ЗДОРОВАЯ ДИЕТА ДЛЯ ВАШЕГО БЮДЖЕТА

ЗДОРОВАЯ ДИЕТА ДЛЯ ВАШЕГО БЮДЖЕТА
Как, основываясь на понимании затрат, максимизировать свою прибыль? Несколько простых и
действенных правил, которые помогут Вам быстро взять контроль над затратами в свои руки и существенно сократить их, предлагает Илья Гришин, ведущий уральский консультант по управлению
и финансам, директор компании «Вектор развития».
Обучение
Илья Гришин,
директор компании
«Вектор развития».
Вы бы видели – какой неподдельный энтузиазм
и вдохновение горят в глазах руководителя, когда
он «пускает под нож» очередную статью затрат. При
этом в большинстве случаев руководитель ориентируется на «Экономию», а не на «Эффективность».
В некоторых случаях такой подход вполне оправдан – за «тучные годы» многие компании «разжирели» и обросли огромным количеством затрат,
которые по факту совсем не нужны. И если Ваш
бюджет серьёзно «похудел» (или даже «отощал»!),
то иногда это даже полезно. Однако, дольше всех
проживёт не самый толстый и не самый худой
бизнес. Дольше всех проживёт самый здоровый!
А чтобы быть здоровым – питание должно быть
сбалансированным!
А теперь – давайте разберёмся, какие ошибки
допускает большинство компаний при управлении
затратами и попытаемся найти пути для исправления этих ошибок.
Самая большая ошибка
Самая большая ошибка в управлении затратами – это стремиться к их сокращению. Дело в том,
что каждая статья затрат нужна для производства
какого-то продукта. Есть статья затрат – есть продукт, нет статьи – продукта тоже нет. Продукт в этом
случае совсем не обязательно должен быть чем-то
материальным.
Ну, например, – какой продукт будет у статьи
«Затраты на рекламу»? Конечно же – обращения заинтересованных клиентов в Вашу компанию! И если
прекратить тратить деньги на рекламу – количество обращений в Вашу компанию снизится. Но это –
слишком очевидный пример.
Давайте рассмотрим случай посложнее, например – «Зарплата кладовщика». Чем у нас занимается кладовщик? Принимает товары на склад, своевременно отгружает их покупателям и обеспечивает
их сохранность. Что будет, если начать планомерное
сокращение этой статьи затрат? Некоторое время
ситуация останется без изменений, но только до
тех пор, – пока кладовщик не уволится. Как только
он уволится – товары будут приниматься на склад
медленно, отгрузка клиентам будет происходить с
опозданием и мы не сможем добиться сохранности
наших товаров.
Таким образом, сокращая ту или иную статью
затрат, – мы лишаем свою компанию того или иного
продукта. Поэтому управление затратами оказывается успешным только в том случае, если используется Волшебная Формула Оптимизации Затрат:
ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Продукт / Затраты.
10
Но даже при использовании этой формулы
большинство компаний допускает ошибки. В результате такой «неправильной» диеты бюджет получается либо слишком жирным – и тогда снижается
прибыль, либо слишком тощим – в этом случае страдают основные бизнес-процессы компании.
Вот перечень таких ошибок:
1. В компании производятся ненужные продукты.
2. Деньги тратятся туда, где нет продукта.
3. На производство нужных продуктов производится слишком много денег.
4. На производство нужных продуктов выделяется слишком мало денег.
Рецепт первый: Прекратите
производство ненужных продуктов
Посмотрите – какие продукты действительно нужны Вашей компании? За примерами далеко
ходить не надо. В прошлом нам надо было срочно
купить мультимедийный проектор в Челябинске. Так
как мы постоянно их используем – мы чётко знаем
на какие параметры обращать внимание. Поэтому
поискали варианты в Интернете, нашли наиболее
подходящий в компании «Санрайз» и отправились
в магазин.
Я был очень сильно удивлён, когда зашёл в магазин – торгового зала в нём просто не было! Вместо
торгового зала – ряд компьютерных терминалов, в
котором можно посмотреть каталог продукции, выбрать нужную модель и нажать кнопку «купить».
Терминал печатает Вам квитанцию заказа, Вы оплачиваете эту квитанцию в кассе – и сразу же идёте
получать товар. Очень удобно.
Минус – покупатель не может посмотреть на товар и пощупать его руками.
Плюс – покупателю, который разбирается в товаре, нет необходимости его изучать.
Вывод: для покупателя, который действительно разбирается в товаре, торговый зал – ненужный продукт. А для компании отсутствие торгового зала - это экономия на аренде, а, значит,
– повышение прибыли!
Какие сложности Вас ждут? Для начала придётся детально прописать все Ваши продукты и посмотреть – кто, как и зачем потребляет каждый из продуктов Вашей компании. Это мы учимся делать на
семинаре «Управление финансами от «А» до «Я».
Рецепт второй: Прекратите тратить
деньги, если не видите продукта!
Мой любимый пример в этой области – реклама. Эффективность рекламы измеряется просто – количество обращений, делённое на затраты.
С наступлением кризиса эффективность рекламы
резко упала. Многие рекламные каналы вообще перестали приносить клиентов. Тем не менее – значительная часть компаний с маниакальным упорством
продолжают тратить деньги на рекламу, которая по
факту не приносит ни одного клиента!
Плюс – ни одного клиента.
Минус – потраченные деньги.
Вывод: Тратить деньги и получать на выходе нулевой продукт – всё равно, что смывать
деньги в унитаз большими пачками. И денег не
будет, и унитаз засорится!
«Бизнес сервис», январь 2010
Рецепт третий: Прекратите тратить
деньги на производство дорогих
продуктов
Один и тот же продукт можно получить несколькими разными способами, потратить на его производство разное количество денег. Беда в том, что,
как только компания находит один способ получения
продукта, который приносит пускай даже неплохой
результат, – поиски останавливаются. Более того
– мало какие компании оценивают эффективность
производства разных продуктов.
Элементарный пример: Вы можете сказать
– кто из Ваших менеджеров по продажам работает лучше? Я на 90% уверен, что – да. Потому что
учитываете доход, который принёс каждый из них.
Более того, я уверен, что Вы постоянно ищете менеджеров, которые будут работать лучше и меняете
менее эффективных на более эффективных.
А вот другой вопрос – Вы можете сказать, кто
из Ваших бухгалтеров лучше? Или кто в Вашей компании лучший водитель? А кто лучший грузчик? А
кто самый сильный программист? А здесь я на 90%
уверен, что на этот вопрос Вы не можете дать объективного ответа.
Плюсы – продукты производятся.
Минус – затраты слишком высокие.
Если мы увидим эффективность производства каждого продукта или каждого сотрудника – Вы
сможете производить многие продукты дешевле или
получать большее количество продукта на то же количество затрат.
В чём сложности? Когда мы берёмся за детальное описание эффективности сотрудников, внедрение бизнес-процессов и тому подобные вещи – есть
все шансы утонуть в море информации и сделать
систему управления сложной и запутанной.
О том, как создать в бизнесе простую и свободную от ненужной заумности систему управления,
позволяющую мгновенно понимать состояние компании или подразделения, Вы можете узнать на семинаре Алекса Сухова «Оперативный менеджмент».
Представляем вниманию читателей результаты очень любопытного исследования, которое
размещено в блоге Ильи Гришина «Как менеджер
по продажам за 3 минуты может погубить результаты работы целого коллектива». Исследование
провела компания Advising Bureau.
Проводилось оно в 2008 году среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга,
Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и
Челябинска. В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директоры компаний.
Проведенный анализ выявил следующие закономерности:
1.Обучение менеджеров по продажам продукту компании с учетом его маркетинговых и технологических особенностей проводят всего 14%
компаний;
2.Обучение особенностям рынка, на котором
менеджерам по продажам придется работать, проводят 9% компаний;
3.Подробно рассказывают новым сотрудникам о существующих конкурентах, их способах и
методах работы чуть более 3% компаний;
4.Обучение самим продажам (как продавать,
Рецепт четвёртый: Выделяйте
достаточно денег на производство
нужных продуктов
Если Вы выполнили три предыдущих рецепта
– ответьте на один простой вопрос – какая из двух
фраз Вам больше нравится?
1. Бензин нужен машине для того, чтобы
она ехала.
2. Машина потребляет бензин, потому что
она ездит.
По сути – смысл у этих фраз один и тот же.
Весь вопрос в отношении. Если Вы считаете, что
«Машина потребляет бензин потому, что она ездит»
– сокращение затрат Вашему бизнесу категорически
противопоказано!
При таком отношении Вы будете стремиться
постоянно залить в бак поменьше бензина, и как
результат – Ваша машина либо будет стоять (что в
бизнесе просто недопустимо!) или будет постоянно
останавливаться, так и не доехав до конечной точки
маршрута. Если не тратить на производство тех или
иных продуктов компании достаточного количества
денег – у Вас неизбежно упадёт количество клиентов, качество продукции, ухудшится сервис. Да много чего неприятного произойдёт.
Бензин нужен «Для того, чтобы ехала». А если
хочется ехать быстро – бензина надо ещё больше!
В чём сложности? Жаба душит. А больше никаких
сложностей!
«Прибыль должна быть
средством для достижения других целей, а не
самоцелью».
Чарльз ХЭНДИ
(«Пустой плащ: старайтесь понять
смысл будущего»,
«The Empty Raincoat: Making Sense
of the Future»,1984)
Соблюдайте
четыре
рецепта
нашей
Здоровой диеты Для Бюджета – и Вам станет неважно, толстый или худой у Вас бюджет – независимо от веса он всегда будет здоровым!
фазы продаж, поддержание взаимоотношений с
заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.)
проводят собственными силами или с привлечением тренинговых компаний 9% компаний;
5.Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров проводят 2% компаний.
Данная информация позволяет сделать вывод, что из-за отсутствия систематизированной
информации в большинстве российских компаний
на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития
территории, накладывается огромная работа по
самостоятельному изучению рынка, его анализу
и контролю. Ставить такую задачу перед сотрудником отдела продаж неправильно: нет гарантий,
что он решит самостоятельно заниматься изучением данных вопросов; не все менеджеры могут
сделать одинаковые выводы о состоянии рынка,
конкуренции и критически оценить собственный
опыт продаж.
Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам
и существенно затрудняет разработку стратегии
позиционирования и развития компании на рынке.
«Бизнес сервис», январь 2010
11
Обучение
Какие сложности Вас ждут? Найти другой способ
производства нужного продукта – всегда достаточно
сложно. Но придётся. Иначе – просто не выжить. Если
же рассматривать конкретно рекламу – обратите внимание на семинар Алекса Сухова «Малобюджетное
Продвижение Малого Бизнеса». Там очень много способов продвижения, которые стоят копейки, но при
этом – реально приводят клиентов.