Перечень примерных контрольных вопросов к зачету по дисциплине «Технология активных продаж»

Перечень примерных контрольных вопросов к зачету по дисциплине
«Технология активных продаж»
1.
Торговля: сущность и виды.
2.
Характеристика форм торговли.
3.
История развития торговли в России и за рубежом.
4.
Сущность процесса продаж.
5.
Эволюция процесса продаж.
6.
Характеристика этапов развития процесса продаж.
7.
Понятие активных продаж. Субъекты процесса продаж, их характеристика.
8.
Алгоритм активной (персональной) продажи.
9.
Приемы определения и отбора покупателей.
10.
Подготовка к работе с покупателем.
11.
Создание собственного круга покупателей.
12.
Барьеры общения и особенности восприятия.
13.
Формирование первого впечатления у покупателя.
14.
Коммуникативные сигналы, положительно влияющие на установление контакта с
клиентом.
15.
Невербальные сигналы, располагающие к контакту.
16.
Вербальные сигналы, располагающие к контакту.
17.
Техники, позволяющие услышать и понять клиента.
18.
Техника формулирования вопросов. Техники повторения и перефразирования.
19.
Общая характеристика товара. Преимущества, особенности, ценности, выгоды.
20.
Правила, структура и содержание презентации товара (услуги).
21.
Правила, структура и содержание презентации компании.
22.
Психологические приемы презентации товара.
23.
Особенности групповой презентации.
24.
Правила и приемы аргументации.
25.
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
26.
Переговоры о цене. Аргументы в защиту цены. Поведение при обсуждении цены.
27.
Содействие принятию клиентами решений. Убеждение. Внушение. Обращение к
выгоде клиента.
28.
Способы завершения продажи. Выход из контакта.
29.
Отношения с клиентом после продажи.
30.
Особенности, правила и этапы телефонных переговоров.
31.
Основные понятия теории конфликта.
32.
Моделирование эффективного поведения в конфликтной ситуации.
33.
Стратегии взаимодействия с трудными клиентами.
34.
Определение поля поиска новых клиентов. Техники сбора информации о клиентах.
35.
Функции и задачи специалиста по продажам.
36.
Приемы саморегуляции в процесса активных продаж.
37.
Ассертивное поведение. Самодиагностика стиля продажи.
38.
Самопрезентация специалиста по продажам.
39.
Формы деловой переписки.
40.
Стандарты оформления делового письма. Общие требования к деловому письму.
41.
Постановка цели и подготовка к переговорам.
42.
Личные качества успешного переговорщика.
43.
Стратегии переговоров и их выбор.
44.
Правила конструктивного общения на переговорах.
45.
Основные правила завершения переговоров
46.
. Система управления временем. Анализ времени.
47.
Способы повышения личной эффективности.
48.
Подбор персонала и оценка при отборе кандидатов на должность специалиста по
продаже. Мотивация и стимулирование специалиста по продажам.
49.
Оценка эффективности деятельности специалиста по продажам.