ПРИМЕНЕНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

ПРИМЕНЕНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Нина Тельпуховская, генеральный директор Бизнес Тренинг Центра «Be-Best»
«Необходимо сделать все, чтобы покупатели
стремились тратить деньги на ваши товары и услуги»
Генри Форд
Условия
современного
бизнеса
и
возрастающая
конкуренция
привели к тому, что профессиональному работнику аптеки стало
необходимо знание основ мерчендайзинга. Соблюдение принципов и
законов мерчендайзинга поможет вам не только увеличить объем
продаж, расположить товар наиболее выгодным способом как для
покупателя, так и для аптеки, грамотно оформить витрины, но и
создать
неповторимую
атмосферу
в
торговом
зале,
сформировать мотив для покупки и удовлетворения потребностей
посетителей аптеки.
Цели и задачи мерчендайзинга для покупателей
Грамотный мерчендайзинг в аптеке дает возможность покупателю:
§ Быстро выбрать товар при совершении покупки.
§ Приобрести выгодно представленные товары при незапланированной
покупке.
§ Познакомиться с новыми видами лекарственных препаратов и других
товаров.
§ Быть более свободными и раскрепощенными при выборе товара.
§ Испытать удовольствие от процесса совершения покупки, пребывания
в аптеке.
Цели и задачи мерчендайзинга для аптеки
§ Увеличение прибыли аптеки и увеличение объема продаж.
§ Повышение показателей по оборачиваемости товаров.
§ Увеличение рентабельности торговых площадей.
§ Формирование широкого круга постоянных покупателей.
§ Завоевание новых покупателей.
§ Повышение эффективности предложения товаров в аптеке с целью
стимулирования решения об импульсной покупке.
§ Предоставление полной информации о товаре.
§ Улучшение качества обслуживания покупателей.
§ Формирование положительного имиджа аптеки.
Характеристика покупки
Для грамотного использования мерчендайзинга работнику аптеки, прежде
всего, необходимо знание того, как совершаются покупки, то есть
намерений и мотивов поведения потребителя, сопровождающих выбор того
или иного товара и в конечном счете побуждающих человека совершить
покупку.
Покупатели аптеки совершают покупку, обосновывая ее рациональными
или эмоциональными причинами.
Рациональные причины совершения покупки:
§ Экономия денег.
§ Ожидаемая польза для здоровья.
§ Качество препарата.
§ Осторожность
(побочные
эффекты,
фальсификаторы,
смена
упаковки названия или цвета лекарства, новые препараты).
§ Выгодность покупки (акции, скидки).
Эмоциональные причины для совершения покупки:
§ Комфорт (удобства, быстрота, условия).
§ Престиж (модный, дорогой, известный, рекламируемый).
§ Безопасность (гарантия, репутация, надежность, рекомендации).
§ Новизна (интерес, риск).
§ Гордость (уникальность).
§ Удовольствие (приятный на вкус, удобная упаковка, современный
дизайн).
§ Зависть («хочу тоже это иметь»).
Выделяют
три
вида
покупок:
четко
спланированную,
нечетко
спланированную и импульсную. Рассмотрим характеристики каждой из
них.
А. Четко спланированная покупка
В этом случае покупатель заранее определил, какие лекарственное
препараты он собирается приобрести в аптеке самостоятельно или по
рецепту врача.
«Необходимо купить препарат Целебрекс, который мне прописал мой
врач. Он наверняка поможет мне при моих сильных болях в суставах».
Практика показывает, что покупатели, которые четко запланировали
покупку, а таких 30%, крайне редко и очень неохотно меняют свои решения.
Работники первого стола в этом случае просто продают нужное покупателю
лекарство, упуская при этом возможность воздействия при помощи
применения правил мерчендайзинга и торговли.
Поведение провизора (фармацевта) при общении с покупателем,
который четко запланировал покупку:
§ Предоставление информации и консультирование по применению
данного препарата.
«Препарат Тонзилгон помогает при профилактике и лечении ОРВИ и
воспалительных заболеваний ротоглотки, особенно у часто болеющих
детей. Его свойства обусловлены тем, что в его состав входят
ромашка,
алтей,
хвощ,
кора
дуба
и
тысячелистник
и
др.
О
безопасности препарата Тонзилгон говорит то, что его рекомендуют
беременным и детям».
-
Предоставление данных о новых препаратах, выпускаемых
компанией – производителем покупаемого лекарственного средства или
товара.
«Компания выпустила новый препарат. Разрешите рассказать вам об
эффективности и безопасности этого препарата».
§ Предоставление информации о специальных предложениях (акциях скидках
лотереях и т.д.) с целью побудить покупателя к совершению новых покупок.
«Покупая две упаковки этого лекарства, вы имеете прекрасную
возможность получить третью упаковку бесплатно».
§ Предоставление данных о других лекарственных препаратах или
товарах, которые можно использовать вместе с приобретаемым
товаром.
«Для поддержания иммунитета и лучшей сопротивляемости организма
во время болезни я вам рекомендую вместе с лекарством от простуды
купить комплекс витаминов и минералов. Это поможет вам быстрее
вернуться в строй».
В. Нечетко спланированная покупка
Когда покупатель определил вид лекарственного препарата, но еще
конкретно не выбрал фирму-производителя, форму препарата, дозировку и
т.д. На долю таких покупателей аптеки приходится примерно 30%.
«Нужно купить таблетки от головной боли».
Поведение провизора (фармацевта) при общении с покупателем,
который нечетко запланировал покупку:
§ Обеспечение
покупателя
максимально
полной
информацией
о
предлагаемом лекарственном препарате.
«Шампунь «рН-БАЛАНС» предназначен для ежедневного ухода за
всеми типами волос, а также для чередования с лечебными
шампунями «Фридерм Деготь» и «Фридерм Цинк» для усиления и
закрепления лечебного эффекта. Все шампуни обладают хорошими
моющими свойствами и являются гипоаллергенными».
§ Выкладка товара и оформление витрин таким образом, чтобы
привлечь внимание покупателя к конкретным видам товара.
§ Грамотное размещение рекламы и информационных материалов, с
тем
чтобы
познакомиться
покупатель
с
имел
новыми
или
возможность
продвигаемыми
самостоятельно
препаратами
и
товарами.
§ Ознакомление покупателя с различными акциями, проходящими в
данное время в аптеке, и предоставление подробной информации о
преимуществе данного препарата перед другими.
«Я
советую
вам
обратить
внимание
на
специальную
акцию,
проходящую в нашей аптеке. Попробуйте, пожалуйста».
С. Незапланированная (импульсная) покупка. Покупатель принимает
решение совершить покупку непосредственно в аптеке.
«Пожалуй, мне нужно купить Мезим, скоро поеду в отпуск и там он мне
обязательно пригодится».
Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки.
Правильно примененные правила мерчендайзинга будут способствовать
увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако несмотря
на то, что стимулирование импульсной покупки несет много преимуществ
как для аптеки, так и для потребителя, первостольнику всегда необходимо
помнить о том, что покупатель должен сохранить чувство нужности и
выгодности приобретенного товара и никогда не жалеть о потраченных
деньгах и времени. В противном случае он никогда не вернется в аптеку и
вы приобретете в его лице человека, негативно отзывающегося о вашей
аптеке в общем и о вас в частности.
Различают следующие виды импульсных покупок:
§ Импульсно-запланированная
–
товары,
относительно
которых
покупатель принял решение заранее, а его реализация зависит от
цены, времени, места, предложения.
§ Импульсно-напоминающие
–
товары,
обнаружение
которых
напоминает посетителю о необходимости совершения покупки.
§ Импульсно-побудительная – товары, которые посетитель видит
впервые в аптеке, но их приобретение стимулируется его желанием
попробовать и познать их.
Мотивы, которыми руководствуется человек, совершая импульсную
покупку:
§ Спонтанное и внезапное желание действовать.
§ Минимум объективности в оценках.
§ Часто совершается под влиянием момента, эмоций.
§ Потеря контроля над собой в момент совершения покупки.
Мотивы импульсной покупки, которыми должен руководствоваться
покупатель при совершении импульсной покупки в аптеке:
§ «Хочу сделать приятное моей маме, куплю ей тонометр, тем более
что вижу у вас такой широкий выбор».
§ «Наконец-то я достиг уровня, позволяющего мне не экономить и
купить дорогие витамины для всей семьи».
§ «Даже не знала, что уже изобрели такое лекарство. Как здорово, что
вы его представили в аптеке».
§ «Наконец-то я нашла «Аптечку для садовода!». Спасибо вам!»
§ «Куплю средство от загара, тем более что еду скоро в отпуск».
§ «Оказывается,
мою
проблему
так
легко
решить
при
помощи
Далацина. Всего три дня, и я избавлюсь от мучившего меня столько
времени бактериального вагиноза».
•
«Совсем забыл, что в путешествии мне обязательно пригодится
препарат от расстройства желудка. Спасибо, что представили его на
витрине «Не забудь в дорогу».
Поведение провизора (фармацевта) при общении с покупателем,
который готов совершить импульсную покупку:
§ Предоставить полную информацию о данном препарате или товаре.
§ Использовать возможности оформления витрин, например, близкое
расположение товаров, сопутствующих друг другу: средства от
насморка
рядом
с
жаропонижающими,
витамины
–
с
противопростудными.
§ Дублировать размещение импульсных товаров.
§ Приоритет в выкладке товара отдавать наиболее дорогостоящим
медикаментам,
активно
рекламируемым
в
СМИ,
и
товарам
импульсивного спроса.
§ Размещать товары импульсного спроса на лучших «горячих» точках, в
частности, справа от кассы.
§ Избегать навязывания товара.
§ Сделать
покупку
выгодной
и
удовлетворяющей
потребность
покупателя, с тем чтобы он не жалел о приобретении товара и не
пытался сделать возврат.
Различают основные и дополнительные точки продаж.
Основные точки продажи – места, где представлены все
•
производители данной группы.
Дополнительные точки продажи – места дублирования
•
товара (импульсные, товары с высоким оборотом).
Дополнительные точки необходимо располагать отдельно от основных и
друг от друга. Товары, представленные на них, дублировать с теми,
которые представлены на основных местах продаж. Дополнительные точки
являются одним из эффективных способов повышения объема продаж и
увеличения количества импульсных покупок. Например, препарат №1
продается в количестве 100 упаковок в день, а препарат №2 – в количестве
40. При установлении дополнительного места продажи для препарата,
аптека сможет продать десять дополнительных упаковок препарата №1 в
день
и
всего
четыре
–
препарата
дублирование препарата №1.
Правила оформления витрин
№2.
Поэтому
целесообразно
Наружные витрины
Визитная карточка любого магазина – его витрина! Витрина в аптеке – это
то, на что человек впервые обращает свое внимание. Число людей,
проходящих и проезжающих мимо витрины в оживленном месте за день,
приблизительно равно числу подписчиков массовой газеты.
Грамотно, интересно, оригинально, тематически оформленная витрина
(допустим, к сезону или к специальной акции), на которой часто сменяются
товары,
несомненно,
будет
способствовать
продажам
и
поможет
привлечению новых клиентов.
Можно использовать витрину и как великолепное средство выделения
своей
аптеки
среди
конкурентов,
придав
ей
индивидуальность
и
неповторимость. К сожалению, на сегодняшний день только очень немногие
аптеки используют наружные витрины как средство привлечения внимания
покупателей, информирования о событиях, происходящих в аптеке, о новых
препаратах и товарах. Обычно там размещают макеты лекарственных
препаратов, постеры или в лучшем случае оформляют их к празднику.
Витрины большинства аптек выглядят убого и уныло. Что же надо сделать,
чтобы витрина заиграла новыми красками?
Принципы оформления наружной витрины:
Учитывать, на каком расстоянии от аптеки будут проходить
•
основные потоки покупателей. Если расстояние – несколько метров, то
нужно
использовать
всю
площадь
витрины.
На
проходящих
в
непосредственной близости максимальное влияние оказывает нижняя
часть витрины.
§ Составить продуманный план – тема, название, товары, реклама,
освещение, цвет, использование декоративных элементов.
§ План должен обязательно учитывать сезонность товаров.
§ Товары нужно тщательно подбирать, исходя из темы и размера
витрины.
§ Витрина должна содержаться в идеальной чистоте. Ничто так не
омрачает впечатление от аптеки, как пыльная или небрежно
оформленная витрина.
§ Продумать имиджевый и оригинальный аспект оформления – как
сделать вашу аптеку не похожей на другие. Используйте ваш
творческий потенциал!
Внутренние витрины
Для более выгодного и грамотного представления товара, для удобства и
экономии времени как посетителя аптеки, так и провизора (фармацевта)
существуют определенные правила мерчендайзинга по оформлению
внутренних витрин. Соблюдение этих достаточно простых правил и
принципов поможет работнику первого стола увеличить объем продаж
минимум на 20%. Статистка говорит о том, что три покупки из десяти
совершаются благодаря грамотно оформленной витрине, в четырех
случаях из десяти витрина влияет на решение купить другой препарат, а
товары, расположенные в правильно оформленной витрине, продаются в
шесть раз лучше.
Виды витрин:
§ Узкоспециализированные
–
на
них
выставлены
препараты,
действующие на одни органы и вызывающие определенный эффект.
§ Специализированные – демонстрируют препараты с различными
эффектами действия.
§ Смешанные – содержат все имеющиеся группы лекарственных
препаратов, средств и предметы гигиены и др.
§ Комбинированные – включают в себя лекарственные средства,
относящиеся к нескольким фармакологическим группам.
§ Демонстрационные – демонстрируют предметы санитарии, гигиены
и парафармацевтику.
§ Представление товара на витрине (выкладка)
§ Горизонтальное – товар представлен вдоль по всей длине полки на
одном или двух уровнях.
Самые сильные участки при горизонтальной выкладке – места в центре
полки.
Слабые – слева от центра полки и боковые.
Предпочтительно
использовать
«принцип
пирамиды»:
в
центре
–
препараты, дающие наибольшую прибыль, справа от лидера – более
дорогие, слева – дешевые.
§ Вертикальное – представление товара во всю высоту оборудования.
§ Сильные вертикальные места – на уровне глаз и на уровне рук.
§ Слабые – на уровне ног и на уровне шляпы.
§ Необходимо, чтобы вертикаль была четкой и не выходила за
пределы.
§ Блочное – какой-то вид товара целиком занимает вертикальные или
горизонтальные блоки. Упаковки должны быть расположены по
цветовой гамме от светлого к темному, в направлении слева направо
по ходу движения покупателей.
§ Фронтальное – один образец товара выставляется в полную
величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.
§ Такой
вид
выкладки
обычно
используется
для
аптек
самообслуживания.
Обычно используется вертикальная выкладка товара, так как в этом случае
посетителю легче выделить и найти необходимый товар с первого взгляда.
Для
первостольника
использование
этого
варианта
выкладки
дает
возможность подчеркнуть достоинства товара при помощи рубрикаторов,
рекламы, информативных этикеток и декоративных элементов.
Уровни представления товаров на витрине
Различают четыре уровня представления товаров:
§ Уровень шляпы (выше 1,7 м)
§ На него ставят товары, упаковка которых достаточно привлекательна,
чтобы быть замеченной издалека (чаи, косметика). Маленькие
упаковки, чтобы покупателю было удобнее рассмотреть и достать
товар. Не рекомендуется на этот уровень ставить громоздкие
тяжелые товары, которые могут вызвать бессознательное чувство
опасения, что эта упаковка может упасть. Обеспечивает 10% продаж.
§ Уровень глаз (выше 1,1 – до 1,7 м)
§ Является наиболее благоприятным уровнем, так как обеспечивает
40% продаж.
§ Здесь располагают новинки, импульсные, рентабельные, известные, а
также с привлекательной ценой для посетителя аптеки товары.
§ Уровень рук (0,6 – 1,1 м)
§ Верхний уровень рук: товары сезонного и спонтанного спроса,
рекламируемые товары.
§ Нижний
уровень
рук:
все
товары
первой
необходимости,
дополнительные, товары, которым трудно найти место.
§ Обеспечивает 30% продаж.
§ Уровень ног (0,2 – 0,6 м)
§ Обеспечивает 20% продаж.
§ Для
объемных,
громоздких,
тяжелых
товаров,
которые
лучше
читаются сверху (вода, соки, памперсы).
§ Первостольнику рекомендуется тщательно продумать и составить
четкий план оформления витрины, который включает следующие
компоненты:
§ Вид
витрины
(специализированные,
демонстрационные,
информативные, сезонные).
§ Продуманное название («Лекарства от простуды»).
§ Перечень товаров с определением приоритетов.
§ Способ размещения товара.
§ Цветовая гамма.
§ Освещение.
§ Ценники.
§ Реклама.
§ Декоративные элементы.
«Золотые правила» оформления витрин
§ Четкая рубрикация товаров
В
основу
рубрикации
(«Обезболивающие»,
«Парафармацевтика»,
следует
закладывать
«При
назначение
простудных
«Гомеопатические
препаратов
заболеваниях»,
препараты»).
Допустимо
использовать методику размещения «якорей». Надо также учитывать и то,
что расположение товара возле надписи на полке увеличивает объем его
продаж.
Можно выделить витрину интересным названием, допустим, «Сбрось
ненужный багаж», «Для интима с комфортом», «Формула мужской силы»,
«Аист прилетел».
Оригинальные фигурки-символы очень нравятся как взрослым посетителям
аптеки, так и детям, к тому же они значительно упрощают поиск. Например,
в витрине «Средства от депрессии» можно расположить три рожицы –
хмурую, улыбающуюся и смеющуюся.
§ Правило Паретто
Товары, приносящие наибольшую долю в прибыли магазина и имеющие
наибольшие показатели продаж (дорогостоящие, новинки, сезонные,
парафармацевтика, импульсные), должны находиться на лучших местах.
Отводить приоритетные места выкладки 20% препаратов, дающих 80%
прибыли аптеки.
§ Баланс
При формальном балансе элементы располагают симметрично. При
скрытом – размещают вокруг центра для создания ощущения динамики.
§ Композиционная линия
Композиционная линия – размещение товаров и декоративных элементов в
определенной последовательности, которая позволяет взгляду покупателя
плавно скользить от одного предмета к другому. Например, можно
расположить товары, которые составляют композиционную линию, в виде
английских букв – С, S, Z.
§ Массовая выкладка
При массовой выкладке товары представлены в большом количестве.
Продажи возрастают пропорционально числу одновременно видимых
лицевых сторон товара. Если выставить два варианта упаковки одного и
того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки – на 30%,
четыре – на 60%!
Массовая выкладка вызывает у посетителя ощущение, что данный товар
пользуется повышенным спросом, и ассоциацию с низкой ценой и
доступностью товара. Чем большую площадь занимает товар, тем лучше он
заметен и тем больше внимания он привлекает. Рекомендуется иметь не
менее трех-пяти упаковок одного и того же товара.
§
Лицом к покупателю
Товар должен быть расположен фронтально, c учетом угла зрения
посетителя, информация на нем должна легко читаться, не должна
закрываться
ценниками
и
другими
упаковками.
Необходимо
также
учитывать то, что мужчины и женщины по-разному воспринимают и видят
товар. Женщины лучше находят предметы, расположенные вблизи, но при
этом могут не обратить внимания на предметы, выставленные на верхних и
нижних полках. Мужчины могут с трудом найти предмет, расположенный
рядом на полке, но прекрасно видят товар на полках, расположенных
вдали, наверху, внизу.
§ Рядом с бестселлером
Размещение продукции рядом с самым ходовым товаром увеличивает ее
продаваемость. Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для
новинок и продвигаемого препарата. Допустим, расположение новинки
справа от более известного и популярного товара сделает ее более
продаваемой. В этом случае срабатывает психологическая закономерность
«перехвата внимания» посетителя аптеки.
§ «Золотая полка»
Товары, приносящие максимальную прибыль, должны находиться на
уровне глаз. Перемещение товара на верхнюю полку с нижней может
повысить его продажи на 30%, и наоборот, перемещение товара с уровня
глаз на уровень ног может сокращать его продажи до 75%.
§
Идеальная упаковка
Все выставленные товары и рекламные материалы должны быть чистыми,
опрятными, упаковка должна быть неповрежденной.
§
Заполненность витрины
Необходимо следить за пополнением запасов и не допускать пробелов в
выкладке товаров. Это создает у посетителя негативное впечатление и
ощущение, что он опоздал.
§
Расставляем акценты
Один из способов выделения товара – изменение расстояния между ним и
другими товарами. В этом случае расстояние между выделяемым товаром
и другими должно быть чуть больше, чем у остальных между собой.
§
Используем подсветку
Великолепная возможность выделить товар на витрине или в не самом
выигрышном месте торгового зала (например, затемненном углу) –
использование подсветки. В этом случае первостольнику нужно помнить,
что она должна привлекать внимание, но ни в коем случае не слепить
посетителя. Освещение позади выделяемых товаров заглушает объем,
смягчает световые различия на упаковках. Этот вид подсветки эффективен
для
использования
композиций,
интересных
по
силуэту,
имеющих
прозрачные упаковки и содержимое.
Освещение с боков усиливает объем, подчеркивает вертикальные грани
(при расположении упаковок уступами). При такой подсветке необходимо
учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки,
иначе он закроет свет.
Освещение сверху и снизу усиливает горизонтальные грани выставленных
товаров.
Работнику первого стола необходимо быть предельно внимательным к
тому,
чтобы
в
результате
перегрева
от
осветительных
приборов
представленный товар не был испорчен или поврежден.
Ценники
§
Работник первого стола должен помнить о том, что цена является важным
критерием при принятии решения о покупке. Посетитель может покинуть
аптеку, так ничего и не купив, если он не будет иметь четкого
представления о цене. Цена товара должна быть обозначена четко и
хорошо видна покупателю. Для избежания путаницы и конфликтных
ситуаций
необходимо
располагать
ценник
таким
образом,
чтобы
покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он
относится. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.
Хорошо использовать специальные таблички яркого цвета, например,
желтого, необычной формы для привлечения внимания посетителей аптеки
и для выделения рекламируемого товара при проведении специальных
акций: «Хит сезона», «Лидер продаж», «Теперь и растворимые», «Два
покупаешь – один бесплатно».
§
Дублируем товар
Типы товаров, к которым применимо дублирование
(адаптировано из Веллофф, Массон):
Тип товара
Ожидаемые
Примеры
результаты
Новинки
Улучшить восприятие
Любые
новые
Продвижение товара
лекарственные
препараты и товары
Сезонный товар
Повысить восприятие
Осень-зима –
Ускорить сбыт
средства от простудных
заболеваний
Весна – средства от
аллергии,
для
похудения
Лето
–
средства
от
ЖКЗ,
аптечки садовода,
отпускника
Смежный товар
Соотнести
товар
с Анальгин одновременно
двумя различными или
в
группе
взаимодополняющими
обезболивающих,
потребностями
жаропонижающих,
Пробудить
противопростудных
потребность
препаратов
Добавить поводы для
приобретения
Имиджевый товар
Придать
определенный
Дорогая косметика
имидж Диетическое и
аптеке
Ориентироваться
детское питание
на Товары
специальных клиентов
беременных женщин и
грудных детей
Товар
с
высокой Повысить
рентабельностью
прибыльность
для
Парафармацевтика
Сезонные товары
Дорогостоящие
Рекламируемые
Типичные ошибки при оформлении витрин:
§ На «горячие» места выставляют неликвидные товары, товары
ненадлежащего
качества,
имеющие
плохие
потребительские
свойства, критические сроки годности. Их реализация за счет
размещения на «горячих» местах малоэффективна, снижает общий
объем прибыли аптеки и оказывает плохую услугу в построении
имиджа аптеки. Лучше недополучить часть прибыли, списать или
уценить товар, чем потерять доверие покупателя.
§ Не выставляют на витрины препараты, пользующиеся устойчивым
спросом, или отдают им неприоритетные места выкладки. «Зачем
выставлять но-шпу – нужно будет, и так спросят». Многие посетители
аптеки, не найдя нужный препарат на витрине, покидают аптеку в
уверенности, что лекарства нет в продаже.
§ Выполняют
пожелания
представителей
фирм-производителей
и
размещают товар на лучших местах, дублируют выкладку и т.п.
Необходимо помнить, что цели у аптеки и фирм-производителей
разные и зачастую не совпадают.
§ Слишком часто перемещают товар на витринах. Это может привести к
тому, что посетитель, не найдя препарат на привычном месте,
покидает
аптеку.
Особенно
это
нужно
учитывать
аптекам,
обслуживающим большое количество пожилых людей, так как они
очень пугаются и нервничают при кардинальном переоформлении
витрины.
§ «Если товар маленький по размеру, то и места ему надо немного», –
думают многие сотрудники аптек. Это неверно. Необходимо сделать
выкладку таким образом, чтобы маленький размер упаковки хорошо
воспринимался.
§ Витрины часто перегружают товарами, и у покупателя возникает
ощущение сельского магазина. Бывает, что, наоборот, витрины
недозаполнены, и посетитель считает, что в аптеке ничего нет:
«Пустовато как-то у вас».
§ Используют в рубрикаторах специальные, медицинские термины,
непонятные
многим
посетителям,
средства»,
«лекарства
против
например,
эректальной
«гипотензивные
дисфункции»,
«офтальмологические средства».
§ Витрины оформляют небрежно.
§ Отсутствует нужная информация, этикетки и ценники, дающие
возможность посетителю экономить как свое, так и ваше время (вас
не будут отвлекать лишними вопросами).
§ Необходимо увеличить количество смешанных и комбинированных
витрин, при этом уменьшить количество специализированных.