1.2. требования к уровню усвоения дисциплины

ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ,
БИЗНЕСА И ПРАВА
Лабунская В.А.
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
«Ведение деловых переговоров»
Ростов-на-Дону
2010
2
Учебно-методический комплекс разработан в соответствии с требованиями
Государственного образовательного стандарта и предназначен для студентов специальности
030301 – Психология.
Учебно-методический комплекс утвержден и рекомендован к печати на заседании
кафедры «Психология» от 30 ноября 2010 г. Протокол № 4.
Составитель: доктор психологических наук, профессор В.А. Лабунская
Рецензенты: кандидат психологических наук, доцент Т.А. Шкурко.
кандидат психологических наук, доцент В.И. Пищик
2
3
Содержание
Пояснительная записка
1. Рабочая программа:
1.1
Цели и задачи изучения дисциплины;
1.2
Требования к уровню освоения программы.
1.3
Аудиторная работа;
1.4
Учебные модули
2. Модуль 1
2.1 Литература к модулю 1;
2.2 Проектные задания к модулю 1
2.3 Рубежные тестовые задания к модулю 1;
3. Модуль 2
3.1
Литература к модулю 2;
3.2
Проектные задания к модулю 2;
3.3
Рубежные тестовые задания к модулю 2.
4. Модуль 3.
4.1
Литература к модулю 3;
4.2
Проектные задания к модулю 3;
4.3
Рубежные тестовые задания к модулю 3.
5. Самостоятельная работа
5.1 Методические рекомендации по выполнению самостоятельной работы
5.2 Темы для самостоятельного изучения;
5.3 Перечень рекомендуемой литературы.
6. Практические задания.
6.1 Методические рекомендации по выполнению практической работы;
7. Экзаменационные вопросы
8. Перечень рекомендуемой литературы.
9. Глоссарий.
3
4
Пояснительная записка.
Спецкурс «Психология деловых переговоров» представляет собой самостоятельный,
оригинальный курс. Данный спецкурс
введен в программу подготовки психологов в
соответствии с современными задачами практической психологической деятельности,
сформулированными в связи с потребностью в подготовке кадров, способных осуществлять
переговорную деятельность, выступать в роли посредников в ситуациях различного уровня
сложности и конфронтации. Спецкурс состоит из 20 лекций, 34 часов практических работ, 88
часов самостоятельной работы.
1. Рабочая программа:
1.1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ
Цель спецкурса: освоение студентами знаний о социально-психологических технологиях
проведения переговоров, овладение методами ведения переговоров в различных ситуациях.
Задачи спецкурса:
1.Сформировать у студентов междисциплинарный подход к переговорам как к
специфическому социально-психологическому виду делового общения.
2.Рассмотреть трактовки понятия «Другой» как основу выбора стратегий поведения в
процессе переговоров.
3.Сформировать у студентов представления о социально-психологических компонентах
переговорного процесса.
4.Рассмотреть прикладную психологию общения как основу проведения переговоров.
5.Продемонстрировать критерии анализа переговоров сточки зрения социальной
психологии.
6.Оснастить студентов специальными картами анализа личности партнера как субъекта
переговорного процесса.
7.Научить студентов определять показатели выбора стратегий взаимодействия в
процессе ведения переговоров.
8.Научить студентов различать деловые коммуникации (беседы, проведения собраний,
презентаций и т.д.) от переговоров.
9.Развивать навыки ведения переговоров на основе метода «Принципиального ведения
переговоров»
10.Формировать навыки и умения применения «4-х шагного» метода ведения
переговоров в деловой и межличностной сферах
Место курса в образовательной программе специальности
Спецкурс «Психология деловых переговоров» разработан для студентов факультета
психологии. Спецкурс «Психология деловых переговоров» строится с опорой на следующие
курсы: философия, политология, социология, культурология, конфликтология, социальная
психология, психология личности, психология общения. В свою очередь, он служит основой
для многих спецкурсов, рассматривающих отдельные проблемы психологии организации
переговорного процесса в различных ситуациях.
1.2. ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ УСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Критериями освоения студентами курса «Психология деловых переговоров» являются
знания теоретико-методологических основ организации переговорного процесса; усвоение
основных феноменов переговоров как специфического вида делового общения; знание
критериев определения видов, типов переговоров, стратегий поведения в переговорах, освоение
правил и техник проведения переговоров на основе различных методических подходов. В
процессе освоения спецкурса студенты выполняют проектные задания, отвечают на вопросы
рубежных тестов; разрабатывают сценарий проведения переговоров в конфликтных ситуациях.
4
5
Компетенции, развиваемые в рамках дисциплины:
В результате освоения дисциплины обучающийся должен:
Знать:
 социально-психологические аспекты ведения переговоров
 виды переговорного процесса и критерии их выделения
 особенности делового общения
 различия между технологиями ведения переговоров
 стратегии поведения и их поведенческие показатели в ситуации переговоров;
 правовые и этические нормы при оценке последствий своей профессиональной
деятельности









Уметь:
выявлять социально-психологические компоненты переговорного процесса.
пользоваться специальными картами анализа личности партнера как субъекта
переговорного процесса.
анализировать причины возникновения противоречий в процессе коммуникации
анализировать проблемную ситуацию
активно общаться в научной, производственной и социально-общественной сферах
деятельности
адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу своих
возможностей
оформлять в устной и письменной форме результатов выполненной работы
планированию и проведению прикладного исследования в определенной области
применения психологии
модифировать и адаптировать существующие технологии научно-исследовательской и
практической деятельности в определенной области психологии
устанавливать творческие и профессиональные контакты с психологическими и
непсихологическими организациями и службами
Владеть
 диагностикой показателей делового общения и переговоров
 навыками ведения переговоров на основе метода «Принципиального ведения
переговоров»
 навыками и умениями применения «4-х шагного» метода ведения переговоров в деловой
и межличностной сферах
 технологией посреднической деятельности
 элементами социально-психологического тренинга ведения переговоров
 постановкой прикладных задач в определенной области применения психологии новыми
средствами воздействия на межличностные и межгрупповые отношения и на отношения
субъекта с реальным миром
 навыками анализа своей деятельности как профессионального психолога
 просветительской деятельности среди населения с целью повышения уровня
психологической культуры общества
Итоговой формой отчетности является заполнение аттестационного теста
(экзамен).
1.3 АУДИТОРНАЯ РАБОТА
5
6
№
м
о
д
у
л
е
й
1
Ауди Самосто
Наименование модулей и тем
Ауд торны ятельная
Всего итор е
работа
часов ные занят
заня ия
тия
Лек Практ
ции ическ
ие
Модуль1. Теоретико - методологические основы 24
современной психологии ведения переговоров.
Тема1.Междисциплинарный статус
психологии переговоров.
2
6
Тема 2. Особенности трактовки «Другого» в
переговорном процессе.
Тема3. Трактовки другого как врага и друга.
Тема 4.Социально-психологический
подход к переговорам как к деловому
общению
Тема 5. Критерии выделения типов и видов
переговорного процесса.
Тема 6. Аналитические модели взаимодействия в межличностном общении.
2
4
видов
2
2
2
4
6
7
2
Модуль 2. Социально-психологический анализ 46
переговоров
Тема 1. Этапы и виды общения в процессе переговоров
Тема 2. Личность и переговорный процесс.
Тема 3. Организация коммуникации в
процессе переговоров.
Тема 4. Социально-психологические функции
невербальных средств в деловом общении и
переговорах.
Тема 5. Особенности восприятия и понимания друг
друга участниками переговорного процесса.
Тема 6. Виды взаимодействия в процессе ведения
переговоров.
Тема 7. Отличие деловой беседы и дискуссии от
переговоров.
Тема 8. Психологические критерии затрудненного
общения в процессе переговоров.
2
4
2
6
2
6
4
2
2
4
4
2
3
Модуль
3.
Социально-психологические 52
технологии проведения переговоров.
Тема 1. Метод
«Принципиального ведения
переговоров»
Тема 2. Применение техники «4- х шагного»
метода ведения
переговоров в ситуациях
конфликтного
межличностного
и
делового
взаимодействия.
Тема 3. Тренинг ведения переговоров в конфликтных
ситуациях.
ИТОГО:
142
6
4
4
8
4
4
8
6
8
6
20
34
88
1.4 Учебные модули.
Введение. Переговоры как условие жизнедеятельности человека. «Бытовые» переговоры
и специально организованные виды переговоров. Влияние сформировавшихся навыков
общения на проведение переговоров. Способности к общению, деловому взаимодействию как
основа проведения переговоров. Причины повышения интереса к исследованию теоретических
7
8
и практических проблем психологии проведения переговоров. Основные направления
прикладной психологии проведения переговоров.
2. Модуль 1.
основы современной
Теоретико - методологические
психологии ведения
переговоров.
Комплексная цель – сформировать у студентов междисциплинарный взгляд на
проблемы психологии ведения переговоров; представления о социально-психологических
компонентах переговорного процесса; ознакомить с критериями выделения видов и типов
переговорного процесса.
Раздел 1. Междисциплинарный статус психологии переговоров.
Тема 1.1.1. Трактовки переговоров в контексте гуманитарных наук.
Философско-этические трактовки переговорного процесса. История становления видов и
типов переговоров. Культурные типы переговоров. Влияние этической мысли на разработку
принципов ведения переговоров. Социология коммуникации как основа современных теорий
переговорного процесса. Политологические подходы к определению переговоров (Шихирев
П.Н.) Функции переговоров (Х.Райфф, М.М. Лебедева, Л. Белланже, В. Мастенбрук, У.Юри, С.
Коэн, Х. Корнелиус, Ш. Фэйр, Р. Фишер).
Тема 1.1.2. Критерии классификации видов и типов переговоров.
Виды и ситуации переговорного процесса: экстремальные, межгрупповые,
межличностные, деловые. Переговоры в особых жизненных ситуациях (переговоры с
террористами). Типология переговоров: столкновение и согласие; переговоры с конфликтной
доминантой; переговоры с доминантой отношений сотрудничества (Л. Белланже).
Классификация видов переговоров на основе следующих критериев: уровень, количество
сторон, участвующих в переговорах, механизм принятия решения, степень постоянства
проводимых переговоров (разовые или постоянные), предмет переговоров (Лебедева, Л).
Критерии классификации переговоров, предложенные Ф. Ч. Икле: переговоры, направленные
на продолжение существующих соглашений; переговоры с целью нормализации отношений;
переговоры с целью изменения соглашения; переговоры с целью достижения нового
соглашения;
Тип отношений между партнерами как критерий определения вида переговоров:
переговоры в ситуации конфликта; переговоры в ситуации сотрудничества и совместной
деятельности.
Тема 1.1.3. Философско-культурологические и социально-психологические
трактовки «Другого».
Особенности трактовки «Другого» в переговорном процессе. «Другой» как реальный
субъект взаимодействия, (Бахтин М.М., Мясищев В.Н., Бодалев А.А., 1982; Ломов Б.Ф.,
Брушлинский А.В., Корчак А.С.), как символический, обобщенный «Другой», продукт
культурных представлений, конструктов, мнений, стереотипов, образов и фреймов (Лакан Ж.,
Московичи С., Бергер П. и Лукман Т., Джерджен К. Гофман И., Харре Р.). Философскосоциологические и социально-психологические определения «Другого» как «иного», «чужого»,
«врага» и «Другого» как «похожего», «своего», «друга».
Трактовка «Другого» как «чужого Я», «alter ego», недопустимого и чуждого для
сознания личности (Гуссерль Э., Хайдеггер М., Марсель Г., Сартр Ж.-П., Мерло-Понти М.,
Ортега-и-Гассет Х.). Интерпретация «Другого» в качестве диалогического «Ты», носителя
субъект-субъектных отношений (Бубер М., Франкл С.Л., Бахтин М.М.) Зависимость
представления о «Другом» от смыслового поля, системы значений, отношений
воспринимающего субъекта, включенного в контекст событий реальной жизни.
Раздел 2. Социально-психологический подход к переговорам как к деловому
общению.
8
9
Тема 1.2.1. Феномен «Другого» как Врага или Друга в культурологических,
социологических и психологических науках.
Изучение феномена Врага и Друга в культурологических работах в связи с механизмами
индивидуализации и специализации культуры (Поршнев Б.Ф., Рассел Дж.Б., Якимович А.К.,
Лихачев Д.С.), в связи с культурно-исторической трансформацией ритуалов дружбы и вражды
(Платон, Аристотель, Монтень М., Кант И., Громыко М.М, Кон И.С, Волкан В.), на основе
рассмотрения образов героев и врагов (Бабенко О.А., Плаггенборг Ш.).
Использование в политологических работах образа Врага и образа Друга для создания
позитивного и негативного общественного мнения (Шмит К., Уайт Р. и Митчелл К., Хархордин
О.В.), управления представлением о политическом лидере и политической партии (Почепцов
Г.Г. Новикова-Грунд М.В).
Функции социальной стратификации конструктов Врага и Друга в социологических
исследованиях (Ядов В.А., Климова С.Г, Савельев А.Н, Бэк У.). Трактовка конструктов Врага и
Друга в гуманитарных науках как взаимодополняющих, не существующих друг без друга.
Социально-психологические показатели превращения Другого во Врага:
отчуждение,
отвращение, стремление к уничижению и уничтожению.
Виды отношений к «Другому» как к Другу: доверие, раскрытие, понимание, верность и
поддержка.
Тема 1.2.2. Социально-психологические барьеры вступления в переговорный
процесс. Социально-психологический подход к переговорам как к взаимодействию «личности
и ситуации». Социально-психологический подход к переговорам как к совместной
деятельности.
Понятие переговоров в теории принятия решений. Типы решения в переговорном
процессе: компромисс, взаимные уступки; сближение позиций на основе нахождения
«серединного решения»; нахождение принципиально нового решения, снимающего
противоречия; ассиметричное решение – уступки одной из сторон значительно превышают
уступки другой. (М.М. Лебедева). Социально-психологический анализ ситуации переговорного
процесса.
Понятие о деловом общении. Трактовка делового общения как процесса вербального и
невербального взаимодействия диады и группы лиц, направленного на достижение
определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию той или иной цели.
Деловое общение как вид общения. Становление социально- психологической теории
общения в отечественной психологии. Идеи В.Бехтерева об общении как механизме
совместной деятельности и формирования ее коллективного субъекта. Развитие представлений
о диалогической природе общения в работах Ухтомского и Бахтина. “Доминанта на лицо”
Ухтомского и тезис М.М.Бахтина “о нахождении своего лица при обращении своей
деятельности на другого”. Представления Бахтина о диалоге.
Л.С.Выготский об общении как воплощенном в системе знаков межсубъектном
взаимодействии. Идеи Б.Г.Ананьева о многоуровневой и иерархической организации общения.
Представления В.Н.Мясищева об общении как трехстороннем процессе: отражения,
отношения, обращения. К.С.Станиславский об искусстве общения как “равновесии между
жизнью и игрой”.
Сравнительный анализ делового общения и переговоров.
Социально-психологические барьеры вступления в переговорный процесс
Тема 1.2.3. Переговоры как специфический вид общения.
Развитие представлений об общении как специфическом виде деятельности
(А.А.Бодалев, Г.М.Андреева, А.А.Леонтьев, В.Н.Панферов). Субъект-объектная и субъектсубъектная парадигмы в психологии общения и психологии ведения переговоров. Подход к
общению и переговорному процессу как к творческой деятельности ( М.С.Коган, А.М.Эткинд
и др.).
9
10
Представление об общении в переговорах как многогранном и многокачественном
явлении. Участники переговоров как субъекты общения. Понятие о субъекте затрудненного
общения. Влияние личности субъекта переговорного процесса на его результаты
Социально-психологические функции переговоров как специфического вида общения:
взаимосвязь,
взаимопроявление,
взаимопознание,
согласование;
преобразование.
Гносеологическая формула общения: канал - знак/значение - смысл - отношение - поведение –
личность (В.Н. Панферов) и ее применение в процессе анализа переговоров.
Тема 1.2.4. Аналитические модели переговоров как межличностного общения.
Интерактивная модель общения. Линейная коммуникативная модель. Транзакционная
модель общения. Теория обмена как объяснительная модель межличностного общения.
Ролевая парадигма и драматургический подход к объяснению межличностного общения (Мид.
Гофман). Когнитивные модели межличностного общения (теория структурного баланса; теория
конгруэнтности; теория каузальной атрибуции). Представление об основах прагматики
человеческих коммуникаций в работах Вацлавика, Бивин, Джексон. Модель межличностного
общения в гуманистической психологии.
"Трехсторонняя" модель общения (Г.М. Андреева, А.А. Бодалев и д.р.). Общение как
взаимодействие отражения, отношения, обращения (В.Мясищев).
2.1 Литература к модулю 1
1. Ананьев Б.Г. Избранные труды. М., 1983.
2. Андреева Г.М. Психология социального познания. М., "Аспект-Пресс", 1997.
3. Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М., 1979.
4. Беланже Л. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.
5. Бодалев А.А. Психология общения. М., 1996
6. Выготский Л.С. Избранные труды. Т.1-2 М., 1987.
7. Гофман И. Представление себя другим в повседневной жизни. М., 2000.
8. Гришина Н.В. Давайте договоримся. Санкт-Петербург, 1993.
9. Коган М.С. Мир общения. М., 1989.
10. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
11. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
12. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во
"Питер" - С-Перербург, 2001.
13. Лебедева Л.М. Вам предстоят переговоры. Москва. 1993.
14. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1985.
15. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
16. Мясищев В.Н.Психология отношений. М., 1995.
17. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.
18. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Москва. 1996.
19. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения М., 1991.
20. Флоренская Т.А. Диалог в практической психологии. - М.1991.
21. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000
22. Юри У. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М., Наука, 1993
2.2 Проектные задания к модулю 1.
1. Проанализировать газетные статьи, определить в них ситуации, требующие
переговоров, указать на тип переговоров, вид решения и модель взаимодействия.
2.Проанализировать социально-психологическое содержание представлений о Другом
как враге и друге. Осуществить сравнительное исследование представлений о враге и друге у
лиц, участвующих в проведении переговоров. С целью выполнения проектного задания
10
11
использовать анкету «Социально-психологическое содержание представлений о Враге и
Друге», разработанную Д. Тулиновой (2005). НА основе полученных данных осуществить
прогноз выбора вида переговоров, направленных на решение проблемы.
Студентам предлагается оценить реального или предполагаемого Врага в соответствии с
характеристиками, предложенными в анкете с целью осознания сформировавшихся
стереотипов, влияющих на процесс ведения переговоров.
2.3 Рубежные тестовые задания к модулю 1.
1.К основам современных теорий переговоров относят (выберете правильный ответ)
а) психологию развития
б) социологию коммуникаций
в) поведенческую психологию
2.Переговоры осуществляются между (выберете правильные ответы)
а) группами
б)отдельными людьми
в)сотрудниками
г)членами семьи
3.На основе критериев конфронтации и сотрудничества выделяют следующие типы
переговоров (выберете правильные ответы)
а) столкновение
б) согласие
в) обвинение
г)поддержка
4.Л Белланже выделяет следующие типы переговоров (выберете правильные ответы)
а)переговоры с конфликтной доминантой
б)переговоры с доминантой отношений сотрудничества
в)переговоры с доминантой на победу
г)переговоры с доминантой на длительный контакт
5.Ф. Ч. Икле выделяет следующие виды переговоров (выберете правильные ответы)
а) переговоры с целью продолжения отношений
б)переговоры с целью манипултрования интересами партнера
в)переговоры с целью изменения соглашения
г)переговоры с целью достижения нового соглашения
6.Интерпретация «Другого» в качестве диалогического «Ты», носителя субъектсубъектных отношений была предложена (выберете правильный ответ)
а) Леонтьевым А.А.
б) Ломовым Б.Ф.
г) Бахтиным М.М.
7.Если образ Другого трансформируется в образ врага, то появляется стремление
(выберете правильные ответы)
а)исправить образ
б)стереть из памяти
в)к уничижению
г)к уничтожению.
8.К типам решений в переговорном процессе относятся (выберете правильные ответы):
а)нахождение принципиально нового решения
б)ассиметричное решение
в)определение целей
г)нахождение противоречий
9. Драматургический подход к объяснению межличностного общения
11
12
развивается в современных работах (выберете правильный ответ)
а) Гофмана
б) Вацлавика
в) Джексона.
10.«Трехсторонняя» модель общения была предложена (выберете правильный ответ)
а) Г.М. Андреевой
б) Б.Г. Ананьевым
в)Б.Д. Парыгиным
3. Модуль 2.
Социально-психологический анализ переговоров
Комплексная цель. Ознакомить студентов с основными закономерностями общения в
процессе переговоров, обсудить критерии анализа различных этапов и видов общения, выбора
стратегий взаимодействия.
Раздел 1. Личносные детерминанты переговорного процесса.
Тема 2.1.1. Этапы общения в процессе переговоров.
Специфика макро-мезо-микроуровней анализавзаимодействия в процессе переговоров.
Прерывность, периоды подъема и спада общения, динамика тем общения - основные единицы
анализа на макроуровне. Исследование контактов людей на мезоуровне: фазы и этапы
общения.
Стадии переговоров как психологической деятельности: выбор партнера; предъявление
себя партнеру; проявление встречной заинтересованности; обмен представлениями, мыслями,
чувствами, отношениями; установление взаимоотношений.
Микроуровень анализа общения в процессе переговоров. Анализ
отдельных
сопряженных актов общения. Основные характеристики контакта: направленность партнеров;
вовлеченность в процесс общения; модальность самовыражения; дистантность общения.
Цикличность общения в процессе переговоров. Межперсональный статус результатов
общения в процессе переговоров. “Прирост” смысловых полей партнеров, обратная связь как
условия перехода с одного этапа переговорного процесса на другой.
Тема 2.1.2. Виды общения в переговорах.
Дихотомический подход к определению видов общения. Формальные характеристики
описания вида общения: ориентированность общения, психологическая динамика,
семиотическая специализация, степень опосредованности общения, результат общения
(непосредственное - опосредованное; субъектное - объектное; ролевое - личностное;
монологическое - диалогическое; вербальное - невербальное; формальное - неформальное;
эффективное - неэффективное; оптимальное - неоптимальное; затрудненное - незатрудненное и
т.д.).
Критерии сравнения диалогического и монологического общения. Диалогическая
установка в общении как установка на принятие личности партнера. Монологичность общения
как способ подавления индивидуальности.
Содержательные критерии определения вида общения: отношение к другому; тема
общения; тип "пристройки" партнеров; образ, понятие о партнере по общению и самом себе;
способы, средства вхождения и выхода из контакта. Содержательные показатели
примитивного, манипулятивного, ролевого, делового и духовного (личностно - развивающего)
общения.
Критерии творческого общения: 1) субъект - субъектная система отношений; 2)
признание уникальности, неповторимости, ценности партнеров друг для друга; 3)
диалогичность общения; 4) отношение друг к другу как к цели общения; 5) предоставление себе
и партнеру свободы в выборе способов поведения.
Тема 2.1.3. Личность и переговорный процесс.
12
13
Личностный подход к переговорам как интеграция идей личностной парадигмы в
психологии общения. (К. Абульханова - Славская, Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, Б.Ф.Ломов и
др.). Роль потребностей, мотивов и направленности личности в организации переговорного
процесса. Фрустрация социальных потребностей личности в ситуации переговоров. Понятие о
мотивационном кризисе.
Коммуникативная компетентность. Социальные способности личности (социальная
наблюдательность, социальный интеллект, социальное воображение, эмпатия). Феномен
"обмена значимыми личностными качествами" в процессе переговоров.
Стили общения личности и стили ведения переговоров: доверительно - диалогический
стиль; альтруистический стиль; конфорный стиль; пассивно - индефферентный стиль;
рефлексивно - манипулятивный стиль; авторитарно - монологический стиль; конфликтный
стиль.
Роль индивидно - личностных характеристик в протекании переговорного процесса:
эмоциональная устойчивость и толерантность к стрессогенным факторам; активность;
креативность, общительность, локус контроля, эмпатия и т.д.
Феномен личного влияния в психологии переговоров. Понятие о личном влиянии.
Коммуникативно - личностный потенциал влияния. Типы личного влияния в деловом общении
и переговорах. "Компенсаторные" типы влияния: "манипулятивная адаптивность";
"ответственность и компетентность", "воинствующая добродетель".
Раздел 2. Коммуникация, интеракция, социальная перцепция в переговорном
процессе.
Тема 2.2.1. Организация коммуникации в процессе переговоров.
Переговоры и коммуникация. Эффективные бизнес-коммуникации (Р.Бландел).
Использование знаковых систем в коммуникативном процессе. Значение данных семиотики для
социально-психологического анализа переговорного процесса. Основные характеристики
речевой коммуникации впереговорах: Принципы и нормы вербальной коммуникации в деловом
общении. Представление о "парадоксальной коммуникации" Вацлавика, Бивин, Джексон.
Речевая коммуникация и воздействие в переговорах. Три парадигмы воздействия: 1.
Объектная или реактивная; 2.Субъектная или акциональная; 3.Гуманистическая - опора на
представление о человеке как о творческом, созидающем существе. Убеждение в процессе
деловой коммуникации (Р.Бландел).
Диалог и диалогические отношения в деловой коммуникации. Виды псевдодиалогов:
болтовня; логомахия; салонный псевдодиалог; демагогический псевдодиалог; абсурдистская
беседа; артаксерксов диалог.
Правила организации обратной связи. Приемы активного слушания в процессе деловой
коммуникации. Способы речевого выражения отношений в процессе ведения переговоров.
Влияние организационной структуры на специфику деловой коммуникации и
проведение переговоров. Регламентация целей и мотивов деловой коммуникации в
переговорах. Критерии эффективности «горизонтальной» и «вертикальной» деловой
коммуникации. Роль «посредников» в передаче деловой информации. Искажение,
редактирование, сокращение деловой информации «посредниками». Отношения подчинения и
зависимости в деловой коммуникации.
Взаимосвязь деловой коммуникации в процессе переговоров с задачами организации.
Тема 2.2.2. Социально-психологические функции невербальных средств в деловом
общении и переговорах.
Отличия невербального языка от вербального. Структурная схема невербального
поведения: просодика, кинесика, такесика и их основные характеристики.
Основные характеристики невербального, экспрессивного языка: пространственновременная целостность, вариабельность, подвижность, преобладание в его структуре
неинтенциональных движений над интенциональными. Частичная представленность
13
14
экспрессии субъекту (М.Бахтин). Экспрессия как способ маскировки личностных особенностей.
Социокультурная детерминация развития функций экспрессивной маскировки личности.
Критерии определения невербальных экспрессивных кодов: динамические и статические
(физиогномика) коды. Коды состояний, отношений, свойств личности. Понятие об
универсальных экспрессивных кодах эмоциональных состояний (П. Экман, Р. Шерер). "Феном
неуловимости экспрессии", динамичность экспрессии, индивидуально – типический характер,
целостность, завершенность в единицу времени. Понятие семантического, смыслового поля
экспрессивного кода (В.А. Лабунская). Основы обучения кодированию экспрессии в деловом
общении. Зависимость кодирования и декодирования невербального поведения от ситуации
делового общения. Проксемико-кинесические
факторы организации переговоров.
Невербальные паттерны включенности в переговорный процесс.
Тема 2.2.3. Особенности восприятия и понимания друг друга участниками
переговорного процесса.
Основные характеристики социально - перцептивных образов, понятий, представлений,
установок, стереотипов: эмоционально-когнитивная нерасчлененность, унифицированность,
консерватизм, ригидность.(А.А.Бодалев, Г.М.Андреева, А.Юревич). Уровни восприятия
другого человека. “Первое впечатление” как уровень понимания. Факторы, влияющие на
содержание первого впечатления. Эталоны и стереотипы как факторы понимания другого в
переговорном процессе.
Атрибутивные компоненты понимания в деловом общении. Проблема соотношения
образа и смысловых, оценочных интерпретаций другого человека.
Механизмы взаимопознания в процессе переговоров: эмпатия, идентификация,
рефлексия (Г.М.Андреева, В.В.Знаков). Проблема точности, "истинности" межличностного
познания. Особенности интерпретации: "пристрастность", субьективность, редукция
содержания понятий к личному опыту, незавершенность формирования знания о человеке (С.Л.
Рубинштейн, А.Н.Славская, В.В.Знаков, В.А.Лабунская). Особенности влияния личностных
черт на интерпретацию поведения человека.
Тема 2.2.4. Виды взаимодействия в процессе ведения переговоров.
Понятие о взаимодействии, контакте как основной единице анализа делового общения.
Структура делового взаимодействия. Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды
взаимодействия. Модели коооперативного и конфликтного взаимодействия. Стратегии
поведения участников взаимодействия: содействие, противодействие и уклонение от
взаимодействия.
Кросскультурное направление изучения паттернов делового взаимодействия. Понятие о
коммуникативных табу и деловое общение.
Понятие о конфликтной ситуации. Значимость проблемы как условие эмоциональной
насыщенности конфликтного взаимодействия. Виды конфликтного взаимодействия.
Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных ситуаций.
Поведенческие сигналы реагирования на конфликтные ситуации. Этапы рассмотрения
конфликтной ситуации (Н.И. Леонов, Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов, У.Х. Шмидт, Р.
Танненбаум).
Способы взаимодействия в процессе переговоров: полемика (поиск выхода через
противопоставление, агрессивное поведение); силовое давление (поиск выхода через
доминирование, агрессивное поведение); стратагема (поиск выхода через манипулирование,
извращение идей партнера);; дисквалификация (поиск выхода за счет озлобления и ослабления
партнера, извращение, уничижение); конструктивное взаимодействие (поиск совместного
решения и выхода из сложившейся ситуации, дружеское отношение).(Л.Белланже).
Тема 2.2.5. Отличие деловой беседы и дискуссии от переговоров.
Психологические характеристики беседы как формы диалогического взаимодействия (р,
Бландел) Структура беседы. Принципы проведения беседы. Этапы организации деловой
14
15
беседы. Анализ барьеров: ситуативные барьеры; контрсугестивные барьеры; тезаурусные
барьеры; интеракционные барьеры.
Виды деловых бесед: собеседование при приеме на работу; собеседование при
увольнении с работы; проблемные беседы; дисциплинарные беседы
Основные стратегии проведения деловой дискуссии. Этапы проведения дискуссии.
Психологические трудности проведения дискуссии. Психологические ошибки участников
дискуссии.
Пространственно-временная организация участников коммуникации (беседы,
дискуссии); образно-эмоциональная подготовка; “сценарий” беседы, дискуссии (определение
основных смысловых единиц, последовательности введения идей; определение смысловых
переходов; создание проблемной ситуации; сопоставление цели и результата).
Собрание как разновидность деловой встречи. Условия проведения собрания: наличие
вопросов, требующих коллективного обсуждения; разработка целей и задач собрания; методы
оповещения о предстоящем собрании.
Планирование собрания, отбор необходимых
участников собрания, проксемика собрания, протокол и ведущий собрания.
Обстановка и
место проведения собрания. Приемы манипуляции участниками собрания (скрытая повестка
дня, соглашение не подкрепленное обязательствами, обращение к интересам незначительной
части участников собрания, создание непродуктивной оппозиции, передвижение, телефонные
разговоры во время собрания). Способы преодоления манипулятивных действий участников
делового собрания. Понятие о конструктивной критике.
Раздел 2.2.6. Психологические критерии затрудненного общения в процессе
переговоров.
Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и
оптимальным общением. Широкое и узкое толкование феномена затрудненного общения (В.Н.
Куницина, Т.Цуканова, В.А.Лабунская) Объективный и субъективный характер затрудненного
общения (А.А. Бодалев, Г.А.Ковалев). Классификация причин затрудненного делового
общения. Объективные и субъективные причины. Первичные и вторичные причины.
Осознаваемые и неосознаваемые причины. Ситуативные и устойчивые причины затрудненного
общения. Межкультурные и культурно-специфические причины затрудненного общения.
Возрастные и гендерные причины затрудненного делового общения. Индивидуально психологические, личностные, социально-психологические причины затрудненного общения.
Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения
переговоров.
3.1 Литература к модулю 2.
1. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.
2. Бодалев А.А. Психология общения. М., 1996
3. Бэрн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.
4. Вацлавик П., Бивин Дж., Джонсон Д. Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во
"Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000.
5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов.М. 2006
6. Головаха И.В. Панина М. Психология человеческого взаимопонимания. Киев, 1989.
7. Знаков В.В. Понимание в познании и общении. М.- 1994.
8. Кронник А. Методики диагностики взаимопонимания в общении. Психологический
журнал,, 1985, № 5.
9. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во
"Питер" - С-Перербург, 2001.
10. Лабунская В.А., Менджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология затрудненного общения.
Изд-во "Академия", М., 2001.
15
16
11. Лабунская В.А.Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Изд-во
"Феникс", Ростов-на-Дону, 1999.
12. Леонтович О. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007.
13. Панферов В.Н. Классификация функций человека как субъекта общения./
Психологический журнал. -1987, №4.
14. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. С.-Петербург, 1999.
15. Петровская Л.А. Компетентность в общении. МГУ, 1989.
16. Предраг Мицич Как проводить деловые беседы. М, 1989.
17. Рюмшина Л.И. Диалог - игра- манипуляция. Ростов-наДону. - 1996.
18. Скрипкина Т.П. Психология доверия. Изд-во "Академия", М.-2000
19. Социальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Изд-во
"Питер", С-Петербург.- 2000
20. Социальная психология личности в вопросах и ответах. Изд-во. "Гардарика", М. - 2000.
21. Социальная психология. Хрестоматия. Изд-во- Аспект-Пресс, М. 1999
22. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. М., Наука, 1991.
23. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.
24. Эрнст О. Слово предоставляется вам.М.1988
3.2 Проектные задания к модулю 2.
1.Осуществить набор в группу социально-психологического тренинга, цель которого
обучить людей вести переговоры в трудных для них ситуациях. Составить социальнопсихологический портрет группы, учитывая социально-демографичесике данные; сферы
трудностей взаимодействия; переживания в ситуациях затрудненного общения; определения
причин трений, сбоев, конфликтов в процессе ведения переговоров; стремлений к овладению
определенными знаниями и умениями.
2. Определить степень удовлетворенности общением с деловыми партнерами, дать
практические рекомендации в соответствии с полученными данными. Выделить те
утверждения из опросника, которые указывают на неудовлетворенность коммуникативной,
социально-перцептивной, интерактивной сторонами делового общения. С целью выполнения
задания использовать опросник «Диагностика удовлетворенности деловым общением»,
разработанный В.А. Лабунской
3.3 Рубежные тестовые задания к модулю 2
1.К конфликтным ситуациям относятся (выберите правильный ответ)
а) ситуации, в которых есть противоречие интересов и целей
б)ситуации, в которых возникли трения и сбои
в)ситуации, в которых один из партнеров не знает решения проблемы
2.Виды барьеров на пути вступления в переговоры (выберите правильный ответ)
а) хорошее знание психологии людей
б)некомпетентность
в)стремление жить без конфликтов
г)страх потерять то, что есть
3.Переговоры не приведут к положительному результату, если партнеры будут испытывать
следующие чувства (выберите правильный ответ)
а) доверие к партнеру
б)смятение
в) симпатию
16
17
4. Конфликт развивается в следующем направлении (пронумеруйте этапы конфликта: 1-2-34-5)
а)недоразумение
б)трения и сбои
в)напряжение
г)инцидент
д)кризис
5.О тактике «избегания» конфликта свидетельствуют следующие особенности поведения
(выберите правильные ответы):
а) молчание
б) демонстративное удаление
в) обвинение себя за свою раздражительность
г) избегает столкновения «в лоб»
6.О тактике «подавления» себя в конфликтной ситуации свидетельствуют следующие
особенности поведения (выберите правильный ответ):
а)переход к «чисто деловым отношениям»
б)действует как - будто ничего не произошло
в)молчит
г)мирится с происходящим, чтобы не нарушить покой
7.О склонности партнеров искать компромисс свидетельствуют следующие действия
(выберите правильные ответы):
а) уступает немного ради поддержания отношений
б)демонстративное удаление
в) обвинение себя за свою раздражительность
г)избегает столкновения «в лоб»
8. О склонности партнеров к конфронтации свидетельствуют следующие действия
(выберите правильный ответ):
а) ругают себя за свою раздрожительность
б) требуют безоговорочного послушания
в) переходят на «чисто деловые отношения»
9. Соотнесите стили ведения переговоров с определенными утверждениями (напишите
буквы утверждений рядом с номерами стилей)
1.Определяюще-контролирующий
а) признай себя виновным
и подчинись
2.Доказывающий стиль
б) ты слишком навязчив и эмоционален
3.Агрессивно-обесценивающий
в) признай меня
4.Дистанцирующий стиль
г) следует делать так, как я говорю
10.Какие особенности поведения партнера свидетельствуют о том, что он не намерен
решать проблему (выберите правильные ответы):
а) игнорирует партнера
б) молча вынашивает планы мести
в) делает едкие замечания партнеру «за его спиной»
г) ищет справедливого решения (исхода)
17
18
4 Модуль 3.
Социально-психологические технологии проведения переговоров.
Комплексная цель. Продемонстрировать студентам различные технологии ведения
переговоров, развивать навыки применения техник ведения переговоров, анализа проблемы,
выработки соглашения.
Раздел 1. Методика и организация различных типов переговоров.
Тема 3.1.1. Метод «Принципиального ведения переговоров»
Основные характеристики и правила ведения переговоров (Х.Райфф, М.М. Лебедева, Л.
Белланже, В. Мастенбрук,У.Юри, С. Коэн, Х. Корнелиус, Ш. Фэйр, Р. Фишер).
Двухуровневый характер проведения переговоров: решение проблемы и применение
технологии, формирующей отношения. Разработка альтернатив решения проблемы. Понятие о
«нижней и верхней границе» и «наилучшей альтернативе - НАПС» предполагаемому
соглашению. Функции различных видов альтернатив в переговорном процессе.
Психологические ошибки при разработке альтернатив решения проблемы (С.Коэн).
Наиболее распространенные приемы нечестного ведения переговоров: намеренный
обман; двойная игра на полномочиях; психологическая борьба; усиление требований; тактика
«сожженных мостов»(В.А. Винокур, А. Эндмюллер, Т. Вильгельм). Влияние установок «я
хороший – он плохой» на результаты переговорного процесса. Причины манипулирования в
процессе переговоров (В. Мастенбург).
Связь эмоциональных проблем с потребностями участников переговоров.
Психологические показатели отягощения основной проблемы эмоциональными проблемами (Р.
Фишер, У. Юри). Особенности переговоров с трудным партнером (Т. Кайзер, У. Юри).
Условия применения метода «Принципиального ведения переговоров».
Сравнение метода «Принципиального ведения переговоров» с жестким и уступчивым
способами проведения переговоров. Принципы метода «Принципиального ведения
переговоров». Подготовка и испотзование метода «Принципиального ведения переговоров» в
ситуации конфликта интересов.
Тема 3.1.2. Применение техники «4- х шагного» метода ведения переговоров в
ситуациях конфликтного межличностного и делового взаимодействия.
Представления о конфликте, лежащие в основе "Четырех шагного" метода ведения
переговоров. Причины затруднений при переходе от конфронтации к соглашению. (Д. Дан).
Условия применения «4-х шагного» метода ведения переговоров. Общие правила применения
«4-х шагного» метода ведения переговоров. Понятие об «инициаторе» переговорного процесса.
Этапы «4-х шагного» метода ведения переговоров. Технология организации «встречи».
Цель первого этапа – договориться о проведении переговоров. Условия завершения первого этапа
позитивным результатом. Тактика работы с возражениями партнера. Основные результаты первого
этапа проведения переговоров.
Технология второго этапа переговоров – определение места «встречи». Цель второго этапа –
пространственная организация взаимодействия. Правила проксемической организации места «встречи».
Психологические аспекты времени «встречи». Выбор территории «встречи».
Технология третьего этапа - «встречи». Особенности подготовки к третьему этапу «встречи».
Главные правила подготовки к «встрече». Предварительные действия, облегчающие ведение переговоров.
Анализ интересов и потребностей участников переговорного процесса. Разработка вариантов решения
проблемы. Убеждения и переживания, затрудняющие разработку альтернатив решения. Основные «шаги»
на этапе «встречи».
Необходимые умения и навыки проведения «встречи»: умение слушать; умение задавать вопросы;
умение «говорить нет», умение вербализировать чувства и отношения; умение постоянно вовлекать
партнера в переговорный процесс; умение напоминать о сути «встречи» в доброжелательной форме;
умение придерживаться тактики «примирительных жестов»; умение выдержать эмоциональные выпады
18
19
партнера; умение предлагать взаимоприемлемые варианты решения проблемы и уточнять их по ходу
переговоров; умение искать объективные критерии эффективности отрабатываемого соглашения.
Социально-психологические показатели развития выше перечисленных умений в процессе
переговоров. Диагностика «вовлеченности-отвлеченности» в переговорный процесс. Виды
"примирительных" жестов.
Четвертый этап переговоров – разработка соглашения. Изменение
позиции «я против тебя» и переход на позицию «мы против проблемы» как показатель перехода на
четвертый этап ведения переговоров. Необходимые пункты соглашения. Проблема доверия и разграничения
ответственности в процессе создания договора. «Деятельностный» характер соглашений. Проблема
описания в «соглашении» действий, указывающих на его выполнение.
Тактика посреднической деятельности в процессе ведения переговоров на основе «4-х
шагного» метода.
Раздел. 2. Развитие и подготовка личности как субъекта переговорного процесса.
Тема 3.2.1. Тренинг ведения переговоров в конфликтных ситуациях.
Теоретические основы социально – психологического тренинга ведения переговоров.
Синтез подходов современной психологии общения и четырех- шагного метода ведения
переговоров в конфликтных ситуациях. Цель социально - психологического тренинга
переговоров: развитие навыков ведения переговоров в ситуациях, осложненных столкновением
целей, интересов участников переговорного процесса; развитие и формирование умений
выражать свое Я адекватно культуре и ситуации взаимодействия, формирование умений
конструирования переговорного процесса в соответствии с деятельностью и стратификационно
- гендерным типом общения; коррекция стереотипов ведения переговоров; формирование
стратегии поэтапного ведения переговоров; развитие умений выделять в процессе переговоров
различные этапы и использовать тактику "примирительных жестов";овладение навыками
посреднической деятельности в процессе переговоров.
Тема.3.2.2. Основные темы работы группы социально-психологического тренинга
1. Представление себя другому в процессе переговоров
2. "Портрет" трудного партнера переговоров
3. Диагностика трений, сбоев, стычек, конфликтов
4. "Анатомия" проблемы и стратегии ее решения
5.Шаг "первый" - договориться о встрече
6.Шаг "второй" - пространство общения.
7.Шаг "третий" - проведение переговоров во время встречи
8."Примирительные жесты"
9.Шаг "четвертый" - заключение соглашения
10.Тактика посреднической деятельности
Критерии анализа практических рекомендаций по обеспечению эффективного
проведения переговоров. “За” и “против” популяризации основных правил компетентного
проведения переговоров.
4.1 Литература к модулю 3
1. Беланже Л. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.
2. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.
3. Ведение переговоров и разрешение конфликтов.М. 2006
4. Винокур В.А. Уловки в споре. Санкт-Петербург.2005.
5. Гришина Н.В. Давайте договоримся. Санкт-Петербург, 1993.
6. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
7. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
8. Лебедева Л.М. Вам предстоят переговоры. Москва. 1993.
9. Леонтович О. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007.
10. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
19
20
11. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.
12. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. С.-Петербург, 1999.
13. Рюмшина Л.И. Диалог - игра- манипуляция. Ростов-наДону. - 1996.
14. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Москва. 1996.
15. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения М. 1991.
16. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.
17. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000
18. Щербатых Ю. Искусство обмана. М.2001
19. Экман П. Психология лжи. Питер, 1999.
20. Юри У. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М.1993
4.2 Проектные задания к модулю 3
1.Осществить экспертизу переговоров на основе «Метода принципиального ведения
переговоров». Выявить ошибки и предложить варианты ведения переговоров. Для этой цели
использовать «Карту сравнения «принципиального метода ведения переговоров» с жестким и
уступчивым методами».
2.Предложить проблему делового взаимодействия, проанализировать ее, выявив
источники столкновений, предложить альтернативы решения проблемы, использовав понятия
«верхняя граница», «нижняя граница», «наилучшая альтернатива – НАПС»
3.Разработать ситуацию взаимодействия, выделить проблему и провести переговоры на
основе «4-х шагного метода ведения переговоров»
4. Разработать соглашение, на основе объективных критериев: указать действия каждой
стороны и меру ответственности.
5. Выступить в роли посредника, используя технологию «4-х шагного метода ведения
переговоров», зафиксировать основные моменты переговорного процесса, выявить
«примирительные жесты»
4.3 Рубежные тестовые задания к модулю 3.
1.К правилам «Метода принципиального ведения переговоров» относятся (выберите
правильный ответ):
а) отделить споры от задачи, которую нужно решать
б)следовать выбранным принципам
в)объявлять о своей позиции с самого начала переговоров
2.К приемам нечестного ведения переговоров относятся (выберите правильный ответ):
а)двойная игра на полномочиях
б) комплименты
в) вопросы
3.Техника «отказа» включает ряд действий. Определите последовательность этих действий
(пронумеруйте их)
а) сожаление по поводу того, что вы не можете принять предложение
б)информация о причинах отказа
в)предложение продолжить переговоры, когда обстоятельства изменятся
4. Вопросы в процессе переговоров задаются для того, чтобы (выберите правильный ответ):
а) заманить в ловушку
б)помочь осознать предложение
в)направить ход рассуждений
5.Создание наилучшей альтернативы решения проблемы в процессе переговоров
предполагает (выберите правильный ответ):
20
21
а)составление списка возможных действий на случай провала переговоров
б)размышления над тем, как заставит партнера признать, что предлагаемый вариант
наилучший
в)выяснение до переговоров какие имеются предложения у партнера
6.Главным условием применения «4-х шагного» метода ведения переговоров является
(выберите правильный ответ):
а)стремление получить выгоду
б)решение проблемы имеет значение для длительного взаимодействия
в)партнеры должны уметь общаться
7. К основным правилам «четырех шагового» метода ведения переговоров относится
(выберите правильный ответ):
а) не устраняться от общения из-за возникновения обиды или в качестве тактического шага
б) завоевывать внимание партнера
в) высказываться четко и громко
8. Первый шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите
правильный ответ):
а) «договориться о встрече»
б) « у меня к тебе просьба»
в) «место встречи изменить нельзя»
9. Второй шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите
правильный ответ):
а) «пойдем поговорим»
б) «организация места встречи»
в) «определение места встречи»
10. Третий шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется (выберите
правильный ответ):
а) «выбрать альтернативу»
б) «встреча»
в) «решить задачу»
11. Четвертый шаг в « четырех шаговом» методе ведения переговоров называется
(выберите правильный ответ):
а) «соглашение»
б) «примирение»
в) «подписание»
12.Подготовка к третьему этапу ведения переговоров включает (выберите правильный
ответ):
а) составить перечень интересов в том виде как вы себе это представляете
б)выбрать одежду и прическу, соответствующую переговорам
в)разузнать о планах и намерениях партнера по переговорам
13. Разработке нескольких вариантов решения проблемы, обычно, мешает (выберите
правильный ответ):
а)убежденность в том, что невозможно найти различные решения
б)предположение, что партнер имеет свои варианты решения проблемы
в)осознание того факта, что ваш вариант решения может не совпасть с вариантом решения,
предлагаемом партнером
14. К видам «примирительных» высказываний относятся (выберите правильный ответ):
а) извинения
б) поощрения
в) упоминания о старых добрых временах
15. На четвертом этапе вырабатывается (выберите правильный ответ):
21
22
а)стратегия
б)соглашение
в)позиция
5. Самостоятельная работа
5. 1 Методические рекомендации по выполнениюсамостоятельной работе студентов.
Самостоятельная работа студентов предполагает изучение ряда тем спецкурса, которые
раскрывают социально-психологические аспекты общения в процессе переговоров. В УМК
представлены вопросы по каждой теме и литература к ним. Основные положения, выбранных
для самостоятельной работы тем, входят в перечень рубежных тестовых заданий. В состав
тем, предлагаемых для самостоятельной работы входят проведение практикоориентированных исследований, разработка сценариев ведения переговоров, создание
«социально-психологического портрета» участников тренинговой группы. Студентам
рекомендуется в процессе выполнения этих видов работ использовать специальные методики,
обращаться к учебно-методическим материалам, которые получает каждый студент в процессе
чтения спецкурса. В учебно-методических материалах указывается, на какие вопросы должны
ответить студенты в процессе выполнения задания. Качество выполнения этих работ
определяется на основе их предъявления в письменном виде и обсуждения содержания работ,
выводов на специально организованных занятиях. Самостоятельное выполнение практикоориентированных заданий контролируется с помощью рубежных тестовых заданий к каждому
модулю УМК.
5.2 Темы для самостоятельного изучения
Тема1.Междисциплинарный статус психологии переговоров
1.Переговоры как условие жизнедеятельности человека.
2.Причины повышения интереса к исследованию теоретических и практических проблем
психологии проведения переговоров.
3.История становления видов и типов переговоров.
4.Влияние этической мысли на разработку принципов ведения переговоров.
5.Типология переговоров
6.Виды классификаций переговоров
7.Типы отношений между партнерами как критерий определения вида переговоров
8.Функции переговоров
Литература
1. Беланже Л. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.
2. Гришина Н.В. Давайте договоримся. Санкт-Петербург, 1993.
3. Коган М.С. Мир общения. М., 1989.
4. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
5. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
6. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1985.
7. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
8. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.
9. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Москва. 1996.
10. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000
Тема 2. Трактовки другого как врага и друга
1.Изучение феномена Врага и Друга в культурологических работах, на основе
рассмотрения образов героев и врагов
2.Политологические исследования образа Врага и образа Друга
3.Социологические исследования конструктов Врага и Друга
4.Социально-психологические показатели превращения Другого во Врага
22
23
5.Виды отношений к «Другому» как к Другу
Список литературы:
1. Бабенко О.А. Образ героя в культуре. Автореф. дис. канд. философ. наук. Ростов - наДону, 1999. 23 с.
2. Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии
знания. М.: Academia-Центр, Медиум, 1995. - 324с.
3. Бо Ф. Отношения между людьми. СПб.: Питер, 2003. 160с.
4. Бубер М. Я и Ты. М.: Высш. шк., 1993. 173 с.
5. Волкан В., Оболонский А. «Потребность иметь врагов и друзей» - Диалоги о
психологии национальных конфликтов // Дружба народов. 1992. №7. С. 171-184.
6. Враг народа / Социология: Энциклопедия / Сост. Грицанов А.А., Абушенко В.Л. и др.
М.: Книжный Дом, 2003. С. 188-189.
7. Демидов А.Б. «Другой» М. Тениссена // Топос. 2001. С. 140-155.
8. Дука А.В. Политический дискурс оппозиции в современной России // Журнал
социологии и социальной антропологии. 1998. Т.1 №1. С. 24-29.
9.
Климова С.Г. Стереотипы повседневности в определении «своих» и «чужих» //
Социологические исследования. 2000.№12. С. 13-23.
10. Кон И.С. Дружба. – 4-е изд., доп. СПб.: Питер, 2005. 330с.
11. Левинас Э. Время и другой. Гуманизм другого человека. СПб., 1998
12. Мид Дж. Интернализованные Другие и самость // www. travelliers. narod. ru.
13. Монтень М. О дружбе / Опыты. В 3 кн. Кн. 1-2. М.: Наука, 1979. С. 170-179.
14. Новикова – Грунд М.В. «Свои» и «Чужие» маркеры референтной группы в
политическом дискурсе // Полис. 2000. №4. С. 15 - 23.
15. Попов Б.Н. Тема «Другого» в работах Сартра // Философские науки. 2003.№2. С. 5865.
16. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. М.: Наука, 1979. С. 73-126.
17. Родина А.М. Представление о дружбе и о себе в различные периоды жизни человека.
Автореф. дис. …канд. психол. наук. СПб., 2000. 20с.
18. Сартр Ж-П. Бытие и ничто: Опыт феноменологической онтологии. М.: Кн. Клуб:
Республика, 2002. 639с.
19. Фромм Э. Анатомия человеческой деструктивности. М.: Мысль, 1994. – С. 189-234.
20. Харре Р. Дружба как достижение: этогенический подход к социальному
взаимодействию // Межличностное общение / Сост. И общая редакция Казариновой
Н.В., Погольши В.М. СПб.: Питер, 2001. С. 59-80.
21. Хархордин О.В. Обличать и лицемерить: генеалогия российской личности. СПб.:
Европейский университет в Санкт-Петербурге, 2002. С. 135-158.
22. Хэнсген С. Образ врага и эстетические рефлексии тоталитарного дискурса /
Соцреалистический канон: Сб. ст. Под общ. ред. Гюнтера Х., Добренко Е. СПб.: Акад.
проект, 2000. С. 830-836
23. Шмит К. Политическая теология. М.: Канон-Пресс-Ц, 2000. 336с.
24. Шпарага Кто он, Другой? // Топос, 2001. С.76-79.
25. Элен П. Философия «мы» у С.Л. Франка // Вопросы философии. 2000.№2. С. 57-69.
26. Якимович А.К. «Свой-чужой» в системах культуры // Вопросы философии 2003.№4.
С. 48-61.
Тема 3 Аналитические модели взаимодействия в межличностном общении
23
24
1.Развитие представлений об общении как специфическом виде деятельности. Субъектобъектная и субъект-субъектная парадигмы в психологии общения и психологии ведения
переговоров.
2.Подход к общению и переговорному процессу как к творческой деятельности
3.Интерактивная и транзакционная модели общения.
4.Линейная коммуникативная модель.
5.Теория обмена как объяснительная модель межличностного общения.
6.Драматургический подход к объяснению межличностного общения
7.Когнитивные модели межличностного общения
8."Трехсторонняя" модель общения
Литература
1. Андреева Г.М. Психология социального познания. М.: Аспект-Пресс, 2000. 288 с.
2. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1998. С. 69-117.
3. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Зарубежная социальная психология
XX столетия: Теоретические подходы. М.: Аспект Пресс, 2002. – 286с.
4. Антонова Н.В. Проблема личностной идентичности в интерпретации современного
психоанализа, интеракцонизма и когнитивной психологии // Вопросы психологии. 1996.
№1.- С. 131-143.
5. Бэрн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.
6. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. СПб.:
Питер, 2002. 544с.
7. Лабунская В.А., Менджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология затрудненного общения.
Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М.: Издательский центр «Академия», 2001. –
288с.
8. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1984.
9. Московичи С. Социальное представление: исторический взгляд // Психологический
журнал. 1995. №1. С 3-15.
10. Мясищев В.Н. Психология отношений / Под ред. А.А. Бодалева. М.: Институт
практической психологии; Воронеж: НПО «МОДЕК», 1996.
11. Панферов В.Н. Классификация функций человека как субъекта общения./
Психологический журнал. -1987, №4.
12. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. С.-Петербург, 1999.
13. Перспективы социальной психологии / Пер. с англ. М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001.- С.
128-225.
14. Петровский А.В. Трехмерная модель «значимого другого» / Социальная психология в
трудах отечественных психологов. СПб.: Издательство «Питер», 2000. С. 128-147.
15. Петровский А.В., Ярошевский М.Г. Основы теоретической психологии. М., 1998.
16. Харре Р. Метафизика и методология; некоторые рекомендации для социальнопсихологического
исследования
/
Социальная
психология:
саморефлексия
маргинальности: Хрестоматия. Отв. ред. М. П. Гапочка, Ред.-сост. Е.В. Якимова. М.:
ИНИОН, 1995. С. 74-84.
Тема 4. Личность и переговорный процесс.
1.Личностный подход к переговорам как интеграция идей личностной парадигмы в
психологии общения.
2.Роль потребностей, мотивов и направленности личности в организации переговорного
процесса.
3.Фрустрация социальных потребностей личности в ситуации переговоров. Понятие о
мотивационном кризисе.
24
25
4.Коммуникативная компетентность. Социальные способности личности (социальная
наблюдательность, социальный интеллект, социальное воображение, эмпатия).
5.Стили общения личности и стили ведения переговоров
6.Роль индивидно - личностных характеристик в протекании переговорного процесса
(эмоциональная устойчивость и толерантность к стрессогенным факторам; активность;
креативность, общительность, локус контроля, эмпатия и т.д).
7.Феномен личного влияния в психологии переговоров. Типы личного влияния.
Литература
1. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1998.
2. Ильин И.В. Психология общения и межличностных отношений. М. 2009.
3. Кузнецова Е.В. Личность в межличностных отношениях. Ростов-на-Дону, 2002. 206с.
4. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. СПб.:
Питер, 2002. 544с.
5. Леонтьев Д.А. Все будет хорошо… если постараться // Psychologies. 2006. №7.
6. Леонтьев Д.А. Экзистенциальная тревога и как с ней бороться // Московский
психотерапевтический журнал. 2003. №2. С.17-32.
7. Ломов Б.Ф. Личность в системе общественных отношений // Психологический журнал.
1981. №1. С.3-16.
8. Магун В.С. Потребности и психология социальной деятельности личности. Ленинград:
Наука, 1983. 175 с.
9. Маслоу А. Мотивация и личность. СПб.: Евразия, 1999. 478 с.
10. Махнач А.В. К проблеме соотнесения динамических психических состояний и
стабильных черт личности // Психологический журнал. 1995. №3. С.35-43.
11. Муздыбаев К. Завистливость личности (статья первая) //Психологический журнал. 2002.
Т.23. №6. С.38-50.
12. Муздыбаев К. Измерение надежды // Психологический журнал. 1999. Т.20. №4. С.26-35.
13. Муздыбаев К. Переживание времени в период кризисов //Психологический журнал.
2000. Т.21. №4. С.5-21.
14. Муздыбаев К. Феноменология надежды // Психологический журнал. 1999. Т.20. №3.
С.18-27.
15. Муздыбаев К. Эгоизм личности //Психологический журнал. 2000. Т.21. №2. С.27-39.
16. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. С.-Петербург, 1999.
17. Скрипкина Т.П. Психология доверия. Изд-во "Академия", М.-2000
18. Социальная психология личности в вопросах и ответах. Изд-во. "Гардарика", М. - 2000.
19. Социальная психология. Хрестоматия. Изд-во- Аспект-Пресс, М. 1999
20. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. М., Наука, 1991.
21. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.
Тема 5. Организация коммуникации в процессе переговоров.
1.Переговоры и коммуникация. Эффективные бизнес-коммуникации.
2.Использование знаковых систем в коммуникативном процессе.
3.Основные характеристики речевой коммуникации в переговорах Представление о
"парадоксальной коммуникации"
4.Речевая коммуникация и воздействие в переговорах. Три парадигмы воздействия.
5.Убеждение в процессе деловой коммуникации
6.Диалог и диалогические отношения в деловой коммуникации. Виды псевдодиалогов.
7.Правила организации обратной связи. Приемы активного слушания в процессе
деловой коммуникации.
8.Влияние организационной структуры на специфику деловой коммуникации и
проведение переговоров.
9.Понятие о коммуникативных табу
25
26
Литература
Атватер И. Я вас слушаю... М., 1988.
Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1998.
Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.
Бодалев А.А. Психология общения. М., 1996
Буш Г. Диалогика и творчество. Рига, 1981.
Вацлавик П. Как стать несчастным без посторонней помощи. М., 1990.
Вацлавик П., Бивин Дж., Джонсон Д. Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во
"Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000.
8. Ведение переговоров и разрешение конфликтов.М. 2006
9. Гришина И.В. Я и другие. Общение в трудовом коллективе. Л., 1990.
10. Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер общения. М.- "Смысл", 1996.
11. Доценко Е.Л. Психология манипуляций. Изд-во МГУ, М.-1996
12. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во
"Питер" - С-Перербург, 2001.
13. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М. - Экономика. 1993.
14. Леонтович О. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007.
15. Мелибруда Е. Я-ТЫ-МЫ. М., 1986.
16. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. С.-Петербург, 1999. С.-54-74.
17. Эрнст О. Слово предоставляется вам.М.1988
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Тема 6. Социально-психологические функции невербальных средств в деловом
общении и переговорах.
1.Отличия невербального языка от вербального. Структурная схема невербального
поведения.
2.Экспрессия как способ маскировки личностных особенностей. Социокультурная
детерминация развития функций экспрессивной маскировки личности.
3.Экспрессивные коды состояний, отношений, свойств личности.
4.Зависимость кодирования и декодирования невербального поведения от ситуации
делового общения.
5.Проксемико-кинесические факторы организации переговоров.
Литература
1. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1998.
2. Лабунская В.А. Бытие субъекта: самопрезентация и отношение к внешнему Я. / Субъект,
личность и психология человеческого бытия М.: 2005. С.235-257.
3. Лабунская В.А. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Ростов-наДону: Феникс, 1999. 592 с.
4. Лабунская В.А., Герасимова О.В. Гендерная идентичность и гендерная интерпретация
парфюмерных запахов // Мир психологии 2004. №2. с 175-184.
5. Лабунская В.А., Менджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология затрудненного общения.
Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М. 2001.
6. Ниренберг Дж., Калеро Г. Читать человека как книгу. М., 1990.
7. Нэпп М., Холл Дж. Невербальное общение. СПб.: 2004. С. 108-132.
8. Панферов В.Н. Восприятие и интерпретация внешности людей // Вопросы психологии.
1974. №2. – С. 23-29.
9. Пиз Аллан Язык жестов. 1992
10. Хорст Рюкле Ваше тайное оружие в общении.М., 1996
26
27
Тема7. Восприятие и понимание друг друга участниками переговорного процесса.
1.Основные характеристики социально - перцептивных образов, понятий,
представлений, установок, стереотипов.
2.Факторы, влияющие на содержание первого впечатления.
3.Эталоны и стереотипы как факторы понимания другого в переговорном процессе.
4.Атрибутивные компоненты понимания в деловом общении.
5.Механизмы взаимопознания в процессе переговоров.
6.Особенности интерпретации поведения человека
Литература
1. Андреева Г.М. Психология социального познания. М.: Аспект-Пресс, 2000.
2. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1998.
3. Гофман И. Представление себя другим в повседневной жизни. М., 2000.
4. Головаха И.В. Панина М. Психология человеческого взаимопонимания. Киев, 1989.
5. Знаков В.В. Понимание в познании и общении. М.- 1994.
6. Кронник А. Методики диагностики взаимопонимания в общении. Психологический
журнал,, 1985, № 5.
7. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во
"Питер" - С-Перербург, 2001.
8. Лабунская В.А.Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Изд-во
"Феникс", Ростов-на-Дону, 1999.
9. Петровская Л.А. Компетентность в общении. МГУ, 1989.
10. Панферов В.Н. Когнитивные эталоны и стереотипы взаимопознания людей // Вопросы
психологии. 1982. № 5. С. 139-141.
Тема 8. Виды взаимодействия в процессе ведения переговоров.
1.Структура делового взаимодействия.
2.Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды взаимодействия.
3.Стратегии и способы взаимодействия в процессе переговоров
4.Понятие о конфликтной ситуации. Виды конфликтного взаимодействия.
5.Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных
ситуаций.
6.Конструктивное взаимодействие
Литература
1. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1998.
2. Беланже Л. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.
3. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.
4. Бэрн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.
5. Вацлавик П., Бивин Дж., Джонсон Д. Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во
"Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000.
6. Ведение переговоров и разрешение конфликтов.М. 2006
7. Винокур В.А. Уловки в споре. Санкт-Петербург.2005.
8. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
9. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
10. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Изд-во
"Питер" - С-Перербург, 2001.
11. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
12. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.
13. Рюмшина Л.И. Диалог - игра- манипуляция. Ростов-наДону. - 1996.
27
28
14. Социальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Изд-во
"Питер", С-Петербург.- 2000
15. Социальная психология. Хрестоматия. Изд-во- Аспект-Пресс, М. 1999
16. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Москва. 1996.
17. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.
18. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000
Тема 9. Особенности деловой беседы и дискуссии.
1.Психологические характеристики беседы как формы диалогического взаимодействия
(р, Бландел)
2.Структура и виды деловых бесед.
3.Принципы проведения беседы. Этапы организации деловой беседы.
4.Основные стратегии проведения деловой дискуссии.
5.Психологические трудности проведения дискуссии.
6.Собрание как разновидность деловой встречи. Условия проведения собрания.
7.Приемы манипуляции участниками собрания и способы преодоления манипулятивных
действий.
8.Понятие о конструктивной критике.
Литература
1. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.
2. Бэрн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.
3. Вацлавик П., Бивин Дж., Джонсон Д. Прагматика человеческих коммуникаций. Изд-во
"Апрель-пресс". "Эксмо - пресс", М., 2000.
4. Ведение переговоров и разрешение конфликтов.М. 2006
5. Винокур В.А. Уловки в споре. Санкт-Петербург.2005.
6. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
7. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
8. Предраг Мицич Как проводить деловые беседы. М, 1989.
9. Рюмшина Л.И. Диалог - игра- манипуляция. Ростов-наДону. - 1996.
10. Щербатых Ю. Искусство обмана. М.2001
11. Экман П. Психология лжи. Питер, 1999.
Тема 10. Психологические критерии затрудненного общения в процессе
переговоров.
1.Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и
оптимальным общением.
2.Классификация причин затрудненного делового общения. Межкультурные и
культурно-специфические причины затрудненного общения.
3.Индивидуально - психологические, личностные, социально-психологические причины
затрудненного общения.
4.Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения
переговоров.
5. Психологический портрет субъекта затрудненного общения
Литература
1. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н. Теории диадического взаимодействия//Социальная
психология. Хрестоматия. М. 1999. С.126-136
2. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М., 1988. С.8-55.
3. Бодалев А.А. Личность и общение. М. 1995. С.210 - 256.
28
29
4. Бреус Е.Д. Принципы выхода из ситуаций затрудненного общения// Психология
затрудненного общения. М. 2001, Гл.17.
5. Вацлавик П, Бивин Дж., Ждексон Д. Патология в коммуникации// Прагматика
человеческих коммуникаций. М. 2000, Гл.3.
6. Ильин И.В. Психология общения и межличностных отношений. М. 2009.
7. Куницина В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Трудности и дефекты
общения//Межличностное общение СПб. 2001.Раздел 2.
8. Лабунская В.А., Менжджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология затрудненного общения.
М. 2001, Гл.1-4.
9. Майерс Д. Агрессия: причинение вреда другим// Социальная психология. СПб.: Питер,
1997.Гл.12.
10. Майерс Д. Предрассудки:
неприязнь к другим// Социальная психология. СПб.
1997.Гл.11.
11. Менджерицкая Ю.А. Модели структуры отношений к другому субъектов затрудненного
и незатрудненного общения// Психология затрудненного общения. М. 2001, Гл.7.
12. Менджерицкая Ю.А. Особенности эмпатии субъектов затрудненного и незатрудненного
общения в ситуациях затрудненного взаимодействия. Дисс… канд. психол.наук. Ростовн/Д, 1998.
13. Муздыбаев К. Завистливость личности (статья первая) //Психологический журнал. 2002.
Т.23. №6. С.38-50.
14. Муздыбаев К. Эгоизм личности //Психологический журнал. 2000. Т.21. №2. С.27-39.
15. Мясищев В.Н. Личность и неврозы// Психология конфликта. Хрестоматия, СПб.: 2000.
С. 212-224.
16. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. СПб. 1999. Гл.8.
17. Росс Л., Нисбетт Р.Обыденный диспозиционизм и фундаментальные ошибки
атрибуции//Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. М. 1999. Гл.5.
Тема 11. Метод «Принципиального ведения переговоров»
1.Основные характеристики и правила ведения переговоров
2.Разработка альтернатив решения проблемы.
3.Наиболее распространенные приемы нечестного ведения переговоров.
4.Психологические показатели отягощения основной проблемы эмоциональными
проблемами
5.Особенности переговоров с трудным партнером
6.Условия применения метода «Принципиального ведения переговоров».
7.Сравнение метода «Принципиального ведения переговоров» с жестким и уступчивым
способами проведения переговоров.
8.Применение метода «Принципиального ведения переговоров» в ситуации конфликта
интересов.
Литература
1. Бгьюли Фил Переговоры: Мастер-класс. М.2005.
2. Беланже Л. Переговоры. Санкт-Петербург, 2002.
3. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Санкт -Перербург.2000.
4. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006
5. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
6. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
7. Лебедева Л.М. Вам предстоят переговоры. Москва. 1993.
8. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
9. Саркисян Б. Победа на переговорах. М. 2006.
29
30
10. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.
11. Юри У. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М., Наука, 1993
Тема 12. Технология «4- х шагного» метода ведения переговоров
1.Представления о конфликте, лежащие в основе "Четырех шагного" метода ведения
переговоров.
2.Условия применения «4-х шагного» метода ведения переговоров.
3.Общие правила применения «4-х шагного» метода ведения переговоров. Понятие об
«инициаторе» переговорного процесса.
4.Этапы «4-х шагного» метода ведения переговоров.
5.Технология организации «встречи». Основные результаты первого этапа проведения
переговоров.
6.Технология второго этапа переговоров Правила проксемической организации места «встречи».
7.Технология третьего этапа - «встречи». Главные правила подготовки к «встрече».
8.Убеждения и переживания, затрудняющие разработку альтернатив решения. Основные «шаги» на
этапе «встречи».
9.Необходимые умения и навыки проведения «встречи».
10.Виды "примирительных" жестов.
11.Четвертый этап переговоров – разработка соглашения. Проблема доверия и разграничения
ответственности в процессе создания договора.
12.Тактика посреднической деятельности в процессе ведения переговоров на основе «4-х
шагного» метода.
Литература
1. Бгьюли Фил Переговоры: Мастер-класс. М.2005.
2. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.
3. Скрипкина Т.П. Психология доверия. Изд-во "Академия", М.-2000
4. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. Москва. 1996.
5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения М., 1991.
6. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000
6.Практические задания
6.1 Практические задания и методические рекомендации к их выполнению
Задание № 1. «Диагностика удовлетворенности деловым общением»
Цель: Определение степени удовлетворенности общением с деловыми партнерами.
Задачи:
Определить степень удовлетворенности общением с деловыми партнерами
Дать практические рекомендации в соответствии с полученными данными
Для обработки полученных данных использовать частотный анализ. Выделить те
утверждения из опросника, которые оцениваются в 1-2 балла и свидетельствуют, что именно
этими аспектами общения участники исследования остаются неудовлетворенными и те
параметры общения, которыми они удовлетворены (4-5 баллов).
Участники исследования: 5 человек
Методика: Оценка степени удовлетворенности общением с деловым партнером. Автор
методики Лабунская В.А.
Описание методики: Методика «Оценка степени удовлетворенности общением с
деловым партнером» включает в себя опросник, состоящий из 20 суждений, которые
тематически делятся на 3 категории: 1- оценка степени удовлетворенности потребности в
30
31
признании; 2-оценка удовлетворенности потребности в помощи и поддержке со стороны
деловых партнеров; 3- оценка степени удовлетворенности потребности в одобрении. Опрос
участников исследования может проходить как в индивидуальном, так и в групповом порядке.
Испытуемому необходимо прочитать каждое суждение и выбрать оценку, соответствующую
степени удовлетворенности конкретным параметром общения, затем занести оценки в бланк
для регистрации ответов.
Ход работы:
1.Участника исследования знакомят с инструкцией.
2.Участнику исследования предлагается занести ответы на вопросы из опросника в бланк
для регистрации ответов.
3.Обработка полученных данных с помощью частотного анализа.
3.Построение графика для каждого участника исследования на основе полученных
результатов.
4.Построение общего графика, отражающего степень удовлетворенности общением с
деловым партнером всех участников исследования
5.Анализ и интерпретация данных. (Приложить протоколы ответов участников
исследования (5 протоколов)
6.Выводы и рекомендации.
Задание №2 «Социально-психологические характеристики «трудного» партнера
делового общения»
Цель: выявить социально – психологическое содержание представлений о трудном
партнере делового общения
Задачи:
1.Определить на основе предлагаемой методики социально-психологические
особенности общения «трудного» партнера.
2.Дать советы и рекомендации по преодолению трудностей в процессе проведения
переговоров.
Процедура выполнения задания:
1.Опросить с помощью методики
"Социально-психологические характеристики
субъекта общения" 5 человек, включая исполнителя практической работы
2.Обработать данные и представить в письменном виде.
Количественный и качественный анализ результатов опроса.
В опроснике представлены пять групп характеристик общения. Каждая группа
включает как "позитивные", так и "негативные" черты, определяющие его эффективность.
Суммарная оценка степени влияния различных групп характеристик позволяет выявить
степень индивидуальной или групповой чувствительности к определённым сторонам общения
("профиль психологических трудностей общения"), установить степень сензитивности к
"позитивным" и "негативным" чертам общения, создать "портреты оптимального или трудного
партнёра" с точки зрения субъекта или группы.
3.Схема выполнения и предъявления работы:
А) титульный лист: указать название практической работы и ФИО исполнителя
Б) На втором листе указать цели и задачи
В)Приложить протоколы ответов участников исследования (5 протоколов)
4.Сделать выводы по следующей схеме:
4.1.Какие характеристики общения расцениваются участниками исследования как
затрудняюшие взаимодействие?
4.2.Какие интерпретации личности участников исследования можно сделать на основе
их представлений о трудном партнере делового общения?
31
32
4.3.В заключение работы дать рекомендации, направленные на преодоление трудностей
общения.
Задание №3. Разработка сценария проведения переговоров в конфликтной
ситуации
Цель практической работы: осуществить анализ конфликтных ситуаций (виды
конфликтных ситуаций прилагаются) и разработать на основе технологии «4-х шагного метода
ведения переговоров» сценарий переговоров.
Процедура выполнения практической работы
1.С целью выполнения контрольной работы необходимо предложить 2 человекам
прочитать конфликтные ситуации, остановиться на одной из них, затем каждый выбирает
наиболее приемлемый для него способ поведения. Например, в первой ситуации кто – то
выбирает вариант «А», кто-то вариант«Б» и т.д.. После того, как участники остановятся на той
или иной стратегии поведения, предложить им провести переговоры с целью договориться об
условиях совместной работы.
2.Вести записи переговоров и зафиксировать ошибки, опираясь на сценарий переговоров
и основные критерии его успешности (см.лекцию)
3.Практическая работа должна быть предоставлена в письменном виде и содержать
следующую информацию:
1)название контрольной работы, ФИО исполнителя
2)социо - демографический портрет участников переговорного процесса
3) описание конфликтной ситуации, которую они выбрали
4)анализ психологической стратегии решения конфликтной ситуации, на которой
каждый из них остановился
5)перечень ошибок, которые они совершили в процессе ведения переговоров
6) правильный сценарий ведения переговоров. Он состоит из прямой речи каждого
участника переговоров, напоминает «киносценарий» и завершается подробным описанием
пунктов «соглашения», которое появилось в результате переговоров.
Объем контрольной работы 5-6 страниц текста.
Задание №4. «Социально-психологический
направленного на обучение ведению переговоров»
портрет
участников
тренинга,
Цель: определить проблемы участников группы, сферы взаимодействия, в которых они
проявляются, навыки и умения, которые бы они хотели развивать.
Задачи:
1.Определить в какой из сфер профессионального взаимодействия у участников
взаимодействия возникают проблемы
2.Установить какие из конкретных ситуаций переговоров будут «трудными» для
участников исследования
3.Определить особенности поведения и переживаний участников исследования в
ситуациях трудного общения, трудных переговоров.
4.Установить какие из перечисленных ниже особенностей поведения являются причиной
возникновения трений и сбоев в процессе ведения переговоров
5.Выясните какими из перечисленных знаний и умений хотели бы овладеть участники
исследования для того, чтобы успешно проводить переговоры?
Процедура проведения исследования.
1.В исследовании должны принять участие 5 человек
2. Использовать специальный опросник, включающий инструкцию: «« Я провожу набор
в группу социально-психологического тренинга, цель которого обучить людей вести
32
33
переговоры в трудных для них ситуациях. Представьте себе, что вы хотели бы участвовать в
таком социально-психологическом тренинге. Для этого Вам необходимо ответить на вопросы,
приведенные ниже».
3.Для обработки полученных данных использовать частотный анализ. Выделить те
утверждения из опросника, которые оцениваются в 5 и 4 балла и свидетельствуют, что именно
эти характеристики взаимодействия, переживания и ситуации переговоров вызывают
трудности. Кроме этого, выберите те утверждения, которые фиксируют от 80% до 100%
участников вашего исследования (4-5 человек).
4.На основе полученных данных составьте портреты предполагаемых участников
переговорного процесса.
5.Анализ и интерпретация данных.
6.Выводы и рекомендации.
7. Работу сдать в письменном виде, приложив к ней протоколы ответов участников
исследования (5 протоколов). Объем контрольной работы 5-6 страниц.
Задание 5. Провести социально-психологический тренинг ведения переговоров на
основе «4-х шагного метода»
Цель: отработка техники ведения переговоров, проведения экспертизы результатов
переговорного процесса.
Процедура выполнения задания
1.Выбрать проблему и предложить ее разрешить, используя технологию «4-х
шагного метода»
2.Определить цели социально-психологического тренинга
3.Разработать упражнения на развитие навыков, необходимых для проведения
переговоров
4.Подготовить наглядный материал для участников тренинговой группы.
5.Выделить «примирительные жесты»
6.В качестве основных тем работы тренинговой группы выбрать следующие:
1. Представление себя другому в процессе переговоров
2. "Портрет" трудного партнера переговоров
3. Диагностика трений, сбоев, стычек, конфликтов
4. "Анатомия" проблемы и стратегии ее решения
5.Шаг "первый" - договориться о встрече
6.Шаг "второй" - пространство общения.
7.Шаг "третий" - проведение переговоров во время встречи
8."Примирительные жесты"
9.Шаг "четвертый" - заключение соглашения
7.Программу тренинга сдать в письменном виде. Объем работы 5-6 страниц.
7. Экзаменационные вопросы
1. Переговоры как условие жизнедеятельности человека.
2. Причины повышения интереса к исследованию теоретических и практических проблем
психологии проведения переговоров.
3. История становления видов и типов переговоров.
4. Влияние этической мысли на разработку принципов ведения переговоров.
5. Типология переговоров
6. Виды классификаций переговоров
7. Типы отношений между партнерами как критерий определения вида переговоров
8. Функции переговоров
33
34
9. Изучение феномена Врага и Друга в культурологических работах, на основе
рассмотрения образов героев и врагов
10. Политологические исследования образа Врага и образа Друга
11. Социологические исследования конструктов Врага и Друга
12. Социально-психологические показатели превращения Другого во Врага
13. Виды отношений к «Другому» как к Другу
14. Переговоры как вид делового общения (стороны общения, структура, виды)
15. Социально-психологические барьеры вступления в переговорный процесс.
16. Личностный подход к переговорам как интеграция идей личностной парадигмы в
психологии общения.
17. Роль потребностей, мотивов и направленности личности в организации переговорного
процесса.
18. Фрустрация социальных потребностей личности в ситуации переговоров. Понятие о
мотивационном кризисе.
19. Коммуникативная компетентность. Социальные способности личности (социальная
наблюдательность, социальный интеллект, социальное воображение, эмпатия).
20. Стили общения личности и стили ведения переговоров
21. Роль индивидно - личностных характеристик в протекании переговорного процесса
(эмоциональная устойчивость и толерантность к стрессогенным факторам; активность;
креативность, общительность, локус контроля, эмпатия и т.д).
22. Феномен личного влияния в психологии переговоров. Типы личного влияния.
23. Структура делового взаимодействия.
24. Сценарии и механизмы взаимодействия. Виды взаимодействия.
25. Стратегии и способы взаимодействия в процессе переговоров
26. Понятие о конфликтной ситуации. Виды конфликтного взаимодействия.
27. Социально-психологические причины неэффективного решения конфликтных ситуаций.
28. Конструктивное взаимодействие
29. Понятие о конструктивной критике.
30. Соотношение моделей затрудненного и незатрудненного общения с эффективным и
оптимальным общением.
31. Классификация причин затрудненного делового общения. Межкультурные и культурноспецифические причины затрудненного общения.
32. Индивидуально - психологические, личностные, социально-психологические причины
затрудненного общения.
33. Когнитивно-эмоциональные, мотивационные и инструментальные трудности ведения
переговоров.
34. Психологический портрет субъекта затрудненного общения
35. Причины трудностей разрешения конфликтных, проблемных ситуаций
36. Виды переживаний, вызванных трудностями разрешения проблемных ситуаций
37. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие об уходе от проблемы
38. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие об уходе от проблемы
39. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о подавлении желания
вступить в переговоры
40. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о стремлении «выиграть», не
считаясь с партнером
41. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о стремлении разрешить
проблему на основе компромисса.
42. Действия, отношения, переживания, свидетельствующие о стремлении к сотрудничеству
в процессе переговоров.
34
35
43. Виды противоречий во взаимодействии, порождающие возникновение проблемных
ситуаций.
44. Особенности «позиционной борьбы» в процессе ведения переговоров.
45. Особенности самопрезентации жалостно-зависимого, помогающего, доказывающего
стилей взаимодействия во время переговоров.
46. Особенности
самопрезентации
доказывающего,
беззаветного,
агрессивно
обесценивающего стилей взаимодействия во время переговоров.
47. Особенности самопрезентации определяюще-контролирующего, дистанцирующего,
драматизирующего стилей взаимодействия во время переговоров
48. Уровни ведения переговоров и соответствующие им правила
49. Приемы нечестного ведения переговоров
50. Социально-психологические и личностные особенности субъекта, включенного в
переговорный процесс
51. Техника отказа. Как правильно сказать «нет» в переговорном процессе
52. Техника и функции вопроса в переговорном процессе.
53. Понятие о видах альтернатив, подготовленных для переговорного процесса.
54. Что такое «наилучшая альтернатива» и ее функции
55. Цли, задачи, темы тренинга ведения переговоров
56. Цели, техника ведения переговоров на первом этапе
57. Требования к организации второго этапа встречи (пространственно-временные
характеристики).
58. Умения слушать, необходимые для ведения переговоров.
59. Умения высказывать суть проблемы и вести диалог, необходимые для ведения
переговоров.
60. Виды примирительных высказываний.
61. Цели и техника третьего этапа ведения переговоров
62. К чему должен подготовиться участник переговоров, прежде чем наступит третий этап?
63. Как отвечать на возражения партнера?
64. Правила выработки соглашения на четвертом этапе.
65. Общие правила ведения переговоров на всех этапах
66. Отличие метода «принципиального ведения переговоров» от силовой борьбы и тактики
уступчивости.
8. Перечень рекомендуемой литературы
Основная
1. Андреева Г.М. Психология социального познания. М. 2000.
2. Андреева Г.М. Социальная психология. М. 1998.
3. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н. Теории диадического взаимодействия//Социальная
психология. Хрестоматия. М. 1999.
4. Бгьюли Ф. Переговоры: Мастер-класс. М.2005.
5. Беланже Л. Переговоры. Спб. 2002.
6. Бландел Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Спб.2000.
7. Бодалев А.А. Психология общения. М., 1996.
8. Вацлавик П., Бивин Дж., Джонсон Д. Прагматика человеческих коммуникаций. М.,
2000.
9. Ведение переговоров и разрешение конфликтов. М. 2006
10. Винокур В.А. Уловки в споре. Спб.2005.
11. Гофман И. Представление себя другим в повседневной жизни. М., 2000.
12. Гришина Н.В. Давайте договоримся. Санкт-Петербург, 1993.
13. Ильин И.В. Психология общения и межличностных отношений. М. 2009.
35
36
14. Климова С.Г. Стереотипы повседневности в определении «своих» и «чужих» //
Социологические исследования. 2000.№12. С. 13-23.
15. Коган М.С. Мир общения. М., 1989.
16. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. М.1992
17. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.2003.
18. Куницина В.Н., Казаринова Н.В. Погольша В.М. Межличностное общение. Спб: Питер,
2001.
19. Лабунская В.А., Менджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д.Психология затрудненного общения.
Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М. 2001.
20. Лебедева Л.М. Вам предстоят переговоры. Москва. 1993.
21. Леонтович О. Введение в межкультурную коммуникацию. М.2007.
22. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. 1993.
23. Мясищев В.Н. Психология отношений М. 1996.
24. Панферов В.Н. Классификация функций человека как субъекта общения.// Психол.
журн.-1987-№4.
25. Парыгин Б.Д. Анатомия общения. СПб. 1999.
26. Рюмшина Л.И. Диалог - игра- манипуляция. Ростов-наДону. - 1996.
27. Саркисян Б. Победа на переговорах. М. 2006.
28. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М. 1996.
29. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения М., 1991.
30. Фромм Э. Анатомия человеческой деструктивности. М. 1994.
31. Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоров. М.2004.
32. Шихирев П.Н.Введение в российскую деловую культуру. М.2000
33. Щербатых Ю. Искусство обмана. М.2001
34. Экман П. Психология лжи. Питер, 1999.
35. Юри У. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. М., Наука,
36. 1993
37. Якимович А.К. «Свой-чужой» в системах культуры//Вопросы философии 2003.№4. С.
48-61.
Литература (дополнительная)
1. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н. Теории диадического взаимодействия//Социальная
психология. Хрестоматия. М. 1999.
2. Атватер И. Я вас слушаю... М., 1988.
3. Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. Трактат по социологии
знания. М.: Academia-Центр, Медиум, 1995. - 324с.
4. Бодалев А.А. Личность и общение. М. 1995. С.210 - 256.
5. Бэрн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.
6. Волкан В., Оболонский А. «Потребность иметь врагов и друзей» - Диалоги о психологии
национальных конфликтов // Дружба народов. 1992. №7. С. 171-184.
7. Враг народа / Социология: Энциклопедия М. 2003.
8. Демидов А.Б. «Другой» М. Тениссена // Топос. 2001. С. 140-155.
9. Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер общения. М.- "Смысл", 1996.
10. Доценко Е.Л. Психология манипуляций. Изд-во МГУ, М.-1996
11. Дука А.В. Политический дискурс оппозиции в современной России // Социологии и
социальной антропологии. 1998. Т.1 №1. С. 24-29.
12. Знаков В.В. Понимание в познании и общении. М.- 1994.
13. Кон И.С. Дружба. СПб. 2005.
36
37
14. Кронник А. Методики диагностики взаимопонимания в общении// Псих. журн. 1985, №
5.
15. Кузнецова Е.В. Личность в межличностных отношениях. Ростов-на-Дону, 2002.
16. Лабунская В.А. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Ростов-наДону: Феникс, 1999. 592 с.
17. Левинас Э. Время и другой. Гуманизм другого человека. СПб., 1998
18. Леонтьев Д.А. Все будет хорошо… если постараться // Psychologies. 2006. №7.
19. Леонтьев Д.А. Экзистенциальная тревога и как с ней бороться // Московский
психотерапевтический журнал. 2003. №2. С.17-32.
20. Майерс Д. Агрессия: причинение вреда другим// Социальная психология. СПб.: Питер,
1997.Гл.12.
21. Майерс Д. Предрассудки:
неприязнь к другим// Социальная психология. СПб.
1997.Гл.11.
22. Маслоу А. Мотивация и личность. СПб. 1999. .
23. Менджерицкая Ю.А. Особенности эмпатии субъектов затрудненного и незатрудненного
общения в ситуациях затрудненного взаимодействия. Дисс… канд. психол.наук. Ростовн/Д, 1998.
24. Мид Дж. Интернализованные Другие и самость // www. travelliers. narod. ru.
25. Муздыбаев К. Завистливость личности //Психол. журн. 2002. Т.23. №6. С.38-50.
26. Муздыбаев К. Эгоизм личности //Психол. журн. 2000. Т.21. №2. С.27-39.
27. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск. 1997.
28. Ниренберг Дж., Калеро Г. Читать человека как книгу. М., 1990.
29. Новикова – Грунд М.В. «Свои» и «Чужие» маркеры референтной группы в
политическом дискурсе // Полис. 2000. №4. С. 15 - 23.
30. Нэпп М., Холл Дж. Невербальное общение. СПб.: 2004. С. 108-132.
31. Петровская Л.А. Компетентность в общении. МГУ, 1989.
32. Пиз Аллан Язык жестов. М.1992
33. Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. Уроки социальной психологии. М. 1999.
34. Скрипкина Т.П. Психология доверия. М.2000
35. Социальная психология в трудах отечественных психологов. Хрестоматия.Спб. Питер.2000.
36. Социальная психология личности в вопросах и ответах. М. 2000.
37. Социальная психология. Хрестоматия. М. 1999
38. Хорст Рюкле Ваше тайное оружие в общении. М., 1996
39. Шпарага Кто он, Другой? // Топос, 2001. С.76-79.
ССЫЛКИ НА ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ САЙТЫ
www.psy.msu.ru/links/ — коллекция ссылок на официальном сайте факультета психологии
МГУ.
www.psychology.ru/links/ — коллекция ссылок на сайте Psychology.ru.
www.psycho.all.ru/NLPlink.htm — ссылки на сайте Psychology Online Russia.
www.nsu.ru/psych/internet/links/ — ссылки на сайте PsyberLink.
www.apa.org/mfp/plinks.html — психологические ссылки на сайте APA http://www.apa.org/.
vygotsky.ru/russian/link/rus/link2.htm — ссылки на сайте Vygotsky.ru.
http://www.psychology.org/ — Энциклопедия психологии - ссылки на английские
психологические сайты.
www.flogiston.ru/links/frameset.html — ссылки на сайте "Флогистон".
dir.yahoo.com/Social_Science/Psychology/ — ссылки по психологии на Yahoo.
http://www.apa.org/ — Американская психологическая ассоциация (АРА).
psychology.net.ru — Сайт "Мир психологии".
37
38
http://www.mozg.ru/ — сайт с задачами, тестами, экзаменами.
http://www.sfera.infomsk.ru/ — Информационный сервер "Психосфера".
www.psyinfo.net/links/ — каталог психологических ресурсов "PsyInfo".
http://www.psychol.ras.ru/ Институт психологии РАН
http://www.imaton.spb.su/ — сайт психологической фирмы "Иматон".
http://www.vygotsky.ru/ — сервер "Выготский".
http://www.psychology.ru/ — Psychology.ru. Большой проект, посвященный психологии.
Содержит много полезных разделов: библиотека, раздел о знаменитых психологах, большую
коллекцию ссылок на психологические ресурсы, форумы, психологические тесты-Онлайн и
другое.
omni.adt.ru/psychology — ссылки на психологические ресурсы на сайте omni.adt.ru (OMNi
WWDC).
iwep.ad-sbras.nsc.ru/test — "Психологические тесты".
www.imaton.spb.su/pg/newpg.html — Психологическая газета.
http://www.nsu.ru/psych/2000/ — раздел "Психология - итоги 20 столетия" на сайте Научноучебного центра психологии НГУ.
правления.
cv.ru/tests — психологические тесты.
http://www.ht.ru/ — центр "Гуманитарные технологии" при факультете психологии МГУ.
http://www.ipd.ru/ — "Институт развития личности".
www.nsu.ru/psych/internet/ — психологическая сеть российского Интернета PSyberLink
allpsy.newmail.ru/ — сайт "Практическая психология"
http://www.ussr.to/All/virus_star/index.html — психические вирусы
pmsc.chat.ru/rus/page/list_pms/ — психолого-медико-социальные центры
КНИЖНЫЕ МАГАЗИНЫ С ЛИТЕРАТУРОЙ ПО ПСИХОЛОГИИ
http://www.colibri.ru/ — электронный книжный магазин "Колибри".
eshop.icsmir.ru/ — электронный магазин "ИКС МИР".
http://www.piter-press.ru/ — издательство "Питер" (есть также электронный книжный магазин).
http://www.mistral.ru/ — электронный книжный магазин "Мистраль".
http://www.bolero.ru/ — электронный магазин "Болеро" - книги, видео, аудио, канцелярия и
другое.
9. Глоссарий
Альтернативы решений – новые, оригинальные варианты решения проблемы, лежащей
в основе конфликта, которые отличаются от ранее предлагавшимися сторонами.
Агрессивно-оборонительная модель переговоров– объяснение эскалации конфликта
усилиями одной из сторон, направленными на то, чтобы использовать в своих целях другу.
Атрибутивная теория – психологическая теория объяснения того, как люди
истолковывают причины поведения
Атрибутивное искажение – склонность участников переговоров в ситуации конфликта
связывать информацию, которая подтверждает их ожидания о противоположной стороне, с
устойчивыми характеристиками другой стороны, а информацию, которая не соответствует этим
ожиданиям, с влиянием ситуации на другую сторону.
Барьер смысловой – взаимонепонимание между людьми, являющееся следствием того,
что одно и тоже явление имеет для них разный смысл.
Взаимные уступки – тип интегративного решения, при котором стороны, участвующие
в переговорах, уступают в вопросах, имеющих низкий приоритет для одной стороны и
одновременно высокий для другой.
Взаимоотношения – субъективно переживаемые связи и отношения между людьми.
«Верхняя граница» - вид альтернативы решения проблемы – оптимальная альтернатива
для данного соглашения ОАДС.
38
39
Вмешательство с целью решения проблемы – способ вмешательства третьей стороны
(посредника) с целью прояснения конфликта как проблемы, которую нужно решать совместно.
Восприятие межличностное – восприятие, понимание и оценка человека человеком
Дегуманизация «обесчеловечивание» - отношение к противной стороне как к чему-то,
не являющемуся человеком в полной мере.
Жесткая гибкость – жесткость в том, что касается конечного результата, в сочетании с
гибкостью в том, что касается путей ее достижения
Жесткая тактика – тактика противостояния, которая вызывает значительные издержки
у противной стороны.
Закрытые встречи – тактика, которая применяется посредником (третьей стороной) в
целях контроля коммуникации между сторонами конфликта с помощью их физического
разделения друг от друга и ведения переговоров с каждой из сторон.
Избегание – стратегия, которая предусматривает уход от решения проблемы и
выражается в бездействии и самоустранении.
Извинения – форма «примирительных жестов»; одна из сторон сообщает другой о
своем сожалении в связи со своим прежним поведением, причинившим вред
Иллюзорный конфликт – ложное ощущение расхождения интересов
Интегративное решение – решение проблемы, которое является выгодным для обеих
сторон.
Инцидент –действие или совокупность действий участников конфликтной ситуации,
провоцирующие резкое обострение противоречий
Компетентность социально-психологическая – совокупность специальных знаний и
умений личности, обеспечивающая эффективность взаимодействия.
Компромисс – очевидная альтернатива, находящаяся между позициями,
предпочитаемыми сторонами переговоров.
Конфронтация – противостояние, стратегия, предусматривающая с помощью силового
давления навязывание предпочитаемого решения другой стороне.
Ложь – феномен общения, состоящий в намеренном искажении действительного
положения вещей.
Манипуляция психологическая – вид воздействия, используемого для достижения
одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения партнера по переговорам к
определенным действиям.
Метаконфликт – ситуация, в которой к исходным проблемам начинают приращиваться
новые проблемы
«Нижняя граница» – вид альтернативы решения проблемы – минимально приемлемый
результат-« граница», за которой «ни шагу назад»
Обезличивание – восприятие другого как представителя некоей категории людей, а не
как конкретного индивида
Обольщение – тактика переговоров, с помощью которой одна из сторон старается стать
привлекательной для другой, чтобы оказывать на нее влияние.
Отношения межличностные субъективно переживаемые взаимосвязи между
людьми, объективно проявляющиеся в характере и способах взаимных влияний, оказываемых
людьми друг на друга в процессе совместной деятельности и общения.
Переговоры – вид делового общения, участники которого ищут способы уменьшить
расхождение интересов и решить проблему в процессе взаимодействия.
Посредничество – форма вмешательства в переговорный процесс извне, с целью
оказания помощи конфликтующим сторонам достичь добровольно взаимовыгодного
соглашения.
«Потеря лица» - потеря статуса в глазах другой стороны, либо наблюдателей.
39
40
«Примирительные жесты» - высказывания, свидетельствующие о готовности сделать
некоторые уступки или предпринять другие действия, направленные на сотрудничество.
Решение проблем – стратегия, которая предполагает поиски взаимоприемлемых
вариантов.
Ситуация проблемная - это ситуация, содержащая противоречие и не имеющая
однозначного решения.
Спиральная модель конфликта – объяснение эскалации конфликта, как следствие
порочного круга враждебных действий и реакций на них.
Сотрудничество – кооперативная стратегия поведения оппонентов, заключающаяся в
ориентации на совместный поиск решения, удовлетворяющего интересы всех сторон.
Субъектность – свойство индивида быть субъектом активности, носителем идеи «Я»,
проявляющейся в целеполагании, свободе и т.д.,
Твердая, но примирительная позиция – стратегия одной из сторон конфликта,
состоящая в том, чтобы твердо придерживаться своих базовых интересов, стараясь при этом
учитывать базовые интересы другой стороны
Тренинг ведения переговоров – вид социально-психологического тренинга,
направленного на приобретение знаний, умений и навыков, на овладение технологиями,
коррекцию и формирование установок, необходимых для успешного ведения переговоров.
Убеждающая аргументация – тактика, направленная на снижение притязаний другой
стороны с помощью последовательности логических доводов.
Фракционирование – разбиение большой, всеобъемлющей проблемы на более мелкие и
решаемые.
Эффект ореола – распространение в условиях дефицита информации о человеке общего
оценочного впечатления о нем на восприятие его поступков и личностных качеств.
40