Оглавление - Unisender

Оглавление
Урок 1. Как не попадать в спам......................................................................................................................2
Что вам делать, чтобы ваши письма не попадали в спам.......................................................................2
Урок 2. Как писать заглавия, которые заставляют прочитать.......................................................................4
Почему темы писем так важны.................................................................................................................4
Какая главная задача заголовка?..............................................................................................................4
Как писать заголовки.................................................................................................................................4
Урок 3. Что важно для открываемости, кроме темы....................................................................................7
Не заглавием единым................................................................................................................................7
Урок 4. Как вставлять картинки в письма, чтобы их видели так, как вы хотели.......................................10
Что плохого в одной картинке в письме?...............................................................................................10
Совет 1. «Разрезайте» картинки.............................................................................................................11
Совет 2. Подписывайте ALT-текст............................................................................................................11
Совет 3. Добавьте текста..........................................................................................................................12
Совет 4. Картинка не должна занимать весь первый экран.................................................................12
Совет 5. Вставляйте картинки нужного размера...................................................................................12
Совет 6. Используйте таблицы................................................................................................................12
Совет 7. Называйте картинки правильно...............................................................................................13
Урок 5. Как сегментировать базу.................................................................................................................14
Зачем это нужно?.....................................................................................................................................14
«Почему я не могу отправлять всем подписчикам одно и то же письмо?»........................................14
Как можно сегментировать?...................................................................................................................14
Урок 6. Как привлечь целевую аудиторию..................................................................................................16
Что должно быть в форме подписки?....................................................................................................16
Что можно предложить за подписку......................................................................................................17
Что можно спрашивать в форме подписки?..........................................................................................17
Где можно поставить форму подписки?.................................................................................................18
Сегментация с помощью формы подписки...........................................................................................19
Урок 7. Как должно выглядеть письмо........................................................................................................21
Урок 1. Как не попадать в спам
В самом первом уроке мы поговорим о том, что самое главное в email-маркетинге - как не попадать в
спам.
Тут важно понимать: если ваш подписчик нажал кнопку, что это спам - это спам.
Поэтому выход один - слать только релевантную информацию. То есть, информацию, которая
касается человека. «А как же продавать?». Продавать тоже нужно интересующие вещи. Слать всей
базе когда-либо оставивших свой e-mail предложение купить мясорубку - спам.
А теперь перейдем к техническим моментам. У почтового сервиса или клиента, которым пользуется
ваш читатель (Gmail.com, Mail.ru, Outlook и т.д) есть так называемый спам-фильтр. Спам-фильтр — это
алгоритм, который, анализируя ваше письмо и историю переписки, принимает решение спам это или
нет. Зная критерии по которым работает спам-фильтр, вы можете сделать так, чтобы ваши письма не
попали в папку спам и человек его увидел.
Что вам делать, чтобы ваши письма не попадали в спам.
Первое и самое важное - не покупайте базы и не используйте базы партнеров. Купить базу можно
только для спама. И еще для того, чтобы испортить репутацию.
В теме письма:
Не пишите отдельные слова или всю тему ЗАГЛАВНЫМИ буквами
Не используйте в теме много знаков вопроса, восклицательных знаков, специальных
символов: сердечек, плюсиков и т.д.
Не используйте слова и словосочетания связанные с деньгами: “Купи”, “Заработай”,
“Деньги”, “Скидка”, “Распродажа”, “Бесплатно»
Не пишите в заголовках суммы в любой валюте (99 руб, 3 $)
В теме письма используйте обращение к подписчику по имени (тег {{Name}}). (Как это
сделать?)
Ваш обратный e-mail адрес (Поле "From" или "От кого")
Не отправляйте письма с адреса типа “no-reply@” или “noreply@”
Не отправляйте письма с адресов на бесплатных почтовых сервисах таких как mail.ru,
gmail.com, rambler.ru
Отправляйте письма от реального («человеческого») адреса с вашим доменом
Текст письма:
В тексте письма используйте обращение к подписчику по имени (тег {{Name}}).
Не используйте в тексте выделение фрагментов текста яркими цветами: желтым, красным,
зеленым и другие.
Не рассылайте картинки вместо текста. Все письмо не может быть на картинке.
Откажитесь от опасных словосочетаний: распродажа, скидка, нажми сюда, заработай,
купи, бесплатно.
Не используйте более 2 доменов в ссылках и email адресах. Например, если письмо
отправлено с email ivanov@mail.ru, а в письме идет речь о сайте pupkin.net, то вероятно, что
письмо будет распознано как спам. Для снятия этой угрозы письмо должно быть отправлено с
email ivanov@pupkin.net.
Не вставляйте ссылки в формате www в текст письма. Если вам нужно перевести читателя
на сайт, вставьте гиперссылку.
Например: www.unisender.com – неправильно, UniSender - правильно.
Не используйте для ссылок в письме сервисы сокращения ссылок, такие как goo.gl, bit.ly,
j.mp и др. Если вам нужно вставить ссылку в письмо, используйте гиперссылку, например, вот
так: UniSender.
Все эти советы действуют комплексно. Спам-роботы смотрят на историю переписки с человеком,
историю отправки писем с вашего email, в каких письмах встречается домен вашего сайта. И еще
много критериев.
Например, если вы отправляли письмо со ссылкой на свой сайт и много людей нажали «Это
сайт», то почтовый робот запоминает, что этот сайт фигурирует в спаме. Репутация
испорчена – письма попадают в спам.
Поэтому вы должны понимать, что, например, написание заголовка большими буквами увеличивает
шансы на попадание в спам.
Критерии спам-фильтров постоянно совершенствуются, поэтому такие 2 совета:
1. Откройте свою папку спам и посмотрите, что в ней - такие заглавия отсылать не стоит;
2. В отчетах о доставке писем нажмите на ссылку "Подробнее о недоставленных". Внимательно
посмотрите на тех, чей сервер отправил ваши письма в спам - если там много адресов с
одного домена (например, mail.ru), это означает, что эта почтовая служба более жестко
реагирует на ваши письма. Нужно менять сообщение.
Урок 2. Как писать заглавия, которые
заставляют прочитать
Бывало у вас такое — видите тему письма и хочется ее открыть? Внутренний голос говорит: «Спам.
Ну, спам же, явно спам». Но вы его успокаиваете «А вдруг что-то важное, да и какой вред будет,
если спам?». Открываете и, действительно, спам.
А представьте, если это полезная информация?
Почему темы писем так важны
Потому что это первая причина открыть ваше письмо. Дальше мы будем говорить о других причинах,
но заголовок — самая главная.
И чем больше он побуждает открыть, тем лучше для вас.
На пальцах это выглядит так. Предположим у вас есть список из 10000 адресов. Если ваше
письмо откроет 20 % — то предложение увидят 2000 человек. Если 25% - 2500. Готовы
потерять 500 человек, потому что не уделяете внимание заголовку? Мы же будем
учиться писать заголовки, которые дают 40% и больше.
Какая главная задача заголовка?
Те, кто считает, что раскрыть суть письма, должны ответить на следующий вопрос. Вы купите яблоко у
человека, который подойдет к вам на улице и скажет: «Купите яблоко за 12 рублей»? Если да, то
добавим ситуацию - вот вы бежите на работу, практически успеваете и тут: «Купите яблоко за 12
рублей».
Приведу пример:
На рынке продавались носки. Две абсолютно одинаковые точки (коробка с носками и
табличка), идентичные носки и цена. На одной табличке написано «Носки — 12 р. пара», на
другой - «Носки, украденные с завода». У второго продавца в 2,5 больше продаж.
Да, тут правильно подобранная целевая аудитория и товар. Но рост на 150% по сравнению с тестовой
группой — очень шикарный результат. Такое предложение — называется УТП (уникальное торговое
предложение), но тема нашего урока немного другая. Смысл в том, что при одинаковом
предложении с помощью одного заглавия (таблички) было привлечено больше клиентов.
Как писать заголовки
На этапе заголовка клиент может открыть или не открыть письмо. Поэтому сконцентрируйтесь на том,
чтобы он его открыл.
Копирайтерский подход к написанию заголовка по формулам
Сравните две темы:
1. А сейчас наш директор съест каску главного инженера;
2. Гарантированно надежные квартиры от СК «МосСтройДом».
Причем, содержание письма одно и то же. Но открывать больше будут первое.
Иногда на этот пример говорят - «Я бы ни одно не открыла/не открыл». А вы померяйте в процентах,
проведите сплит-тест на десятой части базы. Ваша аудитория сама подскажет, какое заглавие лучше.
А мерять по себе, к сожалению, в маркетинге не получается.
Формулы заголовков
Сначала о самом базовом — первые три формулы о том, как написать костяк заголовка:
1. Местоимение + глагол + яркое прилагательное + существительное (результат)
Например: Как уехать в очуменный отдых; Как получить заставляющую конкурентов
завидовать прибыль.
2. Местоимение + глагол + наречие
Например: Почему вы получаете тренинг бесплатно, Кто поедет отдыхать заграницу
3. Числительное + существительное + глагол
Например: 11 способов похудеть; 5 книг, которые изменили мир.
Вопросительные местоимения: как, где, зачем, кто, почему, за что (сами эти слова, а не слова,
которые отвечают на эти вопросы).
А теперь, когда костяк уже есть поговорим о главном — усилителях. В темах писем составленных по
формулам выше мало интересного и привлекательного. Поэтому мы навешиваем на них
специальные усилители.
Виды усилителей:
1. Скорость - «Как найти мужа за 1 месяц?»
2. Конкретная сумма - «Как создать сайт за 20$?»
3. Конкретная дата или период времени - «Как приобрести самую продаваемую книгу 2013
года»
4. Сравнение - «Как играть в футбол как Бэкхем?»
5. Причины (способы, этапы, пути, трюки) - «12 причин, почему вы похудеете до конца месяца»
6. Упрощение - «Как получить обалденную фигуру не ходя в спортзал?»
7. Контраст - «Как видеть ночью не хуже чем днем?»
8. Руссо-аллюзия - «Как составить заголовок – русский секрет»
9. Коллекция вариантов - «Как завязать галстук 10-ью модными способами?»
10. Самостоятельная работа - «Как выучить английский самостоятельно?»
11. Экономия - «Как летать заграницу экономя 20%?»
Используйте сразу несколько усилителей!
Обязательным элементом такого заголовка служит знак вопроса. Знак вопроса заставляет вашего
читателя задуматься, в мыслях ответить на этот вопрос для себя, это начинает интересовать и
вероятность того, что человек откроет письмо, намного выше.
Подход email-маркетолога
Главное – это релевантность заглавия. То есть, чтобы письмо относилось именно к человеку.
На базовом уровне начните с подстановок информации о человеке. Большинство начинают
подставлять имя, хотя можно сделать гораздо больше.
Сравните два заглавия:
1. 10% скидки на наши товары
2. Какой корм подойдет для вашего Кузи.
Кузя – это кличка собаки подписчика.
Первое заглавие никак не относится к подписчику, а вот второе – говорит о важной для него вещи.
Естественно, это заглавие только пример, его еще можно существенно улучшить.
Вы можете подставлять товар, который у вас купили, сумму, город, страну, в которой человек
отдыхал. Все, что угодно, чтобы это касалось человека.
Урок 3. Что важно для открываемости, кроме
темы
Однажды я полностью провалил рассылку. Думал, моя начальница меня убьёт, так она злилась.
Что я сделал? Забыл добавить заглавие к письму. Согласитесь, эпический провал. Только
полный кретин способен был так все испортить. Где-то день я ходил убитый горем и
боялся заглянуть в отчет. Но проанализировать нужно было и вот что я увидел:
Открываемость была на 5% больше обычной.
Вероятно, это единственная причина, почему меня тогда не уволили, но давайте разберемся, почему
письмо без заглавия дало прирост открытий. Сразу скажу — это было далеко не первое письмо, а
рассылка была о технике и состояла на 90% из полезных материалов.
Не заглавием единым....
Кроме темы письма люди видят еще много вещей. Первое и очевидное — это отправитель. Все
обращают внимание на того, кто присылает письма. Именно поэтому мы всегда говорим о важности
отправителя.
Почему плохо использовать домены на бесплатных сервисах*?
Ставите в поле «От кого» адрес типа boss@mail.ru или mihail@gmail.com? Тогда для вас задание —
срочно поменяйте его на свой корпоративный email. От чего такая срочность? От того, что письма,
отправленные с таких адресов, попадают в спам в 5-6 раз чаще, чем с вашего корпоративного адреса.
Что такое корпоративный email?
Это адрес, в доменной части которого стоит ваш сайт.
Например, наш корпоративный адрес pr@unisender.com
Где его взять?
Если у вас есть сайт, но нет желания или возможности настраивать на нем почтовый сервер, вы
можете воспользоваться сервисом корпоративной почты от Яндекс или Mail.Ru, либо
использовать Google Apps for Business.
Нужно только подтвердить, что это ваш сайт и можно получить несколько почтовых адресов
бесплатно.
Не забудьте об этом задании. Это действительно важно.
*Перечень популярных бесплатных почтовых сервисов:
•
•
•
•
•
•
домены сервиса Mail.Ru (mail.ru, list.ru, bk.ru, inbox.ru, mail.ua),
Google Mail (gmail.com, googlemail.com),
Яндекс-Почта (ya.ru, yandex.ru и соответствующие национальные домены),
Почта Рамблера (rambler.ru),
УкрНет (ukr.net),
основные западные сервисы (yahoo.com и национальные домены, aol.com, hotmail.com,
hotspot.ge)
Почему плохо no-reply@company.ru и info@company.ru?
Потому что письмо - это общение. Представьте, что вам говорят: «Принеси мне свои деньги, только
ничего мне не говори». Если клиенту это нужно, то он, конечно, поищет путей спросить и
проконсультироваться. А если сомневается? Уйдет к конкурентам, которые "снимут" все его
возражения.
No-reply - хороший способ отпугивать клиентов.
Что писать в поле «От кого»?
В UniSender вы задаете «От кого, адрес» и «От кого, имя». Ваши подписчики видят, в первую очередь,
имя. Адрес используется для того, чтобы получать на него ответы.
Мы уже обсудили, как спам-фильтры реагируют на email, теперь давайте о людях.
Люди покупают у людей. С роботами им общаться незачем. Поэтому важно убедить подписчика, что
письма ему присылает человек, он живой, настоящий, у него те же эмоции. В идеале мы пытаемся
убедить человека, что на этой стороне сидит эксперт, который может подсказать, выбрать,
проконсультировать, «решить вопрос», если что-то не так.
Поэтому я рекомендую вам использовать реальное имя + соответствующий корпоративный адрес.
Например, Петр Пяточкин <petr@company.ru>.
Если вы только знакомитесь с подписчиком, добавьте к имени название компании. И вместо Петра
Пяточкина будет:
Петр (Компания) petr@company.ru
Повышаем открываемость еще на 5% минимум
Есть одна фишка, о которой все забывают. Но она тоже повышает открываемость писем и выделяет
вас на фоне других отправителей.
Посмотрите на картинку из моей почты gmail-почты:
Что вы видите? Сначала отправитель, затем жирным выделена тема письма, а затем серым идет
текст.
Это текст «подтягивается» из тела письма. А так как очень часто в начале письма «Откройте это
письмо в вашем браузере», то получается не очень красиво. Называется этот текст — прехедер. Еще я
встречал название сниппет, по аналогии с поисковой выдачей.
Вы запросто можете написать любой текст. Но зачем любой, если можно дополнить продающее
заглавие?
Как это сделать технически? Во-первых, выделить под прехедер место в вашем шаблоне. Во-вторых,
можно написать прехедер незаметным, 10 шрифт и сероватый шрифт делают так, что человек
практически не цепляет его взглядом. Еще интересней вариант — задать прехедер альтернативным
текстом для картинки, которая стоит в самом начале письма.
Как прехедер влияет на открываемость?
Наша статистика до +5%. То есть, прехедер работает.
Но тут нужно понимать, что такая статистика не отображает всю картину. Ведь не все ваши
подписчики получают почту, где видно прехедер. «Чистый» эксперимент (выбран был сегмент
подписчиков на gmail) показал увеличения на 12,3% процент открытий.
Урок 4. Как вставлять картинки в письма, чтобы
их видели так, как вы хотели
Давайте для начала посмотрим на эту картинку:
Как вам?
Креативно, забавно, интересно. Но... Это письмо можно оценить на два по пятибалльной шкале.
Почему?
Потому что это сплошная картинка. Одна.
Что плохого в одной картинке в письме?
•
•
Гораздо больший шанс попадания в спам (нет текста + нелюбовь спам-фильтров к картинкам);
Отобразится, как один пустой квадрат в более чем половине сервисов;
•
•
Нельзя встроить ссылки (вернее, можно с помощью тега map - и это будет очень интересный
способ потратить свое время впустую);
Отобразится «криво» на мобильных телефонах (а это 22% читателей).
Вот и получается, что отлично придуманная идея потерпела поражение из-за неправильно
вставленной картинки. Поэтому и получается, что есть два выхода:
1. Верстать письма.
2. Писать «письма друга» без картинок.
Я пользуюсь вторым:), но зачастую нужно еще и показать человеку что-то яркое, чтобы привлечь
внимание. Поэтому вот 7 советов, как вставлять картинки:
Совет 1. «Разрезайте» картинки
Одно изображение в письме без текста — существенно повышают шансы попадания в спам. Поэтому
никогда не вставляйте одно изображение в письмо. Даже если там прописано все нужное, то спамфильтр не будет разбираться.
Как вариант, можно делать верстку, где одна картинка разрезается на много кусочков с alt-тестом и
верстается в форме таблицы.
Совет 2. Подписывайте ALT-текст
Если картинка не отобразится, на ее месте должен быть текст.
Можно написать, как на этой картинке «включите отображение картинок», а можно подписать
текстом то, что изображено на картинке:
Если у вас есть кнопки в виде картинок, то на них тоже нужно прописать альт-текстом надпись на
кнопке.
Как прописать альт текст?
1.
2.
3.
4.
Нажать правой кнопкой на картинке;
Нажать «Добавить/изменить изображение»;
В «Описание» написать текст, который вам нужен;
Нажать «Обновить».
Совет 3. Добавьте текста
Спам-фильтры «считают» соотношение картинок и текста в письме. Поэтому в UniSender есть
предупреждение о том, что текста в сообщении мало.
В письме обязательно вставьте некоторое количество текста. Всё, что можно написать текстом –
напишите текстом.
Совет 4. Картинка не должна занимать весь первый экран.
Довольно часто встречается, когда картинка или шапка настолько большие, что кроме шапки ничего в
первый экран не помещается.
То есть, открыл человек письмо и увидел непонятные листья и пустой большой квадрат — отличный
уровень email-маркетинга — от 6 до 50% потенциальных клиентов потеряли.
Совет 5. Вставляйте картинки нужного размера
Вероятно, все вы знаете, что размер картинки в UniSender можно поменять.
Но далеко не все знают, что такая замена прописывается в коде в стиле. А именно стиль почтовые
сервисы любят "резать".
Поэтому, есть вероятность того, что ваше письмо «порвется» за счет того, что картинки будут
исходного размера. Задайте нужный размер изначально и уже тогда загружайте картинку.
Совет 6. Используйте таблицы
Все уже привыкли, что в ворде можно расположить картинку, как вам нравится.
В письме не все так просто. Если нужно, чтобы картинка была справа или слева от текста —
используйте таблицу из двух столбцов.
Так, как сделана подпись в наших письмах:
Совет 7. Называйте картинки правильно
Латиницей, без пробелов и знаков препинания, но с цифрами. Что-то типа:
Foto1, kartinka2, kakyaotdyhal
Зачем это нужно? Мейл рассылка - это не сайт, на который можно вставить любые варианты подписи
картинок. Если подписать хотя бы с одним пробелом и не тем символом, то картинки вообще не
отобразятся.
Урок 5. Как сегментировать базу
Давайте поговорим о сегментации.
Во-первых, давайте разберемся, что это такое. На примере, естественно:
У Алексея из Астаны была база больше 40 тысяч человек. По этой базе раз в
неделю уходило акционное письмо. И получал он, скажем, 100 заказов с одного письма
(цифра гипотетическая, чтобы не выдавать коммерческую тайну клиента, но конверсия
была порядка 0,1-0,5% ).
То есть он в месяц отправлял 120 тысяч писем и получал 400 заказов. Конечно, хотелось
больше.
Что мы сделали — поделили базу на тех, кто письма читал и не читал, а также выделили
всех, кто покупал что-то, кто подписывался на акции, и по городам проживания.
Оказалось, что половина базы никогда не читала писем. Еще 37% никогда не переходила на
сайт. А по данным Google Analytics 92% процента заказов оставили те, кто пришел с
писем по покупателям и новым акционникам (им предлагались очень крутые скидки). А
таких было 13% от всех подписчиков в базе.
Поэтому мы начали работать с этими 13%, разделили их по типу купленного товара и по
месту проживания и начали слать более релевантные письма. В итоге Алексей получил
свои 400 заказов за 2 недели. А как мы реанимировали остальную базу — тема другого
урока.
Вот что такое примитивная сегментация. Разделить всех подписчиков так, чтобы слать им
максимально интересные письма. Итак, давайте разберемся по порядку:
Зачем это нужно?
1. Больше заказов за счет таргетинга и предложения.
2. Лучше открываемость, ведь вы знаете, кому пишете.
Классический пример: на 23 февраля шлем всем женщинам «Ирина, как вы собираетесь
порадовать свою половинку», а мужчинам «Иван, вам опять подарили носки и бритву?»
3. Уменьшаем количество писем.
4. Не надоедаем.
Классический пример провала: Слать предложение с заказом холодильника тем, кто уже
купил у вас холодильник с 12-годичной гарантией. Только ленивый не забросит вас в спам.
5. Постройка автоматической системы. Без сегментации не получится автоматически
напоминать покупателям, чтобы они приходили к вам, например, за кофе каждый месяц.
«Почему я не могу отправлять всем подписчикам одно и то же
письмо?»
В этом уроке, я убеждаю вас, что вам это нужно, а не говорю «сделайте так-то и так-то, иначе все
будет плохо». Потому что это необязательно.
Сегментация — это способ получить больше заказов и лояльности клиентов. Очень хороший способ,
но я не могу требовать, чтобы вы его использовали. Если вы всем довольны — продолжайте:).
Как можно сегментировать?
По полу
Мужской и женский, соответственно. Все знают, что мужчины и женщины
отличаются, поэтому и писать им нужно по-разному — изменяя заглавие и
содержание письма
По городу
Если вы работаете не в одном городе, то вам нужно понимать, за сколько дней
человек может получить от вас доставку.
Если вы находитесь в Киеве и сегодня вечер 6 марта, то писать в Харьков
«Завтра последний день, чтобы купить своей половинке подарок» не стоит.
Кроме того, можно привлекать внимание заглавиями типа «Культурная скидка
для жителей Петербурга», выделяя место проживания.
По товарам
Например, по категориям. Группе велосипедистов шлем предложение купить
защиту и камеру для активного спорта, а группе «куховаров», которые купили
плиты — кастрюли, моющие средства и мочалки.
По параметрам
человека
Это уже для продвинутых. Например, можно выяснить размер ноги, одежды и
другую информацию о клиенте. И периодически писать «Инга, пришел ваш
размер обуви».
Но это еще не все. К параметрам человека относится еще и наличие детей, авто,
какого-то вида техники или спортивного оборудования. Согласитесь,
эффективней продать детский планшет тому, у кого есть дети, а навигатор тому,
у кого есть автомобиль.
По семейному
положению
Такая сегментация обязательно нужна ювелирным магазинам. Если мужчина
женат ему можно периодически напоминать, что женщины любят бриллианты,
а если неженат нужно напоминать в два раза чаще.
По активности
Сколько раз купил, на какую сумму, подписался ли клиент на акции — все это
тоже важная информация, которая поможет вам понять, кто у вас покупает и с
кем нужно работать.
По месту
знакомства
Характерная сегментация для инфобизнеса, да и интернет-магазину не
помешает. Например, для инфобизнеса можно выделить — вебинар, семинар,
конференция. Добавить название и дату - можно писать письмо - "Мы с вами
виделись на конференции ..."
По возрасту
Клиента или его ребенка. Применяется для того, чтобы предлагать наиболее
подходящие товары. С ребенком попроще — выделить возрастные категории
товаров (например, до 1 года, до 5 лет, до 14 лет) и слать нужные варианты
товаров. То есть, не тратить силы и время на то, чтобы отослать предложения
с LEGO для грудничков.
Возраст клиента можно использовать для выделения аудитории и написания
условно разных писем, скажем, тем, кому до 25 и кому уже за 45. Разные ведь
интересы у людей.
Урок 6. Как привлечь целевую аудиторию
Когда вы создали базу клиентов и решили, как будете ее обновлять, самое время подумать
о привлечении новых клиентов.
Глобальная цель формы подписки: получать контакты людей, которые пришли на ваш сайт, но пока
не решились купить. Конкретная цель: обменять что-то на лид* человека.
*Лид – это вся информация о вашем клиенте. Обязательно должен быть email + информация, которая вам
нужна.
Поэтому вы должны построить свою подписную страницу именно, исходя из этих целей, но об этом
мы поговорим дальше. Сейчас говорим, как привести вашу форму подписки в стандартный вид:
Что должно быть в форме подписки?
•
•
•
•
•
Название, которое бы выделяло ее;
Мотивирующий подписаться текст;
Поле имя подписчика;
Выделение формы подписки цветом;
Бонус в форме подписки.
Вот как все это выглядеть.
Я специально не дал обычную форму подписки, чтобы не отвлекать вас на детали. Давайте
разбираться.
Название формы
«Новости от компании А» слишком приевшееся название. Придумайте «особое» название,
например, у одного магазина техники есть рассылка под названием «Гаджет без трусов».
Я не призываю вас тоже так делать.
Просто придумайте для своей рассылки, что-то особенное, исходя из потребности аудитории. Если
продаете линзы - «Чёткий взгляд на жизнь», если кофе «Боже, как я люблю кофе». И так дальше.
Главное, чтобы выделяло и попадало в проблему/выгоду человека.
Мотивирующий подписаться текст
Места немного, но вы должны объяснить, зачем человеку подписываться.
Постарайтесь «докопаться» до сути. Ведь никто не хочет читать вашу рассылку — люди хотят покупать
дешевле, быть самым умным в компании, зарабатывать больше, развлекаться...
Выбирайте потребность (а лучше протестируйте, как сказано в конце урока) и «давите» на нее.
И указывайте действие. Например, «жмите на кнопку и получите письмо со своей скидкой уже через
2 минуты», «жмите «подписаться» и получите брошюру в первом письме».
Поля
Чем меньше, тем лучше. Каждое поле снижает вероятность заполнения на 5-30%, что достаточно
много.
Из обязательных вам нужен только email, но еще рекомендуем добавить имя.
Персонализация работает не во всех бизнесах — люди уже привыкли к тому, что их имя пишут в
письмах. Но это жутко удобная штука, если вы пытаетесь наладить общение со своими клиентами
(получить обратную связь, начать продавать услуги, если человек заинтересовался).
Кроме того, использование имени в письмах позволяет повысить открываемость от 1 до 10% (в
разных бизнесах).
Выделение
Посмотрите на эту форму?
Весь сайт такой «тканевый» и подписка идеально вписывается в эту концепцию... но так ли это
хорошо?
В первую очередь форма должна выделяться на фоне сайта, чтобы человек нашел ее. Сейчас многие
сайты «стесняются» своих форм подписок — они спрятаны далеко и сделаны так, как будто никто и
никогда не должен их видеть.
Но вы заинтересованы в обратном.
Что можно предложить за подписку
Мы рекомендуем предлагать людям в форме подписки какой-то бонус. Это увеличивает
эффективность формы. Люди любят что-то получать.
Бонусом может быть:
•
•
•
•
скидка на первую покупку;
дисконтная карта;
бесплатная доставка;
информатериалы (например, брошюра, обзор, инструкция — о чем можно писать поговорим
дальше).
Что можно спрашивать в форме подписки?
Общее правило: «Чем меньше полей, тем больше вероятность, что клиент ее заполнит». Но есть
необходимый набор данных:
•
•
E-mail;
Имя.
Что еще можно спросить:
•
•
•
•
Отрасль;
Количество сотрудников;
Город
Информация, в которой человек заинтересован.
Как создавать форму подписки в UniSender в этой пошаговой инструкции.
Где можно поставить форму подписки?
•
На главной, в левой боковой панели так, чтобы форма была на первом экране;
•
На всплывающем нижнем футере
•
На pop-up окне (такие формы имеют конверсию 10-40%, то есть из 100 человек, которые
зашли к вам на сайт 10-40 заполнят форму. Согласитесь, так ваша база наполнится очень
быстро)
o на всплывающем при посещении;
o на всплывающем при закрытии страницы.
Создать форму в UniSender можно здесь (убедитесь, что вы залогинены в свой аккаунт). Установка на
сайт требует доступа к админской части и знания вашего сайта, поэтому вы получаете код, который
можно вставить в любое место вашего сайта.
Сегментация с помощью формы подписки
Когда мы решаем, сколько нам нужно полей в форме подписки, то главная проблема — мы хотим
знать больше, но человек должен делать все как можно проще. Нам не обязательно добавлять
лишние поля, чтобы узнавать важную информацию. Делается это с помощью скрытых полей. Такая
милая фишка, которой очень не хватает у других.
Когда вы создаете форму подписки в UniSender, то при перетягивании доп. поля типа «Строка»,
получаем вот такое меню:
Выбираем «Скрытое поле» и добавляем значение по-умолчанию. На скриншоте, я прописываю
город.
Для тех, кто уже создал и сверстал форму, можно просто добавить строчку такого типа (подчеркнуто
синим):
Только поменяйте идентификатор ячейки (у меня f_2762767) на нужный вам.
Для чего нужны такие секретные поля?
Сегментация по источнику
Делаем три разные формы акционные. Ставим на каждую разные скрытые поля, например,
«Главная», «Страница акций», «Форма на страницах товаров». Видим, кто откуда пришел и можем
проследить конверсию каждой формы.
То же можно сделать, если у вас несколько сайтов.
Сегментация по городу
Если у вас есть «региональные» сайты для разных стран или городов, то форму подписки с разными
скрытыми полями можно использовать для определения города.
Сегментация аудитории
Разная аудитория реагирует на разные бонусы. Не секрет, что скидки любит особый тип аудитории. Те
люди, которые «бросят» вас, как только конкурент предложит меньше цену. Поэтому обязательно
попробуйте разные бонусы на разных страницах:
•
На акционной — со скидкой;
•
•
•
На странице статей — с интересной брошюрой;
На странице новинок — с «узнавай о всех новинках»;
На странице товара – узнай, когда упадет цена.
Таким образом получаем один список, но знаем, откуда люди записались и что они хотят.
Урок 7. Как должно выглядеть письмо
Идеального макета, конечно нет. Как и предела фантазии вашего дизайнера. Но есть некоторые
элементы макета - которые должны быть всегда в той или иной форме. Этот урок посвящен именно
макету.
Возьмем для примера старое письмо в рамках АПП:
Вот такое схематическое письмо. А теперь по порядку:
•
Прехедер - самый первый текст в письме. Важный элемент, потому что именно он будет
отображаться в почтовых сервисах сразу после заглавия. Вот так например:
•
Ссылка на веб-версию - ссылка, по которой можно посмотреть ваше письмо на отдельной
странице. Во-первых, это нужно, чтобы посмотреть на письмо с картинками. Во-вторых, ваши
•
•
•
•
•
•
подписчики могут захотеть поделиться со своими друзьями вашим письмом, а для этого
нужно получить ссылку.
Хедер с лого - фактически шапка письма. Потому что вам нужно, чтобы клиенты сразу
понимали от кого письмо.
Приветствие - вы пишете личное письмо от человека человеку, а люди начинают общения с
приветствия. При этом, приветствуют того, кому пишут, а не всех. «Привет, друзья!» очень
странно выглядит в личном письме.
Текст - в письме должен быть текст. Во-первых, потому что одна картинка плохо
воспринимается спам-фильтрами. Во-вторых – потому что вам нужно передать то, что вы
хотите от человека максимально четко.
Главная ссылка – то, ради чего пишется все письмо – переход по ссылке. Можете сделать ее
кнопкой, ссылкой в тексте или отдельно – главное, чтобы она была, и вы подводили человека
к нажатию на эту ссылку.
Футер – это окончание письма.
o Подпись - это ваши данные. Люди покупают у людей, поэтому с помощью мы решаем
две задачи. Первая - убеждаем, что есть с кем проконсультироваться и у кого купить.
Вторая – даем контактные данные куда писать и с кем связываться.
o Ссылка отписки – обязательный элемент любого письма. Отредактируйте текст ссылки
отписки, чтобы человек понимал, что ему нужно нажать на эту кнопку, чтобы
перестать получать от вас письма.
Отписка от вашей рассылки – гораздо «приятней» для вас, чем нажатие на кнопку спам.
Потому что последнее – это жалоба почтовым серверам. Это означает, что если человек
отписывается, то он не будет получать от вас писем, а если нажимает на спам – письма не
будут получать все люди, которые пользуются почтовым сервисом.
Советы из практики работы "вредных" верстальщиков:
1. Ограничьте письмо 600px в ширину. Больше неудобно читать, особенно на мобильных
устройствах.
2. Не используйте больше трех разных элементов (шрифтов, размера или цвета текста). Это
делает письмо нечитабельным, роняет ваш имидж, а за множество ярких красок можно и в
спам попасть.
3. Не делайте длинную шапку. Шапка служит только для того, чтобы человек понял, кто вы отвлекать его внимание от главной ссылки не стоит.