Привлечение клиентов БЕЗ рекламы

www.a-amelina.ru
Привлечение клиентов БЕЗ рекламы
4 впечатляющих примера, 3 ключевых принципа в сборе клиентской
базы БЕЗ рекламы, 11 мощных техник, которые позволят зарабатывать
на привлечении клиентов
1
www.a-amelina.ru
Настройка мозгов
Если вы занимаетесь бизнесом, и вас не по-детски заботит вопрос
привлечения клиентов (или по-умному это называется маркетинг),
Если к вам в бизнес приходит недостаточное количество клиентов, чтобы
обеспечить вам желаемый доход,
Или же к вам вообще приходит мало клиентов, и вы не знаете, как увеличить
их число (а заодно и уровень продаж), то, скорее всего, всю вину вы валите
на плохой маркетинг/на слабую рекламу/на продавцов-неумех/на самих
клиентов, которые почему-то не понимают и не видят, как им необходим ваш
продукт (нужное подчеркнуть).
Но на самом деле, в этом ли причина такого хилого привлечения клиентов?
Давайте подумаем, что является ключевой причиной этой популярной
проблемы. Почему клиент плохо привлекается? Потому ли, что вы мало
накрутили маркетинговых фишек?
Как вы думаете, НА ЧТО, прежде всего, идет ваш клиент? На рекламу? Нет!
(И дальше я вам покажу и докажу, почему НЕ на рекламу). Ваш клиент идет
на ваш продукт.
Вы можете привертеть тысячу маркетинговых фишек, чтобы привлечь как
можно больше людей, но если у вас откровенно слабый продукт, вряд ли к
вам набежит толпа клиентов, желающих его купить.
Что значит «слабый продукт»?
Сегодня на рынке куча товаров, куча услуг, куча продуктов. И 90% из них
похожи друг на друга. Они – аналоги.
Если ваш продукт посредственный и имеет кучу аналогов, никакой
маркетинг не притащит к вам армию покупателей.
Сильный маркетинг возможен только вместе с сильным продуктом.
Что такое «сильный продукт»?
Это такой продукт, который воспринимается рынком как чудо, который нов
и интересен.
2
www.a-amelina.ru
Прямо сейчас вы можете узнать, какой у вас продукт – сильный или слабый.
Ответьте всего лишь на один вопрос: «Если бы вы были покупателем своего
продукта (а не его автором или производителем!!!), вам бы хотелось пойти и
рассказать о нем друзьям и знакомым?». Если нет, значит, именно продукт
является главной причиной нехватки клиентов.
Сильный продукт – это такой продукт, о котором хочется говорить и
рассказывать своему окружению. Согласитесь, вряд ли ваши клиенты будут
трещать об аналогах и посредственных продуктах.
Но что делать, если вы не знаете, как из своего слабого продукта сделать
сильный? Дальше я покажу вам несколько техник, которые помогут вам
приблизить ваш продукт к чуду, которое так любит и ждет рынок.
Но сначала я хочу вам показать, почему сегодняшняя реклама не способна
дать вам море клиентов.
Почему реклама хоронит ваш бизнес?
Именно ЭТА проблема является истинной причиной нулевой отдачи от
рекламы, когда клиенты не реагируют на ваши рекламные сообщения.
Приведу пример, который наглядно иллюстрирует эту проблему. И этим
примером я попробую вызвать у Вас осознание своей беспомощности в
вопросе увеличения количества клиентов, которая капец как бесит и не дает
понять, что все-таки не так.
В
интернете
полным-полно
различных
бизнес-форумов,
где
предприниматели делятся своими проблемами и пытаются найти у коллег по
цеху решения. И вот на одном форуме пишет владелец компании:
«Добрый день!
Скажите, как рекламировать услуги автосервиса? Объявления на авито,
сландо, в местных газетах размещены, напротив автосервиса на дороге
(проходимость 300-350 машин в день) на заборе огромными буквами
размещено, в пригороде (4,5 тысяч человек района) - размещена на каждом
столбе, на каждом многоквартирном доме. Финансов мало, недавно сами
клеили на подъезды - обошли домов 500, ноги отваливаются, а звонков – раздва и обсчитался. Как привлечь клиентов? Цены низкие, качество хорошее,
т.к. работаю сам и взял помощника. Рядом с нашим районом федеральная
3
www.a-amelina.ru
трасса, в день проезжает больше 5-ти тысяч машин, может на столб
разместить стенд и стрелку?»
И вот ему поголовно участники форума начинают советовать создать сайт,
раскрутить его, другая часть начала твердить, что нужна сильная рекламная
кампания с плакатами по городу, мельканием по ТВ и радио. Участники
форума сидят, обсуждают, как же быть, а автор темы уже и не знает, что ему
делать, так как он уже все перепробовал, что советовали, а толку ноль.
И это реальная ситуация на сегодня с привлечением клиентов через рекламу.
А знаете ли Вы, что на самом деле происходит? С одной стороны, Вы как
рекламодатель размещаете рекламу о своих товарах или услугах, а с другой
стороны – Ваша реклама игнорируется потенциальными клиентами. То есть
рекламное сообщение вроде бы есть и в то же время его вроде бы нет. Это
явление носит название «слепота рынка», когда потенциальные клиенты не
выделяют Ваш бизнес из общего фона, да и вообще вяло реагируют на
рекламу.
Получается, для того, чтобы клиент превратился из потенциального в
реального, нужно, чтобы из огромного потока рекламы он выбирал именно
наше сообщение.
А это значит, что если клиент начнет выделять нас и наше сообщение из
фона, то отклик от такой рекламы в принципе увеличится.
А если и дальше продолжать давать такие же рекламные сообщения как у
всех, то выхлоп от объявления будет очень маленький. Но зачастую
рекламодатели не виноваты в том, что их объявления выглядят скучно и
убого, ведь, как правило, шаблоны таких объявлений навязываются
рекламистами тех источников, где объявление размещается либо содержание
объявления просто копируется, например, у аналогичных бизнесов.
Но самое страшное – это то, что такие объявления не дают продаж, все
пропорционально зависимо – «нет клиентов = нет продаж».
И выходит так, что через размещение рекламного объявления мы пытаемся
донести информацию о своих товарах и услугах до потенциального клиента,
но попадаем в замкнутый круг:
4
www.a-amelina.ru
В лучшем случае на наше рекламное объявление ПК обратит мельком
внимание, и не факт, что тут же подскочит и побежит звонить нам, в худшем
– просто проигнорирует наше объявление, не придав ему значения.
Неужели у этой проблемы есть решение? Что нужно такого написать, чтобы
привлечь клиента? Что пообещать, чтобы, прочитав сообщение, клиент точно
про нас не забыл? У меня есть ответы на эти вопросы, и Вы их обязательно
получите.
Но прежде, я вынуждена вас расстроить, потому что есть проблема похуже.
Реклама – тормоз прогресса
Возможно, вам знакомы такие ситуации. Вы ежемесячно тратите на рекламу
немалую сумму денег, ищете, где бы прорекламироваться, изучаете, какие
газеты и журналы читают ваши потенциальные клиенты. И подав очередное
рекламное объявление в газету, вы ждете и надеетесь, что от клиентов
начнется шквал звонков, но ничего такого почему-то не происходит. И при
этом вы думаете: как же еще рекламироваться? Куда еще подать свое
объявление? Что написать такого уникального, чтобы клиенты повалили
валом? Ведь другие тоже подают объявления, тоже заказывают ролики на ТВ
и на радио, и наверняка у них неплохая отдача.
А возможно у вас другая, еще более критичная ситуация. Ваш бизнес еле-еле
сводит концы с концами, денег и так не хватает, и вам скрепя сердце
приходится исхитряться, чтобы выделить очередную сумму на очередную
рекламную кампанию в газете, по телевидению или радио. И сценарий
развития событий все тот же: денег в бизнесе ноль – отклик от рекламы ноль.
С одной стороны, очевидно, что что-то мы делаем не верно, раз уж результат
не тот, который мы хотим, а с другой стороны, я хочу показать вам
удивительную вещь.
Размещая свои рекламные объявления в различных источниках и платя за
рекламу немалые суммы, мы стремимся к одной-единственной цели:
привлечь внимание потенциального клиента и замотивировать его позвонить
или прийти в нашу точку продаж. И выходит так, что действуете вы в
принципе верно.
Но с другой стороны, как уже было сказано выше, мы наталкиваемся на
слепоту рынка, когда из общей массы рекламных сообщений потенциальный
5
www.a-amelina.ru
клиент не выделяет конкретно наше сообщение. И получается так, что
деньги, потраченные на рекламу, просто выбрасываются на ветер. А значит,
просто нет смысла оплачивать рекламные кампании в газетах, на ТВ или
радио.
И в итоге мы упираемся в противоречие:
Надо тратить деньги на рекламу, нельзя тратить деньги на рекламу.
Именно это противоречие и приводит к тому, что бюджет, вложенный в
рекламу, себя не оправдывает. Прямой связи между количеством вложенных
денег в рекламу и откликом от рекламы НЕТ. Вы можете вложить миллион и
не получить НИ ОДНОГО клиента.
Далее мы с вами найдем мощное решение тому, как устранить это
противоречие, и если это противоречие не устранить, проблемы с нулевой
отдачей от рекламы никогда не исчезнут.
Итак, мы видим главное противоречие: в рекламу нужно вкладывать деньги и
в то же время не нужно.
Как это противоречие можно разрешить? Давайте разбираться.
Получается, что нам нужно сократить затраты на рекламу, найдя
альтернативный источник размещения своих рекламных сообщений, который
обеспечит нам 100%-ный отклик.
Если такой источник будет найден, то мы сможем размещать любое удобное
нам сообщение, любого содержания и объема, не считаясь с мнением
рекламистов, и при этом значительно снизим бюджет на рекламу.
Вместо этого сейчас мы имеем очень плачевную ситуацию, когда все наши
усилия заполучить нового клиента вылетают в трубу.
А это приводит к общему торможению бизнеса: нет клиентов – нет продаж нет финансовых вливаний в бизнес.
Вы согласны, что здесь требуется нечто иное, чем простая городская газета
или ничем не примечательный местный журнал?
Вы думаете, найти такой источник легко?
6
www.a-amelina.ru
Подумайте, ведь вам нужно сделать так, чтобы читали объявления конкретно
о вас, чтобы в идеале такой источник писал ТОЛЬКО о вас и больше ни о ком
– ни о конкурентах, ни об аналогичных бизнесах.
Фактически вам нужно заинтересовать информационный источник чем-то
таким, чего нет у других предпринимателей. Более того, сформировать мотив
у журналистов писать статьи и делать материалы только о ваших товарах или
услугах. Что же нужно для этого делать? Платить? Выкупить это
информационное издание? Начать торговать розовыми слонами? А? Ничего
себе вопрос!
Неужели есть ответ на этот вопрос?
Да, есть. И вы его получите.
Но сначала давайте подытожим: что мешает вам приводить в свой бизнес
тысячи клиентов еженедельно, ежемесячно, ежегодно?
1. Слабый продукт
2. Слепота рынка
3. Бешеные траты на рекламу, что только тормозит бизнес, а не развивает
его.
Ошибки при сборе клиентской базы
В настоящее время существует 2 похода к сбору клиентской базы:
1. Выживающий бизнес
2. Цветущий бизнес
Выживающий бизнес – это тот, который постоянно охотиться за новыми
клиентами в результате получает одноразовых клиентов. Это выглядит
примерно так: пришел один клиент, купил что-то, ушел и больше никогда не
вернулся. Бизнес дальше пошел искать новых клиентов, чтобы им опять чтото 1 раз продать.
Цветущий бизнес – этот такой бизнес, который из каждого нового клиента
делает постоянного. Иными словами, пришел человек, вы ему что-то
продали, отпустили его, взяв при этом его контактные данные. Через
некоторое время опять сделали этому же клиенту предложение что-то у вас
7
www.a-amelina.ru
купить. И так постоянно – продаете одним и тем же клиентам ваши
продукты.
Чаще всего современные бизнесы допускают 2 глобальные ошибки в
привлечении клиентов, что очень быстро приводит их к разорению:
1 ошибка – бизнес вообще не занимается сбором клиентской базы, мне
попадались предприниматели, которые вообще не думают об этом и не
понимают, зачем это надо.
2 ошибка – бизнес занимается охотой на клиентов, а не их «окучиванием» (то
есть когда посадил клиента в свой огород и постоянно ему делаешь разные
предложения купить).
Как же строить клиентскую базу, если не с помощью рекламы?
На данный момент существует один очень эффективный способ:
С помощью новой технологии, которая называется активити-маркетинг
Активити-маркетинг – это такая технология, которая позволяет клиенту
познакомиться с вашим продуктом, попробовать его на вкус еще ДО
покупки, и не просто попробовать, а подсесть на Ваш продукт. Задача АМ –
дать опыт взаимодействия с вашим продуктом, причем опыт незабываемый.
Активити – это НЕ развлекательное мероприятие, когда Вы наряжаетесь в
костюм хот-дога и раздаете листовки.
Вы даете попробовать Ваш продукт при соблюдении следующих условий:
1. Либо Вы в ходе активити рассказываете, в чем НА САМОМ ДЕЛЕ
проблема ПК (о той проблеме, которую решает Ваш продукт)
2. Либо после того, как Ваш ПК попробовал продукт, он получает некий
результатик (очень маленький)
3. Либо и то, и другое.
Иными словами, вы собираете ваших клиентов на мероприятие, на какое-то
событие, которое поможет им решить какую-либо их проблему либо
получить маленький результатик от вашего продукта. Анонсируя
мероприятие, вы получите намного больше заинтересованных людей, чем
просто предлагая купить ваш продукт.
8
www.a-amelina.ru
Именно «прогон» потенциального клиента через активити очень сильно
повышает шансы, что клиент станет вашим постоянным клиентом надолго,
если не навсегда.
Кроме того, это прекрасный способ обойти рекламную слепоту и активитимаркетинг и есть решение той проблемы, о которой я говорила выше.
Как зарабатывать на привлечении клиентов?
Тут есть 2 способа:
1. Ваши активити вы делаете платными, то есть ставите некую сумму за
участие (хотя это необязательно)
2. Выбираете либо создаете фронтенд, который также раздаете за
небольшую сумму.
Я думаю, что Вы знаете, что такое фронтендовый продукт. Но если этот
термин Вам не знаком, поясню:
Фронтенд-продукт
– это дешевый продукт. Его цель – показать насколько хороши и
качественные Ваши дорогие продукты. Иными словами, это недорогой
продукт, который нужен, чтобы новые клиенты могли попробовать ваши
материалы, а затем купили более дорогие продукты.
Чем хороши такие способы привлечения клиентов? Тем, что вы отсекаете
халявщиков по большей части (особенно это касается тех, кто занимается
продажами инфопродуктов) и тем, что вы привлекаете качественную базу,
которой впоследствии очень легко продавать и которая надолго остается с
вашим бизнесом.
Что обязательно должен иметь ЛЮБОЙ бизнес в 21 веке?
Сейчас давайте вернемся к тому противоречию, о котором я говорила ранее
«Надо тратиться на рекламу, не надо тратиться на рекламу».
Итак, нам предстоит разрешить это противоречие.
Сейчас я докажу вам удивительную вещь. Чтобы найти решение
вышеуказанному противоречию, вам предстоит делать нечто, что вы раньше
не делали. И не только вы, но и 99% нынешних предпринимателей. Но
именно это и срабатывает потрясающим образом.
9
www.a-amelina.ru
Всего лишь одна хитрая штука, которую вы можете безболезненно внедрить
в свой бизнес, способна избавить вас от бестолковой траты денег на рекламу
и принести новых клиентов, превращающихся в постоянных.
И прежде, чем вы узнаете, что это за штука, я хочу, чтобы вы подумали вот о
чем:
Бизнес 21 века сильно отличается от бизнеса 20 века. То, что работало
раньше, уже не работает. Продвижение с помощью рекламы работало в 20
веке. Как только на ТВ стали крутить первые рекламные ролики, люди
просто не могли оторваться от экрана, ругаясь или восхищаясь идеями
рекламистов. Постепенно публика к рекламе остыла и на сегодняшний день,
как только фильм или передачу прерывает реклама, человек сразу
переключается на другой канал. Лично я в такие моменты просто выключаю
звук, чтобы не слушать всякий бред про микробов под ободком унитаза.
Итак, мы с вами уже выяснили, что чтобы сократить затраты на рекламу и
существенно повысить от нее отклик, нам нужно найти альтернативный
канал связи – дешевый и публикующий информацию только о нас.
Но вот проблема: где такой канал связи найти? А может, можно такой канал
создать? Но каким образом?
Если мы вклиним в свой бизнес альтернативный канал связи, то работать он
будет примерно так:
Представьте, что вы сидите один дома, и вам постоянно кто-то звонит в
звонок либо стучит в дверь. Но вы четко знаете, что не ждете гостей, поэтому
сидите тихо и никому не открываете. Конечно, подобный шум вас
раздражает, но со временем вы привыкаете и просто не обращаете на звонки
и стуки в дверь внимания. Но вдруг вы слышите звонок, который выбивается
из общего шума. Более того, он звучит определенным образом, и вы точно
знаете, что пришел человек, которого вы ждете. Условленным сигналом
звонят только свои, чужие этот сигнал просто не знают. И вы с радостью
бежите открывать дверь, так как вы ТОЧНО знаете, кто пришел.
Таким образом, вы ДОГОВОРИЛИСЬ с человеком об определённом сигнале
и более того, дали свое согласие, чтобы он этот сигнал использовал каждый
раз, когда захочет прийти к вам в гости.
10
www.a-amelina.ru
А теперь представьте, что человек, запертый в квартире, - это ваш
потенциальный клиент. Все звонки и стуки в дверь – это реклама различных
товаров и услуг различных производителей. А человек, звонящий по
условленному сигналу, - это вы и ваш бизнес.
Вопрос заключается в том, что вы в отличие от других бизнесов, смогли
ДОГОВОРИТЬСЯ с потенциальным клиентом и ДОБИТЬСЯ РАЗРЕШЕНИЯ
на получение от вас информации. Поэтому он без опаски открыл дверь,
услышав знакомый сигнал.
Я хочу обратить ваше внимание вот на что:
У народонаселения появилась возможность подключаться к огромному
количеству информационных источников. Как следствие, рынком теперь
является канал связи, а не город. Что значит НЕ город? Это значит, что
потребитель обращает внимание не на то, что близлежаще географически к
нему, а на то, что поступает в виде информации из тех каналов связи, к
которым он привязан.
К чему это приводит на практике? К тому что, например, есть у вас магазин
или кафе. Они открыты на первом этаже какого-нибудь дома. Так вот вам
будет проще продать что-то жильцам этого дома не от того факта, что вы у
них на первом этаже сидите, а если у вас есть возможность с ними хотя бы
через соцсеть «ВКонтакте» связь поддерживать, и при том условии, что они
ЗАХОТЕЛИ с вами связь поддерживать. То есть при попытке тупо разложить
им листовки в почтовых ящиках вы неизменно получаете почти нулевой
выхлоп, они не ждут от вас листовок, у вас нет разрешения от них поставлять
им информацию от вас.
В 21 веке выигрывают не те бизнесы, которые дают как можно больше
рекламы, а те, у которых есть собственный канал связи. Благодаря этому вы
можете в любой момент достучаться до любого клиента, донести до него
любую информацию, любого объема и содержания, и при этом ваши затраты
будут в несколько раз меньше, чем размещение маленького рекламного
сообщения в местной газете.
Итак, канал связи – вот главное оружие любого бизнеса в 21 веке. И чем
больше постоянных клиентов сидит в вашем канале связи, тем лучше
чувствует себя ваш бизнес.
11
www.a-amelina.ru
Пришло время показать вам на конкретных примерах, как все эти хитрые и в
то же время полезные техники реализованы на практике.
Пример первый: тренинги по соцсети «ВКонтакте»
Я являюсь завсегдатаем различных соцсетей. Я в них сижу практически с
самого начала их появления. Особенно я люблю соцсеть «ВКонтакте», в
которой чувствую себя как рыба в воде (и не только как пользователь, а как
профи по раскрутке и групп и настройке таргетированной рекламы). У меня
есть своя группа «ВКонтакте», которая называется «Хитрости бизнеса»
(кстати, пользуясь случаем, хочу вас пригласить вступить в мою группу – вот
она https://vk.com/club35140229)
И одним из моих мегарунетных проектов (а что мелочиться?:-)) стало то
самое активити-мероприятие под названием «Вкусный клиентоулов», на
которое было собрано больше тысячи участников. В течение двух недель
участники разрабатывали контент, создавали группы, привлекали новых
участников в группы и клиентов в свои бизнесы. В общей сложности
участники активити напривлекали несколько тысяч человек в свои бизнесы
(в проекте подобрались разношерстные участники – от бизнес-консультантов
до владельца бизнеса по производству амуниций для лошадок).
После завершения активити всем участникам я сделала предложение купить
мой платный тренинг по добыче клиентов из ВК. И я была немного
ошарашена, когда сделала вот такую сумму:
И это, не говоря о том, что я получила постоянных клиентов в свою
клиентскую базу.
То есть я не стала использовать стандартный подход, разбрасывая свою
рекламу о новом тренинге везде и всюду. Я использовала активити12
www.a-amelina.ru
маркетинг, и очень сильно сомневаюсь, что реклама принесла бы мне такой
же эффект.
Кроме того, участники получили в ходе активити неплохие результаты, то
есть они фактически познакомились с моим платным продуктом еще ДО
покупки.
Пример второй: квадроциклы
Двое ребят решили заняться продажей квадроциклов. И вот как они
организовали это дело:
1. Они не стали открывать никаких дилерских салонов в крупных городах
для продажи квадроциклов.
2. Они устроились там, куда приезжают толпы потенциальных клиентов. В
районе одной из самых больших горнолыжек России. Туда круглый год
стекаются толпы людей с деньгами, которые обожают активный отдых.
3. Они и там НЕ открыли гламурно-вылизанный дилерский салон по продаже
квадриков! Вместо этого они сделали вот что:
4. Договорились почти со всеми местными отелями и гостевыми домами (а
их там около сотни, если не больше) на размещение своих брошюр и двддисков в люксовых и выше номерах, где с высокой вероятностью
останавливаются люди с деньгами. Этот контент очень зажигательно
описывает (а двд еще и показывает), насколько это классно – покататься на
квадрике по непроходимым местам, и дает призыв к действию – вписаться в
ближайшую группу на заезд за символическую плату, намного дешевле, чем
у тех, кто сдает квадроциклы в аренду.
5. После первого заезда, когда у вас глаза на лоб лезут от счастья, они
обязательно приглашают вас на второй заезд, где уже устраиваются гонки
между участниками группы. Блин, ну как же не погонять-то во второй раз,
после такого адреналина? Конечно, народ бежит на второй заезд!
6. И все время, пока вы по уши в этих заездах, они разговаривают с вами о
том, как хорошо иметь свой квадрик, и гонять вот так, где захочешь.
13
www.a-amelina.ru
После гонок, когда у участников соревнования штаны полны счастья, им
предлагается купить квадроцикл. И представьте себе, что в группе из 10
человек, и квадрики покупают 6 человек!
За 3 дня, весело покатавшись, эти предприимчивые ребята легко могут
заработать 840 000 р (это - прибыль!). Неплохо! Учитывая, что группы на
заезды они собирают почти каждую неделю, круглый год!
В данном примере также используется активити-маркетинг, когда тест-драйв
квадроциклов превратили в увлекательное мероприятие, поместив
потенциальных клиентов в такие условия, где они на себе прочувствовали
всю прелесть данных агрегатов.
Пример третий: бизнес на рисовании
Несколько месяцев назад я познакомилась с одной онлайнпредпринимательницей, которая делает бизнес в теме рисования. Когда она
мне сказала, что зарабатывает в этой нише 300 000 рублей (!!!) ежемесячно, я
была, мягко говоря, в шоке.
Долгое время эта женщина была бедной художницей, но бросать рисование
они никак не хотела. Она хотела выстроить вокруг своего увлечения рисовать
бизнес.
Эта женщина начинала бизнес с помощью активити-маркетинга. Она собрала
желающих научиться рисовать на бесплатный живой онлайн-тренинг, где в
течение двух недель ее ученики рисовали разные картины. После этого
тренинга она сделала им предложение купить платный курс по рисованию за
5000 рублей. Тогда при запуске своего бизнеса она заработала порядка
90 000 р.
И ее сегодняшние 300 000 р в месяц – это полностью результат того, что ВСЯ
ее подписная база автоматически проходит тот самый активити-маркетинг,
который впервые принес ей 90 000р. Ни один подписчик не проникает в базу
мимо этого активити. И именно поэтому каждый месяц она преспокойно
набирает 150-200 учеников на платные курсы, и для этого она работает всего
3 дня.
Как Вы думаете, смогла бы эта женщина добиться таких результатов с
помощью обычной, серой, скучной рекламы?
14
www.a-amelina.ru
Пример четвертый: интернет-магазин для домохозяек
Сейчас я хочу вас познакомить с необычной американской домохозяйкой,
которая стала мультимиллионером, продавая причиндалы для других
домохозяек – швабры, ведра, порошки, тряпки и так далее.
Встречайте, вот она:
Эта приятная тетя – Марла Силлей. Как я уже сказала, она – домохозяйка. И
вот тут мы наблюдаем ситуацию, когда продукт является аналогом.
Согласитесь, в мире полно магазинов, которые торгуют подобными
товарами. Но как удалось Марле вырасти в мультимиллионера на таком
посредственном товаре?
В свой интернет-магазин Марла заложила ИДЕЮ использования ее товаров.
Идея проста до ужаса: раздели дом на зоны, каждой зоне уделяй 15 минут в
день, то есть не нужно проводить генеральную уборку раз в неделю и целый
день тратить на выгребание грязи во всем доме, нужно просто поддерживать
порядок в каждой зоне дома (кухня, гостиная, детская и т.д.)
Кроме того, попадая на ее сайт, на вас не вываливается каталог с кучей
товаров.
Вместо этого, вам предлагают подписаться в рассылку Марлы (то есть
попасть в ее канал связи) и начать получать уроки для флайледи (именно так
именуются домокозявки). И в течение 30 дней домохозяйку учат, как
поддерживать чистоту в доме, начиная с самого первого урока. На главной
странице вы можете увидеть даже видеоурок о том, как почистить раковину.
То есть фактически с помощью активити-маркетинга Марла обучила своих
15
www.a-amelina.ru
потенциальных клиенток, как пользоваться ее товаром, и только потом
(после того, как клиент пройдет 30-дневный курс) предлагается сделать
покупку.
К декабрю 2005 года в рассылке Марлы было более 266 000 участников из 64
стран, а в начале октября 2007 года их число возросло до 435 000.
Фактически вот такое количество людей разделили с Марлой идею ее
интернет-магазина и именно поэтому они предпочитают пользоваться ее
товаром, а не чьим-либо другим.
Как видите, во всех примерах соблюдены 3 главнейших
принципа, которые используют все успешные бизнесы:
1. сначала собери потенциальных клиентов ДО того, как продать продукт,
проведи для них бесплатное или условно-бесплатное мероприятие, и только
потом продай
2. перестань тащить клиентов с помощью рекламы на свой товар, тащи их на
свое активити
3. обязательно имей свой канал связи, чтобы достучаться до клиента в любое
удобное для тебя время
11 техник для привлечения клиентов как без рекламы, так и с
возможностью заработать на привлечении
Канал связи с потенциальными клиентами:
1.Рассылка на любом рассылочном сервисе (например, Смартреспондер).
База до 1000 человек – бесплатно.
2. Тематические или местные форумы. Это бесплатно.
3. Группа в социальных сетях (например, «ВКонтакте», «Одноклассники»).
Может быть как привязана к городу, так и просто общетематической без
привязки к местности. Это бесплатно.
4. Собственная оффлайновая газета. Данный способ потребует затрат, но и их
можно свести к минимуму. Например, если тираж газеты не будет превышать
999 экземпляров, то вам даже регистрация печатного издания не потребуется.
Вы также можете подписывать людей на вашу газету и доставлять нужный
вам контент в любое время прямо на дом вашему клиенту.
16
www.a-amelina.ru
Сбор клиентов в базу:
5. Через активити-маркетинг
6. Через ценный фронтенд
Способы заработать на привлечении клиентов:
7. Брать оплату за участие в активити
8. Продажа фронтенда
Можете брать деньги и за то, и за другое, а можете за что-то одно.
Как повысить ценность продукта (превратить продукт в чудо для
рынка):
9. Привязав его к какой-либо идее (как у Марлы – раздели дом на зоны и
поддерживай порядок в каждой из них, тратя на уборку 15 минут в день)
10. Встроив продукт в привычку клиента (особенно подойдет для физических
товаров и интернет-магазинов). Опять с нами Марла – она встраивает своим
клиентам в ходе обучения привычку пользоваться своим продуктом, а
привычка – сильнее маркетинговых фишек.
11. Превратить знакомство с продуктом в незабываемое увлекательное
мероприятие (как в примере с квадроциклами).
Задания:
1. Подумайте, какую ценность можно добавить в Ваш нынешний
продукт. Обратите внимание, что ценность не возникает сама по себе,
ценность СОЗДАЕТСЯ продавцом, то есть Вами.
Какие продукты на сегодняшний день являются ценными? Однозначно,
это НЕ продукты-аналоги.
Ценными являются продукты, которые
- лучше решают проблему клиента, чем аналоги
- дефицитны
- привязаны к какой-либо идее
17
www.a-amelina.ru
И тд.
Фактически ценный продукт – это малодоступный и ограниченный
ресурс, который очень кому-то нужен.
Например, недавно я установила новый плагин для своего блога на
Вордпрессе. В чем ценность этого плагина?
- Он позволяет быстро и просто создавать одностраничные сайты БЕЗ
технических знаний, найма программиста и прочего гемора (лучшее
решение на рынке на данный момент)
- Аналогов на рынке пока нет (дефицитен, ограничен в доступе)
- Этот плагин прост и понятен в использовании, так что с ним
справится даже ребенок
Кстати, если интересно, вот он - http://newscarecrow.wppage.eautopay.com
2. Подумайте, можно ли вокруг вашего продукта выстроить
увлекательное активити. Если нет, продумайте, какой фронтенд можно
выбрать из вашего ассортимента. Возможно, его нужно создать.
3. Если вы решили собирать народ в базу через активити, подумайте,
какой результатик получит потенциальный клиент в ходе данного
мероприятия.
4. Если вам больше подходит привлечение клиентов через фронтенд,
определите, ДЛЯ КОГО и О ЧЕМ будет этот фронтенд. Что получит
потенциальный клиент после взаимодействия с фронтендом?
5. И самое главное – действуйте!
18