практический пример - Sergey Frank International

ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР
Анализ рынка и выработка стратегии
Фирма Sergey Frank International получает заказ на проведение анализа потенциала
рынка Великобритании в сегментах B2B и B2C. Анализ должен касаться рынка в
секторе биотоплива для промышленного (B2B) и индивидуального применения (В2С),
существующих структур промышленного сектора и розничной торговли, конкурентной
продукции и потенциальных возможностей рынка.
На встрече представителей фирмы Sergey Frank International с руководством фирмы EcoLine в
центральном офисе обсуждается информация по продажам – объём продаж, конкуренция,
возможные крупные клиенты и т.д.
Фирма Sergey Frank International проводит исследование рынка и существующей конкуренции в
строительной отрасли и в розничной торговле, анализирует и истолковывает полученные
данные.
Результат выявляет потенциал рынка, во много раз превышающий существующий объём
реализации продукции. По сравнению с другими рынками сбыта (Восточная Европа, Турция)
компания EcoLine может увеличить существующий объём продаж в Великобритании в пять
раз. Поэтому компания принимает решение проводить более активную политику на английском
рынке. Такая новая политика поднимает и новые стратегические вопросы, прежде всего о
целесообразности организации сбыта продукции через дистрибьюторов или же через
собственное дочернее предприятие.
Фирма Sergey Frank International разрабатывает для обоих сценариев (сотрудничество с
дистрибьюторами и создание собственного дочернего предприятия) план действий,
основанный на SWOT-анализе. При этом учитываются такие критерии как цена, качество и
сервис. В случае если фирма EcoLine принимает решение в пользу сотрудничества с
дистрибьюторами в Англии, необходимо будет найти подходящих партнёров. Создание
собственного предприятия в Великобритании связано с целым рядом юридических,
финансовых, административных и логистических задач, решение которых фирма Sergey Frank
International предлагает при поддержке своих опытных, работающих по всему миру партнёров.
Дополнительная информация по фирме EcoLine
Фирма EcoLine – семейное предприятие среднего
бизнеса, на котором работают 230 человек,
мировой торговый оборот фирмы составляет 50
миллионов евро. Предприятие производит и
успешно продаёт топливные гранулы (пеллеты) и
брикеты из дерева, лузги подсолнечника, шелухи
риса и гречихи в сегменте B2B, а также для
индивидуальных пользователей (сегмент B2C).
EcoLine имеет производственные мощности в
России и Австрии. Маркетингом продукции
занимаются 12 торговых и сервисных офисов в
Западной Европе и США. На эти рынки
приходится основная часть экспорта, которая
составляет 40% продукции предприятия. В
Великобритании бизнес предприятия находится
на очень невысоком уровне и осуществляется
двумя дистрибьюторами.
EcoLine планирует дальнейшую
интернационализацию своего бизнеса и
рассматривает возможность развития на
английском рынке, а также последующее
освоение других европейских рынков. С целью
проверки экономической обоснованности такой
экспансии фирма Sergey Frank International
проводит всесторонний анализ соответствующих
целевых рынков и сопровождает фирму EcoLine
во всех её последующих шагах в сторону
интернационализации.