Зарплатные ожидания сотрудников аптек

БИЗНЕС-ШКОЛА
// Маркетинг
№ 28 (815) 15 сентября 2015 г.
Зарплатные ожидания сотрудников аптек
В условиях нестабильности зарплата фармацевтов должна быть привязана к валовой прибыли
В стране снова случился «тихий» август. Рубль ушел в пике, граждане ждут ускорения инфляции. Наблюдая
увеличение цен (на все товары, а не только импортного производства), покупатель задается извечным вопросом:
«Почему цены растут, а зарплата не меняется?!» Не исключено, что и сотрудники аптек рано или поздно зададут
этот вопрос. Готовы ли руководители аптек и аптечных сетей к пересмотру оплаты труда?
Павел Лисовский, канд. экон. наук, управляющий партнер «Проектирование систем управления»
Рентабельность и ФОТ
Со своей стороны, руководитель аптечной сети заметит, что количество покупателей в лучшем случае не растет, а
скорее уменьшается к прошлому году, и
если вычесть из финансовых показателей
рост за счет инфляции, то это уже не рост,
а снижение. Тогда о каком повышении
заработных плат может идти речь?
Однако, учитывая кадровый голод в
аптеках в большинстве регионов, ясно, что
возникающее противоречие нужно разрешать. И если к этому не подготовиться,
то решать придется в пользу увеличения
фонда оплаты труда (ФОТ).
Рассмотрим способы решения этой
проблемы.
1. Увеличить оклады. Самое простое и
наименее эффективное решение. Просто
повышение заработной платы (окладной
части) мало повлияет, если не сказать
— совсем не повлияет, на работу фармацевта, т.е. приносить больше дохода
он не станет, а ФОТ увеличится.
2. Прибавить премии. В принципе,
все то же самое, только управлять такой
системой нужно в ручном режиме.
3. Увеличить процент, который
получают сотрудники от товарооборота аптеки. Если в сети реализована
премиальная система оплаты труда от
товарооборота, можно увеличить процент, что приведет к росту заработной
платы… при тех же показателях товарооборота. А если вдруг товарооборот
начнет расти? Тогда ФОТ будет также
увеличиваться, но рост товарооборота,
как известно, вовсе не означает соразмерный рост валовой прибыли. В этом
случае может наблюдаться рост доли
ФОТ в валовой прибыли компании, что
приводит к снижению рентабельности.
Увеличение доли ФОТ в валовой прибыли компании при несоразмерном росте
товарооборота и валовой прибыли
1 период
2 период
3 период
4 период
Товарооборот, тыс.руб.
1 000
1 200
1 500
1 800
Валовая прибыль, тыс.руб.
300
335
360
400
Коэффициент валовой прибыли, %
30
28
24
ФОТ, тыс.руб.
Доля ФОТ в валовой прибыли, %
100
33
120
36
150
42
22
180
45
Таблица 1
Такую ситуацию можно продемонстрировать примером — таблица 1.
Решить задачу оплаты труда в условиях экономической нестабильности можно,
только правильно привязав заработную
плату сотрудников аптек к валовой
прибыли. При внедрении премиальной
системы оплаты труда от валовой прибыли важно учесть все нюансы, чтобы эта
система была действительно интересна
сотрудникам. Ключевыми моментами
являются:
1. Зависимость оплаты труда от индивидуального вклада в валовую прибыль
аптеки. Важный момент, которым зачастую пренебрегают, привязывая зарплату
сотрудников к валовой прибыли аптеки
(«котловой» способ), а не личной валовой
прибыли (индивидуальный способ).
2. Окладная часть заработной платы не
должна превышать 50% от всей суммы у
фармацевта и 30% у заведующих аптеками.
Достаточно часто встречающейся
ошибкой является ситуация, когда до
80—90% дохода у сотрудника относится
к окладной части и только 10—20% к
премиальной. Такая система практически
не работает, так как прирост зарплаты
сотрудника несоразмерно ниже прироста
валовой прибыли, обусловленного его
активной работой. Как будет показано
ниже, правильная оплата труда позволяет
сначала удержать, а затем постепенно
снижать долю ФОТ в валовой прибыли
аптеки, но руководитель зачастую стал-
Положительные и отрицательные стороны прибыльной премиальной системы оплаты труда
Положительные
Отрицательные
Прямо стимулирует увеличение валовой прибыли
Сложность внедрения
Нет конфликта интересов: собственник и сотрудники заинтересованы в
увеличении рентабельности бизнеса
Требует высоких трудовых затрат руководства
Требует большей ответственности от руководителей, чем от
фармацевтов
Не всегда прямо приводит к увеличению товарооборота, а иногда может
его снижать
Низкая зависимость от рынка и существующего спроса
Трудно понятна фармацевтам и заведующим аптеками
Приоритетом является более прибыльный товар, что не обязательно
значит более дорогой. Фармацевтам легче предлагать покупателям не
самый дорогой товар, т.к. они не видят выгоды первостольника
Требует перестройки всех бизнес-процессов
Возможность гибкого планирования изменения доли ФОТ в прибыли
компании
Таблица 2
Стабильность доли ФОТ в прибыли компании при несоразмерном росте
товарооборота и валовой прибыли
1 период
2 период
3 период
Премиальная система
оплаты труда
от валовой прибыли
Премиальную систему оплаты труда от
валовой прибыли (далее — прибыльная
премиальная система оплаты труда) в
простейшем виде можно выразить формулой:
S=Fix+k×ВП,
где S — заработная плата сотрудника,
Fix — фиксированная часть дохода, k —
расчетный коэффициент, ВП — валовая
прибыль.
Общая логика системы заключается в
том, чтобы фармацевт продавал прежде
всего наиболее маржинальные товары. В
таблице 2 рассмотрены положительные
и отрицательные стороны такой системы
оплаты труда.
Положительные
стороны
Главным положительным моментом
такой системы является ее прямое влияние на увеличение валовой прибыли.
Сотрудники понимают, что их доход
прямо зависит от прибыльности аптеки.
Это обуславливает невозможность конфликта интересов собственника бизнеса
и сотрудников, которые, как и он, заинтересованы в увеличении рентабельности
бизнеса.
Прибыльная премиальная система требует большей ответственности руководителей, чем фармацевтов. Именно руководству
следует определить наиболее прибыльные
товары и первую рекомендацию фармацевта. Решение, какой препарат предложить
при тех или иных симптомах, принимается
не фармацевтом в момент консультации
покупателя, а руководством аптечной сети
в процессе планирования и разработки
терапевтических групп. Профессиональная
задача фармацевта сводится к определению необходимой покупателю терапевтической группы и грамотной рекомендации
заранее выбранных руководством позиций.
Не следует из этого делать вывод, что у фармацевта нет выбора. Выбор есть, но среди
Снижение доли ФОТ в прибыли аптечной сети при росте прибыли
4 период
Товарооборот, тыс.руб.
1 000
1 200
1 500
1 800
Валовая прибыль, тыс.руб.
300
335
360
400
Коэффициент валовой прибыли, %
30
28
24
22
ФОТ, руб.
100 000
111 667
120 000
133 333
Доля ФОТ в валовой прибыли, %
33
33
33
33
Таблица 3
20
кивается со сложностями при внедрении
премиальной системы оплаты труда от
валовой прибыли¹.
Прирост прибыли, %
3
6
9
12
15
18
Валовая прибыль, руб.
18 291
695
18 840
446
19 389
197
19 937
948
20 486
699
21 035
450
21 584
201
Валовая прибыль без
ФОТ, руб.
14 027
864
14 485
504
14 943
145
15 400
785
15 858
426
16 316
066
16 773
707
ФОТ, руб.
4 263
832
4 354
942
4 446
052
4 537
163
4 628
273
4 719
383
4 810
494
Доля ФОТ в прибыли, %
23,31
23,11
22,93
22,76
22,59
22,44
22,29
Таблица 4
БИЗНЕС-ШКОЛА
Маркетинг //
№ 28 (815) 15 сентября 2015 г.
Требования, предъявляемые к основным бизнес-процессам аптеки для внедрения прибыльной премиальной
системы оплаты труда
Основной процесс
ЗАРУБЕЖНЫЕ
НОВОСТИ
Требования
■ Индийская Cipla
покупает две американские
дженериковые компании
1. Внедрение категорийного менеджмента;
Формирование
ассортимента
2. Определение экономических групп ассортимента (ядро ассортимента, маркеры, приоритеты и т.д.);
3. Основной приоритет отдается прибыльным (не обязательно популярным) товарам;
4. Знание ядра ассортимента и приоритетных товаров всеми сотрудниками аптеки.
1. Дифференцированное ценообразование;
Ценообразование
2. Системный конкурентный анализ;
3. Ценообразование в рамках терапевтических категорий;
4. Определение приоритетов и маркеров;
Распределение
товара в аптеке
Рядом с рабочим местом фармацевтов должны находиться приоритетные и прибыльные товары, а не популярные
низкомаржинальные позиции.
Выкладка на
витрину
На витрине должны находиться прежде всего приоритетные товары
Предоставление
фармацевтических
услуг
2. Наличие стандартной, контролируемой, постоянной рекомендации приоритетных товаров;
5. Проведение ценовых экспериментов.
1. Знание фармацевтом приоритетных и прибыльных товаров;
3. Система управления, позволяющая контролировать эффективность работы фармацевта.
Таблица 5
позиций в рамках терапевтической группы,
а эти позиции определяются руководством.
Дополнительными положительными
следствиями такой организации труда
фармацевта являются:
• возможность создания точек контроля, которые позволяют руководству
определять эффективность работы фармацевта;
• упрощение труда фармацевта — ему
не нужно принимать сложных решений о
выборе препарата, что особенно затруднительно в конце рабочей смены;
• повышение качества фармрекомендации, которое достигается за счет разработки и внедрения краткого слогана к
выбранным позициям и постоянным его
использованием фармацевтами.
При таком подходе к предоставлению
фармацевтических услуг существенно
снижается зависимость аптечной сети
от рынка и существующего спроса, так
как спрос во многом формируется непосредственно во время рекомендации.
Прибыльная система оплаты труда приводит к тому, что предоставление фармацевтических услуг осуществляется
таким образом, что клиенту предлагают
не самый дорогой, а самый прибыльный
для аптеки товар2, покупатель не видит
выгоды фармацевта, что делает продажу
проще. Первостольник может предлагать клиенту заменить более дорогой,
но менее прибыльный товар на товар
дешевле, но обладающий большей маржой. Важнейшим следствием прибыльной
системы оплаты труда (при правильной
ее организации) является то, что процесс
продажи становится управляемым.
Следующим положительным фактором
прибыльной системы оплаты труда явля-
ется возможность планирования изменения доли ФОТ в прибыли компании. В
качестве примера можно использовать
таблицу 3 в сравнении с таблицей 1.
При планировании роста прибыли компании важно учитывать, что ФОТ должен
расти медленнее, чем валовая прибыль
компании. Приводится расчет изменения
доли ФОТ при увеличении прибыли аптечной сети. Расчет дан на основании реальных
цифр аптечной сети с прибыльной системой
оплаты труда (табл. 4 и рис.).
Отрицательные
стороны
Среди недостатков прибыльной системы оплаты труда прежде всего следует
назвать сложность ее внедрения. Это
обусловлено взаимным влиянием всех
перечисленных ниже факторов.
Организация такой системы подразумевает высокие трудовые затраты со стороны руководства, заключающиеся как в
увеличении степени ответственности руководителей за процесс продажи (об этом
было сказано выше), так и в необходимости
пересмотра всех бизнес-процессов компании (об этом будет сказано ниже). Учитывая
хроническую нехватку компетентных руководителей (именно руководителей, а не
номинально заведующих аптеками) на
местах во многих регионах России, можно
предположить, что это является ключевым
ограничивающим фактором при внедрении
прибыльной системы оплаты труда.
Еще одним ограничением при ее внедрении является то, что рядовым сотрудникам трудно объяснить суть прибыльной
системы оплаты труда. Ведь в случае
товарооборотной системы фармацевт
всегда знает стоимость одной упаковки (достаточно рассчитать процент), а
в случае прибыльной системы у фармацевта нет возможности рассчитать
процент, так как он не знает размера
прибыли с упаковки. По сути у фармацевта нет шкалы, которая отражала бы
прибыльность каждого товара для аптеки
(и, соответственно, фармацевта). Чтобы
преодолеть это ограничение, необходимо полностью пересмотреть организацию процесса продажи товара. Вообще,
внедрение прибыльной системы оплаты
труда требует реорганизации всех бизнеспроцессов в аптечной сети.
Реорганизация
бизнес-процессов
Доход аптеки зависит от комбинации
трех основных факторов: адекватного ответа
на спрос клиента, выраженного в сформированном ассортименте; наличия в аптечной
сети дифференцированной системы ценообразования3; наличия активной фармацевтической рекомендации, позволяющей
управлять спросом клиента.
Можно говорить о том, что уровень
прибыльности аптечной сети зависит от
двух составляющих: внешних факторов
(спрос) и внутренних факторов (политика, ценообразование, фармацевтическая
рекомендация). Очевидно, что больший
потенциал кроется в реализации именно
внутренних факторов.
В упрощенном виде можно утверждать,
что у аптечной сети существует три уровня
дохода. Если работать с одной составляющей
— спросом (что чаще всего происходит), т.е.
формировать такой ассортимент, который
удовлетворит всех покупателей, то это первый уровень дохода. Если при эффективной
работе с ассортиментом руководство сети
еще и грамотно работает с ценообразованием, то это второй уровень дохода.
Если же ко всему вышесказанному
прибавить эффективную, стандартную,
постоянную, контролируемую рекомендацию фармацевта, то это третий уровень
дохода. В этом случае все предыдущие
действия выполняются для того, чтобы
фармацевт порекомендовал нужный клиенту (и аптечной сети) товар.
Внедрение прибыльной системы оплаты труда требует именно такой организации работы аптечной сети; в противном
случае она не будет достаточно эффективной и оправданной. Рассмотрим, какие
действия в рамках основных бизнеспроцессов нужно совершить, чтобы
встроить его в прибыльную премиальную
систему оплаты труда (табл. 5).
Так, переход на премиальную прибыльную систему оплаты труда приводит
по сути к изменению системы управления
аптекой и требует резкого повышения
управленческой компетенции на всех
уровнях управления. Это является ключевым ограничивающим фактором быстрого
внедрения такой системы оплаты труда.
___________________
1
Здесь и далее подразумевается, что первый критерий выбора товара (препарата), который рекомендует фармацевт, обусловлен его терапевтическими
и фармацевтическими свойствами, а второй —
экономическими.
2
Порядок внедрения прибыльной премиальной
системы оплаты труда представлен на сайте автора:
http://lisovskiyp.com/consult/main/project/.
3
Логика дифференцированной системы ценообразования в аптечной сети представлена в цикле статей
«Основа эффективной системы ценообразования в
аптечной сети. Адаптивная модель» // «ФВ», № 11,
14, 16, 18, 21 и на сайте автора http://lisovskiyp.com/
consult/main/pricingnew/.
Индийская фармкомпания Cipla
Ltd. объявила о приобретении американских дженериковых компаний
InvaGen Pharmaceuticals Inc. и Exelan
Pharmaceuticals Inc., сообщает www.
bloomberg.com.
Сумма сделки, целью которой является
расширение присутствия на американском
дженериковом рынке, составляет 550 млн
долл. наличными.
Общий объем продаж InvaGen
Pharmaceuticals Inc. и Exelan
Pharmaceuticals Inc. составил более
200 млн долл. в 2014 г. и свыше 225 млн
долл. за 12 месяцев по июнь 2015 г. Сделка
позволит Cipla пополнить свой продуктовый портфель препаратами для лечения
заболеваний ЦНС, сердечно-сосудистой
системы, сахарного диабета, инфекционных
и ряда других заболеваний.
Индийские дженериковые компании
ищут возможности приобретений в США
после того, как FDA усилило надзор за зарубежными производителями, в частности
индийскими, и им стало сложнее получать
одобрение регулятора. Так, в июле 2015 г.
индийская фармкопания Lupin приобрела
частные американские компании GAVIS
Pharmaceuticals LLC и Novel Laboratories
Inc. за 880 млн долл.
■ Pfizer завершил сделку
по приобретению Hospira
Американская фармкомпания Pfizer
объявила о завершении сделки по приобретению американского производителя инъекционных дженериков компании Hospira,
сообщает www.firstwordpharma.com.
Как отметил руководитель подразделения Global Established Pharmaceuticals
(GEP) Pfizer Джон Янг, в результате сделки
GEP становится лидером на крупном и
динамично развивающемся рынке стерильных инъекционных препаратов, а
также на рынке биоаналогов. Hospira
вывела биоаналог препарата Remicade
(infliximab) на ключевые европейские
рынки под торговым наименованием
Inflectra.
Кроме того, под контроль Pfizer переходят два крупнейших в мире предприятия
по производству стерильных инъекционных препаратов.
По прогнозам Pfizer, к 2020 г. ежегодная
экономия от сокращения затрат составит
800 млн долл.
■ Allergan приобретает
компанию AqueSys
Как сообщает www.ibloomberg.net,
ирландская фармкомпания Allergan PLC
(бывшая Actavis) приобрела американскую
частную компанию AqueSys Inc. за 300 млн
долл. наличными плюс поэтапные платежи.
Сделка, завершить которую планируется
в IV квартале 2015 г., позволит Allergan
упрочить свои позиции на рынке средств
для лечения глаукомы.
AqueSys разрабатывает офтальмологические имплантаты для лечения глаукомы. Ее мягкий шунт XEN 45 одобрен в ЕС,
Швейцарии, Турции и Канаде. Одобрение
в США ожидается в конце 2016 г. или в
начале 2017 г.
■ Horizon инициировал
процесс враждебного
поглощения Depomed
Как сообщает www.firstwordpharma.
com, американская фармкомпания Horizon
Pharma инициировала процесс враждебного поглощения другой американской
компании Depomed.
По условиям предложения, срок которого истекает 6 ноября, акционеры Depomed
смогут обменять каждую свою акцию на
0,95 акции Horizon.
21