совершенствование товарной политики - Ziņas

Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ
ПРЕДПРИЯТИЯ „Х”
ИЛАНА ШАПОВАЛ, ВИКТОР ЧЛАИДЗЕ
Information Systems Management Institute
Department of Management and Marketing
phone: +371 7100549, fax: +371 7241591, e-mail: viktors.chilaidze@isma.lv
The work „Enhancement of Commercial Policy of Enterprise „X‟‟ is dedicated to the
development of program of measures aimed at increasing business efficiency.
In this paper business activity of enterprise „X‟ has been analyzed, a new target market has been
detected, a target segment has been determined, consumer behaviour has been analyzed, conclusions,
gained in the research process, have been suggested. Moreover, a new product has been created, taking
into consideration marketing research of the hospitality service market.
Keywords: hotel industry, market, competition, assortment, interrogation of consumers, financial
calculations, market research, clients, sports services, hotel.
Работа на тему „Совершенствование товарной политики предприятия «Х» посвящена
разработке программы мероприятий направленных на повышение эффективности
предпринимательской деятельности.
В работе проанализирована предпринимательская деятельность гостиницы «Х», выявлен
новый целевой рынок, установлен целевой сегмент, проанализировано потребительское
поведение, предложены выводы, полученные в ходе исследований, кроме того, создан продукт,
ориентируясь на маркетинговые исследования рынка гостиничных услуг.
Ключевые слова: гостиничная сфера, рынок, конкуренция, ассортимент, опрос
потребителей, финансовые расчёты, исследования
рынка, клиенты, спортивные услуги,
гостиница
ПРОБЛЕМНАЯ СИТУАЦИЯ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА ГОСТИНИЧНОЙ ИНДУСТРИИ
Анализ внешних факторов
Мировой финансовый кризис конца первого десятилетия 21 века породил множество
проблем, в том числе и в гостиничной индустрии Латвии и Риги. 1 Многие вопросы его развития
связаны с неадекватным поведением государства (повышение налогов), общества и потребителей
(боязнь худших времѐн, развитие кризиса). 2
Эти внешние факторы отрицательно сказались на спросе на гостиничные услуги г. Риги и района
Межапарка в частности. Кроме того гостиничные предприятия (внутренние факторы) сами были
не готовы быстро и адекватно реагировать на снижение спроса мерами, связанными поисками
новых рынков, модификацию своих продуктов, гибкой ценовой политикой, изменением форм и
структур бизнеса, развитием международных форм бизнеса. 3
1
Laikrasts Diena 31.05.2010
www.nra.lv – ziņas 28.04.2010
3
www.nozare.lv – biznesa ziņas – 20.05.2010.
2
41
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Как показывает опрос у 48% респондентов деньги есть, но они их экономят и поэтому свои
отпуска люди планируют провести на территории своей страны по сравнению с 2008 годом 43%. 4
Поэтому для решения проблем гостиничного бизнеса необходимо разработать гипотезу
выхода из сложившейся ситуации, основанной на идеях разных авторов. (Тим Амблер
FINANCIAL TIMES, практический маркетинг, 2001, 245с., Н.С.Морозова, «Академия»,2008. 288
с.,Котлер, Филип Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер.с англ. – М.: Издательский дом
«Вильямс», 2007. – 656с).
Пути решения проблемной ситуации
Стратегия повышения качества направлена на совершенствование функциональных
характеристик товара – его долговечности, надѐжности, вкуса. Эта стратегия эффективна:
- пока существует возможность улучшить качество;
- пока покупатели верят утверждениям о повышении качества;
- пока достаточно много потребителей готовы заплатить за более высокое качество.
Стратегия улучшения свойств направлена на придание товару новых свойств (например,
размер, добавки, аксессуары), делающих его более универсальным, безопасным или удобным.
Периодически модернизируя товар, фирма приобретает имидж компании – новатора и завоѐвывает
приверженность тех сегментов рынка, которые ценят именно эти свойства. Основной недостаток
заключается в том, что новые свойства легко копируются конкурентами, и если фирма не будет
постоянно стремиться к лидерству, свойства перестанут приносить прибыль.
Стратегия улучшения внешнего оформления заключается в том, что она способствует
выделения товара, придания ему черт уникальности и завоеванию приверженности потребителей.
Однако, реализуя еѐ, компания сталкивается с рядом проблем. Во – первых, предугадать,
понравится потребителям внешний вид и какой именно они предпочитают, весьма непросто. Во –
вторых, изменение внешнего вида товара обычно подразумевает отказ от старого, что может
вызвать негативную реакцию у потребителей. Например, покупателей, возможно, привлечѐт на
первый взгляд совсем незначительное усовершенствование.
Продукт принесет прибыль только в том случае, если он будет отличаться от товаров конкурентов.5
Расширение ассортимента продукции должно происходить постепенно, а рационализация
проводиться редко, но в максимальном объеме.
Отсутствует симметрия и в ценовой политике. Как правило, цены на продукцию увеличивают
постепенно, шажок за шажком, а снижают их резко. Аналогично расширение ассортимента
должно проходить последовательно, без спешки, а рационализация проводиться редко, но в
максимальном объеме.
Инновации (одна за один раз) концентрируются там, где можно добиться заметного
улучшения характеристик продукта при минимальном расходе ресурсов.
Целевая аудитория должна состоять из тех, кто может легко изменить свои предпочтения,
и из наиболее ценных потребителей. Нужно постараться завлечь в свои сети легкомысленных,
подверженных влиянию моды индивидов. Как правило, позиционирование продукта служит
достижению конечных целей.6
Гостиничный рынок, как и многие другие рынки, характеризуется существованием
большого числа групп потребителей, отличающихся друг от друга вкусами, предпочтениями,
уровнем доходов. И даже если эти группы представляют клиентов или потребителей одного отеля
(или продукта), мотивация приобретения продукта различна. Например, клиентами одного и того
же отеля могут являться бизнесмены, путешествующие туристы и участники конференций.
Очевидно, что мотивы и цели их покупок, требования к одному и тому же продукту отеля будут
очень сильно отличаться. Путешествующие туристы, более чувствительные к уровню цен, чем
4
www.nra.lv – ziņas 28.04.2010
5
FINANCIAL TIMES, практический маркетинг, Тим Амблер,2001 245с.)
там же
6
42
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
командированные бизнесмены или организаторы мероприятий, заказывают, как правило,
двухместное размещение, а также обеды и ужины по специальному (групповому) меню. Те, кто
платит деньги не из собственного кармана, могут заказывать более дорогое размещение, питание и
т.п. Как правило, ими же востребованы и дополнительные услуги гостиницы – телефонная связь и
подключение к Интернету в номере, услуги бизнес-центра, переговорные комнаты, возможность
аренды технического оборудования и т.д.7
Сегодня многие гостиницы предпочитают дифференцированный подход или целевой
маркетинг. Дифференцированный подход предполагает, что рынок состоит как минимум из двух
категорий потребителей, по-разному реагирующих на те или иные особенности продуктов и услуг.
В соответствии с этим подходом выбирают сегменты рынка – определенные группы потребителей,
обладающих сходными признаками, характеризующиеся однотипной реакцией на предлагаемый
продукт, а также на набор маркетинговых стимулов. Сегментация рынка – это процесс его
разделения на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные
продукты и комплексы маркетинга. Такой подход позволяет гостиничному менеджменту
определять жизнеспособные, устойчивые и выгодные группы потребителей. 8 Объектом
сегментации являются потребители (гости). Цель сегментации – максимальное удовлетворение
требований потребителей к гостиничному продукту, а также оптимизация затрат отеля на его
разработку, выпуск и реализацию. Основными преимуществами проведения сегментации рынка
гостиничных услуг являются:
· более точное понимание требований, нужд и мотиваций потребителей;
· выбор наиболее перспективного для максимизации продаж и прибыли целевого рынка;
· лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках и, как следствие, более
успешное наделение продуктов отеля характеристиками, обеспечивающими повышение
конкурентоспособности как предлагаемых отелем услуг, так и всего гостиничного предприятия в
целом;
· концентрация ограниченных гостиничных ресурсов и усилий на самых выгодных направлениях
для их более эффективного использования;
· повышение эффективности использования инструментов менеджмента и маркетинга в результате
высокой степени их ориентации на требования конкретных сегментов рынка;
· возможность выбора маркетинговой стратегии отеля и оптимизации маркетинговых затрат.9
Процесс сегментации позволяет выявлять свойства и характеристики отдельных рынков.
Так, например, корпоративные клиенты – это не просто сотрудники малых и крупных фирм и
корпораций. По своей природе они могут быть враждебными и дружественными, рисковать или
избегать риска, прислушиваться к решению своих секретарей и администраторов относительно
выбора отеля для проживания, а могут принимать такие решения сами. Знание такого рода
характеристик позволяет гостиничному менеджменту лучше формировать и реализовывать
продукты и услуги, нацеленные на нужды целевых или потенциальных сегментов рынка.
Кроме того, сегментация является важным звеном в общей стратегии максимизации
доходов. Результатом использования всех вышеперечисленных преимуществ от деления рынка на
сегменты является возможность получения гостиницей большего дохода от реализации своих
услуг, чем в ситуации, когда сегментация рынка была бы невозможной. 10 Действительно, один и
тот же гостиничный продукт или его модификации можно продавать в одно и то же время
клиентским группам, различающимся по платежеспособности, длительности пребывания, целям
поездки и т.д., максимизируя тем самым общий доход гостиницы.
В связи с кризисом путешествовать люди стали меньше, экономят деньги и время, но
например внутренний туризм мог бы подняться.11
7
www.it-concept.ru -автоматизация гостиниц - 20.05.10.
www.prohotel.ru/news/ - 27.05.10.
9
Елена Кочкурова,Руслан Вакуленко,Управление гостиничным предприятием,2009,22 c.
10
каталог Хорека №120, 2010
11
www.nra.lv – ziņas 28.04.2010
8
43
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Так по сравнению с 2007 годом поездки по Латвии снизились всего на 0,3%, поэтому,
если найти успешную модель привлечения гостей и работы, то гостиница может успешно
работать, несмотря на кризис, утверждает президент LVRA Янис Наглис12
«Если у какого-нибудь представителя отрасли в годовом разрезе показатель
заполняемости превышает 45%, это очень хороший показатель. У некоторых выше упомянутых
гостиниц заполняемость выше 50%», - говорит глава LVRA.
Основная цель государственных институций – объединить задействованных в спортивной
и туристической отраслях работников для активных совместных действий в социальной,
экономической и политической жизни государства, которые приведут к экономическому подъѐму
Латвию и повышению жизненного уровня еѐ население.13
Целесообразность и актуальность данной работы одобрена и поддержена канцелярией
президента Латвии и «комиссией Саэйма Латвии по социальным вопросам».
По данным министерства образования и науки Латвии, в нашей стране, спортом занимается 255
000 человек. Профессионально по нашим посдчетам цифра колеблется от 5000 до 8000 человек и
зависит от того по каким критериям определять уровень профессианализма спортсменов. 14
В настоящее время решается вопрос связанный с дополнительными поступлениями
финансовых средств в бюджет государства для развития спортивной и туристической отраслей в
размере 1,8 млн.лат и дополнительно 630 тыс.лат для Латвийских Федераций спорта, значит, что
спортом люди занимаются и спорт будет развиваться. 15
Бурное развитие сферы услуг и туризма в Латвии в последнее время способствовало
формированию системы продвижения сервисных и туристских услуг и, в частности, созданию
рекламного рынка. В рыночных условиях предприятия сервиса должны качественно
удовлетворять потребности населения в услугах и при этом получать прибыль. Это возможно
только при правильной маркетинговой и рекламной политике, которую реализует предприятие
сервиса и туризма, поэтому актуальность темы значительно велика. 16
В целях увеличения объѐма продаж, повышения эффективности и прибыльности любое
предприятие сферы сервиса и туризма должно заниматься формированием спроса на свою
продукцию или услуги и стимулированием сбыта, то есть продвижением товapa (promotion).
Для этих целей используется система маркетинговых коммуникаций, которая
включает следующие компоненты: стимулирование сбыта, связи с общественностью (pubIic
relations), личные продажи, реклама.
Наряду с традиционными маркетинговыми коммуникациями для продвижения
туристских продуктов используется такой канал, как workshop.
Проведение рекламной кампании предполагает, как правило, комплексное использование всех
маркетинговых коммуникаций, но для достижения требуемого эффекта надо знать специфику их
применения и отличительные особенности. 17
Основной целью формирования и поддержания связей с целевой аудиторией является
установление взаимопонимания между целевой аудиторией и фирмой. В качестве целевой
аудитории могут выступать сотрудники турфирмы, гостиницы, постоянные и потенциальные
потребители, маркетинговые посредники (турбюро, экскурсионные бюро), производители
транспортных услуг, предприятия питания. Установление благожелательных отношений с целевой
аудиторией можно осушествить разными путями. Это может быть участие в благотворительных
акциях, общественной жизни города и района, участие представителей фирмы и работе семинаров,
конференций, выступления в школах, на предприятиях, организация дней фирмы и дней туризма,
12
www.rus.db.lv – visas ziņas
Latvijas avīze – latvijas ziņas, 04.2010.
14
Sporta avīze+ 05.2010
15
www.em.gov.lv – 18.05.2010
16
Журнал «Туризм» 2009 №11
17
Котлер, Филип Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер.с англ. – М.: Издательский дом
«Вильямс», 2007. – 656с
13
44
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
мероприятий событийного характера (юбилей фирмы, вывод на рынок нового продукта, начало
сезона, чествование юбилейного клиента) .
Мероприятия public relations имеют большое значение для продвиижения Латвии и
отдельных еѐ регионов на мировом рынке.18
Система по продвижению и продаже услуг продуманна с момента входа клиента в
гостиницу( эффект первого впечатления), до последнего дня его пребывания.
Опыт показал, что экономия на системе мер продвижения - неуместна. Необходимо
искать все новые способы, чтобы именно твое заведение выгодно выделялось среди массы других,
чтобы о нем узнавали из разных источников.19
При этом недостаточно создать (приобрести, доставить) продукт, чтобы его продать.
Необходимо также сообщить потенциальному покупателю о существовании продукта,
убедить его в целесообразности покупки, а иногда даже внушить ему существование его
потребности, о которой он даже не подозревал.
ВВЕДЕНИЕ
Анализ внутренних факторов предпринимательской деятельности предприятия
Современное гостиничное предприятие предоставляет потребителям не только услуги
проживания и питания, но и широкий спектр услуг транспорта, связи, развлечений, экскурсионное
обслуживание, медицинские, спортивные услуги, услуги салонов красоты и прочее.
Гостиничное хозяйство занимает основное место в международном туризме. Туристские потоки
непосредственно зависят от размера этого сектора индустрии туризма и качества предлагаемых
помещенийуслуг.
Проблемы гостиничного хозяйства (управление, финансирование, дизайн) являются
основными для экономического анализа туризма. Экономический анализ гостиничного сектора, в
свою очередь, основан на анализе эффективности вложенных инвестиций.
Для предприятий услуг, а также для туристических предприятий, на своей практике
приходиться сталкиваться с решением следующих задач:
 предоставить такое качество услуг, которое удовлетворит клиента или превзойдѐт его
ожидания;
 увеличить число услуг, оставив неизменно их качество;
 дифференцировать своѐ предложение;
 стандартизировать часть услуг ( сформировать, уравнять по какому-то принятому образу,
без значительных индивидуальных различий );
 повысить эффективность работы, используя модернизированную технологию, разработать
эффективный прѐм обслуживания.
Предпринимательской проблемой является падение прибыли гостиницы «Х».
Рассматриваемая гостиница занимается обслуживанием спортивных организаций по своему роду
деятельности.
Проблема – снижение эффективности предпринимательской деятельности гостиницы.
Рабочая гипотеза
Сфера обслуживания потерпела определѐнные убытки в связи с финансовым кризисом, и
это отразилось в том числе на гостиничном бизнесе Латвии.
Как свидетельствуют данные центрального управления статистики, за 3-й квартал 2009
года в гостиницах и других коллективных туристических базах были обслужены 411,1
тыс.человек, что на 31% меньше уровня 3-го квартала 2008 года. Загруженность гостиниц
сократилась на 14% и составила 35,3% по Латвии и 45,8% в Риге, что не на много отличается от
показателей за соответствующий период 1999 года.20
18
Н.С.Морозова, «Академия»,2008. 288 с.
www.prohotel.ru/news/ - 27.05.10.
20
www.csb.gov.lv - статистические сведения по Латвии - 25.05.2010
19
45
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Показатели загрузки гостиниц 2007-2010гг
700000
600000
500000
1кв артал
400000
2кв артал
300000
3кв артал
4кв артал
200000
100000
0
2007
2008
2009
2010
Как показало проведѐнное исследование, по мере насыщения отечественной гостиничной
индустрии и экономического кризиса в гостинице «Х» появилась проблема снижения спроса на
услуги размещения. В связи с этим, актуализируется значение маркетинга взаимодействия с
клиентами.
Современные исследования в области гостиничного бизнеса, новые технологии и
инновации в гостиничном бизнесе направлены именно на то, чтобы усовершенствовать работу
гостиницы, предотвратить какие-либо сбои.
Ключевая цель состоит в увеличении прибыли гостиницы «Х» и расширение влияния на
рынке. В данных условиях чрезвычайно важным становится возможность удерживать клиентов и
привлекать новых.
Гостиница SIA “X” зарегистрирована в Регистре предприятий ЛР в мае 1994 года.
Гостиница спортивного комплекса находится на территории Межапарка, самого большого
лесопарка Риги, в 15 минутах езды от центра города. Близлежащий сосновый лес и озеро
Кишезерс – излюбленные места отдыха рижан в летний сезон. Гостиница даѐт возможность
дополнить свой отдых услугами спортивного комплеса, вкусно поужинать, вместе с семѐй
развлечься в распологающемся рядом Рижском Зоопарке, OZO гольф клубе или насладиться
радостями водного спорта на озере Кишезерс. Гостиница «Х» позиционируется на рынке как
гостиница спортивного назначения, располагая номерным фондом в 33 номера (количество
мест 67).
Гостиница «Х» ориентирована на потребителей с достатком выше среднего (так
называемый сегмент «middle –up»)
Соотношение латвийских и иностранных граждан (в т.ч. ближнего зарубежья) в общем
числе проживающих в гостинице составляет 42% и 58% соответственно. 21 Тройку стран,
туристы которых наиболее часто посещали гостиницу, составляют: Россия, Германия, Польша.
Основными потребителями услуг гостиницы выступают мужчины – 67%. Портрет
потенциального потребителя спортивных услуг – мужчины среднего возраста (26-45 лет),
посещающие гостиницу со спортивными целями.
С каждым годом происходило снижение эффективности работы предприятия, снизилась
прибыль и рентабельность продаж, что привело к сокращению объѐма сбыта услуг, а это
свидетельствует о падении потребительского спроса на предложения гостиницы «Х».
Как уже говорилось выше, основным видом деятельности гостиницы «Х» является
предоставление спортивных услуг. Кроме того, гостиница «Х» привлекает туристические группы,
предоставляет места в гостинице для отдыхающих и спортивные объекты для тренировок других
спортивных команд.
Для увеличения загрузки и популяризации гостиницы «Х», как многофункциональной
спортивной гостиницы, подходящей для различных видов спорта и просто для отдыха необходимо
уделять внимание маркетинговой и рекламной политике: использовать средства массовой
информации, выпускать буклеты, создать электронный сайт в Интернете с полным перечнем
21
см. Маркетинговые исследования рынка гостиничных услуг
46
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
предоставляемых услуг. Так же можно предусмотреть вариант предоставления территории для
организации и проведения различных международных соревнований.
На территории гостиницы «Х» можно организовывать спортивно-оздоровительные лагеря
для детей занимающихся в детско-юношеских спортивных школах.
В целях привлечения посетителей целесообразно открыть массовые группы по таким вида спорта
как борьба, дзюдо, теквондо.
В настоящее время набирает силу такой вид отдыха и спорта как «Корпоративный спорт»,
«Корпоративный отдых». Поэтому в плане работы
«Х» необходимо предусматривать
возможности предоставления территории для проведения таких корпоративных мероприятий.
Данная деятельность, связанная с корпоративным отдыхом поможет привлечь дополнительное
финансирование со стороны инвесторов.
Для реализации стратегии целевого взаимодействия с клиентами SIA «Х» предлагается внедрение
нового проекта, дающее широкие возможности для профессиональной работы, как по удержанию,
так и по привлечению клиентов.
Внедрение нового проекта позволит реализовать SIA «Х» стратегию, ориентированную
на клиента и направленную на эффективность работы продаж и сервисного обслуживания.
Эффективная работа с клиентами SIA «Х» - один из ключевых факторов повышения
рентабельности и надежности бизнеса.
Есть спрос – будет и предложение.
Новый проект планирует начать работу с июля 2010 года, так же будет школа. Так как
мероприятия проходят часто,гостиница планирует подписать договор на их проведение с
Латвийской и Российской Федерацией спорта как минимум 2 турнира в месяц и 2 чемпионата в
год с предоставлением гостиничных номеров для гостей и выполнив определѐнные требования в
оснащении оборудования.
Целью исследования является:
Разработка программы мероприятий на повышение эффективности предпринимательской
деятельности гостиницы «Х».
Задачи исследования:
 Проанализировать финансовые показатели предприятия
 Провести маркетинговые исследования рынка гостиничных услуг
 Разработать производственную программу гостиницы
 Рассчитать ожидаемый финансовый результат
Объект исследования:
Объектом исследования является предпринимательская деятельность гостиничного предприятия
SIA „Х”.
Предмет исследования:
Факторы, оказывающие влияние на результаты предпринимательской деятельности гостиницы
«Х».
АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ
Целью финансового анализа является оценка реального финансового состояния
предприятия и сравнение полученных результатов с результатами предыдущих периодов,
выявление возможности повышения эффективности функционирования хозяйствующего субъекта
с помощью рациональной финансовой политики. Однако цель анализа состоит не только и не
столько в том, чтобы установить и оценить финансовое состояние предприятия, но ещѐ и в том,
чтобы постоянно проводить работу, направленную на его улучшение.
Основу информационного обеспечения анализа финансового состояния должна составить
бухгалтерская отчѐтность, которая является единой для организации всех отраслей и форм
собственности. В данной работе для расчѐтов финансового анализа использованы бухгалтерские
балансы SIA ”X” за 2006, 2007, 2008, 2009 год.
Результаты финансового анализа позволяют выявить уязвимые места, требующие особого
внимания. Нередко оказывается достаточным обнаружить эти места, чтобы разработать
мероприятия по их ликвидации.
47
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Данный анализ был проведѐн в программе Excel по методическим указаниям Марины
Янушка Контроль финансового и бухгалтерского учѐта фирмы – Рига, Merkūrijs,2010. – 167c.,
Zariņa, Vita. Finanšu plānošana uzņēmumā / Vita Zariņa, Iveta Strēle. - Rīga 2009 ,105 lpp., Фѐдорова
Е. Финансовый менеджмент, методические указания, 2007. 22с.
Финансовые показатели предприятия
Таблица 1.
2006
прибыль
от
реализации 8.2%
продукции
91,61%
рентабельность продаж
360236
чистая прибыль
28 209
выручка
393 209
нетто оборот
отклонение
в
уровне
рентабельности:
2007
1.00%
2008
82%
2009
36%
63,18%
298020
4 525
471 725
0,18%
1 294
39 876
735 201
0%
229
18 232
399 657
– 2,66 %
Р продаж = Пч/ Нетто-оборот*100%, показывает, какой доход получило предприятие с 1 лата
реализации.
2006 год
2007 год
360236
___________ *100% = 91,61%
393209
298020
__________ *100% = 63,18%
471725
2008 год
2009 год
1294
__________ *100% = 0,18%
735201
229
____________ * 100% = 0%
399 657
Рентабельность продаж
0%
2009год
2008год
0.18%
63.18%
2007год
91.61%
2006 год
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Рис. 1. Рентабельность продаж
Показатели рентабельности характерезующие эффективность работы предприятия
Р = 2008 год – 48451/1 359 541* 100 = 3,56%
48
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Р = 2009 год – 50846/5 611 091* 100 = 0,9 %
Таким образом, определим отклонение в уровне рентабельности:
0,9 – 3,56 = - 2,66%
Рентабельность снизилась на – 2,66 % за отчѐтный год.
№
Анализ деятельности предприятия за 2006 -2009 гг. Таблица 2.
Продажи
2006
2007
2008
2009
1
Q реализации
41209
45002
45066
34657
2
Чистая прибыль
360236
298020
1294
229
3
Темпы
прироста
реализация, %
100%
109,2%
100.10%
76,90%
4
Чистая прибыль, %
100%
82,73%
0,43%
17%
Динамика объёмов продаж услуг SIA "X", Ls
Чистая прибыль, Ls
1600000
1400000
1200000
1000000
Услуги спорткомпл.
800000
Услуги размещения
600000
Услуги питания
400000
298020
360236
300000
200000
400000
100000
200000
2006
2007
2008
2009
2007год
2006год
Всего:
229
1294
0
0
2008год
2009год
Рис.2. Динамика объѐмов продаж услуг SIA”X”,Ls
Рис.3. Динамика чистой прибыли SIA «Х», Ls
Чистая прибыль,%
Выручка за гостиничные услуги,Ls
120%
100%
18232
28209
2006 год
80%
2007 год
60%
Темпы прироста
реализация, %
2008 год
4525
Чистая прибыль, %
40%
2009 год
20%
39876
0%
2006
2007
2008
2009
-20%
Рис. 4. Выручка за гостиничные услуги
Рис. 5.Динамика чистой прибыли SIA «Х», %
49
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Таким образом, проведенный анализ показал, что у SIA «Х» в 2009 году имеет место:
 проблема снижения нетто оборота на 54,36%, вызванная изменением спроса на услуги
предприятия и снижением покупательской способности населения Латвии.
 темп падения прибыли от реализации продукции в 2009 году по сравнению с 2008 годом
составил 46%.
 снижение нетто оборота привело и к снижению чистой прибыли SIA «Х », в 2009 году у
предприятия прибыль составляет 229 лат, (по сравнению с 2006 годом 360236 лат).
 Рентабельность продаж в 2006 году состовляла 91,61%, а в 2009 году рентабельность
снизилась до 0.
 с каждым годом происходило снижение эффективности работы предприятия и
уменьшение рентабельности продаж в 2009 году на – 2,66%
 прибыль резко упала и вследствие чего снизилась выручка предприятия за 2009 год по
сравнению с 2008 годом на 21 644 Ls.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
Процесс разработки программы мероприятий направленных на повышение
эффективности предпринимательской деятельности гостиницы «Х» начинается с разработки
общих целей, выработки предварительных прогнозов основанных на изучение потенциальных
потребителей.
Маркетинговое исследование имеет огромное значение при определѐнной финансовой
состоятельности предприятия в долгосрочной перспективе, так как с помощью такого
исследования гостиница узнает, что думает, хочет клиент, и таким образом получает возможность
определить вид услуг, которые полностью могут удовлетворить потребности клиентов. 22
Гостиница «Х» ( категория 3* )состоит из 33 номеров и 67 мест. Максимальная загрузка
обеспечивается в дни прохождения спортивных мероприятий.
Одной из задач исследования является разработка программы мероприятий по
увеличению прибыли. Во – первых, создать на основе возможностей и потребностей гостиницы, в
увеличении прибыли и рентабельности услугу, которая бы удовлетворяла основные желания
клиентов. Во – вторых улучшить взаимоотношения с потенциальными потребителями.
Рабочая гипотеза решения предпринимательской проблемы гостиницы SIA “X”
Основная рабочая гипотеза исследования состоит в том, что клиенты гостиницы «Х»
предъявляют разнородные требования к комплексу предоставляемых услуг. Наиболее часто в
гостинице останавливаются клиенты, приезжающие на спортивные мероприятия. Но для
увеличения загрузки гостиницы и расширения еѐ деятельности необходимо осваивать и другие
рыночные сегменты, используя при этом стратегию дифференциации.
В ближайшее время одной из главных целей гостиницы „Х” являются
спортивные мероприятия и комплексное оборудование для спортивных
мероприятий, баня с бассейном, а также новый конференц зал.
Рабочей гипотезой исследования явилось предположение о том, что на рынке
гостиничных услуг можно выделить потребителей с предпочтениями в:
Комплекс питания:
 Наличие ресторана в гостинице
 Завтрак, входящий в стоимость номера
 Летнее кафе
 Торжественные мероприятия ( банкеты )
Комплекс размещения:
 Наличие телевизора в номере
 Наличие телефона в номере
22
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. - М.: Финпресс,
2005.-654 c.
50
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2




Наличие сауны с бассейном в гостинице
Наличие минибара в номере
Ежедневная уборка номера и смена белья
Наличие сейфа в номере
Спорткомплекс:
 Баскетбол
 Волейбол
 Футбол
 Сквош
 Аэробика
 Бильярд
 Теннис
Прочее:
 Наличие скидок
 Удобство расположения
 Время ожидания обслуживания
 Большой конференц зал
 Магазин
 Месторасположение
Поэтому предприятию «Х» при вступлении на рынок необходимо осваивать этот сегмент
рынка для достижения эффективности своей деятельности.
Проблема исследования рынка гостиничных услуг
Для каждой организации, приступающей к разработке и продаже новой услуги, жизненно
важным являются вопросы: в каких именно услугах нуждаются потребители и какую цену они
согласны заплатить за них.
Решение проблемы
Обеспечение увелечения спроса, путѐм определения наиболее привлекательного сегмента
и его продвижения на рынок.
Постановка цели
Основной целью является выделения среди множества клиентов достаточно однородных
групп, предъявляющих примерно одинаковые требования к процессу обслуживания,
ассортименту и качеству услуг.
Постановка основных задач
 Определить признаки сегментации клиентов гостиницы «Х»
 Выделить сегменты потребителей на основе наиболее выразительных признаков
 Осуществить оценку выделенных сегментов с точки зрения их привлекательности
Объектом исследования стали клиенты гостиницы „Х”, остановившиеся в гостинице с
целью проживания. Соответственно предметом анкетирования было мнение клиентов о
качественных характеристиках услуг, предоставляемых гостиницей.
Границы исследования: город Рига.
51
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
Распределение респондентов по демографическому профилю,%
120%
100%
80%
60%
98%
67%
58%
50%
33%
24%
22%
19%
8%
ен
щи
Сп
ны
ор
Ра
т
зм
5ещ
15
ен
Ls
ие
16
П
ит -25
Ls
ан
ие
515
Ls
Сп
ор
тс
ме
н
Т
ур
ис
т
Ра
П
ре
бо
дп
чи
ри
й
ни
м
Н
ат
ез
ел
ан
ят ь
ое
ли
цо
27%
ж
му
ж
чи
ны
40%
20%
0%
Рис. 6. Распределение респондентов по демографическому профилю,%
Распределение респондентов по географическому
профилю,%
42%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
40%
24%
20%
15%
12%
12%
3%
3%
Ро
сс
ия
П
ол
ьш
а
Ге
рм
а
Ф ния
ин
ля
нд
ия
Эс
то
ни
я
Д
Д
ел
ру
ов
г
ая ая
по
ез
дк
а
Т
ур Сп
из орт
м
Д и от
ру
га дых
я
пр
ич
ин
а
5%
Ла
тв
ия
24%
Рис.7. Распределение респондентов по географическому профилю
Распределение респондентов по поведенческому
профилю,%
Спорт 5-15 Ls
Размещ ение 16-25 Ls
120%
Питание 5-15 Ls
98%
100%
Расширить конференц зал
80%
Наличие бани с бассейном
60%
58%
50%
Наличие косметического
салона и солярия
40%
Теннисный корт
26%
20%
20%
15% 15%
17%
Бильярдный клуб и
проведение турниров
7%
Открыть магазин
0%
Рис. 8. Распределение респондентов по поведенческому профилю
52
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2

Как показало исследование, из пользовавшихся услугами гостиничного предприятия
респондентов, 67 % составляют мужчины, 33 % - женщины. Данные респонденты распределились
по возрастным категориям следующим образом Наиболее часто услугами гостиницы пользуются
мужчины в возрасте от 26 - 35 лет, 27 %. Потребителей женского пола было опрошено в каждой
возрастной категории в среднем на 8 % меньше, чем потребителей мужского пола.

Услугами пользуются чаще спортсмены, туристы и предприниматели 73 %

Из большинства потребителей являются граждане Латвии, России, Польши
77 %

Больше половины опрошенных 85 % пользуются услугами со спортивными целями и
туристическими целями

В большинстве случаев выбор гостиницы зависит от цены и от месторасположения,
которое играет особенно большую роль у респондентов,74 %

Большинство респондентов готовы платить за услуги от 5 – 25 лат

Основными недостатками гостиничного обслуживания респонденты указали на
отсутствие дополнительных спортивных мероприятий и маленький конференц зал

Респонденты хотят чтобы в гостинице были введены дополнительные услуги –
расширение конференц зала, наличие бани с бассейном, и дополнительные спортивные
мероприятия
РАЗРАБОТКА ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРОГРАММЫ ГОСТИНИЦЫ
Гостиница, заинтересованная в увеличении числа клиентов – туристов и спортсменов и
удержании числа постоянных клиентов, имея данные исследования, может работать над
улучшением качества и расширением диапазона услуг, на которые респонденты обратили большее
внимание.
Респондентами было выбрано:
 расширить конференц зал
 теннис
 бильярдный клуб и проведение турниров
 баня с бассейном
 магазин
Прежде чем выбрать оптимально подходящую услугу, необходимо спроектировать под
потребительский спрос их программу на основе анализа. Основываясь на обработку данных,
получаем структуру.
Предполагаемая частота услуг по месяцам
3.5
3
1 Конференц зал
2.5
2 Теннис
2
3 Бильярд
1.5
4 Баня с бассейн.
1
5 Магазин
0.5
0
Сентябрь
Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль
Рис. 9 Предполагаемая частота услуг по месяцам
53
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
При помощи программы линейного программирования, установить задачу – получение
максимальной прибыли, опираясь на данные в таблице , выявить целесообразные пути
использования ресурсов.
Так как бюджет фирмы предназначенный для продвижения и продажи услуг не должен
превышать 35 000 лат, необходимо оценить эффективность каждой услуги, экономически
выгодное направление которое бы соответствовало экономическим возможностям предприятия и
условиям для продвижения данных услуг на рынок. Для решения задач линейного
программирования разработано програмное обеспечение, дающее возможность эффективно и
надѐжно решать практические задачи. Эти программы и системы снабжены развитыми системами
подготовки исходных данных результатов.
Преимущества оптимизированного моделирования в том, что есть возможность одновременно
учесть множество требований и условий, при этом остаѐтся свобода в полном их пересмотре при
надобности. Данное решение методом линейного программирования было выполнено по
методическому указанию асcоц.профессора Виктора Гопеенко в программе Solver.
Отбор проекта в условиях ограниченного бюджета 23
проект
Конференц
зал
Теннис
Бильярд
Баня
с
бассейном
Магазин
max NPV (
Таблица 3.
Переменные
целевой
функц. Хк
коэфф.целевой
функции
NPVk(прибыль)
коэфф. функц.
ограничений Ik
(расходы)
целевая функц.
NPV*Xk
(сумма
прибыли)
функц.
ограничений
IK*Xk
(сумма
расходов)
18174
49250
108500
6000
10000
10000
18174
3447.5
108500
6000
700
10000
1
0.07
1
70580
23600
10000
8000
70580
23600
10000
8000
1
1
целевая ячейка) =
224301.5
Бюджет (суммы по вертикали) 35000 Ls
34700
Из данной таблицы следует, что решение методом линейного программирования
показало, что учитывая все имеющиеся данные и ограничения, самым оптимальным
предполагается реализация услуги - бильярд.
Цель данной бакалаврской работы было создать услугу для увеличения прибыли, таким образом,
при данной реализации услуги гостиница получит 108 500 лат и вложится в свой бюджет.
Для ввода новых услуг необходимы приблизительные расходы показанные
в таблице:
Расходы гостиницы «Х» для введения новых услуг
Таблица 4.
Вид расхода
Сумма в Ls,
источник
23
Гопеенко В.И. Компьютерное моделирование финансовых операций, методические указания,
2002, 43 с.
54
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
1. Оборудование для клуба
2. Оборудование для бильярда
3. Осветительное оборудование
4. Аудио, видио техника
5. Преобретение транспортного
средства ( для предоставления услуг
трансфера и доставки гостей с
аэропорта до гостиницы )
Итого:
финансирования
13 100 Ls
банковский кредит
8 700 Ls
банковский кредит
2 700 Ls
банковский кредит
2 100 Ls
банковский кредит
8 400 Ls
банковский кредит
35 000 Ls
Заработная плата персонала бильярдного клуба
№
Должность
Кол-во,
чел.
Таблица 5.
Ср. з/п в месяц, З/п в год, Ls
Ls
1
Менеджер
1
250
3000
2
Администратор
2
200
4800
3
Бармены
2
200
4800
4
Уборщица
1
180
2160
5
Тренер
2
300
7200
6
Охранники
2
200
4800
7
Итого на з/п
10
2 230
26 760
Первоначальная стоимость приобретаемого оборудования и транспортного средства
составляет 35 000 Ls. На основании Классификации основных средств, данное оборудование
отнесено ко 3-ой амортизационной группе. При этом, срок полезного использования для него
установлен 5 лет (60 месяцев).
Соответственно, ежемесячная сумма амортизационных отчислений будет равна:
35 000 : 60 мес. = 583 Ls
При этом, начисление амортизации будет производиться, начиная с первого месяца
эксплуатации оборудования.
Структура постоянных затрат на внедрение новой услуги
Таблица 6.
Показатель
В месяц, Ls
В год, Ls
Постоянные:
Зарплата персонала
Электроэнергия
Затраты на внедрение
2 230
100
1006,57
26 760
1 200
12 078,84
Амортизация
Реклама
583
200
6 996
2 400
Итого затраты :
4119.57
55
49434.84
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
ОЖИДАЕМЫЕ ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Исходя от возможностей по развитию деятельности в гостинице „Х”, была выполнена
успешная маркетинговая политика и изменение во внутренней среде гостиницы. Оценить
экономическую эффективность новой услуги в условиях рыночных отношений можно с помощью
показателей рентабельности и прибыльности.24
Рассчитаем эффективность: Доходы – Расходы
Эффективность = 108500 – 49434,84 = 59065,16 Ls
Срок окупаемости вложений 35 000: (108500:36) = 11,6мес. 1 год.
Эффективность данной программы ожидается предположительно через год, повысится
популярность гостиницы, уровень загрузки, увеличится прибыль, а соответственно
рентабельность.
Так же можно расчитать рентабельность продаж новой услуги
PI = Прибыль/ Инвестиции > 1
PI = 108500/ 35000 = 3,1 > 1
Если чистый дисконтированный доход больше 1, проект является эффективным и может
рассматриваться вопрос о его принятии. Чем больше чистый дисконтированный доход, тем
эффективнее проект.
Таким образом, по расчитанным показателям можно увидеть, что внедрение нового
проекта является прибыльным.
Расчет ожидаемого экономического эффекта подтверждает целесообразность
осуществляемого проекта и позволит повысить эффективность предприятия.
ВЫВОД
В результате выполненных вычислений, было установлено, что вынесенные предложения
показали свою эффективность, имеют высокую привлекательность для инвестиций. Кроме того,
внедрение новой услуги повышает лояльность клиентов гостиницы «Х»
и увеличивает
экономическую эффективность деятельности гостиницы.
Максимальная прибыль получится вследствие накопления ожидаемых доходов, причѐм
ожидаемый доход это не деньги которые окажутся в кассе, а указатель, направленный в сторону
максимальной прибыли.
Предполагаемый экономический эффект составляет 59065,16Ls. Это свидетельствует о
том, что цель настоящего исследования достигнута.
Данное мероприятие при условии его соответствующего исполнения обеспечит SIA «Х»
конкурентное преимущество, что в свою очередь отразится на повышении результатов финансово
– хозяйственной деятельности и увеличению показателей доходности на вложенный капитал.
[1]
[2]
[3]
[4]
[5]
[6]
24
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Allen, Judy. Time management event planners / Judy Allen. - Ontario : John Wiley & Sons
Canada, Ltd., 2005. - xx, 209 p. : ill.
Балабанов И. Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта 2-е изд.,
доп. М.: Финансы и статистика, 2004. 256 с.
Balode, Antra. Programmēšanas pamati : valoda Turbo Pascal / Antra Balode ; [redaktore Linda
Zemīte]. Rīga:Zvaigzne ABC, 2009 (Poligrāfists). - 232 lpp.: il.
Гилберт А. Черчилль и Том Браун Маркетинговые исследования – 5 – е изд./Пер.с англ.
под ред. Г.Л.Багиева. – СПб.: Питер, 2007. - 704 с.: ил. – ( Серия «Классический
зарубежный учебник»)
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. - М.:
Финпресс, 2005.-654 c.
Гопеенко В.И. Компьютерное моделирование финансовых операций, методические
http://works.tarefer.ru- рентабельность предприятия – 12.05.2010
56
Information Society Review, 2010, Volume 3, No.2
[7]
[8]
[9]
[10]
[11]
[12]
[13]
[14]
[15]
[16]
[17]
[18]
[19]
[20]
[21]
[22]
[23]
[24]
[25]
[26]
[27]
[28]
[29]
[30]
[31]
[32]
[33]
[34]
[35]
[36]
[37]
указания, 2002, 43 с.
Елена Кочкурова, Руслан Вакуленко, Управление гостиничным предприятием, 2009,22 c.)
Журнал «Туризм» 2009 №11
Кабушкин Н.И., Бондаренко Г.А. «Менеджмент гостиниц и ресторанов». Минск: Новое
знание, 2002.- 644с.
Kаталог Хорека №120, 2010
Ковалѐв В.В. Основы теории финансового менеджмента: Учебно-практическое пособие М.: Изд-во "Проспект", 2007. - 536 с.
Котлер, Филип, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга:
Пер.с англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 944с.: :
ил. – Парал. тит. англ.
Котлер, Филип Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер.с англ. – М.: Издательский дом
«Вильямс», 2007. – 656с. : ил. – Парал. тит. англ.
Laikrasts Diena 31.05.2010.
Latvijas avīze – latvijas ziņas, 04.2010.
Марина Янушка Контроль финансового и бухгалтерского учѐта фирмы – Рига, Merkūrijs
LAT ISBN 9984-640-17-5, 2010. – 167c.
Middleton, Victor T. C. Marketing in travel and tourism / Victor T.C. Middleton ; with Alan
Fyall, Mike Morgan and Ashok Ranchhod. - 4th ed. - Oxford : Butterworth-Heinemann ;
Burlington, MA, 2009. - 502 p.
Н.С.Морозова, «Академия»,2008. 288 с
Sporta avīze+ 05.2010
Swarbrooke,John.Consumer behaviour in tourism / John Swarbrooke and Susan Horner.-2nd ed.Amsterdam:Butterworth-Heinemann;Boston, 2007.- ix,428 p.ill.
Тим Амблер FINANCIAL TIMES, практический маркетинг, 2001, 245с.
Фѐдорова Е. Финансовый менеджмент, методические указания, 2007. 22с.
Viesnīcu un citu tūristu mītņu darbības rādītāji : informatīvais apskats / Latvijas Republikas
Centrālā statistikas pārvalde. - Rīga : Latvijas Republikas Centrālā statistikas pārvalde, 2009. - 4
lpp.
Zariņa, Vita. Finanšu plānošana uzņēmumā / Vita Zariņa, Iveta Strēle. - Rīga : Lietišķās
informācijas dienests, 2009 (Informatīvā biznesa centrs). – 105 lpp. :
www.csb.gov.lv - статистические сведения по Латвии - 25.05.2010
www.em.gov.lv – 18.05.2010
www.it-concept.ru - автоматизация гостиниц – 20.05.10.
www.likumi.lv – законы о туризме – 10.05.2010
http://www.liveriga.com - туризм в Латвии – 16.03.2010
www.lvra.lv – информация по гостиницам – 28.03.2010
http://news.frut.lv/ru/travel - общая информация по Латвии - 25.04.2010
www.nozare.lv – biznesa ziņas – 20.05.2010.
www.nra.lv/ - ziņas 28.04.2010
www.prohotel.ru/news/ - 27.05.10.
www.rus.db.lv – visas ziņas
www.turismslatvija.lv - туризм в Латвии – 02.05.2010
http://works.tarefer.ru- рентабельность предприятия – 12.05.2010
Received on the 1st of October 2010
57