В бизнесе как на войне - Московская школа управления
advertisement
В бизнесе как на войне Ольга Карпуненкова, 03/2012 Израильский переговорщик Моти Кристал – о сходстве делового партнера с террористом и о российском бизнесе «Это все равно что прийти в русский ресторан и заказать пиццу», – ответил Моти Кристал на вопрос, одинаковые ли приемы используются в военных, политических и бизнес-переговорах. И тем не менее он находит немало общего между деловым партнером и террористом. У него большой опыт: г-н Кристал участвовал в переговорных процессах с Иорданией и Палестиной, представляя интересы израильской стороны, руководил переговорами с террористами, а сейчас сотрудничает с крупными международными компаниями и преподает по всему миру, делясь со слушателями собственной методикой ведения переговоров. С недавних пор он вошел в штат Московской школы управления СКОЛКОВО. О том, что привлекает его в России, чего не хватает нашим предпринимателям и как выстроить диалог с бывшей женой и чиновником, профессиональный переговорщик рассказал в интервью журналу «РБК». Террорист и теща Есть ли что-то общее, на ваш взгляд, в переговорах с террористом и деловым партнером? Ну, практически все бизнесмены смотрят на своих партнеров как на террористов. Шучу. Переговоры с террористами мы называем экстремальными. И в бизнесе очень часто у вас не остается другого выхода, кроме как контактировать с людьми, которые вам не нравятся и которым вы не доверяете. Отсутствие альтернативы – вот что роднит любые переговоры: с конкурентом, чиновником, бывшей женой. Существуют ли такие приемы, которые эффективны в ходе военных переговоров, но в деловых приводят к провалу? Непрофессионально использовать приемы военных переговоров в бизнесе. Это все равно что прийти в русский ресторан и заказать пиццу. Если вы профессиональный переговорщик, то будете общаться с террористами, политиками и предпринимателями, выбирая соответствующие тактики. Здесь нет какой-то определенной инструкции. Мой совет: никогда не следуйте единой модели в 143025, Московская область, Одинцовский район, деревня Сколково, ул. Новая, д. 100 тел. факс: +7 495 580 3003, info@skolkovo.ru, www.skolkovo.ru переговорах. То, что применимо к террористу, неприменимо к вашей теще. Тот подход, что вы нашли к бывшей жене, не сработает с деловым партнером. С чиновником нельзя говорить так же, как с клиентом. Вам нужно отыскать подходящую тактику, которая впишется в контекст переговоров. Многие опираются на одни и те же модели при работе с клиентами, поставщиками и партнерами только потому, что просто не знают о существовании других. Это ошибки неопытных людей. А в диалоге с террористами ошибки недопустимы. Что труднее – договориться с террористами или с теми, кто намерен поглотить твою компанию? И то и другое трудно. Из-за угрозы жизни людей переговоры с террористами намного напряженнее. Хотя, мне кажется, если мы уберем эмоциональный аспект, то переговоры в связи с возможным поглощением – более сложный процесс. Успех диалога: блеф или женская мудрость Приемлем ли блеф в деловых переговорах? Здесь есть два уровня. Первый – моральный. Вы говорите неправду, и вы лжец. Второй – инструментальный. Надо помнить, что блеф – очень опасный прием. Сегодня бизнес ориентирован на долгосрочное сотрудничество. И если вы хоть раз прибегнете к блефу и вашему оппоненту станет об этом известно, сохранить с ним деловые отношения будет весьма непросто. С точки зрения переговорной техники блеф приемлем, лишь если вы уверены, что больше никогда не увидите этого человека. Но я против того, чтобы открывать все карты в начале диалога. Вот когда спрашивают, есть ли у вас определенная информация, и она у вас есть, а вы отвечаете «нет», это будет ложью. Но если спросят, что именно у вас есть, необязательно делиться всеми данными. Информация – это актив. И вы можете использовать его так, как вам нравится. Кому-то рассказать все в начале, кому-то – в конце. Так что если вы хотите знать, рекомендую ли я блеф, то нет, не рекомендую. Говорю ли я всегда правду оппоненту – тоже нет. Вы как-то заметили, что идти на деловые переговоры без женщины словно вступать в бой без артиллерии или играть джаз без трубы. Раз так, почему женщинпереговорщиков так мало? Из-за социальных ограничений. Если вы возьмете сотню крупнейших бизнесменов России, то отыщете среди них всего пять-десять женщин, а может, и еще меньше. В других странах такая же ситуация. Тем не менее я бы не утверждал, что женщины-переговорщики лучше мужчин. Это не совсем так. Просто у женщин есть те необходимые навыки, которых нет у нас. Например, они намного внимательнее к деталям и чувствительнее к эмоциям. У них сильно развито чутье. Женщины гораздо общительнее и часто видят то, что проходит мимо мужчины. Да они элементарно смотрят шире. Поэтому, если в команде переговорщиков есть женщина, такая группа становится более организованной и универсальной. Женская мудрость – очень важное качество в нашей сфере. Но нельзя сбрасывать со счетов социальные и культурные стереотипы. В переговорах с террористами женщину едва ли воспримут серьезно. Другое дело – уголовные преступления. Допустим, если кто-то забаррикадировался в помещении и грозит взорвать себя из-за проблем с женой или на работе. В подобных ситуациях женщинам проще найти подход. 143025, Московская область, Одинцовский район, деревня Сколково, ул. Новая, д. 100 тел. факс: +7 495 580 3003, info@skolkovo.ru, www.skolkovo.ru Понять друг друга по-гарвардски Вы изучали науку ведения переговоров в Гарварде. Можно ли сказать, что гарвардская модель – основа всех основ? Гарвард – альма-матер многих переговорщиков. Но это не единственное учебное заведение, где можно получить образование в данной области. Существует Университет Кэмпбелла в Мичигане, Колумбийский университет в Нью-Йорке, Университет Джорджа Мейсона в Вашингтоне, Упсальский университет в Швеции (специализируется на международных отношениях), Нидерландский институт международных отношений Клингендайл. И любая из этих структур сильна по-своему. В Гарварде, к примеру, переговоры не делят по категориям (военные, политические, с террористами и т.д.), но в преподавании делается акцент на бизнесе. Нельзя забывать о том, что этика переговоров в каждой стране своя. И неверно просто применять гарвардскую модель в Израиле, Китае, Индии или России. Необходимо всякий раз подгонять ее под конкретное государство, в котором или с которым вы будете работать. Иными словами, вы берете общие концепции, а дальше уже – компетенция международного языка переговоров. Так и курс «Практика по ведению переговоров» в Московской школе управления СКОЛКОВО основывается лишь на базовых элементах модели, но она сама адаптирована под российские реалии. А что такое международный язык переговоров? Это культура переговоров, которая в любой стране своя. Я имею в виду, что ситуацию нужно рассматривать в контексте в каждом отдельном случае. Но над культурным уровнем находится еще и психологический, личностный. Переговорщик, владеющий международным языком, распознает контекст, культуру, затем анализирует поведение человека и только потом разрабатывает эффективный план действий. Когда я преподаю в бизнес-школе СКОЛКОВО, я не использую тот язык, на котором говорю в Сингапуре. Сейчас в России потрясающее поколение бизнесменов. Это 30-40-летние люди, уже занимающие высшие руководящие позиции или стремящиеся к ним. И с партнерамисоотечественниками они проводят переговоры на одном языке, с китайскими коллегами – на втором, а с американскими – на третьем. Вот пример того, как нужно применять международный язык переговоров. Трудности перевода Насколько сильно методы ведения переговоров различаются в разных странах? Различаются не методы, а так называемые культурные коды. Допустим, если в каких-то странах вы не смотрите в глаза собеседнику, вы лжете. В других это будет расцениваться как неуважение. Но это не проблема, надо просто изучить определенные коды. И вы будете знать, что при знакомстве с мусульманином или религиозным евреем женщине не стоит пожимать ему руку. Намного сложнее дело обстоит с культурными нормами. Так, английское слово relationship напрямую относится к переговорной технике. А в русском языке «отношения» – совсем другое, это возможность что-то получить. 143025, Московская область, Одинцовский район, деревня Сколково, ул. Новая, д. 100 тел. факс: +7 495 580 3003, info@skolkovo.ru, www.skolkovo.ru Однажды я летел в Москву с одним молодым израильским бизнесменом. И он рассказал, что второй раз приезжает в вашу столицу и надеется подписать договор с российской компанией. Предприниматель на эти цели уже потратил 5 тыс. евро и думал, что в ближайшие дни переговорный процесс завершится. Я спросил его о размере сделки – 20 млн евро (речь шла об израильских технологиях для отопительных систем). Тогда, улыбнувшись, я ему сказал: «Если вы хотите заключить сделку на 20 млн евро, вам нужно потратить 100 тыс. евро по крайней мере на 10 поездок в Москву, чтобы построить отношения». Здесь не Америка и даже не Европа. В России сделка возможна только после того, как будут налажены отношения. Западные люди не всегда это понимают, потому что в США, например, время – деньги. Вот это действительно культурные различия. Или возьмем Индию. Там вообще нет такого понятия, как переговоры, – только «торговаться». В русском, английском и иврите существует совершенно определенное различие между этими словами, а в хинди – нет. Думаю, что в бизнес-школе СКОЛКОВО будет интересно изучать теорию и практику на конкретных примерах переговоров между российскими и украинскими компаниями. И это гораздо полезнее и значимее для ваших предпринимателей, чем осваивать науку на историях покупки американской компанией Microsoft американского же стартапа. Как же тогда представители разных культур могут договориться? Это абсолютно реально. Сначала необходимо определиться, что мы хотим получить на выходе и какой ценой, то есть решение должно полностью устраивать обе стороны или подразумевать уступки. Важно еще, сколько времени займет переговорный процесс, чтобы быстрее обозначить ZOPA – зону возможного соглашения [zone of possible agreement. – Прим. «РБК»]. К слову, когда я использую этот термин в России, люди смеются... И лишь после этого, не забывая о вышеупомянутом этапе постижения международного языка переговоров, разрабатывается наиболее эффективный план непосредственно диалога. Россия, проснись! Почему вы решили преподавать в России? Здесь происходят потрясающие вещи. Ваш бизнес, причем в условиях жесткой мировой конкуренции, сталкивается с очень серьезными, в основном административными, проблемами. Переход от советской модели управления экономикой к свободному рынку на фоне бурного роста таких сильных игроков, как Китай и Индия, и высоких достижений в области технологий японцев и европейцев – непростой процесс. Более того, мне интересна возможность поработать с людьми с имперским менталитетом. И сегодняшнее поколение российских бизнесменов стремится учиться. Кстати, здесь быстро становятся видны плоды обучения. Мне часто приходят письма по e-mail от студентов даже во время занятий: они с воодушевлением рассказывают, что использовали ту или иную модель переговоров и она сработала или что из врага им удалось сделать партнера. А общаться с людьми, которые получают удовлетворение от учебы, применяют знания на практике, трудятся на результат, – колоссальное удовольствие. Что самое тяжелое в работе с нашими студентами? Я до сих пор не понимаю русского юмора. Самая большая трудность – языковой барьер. Хотя мне близка ваша культура: в Израиле она имеет глубокие корни. К тому же моя бабушка родилась в Кишиневе, и русский язык кажется мне родным, мне нравится его звучание. 143025, Московская область, Одинцовский район, деревня Сколково, ул. Новая, д. 100 тел. факс: +7 495 580 3003, info@skolkovo.ru, www.skolkovo.ru Чего не хватает российскому бизнесу? Несмотря на огромный потенциал, ему не хватает смелости, дерзости инвестировать и принимать разносторонние решения. Многолетний гнет государства сделал россиян очень подозрительными. Но стране нужно просыпаться, ведь у китайцев, бразильцев и других это получается гораздо быстрее. Поясню, что имею в виду. Есть люди, которым утром нужно по крайней мере два часа, чтобы проснуться. А есть те, кто бодро выпрыгивает из кровати и бежит по делам. Российскому бизнесу надо перейти во вторую категорию. Не стоит бояться, что быстрое пробуждение навредит. Дело принципа Россия не ведет переговоров с террористами. Правильно ли это? Не забывайте, что существует несколько видов переговоров с террористами: с целью соглашения, разведки, достижения других боевых задач. Вот когда захватили Театральный центр на Дубровке в Москве, спецслужбы едва ли вели переговоры, но уже в Беслане они прибегли к ним и благодаря этому спасли от гибели нескольких детей. Сегодня российские спецслужбы осознают необходимость ведения переговоров с террористами, понимают, что такой диалог необязательно подразумевает уступки, хотя, конечно, иногда приходится на них идти. Вообще такая ситуация – всегда катастрофа, поэтому подобные решения принимает исключительно высшее руководство. Я, как профессионал, могу лишь провести переговоры и доложить о результатах. Но я никогда никого не буду подталкивать к тому или иному решению, поскольку оно может не соответствовать национальным интересам. Только русские знают, что для них хорошо, а что плохо. Мне не раз случалось объяснять студентам в бизнес-школе СКОЛКОВО, почему Израиль обменял тысячу палестинских террористов на одного солдата. Многие считают это неприемлемым. А для нас это вопрос ценности жизни каждого еврея. Мы маленький народ, рассеянный по всему миру. Вот почему мы бережем друг друга. Это основной еврейский принцип. И в данном случае нельзя судить, исходя лишь из политических интересов страны. Человек извне вряд ли сможет понять нашу логику. С точки зрения выгоды результат очень плохой. Но с моральной – единственно правильный и хороший. 143025, Московская область, Одинцовский район, деревня Сколково, ул. Новая, д. 100 тел. факс: +7 495 580 3003, info@skolkovo.ru, www.skolkovo.ru
