Продажи
advertisement
Продажи ™ Как раскрыть потенциал роста? Вам стоит прочитать эту презентацию, если… Нужны нестандартные подходы, Из-за кризиса Ваши • чтобы найти реальные точки продажи сильно упали роста продаж Компания находится в • Нужно использовать время для лучшей ситуации, чем отрыва от конкурентов и захвата рынка конкуренты Рост вместе с рынком Нужно настроить регулярную закончился и с каждым • систему поиска точек роста в днем все сложнее компании бороться за клиентов Много действий уже предпринято, но продажи не растут • Нужны новые методы анализа информации, накопленной в компании, и свежий взгляд В компании много идей, но до их реализации «руки не доходят» • Необходимо детально спланировать действия по стоящим идеям и запустить внедрение Конечно, Вы уже много раз задумывались об этом и знаете, как продавать Ваш продукт, НО… 2 …наши технологии позволят Вам раскрыть потенциал роста продаж Компании по-максимуму Технологии анализа Наши навыки структурирования и обобщения, накопленные в рамках 300 выполненных проектов, помогут Вам по-новому взглянуть на ситуацию Динамика продаж по ключевым клиентам Объ е м пр о да ж в 2 0 0 6 г. млн. руб. 2008 г. Мечел Пр и ро ст в 20 0 7 г. 20,5 НЛМК П р ир о ст в 2 0 0 8 г. -10,5 17,7 10,8 ММК 13,5 40,7 Структура маржи по продуктам -0,5 5,6 АнализЕвр рентабельности по аз 17,1товарным группам 8,3 40% Север сталь 21,8 0,0 ОМК 9,0 3,1 Клапаны 7% Клапана Манометры Резаки Горелки 7% 19% Резак Вентили 14% 0% 0 Наша авторская методика управления рабочими группами даст Вам возможность задействовать опыт и знания команды и обеспечить её заряд на результат 50 100 150 200 250 Выручка накопленным итогом (млн. руб.) 300 Горелки Технологии бенчмаркинга DIY-технология ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРОРАБОТКИ Ответственный УЧАТНИКАМИ РАБОЧЕЙ ГРУППЫ Развитие рынка фитнесс-услуг Чайкина Прогноз продаж локеров в розничные сети Чайкина Прогноз продаж локеров на спортивные объекты Чайкина 06-10 июля 13-17 июля «Сварка+» «Трейдторг» «Стройснаб» До 09.07 Редуктор 1 неделя Развитие рынка ПЛАН -ГРАФИК ВСТторговых РЕЧ С Краснов автоматов РАБ ОЧЕЙ ГРУПП ОЙ Пн В т Ср Чт П т Прогноз продаж корпусов для Индивидуальные Краснов платежных терминалов и торговых встречи с участниками автоматов рабочей группы До 17.07 Регулятор Цена КачестКла вопан В ысокая (10 ) В ысокое (1 0) 2 н еделя До 15.07 Вт … Пн Гор елка Функциональность Дизайн Высокая (10) Продвинутый (10 ) Представленность Продвижение в местах продаж Выс окая (10) Активное (10 ) Низкая (1) Не активное (1) Р оспр одук т А мер ия Встреча рабочей группы Редукторы 15,2 Всего: 190,3 млн. руб. Регуляторы 7% Вентили Регуляторы 10% 8,9 27% -1,6 20% Редукторы Рентабельность продаж ТМК 30% 44,8 млн. руб. 2008 г. 13,0 Мундштук Манометры Прочее Переходники -4,8 Заглушки 1% 2% 2% 3% 4% 0,3 Рукава 6% Реза к А -Мар кет Удаленная методическая поддержка участников рабочей группы Экспертиза материалов, наработанных участниками рабочей группы Низкая (1 ) Низкое (1 ) Н изкая (1) Простой (1) «Гермес» Наша экспертиза в бенчмаркинге и сеть зарубежных партнеров позволит Вам изучить конкурентов и лучшие мировые практики, а также станет источником новых идей для роста 3 Рост продаж: Интересные примеры из нашей практики Анализ продаж, наценки и рыночной ситуации показал, что большая часть ассортимента производителя дверей практически без изменений в продукте, только за счет повышении качества оформления мест продаж и квалификации продавцов в торговых точках может продаваться в среднем на 50-70% дороже. Компания-производитель женской одежды планировала увеличить количество магазинов в собственной торговой сети с 16 до 100, в которых бы продавались оба выпускаемых бренда. Однако даже некоторые из существующих магазинов были убыточны. Основной рекомендацией было более четко отпозиционировать бренды друг от друга и развивать две независимые розничные сети, что позволило в перспективе нескольких лет в разы увеличить продажи компании Переводческая компания планируя расширение географии своей деятельности, собиралась открывать офис в Германии и пару месяцев проводила детальное исследование рынка. Однако свежий взгляд на устройство отрасли и несколько телефонных звонков в транснациональные переводческие компании показали, что открытие офиса не целесообразно, а более реальной альтернативой является работа на подряде Компания собиралась выпускать на рынок новый комплект мебели для ванной комнаты. На рынке 80-90% продаж приходится на мебель белого цвета, поэтому другие цвета не рассматривались. Однако когда был сделан расчет продаж на 1 модель, то выяснилось что цветные модели продаются в таком же объеме, что и белые, но уровень конкуренции в этом сегменте не сопоставимо ниже. Традиционно в компании проповедовался жесткий стиль продаж и ведения переговоров. Анализ показал, что это сильно уменьшало лояльность клиентов. Обучение продавцов и сервисного персонала стратегии конструктивных переговоров позволило повысить лояльность клиентов, сформировать долгосрочные отношения и увеличить выручка на клиента 4 Продажи ™: Мы разбиваем путь к повышению продаж на 3 этапа - поиск точек роста, их детальная проработка и внедрение Новые ниши / клиенты / каналы сбыта Новая география (в т.ч. экспорт) Новые продукты и услуги / сервисы Система мотивации и управление продажами Обучение персонала Качество и цикл выполнения заказов Ценообразование, сбытовые условия Оптимизация структуры продаж 3. Возможности роста: Какие возможности есть за пределами текущего бизнеса? 2. Ограничения роста: Что мы могли бы делать лучше? 1. Фундамент роста: Какие есть быстрые пути оптимизации текущих продаж? Система поиска точек роста Оплата от результата Сопровождение внедрения Продвижение и маркетинг Внедрение Проработка точек роста 3-12 месяцев 1-2 месяца Поиск точек роста 2-4 недели 5 Три принципиальных варианта проекта Продажи ™ Внедрение Проработка точек роста Поиск точек роста Новые ниши / клиен ты / ка налы сбыта Новая география (в т.ч. экспорт ) Новые продукты и услуги / сер висы Система мотивации и управление продажами Обучение персонала Качество и цикл выполнения зака зов Ценообразование, сбыто вые условия Оптимизация структуры пр одаж Продвижение и ма ркетинг Проработка точек роста Поиск точек роста Новая география (в т.ч. экспорт ) Новые продукты и услуги / сер висы Система мотивации и управление продажами Обучение персонала Качество и цикл выполнения зака зов Ценообразование, сбыто вые условия Оптимизация структуры пр одаж Продвижение и ма ркетинг Внедрение Проработка точек роста Поиск точек роста Результат § Диагностика, экспресс-анализ ситуации и генерация идей для определения реализуемых точек роста § Компактный и экономичный по стоимости проект с максимальным вовлечением команды Клиента § Перечень реализуемых идей и проектов для повышения продаж Проработка точек роста Внедрение Новые ниши / клиен ты / ка налы сбыта Описание Поиск точек роста § Детальная проработка и планирование направлений роста и/или обучение § Работа сразу ведется в рамках одной / нескольких точек роста, обозначенных Клиентом, и остальные блоки не затрагиваются. Например, решается задача по оптимизации системы мотивации торгового персонала и его обучению § План внедрения идей по повышению продаж § Обученный торговый персонал, новая система мотивации и т.д. План повышения продаж с внедрением § План мероприятий для повышения продаж § Повышение продаж § Внедренная в Компании система постоянного поиска точек роста § Комплексный проект по повышению продаж, который подразумевает не только запуск необходимых для роста мероприятий/ проектов, но и внедрение в компанию системы постоянного поиска точек роста 6 Внед рение Проработка точек роста Ключевая услуга «Поиск точек роста» Поиск точек роста • Начать сотрудничество мы предлагаем с компактного по срокам и стоимости проекта – «Поиск точек роста». Основной инструмент поиска – «Матрица роста», созданная на базе опыта наших проектов. • Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть наибольший потенциал роста, а их детальная проработка будет осуществляться уже на втором этапе. 3. Возможности роста: Какие возможности есть за пределами текущего бизнеса? 2. Ограничения роста: Что мы могли бы делать лучше? 1. Фундамент роста: Какие есть быстрые пути оптимизации текущих продаж? Новые ниши / клиенты / каналы сбыта Новая география (в т.ч. экспорт) Новые продукты и услуги / сервисы Система мотивации и управление продажами Обучение персонала Качество и цикл выполнения заказов Ценообразование, сбытовые условия Оптимизация структуры продаж Продвижение и маркетинг 7 Внед рение Проработка точек роста Алгоритм поиска точек роста Поиск точек роста Диагностика Экспрессанализ данных о продажах 1 день 1 день 0,5 дня Интервью с ключевыми лицами Компании Обучение методикам анализа продаж Подготовка 1 день Промежуточная встреча с рабочей группой 5-7 Работа дней рабочей группы при дистанционном сопровождении 4-7 Работа дней рабочей группы при дистанционном сопровождении 1 Презентация день результатов анализа и бенчмаркинга Постановка задач рабочей группе Сессия 0,5 дня 1 Мозговой день штурм по определению точек роста 8 Н о в ые н и ш и / клиен ты / ка н а л ы с быт а Н о ва я г е ог р а фи я ( в т.ч . э к сп о р т) Н о вы е п р о ду кты и ус лу ги / с е р в и сы Си с т е ма мо т и в ации и уп р а в лени е п р о да ж ам и Обу ч е ни е п е р со н а л а К а че с т во и цикл вы п олн е н и я з а ка зо в Ц е н о о бр а зо в а ни е , с быт о вы е у с лови я О пт и ми за ц и я с т р ук ту р ы пр о д а ж П р о дв и же н и е и ма р к ет и н г Внед рение Проработка точек роста Поиск точек роста Пример проработки точки роста: «Качество и цикл выполнения заказа» Проблемные зоны в цикле выполнения заказа Наши конкуренты В чем мы уступаем нашим конкурентам? • Запрос коммерческих предложений у конкурентов • Тестовые закупки • Экспертные интервью клиентов, которые работают с конкурентами Мы нашими глазами Мы глазами клиентов Какие недоработки в обслуживании клиентов мы сами видим? Какие проблемы возникают у наших клиентов при работе с нами? • Интервьюирование сотрудников из разных функционалов • Мозговой штурм • Анализ сроков подготовки предложений, вып-я заказов и др. Необходимые изменения • Описание необходимых изменений в бизнес-процессах и оргструктуре • Перечень новых сервисов для клиентов и план их организации *** Производитель хлебобулочных изделий стал терять заказы из-за регулярных сбоев в доставке продукции. Диагностика показала, что причина в приеме корректировок в заказах «до последнего». А в результате сопровождения водителя по маршруту была выявлена и вторая причина - неэффективное составление маршрутов, что вынуждало водителей посещать точки в произвольном порядке • Интервьюирование / анкетирование наших клиентов • Mystery-shopping • Анализ отказов, жалоб / рекламаций клиентов, штрафов Разработка пакета документов • Регламенты, положения, стандарты сервиса и продаж • Целевые показатели для разных категорий сотрудников • Система оплаты труда *** Машиностроительная компания развивала международные поставки, но заказы часто срывались на этапе подготовки коммерческого предложения. Бенчмаркинг европейских конкурентов показал, что у них срок проработки заявок от клиентов в 2 раза меньше, чем у компании. Решить эту проблему помог переход на обсчет заказа по рабочей документации заказчика, тогда как раньше её сначала перерабатывали в собственные стандарты. 9 Н о в ые н и ш и / клиен ты / ка н а л ы с быт а Н о ва я ге о гр а фи я (в т.ч . эк сп о р т ) Но в ые п р о ду кт ы и ус лу ги / се р в и с ы Си с т е ма мо т и в ации и уп р а в лени е п р о д аж ам и Обу ч е ни е п е р со н а л а К а ч е ст во и цикл в ып о лне н и я з а ка з о в Ц е н о о бр а зо в а ни е , с быт о вы е у с лов ия Оптими зац ия структуры пр одаж П р о д ви же н и е и м а рк е ти н г Внед рение Проработка точек роста Поиск точек роста Пример проработки точки роста: «Оптимизация структуры продаж» Продажи На что приходятся основные продажи Компании? Где наблюдается рост, а где падение продаж и с чем это связано? 1. Структура и динамика продаж в различных разрезах (по клиентам, по каналам, по географии, по продуктовым группам, по типам заказов и т.д.) 2. ABC-анализ 3. Анализ цен Прибыль Как на структуру продаж накладывается прибыльность? С чем связано снижение/рост прибыльности в различных группах? 1. Прибыльность каждого сегмента продаж (продаж в разных регионах, разных товарных групп, разных типов клиентов и заказов) и ее динамика 2. Анализ причин *** Доля частных марок (ЧМ) в продажах молочного комбината составляла более 40%, но этот сегмент традиционно считался невыгодным. Однако когда была аккуратно рассчитана себестоимость продукции с учетом всех затрат на продажи, логистику и маркетинг, то оказалось, что продукция под ЧМ не менее выгодна, чем под собственными марками. Конкуренты Рынок На чем наши конкуренты зарабатывают деньги? Насколько это отличается от нашей структуры продаж/ прибыльности? С чем связаны эти отличия? Совпадает ли наша структура продаж с емкостью сегментов рынка? Есть ли сегменты, в которых мы недостаточно хорошо представлены, несмотря на их значительную долю рынка? 1. Ориентировочная структура продаж конкурентов и уровень рентабельности 1. Емкость рынка в разрезе различных сегментов (аналогично структуре продаж) *** Сравнение структуры продаж металлоторговой Компании со структурой рынка показало, что не достаточно усилий прикладывается к развитию продаж в Московской области, т.к. их доля в выручке была значительно ниже, чем доля данного сегмента на рынке 10 Н о в ые н и ш и / клиен ты / ка н а л ы с быт а Н о ва я ге о гр а фи я (в т.ч . эк сп о р т ) Но в ые п р о ду кт ы и ус лу ги / се р в и с ы Си с т е ма мо т и в ации и уп р а в лени е п р о д аж ам и О бу ч е ние пе рс она ла Кач е ст во и цикл в ып о лне н и я з а ка з о в Ц е н о о бр а зо в а ни е , с быт о вы е у с лов ия О пт и ми з ация ст р ук ту р ы пр о д а ж П р о д ви же н и е и м а рк е ти н г Внед рение Проработка точек роста Поиск точек роста Пример проработки точки роста: «Квалификация персонала» При обучении менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов используются технологии обучения, отработанные международной компанией Coverdale, которые за 40 лет существования компании внедрены в более 100 странах мира Клиенты компании Coverdale в России: «Входная» оценка компетенций Качественное обслуживание клиентов 2-3 дня Навыки продаж 2-3 дня Работа с возражениями 2-3 дня Убеждающая презентация в продажах 2-3 дня Уверенность в продаж 2-3 дня Систематика переговоров 3 дня Коммуникативные технологии 3 дня «Выходная» аттестация Уверенные переговоры 3 дня • АБ «РОССИЯ» • ВЮРТ Северо-Запад • Группа компаний Рольф • Хлебный дом (Fazer Group) • Корпорация ОМЗ • Русский стандарт Водка • Севкабель-Холдинг • ЮниМилк • АВВ-Россия • IBS • Microsoft-Russia • OCS •… В мире: • ABB • BMW-Rolls Royce • Robert BOSCH • Danone • Hewlett-Packard • PricewaterhouseCoopers • Shell • Siemens •… 11 Си сте ма п ои ска то че к р ос та Оп ла та от р езул ьтата Со пр ов ожде ние вн ед рен ия Внедрение Проработка точек роста Поиск точек роста На этапе внедрения мы сопровождаем реализацию запланированных мероприятий, а также интегрируем в Вашу компанию систему поиска точек роста Система поиска точек роста Чтобы после ухода консультантов Компания самостоятельно генерила точки роста, разрабатывается и внедряется система поиска точек роста, включающая: • систему мотивации, нацеленную на генерацию идей; • систему сбора, фильтрации и принятия решений по новым идеям; • систему мониторинга показателей по запущенным проектам Мы уверены, что разработанные нами рекомендации повысят продажи наших клиентов, и не боимся привязывать часть оплаты за наши услуги к результату проекта Оплата от результата Сопровождение внедрения Стоимость проекта разбивается на фиксированную и переменную части. В качестве фиксированной части Клиент платит порядка 50% от стоимости проекта, которую бы он заплатил при классической схеме оплаты консалтинговых услуг. Переменная часть привязывается к % от прироста продаж Успех идеи на 95% зависит от реализации. Поэтому мы уделяем большое внимание сопровождению внедрения планов реализации точек роста Сопровождение обеспечивает соблюдение логики изменений, заложенных в план, и сроков внедрения. Мы предлагаем 3 формата сопровождения: проектный, абонентский (регулярные встречи с фиксированной абонентской платой) и «по запросу» (встречи по мере возникновения вопросов с почасовой оплатой), а также управление проектами силами наших менеджеров 12 Обобщив опыт более 300 проектов, мы разработали принципиально новый подход к сотрудничеству клиента и консультанта, позволяющий обеспечить реализуемость планов. Мы назвали его DIY-формат (Do-It-Yourself-от английского «сделай сам»). Команда компании-клиента Консультанты «АЛЬТа» Выполняют основную часть работ по анализу и планированию, учитывая знание продукта и рынка Выступают в роли методологов и экспертов, обладая технологиями анализа, бенчмаркинга и управления рабочими группами Вовлечение команды, задействован их опыт и знания =>обеспечивается ответственность за внедрение Эффективное построение процесса поиска точек роста и их детальной проработки, экспертиза анализа, подготовленного командой клиента РОСТ ПРОДАЖ благодаря профессиональному анализу и успешной реализации 13 «АЛЬТ» имеет возможность привлекать в свои проекты зарубежных партнеров для решения задач по исследованию зарубежных рынков, а также для привнесения лучшей практики зарубежных компаний Взаимодействие по исследованию и прогнозированию зарубежных рынков § GIA - это международная группа исследовательских компаний, специализирующаяся на стратегическом маркетинге. § Обладают ресурсами для проведения исследований в более 100 странах мира Бенчмаркинг и лучшая практика зарубежных компаний в вопросах стратегии § OC&C Strategy Consultants входит в десятку ведущих европейских стратегических консультантов; § Офисы в 15 странах мира – США, Европа и Азия Экспертиза в области инновационной стратегии и внедрения тех. инноваций § Utek является лидером в области инновационного консалтинга и услуг в сфере управления интеллектуальной собственностью § Признанный лидер в области публикаций и изданий об инновациях 14 Коротко о компании «АЛЬТ» § Мы работаем с 1992 года, за это время выполнено более 300 проектов для ведущих российских и международных компаний § Наш консалтинг нацелен на результат: рост продаж, снижение затрат, рост прибыльности или стоимости бизнеса Клиента § Мы разработали несколько десятков авторских методик, технологий и семинаров § С 2001 года мы создаем сеть партнеров среди ведущих международных консалтинговых компаний § Мы регулярно проводим исследования успешного управления § Наши консультанты являются авторами публикаций в ведущих деловых изданиях: «Эксперт», «Секрет фирмы», «Ведомости», «HBR-Россия» и др. Наши услуги Наши клиенты КОНСАЛТИНГ НАЦЕЛЕННЫЙ НА РЕЗУЛЬТАТ 15 О нас говорят наши клиенты «Для изучения успешного опыта организации активных продаж мы пригласили консультантов фирмы «АЛЬТ». Работая с ними, мы получили ответы на ряд сложных вопросов и смогли сделать еще один шаг в развитии нашего бизнеса» Ким С.К., Генеральный директор ООО «САНГ» (крупнейший дистрибьютор компании «Henkel» в мире) «За прошедшие несколько месяцев после проекта нам удалось установить несколько значимых контактов, и мы весьма положительно оцениваем перспективы роста продаж нашей продукции» Гаврилов В.Д., Глава представительства Volvo Penta International (один из ведущих мировых производителей промышленных и морских двигателей) «Мы положительно оцениваем полученные результаты, оперативность и четкость работы сотрудников ИКФ АЛЬТ на уровне лучших международных стандартов» Преображенский В.В., Заместитель Генерального директора по экономике и финансам «СУЭК» (крупнейшая угледобывающая компания в России) «Консультанты активно обсуждали собранную информацию со специалистами различных подразделений. Это стимулировало возникновение новых идей и позволило выработать единое понимание направлений развития фирменной торговли» Синцова Г.Г., Генеральный директор ЗАО «Первомайская заря» (один из лидеров российского рынка одежды, торговые марки Zarina и be free) «Консультанты компании «АЛЬТ» сумели предметно разобраться в сложившейся ситуации и выявить ключевые резервы повышения эффективности системы управления логистикой» Федоренко В.И., Генеральный директор АО «Хлебный дом» (один из крупнейших холдингов на хлебном рынке) «Мы высоко оцениваем работу консультантов ИКФ «АЛЬТ». Полученная информация крайне полезна для разработки стратегии выхода на московский рынок и принятия решения по строительству нового завода» В. А. Дырдасов, Коммерческий директор ОАО «Победа ЛСР» (крупнейший в России производитель керамического кирпича) «Благодаря консультантам нам удалось избежать серьезных методических ошибок и учесть вопросы «на стыках». Также в качестве отдельного результата проекта хотелось бы отметить обучение и развитие специалистов нашей компании» Чепенко И.Б., Генеральный директор «Брок-Инвест-Сервис» (один из ведущих металлотрейдеров в России) «Результаты анализа были базой для конструктивной критики и подчас неудобных вопросов, которые стали для нас хорошим импульсом для появления новых идей и движения вперед» Сергей Николаев, Директор по инвестициям и развитию ОАО «ОМЗ» (одна из крупнейших российских машиностроительных корпораций) 16 ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО--КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ» ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ 105122, Москва, Щёлковское шоссе, д. 2, стр. 1 199178, Санкт-Петербург, В.О., 7-я линия, д. 76 БЦ "Сенатор" Тел./факс: (495) 788-59-29 Тел./факс: (812) 332-82-34 www.altrc.ru
