Активные продажи. Эффективная работа с клиентами

Программа Профессионального Развития АО «Университет КИМЭП», имеющая лицензию
государственного образца и сертифицированная FIBAA, Германия, Бонн, приглашает Вас и Ваших
сотрудников принять участие на данном семинаре.
“Активные продажи. Эффективная работа с клиентами”
14-15 декабря 2015 года. График занятий: 9:30-17:00
Место проведения: Алматы, КИМЭП, пр-кт Абая 4
(уг. ул. Валиханова), аудитория № 117 (Executive Education Center)
Как продавать больше? Как добиваться лучших результатов в работе с клиентами? Как побеждать в
переговорах?
Как продавать больше? Как добиваться лучших результатов в работе с клиентами? Как побеждать в
конкурентной борьбе? Успешная продажа заключается, прежде всего, в понимании клиентов и их
потребностей. Профессиональный Продавец прекрасно осознает, что коммуникативные навыки являются
критически важными для успешной работы с клиентами. Данный тренинг помогает менеджерам по
продажам усовершенствовать ключевые коммуникативные навыки и применять их с большей
изощренностью.
Продажа — это процесс, который строится по определенным законам. Для того чтобы продажа была
успешной, необходимо знать и соблюдать эти законы. Цель тренинга — научить пользоваться этими
законами. Во время тренинга рассматривается множество профессиональных приемов и методов,
которые с большим успехом используются лучшими продавцами во всем мире. Основные приемы
отрабатываются на практике в упражнениях и игровых ситуациях. Разбор учебных ситуаций, ролевые игры
и групповые проекты воспроизведут типичные и уникальные рабочие ситуации участников.
Целевая аудитория тренинга: Руководители отделов продаж, супервайзеры, торговые представители;
менеджеры по прямым продажам, менеджеры по работе с клиентами и другие специалисты, работающие
в сфере продаж.
Цель семинара: Повышение профессионального мастерства торгового персонала и качества
обслуживания покупателей. Формирование умений и навыков, способствующих успешным продажам.
Основные цели семинара-тренинга:
— совершенствование психологических навыков эффективного делового общения с клиентом и навыков
продаж;
— освоение психологических приемов самопрезентации и презентации услуг;
— обучение навыкам убеждающего воздействия и мотивации клиента;
— освоение приемов психологической саморегуляции и самонастроя на работу с клиентом;
Освоение перечисленных навыков, приемов и технологий позволяет психологически грамотно, осознанно
и целенаправленно взаимодействовать с деловым партнером, превращая потенциального клиента в
реального, преодолевать возражения собеседника, предупреждать и разрешать спорные ситуации.
Методы обучения: основным преимуществом предлагаемого тренинга является интерактивный процесс
обучения, который обеспечивает высокую степень вовлеченности участников. Для эффективного
усвоения участниками лекционного материала, в программу тренинга включены ролевые и деловые игры,
проблемные ситуации для решения в малых группах.
 Работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и
метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
 Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений; ролевые и
ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения. Демонстрация фрагментов учебных
видеофильмов, кинометафор.
 Интерактивные занятия, связанные с закреплением практических умений, занимают около 80%
времени и проходят под наставничеством бизнес-тренера. Остальные 20% времени отведены
теоретической подготовке.
 Внимание! В рамках тренинга могут подробно разбираться примеры из реальной практики
участников семинара. Для этого следует не менее чем за три дня до начала тренинга прислать
описание ситуации, вопросы.
В программе семинара-тренинга:
 формирование мотивации участников на творческую и продуктивную профессиональную
деятельность;










преодоление внутренних «барьеров» при работе с клиентом (страха, сомнений, недоверия и т. д. );
роль невербальных средств общения в достижении профессионального успеха (влияние внешнего
вида, особенностей речи, мимики, движений на межличностное общение, создание необходимого
имиджа, исходя из психологических особенностей клиента);
современные технологии продаж, активные личные продажи на рынке B2B;
способы установления психологического контакта с собеседником (освоение техник активного
слушания, присоединения к вербальным и невербальным особенностям собеседника,
присоединения к ценностям другого);
выявление общей ситуации клиента, выявление конкретных проблем и потребностей клиента,
формирование потребностей;
психологические приемы убеждающего воздействия, техники аргументации;
разработка типологии клиентов и обобщение опыта взаимодействия с ними;
схема анализа ситуации профессионального взаимодействия и самоанализа поведения в ней,
выявление «находок и открытий», «ошибок и просчетов»;
мотивация участников на саморазвитие и профессиональный рост.
Вопросы, рассматриваемые на семинаре:







































Введение в профессиональную технологию продаж. Техника профессиональных продаж;
Обзор личных продаж. Классификация форм личных продаж;
Квалификации и навыки, требующиеся для успешной деятельности продавцов;
Развитие отношений. Установление контакта;
Демонстрация положительного отношения через профессионализм и стремление помочь;
Выбор стиля дальнейшей работы с клиентом (деловой или личностный);
Навыки ведения коммуникаций;
Установление контакта с клиентом и способы коммуникации; Получение обратной связи;
Основы невербального общения; Теории потребностей А.Маслоу, SABONE
Техники конструирования вопросов: как быстро выявить потребности клиента
Определение потребностей клиента;
Умение задавать вопросы; заинтересованное (активное) слушание;
Структура и методы презентации себя, фирмы, товара. Закономерности восприятия и
запоминание информации людьми;
Аргументированное представление товара с пользой для клиента;
«Товар в руках». Особенности сенсорного восприятия;
Метод AIDA;
Сбор фактов; проверка понимания; опросная система SPIN & ADAPT;
Продажи по технологии SPIN: Выяснение и формирование потребностей клиента
Технология SPIN, отличительные особенности; Работа с потребностями по методу SPIN;
Виды вопросов: ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента. Реакции клиентов на
проблемные вопросы; извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента.
Как работают извлекающие вопросы?; наводящие вопросы – переход к презентации товара и
услуги
Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах?
Приемы убеждения. Виды влияния;
Презентация товара / услуг с учетом потребностей клиента;
Предъявление выгод (презентация);
Четкая и ясная информация; демонстрация товара;
Проверка понимания (согласия) клиента;
Расширение продаж; стимулирование положительного решения;
Работа с возражениями;
Типы возражений; техника ответа на возражения;
Истинные и ложные возражения клиента. Техники выхода на истинное возражение;
Различные методы работы с возражениями клиентов;
Определение эмоционального состояния клиента;
Трудный покупатель. Работа в нестандартных ситуациях;
Ролевой репертуар клиентов; Типы клиентов и методы работы с ними;
Стимулирование положительного решения;
Завершение продажи и формирование лояльности клиентов;
Психология принятия решения о покупке;
Сигналы готовности клиента совершить покупку;







Техники работы с возражениями и завершения сделки;
Предотвращение возражений клиентов на стадии «разрешение сомнений»;
Работа с возражениями относительно цены и возможностей;
Способы подготовки клиента к заключению сделки;
«Эмоциональное послевкусие»
Формирование лояльной позиции клиента и положительного отношения к магазину, бренду
Демонстрация возможностей дальнейшего обслуживания.
В результате обучения Вы











освоите клиенториентированный подход в продаже товара/услуги
узнаете, как выбрать правильную модель поведения в зависимости от типа клиента
узнаете, какие навыки необходимы для создания доброжелательной атмосферы
сможете уверенно вступать в контакт с клиентом в ходе активной продажи
научитесь выявлять потребности, интересы клиента и формировать покупательский запрос
освоите наиболее результативные технологии презентации товара
освоите новые эффективные техники активных продаж
сможете эффективно работать с возражениями клиентов
изучите технику работы с клиентами по методу SPIN
сможете профессионально вести сложные переговоры
получите навыки аргументированного подведения клиента к совершению покупки
Семинар — тренинг включает в себя различные формы учебно-практической работы:
Методы обучения: Обучение построено на сочетании мини-лекций, презентаций и активных методов
обучения: деловых и ролевых игр, группового обсуждения, дискуссий и разбора конкретных ситуаций,
видеоанализа, игрового моделирования конкретных ситуаций и т.д. В результате обучения слушатели
смогут познакомиться с комплексом ключевых задач, позволяющих улучшить свои навыки работы с
руководителем, посетителями офиса, сотрудниками компании. Интенсивное интерактивное обучение
включает в себя:









практическую отработку умений и навыков;
работу с реальными ситуациями;
анализ практических случаев и примеров;
деловые, ролевые и ситуативные игры;
групповые и индивидуальные обсуждения, дискуссии;
работу с элементами психоанализа, (тесты);
упражнения и задания на отработку соответствующих навыков;
работу в микрогруппах, «мозговой штурм»;
использование видеоаппаратуры для записи фрагментов работы участников семинара с целью
дальнейшего анализа и отработки тех или иных умений и навыков.
Инструктор семинара: НАТАЛИЯ ПАВЛЕНКО.









Член Ассоциации Психологов РК,
Доктор Международной программы DBA (Доктор Делового Администрирования), январь 2015
Обладатель Международной степени Магистра Делового Администрирования (International
Executive MBA), имеет Диплом МБА Высшей Школы Экономики и Менеджмента, Франция (HEC
School of Management) специализация – Менеджмент, специализация- Менеджмент в секторе
нефти и газа, Международная Академия Бизнеса.
Диплом Психолога, СГА (Современная Гуманитарная Академия, Москва, Россия).
Международный сертификат психолога, признанный 35 странами мира.
Международные сертификаты
АМА (Американской Ассоциации Менеджмента) по
специализациям: «Менеджмент», «Управление Человеческими ресурсами», «Стратегическое
лидерство», «Маркетинг и продажи».
Сертификаты психологических курсов, семинаров и тренингов (Россия & Казахстан).
Сертификат «Тренинг тренеров», 2010 г., (Новосибирск, Россия). Сертификат «Коучинг в
Управлении», 2010г., (Новосибирск, Россия). Диплом «Психология совместимости», 2011 г.,
(ДО, MentalSkills, Россия). Диплом «Ситуационное лидерство», 2011, (ДО, MentalSkills, Россия);
Свидетельство гос. образца РФ о профессиональном повышение квалификации «МИРБИС»:
«Стратегический менеджмент и предпринимательства» 2013
«Управление проектами», мастер класс А.Полковников, РФ, 2013



«Новинки тренинговых технологий» мастер класс Е.В.Сидоренко РФ., 2013
«Новые инструменты и технологии HR». Западная и российская практика. Э.Бабушкин
руководитель HRM.ru, 2013
«Методы бизнес-тренинга» Международная Бизнес Школа ICBT, 2013
Дополнительная информация:
Стоимость обучения за 2-х дневный семинар – 57 800.00 тенге с НДС. В стоимость семинара
включены: обучение, индивидуальное учебное пособие, раздаточный материал, сертификат об
окончании, обед и кофе-брейки, авто парковка на территории КИМЭП
Стоимость корпоративного семинара – 720 000.00 тенге с НДС на группу за 2 дня (в группе 15-17
человек)
График семинара: 9:30-17:00, обед 12:30-13:30, перерывы на чай/кофе 11:00-11:15, 15:00-15:15
***
Для участия в семинаре просим заполнить данную форму и отправить в Алматы
по электронной почте (abgd@kimep.kz ; solga@kimep.kz ; alex.bogdanov555@live.com)
или факсам: (727) 2374802, 2374803; тел. 2704300, 2704301
"Активные продажи. Эффективная работа с клиентами", 14-15 декабря 2015 года
Ф. И.О.
Должность
Полное название и индекс компании,
юридический адрес
Банковские реквизиты
(р/с, Банк, БИН, ИИК, Кбе)
Необходимо предоставить электронные копии следующих документов:
- копия свидетельства государственной регистрации
- копия свидетельства РНН/ БИН
- копия свидетельства о постановке на учет по НДС
Тел
Факс
РНН компании
Электронный адрес
Оплата за обучение производится до начала семинара.
Просим копию платежного поручения отправить по вышеуказанным факсам.
Александр Богданов,
Менеджер Программы Профессионального Развития
АО «Университет КИМЭП»