Свой аптечный бизнес: головная боль хозяев аптек

Свой аптечный бизнес: головная боль
хозяев аптек
Российский рынок лекарств ежегодно растет на 20-25%. Однако новичкам закрепиться на нем
непросто
Европу мы догнали
По данным центра маркетинговых исследований «Фармэксперт», объем российского
лекарственного рынка в розничных ценах в 2004 году составлял $6,3 млрд. Итоги 2005 года
официально еще не подведены, но специалисты центра считают, что в прошедшем году объемы
российского рынка поднялись до $7,9 млрд.
Активнее всего торговля лекарствами идет в Москве – доля столицы в структуре
общероссийского рынка составляет около 25%. Это связано с тем, что в Москве аптечный бизнес
начал развиваться раньше, чем в других городах. Вместе с тем, за последние три года темпы
роста столичного рынка несколько замедлились и сейчас составляют 18% в год. Для сравнения:
в крупных российских городах этот показатель равен 20-25% в год.
– В Москве и Московской области уже работает около 700 стационарных частных и 600
муниципальных аптек, не считая многочисленных киосков и аптечных пунктов, – говорит
руководитель отдела маркетинговых исследований ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов. –
Одна аптека обслуживает от 2,5 тыс. до 6 тыс. человек, что сопоставимо с соответствующими
показателями в развитых западных странах.
По широте ассортимента универсальные российские аптеки скорее можно назвать магазинами
разнообразных товаров для здоровья – они торгуют не только лекарствами, но и лечебной
косметикой, БАД, средствами гигиены, товарами для мам и детей.
Все опутано сетями
Крупные аптечные сети контролируют 40% столичного рынка – под брэндом той или иной сети в
Москве работает более 500 аптек. Больше всего аптек у компаний «36,6», «Ригла», «Доктор
Столетов», «ОЗ», «Старый лекарь», «Биотэк», «Фармир», «ЗЕМ фарм» и «Самсон-Фарма».
В Московском метрополитене развивает сеть аптечных киосков компания «Итэк». Осенью 2004
года, когда Правительство Москвы запретило торговлю в метро, сделав исключение только для
газетных киосков и распространителей театральных билетов, из 35 аптечных киосков «Итэк»
уцелели только 10, и объем продаж сети упал на 60%. Но в начале 2005 года городские власти
разрешили «Итэк» иметь в каждом вестибюле метро по одному киоску, и сейчас сеть
возрождается.
Еще одной сети – «Народная аптека М» – принадлежат аптеки «на колесах».
– У мобильных аптек есть свои постоянные покупатели, – отмечает Давид Мелик-Гусейнов, –
однако в последнее время большинство людей предпочитают покупать лекарства в стационарных
аптеках: у «автолавок» очень ограничен ассортимент.
Согласно постановлению Правительства Москвы от 31 декабря 2004 года 233 государственных
аптечных предприятия с филиалами должны объединиться в ГУП «Столичные аптеки», чтобы
работать под единым брэндом. Снабжением «Столичных аптек» будут заниматься собственные
дистрибьюторские подразделения сети. По оценкам ЦМИ «Фармэксперт», вновь образованная
сеть будет контролировать около 25% московского розничного рынка. Не исключено, что в
скором времени многие убыточные муниципальные аптеки будут признаны банкротами и их
перепродадут коммерческим организациям.
Объединяются в сети и государственные аптеки в других регионах: например, в Нижнем
Новгороде это «Нижегородская аптечная сеть», в Красноярске – «Губернские аптеки». А в Перми
городскую государственную сеть «Пермские аптеки» уже купила московская сеть «36,6».
Входной билет стоит дорого
– Чтобы войти на аптечный рынок и закрепиться на нем, нужны большие инвестиции, – говорит
Давид Мелик-Гусейнов. – Для открытия одной аптеки в Москве необходимо от $40 тыс. до $85
тыс. Эти деньги уходят на аренду помещения сроком на 3 месяца, его ремонт, закупку мебели и
оборудования, получение необходимых лицензий и справок. Но для того чтобы аптека стала
приносить доход, требуется время, в течение которого приходится тратить средства на закупку
товаров, оплату труда персонала. Так что для закрепления на рынке может потребоваться до
$500 тыс.
– При этом, вопреки распространенным стереотипам, сверхприбыль в этом бизнесе заработать
невозможно, – говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. –
Товарооборот одной средней аптечной розничной точки составляет примерно $25-30 тыс. в
месяц, что на порядок меньше, чем в западных странах.
Частная аптека с торговлей через прилавок в осенне-зимний период приносит не более $5 тыс.
прибыли в месяц. У сетевых аптек с открытой формой торговли этот показатель чуть выше – $6-7
тыс. в месяц.
Зарабатывать больше аптеки не могут потому, что цены на многие лекарства регулируются
государством. Например, в Москве нельзя «накручивать» более 23% к оптовой цене – это
предельная торговая надбавка. В среднем по России розничная наценка составляет 25-30%.
Поэтому цены в аптеках – как сетевых, так и независимых – находятся в одном диапазоне.
Можно ли выжить в одиночку?
Несмотря на все эти обстоятельства, на аптечный рынок постоянно выходят новые компании.
Какую стратегию лучше избрать, чтобы бизнес был успешным?
Открывать собственную универсальную аптеку с широким ассортиментом лекарств и
сопутствующих товаров – дело малоперспективное, так как конкурировать с сетевыми аптеками,
большинство из которых работают в том же «универсальном» формате, очень сложно. Проще
стать членом какой-либо аптечной сети. Крупные игроки испытывают серьезные трудности с
подбором помещений для новых аптек и поэтому рады принять в свои ряды инвестора,
располагающего деньгами и приемлемым помещением. Некоторые аптечные сети – в частности,
«Ригла», «ОЗ», «Старый лекарь» – предлагают партнерам сотрудничество по франчайзингу.
– В нашей компании все управление, в том числе и бизнесом франчайзи, ведется
централизованно, – говорит Алексей Скрыпников, исполнительный директор компании «Витим и
Ко», которой принадлежит сеть «Старый лекарь». – Для франчайзи в этом есть свои плюсы. Вопервых, ему легче пройти этап становления нового бизнеса. А во-вторых, сокращается срок
возврата инвестиций. Мы опекаем своих партнеров на всех этапах открытия аптеки. Но и они, со
своей стороны, должны соблюдать корпоративные стандарты нашей сети.
Другой вариант ведения бизнеса под «сетевой крышей» – вступление в некоммерческие
ассоциации «СоюзФарма» или «Фармир», организованные мощными фармацевтическими
дистрибьюторскими структурами – Центром внедрения «Протек» и «СИА Интернешнл». Алгоритм
действий инвестора в этом случае несколько иной: сначала он должен самостоятельно открыть
аптеку, а затем может стать членом ассоциации и работать под ее брэндом. Сделав это,
индивидуальные частные аптеки не теряют своей юридической самостоятельности, могут
формировать ассортимент и устанавливать цены по своему усмотрению. Им гарантированы
поставки фармацевтических товаров через основателей ассоциаций, но при желании они могут
выбрать себе и другого поставщика.
– Быть членом сети выгодно, – считает Давид Мелик-Гусейнов. – Ведь производители лекарств
не работают напрямую с аптеками – все поставки ведутся только через дистрибьюторов. Сети же
предоставляют своим аптекам услуги уполномоченного дистрибьютора, у которого лекарства
закупаются по льготным ценам.
Кроме того, у сетевых аптек шире нелекарственный ассортимент, что очень нравится
покупателям, во многих из них оборудованы справочно-консультационные уголки, установлены
банкоматы. А в некоторых аптеках покупатели могут даже оплачивать услуги операторов
мобильной связи.
Аптеки не для всех
Если инвестору важно сохранить свою независимость, он может поискать на фармацевтическом
рынке относительно свободные ниши и открыть специализированную торговую точку. Многие так
и делают, налаживая торговлю редкими или дорогостоящими лекарствами – гомеопатическими
препаратами, товарами для диабетиков, детей и т. д.
– Такая стратегия позволяет добиться успеха на рынке, – свидетельствует Давид МеликГусейнов. – Например, у аптечной сети «Самсон-фарма» в Москве всего 6 аптек. Но ее годовой
оборот больше, чем, например, у региональной сети «Курган-фармация», имеющей 225 аптек.
Секрет в том, что «Самсон-фарма» выбрала узкую нишу: она продает дорогостоящие
лекарственные препараты для онкологических больных.
Недавно появившиеся на фармацевтическом рынке социальные частные аптеки также
предпочитают узкую специализацию. Например, компания «Протек» открывает сейчас в
Подмосковье и Северо-Западном регионе страны сеть аптек при поликлиниках. Они будут
работать по государственной программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и
снабжать больных лекарствами по льготным рецептам. На препараты устанавливается 25процентная розничная наценка, которую оплачивает государство. Ее делят между собой
дистрибьютор и аптека.
Пока коммерческие аптеки в программах ДЛО практически не участвуют. Но по мере развития
государственной программы положение может измениться, и для ее реализации потребуется
активное участие аптек из частного сектора. Уже в 2006 году программа ДЛО станет самым
стабильным рынком сбыта лекарственных препаратов для компаний, вошедших в нее: из средств
федерального бюджета в этом году планируется потратить на реализацию ДЛО около $1 млрд.
В моде – открытая торговля
– Как правило, объемы продаж в аптеках с открытой формой торговли на 20-30% больше, чем
при торговле через прилавок, – говорит Антон Парканский, исполнительный директор аптечной
сети «36,6», которая первой в России стала предлагать лекарства в открытом доступе. – Кроме
того, при открытой выкладке в аптеке можно разместить больше товаров, и такая форма
торговли удобнее для покупателей.
На открытых стеллажах в торговом зале выставляются не только безрецептурные лекарства, но и
средства гигиены, лечебная косметика, сопутствующие товары. А лекарства, отпускаемые по
рецептам, покупатели получают через прилавок, из рук фармацевта. При умелом подборе
товаров и соблюдении законов мерчандайзинга аптека самообслуживания способна увеличить
свой оборот еще на 12-20%.
Неудивительно, что многие аптеки постепенно переходят на открытую форму торговли.
– Первые аптеки сети «Старый лекарь» появились более шести лет назад. В то время торговля
через прилавок была более привычной, – говорит исполнительный директор компании «Витим и
Ко» Алексей Скрыпников. – Однако в этом году мы планируем открывать под нашим брэндом
аптеки, работающие по принципу самообслуживания.
Выбор формы торговли зависит от количества потребителей, проходящих ежедневно мимо
аптеки. Если их 10-15 тыс. человек, то можно открывать аптеку самообслуживания. При меньшей
интенсивности людского потока лучше подходит торговля через прилавок.
– Действовать методом проб и ошибок в аптечном деле нельзя, – говорит Давид Мелик-Гусейнов.
– Прежде чем выбирать форму торговли, нужно оценить количество потенциальных покупателей,
выяснить, каков товарооборот соседей-конкурентов, какие лечебно-профилактические
учреждения расположены поблизости, как с ними можно сотрудничать и с какими врачами стоит
подружиться, чтобы они направляли пациентов в вашу аптеку.
Выгоднее всего открывать аптеки в «спальных» районах. Высокая арендная плата в центре
города «съедает» весьма значительную долю прибыли находящихся там аптек.
К врачу… в аптеку
– Количество продаваемых лекарств снижается, но при этом объем рынка в денежном выражении
растет, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Это означает, что потребители начинают покупать
более дорогие препараты.
Удельный вес лекарств отечественного производства на российском рынке в натуральном
выражении составляет примерно 65%, однако в денежном выражении на их долю приходится
всего 30% – по мере роста доходов и под воздействием рекламы россияне начинают покупать
все больше дорогостоящих импортных лекарств.
Растущий спрос на дорогие препараты непостижимым образом сочетается с традиционным
невниманием россиян к своему здоровью и привычкой заниматься самолечением. Заболев, наши
соотечественники чаще всего идут не к врачу, а сразу в аптеку, к провизорам и фармацевтам,
надеясь именно от них получить советы по лечению. Согласно опросам, не имеющий рецепта
клиент аптеки в 50% случаев консультируется насчет лечения с провизором. А более 40%
посетителей аптек хотели бы посоветоваться с врачом прямо в аптеке. Поэтому организация
консультационного центра в аптеке может стать важным конкурентным преимуществом.
Регионы: все только начинается
В Москве возможности для экстенсивного развития аптечных сетей почти исчерпаны. Поэтому
крупные игроки рынка – «36,6», «О3», «Ригла» – начали экспансию в регионы.
– К 2008 году мы намерены занять 10-15% российского аптечного рынка и обеспечить
присутствие нашей сети во всех городах с населением более 500 тыс. человек, – говорит Антон
Парканский. – К 2008 году сеть «36,6» планирует достичь объема ежегодных продаж в $1 млрд.
По мнению специалистов ЦМИ «Фармэксперт», к 2008 году сети будут контролировать около 60%
российского аптечного рынка.
– Я думаю, уже в этом году у нас появится две-три национальные сети, которые будут
присутствовать во всех федеральных округах России и практически во всех субъектах
Федерации, – уверен Давид Мелик-Гусейнов.
– При этом эффективно работающие единичные несетевые аптеки сохранятся, – говорит
директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. – Часть этих аптек выживет по
причине удачного местоположения, другие выстоят в соревновании с сетями за счет высокого
уровня индивидуального обслуживания покупателей или очень узкой специализации.
Интересно, что пока крупные игроки пытаются осваивать региональные рынки, провинциальные
аптечные сети приходят в Москву. Например, питерская компания «Первая помощь», владеющая
70 аптеками в Северной столице, открыла в прошлом году в Москве несколько своих аптек.
Ранее, в 2004 году, питерский ритейлер «Натур продукт» приобрел в Москве сеть «Народная
аптека». Работает в столице и несколько аптек самарской сети «Имплозия».
Впрочем, Москва, как правило, встречает конкурентов из других городов неласково. Открыв в
столице одну-две аптеки, многие региональные компании потом закрывают или продают их, не
получив ожидаемой прибыли.
Зондируют московский и российский рынки и представители зарубежных фармацевтических
сетей. В 2005 году не менее пяти крупнейших международных игроков мирового
фармацевтического рынка исследовали различные сегменты товаропроводящих сетей розничного
лекарственного рынка России.
СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?
Счет
Валовая выручка
Расходы
В том числе:
– на аренду помещения ( 80 кв. м
– на зарплату персонала (8 чел.)
– на закупку товара
– на коммунальные услуги
– на рекламу
Прибыль (без учета налогов)
МОСКОВСКИЕ АПТЕКИ
В ср. за месяц, $В ср. за месяц, %
30000
100
24000
80
)3000
4800
14700
600
900
6000
10
16
49
2
3
20
Объем розничного фармацевтического рынка столицы




2003 год – $850 млн.
2004 год – около $1 млрд.
2005 год – $1,3 млрд. (с учетом программы ДЛО).
Прогноз на 2010 год – $2,5-2,8 млрд.
Темпы роста

В среднем – 18% в год.
Насыщенность рынка

В Москве и Московской области работает около 1300 частных и государственных
стационарных аптек.
Среднемесячная прибыль



Аптечные пункты – $2-3 тыс.
Частные аптеки с торговлей через прилавок – $4-5 тыс.
Сетевые аптеки – $6-7 тыс.
Идеальная аптека*







Площадь – 100- 130 кв. м .
Местоположение – в людном месте, желательно рядом с метро.
Отсутствие поблизости конкурентов.
Штат опытных провизоров и фармацевтов.
Наличие всей необходимой правоустанавливающей и разрешительной документации.
Выгодные контракты с ведущими фармацевтическими дистрибьюторами на поставку
лекарственных средств.
Наличие наружной рекламы.
*По запросам потенциальных инвесторов.