Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры
advertisement
ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры Автор: Андрей Меркулов 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху! Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции. Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся. Классификация видов коммерческих предложений В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное. 1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое. 2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании. 3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно 0 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании. В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов: Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги. Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий. Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику. Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе. Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией. Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют: · Эффективные КП; · Неэффективные КП. Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок. Как составить коммерческое предложение пошаговый алгоритм написания Как составить коммерческое предложение, чтобы получить максимальное количество откликов? В статье содержится ответ на столь актуальный вопрос. Здесь приведена 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. пошаговая инструкция по написанию убедительного КП, а также описан пример коммерческого предложения. Эффективное коммерческое предложение помогает организации выйти на качественно новый уровень развития и укрепить свои позиции. Поэтому ведущие компании скрупулёзно относятся к написанию этого документа и часто прибегают к профессиональной помощи. Существуют стандартные шаги, заставляющие коммерческое предложение работать. Их перечень описан ниже. 10 шагов к написанию эффективного коммерческого предложения Шаг 1. Определение вида коммерческого предложения. «Горячие» и «холодные» КП имеют свои особенности. Они задают разный тон, их структуры также различны. «Холодное» КП должно содержать интригу и максимально заинтересовать клиента, впервые узнавшего об услугах компании. Объем небольшой, суть должна цеплять. Горячее коммерческое предложение получает подготовленный клиент, которому вы предлагаете конкретную услугу. Но и здесь следует избегать скучного содержания и удержать интерес. Как? Расскажем об этом дальше. Шаг 2. Изучение рынка. Перед составлением коммерческого предложения необходимо провести тщательный анализ рыночной обстановки и потребностей потенциальных клиентов. Оценили спрос и предложение? Пойдем далее. Шаг 3. Выбор бумаги. Считаете это второстепенным? Напрасно. Как говориться: «Встречают по одежке – провожают по уму». Ваше предложение первостепенно оценят визуально, поэтому важно использовать высококачественную бумагу. Желательно наличие на поверхности водяных знаков с логотипом компании. Ламинированная бумага – лучший вариант для таких целей, ведь коммерческое предложение не должно иметь дешевый вид. Далее приступим к содержанию Шаг 4. Составление цепляющего заголовка. Это самый важный момент, от которого зависит желание клиента дочитать текст до конца. Уже на этом этапе следует удержать внимание и побудить к действию. Клиент должен понять, что у него появилась уникальная возможность приобрести нужный продукт на выгодных условиях. Шаг 5. Создание оффера. Это привлекательное предложение, раскрывающее выгоды клиента. Оно должно размещаться в самом начале и ориентироваться на читателя, а не на товары и услуги компании. Далее перейдем к убеждению. Шаг 6. Убеждение. Уместно писать о гарантиях высокого качества, долговечности 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. продукции и сервисном обслуживании. Убедительным инструментом, заставляющим коммерческое предложение работать, является упоминание о положительных отзывах, например, от знаменитостей. Шаг 7. Ограничение. Этот пункт прекрасно действует в случае «холодного» КП. Суть состоит в том, чтобы сообщить потенциальному клиенту об ограничении количества товаров, например: «осталось всего 6…….» либо предложить привлекательную стоимость до определенного срока и обязательно указать, что далее цена будет возрастать. Шаг 8. Призыв к действию. Здесь компания должна настроить клиента на звонок, заявку или визит. Мощным инструментом будет сильный глагол типа: «позвоните», «напишите», «посетите» и т. д. Такой вариант как: «можете позвонить», «можете посетить» будет иметь более низкий эффект. Шаг 9. Контакты. Странно, но часто так бывает, что, чрезмерно увлекшись разработкой коммерческого предложения, сотрудники компании забывают указать контакты. Поэтому этот пункт не следует упускать из виду и постоянно помнить о нем. Шаг 10. Послесловие. Практически все люди читают постскриптумы, поэтому данный пункт обязательно должен присутствовать в коммерческом предложении, как завершающее «убойное» доказательство в пользу компании. Здесь стоит еще раз напомнить потенциальному клиенту о его возможных выгодах. Как составить коммерческое предложение о сотрудничестве Сотрудничество предполагает обоюдную выгоду от совместной работы. В предложении должны быть четко обозначены выгоды, которые получает вследствие работы каждый партнер. Необходимо распределить обязанности, права и границы ответственности. Хотите сделать КП убедительным? Заинтересовать будущего партнера можно с помощью таких принципов предложения: · Сжатость содержания. Таблицы и схематические разъяснения будут более понятны для читателя. Для легкого восприятия следует разбить текст на краткие пункты; · Выделение преимуществ сотрудничества с вами. Необходимо обозначить выгоду будущего партнера, а уж потом говорить о себе; · Конкретика в предложениях. Не стоит хаотично разбрасывать графики и цифры в тексте, а нужно, чтобы было понятно, откуда берутся данные; · Пункт о целевой аудитории. Уместно привести информацию в цифрах, ведь точные данные более понятны и убедительны. 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Образец коммерческого предложения Вы хотите быть лучшими? Начните с повышения производительности труда и подумайте о самочувствии сотрудников Мы предлагаем Вам начать путь к успеху со здоровья в коллективе благодаря чистейшей воде от ______ Закажите доставку воды, и Вы гарантированно получите: Свежую питьевую воду из артезианской скважины глубиной до 150 метров, качество которой подтверждено микробиологическими исследованиями. Удобную и быструю доставку практически в любой точке России, ведь мы работаем в 60 регионах страны. Гибкую систему скидок, которую мы разрабатываем индивидуально для каждого из 250 постоянных клиентов компании. Качественную клиентскую поддержку операторов 24 часа в сутки. Возможность участвовать в акции: «Покупай 2 бутыли – 3-ю получи в подарок». Гарантию до 12 месяцев на приобретенное оборудование и услуги профилактической обработки каждые 3 месяца. По случаю празднования 10-летия нашей компании, до 30 сентября для Вас будут действовать специальные условия: · Скидки до 30% на воду и до 20% на оборудование и аксессуары; · Бесплатный заказ одной бутыли воды на пробу; · Уникальное предложение о сотрудничестве: «привлеки клиента – получи в подарок столько воды, сколько он закажет». Поспешите сделать заказ до конца акции и наслаждайтесь качеством «живой» воды по доступной цене. И пусть Ваши сотрудники работают без больничных. Контакты:____________________________________________________ 10 «золотых» правил продающего коммерческого предложения! Коммерческое предложение подобно крючку с наживкой, закинутому в бурную реку суетливых потенциальных клиентов. Важно, чтобы оно цепляло внимание и било прямо в цель. А цель – это потребность в ваших услугах или товаре. 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Чтобы составить такой текст, воспользуйтесь нашими «золотыми» правилами. Некоторые из них покажутся вам вполне очевидными, однако, их зачастую и забывают. 10 «золотых» правил 1. Лаконичность. Не нужно расписывать коммерческое предложение на десять страниц. Максимум – одна-две. У человека, которому попадется ваш текст на глаза, не будет времени на его изучение. Он пробежит глазами по написанному, и, если вы не сумеете его заинтересовать в первые секунды, то затем будет уже поздно! 2. В одном коммерческом предложении предлагаем одну услугу! Не нужно распылять внимание вашего потенциального клиента. Ваша задача – угадать, в чем он нуждается, чем ему будете полезны вы, и предложить именно это. В связи с этим очень важно применять и третье правило, которое заслуживает быть первым… 3. Перед написанием составьте портрет вашего потребителя. Кому вы адресуете ваше послание – предпринимателю, студенту или директору фирмы. Здесь все зависит от сферы вашего бизнеса. Но с потенциальным клиентом говорите на его языке, угадывая его ожидания! 4. Выделяйте главные моменты в тексте. Напоминаю, коммерческие предложения читаются бегло, а «жирные» места в них помогут остановить взгляд читающего. 5. Пишите о том, как ваше предложение сможет решить проблему клиента, а не о том какая у вас крутая фирма. Конечно, и об это нужно указать, но процентное соотношение двух этих компонентов должно быть 70/30. 6. Используйте побуждающие глаголы: «купите», «позвоните», «обратите внимание». Такие слова на подсознательном уровне побуждают человека к действию. 7. Не забудьте указать свои контакты! Контактная информация должна быть максимально полной: телефон, адрес, сайт, электронная почта. А, может быть, вы имеете возможность дать консультацию с помощью ICQ или Skype? Укажите всё! 8. Каждое предложение в тексте должно быть интересным, информативным и понятным. 9. Приведите статистику. Люди ей доверяют. Также всегда вызывают доверие отзывы авторитетных лиц. Если у вас уже есть крупные известные клиенты, то попросите их написать благодарственное письмо. Его полностью или выдержки из него вы затем будете использовать. 10. Используйте свой фирменный бланк. Даже если вы индивидуальный предприниматель и работаете один. Чтобы зацепить крупного клиента обращайтесь к нему через ваш фирменный бланк. Свобода творчества! Главное, помните, что шаблонное коммерческое предложение выглядит сухо и уныло. Ваша задача – привлечь внимание. Проявите творческий подход в разработке структуры коммерческого предложения, и пусть за ваши труды вам воздастся шквалом заинтересованных звонков и нескончаемым потоком клиентов! 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Мы первые, кто расскажет про ошибки, которые убивают коммерческое предложение. Ошибки, которые убивают коммерческое предложение – существуют ли они? Да, существуют, хоть их и не видно на первый взгляд. Мы первые, кто честно расскажет вам о них. Во все времена двигателем торговли была реклама, и с этим утверждением трудно спорить. Люди, не контактируя с покупателем, вкладывали в рекламу десятки тысяч долларов и «снимали» на продажах сотни, тратили на нее миллионы – получали десятки. Однако переговорный процесс – тоже не последний по результативности пункт в бизнесе, ведь бывало, что за столом вершились судьбы целых корпораций. Первым шагом к переговорам является, конечно же, Его Величество Коммерческое Предложение. Но вот что интересно: одни предложения принимаются «на ура» даже без детального изучения, а другие отправляются в корзину после прочтения первых строк. Как узнать причины, делающие одни предложения интересными, а другие неприемлемыми? Давайте вместе идти по пунктам и разбираться в ошибках, которые способны убить даже самое тщательно составленное коммерческое предложение. 1. Группа первая: ошибки оформления. Вы используете бланк без фирменной символики. Получатель предложения должен знать, кто к нему обращается, иначе все остальное воспринимается, как безликий текст. Вы не используете ёмкий и краткий заголовок, отражающий суть предложения. Именно он должен привлечь внимание потенциального партнера и, что называется, «зацепить» его. Не будет заголовка, и все ваши старания окажутся тщетными. Более того: заголовок должен быть направлен в сердце и разум целевой аудитории, должен задевать их коммерческие интересы. Вы здороваетесь в самом начале текста или, что еще хуже, обращаетесь к конкретному человеку по имени и отчеству, а также используете обороты «Дорогой…», «Уважаемый…» и т.д. Звучит это всегда фальшиво, ведь вы не знаете этого человека, а он чувствует подхалимаж. Вы указываете исходящий номер письма. Это – грубейший ахтунг! Человек может 2 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. пропустить ошибку из предыдущего пункта, приняв лесть на свой счет благосклонно, но то, что он является всего лишь одним из сотен получателей предложения, не простит. Вы растянули свое ком.предложение на несколько страниц. Поверьте, люди редко читают больше одной страницы, а если подобных писем им приходит не один десяток в день, и подавно. Не дайте своей словоохотливости испортить вам бизнес. 2. Группа вторая: ошибки в сути коммерческого предложения Вы пишете о себе, а не о проблемах клиента и их решении. «Мы – компания с индивидуальным подходом ко всем…», «Мы уже 10 лет на рынке…» — это всё ничего не значит, потому что является для потенциального клиента стандартным информационным мусором, и он понимает, что создатель коммерческого предложения хвалится, чтобы получить клиента, но еще не думает, как будет решать его задачи. Вы в своем письме «льете воду» вместо использования конкретных и понятных, четко сформулированных предложений. Не нужно писать «ни о чем», это заставляет вашего адресата бросать чтение в самом начале. Вы используете длинные предложения. Не нужно этого делать, потому что слишком громоздкие словесные конструкции плохо воспринимаются. Вы перечисляете характеристики продукта, а не выгоды клиента. Покажите, что сотрудничество с вами для него выгодно экономически, а характеристиками чуть позже займется его специалист. Вы пытаетесь поймать клиента по нескольким направлениям и предлагаете ему сразу несколько товаров. Зря. Не распыляйте его внимание, будьте последовательны и терпеливы, предлагайте в каждом письме только один товар или услугу. Именно по этой же причине не стоит прикладывать к предложению прайс-лист, чтобы не путать человека и не ставить его перед ценами, как перед окончательным фактом. Вы забываете подсказать клиенту, что ему делать дальше. Даже если все остальное вы написали и составили правильно, забывчивость в этом моменте может закончиться потерей потенциального клиента или партнера. Кратко и понятно поясните, как ему приобрести товар или получить те скидки или услуги, что вы так красочно расписывали на протяжении всего письма. Будучи уже богатым человеком, главой огромной корпорации и признанным гением маркетинга, Билл Гейтс вспоминал: «…и сначала мы не могли понять, почему наши продукты, а тогда они были на голову выше абсолютно всех конкурентов, никто не воспринимает всерьез. Мы раз за разом терзали себя вопросами о причинах, и не находили их, пока Стив (Балмер), с которым я по телефону обсудил дела компании, не посоветовал обратиться к PR-специалистам. Мы хоть и не стали кого-то искать, но кое-что изучили, и первое же коммерческое предложение, составленное по рекомендациям, имело успех! Тогдато мы поняли, что недостаточно продукт создать, его нужно еще и уметь подать…». 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Пожалуй, лучше и не скажешь. Не забывайте, друзья, о перечисленных ошибках, и никогда не делайте их. Тогда ваши коммерческие предложения будут получать необходимую толику внимания у клиентов и партнеров. Удачи! 8 усилителей коммерческого предложения, которые должен знать каждый! Продающее коммерческое предложение является сегодня очень важным и изученным со всех сторон инструментом продаж. Для гарантированного его воздействия необходимо применять секреты психологии. Они то и служат усилителями коммерческого предложения. 8 усилителей вам в помощь! 1. Цифры и статистические данные. Приведите в коммерческом предложении статистику о вашей фирме. Фраза «этой компьютерной программой пользуется уже каждая пятая компания в Европе» заставит директора, читающего коммерческое предложение, задуматься, «а почему бы нам не попробовать эту штуковину!?». 2. Гарантии. Некоторые фирмы не заслуживают доверия потребителей, потому что не дают гарантию на свой продукт. Человек всегда хочет быть уверен, что его не обманут и что заявленные качества подтвердятся. Хорошо цепляет внимание гарантия возврата денег. 3. Факты об услуге. Конкретная информация, которая раскрывает ответы на следующие вопросы потребителя: «Чем мне будет это полезно? В чем я выиграю, заплатив деньги?». Расскажите о новизне предложения. Чем вы хотите завоевать львиную долю рынка? 4. Отзывы благодарных клиентов. Особенно, если вы точно уверены, что ваш потенциальный клиент знает того, кто написал отзыв. Для этого слова благодарности на фирменных бланках лучше просить у крупных клиентов. Это супер-выигрышный ход! 5. Экспертное мнение. Оценка специалиста способна рассказать клиенту о товаре то, чего он не сможет узнать сам. Эксперты всё видят в сравнении. Если вам удалось заполучить о своем продукте положительное мнение эксперта, то знайте: ваш товар чего-то стоит! 6. Картинки, таблицы, графики, фотографии. Они способствуют полному абстрактному 2 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. восприятию продукта. Графики и таблицы делают текст компактным. Полезная информация лаконично в них представляется и легко воспринимается. 7. Сертификаты качества, лицензии, победы в конкурсах на лучший товар/услугу. Это козырь, который нельзя держать в рукаве. Указывайте в тексте, если ваш продукт, компания или вы сами чего-либо удостаивались в этой области. 8. Оформление. Ваше послание должно быть красивым и привлекающим внимание. Оно должно выделяться из стопки бумаг. Текст лучше оформлять небольшими абзацами, а главные моменты выделять «жирным». Послание будет читаться быстро и с интересом. В чем сила, брат? Составляя коммерческое предложение, помните, что сила в правде! Не стоит лишний раз лукавить, приплетать то, чего на самом деле нет. Особенно, если это легко проверить. Иначе можно испортить свою репутацию и дать антирекомендацию о себе! В продающем коммерческом предложении нужно предлагать решить условно существующую у клиента проблему лучшим способом. А лучший способ, конечно же, ваш! Коммерческое предложение: как кратко ответить на все вопросы читающего? Вопросы, на которые должно ответить ваше коммерческое предложение (опросник) Как составить ваше КП так, чтобы оно с первых строк привлекало внимание читающего и не отпускало его до последнего слова? Как повысить общую эффективность коммерческого предложения? Как добиться входящих звонков от клиентов сразу после прочтения ими вашего КП? Ответы на эти и многие другие вопросы будут раскрыты в этой статье. Почему предложение остаётся без ответа? Почему мои коммерческие предложения не работают? Этот вопрос встаёт перед каждым менеджером по продажам, отправляющим письма потенциальным клиентам. Зачастую ответ кроется не в особенностях продаваемого продукта – большинство клиентов даже не дочитывают до момента, в котором описывается суть того, что вы предлагаете. Вспомните себя – насколько внимательно вы изучаете текстовые материалы от различных компаний, попадающие на ваш стол или приходящие на электронную почту? Прочитываете по 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. диагонали? Вскользь? Пробегаетесь глазами по заголовкам? Ваши клиенты в этом смысле действуют так же. Поэтому первое, что должно делать коммерческое предложение – в самом начале давать читающему понять, что информация, представленная в письме, имеет для него ценность. Как объяснить ЛПР, что коммерческое предложение содержит важную для него информацию? Как эксперт, вы наверняка осведомлены об основных проблемах ваших клиентов, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. Первое, что привлекает внимание лица, принимающего решение – это намёк на устранение этих проблем с вашей помощью. Вашему потенциальному клиенту безразличны достижения вашей компании и период её работы на рынке. Ему необходимо знать это только в разрезе той полезности, которая может быть им получена от ваших рыночных преимуществ. «Компания «XXX» – 10 лет на рынке металлопроката» – в корне неверная формулировка. Правильно будет говорить так: «Ваш комфорт и уверенность в своевременной доставке обеспечены 10 годами опыта профессионалов, работающих в нашей компании». Помните: клиента интересует только то, чем вы можете быть ему полезны, а не то, как вы к себе относитесь. Дайте с первых строк вашего коммерческого письма понять, что вы знакомы с возможными трудностями своих клиентов, и точно знаете, как их можно решить. «Упали продажи в кризис? Узнайте, как дёшево привлечь новых клиентов из Интернета всего за 2 недели!» – начиная с выражения готовности помочь и владения экспертным мнением, вы уже не выглядите назойливым приставалой, единственная цель которого – вытащить деньги из кармана клиента, не дав ему ничего взамен. Почему клиент должен купить именно у вас? Всякий раз, принимая решение о целесообразности той или иной покупки, мы оказываемся перед выбором: у кого именно купить интересующий нас продукт? Читая коммерческое предложение, ваш потенциальный клиент в той или иной степени заинтересован в продаваемом вами продукте (испытывает трудности, которые вы способны решить). Но что именно должно побудить его довериться именно вам? Попробуйте посмотреть на своё письмо его глазами: убедят ли вас те аргументы, которые там изложены? Владея информацией о своём рынке, вы осознаёте, по каким критериям или 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. принципам клиент подходит к выбору поставщика. Если единственным фактором вы считаете цену – вам стоит поменять профессию. Разве даже в период экономии бюджета вы покупаете самые дешёвые товары? Пользуетесь самыми дешёвыми услугами? Безусловно, вы настроены выбрать лучшее предложение из имеющихся, но главное, что вам нужно – это решить проблему на нужном уровне качества. Также мыслят и ваши клиенты. Убедив их в том, что именно ваша компания позволит приобрести нужный им пакет услуг или перечень продукции, решающий их проблемы на нужном уровне качества, вы гарантированно осуществите сделку. Лаконично, без заигрываний со словами и панибратства, перечислите реальные преимущества сотрудничества с вами, действительно ценные для вашего клиента – и это гарантированно выделит вас среди десятков аналогичных компаний. Почему клиент должен сделать покупку именно сейчас? Не забывайте о том, что интерес и доверие – только половина успешной сделки. Ваш клиент должен ощутить потребность сделать покупку именно в данный момент, а не через месяц и не через год. Решив сделать покупку позже, он, условно говоря, поручает менеджеру по продажам обязанность иногда ему позванивать, тратя своё время на не вполне ясные перспективы. Завершающий вопрос, на который должно отвечать ваше КП – какие выгоды получит клиент, делаю покупку именно сейчас? Завершите своё письмо призывом к активному действию: звонку в компанию в течение недели после получения коммерческого предложения, оставлению онлайн-заявки. Пообещайте приятный бонус, действительно важный для вашего потенциального клиента – существенный подарок, скидку, бесплатную доставку, бесплатную консультацию. При соблюдении всех компонентов ваше предложение не оставит равнодушным ни одного клиента. Не стесняйтесь показывать готовое письмо коллегам, друзьям, доверенным клиентам. Узнавайте их мнение: любой ценный совет может со временем конвертироваться в успешную сделку. Повышайте эффективность своих коммерческих предложений и оставляйте конкурентов позади! Оформление коммерческого предложения Как правильно выделить ключевые моменты и расставить акценты в КП? Почему некоторые предложения перечитываются несколько раз, а другие закрываются после первых строчек? Ответы на эти и многие другие вопросы будут раскрыты в этой статье. 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Коммерческое предложение: как сделать стильным? Большинство предложений просто пестрит текстом. Так много хочется сказать, расписать свои положительные стороны, перечислить достижения, указать всех довольных клиентов. Знакомо? В конечном итоге ваше КП выглядит как нечитаемое нагромождение текстовых полотен, где строчки тесно подогнаны друг к другу, слова сливаются в одно целое, превращая извлечение смысла из текста в кропотливый труд. При таком подходе только крайне высокий интерес со стороны вашего клиента заставит дочитать его письмо до конца. Внимтельно прочтите своё предложение и ответьте себе на следующие вопросы: Что можно оттуда убрать? Какие формулировки можно сделать короче? Какую строчку можно снабдить красивым ярким заголовком и большими отступами? Выделите то, с чем можно расстаться, и удалите это. А затем удалите как минимум столько же – уже из того, без чего, как вам кажется, нельзя обойтись. Так стоит поступать до тех пор, пока ваше КП не будет представлять собой сухой информационный остаток с несколькими цепляющими фразами. Увеличивайте отступы, внедряйте абзацы, оставляйте большие поля и центрируйте текст по странице. Не дайте своему клиенту подумать, будто одной из ваших целей является экономия бумаги, если речь идёт о напечатанном предложении. Если вы отправляйте сообщение по электронной почте, то хорошо подумайте, как мыслит ваш клиент. Наверняка, у него масса личной работы, и большой объём текста может просто вызвать антипатию (они хотят, чтобы я всё это читал? Думают, мне здесь заняться больше нечем?). Правильное обрамление информации в коммерческом предложении Итак, вы сжали объём текста в своём предложении до предельного минимума. Каждому менеджеру по продажам нужно помнить, что коммерческое предложение редко продаёт само по себе: оно работает только в связке с его личным обаянием, профессионализмом и дозированной настойчивостью в телефонных звонках. Сопровождайте ключевые моменты предложения графиками, стремящимися вверх, и диаграммами, которые подчёркивают выгоды от сотрудничества с вами. Что больше заинтересует ЛПР: график, изображающий средний рост прибыли ваших 2 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. клиентов после заключения с вами контракта, или ещё несколько строчек текста? Привлекайте к разработке своих КП профессионалов дизайна: они помогут вам максимально наглядно донести информацию до вашего клиента. Разбавляйте текст картинками, фотографиями, инфографикой. Всё это сформирует представление о вас как об эксперте своего дела, отлично подготовленном к ведению переговоров благодаря широким познаниям в отрасли. Будьте открытыми и доступными в своих предложениях Постоянно подчёркивайте свою открытость к контактам, которые ни к чему не обязывает вашего клиента. Используйте фразы «Заказать бесплатные расчёты можно телефону… », «Чтобы узнать больше, отправьте заявку на почту zakaz@…» Обещайте ему бесплатные консультации, бонусные предложения, бесплатную доставку, партнёрские программы. Подчёркивайте свою ориентированность на клиента, не стесняйтесь лишний раз дать понять, насколько вам важно долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество. Будьте лаконичны, но содержательны, сохраняйте лицо и элементы стиля, но не доходите до вычурности в цветах и слишком броских шрифтах, и ваш клиент обязательно это оценит. Иногда в жизни поступают такие предложения, от которых лучше отказаться. Но сделать это нужно так, чтобы в дальнейшем не иметь никаких проблем с фирмой или человеком. Отказ от фирмы Когда фирма делает человеку какое-нибудь выгодное коммерческое предложение — он имеет полное право от него отказаться. За это его не осудят и не лишат ничего, просто если есть перспективы работы на будущее — то нужно составить отказ как можно мягче. Ведь портить отношения с людьми не хочется никому. Итак, каковы правила нормального мягкого отказа? 1. 2. 3. 4. 5. Грамотность написания, соблюдение правил орфографии и пунктуации. Твердость отказа в вежливом тоне. Краткие, но информативные предложения Сожаление о утраченном договоре Принесение извинений Соблюдение этих маленьких правил принесет хорошие отношения с компанией и чистую совесть. Такой вежливый отказ приятно читать, приятно просто получить. 1 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Отказ от клиента Бывает и иная ситуация, когда фирма отказывается от предложения человека. Здесь все намного сложнее, чем в предыдущем случае. Обязательно нужно объяснить причину отказа. Достаточно банальные и тривиальные фразы в этом случае не подходят, в плане отказа тоже нужно подходить индивидуально. Причину отказа нужно указывать точно, без выдуманных причин. Считается, что коммерческое предложение — это первая стадия переговоров, поэтому гораздо чаще встречается, что человек отказывается от него, а не фирма. В отказе очень важно показать и дать собеседнику понять, что вы уважаете его мнение и его позицию, но просто не согласный с ней, что послужило причиной отказа. Отказ всегда пишут на уже подготовленном бланке от компании, бывает в бумажном, а бывает в электронном формате. Если данного бланка нет, то можно написать отказ, скачав пример из интернета и оформив должным образом. Само письмо не должно дышать негативом, все фразы должны быть нейтральны. Не допускается фамильярное обращение к собеседнику, только имя и фамилия. В качестве вежливого обращения можно добавлять «Уважаемая» или «Господин». Люди зачастую рассылают довольно много коммерческих предложений, поэтому отказ должен обязательно включить в себя ссылку на само предложение. Человек должен понимать, от чего именно отказываются. В правилах вежливости и уважения к собеседнику включить в конце письма несколько предложений и фраз, которые выразят степень сожаление и надежду на будущее сотрудничество. Если отказ составить неправильно, то можно потерять достаточно много перспективных знакомств, вызвать неуважение и даже недовольство людей. Написание такого текстового документа не занимает больше получаса, но все они должны быть составлены индивидуально. Каждый должен понять, что его предложение прочитали, осмыслили и лишь потом отказали. Наверное каждый сталкивался с грубой формой отказа и точно не хочет повторения. Именно поэтому нужно заботиться не только о своих чувствах, но и чувствах других, что в будущем принесет выгоду, хорошие знакомства и многое другое. Вежливый отказ — должен быть действительно вежлив. И составлен по всем правилам русского языка. Правильная работа с клиентами — основа благополучия компании, поэтому к ней нужно подходить со всей ответственностью. Запрос коммерческого предложения довольно важен, а значит нужно знать как правильно оформить на него ответ. Чего не любит клиент? Клиенты не терпят хамского отношения. Клиенты предпочитают индивидуальный подход Никаких пунктуационных и орфографических ошибок. 2 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. Никакой лишней информации. Когда клиент жаждет получить необходимую информацию, он не хочет выполнять лишнюю работу и выбирать нужную информацию из той кипы, которую менеджер ему присылает в качестве ответа. Кроме того, каждый клиент требует и имеет право на индивидуальный подход. Забота и внимание к клиентуре в будущем принесет фирме неплохой доход. Никакой универсальной информации или огромных прайс-листов от менеджера не требуется. Высылайте только ту информацию, которую запросил клиент. Прайс-лист не должен быть огромным, но и не должен быть мизерным. Достаточно 10 наименований товара, с указанием точной стоимости. Чего нельзя делать? В телефонном разговоре указывать одну стоимость, а присылать превышающую ее. Такое отношение подрывает доверие к фирме, происходит потеря клиентов. Вне зависимости от цены и стоимости заказа нужно уделить клиенту максимального внимания и времени, чтобы привлечь его и сделать постоянным клиентом. Если все-таки такая ошибка случилась и стоимость различна, то лучше взять всю вину на себя, успокоить клиента какой-нибудь скидкой или приятным красивым бонусом. Индивидуальность Успешная компания внимательно выслушивает каждого клиента и готовит ответ с учетом его желаний, предложений. Документ должен быть достаточно уникален не только по содержанию, но и по оформлению. Если невозможно привлечь клиентуру низкой стоимостью, то нужно хотя бы позаботиться о внешнем виде. Каждому клиенту приятно, когда запрос на коммерческое предложение составлен аккуратно, красиво и креативно. Терминология В данном случае терминологии стоит избегать. Компания не знает умственного уровня клиента, а расшифровывать сложную терминологию хочется не всем. Поэтому все документы должны быть составлены на нормальном, адекватном и красивом языке. Предложения должны быть достаточно краткими, но довольно точно формулировать саму суть дела. Довольно многие фирмы сталкиваются с отказом от обязательств после ответа на запрос. Поэтому нужно правильно составлять документы, кратко. информативно, креативно, грамотно и индивидуально. Креативность Креативное оформление предложения — не пустой звук, многие клиенты судят именно по внешнему виду, по этикетке. Это нормально, это привлекает достаточно много людей в фирму. Хорошо прорекламированный продукт даже в ответе может принести пользу. Только не стоит 3 Автор: Андрей Меркулов ГуруОпта Коммерческое предложение. Структура, описания, примеры. пытаться всунуть клиенту все подряд или хотя бы что-нибудь. Очень важно, подобрать похожие продукты и предоставить человеку ассортимент именно той продукции, которая ему необходима. Такое внимание человек, безусловно, оценит и станет вашим постоянным клиентом. Терять подобный шанс будет излишне не простительно и довольно глупой ошибкой. 4 Автор: Андрей Меркулов
