18 признаков идеального бизнеса: какой бизнес выбрать и на
advertisement
18 признаков идеального бизнеса: какой бизнес выбрать и на чем зарабатывать, чтобы это подходило именно вам Дмитрий Животягин О чём и для кого эта книга Люди в 90% случаев не получают истинного удовольствия от того, чем занимаются, а большинство их начинаний приносят больше проблем, чем денег. На работу мы тратим почти всё своё время, поэтому работа — это и есть наша жизнь. И мне далеко не всё равно, как вы, ваши дети или я будем жить дальше. Лично меня беспокоит, что я успею сделать и чего добьюсь к своему 50-летнему юбилею и смогу ли этим гордиться. А вас? Нас учили «трудиться, трудиться и еще раз трудиться». Поэтому многие ошибочно полагают, что преуспеть можно в любой сфере, главное хорошо работать и не лениться. Если же вы посмотрите по сторонам, то заметите, что разные виды бизнеса приносят разную отдачу, даже если вы трудитесь и там, и там одинаково. А некоторые проекты и вовсе держатся на голом энтузиазме. Из хомячка медведь не вырастет, сколько бы вы не старались и чем бы его не кормили! Если вы знаете, как отличить один бизнес от другого еще в самом зародыше, — вы фактически можете предсказывать будущее и не станете тратить свое время впустую. Мы все настолько разные, и каждый из нас настолько индивидуален, что нет смысла советовать заниматься каким-то одним видом бизнеса. Однако, чем бы мы ни занимались, что бы ни продавали, всем нам нужны деньги. А законы денег одинаково работают и для стоматолога, и для менеджера, и для интернет-предпринимателя. Точно так же, как яблоко всегда падает вниз, независимо от того, кто трясет яблоню. Сегодня очень многое, теперь включая и здоровье, можно купить за деньги. Люди, отрицающие деньги, всего лишь оправдывают тем самым свою неспособность их зарабатывать. Мы меняем произведённые ценности на деньги, чтобы затем обменять деньги на что-то другое. И в этом нет ничего порочного. В первую очередь эта книга посвящена именно вопросам выбора бизнес-направления, которое стало бы идеальным для вас на многие годы вперед. Идеальный бизнес — это в первую очередь сочетание высокой доходности и удовольствия, которое вы получаете. Так же это достаточное количество свободы, стабильности и безопасности. Вы узнаете о 18 конкретных признаках частного идеального бизнеса в XXI веке, сможете окончательно определиться с нишей либо существенно прокачать свой уже существующий источник дохода. У каждого из нас есть какие-то свои представления о жизни. Чем бы вы ни занимались, существуют определённые принципы, которые делают тот или иной вид деятельности более или менее идеальным способом получения дохода. Например, вы, скорее всего, согласитесь, что иметь два месяца отпуска в год лучше, чем один, а зарабатывать в 5 раз больше лучше, чем в 5 раз меньше. Это простейшие примеры того, как один способ зарабатывания денег может отличаться от другого. На самом деле признаков идеального бизнеса намного больше, и самые важные из них гораздо менее очевидны, если вы не знаете, на что смотреть. Эта книга не о том, как получить ещё одну прибавку к зарплате, как работать на самого себя (хотя многие начинают, как ни крути, именно с этого), и не об инвестировании. Потому что для инвестирования вам нужно выполнить два условия: иметь деньги и разбираться в бизнесе. Этим мы и займёмся. В этой книге я не буду убеждать вас в том, что вам надо уволиться с работы и открыть своё дело. Я не буду учить вас тому, как делать бизнес или маркетинг, хотя мы немного поговорим и об этом. Также прошу учесть, что я не навязываю бизнес и зарабатывание денег как единственно верный путь для всех и каждого, так как в наш смутный век люди в большинстве своём не готовы платить за товары и услуги, которые им действительно необходимы. В то же время они готовы тратить свои деньги на то, что им вредит или даже убивает. Эта книга поможет вам избавиться от сомнений. Мало кто задумывается о том, что сомнение не позволяет нам двигаться дальше и принимать по-настоящему важные решения. Мы не можем выбрать, не можем решиться, поэтому говорим сами себе: «Надо подумать, собрать информацию, набраться опыта». Одним словом — «подождать». Чего???!!! Сомнение = Бездействие Вы просто сидите и сомневаетесь. До тех пор пока вы сомневаетесь, куда идти и что делать, вы никуда не идёте и ничего не делаете. Важно ли избавиться от такого состояния ума, чтобы начать зарабатывать и жить? Я думаю, да. Преступным путем можно зарабатывать быстрее, легче и больше. В большинстве случаев это действительно так. Что может быть проще — пойти и угнать автомобиль или украсть золотые украшения у мамы своего друга? Но что потом?.. Если вы решаете зарабатывать честным путем, то сразу же вопрос — каким именно? Ведь профессий и видов деятельности так много! По статистике, якобы 9 из 10 бизнесов закрываются уже в первый год, по другим данным 8 из 10 — в первые 5 лет. Так или иначе, одной из главных проблем неудач в бизнесе являются именно ошибки выбора направления деятельности, целевой аудитории и продукта. Точно так же, как одна из фундаментальных причин разводов — это в первую очередь ошибки при выборе партнёра, потому что в школе и даже в институте никто нас не учил тому, как надо выбирать своего будущего мужа или жену. Давайте начистоту: редко у кого первые отношения переросли в глубокое чувство, а затем в брак. Первый раз — как блин, всегда комом. Так и в бизнесе. Прежде чем вы добьётесь успеха, вам придётся получить опыт и набить шишки, иногда достаточно болезненные. У кого-то на получение такого опыта уходит 2-3 года, но обычно это 10-15 лет. Слишком долго? Да, не быстро. Хотите срезать пару десятков углов? Читайте дальше. Эта книга поможет вам сэкономить несколько лет жизни, т.к. она написана с учетом моих наблюдений, собственных ошибок, а также того многолетнего опыта, который я успел получить к своим 35 годам. Эмоции и стереотипы зачастую мешают нам принимать верные решения. Чаще всего это можно заметить в отношениях между парнем и девушкой. Они влюбляются, женятся, а потом стараются друг друга изменить. Причём женщины надеются, что их мужья изменятся, а мужья мечтают о том, что их жёны будут всегда оставаться такими же, как в день первого свидания. Блажен, кто верует... Важно знать все составляющие человека или бизнеса, от которых будет зависеть счастье и успех. Кто-то смотрит только на что-то одно, упуская из виду другие важные элементы. Многие люди зачастую просто не знают, из каких частей состоит бизнес, поэтому не могут оценить ту или иную бизнес-возможность в полной мере. Проблемы появляются «внезапно», откуда их совсем не ждёшь. Выбор бизнеса можно подчинить логике в гораздо большей степени. Иными словами, намного легче выбрать подходящего партнёра в самом начале отношений, чем потом всю жизнь решать постоянно возникающие проблемы из-за несовместимости характеров и представлений о жизненных ценностях. И уж лучше потерять пару лет на поиски и «тестирование», чем потом всю оставшуюся жизнь пытаться изменить человека, который изначально вам не подходил. Что я предлагаю вам прямо сейчас — это сделать правильный выбор того, каким бизнесом заниматься и на чём зарабатывать. А затем получать и удовольствие, и хорошие деньги одновременно. Ведь, в конце концов, работе мы посвящаем от 70% до 90% всей своей жизни (не считая времени на сон, конечно же) только в оставшееся время делаем что-то ещё: едим, отдыхаем, учимся, решаем бытовые проблемы, проводим время с друзьями и семьёй. Задумайтесь об этом и вы поймёте, насколько важно выбрать верное бизнес-направление, а по сути, решить, как вы будете жить дальше! У вас есть свои желания и планы, и, скорее всего, хотели бы заниматься чем-то действительно перспективным. Вы хотели бы, чтобы это занятие вам действительно нравилось. Скорее всего, вы не хотели бы вкладывать на старте какие-либо существенные деньги. Вы хотели бы иметь свободный график и кучу свободного времени, действительно зарабатывать, покупая всё, что хочется, а не только то, на что хватает денег. Всё верно? Чтобы получить такой стиль жизни, вам потребуются ответы на некоторые вопросы. Я родился в небогатой семье. Нас с младшей сестрой растила одна мама без отца. Спасало только то, что она была готова посвятить всю себя нашему воспитанию и сделала всё возможное и невозможное, чтобы обеспечить нас всем самым необходимым. В 21 год я был вынужден бросить институт и пойти работать. Сейчас я об этом, кстати, не жалею, потому что через несколько лет у меня уже был отличный практический опыт, а у моих ровесников, оставшихся учиться, даже к концу 5-го курса была в голове одна теория, мало применимая в реальной жизни. Так вот. Меня с ранних лет жутко интересовало, почему кто-то гребёт деньги лопатой, а другие вроде бы и трудятся не меньше, но получают копейки? Как работать меньше, а зарабатывать больше? Как не просто выкраивать пару недель отпуска в году, а уезжать с семьёй, когда и куда захочешь? Что можно предпринять, чтобы стабилизировать денежный поток, а не зарабатывать от случая к случаю? Нет, я не буду склонять вас к участию в финансовых пирамидах или какой-то «возможности века, время которой пришло». Я не буду слишком усиленно рекламировать сетевой маркетинг (в нём есть некоторые признаки идеального бизнеса, но есть и явные недостатки, о чём я также расскажу в одной из глав). Я не говорю сейчас про какой-то конкретный вид бизнеса, а пытаюсь вместе с вами размышлять о некой универсальной бизнес-модели, которая обладала бы всеми признаками идеального способа зарабатывания денег в ХХI веке. В первую очередь эта книга ориентирована не на уже состоявшихся и преуспевающих бизнесменов и уж тем более не на руководителей корпораций. Хотя, если они решили открыть свой частный бизнес, и для них тоже. Я пишу для тех, у кого есть по-настоящему большие цели и мечты и у кого дела идут слишком туго по непонятным причинам, а также для тех, кто ещё работает с утра до вечера на зарплату, но уже твёрдо решил что-то менять. Если вы уже нашли дело своей жизни, эта книга покажет вам способы зарабатывать как можно больше, затрачивая при этом как можно меньше физических усилий и времени. Как воплощение всех 18 признаков идеального бизнеса мы создали проект www.24contact.org, и далее вы узнаете о каждом из них, чтобы использовать в своей жизни. Много лет подряд я задавал себе вопросы, пытаясь разгадать секрет «больших и лёгких денег», искал некую скрытую от большинства людей истину, решая проблему за проблемой в своём собственном бизнесе. Я был убежден, что должна существовать какая-то формула. Такой бизнес, скорее всего, должен был бы учитывать время и современные технологии, давать намного больше свободы своему владельцу, а также позволять зарабатывать столько, чтобы этого хватало не просто на покупку IPhone или даже новой иномарки, но и на достижение по-настоящему больших Целей. Возможно, вы тоже думали об этом, но не могли это сформулировать. Размышляя о тайных механизмах идеального бизнеса, я нашел определённые закономерности и признаки, собрал их воедино и сразу же решил написать эту книгу. Не могу утверждать, что эта формула подойдёт всем и каждому. Однако вы можете сравнить свои собственные идеи с описанной мной Системой и, возможно, это поможет вам скорректировать уже существующий бизнес-план, чтобы он стал ещё более идеальным. «Не имеет значения, как быстро вы взбираетесь по лестнице, если она приставлена не к той стене» и «То, каким курсом вы идёте, гораздо важнее, чем ваша скорость». Мудрые слова Стивена Кови, автора бестселлера «Семь навыков высокоэффективных людей», совсем недавно ушедшего из жизни в конце своего восьмого десятка лет. А ведь и правда, нет никакого смысла потратить годы своей жизни на то, что изначально не могло принести вам успеха! В бизнесе намного важнее понять, что и для кого вы будете делать, чем то, как вы будете это делать Не так важно научиться умению копать, как знать место, где зарыт клад. Вместо того чтобы тратить деньги и время на изучение «как» (как создать свой первый сайт, как привлечь клиентов, как записывать видео, как принимать оплату, кто будет отправлять товар и т.д.), вам нужно сначала разобраться с самым главным — чем заниматься, на чём зарабатывать (какой товар производить или продавать) и кто (целевая аудитория) будет вам за это платить? Только ответив себе на эти самые важные и первостепенные вопросы, вы начнёте изучать именно те инструменты, которые будут нужны именно вам и именно для вашего бизнеса. Было бы вполне логичным сначала узнать, где зарыт клад, и только после этого учиться копать. Таким образом, вместо того чтобы тратить время и деньги на изучение всего подряд, вы сможете освоить только то, что вам потребуется, отбросив лишнее. Бизнес — это не школа, здесь не ставят оценки за ваш кругозор или осведомлённость обо всём понемногу. Наоборот, чтобы зарабатывать по-настоящему хорошие деньги, вам придётся сначала определиться с направлением и затем освоить его в совершенстве. Обычно так принято говорить про сетевой бизнес (сетевой маркетинг), но и в традиционном бизнесе деньги тоже, как говорится, «лежат на глубине». Вам вовсе не нужно ходить на все подряд семинары или покупать все обучающие курсы, которые появляются на свет. По крайней мере, на зарабатывание денег это мало влияет — никто вам не платит, пока вы учитесь. К тому же, согласитесь, такой подход позволил бы вам сэкономить немало времени, которое вы могли бы посвятить уже не обучению, а созданию своего бизнеса! Многие богатейшие люди мира не учились в институтах, а некоторые даже не окончили среднюю школу, но в своём деле они разбираются лучше других. Люди платят вам не за то, что вы знаете, а за то, чем вы можете быть полезны для них. Известный факт, что большинство курсов, семинаров и вообще информации не внедряются, а просто лежат на полке под толстым слоем пыли. И ко мне это также относится. Я приобрел намного больше знаний в виде книг, электронных курсов и семинаров, чем на самом деле изучил. И ещё меньше я применил на практике!!! Если вы ещё не решили наверняка, в какую сторону идёте, вы не будете знать, зачем вам нужны все эти методики, приёмы и ноу-хау (какими бы уникальными или «секретными» они ни были). У вас остаётся только два варианта: либо вообще ничему не учиться и никуда не ходить, либо изучать всё подряд без разбору. И в большинстве случаев те, кто на самом деле хотят чего-то добиться, выбирают путь «изучать всё подряд», теряя до 90% своего времени на получение информации, которая им не нужна! Видели когда-нибудь такое? Сколько непрочитанных книг по бизнесу стоит на ваших полках? Сколько скачанных видео и текстов на вашем компьютере всё ещё ждут, когда же вы их в конце концов посмотрите? Интернет даёт нам массу возможностей, но и соблазнов. Слишком много вариантов, которые в большинстве случаев не ведут к успеху. Вы когда-нибудь думали об этом? Тут и там мы видим заманчивые предложения начать свой бизнес или быстро заработать невероятные деньги. Вам говорят, что ваше время пришло и что именно сейчас вам нужно всё бросить и присоединиться к этой потрясающей возможности, иначе вы упустите свой шанс. Forex, интернет-казино, финансовые пирамиды, в которых нет реального продукта, и прочие «способы заработать неплохие деньги» выгодны далеко не для вас. На практике почти все игроки лишь теряют деньги, к тому же не делая за время своей «работы» ничего полезного. Однако в выигрыше всегда остаются организаторы игры, так как в любом случае получают свои проценты от сделок, вне зависимости от того, проиграли вы или выиграли. Я не хотел бы прожить свои дни, обманывая электронную рулетку или спекулируя на курсах валют (перекладывая деньги из одного кармана в другой). Разве это достойное занятие? В чём его ценность для людей или общества в целом? Что полезного создаёт для этого мира человек, «зарабатывающий» на жизнь игрой в покер? Наверняка вам, как и мне, хочется получать не только деньги, но и гордиться результатами своего труда, результатом своей жизни. В играх на деньги результат только один — сами деньги. Сколько денег вам нужно, чтобы вы согласились ничего не делать сегодня, в следующем месяце и так до конца своих дней? Сколько вам должны заплатить, чтобы вы согласились вообще не жить? В этой книге я постараюсь ответить на многие вопросы, которые задают себе большинство людей, начиная собственное дело и практически не имея никаких ориентиров. Некоторые главы станут для вас настоящим открытием. Узнайте, как я, ничего не делая, зарабатываю по $500 в день! Вы верите таким заголовкам? Я нет. Но вижу огромное количество людей среди моих знакомых, да и просто в Интернете, которые верят. Они мечутся от одной такой «возможности» к другой. Они гоняются за миражами, созданными кем-то другим, перебегают из одной «возможности» в другую, из одной сетевой компании в другую, третью, пятую, десятую. Сегодня они ударяются в интернет-бизнес, завтра становятся страховыми агентами, а через пару месяцев уже предлагают вам купить пылесос... У каждого из нас есть такие знакомые, и мы видим, что у них мало что получается. Они постоянно смотрят налево и направо, опасаясь, что кто-то другой занимается чем-то более интересным и прибыльным, вместо того чтобы заниматься своим делом. Одна из основных причин такого подхода к делу — мотивация «тупо деньги», когда всё или почти всё внимание направлено именно на желание заработать. Вместо того чтобы уделять большее количество времени вопросу «Что я могу сделать как можно лучше и как можно больше для других людей?». Вот что важно! Вы можете влиять на заработанные деньги только косвенно, через свой бизнес и свой продукт, но вы не можете заставить людей отдавать вам деньги. Мы видим, что настоящего успеха и финансового благополучия обычно добиваются те, кто занимается своим делом достаточно долго (5 лет и более). И мне сложно представить успешного человека, который всё ещё не определился, кем он является и что он делает. Корочки и дипломы сегодня никому не нужны, а вот профессионализм, опыт и репутация существенно выросли в цене. Но самым дорогим товаром сегодня являются результаты. Если у ваших клиентов есть результаты или если они довольны вашими услугами и товарами, они никогда не спросят, какое учебное заведение вы заканчивали. А если и спросят — вы всегда можете направить их внимание на результат вашей работы, на то, что они получили, и они согласятся, что это намного важнее, чем любые дипломы и сертификаты. Нас часто обманывают идеями о том, что большие деньги можно сделать очень быстро — достаточно купить какой-то новый Курс с «секретным секретом» по достижению «успешного успеха». Или присоединиться к какой-то новой компании, которая уже всё сделала за вас, а вам якобы остаётся лишь зарегистрироваться, и деньги сразу же потекут рекой в ваши карманы. И нам хочется в это верить!!! Ведь узнать «секрет» — это гораздо легче и быстрее, чем вкалывать! Известный бизнесмен Олег Тиньков в своей статье «Вдруг кто-то мечтает у меня работать?» написал: «Результаты рождаются на сверхусилиях! Только сверхусилия дают победу, настоящие деньги и славу». В XX веке многое решали связи. Вариантов заработка было немного, и если уж нас кто-то куда-то позвал — это на самом деле был тот самый звёздный час. Да, нужно было хватать ноги в руки и бежать занимать место. А некоторые даже взятку давали, чтобы их взяли на работу. Сейчас всё иначе, изобилие вариантов и возможностей приводит к тому, что среди всего этого хаоса и неразберихи нам сложно разглядеть что-то по-настоящему стоящее и отбросить мусор. Складывается ощущение, что «где-то там» подростки получают миллионы рублей, а ты, мол, такой умный сидишь в семейных трусах перед компьютером, «занимаешься бизнесом» и почти ничего не зарабатываешь! Кажется, что есть какое-то секретное знание (которого у нас, конечно же, нет, и мы в этом свято убеждены — иначе почему ещё не разбогатели?), которое и станет ключом к деньгам. Такие понятия, как «упорный труд» и «качественный востребованный товар», за который люди были бы готовы отдавать свои деньги, как-то уже не в моде. Да, об этом не говорят на MTV или Первом канале (что удивляет, кстати). Ещё раз повторю — мировому правительству и в итоге нашему государству невыгодно, чтобы лично вы были финансово обеспечены и стабильны. Это нужно только вам, поэтому прекращайте верить СМИ и начинайте смотреть на жизнь своими глазами. Лучше раньше, чем никогда Чем больше использованных вами «супервозможностей» заканчиваются очередным провалом, тем сложнее вам будет снова поверить в успех. Все бизнес-варианты сливаются в разноцветное месиво, и вам становится всё сложнее понять, где небо, а где земля, что делать и чем заниматься. Особенно когда родственники, которые вас не поддерживали тогда, начинают злорадствовать и приговаривать с еле сдерживаемым восторгом: «А ведь мы тебя предупреждали, а ты нас не слушал! В следующий раз будешь умнее…». Но деньги нужны всем и всегда, поэтому многие люди забывают про удовлетворение от занятия любимым делом и делают то, за что платят чуть больше. Вот и всё. «Жизнь удалась». Поэтому я говорю вам: чем раньше вы добьётесь успеха, тем проще вам будет это сделать. Можно бесконечно теоретизировать на эту тему, но неудачи имеют одну неприятную особенность — они накапливаются и опутывают наше сознание, как рыболовные сети винт корабля. Ясность ваших мыслительных процессов затуманивается, а поверить в себя всё сложнее. Если сейчас у вас есть какие-то «неразрешимые» проблемы, эти «постоянно возникающие ситуации», знайте — дальше будет только хуже!!! Так что берите ноги в руки, засучивайте рукава и начинайте действовать! У многих людей «бизнес» похож скорее на постоянное начинание чего-то нового. Они живут в состоянии «вот-вот, уже скоро, ещё немного». Ничего не происходит, но они верят, что сейчас-то уж точно должно всё получиться. Но почему этого не происходит? Почему вы читаете эту книгу, вместо того чтобы пить фруктовый коктейль на Багамах, ехать в шикарном авто, строить дом родителям, играть с детьми, жертвовать миллионы долларов на благотворительность или, в конце концов, жить как-то иначе — но именно так, как хочется, а не так, как «получается»? Кто-то спивается, кто-то уходит в компьютерные игры, наркотики или порно. Это всё не просто «зависимость», это бегство от реальности и уход в какой-то другой, вымышленный мир, где всё проще и легче, где уже нет особых целей, а значит, и барьеров (проблем), и совершить ошибку тоже сложнее. «Я уже пробовал, но ничего не вышло» или «Что от меня зависит?..» Зато в игре можно убить злодея, почувствовать себя сильнее и «победить», хотя бы виртуально. Весело!.. Ошибки при выборе верного направления в бизнесе влияют на всю вашу дальнейшую жизнь. Если вы хотите со всем этим разобраться — эта книга именно для вас. Важное замечание Может ли какой-то бизнес (вид деятельности) подходить всем и каждому? Наверное, нет. Однако, что общего у всех людей на Земле — так это деньги. Можно предположить, что чем больше денег вы получаете, тем лучше. И тем больше ваша деятельность похожа на идеальный бизнес. Во всём остальном выбирайте дело по душе. Точную пошаговую технологию того, как это сделать, вы найдёте в следующих главах. Если у вас уже есть то дело, которым вы занимаетесь или планируете заниматься (вы интернет-предприниматель, фотограф, музыкант, консультант, учитель, менеджер, дизайнер, веб-мастер, автор блога, рассылки и т. д.), то просто посмотрите, каким образом вы можете получать от этого ещё больше удовлетворения и денег (а это, к сожалению, не всегда одно и то же). Также, если у вас уже есть план и по ходу чтения вам вдруг покажется, что признаки идеального бизнеса — это уж точно не для вас, помните, что я ни в коей мере не пытаюсь вас склонить к какой-то единой для всех модели зарабатывания денег. Бездушный робот может быть идеальным во всех отношениях, но его сложно полюбить. Так и здесь — есть объективные причины, по которым одна бизнес-модель является «лучше» другой, но именно вы решаете, что взять на вооружение, а что пропустить мимо ушей. Эта книга не только о том, каким должен быть идеальный бизнес, но так же и о том, как выбрать бизнес, который подойдёт именно вам, а не кому-то другому. Всё индивидуально, и тут нет никаких шаблонов. Но! Модель идеального бизнеса — это некий ориентир для вас. Абсолютное совершенство недостижимо, потому что мы не хотим жить «правильно», мы хотим жить так, как нам нравится, как мы считаем нужным. Ругаться матом – «неправильно», но мы ругаемся матом. Курить — «неправильно», но многие курят. Иметь лишних 10 сантиметров жира на животе «неправильно», но у людей, видимо, и на это есть свои причины (иначе все уже давно ходили бы по 2-3 раза в неделю на фитнес). Многое, что мы делаем или чего желаем, никогда не будет признано единственно верным или даже образцовым для всех остальных. В этом разнообразии и есть вся прелесть. Это, с одной стороны, парадокс, но с другой — человек существо эмоциональное, к тому же мы все разные, нас растили и воспитывали не на конвейере и не в инкубаторе, у каждого из нас свои вкусы, свой жизненный опыт и предпочтения. Все мы понимаем счастье немного по-разному. «18 признаков идеального бизнеса» — это скелет, каркас, основа, фундамент, на который вы уже самостоятельно навешиваете мышцы и потом всё это одеваете в ту одежду, которая вам больше по вкусу. Каким бы ни был ваш дом снаружи или внутри, его фундамент должен выполнять главную функцию — держать всё строение. Точно так же, каким бы ни был ваш бизнес и чем бы вы ни занимались, ваш бизнес должен приносить прибыль, а для этого нужно учитывать некоторые закономерности в том, что касается зарабатывания денег. Признаки идеального бизнеса, о которых пойдёт речь, похожи на кубики конструктора, из которых вы вправе слепить то, что вам подойдёт наилучшим образом. Так к этому и отнеситесь. Кто-то решит осознанно пожертвовать размерами своих доходов, лишь бы заниматься любимым делом. Я не диктую вам, каким должен быть ваш бизнес или чем вы должны заниматься. Но я покажу 18 признаков идеальной машины для зарабатывания денег в ХХI веке без привязки к тому, что нравится лично вам, где вы живёте и есть ли у вас хобби. Я дам вам ноты, но музыку напишете вы сами. Поехали! Признак №1. Show me the money! Бизнес должен приносить вам деньги. Это самый первый и наиболее очевидный признак любого бизнеса вообще, и, скорее всего, вы не будете с этим спорить. Show me the money! (Покажите мне деньги!) Я начинаю с этого признака идеального бизнеса, потому что, как только человек, вместо того чтобы ходить на работу, начинает сидеть в семейных трусах перед компьютером, он уже считает себя бизнесменом, а на вопрос «Чем занимаешься?» отвечает: «У меня свой бизнес!» Давайте разберёмся: если то или иное занятие не приносит вам достаточно денег — это не бизнес, а что-то другое. Может быть, это хобби, увлечение, страсть, благотворительность? Проще всего придти к общей системе координат, прояснив слова, которыми выражено то или иное понятие. Человечество уже давно согласилось с тем, чтобы присвоить словам определённые значения и не менять их от случая к случаю. Если мы говорим «бизнес» — каждый может подразумевать что-то своё. Это, конечно же, не запрещено, и можно думать, что «стул» — это на самом деле то, за чем едят, а «стол» — на чём сидят. Но так мы с вами далеко не уедем. Поэтому давайте обратимся к словарям и посмотрим определение ключевого для нас понятия. Бизнес — предпринимательская деятельность, приносящая доход. Это словарное определение, так что спорить тут не с чем. Но давайте разберём и другие слова, которые входят в определение слова «бизнес». Предпринимать — затевать, решаться исполнить какое-либо новое дело, приступать к совершению чего-либо значительного. Получается, что слово «предприниматель», по сути, является синонимом слова «бизнесмен». Обратите внимание, не «работать», не «уставать», не «увлекаться», а затевать, решаться и приступать (начинать). Иными словами, предпринимателем нельзя назвать работника на предприятии, который просто выполняет порученные ему задания. Предприниматель — предпринимает! Пред — перед чем-то, прежде чем. То есть он сначала что-то придумывает, решает, начинает, и только потом он или кто-то другой выполняет всю необходимую работу, чтобы реализовать этот план. Если человек, который много лет работал на зарплату, вдруг решает заняться «собственным бизнесом», увольняется, садится дома и продолжает делать то же самое, что и на работе, — это не предпринимательство и это не бизнес. Это работа без начальства, всё равно, что шеф уехал в отпуск, но что и как делать осталось прежним. И вот этот «бизнесмен» работает теперь дома, сам себе хозяин и говорит всем, что занимается «бизнесом». И последнее, наверное, самое важное в понятии бизнеса — это слово «доход». Доход — деньги или материальные ценности, полученные от производственной, коммерческой или иной деятельности. Бизнес = Доход Если вы занимаетесь бизнесом, но у вас нет дохода — значит, это не бизнес. Не обманывайте себя. И варианта всего лишь два: бизнес вам либо не нужен, либо вы занимаетесь не тем, что вам нужно. Как это ни странно, но очень и очень многие люди называют бизнесом то, что им не является. И потом удивляются, что у них так мало денег или что так сложно заработать на, казалось бы, очень интересном (для них) занятии. Называть любую самостоятельную деятельность бизнесом в корне неверно. Вы можете делать бизнес, работая «на дядю», или же наоборот — быть наёмным работником, сидя дома перед компьютером. Признак №1 идеального бизнеса: то, что вы делаете, должно приносить вам доход. Всё остальное не имеет смысла, если вы не будете зарабатывать! Признак №2. Кайф В принципе, если есть спрос и деньги, это уже неплохо. Большинство предпринимателей на этом успокаиваются и далее просто трудятся над увеличением продаж и прибыльности. Но ведь мы говорим об идеальном бизнесе. А идеальный бизнес должен не просто приносить деньги, но и быть делом всей вашей жизни, то, ради чего вы живёте и были бы готовы умереть. Высокие слова? Да, а вы мечтаете о чём-то более приземлённом? Если вы хотите прожить идеальную жизнь, значит, вам нужно получать ежедневный и непрекращающийся кайф от самого факта вашего существования! Однажды я спросил у моего хорошего знакомого, который достиг высшего уровня самосознания (по его, да и по моим меркам тоже), в чём, по его мнению, состоит истинный кайф от жизни, и он мне ответил так: «Я делаю, что хочу, когда хочу и где хочу». И только лишь денег, даже всех денег мира для этого будет недостаточно. Нужно кое-что ещё. Конечно же, истинная гармония состоит в том, чтобы заниматься чем-то, что соответствует вашим внутренним убеждениям. Но пока вы идёте на постоянные компромиссы с собой, вашей душе не будет покоя, и вы это знаете. По-настоящему впечатляющих результатов достигают люди, увлечённые своим делом и считающие своим долгом делать то, что они делают. Не в том смысле, когда «дал человеку денег и теперь он должен», нет. Это можно сравнить с чувством долга родителей по отношению к ребенку. Такие люди действуют по принципу «Кто, если не я?» Это настоящие фанаты своего дела, способные преодолевать существенные трудности, терпеть боль и отказываться от соблазнов ради достижения Цели. В фильме «Всё путем» Роберт де Ниро играет пожилого человека, отца довольно большого семейства, который совсем недавно потерял свою жену. И вот на закате жизни он решает навестить всех своих детей, узнать, как они живут. Он задаёт каждому из них вопрос: «Ты счастлив?», и сын ему отвечает: «Счастлив ли я? Мне платят неплохие деньги за то, что я бью в большой барабан. Конечно, я счастлив!» Золотую середину проще всего найти, увидев две крайности, ведь именно между ними, гдето посередине, и находится оптимальное решение. Я всегда использую этот приём, если не могу понять суть вещей или если не знаю, как лучше поступить: беру одну крайность и другую, противоположную ей крайность, а затем смотрю, что находится между ними. Одна крайность — это когда человек занимается тем, что ему нравится, но не получает достаточно денег и чувствует себя несчастным. Многие оправдываются и говорят: «Мне нравится, как я живу» или «Ну... зато я занимаюсь любимым делом». Это лишь точка зрения на отсутствие денег. При этом они постоянно решают те или иные проблемы, связанные с отсутствием денег, а некоторые из них по уши в долгах. Сегодня даже здоровье можно купить, не говоря уже про всё остальное. Другая крайность — когда человек очень хорошо зарабатывает, но в его жизни нет того, ради чего хотелось бы жить. Скучающий и всем недовольный миллионер — жалкое зрелище. Сколько вам нужно получать в месяц, чтобы вы согласились вообще ничего не делать? Или, например, каждый день чистить туалеты на вокзале, сколько денег вам нужно, чтобы вы согласились заниматься этим всю свою жизнь? Никто, кроме вас, не знает, что сделает вас счастливым и какой бизнес будет идеальным для вас. Но вы можете самостоятельно нащупать эту золотую середину, и далее я поделюсь мощной методикой поиска дела всей своей жизни. Согласитесь, было бы неплохо заниматься таким бизнесом, чтобы у вас получалось это легче и лучше других, чтобы вас это по-настоящему зажигало, а отпуск или сон воспринимались бы как наказание или вынужденная мера. Чтобы это работало на вашу основную жизненную Цель или мотивацию, и ко всему прочему вам ещё и неплохо бы платили за всё это. Хочется? Знаю! Скажете, что так не бывает? Ну, да, «так не бывает». Одна рыбка спрашивает у другой: «Ты веришь в Бога?», и другая рыбка, немного призадумавшись, отвечает: «Да, конечно! Иначе кто нам каждый день насыпает корм в аквариум?» Если вы всю жизнь живёте в таком «аквариуме» и не видели ничего другого, — конечно, откуда вам знать, что жизнь может быть совершенно другой, стоит лишь поработать головой и уделить этому время. Вы думаете, яхты, Bentley и прочая роскошь — это что-то особенное для избранных? Или что на самом деле так живут только герои телесериалов? Между прочим, это такие же люди, как и мы с вами, они точно так же сталкиваются с неприятностями, у них бывает плохое настроение, они испытывают непонимание близких. Они точно так же иногда болеют, ходят к стоматологу и справляются с запорами. Они живут на той же планете, что и вы, дышат тем же самым воздухом. Но они расширили границы своего сознания, стали мыслить покрупному и сделали «невозможное». Многие их одноклассники и знакомые до сих пор не могут понять, как им это удалось! У них были причины, чтобы решиться на большее. Но есть ли они у вас? Они пользуются всем, что только придумано человечеством, так же запросто, как нам с вами зубы почистить! На самом деле! И вот для них наоборот «не бывает» — это когда по телевизору показывают предел возможностей среднестатистического россиянина, двухкомнатную квартиру на окраине города или где-то в провинции, с одной спальней, крохотной кухней и совместным санузлом. Они смотрят на всё это, как мы на хибары аборигенов! Единственное, что может вырвать вас из этой убогой действительности и поднять к высотам, которых вы достойны и заслуживаете, — это несогласие с реальностью! Несогласие с тем, сколько зарабатываете, как живёте, что у вас совсем не та машина, о которой вы мечтали, и что вы к своим 30-40 годам ещё не были в Греции, на Мальдивах, Багамах или где там ещё. Что у вас хватает денег только на себя и семью (да и то с натяжкой), а хочется спасти мир или слетать на Луну. Но жить некогда, ведь надо «зарабатывать»!!! Не соглашайтесь с тем, что вас не устраивает. Православное христианство учит смирению, кому-то это выгодно, но не нам с вами. Если большинство с вами не согласно, это ещё не значит, что вы неправы. Да, это ваша жизнь, и вы можете действительно быть не согласны с тем, что считают «нормальным» 99% наших соотечественников. Кстати, вы замечали, что как раз примерно 99% людей нельзя назвать богатыми? Совпадение? Советы окружающих Что делать, если мама, папа, лучший друг, будущая жена, муж, сосед или многочисленные доброжелатели в Интернете говорят вам, как нужно жить и чем заниматься? Как поступать с общественным мнением? Стоит ли принимать близко к сердцу и постоянно что-то доказывать? И как быть, если самые близкие люди, чьё мнение для вас по-настоящему важно, приводят вам массу вполне логичных доказательств того, что у вас ничего не получится или что вам надо взяться за ум (например, найти нормальную работу со стабильным окладом и т.д.)? Меня эта проблема не коснулась, т.к. с 11-ти лет я рос без отца, а моя мама всегда поддерживала мои начинания, ну или как минимум не бросалась сразу же вставлять палки в колёса, за что ей особое спасибо. Однако с так называемым «общественным мнением», мышлением среднего класса, приходится сталкиваться каждый день. Да, я часто ошибался и много раз падал. Но только так вы можете получить необходимый опыт. Никто не может взять и стать успешным человеком за пару дней, если ещё вчера он был «как все». Это большая работа над собой. И часть этой работы — сделать так, чтобы мнение других людей волновало вас как можно меньше. Учитесь у стоматолога лечить зубы. У художника писать картины. Берите пример с богатого — если хотите стать богатым. Либо учитесь у бедных, но делайте все наоборот. Каким бы дорогим и близким не был для вас человек, выслушайте его мнение, поблагодарите за заботу, а потом сделайте по-своему. Если ваши друзья или родители не стремятся к чему-то большему, конечно же, они не будут понимать, почему вы, вместо того чтобы пойти с ними в гости или попить пивка, постоянно что-то изучаете и работаете даже на выходных. Но они и не обязаны это понимать!!! Каждый живет по своим меркам, согласно своим собственным целям и представлениям о жизни. Нет какого-то единого стандарта для всех. Поэтому, с одной стороны, не нужно ни с кем спорить и стараться доказать им свою правоту. Но с другой стороны, просто игнорируйте всякого рода обесценивания или завуалированную критику ваших идей, планов и действий. 99% людей живут на грани нищеты именно потому, что следуют своей «логике». Но «чтобы иметь то, чего никогда не имел, нужно начать делать то, чего никогда не делал»! Если вы хотите жить иначе — с какой стати вам слушать их советы? Сверхуспешные и богатые люди всегда были достаточно одиноки в своём мировосприятии, и у них было не так много единомышленников. Вы думаете, никто не считал правителя роскошного Дубая идиотом, когда он приказал построить отель Burj Al Arab (буквально «Арабская Башня») на воде в 280-ти метрах от берега? Или, может быть, вы думаете, что ваши советчики способны на чтото по-настоящему грандиозное? Вам нужно брать уроки и советы у тех, кто мыслит масштабно, а не в рамках своей месячной зарплаты и одного отпуска в году. Обычные люди могут даже не понять, о чём вы с ними говорите, потому что уровень их осознания слишком сильно отличается от вашего. Помните, что для большинства людей гораздо важнее не потерять то, что они имеют, чем рискнуть и достичь намного большего. Они не ловят звёзд с небес, разучились мечтать, и у них, как правило, нет никаких планов на будущее. Так что оставьте их в покое и продолжайте идти к своим целям. Играть или «работать»? Вам больше нравится играть или работать? Лично я люблю разные игры (неважно, в Интернете или с друзьями, но что-то несерьёзное, где меня если и накажут, то виртуально, не по-настоящему). Если вам нравится больше играть и меньше «работать» — выбирайте такую деятельность, в которую вам действительно нравилось бы играть и которую вы не стали бы вскоре воспринимать как «я это делаю, потому что мне платят». Мало кто осознаёт, что за фразой «это просто работа» всегда стоит человеческая жизнь, потому что ваша работа — это не только то, за что вам платят, но и то, что вы делаете. А так же это результаты ваших действий, и, в конечном итоге, результат вашей жизни, то, что вы успеете привнести в этот мир. Что такое игра? И что такое работа? Так ли они отличаются или вся эта разница только в нашем сознании? Одно из наиболее явных отличий игры от работы в том, что людям обычно нравится сам процесс игры. То есть трудно представить игроков футбольной команды, которые ненавидят футбол, но продолжают играть потому, что неплохо зарабатывают. Это было бы как минимум странно. Нам было бы их искренне жаль, ведь они по-настоящему страдали бы, каждый день, каждую тренировку и каждый матч. Смешно? Но ведь большинство людей именно так и работают!!! С чего начинается страсть к игре? К любой игре, ко всему, что мы не считаем «работой»? Ну, явно не с желания получить как можно больше денег. Да, это важно, но изначально играем мы не из-за призов и наград, а потому что нам нравится сама игра. Мальчишка играет с ребятами во дворе. Он не думает о том, что ему должны за это платить. Для него смысл игры — в самой игре. Что вам больше нравится — играть или работать? А как насчет того, чтобы вам платили за то, что вы играете? Это реально. Вы можете зарабатывать на игре, но для этого вам нужно выбрать такое занятие, в которое вам хотелось бы «играть» даже без денег. Не называйте это бизнесом, и это станет игрой. Сложно сразу взять и перестать «работать».Ну как же, это не принято. Вы непременно должны делать это с очень серьёзным выражением лица и обязательно уставать к концу рабочего дня. Вам нужно следовать этому ритуалу, иначе никто не поверит, что вы на самом деле работаете. Есть работа — и есть развлечения. Но кто нам сказал, что нужно относиться к работе именно так, а не иначе? Кто заставил нас так думать? Посмотрите, во что вам по-настоящему нравится играть? Чем любите заниматься? Какие у вас хобби или увлечения? Что вы считаете по-настоящему важным сделать в этой жизни, ради чего стоило бы жить или даже умереть? Напишите исчерпывающий список, а затем придумайте, как вы могли бы на этом зарабатывать? С какой такой стати люди вдруг начнут вам за это платить? Вам нужно сесть и придумать это. Станьте предпринимателем прямо сейчас — начните предпринимать! Проще написать, чем сделать. Но, по-моему, это единственный путь зарабатывать деньги и жить одновременно, вместо того чтобы жить два дня в неделю плюс один месяц в году по случаю отпуска. Работать 293 дня по 8 часов только для того, чтобы жить 72 дня в году?.. Это предел ваших способностей? Я отказываюсь в это поверить!!! И последнее: не говорите людям, которые будут платить вам деньги, что они платят вам за игру или что вы развлекаетесь. Пусть для них будет всё «по-настоящему». 4 составляющих безошибочного выбора: 2.1. Ваши таланты и способности Многие консультанты по личностному росту говорят: «Найдите свои сильные стороны». Но что это означает? Сильные стороны — то, что вы умеете делать лучше, чем большинство других людей. Например, сильной стороной может быть ваша физическая сила, способность запоминать цифры или иностранные слова, отличный музыкальный слух или голос, умение общаться с другими людьми и приходить к согласию, обоняние, чувство ритма, умение всегда быть вовремя, интуиция на выгодные сделки, видение будущего, красивый почерк и так далее. Проще говоря — это ваша сила. У каждого из нас есть сильные и слабые стороны. Анализируя свои неспособности, недостатки или страхи, вы мало чего добьётесь. Понять, каким бизнесом лучше заниматься и на чём зарабатывать, станет возможным, если только вы будете смотреть на свои сильные стороны. Логичнее опираться на то, что у вас есть, а не на то, чего у вас нет. К тому же направляя внимание на негативные моменты своего характера или на неудачи в прошлом, вы можете довольно сильно расстроиться, а это скорее помешает вам принять верное решение, нежели поможет увидеть варианты, которые вам не подходят. Поэтому полностью игнорируйте минусы, смотрите только на плюсы. Сильные стороны также можно назвать умением, или способностью. Способности в свою очередь делятся на врождённые (их мы называем талантами) и приобретённые (их мы называем навыками). Раньше я думал, что все люди рождаются с одинаковым базовым набором умений и в зависимости от своих предпочтений каждый уже развивает те или иные качества. Потом я узнал, что это не так. Ведь уже с раннего детства ребенок увлекается чемто и тем самым отличается от других детей. Кто-то рисует, кто-то поет, кто-то постоянно дерётся с ровесниками, а кто-то любит поговорить или наоборот — слушать. Мы рождаемся со своим особенным и уникальным набором талантов (врождённых способностей)! Большого успеха обычно добиваются люди, которые действуют согласно своим врождённым талантам. Поэтому наиболее оптимальным решением для вас было бы осознать свои таланты и выбирать деятельность с учётом этого. Навыки — это приобретённые способности, которых у нас не было с самого начала. Да, мы можем научиться практически всему, но даст ли это нам максимальное преимущество при зарабатывании денег? И будет ли нам такой бизнес даваться столь же легко, как человеку, у которого есть к этому талант от природы? Можно ли медведя научить быстро бегать? Можно, но будет ли он в итоге бегать быстрее гепарда? Ведь чтобы зарабатывать как можно больше, вам нужно быть быстрее, лучше, сильнее своих конкурентов! Не говоря уже о том, что получать деньги за то, к чему у вас есть склонность, — не только выгодно, но и приятно. Так что первое, с чем вам надо разобраться, — это ваши таланты (естественные, врождённые способности делать что-то лучше других). Идеальный бизнес — это когда вы строите его на фундаменте своих талантов и способностей, то есть делаете то, что получается у вас лучше, чем у конкурентов. В этом и заключается секрет лёгких денег. Когда у вас получается то, что вы делаете, и сам процесс доставляет вам удовольствие, вы будете делать это намного более увлечённо, чем кто-то другой, кому «нужно выполнять работу». Почему так важно знать свои таланты? Многие люди часто выстраивают свою карьеру (учатся, потом работают и т. д.) в области, где у них нет врождённых способностей. Легче всего это понять на примере девочки, у которой нет ни голоса, ни слуха, но её мама очень хотела стать певицей и теперь делает всё, чтобы её дочь сделала карьеру певицы вместо неё. И вот эта девочка сначала ходит в музыкальную школу, потом в училище, потом даже может поступить в консерваторию или куда там они поступают. Она тратит годы на путь, который никуда не ведёт! И вот однажды, когда дело доходит до дела , т. е. учёба закончилась и начинаются всевозможные слушания и отборочные конкурсы, ей вдруг дают понять, что певица из неё никакая и что лучше бы ей пойти на актёрское мастерство... Годы жизни коту под хвост! И это если не брать в расчет эмоциональный фактор, ведь не каждый может вот так без сожаления выбросить 10-15 лет из своей жизни. Кого-то неудача такого рода может полностью сломать на всю оставшуюся жизнь. Её мама не учла талантов своей дочери. А может быть, не хотела замечать их отсутствия, ведь ей так хотелось сделать из своей дочери певицу, чтобы потом хвалиться перед подругами и знакомыми. Вы никогда не будете довольны своей жизнью и работой на все 100%, если ваша деятельность не будет согласована с вашими талантами (врождёнными способностями делать что-то очень хорошо). 2.2. Ваш характер и особенности Мало кто хотел бы делать деньги, занимаясь чем-то ненавистным. Например, вы мечтаете объездить весь мир, но деньги зарабатываете слесарем в автомастерской. Нелогично. Вернее, логично, но в жизни почему-то так не получается. «Сначала заработать — потом пожить» не работает. Это «потом» почему-то никогда не настаёт. Так что посмотреть внутрь своих предпочтений, понять себя, характер, особенности личности надо уже сейчас. На этом этапе вам нужно разобраться со всем, что вам нравится, что вы любите. Опять же — не обращайте ни малейшего внимания на то, что вам не нравится, что вы не любите делать, чего вы боитесь и т. д. Эти «не» или «но» лишь помешают вам разглядеть главное. Мы ищем идеальный бизнес, и поэтому нам нужно найти те кусочки идеального, что есть в вас самих, а потом мы соберём всё это в такую идеальную красивую кучку и слепим то, что вас реально зажжёт. Что вы любите делать, всё, что нравится, куда любите ходить, больше нравится выступать или слушать, работать в маленьком коллективе или в большом (а может быть, вы любите оставаться наедине с собой?), нравится больше вода, суша или воздух? Хотите много живого общения с людьми или же более комфортно работать с чем-то неодушевлённым? Хотелось бы жить и работать в путешествиях или обосноваться на одном месте? И так далее... Чем больше разных «люблю», «хочу» и «нравится» выпишете, тем более точно сможете нащупать то, что вам подойдёт. Очень важный момент, который вам стоит понять: у вас могут быть определённые таланты (врождённые способности), например, у вас отличный голос, но вы не любите петь. Значит, пение не будет идеальным занятием для вас. Понимаете? Идеал рождается на пересечении всех четырёх компонентов. Двигаясь дальше, вы будете отсекать лишнее и вскоре увидите всю картину целиком. В итоге вы получите некий набор талантов и особенностей своей личности, на основе которых сможете составить вполне конкретный портрет человека, а после этого вам уже будет несложно увидеть, кем он мог бы быть, чем заниматься и так далее. Давайте я сейчас опишу человека, а вы попробуете угадать, кем он работает. С детства он любит музыку, постоянно что-то напевает, у него отличный слух, но нет голоса. Он выбрал бы скорее руководить небольшой группой людей, чем подчиняться и выполнять указания. Ему нравится быть на сцене и выступать перед большой аудиторией. Кто он и чем занимается? Ещё пример. Мальчик всё время что-то строил, рисовал сначала домики, потом начал фотографировать различные здания, которые мог увидеть, разъезжая по всему миру. Пошёл работать менеджером по продажам, но вскоре бросил, поняв, что это не его. Всё это время, по вечерам, он любил уединяться в своей комнате и придумывать какие-то новые красивые архитектурные сооружения, многоэтажные дома из стекла и металла, уходящие в небеса. А однажды его работа даже получила второе место в конкурсе «Город будущего». Или вот ещё. Девушка обожает сидеть в Интернете, быстро ориентируется в различных способах общения и передачи данных, умеет понять проблему человека и предложить подходящее решение, любит общаться, пусть даже с малознакомыми людьми, при этом ей больше нравится отвечать на вопросы, чем задавать их. У неё приятный голос. Она ценит свободу и не любит быть привязанной к одному и тому же месту, поэтому живёт то там, то здесь по несколько месяцев подряд. Всё это три разных человека, которым просто нельзя сказать: «Иди и продавай» или «Устройся куда-нибудь и начинай зарабатывать деньги». Нет такой работы «зарабатывать деньги», ведь деньги всегда платят за что-то. И наша с вами задача как раз найти это что-то, направление деятельности, бизнес, товар. Будете ли вы счастливы, «просто зарабатывая деньги», и сможете ли таким образом реализовать заложенный в вас от природы потенциал? Давайте посмотрим, чем могли бы заниматься люди из предложенных мной примеров выше. Скорее всего, в первом случае это похоже на дирижёра. Можно было бы предположить, что это певец, если бы не отсутствие голоса, или музыкант, если бы не желание управлять группой людей. Во втором это, скорее всего, проектировщик или дизайнер архитектуры. В третьем случае девушке подошла бы работа онлайн-консультанта в интернет-магазине. Исследуйте себя вдоль и поперек — ведь в вашем бизнесе не будет ничего и никого более важного, чем вы. Вы можете что-то уметь хорошо делать, но если вам не нравится это делать, если вы не получаете удовольствия от самого процесса, — это не будет вашим идеальным занятием. 2.3. Мотивация и цели Третье, что нужно найти для полной картины, — это ваши Цели. Самая лучшая мотивация — это ваша Цель, которую вы осознаёте. Только в этом случае вам не придётся постоянно себя заставлять и контролировать, испытывать свою силу воли, терпеть лишения и не делать того, что вам на самом деле хотелось бы делать. Всё будет получаться само собой и у вас не будет недостатка желания это делать. Найдите свою Цель и начните ей следовать — и вам не нужно будет себя мотивировать! Человек не нуждается в дополнительной мотивации или стимуляции, если он движется к своим собственным Целям, ведь в этом случае он будет делать именно то, что хочет! Если вы нуждаетесь в мотивации, значит, вы ещё не поняли своих истинных стремлений. Это очень интересная мысль, подумайте об этом. Важно не то, на чём можно зарабатывать, и не то, что подвернулось вам прямо сейчас. Важна ваша жизнь в целом! Иногда, чтобы получить именно то, что нужно, приходится не соглашаться на первое предложение и подождать. Старайтесь развить в себе способность видения будущего. Это не так сложно, как может показаться. Сначала вы определяете свою Цель или Мечту. Не принижайте себя, ставя своей целью «поехать в Таиланд» или «купить квартиру» — всё это мало похоже на смысл жизни. После этого вы смотрите, что для достижения этой цели нужно сделать и кем для этого надо быть (профессия, статус), какое образование для этого нужно, какие ресурсы и т.д. Большинство людей делают совсем наоборот: они выбирают себе занятие, профессию или работу из того, что могут делать прямо сейчас то, что им больше всего нравится, в чём они чувствуют себя комфортно и что не несёт в себе слишком больших проблем или неудобств. Они плывут по течению, вместо того чтобы подумать о том, какой результат стоил бы прожитой ими жизни. Как и зачем вы будете выбирать себе бизнес, если не знаете, чего хотите? Полагаясь на быстрые решения, не имея долгосрочной стратегии, вы рискуете так и прожить свою жизнь в суете. Вам нужно знать, что срочные дела далеко не всегда являются чем-то по-настоящему важным. Момент срочности в большинстве случаев сбивает нас с толку. Нам кажется, что сначала нужно сделать все по-настоящему срочные дела, и только потом, если останется время, нужно заниматься важными. Это ловушка, в которой, возможно, находитесь и вы. Если вы посмотрите на «срочные дела» более внимательно, вы сможете увидеть, что большинство из них не являются важными. А раз так, то почему бы вам их просто не игнорировать, продолжая заниматься тем, что приведет вас к по-настоящему важным достижениям? Довольно часто, чтобы получить что-то по-настоящему большое, надо преодолеть столь же большие препятствия и даже перенести ряд лишений, на которые вы никогда не согласились бы, не понимая, что за ними стоит и ради чего вы испытываете все эти страдания. Однажды пришел работник к мужику, и тот сказал работнику выкопать поле картошки. Уже к вечеру всё было сделано. Мужик удивился и на следующий день сказал работнику выкопать два таких же поля картошки — и тот справился даже с этим заданием, вечером всё было готово, и посередине двора лежала огромная куча картошки. На следующий день мужик пожалел работника и говорит: «Сегодня я дам тебе легкую работу: разбери всю эту картошку на две кучи, чтобы в одной была хорошая картошка, а в другой плохая». Через три дня работник весь в слезах приходит к мужику и жалуется, что задание оказалось слишком сложным… Мужик удивленно спрашивает: «Как же так? Ты делал такую тяжелую работу, а в этот раз не смог выполнить простое задание? Почему?», и работник ему отвечает: «Когда я копал картошку, я всё время делал одни и те же действия, а тут каждую секунду приходится принимать новое решение!». Ради чего вы собираетесь преодолевать все эти препятствия, выполняя более тяжелую работу? Идеальный бизнес должен являться естественным продолжением вашей сущности. Когда вы работаете в какой-то компании, вы помогаете её владельцу достигать его целей и получаете за это зарплату. Но когда вы начинаете свой собственный бизнес — вам нужно иметь свои собственные цели, иначе ради чего вы всё это затеяли? Если уж над вами нет боссов, то этим боссом нужно стать вам! То есть теперь вы сами ставите цели, вы сами решаете, почему и зачем вам жить дальше. Это и прекрасно, и ужасно одновременно, ведь никто не сделает это вместо вас. С другой стороны, это отличная (а может быть и единственная) возможность реализовать себя. Вы хотите чем-то заниматься, вам что-то нравится делать (как процесс), и я считаю этот момент невероятно важным. Хотя принято придавать особое значение именно достигнутым результатам, а «делание» оставлять за кулисами, считая чем-то второстепенным и неважным, по факту именно сам процесс, делание, путь к цели занимает 99,9% всей нашей жизни, и лишь 0,1% — это тот самый миг, когда мы достигаем результата и можем насладиться победой. Известный американский писатель и ученый Л. Рон Хаббард написал: «Счастье — это преодоление распознаваемых препятствий на пути к известной и желаемой цели». То есть мы испытываем счастье в тот самый момент, когда преодолеваем барьер или препятствие на пути к известной и желаемой цели. Отсюда следует, что вы не будете счастливы, если у вас нет целей, либо если вы не желаете их по-настоящему, либо если вы не преодолеваете препятствия на пути к ним. Некоторые люди проводят всю свою жизнь в стремлении избавиться от проблем, наивно полагая, что это сделает их счастливыми. Поэтому, на мой взгляд, было бы идеальным вариантом, если бы вы получали максимальное удовольствие уже от самого преодоления препятствий на пути к вашим целям. Для этого нужно определиться не только с целями, но и с путем их достижения. Мои друзья знают, что в течение 9 лет я получал художественное образование, и сейчас мне это очень помогает в жизни и профессиональной карьере. Неважно, что я мог бы создать шедевр, достойный «Эрмитажа» или «Лувра», если сам процесс или стиль жизни художника не приносил бы мне удовлетворения процессом и стилем жизни. Мне жаль спортсмена, который не получает удовольствия от своих тренировок. Да, золотая медаль на Олимпийских играх — это круто, предел мечтаний любого, это цель и мечта всех спортсменов! Как говорится, плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Однако соревнования длятся всего несколько дней, а подготовка к ним занимает 4 года! Не жить 4 года — слишком большая жертва! Живите сейчас!!! Мы живы, пока есть что-то, что даёт нам силы жить. И живём мы не просто так, а по какимто причинам или ради чего-то. Так называемая «морковка спереди». Многие люди, однако, вынуждены жить, подгоняемые «морковкой сзади». Они не знают своих талантов и предпочтений, не разобрались в своих целях и мотивации, поэтому теперь расплачиваются за свою лень и несообразительность. Однажды на древнем востоке ученик пришёл к учителю и спросил: «Учитель, в чём смысл жизни?», и учитель ответил: «На самом деле в жизни нет никакого смысла», и пристально посмотрел в глаза ученика. И тут ученик воскликнул возмущенно: «Как же так! Ты, наверное, шутишь, ведь это не может быть правдой!». Учитель улыбнулся и спокойно сказал ему: «Те причины, по которым ты не согласился со мной, — это и есть тот смысл жизни, о котором ты спрашивал». У вас есть причины, по которым вы делаете то, что делаете. Это не деньги, и не бизнес. Это не те наказания, которые обрушатся на вашу голову, если вы не будете достаточно успешны. Есть определённые глубинные мотивы, почему вы всё ещё живы. Каждый раз, когда человек вдруг осознаёт (начинает видеть) свою жизненную мотивацию, по сути, источник своей жизненной силы, это всегда что-то очень личное и в то же время что-то невероятно простое. Настолько простое, что многие даже не видят смысла говорить об этом с кем-то ещё, — всё равно не поймут. Сформулированная Цель жизни или мотивация (причина) может уместиться всего лишь в одном предложении или даже фразе. Я видел такое несколько раз, а так же испытал это на себе, когда получил все эти потрясающие результаты осознания самого себя в результате прохождения легендарной консультации Foundations of Brilliance («Раскрытие талантов и способностей») на одном из тренингов Бернарда Перси, автора данной программы. Когда вы признались себе во всех своих талантах (если в списке получилось 5-10 талантов, срочно напишите ещё как минимум 100-150, я не шучу!), увидели свой характер и особенности, поняли свои цели и жизненную мотивацию, а может быть, даже нашли смысл жизни, самое время наложить эти три кружочка друг на друга и посмотреть, чем вы могли бы и хотели бы в связи со всем этим заниматься с точки зрения профессии (бизнеса)? Ну... Как-то неправильно это, когда человек, безумно любящий музыку, идёт зарабатывать деньги в Макдональдс. Не лучше ли в таком случае мыть полы где-нибудь в консерватории? Или вы, например, всю жизнь хотели делать что-то хорошее для детей, но выбираете бизнес, например, «турагентство». Будьте честны с собой и поистине следуйте своим собственным ценностям и целям. Причём сразу, с самого начала, ведь вы живёте прямо сейчас, а не «после того, как заработаете достаточно денег»! Однажды, проходя мимо детского садика, я обратил внимание на мужчину с метлой, который наводил порядок на территории игровой площадки. И я вдруг подумал, что если бы его жизненная мотивация была в том, чтобы приносить пользу детям, ему было бы по большому счету не так важно, что конкретно делать. Он мог бы работать воспитателем, директором или дворником на детской площадке и быть в полной гармонии с собой и своими целями! Цели стоят намного выше денег, и умные люди стремятся зарабатывать деньги для осуществления своих жизненных целей, вместо того чтобы жертвовать своими целями ради зарабатывания денег. Видите разницу? Те, кто зарабатывает деньги ради денег, просто не знают своей жизненной Цели. Вы можете написать список областей, в которых вам было бы действительно интересно двигаться вперед, а потом оставить только самые важные. Например, сначала их будет несколько, пять или восемь. Потом оставляете самые-самые три. Потом вычёркиваете одну, оставляя две. И в итоге останется что-то одно, то, без чего вы не могли бы представить свою жизнь полноценной. Если вам сложно определить вид деятельности, прочитайте вслух или покажите список своему другу или просто близкому знакомому и попросите его сделать предположение, чем бы мог заниматься человек с такими характеристиками? Не говорите ему, что это вы. Просто попросите по вашему описанию угадать профессию или род занятий. Не старайтесь сделать свой выбор «правильным» с точки зрения кого-то ещё. Это когда вы рассказываете кому-то, и он говорит «О... Вот это классная цель! Ты молодец! Это действительно сильно!». Одобрение других людей может направить вас по неверному пути, который не приведёт вас к вашим мечтам и целям. Представьте, что как вы сейчас решите — так и будет, так что нет никаких ограничений. Команда корабля может протестовать сколько угодно, но пока штурвал в ваших руках — вы рулите, куда считаете нужным. На одном из семинаров, которые я посещаю время от времени, выступающий попросил всех участников ответить на три вопроса (предлагаю вам также подумать и ответить на них): 1) по каким вопросам другие люди чаще всего обращаются к вам за советом? 2) чем вы могли бы заниматься без еды и сна, даже если бы вам за это не платили? 3) в какой области вы были бы готовы постоянно расти, развиваться и совершенствоваться? Лично меня осенило вот на этом третьем вопросе. Честно. Если на первых двух мне в голову и приходили какие-то виды деятельности, то после третьего вопроса почти все эти варианты отпали, и осталось, в принципе, не более двух-трёх направлений. «Постоянно совершенствоваться» — это сильно. Очень сильно. И этот вопрос расставил в моей голове всё на свои места. То, чем я хотел заниматься, то, как я представлял себе мои бизнеспроекты, многое из этого потеряло для меня смысл, потому что по многим этим направлениям мне по-настоящему не было интересно копать дальше. Но также я увидел те две-три области, которые были мне действительно очень интересны с точки зрения развития и совершенствования. Более того — я действительно намерен был продолжать в этом разбираться ещё больше, даже если бы мне за это не платили. Учитывая мои врождённые таланты к рисованию, а также впечатляющую карьеру в области рекламного дизайна, одним из таких направлений стал проект www.interyes.ru, в рамках которого мы проводим опросы, разрабатываем идеи позиционирования для тех или иных товаров и компаний, делаем дизайн. Уже через несколько месяцев после внедрения Системы наши клиенты получают увеличение продаж в среднем на 50-150% (и тому есть подтверждения в качестве видео отзывов самих клиентов). Мне нравится создавать различные визуальные образы, то, чего ещё никто и никогда не видел. Это похоже на волшебство. Я получаю огромное удовольствие от самого процесса создания чего-то нового, поэтому часто делал что-то за небольшие деньги или вообще бесплатно. Также мы обучаем и консультируем клиентов или их специалистов по маркетингу, полностью передавая нашу уникальную технологию. Почему я это делаю? Потому что ещё одной моей страстью является сам процесс обучения, когда я вижу, что в результате моей работы люди получают не просто «красивые картинки», но и новые способности, новое понимание того, как делать продвижение, почему это надо делать именно так, а не иначе и т.д. Согласитесь: если вы можете осознать своё предназначение, зачем зарабатывать деньги на чём-то другом? И совсем другой пример. Я уже много лет использую специальный комплекс упражнений для спины, который мне показала сначала одна девочка, увлечённая йогой, а потом через много лет его же мне «выписал» кандидат медицинских наук Леонид Эмильевич Антипко, врач, известный на всю Воронежскую область, к которому я отстоял двухнедельную очередь и наконец-то попал на приём. Это настолько простые и при этом чудодейственные упражнения для наращивания межпозвонковых дисков и укрепления глубоких мышц спины, что я каждый раз показываю их своим родственникам или друзьям, если узнаю, что у них есть какие-то проблемы со спиной. Так вот, однажды мне пришла мысль записать такой видеокурс (кстати, мы его все-таки выпустили, называется он «Волшебные упражнения для спины», и вы можете найти его в Интернет), в котором я показывал бы эти упражнения, и затем продавать его всем желающим за небольшую плату. Классная идея? Супер! И вот мои мысли уже пошли дальше, я стал представлять, как отстрою целое бизнеснаправление по теме здоровья спины и так далее. Но когда мне задали вопрос, а хочу ли я постоянно совершенствоваться в этом, я вдруг понял, что нет! Сфера здоровья и в частности спины мне не настолько интересна, чтобы регулярно изучать новую литературу, посещать медицинские конференции, вступать в сообщества поклонников йоги или ассоциации мануальных терапевтов. Да, у меня есть потрясающий комплекс упражнений для спины, которым я пользуюсь и сейчас. Я хочу, чтобы о нём узнало как можно больше людей. Это так. Но для меня стало бы ошибкой строить на этом целое бизнес-направление. Понимаете? У вас может быть какое-то увлечение, что-то жутко интересное, чем вы могли бы заниматься время от времени, так сказать, между делом. Но бизнес — это не то же самое. Идеальный бизнес — это идеальное занятие, или даже образ жизни, ваш жизненный путь, то, что вы делали бы даже (и особенно), если бы вы уже были богаты. А это значит, что у вас должна быть страсть к этому, настолько сильная потребность, чтобы вы были готовы не просто «работать», но и постоянно совершенствоваться в этой области. Постоянное движение вперед будет поддерживать в вас внутренний огонь и интерес к жизни как таковой, и, несомненно, даст явное преимущество перед конкурентами. Люди почти всегда отталкиваются от того, что они делают прямо сейчас, что у них хорошо получается делать. Или же другой вариант — они смотрят на то, что им нравится делать (пусть даже и не получается, зато доставляет определённое удовольствие). На самом деле для более глубокого понимания самого себя важно смотреть не столько на то, что вы делаете, сколько на то, почему вы это делаете или почему это доставляет вам удовольствие? Пример: молодой человек фотографирует начинающих актрис и моделей для их портфолио, чтобы затем они показывали эти фотографии режиссерам фильмов, и те могли бы выбрать ту или иную модель или актрису для съёмок. Это видимая сторона медали. Этот человек может думать, что он «фотограф». То же самое увидим и мы со стороны — да, он фотограф, это очевидно. Следовательно, его карьера в широком смысле этого слова определённо должна быть карьерой фотографа. Логично? Можно сказать «ну да, я фотограф» и смотреть только на это. И потом можно сказать «ну... чтобы я мог зарабатывать больше, мне нужно фотографировать что-то другое, например, свадьбы — сейчас на это как раз большой спрос, и свадебные фотографы получают в два раза больше, чем те, кто фотографирует начинающих моделей» или что-то подобное... И вот он начинает фотографировать свадьбы, но почему-то становится более несчастным, чем был до этого. Фотография уже не приносит того удовольствия и превращается всё больше в рутину. У него возникает масса проблем, которые он не хочет решать. Он хочет отсутствия проблем, хотя еще совсем недавно так любил с ними справляться! Раньше это было даже весело! Как и раньше он фотографирует, зарабатывает в два раза больше. Но что изменилось? Если бы мы смотрели только на то, что он делает, мы не смогли бы это понять. Точно так же, как невозможно найти чёрную кошку в темной комнате, если её там нет. Но стоит нам направить внимание на то, почему он фотографировал тех девушек, мы сможем найти ответы. Гораздо важнее не то, что он делал, а то, почему он это делал! Оказывается, что для него был важен не сам факт того, что он фотограф, и даже не сам процесс фотографирования. Его настоящей страстью было кино. И когда он фотографировал этих начинающих моделей и актрис, он чувствовал, что принимает участие в чем-то великом, в создании будущих фильмов, помогая девушкам найти свой путь в кино, а с другой стороны — режиссерам найти на их роли подходящих актрис! Так он принимал участие в создании новых шедевров, которые так ему нравились. Он очень любил кино, и эта страсть значила для него намного больше, чем просто «быть фотографом». Вот что им двигало! А вовсе не фотографирование моделей! После этого, осознав свою истинную мотивацию и цели, поняв, в чём заключается источник его жизненной силы, он перестал смотреть на себя как на фотографа. Это совершенно другой взгляд на свою жизнь — понять, почему вы делаете то, что делаете. Или почему вы так хотите что-то делать (мечтаете получить ту или иную профессию, делать что-то особенное, куда-то поехать, познакомиться с определенными людьми). Как думаете, теперь, возможно, он решит не работать на свадьбах? (Ну, если только свадьба не будет сценой из кинофильма.) И вот этот парень решает помогать на съемочной площадке (держать свет, приносить обеды съемочной группе) или поступает на курсы операторов, начинает понемногу снимать своё видео и участвовать в любительских кинопоказах. Возможно, он захочет сниматься сначала в массовках, а потом на ролях второго плана. И кто знает — может быть, через несколько лет мы увидим рождение новой звезды? А может быть, он продолжит снимать моделей и актрис, и внешне это ничем не будет отличаться от того, что он делал до этого. Никто не заметит этого. Но внутри он будет совсем иначе смотреть на мир и свою жизнь. Видите, насколько это отличается от идеи «зарабатывать больше на фотографии»? То, почему вы что-то делаете, намного важнее для вас, чем то, что вы делаете. Путь сам по себе лишён смысла, если вы знаете, что он никуда не ведёт. Найдите свою жизненную мотивацию, источник вашей силы и вдохновения, Цель, ради которой вы были бы готовы умереть, и затем используйте свой набор талантов, а также свой характер и особенности личности для движения к Мечте. 2.4. Деньги Теперь, когда вы разобрались с собой, нужно посмотреть на противоположный берег — потребности людей, вашей целевой аудитории, а затем построить между этими двумя берегами мост. Что это значит? Многие люди погорели на том, что пытались делать бизнес, принимая в расчёт только свои собственные интересы (свои таланты и способности, свои желания, свои цели). Они смотрели на бизнес только изнутри, как говорится «со своей колокольни». На самом же деле, чтобы зарабатывать деньги, вам нужно в первую очередь учитывать желания, цели и потребности других людей, ведь именно от них в конечном счёте будет зависеть ваша прибыль! Таким образом, вам нужно совместить то, к чему у вас есть таланты, желания и предпочтения, а также свои цели и мотивацию, с уже существующим спросом (действительным или потенциальным), с потребностями того типа людей, от которых вы планируете получать деньги. Если вы хотите работать парикмахером или фотографом, вам нужно учитывать спрос ближайшего к вам окружения, т. к. дотянуться вы сможете только до этих людей. Если выбранное вами направление подразумевает, что ваши клиенты могут жить в другом городе или даже стране, то спрос лучше изучать именно в Интернете. Вопрос: как лучше — сначала изучить спрос, составить список наиболее перспективных областей, а затем уже из них выбрать то, что подходит вам? Или же сначала составить список того, чем вы сами хотели бы заниматься, и уже после этого изучить спрос, и остановиться на чём-то одном из вашего списка? Я считаю, что лучше отталкиваться всё же от себя и своих интересов. Мало толку выбрать какое-то «денежное» направление и прожить всю свою жизнь, мечтая о чём-то другом. Это как «Что лучше: выбрать невесту из имеющегося списка вариантов и потом жить в сомнениях или же сначала составить свой список требований к своей идеальной избраннице и потом начать поиски, имея ориентиры?» К тому же, если при изучении спроса у вас перед глазами не будет списка, состоящего из ваших собственных желаний и предпочтений, то, скорее всего, вы и не посмотрите в нужную сторону, проморгаете свой идеал, копая буквально в полуметре от клада. Так что начинайте со своего собственного списка, а затем выбирайте самый лучший вариант, учитывая существующий спрос. Ваш бизнес будет идеальным только в том случае, если будет приносить вам не только удовольствие от процесса, но и хорошие деньги, которые позволят вам реализовать все ваши планы и мечты. И ещё одно замечание. Вы можете заметить, что, если какой-то человек занимается чем-то одним длительное время, это обычно означает следующее: в то время как он изучает какойто предмет, а затем набирается опыта, кто-то другой изучает то одно, то другое, и его направление вряд ли можно назвать целеустремленным. Он не движется к какой-то определённой цели, т.е. его движения хаотичны и направлены в разные стороны. Это так называемое «распыление». То же самое, естественно, происходит с его вниманием и временем. Логично предположить, что первый продвинется намного дальше как в теории, так и на практике, чем второй. И, скорее всего, у него будет больше знакомств и связей, больше известности и авторитета в профессиональных кругах и лучший имидж среди потенциальных клиентов. Теперь, когда вы познакомились с собой, лучше осознали свои таланты, характер и цели, было бы неплохо согласовать всё это с мощным источником получения денег. Посмотрите на получившийся портрет и подумайте, в какой области или нише вам лучше всего было бы сделать бизнес-карьеру? Признак №3. Товар Далее под «товаром» я буду понимать всё, за что вы можете получать деньги. 3.1. Спрос На тот товар или услугу, которые вы продаёте или хотели бы продавать, должен существовать спрос. Бизнес всегда начинается в сознании ваших потенциальных клиентов. Если у людей нет соответствующих потребностей или целей, проблем или желаний, то каким бы «идеальным» ни был ваш бизнес или продукт — это не будет продаваться. Вернее так: вам придётся потратить уйму времени, энергии и денег, чтобы люди сначала поняли, что это такое и осознали, что им это на самом деле необходимо. И только после этого вы начнёте продавать. То есть, фактически, в этом случае вы начинаете свой бизнес не с отметки «ноль», а с минусовой стартовой точки. Наверняка вы иногда встречаете людей, которые настолько сильно убеждены в успехе своего начинания, что даже не задумываются о том, что их будущий товар или услуга будут продаваться только в одном случае — если это действительно нужно людям. Эти энтузиасты убивают годы жизни, создавая то, что никому не нужно! Время от времени они просят меня посмотреть на ту или иную бизнес-идею и дать совет. Я говорю им: если вам нравится этим заниматься — вам не нужно слушать кого-то ещё, просто берите и делайте. Вам не нужно исследовать спрос, потому что желания других людей всё равно будут для вас менее важны, чем ваши собственные. Совсем другое дело — если вы хотите создать доходный бизнес. И если вы спрашиваете меня, получится ли вам зарабатывать на этом, вам лучше узнать об этом у своих потенциальных клиентов. Как? Исследовать рынок и спрос, используя те или иные бесплатные инструменты. Действуйте, используя уже существующий спрос, вместо того чтобы пытаться продавать чтото непонятное или доказывать людям, что они не правы, отказываясь платить вам деньги. 3.2. Деньги против эксклюзива Продавать то же, что и все? Или делать что-то совершенно уникальное и новое? Ни то, ни другое. Это две крайности, а между ними всегда есть наиболее оптимальный вариант. Если вы делаете «то же, что и все», то столкнётесь с большой конкуренцией, демпинговыми (сильно заниженными) ценами и небольшой прибылью с одной стороны и с отсутствием интереса потенциальных клиентов с другой. Зачем им покупать у вас, если завтра они могут купить то же самое у кого-то ещё? Если многие уже делают это, причём давно и успешно, значит, рынок уже насыщен и спрос удовлетворяется. Всё нормально и без вас, поэтому появление ещё кого-то, кто продаёт то же самое, совсем не обязательно. Соотношение уже существующего предложения и спроса не в вашу пользу. Если же вы начнёте делать что-то совершенно новое и уникальное, чего не делает ещё никто, вы столкнётесь со следующей проблемой: потребуется время, чтобы сделать известным не просто ваше имя или вашу компанию, но и саму нишу, сам продукт или услугу. По сути, вам придётся создать или даже предвосхитить спрос, которого ещё нет. Это очень большой риск. Вы можете ткнуть пальцем в небо, поставить на кон пару десятков лет своей жизни и посмотреть, что из этого выйдет. Многие так и поступают. Только вот победителей среди них единицы. Ходят слухи, что, когда Билл Гейтс видит лежащую на улице купюру в 100 долларов, он не тратит время, чтобы поднять её, потому что за те же самые пару секунд зарабатывает в несколько раз больше. Он просто действовал, но не мог быть уверен в том, что компьютерный бизнес сделает его миллиардером, потому что компьютеров в том виде, в котором мы их знаем сейчас, ещё не было. Можно сказать, что он угадал и победил. Я бы сравнил это со спортом. Ни один спортсмен в начале своей карьеры не знает, станет ли он чемпионом на Олимпийских играх. Начинающие спортсмены не могут этого предсказать. То же самое происходит в кино и шоу-бизнесе. На каждую «звезду» приходится несколько тысяч несбывшихся надежд. Вы хоть раз думали об этом? Моё глубокое убеждение заключается в том, что спрос невозможно создать, если его нет. Люди не могут вдруг начать нуждаться в чём-то только потому, что вы хотите им это продать. Понимаете? Зато у них прямо сейчас есть определённый набор потребностей, задач и проблем, на решение которых они прямо сейчас либо тратят, либо потенциально готовы тратить деньги. Они живут своей довольно инертной жизнью и, как правило, не ищут какихто нетрадиционных экзотических решений. Большинство людей боятся перемен к худшему, поэтому покупают хорошо известные товары или услуги. Кстати, интересное наблюдение: скорее всего клиент предпочтёт заплатить, чтобы сохранить и не потерять то, что уже имеет, чем инвестировать в то, чего у него ещё нет. Именно по этой причине так непросто продавать разные средства для профилактики заболеваний. И именно по этой причине тысячи людей залезают в миллионные долги, собирая деньги на операции, вместо того чтобы просто вести здоровый образ жизни. «Пока гром не грянет — мужик не перекрестится». Существует третий, и, на мой взгляд, наиболее выигрышный вариант: найти область, в которой уже есть спрос, но предложить в рамках этой области что-то новое, другой уровень или «фишку». Маникюр, пока вы ждёте автомобиль на автомойке. Две пиццы по цене одной, если вы готовы ждать заказ более часа. Это предпринимательство, так что готовых рецептов на все случаи жизни быть не может. Так же это творчество, и никто, кроме вас самих, не сможет придумать бизнес вашей мечты. Если вы согласны с тем, что идеальный бизнес — это большие деньги, а не маленькие, то спрос должен быть тоже по-настоящему большим. То есть количество людей, которым был бы интересен ваш товар, услуга или информация, должно быть не 200-300 специалистов в какой-то узкой области, а десятки и сотни тысяч потенциальных клиентов. А ещё лучше — миллионы или даже каждый житель Земли (но это уже из области фантастики, конечно). Вопрос заключается вот в чём: будут ли люди отдавать свои деньги за то, что вы хотите им предложить? Это самый важный вопрос, с ответа на который надо начинать любое новое дело. Вы можете придумать невероятно гениальный бизнес-план, найти партнёров и деньги, произвести партию товара. Но через некоторое время (лучше раньше, чем позже) вы можете столкнуться с тем, что это мало кого интересует или что перед тем, как люди начнут это покупать, вам нужно слишком много времени потратить на то, чтобы они вообще поняли, что это такое и зачем им это нужно. Начало любого нового бизнеса называется одним словом — спрос. Он либо есть, либо его нет. Всем наплевать на ваши идеи, смиритесь! Они хотят удовлетворять свои зачастую эгоистические потребности, и по большому счету никого из них не интересует, будете ли вы процветать или останетесь без крыши над головой. Но мне не всё равно. Поэтому с чего начать? С анализа спроса!!! Не с регистрации фирмы или торговой марки, не с поиска инвестора или партнёра и уж тем более не с аренды офиса или найма сотрудников. Люди, которые ещё ни разу не делали хорошие деньги самостоятельно, обычно мечтают зарабатывать на продаже какого-то эксклюзивного, уникального товара или оказывать какието необычные, редкие услуги. Им нравится сама мысль об этом. Вы можете делать две работы вместо одной, прежде чем сможете продавать. Что я имею в виду: если вы продаёте уже известный товар или услугу, вам нужно убедить клиентов, что покупать или заказывать нужно именно у вас, а не где-то ещё. Это одна работа. Но если вы продаёте какой-то неизвестный товар, вам сначала придётся продать им саму необходимость товара, и лишь затем их будет интересовать, почему надо купить именно у вас. Пример: в 2012 году мы сделали проект по бренду «Экранит» (устройство защиты от вредного излучения мобильного телефона). Моя компания провела все необходимые исследования и опросы, мы придумали, как будем позиционировать продукт (как объяснять людям, что это такое), разработали логотип, дизайн упаковки и продающего сайта. Честно говоря, это не туалетная бумага, которую люди покупали, покупают и будут покупать несмотря ни на какие кризисы и тренды. И я понимал это с самого начала проекта, в то время как мой клиент тешил себя наивными надеждами продать 100.000 экземпляров продукта уже в первый год после запуска. Большинство людей пользуются мобильным телефоном по привычке, на автомате, но редко кто задумывается о вредном излучении телефона. И мало кто ищет в Интернете или на полках супермаркетов нечто такое, что могло бы их от такого излучения защитить. То есть перед тем, как пойдут продажи, нужно сначала сформировать у людей определённое мнение об этом, направить их внимание на защиту от вредного излучения телефона, сформировать желание иметь такую защиту, и только потом они начнут этим интересоваться и покупать. Намного выгоднее использовать уже существующий спрос, чем создавать рынок под себя. В примере с «Экранитом» спроса как такового ещё не было и его нужно было создавать, что, конечно же, является гораздо более длительным и трудоёмким процессом. А в некоторых случаях деньги, время и уверенность в победе заканчиваются раньше, чем начинаются продажи. Если вы хотите выбрать путь наименьшего сопротивления, нацеливайтесь на производство или продажу товара, услуги, которые уже известны или как минимум их аналоги уже пользуются спросом. Многие рекламисты и маркетологи утверждают, что занимаются созданием спроса. И они убеждают своих клиентов в том, что их креативные (create — творчество), высосанные из пальца, взятые с потолка идеи могут этот спрос увеличить или даже создать. Я занимаюсь маркетингом, рекламой и дизайном с 1998 года, и могу заявить со всей ответственностью, что на самом деле спрос создать невозможно, это утопия. Имею право на такое утверждение, т.к. вхожу, пожалуй, в ТОП 10 российских специалистов по изучению и использованию уже существующего спроса, применяя для своих собственных проектов, а также время от времени для наших клиентов специальную технологию опросов, вместо того чтобы действовать наугад, как это делают даже самые известные и крупные маркетинговые агентства и дизайн-студии (включая Студию Артемия Лебедева). Вы не заставите людей покупать то, в чём они не нуждаются. Хотя некоторые сетевые компании грешат именно этим (так появляются не только финансовые пирамиды, но и ненависть людей к «сетевухе»). Спрос либо есть (и тогда его можно использовать), либо его нет. Поэтому сначала вы ищете спрос, а потом уже придумываете товар или услугу, которая этот спрос могла бы удовлетворять. Использовать уже существующий спрос намного-намного легче, чем создавать спрос на товар, о котором мало что известно. Значение имеет не сам товар, а потребность, которую он призван удовлетворять. Если вы решили продавать что-то совершенно уникальное, то, чего ещё никто не продаёт, — готовьтесь к сложному и затяжному старту. Эксклюзивный товар или услуга, до которой ещё никто не додумался, — это слишком рискованно и непредсказуемо для первой попытки. Начинайте с «ширпотреба», товаров или услуг широкого потребления, с того, что нужно многим или почти всем, потому что это уже пользуется спросом и продаётся. Ваша главная и первая задача — начать зарабатывать! И уже потом, когда встанете на ноги, когда у вас будут время и деньги, которые вы сможете себе позволить потерять, — будете придумывать и тестировать что-то новое, уникальное или грандиозное. Не рассматривайте свой первый бизнес как что-то совершенно окончательное. Смотрите на это как на вашу первую ступеньку на пути к вершине. После этого вы сможете заняться чемто более прибыльным и недоступным для новичков. А затем, набив шишки и получив необходимый опыт, сможете снять на заработанные деньги фильм или построить крупнейший в мире торговый центр. Никто не может сразу запрыгнуть на десятый этаж, но каждому по силам подняться на любую высоту, пройти путь любой длины, делая небольшие посильные шаги. Для этого и придумали лестницу, олицетворение принципа постепенности. По-настоящему большой бизнес основан на продаже «ширпотреба» (товаров широкого потребления), а не на продаже чего-то малоизвестного, редкого и эксклюзивного. Неважно, нравится нам эта идея или нет — это суровая реальность жизни. Люди покупают то, что нужно им, а не то, что мы хотели бы им продать. 3.3. Как узнать, что будет продаваться? Как правило, наличие конкурентов уже говорит о спросе на тот или иной товар. Что касается традиционного off-line (улично-офисного) бизнеса — всё просто: смотрите, что уже продаётся, и начинайте производить или продавать то же самое. Но с одной важной поправкой: вам надо чётко понимать, чем ваше предложение будет отличаться и какие причины вы дадите своим потенциальным клиентам, чтобы они покупали именно у вас (оптовым или розничным — неважно, все они живые люди). Более низкая цена — самое худшее из того, что можно придумать. В интернет-бизнесе понятие спроса менее очевидно, но в гораздо большей степени поддается анализу. Вы смотрите на интернет-магазин или продающий сайт и не знаете наверняка — продаётся размещенный там товар или нет. Если вы знаете, как анализировать спрос в Интернете, это становится интересным и довольно простым занятием. Найдите популярные группы и страницы в социальных сетях, крупные форумы и наиболее комментируемые блоги. Вы увидите, что интересует людей и что они покупают. Также необходимо использовать такие сервисы, как wordstat.yandex.ru, google.com/trends/ и adwords.google.com Затем посмотрите, что люди ищут в поисковых системах, и после этого составьте список фраз, которые они набирают в поисковых системах по выбранной вами тематике. Но это ещё не всё. «Ищут» и «покупают» — не всегда одно и то же. В 2005 году я начал профессионально заниматься раскруткой сайтов и, общаясь с бизнесменами, заметил, что они не понимают истинных причин тех проблем, которые у них были в этой области. Я не мог больше молчать, поэтому решил записать 10-часовой видеокурс для владельцев сайтов, в котором рассказываю обо всех подводных камнях и той лжи, которой их кормят веб-студии. Я потратил полтора года на создание этого видео и после запуска увидел, что тема мало кого интересует. Спроса не было. Те люди, которые покупали Курс, были в восторге от информации, и почти каждый высказывал мне свою благодарность. Но так как массового спроса не оказалось, то и продаж мы сделали в сотни раз меньше, чем рассчитывали. Я хочу донести до вас идею о том, что, даже если вы убеждены, будто людям нужен ваш товар, что им необходима ваша информация или обучение — это ещё не означает, что они тоже так считают и будут за это платить. Человек может быть смертельно болен, но не осознавать этого факта. Или же он может отвергать помощь и не быть готовым платить за решение своей проблемы. Он может элементарно не искать это, что, конечно же, существенно осложняет продвижение товара. Или же у него может элементарно не быть денег на это, и вы опять промахнулись. Вы удивитесь, насколько нерациональным может быть поведение людей. Они могут быть десять раз не правы, но разве с точки зрения бизнеса это что-то меняет, если ваш товар не будет продаваться? Итак, вы посмотрели, что ищут люди, и составили список ключевых фраз, используя статистику поисковых запросов. После этого, чтобы понять, будут ли люди за это платить, вам достаточно создать одну-единственную страницу в Интернете (одностраничный сайт) и разместить на ней ваше предложение. Да-да, именно в такой последовательности! Вам нужно начать продажи товара, которого ещё нет. Именно так. Вы же не хотите убить полтора года на то, что не будет пользоваться спросом? После этого создаёте трафик на свою страницу (целевых посетителей): 1) заряжаете свою страничку в контекстную рекламу (Яндекс Директ, Google Adwords); 2) покупаете рекламу странички на тематических публичных страницах социальных сетей, например на www.vk.com или www.facebook.com; 3) договариваетесь с авторами подходящих вам по тематике рассылок на сервисах типа http://subscribe.ru/ и ему подобных и размещаете рекламу своей страницы. Проще всего за деньги, в общем, как договоритесь. Это может быть либо небольшое упоминание продукта со ссылкой на вашу продающую страницу, либо отдельный выпуск рассылки, посвященный только вашему предложению, — это, конечно же, идеальный вариант, но далеко не все авторы на это пойдут, либо это будет стоить слишком дорого. Используйте один или сразу несколько вариантов привлечения потенциальных клиентов на вашу тестовую страницу. Речь не о какой-то широкомасштабной, дорогой и долгосрочной рекламной кампании. Я знаю, что у вас нет больших денег, а если и есть, вряд ли ими нужно рисковать на данном этапе. Поэтому сначала тестируем на малых суммах. Уже через однудве недели вы поймёте, стоит ли создавать и запускать такой товар или нет. Не надо сразу рекламировать вашу тестовую страницу на слишком большую аудиторию. Не покупайте рекламу в рассылке сразу на 150 000 человек. Эффект скорее всего будет, но и денег вы потратите на это немало. Помните, что у вас ещё нет на самом деле товара и вы лишь тестируете спрос и готовность людей платить. Приберегите мощные направления! источники трафика для рекламирования уже проверенного Точно так же поступаете для тестирования самого канала продвижения, если у вас уже есть бизнес и вы знаете, что продавать. Сначала тестируем — потом используем и вкладываем уже более существенные деньги. Чтобы увидеть соотношения цифр, вам достаточно получить 10-20 заказов (не посетителей на сайте, не подписчиков в рассылку, не писем с вопросами, а именно заказов). После этого вы смотрите, сколько для этого вам пришлось привлечь посетителей на страничку и в какую сумму вам обошёлся каждый из них (в среднем). Потом вы сравниваете всё это с прибылью, которую получили бы, продавая реальный продукт. Например, ваш товар стоит $10, себестоимость $3, чистая прибыль $7, вы получили 20 заказов, для этого вам нужно было привлечь на страницу с предложением 350 человек, и вы заплатили за рекламу $50. Считаем: $7х20-$50=$90 чистой прибыли. Таким образом, вы инвестировали в рекламу $50 и получили $90 чистой прибыли, вернув деньги, потраченные на рекламу, которые можете сразу же пустить опять в дело. Теперь у вас есть точные соотношения, и вы можете смело вкладывать деньги в продвижение и создание продукта. Чем больше вы вложите в рекламу — тем больше заработаете. И даже если вы решите взять для этого кредит в банке, Роберт Кийосаки, скорее всего, назвал бы это «хорошим долгом». Если на этапе тестирования соотношения будут не в вашу пользу — просто делаете выводы, корректируете или отказываетесь от данного направления. Важно понимать, что посетители вашей тестовой страницы должны быть именно целевыми (от слова «цель»), то есть именно та аудитория, которая является вашей целью, потенциальные клиенты. Будьте внимательны, выбирая рекламные площадки. Обращайте внимание не только на количество участников сообщества или подписчиков в рассылке, но также на их качество и активность. Мёртвые души не принесут вам денег. Кто эти люди, участвуют ли они в обсуждениях темы, оставляют ли комментарии, нажимают ли кнопку «Мне нравится» или «Like»? По активности аудитории можно сделать выводы о реальном количестве людей, которые увидят ваше объявление. Могут быть разные варианты привлечения потенциальных клиентов на вашу страницу. Если спрос есть, и люди готовы покупать товар — вы начинаете его создавать, настраиваете систему автоматического привлечения клиентов на продающую страницу или сайт, договариваетесь с партнёрами и разворачиваете широкомасштабную деятельность в данной нише. Анализируйте спрос, используя не только свой интеллект, но и современные инструменты. После этого протестируйте своё предложение, чтобы найти все соотношения и цифры. И лишь затем начинайте активно продвигать и вкладывать в это деньги. 3.4. В ногу со временем Этот пункт перекликается с понятием спроса и дополняет его. 9 лет я учился на художника, потому что мне нравилось рисовать и у меня действительно есть к этому талант. Я рисовал с 2-х или 3-х лет, а может и раньше, побеждая в разных конкурсах, сначала у мамы на работе, потом в детской художественной школе. В 13 лет меня чуть было не отправили в пионерский лагерь «Артек», что было очень и очень почётно и практически недоступно для других ребят. Потом 5 лет в художественном училище и еще 1 год в педагогическом институте на отделении изобразительного искусства, учёбу в котором я бросил, т.к. пришлось устроиться на работу. Мама всегда гордилась мной и хвалилась перед подругами, которые приходили в полный восторг от моих рисунков и картин. Но… ни разу никто не захотел у меня что-то купить, и вскоре этот удивительный факт заставил меня взглянуть на этот мир иначе. Летом 1998 года, бросив учебу, я пошёл работать в возрасте 21 года. Мне до сих пор снится институт, будто я случайно прогулял несколько лет, и вот уже завтра экзамены, к которым я совершенно не готов... Жуть. Если бы я выбрал карьеру художника, мне ещё 6 лет предстояло бы учиться в СанктПетербургском государственном академическом институте живописи, скульптуры и архитектуры имени И. Е. Репина. Чтобы туда поступить, мне пришлось бы 1-2 года заниматься на подготовительных курсах (уровень вступительных экзаменов в «репинку» был настолько высок, что даже наши преподаватели в художественном училище не получили бы зачёт). Итого 9+2+6=17 лет постоянной практики и обучения, чтобы стать более-менее профессиональным художником. Хочу заметить, что это только лишь обучение, которое никак не гарантировало, что я стану знаменитым художником или что мои картины будут покупать! Теперь давайте посмотрим на то, что такое профессия художника сейчас? Как давно вы лично были на художественной выставке? Или в картинной галерее? Висит ли у вас дома хотя бы один рисунок или живопись? Нет, не те, которые под цвет обоев или мебели, а настоящие, масляными красками на холсте, которые стоят ну хотя бы $2000-3000 за полотно? Скорее всего, ни одной. Мне нравилось рисовать, сам процесс, атмосфера, мне нравилось учиться и видеть завистливые взгляды сокурсников и уважение преподавателей. Я пользовался (вернее не пользовался, о чём сейчас жутко жалею) популярностью у девочек. Но тот образ жизни, который ведут сейчас практически все художники (уединившись в своей мастерской, по локоть в краске, перед холстом, в жестоких творческих муках и постоянно недовольные результатом), а также те доходы, которые они получают от продажи картин, меня не устраивали. И кто знает — если бы я посмотрел на это перед тем, как тратить 9 лет жизни на обучение, — возможно, я выбрал бы другой путь. Не знаю. Сейчас умение рисовать, зрительная память и трёхмерное образное мышление очень помогают мне в общении с другими людьми, работе и бизнесе в целом. Меня не устраивало иметь то, что имеет сегодня большинство художников — ничего, кроме иллюзий и богатого внутреннего мира. Художник сегодня — это не тот, кто окружён вниманием публики, а денег едва хватает на кисти, краски и холсты. Детям в наследство художник может оставить свои многочисленные картины и, если повезет, известность и славу, как правило, посмертно. Занимаясь чем-то или обучаясь той или иной специализации, смотрите не только на то, что придётся делать, но также и на то, кем придётся быть, какой образ жизни этому будет соответствовать и что вы сможете себе позволить иметь с учётом прогнозируемых доходов. Учитывайте перспективность избранного направления! Большинство людей смотрят только на то, что они будут делать, чем будут заниматься. Это ведёт к чудовищным потерям времени, а часто и всей жизни. Я знал нескольких художников, которые при жизни почти ничего не имели, а после смерти почти ничего не оставили. Это были мои учителя, те, кто помогал мне научиться искусству рисунка, живописи и композиции. И я не говорю здесь о том, что искусство как таковое не имеет своей ценности или смысла. Как раз наоборот! Но раз уж эта книга о бизнесе и деньгах, вам нужно реально оценивать коммерческую сторону любого занятия. То, что приносило успех, славу и деньги когда-то в прошлом, совсем не обязательно будет пользоваться спросом и продаваться сейчас. Факт в том, что максимальные деньги вы можете зарабатывать только на продаже того ширпотреба, о котором некоторые говорят чуть ли не с пренебрежением. Да, у этого слова есть негативный окрас. Однако само слово «ширпотреб» означает товары широкого потребления. Товары, такие как молоко, недорогие консультации по способам заработка в Интернете, бензин, туалетная бумага, зубная паста или курсы на тему «Как сбросить лишние 10 кг за 2 месяца». Это не что-то особенное, но именно ширпотреб люди покупают гораздо чаще и в больших количествах, чем бриллианты, произведения искусства или чёрную икру. Таким образом, продавая ширпотреб, вы получаете максимально возможное количество потенциальных клиентов, готовых вам платить. После того как я фактически закончил мою карьеру художника, в 1998 году я устроился на свою первую работу дизайнером рекламы (благо у меня было всё для того, чтобы уже в первый месяц работы «подсидеть» двух своих менее квалифицированных коллег, уровень работ которых был намного ниже моего). И это направление стало уже чем-то более перспективным и денежным. Кстати, сейчас моя работа так же связана с дизайном, но теперь я делаю это в основном для своих собственных проектов. Всё это я рассказываю вам лишь для того, чтобы показать, как я смог найти то самое пересечение потребностей других людей и моих собственных талантов и пристрастий по роду деятельности. Ошибка, которую совершают многие люди на протяжении всей своей жизни, заключается в том, что они либо слишком эгоцентричны, либо, наоборот, смотрят только на спрос, забывая о своей индивидуальности. И тот, и другой вариант обречён на провал. Вы будете страдать, выполняя даже самую денежную работу, если она вам не по душе. Но точно также вы будете страдать, занимаясь любимым делом, которое не приносит вам денег. Можно, конечно, искать утешение в словах типа «счастье дороже денег», но посмотрите на всё прямо и честно и лучше попробуйте найти пересечение этих двух миров — целевой аудитории и вашего собственного. Это и есть путь к другой жизни, наполненной и деньгами, и счастьем, и здоровьем. Понятие спроса часто привязано к эпохе, в которой вы живёте. Если люди покупали что-то 20 лет назад, совсем не означает, что они буду покупать это сегодня или через 5-10 лет. Ищите спрос, который уже есть сегодня и будет ещё больше завтра. 3.5. Товары или услуги? Скорее всего, вы согласитесь, что идеальный бизнес должен был бы давать своему владельцу не только деньги, но и свободу, что напрямую связано с тем количеством времени, которое вы можете посвящать каким-то другим, не менее важным делам. Да, вы можете обрасти офисами, складами, сотрудниками, оборудованием, но в итоге такой бизнес связывает владельца по рукам и ногам как минимум в первые 10-15 лет, а на самом деле зачастую и на всю оставшуюся жизнь. Я не считаю это идеальным бизнесом, но это может стать хорошей высокооплачиваемой работой на самого себя. Кому-то это покажется тоже неплохим вариантом. Вам нужно знать, что строить бизнес на продаже товара, который можно увидеть, сфотографировать или потрогать, гораздо легче, чем продавать сложные услуги или малопонятные устройства, эффект от применения которых сложно продемонстрировать. Продавать то, что нельзя увидеть, потрогать, пощупать, намного сложнее. В этом заключается основная проблема с продажей услуг. Клиент ничего не видит, но обычно должен сделать какую-то предоплату, а значит, должен вам доверять в гораздо большей степени, чем если бы покупал физический товар. Для продажи услуг вам может потребоваться убедительное портфолио (примеры уже выполненных работ), отзывы и рекомендации клиентов, презентабельный офис, хотя бы 2-3 сотрудника. В любом случае вам нужно показывать потенциальным клиентам хоть что-то. А если вам нечего показать — продавать будет очень и очень не просто, либо вам придётся работать по минимальным ценам, а это невыгодно. Скорее всего, будет верным сказать, что бизнес, построенный на предоставлении услуг, — это либо работа на самого себя, либо небольшое частное предприятие, которое началось с увлечения или хобби его владельца. Часто хозяин такого предприятия лично участвует в продажах и обслуживании клиентов, при этом продать такой бизнес бывает довольно сложным занятием, ведь, по сути, в нём нет никаких активов, а есть только физический труд людей, которые эти услуги оказывают (салоны красоты, юридические и бухгалтерские услуги, ремонтные услуги, любой ручной труд). Хотя контакты постоянных клиентов, а также известная раскрученная точка или сайт компании могут стоить вполне приличных денег. Начиная с того, что вам хорошо знакомо и на чём вы можете начать зарабатывать прямо сейчас, вы можете предлагать свои услуги сначала знакомым и знакомым знакомых. Молва — самый эффективный способ продвижения, и это может принести вам намного больше новых клиентов, чем любая реклама. При этом молва обычно не стоит вам ни копейки! Чтобы создать молву, вам нужно делать так, чтобы каждый ваш клиент оставался доволен оказанными услугами, и тогда он будет рекомендовать вас кому-то ещё. Если этого не происходит, попросите их об этом, а так же возьмите у них контакты тех людей, которые могли бы заинтересоваться вашими услугами или товаром. Не забывайте брать отзывы, лучше в видео-формате. Это отлично работает, особенно когда вы хотите убедить нового клиента, который о вас ничего не знает. Розничная продажа товаров может приносить хорошие деньги, но для этого ваш бизнес нужно достаточно хорошо раскрутить, сделать его масштабным. Работая в одиночку, без склада, без точек продаж, без продавцов, на розничных продажах вы не заработаете много. Скорее это будет похоже не на бизнес, а на команду, состоящую из двух-трех партнёров, работающих с утра до вечера. Если это и есть ваше идеальное представление о бизнесе — значит, вы уже нашли, что искали. Если же нет — читайте дальше, и получите ещё много важных открытий. Оптовые продажи товаров намного более прибыльный вариант, и это проще реализовать, если вы только начинаете свой бизнес. Но вам нужно в точности знать, что будут покупать ваши клиенты, а они будут покупать у вас только то, что пользуется спросом на рынке. Для оптовых закупок в Китае или Турции потребуется начальный капитал. Если у вас нет денег, найдите инвестора либо начните с оказания услуг, чтобы собрать деньги на первую закупку товара. Начинать с услуг легче с той точки зрения, что вам не нужно вкладывать деньги в партию товара или оборудование для его производства. В случае с продажей услуг вашим «оборудованием» будут партнеры или сотрудники. По сути, вы обмениваете своё время на деньги. Время опытного и обученного специалиста стоит в несколько раз больше, чем разнорабочего. Однако вы не сможете купить партию времени по оптовой цене, чтобы затем продать его по более высокой (как это можно сделать с товаром). У вас есть только 24 часа, из которых вы можете обменивать на деньги лишь 8-10 рабочих часов в сутки, не больше. Так что ваши доходы напрямую зависят от затраченного на работу времени. Поэтому вы никогда не сможете построить на предоставлении услуг большой доходный бизнес. Вернее, сделать это можно, но такой бизнес, скорее всего, будет основан также на продаже рабочего времени других людей (ваших многочисленных сотрудников), так что данная бизнес-модель не будет вписываться в большинство из 18-ти признаков идеального бизнеса, сформулированных мной в этой книге. Продавать товар легче, но для его производства нужны деньги, оборудование, помещение (это, конечно же, в меньшей степени относится к электронным авторским продуктам, таким, как обучающие курсы или консультации). С другой стороны, вы можете начать с продажи товара, который производит кто-то другой. В этом случае основной акцент вашей работы будет на действиях по маркетингу и продажам. Львиную долю своего времени вы будете тратить на увеличение продаж, и это так же будет стоить денег и времени. Чем более наглядно вы можете продемонстрировать потенциальному клиенту достоинства своего товара, тем быстрее и легче вы будете получать доход. Занимаясь предоставлением услуг, имейте в виду: чем выше будет ваш ценник, и чем лучше будет оплачиваться ваше рабочее время, тем больше вы будете зарабатывать. Вся суть именно в этом. Потому что вы или ваши сотрудники не можете работать более 10-15 часов в сутки, автоматизировать предоставление услуг или продавать услуги оптом. С товаром всё наоборот: чем дешевле ваш товар и чем больше вы продаёте — тем больше будет ваша прибыль. Продавая товар, вам не нужно быть кем-то, необязательно быть известной торговой маркой или знаменитостью (если вы, конечно, не продаёте модную дорогую обувь или автомобили). Если же вы оказываете услуги, вам придётся сначала поработать над собственным имиджем и репутацией. С услуг, казалось бы, проще всего начинать. Но посмотрите вот на что: если товар (пусть даже физический) производит техника, станки, роботы, и, в конце концов, вы сами можете его не производить, а просто размещать заказы на производстве или привозить оптом, нанять большую команду сотрудников и т. д., то с услугами так сделать не получится. Услуги — это всегда ручной физический труд. Почти никто этого не понимает, работая в поте лица. В большинстве случаев бизнес, основанный на предоставлении услуг, похож скорее на белку в колесе, чем на стабильно расширяющуюся и процветающую деятельность. Это можете быть либо лично вы, либо ваши сотрудники. Но, так или иначе, объём продаваемых услуг очень и очень ограничен, т. к. напрямую связан с временными и физическими трудозатратами. Предоставление услуг невозможно автоматизировать, по крайней мере, до тех пор, пока вы не превратили свои услуги в товар, а это один из важнейших признаков идеального бизнеса, о котором вы узнаете далее. Ещё один момент: чтобы продавать дорогие услуги, нужно нанимать дорогих профессионалов, которые будут в состоянии такие услуги оказывать. Это напрямую связано со скоростью вашего расширения. В большинстве таких компаний, особенно в первые несколько лет, лучшим специалистом является сам владелец, а это значит, что доход зависит главным образом от его времени и усилий. Я сам так работал в течение 10 лет и сейчас уже не считаю это подходящим вариантом. По большому счету это и не бизнес вовсе, а просто работа без начальника над головой. И, конечно же, услуги — это на 100% линейный доход, то есть увеличение прибыли прямо пропорционально увеличению выполненной работы. Чтобы зарабатывать в пять раз больше, вам нужно производить также в пять раз больше. Прямая взаимосвязь как две параллели. Не может быть и речи о том, что вы однажды построите некую бизнес-систему, которая будет в автоматическом режиме искать клиентов, оказывать услуги и принимать оплату, в то время как вы путешествуете с семьёй или занимаетесь чем-то ещё. Зарабатывая на услугах, вам придётся забыть о пассивном доходе. (О том, что это такое и как вы можете создать источники пассивного дохода, я также расскажу в одной из следующих глав.) Другое дело, если вы согласно своему плану начнёте с услуг, чётко понимая, что на определённом этапе развития бизнеса вы будете зарабатывать как-то иначе. В наше время я не стал бы вам советовать начинать с собственного производства каких-то физических товаров по нескольким причинам. Во-первых, это требует действительно немалых вложений (оборудование, помещение, сотрудники). Во-вторых, это довольно сложное занятие, чтобы с него начинать свой собственный путь в бизнесе, даже если у вас есть на это деньги. Ну, и, в-третьих, никто не будет инвестировать в ваш проект, если у вас нет в этом опыта. Но вы можете заняться чем-то подобным чуть позже, когда пощупаете бизнес изнутри и будете готовы к тому, чтобы взять на себя гораздо больше ответственности. Делайте основную ставку на производство и продажу физических или цифровых товаров. Предоставление услуг, которые невозможно автоматизировать, не позволит вам обрести желаемую свободу и создать необходимый уровень дохода. 3.6. Творческий подход Я с детства хорошо рисовал, и мама постоянно хвалилась перед своими знакомыми моими рисунками. Каждый раз, когда к нам приходили гости, она показывала им очередной «шедевр», и они удивленно ахали. И лишь совсем недавно я вдруг осознал, что никто ни разу не попросил продать им одну из моих картин. Сколько я себя помню, вся моя карьера в области дизайна рекламы, а потом и руководителя креативных проектов была невероятно тяжелой работой, но я никак не мог понять почему. Мне постоянно приходилось кому-то что-то доказывать, объяснять, убеждать клиентов в том, что я, мягко говоря, разбираюсь в дизайне и человеческом факторе, влияющем на спрос и продажи, «немного лучше», чем они… Креатив (от слова create — создавать, творить) всегда базируется на идеях и субъективном видении мира отдельно взятого человека. Но у других людей — клиентов — тоже есть свои идеи! Поэтому да, они могут хвалить и восхищаться, но когда дело доходит до денег, креатив и творчество почему-то стоят немногим больше расписной матрёшки. В материальном мире лишь немногие могут зарабатывать на своих нематериальных идеях и творчестве. Основные бюджеты выделяются заказчиками на физическое воплощение этих идей (изготовление тиража печатной продукции, производство наружной рекламы, размещение рекламы в СМИ и т.д.), но дизайн воспринимается как некое бесплатное приложение. Про идеи я вообще молчу, т.к. за них никто и никогда не платит! Факт остается фактом: все мы живем в материальном мире, так что люди всегда будут готовы платить наибольшие деньги тоже за что-то материальное и будут вести себя довольно странно, если вы предложите им заплатить за вашу гениальность. Вы думаете, Сергей Зверев стал «звездой в шоке» потому, что стрижёт лучше других? Или может быть 50 Cent (Кёртис Джеймс Джексон) в 50 раз лучше других читает рэп? Ха!!! Ещё никому не платили хороших денег за его невероятный талант или идеи, если они не были реализованы в стекле, металле или пластике! Все эти ребята, а также сотни других долларовых миллионеров использовали свои таланты и гениальные идеи, чтобы делать то, за что люди были бы готовы платить. Это очень тонкая мысль, перечитайте ещё раз, чтобы действительно это понять! «Хлеба и зрелищ» — крылатые слова римского поэта-сатирика Ювенала (I - II вв. н.э.), выразившие суть политики римских государственных деятелей более двух тысяч лет назад, актуальны и сегодня. Публика готова платить за шоу либо за хлеб (материальные блага). Но никогда за идеи, стоящие за всем этим! Но!.. Означает ли это, что идеи или творчество лишены всякого смысла или не имеют своей цены? Нужен ли был творческий гений Джэймса Кэмерона для создания одного из моих любимых фильмов «Аватар»? Конечно! Стал бы кто-то платить ему миллионы долларов за его гениальность как режиссера, если бы он не снял все эти шедевры («Титаник», «Терминатор», «Аватар» и т.д.)? Конечно, нет! Но мы идём с вами в кинотеатры и платим за зрелище. Почти все художники жили не богато, а многие умерли и продолжают умирать в нищете. Однако практически все старинные картины стоят в сотни и тысячи раз дороже полотен наших современников. Почему? Неужели они в тысячи раз лучше владели кистью? Средняя стоимость картин Пикассо, Малевича, Рубенса, Ван Гога или Климта сегодня — $50.000.000-150.000.000 за полотно. Картина Поля Сезана «Игроки в карты» была продана с аукциона за $250.000.000, а «Мона Лиза» Леонардо да Винчи застрахована по сегодняшним меркам на сумму около $670.000.000. Заметьте — никто из художников не получал даже десятой доли таких денег при жизни. Картины самых дорогих художников нашего времени (Питер Дойг, Герхард Рихтер, Дэмиен Херст, Лусиан Фрейд, Джефф Кунс и т.д.), продаются на аукционах в среднем за $5.000.00010.000.000. Некоторые уходят с молотка за $25.000.000-35.000.000. Но это единичные случаи! К тому же надо понимать, что если произведения старых мастеров имеют в первую очередь историческую ценность, то для раскрутки современного художника требуется немалый пиар и поддержка влиятельных людей, чьё мнение и связи стоят не меньше, чем сами произведения. Т.е. опять мы приходим к тому, что продаётся и покупается не само искусство, а его гораздо более дорогая материализованная «оправа». В таких условиях делать ставку на то, чтобы стать знаменитым и дорогим художником, музыкантом, актером или спортсменом, — всё равно, что поставить всю свою жизнь на рулетку. Выиграть можно, но шансы слишком малы, т.к. далеко не всё зависит от вашего таланта и способностей. Творчество, индивидуальный подход к клиентам, выполнение работы под заказ — это не идеальный бизнес, а довольно скучное и нервное занятие. Я имею в виду эксклюзивный пошив одежды, дизайн, создание веб-сайтов и вообще любые нетиповые виды услуг. Это может быть очень захватывающим увлечением или хобби, но прошу, не называйте это бизнесом. Денег в эксклюзиве почти никогда нет. С некоторыми видами услуг дело обстоит намного проще. Как правило, это касается областей, в которых клиенты мало что понимают и поэтому даже не пытаются навязывать своё мнение или спорить. К таким сферам относится медицина, строительство и так далее. Здесь нет никакого творчества, но есть профессиональные стандарты. Эти виды услуг можно назвать ремеслом, но никак не творчеством. Чем менее осязаемым является ваш продукт, тем большее непонимание вы будете встречать, тем больше вам придётся отстаивать свою точку зрения и тем чаще клиенты будут с ней не соглашаться. Ведь у каждого из них есть своё мнение, и они обязательно будут его отстаивать. Используйте ваши творческие способности, видение или идеи для создания чего-то ещё, за что люди будут готовы платить достойные деньги. Но не тратьте своё время и нервы, пытаясь продавать свои творческие идеи или своё мнение, если не хотите опустить руки из-за критики и сопротивления окружающих. 3.7. Принцип Copy-paste Это главный источник больших денег сегодня. В конце прошлого века, до появления Интернета и вообще компьютеров, чтобы произвести партию товара, нужно было изготовить каждую единицу товара отдельно, и себестоимость была намного выше. Сегодня мы копируем и вставляем (copy-paste), себестоимость сократилась в сотни и тысячи раз, а основной акцент сместился в области PR, маркетинга и продаж. В первую очередь это относится к интеллектуальным, информационным и электронным товарам. И я уверен, что большие и относительно лёгкие деньги сегодня напрямую связаны с производством и продажей информационных, электронных, интеллектуальных продуктов. Инфобизнес (продажа знаний) набирает сегодня всё большие обороты, и это глупо игнорировать. Точно так же, как было глупо игнорировать факт появления автомобиля или сотовой связи, продолжая по старинке ездить на лошадях и ехать на другой конец города только для того, чтобы позвонить с городского телефона. Посмотрите вокруг — кто зарабатывает намного больше других и при этом не владеет большой компанией? Одни из таких высокооплачиваемых людей — это поп-звёзды. В чём их секрет? Мало кто задумывается об этом, но Майклу Джексону или Джастину Тимберлейку было достаточно записать один раз 8 песен в альбом и затем продать его миллион раз. Умножьте это на 10 долларов, и получите 10 миллионов. Это поразительно, но богатые люди богатеют именно потому, что им не приходится выполнять одну и ту же работу миллион раз подряд, понимаете? Честно говоря, когда я вдруг осознал принцип copy-paste, я всерьёз начал думать о карьере в шоу-бизнесе. Но потом я смог найти ещё ряд принципов успеха в бизнесе, о которых буду также говорить в этой книге, и это уберегло меня ещё от одной чудовищной ошибки. Спеть песню или выступить перед аудиторией — это услуга, работа. А вот песни, записанные на диск, становятся товаром, и по всем законам жанра их уже можно тиражировать (размножать, клонировать, делая copy-paste) и продавать копии. Таким образом, некоторые виды услуг можно превратить в товар, который можно было бы тиражировать и продавать, используя Интернет и новейшие способы продвижения. Чуть позже я покажу вам, как вы тоже можете использовать принцип copy-paste, чтобы существенно улучшить соотношение выполненной работы и полученных за неё денег. Вы можете записать один и тот же информационный товар, можете скопировать файл, инструкцию, видео и затем продать это миллион раз подряд, пусть даже по одному доллару за копию. Но вы не сможете сделать copy-paste услуги. Вам придётся одинаково упорно работать над каждым заказом, с каждым клиентом индивидуально, как это делают парикмахеры или массажисты. То же самое относится к индивидуальным консультациям и обучению. Эти люди никогда не смогут отойти от станка, чтобы перевести дух. И этот бизнес никогда не будет им принадлежать, потому что невозможно стать владельцем несуществующей бизнес-системы. Чтобы разбогатеть, используйте принцип «Copy-paste»! В противном случае вам придётся работать в 10 раз больше, а загнанных лошадей, как известно, пристреливают. 3.8. Ваша экспертность Эксперт (фр. expert < лат. expertus опытный) — специалист, способный дать заключение по какому-либо вопросу. Производство информационных товаров (обучающие курсы, видео, электронные книги, аудио и т. д.) может стать для вас очень доходным бизнесом. В первую очередь для этого вам нужно иметь большое желание помогать другим людям. Если вашей единственной целью будет заработать денег, люди это почувствуют, и толку будет мало. Также вам нужно иметь определённые знания в той или иной области, чтобы другие люди были готовы платить за ваши знания. Многих новичков останавливает мысль о собственной «несостоятельности». Они робеют, сомневаются в своих силах, постоянно обесценивают свои знания и опыт, не считая их чемто ценным и достойным внимания. На самом деле совсем не обязательно быть Суперменом, чтобы начать делать что-то полезное. Не останавливайте себя! Ваша уверенность в себе и искреннее желание помочь будут продавать намного лучше, чем любые рекламные тексты. «Я эксперт» — это осознание своих способностей и роли в жизни других людей. Решите, что с этого дня вы имеете полное право начать, и начните действовать. Вашего решения уже достаточно. Вам не нужно спрашивать у кого-то разрешения на то, чтобы жить, как считаете нужным. Для большинства видов деятельности вам не обязательно иметь дипломы, свидетельства, сертификаты и лицензии. Вы можете помогать, передавая свои знания, уже сейчас, если, конечно же, вам есть что сказать. Ваш собственный профессиональный рост возможен только в том случае, если вы начнёте практиковать. Большинство людей, которые хотят сначала стать профессионалами высшего уровня и только потом начать что-то делать, так ничего и не добиваются. Не принижайте своих достоинств. Чтобы приносить пользу и получать за это деньги, совсем не обязательно становиться доктором наук. Начинайте прямо сейчас!!! 3.9. Этика Однажды мне позвонил молодой человек из какой-то алкогольной компании и довольно высокомерным тоном спросил, можем ли мы провести опросы, разработать новый бренд для линейки слабоалкогольных напитков и сколько это будет стоить. Я ему отказал, вежливо объяснив, что наша компания не заинтересована в увеличении спроса на алкоголь, сигареты и прочее оружие массового уничтожения, после чего интонация в его голосе существенно изменилась. Мне неважно, чего хотят люди! Они могут хотеть курить, колоться, изменять, обманывать, предавать, красть, насиловать и убивать. И на этих желаниях можно зарабатывать намного больше, нежели делая что-то действительно полезное (в этом весь парадокс). Но для меня гораздо важнее, что я хочу им дать и принесёт ли это им пользу. Казалось бы, всё просто. Идеальный бизнес должен быть основан на каком-то действительно полезном и нужном товаре, который делал бы жизнь людей лучше. Продавать наркотики, наживаться на военных действиях или конфликтах, делать миллиарды долларов на продаже лекарств, которые не лечат (ведь если люди станут здоровыми, все аптеки закроются) — да, это бизнес, но позвольте... Гитлер был очень богатым человеком! Означает ли это, что нам надо брать с него пример? Получать деньги можно всего четырьмя способами: 1) преступления (украсть, обмануть, ограбить); 2) случайность (получить наследство, найти клад и т. д.); 3) игры на деньги (казино, лотерея, покер, Forex); 4) производство (создание или продажа чего-то ценного). У одного мультимиллионера спрашивают, как Вы заработали свой первый миллион? — Сначала я купил ящик грязных апельсинов, — отвечает он, — помыл их и продал в два раза дороже, потом купил два ящика грязных апельсинов, опять помыл и продал, потом... — И вот так Вы стали миллионером? — Нет, потом умерла моя бабушка и оставила мне наследство. Наверняка вы не хотите провести всю свою жизнь в надежде получить наследство или найти клад (вариант №2), и, скорее всего, по морально-этическим соображениям вам не подойдет вариант №1. Игры на первый взгляд довольно безобидны. Однако, если вы представите на минуту, что все люди на планете только и делают, что «зарабатывают» деньги на Forex или в казино, то вскоре вам станет понятно, что нужно ещё что-то есть, где-то жить и во что-то одеваться. Но так как все заняты игрой и работать теперь некому, вам придётся есть деньги и жить в шалаше (который, кстати, тоже надо уметь построить). На самом деле игры на деньги (такие, как Forex) существенно влияют на экономическое положение общества, если игру в покер или рулетку начинают считать «работой» или «бизнесом». В то время как другие действительно производят что-то ценное и затем обменивают это на деньги, игроки только и делают, что перекладывают деньги из одного кармана в другой. Таким образом, остальным приходится работать в два-три раза больше, чтобы купить самое необходимое. Кредиты лишь маскируют истинное положение вещей. Человек, живущий в постоянном долгу перед банками, не может чувствовать себя в безопасности. Он становится послушным рабом системы, которая сначала даёт деньги, чтобы потом манипулировать его действиями и сознанием. Скорее всего, вам хотелось бы не только «зарабатывать», но и реализовать себя, сделать чтото по-настоящему стоящее и заметное, жить в согласии с самим собой, гордиться своими поступками, повлиять на что-то или кого-то, оставить след, в конце концов. Единственный способ всё это сделать — вариант №4 (производить или продавать что-то ценное). И немного об инфляции. Мало кто знает об истинных её причинах. На самом деле деньги не обесцениваются, а товары не растут в цене. Надо посмотреть на товар и деньги в их взаимосвязи, и тогда всё станет понятно. В глобальном денежном обороте крутится какое-то определённое количество денег, так что все произведённые товары и услуги равны по своей совокупной стоимости всем деньгам на планете. Иначе и быть не может. Если же денег вдруг становится чуть больше, чем товаров — соотношение меняется и теперь каждый товар «стоит» чуть дороже. Например, нас всего трое — вы, я и ещё один парень, и кроме нас на Земле никого нет. У нас на троих $1000 ($500+$350+$150), и каждый из нас что-то производит или продаёт. Это будет означать, что все наши товары можно купить в сумме за $1000 (кроме этой тысячи денег ни у кого больше нет, так что завышать цены не было бы никакого смысла). Допустим, что мы втроём производим по 10 единиц той или иной продукции каждый месяц (неважно, что именно, — надо понять саму суть). Значит, каждая единица товара будет стоить 1000/10 = $100. К примеру, за эти $100 вы могли бы купить автомобиль BMW, а я за $200 мог бы купить себе квартиру. Теперь давайте посмотрим, откуда берётся инфляция, то есть каким образом денег вдруг становится «меньше» или почему товары вдруг начинают «дорожать»? Причины инфляции: 1) либо мы произвели в этом месяце меньше товаров (в сумме на троих); 2) либо кто-то из нас напечатал себе немного дополнительных бумажек и назвал их деньгами. Понятно, что если мы произвели 8 единиц продукции вместо 10, значит, ту же самую $1000 нам придётся поделить на 8, что в итоге приведет к повышению цен (BMW будет стоить уже не $100, а $125, и квартиру я смогу купить за $250 вместо $200). Или же, если мы продолжаем производить 10 единиц продукции в месяц, но денег в обороте теперь уже $1200 вместо $1000 (кто-то напечатал ещё несколько бумажек и сделал вид, что так оно и должно быть), мы делим $1200 долларов на 10 и получаем среднюю стоимость единицы продукции $120 вместо 100, т. е. опять имеем «повышение цен». Растут цены или падают — зависит от отношения количества произведенных и находящихся в продаже товаров к количеству денег, находящихся в обороте страны или общества в целом. Мы не можем вынудить правительство изъять из оборота 10-20% денежных купюр, чтобы остановить инфляцию, более того — денег печатается всё больше и больше! Поэтому единственный способ не просто «притормозить» или «остановить» инфляцию, но и противостоять этому, снизив цены, — это производить и продавать больше товаров. Естественно, это будет означать увеличение количества покупок и потребления, но я уверен, что вам эта идея нравится. Нам почему-то не говорят об этом по телевизору и не пишут в газетах. И да, я не исключаю тот факт, что кто-то намеренно создаёт перекосы в соотношении товаров и денег, планирует кризисы, чтобы в очередной раз нагреться на горе других людей. Если вы хотите узнать об этом гораздо больше, а также научиться противостоять глобальным экономическим кризисам, советую прочитать книгу Брюса Вайсмана «Спланированный кризис. Закулисная история глобального финансового кризиса», а также «Заговор богатых» Роберта Кийосаки. Так что вместо того чтобы играть на Forex, перекачивая деньги из одного кармана в другой, или ворчать о том, какое плохое у нас правительство, лучше бы нам всем засучить рукава и заняться реальным производством. Да, проще делать вид, что кто-то другой во всём виноват, и намного сложнее посмотреть на вещи, как они есть, принять к сведению и начать действовать как-то иначе. Решите сами, какое слово тут важнее, «действовать» или «иначе», я выделил жирным их оба. Единственный способ зарабатывать большие деньги на протяжении длительного периода времени и оставаться при этом в безопасности — это производить и продавать что-то понастоящему ценное и нужное другим людям. 3.10. Неидеальная долговечность Идеальный бизнес — это когда практически все новые клиенты превращаются в постоянных и покупают у вас снова и снова. Согласны? Нравятся ли вам качественные, надёжные, добротно сделанные вещи, которыми вы могли бы пользоваться много лет подряд? Мне — да, очень! Моя жена знает, что меня легко купить на словосочетание «добротно сделано», я всегда обращаю на это внимание и готов платить больше только за эти слова на упаковке или в рекламе. Качественные вещи, которые будут исправно служить много лет, нравятся всем нам. Это идеальный товар, если вы его покупаете. Что же происходит, если вы его продаёте? Представьте, что вы торгуете холодильниками. Я прихожу к вам в магазин, выбираю большой красивый холодильник, оплачиваю в кассе, вы мне его доставляете, устанавливаете на мою кухню... И в следующий раз я к вам обращусь примерно через 8-10 лет, не раньше. Со мной ваш бизнес закончился, и чтобы продолжать зарабатывать деньги, вам нужны новые клиенты. Добиться регулярных продаж постоянным клиентам можно двумя путями: 1) продавать то, что быстро заканчивается; 2) продавать одним и тем же клиентам какие-то разные товары или услуги (широкий ассортимент или последовательная цепочка). Но есть еще и третий вариант — продавать редко, но какие-то по-настоящему дорогие товары, на которых вы имеете достаточно большую прибыль. Для меня продажа «долгоиграющего» товара не является признаком идеального бизнеса. У этого есть две причины: 1) продавая долговечные товары, вы не сможете получать стабильный, ровный и предсказуемый денежный поток, т.к. постоянно будете зависеть от наличия новых клиентов, а это самый дорогой способ делать продажи; 2) у вас не будет достаточно регулярных показателей, на основе которых вы могли бы управлять своим бизнесом. Что это значит? Если вы продаёте только новым покупателям и делаете основные деньги на первой продаже, это означает, что вы должны всё время бегать “в мыле”, чтобы находить новых и новых клиентов. Как правило, каждый новый клиент обходится дороже в 5-10 раз, чем удержание существующего. Это означает, что вам придётся тратить в несколько раз больше денег на рекламу и держаться за каждого нового клиента, каким бы капризным он ни был, ведь от каждой отдельно взятой сделки будет зависеть ваш месячный доход! Согласитесь, работая в таких условиях, не приходится говорить о крупном высокодоходном бизнесе. Совсем другая история, если вы не спеша набираете базу постоянных клиентов, которые время от времени (лучше раз в месяц, а ещё лучше каждый день) что-то у вас покупают. У меня есть клиент, для которого мы проводили опросы, разрабатывали идею позиционирования, дизайн рекламы и оформление выставочных стендов. Его компания занимается логистикой (доставляет грузы через таможню из разных стран в Россию под заказ). Этот человек ездит на белоснежной Toyota Prado 150, стоимостью $100.000, живёт в просторной московской квартире, возит семью на горнолыжные курорты и ведёт довольно активный образ жизни помимо того, что руководит бизнесом. По итогам 15 лет работы компании у них на момент нашего разговора было всего-навсего 12 клиентов! Как такое может быть? Откуда деньги? А дело в том, что он не слишком сильно зависит от новых клиентов, потому что эти 12 регулярно что-то заказывают. Остаётся лишь поддерживать с ними хорошие отношения, а также своевременно и качественно выполнять свои обязательства по договорам. И это весь секрет. Всего-то 12 постоянных клиентов, и он чувствует себя очень комфортно! Представьте, сколько новых «одноразовых» клиентов вам нужно привлечь, чтобы получить такой же образ жизни и финансовую стабильность в делах? Стабильность — это отсутствие изменений. Если сегодня у вас всё замечательно, потому что пришёл новый крупный клиент, а завтра жизнь летит под откос, т.к. клиенты почему-то не звонят и ничего не заказывают.… О какой стабильности может идти речь? Идеальное решение — это брать абонентскую плату, как делают хостинговые компании, операторы сотовой связи (МТС, Билайн, Мегафон и другие), интернет-провайдеры. Всё, за что вы платите регулярно, снова и снова, пусть даже совсем немного, является идеальным бизнесом для того, кто получает ваши деньги. Вы тоже можете придумать какой-то продукт, за пользование которым люди будут готовы платить вам каждый месяц (мы реализовали это в проекте www.24contact.org, поэтому наши партнёры тоже получают свои комиссионные стабильно, а не время от времени). Продавать дорогой товар — значит, зависеть от слишком многих факторов. Сегодня вы провели крупную сделку, а в следующие пару месяцев не знаете, где брать деньги. Я сам так вёл свои дела на протяжении многих лет, пока не прозрел. Я видел людей, которые покупали себе новенький «Мерседес» в кредит, а потом занимали денег на бензин и питались в Макдональдс. Что касается управления бизнесом, то подумайте вот над чем. Если вы делаете одну, две продажи в месяц и уж тем более в год (стоимость заказа не так важна, как их регулярность), вы не можете видеть причинно-следственные связи и тем самым корректировать свои действия. Что привело к росту или падению спроса? Почему вы продали в этом месяце на 10% больше или меньше? Сложно следить за состоянием больного, если измерять его пульс лишь раз в полгода. Ведь в этом случае совершенно не получится вовремя среагировать на остановку сердца! В том, что касается управления бизнесом, в первую очередь вам нужны статистики: точное количество чего-либо сегодня в сравнении с количеством того же самого в предыдущем отчётном периоде. В реанимации пульс и другие показатели больного отслеживаются в режиме реального времени, каждую секунду. В бизнесе это нужно делать не реже одного раза в месяц, а ещё лучше еженедельно. Вам нужно знать соотношение вложенных в продвижение денег и количества продаж, помноженное на чистую прибыль с каждого заказа. Лучше держать руку на пульсе, отслеживать каждое движение в электронном кошельке или на счете в банке, и оперативно реагировать на изменение основных показателей. Игроки на бирже Forex сравнивают курсы валют не просто ежедневно, а ежечасно или даже ежеминутно (с помощью специальных программ), и только так они могут своевременно реагировать на изменения и управлять процессом. Очевидно, что если бы они просто пополняли свой игровой счет и не знали текущих показателей по движению курсов валют, то своих денег они больше не увидели бы. Это всё равно, что вести машину с закрытыми глазами или отправляться в длительное путешествие со сломанным датчиком уровня бензина. Я долгое время продавал объёмные дорогие услуги, но это не позволяло мне делать на этом бизнес, т. к. невозможно было нарисовать какие-то графики или отслеживать общее направление движения. Это скорее было похоже на хорошо оплачиваемую работу. Когда вы делаете 2-3 проекта в год (пусть даже и неплохо зарабатывая на этом), вы не знаете наверняка, идут ли у вас дела лучше, хуже или же так же, как и раньше. Плыть на корабле в течение 2-3-х лет и только потом понять, насколько сильно ты отклонился от курса, — не слишком-то весело! Чтобы иметь стабильный, ровный и предсказуемый денежный поток, а также чтобы эффективно управлять развитием своего бизнеса, лучше всего производить или продавать что-то такое, что стоило бы не слишком дорого, но заканчивалось бы достаточно быстро, вследствие чего люди были бы вынуждены покупать это регулярно, снова и снова. Это может быть еда, бензин, туалетная бумага, информация, мобильная связь, доступ в Интернет или воздух. Чем меньших промежутков времени между покупками вы сможете добиться — тем прибыльнее и стабильнее будет ваш бизнес, и тем спокойнее вы будете себя чувствовать. Продавайте товар, за который один и тот же клиент будет платить вам как минимум несколько раз в год. Добротно сделанные вещи, которые люди будут покупать лишь раз в 510 лет, не позволят вам построить достаточно равномерный и стабильный денежный поток, т.к. вы постоянно будете зависеть от рекламы и новых клиентов. 3.11. Дешевле, больше, чаще Как вы думаете, где больше денег — там, где вы на автопилоте продаёте товар по $10 (какойто обучающий курс в Интернете), или там, где каждая сделка приносит вам $1000-2000 (дорогой тренинг, или какие-то физические товары)? Ни то, ни другое. Но разница есть. В первом варианте у вас, скорее всего, будет много свободного времени и гибкий рабочий график, но сначала такую Систему придётся создать, а для этого потратить время и некоторые деньги на обучение. Во втором варианте вы можете всю работу выполнять самостоятельно, но на поиск каждого такого заказа будет уходить практически всё ваше время, если только вы не наймёте столь же сообразительных сотрудников. Чем больше стоит единица продукции — тем сложнее её продать и тем менее регулярными будут заказы. Это если мы не рассматриваем варианты с крупными партиями оружия, наркотиков и бриллиантов (а мы их не рассматриваем). Что же выбрать? И где больше денег, удовольствия от того, что делаешь, и свободного времени, которое можешь посвятить чему-то ещё? Единственное, что я могу сказать наверняка, — до сделок на $1000-2000 долларов нужно ещё дорасти. Как правило, начинать намного-намного-намного выгоднее и безопаснее с быстрого и, как одна из причин лёгких и быстрых продаж, недорогого продукта, который был бы нужен многим или почти всем. Это идеальный вариант для старта. Вам не нужно ждать «у моря погоды», если мы говорим о крупных, нерегулярных и мало предсказуемых заказах. А вот работая с недорогим товаром, вы сможете отточить свои бизнес-навыки, которые, несомненно, вам понадобятся в высшей лиге. Управлять потоком регулярных продаж намного проще, чем бизнесом, где крупные заказы случаются лишь время от времени, совершенно непредсказуемо, нерегулярно, всего лишь несколько раз в год. Вы смотрите на свои ошибки, что-то меняете или усиливаете. С крупным дорогим товаром, который продаётся нечасто, очень сложно влиять на продажи и корректировать свои действия. Хотя на первый взгляд и может показаться, что легче продать один раз на $100 000, чем сделать 1000 продаж по $100 долларов (хотя и эта цена была бы недостаточно низкой). Я тоже раньше так думал. Я убеждён, что регулярный, стабильный и предсказуемый денежный поток гораздо выгоднее для бизнеса, чем пусть и крупные, но не слишком регулярные заказы. Именно по той причине, что потоком вы можете управлять, увеличивая количество продаж. Вы можете влиять на это и быть причиной своего расширения. И наоборот, с крупными заказами всё сложнее. Сегодня вы взяли большой проект в работу или продали что-то по-настоящему дорогое, а потом в течение нескольких недель или даже месяцев сидите и ждёте следующего клиента. Что легче: продавать туалетную бумагу или самолеты Boeing? Если бы вам пришлось выбрать один из этих двух вариантов, то с чего бы вы начали? Чем легче, меньше и дешевле ваш товар — тем лучше. Чем крупнее и дороже — тем хуже. Большая работа по поиску клиента, долгий цикл предоставления, трудоёмкая доставка, и, как следствие, — сложности с управлением. Если клиент готов платить большие деньги на одной сделке, обычно он очень тщательно выбирает, с кем сотрудничать. Он устраивает различные конкурсы и тендеры. Вам придётся сначала создать себе репутацию, набраться опыта, чтобы вас стала замечать более крупная рыба. И, конечно же, я не вижу никакого интереса в таком бизнесе, где недорогой товар продаётся в больших количествах столь же многочисленной армией сотрудников. Не попадитесь в эту ловушку! Идеальный бизнес для старта будет соответствовать следующим требованиям: 1) недорогой товар или услуга, которые нужны многим или даже почти всем (как следствие — продажи часто и регулярно, а для старта вашего бизнеса это очень важный момент!); 2) маркетинг и продажи можно автоматизировать с помощью интернет-сервисов, подобных www.24contact.org, до 90% всех циклов, начиная от привлечения новых клиентов, заканчивая работой с постоянными, приёмом оплат и доставки товаров (как цифровых, так и физических). Количество людей, которым вы продадите свои товары — это ширина вашего бизнеса, а количество товаров, которые вы продадите каждому из своих клиентов, — это глубина. Важны оба этих параметра. В идеальном бизнесе каждый новый клиент должен становиться вашим постоянным клиентом и затем покупать всё, что у вас есть, снова и снова. Вы можете продавать один и тот же товар одному и тому же человеку долго или даже всю его жизнь. Это реально. Но для этого ваш товар должен быть расходуемым (как туалетная бумага или электричество) и жизненно необходимым. Это обеспечит регулярные продажи и стабильный денежный поток, которым вы сможете управлять. Я не думаю, что вам стоило бы делать ставку на продажу таких товаров, как утюги или парфюмерия. Нужно что-то расходуемое и заканчивающееся, и при этом это должно быть действительно чем-то необходимым, чтобы люди не думали, купить им это в следующем месяце или всё-таки сэкономить. На одном из своих выступлений Патрик Валтен, бизнес-консультант из Флориды, сказал: «Если человек говорит вам, что у него нет денег, — значит, у него нет денег для вас». Наверняка вы замечали, что часто люди жалуются на нехватку денег, и потом буквально на следующий день покупают что-то по-настоящему дорогое или едут в отпуск. Возможно, вы и сами так делаете. На самое важное у нас всегда есть деньги, а если их нет — мы всегда найдём способы их достать. Подумайте об этом, когда будете принимать решение, каким бизнесом заниматься и какие товары или услуги продавать. Если не хотите, чтобы люди ставили ваше предложение в самый конец своего списка расходов, — предлагайте им товары и услуги первостепенной необходимости (и это далеко не только еда, одежда, бензин и стоматологические услуги). Есть и ещё один способ делать клиентов постоянными и продавать им снова и снова. Для этого вы можете выстроить целую линейку последовательных продуктов, которые один и тот же человек будет покупать у вас один за другим, в заранее установленной вами последовательности. Например, молодая мама покупает у вас кроватку для новорожденного, подгузники, простынки, через некоторое время вы продаёте ей коляску, потом она покупает у вас манеж для подросшего малыша, одежду, велосипед, санки, конструктор и так далее. Ребёнок растёт, и ему нужны новые игрушки, вещи и прочие товары. По аналогии проецируйте этот пример на свой вид деятельности. Придумайте, что вам нужно продавать сначала, а что потом? Что будет играть у вас роль «пробника», а на чём вы будете зарабатывать основные деньги? Каким будет путь вашего идеального клиента от покупки к покупке, чтобы для него это выглядело вполне логичным и естественным? Такой подход отлично работает в сфере услуг. Например, сначала вы делаете тестирование и аудит (это может стоить совсем недорого или вообще бесплатно, особенно, если вы автоматизируете процесс работы с потенциальными клиентами), потом консультируете (уже чуть дороже), потом оказываете какую-то первую услугу по своей теме, после этого предлагаете что-то более продвинутое и дорогое (основной продукт). После этого вы можете поставить клиента на абонентское обслуживание, которое опять же можно автоматизировать и не выполнять индивидуально для каждого. Вы начинаете с малого, делая лёгкий старт. Через какое-то время (а вернее какое-то число предоставленных услуг или проданных продуктов) вы с клиентом уже на короткой ноге, он доволен и теперь доверяет вам. Только пройдя этот ознакомительный период, он готов покупать что-то более дорогое и может принять решение стать вашим постоянным клиентом. Еще три способа продавать снова и снова: 1) вам нужно продавать что-то в какой-то очень стабильной области. В этом случае ваш товар может оставаться неизменным годами, что существенно облегчает жизнь и позволяет сосредоточиться на маркетинге. Основной упор придётся делать на борьбу с конкурентами — ведь они, скорее всего, будут продавать что-то очень похожее. Это такие области, как медицина и здравоохранение, строительство, автомобильная промышленность, производство продуктов питания, услуги населению. Такие продукты, как правило, базируются на использовании естественных законов физической вселенной и в гораздо меньшей степени подвержены каким-либо принципиальным изменениям. Люди всегда будут нуждаться в еде и одежде, строение человеческого тела остается неизменным тысячелетиями. Всё стабильно и предсказуемо; 2) и наоборот, вы можете делать деньги в какой-то нестабильной области: поисковые системы и раскрутка сайтов, валютная биржа Forex и прочие вещи, «паразитирующие» на какой-либо постоянно меняющейся отрасли. Сюда же можно отнести профессию папарацци, ведь их заработок целиком и полностью зависит от того, смогут ли они сделать какие-то редкие или компрометирующие фотографии известных людей или нет. При этом ваш продукт будет зависеть от того, кто придумывает правила игры, или от кого зависит, будет ли эта игра продолжаться или нет (поисковых систем, правительства, моды, мнений влиятельных людей, новых законов, курсов валют и т.д.); 3) золотая середина и вариант, который лично мне нравится больше всего: взять за основу стабильную нишу (неизменно существующую или растущую потребность) и предложить в ней что-то совершенно уникальное, своё, как это делал Стив Джобс. Ни он, ни Билл Гейтс не создали первый в истории компьютер, но они смогли увидеть тренд и поймали волну, оставив IBM далеко позади. Лично я рекомендовал бы вам использовать первый или третий вариант, т. к. они наиболее стабильны и предсказуемы. В таких областях, как фотография, строительство или медицина, мало что меняется. Вы можете годами использовать одни и те же принципы, набираясь опыта и создавая репутацию себе или своей компании. Это гораздо легче понять, посмотрев на крайности. Наихудшим вариантом и первой крайностью было бы продать одному человеку один-единственный товар один раз за всю его или вашу жизнь. Чуть лучше — продать одному человеку все товары, что у вас есть. Ещё лучше продать большому количеству людей по одной единице вашего товара (в этом случае вашей главной заботой был бы поиск новых клиентов, но не производство или сервисные услуги). А теперь представьте, если бы точно такое же количество людей купило всё, что вы могли бы им продать. И вторая крайность, если бы все люди на планете купили бы у вас все ваши товары или заказали бы все услуги, какие у вас есть. Это был бы идеальный вариант, предел того, о чём можно было бы мечтать. От этого и надо отталкиваться. Лучше быть как можно ближе к идеалу, чем к наихудшему из вариантов. Итак, если смотреть на вещи реально, то, как я уже сказал, продавать недорогие товары или услуги большому числу людей намного проще, чем продавать что-то дорогое узкому кругу специалистов или тем, «кто понимает». Я искренне советую вам в самом начале вашего пути выбирать наиболее простой, лёгкий и быстрый путь. На дешёвом «ширпотребе» можно делать намного больше денег, чем на продаже дорогущего эксклюзивного товара. Недорогие товары продавать намного легче, т.к. люди не боятся потерять свои деньги. Единственное, что вам нужно, — это по-настоящему большая целевая аудитория и некоторое ноу-хау, «фишка», небольшое отличие или преимущество перед конкурентами, чтобы люди покупали именно у вас. 3.12. Цена и ценность Ценность вашего товара может быть выше его цены и наоборот. Ценность — это польза, которую получает клиент. Цена — это деньги, которые он отдаёт. Люди не будут платить больше, чем могут получить. А ваша задача как производителя или продавца следить за тем, чтобы люди не платили слишком мало. В конце концов, именно вы решаете, сколько стоят ваши знания или работа. Существует простой способ понять, сколько должен стоить тот или иной продукт: ценность должна быть больше цены. Иными словами — цена вашего товара или услуги должна быть меньше, чем размер проблемы или задачи, который они позволяют решить. Например, если у человека проблема на $1000 долларов — он не будет платить за её решение $1000 долларов, потому что это не имеет смысла. Но заплатит $500-800 и с ещё большей радостью заплатит $100-200. Чем больше разница между ценностью и ценой, тем проще вам будет продавать свой товар и тем охотнее клиенты будут его покупать. С другой стороны, чем эффективнее ваше продвижение, чем лучше вы можете показать ценность вашего предложения, тем более высокой может быть цена. Не нужно много ума, чтобы продать бриллиант размером с куриное яйцо за $100. Ваша задача — найти, придумать, создать такой товар или такую услугу либо найти такое позиционирование, чтобы продавать чаще, больше и по более высоким ценам, потому что товар не может продавать себя сам. Чем лучше люди будут понимать ценность вашего продукта — тем большую цену они будут готовы за него платить. Вместо того чтобы снижать цены, поднимите ценность. Это можно сделать, даже ничего не меняя в самом продукте, используя результаты опросов и правильное позиционирование. 3.12. Пробники Большинство людей, занимающихся бизнесом и продвижением, продают сразу в лоб свой основной продукт, на котором и зарабатывают деньги. Сейчас, в эпоху огромного разнообразия товаров и компаний, призывающих стать именно их клиентами, такой подход делает продажи всё более сложными и трудоёмкими. Главная причина нерешительности или даже отказа человека от вашего предложения — это либо незнание, либо непонимание, что он в итоге получит. Если бы люди сразу понимали, что вы продаёте, а затем также быстро видели причины, по которым им надо купить это именно у вас, — это был бы поистине идеальный бизнес. Вам стоило бы только «пальчик показать», как они сразу же начинали бы «смеяться» (платить). В реальной жизни так не бывает, но вы можете существенно приблизиться к этому идеалу, если люди смогут, как минимум, увидеть, пощупать, потрогать, понюхать, попробовать на вкус ваш товар и, как максимум, испытать его в деле, чтобы тут же получить результат. Это называют пробниками, вводной услугой или даже приманкой. Суть в том, чтобы дать человеку возможность бесплатно или за совсем небольшие деньги попробовать кусочек того, что вы хотите ему продать. И будет лучше, если он получит какой-то результат. Основная задача в продажах — это вызвать доверие и желание приобрести более дорогой основной (или просто следующий) продукт. Лишь в немногих видах бизнеса сделать это либо затруднительно, либо вообще невозможно. В сфере питания это делают практически все производители напитков: вам не обязательно покупать сразу 2-х литровую бутылку, можно для начала попробовать маленькую баночку объемом 0,33л. Ещё пример. Вы стоите в очереди за молочным коктейлем и не знаете, вкусный он или нет, поэтому хотите для начала купить самый маленький стаканчик, какой только есть. Но очередь настолько большая, что вы вряд ли будете стоять ещё раз, даже если вам понравится вкус. И вот, когда ваша очередь уже почти подходит, вы видите рядом с продавцом небольшие стаканчики по 20-30 мл, которые можно попробовать перед тем, как сделать заказ. Один мой знакомый, который и рассказал эту историю, попробовал на вкус пару небольших стаканчиков с разными вкусами коктейля, после чего заказал себе и жене два стакана по 500 мл вместо запланированных 200 мл. Выгодно это было для продавца? Конечно, ведь он продал в 5 раз больше! Мы можем дать человеку небольшой кусочек от основного продукта, пробник, чтобы он мог принять решение о покупке чего-то большего. В магазинах парфюмерии и косметики уже давно используют этот прием, понимая, что духи можно продать только так. Это настолько естественно, что никого не удивляет. Одна строительная компания провела исследования и выяснила, что большинство их клиентов были молодые семьи, которым нужно было где-то жить сразу после свадьбы, или же родители покупали дома в подарок молодожёнам. После этого компания поместила рекламу в ЗАГСах, предлагая арендовать один из её домов для проведения свадьбы или для празднований сразу же после неё. Родители и жених с невестой проводили некоторое время в новом доме, а у некоторых из них возникало желание остаться там навсегда, и они его покупали. «Кусочком» дома, который можно было попробовать, была аренда. Тот же приём используют продавцы автомобилей, предлагая всем желающим тест-драйв. Существует целая технология разработки вводных товаров и услуг, учитывающая путь клиента в отдельно взятой нише от полного незнания товара или компании до его решения приобрести что-то по-настоящему дорогое, подписать договор на получение ежемесячного абонентского обслуживания или крупные оптовые поставки. Гораздо проще продавать то, что имеет массу, в прямом смысле этого слова физический вес, то, что можно показать перед продажей. Гораздо сложнее продавать то, что не имеет материального воплощения. В большей степени это относится, конечно же, к услугам. Даже если человеку понятно, что вы ему предлагаете, он может сомневаться в ваших профессиональных качествах. Отзывы довольных клиентов и наглядные примеры уже выполненных проектов помогают повысить доверие. Пиар и молва зачастую работают намного лучше, чем любые самовосхваления. В консалтинге вводным (первым) продуктом может быть простое общение. Люди часто полагаются на интуицию, когда у них нет других критериев отбора. Они могут становиться вашими клиентам только потому, что или вы им симпатичны, или им нравится ход ваших мыслей. Во многих случаях без предварительного общения совершенно невозможно сразу же приступить к продаже. Иногда именно общение позволяет клиенту принять окончательное решение о заказе. Некоторые наши клиенты созревают в течение шести-двенадцати месяцев с момента нашего первого разговора о заказе. В гораздо меньшей степени это относится к каким-то недорогим покупкам, когда интерес и любопытство стоят того, чтобы купить и попробовать, а если не подойдёт или не понравится — выбросить и забыть. Срок созревания во многом зависит, конечно же, от вида вашей деятельности и стоимости продукта. Небольшие деньги люди готовы тратить под воздействием сиюминутного импульса, но к большим суммам они идут намного дольше. Вводный продукт может быть также бесплатной консультацией или участием в тестировании. Совет может стать неплохим «пробником», по которому человек сделает вывод, насколько вы можете быть для него полезны при выполнении более дорогого и ответственного заказа. Анализ, оценка чего-либо, просто ответы на вопросы — всё это может быть отличной возможностью познакомить клиента ближе с предлагаемым набором услуг. Да, мы не говорим человеку: «Смотри, это моя вводная услуга, сейчас ты будешь получать именно её», нет. Всё происходит естественно, как бы само собой. Человек пробует, ему нравится, он покупает что-то ещё или что-то более дорогое. Главное делать это с идеей помочь человеку разобраться, что к чему, а не с целью его обмануть или пустить пыль в глаза. Если ваш бизнес (а точнее, ваш товар) невозможно увидеть, пощупать, или каким-то иным образом попробовать перед тем, как выкладывать приличную сумму, — его нельзя будет назвать идеальным, т.к. у вас, скорее всего, будут большие трудности с продажами. Убедитесь в том, что в вашем будущем бизнесе можно довольно легко и просто использовать те или иные вводные услуги, демонстрацию или пробники. Большие дорогие продукты (товары и тем более услуги) очень сложно продавать, если потенциальные клиенты не имеют возможности попробовать то, что вы продаёте. Это напрямую относится к вопросам доверия. 3.13. Добавленная ценность Если вы продаёте товары, созданные кем-то другим, — этот раздел именно для вас. Проблема в том, что производители никогда не сотрудничают с одним-единственным дистрибьютором. Вы продаёте чей-то информационный курс, и то же самое делают еще две или три сотни его партнёров. Вы рекламируете новинку, и они её рекламируют. Почему клиенты должны покупать именно у вас? Большинство посредников и дилеров используют в качестве добавленной ценности скидки. Действительно, что может быть проще — снизить цену на 10-20%. Но мы-то знаем, что на самом деле они этого не делают, а всего лишь зачеркивают более высокую цену, которую подрисовали прямо перед акцией. Как сказал Ингвар Кампрад, основатель сети супермаркетов ИКЕА, «уменьшая цену на 10%, вы, возможно, уменьшаете вашу прибыль на 50%». Так не выгоднее ли на самом деле что-то придумать и добавить что-то к товару, дать чуть больше и сохранить прибыль? Вам нужно не просто дать что-то ещё плюс к товару, но и ваша добавленная ценность должна выглядеть в глазах покупателей более привлекательно, чем добавленная ценность, которую дают ваши конкуренты. А это означает, что вам нужно смотреть, что делают они, и всегда быть чуть интереснее и лучше. Почти каждый интернет-предприниматель, рекламирующий чужие товары, не догадывается о том, что на самом деле он продаёт что-то ещё, плюс к товару, на котором, как ему кажется, он зарабатывает свои комиссионные. Именно это становится причиной непонимания, как ещё можно отличаться от конкурентов, ведь все продают одно и то же! А, как говорит Джек Траут, если вы ничем не отличаетесь от конкурентов, единственное, что вам остаётся делать — это снижать цены. Давайте расставим точки над «i», чтобы вы, как продавец чужих товаров (т.е. посредник) увидели бы кое-что ещё, плюс к тому, что видят другие. Начнём с самого начала. Товар — это то, за что лично вы получаете деньги. Никто не платит вам деньги просто так, верно? Деньги вы получаете за свой труд, а не за труд производителя товара. За сам товар деньги получает производитель, автор, но за что их получаете вы? Ведь на самом деле проценты с продаж вам платят не клиенты, а производитель товара, причем сначала они поступают к нему, и только потом он выплачивает проценты вам. Под словом «товар» я подразумеваю что угодно, за что люди платят деньги. Обучение, тренинги или консультации — всё это товары, точно так же, как мебель или дизайн. Вы получаете деньги за результат. Но что является вашим результатом, ведь сам продукт уже произведён? Продавая товары, произведённые кем-то другим, например обучающие курсы, вашим результатом будут не сами курсы, а сам факт продажи. Это нелегко понять сразу, но вы в любом случае являетесь производителем своего собственного товара или услуги. Если вы зарабатываете проценты на посредничестве, производитель товара за что-то платит вам эти проценты, а это говорит о том, что плюс к стоимости продаваемого вами товара вы продаёте что-то ещё. Вы добавляете что-то к уже произведённому товару, поэтому он продаётся. Если бы вас не было — товар просто лежал бы дома или на складах у производителя. Логично предположить, что товар сам по себе ничего не стоит, пока за него не заплатили и не начали им пользоваться. Например, если магазин продаёт одежду, но не производит её, можно ли сказать, что этот магазин зарабатывает на одежде? С одной стороны да, конечно, ведь именно это мы видим — продавец отдаёт покупателям куртку или ботинки и получает взамен деньги. Однако, если вы посмотрите на всю цепочку, то увидите, что магазин отдаёт деньги производителю этих курток или ботинок и получает свой процент. То, за что он получает процент, — и будет тем товаром, продуктом, услугой, на которой он на самом деле зарабатывает. Он продаёт одежду, но зарабатывает деньги за что-то ещё. Ведь если бы продавец ничего не делал, то не имел бы права оставлять себе часть денег. Логично? Продуктом магазина является продажа. Если магазин продал пару ботинок — значит, он произвёл свой «товар» и может получить за него деньги, а деньги за проданные ботинки получает тот, кто их произвел. Это анатомия. Вам, как будущему владельцу бизнеса необходимо это понимать, точно так же, как хирургу необходимо знать строение человеческого тела намного глубже, чем это могут себе позволить его пациенты. Большинство посредников, дистрибьюторов не понимают этого принципа, поэтому не понимают, на чём делают деньги. Следовательно, они не могут увеличить объёмы и качество своего собственного продукта, ведь они думают, что деньги приносит им уже произведённый кем-то товар. Это одна из причин, по которой многие люди не уважают посредников, стараются отказаться от их услуг. Товар продавца — это нечто, что он создаёт и добавляет к товару, который уже кем-то был произведён. Это добавленная ценность, из-за которой люди покупают основной товар. Иначе, с какой стати они бы шли в магазины, а не напрямую к производителю? Но о чём речь? На что может влиять посредник, кроме как снизить цену в пределах своих комиссионных? Всё намного проще, чем кажется. Например, вы регулярно покупаете молоко. Но почему бы не завести корову — производителя молока? Стали бы вы ездить за молоком на молочную фабрику или за апельсинами в Марокко? Почему нам так нравится ходить в супермаркеты, а не туда, где за прилавками стоят хмурые неприветливые продавщицы времен перестройки? Или почему мы доверяем одному консультанту, покупая у него, по сути, ответы на те же вопросы, и не доверяем другому? Оба продают, казалось бы, одинаковую информацию. Но у одного есть видео-отзывы клиентов на сайте, он всегда ухожен и гладко выбрит. Мы хорошо понимаем то, о чём он говорит, и нам приятно с ним общаться. А другой как будто с другой планеты, и его услуги не кажутся нам привлекательными. Примеры добавленной ценности: ваше местоположение, внешний вид сотрудников или товара, скорость доставки, надёжность, вежливость, внимание к проблемам клиентов, яркое освещение и музыка в магазине, понятная речь без использования сложной терминологии, честность и порядочность, наличие программы скидок для постоянных клиентов, чувство юмора, своевременное информирование и т.д. и т.п. Всё, что ценят клиенты, помимо непосредственно продаваемых вами товаров, является добавленной ценностью, ради которой они будут готовы платить вам больше, чем получают ваши конкуренты! У меня рядом с домом есть два конкурирующих между собой супермаркета. 95% всех покупок я делаю в одном из них, хотя знаю, что плачу на 10-20% больше. Почему я это делаю, ведь за свои деньги я получаю то же самое молоко, мясо, картошку, помидоры? Чем эти два магазина отличаются друг от друга? В том, где я обычно закупаюсь продуктами, на кассе лежат бесплатные пакеты, я могу не задумываться о том, сколько пакетов мне нужно купить, я просто складываю в них продукты и не нагружаю голову излишними вычислительными операциями. К тому же именно эти пакеты идеально подходят по размеру к моему мусорному ведру, и это мне тоже очень нравится. В магазине играет музыка времен моей юности, всегда. Каждая песня будоражит приятные воспоминания, так что я езжу мимо полок с едой очень неспешно, опершись на большую металлическую тележку. Да, я получаю удовольствие от самого процесса выбора и покупки продуктов. И у меня есть ощущение, что обо мне кто-то заботится, старается сделать посещение магазина приятным, а не просто хочет, чтобы я поскорее взял то, что мне нужно и бежал на кассу. Это и есть их добавленные ценности, за которые я готов платить чуть больше. Как вы понимаете, деньги за товар отправляются его производителю, а магазин зарабатывает на разнице. Можно сказать, что магазин (посредник) зарабатывает ровно столько, сколько добавленной ценности он смог предложить своим покупателям. В кинотеатре мы вообще не получаем никаких товаров или услуг, но мы платим! За эмоции, впечатления, хорошее настроение, в конце концов. Во втором магазине (кстати, довольно известный бренд) пакеты нужно покупать отдельно, совсем недорого, но важен сам принцип! Я не хочу платить за пакеты!!! Покупатели ходят от полки к полке в полной тишине — довольно грустное зрелище, скажу я вам. Если вы когда-нибудь ели в Макдональдс в полной тишине, вы меня поймёте. Ко всему прочему в воздухе постоянно висит малоприятный запах, который наглым образом отбивает весь аппетит, а вслед за ним и желание купить побольше всякой вкуснятины. Сотрудники магазина продают еду, потому что никто им не объяснил, что на самом деле они должны позаботиться о чём-то ещё, плюс к продуктам, лежащим на полках. Судя по количеству покупателей, обороты первого магазина на 300-400% превышают объем покупок во втором. А всего-то стоило положить на кассы бесплатные пакеты, включить музыку и убрать запах!!! Если вы хотите построить идеальный бизнес, продавая чужие товары или услуги, у вас должна быть какая-то своя собственная (придуманная, произведённая, созданная вами) добавочная ценность. Какая-то причина, по которой люди будут покупать именно у вас (в вашем интернет-магазине, по вашей партнёрской ссылке в Интернете и т. д.) или прислушиваться именно к вашим рекомендациям и советам. Если вы не являетесь производителем товара, значит, вы производите что-то ещё. Если у вас нет добавленной ценности, люди будут покупать либо напрямую у производителя, либо у ваших конкурентов. Этот пункт, пожалуй, наиболее сложен для понимания. Но если вы собираетесь зарабатывать на посредничестве, я советую вам обратить на него особое внимание. 3.14. Сила постоянства Ведущие эксперты по бизнесу рекомендуют сосредоточить все ваши усилия, внимание и время на чём-то одном. Другие, не менее авторитетные авторы, говорят о стабильности финансового положения за счёт создания множественных источников дохода. Что же делать? Несложно запутаться, особенно когда вы получаете два противоположных совета. И я не постесняюсь повторить это ещё раз: истина всегда находится где-то между крайностями. Создавайте множественные источники дохода, пусть у вас будет три или пять направлений деятельности, но каждое из них должно быть взаимосвязано с другими, точно так же, как пальцы, сжатые вместе, образуют кулак. Придерживайтесь специализации и не выходите за ее рамки. Наращивайте список товаров или услуг (выбор, ассортимент) либо выстраивайте последовательные цепочки (сначала люди покупают продукт №1, потом вы продвигаете им продукт №2 и т.д.), двигайтесь в том же самом направлении, ориентируясь на ту же самую целевую аудиторию. Таким образом, вы будете продавать всё больше и больше, даже без увеличения расходов на продвижение. Думать, что если люди знают о вас, как о первоклассном фотографе, то и консультации по налогам будут покупать столь же охотно — большая ошибка!!! На практике этого не происходит. В новой нише вам придётся снова начинать с нуля. Есть ли в этом смысл? Если вы, точно так же, как я в области опросов, позиционирования и дизайна, уже прошли 10-15летний путь в той или иной профессиональной области — стоит ли всё это выбрасывать коту под хвост и начинать что-то совершенно другое? Я думаю, что нет. Лучше посмотрите, как можно сделать конфетку из того, что вы уже знаете, и в чём у вас уже есть опыт! Используйте ваши сильные стороны, потому что вы не можете принимать решения на пустом месте. Там, где другие будут на коне, — вам придется начинать опять с самых низов, в то время как в какой-то другой области вы уже сейчас можете быть сильнее многих. Но да, иногда бывает так, что человек всю свою жизнь занимался не своим делом. Одна из глав этой книги как раз посвящена тому, как найти своё призвание и даже смысл жизни. Другое дело, если вы молоды и только начинаете свой жизненный путь, конечно же, начинайте, пробуйте, ищите что-то своё. Если же вы только и делаете, что размышляете о том, чем бы заняться, — ничего не получится. Начинайте двигаться, отбрасывайте лишнее, корректируйте направление своей деятельности. Движение = Жизнь Вспомните, как вы учились кататься на велосипеде. Вы годами изучали правила катания на велосипеде? Или, может быть, вы посетили десятки семинаров по этой теме? Нет! Вы садились на велосипед, ставили ногу на педаль, пытались оттолкнуться и удержать равновесие. Иногда вы падали — а значит, получали опыт и могли делать выводы. Вы смотрели, какие движения приводят к падению, а какие помогают держать равновесие и двигаться вперед. И через какое-то время вы уже гоняли по улице, даже не задумываясь о том, как надо крутить педали или поворачивать. Некоторые люди слишком много «думают» в то время, когда нужно просто брать и делать. Действующий всегда выигрывает у того, кто годами ищет какую-то волшебную кнопку! Имейте это в виду!!! Однажды я говорил с одним человеком и сказал ему, что потерял интерес к одному из своих бизнес-направлений, потому что изучил и понял в этой области всё, что только можно. И он спросил меня, а сделал ли я всё то, чему научился? И я сказал: «Нет, мне неинтересно это делать, ведь я и так уже всё понял», на что он мне возразил: «Не совсем так… Ты поймёшь всё только тогда, когда это сделаешь и получишь результаты!», и от этих слов ко мне снова вернулся тот азарт и спортивный интерес, которые были в самом начале, когда я толькотолько начинал во всём этом разбираться. Я понял, что «думать, что знаешь» и «знать» — не одно и то же. «Человек, сидящий на вершине горы, не упал туда с неба». Если хотите достичь вершины, не бегайте от возможности к возможности. Лучше деньги потерять — потом за час долететь. Соберите информацию, спрос, конкурентов, потребности людей и тренды. Определитесь, на какую гору будете взбираться. Пусть на это уйдёт месяц или год. И затем начинайте работать. Будьте верны своим целям. ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ…
