Пример отчета о диагностике потребностей в обучении
advertisement
Диагностика потребностей в обучении для компании ХХХХ Тренинг «Эффективные продажи» Целевая аудитория: сотрудников отделов продаж, по работе с клиентами и тендерного отдела. Количество обучаемого персонала: 20 человек Обозначенные текущие рабочие проблемы Сотрудники отдела продаж не любят работать с тендерами, испытывают трудности при звонках Заказчику тендера. Потребности в обучении Специфика общения с Заказчиками тендеров (холодные продажи) Поиск целевого клиента, налаживание первичного контакта Телефонные переговоры, холодные звонки Предтендерные переговоры по уточнению требований и запросов Заказчика. Сотрудники отдела продаж недостаточно уделяют внимание выявлению потребностей клиентов. По этой причине даже хорошо составленные предложения не «выстреливают». Берется и отправляется стандартное коммерческое предложение без выявления потребностей клиентов Недостаточно хорошо выстроено взаимодействие тендерного отдела и отдела продаж. Выявление (порой скрытых) потребностей клиента Точное снятие запроса до составления предложения Формирование потребностей клиентов в услугах компании. Единое понимание процесса работы с Заказчиком и вклада каждого Кроссфукциональное взаимодействие между отделами (умение договариваться и находить подход к каждому лицу в цепочке прохождения процесса) По итогам встречи с ФИО, коммерческим директором компании Х ХХ ФИО, заместителем руководителя Управления развития, дата 1 Обозначенные текущие рабочие проблемы Сотрудники отдела по работе с клиентами недостаточно хорошо и результативно хорошо и ведут переговоры результативно ведут с клиентами переговоры в с жестких условиях клиентами в жестких условиях Сотрудники отдела по работе с клиентами часто работают в ситуации стресса и перегрузки (особенно в сезон) Недостаточно хорошо выстроено Обозначенные текущие рабочие Недостаточно хорошо выстроено взаимодействие отдела продаж и проблемы взаимодействие продаж и отдела по работеотдела с клиентами отдела по работе с клиентами Потребности в обучении Жесткие переговоры Выявление лиц принимающих и блокирующих решения Работа с возражениями Стресс-менеджмент Командное взаимодействие Кроссфукциональное взаимодействие между Кроссфукциональное взаимодействие между отделами (умение договариваться и находить Потребности в обучении отделами (умение договариваться подход к каждому лицу в цепочке и находить подход к каждому лицу в цепочке прохождения процесса) прохождения процесса) По итогам встречи с ФИО., начальником отдела по работе с клиентами ХХХ , дата По итогам встречи с ФИО, коммерческим директором Х ХХ Обозначенные задачи компании Увеличение роста продаж по всему портфелю продуктов компании Увеличение производительности и результативности персонала Слаженность работы всех сотрудников блока «Продажи» Потребности в обучении Умение расставлять приоритеты и «отсекать лишнее» Единое понимание процесса работы с клиентами и вклада каждого Кроссфукциональное взаимодействие между отделами (умение договариваться и находить подход к каждому лицу в цепочке прохождения процесса) С уважением, Жаворонкова Наталья Михайловна Директор Учебного центра «ФинЭкспертиза» Исполнитель: Алиханова Саида Седияровна, Должность: Руководитель проектов Учебного центра «ФинЭкспертиза» Тел./факс +7 (495) 775-22-00 доб. 235 e-mail: Alihanova@finexpertiza.ru 2
