организация маркетинговой деятельности на предприятии оао
advertisement
ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ОАО «ГОМЕЛЬСТЕКЛО» СОДЕРЖАНИЕ Введение Глава 1 Теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности промышленного предприятия 1.1 Сущность маркетинга, его цели, функции, принципы и формы 1.2 Организация маркетинговой деятельности 1.3 Цели, функции и основные задачи маркетинговой деятельности предприятия 1.4 Роль и место маркетингового отдела в деятельности предприятия Глава 2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «Гомельстекло» 2.1 Краткая характеристика хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Гомельстекло» 2.2 Система организации службы маркетинга ОАО «Гомельстекло» 2.3 Характеристика рынков сбыта продукции ОАО «Гомельстекло» 2.4 Анализ динамики реализованной продукции 2.5 Анализ состояния маркетинговой деятельности предприятия. Глава 3 Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности ОАО «Гомельстекло» 3.1 Оценка эффективности маркетинговой деятельности и методы ее повышения 3.2 Внедрение Интернет-технологий как метод повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии 3.3 Рекомендации по увеличению объемов продаж произведенной продукции 3.4 Общие предложения по улучшению деятельности ОАО «Гомельстекло» Заключение Список используемых источников Приложения ВВЕДЕНИЕ Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают. Цель маркетинга – достижение максимально высокого уровня потребления товаров и услуг путем повышения качества товаров и услуг, улучшения условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня и качества жизни в стране. Темой данной работы является управление системой маркетинговой деятельности на предприятии конкурентоспособности. как Актуальность инструмента выбранной повышения темы работы его для белорусских предприятий трудно переоценить. Можно сколь угодно долго изучать теоретические источники, повествующие о маркетинге как инструменте повышения прибыли и конкурентоспособности, но знать – не значит уметь, а уметь – не значит делать. Очередной этап развития экономики вплотную подвел белорусские предприятия к осознанию проблемы необходимости практического применения маркетинговых принципов в своей повседневной деятельности. Однако, для этого нужны не только подготовленные специалисты, но и определенные усилия по созданию управленческих структур, в задачу которых входит планирование, организация и контроль маркетинговой деятельности на предприятии. Объектом исследования выступает маркетинговая деятельность на промышленном предприятии. Предметом изучения является организация маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «Гомельстекло». Цель данной работы состоит в теоретическом обосновании и методологической разработке основных принципов и практических этапов совершенствования маркетинговой деятельности предприятия в целях повышения уровня его конкурентоспособности, а значит и выживания в современных условиях. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: - провести анализ маркетинговой среды предприятия и степени готовности к реализации маркетинговой стратегии; - разработать и обосновать мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности. Основными теоретическими и методологическими источниками при написании данной работы являются следующие: бизнес-план предприятия ОАО «Гомельстекло», маркетинговый план, белорусские и иностранные издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговой деятельностью на предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников, клиентов и специалистов документации предприятия. рынка, анализе финансово-экономической ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1 Сущность маркетинга, его цели, функции, принципы и формы Маркетинг (от английского market – рынок) – комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения его внутренней и внешней среды, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Маркетолог должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время и характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства – совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного уровня потребительской потребления, удовлетворенности, достижение максимальной предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством ее достижения – применение концепции социальноэтичного маркетинга [32]. В соответствии с перечисленными выше целями маркетинг выполняет целый ряд функций включающих в себя непосредственный сбыт продукции, выставление счетов, реклама, пропаганда и т.д. Однако на современном этапе для сохранения и развития своих рынков недостаточно стремиться сбыть уже произведённую продукцию. Прежде чем разработать и произвести товар, следует убедиться, что на него есть покупатель. Чтобы решить, что производить и по какой цене это продавать, надо проанализировать потребности рынка. Чтобы удержать постоянных потребителей товаров, они должны быть полностью удовлетворены покупкой, а для этого необходимо обеспечить послепродажное обслуживание. Вследствие подобного расширения функций маркетинга сегодня различают три этапа маркетинга: маркетинговые исследования, стратегический маркетинг и оперативный маркетинг (см. таблицу 1.1). Маркетинговые исследования – это анализ рынка во всем его разнообразии и оценка результатов предпринятых действий. Стратегический маркетинг охватывает функции, которые логически и хронологически предшествуют производству и выводу продукции на рынок, а именно: выбор целевых рынков, позиционирование и определение стратегии торговой ценообразование, марки, выбор определение каналов сбыта, концепции разработка продукта, концепции коммуникации и продвижения товаров и выбор стратегии персонализации. Оперативный маркетинг включает в себя маркетинговые мероприятия после производства товаров: организацию рекламной кампании и кампании по продвижению товаров, организацию деятельности продавцов, распространение товаров и последующее обслуживание клиентов. Таблица 1.1 – Расширение функций маркетинга1 1. Маркетинговые исследования (исследования рынка) 1 Источник: [20, С.12, таблица 4]. 1. Изучение рынка (сбор информации); 2. Наблюдения за конкурентной позицией; 3. Контроль над эффективностью маркетинговой деятельности. 1. Выбор целевых рынков; 2. Позиционирование и определение политики торговой марки; 3. Определение концепции продукта и 2. Стратегический маркетинг сопутствующих услуг; 4. Ценообразование; 5. Выбор канала сбыта и отношений производитель – дистрибьютор (распространители); 6. Разработка стратегии коммуникации; 7. Разработка стратегии персонализации. 1. Организация рекламной кампании и кампании по продвижению товара; 3. Оперативный 2. Деятельность продавцов и директ – маркетинг маркетинг; 3. Сбыт продуктов и мерчандайзинг; 4. Послепродажное обслуживание. Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают: 1. Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием. 2. Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности. 3. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность. 4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них. Существуют различные формы маркетинга: - Промышленный маркетинг или маркетинг от предприятия к предприятию. Особенность данной формы маркетинга состоит в том, что компания имеет дело с другими организациями, а не с конечными пользователями продукта. Здесь не так важна реклама, еще менее значимы личные продажи. Существенным фактором является торговая марка, поставщик заинтересован в увеличении добавленной стоимости. Очевидно, что выделить свою марку как компонент конечной продукции другой компании весьма сложно. С другой стороны, в промышленном маркетинге необходимо уделять большее внимание качеству продукции, организации продаж, послепродажному обслуживанию и материально-техническому обеспечению. 1. Прямой маркетинг. Данная форма включает в себя телефонный маркетинг и маркетинг баз данных. В некоторых его видах используются каналы телевидения, радиосвязи или печатной рекламы. Прямой маркетинг позволяет точно оценить затраты на его проведение, поскольку имеется возможность учесть каждый отклик на индивидуальное рекламное обращение. Прямой маркетинг также демонстрирует сдвиг от традиционных «транзакционных» подходов к маркетингу отношений, что стимулируется наличием современных баз данных. 2. Сетевой маркетинг. Сетевой маркетинг – это использование персональных контактов как для организации сбыта, так и для создания неформальных организационных структур. Его еще называют многоуровневым маркетингом, для того чтобы отразить важность структурных взаимоотношений. 3. Маркетинг услуг. Самой передовой является та форма маркетинга, которая способна вознаградить клиента за то, что он потратил свои силы, время и умение, и которая удовлетворяет потребности покупателя. Специфика маркетинга услуг заключается в том, что потребитель – важнейшая часть процесса предоставления услуг. Возможно, величайшим фактором повышения эффективности производства, стали не транспорт, не компьютеры, не автоматизация, а «самообслуживание». 4. Маркетинг розничной торговли. Если оставить в стороне правительство, деятельность которого многие относят к «сфере услуг», и рассматривать «финансы, страхование и торговлю недвижимостью» как часть розничной торговли, очевидно, что последняя – наиболее крупная индустрия услуг. Значение торговой марки в сфере розничной торговли постоянно возрастает. Розничный маркетинг имеет много общего с потребительским. Сходство заключается в необходимости формирования марки, внимании к товародвижению и элементах маркетинга-микс (продукт, цена, место и продвижение товара). Розничным маркетологам необходимо стремиться к удовлетворению потребностей как конечных потребителей, так и промежуточных звеньев. 5. Интеграционный маркетинг. В «интеграционном маркетинге» подчеркивается взаимозависимость всех маркетинговых мероприятий. Реклама, оформление, связи с общественностью, ценовая политика и другие их элементы должны рассматриваться в комплексе. Интеграционный маркетинг может послужить неплохой стартовой площадкой рекламному агентству, которое ничем не выделяется в конкретных сферах [3, с. 111]. 1.2 Организация маркетинговой деятельности Свободный рынок предлагает покупателям широкое разнообразие товаров и услуг. Успех предприятия зависит от того, что выберут покупатели: вашу продукцию или продукцию ваших конкурентов. Перспективному предприятию необходимо стать такой организацией, вся деятельность которой ориентируется на покупателя. При организации маркетинговой деятельности необходимо пройти ряд этапов: 1. анализ результатов проведенного исследования рынка и формирование временной группы для разработки стратегии маркетинга; 2. определение сегментов рынка и выбор целевого сегмента; 3. разработка продукта, ориентированная на выбранный целевой сегмент рынка; 4. разработка стратегии цен; 5. выработка концепции оптимальной системы сбыта и дистрибьюции; 6. разработка стратегии информационного воздействия; 7. получение поддержки высшего руководства компании; 8. планирование процесса организации маркетинга бизнес – единицы; 9. создание отдела исследования рынка; 10. формирование группы по разработке нового продукта; 11. разработка и создание структуры сбыта, дистрибьюции и сервисного обслуживания; 12. введение новой системы назначения цен; 13. создание отдела рекламы [3, с. 205]. Последовательность данных этапов имеет огромное значение: руководитель должен сначала разработать стратегию маркетинга, а затем провести изменения во всех элементах организации таким образом, чтобы эту стратегию можно было осуществить практически. Рассмотрим каждый из этапов подетально: 1. Анализ результатов проведенного исследования рынка и формирование временной группы для разработки стратегии маркетинга. Разработка стратегии маркетинга должна основываться на исследовании рынка, всесторонний анализ которого позволяет понять какая именно структура маркетинга нужна, и какая стратегия маркетинга будет наиболее оптимальной для компании на данном рынке. Для работы по разработке стратегии маркетинга, целесообразно сформировать временную рабочую группу, в состав которой помимо руководства вошли бы представители основных подразделений бизнес-единицы (производственный отдел, отдел НИОКР, группа исследования рынка и др.). Цель маркетинга – обеспечить удовлетворенность потребителя продуктом в течение всего времени его использования. Стратегия маркетинга состоит из четырех основных элементов – так называемых четырех «Р» (product, price, place, promotion). В русском варианте эти четыре «П» могли бы звучать как продукт, плата (цена), продажа (место продажи) и продвижение продукции. Все эти четыре составляющие стратегии маркетинга, четыре «П», нацелены на пятое «П» – покупателя (people), которое является из них самым главным. Стратегия начинается с первого «П» – продукта, то есть с создания правильно выбранного вида продукции для пятого «П». Это включает в себя не только технические характеристики продукта, но и такие не менее важные элементы, как удобство использования, дизайн и упаковка. Второе «П» предполагает выбор правильной стратегии ценообразования, которая бы учитывала особенности складывающихся экономических условий. То есть, использование различной политики назначения цен для различных регионов, а также учет фактора инфляции. Третье «П», продажа, или сбыт и дистрибьюция, включает в себя много аспектов. Это и активный поиск покупателей, и оптимизация каналов сбыта. Особенно важно при разработке стратегии определить наилучшую комбинацию работы с розничной торговлей, оптовиками и собственными торговыми агентами. Четвертое «П» (продвижение продукции) – предполагает оказание информационного воздействия на потребителя. В продвижение продукции входят и связи с общественностью, и специальные предложения. Связи с общественностью являются своего рода рекламой в средствах массовой информации, которая осуществляется посредством информирования газет или телевидения о новом продукте компании или новом виде услуг. Специальные предложения – это мероприятия производителя, проводимые, как правило, вместе с дилерами, которые призваны стимулировать желание покупателя приобрести продукцию компании в течение определенного времени путем организации конкурсов, лотерей, предоставления дополнительных бесплатных предложений при покупке. 2. Определение сегментов рынка и выбор целевого сегмента (пятое «П»). В стратегии маркетинга пятое «П» подразумевает определение сегмента рынка и выбор целевого сегмента. Необходимость проведения такой работы обусловливается тем, что в условиях широкого предложения продуктов и услуг формируются группы населения со сходными предпочтениями, которые и образуют сегмент рынка. Существует несколько критериев, в соответствии с которыми потребительские рынки могут быть разделены на сегменты. Эти критерии подразделяются на две большие группы. К первой группе относятся характеристики потребителей, которые можно описать и измерить статистически. В нее входят географические и демографические критерии, такие, как регион, возраст, доход, образование. Вторая группа критериев связана с личностью и поведением потребителя. К ней относятся такие критерии, как социальный статус, отношение к использованию продукта и т.д. Правильному выбору целевого сегмента рынка может способствовать использование следующих важных подходов: - Лучше делать отличный продукт потребителей, чем посредственный – для большой. для маленькой группы - Необходимо выбирать в качестве целевых сегментов те, в которых у вас есть преимущество перед конкурентами. 3. Разработка продукта, ориентированная на выбранный целевой сегмент рынка. Когда целевой сегмент рынка выбран, целесообразно сконцентрировать усилия на разработке продукта, который бы в наибольшей степени мог удовлетворить потребителей выбранного сегмента. Необходимо также осознавать, что для потребителей любой продукт – это нечто большее, чем совокупность его технических характеристик. Существует и множество «неосязаемых» элементов, которые играют важную роль при формировании отношения к продукту. Среди них – дизайн, упаковка и название, которые являются для потребителей неотъемлемыми составляющими продукта. В этой связи необходимо делать все возможное, чтобы данные компоненты нравились покупателям, соответствовали их представлениям о качественном продукте. Между тем разработка нового продукта в соответствии с запросами потребителей может занять достаточно длительный промежуток времени, что предприятие не всегда может себе позволить. Поэтому создание нового продукта должно происходить параллельно с усовершенствованием уже выпускаемого. Зачастую проведенные мелкие усовершенствования могут дать быстрые положительные результаты. При этом важно стремиться к тому, чтобы ожидаемый выигрыш от усовершенствований был больше, чем затраты на них. 4. Разработка стратегии цен. Разработка стратегии цен является следующим важнейшим элементом стратегии маркетинга. Единственный способ установить более строгий контроль над ценами – это приблизиться к конечному потребителю и сократить цепочку посредников. В этом случае должна появиться возможность и повысить оптовые цены, и снизить цены для конечных покупателей, что может заметно увеличить прибыль. Кроме того, следует изучить возможность установления дифференцированных цен по регионам. Это может обеспечить получение максимального дохода при реализации продукции. 5. Выработка концепции оптимальной системы сбыта и дистрибьюции. Разработка эффективной системы сбыта и дистрибьюции является одним из важнейших элементов стратегии маркетинга. В наиболее общей форме можно выделить 5 основных вариантов дистрибьюции: - сбыт через оптовую торговлю; - «стратегия открытых дверей», при которой различные покупатели и торговые фирмы заказывают и получают продукт непосредственно на предприятии; - прямые продажи розничной торговле; - собственные магазины; - прямые продажи потребителям. Для того чтобы создать эффективную систему сбыта и дистрибьюции важно четко уяснить, какие задачи система призвана решать. В этой связи необходимо разработать такую систему сбыта и дистрибьюции, которая бы позволила в максимальной степени осуществить следующее: - усилить контроль над ценами для конечных покупателей; - увеличить обратный поток информации о рынке; - повысить прибыль путем уменьшения числа посредников; - расширить охват различных регионов. Иногда бывает целесообразно создать сеть собственных торговых агентов, что позволит убрать одно звено в цепочке дистрибьюции. Кроме того, можно использовать своих торговых агентов в качестве источника информации о рынке. Между тем важно учитывать, что необходимо обеспечивать заинтересованность собственных торговых агентов за счет хороших комиссионных, то есть достаточно высоких процентов от каждой сделки. В некоторых случаях для сбыта и дистрибьюции продукции можно создавать фирменные магазины. Фирменные магазины позволяют ликвидировать посредников и непосредственно получать информацию от покупателей. Однако открытие собственных фирменных магазинов может быть оправданно, если прибыль покрывает высокие затраты. Существует и еще один вариант сбыта – реализация продукции напрямую конечным покупателям. Как правило, задействовать данный вариант имеет смысл, когда другие каналы дистрибьюции обходятся дороже или недоступны. 6. Разработка стратегии информационного воздействия. С помощью информационного воздействия можно увеличить спрос на продукт несколькими способами: - формирование спроса на тип продукции; - предоставление потребителям информации о продукции; - создание известности марки; - выделение продукта из числа составляющих ему конкуренцию. Для того чтобы выработать эффективную стратегию информационного воздействия, нужно начать с определения целевой аудитории. Информационное воздействие будет эффективным только тогда, когда вы не будете пытаться добиться достижения всех целей одновременно. Следующим этапом является разработка экономически эффективной стратегии в отношении средств массовой информации. Поскольку расходы на рекламу ограничены, важно оказывать воздействие на целевую аудиторию с теми затратами, которые будут экономически обоснованы. Важно использовать связи с общественностью для распространения информации о продукции из заслуживающих доверия источников. 7. Получение поддержки высшего руководства компании. После завершения разработки стратегии маркетинга для бизнес – единицы на повестку дня встает вопрос о реализации данной стратегии на практике. Решение этого вопроса зачастую осложняется как отсутствием соответствующих кадров, так и самой организационной структуры, на которую может быть возложено осуществление разработанной стратегии. Поскольку организация маркетинга неизбежно потребует перераспределения полномочий между старыми централизованными сбытовыми структурами компании и бизнес – единицей, а также дополнительных финансовых ресурсов. В этих целях следует подробно ознакомить высшее руководство с результатами проведенного анализа состояния маркетинга и попытаться аргументировано убедить корпоративный центр в необходимости преобразований. Прежде всего, нужно убедить руководство в том, что бизнес-единица должна иметь полный контроль над теми сферами деятельности, за которые она несет ответственность. Поддержка высшего руководства потребуется и при проведении глубоких изменений в организации сбыта. 8. Планирование процесса организации маркетинга бизнес-единицы. Новая структура должна логически вытекать из разработанной стратегии маркетинга. Прежде всего, нужно решить, что необходимо делать подругому, то есть определить новые процессы для каждой функции: сбыта, сервисного обслуживания, рекламы и пр. Это предполагает создание в случае необходимости новых отделов, например, для целей сбыта или исследования рынка, а также использований новых управленческих методов. Важно сочетать тщательное планирование процесса организации маркетинга с проведением практического реструктурирования. Внедрять изменения будет правильнее с небольших экспериментов, которые в случае успеха нужно будет развивать. 9. Создание отдела исследования рынка. При создании отдела исследования рынка, прежде всего, необходимо определить функции и виды деятельности нового структурного подразделения. При организации работы отдела исследования рынка нужно учитывать, что многие интересующие данные регулярно готовятся фирмами, специализирующимися на исследовании рынков. Как правило, эти фирмы составляют стандартные отчеты, которые может приобрести любая заинтересованная компания. Часто на такие отчеты можно подписаться и получать обновленные данные на регулярной основе. Для создания и организации работы отдела исследования рынка необходимо составить штатное расписание и рассчитать примерный бюджет. 10. Формирование группы по разработке нового продукта. Реализация стратегии маркетинга на практике предполагает организацию процесса создания нового продукта, который бы пользовался устойчивым спросом у покупателей. Целесообразно создать группу по разработке нового продукта, в которую бы вошли представители всех заинтересованных отделов (отдел исследования рынка, НИОКР, технологический, производственный и др.). В новом процессе особенно важно сократить цикл разработки новой продукции и обеспечить постоянное совершенствование уже выпускаемой продукции. В этих целях группа по разработке новой продукции должна собираться на регулярной основе. Во время этих встреч она будет получать от отдела исследования рынка последнюю информацию о потребителях и конкурентах, обсуждать все предложения сотрудников о возможных улучшениях производимого продукта, а также решать, какими усовершенствованиями или новыми разработками имеет смысл заниматься. 11. Разработка и создание структуры сбыта, дистрибьюции и сервисного обслуживания. Поскольку старая структура сбыта не соответствует разработанной стратегии маркетинга, встает вопрос о формировании новой системы. Этот процесс можно разделить на три основных этапа: разработка, создание и управление. Разработку структуры можно начинать одним из двух способов. Первый предполагает первоначальное определение территориальной структуры с последующим расчетом необходимого числа агентов. При втором способе определяется число агентов и их возможная нагрузка с последующим делением регионов на территории обслуживания для каждого агента. После того как торговые агенты набраны и обучены, на первый план выходит проблема руководства ими. Важно установить для торговых агентов четкие нормативы для сравнения результатов работы каждого из них, а также разработать систему справедливой и открытой официальной оценки работы агентов и их поощрения. 12. Введение новой системы назначения цен. Прежде всего, при установлении новой системы назначения цен важно уяснить, что является более выгодным – увеличивать количество продаваемой продукции или повышать цену. На практике оказывается, что повышение цены влияет на общую прибыль гораздо сильнее, чем увеличение объема продаж. Цены на продукт должны основываться на информации о рынке и исключить возможные потери, связанные с инфляцией. Новая система сбыта и дистрибьюции должна позволить заметно усилить контроль над ценами. Развертывание сети торговых агентов дает возможность получать достоверную информацию о рынке и устанавливать цены в соответствии со спросом. Более того, появляется возможность дифференцировать цены по регионам. 13. Создание отдела рекламы. Создание отдела рекламы является последним элементом формирования структуры маркетинга бизнес – единицы. Однако целесообразность образования специального отдела может быть обоснована прежде всего значительным объемом работ в области рекламной деятельности. Если же объем работ не очень велик, можно возложить функции отдела рекламы на отдел исследования рынка. Основной функцией отдела должна стать координация рекламной деятельности предприятий розничной торговли на местах, оказание им содействия и проведение кампании специальных предложений. Кроме того, в обязанности отдела рекламы должен входить просмотр всех печатных материалов компании и внесение в них необходимых изменений. Таким образом, в условиях рыночной экономики каждая компания должна проводить активный маркетинг своей продукции. 1.3 Цели, функции и основные задачи маркетинговой деятельности предприятия Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблем – это ничто иное, как ответная реакция хозяйственной единицы на такие процессы, как усложнение проблемы производства и реализации товаров вследствие стремительного расширения их ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его конъюнктурных колебаний, все большего обострения конкуренции на рынке. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает: - анализ рыночных возможностей предприятия; - отбор целевых рынков; - разработку комплекса мероприятий по выходу на рынок; - более глубокое внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет увеличения объемов выпуска товаров); - выход с новым товаром на традиционный рынок; - выход с существующим товаром на новый рынок; - выход с новым товаром на новый рынок. Маркетинговые исследования непосредственно связаны: - с производственным потенциалом предприятия; - с гибкостью и структурой производственных мощностей; - с финансовыми ресурсами. В условиях централизованного механизма управления экономикой основную часть прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные органы. Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные. Задачи и направленность комплексного маркетингового исследования рынка включают в себя [20, с. 223]: 1. Изучение требований рынка к товару. Запросы со стороны потребителей товара определяют его конкурентоспособность. Поэтому в данной части исследований особое внимание уделяется определению конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия запросам конкретного рынка и его сегментов. 2. Изучение экономической конъюнктуры. Подготовка рекомендаций по управлению организационной структурой и сбытом товаров в зависимости от долговременных и краткосрочных тенденций развития предприятия и рынка, экономической конъюнктуры в целом и товарного рынка для предприятия в частности. Конъюнктурные исследования, связанные с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах включают в себя изучение емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции и необходимы для принятия соответствующих решений на всех уровнях управления деятельностью предприятия – стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъюнктурой и ее анализ позволяют решать оперативные задачи предприятия, а изучение длительности тенденций, прогноз конъюнктуры – решать тактические и стратегические задачи на пути достижения средне- и долгосрочных целей. 3. Изучение фирменной структуры рынка, то есть определение основных групп фирм, работающих на данном рынке: фирмы-партнеры (покупатели), фирмы-конкуренты (продающие аналогичные товары), нейтральные фирмы (которые не проявили еще заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные конкуренты и покупатели, и при данной организации маркетинговых действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами). В зависимости от принадлежности каждой фирмы к той или иной группе проводятся соответствующие исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентоспособности и другие. 4. Исследование форм и методов, принятых в торговой практике применительно к данному товару на данном рынке и его сегментах: прямое или косвенное осуществление большинства сделок купли-продажи, определение типичных форм посреднических соглашений, видов сделок на данном рынке, форм торговли и другое. Методы маркетинговой деятельности (см. ПРИЛОЖЕНИЕ А) заключаются в том, что проводятся следующие мероприятия: 1. Анализ внешней среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей; 2. Анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров; 3. Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д.; 4. Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей; 5. Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных материальных мероприятий («паблик рилейшнз») стимулов, направленных на и разного покупателей, рода агентов и конкретных продавцов; 6. Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен, кредитов, скидок и т. п.; 7. Удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность соответствие использования товара морально-этическим и защиты правилам, окружающей должный Среды, уровень потребительской ценности товара; 8. Управление маркетинговой деятельностью (см. ПРИЛОЖЕНИЕ Б) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. 1.4 Роль и место отдела маркетинга в деятельности предприятия Эффективное управление производством в условиях неустойчивой конъюнктуры маркетинговой рынка предполагает службы на организацию предприятиях. специализированной Обобщенная схема, характеризующая место и роль маркетинговых служб предприятия, представлена на рисунке 1.1. Службы предприятия Руководитель маркетинга НИОКР Производство Потребители Дизайн и упаковка Исследования рынка Стимулирование продаж Конкуренты Сбыт Рисунок 1.1 – Место и роль маркетинга в системе управления предприятием Эта схема не является организационной структурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговой службы выполняет опосредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, распределением, продажей, послепродажным обслуживанием и потребителями продукции. При этом руководитель службы маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и разрабатывать ли новую. Производственники узнают, каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновления. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадровая служба соответственно решает вопросы увольнения и найма, переквалификации и т.д. персонала. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема очень важна как основа маркетинговой деятельности. Исходя из этой основы, можно составлять также и должностные инструкции. Это не означает, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают ситуацию у конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем маркетинговой службы, сотрудники которой проводят маркетинговые исследования. Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу находятся в начале, а не в конце производственного цикла. Они должны установить и довести до каждого работника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где, и когда потребуется этот продукт. Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия. Исследования показывают, что в структуре управления маркетинговой службой предприятий целесообразны следующие функциональные подразделения: 1. Маркетинговая группа (группа изучения рынка), которая создается на базе планово-экономического отдела. 2. Служба сбыта для выполнения следующих функциональных задач: организация продаж; сбор информации о потенциальных покупателях, изучение их вкусов и потребностей; сбор информации о внешних и внутренних конкурентах; первичный анализ и систематизация собранной информации; организация рекламы; изучение стандартов качества и нормативно-правовых документов. Функциональные задачи маркетинговой группы: - постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и ближайший периоды, дальнюю перспективу; - анализ и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых; - разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего предприятия; - создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта; - ориентация производства на удовлетворение запросов потребителей; - рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности предприятия; - при необходимости разработка мер по реформированию предприятия; - обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы. Организация деятельности маркетинговой группы зависит от многих факторов: размера предприятия, видов и объемов производимой продукции, методов ее сбыта и технического обслуживания, специфики рынков сбыта и групп покупателей, условий конкуренции. Структура службы сбыта включает: 1. специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств; 2. специалистов по организации продаж произведенной продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаров. Служба сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации произведенной продукции, а также от самостоятельно проводимых посреднических операций. Таким образом, управление маркетингом на предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, которая занимается вопросами производства и организации сбыта продукции. ГЛАВА 2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ГОМЕЛЬСТЕКЛО» 2.1 Краткая характеристика хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Гомельстекло» В январе 1930 г. было решено начать строительство Гомельского механизированного стеклозавода. 8 марта 1930 г. заложили первый камень, а 18 июля – первый кирпич в котлован газогенераторного завода. В 1989 г. начато строительство цеха по производству полированного стекла. В 1990 г. завод, в связи с изменением экономической ситуации, перешел на арендные условия работы. В целях стабилизации финансового положения предприятия, получения необходимого уровня денежных средств с 1 октября 1994 г. арендное предприятие преобразовано в акционерное общество открытого типа (ОАО) «Гомельстекло». ОАО «Гомельстекло» было учреждено в соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 16 августа 1993 г. №552 «Об утверждении Положения о порядке преобразования в процессе приватизации государственных и арендных предприятий в открытые акционерные общества» на основании Договора Учредителей. С 1 октября 1994 года арендное предприятие преобразовано в акционерное общество открытого типа (ОАО) «Гомельстекло». Такое решение принял коллектив арендаторов в связи с тяжёлым экономическим положением, сложившемся на предприятии (в это время предприятие начало строительство нового цеха по производству полированного стекла). В 1996 году на предприятии освоен выпуск полированного стекла методом термического формования (ФЛОАТ-процесс). Решение о строительстве нового цеха полированного стекла было принято в 1986 году. Новый цех проектировался как самый мощный в СССР и Европе (мощность до 800 тонн в сутки). Предприятие ОАО «Гомельстекло» имеет функциональную организационную структуру управления (см. ПРИЛОЖЕНИЕ В). Из схемы организационной структуры видно, что во главе предприятия стоит генеральный директор, которому подчинены начальники всех функциональных подразделений предприятия. В настоящее время на предприятии ОАО «Гомельстекло» работает около 3500 работников. Главная цель предприятия – изготовление и поставка конкурентоспособной, высокого качества продукции. Это залог успешной и стабильной работы предприятия, обеспечение доверия потребителей, удовлетворение запросов всех заинтересованных сторон. Основные принципы работы ОАО «Гомельстекло»: - непрерывное совершенствование системы менеджмента предприятия, повышение ее результативности и эффективности; - осознание каждым сотрудником, от рядового работника до генерального директора, что продукция предприятия должна удовлетворять потребителя больше, чем аналогичная продукция конкурентов; - создание условий для непрерывного повышения профессионального мастерства всех работников и их заинтересованности в обеспечении высокого уровня качества продукции, снижения вредного воздействия на окружающую среду, рационального потребления сырья, материалов и энергоресурсов, безопасного труда; - непрерывное совершенствование технологического процесса с целью повышения качества продукции, сокращения выбросов загрязняющих веществ в атмосферу, сбросов в водный бассейн, образования отходов, потребления опасностей, природных ресурсов, предупреждения снижения вредного рисков воздействия промышленных производственных факторов на персонал; - развитие взаимовыгодного сотрудничества с поставщиками сырья и материалов; - осуществление своей деятельности в области качества, промышленной безопасности, охраны труда и окружающей среды в соответствии с требованиями международных стандартов, законодательными и нормативными требованиями Республики Беларусь; - привлечение всего персонала к активному участию в работах по совершенствованию деятельности, осуществляя соответствующие меры стимулирования и повышения квалификации сотрудников; - повышение результативности и эффективности производства путем модернизации и обновления производства, использования достижений науки и техники, внедрения современных информационных технологий. ОАО предприятие, «Гомельстекло» крупнейшее – в это высокооснащенное, Европе по удельным современное показателям эффективности, единственный производитель флоат-стекла в Республике Беларусь. Особенность этого производственного процесса заключается в формировании ленты стекла на поверхности расплавленного олова. Годовые мощности составляют 18 млн. м2 в год. Ассортимент производимой продукции включает 15 наименований изделий из стекла (см. ПРИЛОЖЕНИЕ Г). Эта продукция пользуется огромным спросом как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами. На протяжении последних лет полированное стекло со знаком «сделано в Беларуси» поставляется более чем в 30 стран мира. В целом, ОАО «Гомельстекло» – одно из перспективных и наиболее развивающихся предприятий Республики Беларусь, которое уделяет большое внимание качеству выпускаемой продукции, о чем свидетельствует получение сертификата качества по международной системе качества ISO 9000 как в международных органах сертификации, так и в национальной системе (см. ПРИЛОЖЕНИЕ Д). В 2002-2005 гг. ОАО «Гомельстекло» для оптимизации сбытовой деятельности и укрупнения товаропроводящей сети, а также с целью закрепления своих интересов на рынках сбыта России, Украины и Молдавии, была создана сеть торговых домов. На данный момент в структуру предприятия входят 9 торговых домов, через которые реализуется продукция ОАО «Гомельстекло», как на внутренний, так и внешние рынки: 1. На территории Республики Беларусь: г. Минск – ООО «Стекло–Опт»; г. Могилев – ЧУП «ТД «Стекло»; г. Гомель – ЧТУП «ТД «Гомельстекло»; г. Гродно – ТУП «Гродненский ТД»; г. Витебск – ООО «ТД «Гомельстекло–Витебск»; г. Брест – ЧУП «Торговый дом «Берестье–стеклоопт»; 2. На территории Российской Федерации: г. Москва – ЗАО «ТД «РГБ»; 3. На территории Украины: г. Черкассы – ООО «КС-ЛАССБЕЛТРЕЙДИНГ»; 4. Структурное подразделение в г. Гомеле: ПУП «Полигласс». 2.2 Система организации службы маркетинга ОАО «Гомельстекло» Предприятие ОАО «Гомельстекло» разработало такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование и прогнозирование. Сегодня отделы маркетинга могут быть организованы на разных основах. Отдел маркетинга создается с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей предприятия. Самой распространенной и применяемой на предприятии ОАО «Гомельстекло», схемой является функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Организационная структура управления отделом маркетинга ОАО «Гомельстекло», в основу, которой положен функциональный принцип, имеет следующий вид (см. рисунок 2.2.). Численность службы маркетинга составляет 12 человек. Зам. ген. директора по коммерческим вопросам ОМТСиК Отдел маркетинговых исследований Отдел деклариро вания Отдел транспорта Отдел реализации готовой продукции Рисунок 2.2 – Функциональная организация службы маркетинга ОАО «Гомельстекло» Все отделы службы маркетинга подчинены заместителю генерального директора по коммерческим вопросам. За выполнение отдельных функций маркетинга отвечают группы отдела материально-технического снабжения, маркетинговых исследований, отдел декларирования, транспортный отдел и отдел реализации готовой продукции. Основным достоинством функциональной организации является простота управления. С другой стороны, по мере роста товарного ассортимента и рынков, эта схема все больше и больше теряет свою эффективность. Становится все труднее разрабатывать особые планы для каждого отдельного рынка или товара, а также координировать маркетинговую деятельность фирмы в целом. Основными задачами службы маркетинга ОАО «Гомельстекло» являются: - Ориентация производства на требования и пожелания потребителей на внутреннем и внешних рынках. Получение - прибыли предприятия за счет удовлетворения потребностей покупателей. - Сбор и обработка информации для принятия управленческих решений. - Анализ потребительских свойств выпускаемой предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателем. - Разработка маркетинговой стратегии. - Анализ положения предприятия на рынке и эффективности управления предприятием. - Выявление ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и разработка оптимальных способов их решения. - Разработка и реализация комплекса маркетинга. Алгоритм управления маркетинговой деятельностью представлен в ПРИЛОЖЕНИИ Б. Основными функциями службы маркетинга ОАО «Гомельстекло» являются: - Систематический сбор маркетинговой информации для исследования: 1. Внешней среды предприятия, состоящей из: - демографической среды; - экономической среды; - природной среды; - научно-технической среды; - политической среды; - культурной среды; - правовой среды. 2. Внутренней среды предприятия, состоящей из информации по: - конкурентам; - поставщикам; - потребителям; - предприятиям. - Выбор сегментов рынка для обследования, определение необходимой информационной базы, методов исследования и анализа собранных данных. - Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ним потребительских требований. - Создание и обслуживание корпоративной информационной базы данных по маркетингу. - Анализ информации и данных исследований для информационного обеспечения руководства предприятия при принятии управленческих решений. - Общий контроль соблюдения рыночной миссии предприятия и концепции маркетинга на предприятии. - Создание условий и программ перехода управления предприятия от реактивной формы (принятия управленческих решений как реакции на текущие проблемы) к форме управления на основе анализа и прогнозов. - Подготовка на основе маркетинговых исследований комплекса маркетинга по каждому из видов продукции, включающего в себя: 1. сбытовую политику; 2. ценовую политику; 3. товарную политику; 4. коммуникационную политику. - Координация и согласование действий всех подразделений в реализации комплекса маркетинга, а так же политики в области качества. - Оценка рисков и возможностей предприятия в будущем. - Организация рекламы при помощи средств массовой информации, подготовка статей, информационных материалов и пресс-релизов. - Организация совместно с другими отделами участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках- продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок-продаж на предприятии. - Подготовка договоров с рекламными агентствами и другими организациями на проведение рекламы. - Формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбыта и поиск новых форм применения выпускаемой продукции. - Разработка предложений по снятию с производства продукции или исключения из ассортимента товаров, находящихся на стадии затухания спроса. - Определение совместно с другими отделами и службами предприятия прогнозируемой себестоимости и цены новых изделий, а также возможного экономического эффекта и предполагаемой прибыли предприятия от продажи. - Разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство. Основные составляющие затрат на маркетинг: управленческие расходы, заработная плата персонала службы сбыта, амортизационные отчисления; материалы и ресурсы для нормального функционирования службы сбыта и, соответственно, затраты по разработке товарной, ценовой, коммуникативной, сбытовой и дистрибутивной политики. 2.3 Характеристика рынков сбыта продукции ОАО «Гомельстекло» Сектор рынка продукции ОАО «Гомельстекло» – это сектор строительных материалов. На территории Республики Беларусь в этом секторе по производству стекла больше не работает ни одно предприятие. На рынке России, стран СНГ и Балтии существует сильная конкуренция и ОАО «Гомельстекло» не имеет таких позиций как на рынке Республики Беларусь. Наряду с производством высококачественного полированного стекла, ОАО «Гомельстекло» является единственным производителем уникального по своим техническим характеристикам теплоизолятора пеностекло (представляет собой затвердевшую стеклянную пену с плотностью не более 180 кг/куб. м). Этот универсальный материал обладает высокой механической прочностью, примерно в три раза позволяет снизить в строительстве потери тепла, имеет хорошие теплоизоляционные и звукоизоляционные качества. Ежемесячно цехом производится более 3000 куб. м пеностекла. В 2006 году на предприятии установлена линия по производству стеклопакетов. Стеклопакет – это светопрозрачная и звукозащитная конструкция из двух или более стекол, закрепленных на дистанционной рамке (спэйсере), заполненных специальным влагопоглотителем (молекулярное сито или технический силикагель), и герметиков, образующих герметически замкнутые камеры, заполненные осушенным воздухом и инертным газом. Форма стеклопакета может быть практическим любой. Стекло потребляется для: - строительных нужд и реконструкции (остекление жилых, рабочих, складских и др. помещений); - архитектуры; - остекления теплиц; - изготовление мебельного стекла; - полки для холодильников; - автомобильного стекла; - авиационного стекла; - строительного триплекса; - бронестекла; - стеклопакетов. Спрос на стекло, как и на все строительные материалы, подвержен сильным сезонным колебаниям. Величина падения спроса на стекло в критический период (декабрь-апрель) достигает 60%. Величина сезонных колебаний проиллюстрирована. Можно сказать о том, что наиболее высокий спрос на полированное и закаленное стекло приходится на четвертый квартал года – сентябрь, октябрь, ноябрь. В декабре происходит резкий спад спроса на данную продукции. Это явление связано с сезонностью строительной промышленности. Примерное деление рынка полированного стекла в СНГ на сегменты представлено на рисунке 2.4. Основной сегмент – это строительство и реконструкция. Рисунок 2.4 – Сегменты рынка полированного стекла в СНГ Таково деление рынка на сегменты в СНГ. В странах Европейского Сообщества и вообще в промышленно развитых странах, определяемых мною как целевые рынки, сегментация несколько изменена. Примерное деление на сегменты представлено на рисунке 2.5. Как видно из рисунка 2.5, значительно большая доля рынка принадлежит производителям стеклопакетов, а если еще и учитывать тот факт, что потребление стекла на душу населения в Европе более чем в 2 раза превышает среднее по СНГ, то налицо основные тенденции развития рынка, к которым он будет двигаться и в будущем. Строительство и реконструкция; 25% Стеклопакеты; 30% Автомобильное стекло; 20% Мебельное стекло ; 10% Остекление теплиц; 15% Рисунок 2.5 – Сегменты рынка полированного стекла в Европе Новый сектор рынка для ОАО «Гомельстекло» – это сектор потребителей архитектурного закаленного стекла. Этот рынок можно разделить на подсекторы и сегменты по различным признакам. В первую очередь сектор рынка полированного листового стекла делится по географическому признаку принадлежности к определенной стране или региону. Здесь можно выделить следующие основные секторы рынка: рынок Республики Беларусь; рынок Российской Федерации; рынок Украины; рынок стран Балтии; рынок стран Европы и рынок стран северной Африки. Рынок Республики Беларусь не обеспечен архитектурным закаленным стеклом и потребляет его из-за границы. На рынке представлен малый ряд заменителей. Также рынок недостаточно платежеспособен из-за тяжелого экономического положения ряда государственных и негосударственных предприятий и невозможностью предоплаты за поставляемую продукцию, поэтому возникает объективная необходимость развивать внешнеторговую деятельность предприятия и работать с сектором негосударственных фирм и предприятий. Для ОАО «Гомельстекло» наиболее перспективным является рынки России и стран Европы. Рынок России привлекателен своей большой емкостью, отсутствием таможенных барьеров и культурных различий, что важно при проведении рекламных мероприятий, а Европейский рынок может обеспечить валютные поступления, а так же более высокой прибылью, так как на Европейском рынке данное стекло стоит на порядок выше, чем в странах СНГ. Сектор рынка архитектурного закаленного стекла ОАО «Гомельстекло» – это сектор строительных материалов. На территории Республики Беларусь в этом секторе по производству архитектурного закаленного стекла больше не работает ни одно предприятие, в то время как на рынке России, стран СНГ и Балтии существует сильная конкуренция. В настоящий момент ОАО «Гомельстекло» находится в группе производителей, характеризующихся нестабильным средним качеством и невысоким уровнем цен (см. рисунок 2.6). Качество Польские стеклозаводы Клинский стеклозавод Лисичанский стеклозавод Гомельстекло, Саратовстройстекло, Китайские стеклозаводы Цена Рисунок 2.6 – Соотношение цена-качество предприятий стекольной промышленности Все конкуренты осуществляют реализацию продукции через товаропроводящую сеть, но также практикуют и прямые поставки крупным конечным переработчикам, особенно это касается Клинского стеклозавода, завода в Раменском, а также польских производителей. Товаропроводящая сеть данных производителей на 90% реализует товар конечным клиентам, что обусловлено, как политикой реализации, так и стабильным качеством продукции. В данном отношении товаропроводящая сеть ОАО «Гомельстекло» в Украине обладает низкой эффективностью, но завод не может обеспечить стабильного уровня качества – а соответственно и твердых планомерных поставок марки М1 на конвейер производителя, каковые прецеденты уже неоднократно случались. В качестве целевых рынков предприятия рассматриваются: - Внутренний рынок Республики Беларусь; - Россия и Украина как экспортные рынки; - Рынки стран ЕС (Польша, Литва, Латвия и др.). Основной сегмент продажи продукции – полированное листовое стекло, произведенное по флоат-технологии. Целевые рынки предприятия показаны на рисунке 2.7. Также предприятие стремиться сохранять свое присутствие на рынках Молдовы, Приднестровья, Казахстана. Gglass Рисунок 2.7 – Географическое расположение ОАО «Гомельстекло» В настоящее время около 46% продукции завода реализуется на внутреннем белорусском рынке, а 54% – экспортируется. Ежегодно предприятием экспортирует в среднем около 9 млн. м2 полированного листового стекла. Структура продаж флоат-стекла в 2009 г. представлена на рисунке 2.8. В радиусе 800 км от ОАО «Гомельстекло», что является наиболее оптимальным расстоянием для поставок листового стекла с учетом стоимости грузоперевозок, находятся территории Беларуси (внутренний рынок), Российской Федерации, Украины, трех стран Балтии (Литва, Латвия, Эстония) и Польши. Небольшие, но стабильные поставки осуществляются на территорию Молдовы, Приднестровья, Казахстана. Также осуществляются периодические поставки листового полированного стекла в Чехию, Германию, Грузию, Словению, Румынию и пр. регионы. Все эти рынки имеют собственную национальную и маркетинговую специфику, и их можно условно разбить на две группы: относительно стабильные рынки (Беларусь, страны Балтии и Польша) и относительно нестабильные, быстроразвивающиеся рынки (Украина, Россия). Óêðàèí à, Ì î ëäî âà, Êàçàõñòàí ; 18% Äàëüí åå çàðóáåæüå; 3% Ðû í î ê Áåëàðóñè; 46% Ðû í î ê Ðî ññèè; 33% Рисунок 2.8 – Структура продаж листового полированного стекла ОАО «Гомельстекло» по регионам Для всех рынков характерен высокий темп роста рынка (от 10% в год и выше), сравнительно высокий уровень цен на стекольную продукцию. Самый низкий уровень цен на стекло традиционно сложился в Прибалтике, самый высокий на рынке Российской Федерации. Уровень конкуренции на данных рынках оценивается от умеренно низкого (Россия, Беларусь) до умеренно высокого (страны Балтии, Польша, Украина). В ближайшие пять лет динамика (рост рынка на 7-12% в год в зависимости от региона) должна сохраниться. На территории перечисленных целевых рынков ведется строительство 4-х и планируется установка еще трех заводов по производству листового стекла, что позволяет говорить о потенциальном усилении конкуренции. Рост объема рынка листового стекла позволил бы нивелировать потенциальный рост объемов, но как было указано ранее, рост объемов импорта на целевые рынки ОАО «Гомельстекло» из Китая, Турции, Ирана серьезно обостряет конкуренцию на территории основных рынков. 2.3.1 Рынок Республики Беларусь Рынок в целом характеризуется стабильно высокими темпами роста в основных сегментах – около 7% в год. Характеристика структуры рынка листового полированного стекла Республики Беларусь в разрезе основных участников рынка представлена в таблице 2.2. Таблица 2.2 – Оценочная структура рынка продукции листового стекла Республики Беларусь2 Перечень номиналов продукции стекла 2 Рыночный Годовая Производители, дефицит, емкость закрывающие свободная рынка потребности рынка емкость сегмента 2 мм 150 000 3 мм 250 000 Лисичанский стекольный завод «Пролетарий» Лисичанский стекольный Источник: маркетинговый план ОАО «Гомельстекло». нет нет завод «Пролетарий» Гомельстекло, GlaverbelAGC, 4 мм 8 500 000 Саратовстройстекло, Пилгингтон, Guardian, Saint-Gobain, дефицит в сезон июнь – ноябрь стеклозаводы Китая Гомельстекло, Glaverbel5 мм 700 000 AGC, Saint-Gobain, Саратовстройстекло, Guardian дефицит в сезон июнь – ноябрь Гомельстекло, Glaverbel-AGC, Saint6 мм 300 000 Gobain нет Саратовстройстекло, Guardian Glaverbel-AGC, 8 мм 100 000 Саратовстройстекло, нет Guardian Glaverbel-AGC, 10 мм 70 000 Саратовстройстекло, нет Guardian Glaverbel-AGC, Guardian, 12 мм 50 000 Saint-Gobain (только нет Польша) Guardian, Saint-Gobain 15 мм 15 000 19 мм 8 000 Guardian (Англия) нет 25 мм 2000 Guardian (Англия) нет (только Польша) нет Стекло тонких номиналов (2-3 мм) на белорусский рынок поставляют Лисичанский стеклозавод «Пролетарий», ОАО «Саратовстройстекло», Pilkington, Guardian, Saint-Gobain и «Востек». Флоат-стекло поставляется в номиналах 2,5-3 мм (производство автомобильного стекла), ВВС – в номинале 2 мм (производство рамок для картин и фотографий). Объем поставок стекла тонких номиналов в республику, по экспертным оценкам, составляет не более 400 000 м2 в год. На рынке сырого флоат-стекла традиционно сильны позиции ОАО «Гомельстекло», которое контролирует около 79% рынка сырого стекла в номиналах 4, 5, 6 мм. Оставшаяся доля рынка в размере 21% распределена между концернами Glaverbel-AGC (17%) и Pilkington-NSG (4%). Эта доля рынка принадлежит стеклу PLF размеров, которые ОАО «Гомельстекло» пока не производит. На данном стекле работают сегодня несколько крупных промышленных переработчиков («Завод архитектурного стекла и стеклопакетов», «Орбита», «Беккер Систем»). Однако с удорожанием сырья количество потребителей PLF может возрасти. Поставка стекла 8 мм и 10 мм осуществляется, из России (ОАО «Саратовстройстекло») и Польши. Стекло толщиной 12, 15 и 19 мм поставляется из Польши, преимущественно Guardian, единичные поставки стекла толщиной 25 мм, осуществляются через польских посредников из Англии. Согласно данным, полученным от потребителей продукции ОАО «Гомельстекло» напрямую и через торговую сеть, востребованным является стекло толщиной 8 мм, вследствие использования в специфических оконных конструкциях, оформлении декоративных элементов выставочных остекления при стендов, при изготовлении производстве современных дизайнерских разработок мебели. Стекло толщиной 8 мм наиболее востребовано в мебельной промышленности; данная толщина используется для изготовления стеклянных столиков, полок, дверей, подставок, тумб для оргтехники и прочих изделий. Большим спросом в Республике Беларусь пользуется низкоэмиссионное стекло. Наиболее популярные марки: Top-N производства Glaverbel-AGC и ClimaGuard производства Guardian Industries. Кроме того, одним из наиболее массово импортируемых в республику продуктов первичной переработки стекла является зеркальное полотно. По экспертным оценкам, емкость этого рынка составляет не менее 700 000 м2 в 4-мм исчислении в год с тенденцией к стабильному росту. Расширение номенклатурного перечня листового стекла обусловил переход крупных производителей стеклопакетов на раскрой стекла автоматическим резными столами «Джамбо» размера (PLF). В 2008 году потребление стекла данного размера в Беларуси составил около 600 тыс. м2 – 7% всей емкости рынка. Объем переработки стекла на Джамбо-столах в Беларуси в 2009 году составил 700 тыс. м2. Внутренний спрос на высококачественное полированное листовое стекло стабильно увеличивается, что обусловлено ростом использования данного вида стекла во всех отраслях народного хозяйства. По оценкам экспертов, общий объем внутреннего спроса на полированное листовое стекло в 2009 году составил – 9,7 млн. м2. Данный спрос на 82,4% обеспечивается за счет внутреннего производства – ОАО «Гомельстекло», около 17,6% потребности удовлетворяется за счет импорта (стекло не производимое на ОАО «Гомельстекло» – цветное, стекло тоньше 3 мм и толще 6, мм). Одним из основных факторов увеличения потребления и спроса на листовое полированное стекло являются значительные темпы роста в отраслях, являющихся основными потребителями листового стекла, а именно строительной отрасли, машиностроение и мебельной промышленности. В настоящее время на рынке Беларуси спрос на бесцветное полированное листовое стекло составляет 9,7 млн. м2 и удовлетворяется за счет собственного производства и импортных поступлений, которые обеспечивают около 17,6% спроса (см. таблицу 2.3). Таблица 2.3 – Структура формирования рынка полированного листового стекла в Беларуси в 2007-2009 годы3 Наименование производителя 2007 Размеры м.кв. ОАО «ГС» продано в все Беларусь размеры Польское стекло Джамбо Польское стекло прочее Итого польского стекла Российское стекло Китай, Украина ЕМКОСТЬ РЫНКА тыс. РLF все размеры РLF все размеры все размеры 5400 2008 % 72 500 900 800 12 10, тыс. м. кв. 6600 2009 % 76, 7 тыс. м. кв. 8000 600 700 600 300 1200 13, 9 1000 % 82, 4 10, 3 400 4,7 300 3,1 5,3 400 4,7 400 4,2 7500 100 8600 100 9700 100 400 7 Приоритетной задачей предприятия должно являться вытеснение со своего целевого рынка иностранных производителей. За последний год доля рынка ОАО «Гомельстекло» немного уменьшилась: темпы данного снижения не велики, но данный факт имеет место. Причиной этому является увеличение количество Джамбо столов, укрупнение производств стеклопакетов и мебельного стекла и общее удорожание строительных конструкций. Данные факты обуславливают снижение паритетной разницы между ценой ОАО «Гомельстекло» и 3 Источник: маркетинговый план ОАО «Гомельстекло». польских или российских производителей, чей уровень качества, а самое главное уровень его стабильности на порядок выше ОАО «Гомельстекло». В целом, всю совокупность причин настоящего положения дел на предприятии и его динамики можно изложить в следующих пунктах: 1) Расширение круга резидентов СЭЗ в Беларуси, особенно в Брестской и Гродненской областях. Данные потребители приобретают стекло без уплаты таможенной пошлины, а также освобождены от части налогов, что позволяет сохранять высокий уровень прибыли даже при некотором удорожании себестоимости; 2) Повышение платежеспособности белорусской экономики – как производителей, так и потребителей. Строительные фирмы при возведении серьезных ответственных объектов готовы платить более высокую цену за импортное, более качественное стекло, и не иметь проблем с комиссией по приемке объектов; 3) Производство белорусскими предприятиями стеклопакетов на экспорт, где нормы на порядок выше, чем в Беларуси; 4) Переход крупных производителей стеклопакетов на раскрой стекла автоматическим резными столами PLF размера. В 2009 году потребление стекла данного размера в Беларуси ориентировочно составило примерно 700 тыс. м2 – около 6% всей емкости рынка. 2.3.2 Описание рынка России, как основного экспортного рынка В настоящее время стекольная отрасль России переживает подъем. Прирост производства отмечается практически по всей номенклатуре продукции стекольной индустрии. Более 45% от общего производства стекла приходиться на листовое стекло. Российский рынок листового стекла характеризуется значительным ростом в течение последних 5-6 лет. Емкость российского рынка листового стекла в 2009 г. составила около 236 млн. м2, в том числе потребление высококачественного стекла, произведенного по флоат-технологии – 150 млн. м2. По данным российских аналитиков объем рынка листового полированного стекла Российской Федерации увеличивается примерно на 12% в год. Данный рынок занимает третье место в мире по темпам роста после Китая и Индии. Представим прогнозную структуру рынка России на ближайшую перспективу (см. таблицу 2.4). Таблица 2.4 – Прогнозная структура рынка Российской Федерации4 Периоды Емкость рынка Потенциальный полированного объем стекла производства Доля импорта Дефицит ОАО «Гомельстекло» млн. Ед. изм. млн. м.кв. млн. м.кв. 2005 150 105 45 16% 2006 168 135 33 21% 2007 188 150 38 19% 2008 211 170 41 17% 2009 236 200 36 15% 2010 255 225 30 13% % м.кв. При этом необходимо учитывать тот факт, что все больше российских фирм будут стремиться заключить контракты с импортными производителями и импортировать стекло в период сезонного спроса. В настоящий момент на рынке России существует дефицит стекла, в особенности это относится к стеклу высоких марок. Существует несколько инвестиционных проектов по строительству стекольных заводов в России, поэтому производство будет увеличиваться, но темпы роста рынка по прогнозам экспертов должны опережать рост производства. Рынок России является перспективным для ОАО «Гомельстекло» по следующим основным причинам: 4 Источник: маркетинговый план ОАО «Гомельстекло». 1) большая емкость рынка, высокие темпы роста; 2) наличие дефицита стекла на рынке; 3) высокий уровень цен на рынке; 4) географическая близость основных регионов; Основными конкурентными преимуществами ОАО «Гомельстекло» на рынке являются: 1) развитая торговая сеть предприятия (субдилерская); 2) система оплаты – предоставление отсрочки платежа; 3) соблюдение установленных договоренностей о поставках, отсутствие прямых продаж, что сохраняет ценовую стабильность рынка; 4) наличие складских помещений – возможность создания буферного запаса и постоянного наличия широкого ассортимента продукции; 5) надежная ящичная тара, по заверениям клиентов Гомельская тара самая прочная и удобная в работе. Слабые стороны ОАО «Гомельстекло» на рынке России: 1) низкая степень ценовой маневренности; 2) нестабильное качество продукции; 3) не высокая степень репутации предприятия, не удовлетворительная, по мнению клиентов, работа с рекламациями; 4) отсутствие оперативности в управлении ценами по сравнению с конкурентами. Внутреннее производство обеспечивает около 75% потребности российского рынка флоат-стекла. В 2009 году российские предприятия произвели более 200 млн. м2 полированного листового стекла, рост по сравнению с 2008 г. составил 118%. Средний годовой темп роста потребления российского производства флоат-стекла за последние 3 года составляет 15%. Российские предприятия экспортируют около 15% флоатстекла, данный показатель оставался постоянным на протяжении последних лет. Основные мощности по производству флоат-стекла сосредоточены на следующих предприятиях (см. таблицу 2.5). Необходимость развития товаропроводящей сети обусловлена в первую очередь тем, что вследствие обширности территории и отсутствия возможности проработки всего рынка. Основной задачей торговых домов должен стать поиск конечных потребителей продукции. Т.к. вследствие существенного усиления конкуренции на рынке Российской Федерации через несколько лет ОАО «Гомельстекло» не сможет себе позволить отдавать 10% выручки субдилерам собственных торговых домов, т.к. запаса рентабельности предприятия не хватит для обеспечения прибылью всех участников данной сложной цепочки товародвижения. Таблица 2.5 – Характеристика заводов России, производящих полированное листовое стекло на основе флоат – технологии5 Установленна Название предприятия Месторасполо жение я мощность по флоат-стеклу, млн. кв. м в Выпускаемые марки стекла год ОАО АGC «Борский Нижегородская стекольный завод» обл. ОАО «Салаватстекло» ОАО «Саратовстройстекло» Опытный завод Саратовского института стекла 5 Республика Башкортостан Саратовская обл. Саратовская обл. Источник: маркетинговый план ОАО «Гомельстекло». 25 25 25 2,4 М0, М1, М2, М3, М4, М7 М0, М1, М2, М3, М4, М7 М0, М1, М2, М3, М4, М7 Окрашенное в массе Glaverbel (запущен в Московская 2005 г.) обл. Pilkington(запущен в Московская 2006 г.) обл. 11 М0, М1, М2 18 М0, М1, М2 Со стороны ОАО «Гомельстекло» для этого необходимо будет решить основную задачу – повысить стабильность качества продукции, а соответственно и стабильность поставок стекла высоких марок. Это связано, прежде всего, с тем, что крупные конечные потребители предпочитают заключать годичные контракты на большие объемы продукции. При этом сбоев в поставках высоких марок, брака и порчи товара во время перевозки присутствовать не должно. 2.4 Анализ динамики реализованной продукции Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия оказывают ассортимент и структура производства и реализации продукции (см. ПРИЛОЖЕНИЕ Е). Из данного приложения видно, что наибольший удельный вес из всей номенклатуры производимой продукции занимает полированное листовое стекло – 80,51%, что составляет 135448,8 млн.р. за 2009 год. Также в 2009 году было освоено производство пенокрошки, и увеличился в несколько раз объём производства стеклопакетов. Это связано с востребованностью продукции предприятия ОАО «Гомельстекло» и переходом на новые рынки сбыта, а также с ростом качества производимой продукции. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие учитывает, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – стремится к наиболее эффективному использованию трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты: - определение текущих и перспективных потребностей покупателей; - оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции; - изучение жизненного цикла изделий и принятия, своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий; - оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции. Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту). Из таблицы 2.6 видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 96,6% . Таблица 2.6 – Выполнение плана по ассортименту выпускаемой продукции за 2009 год6 Изделие Объем производства Процент Объем продукции в плановых выполнен продукции, ценах, млн. руб. ия плана зачтенный в План выполнение Факт плана по ассортименту Стекло 141384,6 135448,8 полированное 6 Источник: разработка автора, на основе отчетов предприятия. 95,8 135448,8 Стекло 5648,80 5491,20 97,2 5491,20 2885,00 3005,00 104,15 2885,00 2012,5 1919,5 95,4 1919,5 Пеностекло 5978,5 6381,2 105,6 5978,5 Пенокрошка 954,6 1110,0 116,3 954,6 Стеклопакеты 7000 6650 95 6650 Стеклополка 8278,2 8229,7 99,4 8229,7 174142,2 168235,4 96,6 167557,3 закаленное Стекло мебельное Стекло мебельное закаленное Итого Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и внутренние. К внешним относятся конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материальнотехнического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам. Внутренние причины – недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования. Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения между отдельными изделиями, в общем их выпуске. Выполнить план по структуре – значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов. Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: - объем выпуска в стоимостной оценке; - материалоемкость; - себестоимость товарной продукции; - прибыль; - рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низко рентабельной продукции. Расчет влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей можно произвести способом цепной подстановки, который позволяет абстрагироваться от всех факторов, кроме структуры продукции: ВПф = ∑(Vф . Цопт) = 168 235,4 млн. руб. (2.1), ВПпл = ∑(Vпл . Цопт) = 174142,2 млн. руб. (2.2), ВПфпл = ∑(Vф . Квн) = 164738,2 млн. руб. (2.3), ∆ВПстр = ВПф – ВПфпл = 168 235,4 – 164738,2 = + 3497,2 млн. руб. (2.4), где ВПф – фактический выпуск продукции, млн. руб.; ВПпл – плановый выпуск продукции, млн. руб.; ВПфпл – фактическая товарная продукция при плановой структуре, млн. руб.; ∆ВПстр – изменение товарной продукции за счет структуры, млн. руб.; Vф – фактический объем производства, шт.; Vфпл. – объем производства фактически при плановой структуре, шт.; Цопт – оптовая цена, тыс. руб. Анализ структуры продукции, выпускаемой ОАО «Гомельстекло», представлен в ПРИЛОЖНИИ Ж. Данные графы 6 получены умножением показателя графы 5 по каждому виду продукции на коэффициент выполнения плана по продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах (Квн): К вн = 19608,7 / 20711,1 = 0,946 (2.5), Если бы план производства был равномерно не выполнен на 94,6% по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 164738,2 млн. руб. При фактической структуре он выше на 3497,2 млн. руб. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем ее выпуске. Динамика объёма произведённой продукции представлена в таблице 2.7. Таблица 2.7 – Объем произведенной продукции ОАО «Гомельстекло» с 2007 по 2009 годы7 2007 План Всего по предприятию млн.р. 2008 тыс. м.кв. млн.р. 2009 тыс. м.кв. млн.р. тыс. м.кв. 166640,3 22391,9 156854 20954,6 174142,2 20711,1 91652,2 12315,5 94112,4 12567,3 100601,9 11964,8 74988,1 10076,4 62741,6 8378,2 из них Экспорт Внутренний рынок 73540,3 8746,3 Факт Всего по предприятию 159212,1 21691,8 147738,5 19943,2 168235,4 19608,7 из них Экспорт Внутренний рынок 7 89795,6 12234,2 90918,9 12273 114904,8 13392,7 69416,5 9457,6 56280,6 7670,2 53330,6 Источник: разработка автора, на основе отчетов предприятия. 6215,9 Показатели выполнения плана в разрезе трёх лет представлены в таблице 2.8. Таблица 2.8 – Показатели выполнения плана по произведенной продукции с 2007 по 2009 годы8 Выполнение плана абсолютная темп роста, темп разница, млн.р. % прироста 2008 объём - производст 11472, ва, млн.р. 7 2009 148292, 2 2008 92,79 выполнение плана 200 200 200 200 8 9 7 8 113,8 - 13,8 95,5 94,1 7 7,21 7 4 9 - - 96,8 95,2 7 1 2009 2009 96,61 объём производст - ва, тыс.м. 1748,6 -334,5 91,94 98,32 8,06 1,68 94,68 кв. В т.ч. экспорт млн.р. тыс. м.кв. 1123,2 23985,9 38,9 1119,7 101,2 5 100,3 2 126,4 1,25 26,3 97,9 8 7 109,1 0,32 9,12 99,3 96,6 114,2 1 2 97,6 111,9 4 6 - 92,5 90,5 6,14 7 6 3 внутренний рынок млн.р. 8 12595, 23985,9 101,2 5 93,85 1,25 Источник: разработка автора, на основе отчетов предприятия. 72,52 9 тыс. м.кв. 1787,5 -1454,2 100,3 1 81,04 0,32 18,9 93,8 91,5 6 5 6 71,07 Данные таблиц показывают снижение плановых показателей за 3 года. Так в 2007 году план не был выполнен на 4,46% , а в 2008 и 2009 годах невыполнение плана составило 5,81% и 3,39% соответственно. Данное отрицательное явление стало следствием резкого снижения спроса на продукцию в 2009 году внутри страны. Однако положительный эффект оказал рост экспорта продукции на 14,22% в 2009 году. Спад спроса на внутреннем рынке в первую очередь связан с потерей платежеспособности потребителей продукции ОАО «Гомельстекло». Также одной из причин является рост конкуренции на рынке Республики Беларусь, поскольку на территории страны реализуют аналогичную продукцию российские производители, а как показывают исследования их цена на порядок ниже. Для укрепления позиций на внутреннем рынке предприятию ОАО «Гомельстекло» необходимо увеличить качество производимой продукции, путем модернизации оборудования и приобретения оборудования позволяющего производить стекло толщиной до 3 мм и более 6 мм. Это связано с тем, что стекольная продукция указанной толщины пользуется большим спросом. 2.6 Анализ состояния маркетинговой деятельности предприятия Основными рынками сбыта продукции ОАО «Гомельстекло» были и остаются Республика Беларусь, Россия и другие страны СНГ. Перспективы ОАО «Гомельстекло» во многом определяются на основном рынке сбыта – в России. Для того, чтобы рынок сбыта был стабильным и развивающимся необходимо, прежде всего, повысить конкурентоспособность, в первую очередь, на рынках стран СНГ, на рынках развивающихся стран. В настоящее время ситуация на рынке является достаточно благоприятной для завода, и позволяет ему реализовать собственные конкурентные преимущества. Дальнейшее расширение рынка сбыта ОАО «Гомельстекло» будет осуществляться как за счет повышения конкурентоспособности продукции, так и за счет разработки и освоения новых ее видов. Соответствие ОАО «Гомельстекло» постоянно растущим международным требованиям к техническому уровню, требованиям безопасности, экологии и охраны здоровья позволит сохранить и расширить рынки сбыта не только в странах СНГ, но и в других странах мира. Конкуренция на товарных рынках резко обозначила слабые стороны отечественных производителей: медленная адаптация к изменению спроса, отставание по качеству продукции, применяемым технологиям, более высокий уровень затрат на производство, чем за рубежом. Кроме того, недостаток оборотных средств, низкая платежеспособность потребителей привело к падению объемов производства, увеличению складских остатков. Главной проблемой последних лет была и остается проблема реализации продукции в части платежеспособности потребителей. Старая схема реализации продукции завода только через управление сбыта завода оказалась недостаточно эффективной для удовлетворения нужд потребителя. Структура реализации продукции на сегодняшний день представлена на рисунке 2.9. Äèëåðû Áåëàðóñè; 22% Î ÀÎ "Ãî ì åëüñòåêëî " ; 44% Äèëåðû Ðî ññèè; 34% Рисунок 2.9 – Структура реализации продукции произведенной ОАО «Гомельстекло» Анализируя существующую структуру сбыта видно, что для увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия сбыта и продвижения продукции завода на рынке должна развиваться в следующих направлениях: - развивать торговые дома в России и других странах СНГ; - активизировать работу внешнеторговой фирмы для завоевания рынков в дальнем зарубежье; - расширять дилерскую сеть, как в России, так и в других странах СНГ. На сегодняшний день заводом создана, постоянно реформируется и расширяется дилерская сеть во многих регионах России и других странах СНГ. Дилерская сеть завода в России и других странах СНГ реализует около 34% продукции. Около 22% производимой продукции реализуют дилеры. Главными проблемами в работе с дилерами являются своевременная оплата за отгруженную продукцию, единая ценовая политика и сервисное обслуживание. В настоящее время завод целенаправленно переходит к реализации новой стратегии сбыта продукции и методов продаж, предусматривающих: - поддержание и сохранение внутриреспубликанского рынка с применением различных форм поддержки и стимулирования отечественных потребителей; - предложение потребителям на основании потребности продукции устойчивого качества, дробного ассортимента и мелкими партиями; - поиск более гибких форм взаиморасчетов с поставщиками и потребителями; - повышение эффективности работы с потребителями, реорганизацию сбытовой и маркетинговой структуры, расширение через нее объемов продаж; - сохранение традиционного экспортного потенциала и расширение продвижения конечной продукции на новые западные рынки; - расширение сервисного обслуживания в гарантийный период. ГЛАВА 3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ГОМЕЛЬСТЕКЛО» 3.1 Оценка эффективности маркетинговой деятельности и методы ее повышения Оценка эффективности маркетинговой деятельности – непременная составляющая работы любого маркетингового подразделения. Определение эффективности маркетинговых мероприятий имеет очень важное значение, особенно на стадии принятия решения о проведении конкретного мероприятия. Здесь возникает вопрос о методиках определения эффективности маркетинговых мероприятий на стадии планирования. Проблема определения экономической эффективности маркетинговой деятельности преследует две цели: 1. Обосновать эффективность маркетинговой деятельности на стадии разработки или принятия решения, выбор оптимального варианта. 2. Определение конечной эффективности маркетинговой деятельности после окончания определенного периода времени, исходя из фактически достигнутых результатов. Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо также для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатель эффективности маркетинговой деятельности, их взаимозависимость, характер их влияния на показатель эффективности, выявить резервы повышения эффективности. Факторы, их классификация, взаимосвязь, влияние на прибыль изображены на рисунке 3.10. Так как прибыль тесно связана с показателем объема реализации продукции, на схеме изображена связка показателей «прибыль – объем продаж». Чтобы определить эффективность маркетинговой деятельности на предприятии, необходимо следующее: Рисунок 3.10 – Схема основных факторов микро- и макросреды, в которых функционирует фирма, и которые влияют на конечный результат работы фирмы 1. В процессе разработки плана маркетинга определить критерии, относительно реализации которых плана будет маркетинга осуществляться (контроль измерение результатов процесса в маркетинговой деятельности). 2. Определить затраты, связанные с проведением маркетинга (составление сметы затрат на маркетинг, в которой представлены все статьи затрат на маркетинг). Непосредственно сам показатель эффективности маркетинга определяется путем сопоставления достигнутого эффекта в результате маркетинговой деятельности (который чаще всего, но не обязательно, выражается в виде прибыли или дохода) к затратам, вызвавшим этот эффект. Большинство практиков, как показал опрос американских фирм, утверждают, что эффект маркетинговой деятельности заключается в росте объемов продаж и прибыли. Независимую экспертизу качества маркетинга осуществляет международная организация Marketing Quality Assurance Ltd (MQA), которая образована в 1990. Ее деятельность и структура поддерживается в соответствии с Европейским Стандартом EN 45012. MQA выполняет услуги по сертификации маркетинга компаний на соответствие систем международным стандартам серии ИСО 9000. Подходы, реализованные в стандартах BS 5750, ISO 9000, ES 29000 подвергались критике за то, что несмотря на их позитивное влияние на качество товаров, они мало чего достигли по отношению к потребителю. Оценка качества маркетинга MQA производится по 35 стандартам, которые разделены по трем направлениям: ориентация на потребителя; деловые, маркетинговые и сбытовые планы; ответственность руководства. Представляется, что система оценки эффективности маркетинга, закрепленная в этих стандартах, безусловно, позволяет дать точную, объективную, разностороннюю оценку маркетинга предприятий, но эта методика также не разглашается ввиду коммерческой тайны, поскольку такая услуга по сертификации платная. Кроме того, она очень трудоемкая и не может быть использована самостоятельно. Чтобы в практике определить отечественных эффективность предприятий маркетинговой деятельности, для начала нужно определить эффект действия этой деятельности. В настоящее время количественные методы в маркетинговых исследованиях применяются все чаще и уже разработано достаточно много моделей, дающих возможность определить важнейшие параметры рыночной деятельности. Можно выделить несколько групп количественных методов при проведении маркетинговых исследований: 1. Многомерные методы (в первую очередь, факторный и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых решений, в основе которых лежат многочисленные взаимосвязанные переменные. Например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, затрат на рекламу, другого элемента комплекса маркетинга. 2. Регрессивные и корреляционные методы. Используются для установления взаимосвязей между группами переменных, описывающих маркетинговую деятельность. 3. Имитационные методы. Применяются когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются аналитическому решению. 4. Методы статистической теории принятия решений. Используются для стохастического описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации. 5. Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь, линейное и нелинейное программирование). Эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение, например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товарораспределения. 6. Гибридные методы, объединяющие детерминированные и вероятностные (стохастические) характеристики. Применяются, прежде всего, для исследования проблем распределения. 7. Модели сетевого планирования. Эти семь групп количественных методов не исчерпывают всего их разнообразия. При исследовании маркетинга могут использоваться более 60 методов. Экономический эффект от маркетинговой деятельности может быть выражен такими показателями как увеличение объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении), увеличение прибыли от реализации продукции, увеличение доли рынка конкретного предприятия. Показатели, характеризующие затраты на маркетинговое мероприятие, определяют сумму средств, выделенных на маркетинг, или отдельно для каждого мероприятия составляется смета затрат. В зависимости от полученных в процессе оценки маркетинговой деятельности результатов специалисты по маркетингу или руководители предприятий принимают решения о путях повышения эффективности маркетинговой деятельности. Так, при оценке маркетинговой деятельности ОАО «Гомельстекло» были выявлены сильные и слабые стороны маркетинговой службы. Они представлены в ПРИЛОЖЕНИИ И согласно проведенному SWOT анализу, который аккумулирует в себе основные настоящие и потенциальные сферы деятельности и развития предприятия. 3.2 Внедрение Интернет-технологий как метод повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии В качестве одного из наиболее эффективных и прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия в последнее время рассматривается внедрение в маркетинговую деятельность информационных технологий и, в первую очередь – Интернет-технологий. Развитие информационных технологий, среди которых одно из ключевых мест занял Интернет, появление и бурный рост электронной коммерции стали основой для появления нового направления в современной концепции маркетинга взаимодействия – Интернет-маркетинга. Под термином Интернет-маркетинг понимается теория и методология организации маркетинга в гипермедийной среде Интернета. Интернет обладает уникальными характеристиками, значительно отличающимися от характеристик традиционных инструментов маркетинга. Одним из основных свойств среды Интернета является ее гипермедийная природа, характеризующаяся высокой эффективностью в представлении и усвоении информации, что значительно повышает возможности маркетинга в усилении взаимосвязи предприятий и потребителей. Кроме того, роль, выполняемая Интернетом, не ограничивается только коммуникативными функциями, а также включает в себя возможность заключения сделок, совершение покупок и проведение платежей, придавая ему черты глобального электронного рынка. Рисунок 3.11 иллюстрирует возможности использования Интернета в системе маркетинга современного предприятия. Рисунок 3.11 – Возможности использования Интернета в системе маркетинга предприятия Использование Интернета привносит новые особенности и преимущества по сравнению с маркетингом, основанном на традиционных технологиях. Вот некоторые из них: 1) переход ключевой роли от производителей к потребителям; 2) глобализация деятельности и снижение транзакционных издержек; 3) персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один – одному»; 4) снижение трансформационных издержек. Основные направления Интернет – услуг, которые предприятия могут использовать в своей маркетинговой деятельности, представлены в ПРИЛОЖЕНИИ К. Предприятие ОАО «Гомельстекло» имеет собственный сайт (www.gomelglass.com) и выход в глобальную сеть Интернет. На сайте представлена достаточно полная информация о предприятии, видах выпускаемой продукции, награды и сертификаты качества на продукцию. Однако предприятие не пользуется всеми вышеуказанными возможностями Интернета. На сайте не проводится никаких акций, рекламных кампаний, удовлетворенности нет анкет продукцией. для Также изучения не покупательской предусмотрены видеоконференцсвязь и онлайн-покупки, что упростило и ускорило бы реализацию продукции. 3.3 Рекомендации по увеличению объемов продаж произведенной продукции В результате проведенного анализа можно внести несколько предложений в деятельность ОАО «Гомельстекло» по увеличению объемов реализации производимой продукции: 1) Аренда или постройка крытых складских помещений в областных центрах на базе торговых домов, что позволит создать буферный запас стекла в зимнее время, для реализации в пик повышенного спроса. Так в 2008 году был сдан в эксплуатацию склад под Минском, ведется строительство склада в Бресте. Объем данного буферного запаса будет составлять примерно 500700 тыс. м2. Создание буферного запаса позволит сохранить отечественных потребителей, которым не хватает стекла в период повышенного спроса, несмотря на то, что большая часть из них зимой не стремиться покупать стекло. Часть клиентов, в настоящий момент круглогодично работающая на поставках импортного стекла, может перейти к ОАО «Гомельстекло», поскольку они будут иметь гарантии стабильности поставок. Удерживать внутренний рынок – на порядок проще и выгоднее, чем завоевывать внешние рынки. ОАО «Гомельстекло» необходимо развиваться и закрепляться на своем целевом сегменте – Беларуси; 2) В ближайшие 2-3 года перед предприятием встанет необходимость начать выпуск стекла PLF размера. C введением в конце 2009 года нового флоат-процесса, выпускающего PLF размер, ОАО «Гомельстекло» выходит на рынок Джамбо стекла. Объем переработки стекла на Джамбо – столах в Беларуси 2010 году составит оценочно 1500 тыс. м2. Данный объем не является критическим, и при настоящем уровне качества ОАО «Гомельстекло» производство стекла PLF размера является необходимостью для удержания внутреннего рынка. 3) Предлагается расширить торговый ассортимент белорусских торговых домов за счет реализации смежных позиций продукции стекла, а также – реализации номенклатуры стекла, не производимой ОАО «Гомельстекло». Частично данная задача уже выполняется. Расширение торгового ассортимента в настоящий момент позволит торговым домам постепенно нарабатывать клиентскую базу и устанавливать хозяйственные связи. И когда аналогичное производство запустится на ОАО «Гомельстекло», торговые дома будут владеть всей необходимой информацией и смогут подготовить клиентов к переходу на нового производителя; 4) ОАО «Гомельстекло» также предлагается развивать собственную товаропроводящую сеть в форме интегральной диверсификации товаропроводящей сети. В торговых домах предлагается открыть фирменные магазины резки стекла, которые будут иметь лицензию на осуществление розничной торговли. Потребители смогут приобрести стекло, порезанное по размеру, по минимальным ценам, непосредственно у производителя. Это позволит получить дополнительную прибыль, как ОАО «Гомельстекло», так и торговым домам. 3.4 Общие предложения по улучшению деятельности ОАО «Гомельстекло» На основании проведенного анализа службы маркетинга в деятельность ОАО «Гомельстекло» необходимо предпринять ряд мер, которые помогут предприятию в ближайшем будущем избежать снижения объемов реализации и потери рентабельности. К таким мерам относятся: 1) Увеличение роста качества продукции: из-за низкого качества производимой продукции предприятие ОАО «Гомельстекло» теряет большое количество клиентов. Некоторые из них принципиально не работают с ОАО «Гомельстекло» по данной причине. С целью роста качества и увеличения объемов производимой продукции, на предприятии разработан ряд инвестиционных проектов. Краткая характеристика инвестиционных проектов: а) Линия двухсторонней обработки кромки – предназначена для двухсторонней обработки кромки стекла с приспособлением для притупления углов. б) Шаровая мельница непрерывного действия – предназначена для сухого помола и получения шихты необходимой тонины помола. в) Вертикальная моечная машина – предназначена для мойки стекла различных форматов. В настоящее время на предприятии реализуется уникальный проект, аналогов которому нет в Республике Беларусь и на просторах СНГ. В 2008 году ОАО «Гомельстекло» приступило к строительству второй линии по производству листового полированного стекла мощностью 700-780 тн. стекломассы в сутки. Новое строительство осуществляется в рамках Указа Президента Республики Беларусь от 25.05.2006 года №351 и утвержденной Программы развития стекольной промышленности Республики Беларусь на 2006-2010 гг. Проектом предусматривается производство листового полированного стекла толщиной 2-12 мм для нужд строительной, мебельной и автомобильной индустрии стран СНГ и Восточной Европы. Размер капитальных затрат по проекту составляет 104,5 млн. евро или 139,8 млн. долл. США (в том числе НДС 15 948 000 евро или 21 325 669 долл. США). Ввод в эксплуатацию новых производственных мощностей позволит: - увеличить выпуск товарной продукции в 2,2 раза; - повысить удельный вес экспорта продукции до 70-75%; - создать 265 новых рабочих мест. Реализация проекта ОАО «Гомельстекло» осуществляется в рамках программы энергосбережения, т.к. показатели энергоэффективности нового производства в 1,8-2 раза эффективнее существующего уровня. Так, согласно предварительному проекту, расход топлива печи составит 2590 нм3/час (5832 нм3/час существующий уровень), тепловая мощность печи 24093 кВт (существующий уровень 54340 кВт), удельный съем стекломассы с отапливаемой площади – 1678 кг/м2-сутки, удельный расход теплоты – 8358 кДж/кг. Ежегодно, при выходе на проектную мощность, выручка от реализации проекта будет составлять 112,1 млн. долл. США (при существующем уровне 90-92 млн. долл. США), налоги и отчисления во внебюджетные фонды от реализации проекта составят 11,7 млн. долл. США, приток валютных средств в Республику Беларусь по проекту составит 95,3 млн. долл. США ежегодно. Белорусские строительная, машиностроительная и мебельная отрасли будут в полном объеме обеспечены продукцией из стекла высшего качества. Чистый дисконтированный доход по проекту составляет 15,3 млн. долларов США. Срок окупаемости проекта составляет около 5-7 лет с момента запуска цеха. Данная окупаемость является нормальной для проектов подобного рода, о чем свидетельствует также и достаточно высокая внутренняя норма доходности по проекту, которая составляет более 14%. 1) завоевание доли рынка, выпуская марки стекла – М0-М1 на уровне минимум 85%. Таким образом, разницей в цене 10% выпуская марки М2-М7 ОАО «Гомельстекло» может остаться без серьезных клиентов и прочно займет нишу остекления теплиц и строительства социального жилья; 2) Разработка сильной рекламной кампании. Не только в СМИ, газетах, в форме рекламы на улицах города, но и в Интернете (путем улучшения работы сайта предприятия); 3) Развитие материальной базы товаропроводящей сети с целью получения возможности формирования буферного запаса и получения максимальной прибыли в период повышенного сезонного спроса; 4) Проработка возможности выпуска стекла Джамбо размеров при условии достижения стабильности качества, т.к. доля Джамбо стекла постепенно растет, вследствие укрупнения производств стеклопакетов и стеклоизделий и приобретения Джамбо столов, где потери оставляют 2%, против 5-6 на столах РLF раскроя; 5) Дифференциация продукции товаропроводящей сети – тонкие и толстые номиналы, тонированное в массе стекло, что позволит отчасти наработать и подготовить клиентскую базу к моменту запуска мини – флоат процесса; 6) Открыть торговое представительство ОАО «Гомельстекло», ориентированное на продвижение и реализацию продукции промышленной переработки стекла (закаленного строительного стекла, закаленного стекла для бытовой техники, мебельного стекла, стеклопакетов) в странах Прибалтики и Западной Европы. Ориентация работы торгового дома на конечных потребителей продукции в Европейских странах. Для обеспечения возможности контроля ОАО «Гомельстекло» за деятельностью своего торгового представительства предлагается ввести в структуру управления данной организации должности двух директоров: одного от фирмы соучредителя, второго – от ОАО «Гомельстекло». Согласно уставу торгового представительства, оба руководителя будут обладать правом одинаковой подписи; для заключения контракта на поставку продукции необходимо будет наличие подписей обоих руководителей. Таким образом, ОАО «Гомельстекло», не располагая контрольным пакетом акций, тем самым не снижая степени мотивирования фирмы – соучредителя в продвижении и реализации продукции предприятия, сможет обеспечить контроль за деятельностью торгового представительства. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Тема управления маркетинговой деятельностью на предприятии как инструмента повышения его конкурентоспособности является основной в данной дипломной работе. Цель дипломной работы состояла в поиске путей совершенствования маркетинговой деятельности предприятия (на примере ОАО «Гомельстекло»). В данной работе организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии подвергнута глубокому анализу для подготовки предложений по ее совершенствованию. В аналитическом разделе были рассмотрены основные задачи, принципы и методы организации маркетинговой деятельности предприятия. В первой главе была рассмотрена сущность маркетинга, его функции, цели, формы. Рассмотрена проблематика управления маркетингом. Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Также рассмотрена организация маркетинга. Во второй главе рассмотрена организация маркетинга на ОАО «Гомельстекло». Также изучена организационная структура предприятия и службы маркетинга. Рассмотрены основные функции работников службы маркетинга ОАО «Гомельстекло». Также произведен анализ ассортимента продукции, выпускаемой на ОАО «Гомельстекло». В третьей главе были предложены мероприятия по усовершенствованию работы предприятия. Из всех предложенных вариантов наиболее важным является усовершенствование выпускаемой продукции. Рост качества продукции предлагается обеспечить за счет покупки нового оборудования: линию двухсторонней обработки кромки, шаровую мельницу непрерывного действия, вертикальную моечную машину. Ввод в эксплуатацию новых производственных мощностей позволит: - увеличить выпуск товарной продукции в 2,2 раза; - повысить удельный вес экспорта продукции до 75%; - создать 265 новых рабочих мест. Также с помощью метода SWOT-анализа выявлены основные возможности и угрозы, сильные и слабые стороны предприятия ОАО «Гомельстекло». На основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные маркетинговой предложения, деятельности направленные предприятия ОАО на улучшение «Гомельстекло», в частности: - изменить сайт ОАО «Гомельстекло» с помощью флэш технологий, позволяющих создать более реальную графику. Создание баннеров на известных и часто посещаемых сайтах; - увеличить объем производства и реализацию тех марок стекла, спрос на которые больше; - модернизировать производственные мощности; - разработать план рекламной кампании, в которую будут входить реклама на радио, в прессе, реклама на выставках, участие на ярмарках. Следует отметить, что весь прирост валового дохода, снижение себестоимости и как следствие повышение прибыли от внедрения предложенных мероприятий и часть собственных ресурсов предприятия ОАО «Гомельстекло», будет использовано на создание единой службы маркетинга. Однако наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности ОАО «Гомельстекло», полученный в результате методически правильного подхода к организации маркетинговой деятельности. СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Абчук, В.А. Азбука маркетинга / В.А. Абчук. – СПб.: Издательство «Союз», 1998. – 270 с. 2. Алексеев, С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности / С.В. Алексеев. – Учебное пособие для экономических вузов. – М.: ЮНИТИДАНА, Закон и право, 2003. – 495 с. 3. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; пер. с англ. под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Издательство «Питер», 1999. – 400 с. 4. Ассэль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии / Г. Ассэль. – Учебник для вузов. – М.: ИНФРА–М, 1999. – 804 с. 5. Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. – М.: Издательство «Экономика», 1999. – 703 с. 6. Беленов, О.Н. Поведение потребителей / О.Н. Беленов. – Воронеж: Издательство Воронежского Государственного Университета, 2001. – 224 с. 7. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 656 с. 8. Грузинов, В.П. Схема маркетинговой деятельности / В.П. Грузинов. – М.: «Инфра – М», 1998. – 305 с. 9. Гуров, Г.Г. Интернет для бизнеса / Г.Г. Гуров. – М.: Издательство «Финпресс», 1997. – 304 с. 10. Фёгеле, З. Директ маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя / З. Фёгеле – М.: АО «Интерэксперт», 1998. – 256 с. 11. Дихтль, Е., Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген. – М.: Высш.шк., 1995. – 255 с. 12. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. – Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997. – 464 с. 13. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. – СПб.: Издат.дом «Вильямс», 1998. – 105 с. 14. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 1998. – 896 с. 15. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 1998. – 706 с. 16. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я / Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 1998. – 635 с. 17. Ландерви, Ж. Меркатор. Теория и практика маркетинга / Ж. Ландерви, Л. Жульен, Л. Дени. – М.: МЦФЭР. 2006. – 661 с. 18. Мак-Дональд, М. Стратегическое планирование маркетинга / М. МакДональд. – СПб.: Питер, 2000. – 320 с. 19. Моисеева, Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии / Н.К. Моисеева, М.В. Конышева. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 356 с. 20. Нагапетьянц, Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Н.А. Нагапетьянц. – М: Вузовский учебник, 2007. – 272 с. 21. Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ фирмы / Е.П. Пешкова. – М.: «Ось89», 1999. – 348 с. 22. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг / Е.В. Попов. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 425 с. 23. Попов, С. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга / С. Попов. – М.: «Ось-89», 1997. – 275 с. 24. Райс, Э. Маркетинговые войны / Э. Райс, Д. Траут. – СПб.: ЗАО Издательство «Питер», 2000. – 256 с. 25. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2002. – 704 с. 26. Туган-Барановский, М. Маркетинг менеджмент / М. Туган-Барановский, Л.В. Балабанова. – Научное издание. – Донецк: Дон ГУЭТ, 2001. – 594 с. 27. Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. – 416 с. 28. Хершген, Х. Маркетинг: основы профессионального успеха / Х. Хершген. – М.: «ИНФРА– М., 2000. – 334 с. 29. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. – 2-е изд. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 528 с. 30. Консалтинговая группа «MD Маркетинг» [Электронный ресурс]. – 2009 – Режим доступа: http://www.mdmarketing.ru/articles/html/article32469.html. – Дата доступа: 28.11.2009. 31. Беста Роджер. Маркетинг от потребителя. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.management.com.ua/books/view-books.php. – Дата доступа – 15.12.2009. 32. В.Н. Огородникова, гл. бухгалтер факультета МТ, Т.Н. Рыжикова, д-р экон. наук, проф. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий. «Справочник экономиста» №2 2003 #845. [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://profiz.ru/se/2_2003/. – Дата доступа – 21.01.2010. 33. В. Судник, канд. экон. наук. Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия. «Справочник экономиста» №8 2004 #1757. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://profiz.ru/se/8_2004/. – Дата доступа – 22.01.2010. ПРИЛОЖЕНИЕ А Схема маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Гомельстекло» ПРИЛОЖЕНИЕ Б Алгоритм управления маркетинговой деятельностью на предприятии Описание Блок-схема этапов Входные деятельности деятельност данные Выходн О У И ые данные и 1 Определени Результаты е стратегии анализа со и политики стороны предприяти руководства Полити ГД К С РП ка предпри ятия я 2 Политика Получение предприятия входных , решения данных ТС, КС, ЗД Н О М ар к 3 Разработка плана маркетинго вой деятельност Распоряжен ие, приказ, решения ТС, КС, ЗД Н О М ар к и С П Регистр О ация в М журнал ар ах учета к С П О М ар к ЗГ План Д маркети по нговой К деятель В ности 4Проведени План Н С Анализ е маркетингов О П внешне маркетинго ой М О йи вых деятельност ар М внутрен исследовани и, запросы, й рекламации 5 Разработка комплекса маркетинга к маркетинга руководител ями к среды предпри й ятия Анализ Н внешней и О внутренней М среды ар предприятия к С Рекоме П ндации О М РП Рекомендац маркети к нга ии комплекса Г РП маркетинга И, К С, ТС Н О М ар к 7. Внесение маркетинго вой жения, приказ, решени е ТС, КС, ЗД Измене изменений и в план Распоря , ий дополнений кса ар , подразделен (или) компле ГД рекомендац комплекса ней потребителе 6. Анализ ий ар Распоряжен ие, приказ, решения ТС, КС, ЗД Н О М ар к деятельност С П О М ар к ния и ЗГ дополне Д ния в по план К маркети В нговой деятель и ности 8 Рекомендац Разработка ии ГД К С РП Цели предпри и комплекса утверждени маркетинга, е целей протокол предприяти КС ятия я 9 Выполнение Распоряжен Отчет о подразделен ие, приказ, иями решения ТС, ГД предприяти КС, ЗД, , я действий рекомендац по ии внедрению комплекса ЗГ рекомендац маркетинга, Д ий план комплекса качества РП П Г П И, выполн ении рекомен даций компле кса маркети нга маркетинга 10 Контроль за выполнение Отчет о м действий выполнении по рекомендац реализации ий рекомендац ий ГД Распоря , жения, ЗГ приказ, Д, решени комплекса Г я ТС, маркетинга И КС, ЗД; РП РП комплекса маркетинга. 11 Распоряжен Выработка ие, приказ, дополнител решения ТС, Н РП ГД Дополн О , ительн М ЗГ ые ьных КС, ЗД ар Д, меры по мероприяти к, Г реализа й по С И ции реализации П компле рекомендац О кса ий М маркети комплекса ар нга, маркетинга к план график КПД 12 Оценка достигнутог о результата. Поставленн ая цель достигнута? Отчет о выполнении рекомендац ий комплекса маркетинга Замечан ЗГ Н ия по Д О сформу по М РП лирован В ар К ным к политик ам 13 Внесение изменений и (или) Н дополнений Результаты О в план достижения М маркетинго целей ар вой деятельност и к С ГД П , О ЗГ М Д, ар Г к И Измене ния в план маркети нговой деятель ности Расшифровка сокращений Сокращение Полное наименование ГД Генеральный директор ГИ Главный инженер ЗГД по КВ ЗГД Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам по Заместитель генерального директора по управлению УКиТ качеством и технологии ЗД Заседание дирекции И Получает информацию КПД Корректирующие и предупреждающие действия. КС Координационный Совет Н ОМарк Начальник отдела маркетинга О Отвечает за выполнение действия ОМарк Отдел маркетинга ПК Персональный компьютер ПП Персонал подразделений РИ Рабочая инструкция РП Руководители подразделений СП ОМарк Специалисты отдела маркетинга ТС Технический совет У Участвует в выполнении действия ПРИЛОЖЕНИЕ В Продукция, выпускаемая ОАО «Гомельстекло» НормативноNo Выпускаемая продукция техническая документация 1. 2. 3. Стекло листовое подсобно-хозяйственного ТУ РБ 21-0294621- назначения 03-095 Стекло листовое тепличное (экспорт для ТУ 21-21-0294621- Голландии) 02-94 Изделия закаленные матированные из стекла оконного листового 4. Стекло оконное для экспорта 5. Полка-стекло для бытовых холодильников 6. 7. 8. 9. 10 . 11 . 12 . Изделия из закаленного стекла для духовых шкафов Стекло безопасное для легковых автомобилей ТУ 21 БССР 192-88 ТУ 21-0284461-06391 ТУ 21 БССР 319-89 ТУ 21 БССР 335-90 ТУ РБ 05544466. 414-95 Стекло безопасное для грузовых и ТУ РБ 05544466. пассажирских автомобилей 414-95 Стекло безопасное закаленное ТУ РБ 05544466. 414-95 Блоки теплоизоляционные из пеностекла ТУ 21 БССР 290-87 Стеклоизделия для мебели ГОСТ 6799-80 Стекло безопасное для наземного транспорта ГОСТ 5727-88 13 . 14 . 15 . Стекло листовое ГОСТ 111-90 Бутылки стеклянные для пищевых жидкостей ГОСТ 10117-91 текло с металлическим покрытием ТУ РБ 05766542. 215-98 ПРИЛОЖЕНИЕ Г Технические нормативные правовые акты, действующие на ОАО «Гомельстекло» № пп Номер ТНПА Наименование ТНПА Дата Срок введения действия Блоки 1. 2. СТБ 1322– теплоизоляционные из 2002 пеностекла. Технические Без 6.05.2002 действия Крошка Без теплоизоляционная из 2007 пеностекла. Технические 01.07.2007 условия 3. 2001 срока условия СТБ 1718- ГОСТ 111– ограничения ограничения срока действия Стекло листовое (Флоатстекло). Технические 29.09.2006 29.09.2009 условия Стекло в строительстве. Основные изделия из натрий- кальций- 4. СТБ ЕН 5721-2007 Без силикатного стекла. Часть 1. Термины и 01.11.2007 определения, общие ограничения срока действия физические и механические характеристики Стекло в строительстве. 5. СТБ ЕН 572- Основные изделия из 2-2007 натрий- кальцийсиликатного стекла. Без 01.11.2007 ограничения срока действия Часть 2. Флоат-стекло Стекло безопасное 6. СТБ 1639- закалённое для 2006 наземного транспорта. Без 01.11.2006 Технические условия. 7. ГОСТ 6799– 2005 Без 01.01.2006 технические условия ГОСТ 24866– строительного 99 назначения. Технические 9. 400051823.51 9-2007 10 ГОСТ 30698– . 2000 срока Без 01.07.2002 условия ТУ BY ограничения действия Стеклопакеты клееные 8. срока действия Стеклоизделия для мебели Общие ограничения ограничения срока действия Стеклопакеты строительные с дистанционной рамкой 21.06.2007 21.06.2009 из TPS- материала Без Стекло закаленное строительное. 01.01.2003 Технические условия. ограничения срока действия Единообразные предписания Правила ЕЭК ,касающиеся 11 ООН официального . №43(00) / утверждения безопасных Пересмотр 2 стекловых материалов и их установки на транспортном средстве Без 01.03.2005 ограничения срока действия 12 . 13 . ТУ РБ Полка-стекло для 400051823.01 бытовых холодильников. 5–2004 Технические условия ТУ РБ Стекла безопасные для 400051823.01 легковых автомобилей. 6–2004 Технические условия 20.08.2004 20.08.2009 01.12.2004 01.12.2009 25.03.2005 25.03.2010 25.03.2005 25.03.2010 05.10.2005 010 05.08.2006 05.08.2011 09.10.2007 09.10.2012 Стекла безопасные 14 . ТУ BY закаленные и 400051823.01 многослойные 7–2005 бесцветные. Технические условия 15 . 16 . 17 . 18 . ТУ BY Стекла безопасные 400051823.01 закаленные бесцветные. 8–2005 Технические условия ТУ BY 400051823.01 9–2005 Изделия из закаленного стекла для духовых шкафов газовых и электрических плит ТУ BY Стеклопакеты для 400051823.02 наземного транспорта. 0–2005 Технические условия ТУ BY 400051823.02 1–2005 Брикеты топливные из древесных отходов ПРИЛОЖЕНИЕ Д Ассортимент и структура производимой продукции 2007 млн.р. Всего по предприятию 159212,1 2008 тыс. Структур м.кв. а 21691, 8 100 100 млн.р. тыс. Структу м.кв. ра 147739 19943, ,5 2009 2 100 100 млн.р. тыс. м.кв. 168235 19608, ,4 Структура 100 100 80,5 92,9 1 1 4 352 3,26 1,80 250 1,79 1,27 7 в т.ч.: 20336, 84, 93, 2 3 8 7276,04 466,90 4,6 2,2 1643,36 170,71 1,0 0,8 2480,5 162,0 1,6 0,7 Пеностекло 4346,0 26,4 2,7 Пенокрошка (только по ----- ------ ---- Стекло полированное 134198,7 Стекло закаленное Стекло мебельное Стекло мебельное закаленное 125622 18640, ,5 85, 93, 135448 18224, 1 0 5 383,90 3,5 1,9 194,00 1,3 1,0 2183,9 150,8 1,5 0,8 1919,5 124 1,14 0,63 0,1 3105,2 21,9 2,1 0,1 6381,2 30,1 3,79 0,15 ---- ----- ------ ---- ---- 1110,0 18,5 0,66 0,09 5175,2 0 1856,0 0 ,8 5491,2 0 3005,0 0 Беларуси) - - Стеклопакеты 1601,22 35 1,0 0,2 Стеклополка 7666,3 494,6 4,8 2,3 1852,9 7943,7 5 - - 40 1,3 0,2 6650 95 3,95 0,48 512,5 5,4 2,6 8229,7 515 4,89 2,63 ПРИЛОЖЕНИЕ Е Анализ структуры продукции ОАО «Гомельстекло» за 2009 г. Объем производства Товарная продукция в ние продукции, ценах плана, млн. руб. товарно шт. Опто Изделие Фактич продук цена, ески ции за тыс. при счет план Стекло закаленное Стекло мебельное факт план планов факт структу ой ры, структ млн. уре руб. 18224 141384 133749 13544 7,3 19317 15,6 362 352 12,02 240 250 15,48 130 124 2012,5 1903,8 1919,5 212,0 28,2 30,1 5978,5 5655,6 6381,2 + 725,6 60 15,91 18,5 954,6 903,1 1110,0 + 206,9 70 100 95 7000 6622 е Стекло й вая руб. полированно Измене ,1 ,6 5648,8 0 2885,0 0 ,8 5343,7 2729,2 8,8 5491,2 0 3005,0 0 + 1699 + 147,5 + 275,8 Стекло мебельное + 15,7 закаленное Пеностекло Пенокрошка (только по Беларуси) Стеклопакет 6650 + 28 ы Стеклополка Итого 15,98 518 515 8278,2 7831 20711 19608 174142 164738 ,1 ,7 ,2 ,5 8229,7 + 398,7 16823 + 5,4 3497,2 ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Общий анализ сильных и слабых сторон ОАО «Гомельстекло» SWOTанализ деятельности ОАО «Гомельстекло» Преимущества Слабости Колеблющаяся доля выхода стекла высоких марок М0-М1 на Строительство второго флоат производстве стекла листового процесса, что позволит ОАО полированного, вследствие «Гомельстекло» не только на 80% технологических сбоев, что не нарастить собственные только не позволяет предприятия производственные мощности и получать большую прибыль, но и обеспечить продукцией листового зачастую срывает стекла рынок Беларуси на 100%, но распределительную программу также увеличить свою долю товаропроводящей сети, а присутствия на прочих целевых соответственно и конечных рынках. Потенциальное потребителей. Данные факты расширение номенклатуры приводят к потере клиентов, производимой продукции, переход производителей на обеспечит предприятию продукцию стекла других заводов, возможность в максимальной существенному снижению степени полно удовлетворить весь конкурентоспособности спектр потребностей клиентов, тем предприятия самым, обеспечив комплексность Отсутствие стабильности покупки стекла, упрощающую производимой продукции по клиенту формирования и качеству. Процент некачественной приобретения своего портфеля продукции может быть не высок, заказов. но наличие в ящике высокой марки несортовых листов очень сильно влияет на имидж предприятия и на отношение к его продукции. Данные имиджевые потери очень сложно восстановить, требуется длительный промежуток времени. Все данные факты крайне отрицательным образом сказываются на конкурентоспособности завода Совершенствование парка Отсутствие технологической оборудования промышленной возможности по: производству переработки, накопление опыта стекла больших размеров PLF, производства высококачественной качественной многоцветной продукции, работы с шелкографии, фигурной обработки шелкографической печатью и кромки и сложных изделий различными видами красок, что обуславливает увеличение выпуска современной высококачественной Частичная нехватка оборотных продукции, соответствующей средств и отсутствие финансовой стандартам Европейского Союза. независимости предприятия от Расширение клиентской базы ОАО кредитования, особенно в период «Гомельстекло» в отношении отсутствия сезонного спроса, в том продукции промышленной числе отток средств на новое переработки, выход на новые строительство рынки, укрепление имиджа предприятия и его продукции Высококвалифицированный Отсутствие механизмов персонал предприятия. Наличие реагирования на ценовые значительных инвестиций ОАО изменения на рынке Республики «Гомельстекло» в кадровый Беларусь, отсутствие гибкости в потенциал завода (обучение без ценообразовании. Это отрыва от производства, курсы обуславливает зачастую повышения квалификации, относительно высокую цену на семинары, стажировки, обмен продукцию в зимний период и опытом и пр.) низкую в период активного сезонного спроса Наличие дефицита стекла на рынке Внедрена и совершенствуется в период наибольшего сезонного система менеджмента на спроса, в связи с тем, что предприятии ISO 9000-2001 и ISO предприятие связано 14000-2003. Получение евро долгосрочными обязательствами с сертификатов EN и СЕ, экспортными рынками. В связи с позволяющих ОАО нехваткой стекла возникает ряд «Гомельстекло» представлять свою конфликтных ситуаций, поступают продукцию на рынке стран жалобы в инстанции, предприятие Европейского Союза, повышение испытывает не – желательное престижности продукции и давление и повышенный интерес со торговой марки в целом стороны сторонних организаций по внутренним вопросам Стабильное функционирование Включение в перечень квотных широкой сбытовой сети организаций по Республике предприятия по реализации Беларусь большого количества продукции согласно планам предприятий, производящих реализации. Планомерное развитие продукцию стеклопакетов, распределительной сети, как в стеклоизделий и пр. Завышение плане укрепления конкурентных требуемых объемов с целью позиций и хозяйственных связей в последующей перепродажи на регионах, так и в плане создания территорию Российской Федерации собственной инфраструктуры и/ или прочих смежных государств. строительство, выкуп и аренда Объемы заявленных квот специализированных складских перекрывают на 50% весь объем помещений, транспортных торговых домов. Большинство коммуникаций, транспортного данных квотников не будут состава. Расширение товарного осуществлять цикличную выборку ассортимента товаропроводящей объемов, но подобная практика со сети в настоящий момент, пока стороны исполкомов создает завод не может закрыть все проблемы, как для осуществления и ассортиментные позиции на рынке, планирования деятельности что позволит не только сегодня товаропроводящей сети более полно и качественно предприятия, так и для ОАО удовлетворить потребности «Гомельстекло» в целом. клиентов. Высокое качество упаковочной тары предприятия, особенно в отношении ящичной тары, которая позволяет доставлять продукцию завода на большие расстояния с неоднократной перегрузкой. Высокие сроки оборачиваемости многооборотной тары предприятия – нехватка данной тары. Удорожание стоимости оборота тары. Возможности Угрозы Устойчивый рост потребления Сокращение числа мелких и листового стекла, вследствие средних производителей увеличения объемов строительства, стеклопакетов и стеклоизделий в в связи с активным результате конкуренции с инвестированием в экономику и крупными предприятиями. повышения коэффициента остекления строительных конструкций за счет проектирование и строительства новых зданий с остекленными фасадами, верандами, крышами и пр. Стремление крупных производителей приобретать продукцию стекла высокого качества марки М0 – М1 Увеличение спроса на промышленную переработку стекла, особенно на закаленное стекло, что дает возможность развивать переработку и выпускать более дорогостоящую продукцию Возможное ужесточение Хорошие перспективы для таможенных пошлин в связи с устойчивой и стабильной работы окончанием срока предоставления предприятия, связанные с для Беларуси режима торгового совершенствованием системы благоприятствования и отмена менеджмента на предприятии таможенных пошлин при ввозе товаров в Республику Беларусь. Привлечение инвестиционной Постоянно совершенствуются и капитала на реконструкцию и усложняются оконные обновление имеющегося конструкции, а также сплошное оборудования, инструмента и остекление фасадов зданий и технологии. сооружений, увеличение процента Плановое строительство на ОАО использования стекла со «Гомельстекло» еще одной печи, специальными покрытиями. что даст предприятию возможность максимально дифференцировать Увеличение доли стекла PLF номенклатуру производимой размера, количество PLF столов продукции, в том числе и PLF раскроя для размеров PLF стекла. размер Развитие инфраструктуры Возрастающая конкуренция со собственной товаропроводящей стороны китайских сети в Беларуси и за рубежом, производителей, а также прирост активов субъектов строительство новых заводов на товаропроводящей сети – территории целевых рынков ОАО расширение сферы деятельности и потенциальных возможностей, а также имиджа завода «Гомельстекло» ПРИЛОЖЕНИЕ З Использование Интернет – услуг в маркетинговой деятельности Области применения Интернета в Способы Средства Интернета Целевые группы маркетинге осуществления маркетинговых Интернет – услуги мероприятий -e-mail (электронная -списки-рассылки и почта) специализированные -usenet (электронные Поставщики, доски объявлений) потребители, -listserv (почтовые агенты, Поддержание реестры в электронной дистрибьюторы, деловой связи почте) партнеры, центры -voice mail (голосовая исследований, почта) правительственные -video conferencing учреждения -персонифицированное обращение; -обращение в конференцию или дискуссионный лист использование досок объявлений дискуссионные листы ; -услуги по комплектованию материалов из прессы; -рассылки новостей сервера; (проведение -международные видеоконференции) организации связи -MUDS (многопользовательский диалог) Отчеты по исследованию стран и рынков, специфические WWW, информационный поиск и его программное Изучение рынка обеспечение – Netscape, Microsoft, Gopher и т.д., e-mail, собственный сайт отчеты отраслей, торговые контакты, агенты и дистрибьюторы, рыночные лидеры, потребители (потенциальные и фактические), -предоставление Поиск вторичной информации: 1. печать ключевых слов с использований одной из поисковых систем WWW 2. обращение к одному из деловых международных каталогов агенты и информации государственным учреждениям на собственных сайтах; -Webстраницы периодических изданий; -коммерческие Web страницы; -услуги по комплектованию материалов прессы дистрибьюторы Покупка в Такие же как в Поставщики, -Интернет - магазины, -предоставление Интернете предыдущих строках агенты, -аукционные продажи финансовых услуг дистрибьюторы, -интернет через Интернет; партнеры супермаркеты -развитие Интернет -виртуальные банков, брокерских выставки-продажи серверов и -E=mail маркетинг платежных систем; -построение сообществ, нацеленных на электронную коммерцию Business to business – торговля Глобальные Продажа через Интернет WWW-сайт покупатели (фактические и потенциальные) промышленными товарами или бизнес услугами между предприятиями, а также оптовые продажи Business to consumer – Такие же как и в предыдущих строках розничные продажи потребительских товаров конечному потребителю -услуги по созданию сайта, регистрация Размещение рекламы на тематических и информационных Реклама товаров WWW-сайт, доски Потенциальные в Сети объявлений покупатели сайтах, создание каталогов и брошюр, баннерные сети, обмен ссылками, партнерские и спонсорские программы места со всеми интерактивными двигателями поиска; -фиксированное расположение баннера на главной странице сервера, контекстные показ рекламы; -специализированные агентства Интернет рекламы Сервис и Такие же как в Фактические Консультирование по Рассылки новостей послепродажное обслуживание предыдущих строках покупатели e-mail, информирование на Web сайтах о новостях сервера
