайф от того, что делаете. И над всем этим нужно работать через практику. Но я хочу дать вам пару советов. Парни: Если вы приглашаете на тренинг, то, пусть внешний вид соответствует деловому: пальто, галстук, голова помыта, волосы уложены, туфли начищены, руки ухожены, парфюм дорогой – когда вы делаете контакты от вас должно пахнуть дорого. Девушки: Никакого яркого макияжа, летом никакого декольте, открытой спины. Деловая форма одежды: белая рубашка, брюки, костюм. Парфюм своей компании, если он хороший, но если нет, то лучше купить Versace, Dior или еще что-нибудь – аромат должен быть дорогой. Аромат – это то, что человек чувствует и от этого сразу создается впечатление. На улице вы себя продаете. Вы приглашаете человека на тренинг, и он должен видеть, что его приглашает не бомж или какая-то вонючка, извините. Опрятная одежда, ногти, стрижка, парфюм – это все должно быть дорогое, красивое. Если вы вовлекаете людей, соответствуйте тому, во что вы вовлекаете. Если вы говорите: «У нас будет проходить тренинг под названием «Эффективное достижение цели», - то соответствуйте тому, что вы уже достигаете целей, а не только планируете это. Ваш внешний вид играет большую роль. http://artemnesterenko.com/ 21 Внутреннее состояние Что нужно делать, чтобы каждый день было хорошее настроение? Конечно, я сейчас вам Америку не открою, но элементарная зарядка с утра каждый день дает очень хорошее настроение. Спорт, бег, плавание – делайте это одной из ваших привычек, потому что если вы себя физически хорошо чувствуете, то у вас есть хорошее настроение и энтузиазм. Собирайте любимую музыку, которая вас вдохновляет, фильмы, какие-то ролики. Можете смотреть мой ролик, который называется «Создавай свой успех сам», он очень интересный. Также собирайте цитаты и аффирмации. У вас должен быть энтузиазм. Вспомните, вначале я говорил, что сегодня многие люди не влиятельны, мало людей, за которыми хочется идти. Почему? Не потому что они плохие – у людей нет энергии, они не могут ей поделиться. А когда вы хорошо себя чувствуете, хорошо выглядите, знаете, куда двигаетесь, у вас есть страсть – все, за вами сразу выстраиваются люди. Это секреты богатства и достижения успеха, о них уже книги написаны – бери, читай и делай. Только люди читают и не делают. Если у вас есть страсть и энтузиазм, то люди будут идти за вами, потому что от вас всегда будет исходить очень сильная энергия. Важный момент: избавляйтесь от токсичного окружения. Как бы это печально не звучало, но от людей, которые тянут вас вниз и оказывают негативное влияние стоит отстраниться. Упражнение «Хозяин улицы» Для тех, кто испытывает страхи, предлагаю после того, как вы поздороваетесь 10 раз, задать открытый вопрос. Например, «Где Вы купили это пальто?», «Как пройти к торговому центру» и т.д. То есть те вопросы, на которые однозначно не ответишь «Да» или «Нет», а придется дать полноценный ответ. Это упражнение я называю «Хозяин улицы», потому что тот, кто задает вопрос, контролирует ситуацию. Вы задаете вопрос и начинаете общаться. http://artemnesterenko.com/ 22 Как стать «магнитом» на улице: 3 чит-кода эффективного общения с людьми на улице Когда начинаете общаться с человеком на улице постарайтесь найти какую-то общую с ним тему. Допустим, я всегда открываюсь, пытаюсь узнать, чем человек занимался. Может быть, он работал официантом или как-то связан с общепитом, я говорю: «О, я тоже был 3 года в общепите! Так мы с тобой братья!». Когда, общаясь с человеком, вы находите какую-то общую тему, вы становитесь намного ближе. Не обращайте внимания на дебилов. К сожалению, не все люди на улице так прекрасны и у нас много людей, которые прямо на улице являются токсичными. Если на вас как-то не так отреагируют или пошлют нафиг, не переживайте, ведь проблема не в вас – это проблема в этих людях. Просто не обращайте на это внимания. К сожалению, этого избежать не получится, такие люди будут попадаться. Помните, что самые состоятельные люди – это люди, у которых все очень хорошо со стрессоустойчивостью. Не поддавайтесь на то, что вас можно легко вывести из равновесия. Будьте в осознанном состоянии и не поддавайтесь этому. Создавайте внутри себя состояние, которое состоит из 3 составляющих: искренность, намерение помочь человеку, вовлечение. В вовлечении заинтересованы вы, намерением помочь вы действительно оказываете ему непоправимую помощь и при всем этом вы являетесь искренним. Упражнение для прокачки страха холодных контактов Станьте около газетного киоска и обращайтесь к проходящим мимо людям с просьбой купить какой-то журнал. Только заранее выберите какой-то популярный журнал, не про огород и дачу. http://artemnesterenko.com/ 23 Попросите человека, скажите: «У меня нет денег, но мне очень хочется купить этот журнал. Не могли бы Вы мне его купить?». Сделайте 10-15 подходов – кто-то в любом случае согласиться и купит вам его. Потом вы берете этот журнал, говорите: «Спасибо! Всего хорошего, до свидания!», - и продаете это журнал тут же на улицу. Причем продаете его не дешевле, чем вам его купили. Продаете своей харизмой: улыбайтесь, шутите, расскажите какую-нибудь историю, но продайте его дороже. Можете продать втридорога, но тогда нужно больше себя продать как личность, чтобы человеку было по приколу купить. У нас во внутренней власти есть парень, который так пальто себе купил, у нас есть парень, который сейчас заправляется на всех заправках вообще без своего собственного портмоне, у нас есть люди, которые не тратят деньги на кофе больше, чем месяц, у нас есть люди, которые в кафе и рестораны ходят за чужой счет – они уже такие прокачанные у нас. http://artemnesterenko.com/ 24 ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ ПО ВОВЛЕЧЕНИЮ Вопрос №1 Как настроить партнера, если он очень сомневается и не хочет делать холодные контакты? Во-первых, нужно сесть и просто с ним поговорить, нужно выявить его проблему, почему он так сомневается и не хочет делать холодные контакты. В основном люди не хотят делать холодные контакты, потому что это некомфортно, ведь нужно выйти на улицу и начать подходить к людям. Меня иногда тестируют мои партнеры, когда я приезжаю в регионы, мол: «Нестеренко – мастер коммуникаций – выйди на улицу и покажи, что ты можешь». И когда я не делаю холодные контакты, то, выходя на улицу, я внутри чувствую холодок. Поэтому я давным-давно принял решение делать повседневные холодные контакты – я везде знакомлюсь с людьми. Недавно мой партнер из Оренбурга Дмитрий Пасацкий был примером того, как я в аэропорту просто вокруг себя создаю движуху, знакомлюсь с людьми: с женщинами, девушками, парнями, мужчинами, на кассе, в очереди. То есть я не стою молча – я начинаю общаться, что-то обсуждать, задаю открытые вопросы. И это делаю не потому, что мне нужно кого-то вовлечь, я это делаю для того, чтобы не терять свои навыки – навыки коммуникации и общения с незнакомыми людьми. Во-вторых, необходимо провести тренинг, и объяснить какие есть преимущества. На самом деле, если вы покажите существующие выгоды, то человек получит то, что ему нужно. Вы все можете обсудить и попробовать выйти на улицу и сделать несколько холодных контактов это очень прикольно и интересно. Начните со «Здравствуйте!». Вопрос №2 Как быть, если я еще не работаю, но хотел бы делать холодные контакты по вечерам и выходным? Важно: не посвящать этому весь день. Все зависит от того, насколько высока ваша цель. Своим партнерам я рекомендую взять или отпуск за свой счет или больничный и активно поработать в сетевом маркетинге – с утра до вечера. Это будет очень полезно. http://artemnesterenko.com/ 25 Если вы будете уделять час времени, то но стоит ожидать какого-то высокого результата. Просто возьмите за свой счет отпуск на месяц или на неделю и поработайте полноценно, разгонитесь, прокачайтесь в этом направлении. Если у вас с этим вообще сложно, тогда делайте так, как вы делаете: работайте и совмещайте вместе с этим. Вопрос №3 Приглашать людей сразу на этот же день? В зависимости от того, какие у вас амбиции. Если вы сможете в 7 утра уже делать холодные контакты и знаете, что в 19.00 у вас будет такой мастеркласс, и вы будете работать с командой целый день, то можно приглашать на этот же день сразу же. Вопрос №4 Проводить тренинг лучше одному или тоже с командой? Конечно же, с командой. Более того, к этому нужно подготовиться. У вас должны быть расписаны роли: кто-то стоит на регистрации, самый харизматичный представитель проводит презентацию, пару человек стоят или сидят в зале и т.д. Вопрос №5 Как быть компании, если она больше нацелена на продажи? Если это сетевая компания, и вы вовлекаете людей, то это не имеет значения. Вопрос №6 Какое оптимальное количество человек? 8-10 нормально? 8-10 – это маловато, людям будет немного некомфортно. Желательно от 30-ти человек. Вопрос №7 Если нет офиса? http://artemnesterenko.com/ 26 Организовывайте зал, снимайте его на полтора часа и проводите там мероприятие. Если вы супер крутой рекрутер, то можете проводить платный тренинг. Говорите: «У нас тренинг стоит 100 российских рублей или 30 украинских гривен», - и можете вовлекать людей за деньги. В таком случае конверсия будет меньше, но тоже можно будет собирать людей. Вопрос №8 От тренинга к презентации компании? Естественно. Вы проводите качественный тренинг: нужно показать ценность окружения, ценность достижения цели, как прошлое и настоящее влияет на наше будущее и т.д. К примеру, я эмоционально все ниже и ниже опускаю людей, показываю, что в жизни можно ничего не менять и оставить все как есть и жить как и жил, а можно выбрать другое решение – наш проект. Далее провожу презентацию нашего бизнеса. Это очень эмоционально и динамично. Вопрос №9 Где проводить тренинг: в офисе компании или снимать зал? Как вам удобнее, можете проводить в офисе компании. Когда люди приходят и понимают, что это за компания, и с криками: «Это Oriflame, все убегаем!», - уходят, не стоит отчаиваться – пусть уходят, если их это напрягает. Вопрос №10 Что, если попадутся люди, которые являются потребителем этой продукции? В чем проблема? Вовлекать в бизнес! Есть два варианта: если человек уже подписан в компанию – я ему желаю удачи, а он просто является клиентом – я его вовлекаю, рекрутирую, подписываю и начинаю с ним работать. Вопрос №11 Можно ли проводить опросы по телефону? http://artemnesterenko.com/ 27 Можно. Вопрос №12 Человек вообще не должен знать, какая компания? На соцопросе – нет, у нас нет цели рассказать ему о компании. Когда вы проводите соцопрос, вы вовлекаете людей на тренинг. Вы не говорите ему, что это тренинг, а потом будет презентация сетевой компании – не вздумайте так делать, тогда люди не будут идти. Вы просто вовлекаете их на тренинг. Мы им сначала дадим ценность, а потом возможность и пусть они сами решают, что им с этим делать. Вопрос №13 Если нет команды? Привлекайте параллельные ветки, спонсоров и работайте с ними командно. Вопрос №14 Соцопрос на продукцию (БАДы)? 1. Как Вас зовут? 2. Часто ли Вы ходите в аптеку? 3. Вы пьете витамины? 4. Как Вы относитесь к витаминам? 5. Как Вы заботитесь о своем здоровье? 6. Вы бы хотели меньше спать и чувствовать себя лучше? Вопрос №15 У меня центр с отдельным входом и при приглашении все равно придется сказать, какая компания. Почему? Нет! Вы вовлекаете людей на тренинг и просто даете им адрес. Они приходят, садятся, и вы начинаете тренинг. http://artemnesterenko.com/ 28 У меня на Левом берегу в Киеве большой сервисный центр с большими плакатами названия моей компании, и я там провожу свои тренинги. У меня есть отдельная комната на 70 человек и чтобы попасть туда нужно пройти чрез торговый зал. Может быть, я просто там арендую зал. Не переживайте по этому поводу. Ваша задача – привлечь на тренинг. Вопрос №16 Если тренинг проводится через 3 дня, то когда нужно прозванивать людей? С людьми нужно начать контактировать за 48 часов – 3 дня многовато. Если в понедельник мотивировать людей на четверг, то в среду стоит заново всех прозванивать и еще в четверг опять прозванивать. Потому что сегодня проходит столько информации, что люди просто-напросто многое забывают. Вопрос №17 Ходить по одному, парами или всей командой? Делать холодные контакты нужно по одному. Вопрос №18 Холодный контакт засчитывается, когда получишь обратную связь? Холодным контакт считается, когда человек пришел к вам на тренинг – это полноценный холодный контакт. Можно забрить на 3 части: 0,5, 0,9 и 1. 0,5 – это когда вы дали пригласительный и взяли номер телефона; 0,9 – это когда вы перезвонили, и человек подтвердил свое присутствие на тренинге; 1 – это когда человек пришел к вам на тренинг – холодный контакт состоялся. http://artemnesterenko.com/ 29 Вопрос №19 Если токсичное окружение в квартире, где я живу? Если это теща, взрослая дочь или сын, друг, сват, брат или сестра – нужно съезжать, это решаемый вопрос. Чего вы с ними живете? Сложно? Снимите себе комнату: дивите с какой-то бабушкой, но живите отдельно. Зачем вы живете с теми, кто на вас токсично влияет. Сегодня прямо заходите в интернет, и ищите комнату/квартиру и съезжаете. Если это муж – с ним нужно поговорить с открытым сердцем. С мужем разъехались? Иногда это тоже полезно, мужья разные бывают. Но с мужем сначала нужно поговорить. Если муж токсичный для вас, то ему нужно объяснить, что все что вы делаете, делаете для него и общего блага. Когда я поменял город жительства, я понял, что полностью избавился от токсичного окружения. Если вы скажете, что разъехаться тяжело, малореально и т.д., я расскажу свою историю для опровержения подобных высказываний. Моя история, над которой стоит задуматься Я тренингоман – я очень люблю тренинги и активно принимаю в них участие. Причем не просто сижу и слушаю, а на фразу «Мне нужен доброволец» всегда выскакиваю. Артем Нестеренко всегда лезет в самые дебри, на мне все опыты – я не тот, кто сидит. И был такой вопрос: «Расскажите какую-то историю, когда вы были жертвой». И я вспомнил следующее. Ехал я поездом с Киева в Калининград: погода очень жаркая, август, +40, наш вагон отцепляли в Бресте, он 6 часов стоял на жаре – некомфортно, кондиционеры не работают, жарко. Ехали мы почти сутки. Доехали мы до Литвы, и тут зашел рыжий литовец-пограничник и попросил мои документы. Я да ему свои документы, а он спрашивает: «А где Ваша Шенгенская виза?». Я говорю: «Какая Шенгенская виза, если я еду в Калининград, мне не надо в Шенгенскую зону». Пограничник: «Молодой человек, это ваши проблемы, но Калининград, если Вы не знали и в школе не учились, находится за территорией Прибалтики. И для того, чтобы проехать в http://artemnesterenko.com/ 30 Калининград, Вам нужно пересечь Шенгенскую зону. А так как у Вас нет Шенгенской визы, собирайте вещи и бегом на выход». Я попытался с ним поспорить, на что он показал, что это бесполезно. Меня посадили в обезьянник, я просидел там целую ночь и уже почти к обеду меня депортировали обратно в Минск. Тренер, который вел тренинг, сначала смотрел на меня диким взглядом – он дал понять, что он в шоке от того, что все это произошло со мной. В шоке были и все остальные участники. И тут тренер начинает орать: «Ты мне скажи, а если бы у тебя жена рожала в 5 утра в Калининграде, ты бы проехал? А если бы у тебя, не дай Бог, родственник лежал в больнице, и ему нужна была помощь, ты бы проехал? Если бы такой вопрос был?» Я стою и понимаю, что если бы у меня была такая ситуация, а не просто очередное мероприятие (я к своей компании ехал, у меня там компания работала), то я бы конечно проехал. И я начал понимать, что когда «Я» большое, а обстоятельства маленькие, ты уничтожаешь обстоятельства, потому что для тебя это очень важно. Чего не скажешь про те моменты, когда «Я» маленькое, слабенькое, а обстоятельства делаются большими. Поймите, что в состоянии жертвы вы никогда не сможете достичь результата. Нужно идти на очень высокие уровни. Поэтому, когда у вас возникает вопрос – «Я не могу что-то делать», - то задайте себе вопрос: «А за 1 000 000$ сделаешь?». Если ответ будет «Да», значит, не ври – соберись и делай. Это обстоятельство является одним из важных элементов создания бизнеса, в котором вы есть. http://artemnesterenko.com/ 31 ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ ЧЕРЕЗ ТЕЛЕМАРКЕТИНГ В сетевом бизнесе есть определенные правила игры и когда человек их соблюдает, он достаточно быстро и эффективно строит свой бизнес. Я покажу вам уникальную и простую технологию, которая превосходна по своей сути. Но в то же время она очень опасна для людей, которые являются слабыми личностями, людей, которые смогут создать трафик людей, но не смогут обработать этих людей на встречах. Этот метод актуален при развитии абсолютно нового региона или города. В нашем бизнесе крайне важно иметь структуру, свою группу или команду в разных городах. Нужно обратить внимание на то, чтобы была высокая и сильнейшая концентрация на построение бизнеса. Очень часто задают вопрос: «А как же мне создать там структуру, если никого не знаю? Через интернет вроде бы и можно спонсировать людей, но как их запускать и т.д.?». В любом случае мы называем это «МЛМ десант». Это когда группа людей может выехать в другой город, поработать и благодаря этому методу за короткое время действительно создать работающую команду. Потому что качество людей, на которых мы попадаем абсолютно разное: это могут быть обычные студенты, домохозяйки, наемные работники, а также люди, которые обладают уникальными качествами, с развитыми личностными качествами. И люди, которые приходят, цепляются за эту возможность, становятся ключевыми лидерами в этом городе. Они начинают дальше развивать этот бизнес не только в этом, но и в других регионах. Таким образом у меня построено много регионов. К примеру, то же самое Запорожье: мы там применяли и холодные контакты, и телемаркетинг. Идея телемаркетинга пришла ко мне именно в Запорожье. Потом я начал показывать ее своей команде. Постепенно мы начали опробовать этот метод и он, в конце концов, дал неплохие результаты на Урале, в Казахстане, Украине, Белоруссии. Это очень доступный метод. Сегодня методы телемаркетинга используются много разных компаний, связанных с продукцией, услугами. Поставщики постоянно прозванивают http://artemnesterenko.com/ 32 людей, потенциальных клиентов, строят с ними отношения и продают по телефону. Это доступно и уникально. Преимущества работы с телефоном по сравнению с другими методами Вы имеете доступ к огромному количеству кандидатов. Это занимает очень мало времени: благодаря двухчасовому обзвону можно организовать 5-10 человек на вечернюю презентацию, вечерний тренинг или день клиента. Мало затрат, широкая география. Можно найти неограниченное количество телефонов. Нет привязки к месту работы. Возможность работы в любую погоду. Нет страха отказа или физического увечья. «Я не могу построить первую линию» Когда мне люди говорят такую фразу, я очень удивляюсь. Я считаю, что благодаря телемакетингу, да и просто телефону, можно создать первую линию за 2 месяца. И это даже при большой лени. Если каждый день совершать по 20-30 звонков, то на протяжении месяца за вычетом 4 воскресных дней, получится 640 звонков. По статистике из 640 людей к нам придет только десятая часть – 64 человека. Отсюда опять берем около 10% – у нас появляется 6 партнеров. И это грубые цифры, ведь приходят и 20%, и 40% людей. Но даже по самой простой статистической системе за 2 месяца можно получить 12 партнеров в первую линию. Когда мне человек говорит, что 5 год подряд строит первую линию и у него это не получается, то видимо он делает маленькое количество действий. http://artemnesterenko.com/ 33 Если я, не дай Бог, буду начинать новый бизнес в сетевом маркетинге с нуля, и у меня не будет списка знакомых, то первым делом я начну обзванивать людей + буду добавлять холодные контакты, организовывать тренинг. И я уверен, что за 90 дней я вышел бы на доход в 5 000$. Может быть мне даже не нужна была бы команда, и я с нуля это сделал, потому что эта жилка у меня уже прокачана. Но если вы хотите создать хороший результат, то начинайте делать телемаркетинг с командой. Одному делать можно, но не это не так эффективно. Всегда старайтесь мыслить масштабами сетевого маркетинга и любое дело, которое вы начинаете делать, делайте это с командой – это командная игра. Предупреждение 1. Это метод не для новичков. Если в команде есть новичок – это нормально, но если вы совсем новичок, то будет очень сложно. Потому что когда люди приходят с холодных контактов, телемаркетинга, у них возникают достаточно провокационные вопросы. Если вы только начинаете и не знаете ответов на все вопросы, то вам будет достаточно сложно. 2. В команде должен быть как минимум один человек с хорошим, высоким результатом – человек, который уже зарабатывает реальные деньги. Потому что когда вы будете работать на холодных контактах, и люди будут задавать вопросы: «А это работает или нет?», - и вы всегда сможете позвать этого человека и сказать: «Вот знакомьтесь – наш лидер, он достиг уже такого-то результата». Если вы работаете, и ваш спонсор находится где-то далеко – ничего страшного. Это как небольшой плюс, как говорится, «плюс одна жизнь с результатом». http://artemnesterenko.com/ 34 Где можно найти телефоны людей, и по каким критериям отбирать базу телефонов людей, с которыми связываться? Газеты, доски объявлений. В своем городе или когда приезжаем в другой город, мы скупаем всю информацию, связанную с рекламой, частными и общими объявлениями и т.д. Это может реклама крупных, мелких или частных компаний. Местные газеты и журналы с телефонами дают возможность сразу получить доступ к людям того или иного города Телефонный справочник. Интернет: тематические форумы. Почему это важно? У нас будет 3 варианта проведения встреч: индивидуальная встреча, организация встречи через продукт и третье – бесплатный тренинг личностного роста. На третьем этапе нам очень важно получить контакты людей, чтобы мы хотя бы знали сферу людей и чем они занимаются. К примеру, если вы звоните сетевику и говорите: «Здравствуйте! Я вижу, Вы занимаетесь бизнесом. Скажите, а Вам интересно было бы посетить бесплатный тренинг по теме эффектного достижения целей?». Вы опять же не приглашаете человека на саму презентацию компании, а приглашаете его на бесплатный тренинг. Это своего рода этическая взятка, о которой я уже писал. Еще одна фишка – база людей супермаркетов, магазинов, бутиков. Если у вас будет такая возможность, то обратитесь в отделы кадров всех близлежащих точки продаж и купите или как-то договоритесь взять базу людей, которая отоваривается в этом магазине для их дальнейшего прозвона. Согласитесь, что очень круто получить базу людей, которые проживают вблизи вашего офиса. Ты звонишь и говоришь: «Здравствуйте! Мы компания такая-то, у нас проходит акция. Мы находимся по такому-то адресу», - а человек говорит, - «Это же 30 секунд от меня! Сейчас я приду!». Это очень хороший доступ. Чит-код: суметь вовлечь людей или организации, которые смогут слить вам базы или продать их. Вы можете предложить что-то взамен, http://artemnesterenko.com/ 35 например, повесить в своем офисе рекламу компании-помощника (супермаркета, бутика, магазина), раздать их флаера своему потоку людей и т.д. Это называется челночный маркетинг – в плюсе остаетесь и вы и партнер. Подумайте, как вы можете получить базу людей, которые локально находятся возле вас, потому что именно этих людей легче всего пригласить к себе на встречу. Заблуждение: сетевики прозвонили уже все телефоны Какая разница, прозвонили этих людей или не прозвонили. Вы должны сфокусироваться на себе – вы еще не звонили никому. Одна из больших ошибок, когда вы думаете, что за вас обработали рынок. Как это происходило у нас + скрипт телефонного разговора Мы находили телефоны людей в газетах (не важно, какая направленность объявления) и делали такой телефонный звонок: «Здравствуйте! Меня зовут (имя) и у меня есть хорошая новость!». Потом мы поняли, что подход нужно немного менять, потому что просто тараторить неправильно. Ошибка, которую мы совершали – мы просто проговаривали текст. Нужно быть очень спокойным, уравновешенным предпринимателем. Шапка скрипта должна выглядеть так: 1. Приветствие. 2. Вы уточняете у человека, удобно ли ему говорить. После того, как человек ответил: «Да, я Вас слушаю», - вам нужно выдержать паузу и проговорить про себя «Раз, два, три». Нельзя просто тараторить – нужно быть спокойным, уверенным человеком. 3. Вы представляетесь и говорите, откуда вы взяли номер телефона. Это очень важно. В то время, когда вы звоните и говорите: «Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, Вам удобно говорить? Меня зовут Артем, и я нашел Ваш телефон в открытом источнике/на сайте/ в газете и т.д.». http://artemnesterenko.com/ 36 Вы должны сообщить человеку, откуда у вас его номер телефона – это создает доверие. Потому что когда человек звонит и сразу начинает чтото тараторить, предлагать, это вызывает дискомфортное состояние и хочется посетить трубку и не общаться. Потом вы уже выбираете, по какому пути идти дальше: приглашать на индивидуальную встречу, тестерный день или вовлекать на тренинг. 4. Вы можете уточнить, как обращаться к человеку. Обязательно при себе иметь ручку, чтобы записать имя и не забыть его. 5. Спрашиваете, интересно ли человеку посетить полуторачасовой бесплатный тренинг: «Я увидел, что Вы предлагаете услуги недвижимости, что-то продаете. Я являюсь организатором тренинга «Эффективное достижение целей», который будет проходить эту пятницу. Это абсолютно бесплатно. Скажите, пожалуйста, Вас это может заинтересовать?». Дальше вы работаете с вопросами и ответами. Вы можете сказать, что у вас есть и платные тренинги, но раз в месяц проводится гостевой бесплатный тренинг, чтобы показать людям новые технологии достижения целей. Можете сказать, как на улице говорили: «Дело в том, что у нас сейчас такой тренинг, и я выполняю упражнения. Мы смотрим, сколько людей могут посетить бесплатный тренинг. Мы реально проводим бесплатный тренинг, у нас такое волонтерство». Самое главное – быть спокойным, не тараторить и оставаться человечными, не надо быть супер мега продавцом. Перед вами обязательно должен лежать скрипт – план телефонного разговора, у вас должна быть цель телефонного звонка (получение подтверждения, регистрация и т.д.). Вопрос в том, чтобы вы понимали, чего хотите. Если вы найдете базы людей и будете знать, чем они занимаются, это будет очень удобно, доверие будет намного выше. Немного сложнее, когда вы не знаете, чем человек занимается. Это как «выстрел по воробьям», как говорится – вы стреляете и не знаете. Но тут вы можете начать откровенно задавать вопросы. Когда вы представитесь, спросите, удобно ли человеку говорить, скажете, где взяли http://artemnesterenko.com/ 37 телефон и скажите, что вы являетесь организатором нового тренинга, то можете спросить, чем человек занимается и может ли ему быть интересно ваше предложение. Это может быть студент, которому это очень актуально. На самом деле, когда вы настроены на разговор и вовлечение людей, при этом помните треугольник «искренность-намерение-вовлечение», то люди чувствуют, что вы очень серьезный человек. У вас должен быть поставленный голос. Когда вы прозваниваете, вы показываете свой профессиональный уровень. В свое время я очень много проработал на телефоне. Когда мне было страшно, я просто звонил в разные компании и говорил: «Здравствуйте! Я смотрю, вы занимаете цементом? А если мне надо заказать 20 машин цемента, какова доставка?». Я просто разговаривал по телефону на большие цифры, делала серьезный голос, и прокачивался в телефонных разговорах. Конечно, я немного лукавил, потому что я не собирался это показать. Просто я знаю, что такие звонки в компании поступают десятками в день, и я не был единственным. Я просто прокачивался, чтобы понять, как люди общаются по телефону, как продают. Мощная мотивация Приглашая на индивидуальную встречу человека необходимо чем-то смотивировать. Мы мотивировали бесплатным подарком и самое элементарное, что мы делали, мы говорили: «Наша компания (название) сегодня делает подарок 50 людям. Ваш телефон взят с открытых источников, и Вам нужно прийти по адресу и забрать подарок». Вы проговорили и дальше начинаете работать с вопросами-ответами. Те представители, у которых в компании нет какого-то маленького подарка из своей продукции, могут придумать что-то линейно, например, подарить какой-то небольшой сувенир. Кроме того, если у вас нет цели или желания дарить подарок, то можно просто открыто и честно пригласить человека на тренинг. http://artemnesterenko.com/ 38 Интересное упражнение, помогающее преодолеть страх разговора с незнакомыми людьми по телефону Это упражнение на первые несколько дней, потом оно не будет нужно. Если вы делаете звонки из дома: Надеваете самый дорогой костюм, галстук, наглаживаете рубашку, начищаете туфли, вымываете их и надеваете прямо в квартире, бреетесь, душитесь лучшим парфюмом – наряжаетесь как на встречу с президентом своей страны. Девушки надевают строгий костюм или эффектное деловое платье, делают сдержанный макияж – делают все, чтобы выглядеть с иголочки. Следующее, что делаете – залазите на стол и начинаете делать звонки прям стоя на столе. Уверенность и ровность осанки будет зашкаливать. Но в момент выполнения упражнения нельзя тараторить: нужно говорить очень спокойно, выдерживая паузы. Дефекты речи: как быть? Незамедлительно идите и решайте эту проблему. Если вы картавите, это очень серьезно сказывается и на встречах, и на презентациях. Идите к логопеду и отрабатывайте. Не надо забивать. Вы можете сейчас начинать это делать, но этот вопрос нужно решить, чтобы у вас была хорошая поставленная речь. Я сегодня знаю несколько людей с очень сильным потенциалом, они могут проводить встречи, но, к сожалению, кто-то слова глотает или еще что-то – как научился, так научился. И это очень сильно снижает конверсию. Моя рекомендация – запишитесь к логопеду и начните прорабатывать это. Можно пройти курсы риторик. Я проходил курсы ведущих, я знаю, как подготовиться к выступлению, какие упражнения нужно сделать. Юлия Деркач и ее история Здравствуйте! Расскажу пару слов о себе. Я строю бизнес в компании TianDe уже больше 3 лет, мой ранг «Жемчужный директор», мой товарооборот http://artemnesterenko.com/ 39 составляет более 50 000 евро и у меня 11 рабочих веток, которые я нашла благодаря холодным контактам. Что я использовала? Использовала соцсети в интернете + холодные контакты по флаерам в городе + звонки сетевикам и телемаркетинг, который немного отличается от обычных звонков сетевикам. Инструмент телемаркетинга мы с командой используем 5 месяцев, с октября. Мы стали применять телемаркетинг для своих мероприятий и организовали тестерный день – это что-то среднее между обычной презентацией и тестированием продукта. Для своих потребителей мы решили сделать что-то типа шоу, чтобы это было ярко, неординарно и необычно. И знаете, людям это стало нравиться Как мы использовали телемаркетинг? Мы находили контакты где угодно: в газетах, в интернете, на досках объявлений, обзванивали телефоны по продаже свадебных платьев, услуг маникюра, макияжа – что угодно, любые телефоны. Главное, чтобы на день работы у вас было где-то 40-50 телефонов. Когда мы их обзванивали, то получали отдачу неплохую отдачу: из 40-45 контактов было где-то 10-15 согласившихся, которые обещали прийти и в итоге приходили 4-5 человек. Это вполне нормальная статистика. Обзвон мы делали за 3-4 дня до мероприятия. Эти звонки мы использовали специально под наше субботнее мероприятие. Что такое тестерный день? Конечно же, у меня большая команда и мы решили, что у каждого партнера будет своя роль. Тут очень важно, чтобы мы работали сплоченно, всей http://artemnesterenko.com/ 40 командой, и каждый партнер знал свою роль, и что он будет делать на данном мероприятии. Мы решили, что на выступлении будет 2-3 спикера. Даже лучше, если 3. Наша компания и специфика продукта располагает к тому, чтобы устраивать мероприятия с подарками, розыгрышами, тестированием продукта. И мы звали людей непосредственно на подарки, акции, тестирование продукта, на фуршет и это было совершенно гармонично и логично. Пример звонка «Здравствуйте! Это Ольга? Вам удобно сейчас разговаривать?», - обычно человек отвечает, - «Да, удобно». Потом я говорю: «Очень приятно, здорово! Наша компания косметическая компания сейчас устроила масштабную акцию и у нас для Вас есть подарок. Сегодня методом компьютерного отбора было отобрано 50 телефонов. Ваш номер был взят из открытых источников и попал в этот список». Когда девушка слышит эту фразу, она уже не думает о том, где я взяла ее номер телефона и понимает, что видимо где-то его оставляла, в какихто источниках. И я сразу переключаю ее внимание на другое: «Вы можете получить свой подарок в течение 3 дней», - всегда в телефонном звонке делайте интригу, ограничение. Это уже отработанный и отчеканенный текст, но при этом нужно чтобы это говорилось с человеческим расположением, улыбкой. Важно, чтобы человек к вам пошел, чтобы это не была заученная речь робота. Я объясняю, что подарок можно получить в течение 3 дней и подвязываю ее приход за подарком к нашему мероприятию. Я озвучиваю: «Вы можете прийти в течение 3 дней и, кстати, у нас как раз в субботу будет большое мероприятие с презентацией, подарками, розыгрышем призов, с информацией о продукции. На мероприятии вы можете распробовать продукцию и как раз получить свой подарок от компании». Да, у нас есть такие небольшие и дешевые подарочки из продукции и это всех радует, это удобно. И мы с девчонками сами делаем такие подарки, можем себе это позволить. Мы рассчитываем, сколько от каждого человека придет людей, чтобы подготовить нужное количество подарков. http://artemnesterenko.com/ 41 Когда человек слышит, что в этот день будет такая движуха-замануха – подарки, розыгрыш, фуршет – человек уже складывает планы прийти именно на этот день. Если у человека плавающий график, и он работает в этот день, то он отвечает, что не может прийти в субботу, спрашивая, когда еще можно прийти. В таком случае я говорю, что можно прийти в пятницу, понедельник или, в крайнем случае, в виде исключения, во вторник. Если это не суббота, а другой день, то мы строим планы в индивидуальном режиме, не на мероприятие. Потом мы людям объясняем: «Количество мест ограничено, поэтому нам нужно знать будете ли Вы, и сможете ли Вы кого-то привести – все гости тоже получают подарки». Понятно, что человеку будет комфортнее, если он придет с кем-то, поэтому мы стали использовать еще и такую фишку: приглашать человека с гостями – подругами/друзьями, родственниками. В конце разговора напоминаете свое имя и предлагаете сохранить номер телефона, чтобы подходя к офису можно было позвонить – вы встретите. Нужно создать максимально комфортные условия, чтобы человеку было удобно. Когда дело подходит к субботе, в пятницу мы, как правило, обзваниваем людей по нескольким причинам: мы напоминаем, что они сами пообещали прийти; мы уточняем, сколько с ними придет людей, потому что количество мест якобы ограничено; напоминаем, чтобы люди не опаздывали, еще раз повторяем адрес. Хотя сразу же рекомендую не называть адрес, чтобы человек не пришел на ваш офис в то время, когда вас там не будет. Можете просто назвать метро или улицу, но полный адрес сначала можно не называть. Уже потом, если вы видите интерес или человек спрашивает – «А где?», тогда можете сказать адрес. На это мероприятие мы всей командой приходим немного раньше. Один партнер подготавливает купоны с циферками для лотереи, другой готовит фуршет, несколько других партнеров готовят столы и тестеры. У нас всегда стоит 3 стола продукции, чтобы люди смотрели, могли подойти понюхать, пощупать. http://artemnesterenko.com/ 42 Откуда тестеры? Естественно, в компании не может быть столько открытых баночек и тюбиков. Поэтому мы с девчонками приносим их из дома, ведь у нас, как у серьезных бизнес партнеров нашей компании, все это есть – мы пользуемся продукцией компании. Мы решаем, кто и что приносит, выставляем это на столы. А самые классные товары, например, шампунь с корнем женьшеня, где в каждой бутылке плавает корень женьшеня – потрясающий шампунь и мы его можем взять из магазина. Тут можно взять целую бутылку, пустить ее по рядам, чтобы люди в процессе прослушивания информации могли понюхать наши хиты. Когда мы начинаем мероприятие, у нас есть 3 спикера и у каждого своя часть информации для выступления. Например, один спикер рассказывает об уходе за волосами, другой говорит об уходе за руками, ногами и телом, а третий рассказывает про уход за лицом. Все эти спикеры друг другу помогают. По каким блокам разбит тестерный день? Первый блок состоит из того, что один из спикеров 4-5 минут рассказывает о компании. Естественно, человек первый раз слышит и видит, куда он попал, поэтому нужно ввести его в курс. Затем мы переходим к долгожданному подарку от компании для клиентов и гостей. Что за подарок? Специфика компании, а также ее концепция располагает к тому, что мы можем сделать гостям трехфазный SPA-уход для рук – эту процедуру сейчас очень часто используют в салонах. Причем скажу больше: я работаю с некоторыми салонами, и они тоже используют SPA-уход от нашей компании TianDe. Поэтому мы знаем, что эта фишка работает и для гостей это восторг. После проведения SPA-ухода один из партнеров помогает гостям помыть ручки. Еще раз напомню, что у каждого партнера есть своя роль и обязанность. Мы работаем сплоченно, в команде. Благодаря этому командообразованию и командной игре у меня, во-первых, стали расти обороты, а, во-вторых, мы стали настолько дружным коллективом, что это вызывает восторг и приносит удовольствие от работы, причем всем. http://artemnesterenko.com/ 43 Потом девочки-спикеры переходят к информации о продукции, рассказывают какая у нас продукция, что у нас космецевтика, большой ассортимент и т.д. Иногда мы используем проектор со слайдами. Это основной блок, он занимает довольно много времени. Далее идет лотерея и подарки. Каждый гость имеет талончик и он понимает, что будет получать какой-то подарок. У нас беспроигрышная лотерея, чтобы всем гостям было комфортно и приятно. Мало того, что они в первый раз пришли, все нравится, смотрят, слушают и, конечно же, все получают подарки. Потому что если сделать, что кто-то участвует, а кто-то нет, это будет нагатив, который не нужен. Поэтому мы делаем так, что все гости получают подарки – все участвуют в лотерее. Розыгрыш проходит как шоу в шуточной, игровой форме. Два спикера стоят: одна девушка не глядя, вытягивает из колбочки номерок, а девушка с корзинкой подарков объявляет и говорит: «А сейчас кому-то повезет, и он получит в подарок шикарную маску/крем для рук/бальзам для губ. И это будет человек под номером… 34», - вот так проходит наша лотерея. Потом девушки приглашают на меня сцену, чтобы я рассказала несколько слов о наших бизнес-возможностях, поскольку у меня уже есть опыт, и я могу это грамотно, доступно и коротко рассказать. Я показываю наши возможности, не внедряясь в подробности маркетинг-плана и бизнес тонкости, потому что перед нами в зале в основном простые люди, клиенты, потребители – не сетевики. Конечно, попадаются люди, которые где-то были в AVON, где-то были в Oriflame и в других косметических компаниях, многие знакомы с этой темой. Но, как правило, информация будет лучше проникать в недра сознания, если она будет рассказана доступным, простым и коротким языком. Поэтому говорю поверхностно, доступно, понятно. Концепция компании очень простая, зарабатываем мы несложно, поэтому подразумевается простой рассказ о минимальных выгодах, так как у нас есть такие фишки, которые мы можем показать. Потом я объявляю о каких-то акциях, которые в данный момент есть у нас в компании. В завершение всего я говорю, что каждый заинтересовавшийся продуктом или бизнес-возможностями может подойти к человеку, который их http://artemnesterenko.com/ 44 пригласил и задать вопросы. Таким образом, люди понимают, что они не брошены и подойдут к тому человеку, который их встречал. Последняя фишка: в конце мы приглашаем гостей на небольшой фуршет. В нашей компании есть такой продукт, как натуральный зеленый чай, поэтому мы угощаем гостей нашим же чаем с конфетами. Конфеты мы покупаем сами. После того, как гости переходят к своим людям, мы спрашиваем какие есть вопрос, готовы ли люди что-то покупать, выясняем потребности и потом уже люди высказывают какие-то свои пожелания. Как правило, все идут покупать что-то из продукции. Следовательно, чем больше мы проделываем таких звонков, тем больше людей приходит на это мероприятие. Конечно же, накануне мероприятия в пятницу вечером перед субботой или даже в субботу вечером можно выйти на холодные контакты на улицу перед офисом и тут же приглашать людей на мероприятие, мотивируя получением подарка «только сегодня и только сейчас». Но телефонные звонки идут именно с интригой на подарок. Когда спрашивают: «А какой подарок?», - мы делаем интригу и я говорю, - «По условиям акции я не могу сказать какой подарок, но знаю одно – подарок Вам понравится, Вы будете довольны». Могу сказать, что в основном на тестерные дни приходят клиенты, но благодаря телемаркетингу у меня уже есть несколько человек, которые переключились с потребителя на бизнес. Три человека сейчас включились в работу: я пригасила людей на презентацию, дала больше информации по бизнес-возможностям, пригласила на другие мероприятия. И, конечно же, когда спрашиваешь: «Вам интересен вопрос денег?», - то зачастую получаешь положительный ответ, и люди включаются в бизнес. Если мероприятие красивое, то люди однозначно хотят работать и заведомо получат удовольствие от таких мероприятий. Так было, есть и будет. Подведение итогов по тестерному дню Это один из вариантов мероприятия, где увеличивается товарооборот и потом клиентов можно превратить в партнеров. http://artemnesterenko.com/ 45 Естественно немного глуповато организовывать чаепития и лотерею с мелкими подарками, если ваш основной продукт страхование или что-то связанное с финансами. Именно для этого можно провести какой-то тренинг, связанный с вашей тематикой и вы можете целиком и прямо вовлекать людей на этот тренинг. Но если вы работаете с продуктом, который является интересным на рынке и его действительно нужно объяснить, то привлекайте не только подарками, но и фуршетом. Халява всегда привлекает. Если человек слышит, что там что-то дают на халяву, то он приходит. Я сам помню, когда только приехал в Киеве, то меня знакомый пригласил на мероприятие со словами: «Слушай, там такое событие! Компания делает какое-то открытие, будет фуршет, можно прийти – там так весело!». Я почемуто посчитал, что это целое приглашение на Party людей, где все стоят с бокалами. И, да, действительно, мы пришли, была презентация, рассказывалось о компании, было алкогольные и безалкогольные напитки, и компания довольно удачно продавала. Я, по-моему, даже плед тогда купил за 100 с чем-то гривен. Поэтому если у вас есть продукт то можно организовывать выставку продукции, ярмарки, тестерные дни, прозванивать людей, мотивировать их тем же фуршетом, лотереей и вовлекать. Если у вас услуга или какой-то один дорогостоящий продукт в компании, то тогда организовывать тренинг. http://artemnesterenko.com/ 46 ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ, КОТОРОЕ НЕЛЬЗЯ ОТКЛАДЫВАТЬ «НА ПОТОМ» Возьмите и прямо сейчас прозвоните 20 человек. Откройте интернет и просто позвоните людям, спросите, интересно ли им посетить бесплатный тренинг, ответьте на их вопросы. Не говорите когда и что, просто позвоните и узнайте, пообещав перезвонить за 3 дня до тренинга. Затем напишите, сколько из 20 человек психопатов, сколько скажут, что им это интересно, кому это не надо, а кто готов сейчас же выехать на этот тренинг. Проведите статистику, сделайте больше. http://artemnesterenko.com/ 47 ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ ПО ТЕЛЕМАРКЕТИНГУ Вопрос №1 Сколько может стоить подарок? Мы выделяли около 1$. Это естественно вопрос инвестиций. В качестве подарка мы выбрали маску, она стоила порядка 10 гривен. Я считаю, что если вы начинаете работать, то все это не должно быть вам на халяву – вы должны платить за каждого клиента. Выберите какой-то приятный подарок на сумму 1$. Как я уже говорил, можно оплатить билет в кино на утренний сеанс, который стоит копейки, или угостить чашечкой кофе, дать какой-то флаер. Также можно договориться на то, чтобы какое-то кафе сотрудничало с вами. Вы узнаете, когда у кафе/ресторана проводятся какие-то акции, договариваетесь с администрацией направлять к ним трафик людей. Какое кафе откажется от этого? Вы обладаете информацией, начинаете вовлекать людей и отправлять их. Сегодня я занимаюсь инфомаркетингом, и мы платим немаленькие деньги для того, чтобы у нас появилась база подписчиков. Мы не пытаемся найти партизанские методы, чтобы это все было бесплатно. Вопрос №2 Если мероприятие в среду в 19.00, то в какие дни нужно собирать холодные контакт и когда их обзванивать? В таком случае вы можете уже с понедельника смело начинать собирать холодные контакты и заниматься телемаркетингом во вторник. Почему я говорил по поводу сферы? Например, у нас в Киеве 22 марта будет большое бесплатное мероприятие мастер-класс, которое называется «Трансформация бизнеса». Я его провожу со своим партнером Алексом Олимским, у нас зал на 700 человек. Запартнерившись с некоторыми тренинговыми центрами, которые нам слили свою базу клиентов, у нас сегодня есть база с телефонами людей, которые проживают в Киеве, а также Киевской области и мы знаем, что эти люди каким-то образом связаны с тренингами. Мои ассистенты, а также http://artemnesterenko.com/ 48 волонтеры, которых мы привлекаем, прозванивать по следующему скрипту: начиная с понедельника, будут «Здравствуйте! Вам удобно говорить? Я взял Ваш телефон, так как Вы посещаете различные тренинги и Вам эта тема интересна. Мы хотим Вас пригласить в пятницу на трехчасовой мастер-класс «Трансформация бизнеса», который будет проводить Артем Нестеренко и Алекс Олимской. Скажите, пожалуйста, Вам интересна эта тема? Вам интересно посетить такой бесплатный мастер-класс?» Абсолютно простое, понятно, не какое-то закрученное, лояльное приглашение на бесплатный мастер-класс. И будут прозвонено 3-4 тысячи людей за пять дней. Далее эти номера мы вносим в базу смс-рассылки, и я пятницу с утра каждый получит смс-напоминание с текстом: «Напоминаем, что сегодня по такому-то адресу пройдет бесплатный мастер-класс «Трансформация бизнеса». Мы Вас ждем!». Таким образом, мы прозваниваем 4 дня, но в день самого мероприятия мы еще напоминаем смс-кой. Вопрос №3 На каких условиях Вы получили базу? Я не могу раскрыть все секреты данного партнерства, но в данном случае использовано челночное партнерство. Допустим, с одной компанией мы договорились, что их баннер будет стоять на нашем мероприятии и потом они получат базу с телефонами, тех людей, которые посетят мастер-класс, ведь на входе у нас будет регистрация. Им выгодно, потому что они засветят свою компанию, а компания занимается консалтингом и предлагает услуги для больших компаний по поводу решения вопросов с персоналом. Вопрос №4 День в день приглашать плохо? Это тяжело сказать, здесь нужен индивидуальный подход. У человека, который с утра начинает день, на вечер есть какие-то планы. И если человеку позвонить и сказать: «Приходи сегодня вечером туда-то, туда-то, там будет http://artemnesterenko.com/ 49 мероприятие», - то он явно ответит, что у него уже есть планы, и он не сможет прийти. А если приглашать за один день, то человек может еще что-то поменять. Поэтому, если мероприятие в среду, то самое идеальное – звонить во вторник, а в среду дополнительно напомнить. Вопрос №5 Как приглашать сетевика на личную встречу? Если касательно телемаркетинга, то тут вопрос прямиком. У меня был курс «Как подписать сетевика подороже», в котором я рассказывал, что вы звоните и говорите: «Здравствуйте! Меня зовут Владимир. Я знаю, что Вы занимаетесь сетевым маркетингом и у меня к Вам есть действительно деловое предложение. Давайте встретимся, я Вас приглашаю на чашечку кофе». Приглашайте не на презентацию, не на семинар иди еще что-то, потому что сетевики сразу этого опасаются. И тут просто мы отрабатываем статистику: 20% всех сетевиков рассматривают новые проекты. Кто-то вам будет говорить «Да», кто-то будет говорить «Нет». Есть такие сетевики, которые приходят познакомиться, пообщаться. Я предлагаю в течение 4 месяцев найти себе 20-30 сетевиков, с которыми вы просто будете строить отношения. Потому что подключить сетевика это то же самое, что человеку поменять веру с христианства на мусульманство или наоборот. С первого раза это сделать практически невозможно, но если ты общаешься с сетевиком и выстраиваешь с ним дружеские отношения, то это сделать намного проще. Вопрос №6 Название компании говорить? Все зависит от ситуации. Можете говорить название можете не говорить. Если человек не спрашивает, то не называйте. Если человек хочет уточнить, то всегда отвечайте но этот вопрос обширно. Говорите: «Наша компания TianDe сегодня серьезно работает на рынке и наш тренинг направлен на то, чтобы посмотреть на как люди реагируют на http://artemnesterenko.com/ 50 личностный рост», - и опять переводите тему на тренинг или тестерный день. Говорите: «Да, компания большая, Вы сможете увидеть большой ассортимент продукции, очень много попробовать, получить подарок, принять участие в фуршете – это очень веселая программа. Мы Вас ждем», - всегда отвечайте расширенно. Если человек не расслышал название компании, то повторяете: «Компания называется TianDe, и Вы сможете увидеть большой ассортимент продукции, очень много попробовать, получить подарок, принять участие в фуршете и т.д.», - и снова повторяете тот же текст. Вопрос №7 Если человек допытывается? Например, вы работаете в большой косметической компании ЭЛЕР. У вас спрашивают – «Что за компания?», - на что вы отвечаете: «Наша компания уже работает и в Европе, и в Азии, и у нас, и то мероприятие, которое у нас будет, оно даст Вам большую картинку» И снова начинаете рассказывать о лотерее, о том, что у вас будут подарки и интересные знакомства, фуршет и т.д. Вопрос №8 Артем, ты сам придумал фишку с тренингами или взял с других источников? Я не сам ее придумал, но ее мне не давали как готовый скрипт. Я общаюсь с одним тренинговым центром, а они всегда проводили платные тренинги. И один из тренеров меня спросил: «Как набрать базу подписчиков?». Я ему говорю: «Нужно сначала дать что-то бесплатно, а потом продавать свои тренинги». Он говорит: «О, классная, идея! Так давай я на следующей неделе организую бесплатный полуторачасовой тренинг, а в конце продам свою следующую программу?». http://artemnesterenko.com/ 51 А я сижу, и меня осенило: «Так это же идея! Почему я делаю это в интернете, но не делаю в оффлайне? В сетевом этого еще никто не делает! Я тоже это буду делать». Конкретно у кого-то эту методику я не брал, оно само. Вопрос №9 Какие еще скрипты есть в вашем арсенале? Куча разных скриптов не нужны. Должна быть шапка и цель – пригласить человека на тренинг. Конечно же, сначала можно не говорить, что вы организовываете какойто тренинг, а начать задавать вопросы: «Скажите, а Вы посещаете тренинги?», «А Вы бываете на курсах повышения квалификации?», - можно начинать с вопросов. Но если вы работаете по холодным контактам, и у вас нет рекомендаций, то это будет неуместно. На тестерный день Юля вам дала скрипты – лотерея, подарки, фуршет, бесплатность. На бизнес вы приглашаете и вовлекаете людей через короткий тренинг личностного роста. http://artemnesterenko.com/ 52 КАК ПРОВЕСТИ ПРЕЗЕНТАЦИЮ БИЗНЕСА ОТ «А» ДО «Я» Для меня тема выступлений на публику очень важна и цена. Я чувствую огромный потенциал в каждом человеке, который научится выступать перед другими людьми. Публичные выступления – это самый мощный инструмент влияния на других людей. Даже когда выступаешь перед тремя людьми, когда говоришь тост, рассказываешь анекдот или историю, что-нибудь еще – когда ты берешь инициативу на себя и начинаешь транслировать что-то от себя другим людям, это считается самым сильным инструментом. Сегодня нет ни одного лидера или президента страны, который бы не умел выступать перед другими людьми, не знал бы всех фишек, не владел основными ораторскими навыками. Если вы когда-то выступали, то сейчас нужно очень активно это делать, потому что это самый мощный инструмент влияния на людей. В ближайшие 48 часов найти место, где вы выступите. Попроситесь на ближайшую презентацию хотя бы рассказать свою историю, результат по продукту или еще что-то. Если нет такой возможности, то выходите к метро, станьте и громко расскажите какую-то историю. Просто преодолейте этот страх. Едете в трамвае или в автобусе и скажите: «Уважаемые друзья, меня зовут Нестеренко Артем. И в ближайшие 2 минуты я расскажу вам последнее осознание в своей жизни. Значит, дело было так: ехал я из Киева в Кривой Рог, остановился в ресторане и увидел очень известную личность», - и рассказываете какую-то свою историю, которая с вами произошла. Сделайте что-то с тем, чтобы вы сдвинулись с этого момента. Задача лидера и предпринимателя – двигаться с точки, где он застопорился. В нашем бизнесе в нашем бизнесе я не видел ни одного сильного ТОПлидера сетевой компании, за которым стоят десятки тысяч людей и он стесняется выступать, боится сцены, неуверен в себе. http://artemnesterenko.com/ 53 Я всегда видел, что это очень мощные, энергичные, сильные люди, которые могут держать зал за яйца. Когда такие люди выходят на сцену, они начинают активно и мощно держать доныне расслабленный зал на одном дыхании и уметь им управлять. Это очень важно в нашем бизнесе и это вопрос вашей энергетики, как вы будете это транслировать. Во втором модуле мы говорили, что звоним по холодным контактам, приглашаем людей через соцопросы, флаера и телемаркетинг на два мероприятия: мероприятие по продукции и тренинг, который превращается в презентацию бизнеса. Очень важно понимать, что когда вы организовываете мероприятие, все должно быть четко и роли распределены: кто звонит, какое количество людей привлекает на тренинг. Должен быть капитан команды, который ведет учет того, кто столько прозвонил, и сколько людей зарегистрировались. Что значит зарегистрировались? Это значит, что человек сказал: «Да, не это интересно. Меня зовут Иванов Иван, мой телефон такой-то и я хочу посетить этот тренинг», - это является регистрацией на сам тренинг, ведь человек назвал свои данные и готов в этом поучаствовать. Вы и ваша команда Есть спикер, который будет вести это мероприятие, есть координаторы, которые являются партнерами, находятся в зале и создают атмосферу «своих» для спикера. Координаторы могут стоять сзади или по бокам, могут сидеть в зале, но так или иначе они должны быть. Вся команда должна выглядеть соответствующе, по-деловому, ведь мы проявляем себя через внешний вид. Допустим в команде 5 человек, но из них 4 выглядят идеально, а один будет находиться в каком-то растянутом свитере, то это сыграет свою негативную роль в этом. Можно заранее договориться, чтобы все выглядели по примеру «черный низ, белый верх». Мужчины обязательно в галстуках. Можно сочетать белую рубашку с черным костюмом. Обязательно деловая форма одежды, потому что человек, который приходит все воспринимает глазами. http://artemnesterenko.com/ 54 Не дай Бог начать организовывать тренинг в каком-то совдеповском, вонючем зале 50-х годов, в котором сидишь и там прямо умереть хочется. Всегда современный, новый зал какого-то хорошего отеля, либо свой офис, если он позволяет это сделать и выглядит нормально, важно чтобы вход не вонял старьем. У некоторых людей офисы находятся в старых зданиях, где в подъезде запах, будто там умерло 20 собак. Все эти ощущения очень важны. На входе человек должен встречать и улыбаться: «Добрый день! Рады Вас приветствовать! Пожалуйста, проходите, зарегистрируйтесь». Все должно быть четко, классно, на уровне президентского приема. Вот это те детали, на которые многие люди, которые организовывают презентации, не обращают внимания, а потом говорят, что этот бизнес не работает. Когда люди приходят, и их никто не встречает, им не предлагают снять верхнюю одежду и повесить ее куда-то, это неправильно. «Сидим в одежде, в дубленке полтора часа. Чтоб ты сжарился в этом стуле, запотел, вонял и т.д.». Когда вы располагаете человека, предлагаете водичку, какие-то напитки – это высший пилотаж, вы можете это делать. Но сильно разгоняться не стоит: бутербродов и прочего не надо. Как профессионально провести тренинг? Пункт №1 – Проставьте рамки Что это значит? Вы выходите и говорите: «Здравствуйте! Меня зовут (Имя, Фамилия). В ближайшие полтора часа я поработаю с вами, мы проведем тренинг «Эффективность достижения целей». Сразу хочу вас предупредить, что за полтора часа я не смогу передать вам весь свой опыт, но я дам вам самые важные элементы, которые сработали для меня в прошлом и продолжают работать сегодня». И тут ключевая фраза: «И если вы поймете, что нас с вами по пути, в конце я скажу, как мы будем двигаться дальше. Хорошо?». http://artemnesterenko.com/ 55 То есть этой рамкой вы сразу же определяете, что у вас будет какой-то контент и в конце нужно будет определиться, как двигаться дальше. Когда вы спросили: «Хорошо?», - вы дальше не продолжаете, пока весь зал не скажет – «Да, хорошо». Вы не просто ведете монолог, а вступаете в диалог с аудиторией. Обычно люли на слово «хорошо» тупо сидят, им нужно 20 раз повторить. Они с первого раза не скажут: «Да, конечно, не проблема! Все в порядке, мы поняли!», - такого никогда не будет. Вы еще раз переспрашиваете: «Дорогие друзья, хорошо? Мы с вами договорились?». Только со второго или третьего раза люди включаются: «А? К нам вопрос? Мы думали нас не видно? Я вообще тут просто сижу», - так позиционируют себя все люди. Вы улыбаетесь и говорите: «Друзья, вы здесь? Мы с вами договорились? Хорошо?». А они отвечают: «Да, да, да, конечно, мы в теме, все отлично!». Пометьте себе красным маркером, что с самого начала нужно обозначит рамки, это очень важно сделать. Если вы выйдете и скажете: «Всем привет! Мы начинаем наш тренинг. Итак, первое: для достижения успеха нужно…», - если вы вот так начнете говорить, то это не сработает так, как должно сработать. Вначале вы выходите и проговариваете договоренности. Пункт №2 – технические договоренности Вы обязательно просите выключить мобильный телефон, чтобы он никого не отвлекал. Оговариваете, что вы тренинг будет длиться полтора часа +/- 10 минут. Объясните, что сейчас нет ничего важнее, чем сфокусироваться на этом мероприятии. Важный момент: задача координаторов улыбаться спикеру. Из пяти человек команды четверо сидят в зале и улыбаются легкой улыбкой спикеру. И на протяжении всего мероприятия каждые 30 секунд нужно просто согласительно кивать головой, показывая, что вы соглашаетесь со всем тем, что транслирует спикер. Это настолько важно для спикера, вы даже не представляете. Потому что гости и так сидят с кислыми лицами, ведь у них жизнь такая, их никто не учил http://artemnesterenko.com/ 56 улыбаться и радоваться жизни, им кажется, что они пришли, и сейчас их будут разводить. А если еще и партнеры будут сидеть с таким же лицом, то спикеру будет очень тяжело. Ему наоборот нужно проявлять любовь и заботу для того, чтобы люди чувствовали, что вы проводите мероприятие не для того, чтобы на них нажиться, а для того, чтобы дать уникальную возможность. Пункт №3 – продайте себя как эксперта Нужно связать цель тренинга, его название и принципы со своей историей, которая должна идти 1-2 минуты. Обязательно напишите свою историю. Как бы это сделал я? Я бы вышел, сделал рамку, технически всех предупредил, а потом сказал: «Дорогие друзья, меня зовут Нестеренко Артем, и я немного расскажу о себе. Знаете, до 23 лет я не задумывался над тем, чтобы стать успешным в этой жизни. Вернее, я, как и многие люди, хотел, мечтал и фантазировал о том, что было бы неплохо иметь автомобиль, дом, счет в банке, завести семью и путешествовать. Но только где-то в 23-24 года я начал понимать, что во всем нужно рассчитывать на себя. Более 9 лет я активно занимаюсь предпринимательской деятельностью, последние 5 лет активно веду различные тренинги, делюсь опытом. За это время мне удалось создать бизнес. И информация, которой я с вами поделюсь, помогла мне в моем бизнесе. У меня бизнес в 10 разных странах, у меня более 10 00 бизнес-партнеров и я немного продаю свой результат» Вы немного продаете себя как эксперта с точки зрения, что вы сейчас будете делиться практикой. Но не начинайте рассказывать какой вы, что вы умеете и т.д. Задача – показать экспертность. Еще нужно ясно и четко показать свою позицию. Например, можете сказать: «Я занимаюсь достижением финансовой свободы, для меня важно зарабатывать деньги, но также мне нравится помогать другим людям создавать свою собственную жизнь». http://artemnesterenko.com/ 57 Пункт №4 – задаете вопрос в зал Вам нужно контактировать с залом. Можете сделать небольшую фишку для того, чтобы еще раз скоммуницировать с залом: подойдите к доске, немного ее подергайте и спросите – «Всем видна доска? Всем нормально видно? Тем, кто сзади видно?». Таким образом, вы входите в определенный коннект с залом. Дальше вы задаете вопрос в зал: «Как вы считаете, что необходимо для достижения успеха?», - на который аудитория отвечает, предлагает массу вариантов. Вы их должны провоцировать давать больше ответов и ждете, чтобы хоты бы 80% зала вам ответило. Вам нужно сделать так, чтобы каждый из себя родил какое-то свое качество, кем нужно быть для того, чтобы достичь успеха. Запомните: цель этого тренинга – не лекция. Пункт №5 – высший уровень предпринимательства После того, как все высказались, вы соглашаетесь и говорите: «Если посмотреть на таких успешных людей, как Дональд Трамп, Уоррен Баффетт, Марк Цукерберг, то в своем арсенале они действительно имели все те качества, что вы перечислили». Можете подготовить 4-5 фамилий известных людей и опираться на них. 4 упражнения перед началом тренинга И тут ключевой момент – переход к упражнениям. Вы говорите: «Но прежде чем мы пойдем дальше, мы познакомимся между собой поближе», даете им задание. Тут начинается батл между тренером и аудиторией. Вы говорите: «Найдите одного человека в зале, которого вы не знали до этого тренинга, и сядьте друг напротив друга». Что начинает делать аудитория? Они начинают поворачиваться к соседям просто головой, понимая, что они незнакомы. Получается, они сидят в таком же положении, что и сидели, просто головы повернули друг к другу. Для http://artemnesterenko.com/ 58 аудитории сесть друг напротив друга равносильно тому, что можно просто повернуть голову к незнакомому человеку. Вы выжидаете 20-30 секунд и повторяете: «Дорогие друзья, найдите одного человека, которого вы не знали до этого мероприятия, и сядьте друг напротив друга». Тут они начинают шевелиться, но очень часто бывает, что все сели, а 2-3 пары сидят также с повернутыми головами, они думают, что этого достаточно, ведь им и так нормально. И вы подходите к ним и говорите: «Сядьте, пожалуйста, друг напротив друга». Потом вы говорите: «Вам нужно сесть так, чтобы вы дотронулись коленями стула друг друга: один человек ноги сдвигает, а другой раздвигает – колени должны касаться другого стула». Здесь можно пошутить, что от этого дети не появляются, обычно это вызывает бурный смех. Стоит быть готовым к тому, что у вас начнут спрашивать: «Зачем мы это делаем?». Если вы хотите, можете сразу предупредить зал и сказать: «Дорогие друзья, мы сейчас с вами сделаем несколько упражнений. Сразу хочу сказать, что на вопросы «Зачем?» и «Почему мы это делаем?» я не отвечаю. Когда вы закончите их, то сами все поймете». Чтобы не было пояснения, зачем вы это делаете. Это надо, это тренинг и в этом тренинге такая программа. Можете это не говорить, но вам могут задать такой вопрос. В таком случае вы сразу включаетесь и говорите: «Да, кстати, хороший вопрос, спасибо! Я хочу всем объяснить, прошу минуточку внимания: сейчас мы сделаем несколько упражнений, но на вопросы «Зачем?», «Почему?» и «Какая цель?» я не отвечаю. Когда вы закончите их, то сами все поймете». Вы не должны тратить на это энергию и время. Просто надо, это просто знакомство между собой. Эти упражнения немного вводят людей в дискомфортное состояние, но это хорошо, потому что, когда они выйдут с этого дискомфортного состояния, у них будет небольшой прорыв в личном качестве персональной эффективности. На самом деле для любого человека некомфортно сесть друг напротив друга. Может быть, для опытных людей в области холодных контактов это и нормально, но у большей части это вызывает дискомфорт. Вы не начинаете упражнения до тех пор, пока люди не сядут так, как это от них требуется. Как я и говорил, у вас начнется батл, люди будут http://artemnesterenko.com/ 59 провоцировать, и срывать – аудитория всегда так действует. Даже мои партнеры, с которыми я уже по году в бизнесе и я начинаю внедрять какое-то новое упражнение, то они сопротивляются. Вы как тренер прогибаете их до конца. Ваша задача, чтобы все сидели друг напротив друга: ноги у одного раздвинуты, у другого сдвинуты, колени дотрагиваются до стула второго партнера – между собой они должны сидеть именно в такой позиции. Очень важный момент, обратите на него внимание! От спикера должны исходить любовь и забота. Но любовь и забота должны исходить в тренировке жесткости. Все что вы делаете, вы делаете с позиции «любовь и забота». Когда вы говорите упражнения, начинаете прогибать людей чтобы они сели, вы это делаете только потому, что для них это буде очень ценно и полезно. Вы делаете все не с точки зрения тирана, а с точки зрения любовь и заботы. Все что вы выделаете – это для них. Но даже если вы где-то жесткий, вы это делает только для того, чтобы люди включили мозги, пошевелили ими, приняли какое-то решение, которое в будущем для них сыграет на благо. Любовь и забота, но не прислуживать, а служить. Даже если вы жесткий, начинаете подымать голос и резко разговаривать, вы это делаете не для того, чтобы загнать людей и сказать, что они все козла, а для того, чтобы они включили мозги, пошевелили ими, а потом сказали: «Ааа, я понял, почему это так». А вы говорите: «Да, да, да, - улыбаетесь, продолжая, именно поэтому, дорогой друг, так и надо». Вы вовлекаете людей, чтобы люди могли принести ценность в этот мир, приняв правильное решение. Благодаря этому проекту люди смогут изменить мир других и помочь себе. http://artemnesterenko.com/ 60 Упражнение №1 Изначально попросите всех убрать сумки, тетради и прочее под стол, чтобы было комфортно, просторно и ничего не мешало. Все равно во время упражнения ничего записывать не надо, а жестикуляции лишнее будет мешать. Задание следующее: обсудите со своим партнером, какое сходство есть между вами, чем вы похожи. Например, волосы, пол, род деятельности и прочее, пусть люди выяснят, чем они занимаются. И тут начинается дискуссия, на которую отводится 1 минута. Если людям нужна помощь, то подскажите возможные сходства: грудью, женами, мужьями, количеством детей, ростом и т.д. Упражнение №2 Обсудите со своим партнером, чем вы не похожи, в чем вы разные. Опять же, пол, дети, жены, волосы, телосложение и т.д. На это упражнение также отводится 1 минута. Что мы делаем этими упражнениями? Мы включаем людей в коммуникации, то есть они говорят друг с другом. И каждый раз, чем больше человек на тренинге начинает участвовать словесно и интерпретировать свои мысли другим людям, он все больше и больше вовлекается в сам процесс. Таким образом, вы включаете внутренний потенциал людей, чтобы они проговорились. Упражнение №3 После того, как люди закончили, вы их останавливаете: «Ей, стоп-стопстоп, тишина. Стоп!». Все, тишина в зале. Ни в коем случае не начинайте проговаривать какие-то следующие задания, пока не будет тишины. Если ктото болтает, шепчется, говорит, то вы стоите, молчите и просто с каменным лицом смотрите в зал. Вы должны влиять на этих людей своим молчанием. http://artemnesterenko.com/ 61 Если болтовня идет дальше, что тоже бывает, то тут на помощь приходят координаторы, которые делают так: «Тсссс…», - и тогда все замолкают. Как только появилась полная тишина, спикер говорит следующее задание. Само задание: в каждой паре должен быть партнер «А» и партнер «Б». Вы говорите: «Поднимите руку партнер «А», - смотрите, чтобы в каждой паре определился партнер «А», - опустите руку. А теперь поднимите руку партнер «Б». Партнер «Б», покажите пальцем на партнера «А» и скажите – «Говорить будешь ты!». После таких слов обычно весь зал начинает очень сильно ржать. Вы даете задание партнеру «А»: «Ваша задача сейчас рассказать партнеру «Б» свою цель, которая Вас зажигает». И самое главное, чтобы партнер «А» рассказал свою цель во всех ярких красках, чтобы он рассказал так свою цель, чтобы партнер «Б» в нее поверил. В это время партнер «Б» должен всеми способами поддерживать партнера «А», типа: «Какой ты красавчик! Ты молодец, у тебя для этого есть все ресурсы и все обязательно получится!». На это даете 1 минуту. Все упражнения делаются подряд, не надо никаких пауз: делаете одно, второе, третье. Потом всю эту игру останавливаете и говорите: «Партнер «А», Вы не меняете цель, проговариваете ее заново, а в это время партнер «Б» просто молчит и ничего не делает». Третий вариант самый смешной и интересный и для кого-то не очень комфортный: партнер «А» проговаривает снова свою цель, ничего не меняя, выражая те же самые эмоции, только партнер «Б» в это время делает все что угодно, кроме того, что его слушает. Партнер «Б» в это время может залезть в телефон, начать ковыряться в сумке, в носу, ушах, мечтать, свистеть – делать все что угодно. В это время партнер «А» настоятельно и эмоционально рассказывает ему свою цель. Партнер «Б» может начать общаться с другим партнером «Б», который сидит рядом: «Вы партнер «Б»? Здравствуйте! Как Вас зовут? Николай Петрович? Отлично! Меня зовут Алина Ивановна. Пускай они там болтают, а http://artemnesterenko.com/ 62 мы поговорим». То есть всякими способами 1 минуту они не обращают внимания на то, то партнер «А» эмоционально рассказывает свою цель. Теперь ключевая фраза – зал будет конкретно ржать. Вы говорите: «Партнер «А», теперь пришло время отомстить партнеру «Б». И дальше происходит все то же самое, только теперь партнер «Б» рассказывает свою цель, а партнер «А» сначала поддерживает, потом просто слушает, а потом всячески отвлекается от рассказа – просто роли меняются. Но чтобы это все было смешно, нужно не просто сказать: «А теперь меняемся ролями», - а проговорить: «Партнер «А», пришло время отомстить партнеру «Б». Это будет эмоционально, зал будет насыщаться энергетикой. Благодаря всем этим упражнениям мы создаем доверительные хорошие отношения, открываем и располагаем людей. После того, как человек посмеется, выговорится, обозначит свои цели, всячески посодействует, посопротивляется, он уже становится частью коллектива. Все, кто сидят в зале, становятся частью коллектива. Не стоит проводить этот тренинг, если в зале будет менее 15 человек. Потому что если вы будете проводить на 6-7 человек, это будет выглядеть очень блекло, ненасыщенно. Когда люди общаются, в зале должен стоять шум, гам, активная разговорность, но когда будет сидеть 2-4 пары – это будет порнография, а не тренинг. Минимум 15 человек – это задача команды и это вполне реально. Когда люди заканчивают каждое упражнение, вы их поддерживаете, подбадриваете, хвалите их, говорите какие они молодцы, что они классная, крута команда. Упражнение №4 Последнее упражнение, которое люди должны выполнить, не вставая со своих мест. Вы им говорите: «Вы познакомились, проговорились, а теперь обсудите со своим партнером, что вы ожидаете от этого тренинга». Обсуждение идет 2 минуты. Засекайте время четко. http://artemnesterenko.com/ 63 Далее говорите: «А теперь объединитесь по 4 человека и еще раз проговорите, что вы ожидаете от этого тренинга». Таким образом, мы расширяем общение, команда становится шире, создается коннект. На командное обсуждение отведите 3 минуты. Итоги упражнений После всех упражнений рассаживаете людей так, как они и сидели, координаторы помогают в этом. И вы спрашиваете: «В какой момент Вам было комфортнее воспроизводить и интерпретировать свою цель, когда Вас поддерживали или когда Вас игнорировали?». Конечно же, вам скажут, что было лучше в первом варианте и благодаря этой возможности вы раскрываете тему окружения. Это все была подводка к теме окружения. Тема №1 – Окружение Найдите в интернете все, что связанно с темой окружения и донесите до аудитории, что для того, чтобы достигать целей, крайне необходима соответствующая среда. Посмотрите видео про окружение Николая Латанского: что такое токсичное окружение, что такое вампиры, как вдохновляет окружение и т.д. В тренинге вам понадобится 10 минут на то, чтобы раскрыть ценность окружения в бизнесе: про поддержку близких, друзей и т.д. Вы пока что не говорите про компанию, ни про ваш выбор – сейчас вы раскрываете тему окружения. Тема №2 – Финансовые возможности Когда ты только закончите первую тему, переходите к теме финансовых возможностей. Донесите до людей, что на их будущее влияет настоящее, но если вы держитесь за прошлое, то будущее будет такое же, как и настоящее. Объясните, что в жизни надо что-то менять. http://artemnesterenko.com/ 64 Этим фактором выступления вы покажите, что для того, чтобы будущее было превосходным, нужно меня что-то в настоящем не держась за прошлое. Здесь ваша задача заключается в том, что нужно начать эмоционально опускать людей в отношении того, что если они в жизни ничего не поменяют, то их ждет то же самое, что есть сейчас. Вы все время говорите о том, что если ничего не менять в своей жизни, то лимузины – это не для вас, также как путешествия, дома, Европа, Азия, океаны, роскошная жизнь – это не для вас. Это для тех людей, которые в этой жизни готовы что-то менять. Перед тем как вы перейдете к инструменту – своей компании – вам нужно эмоционально опустить людей. Как бы не работал официант, администратор, менеджер, дворник, грузчик или сторож – ничего он от жизни не получит, как бы он не пахал, ведь нужно что-то менять. Ключевой момент: когда вы опустили аудиторию, и они понимают, что в этой жизни ничего не смогут добиться, если не начнут что-то меня, вы говорите: «В следующие 20 минут я готов вам показать инструмент, который уже сработал для такого-то количества людей», - и назовите цифру количества ТОП-лидеров. Скажите: «Я готов показать инструмент, которым сам воспользовался и который сработал для сотен людей». Вторым ключевым моментом является вопрос: «Кому это интересно?». Вы задаете глубокий вопрос, поэтому соберите всю свою энергию и задайте его. Те, кому это интересно, поднимут руки. Статистика показывает, что это 60% людей из зала. Вы говорите: «Прекрасно. Тогда я сейчас расскажу вам о бизнеспроекте», - и переходите к презентации своей компании, которая длится не более 5 минут. В основном вы показываете инструмент зарабатывания денег, инструмент другой жизни, иного направления. Не надо зацикливаться на продукте, для этого есть другое мероприятие, где рассказывают только о продукте, а здесь людей не надо грузить продуктом. Что важно? 1. Эмоционально провести бизнес-презентацию. Включайтесь в эмоции и начинайте эмоционально проводить свою презентацию. http://artemnesterenko.com/ 65 2. Не зацикливайтесь на продукте, ему можно отвести не более 5 минут. Все остальное время рассказываете о концепции, об инструменте и постарайтесь каждые 3-5 минут показывать возможности и выгоды для людей. 3. У вас должно быть несколько историй из минуса в плюс. Расскажите о легендах вашей компании: как им было плохо и как стало хорошо благодаря вашей компании. Например, говорите: «У нас в бизнес-компании есть партнер, ему 22 года и он уже зарабатывает 5 000$ и этих результатов он смог добиться за полтора года. Зовут его так-то, живет он там-то», - и т.д. Расскажите несколько таких историй в течение всей презентации. 4. В конце должен быть призыв к действию – зарегистрироваться, стать партнером и т.д. Нельзя говорить: «Все, на этом наша встреча закончилась. До свидания!». Мы делаем такой крючок и организовываем фуршет: покупаем бутылку шампанского, два литра сока и коробку конфет. Все это обойдется в 10$, но сыграет важную роль! Люди не расходятся, берут стаканчики, пьют и в этот момент с ними можно пообщаться индивидуально. Шикарно, если у вас на этот случай будут бокалы, а не стаканчики, это превознесет вашу компанию в глазах людей. Насыщайте мероприятие своим опытом своим жизненным опытом. У вас уже есть конструкция самого мероприятия. Вы не обманули людей, собрали их с холодного рынка и они пришли к вам: вы дали ценность, провели упражнения, раскрыли их, показали, что нужно окружение. Люди за это будут безгранично вам благодарны! Интерпретируйте любовь и заботу в то, что вы вовлекаете людей, ведь от этого жизнь людей может измениться. И даже не просто измениться, а благодаря ним изменится жизнь других людей. Расскажите, что ваш бизнес-проект дает возможность зарабатывать деньги. И покажите возможность зарабатывать небольшие деньги – 100-300$, покажите заработок среднего уровня – 1 000-5 000$, но и 10 000-50 000$ тоже можно зарабатывать. Немного истории, немного цифры. http://artemnesterenko.com/ 66 ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ ПО ПРЕЗЕНТАЦИИ Вопрос №1 Может ли новичок быть спикером? Желательно, чтобы этот тренинг проводил не новичок, а человек, который находится в отдаване. То есть он уже имеет хороший жизненный опты, либо у него есть действительно какой-то результат. Но если человек находится 3 недели в бизнесе и выходит на сцену, то это не совсем правильно, это не для этого формата. Есть другие презентации, когда мы привлекаем новичков на проведение, но в данном случае проводить тренинг должен человек, который сможет ответить на все вопросы по бизнесу, потому что в конце могут возникнуть вопросы. Поставить рамку, выполнить упражнения, провести тренинг – это все несложно. Но если кто-то в зале задаст элементарный вопрос: «А сколько ты в бизнесе?», - и услышит, что тренинг проводит новичок, который в бизнесе всего 3 недели, то на этом тренинг и закончится. Новичок – это фаза до одного месяца, ведь за один месяц можно так втянуться в бизнес, что потом будет сложно назвать этого человека новичком. Новичок – это человек, который еще не может ответить на все вопросы. Если вы можете ответить на все вопросы по своему бизнесу, то можно смело вести тренинги. Привлекайте лучшего из команды, кто может провести этот тренинг. Если ситуация критическая и вы живете в 20 000 километров от своего спонсора и ни у кого нет возможности провести тренинг кроме вас, то берете ответственность на себя, потому что другого выхода нет. Но если в команде есть человек, который может выступить и все хорошо показать, то привлекается именно он, ведь он проведет тренинг более эффективно. Не надо испытывать и тестировать новичков на этом, сразу привлекайте самого сильного игрока вашей команды, который на сцене может чувствовать себя комфортно, не покраснеет, слова не забудет и т.д. http://artemnesterenko.com/ 67 Вопрос №2 А если кто-то не сядет в позу, требуемую для упражнения? Вы как тренер должны прогнуть так, чтоб сел. А как он будет сидеть? Да, у меня недавно был такой случай, когда один мужчина просто сидел сам. Я был не против. Выгонять в таком случае никого не надо, потому что негатив нам не нужен. Наша задача не прогибать людей настолько. Этот мужчина отсидел тренинг, а потом подошел и сказал: «Это было круто!», - но сам в этом не участвовал. Даже если один человек появится, то просто закройте на это глаза, пусть один сидит раз он такой принципиальный, потом пожалеет же. Вопрос №3 Нужно ли проговарить правила вначале тренинга? Особо проговаривать правила не надо, достаточно той рамки, которую мы дали вначале. Вопрос №4 Если кому-то не досталось пары? Если так случилось, то этот человек садиться с одним из координаторов вашей команды. Вопрос №5 Нужно ли координаторам участвовать в упражнениях? Координаторам не обязательно участвовать в этом упражнении. Они просто сидят или стоят по краям зала, если необходимо, то помогают людям рассесться. Пусть стоят, потому что именно таким образом они создают комфорт для гостей, что они хозяева этого зала, что они в команде и они участники этого тренинга не как гости, а как помощники ведущего. http://artemnesterenko.com/ 68 Вопрос №6 Какова длительность мероприятия? От часа до полутора часа. В зависимости от того, как проходит ваша презентация. В конце обязательно должен быть призыв к действию. Например, вы можете предложить людям зарегистрироваться на 40 балов и получить какой-то подарок, или зарегистрироваться на 100 балов и получить какой-то более ценный подарок. Причем сделать ценность на том, что так сделать можно только сегодня. Вопрос №7 Что является тренингом? Все от начала до конца и в конце вы проводите презентацию своего проекта. Просто вы делаете подводку, для чего этот инструмент нужен. Вопрос №8 Если человек сказал, что нам с ним по пути, как с ним поступить? Вы раскрывает тему окружения, прошлого настоящего и будущего и все это переходит в финансовую независимость в будущем, благодаря инструменту вашего бизнес-проекта. Вопрос №9 Какие ключевые моменты? 1. Вы продаете себя как эксперта. 2. Задаете вопрос – «Что необходимо для достижения успеха?», - чтобы войти в коннект с аудиторий. 3. Упражнения, в конце которых идет переход к теме окружения. 4. Эмоциональное опускание аудитории. 5. Ключевая фраза: «В следующие 20 минут я покажу вам инструмент, который уже сработал для меня и сотен людей. Кому интересно узнать про этот инструмент?». http://artemnesterenko.com/ 69 6. Эмоционально проводите бизнес-презентацию, приводите несколько историй успеха людей вашей компании. 7. Призыв к действию + фуршет. 8. Индивидуальная работа для какой-то отдачи. Вопрос №10 Если кому-то неинтересно, выгонять человека? Нет, выгонять не надо. Вопрос в том, чтобы вы энергично проводили мероприятие, были живенькими, здоровенькими, смеялись, хвалили людей. Если что-то не так можете пожурить. Но ваша задача поднять руки. Даже если 3 руки поднялись – отлично, переходите к инструменту. Вопрос №11 Презентацию проводим даже если люди не подняли руки? Конечно! Даже, если одна рука поднимется. Но такого не будет после того, что вы сделали для людей на протяжении 45 минут. Люди не будут возражать. Вопрос №12 Какое оптимальное количество людей на тренинге? Я проводил на 40-50 человек, но не меньше 15. Думаю, 300 вы навряд ли соберете. Оптимальная цифра – 25 человек. Относительно партнеров, то на одного должно приходиться приглашенных: 5 партнеров и 25 человек на тренинге, итого 30 человек. 5 Вопрос №13 Надо потренироваться? Смысла нет, сразу «прыгайте в море». Вопрос №14 Надо потренироваться? Смысла нет, сразу «прыгайте в море», делайте все сразу. http://artemnesterenko.com/ 70 Вопрос №15 К концу встречи людей дожимать? Да, вы все заканчиваете небольшим фуршетом: бутылка шампанского, сок, конфеты. И обязательно должно быть какое-то специальное предложение, какой-то офер. Предложите людям зарегистрироваться и получить за это небольшой подарок или дожимайте их без подарка. Но лучше, чтобы что-то было. Вопрос №16 Надо потренироваться? Смысла нет, сразу «прыгайте в море», делайте все сразу. Вопрос №17 Как часто проводить такой тренинг? Раз в неделю. Вопрос №17 Как часто проводить такой тренинг? Раз в неделю. http://artemnesterenko.com/
