"Обслуживать или продавать: составляем стандарты грамотно"

"Аптечный маркетинг: почему ваша
программа лояльности не работает на
максимум?"
Вита Дубчак, бизнес-тренер, консультант
Одесса, 2014
АУДИТ МАРКЕТИНГА. И ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. ОСНОВНЫЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ СЕГОДНЯ

Доставка от низкой/высокой суммы, или бесплатно

Льготы пенсионерам

Льготы студентам

Льготы предусмотренные партнерскими программами

Купи 1 единицу товара – вторая за 50%

Товар месяца, или товар-приоритет

Акции: на этой неделе, получи минус ___% на препарат «___»

Накопительная карточка: накопи _____ грн., получи скидку _%

«Фанты» с дополнительными суммами

Ограниченная сумма чека, чтоб получить подарок – «оптовая скидка»

Скидка при условии предоплаты товара, который заказывают
Все это – скидки, просто в разных вариациях, которые режут вашу прибыль!
У среднего человека 2-3 скидочные карточки аптеки, не считая специализированных магазинов
по продаже косметики…
ДВЕ ГЛАВНЫЕ ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНА РЕШАТЬ КОНКУРЕНТНАЯ
ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ


Формирование весомой причины или нескольких причин, по которым
следующие покупки клиент должен сделать именно в вашей аптеке
Достичь того, чтобы клиенты сами добровольно рекламировали вашу
аптеку или сеть другим людям, и защищали вас, если что..
(сарафанное радио)
Карточка со скидкой не очень весомая причина прийти именно к вам!
С чего начать? С концепции…
Забота, сочувствие, квалифицированная помощь в охранении здоровья и
позиционирование аптеки
6 ПРИЧИН НЕЭФФЕКТИВНОСТИ:
1.
Персонал не «купил вашу программу», и не продает ее
клиентам
2.
Программа «неправильная» )*
3.
Персонал продает товары-локомотивы
механику мероприятия
4.
Сама программа не привлекательна в глазах клиента –
выгоды не существенны
5.
Программа сложная – не поймешь с первого раза саму схему,
а как следствие, не интересная
6.
Вам дорого обходятся ваши скидки
7.
–
не
понимает
Сумма скидки за период, % скидок от товарооборота, % скидок от валовой прибыли, % к-во
чеков со скидкой
КАК
УВЕЛИЧИТЬ
ПРИБЫЛЬ,
УЧИТЫВАЯ
СИТУАЦИЮ,
НОВОЕ
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО И ТО, ЧТО ЭТО ТОВАРЫ НЕГАТИВНОГО СПРОСА (В
ОСНОВНОМ В АПТЕКЕ)?

Заслужить истинную лояльность клиента можно только в том случае,
если вы совершенствуете свои услуги, делая их с каждым разом всѐ
более ценными для клиента

Создайте добавочную ценность на основе своей уникальности!!!!!

Эмпатия: когда обслуживание доставляет удовольствие

Доверие, когда есть чувство лучшего выбора и безопасности

Привычка: после 7 приходов в аптеку

Постоянное наличие нужного препарата в аптеке

Экспертность персонала и компании в целом: облегчить выбор

Эффективная модель продаж в торговом зале (пример)
Клиент, чувствительный к скидке, не лоялен!
Создавайте добавочную ценность!
КАЧЕСТВО КОНСУЛЬТАЦИИ – РОСТ
ПРОДАЖ:
Конфликт ценностей: помогать людям – или
торговать лекарствами?
 Экспертное информирование
 Уточнение с ссылкой на обязанность
 Предложение альтернативы/аналога
 Обоснование выбора
Почему ЭТО может не сработать?

ЕСТЬ ВОПРОСЫ?
МОИ КОНТАКТЫ
Блог: http://vitadubchak.com
Tel.: +38 (097) 362 96 54
E-mail: Vita@Dubchak.com.ua
Skype: vita_dubchak
8
БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!