Борьба за малых ТОВАРЫ И АССОРТИМЕНТ
advertisement
62 Metro ТОВАРЫ И АССОРТИМЕНТ Борьба за малых Ретейлеры озаботились проблемой удовлетворения потребностей и расширения базы клиентов в сфере В2В. Крупные компании стремятся быть максимально полезными и востребованными малыми предприятиями, предлагая расширенный список услуг, применяют разные стратегии и инструменты, общая тенденция налицо: начался поход за частником. На рынке есть ниши, которые значительно проще заполнить малым предприятиям, где у прилавка стоит владелец бизнеса, чем крупным операторам: управляющие магазинами кровно не заинтересованы в максимальной эффективности торговой точки. Важной задачей рынков В2В является создание устойчивой клиентской базы, достижение эффективности бизнеса, захват рынка. Небольшим и несете‑ вым магазинам, которыми, как правило, управляют индивидуальные предпри‑ ниматели, трудно выжить в кризис. Цены у поставщиков для мелкой розницы на‑ много выше (разница может достигать 20 %), чем для крупных сетей. Но у ма‑ Торговое оборудование в Росcии февраль 2010 лого бизнеса есть свои преимущества: торговые точки расположены в шаговой доступности от потребителя и занима‑ ют нишу ежедневных покупок, на ко‑ торую пытается претендовать крупная розница, но с переменным успехом. К тому же персонал знает в лицо своих клиентов, их потребности, поэтому та‑ кие магазины могут быстро отреагиро‑ вать на меняющийся спрос. И — самое главное — кредиты и в лучшие време‑ на были не по карману малому бизнесу, поэтому отсутствие долгов и привычка рассчитывать на собственные средства в нынешней ситуации является кон‑ курентным преимуществом «малых». Именно поэтому крупный бизнес ищет опору в малом, стараясь найти точки соприкосновения и заполучить частных предпринимателей в клиенты. К тому же, То в а р ы и ас с о р т и м е н т по словам Дейла Кларка, руководителя отдела по работе с розничными сетями компании PricewaterhouseCoopers, одной из основных тенденций на рос‑ сийском рынке является процесс пере‑ хода к современному типу розничной торговли, который заключается в совре‑ менной организации розничной торгов‑ ли, современном ассортименте товаров и представлением товаров в сети. С другой стороны, в работе с ин‑ дивидуальными предпринимателями (ИП), по словам Ольги Штода, дирек- дителя Департамента потребительского рынка и услуг г. Москвы, в рамках про‑ граммы по открытию магазинов шаговой доступности в течение трех лет в Москве открыто более 5 тыс. предприятий. Тем не менее для индивидуаль‑ ных предпринимателей, имеющих один или несколько небольших магазинов, по словам Акина Байера, генерального директора «Метро Кэш энд Керри» (Россия), затруднен доступ к маркетинговым знаниям об общем состоянии рынка, о конкретных действиях в современных 63 тивно продолжат работать с нами, полу‑ чив возможность укрепить и расширить свой бизнес за счет технологий и знаний, предоставленных компанией, уже 45 лет успешно работающей на международ‑ ном рынке в области торговли». Условия ведения бизнеса ужесточи‑ лись, изменилась ситуация на рынке, и те инструменты, которые работали еще год назад, сейчас не работают. Мелкому бизнесу надо пересмотреть работу сво‑ его магазина и фактически начать с чи‑ стого листа, а это совсем непросто. Справка «ТО» Новая программа франчайзинга магазинов шаговой доступности была ини­циирована компанией X5 Retail Group N. V в 2007 году, когда была создана компания «Экспресс Ритейл». Партнерами Х5 в уставном капитале «Экспресс Ритейл» выступает группа частных инвесторов. Доля Х5 составляет 40 %. В рамках соглашения X5 получает опцион на выкуп дополнительных 30 % в 2011 году и еще 30 % — в 2013 году. В Москве и Московской области работают 44 продуктовых магазина формата «у дома» — «ПерекрестокЭкспресс», а 45‑й «Перекресток- Экспресс» был открыт в начале августа на ул. Тверской. В I полугодии 2009 года услугами «ПерекрестковЭкспресс» воспользовались более купки более чем на 1 млрд руб. тора по развитию и маркетингу компании BlackStone Keeping Company, есть и большие минусы, и в некоторых случаях они сильно перебивают все плюсы. «ИП не всегда могут организовать на высо‑ ком профессиональном уровне работу своего персонала, от чего в дальней‑ шем зависит и уровень продаж в мага‑ зине, и имидж предприятия в целом, — говорит Ольга Штода. — ИП не всегда умеют грамотно работать со своим ас‑ сортиментом и зачастую просто не вла‑ деют многими торговыми технологиями, что выливается в то, что неэффективно используется торговое пространство, не всегда представлен интересный ас‑ сортимент для покупателей и т. д.». Школа торговли Цивилизовать рыночную стихию пра‑ вительство Москвы старается с десяток лет. Закрываются рынки, разрабатыва‑ ются программы «Народный магазин», программы развития магазинов шаговой доступности. По словам Георгия Смолеевского, первого заместителя руково- Metro 5,5 млн покупателей, совершив по- Для индивидуальных предпринимателей затруднен доступ к маркетинговым знаниям об общем состоянии рынка условиях, о последних тенденциях и но‑ вых технологиях в этой сфере. Именно здесь специалисты «Метро Кэш энд Кер‑ ри» увидели возможность взаимовыгод‑ ного сотрудничества. «Компания «Метро Кэш энд Керри» имеет сильные пози‑ ции на рынках многих стран, огромные знания в ведении собственного бизнеса и готова разделить свой опыт и знания с малым и средним розничным бизнесом с помощью специализированного обуче‑ ния и практических инструментов, — го‑ ворит Акин Байер. — Мы убеждены в том, что наши клиенты, занятые в области розничной торговли, еще более эффек‑ «В период изменения векто‑ ра развития в 90‑е годы на рынок пришли люди, не работавшие в тор‑ говле и не имевшие негативного опы‑ та, — говорит Георгий Смолеевский. — Но у них не было и профессиональной подготовки. И, открыв свой магазин, организовав работу так, как они это понимали, предприниматели не всег‑ да делали это правильно. Произошел кризис, и теперь нужно знать, как со‑ кратить издержки, как подготовить персонал, от чего можно отказаться, чтобы помочь предприятию выжить, а в этом помогут только профессио‑ февраль 2010 Торговое оборудование в Росcии 64 То в а р ы и ас с о р т и м е н т Взгляд Ольга Штода, директор по развитию и маркетингу компании BlackStone Keeping Company Тенденция увеличения доли торговых площадей в ТЦ, арендованных индивидуальными предпринимателями, наблюдающаяся в 2009 году, — это реакция и арендодателей, и арендаторов на новые экономические условия в стране. В первую очередь это связано с тем, что основная часть международных и федеральных сетей прекратила свое развитие, особенно в регионах. Плюс арендодатели изменили условия для арендатора: снизили арендную ставку, сократили размер гарантийного взноса, взяли основную часть маркетинговых затрат на себя, некоторые помещения даже сдавались уже с отделкой (если уехал предыдущий арендатор). Таким образом, условия были очень привлекательными и как никогда доступными для арендатора, в том числе и для ИП. Поэтому если индивидуальный предприниматель имел свой небольшой бизнес (одну или несколько точек) и не имел кредиторской задолженности, то вполне мог арендовать очень интересные площади в современных ТЦ. На наш взгляд, есть положительные стороны работы с представителями локального рынка, с ИП. Во-первых, это может позволить разнообразить состав арендаторов и выделить ТЦ среди других, так как в последнее время все новые ТЦ стали очень похожими друг на друга. Во-вторых, при продуманном подходе и, возможно, реконцепции ТЦ можно, и сотрудничая с ИП, быть интересными для покупателей. По опыту известно, что если из ТЦ ушел якорный или мини-якорный арендатор, можно создать из ИП одной товарной специализации альтернативу якорю. К примеру, так строится детский квартал — когда представлено несколько арендаторов (ИП), которые предлагают товары для детей, но разного ассортимента — одежда, обувь, игрушки, рассчитанные на разные возрастные группы. Еще один вариант — сдать площадь мебельному магазину, что очень выгодно, так как по максимуму используется площадь, сдаваемая в аренду. Можно создать определенный мини-якорь по направлению «товары для дома» (посуда, хозтовары, постельное белье, текстиль и т. д.) или использовать направление «спорт, отдых, рыбалка, туризм», и с помощью разных ИП полноценно представить данную товарную группу для покупателя, чтобы у последнего осталось впечатление, что в этом магазине по данному направлению большой выбор. И еще одним из преимуществ ИП можно считать то, что они очень быстро могут оценить спрос и особенности потребления товаров в своем городе, поэтому в каждом городе много местных магазинов, любимых покупателями. нальные знания. «Метро» делится с партнерами знаниями, а это самое дорогое, что есть». Ключевыми группами клиен‑ тов для «Метро Кэш энд Керри» яв‑ ляются представители ресторанногостиничного бизнеса (HoReCa), трейдеры, иные компании и учреждения. К реализации проекта по поддержке своих клиентов-трейдеров (розничных магазинов малых форматов) компания «Метро Кэш энд Керри» приступи‑ ла чуть больше года назад. Для работы были выбраны продуктовые магазины площадью от 50 до 100 м2, потому что, по словам Акина Байера, это как раз те клиенты, которым больше всего требу‑ ется помощь, так как их затраты доста‑ точно велики, оборот не очень большой, конкуренция с сетями растет, и в боль‑ Торговое оборудование в Росcии февраль 2010 шинстве случаев эффективность мелких магазинов зависит от содействия по‑ ставщиков и сотрудничества с коллега‑ ми в закупочной деятельности. Недаром владельцы мелких сетей начали объеди‑ няться в союзы (Союз независимых се‑ тей) и создавать закупочные коопера‑ тивы. «Школа торговли» предоставляет трейдерам возможности для улучшения их розничного бизнеса как с точки зре‑ ния повышения продаж, так и модерни‑ зации самой торговой точки. В основу программы положены принципы работы эффективного роз‑ ничного магазина: определение целевой аудитории (ЦА) предприятия и его кон‑ курентных преимуществ, сбалансиро‑ ванный ассортимент, удовлетворяющий потребности ЦА; доброжелательный персонал, качественное торговое обо‑ рудование (холодильное, стеллажное, кассовое); удобство для покупателей — внутреннее оформление и навигация в магазине, внешнее оформление, эф‑ фективная выкладка и следование стан‑ дартам мерчандайзинга. Эксперты «Метро Кэш энд Керри» предлагают готовый бизнес — решения по оптимизации ассортимента по при‑ влекательным ценам, выкладке товара, оборудованию, оформлению магазинов; делятся аналитическими знаниями ком‑ пании касательно поведения потребите‑ лей, их предпочтений и нужд. «Мы хотим донести аккумулированную и структу‑ рированную информацию до владель‑ цев торговых точек, чтобы им было про‑ ще и понятней организовать свой бизнес таким образом, чтобы он был не только удобен покупателям, но и максимально эффективен для них самих, чтобы они получали максимальную прибыль, — го‑ ворит Александр Мальчевский, руководитель проекта «Школа торговли». — Таким образом, «Школу торговли» мы определили как последовательное раз‑ витие и внедрение улучшенной моде‑ ли взаимоотношений с целевой группой клиентов. Соответственно, существует последовательность инструментов — по‑ следовательность шагов, которая после воплощения в жизнь гарантирует эффек‑ тивность мелкого торгового бизнеса». Специалисты «Метро Кэш энд Кер‑ ри» анализируют зону охвата торговой точки, определяют ЦА, оптимизируют ассортимент и выкладку, разрабатыва‑ ют дизайн помещения и способы про‑ движения, направленные на увеличение количества покупателей; обучают пред‑ ставителей малого и среднего бизнеса принципам программы «Школа торгов‑ ли» на примере их работы. «Важно, что‑ бы владелец магазина понимал, что си‑ туация на рынке в сравнении с тем, что было год назад, изменилась, и не‑ обходимо применять новые инструмен‑ ты», — говорит Александр Мальчевский. По его словам, существует основная специфика работы с мелкой розницей: для маленьких магазинов универсаль‑ ного решения быть не может. Каждый магазин у дома получает свою уникаль‑ ную концепцию существования на дан‑ ном конкретном участке рынка. Взаимовыгодный процесс Пилотный магазин в рамках «Школы тор‑ говли» открылся в сентябре в Москве. В октябре — в Ярославле и Ростовена-Дону. Затем — в Нижнем Новгороде, Рязани, Казани, Самаре, Краснодаре, Туле, Брянске. В течение пяти — деся‑ ти дней магазины полностью модерни‑ зируют, меняют торговое оборудование, адаптируют ассортимент и изменяют его выкладку в соответствии с самы‑ То в а р ы и ас с о р т и м е н т ми последними стандартами торговли. «Я считала себя довольно продвинутым ретейлером, но, сотрудничая с «Метро», я узнала много нового», — говорит вла‑ делец бизнеса из Рязани. Мелкая роз‑ ница уже увидела выгоду цивилизован‑ ной торговли. Первые результаты не могут не ра‑ довать прежде всего самих владель‑ цев. «По опыту стран, в которых эта программа была запущена несколько раньше, минимальный прирост продаж после подобных изменений составляет 30 %, — говорит Александр Мальчев‑ ский. — В Москве мы получили прирост продаж в 50 %, а магазин был переори‑ ентирован на другую группу клиентов — молодых мам с детьми, домохозяек, де‑ тей и пр.». Средний чек вырос на 30 % (был порядка 150 руб.), число работ‑ ников не изменилось, количество касс уменьшилось с четырех до трех, ассор‑ тимент сократился с 1600 наименований до 1000, увеличивая тем самым ротацию товара на полках и эффективность ка‑ тегорийного менеджмента. При этом все посетители уверены, что ассортимент расширился и магазин стал больше (хотя был просто изменен интерьер и создана понятная покупателю навигация). Затраты владельцев на модерни‑ зацию магазина — порядка 2 млн руб., расчетный срок возврата этих инве‑ стиций — от 8 до 12 месяцев для Мо‑ сквы и от 10 месяцев — для регионов. По данным «Метро Кэш энд Керри», средняя рентабельность мелкой розни‑ цы — от 30 % до 50 %. Всего до конца 2009 года компания планировала модернизировать около 50 магазинов своих клиентов, заинте‑ ресовавшихся возможностями «Шко‑ лы торговли». На 15 января 2010 года модернизировано 52 магазина. Кроме того, наряду с «Метро Кэш энд Кер‑ ри» в работе участвуют партнеры ком‑ пании — поставщики готовых реше‑ ний для малого бизнеса «ДатаКрат» (коробочно-кассовое решение), Place (холодильное оборудование для малых предприятий), Moden Expo, «Реко» (ди‑ зайн магазинов и фасадов). В программе могут участвовать все клиенты «Метро Кэш энд Керри», а их, по словам Акина Байера, около 300 тыс. Но в ближайшие два года планируется привлечь к участию в программе порядка 36 тыс. трейдеров. Развитие программы предполагается в федеральном масшта‑ бе, во всех регионах работы компании в России. Данный процесс будет вклю‑ чать не только модернизацию магазинов клиентов, но и, главным образом, бу‑ дет состоять из проведения регулярных встреч с представителями розничной торговли малых форматов, на которых специалисты компании будут обучать, 65 В течение пяти — десяти дней магазины полностью модернизируют, минимальный прирост продаж после изменений составляет 30 % демонстрировать и делиться лучшей практикой, которую впоследствии можно будет применить в собственном бизне‑ се для его успешного ведения. «Нашей целью является получение опыта трей‑ деров, понимание их видения своего бизнеса, — говорит Акин Байер. — Это взаимный процесс. Те инвестиции, ко‑ торые мы сейчас делаем, — это инве‑ стиции в наше будущее». Выгода «Метро Кэш энд Керри» состоит в том, что часть своих закупок — 30‑40 % оборота — владельцы небольших магазинов будут осуществлять в «Метро». Кстати, по словам Георгия Смоле‑ евского, есть еще одна проблема: ма‑ лые предприятия вынуждены покупать транспорт, чтобы заниматься доставкой товаров в свои магазины. «Есть такая идея, чтобы предприятия крупные, такие как «Метро Кэш энд Керри», X5 Retail и другие, могли бы создать свои логи‑ стические центры по снабжению малых предприятий, — говорит Георгий Смо‑ леевский. — Эта работа уже началась, заключено некоторое количество дого‑ воров, и до конца года более 80 мелких торговых предприятий будут снабжаться компанией «Метро», которая доставит заказанную продукцию непосредственно к порогу торговой точки малой розницы. Таким образом работает и компания Х5 Retail, которая обеспечивает продуктами «Экспресс-Перекресток». По словам Акина Байера, доставкой товаров компания «Метро Кэш энд Кер‑ ри» раньше не занималась, но в России клиенты часто высказывали такое по‑ желание. «Два года назад мы изменили концепцию ведения бизнеса и включили февраль 2010 Торговое оборудование в Росcии 66 То в а р ы и ас с о р т и м е н т доставку в список оказываемых услуг, — отмечает Акин Байер. — Сейчас она ак‑ тивно развивается и служит поддержкой для небольших магазинов, не имеющих собственного транспорта». X5 Retail Group N. V совместно с Де‑ партаментом потребительского рынка и услуг города Москвы также ведет рабо‑ ту по обеспечению социальных магази‑ граммное обеспечение, поставить кассу определенного уровня, получить товар и торговать в соответствии с нашими бизнес-процессами, — говорит Михаил Сусов, генеральный директор сети супермаркетов «Перекресток». — У любого магазинчика есть возможность при по‑ мощи «Перекрестка» получить все то, что он раньше получал в два-три раза дороже, и стать достаточно успешным». Выгодный арендатор В связи с переизбытком до кризиса ре‑ ально востребованных торговых пло‑ щадей в торговых центрах девелоперам тоже пришлось отправиться на поиски ретейлеров — будущих арендаторов. И здесь оказались востребованы пред‑ ставители малого бизнеса. В частности, 30 октября 2009 года ГК «Ташир» реализовала в ТЦ «РИО» на Ленинградском шоссе продукто‑ вый рынок «ФрешМаркет» площадью 2,5 тыс. кв. м, в котором разместились более 90 частных предпринимателей. «Мы не считаем это рынком, «Фреш‑ Маркет» — новый формат, — говорит Виталий Ефимкин, вице-президент ГК оказать помощь в транспортировке по‑ купок до автомобиля. Инвестиции в от‑ крытие составили 2 млн долл. Арен‑ даторов отбирали из числа продавцов, поставляющих продукты на лучшие столичные рынки и на деле доказавших свою ответственность за лучшее каче‑ ство товара. «ФрешМаркет» является более гиб‑ ким форматом, чем супермаркет, потому что операторы являются профессиона‑ лами, они не так формализованы и за‑ бюрократизированы, как сети, — говорит Виталий Ефимкин. — Частный предприни‑ матель, у которого все накопления нахо‑ дятся в этом товарном запасе, моменталь‑ но реагирует на все вызовы рынка. У него всегда самое лучшее качество продукции и наиболее востребованный ассортимент. И, что очень важно, ИП имеет адекватную ценовую политику. Сети не могут конку‑ рировать по ценовому диапазону с част‑ ником. Нам кажется, что «ФрешМар‑ кет» — это более перспективный формат». Первые дни работы показали, что местное население, на которое в основном рас‑ считан ТЦ «РИО», хорошо отреагировало на появление «ФрешМаркета». Metro Крупные компании, федеральные операторы нов столицы товарами по конкурентным ценам. Новая программа франчайзинга магазинов шаговой доступности была инициирована компанией X5 Retail Group N. V в 2007 году, когда была соз‑ дана компания «Экспресс Ритейл». Создание сети небольших магазинов под брендом «Перекресток-Экспресс» позволяет оказать в финансово тяже‑ лое время поддержку малому бизнесу. По словам Валерия Тараканова, генерального директора компании «Экспресс Ритейл», компания намерена активно развивать сети франчайзинговых мага‑ зинов «Перекресток-Экспресс» и откры‑ та для взаимовыгодного сотрудничества с владельцами магазинов и собственни‑ ками площадей, а также с инвесторами, которые хотят вложить деньги в торговый бизнес. В 2010 году сеть «ПерекрестокЭкспресс» планирует открыть более 20 магазинов шаговой доступности в Москве и Московской области. «Любой маленький магазинчик в стране может обратиться в компанию, получить требования по тому, как обу‑ строить магазин, подключить про‑ Торговое оборудование в Росcии февраль 2010 не могут угнаться по обороту и эффективности за частником «Ташир». — Мы являемся единым арен‑ додателем, управляющей компанией данного сегмента, предоставляем арен‑ даторам весь комплекс услуг: от торго‑ вых мест, прилавков, заканчивая хране‑ нием продукции, арендой холодильных камер, подсобных площадей, услуг логистики, охраны и т. п. И что очень важно — это пример поддержки мало‑ го бизнеса, потому что сейчас, во вре‑ мя кризиса, ИП сложно реализовывать такие проекты, у них нет зачастую денег даже для закупки оборудования. Мы им предоставляем оборудование, оказы‑ ваем услуги, и это дает им возможность в рамках крупного проекта реализовы‑ вать свою операционную деятельность». «ФрешМаркет» представляет собой пространство, решенное в едином сти‑ ле и оборудованное новейшей западной техникой. Проект реализован на базе очень дорогого высокотехнологичного оборудования, создан единый холодиль‑ ный центр. Для удобства покупателей преду‑ смотрены тележки (как в супермарке‑ те), кроме того, персонал рынка готов Еще один проект группы «Ташир», реализованный на Ленинградском шос‑ се, — ювелирный центр «ГолденМаркет», занимающий 1 тыс. м2. Ювелирный центр ориентирован на массового покупате‑ ля. Площади центра сдаются в аренду мелкой нарезкой (от 6 м2), что позволяет входить в проект небольшим компаниям, включая индивидуальных предпринима‑ телей (ИП). В итоге в нем разместилось большое количество ювелирных магази‑ нов — более 50 операторов, объединение которых на одной территории превра‑ щает «ГолденМаркет» в магнит, притяги‑ вающий аудиторию, заинтересованную в широком выборе ювелирных изделий. Идея ГК «Ташир» не нова. Первый опыт выживания арендодателя в кризис являет ТЦ «Охотный ряд», который от‑ крылся в 1997 году с 40%-ной запол‑ ненностью, а той же осенью 80 % из них закрылись. «Тогда сложилась ситуация, вполне сравнимая для многих компаний с се‑ годняшним днем: операторов нет, а обя‑ зательства по кредитам есть, — вспоми‑ нает Андрей Сухов, первый заместитель То в а р ы и ас с о р т и м е н т генерального директора «Управляющей компании «Манежная площадь». — Нас спасла поддержка мелкого предприни‑ мателя. Конечно, мы все сделали ци‑ вилизованно: распланировали площади на мелкие секции и все сдали частни‑ кам. Частный торговец поставлен в та‑ кие экономические условия, что он умрет с голоду, если его предприятие не приносит доход. За прилавком часто стоят сами владельцы бизнеса, которые знают своих покупателей в лицо, знают, что востребовано, и чувствуют, что будет продаваться». Рынки недаром пользуются по‑ пулярностью — потребителей при‑ влекает широкий ассортимент товаров и цена. Покупатели быстро определяют, что именно в этом месте соотношение «цена — качество» оптимально, а это достигается активностью торговых опе‑ раторов. «Крупные компании, феде‑ ральные операторы не могут угнаться по обороту и эффективности за частни‑ ком, — говорит Андрей Сухов. — Управ‑ ляющей компании необходимо найти способ сохранить поток на своем объек‑ те, надо искать и прислушиваться к по‑ желаниям своих посетителей. Масса, которая несет деньги и платит за товары и услуги, не ошибается». Рынки всегда имеют большой поток покупателей. Вот и для торгового центра главное — со‑ хранить поток и интерес покупателей к ТЦ», — уверен Андрей Сухов. Кстати, специалисты соглашают‑ ся с коллегой, более того, и раньше считалось, что определенный процент площадей нужно сдавать именно част‑ ным предпринимателям по двум причи‑ нам: они платят самую высокую ставку, и, таким образом, именно они приносят девелоперу основную прибыль, а также создают «изюминку» ТЦ — ассортимент товаров, которых нет в другом месте. «Пустые площади негативно от‑ ражаются на имидже ТЦ как в глазах оставшихся арендаторов, так и в глазах покупателей, — говорит Ольга Штода. — Подобная ситуация может привести к снижению интереса ТЦ покупателей, снижению посещаемости и, как след‑ ствие, снижению товарооборотов арен‑ даторов. К тому же, сдав торговые пло‑ щади ИП, владельцы ТЦ могут сохранить свой cash-flow. Для многих в 2009 году это было жизненно важно, так как перед многими девелоперами стояли банков‑ ские кредитные обязательства». «В кризисной ситуации собственни‑ кам можно и нужно сдавать часть площа‑ дей индивидуальным предпринимателям. В зависимости от уровня и местополо‑ жения ТРЦ, такие арендаторы могут со‑ ставлять от 20 до 70 %, — говорит Юлия Харчевина, руководитель отдела торговой недвижимости, Департамент ком- 67 Взгляд Юлия Харчевина, руководитель отдела торговой недвижимости, Департамент коммерческой недвижимости компании GVA Sawyer Во многих торговых центрах Москвы и раньше, и сейчас значительную часть арендаторов составляли индивидуальные предприниматели. Как правило, собственники таких объектов — российские компании, которые строят и используют объект самостоятельно, не планируя в будущем его продать как инвестиционный продукт. Сдавая площади в аренду, они прежде всего стараются добиться максимальных арендных ставок, не обращая внимания при этом на качество арендаторов и, соответственно, имидж ТЦ в целом. Покупательский спрос на такие товары в отдельных, в основном спальных, районах города достаточно высок, чтобы обеспечить арендатору хорошую посещаемость, а собственнику, соответственно, выгодные арендные ставки. Тем более несетевые арендаторы или же нераскрученные новые сетевые арендаторы всегда платят больше, чем сетевые федеральные бренды. В кризисных условиях рынка наблюдается увеличение доли арендаторов — индивидуальных предпринимателей даже в тех объектах, которые изначально планировались для сдачи только брендовым операторам. Это связано с тем, что брендовые компании развиваются на данный момент не достаточно активно и не готовы занимать все предлагаемые на рынке площади, и при этом предлагают достаточно низкие кризисные ставки. Поэтому часто собственники, предлагая в аренду помещения, отдают предпочтение индивидуальным предпринимателям и несетевым арендаторам, которые быстрее принимают решение о возможности вхождения в проект и предлагают наиболее интересные для собственника коммерческие условия. В регионах ситуация обстоит немного иначе — там индивидуальные предприниматели часто являются франчайзи известных сетевых брендов. Поэтому количество ИП в региональных ТРЦ всегда было и остается большим даже в современных качественных торговых центрах, а не только в торговых объектах рыночного типа. мерческой недвижимости компании GVA Sawyer. — Увеличенный процент ИП в комплексе может рассматриваться как краткосрочный механизм, облегчаю‑ щий открытие центра и максимизацию дохода в первые годы. Главное, чтобы со‑ став таких арендаторов был не в ущерб качеству торгового центра в целом. И тог‑ да после выхода из кризиса собственник сможет принять решение — оставлять ли в объекте арендаторов — индивидуаль‑ ных предпринимателей или же заме‑ нить их сетевыми операторами, повысив при этом привлекательность объектов для возможных инвесторов». По словам Андрея Сухова, сум‑ марно арендная ставка для ИП в 1,5‑2 раза выше, чем для крупных магазинов. «4‑6 м2 можно сдавать дороже, чем 60, 160 или 1600. Соответственно, сдав мелким торговцам небольшие площа‑ ди, девелопер получает более высокую прибыль», — говорит Виталий Ефимкин. Конечно, сдать 10 тыс. м2 двум арен‑ даторам — это совсем не то же самое, что сдавать 2,5 тыс. м2 сотне маленьких. В последнем случае девелоперу при‑ дется прикладывать больше усилий. «Если владелец ТЦ заключает договор с ИП, то он должен предусмотреть опре‑ деленный уровень обучения и предо‑ ставления квалифицированной помощи по направлениям: мерчандайзинг, мар‑ кетинг, стандарты обслуживания поку‑ пателей», — отмечает Ольга Штода. Так или иначе управляющие компании вы‑ нуждены заниматься обучением и «ци‑ вилизацией» мелкого торговца. И еще консультанты предостерега‑ ют: работая с индивидуальным предпри‑ нимателем, не следует забывать о кон‑ цепции ТЦ. «Если договора заключаются абсолютно со всеми ИП, не предполагая реализации какой‑либо концепции в ТЦ, то в результате можем получить некий «винегрет» из самых разных товарных групп и ценовых диапазонов, — говорит Ольга Штода. — Такие действия могут сильно усугубить ситуацию, и в резуль‑ тате придется закрывать ТЦ и делать его реконцепцию и ребрендинг, что всегда очень дорого». Ольга Чижова февраль 2010 Торговое оборудование в Росcии
