Бизнес-модели и маркетинг для стартапов

Бизнес-модели и маркетинг
для стартапов
Руководитель бизнесакселератора Start Hub
Бизнес-модель
Описывает продукт/сервис, создает ценности для
потребителей и реализует способы получения прибыли
Самый ценный ресурс. Команда на борту!
Первичный анализ
Выявляем проблему, задачи, цели и способы решения
Изучение рынка и конкурентов
Выявляем тип рынка, потребности клиентов, формируем
ценности своего продукта, тестируем каналы сбыта
Потребительские сегменты
Одна или несколько групп клиентов, с которыми компания работает
или только собирается работать.
• Для кого мы создаем ценностные предложения?
• Какие клиенты могут приносить нам основной доход?
• Какую ценность продукта/сервисов клиенты готовы воспринимать?
• Какие реально неудовлетворенные потребности у них имеются?
• Как клиенты сейчас решают проблемы (потребности)?
• Анализ продуктов конкурентов в потребительских сегментах
Потребительские сегменты
Варианты выделения потребительских сегментов :
•
Массовый рынок – товары широкого потребления, имеющие минимум различий между
сегментами потребления;
•
Нишевый рынок – товары и услуги, ориентированные на узкий сегмент рынка;
•
Дробное сегментирование – небольшое количество сегментов со своими
особенностями и отличающимися ценностными предложениями;
•
Многопрофильные предприятия – работа с совершенно разными сегментами,
имеющими различные потребности и запросы;
•
Многосторонние платформы (или многосторонние рынки) – обслуживание 2-х и более
потребительских сегментов, отличающихся потребностями, но связанными через
продукты или услуги.
Каналы сбыта
Каналы сбыта: описание того, как компания взаимодействует с потребительскими
сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.
Какие потребности клиента удовлетворяет компания?
Какие реальные проблемы решает?
Какой уникальный набор товаров и услуг может компания предложить каждому
потребительскому сегменту?
Каналы связи, распространения и продаж (точки контакта) выполняют функции:
•
повышение степени осведомленности о товарах и услугах компании;
•
помощь в оценке выгод ценностных предложений компании;
•
предоставление удобной возможности приобретать товары и услуги;
•
знакомство потребителя с ценностными предложениями;
•
обеспечение обратной связи и постпродажного обслуживания.
А где тут деньги?
Какие доходы получает компания от каждого потребительского
сегмента. Глобально существует 2 типа доходов: от разовых сделок и от
регулярных платежей.
А где тут деньги? Воронка продаж
Для расчета плана продаж важно понимать:
•
сколько вы тратите на привлечение одного пользователя, который
покупает;
•
сколько вы зарабатываете с одного пользователя;
•
как часто он может покупать;
•
каков средний срок жизни вашего лояльного пользователя;
•
какова эффективность всех используемых каналов привлечения
клиентов (затраты на канал привлечения клиентов и доход от клиентов,
пришедших с этого канала);
•
стоимость всех используемых каналов коммуникации с клиентом.
А где тут деньги? Структура издержек
Варианты работы с издержками
Ориентация на минимизацию издержек – использование дешевых ценностных
предложений,
максимальную
автоматизацию
в
обслуживании
клиентов,
использование сторонних ресурсов.
Ориентация на ценность – увеличение расходов для создания уникальных
ценностных преимуществ за счет характеристик продукта и высокого уровня сервиса.
Бизнес-модель: типы бизнесов
Глобально существуют три типа бизнесов:
•
•
•
ориентированный на клиентов - поиск потребителя и построение отношений
с ним. Достаточно высокие затраты на привлечение и удержание требуют
более высоких цен, экономия на масштабе. Главное – качество услуг и
ассортимент, применение принципа «клиент всегда прав» (в анализе спроса и
потребностей клиентов)
ориентированный на инновации - новые уникальные технологии и продукты,
ранний выход на рынок с высокой ценой, ориентация на талантливых
сотрудников, постоянная доработка ценности продукта и сервисов.
ориентированный на инфраструктуру – создание и обслуживание
инфраструктуры, экономия на масштабе при производстве продукции,
ориентация на сокращение издержек.
Проверка и тестирование бизнес-модели
Ни один бизнес-план не выдерживает первого
контакта с клиентом.
Идея бизнес-модели это всегда набор гипотез – их
нужно тестировать и проверять.
Не создавайте компанию, пока не проверили бизнесмодель, ценность продукта на реальных клиентах.
Найдите время на обдумывание альтернативных
возможностей.
А где тут деньги?
Сначала все нужно измерить! В чем же польза метрик?
Как можно взять свою долю рынка?
Контакты
START HUB
Бизнес-акселератор
www.starthub.ru
Александр Алешин
Руководитель бизнесакселератора Start Hub
+7 926 733 62 62
aleshin@starthub.ru