Страховой консалтинг – новая ниша на рынке страхования России

Страховой консалтинг – новая ниша на рынке страхования России
Жданов Д. Н.1, Жданова Н.В.2
Алтайский экономико-юридический институт1
Алтайский государственный технический университет им. И. И. Ползунова2
Insurance consulting – a new niche in the market of insurance of Russia
Zhdanov D. N., Zhdanova N.V.
The Altay economic-legal institute1
Altai State Technical University by the name I.I. Polzunov2
Страхование является одним из важнейших финансовых институтов, призванных обеспечивать экономическую и социальную стабильность в обществе через защиту экономических
интересов всех его членов от последствий любых неблагоприятных событий. При этом особая роль страхования проявляется в решении социальных проблем общества. Социальные
гарантии населению страховщики способны предоставлять наряду с государством, а порой и
опережая государство.
В нынешнем году новой реальностью для страховых компаний стало замедление роста рынка на фоне ухудшения макроэкономической ситуации в стране. Экономический спад негативно влияет на такие факторы развития страхового рынка, как покупательная способность
населения, объем кредитования и активность на рынке продаж автомобилей.
В текущих неблагоприятных условиях руководители сосредотачивают свое внимание на сохранении рентабельности страховых компаний, фокусируясь в основном на сокращении различных статей расходов, в том числе за счет улучшения качества портфеля, и удерживая паузу в аспектах его наращивания, особенно в заведомо убыточных регионах.
Лидеры рынка воспринимают данную ситуацию спокойно и ожидают благоприятных условий для захвата дополнительной доли рынка, тогда как более мелкие игроки, не имеющие
достаточных накопленных ресурсов, рискуют оказаться на грани банкротства или отзыва лицензии.
Однако на фоне текущих проблем были и остаются проблемы общего характера страхового
рынка России:
 несовершенство нормативно-правового регулирования страховой отрасли, в т.ч. в части
применения на практике норм Закона Российской Федерации «Об организации страхового дела в Российской Федерации», Гражданского кодекса РФ и т.д.;
 слабая роль при взаимодействии по регулированию страховой деятельности; отсутствие
субъектов страхового дела по защите прав и интересов потребителей страховых услуг;
 неразвитость рынка страхования жизни и других видов личного страхования, обусловленная, в том числе недоверием со стороны потенциальных страхователей к институту
страхования;
 пренебрежение правами страхователей со стороны отдельных страховщиков;
 отсутствие долгосрочных инвестиционных инструментов для вложения средств страховых резервов;
 недостаточное внимание большинства страховых организаций к повышению капитализации (повышение капитализации осуществляется только в рамках требований страхового законодательства);
 негативная ситуация на кадровом рынке, связанная с нехваткой специалистов, обладающих достаточными знаниями и навыками, позволяющими развивать страховой бизнес, в
том числе в соответствии с международными стандартами;
 отставание от современных технологий в области информатизации;
 нежелание многих страховых организаций активно пользоваться услугами независимых
организаций посреднической и деловой инфраструктуры страхового рынка;
 достаточно высокая стоимость страхового полиса при несоответствующем качестве оказания страховых услуг по такому полису;
 слабый интерес потенциальных страхователей к страхованию в связи с отсутствием полной информации о страховщиках и предлагаемых ими услугами, позволяющей сделать
необходимые выводы;
 низкая платежеспособность потенциальных страхователей;
 недостаточное внимание страховых организаций к оценке рисков, анализу финансовой
деятельности, внутреннему аудиту;
 мошенничество в страховании;
 монополизация рынка и обеспечение недобросовестной конкуренции (демпинг), в т.ч. в
отношении тарификации страховых услуг;
 возможность решения споров и защиты интересов страхователей, застрахованных по
вопросам страхования только в судебном порядке;
 отсутствие механизмов, позволяющих страхователям оперативно получить страховую
выплату без материальных и моральных затрат;
 развитие страхования по экстенсивному пути за счет принуждения субъектов хозяйствования и граждан к заключению договоров страхования, смешение понятий и принципов
обязательного страхования;
 недостаток у страховщиков собственных средств, что не позволяет в полной мере развить новые виды страхования и способствует оттоку финансовых средств из страны за
рубеж через перестрахование.
Обобщая всё вышеперечисленное можно отметить, что проблемами законодательного уровня должны заниматься и занимаются различные ассоциации, союзы и прочие объединения
страховщиков (Ассоциация профессиональных страховых брокеров, Всероссийский союз
страховщиков и пр.), так как в одиночку никакой компании – это решить не под силу.
Далее наведя порядок в законодательстве необходимо наводить порядок во внутренней организации деятельности страховых компаний, а именно готовить кадры, разрабатывать кодекс
страховщика, ответственного за результаты своей деятельности, научиться эффективно
управлять своими финансовыми средствами, а главное справедливо перераспределять страховые премии. И третья глобальная проблема – это неготовность самих потенциальных потребителей страховых продуктов к конструктивному диалогу со страховщиками. По данным
национального агентства финансовых исследований [1]: только 42% населения охвачено
страховыми услугами, из них 30% хотят продолжить пользоваться данными услугами и лишь
9% обращались за выплатами. При этом НАФИ отмечает, что основные причины подобной
тенденции это: низкие доходы населения, недоверие страховщикам, низкий уровень финансовой грамотности.
Первый тезис это всеобщая проблема нашей экономики, а не только страхования и постепенно государство пытается выровнять экономическим механизмом структуру доходов
населения, правда весьма медленными темпами. Второй тезис обсуждался выше и его устранение полностью находится в руках самих страховщиков. Устранение же третьей проблемы
возможно через механизм клиентоориентированного подхода к населению, который к тому
же устранить и негативное влияние второго посыла.
Для понимания предлагаемой идеи рассмотрим классический подход взаимодействия страховщика и страхователя (рис. 1).
Рис. 1. Схема взаимодействия страховщика и страхователя
Отсюда видно, что для нашей страны из двух общепринятых вариантов более практикуем
процесс взаимодействия через страхового агента. И в этом основная проблема, так как фактический доход агента напрямую зависит от количества заключенных договоров, независимо
от вида страхования.
Дело в том, что пытаясь заработать, большинство сотрудников страховых компаний стремятся любой ценой продать страховой продукт клиенту, либо напрямую, либо как какойнибудь побочный бесплатный бонус прикрепить к основной услуге, за которой обращался
клиент.
Менеджеров по продажам, конечно же, готовят и учат многим премудростям общения с клиентом и правильной подачи материала, но, в конечном счёте, его задача продавать много, так
как он, как правило, работает сдельно и именно продукты данной компании, так как она ему
платит вознаграждение за труд. При этом, мало кто отмечает, что практически не складываются долгосрочные отношения по типу американской модели обслуживания страховой агент
компании – клиент. Это происходит, потому что в страховании высокая текучесть кадров, да
и клиент интересен, чаще всего агенту, только до момента подписания договора, после чего
интерес падает. Ведь саму услугу клиент получит не сразу после оформления договора, а
позже, при этом дальнейшее его общение будет не с агентом, оформлявшим ему договор
страхования, а с другим лицом, что снимает с агента долю ответственности.
В принципе существует в мировой практике система финансовых консультантов или в страховании брокеров, которые представляют финансовые интересы клиента во всех финансовых
операциях, и в зависимости от грамотности и полезности советов, зарабатывающие свой доход непосредственно от клиентов. Однако в нашей стране подобные отношения не сложились в силу ряда причин: отсутствия финансово-грамотных и независимых специалистов в
данной сфере, всеобщее недоверие к «чужим людям» в области личных финансов и не желание из своего кармана оплачивать любого рода услуги, так называемый пережиток советского иждивенчества.
Данное отношение можно изменить через систему независимого консультирования.
Во многих отраслях работают консалтинговые компании, основным назначением которых
является деятельность по консультированию производителей, продавцов, покупателей по
широкому кругу вопросов в сфере финансовой, юридической, технологической, технической, экспертной деятельности. Цель консалтинга – помочь менеджменту в достижении заявленных целей.
В страховом консалтинге целью будет профессиональное разъяснение вопросов страхования
клиенту независимым от какой-либо страховой компании экспертом (специалистом), хотя
специфика страхования в принципе итак в этом состоит.
Рис. 1. Сравнительная схема взаимодействия страховщика и страхователя
По сути, страховая консалтинговая компания будет выступать брокером, но не одного страховщика, а многих одновременно, имея право оформления стандартных продуктов страхования. С другой стороны данная компания будет являться брокером для отдельно взятого клиента, представляя его интересы и подбирая наилучший вариант страхования исходя из его
возможностей и потребностей на основе проведённого независимого анализа рынка (рис. 2).
Идея проста – клиент всегда поверить независимой оценки лучше, чем заинтересованному
лицу, тем более, когда речь идёт о финансовых платежах. При этом сотрудникам консалтинговой компании нет резона обманывать клиента, ведь при грамотном объяснении ему и вникании в его проблемы, они всегда подпишут договор страхования, при этом кто окажется конечным страховщиком не важно, ведь они получат свою комиссию от любого страховщика.
Клиент получает любую услугу любого страховщика в одном месте.
Страховщики будут заинтересованы в получении дополнительного потока клиентов, поэтому
охотно предоставят и необходимые данные, и необходимые бланки.
При этом данный подход заставляет действительно на рыночных условиях конкурировать
страховые компании в перечне предлагаемых страховых услуг.
При этом для подобной консалтинговой страховой компании найти кадры будет достаточно
просто из уже готовых сотрудников компаний, которых достаточно распределить по принципу загрузки и отраслевой сфере.
Выгода данного института очевидна: государство получает независимый центр регулирования и мониторинга страхового рынка, причём самоокупаемого; страховщики - дополнительный канал продаж своих продуктов, причём им придётся рыночно конкурировать по всем
предлагаемым пакетам услуг, борясь за потребителя; и наконец, обычные клиенты, гарантированно будут знать, что получают независимую услугу чётко ориентированную на решение
их потребностей без дополнительной платы за неё.
Попробуем оценить экономический эффект.
Материальные затраты на открытие будут аналогичны затратам открытия обычного офиса
любой компании.
Рекламная компания подойдет разовая, средства на которую предоставят страховые компании при государственной поддержке для её осуществления через федеральные или краевые
СМИ. При этом сами средства будут высвобождены у компаний за счёт экономии на каналах
продвижения своих услуг и выплате комиссионных вознаграждений страховым агентам.
Однако эффективность реализованного мероприятия оценим через временные затраты на
подписание клиентского договора.
Статистика страховых компаний свидетельствует, что при обязательном виде страхования
при классической схеме из 25-50 потенциальных клиентов в день только 2-5 становятся клиентами с полностью оформленными документами, что составляет от 4 % до 10 % отдачи при
работе с населением. При этом на одного человека уходит от 5 до 25 минут.
Даже при скромной оценке, есть основания считать, что при обращении в независимый
центр будет подписываться от 60 % до 80 % страховых договоров при первом обращении.
Кто-то придёт без полного пакета документов, кто-то придёт проконсультироваться на будущее, но тот, кто пришёл за услугой или узнал о необходимости её получить (для обязательных видов страхования) вряд ли захочет игнорировать предложение, ведь устраняется
самые главные причины при принятии решения: недоверие и низкий уровень собственной
финансовой грамотности.
Таким образом, видно, что в 8-10 раз увеличивается эффективность работы самого финансового консультанта бывшего страхового агента. Для большей эффективности на данные
должности должны приниматься люди только с наличием обязательного экономического или
финансового образования, а это означает уже целую систему подготовки и переподготовки
кадров, что так же эффективным образом скажется на экономике страны.
Стоит отметить, что процесс взаимодействия с клиентом должен возрасти, так как больше
информации необходимо донести обо всём спектре услуг, но будет и экономится время на
убеждении преимуществ «собственной компании». В среднем на человека будет уходить от
7 до 40 минут. И снова можно отметить, что при росте временных затрат на величину не более 60% потенциальный эффект вырастает в разы.
Оценим финансовые возможности компании. При среднем доходе страхового агента 2000030000 рублей в месяц для алтайского рынка труда: при росте конечных клиентов в 8-10 раз
его зарплату можно смело увеличивать в 2-3 раза, т.е. делать в диапазоне от 50000 до 90000
рублей. Нераспределённые же средства позволят компании производить вложения в развитие и самое главное в информирование населения, что, в конечном счете, увеличит клиентскую базу. Причём ключевое понятие информирование, а не реклама. Людям нужно больше
информации и объяснения, чем навязанных идей на вере.
Таким образом, выделенные проблемы осложняют развитие страхования в России, но предлагаемая схема работы в значительной степени снимает напряжённость между всеми участниками процесса страхования.
Список литературы:
1. Страховщикам не хватает доверия россиян [Электронный ресурс]: Вести Экономика. –
Режим доступа: http://www.vestifinance.ru/videos/4730. – Загл. с экрана.