Международные каналы распределения

Учреждение образования "Белорусский государственный экономический
университет"
УТВЕРЖДАЮ
Ректор Учреждения образования
"Белорусск ~
сударственный
й университет"
, - - - В.Н.Шимов
---------.r2012
" tJ.§" "
Регис
ационный № УД 11~~-/~
МЕЖДУНАРОДНЫЕ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Учебная программа для магистрантов по специальности
1-26 81 05
«Маркетинг»
20 12
г.
/баз.
СОСТАВИТЕЛИ
Пономарева НП.. , доцент кафедры маркетинга учреждения образования
«Белорусский
государственный
экономический
университет»,
кандидат
экономических наук, доцент.
РЕЦЕНЗЕНТЪI:
Медведев
В. Ф.,
Экономики
заведующий
Национальной
сектором
академии
мировой
экономики
института
наук Беларуси, доктор экономических
наук, профессор, член-корреспондент Национальной академии наук Беларуси .
Беляцкий Н.П., заведующий кафедрой организации и управления Учреждения
образования
«Белорусский
государственный
экономический
университет»,
доктор экономических наук, профессор.
РЕКОМЕНДОВАНА К УТВЕРЖДЕНИЮ:
Кафедрой
маркетинга
Учреждения
образования
«Белорусский
государственный экономический университет»
(протокол №
1 от 30.08.2012);
Научно-методическим
советом
Учреждения
государственный экономический университет»
(протокол № ( от
11/
./О.
2012).
Ответственный за редакцию: Пономарева Н.П.
Ответственный за выпуск: Пономарева Н.П.
образования
«Белорусский
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Учебная
программа
по
дисциплине
«Международные
каналы
распределения» составлена для слушателей, обучающихся по специальности
«Маркетинг» на второй ступени образования.
Целью изучения дисциплины является углубление специальных знаний
в области формирования эффективной политики распределения продукции
на
зарубежных
рынках
и
рационального
использования
различных
международных каналов распределения.
Задачами дисциплины являются:
-
изучение основных способов и стратегий международной сбытовой
деятельности;
исследование
критериев
выбора
каналов
распределения
на
зарубежных рынках;
-
изучение способов организации товаропроводящей сети за рубежом и
ее различных элементов;
исследование
специфики
деятельности
различных
видов
внешнеторговых посредников и торгово-посреднических: фирм;
-
изучение возможностей распределения продукции на зарубежных
рынках с использованием Интернет-технологий;
-
формирование у студентов навыков разработки отдельной бизнес­
проблемы и предложение на основе полученных знаний ее решения.
Формы проведения занятий : обучение осуществляется посредством
чтения
лекций,
проведения
практических
занятий .
Формы
контроля:
индивидуальные задания, опросы, тесты.
Всего часов по дисциплине
них лекции
- 26
- 136
часов, в том числе аудиторных
часов , практические занятия
Рекомендуемая форма контроля
-
3
- 24 часа.
экзамен.
- 50,
из
ПРИМЕРНЫЙ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№
Тема учебной программы
Лекции
п/п
Практичес кие
1
2
3
4
1
Сущность каналов распределения
2
2
стратегий
4
2
способы
4
2
их
2
2
собственной
4
4
2
2
2
2
4
4
2
4
26
24
и специфика их построения на
зарубежных рынках
2
Характеристика
межлvнародного сбыта
3
Основные
сбытовой
международной
деятельности
4
Формы
распределения
и
характеристика
5
Организация
товаропроводящей
сети
за
рубежом
6
Организация экспорта продукции
через посредническое звено
7
Управление
международными
каналами распределения
8
различных
Использование
внешней
торгов ли
форм
при
распределении товаров
9
Возможности
использования
Интернет
участниками
международных
каналов
распределения
Итого
4
СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОГО МАТЕРИАЛА
Тема
1.
Сущность каналов распределения и специфика их построения на
зарубежных рынках
Понятие
Специфика
канала
распределения
построения
каналов
и
его
основные
распределения
на
характеристики.
зарубежном
рынке.
Функции каналов распределения на внешних рынках. Целостность канала
распределения
как
необходимое
условие
эффективного
экспорта.
Многоступенчатость международных каналов сбыта.
Традиционные каналы распределения.
Сложные распределительные системы. Виды вертикальных систем:
корпоративные,
управляемые,
договорные.
Сущность
горизонтальных
систем. Многоканальные маркетинговые системы.
Специфика
распределения
на
потребительского, производственно
-
внешнем
рынке
товаров
технического назначения. Специфика
распределения услуг.
Основные факторы, влияющие на выбор ка}Jалов распределения на
внешних рынках. Определяющие критерии оценки каналов распределения:
охват рынка,
создание
и
возможность
контроля за деятельностью
функционирование,
стабильность
канала, затраты
канала.
Роль
на
участников
каналов распределения в выборе вариантов распределения.
Тема
2. Характеристика
стратегий международного сбыта
Основные стратегии поиска и выбора целевых рынков за рубежом.
Стратегия
концентрированного
поиска
внешних
рынков.
Стратегия
дисперсного поиска внешних рынков.
Стратегии проникновения на внешние рынки. Стратегия расширения
границ рынка. Стратегия активной экспансии. Стратегия наступления.
Стратегии
глобального
маркетинга
мультинационального
и
маркетинга.
Сбытовые
стратегии
дифференцированного,
охвата
целевого.
рынка:
Сбытовые
стратегия
стратегии
полного
охвата,
эксклюзивного,
селективного и интенсивного сбыта.
Тема
3.
Основные способы международной сбытовой деятельности
Традиционные
способы
сбыта:
прямой
организационные формы его осуществления.
5
и
косвенный
экспорт,
Совместная
международного
предпринимательская
сотрудничества.
деятельность.
Характеристика
Основные
форм
цели
сотрудничества:
промышленная кооперация, контракты на производство, встречная торговля,
управление
по
контракту,
международные
лицензионные
соглашения,
создание совместных предприятий.
Прямое
инвестирование.
Слияние
и
поглощение
компаний.
Стратегические альянсы и консорциумы.
Критерии выбора способа сбыта на зарубежных рынках.
Тема
4.
Формы распределения и их характеристика
Варианты построения системы распределения на зарубежных рынках.
Основные решения при формировании каналов сбыта во внешней торговле.
Формы распределения товаров: прямое и косвенное.
Преимущества и недостатки прямого распределения. Влияние прямого
распределения
на
эффективность
предпринимательской
деятельности.
Особенности использования прямого распределения товаров.
Косвенные
каналы
распределения.
Формы
косвенных
продаж:
традиционные и рыночные.
Тема
5.
Организация собственной товаропроводящей сети за
рубежом
Понятие «товаропроводящая сеть». Отличие товаропроводящей сети от
термина «цепочка поставки».
Способы
организации
товаропроводящей
сети
за
рубежом.
Преимущества создания собственной товаропроводящей сети. Составляющие
собственной товаропроводящей сети предприятий за рубежом.
Зависимые
посредники
Создание за рубежом
как
канал
сбыта
продукции
подконтрольных сбытовых филиалов,
предприятия.
экспортных
дочерних компаний, ассоциированных компаний, дочерних торговых фирм.
Специфика их работы.
Фирменные центры послепродажного обслуживания. Их функции и
роль в организации сбыта продукции за рубежом.
Собственные
предприятия
по
сборке
продукции.
Специфика
организации деятель~ости за рубежом.
Торгово-логистический центр
как элемент товаропроводящей
предприятия, его функции.
6
сети
Другие
элементы
собственной
товаропроводящей
сети
(консигнационные склады, торговые дома, фирменные магазины).
Тема
6.
Организация экспорта продукции через посредническое звено
Понятие
внешнеторгового
посредничества.
Значение
деятельности
внешнеторговых посредников в современных рыночных условиях.
Классификация видов посредников и содержание их деятельности.
Виды торгово-посреднических фирм, действующих на мировом рынке:
торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы.
Права и обязанности посредников. Неисключительное право продажи.
Исключительное (монопольное) право продажи. Преимущественное право
продажи или право «первой руки». Исключения, вводимые в соглашения с
посредниками.
Понятие
договорной
территории.
Минимальный
объем
продаж.
Способы
вознаграждения
посредников.
Достоинства
и
недостатки
различных методов вознаграждения.
Тема
7.
Управление международными каналами распределе ния
Сущность управления каналами распределения. Функции управления
каналами распределения.
Выбор посредников. Критерии отбора посредников в зависимости от
вида товара.
Контроль за деятельностью каналов распределения. Набор показателей,
характеризующих
их
деятельность.
Анализ
деятельности
каналов
распределения .
Мотивация деятельности каналов распределения на внешних рынках.
Использование стимулирующих факторов. Партнерские отношения.
Регулирование
деятельности
каналов
распределения.
Возможность
возникновения вертикальных и горизонтальных конфликтов.
Маркетинговый профильный анализ применительно к распределению
продукции.
Тема
8.
Использование различных форм внешней торговли при
распределении товаров
Понятие встречной торговли и ее роль в системе мирохозяйственных
связей .
Разновидности
встречной
торговли:
товарообменные
и
компенсационные сделки на безвалютной основе, компенсационные сделки
7
на коммерческой
основе
и
на
основе
соглашений
о
производственном
сотрудничестве.
Понятие
и
значение
международных торгов .
Виды
торгов
и
их
сравнительная характеристика. Этапы проведения торгов: подготовка торгов,
предварительная квалификация участников, подготовка и представление
предложений
торгов.
участникам
Организация,
торгов,
выявление и
подготовка
и
техника
объявление
победителей
проведения
тендеров
в
Республике Беларусь.
Современные подходы к пониманию сущности и роли товарных бирж в
экономической жизни. Классификация биржевого товара, требования к нему.
Объекты биржевой торговли. Участники биржевой торговли. Классификация
товарных бирж.
Условия заключения сделок на товарных биржах. Методы ведения
торгов. Метод голосовых торгов. Метод электронных торгов.
Понятие аукциона и его характерные черты. Товары, выставляемые на
аукционы . Классификация аукционов по видам, типам, форме проведения,
виду
торгов,
принадлежности
к
рынку.
Основные
стадии
проведения
аукционов.
Понятие лизинга как разновидности аренды. Отличительные особенности
лизинга от традиционной арендной операции . Субъекты лизинга Правовая
основа заключения и реализации лизинговых соглашений.
Сущность
соглашений.
операций
Объекты
по
продаже лицензий.
авторского
права.
Объекты
Объекты
лицензионных
промышленной
собственности .
Виды лицензионных соглашений . Чистые лицензии. Сопутствующие
лицензии.
Патентные
лицензии.
Беспатентные
предоставляемые покупателю лицензии:
лицензии
простое право,
и
др .
Права,
исключительное
и
полное право.
Тема
9. Воз можности
испол ьзова ни я Интернет уч астникам и
между народ ных канал ов ра спред ел ения
Совершенствование
системы
распределения
путем
использования
информационных технологий .
Варианты испо-!lьзования Интернет участниками канала распределения.
Информирование
о
товаре.
Информирующие
и
рекламные сайты.
Использование товаропроизводителями средств традиционной и онлайновой
рекламы. Понятие рекламной кампании в Интернете и ее виды.
8
Использование
Корпоративные
Интернет
порталы.
производителями
Электронные
торговые
и
посредниками.
площадки.
Модели
их
организации .
Электронные
предприятиями
при
базы
данных,
осуществлении
используемых
внешнеэкономической
Роль Интернет в развитии внешней торговли.
9
белорусскими
деятельности.
Беларускі дзяржаўны эканамічны ўніверсітэт. Бібліятэка.
Белорусский государственный экономический университет. Библиотека.
Belarus State Economic University. Library.
http://www.bseu.by