Бизнес-клиенты ждут от банка финансовых консультаций
advertisement
Бизнес-год 2011 Специальный выпуск Портфолио Налоги и евро Изменения в международных расчетах У каких предприятий дела сегодня идут хорошо Как работают идеальные отношения между банком и клиентом Рихо Унт: Бизнес-клиенты ждут от банка финансовых консультаций Дебетовая карточка VISA Business – больше возможностей для бизнес-клиента! Вы можете пользоваться преимуществами кредитной карточки без использования кредитного лимита • • • • Карточные платежи в Эстонии и за рубежом Снятие наличности в банкоматах Бронирование авиабилетов и гостиниц Совершение покупок через интернет Закажите дебетовую карточку VISA Business через интернет-банк для бизнес-клиентов или в конторе SEB. Ознакомьтесь с условиями на www.seb.ee, дополнительную информацию Вы можете получить в конторе SEB. КЛЮЧЕВОЕ СЛОВО Каамос (полярная ночь) тает В место 2010 года на календаре уже 2011 год, и вместо кроны в нашем кошельке лежат евро. Этот спокойный переход на новую валюту нельзя сравнивать с экстренным спасительным приходом в свое время кроны, поскольку экономика Эстонии не нуждается в спасении даже после экономического кризиса. Я хочу поблагодарить наших клиентов, собственников эстонских предприятий и хороших работников, которые сумели в нужный момент принять сложные решения и быстро приспособиться к изменившейся обстановке. Мне особенно приятно, что многие предприятия выходят из кризиса, сохраняя свою конкурентоспособность. Мы возвращаемся к свету из поглотившей недавно экономику Эстонии полярной ночи. 2010 год закончился с намного более хорошим настроением, нежели начался; кварталы, характеризовавшиеся спадом экономики и убытками, завершились быстрее, чем мы ожидали. Похоже, что позитивные тенденции продолжатся и в 2011 году, и SEB готов к увеличению активности бизнеса. С этого года наши менеджеры по обслуживанию бизнес-клиентов предлагают клиентам намного больше, нежели просто банковские услуги: ключевыми словами стали персональный подход и консультационные встречи. Считается, что банковские услуги – это кровообращение экономики. Для успешной работы системы требуется наличие оптимального банковского финансирования. Мы можем подтвердить, что SEB готов финансировать Вас и Ваш бизнес. Радует также и то, что отношения с клиентами стали более открытыми, а представляемые в банк бизнес-проекты – более продуманными. В 2011 году мы будем уделять большее внимание предприятиям, работающим в трех странах Балтии, АЛЛАН ПАРИК, руководитель дивизиона банковского обслуживания предприятий и будем заниматься дальнейшим развитием решения по единому управлению денежными потоками, направленного на бизнес-клиентов, работающих как минимум в двух странах Балтии. В этом году мы будем тщательно работать над новой версией интернет-банка для бизнес-клиентов, которую хотим запустить не позднее чем в начале 2012 года. Поэтому для нас важны Ваши предложения и пожелания. Всех клиентов, которые в 2011 году хотят принять участие в обсуждении важнейших разработок для бизнес-клиентов, мы приглашаем баллотироваться в члены Консультативной палаты клиентов SEB (kliendikoda@seb.ee). Минувший год стал для SEB удачным. По результатам исследований мы стали наиболее дружественным и профессиональным банком для бизнес-клиентов, а также лучшим работодателем. Эти достижения нас радуют, но еще более радует нас то, что мы в состоянии удерживать эти лидерские позиции, поскольку у SEB есть что предложить своим клиентам в последующие годы. n Содержание 4 5 На обложке Председатель правления SEB Рихо Унт Фото 6 Айво Каллас Бизнес-год 2011 Portfolio Специальный выпуск Портфолио SEB Pank Торнимяэ 2, 15010 Таллинн Тел. 665 5100 Э-почта marketing@seb.ee Печать Uniprint Тираж 21 000 Редакция SEB и Editor Grupp OÜ Оформление Variant Фотографии SEB и Айво Каллас 9 Адрес Следующий номер Портфолио выйдет в электронном виде в апреле 2011 года 12 14 Налоги и евро Какие изменения внесло евро в совершение международных расчетов Рихо Унт: Бизнес-клиенты ждут от банка финансовых консультаций Идеальный банк помогает клиенту в любом финансовом вопросе Будущее не такое, как прежде У кого сегодня дела идут хорошо? Margit Pugal: Kodupangas tunnevad Su rahaasjad end koduselt 16 Секрет успеха Segers Eesti – правильное управление расходами бизнес18 Исследование: клиенты SEB довольны своими отношениями с банком услуг – удобная 20 Лизинг возможность лизинга транспортных средств предлагает 21 Факторинг предприятию дополнительные возможности бизнес-идея является 22 Какая успешной? ПЕРЕХОД НА ЕВРО Налоги и евро Представляем краткий обзор того, что необходимо знать о налогах и налоговом учете в связи с переходом на евро с 1 января 2011 года. КАДРИ АРУЛА, руководитель отдела налоговой политики П ереход на евро повлияет и на налоговый учет, где переход состоится разом, следовательно, в отношении всех действий учет будет вестись в первоначальной валюте: отчетность за период действия кроны будет представлена в кронах (в т. ч. декларации за декабрь 2010 года и все исправления по предыдущим периодам), и Налогово-таможенный департамент (далее – налоговый департамент) проведет перерасчет в евро с учетом правил конвертации и округления. Установленные и устанавливаемые в отношении любого более раннего периода денежные обязательства (штрафы, налоговые уведомления, налоговые решения, отчеты, декларации, возвращаемая или добавляемая сумма подоходного налога за предыдущий период) рассчитываются в кронах. Перерасчет в евро производится при определении или уплате суммы по обычным правилам конвертации. 4 Portfolio 1–2011 Сальдо счета предоплаты конвертируется в момент перехода в евро на основании общих правил конвертации и округления. Ранее составленные графики рассрочки рассчитываются автоматически в евро на основании курса, действующего во время перехода, и общих правил конвертации и округления. Новый график для этого не заключается. Начиная с 1 января графики рассрочки выдаются в евро. Любая налоговая информация за предыдущий период, которую налоговый департамент выдает после 1 января 2011 года, будет оформлена в двух валютах. Окончательная сумма будет рассчитана в евро, но сумма будет указана и в кронах. При переходе на евро необходимо учитывать правила округления. Курс конвертации крон в евро – 1 EUR = 15,6466 EEK. Результат конвертации округляется с точностью до одного сента до третьего знака после запятой. Если третий знак после запятой – 5 или большее число, то пересчитанная стоимость округляется в сторону увеличения, если цифра меньше 5, то в сторону уменьшения. Если до сих пор налоговые суммы учитывались в целых кронах, то начиная с 2011 года налоговые суммы будут округляться с точностью до цента. n В связи с переходом на евро изменены выраженные в суммах ставки, вытекающие из налоговых сумм. • Необлагаемый минимум физического лица в год составляет 1728 евро (27 000 крон), т. е. 144 евро в месяц. • Необлагаемые налогом рекламные подарки в значении как Закона о подоходном налоге, так и Закона о налоге с оборота – 10 евро (150 крон). • При использовании личного транспортного средства для служебных поездок возмещение за километр составляет 0,30 евро (до сих пор – 4 кроны), месячная максимальная ставка при учете поездок – 256 евро (4000 крон), а без учета – 64 евро (1000 крон) и т. д. Подробную информацию о ставках, выраженных в суммах, Вы найдете в Законе о переходе на евро в Riigi Teataja на www.riigiteataja.ee и на домашней странице Налоговотаможенного департамента www.emta.ee. МЕЖДУНАРОДНЫЕ РАСЧЕТЫ Какие изменения внес евро в совершение международных расчетов Что нужно знать о ведении расчетов в евро? КРИСТИЙНА КОЭЛ, заместитель директора дивизиона Global Transaction Services М ежду странами-членами ЕС должна существовать возможность ведения стандартных расчетов в евро по той же цене, что и внутри страны. Начиная с 1 января стандартные международные платежи в евро в ЕС можно совершать по цене внутригосударственного платежа, т. е. за 0,38 евро. Этот же принцип действует и в отношении поступлений в евро. Все поступления в евро из ЕС должны стоить столько же, сколько стоит внутригосударственное поступление. Если в SEB цена внутригосударственного поступления равна 0, то таковой является и цена поступления в евро из ЕС. Что означает стандартный евро-платеж (EU-платеж) и поступление? Евро-платежи по цене внутригосударственного платежа и поступления должны соответствовать следующим условиям: • платеж/поступление «расходы пополам»; • обычное перечисление, т. е. совершение которого занимает до 3 банковских дней; • корректный IBAN (международный стандарт номера счета) получателя и BIC (идентификационный код) банка получателя; • в отношении перечислений установлено ограничение суммы в размере 50 000 евро. В отношении всех платежей и поступлений, превышающих 50 000 евро, действует обычный прейскурант международных платежей. Стоимость перечисления в Европейский Союз на сумму свыше 50 000 евро составляет 1,92 евро, если банк получателя является членом общеевропейской системы ведения расчетов, либо 5,75 евро, если банк им не является. Стоимость поступлений на сумму свыше 50 000 евро из ЕС составляет также 5,75 евро. Скорость совершения платежей Обычный международный платеж Срочный платеж Экспресс-платеж Самый дешевый и медленный Немного дороже и быстрее Самый дорогой и быстрый Поступает получателю самое быстрое на 3-й банковский день Поступает получателю самое быстрое на следующий банковский день Поступает получателю самое быстрое в день инициирования платежа или в первый банковский день, если платеж совершен в выходной день Подходит в случае перечислений, срок совершения которых не является определяющим Подходит как в случае перечислений, срок совершения которых является определяющим, так и в случае перечислений на крупную сумму, и позволяет получить дополнительный процент с инициированного позднее перечисления. Способствует ведению расчетов внутри группы, предлагая все перечисления внутри банковской группы SEB по льготной цене и в виде экспресс-платежа Большое значение имеют корректные реквизиты платежа. Некорректные данные могут стать для Вас причиной дополнительных расходов. Неточными реквизитами являются неправильные или некорректные имя и номер счета получателя (IBAN), недостаточные данные банка получателя (BIC). Если Вы планируете заняться международной торговлей, то обязательно проконсультируйтесь со своим менеджером по обслуживанию относительно лучших возможностей оплаты товара или получения поступлений. Перечисления за пределы ЕС и в валютах ЕС Если совершать, например, перечисление в евро в Россию или перечисление в шведских кронах в страну-член ЕС, то это по-прежнему является обычным международным перечислением, стоимость которого составляет 5,75 евро. В Европе все перечисления, инициированные в валютах ЕС, рекомендуется совершать в виде платежа с платой за обслуживание «расходы пополам», т. е. плательщик оплачивает расходы своего банка, а получатель – своего. В ЕС банки-посредники не имеют права снимать свои платы за обслуживание с платежей клиентов. Перечисления «вся сумма получателю» в страны-члены ЕС можно совершать только в том случае, если перечисление инициировано через конвертацию валюты или в валюте, которая не используется в ЕС, например перечисление лата со счета в евро или перечисление доллара со счета в долларах. Что выбрать: «расходы пополам» или «вся сумма получателю»? Способ совершения платежа «расходы пополам», при котором банки- посредники не снимают с перечислений свои платы за обслуживание, действует только в странах-членах ЕС и охватывает используемые там валюты. Если с партнером в России или Азии имеется соглашение, что до получателя должна дойти вся сумма перечисления, то рекомендуется использовать метод совершения платежа «вся сумма получателю». Тем самым плательщик берет на себя обязанность по уплате плат за обслуживание всех банков, участвующих в совершении платежа: обычно это платы банка плательщика и банка получателя, а также расходы как минимум одного банка-посредника. Этот же принцип действует и в отношении поступлений. Если Вы выставили счет и ожидаете поступления, то необходимо предварительно договориться с плательщиком, как будут распределены платы за обслуживание банков. Если Вы хотите получить на свой счет именно ту сумму, которая указана в счете, то рекомендуется попросить партнера инициировать перечисление «вся сумма получателю». n О международных платежах читайте на www.seb.ee Portfolio 1–2011 5 ИНТЕРВЬЮ Рихо Унт: Если есть хорошая идея, то любой момент подходит для начала бизнеса. Если выйти с уникальной идеей, то рынок и инвесторы появятся. 6 Portfolio 1–2011 ИНТЕРВЬЮ Рихо Унт: Бизнес-клиенты ждут от банка финансовых консультаций В интервью изданию «Бизнесгод 2011» председатель правления SEB Рихо Унт говорит о том, какие возможности предлагает для бизнес-клиентов год перехода на евро – 2011 год. ЯННО ТООТС Что изменилось в SEB для бизнесклиентов в 2010 году к лучшему? Почему предприятию следовало бы оставаться или стать клиентом SEB? Мы много вложили в консультирование бизнес-клиентов и в повышение степени их удовлетворенности нашими услугами. Новая концепция обслуживания бизнес-клиентов, т. е. финансовое консультирование клиентов, является следующим шагом в ведении дел бизнес-клиентов. В 2010 году мы обратили большое внимание на развитие способностей менеджеров по обслуживанию клиентов и на повышение их квалификации, чтобы предложить своим клиентам финансовых партнеров в лице менеджеров по обслуживанию клиентов. Так из отношений с банком для клиента возникает самая большая ценность, поскольку во взаимодействии рассматриваются не только финансовые обязательства, но и все остальные оказывающие влияние на деятельность клиента факторы, например расходы, условия оплаты и пр. Мы реорганизовали также модель ведения дел бизнесклиентов, обратив внимание на потребности и возможности клиентов, и получили подразделение соответствующего профиля для ведения дел клиентов. Принесет ли 2011 год новые продукты или иные нововведения для бизнес-клиентов? Частные клиенты SEB уже получили обновленный интернет-банк, отличающийся современностью и удобством. Следующая цель – запустить не позднее начала 2012 года новый интернет-банк для корпоративных клиентов. В наступающем году мы уделим большее внимание предприятиям, действующим в странах Балтии; всего в странах Балтии таких клиентов насчитывается 10 000. Они нуждаются в разнообразных консультационных услугах и услугах по управлению финансами. Менеджеры SEB по обслуживанию клиентов подготовлены к консультированию клиентов не только по вопросам управления денежными средствами и управления финансами, но и в более широком аспекте: как установить условия оплаты, управлять долгами, автоматизировать ведение бухгалтерского учета, управлять товарным остатком и т. д. Если в этой области отмечаются недочеты, то влияние на оборотный капитал предприятия может оказаться более сильным, чем, например, процентные или иные финансовые расходы. Мы по-прежнему считаем важным расширение клиентской базы и оказание поддержки начинающим предприятиям. Уверенность клиентов в себе и их денежные потоки улучшились, и все больше внимания уделяется новым возможностям развития бизнеса. Эстония получила евро – что это означает для экономики в 2011 году и впоследствии? Немедленным потоком инвестиций введение евро сопровождаться не будет, это ясно. С точки зрения престижа переход на евро важен, потому что Эстония переходит из Восточной Европы в клуб стран Западной Европы. Если говорить об экономическом влиянии, то, несмотря на державшуюся молодцом крону, в отношении Эстонии исчезает валютный риск, и экономика становится не такой ранимой. Евро сопутствует более низкий уровень процентов, который дошел до нас непосредственно после принятия решения относительно евро. В международном масштабе нас постоянно отождествляли с Латвией и Литвой, но с введением евро Эстония начнет отличаться: мы являемся пер- Portfolio 1–2011 7 ИНТЕРВЬЮ Я полагаю, что в Эстонии хорошие условия для бизнеса и предпринимательская база, что позволяет придерживаться оптимистических взглядов в области финансирования. вым еврогосударством в Балтии, тем самым опережая других. Возможность Эстонии и заключается в том, чтобы совершать дела первой, лучше и эффективнее, потому что самой крупной экономикой Балтии остается Литва, а преимущество Латвии заключается в ее местоположении. У Эстонии нет этих плюсов, поэтому только и остается, как двигаться быстрее других. Банки уже в течение года утверждают, что готовы финансировать хорошие проекты. В то же время предприниматели говорят, что кредит получить трудно. Какова же реальная ситуация? Банк заинтересован в увеличении коммерческих доходов, и кредиты играют в этом очень большую роль. Требования к финансируемым проектам несколько выросли преимущественно в части качества проекта, но готовность выдавать кредиты есть. Если оглянуться на существовавшую несколько лет назад ситуацию, то обнаруживается парадокс: банковский кредит стали отождествлять с рисковым капиталом. Как известно, банки поддерживают предпринимателей в проектах, риск которых подходит для выданных коммерческим банком кредитов с низкой процентной ставкой. Эту ошибку совершили как в Эстонии, так и в других странах в мире: легко получаемые кредитные деньги перемещались на «серые» территории, которые должны были бы в большей степени являться вотчиной рискового капитала. Поскольку эстонские банки входят в международные финансовые группы, то материнские банки должны выбирать, направить ли ресурсы в Эстонию или, например, в Германию, какой из рынков является более привлекательным. Я полагаю, что в Эстонии хорошие условия для бизнеса и предпринимательская база, что позволяет придерживаться оптимистических взглядов в области финансирования. Каким станет уровень процентов в течение ближайшего года? Видны ли 8 Portfolio 1–2011 какие-либо признаки повышения процентных ставок в ситуации, когда в еврозоне отмечаются проблемы с бюджетами стран? Прогнозирование процентов – дело сложное. Согласованная оценка показывает на 2011 год повышение базовых процентов еврозоны на 0,75 процентных пункта, в 2012 году эта тенденция может продолжиться. Если выздоровление экономики в еврозоне займет больше времени, то это не даст процентам повыситься. Ясно, что не ожидается сильного скачка базового процента, однако снижение доступности денег может повысить показатели маржи. Как известно, банки занимаются «растягиванием» краткосрочных обязательств (т. е., как правило, депозитов, помещенных в банк на ограниченное время), т. е. предоставлением долгосрочных кредитов. Если вероятность рефинансирования кредитов снизится, то это повлияет и на показатели рисковой маржи. Снято ли на некоторое время с повестки дня в SEB финансирование строительного сектора и сектора недвижимости? После бума эти секторы действительно столкнулись с сильным спадом, но для банка они по-прежнему остаются важными. Я думаю, что в новой фазе роста будут более тщательно выбираться партнеры для сотрудничества в сфере развития недвижимости и строительства. Очень важными являются специализация и опыт. Мы поддерживаем бóльшую консолидацию этих секторов, ведь отделение зерен от плевел фактически уже произошло. Предприятиям по развитию недвижимости, созданным одним человеком, сложно пережить трудные времена. В то же время проекты с денежным потоком, напр.торговые площади, хорошо выдержали кризис. Можете ли Вы назвать секторы, с которыми сейчас банки охотнее предпочитают сотрудничать? Банки всегда заинтересованы в экспортирующих предприятиях, у которых есть стабильные договоры, и деятельность которых хорошо распланирована. По розничному потреблению видно, что восстановление покупательной способности требует времени. Таким образом, можно предположить, что иные салоны по продаже автомобилей или торговые центры останутся более пустыми, чем ожидалось, потому что инвестиции во многих случаях были сделаны на базе потребления 2008 года. Достаточно хорошо к обстоятельствам приспособились сектор инфотехнологий и субпоставщики иностранных предприятий электронной промышленности. Однако успешные предприятия есть в каждом секторе, есть также и такие предприятия, которые в 2010 году достигли самого высокого результата, которого они когда-либо достигали. Сейчас по-прежнему благоприятное время для начала предпринимательства или эти времена остались в прошлом во времена кризиса? При наличии хорошей идеи для начала предпринимательской деятельности подходит любое время. Копировать нет смысла, необходимо выходить с уникальной идеей, а там уж рынок и инвесторы подойдут. Равняться на тенденции бессмысленно, потому что так можно опоздать: одно время все верили в недвижимость, а затем наступил кризис. В 2009 году многие предприниматели считали лучшей идеей создание ветряного парка, но сейчас, когда субсидирование зеленой энергии хотят ограничить, эта идея может оказаться не такой уж удачной. В Эстонии могло бы быть больше предпринимательства, культура предпринимательской деятельности еще недостаточно развита в Эстонии. Предприниматель – физическое лицо, товарищество с ограниченной ответственностью или акционерное общество – при подходящей форме предпринимательства и нише рынка риск зачастую бывает оправдан. n ОТНОШЕНИЯ С БАНКОМ Идеальный банк помогает клиенту в любом финансовом вопросе Банковское дело – это не только предоставление кредитов и депонирование денег. Идеальные отношения между банком и клиентом открывают для предприятия наилучшие возможности для нахождения эффективности в финансовых процессах, связанных с коммерческой деятельностью, и указывают на риски и на возможности их хеджирования. АРОН ЯГЕР, бизнес-менеджер Е сли еще пару лет назад в связи со сложной экономической ситуацией банк был не в состоянии целенаправленно предлагать свои решения предприятиям, то к настоящему времени положение изменилось. Ресурсов для расширения коммерческой деятельности сейчас стало больше, что помогает лучше понимать клиентов и их желания и позволяет предлагать решения с учетом потребностей клиента. Банк теперь не просто предлагает продукты, а является идеальным финансовым партнером, который профессионально посвящает себя повседневной деятельности своих клиентов. Ключевое слово этой полной отдачи – персональный подход. Личный контакт Как правило, часто происходит таким образом, что клиент приходит и сетует в банке на высокие проценты и на высокие цены на банковские услуги – это те моменты, которые четко прослеживаются в финансовых отчетах и отношениях с партнерами. В то же время существует ряд различных источников расходов, на которые люди не хотят или не умеют обращать внимание. Очень часто в отношении предприятия нет анализа процессов, происходящих на предприятии, также не уделяется достаточного внимания тому, как с большей выгодой управлять оборотными средствами и минимизировать коммерческие и финансовые риски. Оптимальные решения этих проблем банк хочет предложить через личный контакт, т. е. через менеджера по обслуживанию клиентов. Условием предложения решений является исследование бизнес-модели предприятия и определение ее сильных и слабых сторон. В результате определения бизнес- модели стремятся предупредить возникающие в ходе предпринимательской деятельности проблемы, а если проблемы уже возникли, то ликвидировать их, используя оптимальные решения. Совместное исследование бизнес-модели При исследовании бизнес-модели важно, чтобы обе стороны одинаково понимали друг друга; для этого менеджер по обслуживанию клиентов должен шаг за шагом провести вместе с руководителями предприятия «прорисовку» бизнес-модели. Поначалу может показаться неуместным, что менеджер по обслуживанию клиентов своими вопросами и рассмотрением тем глубоко проникает в жизнь предприятия, но в итоге это оказывается в интересах обеих сторон. От банковского работника, как от человека стороннего, предприятие получает независимую оценку своей хозяйственной деятельности и возможные решения по финансовым вопросам; банк же, в свою очередь, получает лучший обзор коммерческой деятельности своего партнера, а за счет предложения лучших решений добивается роста степени удовлетворенности клиента. Рассмотрение проблем предприятия можно сравнить с айсбергом: о надводной части, т. е. верхушке, говорят много, но зачастую полностью забывают о подводной части. Находя идеальные решения также и для подводных частей айсберга, мы повышаем эффективность предприятия и снижаем расходы «верхушки». Приступаем к подводной части айсберга... Касательно происходящих на предприятии процессов важно проследить, Portfolio 1–2011 9 ОТНОШЕНИЯ С БАНКОМ насколько эффективно работники выполняют свою работу и как повысить эффективность работы. Например, банк располагает несколькими решениями по упрощению и ускорению работы бухгалтеров: благодаря электронным каналам можно упростить получение счетов и отправку их в банк вместо того, чтобы кто-то из работников должен был доставлять их ежедневно на бумажном носителе из банка, вручную вводить в бухгалтерскую программу и затем распечатывать их для совершения перечислений. У каждого предприятия есть интернет-банк и электронные решения, с помощью которых все счета и цифры можно ввести непосредственно в программу, осуществляющую платежи и экспортирующую их в электронную среду, через которую происходит общение с банком. Благодаря таким решениям можно сэкономить сумму, равную месячной зарплате нескольких работников, или направить рабочую силу внутри предприятия для выполнения 10 Portfolio 1–2011 иных важных для предприятия работ. С точки зрения устойчивого развития предприятия очень важной является минимизация финансовых и коммерческих рисков. Например, если сейчас расходы на привлекаемый в ходе предпринимательской деятельности иностранный капитал, т. е. проценты, являются низкими, то через год обстоятельства могут измениться. Также часто не следят за валютными рисками, которые касаются многих предприятий сферы розничной и оптовой торговли и заводов: если счета поступают в шведских кронах (SEK), платежи необходимо совершить в долларах (USD), а в промежутке суммы рассчитаны в евро (EUR), то стоимость валют может в течение продолжительного платежного периода сильно измениться, что, в свою очередь, может стать для предприятия причиной неконтролируемых расходов. Наряду с финансовыми рисками важным является также хеджирование коммерческого риска. Над любым бизнесменом висит угроза недобросовестного отношения со стороны бизнес-партнеров. Эти риски могут проявиться уже при заказе товара – в случае получения позднее некачественного или неправильного товара, а в случае продажи в кредит – в непоступлении денег. Очень важно оценивать и анализировать эти риски постоянно, потому что в быстро меняющейся экономической среде часто не в лучшую сторону меняется и культура поведения бизнес-партнеров. Осознание вышеприведенных возможностей финансовых и коммерческих рисков – один из существенных аспектов партнерских отношений между банком и клиентом, поскольку благодаря различным продуктам страхования, разработанным банками, можно минимизировать эти риски. Эффективное управление оборотными активами представляет также один из вариантов экономии денег предприятия и существенного снижения процентных расходов. Например, когда предприятие покупает свой товар в порядке субпоставки из Азии, где ОТНОШЕНИЯ С БАНКОМ Рассмотрение проблем предприятия можно сравнить с айсбергом: о верхушке говорят много, но зачастую полностью забывают о подводной части. Находя идеальные решения также и для подводных частей, мы повышаем эффективность предприятия и снижаем расходы «верхушки». обычно всю сумму хотят получить в порядке предоплаты, что после экономического кризиса может оказаться для предприятия существенным расходом. Если добавить к этому средний срок поставки в три месяца, время обработки товара в Эстонии и его продажу, чему может последовать продолжительный период оплаты, то вполне возможно, что предприятие увидит свои деньги только через шесть-семь месяцев. Для предприятий, у которых достаточно денег, такая схема оплаты, или финансирование бизнеса за счет своего капитала, может казаться нормальной, но в действительности речь идет о неэффективном управлении оборотным имуществом, что в существенном объеме и на очень продолжительное время связывает оборотное имущество предприятия. Менеджер по обслуживанию клиентов поможет найти лучший вариант Каждое предприятие может вместе с менеджером по обслуживанию клиен- тов найти для себя наиболее оптимальный вариант: финансировать ли поставку товара за счет банковского кредита, продлить ли срок оплаты с помощью гарантии платежа, воспользоваться ли краткосрочным расчетным кредитом или хеджировать платежные риски с помощью банковской гарантии и факторинга. Все эти услуги предоставляют предприятию возможность сэкономить деньги и снизить риски. Часто с точки зрения предприятия вместо одного решения выгоднее воспользоваться комплексным решением, состоящим из нескольких банковских продуктов. Каждый клиент особенный У каждого клиента свой характер и у каждого бизнеса свои особенности. Кроме управления ликвидностью, использования удобных и эффективных платежных решений, хеджирования рисков, связанных с движением товара, партнерами и валютами, нахождения коммерческих возможностей и возможностей расширения предприятия, повышения эффективности цепочки поставки от поставки до продажи и быстрого процесса производства, менеджер по обслуживанию клиентов помогает предприятию в предоставлении гарантии, необходимой для приобретения оборудования и техники, и в нахождении фондов, оказывающих поддержку. Менеджер по обслуживанию клиентов – это альфа и омега предпринимателя в банке, он выслушивает клиента, исследует его потребности и привлекает к работе команду, разрабатывающую оптимальное решение для клиента. Менеджер по обслуживанию клиентов фильтрует информацию и «переводит» ее с языка банка на язык клиента, будучи постоянно доступным для клиента и готовым дать совет. n Portfolio 1–2011 11 КОММЕНТАРИЙ Будущее не такое, как прежде Представленная в заглавии мысль принадлежит Лоренсу Питеру Берра – герою бейсбола в США. Цитата взята из лекции «Путь к новой нормали», прочтенной исполнительным руководителем инвестиционной компании PIMCO Мохамедом Эль-Эрианом в штабквартире МВФ в начале октября. Содержание лекции можно резюмировать словами: «То, каким сложится будущее, зависит от нас самих», т. е. путь к считающейся нормальной ситуации будет тем более плавным, чем яснее представление о конечном пункте путешествия и готовность приспособить к нему свое нынешнее поведение. ХАРДО ПАЮЛА, экономический аналитик 12 Portfolio 1–2011 КОММЕНТАРИЙ Если цифры, вписанные в относящиеся к прошлому кредитные договоры, происходят из одной реальности, а сегодняшняя стоимость активов – из другой, то для облегчения продвижения вперед следовало бы каким-то образом эти числа привести в соответствие друг другу. Т раектория любого движения зависит не только от конечного пункта, но также от исходного пункта. И здесь в первую очередь важно понимать, что выявившиеся осенью 2008 года проблемы зрели в течение ряда лет. Эль-Эриан говорит: «В PIMCO мы называли происходящее большой эпохой долгов и кредитной демократией, когда огромные кредитные фабрики действовали безмятежно вне государственного надзора и даже вне взора высшего руководства самих предприятий». Произошедшее поучительно представить в виде заражения последовательных балансов или падения балансовых камней. В первую очередь заболели балансы хозяйств США и непосредственно обслуживавших их финансовых учреждений, а когда эта цепочка начала где-то в 2007 году распадаться, то очередь, наконец, дошла до банков, и результатом стало застывание международной платежно-расчетной системы в сентябре–октябре 2008 года. В сложившейся ситуации самым важным было приостановить камнепад любой ценой, для чего и преподнесли следующий баланс – баланс публичного сектора. Это предотвратило, очевидно, худшее, но привело к загрязнению еще одного баланса. Раздел адаптационной нагрузки Важнейшими элементами фазы управления кризисом были правительственные программы стимулирования и озвученное желание согласовать с другими правительствами шаги, предпринимаемые для остановки своего свободного падения. Когда опасность краха экономических связей в первой половине 2010 года отступила (к маю 2010 года мировой индекс товарообмена после 20%-го падения достиг своего докризисного уровня), разногласия всплыли вновь. Поскольку угасла надежда, что дело касалось чрезвычайно сильного, но в общих чертах все же обычного цикличного спада, то было ясно, что все причастные к делу лица должны изменить свою модель поведения. Именно здесь в игру вступает политическая кар- та, формирующая характерные черты следующего десятилетия; влияние этой карты на внутреннюю и внешнюю политику государств еще неясно. Эль-Риан отмечает: «То, что желательно экономически, невозможно политически, а то, что возможно политически, нежелательно экономически». Не нужно кокаина, достаточно Excel’я Влияние недавнего кризиса – это не рана на теле, которая достаточно быстро заживает, сейчас задета также и кость. Поставленная новой нормалью важнейшая задача заключается в том, чтобы как минимум справиться с бременем долгов, нагроможденных западным миром. Это приводит нас обратно к корням кризиса: к неправильному использованию Excel и к более позднему исчезновению мнимого колоссального имущества. Или как где-то удачно описали недавнюю жизнь в кредитном пузыре: «В настоящее время для достижения блаженства не нужен кокаин, все, что Вам нужно – это Excel». Однако ощутимым результатом промежуточного нахождения в состоянии блаженства являются вписанные в часть кредитных договоров цифры, которые невозможно выполнить на трезвую голову. Реальная долговая нагрузка ложится тяжким бременем на плечи налогоплательщиков и экономического роста и при стечении неблагоприятных обстоятельств может на годы затормозить экономическое развитие и привести к серьезным политическим последствиям. Бесперспективность теплицы, отапливаемой кредитом Обычно с тяжким бременем долгов справляются, вырастая из него, однако резко затуманившиеся перспективы роста в данном случае могут перекрыть этот выход. Это замечание особенно важно именно в отношении Южной Европы, где необходимые огромные программы сокращений угрожают вовлечь сильно потрепанные экономики в спираль спада, полную испытаний. Вся эта проблематика рано или поздно приведет нас на рынок труда, где, очевидно, будет разыграно самое важное действие разворачивающейся на наших глазах драмы, поскольку долгие докризисные годы создали целые отрасли промышленности, которые были жизнеспособны только в тепличных условиях кредитного пузыря. Многие политико-экономические меры, бывшие недавно предметом разговоров, пытаются сохранить жизнь отраслям, обреченным на угасание, однако это только отодвигает неизбежные изменения и делает их еще более болезненными. Прошлое нельзя изменить Если проблема заключается в том, что цифры, вписанные в относящиеся к прошлому кредитные договоры, происходят из одной реальности, а сегодняшняя стоимость активов – из другой, то для облегчения продвижения вперед следовало бы каким-то образом эти числа привести в соответствие друг другу. И чем спокойнее этот процесс будет протекать, тем быстрее можно будет вновь двигаться дальше. Второй возможностью является затяжное сидение на своих разбитых мечтах, когда единственным препятствием для привыкания к новой реальности будет мысль, что х лет назад мы были в у раз богаче. Один из основных постулатов экономической науки гласит, что прошлое нельзя изменить и важные решения принимаются здесь и сейчас; единственное, что имеет ценность, это соотношение получаемого дополнительного дохода и расхода. Естественно, что в любых сделках существует как минимум две стороны, и если, как правило, скорость приспособления служит плюсом, то в каждой конкретной ситуации речь идет о справедливом распределении адаптационной нагрузки. Ясно и то, что чем быстрее она будет распределена, тем быстрее можно будет выбраться из ямы. И здесь, пожалуй, первым шагом важно понять, что в закончившейся пару лет назад игре в пузыри не было, в общемто, ни хороших, ни плохих мальчиков, а было большое количество ошибавшихся людей, находящихся в смятении. n Portfolio 1–2011 13 ЭКОНОМИКА У кого сегодня дела идут хорошо? В настоящее время идут многочисленные обсуждения и споры на тему, должны ли в Эстонии существовать привилегированные секторы экономики. Вопросы о том, какие секторы выделить в качестве объектов мер поддержки, в каком направлении увеличить объем средств на развитие фундаментально-прикладной научной деятельности и какая сила движет экономику вперед, рассматривали также Государственный контроль и Фонд развития. АНДРА АЛТОА, руководитель по развитию бизнеса дивизиона развития бизнеса Б ытует мнение, что местное развитие секторов формируется в соответствии с конкуренцией и исходя из (мирового) рынка. Установление предпочтений на государственном уровне необоснованно поставило бы ограничения перед отдельными сильными предприятиями в угасающем секторе и укрепило бы слабые предприятия в области, которой отдается предпочтение. Однако можно привести целый ряд противоположных примеров из мировой практики: сильная лесная и деревообрабатывающая промышленность в Швеции сделала государство ведущим производителем биотоплива, и на базе деревообрабатывающий промышленности была создана основа для фундаментальноприкладной научной деятельности в области биотоплива как первого, так и второго поколений. Важно отметить, что это было достигнуто в результате 25-летнего сотрудничества публичного и частного секторов. Это означает, что за пару посткризисных лет невозможно добиться коренного изменения. Разнообразные области деятельности Одним из индикаторов, в определенной степени свидетельствующих о возникновении развивающихся областей, является появление новых предприятий (start-up) и растущих предприятий. Шведский пример иллюстрирует тот факт, что в настоящее время там насчитывается около 3500 предприятий, действующих в области экологичной технологии. У новых предприятий, открывших в SEB счет за последний год, разнообразные сферы деятельности. Больше, чем 14 Portfolio 1–2011 прежде, предприниматели указывали в качестве своей деятельности обслуживание лиц и иное коммерческое обслуживание, затем идут строительство и ремонт, а также оптовая и розничная торговля, доминировавшие и в предыдущие периоды. Соотношение сил между секторами экономики Эстонии по мере отступления сектора недвижимого имущества и строительного сектора сбалансировалось, но остается без ответа вопрос: идет ли речь об управляемой адаптации, нужно ли управлять балансированием и какую роль при этом играют разные учреждения? Чем характеризуется жизнеспособные предприятия? У кого же сегодня дела идут хорошо? Рассмотрим, чем характеризуются предприятия, которые устойчиво развивались в последние годы. • Хорошая капитализация – непосредственно перед кризисом или во время кризиса не было сделано крупных инвестиций. • Финансовое усиление во время кризиса было низким или же буфером ликвидности служил значительный остаток кассы. • За счет внутренней эффективности была существенно исправлена себестоимость продукции. • На переговорах с кредиторами были достигнуты лучшие условия оплаты. • Объем запасов был оптимальным, и удалось продолжить продажи без существенных убытков. Лучшие результаты показали именно оптовая продажа и посредническая деятельность. Однако первый взгляд ошибочен, потому что, к сожалению, товар ряда таких предприятий ни разу не попал на территорию Эстонии, либо речь идет о части какого-либо концерна, через которую управление оборотами ведется в большей мере, чем в предыдущие периоды. Экспорт – залог силы В настоящий момент сильными являются растущие за счет экспорта отрасли промышленности: в первых рядах находится рост объема экспорта электрооборудования, изделий из металла и древесины, а также пищевых продуктов. В отношении металлообрабатывающей промышленности речь идет о традиционном ноу-хау и инвестиционно емкой отрасли: волатильность цен на сырье является высокой, многие предприятия находятся в положении субпоставщиков. В производстве электрооборудования добавленная стоимость является скорее низкой, это же относится и к большинству деревообрабатывающих предприятий. Рост экспорта пищевых продуктов пришел с восточного направления. Комментарий экономического аналитика Хардо Паюла: Я вполне согласен с тем, что в крошечной экономике, каковой является экономика Эстонии, рассуждения о секторах сильно преувеличены. В ситуации, когда гумусовый слой в связи с малочисленностью населения сравнительно тонок, почти все зависит от людей, руководящих конкретным предприятием, и то, над чем корпят в отрасли в определенный момент, является уже второстепенным. Я также довольно скептичен в отношении способности Министерства экономики, Фонда содействия развитию предпринимательства и Фонда развития выявлять подающие надежду предприятия и оказывать им существенную поддержку. Поэтому я не верю и в результативность промышленной политики правительства: в небольшом государстве государственные монстры, образованные в любых благородных целях, являются особенно обременительными. ЭКОНОМИКА В металлообрабатывающей промышленности свои позиции сумели удержать предприятия с более высокой долей собственного капитала, которые сохраняли очень стабильную позицию в сети поставок благодаря четкой и сложной нише изделия, или парк оборудования которых позволил быстрее провести перенастройку. Однако, отличившиеся в промышленности предприятия выдвинулись в зависимости от позитивных тенденций в спросе и преимуществ местных предприятий в части расходов, а не за счет формирования конкурентного преимущества сектора, характерного для Эстонии. Это подтверждается фактом, что наращивать экспорт в настоящее время могут почти все отрасли. Независимо от сектора для сильного предприятия характерны: • фокусирование на основной деятельности; • ключевой позицией являются руководители, их опыт и компетентность; • сильная позиция в цепочке поставок или контроль над цепочкой поставок; • оптимальный процесс, в т. ч. outsource на определенную деятельность; • готовность к сотрудничеству внутри сектора, в т. ч. совместные закупки, влияние на закупаемое сырье. SEB не отдает предпочтение предприятиям по секторам Для банка было бы недальновидным отдавать предпочтение одному сектору перед другим, потому что отсутствие предпочтений является гарантом сбалансированного портфеля и помогает избежать возможного образования последующих пузырей. В то же время определенный сектор по своей природе может быть более волатильным, например сельское хозяйство, где уже сейчас рост цен положительно отражается на финансовых результатах предприятий, отложенные в стороны инвестиционные проекты вновь стали актуальными и готовность банка к финансированию выросла. Как не для всех выпускников с дипломом юриста уготована блестящая карьера адвоката, так и область деятельности сама по себе не гарантирует удачу в бизнесе. Банк открыт для всех предприятий, желающих развивать свою деятельность. n Рост экспорта изделий с высоким и средне-высоким уровнем технологии (1997–2007) Среднегодовой рост (в процентах) % 0 Словакия Исландия Чешская Республика Китай БРИК* Польша Венгрия Греция Турция Индия Бельгия Бразилия Словения Чили Новая Зеландия Австрия Швейцария Корея Португалия Германия Голландия Испания Южно-Африканская Республика Мексика ЕС 19 Норвегия Ирландия Россия Финляндия Эстония Дания ОЭСР Италия Австралия Франция Индонезия Присоединяющиеся страны Канада Люксембург США Швеция Израиль Соединенное Королевство Япония 5 10 15 20 25 30 35 Промышленность со средневысоким уровнем технологии Промышленная отрасль в целом Высокотехнологичная промышленность Источник: OECD OECD Science, Technology and Industry Scoreboard 2009 предлагает обзор новых растущих областей, отмечая экологичные технологии, био- и нанотехнологии и технологии, связанные с областями телекоммуникации, медицины и здоровья. Это подтверждается тем фактом, что в 1997–2007 гг. экспорт в сфере высокой технологии рос быстрее, чем в сферах с более низкой мощностью технологии. В большинстве стран в течение этого периода рост экспорта в высокотехнологичных отраслях превышал рост экспорта во всей обрабатывающей промышленности, из этой тенденции выбивались некоторые страны (в т. ч. Швеция, Россия, Эстония, Израиль и Словения). * БРИК (BRIC) – это понятие экономики, которым обозначаются страны с быстро развивающимися рынками – Бразилия, Россия, Индия и Китай (на английском языке – Brazil, Russia, India, China). Portfolio 1–2011 15 ИСТОРИЯ КЛИЕНТА Секрет успеха Segers Eesti – правильное управление расходами Текстильное предприятие Segers Eesti OÜ, которое уже 15 лет работает в Тапа, в Ляэне-Вируском уезде, вышло из экономического кризиса без больших потерь. Хотя в настоящий момент 99% своей продукции предприятие продает за границу, оно надеется упрочить свое положение и на эстонском рынке. ЯННО ТООТС « В начале 2009 года мы были вынуждены сократить со всего завода 14 работников, некоторые из которых к настоящему времени уже вернулись на работу. Этот шаг помог нам взять свои расходы под контроль, и у предприятия не возникло убытков, наоборот, в части оборота мы опять достигли уровня 2008 года, а в части прибыли – уровня 2007 года», – говорит Хели Эйги, исполнительный руководитель Segers Eesti. Начиная с 2007 года оборот предприятия снизился на 33%, с 62 миллионов до 41,7 миллиона крон. Но в 2010 году предприятие вновь встало на путь подъема, прогноз в части оборота составляет более 50 миллионов крон. Эйги констатирует, что ключевой позицией в преодолении экономического кризиса стали отсутствие долгов и управление расходами. В новом году планируются инвестиции в логистику и производственную среду. Утверждена детальная планировка строительства склада, со строителями также обсуждаются возможности реновации. Производство в сельской местности является более гибким и стабильным Segers Eesti было создано в 1996 году, производственный же процесс начался годом позднее. На работу было принято 16 человек, из них шесть работают на предприятии до сих пор. Местонахождение выбрали специально подальше от крупных городов, потому что производство в сельской местности является более гибким и стабильным. «Segers Eesti было учреждено шведской семейной компанией Segers Fabriker, история которой насчитывает десятилетия, когда мать нынешнего собственника 16 Portfolio 1–2011 основала небольшое швейное предприятие, – рассказывает Хели Эйги. – По прошествии времени много путешествовавший по свету сын – Роджер Ларссон – взял на себя руководство компанией и стал воплощать в жизнь свои амбиции. В результате этого производство, технология и логистика переместились из Швеции в Эстонию». Первыми изделиями предприятия были форменные поварские куртки, затем последовало производство фартуков и брюк, а позднее работники в Тапа освоили логистику, программы вышивания, конструирование выкроек и т. д. В 2007 году Äripäev признал Segers Eesti достойным первого места среди лучших предприятий швейной промышленности. 99% продукции экспортируется в Скандинавию В 2006 в Украине для производства было основано предприятие, на котором сейчас работает около 130 человек. В результате этого предприятие Segers Eesti продвинулось в ценностной цепочке на следующий уровень – предприятие стало заниматься логистикой товаров. «Сейчас основная забота нашего предприятия – это удовлетворенность клиентов, образцы изделий и изготовление отдельных недостающих изделий», – говорит исполнительный руководитель. На предприятии Segers Eesti работают 70 человек, продукция в объеме 99% экспортируется в Скандинавские страны, в основном в Швецию, где клиентами являются Coca-Cola, Hotell Rica, сеть предприятий сферы обслуживания Attendo, Berendsen, Björnkläder и др. Продажи в Эстонии в настоящий момент находятся на низком уровне, местные клиенты – это в основном отдельные более успешные таллиннские рестораны Gloria и Egoist, гостиница Meriton, Tervise Paradiis в Пярну, Канцелярия Президента Республики, Aqva Hotels, Grand Hotell Viljandi, гостиница Arenspurg, GO SPA и др. Segers Eesti осуществляет ежегодное сотрудничество с Объединением шеф-поваров, BBQ Symphony, а в этом году также с Bocuse d’Or Eesti. Начиная с основания является клиентом SEB Начиная со своего основания Segers Eesti связано с банком SEB. «Определяющим здесь стало желание шведских собственников, и на самом деле мы очень довольны своим банком, – рассказывает Хели Эйги. – Мы ведем расчеты в нескольких валютах, и предприятие всегда находило поддержку со стороны банка при решении более сложных проблем». SEB также предложил предприятию различные способы конвертации и финансирование международной торговли. «Мы пользуемся в SEB лизингом, пакетом международных расчетов 30 и обсуждаем также возможность использования Trading Station», – перечисляет исполнительный руководитель. Во многом деятельность предприятия облегчает и наличие конторы SEB в Тапа, где можно быстро осуществить более простые операции. n Деятельность Segers Eesti • Продажа легкой форменной одежды для гостиниц, ресторанов, больниц и других предприятий сферы обслуживания • Производство рабочей одежды на основании договора в более крупных объемах • Вышивка логотипов, наименований на рабочей одежде • Логистика продукции в Эстонии, а также в Швецию, Финляндию, Норвегию и в Тернопольскую область Украины. ИСТОРИЯ КЛИЕНТА Продукция Segers Eesti характеризуется смелостью быть первой и модной, а также целостностью и социальной ответственностью. Изделия предприятия ежегодно обновляются, постоянно ведется поиск новых решений с использованием новых технологий и материалов. Portfolio 1–2011 17 ОТКРЫТЫЕ ОТНОШЕНИЯ С БАНКОМ Исследование: бизнес-клиенты SEB довольны своими отношениями с банком Степень общей удовлетворенности отношениями с банком у бизнес-клиентов SEB является высокой: как выяснилось в ходе проведенного в августе компанией GfK Custom Research Baltic сравнительного исследования бизнес-клиентов, 75% клиентов довольны или очень довольны SEB. ЯННО ТООТС 18 Portfolio 1–2011 ОТКРЫТЫЕ ОТНОШЕНИЯ С БАНКОМ Клиенты расширяют кругозор банка, и вникание в потребности клиента является лучшей коммуникацией, поскольку поведение клиента и принятие им нового продукта, услуги или модели бизнеса очень сложно прогнозировать. 8 0% клиентов всецело хотят продолжить вести отношения с домашним банком, т. е. SEB, как минимум в прежнем объеме или увеличить его. Из исследования выяснилось, что преимуществом SEB клиенты считают удобное и простое общение – хорошая доступность контактных лиц, удобный и функциональный интернет-банк, достаточно широкая сеть контор банка. К тому же большой плюс банка – это надежность, поскольку SEB является сильным финансовым партнером, который предлагает хорошие услуги по ведению расчетов и разнообразные услуги по финансированию. Хороший банк на несколько шагов опережает клиента «Хорошим партнером является тот банк, который на несколько шагов опережает клиента. Он знает и может порекомендовать продукты и услуги, подходящие именно для конкретного бизнеса, является доступным, способен предотвратить и разрешить возникающие проблемы, ценит клиентов и демонстрирует это также и клиенту через активное общение», – перечисляет руководитель SEB по развитию бизнеса Андра Алтоа высказывания клиентов о превосходных отношениях с банком, которые SEB также считает важными и в направлении которых постоянно развивается. Приблизительно у 70% бизнесклиентов SEB есть конкретные предложения по развитию банковских услуг и отношений с банком. И хотя хорошие услуги по ведению расчетов указываются в качестве преимущества, но и в отношении них вносятся предложения по улучшению. «Например, клиенты среднего размера внесли предложения по развитию электронных каналов, чтобы услуги по ведению расчетов стали еще более удобными», – говорит Алтоа и добавляет, что во всех сегментах клиенты высказали пожелания относительно применения более гибкой кредитной политики. Кроме того, SEB получил много предло- жений по достижению большей ориентированности на клиента. SEB считается с рекомендациями клиентов SEB всецело учитывает мнение клиентов по укреплению, повышению гибкости и улучшению банка. «В качестве примера учета потребностей и ожиданий клиентов в сегодняшней практике можно привести развитие интернетбанка для частных клиентов, которое проводилось в сотрудничестве с клиентами, и встречи за круглым столом с торговыми предприятиями и предприятиями сферы обслуживания, которые проводились в ходе подготовки к переходу на евро», – говорит Алтоа. «В ходе встреч за круглым столом мы также получили исходную информацию для планирования нашей деятельности, учета потребностей предпринимателей и тестирования новых идей в фокусных группах клиентов еще до начала разработки продукта или услуги». Вовлечение клиентов в деятельность по развитию является, по словам Алтоа, крайне важным, поскольку зачастую среда является новой и необычной также и для банка – отсутствует прежний опыт или он небольшой; банк просто не знает, какое решение является для клиента лучшим. Она добавляет, что клиенты расширяют кругозор банка, и вникание в потребности клиента является лучшей коммуникацией, поскольку поведение клиента и принятие им нового продукта, услуги или модели бизнеса очень сложно прогнозировать. n В 2011 году SEB ожидают новые существенные действия в области развития и все, кто желает высказаться относительно деятельности, ориентированной на бизнесклиентов, могут баллотироваться в члены Консультативной палаты клиентов SEB. О желании баллотироваться просим сообщить по электронному адресу kliendikoda@seb.ee . Portfolio 1–2011 19 ЛИЗИНГ АВТОМОБИЛЯ Лизинг услуг включает следующие услуги: • дорожное страхование • страхование «Каско» • «макси»-рассмотрение страхового случая или рассмотрение страхового случая • плановое техобслуживание • смена и хранение шин • организация ремонта вместе с администрированием счетов • расчеты по топливной карточке • транспортное средство на замену • услуга круглосуточной экстренной помощи • «макси»-услуга. Расходы на услуги распределены на ежемесячные платежи, и за них проценты не начисляются, но к услугам добавляется налог с оборота, который возвращается государством в соответствии с Законом о налоге с оборота. Лизинг услуг – удобная возможность лизинга транспортных средств SEB предлагает Вам еще одну возможность для финансирования транспортного средства – лизинг услуг. ИЛЛЕ СООМЕ, руководитель продукта лизинга услуг Л изинг услуг – это договор лизинга транспортного средства с дополнительными услугами, который позволяет Вам рационально использовать время и деньги и делает жизнь более комфортной. Лизинг услуг подходит для Вас в следующих случаях: • Если Вы хотите, чтобы связанные с транспортным средством расходы были заранее известны и распределены на ежемесячные платежи. • Если у Вас большой парк транспортных средств, требующий серьезного обслуживания и частой замены. • Если Вы хотите оплачивать расходы 20 Portfolio 1–2011 на транспортное средство (использованное топливо, внутренняя и наружная мойка транспортного средства, ремонт и т. п.) на основании одного счета. При представлении всех связанных с транспортным средством счетов на расходы через SEB отпадает необходимость следить за сроками оплаты счетов от разных лиц, предоставляющих услуги – Вы оплачиваете все расходы в срок уплаты лизингового платежа по графику. • Если Вам нравится, позвонив лишь по одному номеру телефона, бронировать замену шин, ремонт и техобслуживание, получать всю информацию по договору лизинга транспортного средства, а также в любое время суток получать помощь и советы в случае неожиданной поломки, дорожно-транспортного происшествия или иной ситуации. • Если Вы хотите получать профессиональную помощь по всей Эстонии при повреждении стекол, дорожнотранспортном происшествии или в случае «Каско» – начиная с прибы- тия на место происшествия и бесплатного автобуксира до оформления документов для страхового общества, организации рассмотрения ущерба и доставки транспортного средства из ремонта. • Если Вы не хотите следить за сроками страховых полисов и заниматься их продлением, а также посещением на транспортном средстве мастерских по замене шин и станций техобслуживания, а хотите переложить эти действия на SEB. • Если Вы хотите пользоваться выданной в SEB кредитной топливной карточкой. • Если Вам нравится пользоваться действующей по всей Эстонии удобной услугой по смене и хранению шин. SEB обеспечивает клиенту постоянный обзор состояния шин; при необходимости мы поможем приобрести новые шины с действующей для SEB скидкой. n Читайте о лизинге услуг на www.seb.ee. ФАКТОРИНГ Факторинг предлагает предприятию дополнительные возможности Факторинг – удобная возможность для финансирования предприятия, предлагающая при финансировании экспорта в качестве дополнительной ценности также хеджирование платежного риска покупателей. Возможности кредитного страхования СВЕН РАНДОЯ, руководитель отдела лизинга для крупных клиентов В 2010 году экспортирующие предприятия являлись одним из локомотивов экономического роста Эстонии. По данным Департамента статистики, экспортный оборот вырос за девять месяцев прошлого года на 28%. Хорошей возможностью для покрытия потребности в оборотных средствах, сопутствующей возрастающим объемам продаж на предприятии, является факторинг, который можно комбинировать с кредитным страхованием, хеджирующим риски покупателей. Что такое факторинг? Факторинг – это финансовая услуга, с помощью которой продавцу товара предоставляется финансирование в обмен на выставленные покупателям счета за товар со сроком оплаты. За плату и на определенных условиях продавец уступает банку выставленные покупате- SEB в случае факторинга предлагает помимо финансирования также и администрирование счетов, которое включает в себя как выяснение поступлений, так и напоминание покупателям об оплате просроченных счетов. SEB кредит, полученный за счет, и его расходами являются только процентные расходы с профинансированной суммы и собственная ответственность в размере 10% от суммы счета. лям счета, и у покупателей возникает обязанность оплатить счета в срок оплаты уже банку. SEB в случае факторинга предлагает помимо финансирования также и администрирование счетов, которое включает в себя как выяснение поступлений, так и напоминание покупателям об оплате просроченных счетов. Хеджирование рисков При финансировании экспорта факторинг в качестве дополнительной ценности предлагает также хеджирование платежного риска покупателей. Для предложения услуг страхования SEB сам заключил договор кредитного страхования. Если покупателю не будет оплачен профинансированный счет, то взысканием долга будет заниматься SEB вместе со своим страховым партнером, который уплачивает SEB возмещение за счет. Продавец не должен возвращать Многие эстонские экспортеры сами заключили договоры кредитного страхования непосредственно с такими иностранными страховыми обществами, как Atradius, EulerHermes и Coface. Начиная с лета 2010 года кредитное страхование в Эстонии предлагает также KredEx Krediidikindlustuse AS. Новое страховое общество существенно расширило возможности предприятий по хеджированию платежных рисков, оформляя страхование на экспортные риски в отношении покупателей, находящихся как в Европейском Союзе, так и в государствах, не входящих в ЕС. Если предприятие само заключило договор страхования, то через договор факторинга SEB предлагает финансирование. В случае задолженности покупателя предприятие возвращает кредит SEB, выполняет договорные процедуры в соответствии с соглашением со своим страховым обществом и получает возмещение. n На что необходимо обратить внимание при кредитном страховании? • Споры между покупателем и продавцом относительно качества товара и выполнения договора продажи должен вести продавец, страхование не возмещает оспоренные счета. • В случае споров полезными окажутся максимально точно заключенные договоры продажи и документирование общения между сторонами. Из каких принципов исходит SEB при оценке потенциальной факторинговой сделки? • SEB оценивает платежеспособность покупателей и их предыдущую платежную дисциплину. • С целью диверсификации риска SEB предпочитает, чтобы покупателей в договоре о факторинге было как можно больше, проводя для этого анализ клиентской базы продавца. • Существенную роль играют договорные отношения между продавцом и покупателем, предшествующий опыт сотрудничества и логистика товаров. • NB! Финансирование осуществляется после передачи товара покупателю или перевозчику. Portfolio 1–2011 21 ОХОТА НА ИДЕИ Идея без воплощения ничего не стоит. Инвесторы очень критически оценивают способность команды, разработавшей бизнес-идею, и мотивацию воплощения идеи в жизнь. Какая бизнес-идея является успешной? Успешное предприятие основывается на успешной бизнесидее, основные признаки которой выделены на основании многолетнего опыта членов жюри конкурса. этого же или аналогичного изделия/услуги находят новую модель зарабатывания денег. Например, вместо получения денег от продажи изделий получение денег в результате оказания дополнительных услуг или вместо получения денег от продажи основной услуги – в результате улучшения услуги (например, DropBox). ЛО РИХВК, исполнительный руководитель BDA Consulting, руководитель проекта Ajujaht («Охота на идеи») Шкалируемость Н а конкурс предпринимателей Ajujaht 2011 (Охота на идеи 2011) поступило 306 бизнес-идей от 201 команды. Из всех поступивших идей в ходе нескольких этапов будут отобраны 20 сильнейших, которые продолжат бороться за призовой фонд в размере миллиона крон. К идеям предъявляются строгие требования. Как жюри конкурса, так и рисковые капиталисты ожидают, чтобы идеи характеризовались следующими признаками. Уникальное(-ая) изделие/услуга или бизнес-модель Бизнес-идея должна базироваться на новом изделии или новой услуге, которые решают какую-либо проблему потребителя быстрее, дешевле и/или качественнее. Изделие не обязательно должно быть совершенно новым, но оно должно чем-то быть лучше имеющегося изделия/имеющихся изделий и отличаться от него/них. Также новизна бизнес-идеи может базироваться на уникальной бизнес-модели, когда для 22 Portfolio 1–2011 Бизнес-идея привлекательна для инвесторов, а также и для Ajujaht, если она обладает большим потенциалом роста. Необходимо разработать бизнес-модель, которая в случае услуг не зависит от продаваемых часов работы, т. е. движение от продажи часа работы к продаже решений, стандартизованных до определенного предела. В производстве это означает, например, освобождение конкретного завода от ограничений производственной мощности и использование глобальной цепочки ценностей. рынок является зачастую не слишком хорошим рынком для тестирования изза своего небольшого размера и специфичности. Сильная команда Идея без воплощения ничего не стоит. Инвесторы очень критически оценивают способность команды, разработавшей бизнес-идею, и мотивацию воплощения идеи в жизнь. Оцениваются как технические возможности в конкретной сфере, так и знания и опыт в области предпринимательства. Признаки, характеризующие сильную бизнес-идею, кратко перечислены на основании многолетнего опыта членов жюри конкурса Ajujaht. Аналогичные правила действуют как в рамках конкурса Ajujaht, так и в отношении всех основных инвесторов. n Читайте дальше на домашней странице www.ajujaht.ee Ориентированность на глобальный рынок Что собой представляет конкурс Ajujaht? Эстонский рынок очень мал и ограничен. При разработке своей бизнес-идеи следовало бы сразу ориентироваться на глобальный рынок. Например, в случае решений в сфере инфотехнологий или услуг на базе интернета первым языком пользователя должен быть английский, а не эстонский язык. Переделывание разработанных для эстонского рынка изделий или услуг на более поздней стадии в пригодные для международного рынка подчас оказывается слишком дорогостоящим. Эстонский Ajujaht – крупнейший в Эстонии конкурс предпринимательства, способствующий развитию предприимчивости в молодежной среде Эстонии и содействующий созданию инновационных и наукоемких предприятий. Ajujaht собирает инновационные бизнес-идеи молодежи в Эстонии, способствует их развитию и премирует лучших многочисленными контактами, советами и призовыми деньгами.
