Особенности международного рынка

™
Ваше решение для продвижения
Цель: международный рынок
Программа RexLex Nova: Правильный выбор
2015 г.
™
Особенности международного рынка
Несмотря на то что международный рынок - это понятие условное и, строго говоря,
сам международный рынок является совокупностью национальных и региональных
рынков сбыта определенных товаров и услуг, у международного рынка имеются
следующие заслуживающие внимание особенности:
 Агрессивная и высоко конкурентная бизнес-среда;
 Высокая стоимость издержек и условно-постоянных затрат, связанных с поставками
продукции и услуг;
 Зависимость спроса и предложения от политических факторов;
 Наличие специфических рисков, таких как колебание обменных курсов валют;
 Таможенные барьеры;
 Локальные запреты и ограничения.
 ГЛОБАЛЬНАЯ (условно неограниченная) ЕМКОСТЬ РЫНКА
 СТАБИЛЬНЫЙ СПРОС на инновационную продукцию.
2
™
Анализ рынка по методике пяти сил Портера
Рыночная власть поставщиков высокая / а
производителей - низкая.
Производителей много. Высока власть не у
производителей, а торговых домов (глобальный и
региональных
дилерских
сетей) - средняя.
Угроза
появления
новых игроков
Высокий порог входа на рынок, необходимость наличия
ключевых компетенций.
Рыночная власть потребителей - высокая.
Потребители «заказывают» музыку.
Угроза товаров заменителей - высокая.
вывод
3
™
ГЛАВНАЯ УГРОЗА: «гиперактивность и интуитивность»
Предпринимательская ГИПЕРактивность, а также деловая интуиция, которые часто
помогают предпринимателю добиться успеха на родном (отечественном) рынке, на
международном рынке не помогают, а вредят. На международном рынке лишние (в т.ч.
интуитивные) движения убивают продвижение. Успех гарантируют КОМПЕТЕНЦИЯ
и ПРОФЕССИОНАЛИЗМ!
4
™
Нашим клиентам:
Программа рассчитана на средние и крупные резидентные для Российской
Федерации коммерческие организации, которые имеют здоровые амбиции по
продвижению своей инновационной продукции на международный рынок,
высокий экспорт потенциал и устойчивое положение на родном для них
рынке.
Желательно, чтобы компании располагали опытом применения МСФО и
были готовы к переформированию внешнего имиджа и вступлению в
международную организацию по борьбе с коррупцией.
5
™
Российские предприниматели часто находятся в плену следующих
ошибочных стереотипов. Стереотип №1:
Выход на международный рынок это тяжелый подвиг. Правда в том, что
неподготовленный выход на мировой рынок это самоубийственный акт, а не
подвиг, а подготовленный выход - это опять же не подвиг, а продуманный шаг.
6
™
Стереотип №2:
Бизнес – это война, а международный рынок это то место, где идет борьба
без правил. Правда в том, что на международном рынке есть место для
честного партнерства и сотрудничества, а законы экономики и правила
делового оборота соблюдаются строже, чем при работе на национальных
рынках.
7
™
Выход на международный рынок
Задача по выходу на международный рынок может быть решена следующими
тремя путями (или их комбинацией):
1. Посредством создания собственного международного отдела;
2. Посредством заключения договора с глобальной (региональной)
дистрибьюторской сетью;
3. Посредством
работы
с
аутсортинговой
компанией,
которая
специализируется на продвижении товаров и услуг на международный
рынок.
8
™
Развитие экспортного потенциала за рубежом
Компаниям, которые не имеют опыта продаж на
международном рынке, любой из трех путей
представляется очень опасным, высоко затратным,
героическим событием эпического масштаба.
Но это не так!
На следующих слайдах мы кратко покажем
преимущества и недостатки каждого из трех путей
выхода на международные рынки в формате
классического S.W.O.T.-анализа.
Прим.: SWOT-анализ — метод стратегического планирования,
заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней
среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths
(сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities
(возможности) и Threats (угрозы)
9
™
S - Сильные стороны:
Собственный
международный отдел
полностью подконтролен
компании, работает
исключительно с теми
проектами и заданиями,
которые дает руководство.
W - Слабые стороны:
Содержание собственного
международного отдела
обходится компании очень
дорого (дороже, чем,
например, работа с
аутсорсинговой компанией)
Создание
собственного
международного
отдела
S.W.О.T. №1
O - Возможности:
T - Риски:
На базе международного
отдела со временем можно
развить самостоятельный
прибыльный бизнес по
продажам сторонней
продукции (в дополнении к
продажам продукции
собственной)
Поскольку все сотрудники
международного отдела
находятся в штате
компании, в случае неудачи
отдел придется сокращать.
Это дорого, долго и
негативно влияет на всю
компанию.
10
™
S - Сильные стороны:
Существует возможность
быстро получить
гарантированный источник
дохода, особенно, если
дистрибьютор получает
эксклюзивные права на
продажи на определенной
территории и принимает на
себя обязательства по
обеспечению минимального
объема продаж (minimum
order valium).
W - Слабые стороны:
1. Сильный дистрибьютор
как правило оставляет
большую часть прибыли
себе, соответственно сотрудничать с ним
производителю не очень
выгодно.
2. Внешний дистрибьютор
непрозрачен,
производитель не может его
контролировать.
T - Риски:
O - Возможности:
Внешний дистрибьютор
объективно и быстро
передает информацию о
достоинствах (недостатках)
продукции производителю,
что позволяет последнему
оперативно реагировать на
запросы рынка.
1. Сильный дистрибьютор
подвержен искушению
создать реплику продукта и
вытеснить с рынка своего
доверителя/производителя.
Такой риск является наиболее
материальным при работе на
рынках Азии.
2. Дистрибьютор может
специально занижать
11
показатели продаж
при
расчете с производителем.
Заключение договора
с глобальной
дистрибьюторской
сетью
S.W.О.T. №2
™
S - Сильные стороны:
Оптимальный баланс цены,
качества и сроков выхода
на мировой рынок
W - Слабые стороны:
1. Ограниченный ресурс
аутсортинговой компании по
продвижению продаж на
международный рынок.
2. Отсутствие
интегрированности в бизнес
систему производителя,
приводит к тому, что
аутсортинговая компания
имеет поверхностное
представление о продукции.
T - Риски:
O - Возможности:
Производитель экономит
время и средства, что
особенно значимо в период
экономического кризиса.
Переоценка возможностей
аутсортинговой компании
по продвижению
продукции на мировой
рынок – провал программы
продвижения.
12
Работа с
аутсортинговой
компанией.
S.W.О.T. №3
™
RexLex Nova предлагает свои аутсорсинговые услуги и (или)
услуги по организации конкурса на право заключения контракта
с глобальным дистрибьютором + подготовка контракта с ним.
13
™
Почему RexLex Nova?
RexLex Nova обладает опытом успешного продвижения инновационной продукции на
международный рынок. В частности, наша команда сотрудничала с холдингом Транзас, который
является одним из немногих российских инновационных
производственных холдингов,
занимающих, значимую долю мирового рынка в своем сегменте (до 45% рынка морских
тренажеров), дистрибьюторская сеть развернута в 130 странах мира.
RexLex Nova готова повторить успех для своих партнеров.
14
™
Почему RexLex Nova?
RexLex Nova профессионально занимается продвижением наукоёмкой продукции,
специализируется на инновациях, понимает своих клиентов и знает их продукцию.
15
™
Почему RexLex Nova?
У нас есть проверенные каналы для трансфера технологий разной степени зрелости,
которые являются основой для очень интенсивного развития продаж, в частности в
следующих регионах: юго-восточная Азия (Сингапур, Вьетнам), Европа (Германия,
Чехия, Великобритания, Франция,), США.
16
™
Почему RexLex Nova?
Наши цены ниже, чем у специалистов нашего уровня и мы можем строить свою
коммерческую политику на базе фиксированных платежей (в рублях), а не на базе
почасовых тарифов.
17
™
Ваше решение для продвижения
Приглашаем к сотрудничеству!
18