Прошедший год был очень успешным для большинства

ИНТЕРВЬЮ /
TAYLOR WESSING /
Прошедший год был
очень успешным для
большинства европейских
юридических фирм
Вольфганг Реманн – управляющий партнер немецкого
офиса юридической фирмы Taylor Wessing
П
прокомментируйте ситуацию на рынке
юридических услуг Германии. Каковы
его особенности? Чем он отличается от
рынков США и Великобритании?
– За последние 15 лет рынок юридических услуг Германии сильно эволюционировал. До конца 80-х гг. прошлого
16
века немецким юридическим фирмам запрещалось иметь
более одного представительства в стране. Законодательством
фирме дозволялось вести дела только в двух судах (первой и
второй инстанций), причем исключительно по месту ее нахождения. В связи с этим постоянно требовались адвокаты,
которые выполняли бы поручения фирмы в других городах. Вот почему в те времена юридические фирмы Германии действовали лишь на локальном уровне и в массе своей
были небольшими (2–3 адвоката). Юридические компании
во Франкфурте, действовавшие на международном уровне,
имели до 50 специалистов и оценивались как гигантские.
В конце 80-х гг. Конституционный суд Германии признал
требование закона, по которому юридическим фирмам запрещалось иметь представительства более чем в одном городе страны, неконституционным. В результате данное
положение было аннулировано. Начался процесс слияний
юридических фирм. После укрупнения немецких юридических фирм к ним стали проявлять интерес американские
и английские коллеги. В середине 90-х гг. произошло первое международное слияние. Основным национальным игрокам предстояло решить сложный вопрос: продолжить ли
им действовать самостоятельно или объединиться с иностранной компанией? В настоящее время среди юридических
компаний Германии можно выделить: международные фирмы; национальные фирмы, которые стремятся стать международными; национальные фирмы, которые приняли
решение действовать исключительно на внутреннем рынке.
Первые уже работают по всему миру и пришли на немецкий
рынок извне. Вторые (например, Taylor Wessing или CMS)
являются немецкими по происхождению и пытаются самостоятельно выйти на международный уровень. В частности, мы хотим стать европейской компанией и найти свою
нишу на рынке Европы, где спрос на юридические услуги
очень велик. При этом мы считаем, что консультирование
должно вестись с учетом особенностей правовой системы
и культуры каждой отдельной страны. И в этом мы отличаемся от крупных международных компаний, ратующих за
полную унификацию стандартов. Третью категорию составляют независимые национальные фирмы, которые в числе
прочего могут заниматься и международными проектами,
но при этом остаются чисто немецкими (например, Nörr
Stiefenhofer Lutz). Такие фирмы не имеют намерения вступать в международные конгломераты или объединяться с
другими национальными фирмами. Многообразие рынка
РЫНОК ЮРИ ДИ ЧЕСК И Х УСЛ У Г ЗА РУ БЕЖОМ • № 2 • 20 08
юридических услуг Германии в определенной степени отражает устройство экономики страны в целом. Здесь можно
встретить и крупный международный бизнес, и довольно
большие семейные фирмы (которые более консервативны в
выборе консультантов и требуют индивидуального подхода
к сопровождению своих дел). Что касается нашего бизнеса
и его развития, то еще 15 лет назад мы думали лишь о том,
как совершенствоваться на национальном рынке. Но все
меняется, и сейчас немецкие фирмы все чаще присматриваются к другим странам. Нам необходимо присутствовать
в Великобритании и во Франции, иметь хорошие взаимоотношения с фирмами США. Наши взгляды также обращены
и на Восток: как минимум хотелось бы наладить сотрудничество с национальными компаниями стран этого региона и
оценить возможности своего присутствия там. Некоторые из
интересующих нас государств, например Россия, уже имеют
очень мощную экономику, другие постепенно наращивают
свою экономическую мощь. Россия – перспективный рынок
для немецких юридических фирм, и некоторые из них уже
организовали свое присутствие там. Уверен, что остальные
последуют их примеру. Такова, пожалуй, общая ситуация на
рынке юридических услуг.
– Правда ли, что немецкие юридические
фирмы не уделяют должного внимания маркетингу и в этом смысле немецкий рынок можно
назвать консервативным?
– Откровенно говоря, сейчас ситуация является несколько иной. Конечно, если сравнивать с США, то наш рынок не
такой агрессивный. Но по ряду направлений мы занимаемся
маркетингом даже больше, чем американские юридические
фирмы, приближаясь в этом отношении к британским коллегам (хотя догнать их едва ли удастся). Маркетинг очень важен
для любой крупной юридической фирмы, где бы она ни находилась. В настоящее время отдел маркетинга Taylor Wessing
состоит из 7 человек (а в Германии у нас 268 юристов).
– Ваш основной офис находится в Мюнхене?
– Не следует забывать, что Германия является федеративным государством. С учетом этого можно сказать, что в
Мюнхене находится наш самый крупный офис, но никак не
главный. Гамбург, Дюссельдорф и Франкфурт как наиболее
влиятельные экономические центры страны очень важны.
Берлин – средоточие политической жизни Германии, где
располагается правительство, поэтому присутствовать там
необходимо. Таким образом, у нас нет главного офиса. В
этом и заключается базовое отличие Германии от США и
Великобритании: мы не так сильно централизованы.
– В настоящее время многие фирмы уходят
из Берлина…
– Не думаю, что речь идет о тенденции. Просто если
фирма преимущественно занимается сделками M&A, ей не
нужен офис в Берлине – для этого надо иметь представительство во Франкфурте и, быть может, в Дюссельдорфе.
Фирмы приходят в Мюнхен, если у них есть клиенты из
сферы высоких технологий, потому что предприятия данного сектора промышленности располагаются именно здесь;
в Берлин, если они специализируются на недвижимости,
строительстве либо сотрудничают с правительством. Мы работаем в Берлине уже более 15 лет. И планируем расширять
местный офис с 28 до 40 специалистов: этого будет вполне
достаточно, чтобы соответствовать объему рынка. Для нас
присутствие в этом регионе представляется необходимым и
экономически оправданным.
– Вы немецкая фирма?
– Как уже было сказано, мы европейская компания. Пять
или шесть лет назад в результате слияния с одной из английских юридических фирм у нас появился офис в Лондоне.
Именно тогда мы преобразовались в Taylor Wessing (Taylor
в нашем названии от английской фирмы, а Wessing – от немецкой). Мы целенаправленно продолжали расширять географию своего присутствия в Европе. Через год после первого слияния мы совместно с командой французских юристов
открыли офис в Париже (Taylor Wessing France). Еще через
три года был основан офис в Брюсселе, специализирующийся на бельгийском праве (до этого у нас уже был офис
в столице Бельгии, но там практиковалось исключительно
право Евросоюза). В настоящий момент мы оцениваем возможности организации новых офисов в других странах путем создания альянсов с местными фирмами. Итак, Taylor
Wessing достаточно давно вышла за пределы национального
немецкого рынка, это европейская юридическая фирма.
– Каким вам представляется будущее рынка
юридических услуг Германии? Возможны ли
слияния между фирмами? Велика ли вероятность того, что будут предприниматься попытки переманить партнеров у конкурентов?
– За последние десятилетия ситуация на рынке, особенно в отношении кадровых перемещений, сильно изменилась.
Еще лет 20 назад переходы из одной фирмы в другую были
мало распространены. Сейчас они встречаются повсеместно.
Что касается остальных тенденций, то основная волна
слияний уже, пожалуй, прошла, хотя, конечно, это не исключает возможности возникновения нескольких новых
стратегических альянсов. В частности, американские юридические фирмы нацелены на европейский рынок и ищут
подходящих партнеров для объединения.
– Каким был прошедший год для Taylor
Wessing?
– Прошедший год был очень успешным, причем для всех
европейских юридических фирм, что обусловлено ростом
экономики. На протяжении последних 5 лет наш доход постоянно увеличивался (в среднем более чем на 10% в год). Это
связано как с общим подъемом экономики, так и с усилением международного компонента в деятельности нашей фирмы. Итак, прошлогодние показатели нас очень порадовали,
надеемся, что 2008 г. в этом отношении будет не хуже.
– Вы сотрудничаете с российскими юридическими фирмами?
– Такое сотрудничество случается, но лишь время от
времени. Наше присутствие на российском рынке пока
очень отрывочное. Гораздо больше дел мы имеем с Польшей и Прибалтикой. Возможно, так происходит потому,
что у Taylor Wessing нет офисов в Москве и Санкт-Петербурге. Но сами мы никогда не откроем представительство
в России. Для этого необходимо найти подходящего партнера.
РЫНОК ЮРИ ДИ ЧЕСК И Х УСЛ У Г ЗА РУ БЕЖОМ • № 2 • 20 08
17
ИНТЕРВЬЮ /
TAYLOR WESSING /
– Каково соотношение немецких и иностранных клиентов в вашей фирме?
– Я бы сказал, что из наших клиентов 60% – это международные корпорации и 40% – немецкие национальные
компании. Мы работаем с большим числом филиалов иностранных компаний, расположенных в Германии (все это в
прошлом немецкие предприятия, которые были выкуплены
зарубежными инвесторами). Современный бизнес становится все более интернациональным. Не так давно статистика
выглядела иначе: среди наших клиентов было только 5–10%
международных компаний. Экономическое устройство мира
за последние полвека значительно изменилось.
нансирования. IPO проводится в целях привлечения средств
и увеличения прибыли. И проблема состоит в том, что капитал юридической фирмы – это работающие в ней люди: партнеры и адвокаты. Именно они приносят прибыль. В случае
размещения акций на часть дохода фирмы будут претендовать инвесторы, что, естественно, вызовет недовольство
партнеров и адвокатов. Вот почему предлагаемые реформой
нововведения, на мой взгляд, едва ли получат распространение в крупных юридических компаниях. Но, возможно,
они будут восприняты маленькими адвокатскими бюро или
фирмами с большим числом юристов, которые работают исключительно за зарплату и не выполняют сложных проектов, требующих высокой квалификации.
– Что вы думаете о крахе Haarmann
– Вы считаете разумным привлечение проHemmelrath? Изменится ли в свете этого ситуафессиональных
менеджеров к работе в юридиция на рынке юридических услуг?
– Думаю, это особый случай. Их провал был обусловлен ческих фирмах?
рядом причин. Они были очень успешны и хотели вести
дела по всему миру, что очень дорого. Пока предприятие на
взлете, подобную экспансию можно финансировать. Но как
только появляются трудности и прибыль падает, партнеры
начинают покидать компанию, экономическое положение
фирмы постепенно ухудшается. Все это, помноженное на
огромные долги и допущенные управленческие ошибки на
фоне общего спада деловой активности и привело Haarmann
Hemmelrath к краху.
Подобная ситуация, конечно, может повториться. Но это
никак не отразится на рынке в целом. Нельзя руководить
компанией в отсутствие четкой управленческой структуры.
Не менее важно контролировать расходы. Иначе в скором
времени ваша фирма столкнется с проблемами. Главный
капитал любой юридической фирмы – это люди, которые в
ней работают. Потеряв их, вы потеряете все. Удержать своих сотрудников – одна из основных управленческих задач в
юридическом бизнесе.
– Можете ли вы деятельность юридических
фирм назвать бизнесом?
– Это, конечно, бизнес, занимаясь которым, вы консультируете клиента, причем так, чтобы заслужить его доверие.
Ведя юридическую практику, вы, прежде всего, должны
ориентироваться на клиента и действовать в его интересах.
Иначе вы будете давать плохие или очень дорогие советы.
Но вряд ли кто-то будет отрицать тот факт, что в работе
юридической фирмы, особенно крупной, присутствует бизнес-составляющая. У нас есть отдел маркетинга, мы продаем свои услуги. Однако цена здесь должна соответствовать
качеству, чтобы у клиента не было чувства, что он переплачивает.
– Как вы относитесь к реформе Клементи?
– Реформа эта зародилась в Великобритании. И она базируется на концепции, которая чужда континентальной Европе: ее не приняли адвокатские ассоциации ни в Италии,
ни в Германии, ни во Франции. Она затрагивает важные
принципы, на которых базируется общее представление о
независимости профессии.
Кроме того, немецкие юридические фирмы крайне неохотно берут кредиты в банках. Мы очень консервативны в
этом вопросе, поскольку не хотим зависеть от внешнего фи18
– Оценить целесообразность приглашения таких специалистов можно только с учетом тех задач, решением
которых они будут заниматься. У нас в фирме есть менеджеры-неюристы. И подобные сотрудники (хорошо разбирающиеся в вопросах бизнеса, подбора и оценки кадров,
администрирования) всегда были в юридических фирмах.
И это абсолютно оправданно, поскольку в сфере общей организации рабочих процессов юристы зачастую не слишком компетентны. При этом руководство фирмой должны
осуществлять исключительно юристы, потому что больше
никто, во-первых, не сможет оказывать должного влияния
на юридический персонал, а во-вторых, не будет в полной
мере знать специфику повседневной работы. Помимо всего
прочего, руководитель, чтобы не причинить вреда фирме,
должен обладать особым чутьем в отношении того, за какие проекты следует браться, а от каких лучше отказаться.
Таким чутьем может обладать лишь профессионал в соответствующей области.
– Какие рейтинги юридических фирм вы расцениваете как наиболее точные?
– Сразу оговорюсь, что я не очень высокого мнения о
юридической прессе Великобритании. Предлагаемая в ней
информация не всегда достоверна.
Что касается Германии, то рейтинг JUVE представляется заслуживающим внимания. Его составители скрупулезно
исследуют рынок, что позволяет им достаточно полно отразить происходящие на нем процессы. Однако и этот рейтинг
не совсем точен (встречаются погрешности в используемых
методиках обработки данных).
– Рейтинги, по-вашему, должны составляться с опорой на финансовые показатели фирмы
или на мнение клиентов о ней?
– Думаю, что рейтинги должны строиться с учетом мнения клиентов. Например, мы не публикуем свои финансовые показатели: это один из наиболее охраняемых секретов
нашей фирмы. В данном отношении мы отличаемся от английских компаний: британцы раскрывают информацию о
своих доходах. Клиентов, по большому счету, мало интересуют размеры прибыли их консультантов. Подобная информация скорее важна для юристов, планирующих устраиваться на работу в конкретную фирму, но получить ее они могут
и частным порядком.
РЫНОК ЮРИ ДИ ЧЕСК И Х УСЛ У Г ЗА РУ БЕЖОМ • № 2 • 20 08