Типы климатических организаций на рынке климатической техники

Типы климатических организаций на рынке климатической
техники:
1. Производители климатического оборудования
Это компании, которые производят климатическое оборудование и инструмент,
аксессуары, расходные материалы для его установки и обслуживания.
Они поставляют свою продукцию на Российский рынок:
• Через профессиональные климатические компании.
Как правило, у обычного производителя есть 2-10 крупных компаний-дистрибьюторов.
Больше – встречается редко, так как их сложно контролировать и строить совместную
политику.
• Через одного эксклюзивного дистрибьютора.
Как правило, это бывает только на начальном этапе выхода производителя на рынок или
если производитель - очень небольшая или очень специализированная компания. Как
только производитель «окрепнет» на рынке – круг дистрибьюторов, как правило,
расширяется.
•
Через Торговые Дома, сети магазинов типа «Эльдорадо», «Мир», «МВидео».
Как правило, с торговыми домами работают производители, которые имеют в
ассортименте бытовые кондиционеры (настенные сплит-системы, оконники – например,
LG, Samsung и др.) и другую бытовую климатическую технику (масляные радиаторы,
бытовые увлажнители, очистители и т.д.).
• Непосредственно работают с клиентами
С розницей производители работают через собственные фирменные магазины. Как
правило, это производители, которые имеют в ассортименте бытовое климатическое
оборудование.
С корпоративными клиентами чаще всего работают производители промышленного
климатического оборудования, предлагая в комплексе проектные, монтажные,
пусконаладочные работы и, естественно, поставку техники.
Представительства производителей в России:
•
•
•
•
организуют поставку техники дистрибьюторам
занимаются рекламным продвижением (как самостоятельно, так и совместно с
дистрибьюторами – путем совместных рекламных кампаний с компенсацией
затрат на рекламу)
оказывают информационно-техническую поддержку (семинары, обучение,
обучающие центры)
в ряде случаев – помогают подобрать клиентам оборудование, а иногда и
поставляют технику через свои дочерние компании.
2. Крупные дистрибьюторы климатического оборудования профессионалы
У каждого производителя, как правило, есть от 1 до 10 дистрибьюторов оборудования.
Дистрибьюторы – это обычно крупные климатические фирмы, с хорошо организованной
логистикой, связями с транспортными компаниями, налаженной таможней и большими
складскими помещениями в Москве. Естественно, что у таких компаний есть
разветвленные дилерские сети – для сбыта оборудования.
Дистрибьюторы, как правило, участвуют в продвижении товара на рынок (выставки,
совместные рекламные кампании, семинары для дилеров), осуществляют его техническое
сопровождение (если техника – сложная), организуют авторизованные сервисные центры.
Как правило, эти компании занимаются продажей оборудования не только дилерам, но и
конечным клиентам, занимаются его установкой, ремонтом и сервисным обслуживанием,
имеют свои монтажные и сервисные службы.
3.
Торговые дома
Торговые дома, сетевые магазины – также являются дистрибьюторами климатического
оборудования, обычно в его бытовой гамме.
Их отличительные черты:
•
•
•
•
Большие объемы продаваемого оборудования и очень маленькая наценка
(иногда работают «в минус»);
Очень избирательный подход к формированию ассортимента – только
бытовое климатическое оборудование (масляные обогреватели,
тепловентиляторы, увлажнители и очистители воздуха, если кондиционеры
– то обычно оконные или настенные невысокой мощности – мощностью
охлаждения до 3,5 кВт);
Невысокая квалификация менеджеров-продавцов (так, в одном из магазинов
клиенту продали отдельно внутренний блок кондиционера). Это
обусловлено тем, что кондиционер для сетевых магазинов – товар только на
лето и стоит в одном ряду с бытовой и видеотехникой, как чайник,
видеоплейер и телевизор;
Проблемы с монтажом и гарантией. Большинство сетевиков не имеют своих
монтажных бригад и нанимают сезонные бригады и шабашников.
Тем не менее, в последнее время ряд сетевых магазинов пытается создавать
постоянные монтажные службы. Однако основная проблема сетевиков – продажа по
демпинговым ценам и низкий уровень сервиса – не решена. В связи с этим в ряде
регионов серьезные профессиональные компании полностью отказались от работы с
производителями (по всей линейке), поставляющими продукцию в сетевые магазины.
4. Профессиональные климатические компании
Когда мы говорим про профессиональные климатические компании, мы можем иметь в
виду самые разные организации:
•
•
Крупные климатические компании, не являющиеся дистрибьюторами
(прямыми поставщиками), но имеющие свои серьезные дилерские сети,
магазины и т.д.
Средние и небольшие климатические фирмы, осуществляющие либо
розничные продажи климатического оборудования через свои магазины,
либо работающие с корпоративными клиентами.
При всей разнице между этими компаниями, есть общая черта – это наличие как минимум
своих монтажников, как максимум – службы проектирования, пуско-наладки,
квалифицированные монтажные бригады, производство элементов систем и т.д., то есть
профессиональный (в отличие от просто магазинов, продающих товар) подход к бизнесу.
5. Инжиниринговые компании
Для начала – краткое определение из экономического словаря:
«Инжиниринговая компания - независимая компания, специализирующаяся на
предоставлении инжиниринговых услуг (инженерно-консультационных услуг
коммерческого характера по подготовке и обеспечению непосредственно процесса
производства, обслуживанию сооружений, эксплуатации хозяйственных объектов и
реализации продукции). Инжиниринговые компании способны оказывать услуги
одновременно в нескольких областях и привлекать к выполнению работ различных
поставщиков оборудования и разные подрядные фирмы».
В климатическом бизнесе инжиниринговые компании, как правило:
•
•
•
Совместно с Заказчиком вырабатывают концепцию технического решения
на его объекте, готовят Технико-коммерческое предложение;
Осуществляют разработку проекта климатических систем, систем
автоматики и диспетчеризации;
Далее инжиниринговая компания полностью сопровождает проект, от
стадии заказа оборудования – до монтажных и пуско-наладочных работ.
Делается это и на условиях аутсорсинга (то есть привлечения сторонних исполнителей), и
с помощью своих квалифицированных специалистов (инжиниринговые компании имеют,
как правило, свои проектные, пуско-наладочные отделы и наиболее квалифицированные
виды работ выполняют сами). Для серьезного Заказчика бывает выгодно иметь одного, но
квалифицированного специалиста, не увеличивая длину управленческой цепочки.
6. Профессиональные монтажные компании
Профессиональные монтажные компании формируются, как правило, из бывших
монтажников – сотрудников климатических фирм. Как правило, их клиенты – те, кому
они уже делали качественный монтаж и их знакомые. Монтажные компании могут
обслуживать 1-2 крупных объекта и жить ими.
Широкой рекламы не дают (если дают вообще), как правило, плохо умеют привлекать
новых клиентов … зато качественно работают, чем и живут (репутацией). В сезон могут
работать при торговых домах и климатических фирмах (если нужен качественный
монтаж), выполняя работы по монтажу чужого оборудования.
7.
Сезонники, шабашники
Сезонниками и шабашниками называют бригады по монтажу кондиционеров, которые
создаются под сезон, зарабатывают деньги в период ажиотажа на монтаже кондиционеров
(май – июль) и потом благополучно исчезают.
Их особенности:
•
•
•
•
•
отсутствие постоянного места работы, это – кочующие монтажные бригады;
готовность работать за очень небольшие деньги;
отсутствие хорошего инструмента;
низкая квалификация, которая в том числе объясняется прерывистым стажем;
состав – обычно это специалисты-гастробайтеры из стран СНГ.