МЕДИАЦИЯ ВрЕМЯ быть пЕрВыМ КАЛЕНДАрь НА 2013 НОВыЙ
advertisement
моя любимая Здоровье в каждый дом 12 (96) аптека Специальное печатное издание для фармацевтов и медицинских работников Декабрь 2012 С НОВЫМ ГОДОМ! ФАРМРЫНОК: ЗА КЕМ БУДУЩЕЕ? Интервью с Управляющим директором Альянс Хелскеа Рус Сергеем Щербининым.стр.3 В ПУТЕШЕСТВИЕ МЕЧТЫ ВМЕСТЕ С НАМИ...стр. 4 Клуб партнеров для аптек – бесценный опыт, незабываемые впечатления! МЕДИАЦИЯ Способ разрешить конфликт силами конфликтующих.........стр.5 КАЛЕНДАРЬ НА 2013 плюс Памятка лекарств для фармацевта на все сезоны.....стр. 6-7 Время быть первым Новые возможности для аптек....................стр. 8-9 НОВЫЙ ГОД В АПТЕКЕ стр.10 Как организовать праздничные продажи...... 2 с новым годом! Моя любимая аптека № 12/95 ( Декабрь 2012 ) 2013 с новым годом! Дорогие наши клиенты и партнеры! Новый год – праздник особенный. Перед нами открывается еще одна новая страница в жизни. Мы вступаем в Новый год с прекрасным настроением, с добрыми пожеланиями и светлыми чувствами. Верим в лучшее и строим смелые планы. Подводя итоги года уходящего, хочу отметить, что был он непростым, но все произошедшие в компании Альянс Хелскеа Рус изменения дали серьезный толчок к динамичному развитию и завоеванию лидерских позиций на рынке. Сегодня я уделяю особое внимание профессионализму и сплоченной работе наших сотрудников в одной команде, но главным приоритетом всегда остается – клиентский сервис, который мы с радостью развиваем для Вас. Наша цель – помочь своим клиентам и деловым партнерам применить идеи, развивать потенциал, обеспечить комфортные и взаимовыгодные условия сотрудничества. От всей души хочу поблагодарить Вас, дорогие фармацевты, провизоры, заведующие и владельцы аптек за доверие к компании и активное участие в наших проектах. Вместе с Вами мы формируем российский фармрынок, как стабильную платформу бизнеса высоко уровня качества и сервиса. Желаю Вам в новом году здоровья, душевных сил, оптимизма, успеха в бизнесе и благополучия Вашим семьям! С уважением, Сергей Щербинин Управляющий директор Альянс Хелскеа Рус Что нас ждет в 2013 году? 2013 год обещает быть богатым на значительные события, которые, вполне возможно, войдут в историю страны. Поэтому в новогоднем выпуске мы решили отойти от традиционных новостей и немного заглянуть вперед. Итак: Персональные бумаги уйдут в прошлое С 1 января 2013 года гражданам России будут выдавать универсальную электронную карту. Универса́льная электро́нная ка́рта (УЭК) — пластиковая карта, сочетающая в себе документ, удостоверяющий личность, полис обязательного медицинского страхования, страховое свидетельство обязательного пенсионного страхования, платежную банковскую карту. С помощью универсальной электронной карты Вы сможете получать и оплачивать государственные, муниципальные и коммерческие услуги в электронном виде в любом удобном для Вас месте и в любое время без очередей. Универсальная электронная карта призвана облегчить и упростить процесс получения гражданином государственных, муниципальных и коммерческих услуг, а также повысить прозрачность расходования бюджетных средств и отсечь коррупционную составляющую в предоставлении государственных услуг. В Сочи откроется Олимпийский университет Это первое высшее учебное заведение подобного типа в России и мире. Организуется как автономная некоммерческая организация в городе Сочи, Краснодарский край, Россия. Университет откроет свои двери для первых студентов осенью 2013 год. Будет готовить кадры по спортивному менеджменту на базе постдипломного (бакалавр, дипломированный специалист) образования. Выпускникам будет присваиваться степень магистра, а также мастера спортивного администрирования (MSA). Набор студентов на этот курс особенно престижен, все они получат возможность стажировки на зимних Олимпийских играх 2014 года в Сочи. На базе университета также будет от- крыт Научно-исследовательский центр для подготовки кандидатов наук. Количество студентов — 500 чел. 50 % преподавателей и студентов — иностранцы. Саммит G20 в 2013 году примет Россия. В следующем году саммит "Большой двадцатки" состоится в СанктПетербурге в Константиновском дворце 5-6 сентября. В ходе проведения саммита G20 Россия намерена стремиться к принятию практических решений, призванных оздоровить мировую экономику. Об этом заявил глава администрации президента РФ Сергей Иванов. "Наша важнейшая задача - сконцентрировать усилия "двадцатки" не просто на обсуждении самых насущных проблем, но, прежде всего, на принятии практических решений, призванных оздоровить глобальную экономику и финансы, стимулировать экономический рост и создание рабочих мест", - рассказывает Сергей Иванов. Стоимость проезда в метро остается прежней Согласно проекту постановления "Об утверждении тарифов на услуги по перевозке пассажиров и багажа общественным транспортом города Москвы", на протяжении всего 2013 года стоимость проездных билетов в столичной подземке не изменится: одна поездка будет стоить 28 рублей, две поездки – 56 рублей, пять поездок – 135 рублей, десять поездок – 265 рублей, 20 поездок – 520 рублей, 60 поездок – 1,245 тысячи рублей. Месячные проездные билеты с лимитом и без лимита поездок также можно будет приобрести по прежней цене. В то же время стоимость провоза багажа в московском метрополитене повысится, но только со 2 апреля 2013 года. В частности, провоз одного места багажа вместо прежних 28 рублей обойдется пассажирам в 50 рублей. По России начнётся пронесение Олимпийского огня Зажгут Олимпийский огонь, по традиции, в Греции, откуда 7 октября 2013 доставят факел в Москву. В Москве оргкомитет «Сочи-2014» представил маршрут олимпийского огня перед XXII Зимними Олимпийскими играми. Эстафета охватит все регионы России и пройдет почти через 3 тысячи населенных пунктов. Всего эстафета захватит 2900 населенных пунктов, 83 региона, все 9 часовых поясов России – от Калининграда до Владивостока. В эстафете олимпийского огня «Сочи-2014» примут участие 14 тысяч факелоносцев и 30 тысяч волонтеров. Механизм отбора факелоносцев будет объявлен уже этой зимой. 400 лет царскому дому Романовых Празднование приурочено к воцарению Михаила Фёдоровича Романова на московский престол 11 июня 1613 года (в Успенском соборе Московского Кремля по решению Земского собора). Воцарение Михаила Фёдоровича стало началом новой правящей династии Романовых. Празднование 400-летия дома Романовых будет проходить во многих городах России: в Санкт-Петербурге, Костроме, Волгограде, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде. Юбилей дома Романовых будет отмечен пышными церемониями на государственном уровне. К юбилею утверждена и выпущена медаль «400 лет. За верность Дому Романовых». Кроме того, медаль «Александр I», и другие аналогичные медали с изображением Петра I, Екатерины II, Александра II, Павла I, Николая II. У метрополитена юбилей! 10 января 2013 года исполнится 150 лет метрополитену. Первая линия метрополитена (3,6 км) была построена в Лондоне и запущена 10 января 1863 года. Строительство осуществляла компания «Metropolitan Railways» («Столичные железные дороги»). От этого названия произошло собственно слово «метрополитен», употребляемое сейчас во многих странах. Изначально первая линия в Лондоне эксплуатировалась на паровой тяге, которая с 1890 года заменилась на электрическую. от редактора 100 вещей, которые нужно сделать в жизни Посадить дерево, вырастить сына, построить дом… Общеизвестная «гарантия» того, что человек состоялся в жизни. Перечитав последнее предложение, по лицу скользнула довольно саркастичная улыбка. Однако задумавшись о том, что скоро Новый год, я, как и многие, провела некоторую ревизию событий года уходящего, подумала о том, что бы такого пообещать себе в будущем году: есть меньше сладкого? Не срываться на домашних от усталости? Вовремя делать скучные дела?... Что еще можно пообещать и забыть об этом, как только магически волнительное ощущение Нового года уйдет, мандарины станут обычным фруктом, а нарядная елка начнет осыпаться. И тут мне попался на глаза список 100 вещей, которые каждый должен сделать хоть раз в жизни. Начала читать из праздного любопытства. Не знаю, кем этот список придуман и чем объясняются те или иные действия в нем. Но уже к 80-му пункту появилось такое чувство, как от просмотра трогательного кино, когда еще чуть-чуть и к горлу подкатит ком. Из сотенного списка приведу лишь некоторые фрагменты: Полюбить жизнь Не спать всю ночь Нырнуть в воду с разбега Потерять друга Подержать в руках живую бабочку Соврать, а потом долго мучиться от совести Гулять под дождем без зонта Увидеть первую улыбку ребенка Встретить кого-то, с кем не виделись много лет и понять, что этого перерыва как не бывало Выучить иностранный язык Проехать в поезде несколько суток Слушать шум волн, лежа на берегу Купить очень дорогую вещь Провести целый день с книгой Протанцевать всю ночь Спасти чью-то жизнь Выключить мобильник на неделю Увидеть пингвинов Разбить посуду с досады От избытка чувств обнять человека Найти силы жить дальше Сделать неожиданный сюрприз любимому Каждый пункт как якорь возвращает к одному из моментов жизни, превращая прочтение в лакомство эмоций. С Новым годом, дорогие друзья! Живите полной жизнью! Радуйтесь, рискуйте, мечтайте, поворачивайте на 180 градусов, верьте, любите, дарите, получайте желаемое, благодарите, звучите! С любовью, Ваш редактор Снежана Манакова 2013 Моя любимая аптека № 12/96 (Декабрь 2012 ) 3 ФАРМРЫНОК: ЗА КЕМ БУДУЩЕЕ? Сергей Щербинин - требователен, но демократичен: «Когда вижу «пожар», готов в него нырнуть!» Есть люди, умеющие создавать вокруг себя особую атмосферу. Попадая в нее, вы сразу включаетесь на нужную волну, ощущаете ритм и движение. Как правило, эти люди – талантливые управленцы, способные вести за собой, вдохновлять. Именно таким является герой моего сегодняшнего интервью – Сергей Щербинин, Управляющий директор компании-дистрибутора Альянс Хелскеа Рус. Известный в бизнес кругах как один из самых профессиональных и открытых к общению топ-менеджеров, он делится своим видением происходящего на фармрынке, рассказывает об управленческой стратегии и жизненных ценностях. Большинство уверено, что основное предложение на рынке – ценовое. Но я убежден, для всей цепочки «производитель-дистрибутор-аптека» ключевым параметром помимо цены является набор услуг для клиентов. Те, кто это понял и идут по этому пути, имеют шанс на успех вне зависимости от жесткой ситуации на рынке. Потому что клиент всегда выберет сервис, а не цену. О Вас говорят как о самом профессиональном и коммуникабельном топ-менеджере. Чем Вы руководствуетесь в своей управленческой стратегии? Я склонен относиться к себе без лишнего пафоса. Если кто-то это сказал или написал, то я отношусь к этому спокойно. В целом, конечно, надеюсь, что моя «Если кто- та оценка со стороны – позитивная. Что касается страчи по то пред ю деу тегии, могу сказать, что я требовательный руковош ль о б ет не под, дитель, но склонен к демократии. На определеню ти а кр о м зулье р е е я ных этапах бывает чего-то больше, чего-то меньа в держи Родился св о е й и ше, но мой предыдущий опыт показывает, что м та та здесь 1972 г. здравая комбинация требовательности и демокработы, то с о в а р с Семейное положение тичности помогает выстраивать эффективные отнокомпроми т» е д у б е й н Женат, 5 дете шения с коллективом. Если кто-то предпочитает большую демократию, не поддерживая ее результатаЗнак зодиака ми своей работы, которые ожидаются и которые необЛев ходимо достигать, то здесь у меня компромиссов не буЛюбимое блюдо дет. Вообще степень свободы всегда зависит от возТрадиционная русская и европейская кухможности и способности человека реализовывать те задачи, которые были поставлены перед ним. Обсудини ли, сказали: да, сделаем. Должны сделать. ьм фил й имы Люб БЛИЦ «Собачье сердце» по М. Булгакову, Самый лучший праздник Новый год Главный человек в жизни Как для человека - мама, как для состоявшего семейного мужчины - жена Наиболее ценное качество в человеке Надежность ВСЕГДА ДАВАТЬ ШАНС А если не получилось сделать, готовы дать шанс? Безусловно. Вообще мой принцип работы с подчиненными основывается на следующих принципах: 1. Я никогда не делаю скоротечных выводов и не принимаю скоропалительных и непродуманных решений. И всегда даю несколько шансов. Кроме того, я и сам стараюсь максимально использовать эти шансы, чтобы человек смог справиться и дать мне возможность правильно его оценить. 2. Не дать возможности ошибиться. Научить и направить. Особенно в отношении к новичкам. На первых порах их необходимо вести за руку, показать уважение и поддержку руководства. Какой виделась Вам компания Альянс Хелскеа, когда вы принимали решение ее возглавить? Я ее видел такой, какой она была представлена в СМИ, в Интернете. Также помогли мои будущие руководители. Они отвечали на все вопросы, которые меня интересовали. В целом Компания виделась, как один из лидеров, со своей историей успеха, значительными этапами преобразования. Когда все оптимальные преобразования и изменения уже сделаны, нужен следующий рыков по достижению амбициозных целей. ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ МАШИНЫ ОТ ТАБЛЕТОК? Не секрет, что в фармацевтический бизнес Вы пришли из автобизнеса. По мнению экспертов, эти сферы схожи. В чем именно? Мое мнение: индустрии как таковые совсем не похожи. Разные драйверы, мотиваторы, структура рынка, другие взаимоотношения с производителями и конкурентами. Схожесть этим видам бизнеса придает ориентация на клиента. Мы должны понимать, что клиент стоит во главе угла. Потому и фармацевтический и автомобильный бизнесы работают на созидание будущего, развивают индустрию с помощью дополнительных клиентоориентированных сервисов. Вы работали в разных сферах. Были продукты, машины, теперь лекарства. Есть какие-то области, куда бы Вы не пошли в принципе? В ТОР3 ЗА 2 ГОДА? На мой взгляд, бизнес должен быть созидательным Что Вас привлекло и мотивировало? во всех отношениях. То, что мы продаем, производим Люблю решать сложные задачи. Я один из немно– нужно и полезно людям. Не буду конкретизировать, гих, кто, видя «пожар», готов в него нырнуть. Перед но мне бы не хотелось заниматься тем, что может при- Альянс Хелскеа Рус стоят амбициозные цели, у компачинить кому-то вред. Сегодня мне интересен фармры- нии требовательные акционеры. Такие условия близки нок, другое не имеет сейчас значения. мне по духу. Руководитель должен увлекать сотрудниНа Ваш взгляд, что правит сегодня фармрынком? ков, бросать себе ежедневный вызов - насколько я сеДумаю, масса факторов. Это и законодательство, годня могу быть более эффективным, чем вчера, что я которое так или иначе ставит всю фарминдустрию в могу еще для этого сделать? определенные рамки, маржинальность, сбытовые паВ ближайшие 2-3 года Альянс Хелскеа планирует выйти раметры. Дистрибуторы вынуждены в данных рыноч- в ТОР3 дистрибуторов России. Ваша оценка поставленной ных условиях иметь достаточно низкомаржинальный цели. бизнес. Жестокая конкуренция, которая является реЦель достижимая и закономерная. Задача нашей зультатом фактора госрегулирования наценок, давле- компании - быть лидером. Главное – понимать, что мы ния объемов, стоящих перед производителями и амби- уже сделали и что от нас требуется на данном этапе. циозными продавцами. Большие дистрибуторы подда- Компания создает и развивает большое количество ются провокациям меньших участников рынка, кото- проектов и сервисов, развивает отношения с клиентарые пытаются пробить себе дорогу за счет демпинга. ми и производителями. Мы не просто продаем, но окаРынок не способен регулировать наценки, что не по- зываем всестороннюю поддержку бизнеса наших клизволяет много заработать. Во всей сбытовой цепочке ентов, постоянно движемся вперед. Особое значение успешным будет тот, кто в условиях низкой маржиналь- имеет формирование эффективной, сплоченной коности сможет иметь эффективные структуры бизнеса манды, которая способна опережать тенденции рынка с минимальными затратами. по уровню клиентоориентации, искать возможКЛИЕНТ ВЫБЕРЕТ СЕРВИС, А НЕ ЦЕНУ ности, а не оправдания. оЗа кем будущее? В недавней корпоративной рассылке со«Я треб паый Не все игроки рынка направтрудники компании получили от Вас письмо с вательнаши отн лены на создание дополниподведением итогов месяца и поименным па. Но с детьми я и н е тельной ценности для клиента. поощрением наиболее успешных сотрудниш я с о т н роя ст в с е г д а верии и о на д ании» поним ков. Услышать доброе слово от первого лица компании - серьезный моральный стимул и по-человечески приятно, жаль, что «Главн ым многие руководители не придают успехом рукоэтому значения. Вести за собой люводителя я всегдей – это дано или приобретено? да считал создание Есть люди, стремящиеся атмосферы, которазвивать в себе необходимые рая позволяет додля руководителя качества, спостигать ресобные учиться, готовые спотызультата» каться и учиться на своих ошибках, идти целеустремленно по этому пути. Им интересно управлять, они чувствую т возможности и силы, которые можно передать своим подчиненным. Главным успехом руководителя я всегда считал создание атмосферы и обстановки в компании, которая позволяет достигать результата. Для этого мне важно научить сотрудников правильно думать, анализировать, быть проактивными в работе. Любая задача может быть выполнима в соответствующих условиях. Остальные результаты всегда соотносятся с параметрами рынка. ТРЕБОВАТЕЛЬНЫЙ ПАПА Мы говорили о достижениях в работе, а в жизни? В жизни… Думаю, 5 детей, это уже кое-что (улыбается). Для меня главную жизненную ценность представляет семья. Дети, родители, чувство родного Дома… Я придаю этому очень большое значение. Это основа и смысл. Все остальное – производные вещи. Быть отцом 5-х детей - не меньшая ответственность, чем быть главой крупной компании. Удается найти время для общения с детьми? Да. Конечно, хотел бы больше. Это зависит от возможности. Скажем, я склонен потратить свободное время на детей и семью, чем собрать рюкзак и отправиться на охоту или половить рыбу… Бывает непросто, но стараюсь находить время для всех. Я тоже, кстати, требовательный папа. Но наши отношения с детьми всегда строятся на доверии и понимании. А есть у Вас какие-то личные увлечения? Есть – семья (смеется). Вообще есть масса вещей, которыми можно занять свободное время. Просто это большая разница – 1-2 ребенка или 4-5 детей. Тот, кто этого не знает, меня никогда не поймет. Все мое – там, с ними. Свободное время, хобби, любая минута общения. Я не размениваю ценности, иначе для чего брать такую ответственность? Лучшим праздником Вы назвали Новый год. Расскажите, как Вы его отмечаете? Вполне стандартно. Мы живем за городом. К нам обычно приезжают все – бабушки, дедушки, сестра с семьей, все близкие родственники. Мы проводим время вместе. Почти все каникулы. Это огромная радость для детей и чувство родства для взрослых. В этом году, надеюсь, будет так же. И обязательно с настоящей елкой. Снежана Манакова 4 с новым годом! Моя любимая аптека №12/96 (Декабрь 2012 ) 2013 с новым годом! 2013 В ПУТЕШЕСТВИЕ МЕЧТЫ ВМЕСТЕ С НАМИ Клуб партнеров для аптек – бесценный опыт, незабываемые впечатления! Тусклую осень сменяет затяжная, холодная зима. Все чаще посещают воспоминания об удачно проведенном отпуске, и все чаще люди посещают аптеки. Кто-то приходит за помощью и лекарством, а для когото – это повседневная работа. Время быстротечно. Стремительно меняются экономическая ситуация, условия жизни. Возникают новые заболевания, мутируют вирусы, изменяется ход и течение уже существующих болезней. Ежедневно тысячи людей трудятся в лабораториях, публикуют научные доклады, создают и патентуют новые, более совершенные лекарственные препараты. Все больше пациентов стремятся вести здоровый образ жизни, население, живущее в городах, считает своим долгом в неблагоприятных экологических и климатических условиях поддерживать свой организм. Пункт выдачи пилюль или современная аптека? Современная аптека – это не пункт выдачи пилюль, как раньше. Сегодня аптека становится тем самым местом, куда можно прийти за помощью и найти все необходимое, получить ответы на все вопросы о лекарствах. По уровню сервиса и формированию добавленной стоимости мы уверенно ориентируемся на опыт европейских и западных коллег. Только не все так просто, как кажется. Аптеки во всех отношениях старого формата встречаются и до сих пор. Уникальная возможность перенять передовой опыт других стран, задать все интересующие вопросы, получить ответы, да еще воочию увидеть, как это воплотить в жизнь появилась у участников программы лояльности «Клуб партнеров» одного из крупнейших дистрибуторов на отечественном фармрынке - компании Альянс Хелскеа Рус. Клубный пиджак - не для дома культуры Почему «Клуб партнеров»? Потому, что наша цель не продать как можно больше, а помочь сделать это как можно лучше. Сделать это можно во взаимовыгодном партнерстве. С дистрибутором, производителями и потребителями. Недостаточно просто иметь большой объем закупаемого товара, необходимо правильно им распорядиться. От этого зависит валовый доход предприятия и, в конечном итоге, прибыль. И в этом мы заинтересованы наравне с Вами, как партнеры! Чем еще обусловлено появление нашего Клуба Партнеров? Прежде всего, высокой заинтересованностью и потребностью ритейла в обучении новым форматам развития бизнеса в условиях быстро меняющегося рынка России. Учиться - так у мирового лидера! Таким образом, Клуб Партнеров - это своего рода совместная школа обучения аптек и аптечных сетей на платформе мирового лидера в ритейле - сети аптек Walgreens-Alliance BOOTS. В рамках этой программы наши лояльные клиенты (аптеки и аптечные сети) имеют возможность совершать увлекательные и познавательные путешествия по разным странам мира. Может возникнуть вопрос: «С какой целью и за чей счет?» - За наш. Но это будет не просто путешествие… Наряду с обширной программой знакомства со страной, для участников программы организуются экскурсии в аптеки разной категории, предоставляется возможность получить ответы на самые важные вопросы от топ-менеджмента сети аптек Walgreens-Alliance BOOTS. Вас волнует Какие вопросы чаще всего задают владельцы аптечного бизнеса? Вот что волнует наших клиентов: построение бизнеса. новые форматы работы, кото- рые могут дать быстрый рост валового дохода: в сфере предоставления новых услуг для конечного потребителя; работа с ассортиментной матрицей; как стать эксклюзивным обладателем бренда? бизнес для конечного потребителя в связке с ЛПУ. как работать с дженериками и почему это сегодня так важно для России? брендирование. Как Alliance BOOTS сегментирует свои аптеки в рамках бренда? что предлагают аптеки Alliance BOOTS для привлечения постоянных покупателей? самые успешные программы привлечения покупателей. Получить ответы на эти вопросы можно в нашем Клубе Партнеров. Мы проводим обучающие конференции для ритейла России на базе мирового лидера в ритейле - сети аптек Walgreens-Alliance BOOTS. Это уникальная возможность на рынке. Вместе с Вами мы посещаем разные страны - Великобритания, Норвегия, Франция, Португалия. Планируем посетить Турцию, Китай, США. Все это – география нашего бизнеса. В каждой стране он строится исходя из возможностей законодательства страны, при этом на основе лучшего опыта, который использует сеть аптек Walgreens-Alliance BOOTS. Мы изучаем историю страны, историю фармбизнеса, наши экскурсии по достопримечательным местам плотно пересекаются с экскурсиями в аптеки, конференциями на базе офиса сети аптек WalgreensAlliance BOOTS. Каждый бизнес имеет свои особенности, и в каждой стране бизнесмены из России могут почерпнуть тот самый особенный опыт, который помогает аптекам процветать у себя на Родине. Главная идея – это обучение мировому опыту. Он бесконечен, так как все меняется – бизнес, технологии, отношение к клиенту. Сеть аптек WalgreensAlliance BOOTS представлена в огромном количестве стран. Поэтому проект набирает силу, количество его участников растет. Каждый наш клиент может присоединиться к Клубу партнеров и поэтапно посетить все страны, где есть сеть аптек WalgreensAlliance BOOTS. Немного права, часть психологии, чуть социологии, присыпать лингвистикой – вот вам рецепт медиации. Главное при этом - равенство позиций и уважение к каждому из конфликтующих. А еще - точное соблюдение процедуры, придуманной и подробнейшим образом прописанной немецкими организационными психологами. Цель независимого и непредвзятого третьего участника – медиатора – создать конфиденциальную и конструктивную обстановку на переговорах и обеспечить условия достижения оптимального решения, которое принимают сами стороны (медианты) и которое максимально учтет интересы обеих сторон. «Медиативная компетентность руководителя»-так называется тренинг, запущен- ный недавно компанией Альянс Хелскеа Рус для владельцев аптек, аптечных сетей и генеральных управляющих. Елена Титова, бизнес-тренер, руководитель Группы клиентского обучения Альянс Хелскеа Рус, автор тренинговой программы «Ресурс»: Своими впечатлениями об октябрьской поездке в Лондон делится участник Клуба Партнеров Анже- лика Власова, Коммерческий Директор ЗАО "Первая Помощь" г. Санкт-Петербург: «Как участники Клуба Партнеров компании Альянс Хелскеа Рус мы и ряд других компаний были приглашены на конференцию в сердце Англии. От всей души благодарим Вас за предоставленную возможность посетить эту удивительную страну. Пять дней пролетели незаметно, благодаря насыщенной программе и высокому уровню организации. Особый профессиональный интерес вызвала сама конференция и посещение аптек Бутс, где мы смогли задать волнующие нас вопросы, обсудить мировые тенденции и узнать обо всех направлениях деятельности компании. В поездке нас сопровождали представители компании Альянс Хелскеа, которые, со своей стороны, предприняли все меры для наших эффективных коммуникаций друг с другом и создали нам комфортные условия для общения и обмена опытом. В рамках экскурсионной программы мы успели посетить много исторических мест Англии, полюбоваться на красоты королевских дворцов, замков и современных достопримечательностей. Это незабываемые впечатления. Наш замечательный гид, Мария Лиддл, петербурженка, проживающая в Лондоне, была очень органична и впечатляюще рассказывала нам о городе и стране. Благодарим Вас от лица сети аптек «Первая Помощь» и желаем успехов в бизнесе!» И нам, в свою очередь, хочется поблагодарить нашего Партнера за теплые слова в наш адрес. Оставайтесь с нами, надеемся на длительное, взаимовыгодное и плодотворное сотрудничество. Кстати, сеть аптек «Первая помощь» - одна из первых на отечественном фармрынке, кто внедрил новый формат организации работы и обслуживания клиентов. Успехов Вам и процветания! Хочется отметить, что за время существования проекта его участники посетили не только Англию, но и Способ разрешить конфликт силами конфликтующих Рецепт медиации Английская элегантность или «там, за туманами…» Францию, Португалию, Тайланд. Впереди много новых стран, открытий, незабываемых впечатлений, бесценного опыта. Клуб объединит аптеки с производителями К программе лояльности Клуб Партнеров присоединяются участники из разных городов России. В поездках мы получаем возможность обмена опытом по развитию бизнеса в нашей стране. Большое значение имеет и то, что расширение Клуба Партнеров будет происходить как за счет аптек и аптечных сетей, так и за счет производителей, которые также принимают участие в программе. Подводя итог, хочется отметить, что проект Клуба Партнеров нацелен на будущее. Ведь вместе с Вами мы хотим: обмениваться международным опытом и информацией между дистрибутором Альянс Хелскеа Рус, аптечными сетями и производителями; разрабатывать новые программы продвижения препаратов для участников Клуба; осваивать новые схемы работы, эксклюзивные коммерческие условия для участников Клуба. быть успешными! Смотреть в будущее! По вопросам участия в Клубе Партнеров Вы можете обращаться к координатору проекта: Любовь Поцепня Директор Департамента по Маркетингу Департамент по Маркетингу, Москва Рабочий тел.: +7 (495) 287-7700 x1366 Мобильный тел.: +7 (903) 504-6148 e-mail: Liubov.Potsepnya@alliance-healthcare.ru Снежана Манакова 5 МЕДИАЦИЯ Конфликты постоянно сопровождают нас во всех сферах жизни. Если разрешить их не удается, ситуация сначала заходит в тупик, а через некоторое время возникает с удвоенной силой. Восстановить равновесие в отношениях лучше всего способен бесстрастный и равно доброжелательный к обеим конфликтующим сторонам взгляд со стороны. Любая профессиональная помощь приносит пользу. Психолог, коуч, бизнес-тренер, психотерапевт помогут разобраться, где произошел сбой в отношениях, отладить нарушения в иерархических связях и коммуникациях на работе, обрести гармонию с собой и т.п. Но руководителю часто приходится самому выступать в роли специалиста по управлению конфликтом, и в этом ему особенно пригодится техника медиации. Открывая горизонты Моя любимая аптека № 12/96 ( Декабрь 2012 ) «В условиях возрастающей неопределенности окружения, недостаточной и противоречивой информации, комплексности задач, стоящих перед руководителем, развитие бизнеса нуждается в согласовании цели работников с целью компании. А руководитель при этом становится специалистом по управлению конфликтом, осваивая таким образом новую роль – посредника, медиатора, который, не принимая решений по существу вопроса, превращает противников в партнеров по поиску решения. В основе выбора стратегии при этом лежит действие рыночных сил, а конфликт – легитимен и ожидаем». Руководитель – режиссер Разрешение конфликта при помощи медиации позволяет направить ход мысли его участников на баланс интересов в русле развития организации. Руководитель в роли медиатора – режиссер переговорного процесса между сотрудниками, в ходе которого они сами, ведомые медиатором по системе точных вопросов, вырабатывают решение. Именно поэтому (так как САМИ приняли решение) работники теперь мотивированы исполнять это решение. Таким образом, медиация – это организуемая медиатором структурированная процедура, в ходе которой конфликт преобразуется и разрешается с выигрышем для обеих сторон. Цель ее – прийти к приемлемому для всех варианту. А комплекс навыков, которые используются руководителем для организации и проведения этой процедуры, называется медиативной компетентностью. В чем искусство примирять? Не всегда и не каждый человек может найти в себе силы и ресурсы, чтобы разрешить конфликт, его предпочитают избегать, накапливая проблемы. Некоторые руководители убеждены, что их человеческих качеств и управленческих умений всегда достаточно для того, чтобы разрешить любые конфликты в коллективе. К сожалению, это не так. Разобраться в интересах взрослых людей совсем не то же, что помирить детей, не поделивших совочек в песочнице. Очень часто истинная причина конфликта отнюдь не совпадает с предметом спора, который «лежит» на поверхности и виден всем. Если убрать поверхностную причину, глубинная останется и продолжит раз- рушать всю систему. Вот пример медиации, при которой руководитель, выступив в роли арбитра и медиатора, устранил истинную причину конфликта сотрудников: Что общего между графиком отпусков и футбольным матчем? Клиент IT-фирмы ждал сервисного инженера, поскольку после переустановки программы несколько компьютеров зависло. Но никто к нему не ехал, так как в это время двое сотрудников фирмы сцепились друг с другом в споре о результатах футбольного матча и забыли о заявке клиента. Вернувшийся с совещания начальник сервисной группы, с позиции арбитра направил одного из сотрудников к клиенту, что спасло деловую репутацию всех участников конфликта и фирмы в целом. По возвращении сотрудника от клиента руководитель сменил роль, и в качестве медиатора «срежиссировал» переговоры между инженерами, в ходе которых был выявлен истинный предмет конфликта между ними - график отпусков, наскоро составленный предыдущим руководителем сервисной группы без учета их пожеланий. Далее было найдено решение, устраивающее обе стороны. Искусство медиации состоит в том, чтобы помочь спорящим сторонам увидеть и принять точку зрения другого, а затем совместными усилиями найти выход из кризиса. Гость из Европы Идея примирения конфликтующих сторон с помощью независимого посредника давно работает в Европе. Особенной популярностью пользуется техника медиации у юристов, нотариусов, банковских служащих и сотрудников страховых компаний. Так как урегулирование финансовых и имущественных досудебных споров очень выгодно всем участникам конфликта. Так, в 2010 году авиакомпания Lufthansa успешно использовала медиацию для урегулирования спора с профсоюзом пилотов, который собирался начать забастовку, причинив тем самым многомиллионный ущерб компании. В нашей стране официальную поддержку медиация получила 1 января 2011 года, когда вступил в силу закон, закрепляющий статус новой профессии и определяющий основные принципы проведения процедуры медиации. Однако не во всех случаях нужно прибегать к профессиональной медиации. Для эффективного разрешения конфликтов внутри компании руководитель может сам стать медиатором, для чего ему нужна медиативная компетентность. - Будучи компетентным, - говорит Елена Титова, - управляющий сумеет точно увидеть и оценить возникшую ситуацию напряжения, структурировать и принять управленческие решения, которые приводят к успеху, посредством приказа, консультации и проведения переговоров. Приобретая медиативную компетентность, руководители могут с успехом применять ее в виде отдельных элементов в своей по- вседневной работе, а также целиком, проводя процесс медиации в тех случаях, когда сотрудникам требуется поддержка в решении спорных ситуаций. При таком подходе деструктивный конфликт превращается в конструктивный. Трудовая мотивация сохраняется и не происходит зацикливания на раскрутке эмоциональной спирали противоборства, в которой аптека фактически перестаёт работать. В процессе медиации стороны (медианты) отвечают за содержательную сторону вопроса, за выработку и выполнение взаимоприемлемого решения, а медиатор – за осуществление соответствующей процедуры, за организацию переговорного процесса, за его целевую направленность и психологическую безопасность. То есть медиатор за результаты ответственности не несёт, и последующих обвинений не получит: сами договорились. При этом весь процесс подробно и тщательно фиксируется на бумаге. Качество жизни руководителя Медиативно компетентный руководитель значительно повышает качество своей жизни, а именно: - увеличивает свободу выбора оптимальных решений - эффективно делегирует полномочия - помогает сотрудникам приобрести навыки самостоятельного разрешения конфликтов - экономит силы и получает время для решения других задач. Процесс медиации строится на безэмоциональной основе, он поможет Вам в любой сфере жизни: и на работе, и во внешней среде, и в домашних проблемах. Здоровье на весь год! 2013 Здоровье в каждый дом ЗИМА Лекарственные препараты, применяемые при кашле Отхаркивающие средства, муколитики(на основе трав) Геделикс сироп, капли Д.Тайсс сироп Туссамаг сироп, капли Линкас сироп Бронхикум сироп,эликсир Доктор Мом сироп Проспан сироп, капли Отхаркивающие средства, муколитики(на основе хим.вещества) Лазолван сироп,р-р, таб. Амбробене сироп,р-р,капс,таб. Бромгексин сироп, капли, таб. Флюдитек сироп Флуифорт сироп Ацц таб Флуимуцил таб ВЕСНА Перекись водорода Раствор перманганата калия Раствор бриллиантового зеленого Хлорфиллипт спиртовой Фукорцин р-р Фурацилин таб. Раствор буры в глицерином Лекарственные травы Фармшкола - это программа профессиональных тренингов для систематизации знаний сотрудников аптек по фармакологическим группам. Наши задачи - повышение квалификации персонала, удовлетворение потребности клиента, увеличение товарооборота, отработка навыков формирования комплексного предложения покупателю на ситуационных задачах с конкретными примерами. По всем вопросам обращайтесь: Тел./факс +7 495 287 77 00 (доб.1488) E-mail: alphega@alliance-healthcare.ru Ферментные препараты Креон капс Панзинорм таб. Панзинорм форте таб. Мезим форте таб. Юниэнзим таб. Энзистал таб. Фестал таб. Средства, улучшающие кишечную микрофлору Линекс капс. Хилак форте капли Бифиформ капс Пробифор саше Бифидумбактерин саше, таб. Лактофильтрум таб. Слабительные средства Дюфалак сироп Форлакс саше Мукофальк гран. Регулакс капли Дулькалакс драже Слабилен капли Гутталакс капли Средства от укачивания Драмина таб. Коккулин табл. Сиэль таб. Авиа-море таб. Генон таб. Бонин таб. Тревел Дрим браслет Противодиарейные препараты Имодиум таб. Смекта пор. Неосмектин пор. Лопедиум кас, таб. Энтерол таб. Лоперамид таб. Антациды и адсорбенты Маалокс сусп, таб. Альмагель сусп. Гастал таб Рутацид таб Фильтрум таб. Энтегнин таб. Гепатопротекторы, желчегонные средства Эссенциале капс Эсливер форте капс Одестон таб. Карсил таб. Фосфоглив капс. Тыквеол капли, капс. Средства, применяемые при метеоризме Эспумизан капс, сусп. Плантекс гран. Сабсимплекс капли Альмагель нео сусп. Мотилиум таб. Боботик капли Анальгетики Налгезин таб. Миг таб. Мигренол таб. Пенталгин таб. Нурофен таб.,кап. Спазмолитики Но-шпа таб. Спазмалгон таб Спазган таб. Ревалгин таб. Антигистаминные Эриус таб.,сироп Зиртек таб. Капли Фенистил капли Фексадин таб. Кларитин таб Цетрин таб. ЖКТ Имодиум таб. Мотилиум таб Креон капс. Панзинорм капс. Мезим таб. Гевискон таб.суспезия Гепатопротекторы Гепа-Мерц капс. Эссенциале капс. Эссливер капс. Резалют капс, Карсил капс Лив-52 таб. Нитроглицерин капс.таб. Валидол таб. Корвалол капс.,капли Валокордин капли Нитроминт спрей Терафлю саше, таб. Фервекс саше Анти-Флу саше, таб. Колдрекс саше, таб. Лемсип саше Ринзасип саше Гриппофлю саше Препараты при укачивании Жаропонижающие Драмина таб. Коккулин таб. Сиэль таб. Авиа море таб. Антибактериальные средства Пантенол спрей Олазоль спрей Пантенол Д мазь, крем Бранолинд повязки Дермазин мазь Аргосульфан мазь Антисептические средства Мирамистин спрей Санитель средство Влажные салфетки Бумажные салфетки Сопутствующий товар Ватные диски, палочки Зубные пасты, щетки Шампуни, гели для душа Прокладки Пластыри Солнцезащитные средства Геомеопатия Гомеовокс таб. Инфлюцид таб, капли Ринитал таб. Синупрет капли, таб. Туя Эдас 801 капли Эдас 117, 130 ,131 капли Эдас 917,930 гранулы Растворы для полоскания, аэрозоли Таблетки для рассасывания Стрепсилс таб. Нео-ангин таб. Лизобакт таб. Тантум Верде таб. Себидин таб. Анти-Ангин таб. Граммидин таб. Имудон таб. Амиксин таб. Арбидол капс. Антигриппин капс. Анаферон таб. Иммунал капли, табл. Иммунорм капли, таб. Витамины Серия Витрум Серия Мульти-табс Супрадин таб, шип Серия Компливит Пиковит сироп, таб. Дуовит таб. Витамин С шип. Ветрогонное средство ЖКТ Эспумизан р-р Плантекс Сабсимплекс Боботик Смекта Фенистил капли, гель Зодак капли, сироп Эриус сироп Зиртек капли Ломилан сироп Супрастин Кларитин сироп Стерильная вата Стерильный бинт Ватные палочки Влажные салфетки Ватные диски Подгузники Бактерицидные пластыри Средства Гигиены Детское мыло Детский крем Присыпка Пена для купания Шампунь Детское молочко Крем под подгузники Лекарственные препараты, применяемые при простудных заболеваниях Препараты, применяемые при Растворы для полоскания, простуде аэрозоли Сердечные препараты Терафлю саше, таб. Фервекс саше Анти-Флу саше, таб. Колдрекс саше, таб. Лемсип саше Ринзасип саше Гриппофлю саше Тантум верде р-р, спрей Гексорал р-р, спрей Оки р-р Стопангин р-р, спрей Йокс р-р, спрей Биопарокс спрей Аква Марис спрей Иммуномодуляторы Антигистаминные средства Перевязка Ромашка трава Череда трава Семена укропа Семена фенхеля Лекарственные средства Сульфацил натрия Интерферон Аква марис капли Називин капли Лекарственные препараты, применяемые при заболеваниях ЖКТ Назол спрей Назол Адванс спрей Отривин спрей, капли Ксимелин капли, аэрозоль Тизин капли, аэрозоль Ринонорм аэрозоль Эуфорбиум аэрозоль Аптечка для новорожденного Антисептические средства Аптечка путешественника Препараты, применяемые при простуде Физиомер спрей Аква Марис спрей, капли Салин спрей Аквалор спрей, капли Долфин устройство, саше Квикс спрей Отривин море Имудон таб. Амиксин таб. Арбидол капс. Антигриппин капс. Анаферон таб. Иммунал капли, табл. Иммунорм капли, таб. Серия Витрум Серия Мульти-табс Супрадин таб, шип Серия Компливит Пиковит сироп, таб. Дуовит таб. Витамин С шип. ЛЕТО Тантум верде спрей Гексорал спрей Стрепсилс аэрозоль Биопарокс спрей Аква марис аэрозоль Стопангин спрей Пропосол аэрозоль Иммуномодуляторы Витамины Насморк Назальные средства Средства по уходу по полостью носа Аэрозоли Тантум верде р-р Гексорал р-р Оки р-р Стопангин р-р Йокс р-р Стоматофит р-р Мирамистин р-р Синекод сироп, капли Стоптуссин сироп, капли, таб. Либексин сироп Коделак сироп, таб. Доктор Мом мазь Д.Тайсс эвкалипт мазь Пульмекс беби мазь Приглашаем принять участие в уникальном проекте Фармшкола! Стрепсилс таб. Нео-ангин таб. Лизобакт таб. Тантум Верде таб. Себидин таб. Анти-Ангин таб. Граммидин таб. Растворы, для полоскания Противокашлевые средства ОСЕНЬ Кашель Таблетки для рассасывания Эффералган сироп, таб. Панадол сироп, таб. Нурофен сироп, таб. Упсарин Упса таб. Аспирин Йорк таб. Аспирин с вит.С таб. Аспирин Комплекс Тантум верде р-р, спрей Гексорал р-р, спрей Оки р-р Стопангин р-р, спрей Йокс р-р, спрей Биопарокс спрей Аква Марис спрей Таблетки для рассасывания Стрепсилс таб. Нео-ангин таб. Лизобакт таб. Тантум Верде таб. Себидин таб. Анти-Ангин таб. Граммидин таб. Иммуномодуляторы Отхаркивающие средства, му- Имудон таб. Амиксин таб. колитики Геделикс сироп, капли Туссамаг сироп, капли Бронхикум сироп,эликсир Лазолван сироп,р-р, таб. Амбробене сироп,р-р,капс,таб. Бромгексин сироп, капли, таб. Ацц таб Арбидол капс. Антигриппин капс. Анаферон таб. Иммунал капли, табл. Иммунорм капли, таб. Противокашлевые средства Серия Витрум Серия Мульти-табс Супрадин таб, шип Серия Компливит Пиковит сироп, таб. Дуовит таб. Витамин С шип. Синекод сироп, капли Стоптуссин сироп, капли, таб. Либексин сироп Коделак сироп, таб. Доктор Мом мазь Д.Тайсс эвкалипт мазь Пульмекс беби мазь Витамины Бифидумбактерин Линекс Примадофилус Нормофлорин Свечи с глицерином Сопутствующий товар Бутылочка с сосками Пустышка Прищепка для пустышки Мягкая щетка Мягкий гребешок Ножницы Газоотводная трубка №1 Носовой аспиратор Грелка Жаропонижающие Вибуркол свечи Эффералган свечи Эффералган сироп Панадол сироп Нурофен сироп Нурофен свечи Калпол сироп Сопутствующий товар Кленка Спринцовка №1 Пипетка Термометр электронный Термометр для воды Весы Стерилизатор для бутылочек Сумка-термос для бутылочек Ершик для мытья бутылочек 8 с новым годом! Моя любимая аптека № 12/96 ( Декабрь 2012 ) 2013 Время быть первым НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ АПТЕК Многие решают открыть свой бизнес или уйти с наемной работы именно для того, чтобы всю душу вложить в то дело, которое принадлежит тебе. Этот путь тернист – столкнувшись с трудностями, можно упасть МОНАКО – МОСКВА: на пути к цели Традиционная региональная конференция Европейской сети независимых фармацевтов Алфега Аптека прошла в конце ноября этого года. Мероприятие, посвященное развитию бизнеса участников Алфега, ежегодно проводится в региональном и международном формате. В прошлом году Международная Конвенция Алфега Аптека собрала аптеки разных стран в Королевстве Монако. В уходящем году собственники российского аптечного бизнеса из столицы, области и регионов, в которых представлена Алфега Аптека, встретились в Москве. Большая часть участников – постоянные члены сети, сотрудничающие с брендом Алфега Аптека не первый год (ИП Пашкевич; ООО Трейси-Плюс; ООО Макди-Фарма; ООО Лефарм; ООО Сити-фарм, г.Тула; ООО Биотон, г.Дзержинский), крупные сетевые партнеры (ООО Мицар-Н, Аптечная сеть Гексал), известная аптечная сеть Ярославля «Аптекарь» и ООО Сана – новый участник сети из Воронежа – региона, в котором Алфега Аптека только начала свое развитие. Чтобы успех был действительным, а не номинальным В первой половине дня участники Конференции встретились с российской командой Алфега. Открыла мероприятие Елена Петруничкина, Генеральный директор Алфега Аптека в России. Она подвела итоги уходящего года, одним из главных пок азателей которого стало 5-е место Алфеги в рейтинге ЦМИ «Фармэк- духом, опустить руки, потерять ориентир… Осилить дорогу к звездам гораздо легче, если рядом есть надежное плечо и многолетний успешный европейский опыт. сперт» по количеству аптек, объединенных сетью и их товарообороту. По итогам своей недавней зарубежной поездки Елена Георгиевна поделилась с участниками Конференции европейскими тенденциями рынка, обсудила ситуацию нашей фарминдустрии. Одной из главных тем выступления Руководителя российского подразделения Алфега стало принятие важного стратегического решения в компании: «На сегодняшний день в сети Алфега Аптека в России насчитывается 1083 аптеки. Мы постоянно развиваем наши услуги и сервисы, выходим на региональные рынки и расширяем границы партнерства с производителями. Перед нами стоит задача – вывести бизнес наших участников на качественно новый уровень. И мы должны быть твердо уверены в каждом своем участнике. Обеспечение всесторонней поддержки бизнеса наших клиентов и достижение максимальной эффективности возможно только при условии их включенности в проект Алфега, искренней заинтересованности в развитии своего бизнеса, доверии и готовности сотрудничать. Сегодня мы еще более активно взаимодействуем с аптеками, которые уже присоединились к нам за время нашего существования на рынке. Потому что, когда мы говорим, что нас уже 1083, мы уверенны, что каждая аптека в этой серьезной цифре – действительный, а не номинальный участник проекта». Специальные условия от производителя Ольга Воробьева, заместитель Генерального директора Алфега Аптека подробно рассказала участникам Конференции о маркетинговых программах для клиентов. Сеть Алфега уверенно чувствует себя на рынке и может предложить своим участникам контракты с крупными национальными производителями. Такая возможность очень интересна аптекам, поскольку получить особых условий или принять участие в проектах напрямую с производителем они не могут. - Кроме того, производители сами выбирают Алфегу, - говорит Ольга Воробьева, - так как мы контролируем участие наших аптек в проектах на всех этапах: оказываем помощь в выполнении сценария акции, проводим обучение по препаратам, продажам, обеспечиваем своевременное предоставление отчетной документации и пр. Также Ольга рассказала клиентам новую идею, которую Алфега Аптека планирует внедрить в ближайшее время. Это совместная платформа Алфега Аптека и Альянс Хелскеа Рус. Ее суть в особых условиях, которые компания-дистрибутор будет предоставлять аптекам-членам Алфега. Индивидуальный прайс и контракты с рядом ведущих производителей на получение специальной цены по ряду препаратов для членов сети Алфега Аптека. - Это новый этап, который позволит нам вывести наши аптеки на европейский уровень развития – продолжает Ольга Воробьева. - Производитель может предоставлять спец условия только под определенные обязательство и только тем аптекам, которые соответствуют современным требованиям, исполнительны, обучаемы, имеют высокую степень вовлеченности в проект, полны энтузиазма к сотрудничеству. Наши специалисты – менеджеры Алфега помогают аптекам стать таким – учат эффективно проводить акции, помогают отработать бизнеспроцессы и систему контроля маркетинговых проектов. Сотрудничающие с нами аптеки, проводят маркетинговые акции очень эффективно, что отражено в объективных показателях прибыли аптек. Разделим Вашу работу В каждой аптеке есть работа, на выполнение которой часто не хватает времени, персонала, компетенций, но любой руководитель знает, как она важна для успешного функционирования бизнеса, роста продаж и лояльности клиентов. В своем выступлении София Попушой, Управляющая клиентским отделом Алфега Аптека рассказала о дополнительных сервисах, которые сеть предоставляет своим участникам на 2-м и 3-м уровне членства: Проверка соблюдения фармпорядка и исправление нарушений совместно с сотрудниками аптеки. Составление планограммы и мерчандайзинг торгового зала Обучение сотрудников аптеки комплексным продажам Контроль и обучение продажам по маркетинговым проектам Характеристика аптеки и сотрудников Обучение персонала аптеки стандартам качественного обслуживания Проверка качества обслуживания методом «Тайный покупатель» Анализ конкурентной среды Анализ ассортимента Школа без парт Все мы частенько и с ностальгией вспоминаем школьное время. Проект с созвучным названием Фармшкола – это новое, уникальное предложение от Алфега Аптека. Правда в этой школе нет парт и строгих учителей. Сюда приходят люди, которые понимают важную вещь – в их профессии нельзя останавливаться на достигнутом. Полученные некогда знания, стремительно устаревают. Новые лекарства, новые болезни, новые формы обслуживания клиентов. Но где научиться всему этому, если институты и колледжи давно за плечами? София Попушой, Руководитель проекта Фармшкола: «Фармшкола - это программа профессиональных тренингов для систематизации знаний сотрудников аптек по фармакологическим группам. Наши задачи - повышение квалификации персонала, удовлетворение потребности клиента, увеличение товарооборота, отработка навыков формирования комплексного предложения покупателю на ситуационных задачах с конкретными примерами». Что дает проект Фармшкола? Для владельцев аптеки грамотный персонал увеличение товарооборота увеличение прибыли Для фармацевтов там систематизация знаний по фарм.группам независимый срез информации по препараповышение уверенности персонала благодарность покупателей Проект Фармшкола был запущен в октябре, продолжает София. – Но количество желающих принять в нем участие стремительно растет и уже есть первые результаты. Мы получаем благодарности от аптек, обучивших своих сотрудников. Все они отмечают реальный рост продаж по конкретным группам с новым годом! Моя любимая аптека № 12/96 (Декабрь 2012 ) 2013 лекарственных препаратов. Все по программе Для всех аптек, входящих в виртуальную сеть Алфега Аптека, предоставляются базовые услуги, которые получают абсолютно все члены. Если аптека хочет воспользоваться дополнительными услугами, получить визиты персонального консультанта с обучением на местах, включить свою аптеку в Программу развития аптек и пр., она может перейти на следующий уровень своего развития. Полностью принять европейскую концепцию - получить возможности бренда, использовать разработанную специалистами внешнюю визуализацию и внутреннее оформление возможно для участников сети Алфега на следующем уровне партнерства. Об этом проинформировала гостей Конференции Светлана Шик, Координатор проектов Программа развития аптек, Веб-сайт, Брендинг, Телефонная справочная: «В сентябре мы запустили проект под названием Программа развития аптек. Участие в нем доступно для членов Алфега. Программа развития – это настоящий путеводитель, пошаговая система развития аптеки как бизнеса по 4 блокам – оперативное управление, персонал, забота о пациенте, финансы. В рамках Программы развития аптеки получают бизнес консультации по всем сервисам, услугам и проектам Алфега Аптека. Ваши клиенты не услышат: «Позвоните завтра!» Услуги телефонной справочной были и остаются популярными. Однако далеко не каждой аптеке или небольшой аптечной сети под силу предоставить такую услугу покупателю. Светлана Шик напомнила участникам Конференции о возможности организации телефонной справочной силами Алфега Аптека. - Мы предлагаем клиентам воспользоваться услугами нашего колл-центра, - говорит Светлана, где обученные операторы ежедневно без праздников и выходных консультируют по телефону покупателей по наличию препаратов, ценам и ближайшим аптекам. Мы готовы предложить два варианта сотрудничества со справочной. Первый - когда номер телефона предоставляет сам клиент. Это интересно для небольших аптечных сетей, которые хотят разгрузить своих сотрудников от телефонных консультаций, но не могут организовать собственный коллцентр. Таким образом, наши консультанты будут консультировать позвонивших только по аптечной сети данного заказчика. Второй вариант – у нас есть собственный федеральный номер 8-800-555-9500, бесплатный для всех регионов России. В этом случае наш оператор дает объективную справку позвонившему. Кроме услуг телефонной справочной аптека может выгрузить свой прайс-лист в интернетсправочную www.spravkapoaptekam.ru. Во всемирной паутине Постоянно развивая и обновляя свои услуги, Алфега не оставила без внимания и веб-сайт. Новый Интернет-портал планируется запустить в ближайшее время. Рассказывает Светлана Шик: «Это принципиально новый сайт, который состоит из 3 частей: 1 – сайт для конечного потребителя, где покупатели смогут получить информацию о сети Алфега Аптека, найти аптеку, входящую в нашу ассоциацию, узнать об акциях, которые проходят в сети, новых препаратах, прочесть полезные статьи о здоровье. Также в этом разделе доступны вакансии, посещение странички нужной аптеки, форма обратной связи. 2 – сайт для аптек. Общая информация о Европейской сети Алфега Аптека, какую поддержку мы оказываем и как к нам присоединиться, электронная форма регистрации. 3 – сайт для членов сети Алфега Аптека. Для каждой аптеки будет выделен свой логин и пароль, своя страница, предоставлена более узкая информация, юридические консультации, обзор законодательства, обучающие материалы, тесты для сотрудников, информация по акциям, тренингам, новым разработкам и пр. Аптека в надежных руках Участники Конференции получили также возможность из первых рук узнать об изменениях законодательства. Обсудить волнующие вопросы по 9 данной теме владельцы аптек смогли с представи- телем Юридического Департамента компании Альянс Хелскеа Рус Мариной Бушмиц. Большой отклик у гостей Конференции вызвала встреча с руководителем отдела автоматизации аптек Валерией Николаевой. Она ознакомила участников конференции с новинками в функционале ПО ИнфоАптека, которые появились в программе в 2012 году. Разработчики отдела автоматизации аптек Альянс Хелскеа Рус постарались и создали новые полезные модули и функции в программе ИнфоАптека, которые отвечают современным «вызовам» рынка фармацевтической розницы. В частности значительные изменения произошли в системе автоматического расчета и распределения заказов поставщикам. Размещение потребности по поставщикам теперь возможно настроить очень гибко в зависимости от целого ряда параметров и приоритетов, причем, не только установив приоритет на весь прайс-лист поставщика, но и только на определенную группу товаров. Настройка размещения заказа по прайс-листам только по принципу минимальной цены давно уже не устраивает менеджеров заказа аптек и аптечных сетей, ведь данная система должна использовать и информацию об акционных товарах поставщиков, сроках годности препаратов, не заказывать товар, если его явно не достаточно на складе поставщика. Модуль «Сверхзапасы» аптек сети позволяет при распределении заказа учитывать, что в отдельных точках аптечной сети есть сверхзапас данного товара, и в таком случае товар не заказывается у поставщика, а автоматически создается запрос на переброску товара из одной точки сети в другую. Не менее важны для аптек новинки в программе ИнфоАптека, стимулирующие продажи. Модуль Промо-Акции позволяет выставлять планы по продажам отдельных товаров или групп товаров, распределять планы по аптекам сети, по конкретным сотрудникам и ежедневно в режиме онлайн отслеживать факты выполнения планов. В заключении Валерия Анатольевна рассказала о важных настройках на кассовом модуле ИнфоАптека для стимулирования продаж акционных товаров, в том числе для стратегически важного маркетингового проекта нашей компании «АНR Привилегия» по продажам дженериковых препаратов, который в сентябре был запущен для клиентов Алфега и других сбытовых подразделений Компании. Клиенты - участники Конференции признали, что предлагаемые сервисы очень интересны и востребованы в их работе, активно участвовали в обсуждении, задавали много вопросов. От лица компании Альянс Хелскеа Рус участников конференции поприветствовала Директор по маркетингу Любовь Поцепня. Она выразила признательность за доверие и активное участие во всех проектах компании, пожелала собственникам бизнеса успеха и процветания в грядущем году. Ресурсы, о которых мы не знали Завершилась Региональная Конференция Алфега Аптека интерактивным тренингом от известного и любимого всеми руководителями и сотрудниками аптек бизнес-тренера Елены Титовой. «Невидимые ресурсы аптечного бизнеса» - это специально разработанный тренинг, рассчитанный на собственников бизнеса. Его цель – найти скрытые ресурсы аптечного бизнеса. Задачи - систематизи- ровать информацию о современных динамиках в аптечных сетях, выявить системные ресурсы, провести профилактику негативных сценариев. Как превратить клиента в покупателя, что такое ресурс коммуникации, какие бывают мотивационные типы клиентов, как эффективно использовать ресурс персонала, как удовлетворить потребности бизнес-партнеров и потребности клиентов… На все эти вопросы участники тренинга нашли ответы вместе с опытным тренером. Жанна Звягинцева, Генеральный директор ООО «Трейси-Плюс»: «Программа Конференции была очень насыщенной, но мы не успели устать, поскольку интерактивный формат мероприятия предполагал динамичную смену событий и много общения. Было очень полезно и приятно обменяться опытом с коллегами, познакомиться с новыми людьми, получить важную информацию о наших насущных проблемах. Спасибо Алфеге за прекрасные возможности и поддержку наших аптек». подготовила Снежана Манакова 10 с новым годом! Моя любимая аптека № 12/96 ( Декабрь 2012 ) 2013 с новым годом! НОВЫЙ ГОД В АПТЕКЕ Как организовать праздничные продажи Незаметно подкрался очередной Новый Год. Всех нас начинает охватывать не только томительное ожидание новогоднего чуда, но и захватывающее желание подарить его своим родным и близким. Как правильно организовать пространство в аптеке в период новогодних праздников, как расположить продукцию, чтобы покупатели смогли выбрать подарки для друзей и коллег. Накануне новогодних праздников сотрудникам, отвечающим за выкладку товара, придется вспомнить правило треугольника, что такое золотая полка и, самое главное, не забыть про атмосферу праздника, чтобы покупатели смогли выбрать не только товары повседневного спроса, но и подарки близким. Вашим подарком буду я! Итак, первое, с чем необходимо определиться, это – что включить в праздничный ассортимент. Сразу приходят на ум косметические товары, наборы для ванны и душа… Только надо ли этим ограничиваться? Жизнь не стоит на месте, в современном мире все больше людей следят за своим здоровьем, стараются поддерживать себя в хорошей физической форме, уделяют внимание рациону и внешнему виду. Поэтому имеет смысл обратиться к ассортименту спортивных товаров, здорового питания и техническим средствам гигиены. Как же покупатель узнает, какому товару вы предлагаете стать подарком? Можно красочно упаковать его и поместить в особой зоне, а можно просто снабдить новогодним ценником или выделить при помощи праздничных указателей – «Новогодние идеи!», «Лучший подарок – это Я!», «Не решили, что подарить?» и т.п. Или попробуйте предложить чтонибудь новенькое. Ведь это лучшее время в году, когда «широкой публике» можно представить новинки. Треугольник, но не любовный А теперь перейдем к тем терминам и выражениям, что использовали в начале статьи и познакомимся с ними поближе. Итак, правило золотого треугольника. Напомним, что это такое. В крупных магазинах товары первой необходимости стараются распределить подальше друг от друга, чтобы покупатели подольше пребывали в магазине, перемещаясь от одной «вершины» треугольника к другой. Несмотря на то, что многие аптеки сейчас имеют формат фарммаркета, не нужно забывать, что это всетаки не супермаркет, поэтому располагать препараты для лечения одного заболевания в разных концах зала не стоит, чтобы не раздражать покупателей. Ведь у нас с вами другая задача. Лучше их развести «по углам» с сопутствующими товарами, например, капли для носа и пипетки. То же самое и с нашими подарками. Скажем, наборы для душа должны быть в отделе гигиены, а также в начале покупательского потока (у входа) и в прикассовой зоне. Где место дорогим подаркам? Вот мы и определились с «вершинками» нашего треугольника – это «при входе», «тематическая» и «прикассовая» зоны. Куда же нам поместить самые дорогие и крупногабаритные подарки? Лучше у входа, потому что даже если покупатель не сразу решится приобрести его, то у него будет время подумать, а вот в прикассовой зоне лучше располагать небольшие и недорогие – здесь основная часть средств уже потрачена, но все еще можно присмотреть какую-нибудь мелочь на презент. С «геометрией» разобрались, теперь загадочное слово «золотая полка». Этим термином обозначается та полка, которая первой оказывается в поле зрения посетителя и находится на уровне глаз. Извест- но также, что лучшее место на ней – это левый верхний угол. И вот туда-то мы точно не поставим неходовой товар или непопулярные подарки. А поместим мы туда, согласно всем правилам товароведческой науки, самые качественные, разрекламированные и пользующиеся спросом товары. «Потом нам будет худо? – Но это уж потом» Да, чуть не забыли… Иногда в праздники у нас притупляется чувство меры, или хозяев обижать не хочется, или уж очень все было здорово и весело… А потом организмы требуют адсорбентов, пробиотиков или пищеварительных ферментов… Давайте облегчим задачу посетителей – соберем все в одном месте. Можно назвать его «Новогоднее здоровье». Туда же поместим витамины, БАДы. Не лишними будут и специальные материалы – это могут быть листовки о профилактике отравлений, реклама энзимов, как показывают опросы – покупатели хорошо на них реагируют. Почувствуйте праздник Ну а теперь – атмосфера праздника! Праздничная атрибутика (снежинки, рождественский колокольчик, новогодний колпачок) на форме провизоров, пакеты с новогодней символикой или собственным логотипом, и, конечно же, соответствующим образом оформленные витрины. Аптечные витрины, как правило, отличает монохромность, поэтому чтобы создать ощущение праздника достаточно добавить цвета! Новогодними цветами считаются зеленый, красный, белый и серебристый. Но не стоит злоупотреблять и использовать все сразу, лучше выбрать один насыщенный. Он отлично оттенит нейтральную расцветку товаров аптечного ассортимента и создаст соответствующее настроение. Долой экономию! И, в заключение, несколько слов о меркантильной стороне предновогоднего ажиотажа. Как правило, в бюджете откладывается и резервируется сумма на новогодние расходы. В это время люди склонны побаловать себя и близких, и сделать более дорогостоящее приобретение. Поэтому имеет смысл несколько увеличить долю товаров высокой стоимости на этот период. И не забудьте, в предновогодний период покупателям тоже хочется подарков. Нелишним будет мотивировать покупателя определенными бонусами при покупке того или иного товара или скидками при определенной сумме чека. Единственное, не стоит снижать цены в предновогодний период на товары повышенного спроса, а лучше отсрочить получение привилегий на период покупательского затишья после новогодних праздников. Надеюсь, эти несложные рекомендации помогут вам создать праздничное настроение, привлечь покупателей и увеличить продажи. Здоровья и процветания всем в Новом году! Галина Дмитриева Идеи новогодних наборо в Готовые праздничные наб Не нужно долго выбирать и оры очень популярны. му, а потом думать, как этоподбирать одно к другодобрано и нарядно заверн упаковать. Все уже поуто: Набор «Очаровательной осо бе» Крем для лица, лосьон снятия макияжа, бальзам -тоник, средство для для губ Набор «Дорогим мужчинам» Пена для бритья, кре рант, набор сменных лезм после бритья, дезодовий для бритвы Набор «Улыбайся весь год Зубная паста, электр » ополаскиватель полости ическая зубная щетка, рта, зубная нить Набор «Чистый Новый год» Гель для душа, скраб для тела, масло для тела, губка, молочко для тел а Набор «Новогодний отпуск Солнцезащитный крем (сп» рей), увлажняющее молочко для тела, парео Набор «Рождественские кан Средство для лечения икулы» ушибов, набор пластырей, средство от алл от холода, гигиеническаяергии, крем для защиты помада 2013 Моя любимая аптека № 12/96 (Декабрь 2012 ) 11 12 Моя любимая аптека № 12/96 ( Декабрь 2012 ) Специализированное издание для фармрынка Учредитель: ЗАО «Аптека Холдинг» Главный Редактор: C. Манакова Председатель редакционного совета: Сергей Щербинин Над номером работали: С. Манакова, Н. Малькова, Г. Дмитриева, Г. Юлдашева, С. Малатова Дизайн и вёрстка: А. Васильева с новым годом! Адрес редакции: Москва, Песчаный карьер, 3, стр 1, отдел по связям с общественностью и рекламе Alliance-Healthcare Russia Номер подписан в печать 10.12.2012г. Отпечатано в ООО “Типография Михайлова-С”. 214036, г. Смоленск, ул. Шевченко, 86. Тираж 10000 экз. ЗАКАЗ №_____ от 04.12.12 Распространяется бесплатно. 2013 Газета зарегистрирована в Министерстве РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций. Свидетельство ПИ № 77_17666 от 09.05.2004 г. Перепечатка допускается только со ссылкой на газету «Моя любимая аптека». При подготовке номера были использованы материалы Информагентств и Интернет-изданий.
