Тренинг:Технологии ведения продаж и

АВТОР КУРСА И ТРЕНЕР:
Пронишин Александр
Открытый тренинг из цикла [Мастер В2В продаж]:
Стратегия и тактика
SPIN-продаж
Продажи без
возражений!
2013
Многие учат продавцов «правильно» преодолевать возражения в продажах.
Я учу продавать без возражений!
Александр Пронишин, бизнес-тренер и консультант
К черту цены! Создавайте ценность.
Название книги авторов Том Снайдер и Кэвин Кирнс
Что вы думаете, глядя на эти цифры?
Исследовательский проект:
 поддержанный корпорациями Xerox и IBM,
 вовлек в себя 30 специалистов наблюдателей,
 которые на протяжении 12 лет,
 изучили 35 000 встреч продавцов с клиентами,
 в 23 странах мира,
 бюджет проекта составил 30 000 000 долларов США.
Что это – грандиозное рыночное, маркетинговое или социологическое исследование? И да, и нет!
Это величайший в истории человечества исследовательский проект Нила Рекхема по изучению
успешных методов продаж. Ничего подобно не было до него, и не будет после.
В результате этого грандиозного проекта была разработана ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ SPIN — это
ЕДИНСТВЕННАЯ технология ведения продаж, которая основана на ОГРОМНОЙ исследовательской
базе!
Она дает убедительный ответ на вопросы:
Могут ли быть продажи без возражений?! Как правильно продавать дорогостоящие продукты и
комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы,
работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах?
Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе
принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать
продавец?
С подобными вопросами сталкивался каждый sales-менеджер на пути к совершенствованию
мастерства «больших» продаж и приходит к пониманию того, что продавать «по-старому» уже не
получается.
Продавцы, в классическом понимании этой профессии, больше не нужны! Покупатель сам легко
находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Сегодня клиенты, при желании
«отшить» незадачливого продавца, могут позволить себе сказать так: «Я знаю о вашем продукте
больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое драгоценное время
на вас?». Большинство продавцов в ответ на это, стремясь заинтересовать клиента, снижают цену – и
… совершают большую ошибку!!!
В новых условиях выигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе
с продуктом некую значимую выгоду, о которой тот до общения с продавцом даже не подозревал
или не задумывался.
В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для
поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование
которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!
В конечном счете, клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену (что не выгодно для
поставщика), либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность, формирование
которой во многом зависит от профессионала-продавца!!!
В условиях современного конкурентного рынка знание и применение менеджерами эффективных
методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для
успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг
и комплексных решений на рынке В2В.
На сегодня, методика SPIN, пришедшая на смену «классической школе» продаж, является
наиболее распространенной и популярной в мире методикой осуществления продаж. Она взята на
[2]
вооружение специалистами по продажам, по меньшей мере, 500 крупнейших компаний,
входящих в рейтинг Fortune 1000.
Тренинг «Стратегия и тактика SPIN-продаж. Продажи без возражений!» уникален своей
максимальной практической направленностью, по итогу обучении участники получают инструменты
продаж, которые смогут сразу же применить в своей бизнес-практике. В тренинге обобщены
результаты последних наработок в области «больших» продаж, а также даны практически
проверенные модели успешного применения уникальной технологии SPIN в сложных условиях
украинского бизнеса.
Программа тренинга Александра Пронишина «Стратегия и тактика SPIN-продаж. Продажи без
возражений!» дает ответ на основной вопрос всех продавцов - вопрос о том, как продавать
больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше!
Присоединяйтесь к самым успешным продавцам!
По данной теме у автора курса в корпоративном формате прошли обучение сотрудники
следующих компаний:
1. Обучение региональных менеджеров по продажам компании «Аристон Термо Украина» (группа
Мерлони, Италия), июнь 2013 года.
2. Обучение менеджеров по продажам компании «Бейо Украина» (представительство в Украине
крупнейшего в Европе поставщика сортовых семян и гибридов), ноябрь 2012 года.
3. Обучение в рамках проекта «Технология SPIN в госпитальных продажах» менеджеров
госпитальных продаж лидирующих фармацевтических компаний: «NovoNordisk Украина»,
«Новартис Фарма Сервисез АГ», «ФАРМАК», «ИНТЕРДЕЗ», апрель 2010 – июнь 2012
4. Обучение менеджеров по продажам 6-и филиалов компании «Софит Люкс» (лидирующий
поставщик электро-технической и свето-технической продукции, июнь 2012 года.
5. Обучение менеджеров по продажам отдела корпоративных продаж компании «Небесна
криниця», курс обучения с сентября 2012 по ноябрь 2012 г.
6. Обучение менеджеров объектных продаж 4-х филиалов компании «Юг-Восток-Лифт» - «UVL lift
company», курс обучения с июня 2011 по октябрь 2012 г.
7. Обучение менеджеров по продажам компании «Ювента Групп» (оборудование для бассейнов,
водоподготовки и канализации), январь 2012 года.
8. Обучение менеджеров по продажам компании «Лафарж Гипс Украина», курс обучения с
сентября 2010 по декабрь 2011 года.
9. Обучение менеджеров департамента продаж ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат»
(лидер картонно-тарного рынка Украины), март 2010 г.
10. Обучение менеджеров отдела продаж компании «Коника-Минолта Украина», сентябрь 2008 г.
11. Обучение менеджеров объектных продаж компании «Хенкель Баутехник Украина» (крупнейший
производитель строительных материалов в Украине), сентябрь 2010 г.
12. Обучение менеджеров по продажам компании «Никерсон Цваан Украина», сентябрь 2008 года.
13. Обучение менеджеров корпоративных продаж в процессе вывода на рынок новой торговой
марки сухих строительных смесей ТМ «SILTEC» (ПСГ им. С. Ковальской), консалтинговый и
обучающий проект 2007 – 2008 год.
14. Обучение менеджеров 3-х отделов продаж завода телекоммуникационного оборудования ЗАО
«Телекарт Прибор», г. Одесса, июль 2007 г.
15. Обучение менеджеров по продажам компании «WKRET MET Украина» (дистрибутор крепежных
изделий, консалтинговый и тренинговый проект 2008 год).
[3]
16. Обучение менеджеров по продажам компании «УкрФарба» (дистрибутор лакокрасочных
материалов, консалтинговые и тренинговые проекты 2007 год и 2009 год).
17. Обучение менеджеров по продажам ЗАО «Лакма» (производитель ЛКМ, консалтинговый и
тренинговый проект 2006 год).
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители и специалисты отделов продаж, менеджеры по работе с корпоративными и
ключевыми клиентами.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать
успешные стратегии работы в «больших» продажах, а именно:
1.
Изучить основные методики управления В2В продажами – постановка целей, планирование,
управление базой клиентов
2.
Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми
(«большими») клиентами.
3.
Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.
4.
Научиться:

Устанавливать доверительный контакт с клиентами.

Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий
переговоров в продажах.

Развивать скрытые потребности своих клиентов.

Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?

Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.
5.
Изучить эффективные методы ведения переговоров о цене предложения.
6.
Изучить приемы манипуляций
противодействия манипуляциям.
закупщиков
в
переговорах
о
продажах
и
способы
Метод ведения тренинга:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В
процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий
(индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и
технологий с последующим анализом результатов. В ходе обучения проводятся
деловые игры с видеозаписью для практической отработки изученных
приемов личных продаж и деловых коммуникаций. Для эффективного
усвоения участниками теоретического материала в программу
включено большое количество примеров и практических заданий
основанных на практике работы с клиентами Заказчика.
Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):
40% – теоретический материал
40% – практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор
конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга
20% – работа участников в ходе деловой игры.
Обратите внимание! При корпоративном формате обучения тренинг адаптируется под
требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы менеджеров
по продажам с клиентами компании. Составной частью корпоративного тренинга является
предварительная диагностика навыков участников на основе бесед с тренером и заполненных анкет.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
БЛОК I. Управление продажами на рынке В2В
[4]
Темы блока:
Управление деятельностью менеджера В2В продаж
Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
Отличительные особенности «Больших продаж» - длительность цикла и этапы длинных продаж
Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате
SMART
Планирование продаж и «Воронка продаж»
Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
АВС – анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
Правила составления коммерческих предложений клиентам
Кейсы и практические задания по каждому модулю.
БЛОК IІ. Технологии корпоративных продаж по методу SPIN
Темы блока:
Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам
принятия решения о покупке
Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
Установления контакта с клиентами

Начало встречи – типовой и альтернативный подход
 Продажа в результате неоднократных встреч
Стратегия переговоров на стадии на этапе "Признание потребностей"
Потребности покупателя в продажах услуг В2В
 Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
Техники развития потребностей через определение проблем
Технология SPIN
Стратегия переговоров на стадии "Оценка вариантов"
Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
Технология продажи выгод при продаже услуг В2В

Демонстрация возможностей - Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах

Уравнение ценности и успех в продажах
 Продажа выгод комплексных решений
Стратегия переговоров на этапе "Разрешение сомнений"
Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В

Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах

Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений

Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах

Виды возражений. Реакция на возражения

8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня

Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов

Управление возражениями против преодоления возражений
 Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В
Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке

Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение
встречи
[5]

Завершение встречи – получение обязательств

Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать

4+4 способа получить обязательства клиента

Альтернативная технология закрытия продажи
Кейсы и практические задания по каждому модулю.
БЛОК III. Технологии переговоров в продажах
Темы блока:
Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:

Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой
парень – хороший парень»)

Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие
требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги
АВТОР И ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА
Самый практичный бизнес–тренер и консультант в Украине. Бизнес-практика с октября
1992 года.
Александр Пронишин
– партнер-управляющий
консалтинговой
компании
«Агентство
Бизнес
решений».
Специализация управленческого консультирования,
семинаров и тренингов:

стратегический менеджмент BSC-KPI, регулярный
менеджмент и процессный подход

системные решения в области управления
продажами,

финансы для собственников и ТОП-менеджеров,

технологии продаж и переговоров.
Успешный 20 летний опыт рaбoты: руководителем
средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров
компаний в различных сферах бизнеса.
Опыт работы в бизнесе:

КК «Агентство Бизнес Решений» – управляющий партнер

Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный директор представительства в Украине

ЗАО «Винницабытхим»(«Невская Косметика») - директор по маркетингу и продажам

ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директор группы компаний, совладелец

ДАБ «Видергебурт» – директор департамента инвестиций
 Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» – директор, собственник
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers
Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой
компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами
развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург,
Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по
направлению: «Бизнес консультирование». Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых
[6]
пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций
бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.
Автоp обучающих программ (25 авторских программ семинаров и тренингов) по тематикам:
стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами,
бизнес-процессы и проектный менеджмент, технологии ведения продаж и переговоров.
Автор многочисленных публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция
и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и
«Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова,
Москва), «Управление сбытом» и «Новости менеджмента»
(Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист»
(Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, salesman.ua, prodaznik.ru,
management.com.ua.
Победитель конкурса «Лучший автор 2009 года», «Лучший автор 2010 года» международного
сообщества менеджеров E-xecutive.ru.
Постоянный спикер конференций «B2B Master», «DistributionMaster» и других деловых встреч.
С РЕДИ КЛИЕНТОВ
ОТРАСЛЬ
Строительная индустрия
Промышленный сектор
Банковское дело
Телекоммуникации, ИТ
технологии
Масс-медиа
Рекламные агентства
Страховые и инвестиционные
компании
Агропромышленный сектор
FMCG сектор
Фармацевтический бизнес
Виноделие
Сетевая розница
КОМПАНИИ-КЛИЕНТЫ
«СОФИТ Люкс», «ЮВЕНТА ГРУПП», ЗАО «Лафарж Гипс», «Хенкель
Баутехник Украина», ООО «ЗИП», ЗАО Лакма, ПСГ им. С.
Ковальской, Терминал М, Интергипс, УкрФарба, «WKRET MET
Украина», «Золотые Ворота», «Альцест», ЗАО «Слобожанска
Будивельна Керамика»
ОАО «Рубежанский картонно-тарный комбинат», ПрАТ
"Консюмерс-Скло-Зоря", ПАТ «РЗВА Электрик»
ТАС Комерц банк, ОТР банк, БТА банк, СЕБ банк
Астелит (ТМ Лайф), Телекарт-Прибор, Авансел, Коника-Минолта,
Диа-Вест, Интертелеком-Одесса
Эдипресс Украина, Платформа Паблисити, «Издательский дом
Школярик», «Издательский дом ТриВе»
Миксарт Инновация, Бюро маркетинговых технологий, Медио
дом РИО, Желтые страницы Украина,
СК Индиго, ИК Перспектива инвест, ИК Черномор инвест, ИК
Прокапитал, СК Арма
«Бейо Украина», «Никерсон Цваан Украина», «Павлоградская
зерновая компания», «НПФ Агросвит», «Голландские розы»,
«ДЕМИС Канц», «ГЕЛИОС», «Небесна криниця», «Дружковская
пищевкусовая фабрика», «Укрпродснекэкспорт», «ДомусТевади»,
«Прайм Продукт», «Нестле Украина», ТМ БИОЛА, «Санта Бремор
Украина», «Украинская Восточная Рыбная Компания»,
«Доминанта ЛТД», «Галнефтегаз», «Невская косметика»,
«Витмарк Украина», «Международная группа морепродуктов»,
«ЭРЛАН», «Маркет групп», «Глория Джинс», Дистрибуторская
компания «НИАН», Завод бытовой химии МИЛАМ, фирма НОКА,
ТЕКРАМ, Союз-Виктан Трейд, СПД Гладкий А. Г., Салтовский
мясокомбинат, ТМ Дрыгало
ИНТЕРДЕЗ, NovoNordisk, Новартис Фарма Сервисез АГ, Сеть аптек
ВИТАЛЮКС, KRKA, ФАРМАК, ДАРНИЦА, АРТЕРИУМ
Килийский винодельческий завод, Группа компаний «ЭногрупЭнотек»
Сеть гипермаркетов «КАРАВАН», Сеть магазинов «АЛЛО», «РЕАЛ
[7]
Инжиниринговые компании
Автобизнес
Логистические услуги
Сфера услуг
Горнодобывающая и
энергетическая отрасль
Аудит и консультирование
гипермаркет», «Бимаркет», «Дарс Д», «Край», НВП «Аргон»,
«Велика Кішеня», «О’Кей»
«Юг-Восток-Лифт», «РАУТ автоматик», «Автоматизация
технологических процессов», «Л СТИК»
«ОМЕГА Автопоставка», «ТиДиСи Украина», «НИКО Украина»,
ЕВРОКАР, ТМ KAWARI, Си Єй Автомотив, СП Инвельта, «Кастрол
Украина», сеть АЗК WOG
МістЄкспрес
Фитнес клуб «5 элемент»
ДТЭК - Объединение «Павлоградуголь», «Днепроэнерго»,
МЕТИНВЕСТ – Северный горно-обогатительный комбинат
(СЕВГОК)
МГИ Консалтинг, АФ «Профит 21», Capgemini Czech Republic
10 причин, почему клиенты выбирают тренинги Александра Пронишина:
1 причина. Он самый практичный бизнес-тренер в Украине и всегда нацелен на результат.
Бизнес практика с октября 1992 года!
2 причина. За 10 лет он провёл более 700 успешных корпоративных и открытых тренингов,
как для отечественных, так и для иностранных компаний.
3 причина. На его открытых тренингах и семинарах прошли обучение сотрудники более
1000 компаний – от огромных корпораций до частных предпринимателей.
4 причина. Он проводил свои тренинги и семинары в 45 городах Украины, России, Беларуси,
и очень хорошо понимает как столичный, так и региональный менталитет, как покупателей,
так и продавцов.
5 причина. В своих программах он использует эффективные, проверенные практикой
передовые мировые и свои авторские методики и разработки. Учит только тому, что умеет
сам!
6 причина. В ходе проведения обучения он объясняет всё простым и понятным языком с
множеством ярких примеров. Он один из самых харизматичных тренеров Украины и России.
7 причина. Для практических заданий берутся конкретные коммерческие ситуации
компаний, для которых проводится обучение и участники учатся на понятных и близких им
примерах.
8 причина. В ходе его тренингов участники получают не только знания и умения, но и
мощную мотивацию на применение их в своей практической деятельности.
9 причина. В отличие от других бизнес-тренеров, которые занимаются только проведением
тренингов, он постоянно совершенствует свою бизнес практику в ходе многочисленных
консалтинговых проектах.
10 причина. Заказывая тренинги у Александра Пронишина вы получаете не отдельно взятые
тренинги, а комплексный учебный продукт – от пред-тренинговой подготовки, до
системного пост-тренингового сопровождения, с инструментами контроля применения
новых знаний и использования полученных навыков.
[8]