КАК ДЕШЕВЛЕ КУПИТЬ

112
Коммерция. Мастер-класс
Рубрику ведет Екатерина Бурдаева, директор по развитию «Группы Компаний «АВИС»
КАК ДЕШЕВЛЕ КУПИТЬ
Часть 1
Если вслушаться в разговоры закупщиков с поставщиками, то чаще других можно услышать слово «дорого».
Причем чем сильнее желание компании снизить затраты в
условиях вызванного кризисом бюджетодефицита, тем всё
больше закупаемых товаров попадает в эту категорию.
Итак, как же «сбить» высокую цену? Существует множество проверенных на практике способов, которые в умелых руках срабатывают даже в условиях «кризиса». Вот некоторые из них.
1. Конкурентная закупка
Закупка с помощью тендера или конкурса. Два главных
принципа конкурентной закупки – это соревновательность
поставщиков, подразумевающая наличие у закупщика выбора и прозрачность этого выбора.
Недостаток конкурсных закупок – необходимость следования определенным процедурам и большие затраты
времени (в большинстве случаев). А времени у закупщиков
всегда не хватает, потому что существует множество товарных позиций, которые закупаются в последний момент,
на бегу, лихорадочно, в спешке. И это не вина нерасторопных закупщиков, это повседневная специфика сельскохозяйственного бизнеса.
Для АПК подходят закупочные аукционы, лучше электронные. Их плюсы:
• расширение географии закупок (участником аукциона может стать любое предприятие из любого уголка
РФ);
• прозрачность закупки (за ходом торгов может наблюдать практически любое независимое лицо);
• оперативность (можно заключить реальную и выгодную сделку всего за несколько часов);
• возможность получения наиболее удобной закупочной цены (за счет реальной конкуренции участников и отчасти за счет эффекта соревнования и азарта желающих
победить участников).
2. Торг уместен
Кто из нас хотя бы раз в жизни не торговался? И наверняка многим попадались торговцы, которые не испытывают ни малейшего удовлетворения от заключенной сделки,
если покупатель не стал с ними торговаться.
Существует много «рыночных» приемов торговли. Например, решающая роль заключительного слова. Это когда свой «главный козырь» продавец выкладывает в самом
конце. Многие покупатели тоже приберегают свои главные
аргументы для заключительной части переговоров.
В бизнесе срабатывают те же принципы и приемы, что и
на обычном базаре. Например, многие продавцы изначально слегка (или значительно!) завышают цену товара исходя
из того, что покупатель будет в любом случае торговаться
и требовать ее снижения. Многие продавцы просто в силу
особенностей характера любят, чтобы их долго и аргументированно уговаривали снизить цену или предоставить
скидку.
Как бы то ни было, если хотите успешно поторговаться,
вот пара дельных советов.
• Постарайтесь нащупать минимальный ценовой
порог, до которого может «опуститься» поставщик. Когда
закупщик пытается определить ту цену, которая является
«критической» для поставщика, то есть ниже которой он
вряд ли сможет опуститься, явным признаком приближе-
ЦЕНОВИК, февраль 2009
ния к «порогу» является тот
факт, что суммы, предлагаемые поставщиком в качестве возможной скидки,
становятся все меньше и
меньше. То есть если изначально вы торговались
изза каждой тысячи, а потом торг пошел уже за каждую сотню, это верный знак,
что вы приблизились к минимально допустимой для
поставщика цене товара.
• Не реагируйте на
эмоциональные провокации поставщика типа: «Это
что, слишком дорого для вашей фирмы?» или «Давайте
сначала поговорим о преимуществах товара, а уж потом
и о его цене…» и т. д. Помните, что ваша главная цель – не
победа в дискуссии, а снижение цены. Поэтому терпеливо
гните свою линию.
3. Ссылка на цены конкурентов
Полное совпадение цен на аналогичные товары у разных компаний встречается достаточно редко. По какимто
позициям у конкурентов цены выше, по какимто – ниже.
Поэтому практически всегда можно сослаться на «более
низкие цены конкурентов».
В таких случаях продавцы обычно выбирают два способа «обороны»:
1) озвучивают длиннющий список товаров, по которым
у конкурентов цены выше (а зато у нас обслуживание в полтора раза дороже!);
2) выпячивают неценовые преимущества (а зато у нас
качество европейское!).
Как реагировать на подобные доводы? Что касается «более дорогих товаров конкурентов» – принцип прост: сравнивать следует только идентичные товарные позиции.
Что касается возражений из серии «у нас качество лучше», всегда требуйте доказательств. По каким конкретно
параметрам лучше? На сколько процентов более стойкий
эффект? Насколько более прочные мешки? На сколько
выше растворимость и перевариваемость? И т. д., и т. п.
Пусть привозят образцы к вам, пусть везут вас к образцам,
пусть устраивают показательные испытания, тестирования, экспертизы и т. д., и т. п. Никогда не верьте таким заявлениям на слово. Качество – понятие сложное и многогранное.
4. Использование таких способов приобретения
товаров, которые позволяют минимизировать другие
виды затрат, связанные с конкретной закупкой
Поясню эту расплывчатую формулировку таким ясным
примером, как покупка оборудования в лизинг. Как известно, главный принцип лизинга гласит: «Важнее пользоваться, чем владеть!». Его практическое воплощение состоит
в том, что при этой форме сотрудничества не требуется
изначальных крупных затрат. Все расходы на первом этапе
покрывает лизинговая компания. Говорят, еще Аристотель
упоминал в одном из своих трактатов некие виды аренды,
напоминающие современный лизинг.
Бесспорный плюс лизинга состоит в том, что ежемесяч-
Коммерция. Мастер-класс
ные платежи отражаются на себестоимости и, соответственно, уменьшают налогооблагаемую базу вашей компании. В качестве дополнительного «бонуса» действующее
законодательство позволяет применять к такому имуществу ускоренную амортизацию.
Преимущества лизинга делают его одним из самых экономически выгодных способов приобретения имущества
(в сравнении с покупкой за счет собственных средств или
в кредит).
5. Предвзятое изучение прайслиста поставщика
Когда знаешь, что искать – обязательно найдешь! Это
хороший принцип для профессионального снабженца,
взявшего в руки прайслист потенциального поставщика. Изучите его, найдите в нем какойнибудь потрясающе
дешевый товар и на основании того, что «оказывается, у
вас есть товары и по вполне доступным ценам!», предложите поставщику снизить цены на интересующий вас
ассортимент.
Прием неплохой, однако мало кто строит сейчас переговоры на основании прайслистах. Все чаще используются более конкретные данные, такие как запросы, точечные
коммерческие предложения, сметы, расчеты проектов
и т. д.
6. Дифференцированная оплата
Бывает, что поставщик ни в какую не хочет снизить цену
на свой товар, а вы как назло именно в нем катастрофически нуждаетесь. В этом случае можно привязать стоимость
товара к срокам его оплаты.
Часто шкала цен зависит от оперативности платежа.
Если это предоплата, то цена может быть снижена на некоторый процент. Если отсрочка – то соответственно увеличена.
Поэтому если для вас сроки оплаты товара менее важны, чем его цена, и вы уверены в поставщике, предложите
ему более оперативную оплату в обмен на некоторое снижение цены. Если же поставщика это предложение всетаки
по какимлибо причинам не устраивает, настаивайте на
максимально возможной отсрочке. Хотя бы испытаете моральное удовлетворение от того, что какоето время будете
пользоваться товаром бесплатно.
7. Начало торга с умышленно заниженной цены
Очень часто поставщики звонят и спрашивают: «Ну, и
какие у вас там сейчас цены на наш товар?» Такая постановка вопроса и умиляет, и раздражает одновременно.
Товарищи, давайте всетаки разберемся, кто же продавец?! У вас товар, у нас купец, как говорил Пушкин. Так
что, логично ожидать, что поставщик назовет свою цену
первым, ведь именно он обладает самой полной информацией о товаре, именно он лучше всего ориентируется
в рыночной ситуации. Закупщики часто имеют более узкое представление о нужном товаре, ограниченное только
видимой для них частью рынка, к тому же и цены они не
назначают – за редким исключением. Они изучают поступающие предложения, блуждают по Интернету, часами
сидят на биржевых сайтах, созваниваются с коллегами,
листают журнал «Ценовик» и потом уже примеряют полученную информацию о ценах к своим потребностям и
возможностям.
Поэтому требовать от них инициативы в назначении закупочной цены в принципе неправильно – даже если поставщик втайне надеется услышать сумму, превышающую подготовленное им предложение. Такое бывает крайне редко.
И тем не менее, если поставщик настаивает, чтобы вы
назвали цену первым, называйте! Называйте умышленно
заниженную цену, чтобы начать процесс обсуждения с минимально возможной отправной точки.
В таких случаях у поставщика поневоле срабатывает
механизм подсознательного ограничения, связанного с
разрывом между первой названной цифрой и желаемой
ценой продажи. Суть этого ограничения в том, что окон-
чательная цена не может быть выше первоначальной настолько, чтобы между ними пролегала пропасть…
8. Занижение требований к документальному сопровождению товара
В некоторых магазинах по продаже средств сотовой
связи можно увидеть абсолютно одинаковые модели телефонов. Оба новенькие, оба в коробочках, при этом один на
тысячу рублей дешевле другого. Спрашиваешь: «Почему?»,
и в ответ слышишь: «Просто этот без документов».
Отсутствие у товара всех необходимых документов,
подтверждающих его происхождение и качество, обычно
приводит к вполне заметному снижению цены. О причинах отсутствия документов можно только догадываться.
Хотите товар подешевле, но без сертификата соответствия? Или без технического паспорта? Или без акцизной
марки? Или без гарантии? Или без качественного удостоверения и фитосанитарного сертификата? Тогда этот
способ для вас.
Както летом в одном южном городе загорелый дедок
по бросовым ценам продавал на базаре коньяк в забавно
закрученных бутылках. Заинтересовавшиеся отдыхающие
то и дело обращались к нему с одним и тем же вопросом:
– Дед, а что это у тебя коньяк в два раза дешевле, чем в
магазине?
– А я на акцизных марках сэкономил, – отвечал дед и
подмигивал.
9. Изменение требований к товару, его качеству,
комплектации или условиям поставки
Этот способ отличается от предыдущего. Вы получаете абсолютно «чистый» и легитимный товар, но немного
не такой, как планировали раньше. Это может быть другая
конфигурация, комплектация, несколько иное качество
(например другой сорт или дата производства).
Цена на точно такой же товар может быть несколько
ниже, если вы возьмете его в другой, возможно, чуть менее
удобной, расфасовке/упаковке (например в бигбэгах, а не
в аккуратных 25килограммовых мешках). Однозначно, дешевле обойдется аналогичный товар отечественного производства, менее известная торговая марка, покупка без
дополнительных услуг или технического обслуживания.
Возможно снижение стоимости при условии поставок в
сроки, удобные для поставщика, а не для закупщика и т. д.,
и т. п. Посмотрите, от чего вы можете с легкостью отказаться и какие требования к товару готовы пересмотреть с целью снижения цены.
10. Прямой контракт с производителем
Считается, что «цены от производителя» – самые низкие
и потому притягательные. Однако прямые отношения с ним
установить не всегда просто. И даже когда это случается,
закупщики часто испытывают разочарование. Ибо в работе
с производителем полно минусов. Именно производители
чаще других требуют за свой товар стопроцентную предоплату – причем зачастую задолго до предполагаемой поставки. Именно производители часто не могут обеспечить
необходимый покупателю уровень сервиса. Именно производители настаивают на самовывозе товара, не имея ни
возможности, ни желания заниматься логистикой.
Дистрибьюторам еще както удается минимизировать
дополнительные затраты, связанные с логистикой, хранением и распределением товара – в основном за счет аккумуляции поставок, т. е. за счет больших объемов.
А вот покупателям, рискнувшим пойти на прямые отношения с производителем, иногда в результате приходится потратить больше, чем если бы они покупали у
дистрибьютора.
Иногда, но не всегда, поэтому искать выходы на производителей и просчитывать возможный экономический эффект такого сотрудничества в любом случае нужно.
В следующем номере читайте описание
ещё десяти способов купить дешевле!
ЦЕНОВИК, февраль 2009
113