увеличения прибыли

увеличения прибыли
www.bolshoe-delo.com
«Описанные в этом руководстве стратегии — это
направления, по которым Вы должны двигаться
при увеличении прибыли вашей компании.
Стратегии описывают основной вектор ваших усилий и снабжены примерами. Следуя предложенным стратегиям, Вы в
любой момент сможете составить полноценную программу
по повышению прибыльности вашего дела. В зависимости
от отрасли и вида вашего бизнеса, применение той или иной
стратегии может быть осложнено, но не значит, что невозможно, в ряде случаев Вам просто нужно будет внести коррективы в работу вашего бизнеса. При использовании и
внедрении каждой из предложенных стратегий руководствуйтесь имеющимися возможностями вашей компании
и старайтесь двигаться от простого к сложному».
Александр
Ку�и�
предприниматель, эксперт
в области маркетинга,
автор и ведущий блога
«Большое дело» и одноименной
программы на podfm.ru
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
2
1
Увел�ивайт� к��еств�
новы� клиенто�
Самая распространенная стратегия, к сожалению,
которой в большинстве случаев и ограничиваются,
является стратегия увеличения количества новых
клиентов.
Из названия совершенно ясно, что суть ее состоит в повышении количества имеющихся у бизнеса активных
клиентов. Логично, что чем больше людей у Вас покупают, тем выше ваша прибыль. Инструментами по реализации данной стратегии может быть реклама, личные
продажи, холодные продажи и т.д. Но при этом важно
понимать, что если Вы используете рекламу сейчас, то
для увеличения количества новых клиентов Вам необходимо придумать что—то новое, либо новые инструменты, либо поднять эффективность действующих, либо
и то и другое одновременно.
В качестве одной из разновидностей данной стратегии
можно рассмотреть расширение ассортимента продукции, когда за счет более широкого предложения Вам
удается привлечь большую аудиторию.
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
3
2
Увел�ивайт� к��еств�
прода� основн��
товар� � одн� рук�
Эта стратегия направлена на стимулирование
покупателей к приобретению как можно большего
количества товара.
В ход идут различные приемы и ухищрения, самые
популярные это «три по цене двух», скидка на второй
и последующий и т.д. В большинстве случаев все приемы связанны с ценообразованием, в зависимости от
объема покупки.
Кроме игр с ценой, можно предложить использовать
и такие методы, как расширение зоны использования
вашего продукта, когда клиент обучается применять
ваш товар гораздо шире, нежели он делал это ранее.
Например, вы продаете чистящее средство, при этом
ваш клиент покупал его сугубо для мытья помещений,
а ваш продукт превосходно подходит и для мытья торгового оборудования, так расскажите ему об этом и дайте купить больше. От этого выиграют все.
Еще одной из разновидностей данной стратегии является партнерство, когда Вы предлагаете приобрести ваш
товар клиенту не только для его собственных нужд, но
и для нужд его клиентов и партнеров — по сути ваш клиент становится торговым представителем вашей компании. Естественно, он захочет и специальные условия
по цене — не жадничайте, отныне ваш бизнес будет
развиваться бок о бок.
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
4
3
Увел�ивайт� сумм�
среднег� чек�
(всп��ательны�\сопутствующи� товаро�)
Это стратегия применяется, к сожалению, не везде
и не всегда, существуют, так называемые, монопродавцы, которые предлагают покупателям всего
один продукт. Но абсолютно логично, что приобретение любого товара рождает новые потребности
у покупателя, о которых он в большинстве случаев
и не догадывается.
Почему бы не позаботиться о вашем покупателе
и не предложить ему решение его новых неожиданных
проблем. Предложите ему сопутствующие товары к вашему основному предложению. Это могут быть расходные материалы, предметы обслуживания или персонализации вашего товара. Самый простой пример — это
обычный полиэтиленовый пакет. Клиент только на кассе
может осознать, что его покупки требуют специальной
тары. Будьте на шаг впереди и введите в свой ассортимент всевозможные продукты по удовлетворению вспомогательных потребностей.
Очень хороши с точки зрения прибыльности различные
имиджевые или персонализированные товары, когда
к телефону продаются яркие наклейки или специальная
упаковка, брелоки и т.п.. Себестоимость таких товаров
очень маленькая, а впечатления клиента и прибыль
очень хорошие.
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
5
4
Увел�ивайт�
частот� покупо�
Суть данной стратегии сводится к стимулированию
увеличения частоты покупок, она несколько похожа
на стратегию увеличения количества покупок,
но имеет свои нюансы.
В большинстве случаев инструменты по реализации данной стратегии сводятся к тому, что укорачивают жизненный цикл использования товара, дабы инициировать
потребность в нем как можно раньше. Наиболее простым, и уже хрестоматийным, является прием, используемый на шампунях для волос, помните «после первого
нанесения смыть и нанести повторно». Подобные приемы можно использовать и в других бизнесах, например,
ограниченные по времени подарочные купоны или
карты.
Подумайте, за счет чего в вашем товаре можно ввести
ограничение потребительского цикла, и продайте решение этой новой проблемы.
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
6
5
Уменьшайт�
ра�од�
Эта стратегия многим хорошо известна и понятна.
Чтобы увеличить прибыль, не всегда нужно увеличивать продажи, особенно, когда сделать это объективно трудно, самый простой путь — уменьшить расходы.
Но будьте очень осторожны и взвешенно подходите
к каждому пункту в вашем списке трат. Может получиться так, что вместо расходов Вы зарежете курицу, несущую Вам золотые яйца, поэтому взвесьте все дважды.
Кроме этого, разновидностью данной стратегии является замена аналогами. Возможно, Вы пользуетесь чем-то,
что можно безболезненно заменить его аналогом, стоимость которого будет существенно ниже. Пример из
моей практики: когда у нас в бизнесе остро встал вопрос
о снижении издержек, были форсированы процессы
перехода на новую систему управления проектами, которая нам обошлась в несколько раз дешевле предыдущей, и, внимание, оказалась более функциональной.
При реализации данной стратегии нужно понимать, что
любой из нас не любит выходить из зоны своего комфорта, и многие действия в бизнесе, в том числе и расходы,
совершаются не по целесообразности, а по привычке.
Да, да, именно, по привычке.
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
7
6
Продавайт�
дор��
Ну и последняя стратегия, которую мы рассмотрим,
это стратегия дорогих продаж.
Она основывается на гипотезе, что для продажи единицы любого товара Вы должны приложить одинаковое
количество усилий — исходя из нее, нет никакого смысла заниматься продажей фруктов килограммами, если
можно продавать фургонами — и так, и так Вы потратите ровно столько сил, сколько сможете себе позволить.
Другими словами, концентрируйтесь на продаже дорогого маржинального товара или, если рыночная ситуация располагает, повышайте цену на имеющийся.
Но при повышении цены будьте особенно осторожны,
не отпугните ваших покупателей. Есть страховочные
механизмы, помогающие снизить риски потери клиентов и поднять вероятность привлечения новых. Вместе
с повышением цены повышайте качество вашего продукта или, другими словами, его потребительскую ценность, тогда Вам легче и проще будет продавать по новой, более высокой стоимости.
8 стратегий увеличения прибыли вашего бизнеса
8
Есл� в� �отит� свя�атьс�
с� мно�, восп�ь�уйтесь
контактно� формо� н� сайт�
www.bolshoe-delo.com/kontakty/
Подкаст на iTunes
Подкаст на podfm
БЛОГ О РАЗВИТИИ БИЗНЕСА
«БОЛЬШОЕ ДЕЛО»
www.bolshoe-delo.com