заработная плата продавцов - Навигатор Ювелирной Торговли

финансы
Заработная плата
продавцов
Часть 4. Расчет премиальной части на основе
маржинального дохода (прибыли)
Практика успешного управления показывает, что эффективность
работы продавцов в ювелирной рознице зависит не столько от
величины заработной платы, сколько от структуры компенсации
труда. Правильное формирование такой структуры позволяет успешно
управлять сотрудниками по целям и результатам, влиять на текучесть
кадров, повышать уровень профессиональной компетенции работников,
мотивировать их на решение индивидуальных и корпоративных задач.
В сегодняшней статье мы продолжим рассказ о том, какие схемы
начисления заработных плат можно использовать в ювелирной торговле.
Константин
КУЛЕШОВ
В
сегодняшней статье речь пойдет о начислении премиальной части с учетом
уровня маржинального дохода.
Маржинальный доход
и его величина
1. Первым делом необходимо определиться с самим понятием маржинального дохода.
46
№ 9 (107) 2011
В научной и практической литературе под маржинальным доходом (предельным доходом)
понимается разница между выручкой предприятия и ее переменными затратами.
Фактически маржинальная прибыль содержит две составляющие:
– постоянные затраты компании,
– прибыль компании.
финансы
Логика такой трактовки маржи исходит из
того, что чем больше ее сумма, тем больше
вероятность компенсации постоянных затрат
предприятия и получения им прибыли от хозяйственной деятельности.
2. Далее нужно определить, как посчитать
маржинальный доход. Маржинальный доход,
получаемый в целом по предприятию, рассчитывается по следующей формуле:
МД = В – ПЗ,
где МД – маржинальный доход, В – выручка
(продажи), ПЗ – переменные затраты.
3. Затем необходимо понять, как рассчитать
маржинальный доход на каждую номенклатурную единицу продукции:
МД ед.пр. = (В – ПЗ) / Оп = Ц – ПЗ,
где Оп – объем продаж в натуральных показателях, В – выручка (продажи), Ц – цена единицы продукции, ПЗ – переменные затраты на
единицу продукции.
По сути, анализ маржинального дохода –
это определение объема продаж, который
обеспечивает как минимум покрытие суммы
переменных затрат.
Итак, маржинальный доход – важнейший
показатель работы предприятия. Поэтому необходимо решить, как вы будете его считать.
Во многих розничных компаниях этот показатель рассчитывают не от истинной маржи, а
от некой фиксированной средней наценки на
товары.
Обратите внимание: маржу можно считать как в абсолютном выражении, так и в процентах.
При расчетах не стоит забывать, что оборот магазина не менее важен. Он показывает
масштаб работы продавцов. Иногда в некоторых сегментах рынка и определенных ситуациях для розничного предприятия нормально
какое-то время работать в ноль – например,
чтобы выдавить конкурентов. Но решать это
должны вы, а не ваши продавцы, как порой
происходит.
Расчет премиальной
части
Следующий вопрос: как определять показатели? Многие делают это наобум. Некоторые – на основе результатов прошлых
месяцев, порой весьма слабых. Иногда показатели задирают так, что сотрудники вскоре
перестают к ним стремиться: зачем, если все
равно не получится? Поэтому, прежде чем
внедрять ту или иную модель в жизнь, надо
провести ее тестирование на крайних значениях. То есть занести все данные в Excel и
погонять их при разных уровнях показателей.
Затем соответственно внести необходимые
корректировки.
Напомним категории магазинов, которые
мы использовали в предыдущих статьях:
Таблица 1. Категории магазинов
Категория
магазина
Оклад
продавца, руб.
Численность
персонала, чел.
1-я категория
10 000
8
2-я категория
9000
6
3-я категория
8000
6
4-я категория
7000
6
5-я категория
6000
4
ПО МНОГОЧИСЛЕННЫМ ПРОСЬБАМ ЧИТАТЕЛЕЙ! Новая рубрика: «ФИНАНСЫ»
Читайте в рубрике:
методы эффективного управления финансами ювелирного предприятия
В 2011 году – СЕРИЯ СТАТЕЙ на наиболее актуальную тему:
«Эффективные схемы начисления материального
вознаграждения сотрудникам розничных ювелирных
предприятий»
Мы рассмотрим несколько РЕАЛЬНО ИСПОЛЬЗУЕМЫХ вариантов схем материального
стимулирования продавцов в ювелирной рознице:
1. Использование процентов выполнения
плана продаж в качестве показателя
расчета премиальной части заработной
платы.
2. Использование процентов от продаж
(выручки) в качестве показателя расчета
премиальной части заработной платы.
3. ПЛАНЫ ПРОДАЖ: варианты составления
планов для ювелирного магазина.
4. Расчет премиальной части на основе
маржинального дохода
(прибыли).
5. Учет товарных категорий
(структуры ассортимента) при
определении уровня премиальной
части заработной платы.
6. Другие возможные схемы
(в том числе не рекомендуемые).
№ 9 (107) 2011
47
финансы
Напомним также факт продаж для каждой категории магазина (подробнее – читайте в предыдущих статья рубрики
«Финансы») – см. таблицу 2.
Таблица 2. Факт продаж для разных категорий магазинов, руб.
Факт
январь февраль
1-я категория
> 3 000 000
март
апрель
май
июнь
июль
август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
3 000 000 3 200 000 6 500 000 3 600 000 4 000 000 2 400 000 2 100 000 2 700 000 4 000 000 4 400 000 3 600 000 6 500 000
2-я категория 2 000 001–3 000 000 2 000 000 2 000 000 3 900 000 2 250 000 2 500 000 1 600 000 1 400 000 1 800 000 2 500 000 2 750 000 2 250 000 3 900 000
3-я категория 1 000 001–2 000 000 1 000 000 1 200 000 2 600 000 1 350 000 1 500 000 800 000
700 000
900 000 1 500 000 1 650 000 1 350 000 2 600 000
4-я категория
500 001–1 000 000
500 000
600 000 1 300 000 675 000
750 000
400 000
350 000
450 000
750 000
825 000 6 750 00 1 300 000
5-я категория
< 500 000
300 000
320 000
400 000
240 000
210 000
270 000
400 000
440 000
650 000
360 000
360 000
650 000
Расчет заработной платы продавцов, как обычно, будем делать для магазина 3-й категории.
Предположим, магазин работает с наценкой 70%.
1. Зависимость продаж, себестоимости и наценки можно представить в виде формулы:
В = С + С * Н (в %),
где В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, С – себестоимость продаж, Н – наценка в %.
2. Рассчитаем себестоимость продаж в стоимостном выражении:
С = В / (1 + Н (в %)),
где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, Н – наценка в %.
В данном примере:
С = В / (1 + 70%),
где С – себестоимость продаж, В – выручка (продажи) в стоимостном выражении, 70% – наценка магазина.
Итак, формулу можно записать в следующем виде:
С = В / 1,7
3. По сути, себестоимость и есть величина переменных затрат. Себестоимость продаж магазина 3-й категории по месяцам показана в таблице 3.
Таблица 3. Себестоимость продаж магазина 3-й категории, руб.
Наценка
себестоимость
70%
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
588 235
705 882
1 529 412
794 118
882 353
470 588
411 765
529 412
882 353
970 588
794 118
1 529 412
4. Рассчитаем величину маржинального дохода. Воспользуемся формулой расчета маржинального дохода:
МД = В – ПЗ
То есть маржинальный доход равен В (продажи магазина 3-й категории из таблицы 2) минус ПЗ (переменные затраты
или себестоимость продаж из таблицы 3).
5. От полученной величины маржинального дохода рассчитаем величину премии на уровне 10%. Расчеты показаны
в таблице 4.
Таблица 4. Уровень премии в зависимости от величины маржинального дохода, руб.
Уровень премии
10,0%
маржинальный
доход
411 765
494 118
1 070 588
555 882
617 647
329 412
288 235
370 588
617 647
679 412
555 882
1 070 588
премия
41 176
49 412
107 059
55 588
61 765
32 941
28 824
37 059
61 765
67 941
55 588
107 059
6. Кроме переменных затрат у каждого магазина есть затраты постоянные – ведь любая розничная точка вынуждена
ежемесячно тратить деньги на свое содержание. Перечень и величина постоянных (иногда их называют еще условно-постоянные) затрат по месяцам приведены в таблице 5.
Таблица 5. Переменные затраты магазина, руб.
48
Затраты
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
аренда
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
200 000
коммунальные
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
зарплата (оклад)
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
канцтовары
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
расходные
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
связь
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
охрана
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
50 000
прочие
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
всего затрат
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
324 000
№ 9 (107) 2011
финансы
7. Теперь рассчитаем общую величину затрат (всего затрат – из таблицы 5) с учетом премии (из таблицы 4).
Таблица 6. Общая величина затрат, руб.
затраты
с учетом
премии
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
365 176
373 412
431 059
379 588
385 765
356 941
352 824
361 059
385 765
391 941
379 588
431 059
8. Посмотрим, какую прибыль получит магазин по каждому месяцу с учетом общих затрат и величины запланированной премии. Она рассчитывается как разница между маржинальным доходом (таблица 4) и постоянными затратами с учетом
премии (таблица 6).Чтобы не усложнять расчеты, мы не будем учитывать величину налогов. Расчеты приведены в таблице 7.
Таблица 7. Прибыль магазина, руб.
прибыль
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
46 588
120 706
639 529
176 294
231 882
–27 529
–64 588
9529
231 882
287 471
176 294
639 529
Нетрудно заметить, что в июне и июле результат работы магазина отрицательный, да и августе магазин отработал практически в ноль. Поэтому руководству стоит задуматься – выплачивать премии в такой ситуации или нет. Как вариант имеет
смысл рассмотреть заранее возможность сокращения постоянных затрат, не сокращая (не говоря уже об отмене) премии.
9. Размер премиального фонда и премии на одного сотрудника приведены в таблице 8.
Таблица 8. Размер премии, руб.
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
премия на магазин
41 176
49 412
107 059
55 588
61 765
32 941
28 824
37 059
61 765
67 941
55 588
107 059
премия на одного
сотрудника
6863
8235
17 843
9265
10 294
5490
4804
6176
10 294
11 324
9265
17 843
Расчет совокупной заработной платы с учетом
премии в виде % от маржинального дохода можно представить в виде формулы:
Зная, как рассчитать величину маржинального дохода, формулу можно записать как:
П = Пр х (В – ПЗ)
З=О+П
или:
где З – совокупная заработная плата, О – окладная
часть, П – премиальная часть.
Премиальную часть можно представить в виде формулы:
П = Пр х МД
П = Пр х (В – В/(1 + Н (в %)))
Таким образом, зная планируемую выручку (продажи) и уровень наценки, можно рассчитать величину премиального фонда.
Формулу расчета заработной платы в итоге можно
записать как:
где Пр – величина установленного % от маржинального
дохода, МД – маржинальный доход.
Расчет совокупной заработной платы приведен в таблице 9.
З = О + Пр х (В – В/(1 + Н (в %)))
Таблица 9. Совокупная заработная плата, руб.
оклады
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
48 000
премия
41 176
49 412
107 059
55 588
61 765
32 941
28 824
37 059
61 765
67 941
55 588
107 059
совокупная зарплата
89 176
97 412
155 059
103 588
109 765
80 941
76 824
85 059
109 765
115 941
103 588
155 059
Внедрять новое – всегда непросто. Но особенно это касается такой сложной схемы расчета заработной платы, как описанная в сегодняшней статье. Сложной для понимания сотрудников. Поэтому обратите внимание на ряд моментов.
1. Внедрять надо постепенно. То есть сначала вы детально прорабатываете систему, особо не афишируя это в коллективе.
Иначе будет много слухов. Можете максимально позитивно рассказать об основных принципах будущей системы, чтобы
люди мысленно привыкали. Например: «В новой системе оплата будет зависеть от таких-то результатов вашей работы…»
2. Когда система готова и протестирована – презентуйте ее людям. При этом желательно показать с расчетными примерами, что при хороших результатах каждый сможет заработать несколько больше, чем раньше. А уж при плохих – извините.
3. После презентации выделите время для ответов на вопросы сотрудников. Будьте готовы к недовольству слабейших работников, не уверенных в своих силах. Будьте корректны, но настойчивы: не дайте сотрудникам продавить вас.
4. Организуйте полевое тестирование, которое длится обычно один месяц. Оно нужно, чтобы персонал привык к новой
системе. В это время люди получают деньги как раньше, но параллельно рассчитывают свою зарплату по новой модели.
В конце месяца вы подводите итоги и при необходимости корректируете модель.
50
№ 9 (107) 2011