Планирование продаж - Закупки, управление запасами

Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
5 глав из книги Андрея Стыгаря
«Планирование продаж:
принципы, методики, примеры»
Об авторе ................................................................................................... 2
1. Для чего планировать продажи?....................................................... 3
2. Кто ответственен за составление планов по продажам? ............. 5
3. Когда составляются планы по продажам на новый год? ............. 8
4. Как и для чего корректировать планы по продажам в течении
года?.......................................................................................................... 11
Когда корректируются планы по продажам в течении года? ...... 12
Как корректировать ежемесячный план продаж? .......................... 14
5. Методы прогнозирования продаж ................................................. 15
Субъективные методы прогнозирования .......................................... 16
Объективные методы прогнозирования ............................................ 17
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Об авторе
Андрей Стыгарь – бизнес-консультант по вопросам
управления продуктом. Специализируется на
диагностике бизнеса, разработке и внедрении
рекомендаций для оптово-розничных торговых
компаний, реализующих непродовольственные
группы товаров. Автор проекта по дистанционному
бизнес обучению «In course» - http://in-course.com
Практический 10 летний опыт работы в крупных
торговых компаниях Украины ведущих
внешнеэкономическую деятельность и специализирующихся на импорте и
оптовой торговле продукцией непродовольственных групп товаров.
С 2005 по 2010 г.г. на должмности заместителя директора по маркетингу и
руководителя отдела продукт-менеджмента (аналитики, закупок)
лидирующей дистрибьюторской компании Украины (ООО «Карго Партс»,
холдинг «Автотехникс», AD Ukraine, г.Киев), которая специализируется
на импорте и оптовой торговле автозапчастями, разработал и внедрил ряд
авторских инструментов по анализу брендов (направлений), начиная от
ежемесячного план-факт анализа, заканчивая оперативным анализом.
~2~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
1. Для чего планировать продажи?
Рано или поздно любая компания сталкивается с необходимостью
составления планов продаж. Да, возможно, в начале создания своего дела,
когда возникает идея просто что-то купить для того чтоб потом продать, у
предпринимателя нет даже мысли о планировании продаж.
Но по мере роста "ларёчного бизнеса" в системную компанию, когда
предприниматель становится бизнесменом, на которого работает команда,
возникает потребность в планировании своей деятельности. Когда ты
работаешь сам, сам всё и контролируешь, помнишь, видишь, действуешь.
Когда с тобой работает 5-10 единомышленников (и вы находитесь в одной
комнате), всё решается сразу на месте, ты держишь "руку на пульсе". И в
этой ситуации часто нет мысли ни о каком планировании продаж и
составлении бюджета компании. Но когда в команде работает 50 человек и
у каждого свои обязанности, когда вы уже не помещаетесь в одной
комнате, когда с ростом бизнеса у вас нет времени рассматривать лично
каждую просьбу клиента о дополнительной скидке, вот тогда и возникает
потребность в составлении планов продаж.
Итак, для чего планировать продажи? В первую очередь стоит
сказать, что план продаж для торговой компании – это основополагающий
элемент для построения общего бюджета компании, который показывает,
сколько компания заработает в определенный период и сколько потратит
средств на осуществление своей деятельности. Знаете, это как личные
финансы любой семьи. Если семья живёт без бюджета (то есть не
планирует, сколько члены семьи заработают денег за месяц и сколько они
могут потратить), то существует большая вероятность того, что
заработанные деньги будут потрачены за 1-2 недели месяца и придётся
думать, у кого одолжить денег до следующей получки. У многих компаний,
которые не строят бюджеты, не планируют свою деятельность, существует
похожая проблема – они влазят в долги, берут кредиты, закупают много
ненужной продукции в отсрочку платежа у производителя... Всё это
приводит к экономической нестабильности компании, к потере своей
~3~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
финансовой независимости и в результате к возможному банкротству,
когда задолженность перед поставщиками и кредиторами такова, что
поступающей от продаж прибылью компания не может ее погасить, а
кредиторы уже просто хотят получить назад одолженные ранее деньги.
Кстати, кредитор – это не только банк, который даёт кредит, это и
госорганы, которым компания должна заплатить различные сборы и
налоги; это и сотрудники компании, которые дали ей своё время взамен на
зарплаты; это и поставщики компании, которые дали ей товар на
реализацию под определенные условия возврата денег за продукцию...
Итак, план продаж – это основополагающий элемент общего бюджета
компании. Имея план по продажам, дальше компания может определить, а
сколько
ей
необходимо
ресурсов
(человеческих,
финансовых,
материальных...) для обеспечения данного плана продаж. И вообще,
эффективно ли работает компания, имея определенный уровень продаж и
прибыли при всех своих обязательствах перед сотрудниками,
поставщиками, инвесторами...
Во-вторых, планы по продажам обычно используются для расчёта
системы мотивации сотрудников компании. По выполнению планов
продаж руководство понимает, эффективно ли работает сотрудник отдела
продаж и в целом весь отдел. Эффективно ли работает отдел маркетинга по
продвижению компании и ряд других отделов, от которых зависит
выполнение планов продаж компании. Так что планы по продажам нужны
так же для того, чтоб каждому сотруднику обозначить его цели работы на
определенный период. Каждый продавец, имея план продаж, понимает, что
это один из критериев измерения результативности его работы. Если это
продукт-менеджер (категорийный менеджер), который отвечает за
результативность вверенной ему группы товаров, тогда план по продажам
также становится одним из критериев определения результативности его
работы.
В-третьих, планы по продажам нужны тогда, когда поставщик
продукции договаривается о сотрудничестве с вашей компанией и
обсуждает с ней план, например, на год. Не имея плана продаж, рассчитать
план закупок просто невозможно, так как, как говорилось ранее, все
~4~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
остальные плановые показатели (и закупки в том числе) строятся от плана
продаж.
Итак, мы с вами определили, каковы основные причины составления
планов по продажам:
1. план продаж необходим финансистам для создания общего
бюджета компании;
2. план продаж – это один из возможных показателей, который
включается в систему мотивации для ряда сотрудников компании;
3. план продаж необходим другим отделам компании (как в
примере с отделом закупок), чтобы построить свои планы по
закупкам, по зарплатам...
2. Кто ответственен за составление
планов по продажам?
Вы, наверное, думаете, что ответ кроется в самом вопросе… "Планы
по продажам – значит отдел продаж…". Не совсем так. Давайте рассмотрим
два случая: первый – когда планы спускаются в отделы компании сверху
самим руководством; второй – когда планы создаются в отделах
ответственными лицами, которые потом защищают планы перед
руководством.
Первому случаю мы мало уделим здесь внимания, так как я уверен в
том, что спускать планы «сверху» просто пагубно. Почему? Во-первых,
потому что планы, скорее всего, рассчитывают финансисты компании,
которые не будут их сами выполнять. Они знают инструменты для расчёта,
но они не "чувствуют" продукт компании, её клиентов. Во-вторых, в этом
случае исполнители (отдел продаж, маркетинга, закупок, продуктменеджмента) просто не имеют шансов доказать, что план не
соответствует действительности, что его будет практически невозможно
~5~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
выполнить. Почему нет шансов? Да потому что в этой модели
планирования ответственные за выполнение планов лица обычно не
владеют методиками расчёта планов продаж. Им остаётся только
экспертно оценивать план, глубоко не понимая природу имеющихся цифр.
В этой ситуации чаша на весах в большинстве случаев перевешивает в
сторону финансистов.
Рассмотрим второй случай – когда планы по продажам
рассчитываются в отделах самими исполнителями. Здесь стоит
рассмотреть две возможные комбинации структуры компании:
1) компания имеет отдел продаж, отдел маркетинга и отдел
закупок,
2) компания имеет отдел продаж и отдел продукт-менеджмента.
В этих двух случаях стоит составлять планы по продажам в разрезе
клиентов и в разрезе продуктов компании. С одной стороны отдел по
продажам составляет плановые показатели с привязкой к регионам, в
которых находятся их клиенты; с другой стороны, со стороны продукта,
планы по продажам составляет отдел продукт-менеджмента (маркетинга).
Конечно же, в большей мере этих два отдела должны владеть конкретным
инструментом планирования продаж, алгоритм которого мы рассмотрим в
этой книге. Использование методик расчёта плановых показателей в
сочетании с глубоким знанием специфики продукта компании и её
клиентов даёт на выходе более точные цифры плановых продаж. Знаете,
какой самый главный плюс в рассматриваемом подходе? Мотивация!
Сотрудники, рассчитавшие и доказавшие руководству целесообразность
планов по продажам на новый отчётный период, понимают и принимают
эти планы. Они ведь самостоятельно их рассчитали! А принятие планов
сотрудниками – это, наверное, самый главный фактор их выполнения.
Почему я акцентирую внимание на составлении планов по продажам
в дух вариантах – в разрезе клиентов и в разрезе продуктов компании? В
этом случае два отдела дополняют друг друга. После составления первой
редакции планов происходит сравнение итоговых цифр. Если имеется
~6~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
существенное отклонение между планами, то очевидно, что один отдел
знает то, чего не знает другой отдел. В этом случае нужно провести встречу
между отделами и выяснить, почему существует такое значительное
отклонение? Это и есть коммуникативная функция бюджетирования – мы
общаемся, чтобы найти причины такого отклонения в расчётах. Это
позволяет двум отделам понимать, что происходит или будет происходить
в каждом из них.
Схематически составление планов по продажам в двух вариантах
можно отобразить так (схема 1):
Схема 1.
Отдел продуктменеджмента (закупок,
маркетинга)
Отдел продаж
Составление
плана продаж по
клиентам
Составление
плана продаж по
товарным
категориям
сопоставление
"В споре рождается истина!"
~7~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
3. Когда составляются планы по
продажам на новый год?
Стоит сразу отметить, что составление проекта бюджета на новый
год – довольно трудоёмкое задание. К тому же, как правило, рассчитанные
планы обычно не утверждаются после первой редакции. Может пройти
несколько доработок проекта бюджета по продажам до его окончательного
утверждения высшим руководством компании. Поэтому компании и
начинают составление плановых показателей с начала 4 квартала
уходящего года. Спешка в этом деле ни к чему. В короткие сроки просто
невозможно качественно рассчитать планы и защитить их перед
руководством. До того, как планы будут утверждены, ответственным
лицам придётся ни один раз пройтись по следующему алгоритму (схема 2).
Схема 2.
Алгоритм составления и утверждения планов по продажам
Расчёт плана продаж
Ознакомление с текущей
версией проекта
руководством компании
Защита текущей версии
проекта ответственным
лицом перед руководством
планы
утверждены
планы
отклонены
Утверждение проекта
руководством
~8~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Как вы видите, процесс составления и утверждения годовых планов
по продажам довольно ответственное и сложное дело. Поэтому и
существует правило: "Составляй годовые планы заранее – в 4 квартале".
Давайте посмотрим, что происходит на каждом из этапов указанных
на схеме 2.
Расчёт плана продаж. На этом этапе руководство компании
запускает сам процесс составления планов продаж. Обычно руководители
отделов (продаж, маркетинга, продукт-менеджмента, закупок) ставят
своим подчинённым задачу по построению планов продаж на новый год.
При постановке задачи они не просто в словесной форме говорят: "Делаем
планы продаж на новый год. Поехали!". Нет. Это не корректная постановка
задачи, которая не даст желаемых результатов. Любая задача должна
иметь определённые параметры, элементы, когда она поступает
подчинённым. В случае с планами по продажам задача должна иметь:
1) конкретные даты выполнения задачи (промежуточные итоги,
конечные даты защиты планов),
2) инструменты, с помощью которых менеджеры могут выполнить
расчёт планов продаж (например, пример расчёта плана продаж по
одной из областей или товарной категории),
3) детальное описание выполнения задачи (здесь менеджеры должны
чётко понимать, к какой дате они должны что-то предоставить, в
каком формате, какую методику использовать),
4) обратная связь (важно, чтоб после постановки задачи подчинённые
могли получить консультацию у самого руководителя либо
ответственного за консультации сотрудника отдела; даже если
руководитель «разжуёт» методику планирования продаж для своих
подчинённых, на примере расскажет, как строить планы,
подчинённые должны иметь возможность получить консультации
уже в ходе выполнения самой задачи; идеальный вариант, когда
сам руководитель будет помогать своим подчинённым, - это
процесс наставничества, когда руководитель для менее опытных
сотрудников будет наставником, пока они окончательно не
~9~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
осознают и самостоятельно не научатся выполнять поставленную
задачу).
После постановки задачи по составлению планов продаж на новый
год, ответственные сотрудники
подготавливают первоначальный
черновой вариант планов продаж, который предоставляют на
определённую дату своему руководству.
Ознакомление с текущей версией проекта плана продаж
руководством компании. На этом этапе руководство получает от своих
подопечных определённую версию планов продаж. Планы продаж
предоставляются в определённом формате (например, расчётные таблицы
в MS Excel либо заполненные формы в учётной программе). Руководитель
на этом этапе предварительно знакомится с предложенными планами.
Внимание! Не стоит сейчас думать, что менеджеры по продажам,
маркетологи и другие ответственные сотрудники, составляющие планы
продаж, играют "главную скрипку" в этом процессе. Нет! Эти сотрудники –
они исполнители, которые, владея той или иной методикой, могут разбить
планы продаж по месяцам на весь следующий год. Основное направление в
планировании продаж исходит от руководства компании, которое при
постановке задачи определяет предположительный уровень роста планов
компании на новый период. А ответственные менеджеры уже должны
проанализировать, возможет ли такой рост или нет, а затем защитить свою
позицию перед руководством.
Защита текущей версии проекта плана продаж ответственным
лицом перед руководством. После того, как планы по продажам
предоставлены руководству, и руководство предварительно ознакомилось
с текущими планами, наступает момент защиты предложенной версии
планов. На этом этапе организовывается встреча ответственного
менеджера с руководством компании (руководителем отдела, директором),
на которой ответственный менеджер даёт свою оценку сложившейся
ситуации и рекомендует для утверждения определённые показатели
планов продаж. Если руководство компании будет согласно с
~ 10 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
предложенными аргументами и методикой расчётов, тогда оно утверждает
текущую версию планов продаж на новый год. Если же руководство увидит
погрешности в расчётах, упущение важных факторов, которые повлияют в
новом году на фактические продажи, тогда текущая версия планов продаж
направляется на доработку с учётом оговоренных поправок.
Итак, мы с вами обсудили алгоритм организации процесса
планирования продаж на новый год.
4. Как и для чего корректировать
планы по продажам в течении года?
То, что мы построим планы на новый год в 4 квартале уходящего
года — это хорошо. Проект годового плана продаж с разбивкой по месяцам
— это первоначальный ориентир для отдела финансов на весь следующий
год. Можно сказать, что это фундамент для дальнейшей деятельности
нашей компании в вопросе бюджетирования. Важно понимать, - что
существует большая вероятность того, что ваш первоначально
утвержденный план продаж на год будет существенно изменен на
протяжении года. Почему? Какие бы вы методы прогнозирования не
использовали, существует множество факторов, которые влияют на ваши
фактические продажи в течении года. К тому же, когда вы строите план
продаж на новый год в 4 квартале уходящего года, вы отталкиваетесь от
тех реалий, что сложились на рынке. И не в ваших силах, например,
предсказать, что один из ваших конкурентов завезет продукцию такого же
бренда, как у вас, в июле следующего года. Именно эти действия
конкурента, как минимум, повлияют на падение ваших фактических
продаж и первоначально созданный план, больше чем полгода назад, уже
будет не выполняться.
Поэтому сам по себе первоначальный план продаж на год не
принесёт никакой пользы, если не будет с определенной периодичностью
пересматриваться и корректироваться. План продаж должен быть
достоверным и максимально учитывать сложившуюся ситуацию на рынке.
~ 11 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Итак, мы понимаем, что план продаж — это «живое существо»,
которое требует внимания. Возникает тогда вопрос: "Как и когда
необходимо корректировать плановые показатели по продажам?".
Когда корректируются планы по продажам в течении
года?
Чаще всего встречается ситуация, когда компании пересматривают
планы ежемесячно либо ежеквартально. Как часто вам необходимо
пересматривать планы? Все зависит от того, в какой степени
первоначальные планы по продажам будут выполняться. Многие торговые
компании считают допустимым отклонением от планов продаж на уровне
+/- 10%. Что это означает? Если я запланировал продажи по какой-то
группе товаров либо по подразделению на уровне 100 000 у.е. и мои
фактические продажи были, например, 95 000 у.е., то это 95% выполнение
плана. И на следующий месяц нет смысла план пересматривать. В моей
практике, работая в одной из лидирующих торговых компаний в Украине,
мы корректировали планы в один период — ежеквартально, в другой —
ежемесячно. Ежеквартальная корректировка планов была возможна
длительный период вплоть до 2008 года. Ежемесячно корректировать
планы пришлось с наступлением кризиса, начиная с 2009 года. Почему?
Здесь есть ряд объяснений. С начала 2000-х годов и до 2008 года в
экономике страны наблюдался ежегодный рост, подогреваемый
доступными кредитами банков и других финансовых учреждений. При
стабильном росте экономики наблюдается тренд роста и в продажах самой
компании. Стабильный рост легко спрогнозировать, что позволяет с
большой точностью построить месячные планы продаж на новый год. Как
результат, мы имеем допустимое отклонение фактических продаж от
плановых, которое позволяет нам не пересматривать планы ежемесячно.
Что произошло в конце 2008 года? Наступил экономический кризис.
К чему это привело? В мгновение спрос упал в десятки раз. Ступор. Шок.
Многие компании обанкротились, не имея возможности обслужить те
~ 12 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
кредиты и обязательства, которые были набраны под ежегодно растущие
продажи в растущей экономике. Никто не мог сказать, что будет через
месяц.
Конечно же, планы продаж были существенно не выполнены. Как
будет развиваться экономика, как быстро она восстановится и с каким
темпом, нам оставалось только догадываться. Поэтому план продаж 2009
года пришлось корректировать ежемесячно с учётом восстановления
экономики, изменения конкурентной среды на рынке и самого спроса.
Вплоть до сегодняшних времен не наблюдается какой-то стабильности
роста в экономике. В течении 5 лет после 2008 года экономика то еле
росла, то опять падала, то росла чуть быстрее, то снова затаилась во второй
половине 2013 года. В этих условиях нестабильности и отсутствия
доступного кредитования, обострения конкурентной борьбы за
выживание трудно спрогнозировать продажи на весь год. Поэтому
ежемесячные планы по продажам пересматриваются уже каждый месяц с
учётом существующих тенденций.
Хочу вам дать еще один совет относительно периодичности
корректировки планов продаж в течении года. Рекомендую вам
ежемесячно корректировать планы, если ваша компания только начала
заниматься планированием продаж. Почему? Здесь тоже всё логично. Когда
компания начинает планировать продажи, можно сказать, что её
сотрудники ещё не "набили руку" в этом направлении. И скорее всего
можно ожидать существенных отклонений фактических продаж от
плановых. Процесс планирования продаж должен стать обычной
процедурой в компании, такой же нормой, как ежедневный контроль
дебиторской задолженности клиентов. Процесс планирования продаж
должен стать частичкой общей культуры компании.
С периодичностью корректировки планов продаж мы разобрались.
Теперь ответим на вопрос: "Как корректировать ежемесячный план
продаж?"
~ 13 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Как корректировать ежемесячный план продаж?
Чтобы откорректировать планы продаж на новый месяц (квартал)
должен быть инструмент, с помощью которого сотрудники могут
проанализировать, в какой степени планы продаж выполнялись за
прошедшие периоды. Об инструментарии мы поговорим более детально в
главе "Корректировка плановых продаж в течении года". А пока давайте
обсудим, в какой форме можно организовать процесс корректировки
планов внутри компании.
Мы уже с вами упоминали, что идеальный вариант, когда в
разработке планов продаж участвуют непосредственно те сотрудники,
которые будут их выполнять, и для которых план продаж станет одним из
компонентов системы мотивации. Если продукт-менеджер отвечает за
группу товаров, и он в конце прошлого года рассчитывал планы продаж и
защищал их перед руководством, тогда продукт-менеджер должен также
непосредственно участвовать в процессе корректировки планов в течении
всего года. Если же торговый представитель участвовал в разработке
планов продаж по вверенным ему областям, то и он должен принимать
участие в корректировке планов.
Мне встречалась эффективная форма организации корректировки
плановых показателей. Выглядит она так: руководство компании
встречается с менеджерами по продажам, продукт-менеджерами в конце
каждого месяца (если мы решили ежемесячно корректировать планы) для
анализа результатов прошедшего месяца и для корректировки планов на
новый месяц. Такого рода встречу я называю "Подведением итогов". На
"Подведении итогов" присутствует менеджер по продажам, руководитель
отдела продаж и директор. Стоит заметить, что каждому менеджеру
руководство лично уделяет время. Никаких общих встреч со всеми
менеджерами сразу. Что происходит в ходе этой встречи? Менеджер по
продажам защищает перед руководством компании результаты
выполнения планов за прошлый месяц. Стоит акцентировать внимание на
том, что менеджер по продажам ещё до проведения "Подведения итогов"
~ 14 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
готовится к защите своих областей. Он должен для себя ответить на такие
вопросы:
1)
2)
3)
4)
"Почему план продаж был недовыполнен либо перевыполнен?
"Каковы причины отклонения фактических продаж от плановых?"
"Каким он видит план на новый месяц?"
"Что он планирует сделать, чтоб улучшить сложившуюся
ситуацию?"
После того, как менеджеру дадут слово, и он проанализирует
результаты за прошлый месяц, выскажет своё мнение относительно плана
продаж на новый месяц, может пройти определённая общая дискуссия
менеджера с руководством на предмет имеющейся ситуации. От того, как
грамотно менеджер по продажам защитит свои планы, зависит и
окончательное решение со стороны руководства компании относительно
утверждения новых откорректированных планов на новый месяц. Если же
менеджер не подготовится к подведению итогов, не разберётся в причинах
отклонения фактических продаж от плановых, то в этом случае существует
вероятность того, что руководство компании утвердит новые планы по
своему усмотрению. В свою очередь руководство, конечно же, может
существенно завысить планы. Так что менеджер по продажам
заинтересован аргументировать фактами то или иное отклонение плана
продаж за прошедший месяц.
5. Методы прогнозирования продаж
В данной главе мы
прогнозирования продаж.
обсудим,
какие
существуют
методы
Стоит сказать, что существуют субъективные и объективные методы
прогнозирования (схема 3).
~ 15 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Методы прогнозирования
продаж
Субъективные
методы
Схема 3
Объективные
методы
1. Ожидания покупателей
1. Рыночный тест
2. Мнение торгового
персонала
2. Анализ временных рядов
3. Коллективные мнения
ключевых руководителей
Субъективные методы прогнозирования
Субъективные методы
прогнозирования основываются на
ожиданиях или мнениях игроков рынка. То есть это могут быть ожидания
покупателей, мнение торгового персонала или коллективное мнение
ключевых руководителей. Как вы понимаете, субъективные методы не
основываются на какой-либо статистике. В большей степени они основаны
на опыте профессионалов, которые продвигают определённый товар.
Конечно же, субъективные методы прогнозирования имеют множество
минусов, одним из которых есть тот факт, что при экспертной оценке
плана продаж сотрудники компании либо сильно завышают планы,
недооценивая
свои
силы,
либо
сильно
занижают
планы,
перестраховываясь во избежание неприятных бесед с руководством
компании по истечении месяца.
~ 16 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Объективные методы прогнозирования
Что касается объективных методов прогнозирования продаж, то
существует два основных метода – это рыночный тест и анализ временных
рядов. Рыночный тест может использоваться в том случае, если компания
разрабатывает новый продукт и хочет ввести его в свой ассортимент. То
есть с помощью рыночного теста компания может завезти пробную
партию товара и попробовать его продать в определённом регионе. В этом
случае компания будет иметь уже информацию от клиентов относительно
качества продукта, сервиса продукта, а также она будет иметь статистику
по продажам. Имея данную статистику, компания может спрогнозировать
продажи нового продукта и в других регионах. Данная методика имеет
определённые минусы. Во-первых, это недостаточный период времени для
того, чтоб клиенты предоставили свои отзывы о продукте. Во-вторых,
обычно при продаже новых продуктов возникает завышенный спрос,
ориентируясь на который мы можем завезти излишние запасы в
следующих поставках товара.
Теперь давайте рассмотрим методику прогнозирования продаж
"анализ временных рядов". Также эту методику можно назвать «анализ
статистики по продажам за определённый период». То есть "временной
ряд" - это статистика по продажам за определённый период времени. Если
у компании уже имеется статистика по продажам за 1-3 и больше лет по
определённому продукту, то она с определённой вероятностью может
спрогнозировать продажи на новый отчётный период. Не зря существует
фраза: "Если вы хотите предсказать будущее, изучите прошлое". В данном
случае это относится и к продажам. Таким образом, если мы хотим
спрогнозировать продажи на новый период, мы должны посмотреть, какое
было поведение продаж в прошлые периоды.
Итак, мы с вами рассмотрели, какие существуют основные методы
прогнозирования продаж. Стоит отметить, что в этой книге мы будем
детально рассматривать наиболее популярную
модель для
прогнозирования продаж по объективному методу "анализ временных
рядов". Это позволит нам создавать базовые первоначальные расчёты
планов продаж, которые затем должны дополнительно экспертно
анализироваться менеджером ответственным за направление.
~ 17 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Полное содержание книги
«Планирование продаж: принципы, методики,
примеры»
Пару слов для начала
Об авторе
1. Для чего планировать продажи?
2. Кто ответственен за составление планов по продажам?
3. Когда составляются планы по продажам на новый год?
4. Как и для чего корректировать планы по продажам в
течении года?
Когда корректируются планы по продажам в течении года?
Как корректировать ежемесячный план продаж?
5. Методы прогнозирования продаж.
Субъективные методы прогнозирования
Объективные методы прогнозирования
6. Какую же модель выбрать?
О методах экстраполяции тенденции
Об экономико-математическом моделировании
Об экспертных методах прогнозирования
7. Почему именно тренд-сезонная модель прогнозирования?
Тренд-сезонное прогнозирование
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров «краски»
Пример сезонных колебаний в продажах: группа товаров
«автозапчасти»
8. Алгоритм планирования продаж
8.1. Подготовка данных для планирования продаж
За сколько лет необходимо собрать данные по продажам?
В каком формате необходимо собрать данные по фактическим
продажам?
8.2. Расчёт коэффициентов сезонности
~ 18 ~
Информация о книге находится по адресу s-tigers.com.ua/book2
Подготовка данных к расчёту
Расчёт коэффициентов сезонности по каждому году
Усреднение коэффициентов сезонности
Визуализация коэффициентов сезонности на графике
Практическое задание 1.
8.3. Расчёт общего плана продаж на новый год
Пример расчёта годового плана продаж
Реальные показатели годовых продаж компаний из разных
отраслей.
Практическое задание 2.
8.4. Распределение годового плана продаж по месяцам
Практическое задание 3.
9. Корректировка плановых продаж в течении года
10. Анализ отклонений плановых показателей
10.1. Ежемесячный план-факт анализ (Е.П.Ф.А.)
Для чего нам проводить Е.П.Ф.А.?
Консолидация информации для проведения Е.П.Ф.А.
Принципы проведения Е.П.Ф.А.
10.2. Оперативный анализ отклонений плановых показателей
Как может помочь оперативный анализ?
Контроль плана продаж
ПРИОБРЕСТИ КНИГУ МОЖНО ПО ССЫЛКЕ
http://s-tigers.com.ua/book2
~ 19 ~