Анализ каналов рекламы и выстраивание продаж

Анализ каналов рекламы
и выстраивание продаж
Докладчик: Степан Овчинников
к.т.н., MVP 1C-Битрикс
Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую.
Только вот я не знаю, какая половина.
Дэвид Огилви, гуру рекламы
Интернет-маркетинг в 2015 году
Какие есть рекламные каналы
●
сарафанное радио, продажи по рекомендациям
●
продвижение в поисковых системах
●
контекстная реклама (с оплатой за переходы)
●
Яндекс.Маркет
●
баннеры (оплата показов или размещения)
●
e-mail маркетинг
●
темы в форумах, платные посты в блогах
●
продвижение в соц.сетях
●
партнерские сети
●
оффлайн-продажи (наружная реклама, флаеры, наклейки,
уличные баннеры, действия представителей)
Каналы привлечения аудитории
Органический трафик (SEO). Все еще
необходим. Делать все сложнее и сложнее.
— Люди доверяют Яндексу и Google
— Старательно не нажимают в рекламные ссылки
— Очень выгодно на больших периодах времени
— Хорошая конверсия по НЧ-запросам
— Отсутствие конверсии по ВЧ-запросам,
“просто посмотреть” заходят.
Каналы привлечения аудитории
Платный рекламный трафик. Выдача
поисковых систем. Работает.
— Доверяют Яндексу и Google
— Старательно нажимают рекламные ссылки “потому что знают,
сколько стоит реклама”
— Высокая цена перехода, но посетитель “горячий”.
— Хорошая конверсия по НЧ-запросам
— Можно измерить любые показатели
и управлять автоматически
Каналы привлечения аудитории
Рекламный таргетированный трафик. Соц.
сети, почтовые сервисы. Работает.
— Старательно нажимают рекламные ссылки “потому что им это
интересно”
— Низкая цена перехода
— Можно угадать параметры ЦА, но угадать потребность нельзя
— Низкая конверсия
— Можно использовать для продвижения
бренда и увеличения охвата аудитории
Каналы привлечения аудитории
Социальный трафик (SMM). Социальные
сети. Работает.
— Аудитория управляема
— Самая низкая цена перехода (в группу или на сайт) при
грамотном подходе к SMM
— Можно угадать параметры ЦА, но угадать потребность нельзя
— Низкая конверсия или ее полное отсутствие
— Можно использовать для продвижения
бренда и увеличения охвата аудитории
Каналы привлечения аудитории
Работа с аудиторией и текущими клиентами.
Повторные продажи и рекомендации
— Это те самые 30% прямых заходов.
— E-mail маркетинг, программы лояльности, формирование спроса.
— Низкая цена перехода при длительных периодах
— Естественный рост аудитории при правильном
позиционировании и хорошем отношении к клиентам
— Высокая конверсия. Лидеры мнений,
адвокаты бренда, сарафанное радио.
Процесс рекламы и попытка
возврата инвестиций
Разные “цветные” расходы приводят к
“серым” смешанным продажам
ROI = Return on Investments
Показывает величину заработка в зависимости от
проведенных вложений в рекламу
<0 - чистый убыток. Продажи не окупили даже
рекламу
>1 - хорошо. Чем больше тем лучше.
Дьявол в деталях
Суммирование убивает
возможность анализировать
Нужно анализировать каналы
рекламы раздельно!
Пример таблицы ROI
Как построить таблицу ROI
1.
Определить цели на сайте, назначить цену каждой цели
2.
Проанализировать каналы поступления клиентов
3.
Построить в Google Analytics таблицу, показывающую
достижение целей в зависимости от каналов
4.
Приписать цену каждого канала (вы ее знаете,
вы тратили деньги)
5.
Для интернет-магазинов есть автоматический модуль
http://marketplace.1c-bitrix.ru/solutions/
intervolga.conversion/
Выстраивание отдела продаж
Три ступени продаж:
-
лидогенерация (получение
контактов и обращений)
-
первая продажа,
конвертация лида
-
повторные продажи и
формирование лояльности
У вас есть эти три ступени?
Четкая система продаж
Повышайте качество и скорость обслуживания. Это основное
конкурентное преимущество.
Если из 100 лидов вы получите не 2 заказа, а 3, это рост
продаж на 50%!
У вас есть конкуренты. Клиенту ничего не стоит уйти к другому
поставщику, а вы потеряете доход и прибыль.
Следите за оттоком и отказами, изучайте причины.
Без паранойи, но внимательно и систематически.
Постоянные клиенты = стабильность
Чтобы клиент пришел еще, он должен помнить вас.
С благодарностью. Работайте на это.
Продать постоянному клиенту в 7 раз проще, чем новому.
Самый простой способ запомниться клиенту — удивить его и
превзойти ожидания.
Социальные сети помогут в этом.
От чего зависят продажи?
Оборот = Посещаемость * Конверсия * Средний заказ.
❖
❖
❖
Посещаемость зависит от качества и от SEO.
Конверсия определяется удобством, дизайном, ценами
Средний заказ зависит от того, чем вы торгуете.
Но его можно увеличить за счет 1000 мелочей:
дизайна, сервиса, операторов, рассылок
Увеличивайте то, что проще увеличить.
Система работы с воронкой продаж
1.
Расширяем вход (интернетмаркетинг)
2.
Регламентируем процесс и
отслеживаем его качество
CRM + бизнес-процессы
3.
Работаем на повторные продажи!
4.
Анализируем тенденции.
Отчеты и работа по отклонениям
Материалы на сайте intervolga.ru
● Окупаемость интернет-магазина
● Я знаю, какая половина трат на рекламу
расходуется зря
● Измеритель конверсии для интернетмагазинов 1С-Битрикс
● intervolga.ru/model/
● intervolga.ru/calculator/
Вопросы?
Степан Овчинников
INTERVOLGA.RU
ген.директор, к.т.н
@intervolga_ru
8 903 316 0310
stepan@volgograd.ru