Cистема мотивации персонала на примере региональной розничной сети мебельного бизнеса «Компании Вокс» Крутова Маргарита 2013 год 1 Краткая информация о компании «Компания Вокс» На рынке компания более 10 лет. Собственное производство мягкой мебели • Быть ближе к потребностям клиентов позволяет наличие собственной дизайн студии по разработке новых коллекций • Быть доступными по цене производственные площадки в Псковской области, Китае и Малайзия. Коллекция мягкой мебели представлена в 3 ценовых категориях : premium сегмент, средний класс, эконом. Основные каналы продаж: Собственная розничная сеть в городах : Санкт-Петербург, Москва, Уфа. Казань, Краснодар, Сочи, Н.Новгород, Дзержинск, Волгоград, Омск, Самара. - Дилерская сеть (оптовые продажи через мебельных поставщиков) . - Интернет магазин 2 Кадровый ресурс Численность компании на 14.10.2013 г. – 250 человек. Региональная розничная сеть в 11 городах РФ 45 % работников имеют высшее образование Средний возраст работников компании 30 лет. Средний срок работы в компании более 5 лет. За последний год численность компания выросла на 45 % за счет увеличения региональной розничной сети 3 Информация о региональных точках H-р : розничные точки продаж в городе представлены Директор региональной сети Санкт-Петербург Администратор Задачи : открытие точек продаж выполнение бизнес-плана управление персоналом (подбор персонала, адаптация, вводное обучение, мотивация, контроль выполнения корпоративных стандартов) Точка продаж 2 продавца Точка продаж 2 продавца Точка продаж 2 продавца 4 Были внесены изменения в элементы кадровой политики I. Внедрена новая система подбора персонала • на позицию администратора ( «интервью по компетенциям» ) • на позицию продавцов ( метод «группового интервью и ассесмента») II. Внедрена система обучения для Администраторов региональной сети • двухнедельная стажировка на территории Головной компании в период первых двух месяцев работы •создана школа лидерства (для повышения управленческих компетенций администраторов, формирования внутреннего кадрового резерва ) III. Внедрена система наставничества (адаптация новых работников в компании) 5 Действующая система мотивации Действующая программа мотивации была направлена на удержание давно работающих работников. 1. Материальная ( премирование за перевыполнение плана продаж ) в среднем уровень дохода продавцов выше рынка конкурентов 2. Нематериальная • ДМС • подарки к Праздникам (День рождение, 8 марта, 23 февраля, Новый год) Для удержания новых сотрудников, быстрой профессиональной адаптации, поддержания в региональной сети высоких стандартов обслуживания и увеличения продаж встал вопрос о изменении действующей системы мотивации. 6 Обновленная Программа мотивации для региональной розничной сети Основные задачи данной программы: • Повышение уровня продаж • Повышение лояльности работников к компании (удержание «старичков» и «новых работников») • Повышение коммуникаций между работниками Головной компании и региональными точками продаж. • Повышение уровня знаний работников(ассортимента продукции, технологий продаж) • Соблюдения корпоративных стандартов (положения о дресс коде, оформление бренд секции, порядок на рабочем месте, заполнение документов и выполнение сроков по предоставлению отчетности ) • Повышения качества и уровня продаж в розничной сети • Создание положительного бренда как работодателя, так и бренда для клиентов на мебельном рынке. 7 Разработана и внедрена следующая программа мотивации (конкурс) Конкурс " Лучший город по продажам региональной сети компании» • • • • • I. Целевая группа - региональные розничные точки по городам региональной сети компании Определены следующие критерии : выполнение бизнес-плана за период конкурса не менее 85 % (квартал) отсутствие дисциплинарных взысканий в работе администратора и продавцов. соблюдение корпоративных стандартов (положения о дресс коде сотрудника, положения о порядке на рабочем месте, отчетности и др.) внесение рациональных предложений направленных на повышение продаж. участие в программе наставничества (помощь работникам другой сети). *индивидуальному премированию подлежат работники, имеющий стаж в компании более 3 месяцев. 8 Разработана и внедрена следующая программа мотивации (конкурс) Конкурс «Лучший продавец региональной сети компании» II. Целевая группа – только продавцы региональной сети Определены следующие критерии: • стаж работы в компании более 3 месяцев • отсутствие дисциплинарных нарушений в работе продавцаконсультанта. • соблюдение корпоративных стандартов (положений по дресс коду сотрудника, положения о порядке на рабочем месте, отчетности и др.) • совокупный балл по результатам 3 проверок методикой "тайный клиент" от 88 баллов. • участие в программе наставничества. 9 Мотивация по конкурсу • • • • • • • Вручение почетной грамоты, отмечающую успехи Команды в целом, и отдельно лучшему продавцу победившему во II конкурсе Подарочный сертификат каждому номиналом 2000 руб. (розничная сеть парфюмерия или СПА) Памятная фотосессия Информационная рассылка итогов конкурса с фоторепортажем по всей сети компании Размещение грамоты в Уголке победителя (на розничной точке) Приглашение на Корпоративный праздник в Головной компании «Празднование нового года или день здоровья!».(* ранее продавцы отмечают праздники в городе присутствия точки продаж) Обучение в «Школе Лидерства» для дальнейшего включение в кадровый резерв на замещение должностей старший продавец, администратор, старший администратор. 10 Подведение итогов Конкурса Через 4 месяца с начала объявления конкурса были подведены итоги ! Инструментами для оценки служили: • результаты продаж региональных точек • оценка акций «тайный клиент», отзывы клиентов на сайте ( записей в «книге жалоб и предложений») • • обратная связь от Руководителей Головной компании и региональных Администраторов качество заполнение и содержание документации ( отчетности) и отсутствия ошибок в том числе в программе 1: С. Результаты фиксировались в анкетах, которые были подготовлены и заполнены для дальней обработки HR службой. 11 Результаты программы мотивации Были достигнуты следующие результаты: • • • • • • Увеличился уровень продаж по сети с 5% на 25% Увеличилась вовлеченность и лояльности персонала к результатам компании(снижение «ротации-высвобождения на период испытательного срока» персонала, повысилась коммуникация между работниками , что выражалось в совместных обсуждения и обменом профессиональным опытом компании в целом) Повысился уровень знаний работников (ассортимента, техник продаж, соблюдения корпоративных стандартов) Создана база потенциальных клиентов (через консультации продавцов, отложенная покупка дорогой мебели) Включены в кадровый резерв и записаны на программу Школу Лидерства 9 продавцов, 1 Администратор. Повышен бренд работодателя как на рынке труда, так и клиентов (больше пул кандидатов на вакансии, больше покупателей по рекомендациям). 12 БЛАГОДАРЮ Вас за внимание! Крутова Маргарита E-mail : krutova-24@mail.ru 13