ГЕНЕРАТОРЫ БЫСТРЫХ ДЕНЕГ Джей Л. Абрахам © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Оглавление Техника #1: Полностью Прорабатывайте Ваш Список Клиентов ...................................... 3 Техника #2: Используйте Искусные Фразы, Чтобы Продать Вашим Покупателям Более Дорогой Товар............................................................................. 5 Техника #3: Примените к Вашему Списку Клиентов Телемаркетинг ................................ 7 Техника #4: Пишите Рекламу, Которая Работает .................................................................. 7 Техника #5: Застолбите Продажи Заранее ............................................................................... 9 Техника #6: Тестируйте Ваши Рекламные Выражения ...................................................... 10 Техника #7: Поймите, Чего Стоят Для Вас Ваши Клиенты................................................ 10 Дополнительные Техники Генерирования Денег ................................................................ 11 Как получать прибыль от бартера – признание бартерного спекулянта ............................... 11 Преимущества бартера ............................................................................................................ 12 Определите Ваше бартерное плечо ........................................................................................ 12 Начните с очевидного ............................................................................................................. 13 Предложите неограниченное время использования .............................................................. 14 Буйство возможностей ............................................................................................................ 15 Триангуляция – скрытый ключ к великим богатствам бартера............................................. 16 Владелец ресторана и автомобиль .......................................................................................... 16 Организуйте трёхсторонний обмен ........................................................................................ 16 Ищите «скрытую» прибыль .................................................................................................... 17 Получите также бесплатно бензин и страховку ..................................................................... 18 Несколько возможных вариантов ........................................................................................... 18 Восемь Писем, Великолепно Увеличивающих Прибыль.................................................... 19 Персонализированное письмо для постоянных клиентов ..................................................... 19 Продать людям что-либо в количестве, превышающем размеры их обычных покупок ...... 21 Для списка клиентов, которым никогда ранее не отправлялись письма .............................. 22 Это письмо совершает предварительную продажу чего-либо, чего нет в наличии, но что могло бы быть очень прибыльным для магазина ...................... 24 Письмо для продажи избытков вашего товара и услуг .......................................................... 26 Для предприятий розничной торговли ................................................................................... 29 Для клиентов, которые ранее совершали покупки, но делали это не очень часто ............... 30 Для новых клиентов ................................................................................................................ 32 -2© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Генераторы Быстрых Денег Техники для зарабатывания десятков – даже сотен – тысяч долларов практически за одну ночь! В этом руководстве объясняются надёжные техники, которые могут генерировать столь необходимые вам денежные средства – мгновенно. Когда вы первый раз прочитаете об этих техниках, вам может показаться, что они слишком лёгкие и упрощённые, чтобы это действительно работало. Но я уверяю вас, что они не такие! Принципы, методы и техники, содержащиеся в этом руководстве, могут увеличить вашу прибыль прямо на ваших глазах. За те 28 лет, что я занимаюсь консультированием, я видел, как эти же самые техники работали буквально в 99% случаев. Удивительно, но эти техники подходят практически для любого бизнеса, при одном условии – у вас есть активы, которые вы не полностью используете. Такими активами могут быть люди, занимающиеся продажами, рекламные возможности, списки клиентов и т.д. Всё, что вам нужно сделать, чтобы увеличить вашу прибыль, это выявить упущенные из виду возможности в вашем бизнесе и извлечь из них выгоду. * * * Техника #1: Полностью Прорабатывайте Ваш Список Клиентов В любом бизнесе практически всегда есть упущенные из виду возможности, но больше всего их в розничной торговле. Почему? Потому что большинство розничных торговцев – это выходцы из других сфер бизнеса, и они не знают или не понимают реальных рычагов, которыми они обладают. Например, 99 из 100 розничных магазинов крайне редко, а то и вовсе никогда не фиксируют (под этим я понимаю сбор и запись) информацию об их различных клиентах. Розничные торговцы должны попробовать зафиксировать имя и адрес каждого покупателя, количество и сумму его прошлых покупок в долларах; специфические товары или услуги, которые приобретает или в приобретении которых заинтересован этот покупатель; общую сумму потраченных им долларов, его специфические интересы, где он живёт, и т.д. -3© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Если вы один из тех бизнесменов, которые не фиксируют информацию о клиентах, не расстраивайтесь – вы не одиноки. И первый шаг к исправлению этой ошибки – её распознавание. Держите в голове следующее: Если у вас есть детальная и сегментированная информация о вашем покупателе (говоря «сегментированная», я предполагаю «разбитая на списки по категориям»), она может сэкономить и принести вам много денег. Как? Вы можете делать прямые почтовые рассылки вашим покупателям (людям, которые, как вы знаете, заинтересованы в ваших товарах и услугах) вместо того, чтобы тратить ваши деньги, запуская дорогостоящую рекламу, которую увидит множество людей, кому может быть не интересно то, что вы предлагаете. Вы можете отправлять персонализированные почтовые рекламные письма вместо того, чтобы тратить ваше время и деньги, делая почтовую рассылку по общему списку резидентов (местных жителей). Общий список резидентов – это неэффективные, нецелевые траты наугад – тем не менее, это основной способ рекламы, к которому тяготеет большинство наивных бизнесменов. Отправляя специальные, «предпочтительные для покупателей» рассылки людям, которые знакомы с вашим бизнесом, вы можете быть уверены, что ваша реклама достигает людей, заинтересованных в том, что вы хотите предложить – и вы получите прибыль. В ваших рекламных письмах для ваших покупателей вы можете предложить вещи и услуги, которых нет в наличии, совершая «предпродажи» всех типов товаров, прежде чем вы вложите в них хоть один доллар. Вы можете взять у ваших покупателей задаток, или же они могут сделать полную предоплату товара. Вы также можете использовать прямые почтовые рассылки для того, чтобы избавиться от всевозможных залежалых, медленно реализующихся, повреждённых или нежелательных товаров и превратить этот устаревший инвентарь в наличные. И, если вы знаете о каждом клиенте достаточно много, вы можете направить специальные письма определённым сегментам вашей клиентской базы, предлагая им в точности тот вид, тип или содержание товаров или услуг, в которых они наиболее заинтересованы. Допустим, например, у вас обувной магазин, и вы знаете, что 100 из 1,000 ваших клиентов – женщины, которые покупают в среднем две пары туфель при каждом посещении вашего магазина, и они всегда выбирают самые горячие и модные модели туфель из тех, что вы продаёте. Вы можете написать простое письмо исключительно этим 100 женщинам, предлагая им одну и/или две новейшие модели туфель, которые только что поступили в продажу. Или предложить им возможность приобрести какие-нибудь экзотические туфли даже раньше, чем они попадут в ваш магазин. Скорее всего, если ваше письмо написано правильно (и в этой статье я привожу сборник проверенных примеров писем), оно может продать как минимум 33м – 50-ти из этих 100 женщин одну или две пары туфель. Если среднестатистическая женщина приобретает две пары туфель по $50 каждая всякий раз, когда вы присылаете ей письмо, вы можете прибавить $3,300 в дополнение к остальным продажам вашего бизнеса каждый раз, когда отправляете 100 писем – и предположительно больше, если покупки совершит 50 человек вместо 33. Но давайте предположим, что всего лишь 33 женщины покупают по две пары туфель раз в месяц после отправки вами простого письма. Эти $3,300 в -4© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth дополнительных продажах будут стоить вам аж $50 (именно столько стоит печать и отправка писем), а принесут они вам более $1,500 чистой прибыли. И если вы, как большинство розничных торговцев, утроите торговую наценку, они могут принести вам даже $2,500 прибыли. Рискуя всего лишь «огромной» суммой в $50, потраченной на письма, вы можете ко всему прочему заработать от $1,500 до $2,500 – дополнительную прибыль – разослав одно письмо одному сегменту вашего списка клиентов. И большинство списков клиентов могут быть сегментированы (или разбиты) на как минимум четыре или пять различных категорий – каждая из которых может получать уникальный тип рассылки каждые один-два месяца. Я не стану занимать столь важное свободное место в этом докладе, приводя список всех математических выкладок из расчёта на типовой бизнес. Но это совсем не редкость для бизнеса – найти от 1,000 до 10,000 покупателей, которым никогда ранее не отправлялись письма. Или тех, кому письма отправлялись довольно нерегулярно. Или тех, кому рассылались очень скучные предложения, которые не работали. Кстати, вам вовсе не нужно быть крупным розничным торговцем, чтобы использовать мои концепции в работе. Выше был приведён пример для местного продавца малого или среднего размера… не для крупного звена в торговой цепи или супер-дилера. Местные обувные магазины, магазины одежды, магазины здорового питания, магазины по продаже элементов ландшафта или рассады идеально подходят для этого типа рекламы. Техника #2: Используйте Искусные Фразы, Чтобы Продать Вашим Покупателям Более Дорогой Товар Не отключайтесь только потому, что мой первый пример заключался в рассылке писем покупателям. Мои концепции генерирования денег также работают для всех других типов бизнес-задач. Хотите быстрый пример? Допустим, у вас есть бизнес (любой тип бизнеса), который продаёт большому числу людей одну и ту же вещь, неважно – в розницу, по телефону или ещё какимлибо образом… В целях демонстрации представим, что у вас магазин неких штуковин. Среди 100 человек, которые совершают покупки в вашем магазине в течение недели, средний чек составляет примерно $100. Что бы произошло, если бы вы дали вашим кассирам или продавцам простую фразу, которую они могли бы произнести в момент продажи – именно тогда, когда человек готов заплатить за товар и наиболее взволнован по этому поводу – фразу, которая убедит каждого второго покупателя прибавить ещё 20% к сумме их покупки? Если бы вы смогли успешно стимулировать половину ваших покупателей к увеличению их покупки на $20 каждый раз, когда они что-то покупают у вас, вы бы получили $10 или даже больше дополнительной прибыли с каждой продажи – или $5 -5© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth дополнительной чистой прибыли с каждого человека, который совершает покупки в вашем магазине. (Мы имеем сумму в $5, взяв дополнительные $10, которые вы получаете с половины покупателей, и делим их на 2 для вычисления средней прибыли на каждого покупателя). Помните, как я говорил ранее, ваш бизнес продаёт товары 100 людям в неделю. Используя простую небольшую фразу, вы можете мгновенно прибавлять $500 прибыли в виде наличных или на ваш счёт в банке каждую неделю. Умножьте это на 4.3 недели в месяце, и вы только что заработали $2,150 дополнительной прибыли, которой у вас раньше никогда не было. Делайте это каждый месяц в году, и у вас будет $25,800 дополнительной чистой прибыли, так просто! Но, прежде чем вы спросите «Окей, Джей, что это за волшебная фраза, которую должны произносить мои продавцы или кассир?», позвольте мне сказать вам… Всё, что вам нужно сделать для прибавки буквально от 40% до 150% к вашей прибыли и размеру каждой продажи, совершаемой в вашем бизнесе, – спросить каждого покупателя, когда он собирается расплачиваться за покупку, желает ли он воспользоваться специальным предложением магазина, доступным только тем клиентам, которые сегодня совершают покупку на сумму как минимум в $X. Всё, что вам нужно сделать, – это собрать привлекательный «пакет» товаров и/или услуг, который будет предложен в момент покупки. Этот пакет должен восприниматься покупателем как нечто чрезвычайно дорогое и желанное – но, в действительности, по очень низкой цене. Позвольте мне привести несколько примеров: Если ваш бизнес – это магазин запчастей, и кассир предлагает полный набор инструментов стоимостью $50 всего за $31, а на самом деле он обходится вам всего в $15 (и каждый второй клиент купит этот «специальный товар»), вы получите дополнительно $16 прибыли к каждой второй продаже – $8 дополнительной прибыли на каждого покупателя, который проходит через двери вашего магазина. Допустим, 100 покупателей приходят в ваш магазин каждый день и приносят вам $8 дополнительной прибыли на каждого из них. Это значит, что на ваш банковский счёт в день попадает $800 абсолютно чистой дополнительной прибыли. Умножьте это на 6 дней – получится $4,800 в неделю, затем на 4.3 недели – в итоге вы имеете $28,640 в месяц! Если ваш бизнес – это видеосалон, и вы предложите клиентам прокат двух дополнительных фильмов всего за $2, когда они берут в прокат три любых фильма по цене в $3 за каждый, вы, вероятно, получите по $1 дополнительной прибыли за каждый день проката (ведь клиентам потребуется больше времени, чтобы посмотреть такое количество фильмов – прим. переводчика). А многие прокатные компании сдают сотни и тысячи кинолент в день. Если у вас ресторан, и вы предложите клиентам, чей чек превысит 10$, бесплатные десерт и кофе... как много людей захотят заказать более дорогую еду? Вы будете удивлены! Теперь в вашем распоряжении есть конкретные примеры. -6© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Вы, несомненно, скажете, что это слишком просто. Эти идеи слишком очевидны, и все поступают подобным образом (но это делают, отнюдь, не все!). Люди удивительно консервативны – они близоруки – они страдают от суженного поля зрения и не знают, как экспериментировать, проводить испытания и пробовать различные необычные вещи. Только в одном из 20 бизнесов используются некоторые из только что озвученных мною техник. Иными словами, это означает, что у вас есть преимущество над 95 из 100 бизнесов. Техника #3: Примените К Вашему Списку Клиентов Телемаркетинг Другой метод, который вы можете использовать для увеличения вашей прибыли, – это телемаркетинг. Что произойдёт, к примеру, если кто-то из компании, с которой вы знакомы – которая вам нравится, которой вы доверяете, и с которой вы находитесь в хороших отношениях – позвонит вам и предложит товар, услугу или пакет (комбинацию товаров или услуг), которые раньше были доступны лишь ограниченной группе клиентов и никому более? Или вещь, которой нет в свободной продаже, но которую магазин может достать для вас, если вы в этом действительно заинтересованы? Скорее всего, если бы это было что-то, что вы очень хотели, вы, вероятно, согласились бы купить это. Так что попробуйте использоваться телемаркетинг для ваших клиентов. Расскажите им по телефону о товарах и услугах, которые они могут получить. Соберите специальный пакет и позвоните вашим привилегированным покупателям. Предложите вашим клиентам товар или услугу, которые вы обычно не предоставляете. Телемаркетинг также можно использовать для усиления ваших почтовых рассылок. Пусть ваши продавцы разделят ваших покупателей между собой, выбрав тех, с кем у них лучше всего налажен контакт, или случайным образом, а затем доведут сделку до конца при помощи телефона. (Мой клиент заработал дополнительно миллион долларов несколько лет назад, когда он впервые начал использовать телефон для поддержки сделок, чтобы усилить и улучшить результаты его почтовых рассылок). Попробуйте и испытайте различные телемаркетинговые обращения, пакеты, предложения, и т.д. и увеличьте вашу прибыль! Техника #4: Пишите Рекламу, Которая Работает Ещё один способ мгновенно и легко увеличить вашу прибыль – менять и тестировать различные заголовки в вашей рекламе, продающих письмах и презентациях – или начать использовать заголовки, если вы ещё этого не делаете. -7© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Люди, занимающиеся любым бизнесом, который использует рекламу, вероятно, не осознают, что, изменив заголовок, вы можете увеличить привлекательность рекламы до 21 раза. Это, между прочим, составляет 2,100% – довольно внушительное число. А половина людей, работающих с рекламой, вообще не используют заголовки! Различные заголовки приводят к различным результатам. Разные заголовки поразному мотивируют потенциальных клиентов. Сдвиньте ваш маркетинг с мёртвой точки и начните использовать и тестировать различные заголовки. Вот девять дополнительных ключевых элементов для вашей рекламы и продающих писем: 1) Определите ваше Уникальное Торговое Предложение (УТП) в ваших продающих письмах – особое преимущество, которое выделяет вас среди ваших конкурентов. В качестве УТП могут выступать преимущества товара, цена, гарантии или любая другая уникальная выгода, которую предлагает ваш товар или услуга. Привлеките внимание к вашему УТП, насколько это возможно. Используйте его в заголовке вашего письма и в качестве завлекающего текста на вашем конверте. Раскройте подробнее все его детали в письме. Снова упомяните о нём ближе к концу письма и ещё раз – на форме для ответа. УТП очень критично. Выразите его чётко, ярко, и это будет вашим важным шагом на пути к успеху в прямых почтовых рассылках. 2) Используйте короткие абзацы, предложения и слова. Это расширит круг читателей, сделав ваше письмо легко читаемым. 3) Не пытайтесь сделать ваш текст длинным или коротким. Лучше задумайтесь над тем, насколько ваш текст интересен читателю. Вам нужен отклик, а не просто читаемость, так что не бойтесь поведать в тексте всю вашу историю. 4) Избавьтесь от ненужных повторов, сложных грамматических конструкций, избыточности, пассивных глаголов, несущественных фактов и т.д. 5) Приводите отзывы для повышения доверия. Щедро используйте их в письме и на форме для ответа. Читатель действительно будет прислушиваться к тому, что говорят другие клиенты. Доказано, что ничто не продаёт так хорошо, как рекомендации. 6) Используйте «буллеты» (•), чтобы выделить некоторые утверждения и привлечь внимание к преимуществам и деталям. 7) Начинайте абзацы с «И», «Но», «Как видите», «Тем не менее…» 8) Выбросьте «разогревающие» слова. Вы практически уничтожаете всё ваше письмо, начиная его со слов «Будучи домовладельцем, вы знаете, как ежедневно растут расходы на техническое обслуживание…» -8© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth 9) ВЫДЕЛИТЕСЬ. Отделите себя от ваших конкурентов как можно раньше. (Или сделайте ваше обращение единственно важным и срочным.) Выявите, изолируйте и сгустите краски на всех причинах, по которым вести дела нужно именно с вами, а не с кем-либо другим. Постройте всё ваше почтовое предложение вокруг этих причин. Техника #5: Застолбите Продажи Заранее Давайте поговорим об ещё одном простом способе увеличения продаж, на который часто не обращают внимания. Много, много, много людей оказываются только лишь «реактивными» в их маркетинге – они не «проактивны». Под этим я подразумеваю то, что большинство бизнесменов просто реагируют на тех клиентов, которые звонят и интересуются их услугами. И, однажды оказав эту услугу, они никогда не пытаются наладить постоянный контакт с этим клиентом. Они будут просто сидеть и ждать, когда позвонит следующий клиент. Теперь… Что произойдёт, если во время оказания услуги тогда, когда в ней больше всего нуждаются (например, когда сотрудник службы по борьбе с вредителями спас домовладельца от орд насекомых), вместо того, чтобы предоставить клиенту счёт, развернуться и уйти, служащий просто спросит клиента – желает ли он включить свой дом (или бизнес) в программу регулярного обслуживания? Вероятнее всего, 50% всех клиентов, обращающихся за разовой услугой, примут это предложение. Программа регулярного обслуживания может заключаться в посещении дома (или офиса) четыре раза в год и слежении за отсутствием насекомых и прочих вредителей всего за одну оплату раз в квартал. Давайте посмотрим, что получится в результате… Если компания по борьбе с вредителями обслуживает каждый месяц 1,000 человек на разовой основе и при этом может убедить 50% из них (500 человек) подписаться на программу регулярного обслуживания четыре-раза-в-год за $250, это добавит компании $125,000 в продажах. Простой вопрос – желают ли клиенты подписаться на программу дополнительного обслуживания – может с большой вероятностью стоить $85,000 прибыли! Эту технику могут применять не только борцы с вредителями. Её могут использовать водопроводчики, электрики, чистильщики ковров – список можно долго продолжать. Если, к примеру, человек, подстригающий деревья, вместо того, чтобы развернуться и уйти, как только ему заплатят, скажет: «Знаете, мистер Смит, всего за $300 в год мы будем приходить и подстригать это дерево четыре раза в год, и, если оно за это время выйдет из-под контроля, мы позаботимся о нём безо всякой дополнительной оплаты» – вероятнее всего, треть людей захочет подписаться на подобную услугу. -9© Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Представим, что человек, занимающийся стрижкой деревьев, обслуживает 500 человек в месяц, и 150 человек из них будут каждый месяц подписываться на программу регулярного обслуживания, что составляет 1,800 человек за весь год (150 умножаем на 12 месяцев). Умножим это на $250, из которых, вероятнее всего, $100 – это чистая прибыль, и таким образом вы вполне можете получить более $100,000 прибыли для вашего бизнеса – мгновенно! Практически ни одна компания не задумывается о продаже их клиентам долгосрочного пакета товаров или услуг. Тем не менее, очень просто продать людям полугодовой, или 10-месячный, или даже двухгодичный пакет услуг, за который они заплатят заранее. Неважно, есть ли у вас на данный момент то, что вы им предлагаете, или нет. Нужно лишь сделать правильное предложение. Техника #6: Тестируйте Ваши Рекламные Выражения Дайте вашим людям, которые занимаются продажами, пять или шесть различных способов для выражения сущности торгового предложения, а затем протестируйте их в полевых условиях. Если различные люди испробуют пять различных вариантов одного предложения, или если один торговец протестирует пять различных вариантов предложения на 20 потенциальных клиентах или компаниях, вы выясните, что один из вариантов – преподнесение одной и той же информации разными словами или увеличение (а может и уменьшение) привлекательности предложения – покажет результаты, превосходящие другие варианты в два, три, пять, шесть или 10 раз. Проводя тестирование, вы выявите наиболее эффективные методы продаж. И вы избавитесь от неэффективных или менее продуктивных рекламных предложений. Техника #7: Поймите, Чего Стоят Для Вас Ваши Клиенты Выясните, сколько раз покупатель совершает повторные заказы или покупки в течение года, а затем – сколько в среднем лет покупатель продолжает пользоваться вашими услугами. В действительности это не так сложно сделать. Вам нужно всего лишь изучить старые данные о продажах, которые хранятся в вашей компании – любой, даже плохо организованный бизнес должен иметь такие записи. Работая с различными данными, вы можете очень быстро узнать, сколько покупателей были с вами на протяжении многих лет и будут поддерживать ваш бизнес ещё долгие годы. Позвольте мне привести пример: Допустим, ваш бизнес – это магазин, торгующий инструментами. Вы знаете, что из каждых 10 покупателей, которые приходят к вам впервые, пятеро вернутся ещё как минимум 10 раз в течение года и в среднем будут тратить по $20 при каждой - 10 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth покупке. В данном случае это значит, что из каждых 100 человек, впервые входящих в двери вашего магазина, 50 будут возвращаться 10 раз в течение года и тратить по $20. (50 x 10 x 20 = 10,000). Это значит, что на каждых 100 покупателях, которые впервые приходят в ваш магазин, вы будете получать $10,000 в продажах за первый год, верно? Если вы понимаете это, у вас есть огромное преимущество перед всеми вашими конкурентами, и вы можете использовать это озарение, чтобы заработать много денег. Как вам заполучить всех этих людей? Запустите рекламу, предлагающую лучшую цену, лучшую комплектацию (под комплектацией я понимаю предложение комбинации нескольких товаров по более привлекательной цене), лучшие гарантии, лучшее что-нибудь, что привлечёт практически каждого, просто чтобы они пришли к вам. Вот хороший пример… В магазине инструментов, допустим, на молотки установлена цена $5, а сам молоток обходится вам в $1.25. Пустите рекламу и продавайте молотки по $1.19, сделав акцент на том факте, что его обычная цена составляет $5, а это предложение действительно только для покупателей, пришедших в ваш магазин впервые. Если вы запустите подобную рекламу, несмотря на её кажущуюся убыточность, вы, вероятнее всего, приобретёте 100 или 200 новых покупателей, и каждый такой человек будет для вас чем-то вроде залога продаж на будущий год. К тому же это принесёт вам почти $1,200 наличными (не считая сопутствующих товаров, которые могут приобрести эти покупатели вместе с молотками уже по вашим обычным ценам – прим. переводчика). Привлекайте 100 новых покупателей каждую неделю на протяжении 52 недель, и за год вы получите как минимум $62,000. * * * Дополнительные Техники Генерирования Денег Есть ещё много способов быстро генерировать наличные для вашего бизнеса. Я включил в эту статью два дополнительных раздела, чтобы помочь вам добиться этого: полный курс обучения искусству бартера и восемь примеров продающих писем, которые вы можете отправлять вашим клиентам. Как Получать Прибыль От Бартера – Признания Бартерного Спекулянта В то время как большинство моих сделок совершаются за наличные или финансируются за счёт займовых операций, наиболее захватывающими (и, конечно, чрезвычайно выгодными) являются сделки и проекты с творческим подходом к использованию бартера. Это может работать и для вас. - 11 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Я говорю не о простых сделках типа «Что-то-на-Что-то», «Товар-на-Товар», а о некоторых изобретательных вариантах обмена товаров на услуги и операциях триангуляции с высокой маржой – можно даже погасить долги вашего бизнеса. И я сделал миллионы долларов для своих коллег и сотни тысяч для себя лично, всего лишь просчитывая торговую динамику. Всё это, вероятно, звучит весьма эзотерично – как что-то чрезвычайно сложное; но на самом деле всё наоборот. Практически любой человек, обладающий пониманием реальной и воспринимаемой ценности, а также знанием человеческих нужд, может стать бартерным спекулянтом за считанные часы. Вознаграждение кажется настолько невероятным, что вы поверите мне только тогда, когда я расскажу вам нечто из своего собственного опыта подобных сделок. Преимущества Бартера Давайте начнём с того, что быстро рассмотрим причины, по которым бартер так привлекателен. Вступая в бартерные отношения, чтобы получить товары и услуги, в которых вы нуждаетесь, вы можете: 1) Наслаждаться сбережениями до 80% наличных денег при совершении покупок. 2) Получать нужные вам вещи за деньги, которые вы уже потратили. 3) Беспроцентно финансировать крупные покупки сроком до двух лет и получать скидки. И это только начало! Если это звучит как какая-то раздутая реклама для зарабатывания-миллионадолларов-с-помощью-вашего-собственного-бизнеса, это не так. Достаточно лишь заглянуть под покрывало, скрывающее невероятные возможности для получения прибыли прозорливыми людьми, практикующими сложные бартерные отношения. Я избавлю вас от комментариев о том, как происходит фундаментальный бартер. Вместо этого, я расскажу вам о самых интересных и прибыльных направлениях бартерных сделок. Надеюсь, мне удастся научить вас изобретательным методам, которые вы сможете начать использовать уже завтра – методам, приносящим большие деньги (или эквивалентные ценности) месяц за месяцем, начиная с этого самого момента. Определите Ваше Бартерное Плечо Для начала определим, каково будет ваше основное бартерное плечо. Представьте, что вы владеете компанией, которая производит или продаёт товар – любой товар. До тех пор, пока в этой стране (или другой части мира) есть устоявшийся рынок для вашего товара, у вас есть основа для построения выгодных бартерных отношений. - 12 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Давайте начнём с ориентированного на потребителя товара. Предположим, что у вас есть комбинат, производящий ковры, или мебельная фабрика. Вещи, которые вы производите, обходятся вам в какую-то долю от их розничной цены, так? Составьте список всех товаров и услуг, которые вам нужны, или которые вы желаете для своего бизнеса или вашего дома. Вам может потребоваться новое офисное оборудование: печатные машинки, диктофоны и т.д. Или, возможно, вам понадобятся новые обогреватели или кондиционеры для вашего офиса. Конечно, ваши потребности могут быть весьма разнообразными. Вам может потребоваться новое оборудование для фабрики, новые транспортные средства и т.д. Как только вы определитесь с тем, что именно вам требуется, или чего вы так страстно желаете, вы готовы к началу прибыльных бартерных отношений. Начните с Очевидного Для начала пойдите к наиболее целевым потенциальным клиентам и предложите прямой обмен ваших товаров или услуг на их товары или услуги. Скажем, вы пытаетесь получить офисную мебель, а ваш бизнес занимается продажами климатической техники и сопутствующих услуг. Пройдитесь по телефонной книге и позвоните каждому розничному продавцу того типа мебели, который вы ищете, расскажите о себе и вашем бизнесе, а затем приступайте к главной части. Скажите владельцу магазина мебели (всегда старайтесь разговаривать как руководитель с руководителем), что вам нужна мебель примерно на $8,000, чтобы реконструировать ваш офис (если это и есть примерно необходимое вам количество). Скажите ему, что вы бы хотели произвести обмен этой мебели на кондиционеры и/или обогревательное оборудование и сопутствующие услуги на эквивалентную сумму в долларах. Заинтересован ли он в этом? Обязательно подчеркните тот факт, что вы хотите произвести обмен по розничным ценам, и вам совсем необязательно предоставлять скидку, какую продавец мебели предлагал бы своим покупателям. Сделки на основе розничных или предположительно розничных цен – прекрасный способ достичь желаемого результата в большинстве обменных операций. Почему? Причина весьма простая – торговые надбавки. Большинство розничных торговцев имеют как минимум 100%, а часто даже до 300% прибыли, если продают вещи по их розничной цене. К несчастью для них, наше ультра-конкурентное общество не позволяет получать такие огромные прибыли, и владельцу мебельного магазина приходится довольствоваться умеренными надбавками в 35, 40 или 50%. Но когда вы приходите к нему и предлагаете обменять кондиционеры или обогреватели и сопутствующие услуги стоимостью $8,000 на мебель с такой же розничной стоимостью в долларовом эквиваленте (по её полной цене), продавец мгновенно начинает видеть в этом возможность получить 300% надбавки. - 13 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Нуждается ли он в настоящий момент в этих обогревателях и/или кондиционерах и услугах – сейчас не имеет значения, так как он убеждён, что сможет воспользоваться этими вещами или услугами в ближайшем будущем. Предложите Неограниченное Время Использования Здесь кроется очень важный секрет осуществления поразительных операций обмена. Когда вы нуждаетесь в чём-то прямо сейчас, а человек или компания, с которой вы пытаетесь произвести обмен, не нуждается или не хочет прямо сейчас получить товары или услуги вашей фирмы, не позволяйте сделке ускользнуть от вас. Предложите потенциальному участнику обмена следующий креативный вариант. Скажите ему, что у него есть неограниченное время, чтобы воспользоваться вашими товарами или услугами, и что он может передать кредит, который вы ему предлагаете, тому, кому он посчитает нужным. Вы привели рациональные, справедливые, убедительные причины, по которым ему следует заняться с вами обменом. Если он знает, что каждый год в его бизнесе используются обогреватели и кондиционеры примерно на $2,000, если он понимает, что может «купить» эти услуги у вас по 35 центов за каждый доллар, и если он осознаёт, что может заплатить за эти необходимые ему услуги долларами, которые он уже вложил в медленно продаваемую мебель, он расцветёт подобно розе. Проницательный бизнесмен мгновенно ухватится за эту возможность. Любой человек, который обычно имеет лишь 2% скидки, совершая предоплату по выставляемым счетам, должен ухватиться за возможность получения 65% скидки, всего лишь начав с вами подобный обмен. Обозначьте все эти детали, если человек по-прежнему противится идее бартера. Если он расположен к перспективам обмена и признаёт, что будет нуждаться в услугах, которые вы предлагаете, в ближайшем будущем, но утверждает, что все его деньги вложены в товар, который ему необходимо продать, предложите две вещи. Возможно, у него есть друг или бизнес-партнёр, который может воспользоваться обогревателями или кондиционерами на $8,000 прямо сейчас; друг, который захочет приобрести кредит, предлагаемый вами к обмену, предположим, со скидкой в 40 или 50%. Если мозг владельца мебели работает в то время, пока вы с ним разговариваете, он быстро сообразит, что может обменять у вас мебель стоимостью $8,000, которая продаётся очень медленно и обошлась ему всего в $2,300 или примерно в эту сумму, на обогреватели или кондиционеры стоимостью $8,000, которые он может немедленно продать своему другу за $4,000 или более наличных денег. Не нужно быть продвинутым математиком, чтобы понять, что это принесёт нашему потенциальному участнику обмена примерно 100% прибыли, плюс обеспечит его так нужными ему наличными деньгами. - 14 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Творческие возможности подобного подхода практически безграничны. Вот несколько основных правил, которым вы всегда должны следовать, выступая в качестве инициатора обмена: 1) Всегда договаривайтесь так, чтобы у вас была возможность передать другому лицу права на приобретённые вами в результате обмена товары или услуги. 2) Никогда не пытайтесь обменять ваши товары или услуги по цене ниже розничной. Помните, что чем выше розничная ценность, которую вы установите для своих товаров или услуг, предназначенных для обмена, тем больше у вас покупательского преимущества. Буйство Возможностей Давайте рассмотрим некоторые уникальные возможности для спекуляции. Допустим, вы менеджер шикарного ресторана – такого, где обед обходится паре гурманов в $100 и больше. Пройдитесь по Жёлтым Страницам. Свяжитесь с владельцами каждого бизнеса, предоставляющего высококлассные услуги или товары, и предложите обменять X$ ресторанного кредита на их товары или услуги на ту же сумму в долларовом эквиваленте. Скажите им, что они могут пользоваться своим кредитом в вашем ресторане бесконечно долго, пока не исчерпают его полностью – но отметьте, что вы хотите получить причитающиеся вам по обмену товары или услуги в ближайшие несколько недель. И предусмотрите возможность передачи прав на торговые кредиты обеих сторон другим лицам. После того, как обмен состоится, поместите маленькое объявление в вашей местной газете, предложив продать недавно приобретённые торговые кредиты с 2540% скидкой. Давайте быстро оценим, чего мы только что достигли: 1) Вы только что приобрели X тысяч долларов (в товарах) в счёт еды и напитков, которые, по большому счёту, обойдутся вам примерно в 1/4 от этой суммы. 2) Выдав бессрочный кредит, вы гарантировали себе, что этот кредит не будет легкомысленно использован в скором времени, а будет размеренно использоваться его владельцем в течение многих месяцев – возможно, лет – создав тем самым эквивалент беспроцентного финансирования того, что вам нужно приобрести. 3) Немедленно перепродавая торговый кредит, который вы только что получили, за 60% от его текущей рыночной стоимости в долларах, вы тем самым мгновенно зарабатываете 140% чистой прибыли на деньгах, вложенных в вашу собственную продукцию. (Получив торговый кредит, вы умножили ваши вложения в 4 раза (см. пункт 1). Дав 40% скидки при перепродаже кредита, вы в итоге получаете - 15 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth сумму, составляющую 240% от ваших инвестиций. Отнимаем от этого числа ваши инвестиции, и остаётся 140% чистой прибыли.) Триангуляция – Скрытый Ключ к Великим Богатствам Бартера Возможно, самой ценной техникой для креативного участника бартерного обмена является искусство триангуляции. Триангуляция – это использование трёх (или более) отдельных операций для достижения конечной цели вашего бартера. И если это кажется довольно сложным в теории, на практике всё оказывается очень просто. Как и многие другие нюансы бартерных отношений, триангуляция проста. Триангуляция становится бесценной – и необходимой – когда вы не можете достичь вашей основной цели бартера в обычном двустороннем обмене. Другими словами, когда вы не можете убедить человека, с которым желаете вступить в бартерные отношения, принять ваши товары или услуги непосредственно в обмен на его товары или услуги, триангуляция становится средством, которое спасёт сделку. Владелец Ресторана и Автомобиль Предположим, вы владеете высококлассным и престижным рестораном, который продаёт еду и напитки с наценкой в 500% от реально затрачиваемой вами суммы. Вы бы хотели обменять кредиты на еду и напитки на новый автомобиль. Это кажется достаточно просто до тех пор, пока вы не придёте к местному торговцу автомобилями, которому совершенно не нужны кредиты на еду и напитки стоимостью $10,000. Он может рассмеяться вам в лицо прямо в выставочном зале. Что же тогда делать? Вы, вероятно, посетите ещё нескольких торговцев автомобилями, которые с большой вероятностью также поднимут вас на смех. Остановитесь на мгновение и проанализируйте перспективы прибыли или убытков торговца автомобилями. Какие товары или услуги помогут заработать или сэкономить этому торговцу больше денег? Как насчёт… рекламы! Большинство торговцев тратят от $5,000 до $10,000 ежемесячно только на радио, телевидение и газеты. Как вы можете использовать рекламу, чтобы помочь вам обменять кредиты вашего ресторана на новую машину? С помощью триангуляции, конечно! Организуйте Трёхсторонний Обмен Свяжитесь со всеми выдающимися радио- и телевизионными станциями на вашем рынке, а также с местными газетами… Предложите им ресторанные кредиты, с помощью которых они смогут позволить их лучшим клиентам насладиться «дорогими винами и изысканными блюдами», в обмен на рекламные кредиты, права на которые вы можете передать - 16 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth другому лицу. И, поскольку большинство торговцев автомобилями не станут производить обмен в таком же процентном соотношении, как рестораны, чтобы сработал «триангуляционный обмен», вы должны получить как минимум вдвое больше рекламных кредитов, чтобы предложить их продавцу автомобилей. Итак, вы обмениваете ресторанные кредиты стоимостью $20,000 для использования на усмотрение станций – без ограничения срока действия – с условием, что вы можете передать полученные вами кредиты в любое время. Так как ваш ресторан имеет хорошую репутацию, велики шансы, что станция пойдёт на такой обмен. Затем, с рекламой стоимостью $20,000 в руках вы возвращаетесь к торговцу автомобилями. Но сейчас вы находитесь в другом бартерном положении: по существу, вы предлагаете обменять рекламное время на автомобиль, но по курсу $1.75 к $1 в пользу продавца! Вы отдаёте продавцу рекламу стоимостью $17,500 в обмен на машину, розничная цена которой – $10,000. (Почему не все $20,000? Я вернусь к этому через мгновение.) Вы предлагаете торговцу автомобилями что-то, что он определённо может использовать – причём с такой скидкой, которую он вряд ли получит где-то ещё. Велики шансы, что он пойдёт на такую сделку. А с чего бы ему отказываться? Вы даёте ему рекламный кредит стоимостью $17,500 – что-то, за что ему пришлось бы расплачиваться наличными – в обмен на автомобиль за $10,000, который, вероятнее всего, обошёлся ему не более чем в $7,500. Торговец автомобилями, который обычно получает не более 10% от продажи новой машины за наличные, увеличивает свою прибыль на 233%! Ищите «Скрытую» Прибыль Но что насчёт вашей «скрытой» прибыли? Вы обменяли ресторанные кредиты стоимостью $20,000 (которые стоили вам максимум 1/5 от этой сумму, или $4,000) на автомобиль за $10,000, верно? Вы приобрели вашу машину за 40% от её розничной цены – беспрецедентная экономия в 60%! И это только начало. Велика вероятность, что вам не придётся «обналичивать» кредиты на еду и напитки в течение долгого времени. В сущности, радиостанция, телевизионная станция или газета «профинансировала» вашу покупку стоимостью $4,000 на месяцы или годы – беспроцентно! Если это начинает казаться невероятным, подождите. На этом всё не заканчивается. Так как ваши цены могут вырасти в течение нескольких следующих лет, к тому времени, как станции или издатели начнут использовать все свои кредиты, их покупательная способность понизится. Чем дольше станция или издатель будут ждать момента, чтобы использовать их кредиты, тем меньше они будут вам стоить. Предлагая трёхгодичный срок действия (или вообще отсутствие такового срока) ресторанных кредитов, которые вы предоставляете, вы можете в действительности уменьшить уже и без того пониженную стоимость вашего нового автомобиля ещё на 10, 15 или 25% – а это ещё $1,000. Теперь этот совершенно новый - 17 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth автомобиль за $10,000 обходится вам всего в $3,000 в «твёрдых» долларах – и эта покупка беспроцентно профинансирована на три года. Получите Также Бесплатно Бензин и Страховку Но подождите! Помните, что изначально вы выменяли рекламные кредиты на $20,000, а использовали всего $17,500. Что происходит с оставшимися $2,500? Вы можете пойти к другим торговцам и продать им рекламные кредиты по 65 центов за доллар (с 35% скидкой по сравнению с тем, если бы они покупали эту рекламу напрямую), и получить $1,625 наличными. Этого должно быть достаточно, чтобы оплатить получение лицензии и все налоги на новый автомобиль, первый год страхования и полный бак неэтилированного бензина – и даже после этого у вас останется ещё несколько сотен долларов! Или вы можете воспользоваться этой рекламой для себя лично. Я использовал рестораны, рекламу и автомобили только для примера. По правде говоря, практически любое мыслимое сочетание операций обмена товаров на услуги, услуг на товары и т.д. может быть использовано в триангуляции для достижения вашей цели. Всегда находите кнопки личной выгоды того человека, который контролирует желаемые вами товары или услуги, а затем удовлетворяйте эти его нужды, чтобы нажать на верную кнопку. Несколько Возможных Вариантов Использование товаров во многих случаях может приносить не меньшее удовлетворение, чем владение этими товарами. Если торговец автомобилями не желает предоставлять в обмен «владение» новой машиной, что он скажет насчёт того, чтобы отдать эту машину в использование сроком на два года? Или предоставлять вам новую демонстрационную модель каждые два-три месяца в течение двух лет? Или… что ж, мне кажется, вы начали улавливать идею. * * * - 18 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Восемь Писем, Великолепно Увеличивающих Прибыль Письмо #1: Персонализированное письмо для постоянных клиентов Я Пишу, Чтобы Сообщить Вам О Благоприятной Возможности, Которую Мы Предоставляем Только Нашим Лучшим Клиентам… Мисс Джейн Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогая мисс Клиент, Примерно раз в год у нас появляется возможность приобрести особенный _______. Его выпускается недостаточно для того, чтобы мы могли продавать этот товар в магазине, потому что слишком много людей пожелают его приобрести, и мы распродадимся очень быстро. По этой причине, мы решили выбрать наших самых особенных и привилегированных покупателей и заранее сообщить им о том, что мы закупаем этот _______; что будет доступно всего (число) штук; и предложить им возможность зарезервировать или купить одну, две или (число) штуки, прежде чем они даже попадут к нам на склад. Это позволит гарантировать, что они смогут получить как минимум один из экземпляров этого товара до того, как наши запасы будут истощены. Последний раз мы получили 50 таких _______ и продали их за несколько дней. У Вас не было возможности воспользоваться этим предложением, и я знаю, что Вы были разочарованы. В этот раз я хочу, чтобы Вы были одной из первых. Вот описание этого _______ и несколько причин, почему он считается таким особенным (детально опишите здесь товар или услугу). Я резервирую один из этих товаров на Ваше имя на следующие три дня. Позвоните мне, чтобы подтвердить, что Вы хотите приобрести это. Вы можете дать мне номер Вашей платёжной карты или прийти к нам в магазин и выписать нам чек, или Вы можете прислать нам чек по почте – как Вам будет удобнее. Как только мы получим этот товар, мы позвоним Вам, и Вы сможете прийти к нам и забрать его, или мы оформим для Вас его доставку. Затем, если по какой-либо причине Вам не понравится этот товар, мы будем рады принять его обратно, потому что мы знаем, что всё равно продадим его. Но я также знаю, что Вы полюбите Ваш _______, как только получите его, и Вы не захотите упустить такую возможность, поскольку однажды этот товар уже прошёл - 19 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth мимо Вас. Если Вы желаете быть одной из (число) людей, которые получат один из этих _______, когда они поступят к нам, свяжитесь со мною прямо сейчас. Искренне, Имя - 20 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #2: Продать людям что-либо в количестве, превышающем размеры их обычных покупок Я Пишу, Чтобы Предложить Вам Возможность Сберечь $___ (или ___%) на _______ Мисс Джейн Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогая мисс Клиент: Мы знаем, что Вы заинтересованы в _______. Вы одна из наших самых лучших клиентов и, возможно, приобрели больше _______, чем кто-либо другой. По этой причине, мы решили предложить Вам особую возможность для покупки. Мы только что выяснили, что мы в состоянии предложить Вам необычайно щедрую цену на большее количество _______, чем Вы обычно покупаете. Опираясь на тот факт, что Вы часто совершаете у нас покупки, мы подумали, что Вы, возможно, захотели бы приобрести двух- или трёхмесячный запас, вместо одномесячного, особенно если мы сможем сэкономить на этом для Вас много денег. Так что мы создали этот специальный «комплект» только для Вас. В него входит (число) _______, достаточно для того, чтобы хватило Вам на три полных месяца. И мы продадим его Вам всего за (доллары). Это сэкономит Вам (доллары) по сравнению с той ситуацией, если бы Вы совершали покупки в обычной манере. Мы не собираемся получать с этого такую уж большую прибыль, но мы хотим сделать что-то ценное для Вас, и мы надеемся, что, благодаря этому, Вы будете чаще приходить к нам, покупать больше вещей и рекомендовать нас своим знакомым. В конечном счёте, мы все выиграем, и это честно и равноправно. Если Вы желаете воспользоваться преимуществом этого предложения, снимите телефонную трубку и свяжитесь со мною или позвоните одному из наших торговых менеджеров и скажите об этом ему. Наши менеджеры с радостью организуют для Вас доставку этого «комплекта» или придержат его в магазине, чтобы Вы могли забрать его самостоятельно. Кстати, на любую покупку, которую Вы совершаете, действует полная гарантия, как если бы Вы покупали одномесячный запас. Так что Вы ничем не рискуете. Вы только экономите много денег. Это наш способ поблагодарить Вас за всё, что Вы уже сделали для нас, и показать, что мы очень ценим Вас. Большое Вам спасибо за наше с Вами прошлое, настоящее и будущее сотрудничество. Сердечно, Имя, Должность Телефонный Номер - 21 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #3: Для списка клиентов, которым никогда ранее не отправлялись письма Я Пишу, Чтобы Сообщить Вам О Благоприятной Возможности, О Которой Я Раньше Никогда Не Рассказывал Своим Клиентам… Мистер Джон Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогой мистер Клиент: Несколько дней назад мы задумались над тем, как на самом деле дороги нам наши клиенты, и мы осознали, что никогда раньше не выражали нашу признательность и не пытались каким-либо образом показать, насколько ценны Вы для нас. Я хочу сделать нечто подобное. Что-то, благодаря чему Вы на самом деле увидите, насколько мы признательны за все дела, которые Вы вели с нами в прошлом, и что поспособствует тому, чтобы Вы приходили к нам снова и снова в будущем. Как бы мы могли убедить Вас? Что бы мы могли сделать, чтобы Вы действительно полюбили приходить к нам? Ответ, в действительности, оказался очевидным. Наш сотрудник сказал: «Почему бы нам не сделать им предложение по лучшей цене и гораздо более выгодное, чем мы когда-либо предлагали нашим клиентам?» Почему мы хотим сделать подобное предложение Вам? Ответ элементарно прост. Вы стоите для нас гораздо больше. Вы способны совершать у нас покупки гораздо чаще и покупать больше наших товаров (или больше пользоваться нашими услугами), и мы бы хотели вознаградить Вас за это. Поэтому, в течение следующих семи рабочих дней мы собираемся позволить Вам приобрести все _______ (или _______ стоимостью до $____), что Вы пожелаете, на 30% дешевле той цены, по которой совершают покупки все остальные. Иными словами, каждый раз, когда Вы будете тратить $100, Вы будете получать товар на сумму $130. Есть ли в этом предложении какие-либо уловки? Только одна. И я думаю, Вы согласитесь, что это вполне разумно. Мы просим Вас проявить тактичность. Подойдите к торговцу и тихонько упомяните об этом письме и скажите, что Вы желаете воспользоваться преимуществом 30% экономии, так как Вы приоритетный клиент. Так как подобное предложение делается только ограниченному кругу людей, мы бы не хотели, чтобы Вы смутили, задели или обидели кого-либо из других наших клиентов, кто может в это время ходить по магазину. Пока Вы проявляете почтительное отношение к этой просьбе, Вы можете прийти в наш магазин или, если Вы пожелаете, позвонить нам и сказать, чтобы сумма была снята с Вашей кредитной карты, и мы продадим Вам до ___ на 30% дешевле, чем сегодня платят все остальные. - 22 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Мы надеемся, что, делая Вам такое щедрое предложение, мы выразим нашу признательность и то, какое важное место Вы занимаете в нашем бизнесе. Для того чтобы воспользоваться этим льготным предложением, просто придите или позвоните нам до (дата, или в течение семи дней) и упомяните об этом письме. Тем не менее, будьте сдержанны, говоря о нём. Мы очень ценим, что Вы ведёте с нами дела. И мы надеемся, что Вы поймёте, насколько искренне это признание. Спасибо Вам за прошлое, спасибо Вам за настоящее, и спасибо Вам за будущие отношения с нами. Сердечно, Владелец Бизнеса - 23 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #4: Это письмо совершает предварительную продажу чего-либо, чего нет в наличии, но что могло бы быть очень прибыльным для магазина Я Пишу, Чтобы Сообщить Вам О Покупательной Возможности, Воспользоваться Которой Сможет Один Из Тысячи Наших Клиентов… Мистер Джон Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогой мистер Клиент: Мы знаем, что Вы очень заинтересованы или увлечены сферой _______. Как мы об этом узнали? Ведь Вы один из наших лучших клиентов, и Вы покупаете лучшие образцы _______ из всего, что мы когда-либо завозили. Недавно наш покупатель обнаружил источник невероятно высококачественных _______ в Нью-Йорке, которые, честно говоря, превосходят по качеству и конструкции всё, что мы когда-либо завозили и продавали в магазине прежде. Они не дешёвые. Но, опять же, лучшие из всего, что есть. Они предназначены для продажи по $____, и эта цена полностью оправдана их конструкцией, их красотой и характеристиками (или возможностями). Тем не менее, поскольку Вы один из наших лучших клиентов, мы хотим одновременно проинформировать и поощрить Вас. Поэтому мы решили написать это письмо и рассказать Вам о _______, а также о проблеме, с которой мы столкнулись, и которая превратилась в покупательную возможность для Вас. Проблема: _______, которые мы так любим, слишком дорогие, чтобы заполнить ими наш склад в магазине. Они привлекательны только для самых взыскательных из наших клиентов, заинтересованных в _______. Таких, как Вы! Это не оправдывает покупку и хранение на складе трёх или четырёх экземпляров такого товара. Грубо говоря, мы можем позволить себе купить, если захотим, лишь несколько штук, потому что они производятся в очень маленьких количествах, и их производство очень дорого стоит. Мы решили, что если бы нам удалось получить от Вас предварительный заказ на один или несколько экземпляров этого товара, мы бы предоставили Вам возможность купить их по очень выгодной цене, гораздо ниже их рекомендуемой розничной цены. О какой цифре мы говорим? Вы поверите в ____% экономии? Именно такую скидку мы собираемся предоставить Вам. Это уменьшает рекомендуемую розничную цену на $_____. Надо сказать, что мы не планируем получить на этом значительной прибыли. Но, мы полагаем, это такой впечатляющий товар, что было бы прискорбно - 24 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth не сообщить Вам о нём; хоть он и слишком специфичен, чтобы держать его на складе. Так что если Вы желаете приобрести для себя один из этих товаров, Вы можете купить его сегодня, не за $_____, как он должен продаваться, а всего за $_____, что обеспечит Вам экономию в ____%. Есть ли здесь какая-то уловка? Всего одна, и она вполне обоснована. Чтобы купить товар с такой хорошей скидкой, Вы должны согласиться внести задаток в $_____, а затем, когда товар поступит к нам, оплатить оставшуюся часть в течение трёх недель. В противном случае, Вы, вероятно, сможете купить его только в одном из самых дорогих магазинов Нью-Йорка – нам известны только два магазина, где продаётся этот товар. Но тогда Вам придётся заплатить $_____ вместо $_____ – цены, по которой мы собираемся продать его Вам сегодня. Иными словами, мы хотим вознаградить Вас за то, что Вы являетесь нашим любимым клиентом, предоставив Вам почти 40%-ную скидку на товар, вероятно, самый впечатляющий в своём роде; на товар, которым Вы будете счастливы обладать, ведь он так функционален (или так красиво выглядит – поправьте эту часть с учётом товара, который вы продаёте). Известно, что мы сможем достать лишь несколько этих _______ в этом году, так что мы должны ограничить количество, которое Вы можете заказать, максимум одной или двумя штуками (вы принимаете решение в зависимости от доступности товара), и мы должны получить Ваш заказ лично или по телефону (мы можем выставить счёт на Вашу кредитную карту или компанию) незамедлительно, если Вы хотите заказать один из этих товаров для себя. Примерно через месяц Вы, вероятно, будете посыпать голову пеплом, если не воспользуетесь преимуществом этого предложения. Особенно, если Вы увидите, как кто-то из Ваших друзей, знакомых или коллег пользуется одним из этих товаров (или носит его – зависит от области применения). Чтобы зарезервировать один из этих _______ для себя, позвоните мне по телефону (номер телефона) с 9 до 16 часов в любой день недели и сообщите мне желаемый Вами стиль и размер. Для Вашего удобства я приложил к этому письму листок из каталога с описанием данного товара, а также несколькими восторженными отзывами. Я очень ценю то, что Вы вели с нами дела в прошлом. И мы надеемся, что Вы будете нашим клиентом и в будущем. Спасибо. Сердечно, Владелец Компании Телефонный Номер - 25 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #5: Письмо для продажи избытков вашего товара и услуг Я Пишу, Чтобы Сообщить Вам о Проблеме, с Которой Я Столкнулся, и о Драгоценной Возможности, Которую Эта Проблема Создаёт для Вас… Мисс Джейн Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогая мисс Клиент: Нечто довольно необычное недавно произошло в нашем бизнесе, что раздражает и сбивает меня с толку, но может стать прекрасной покупательной возможностью для Вас. Позвольте мне рассказать Вам о проблеме. Всё просто: Наш закупщик напортачил. Он совершил большую ошибку. Он переоценил грядущий спрос на рынке по (цвету, функциям – укажите подходящий для вашего бизнеса параметр) и заказал 1,000 единиц товара в прошлом году. На случай, если Вы не знакомы с тем, как мы совершаем закупки для нашего бизнеса: мы составляем прогноз на сезон вперёд и заранее делаем заказ производителям, чтобы они могли начать производство и завершить его как раз к началу торгового сезона. В то время мы не знали ничего о рынке, о его нуждах и интересах касательно данного товара, поэтому мы сделали прогноз, который казался нам вполне разумным. Боже, мы ошибались. Мы закупили товара на 500 штук больше, чем было нужно. И все эти излишки лежат у нас на складе и на полу в выставочном зале, собирая пыль, стоя мне денег и не принося никакой пользы нашим клиентам. Мы оказались в недоумении. У нас были вложены тысячи долларов в эти великолепные _______. Они прекрасно выполнены, это самые популярные модели, и они очень красивые. Единственная проблема заключается в том, что они ______, а рынок желает ______ (можно указать цвета или размеры). Мы готовы провести распродажу. Мы собирались просто дать объявления в местные газеты, на радио и телевидение и продать их по цене, которая была бы лучше обычной розничной, но всё ещё могла бы принести нам скромную прибыль для покрытия расходов на дорогую рекламу. Тогда Хелен Шмидлаппер, наш бухгалтер, внесла весьма проницательное предложение. Так как мы собирались распродать этот товар любой ценой, даже если прибыли хватило бы только на покрытие расходов на рекламу в газетах и на телевидении, Хелен предложила нам сначала отправить письмо Вам, нашему привилегированному клиенту, и рассказать Вам о сложившейся ситуации, быть честными и откровенными касательно дилеммы, которая нас мучает, и предложить Вам этот товар по гораздо более привлекательной цене, чем мы бы рекламировали в газете! - 26 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Честно говоря, мы в итоге получим одинаковую прибыль, если мы будем продавать эти товары по $____, заплатив $____ за рекламу в газете, или если мы просто продадим их Вам напрямую по $____. Разница в том, что Вы действительно оцените экономию, и это ещё больше сблизит нас с Вами. И, возможно, мы заработаем больше в долгосрочной прибыли за счёт того, что Вы будете возвращаться к нам снова и снова. В связи с этим, мы решили отправить Вам это письмо, прежде чем запускать рекламу в газетах. И, если Вы придёте в наши магазины или позвоните нам в течение следующих семи рабочих дней, мы продадим Вам один из этих прекрасных _______ не по обычной рекомендуемой цене в $____, не по цене в $____, которая была бы прорекламирована в газете, а всего за $____, что, откровенно говоря, даже не покрывает всех наших расходов. Если Вы всегда хотели _______, но откладывали покупку, потому что цена была слишком высока, или Вы никогда серьёзно не задумывались над этим, сейчас самое удачное время, чтобы приобрести один из этих товаров для Вашего дома, офиса или использования в бизнесе. Мы рекомендуем Вам прийти в наш магазин, позвонить нам или посетить наши офисы и попробовать один из этих товаров на наш страх и риск. Вы можете использовать его для своих нужд дома или в офисе в течение 15-ти дней полностью под нашу ответственность. Если этот товар не так прекрасен, если он плохо работает, если он не экономит Ваше время и деньги, если Вами не станут восхищаться, мы примем его обратно. Без обид. Безо всяких вопросов. Мы с радостью возместим Вам Ваши расходы. С другой стороны, если он превзойдёт Ваши ожидания, если он будет точно таким, как Вы думали, за исключением того, что вместо синего он будет коричневым (или вместо версии «люкс» он будет более обычным), но при этом Вы сэкономите 75% на его покупке, Вы должны быть довольны. И если Вы будете довольны, значит, Вы вернётесь к нам и будете совершать покупки снова и снова с нашими регулярными скидками. Мы считаем, что лучшие инвестиции, которые мы можем сделать – это отказаться от прибыли и продать Вам товар, покрывая всего лишь основные наши расходы. Но это предложение будет действительно только в течение следующих семи дней. После этого, если что-то ещё останется у нас на складе, мы пустим рекламу в газетах. И тогда, если Вы захотите один из этих товаров, Вам нужно будет заплатить столько же, сколько и всем остальным, потому что мы инвестируем деньги в рекламу, и нам нужно будет вернуть наши инвестиции. Итак, в течение следующих семи дней у Вас будет шанс купить один из самых желаемых в своём роде товаров всего лишь за часть от его розничной стоимости. Если у Вас есть какие-либо вопросы, позвоните в наши офисы и поговорите с одним из наших осведомлённых продавцов. Если Вы не уверены, что эта вещь Вам подойдёт, приходите и посмотрите на неё, или позвольте нам доставить её Вам. Или возьмите один экземпляр домой, и Вы сможете испытать его в своём собственном доме. Если этот товар не оправдает Ваших ожиданий, принесите его назад, и мы полностью возместим Вам деньги. Если же он Вам понравится, мы надеемся, Вы будете о нас хорошего мнения, и когда в следующий раз Вы решите приобрести __________, Вы сначала посетите нас и дадите возможность предоставить Вам этот товар. Мы открыли перед Вами все наши карты. Единственная проблема в том, что у нас есть всего _____ штук в наличии. Когда мы полностью распродадим их, мы, очевидно, не станем заказывать их снова, так как в этом сезоне их продажи - 27 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth провалились, и мы серьёзно раздумываем о том, оставить ли нашего закупщика в штате или уволить. Но, в то же время, наша ошибка – это прекрасная возможность для Вас купить один из этих прекрасных _______ по практически оптовой цене. Приходите в наш магазин или позвоните нам по указанному ниже телефону незамедлительно. Большое Вам спасибо за то, что вели с нами дела в прошлом. Нам кажется, что лучший способ выразить нашу признательность – это сэкономить Вам 75% от стоимости товара. Если Вы согласны, примите наше предложение. Мы будем рады, если это Вы станете владелицей одного из этих товаров, а не кто-то, кто никогда раньше не имел с нами дела. Мы ценим Вас, и мы знаем, что Вам понравится этот товар. Сердечно, Владелец Компании - 28 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #6: Для предприятий розничной торговли Мистер Джон Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогой мистер Клиент: Я пишу, чтобы сообщить Вам о новой услуге, которую мы предлагаем только нашим привилегированным клиентам. Эта услуга разработана для того, чтобы дать вам – людям, которые уже долгое время ведут с нами дела – преимущество доступа к товарам или услугам, в которых Вы заинтересованы больше всего. Проще говоря, мы обычно завозим широкий выбор эксклюзивных штуковин. Эти штуковины часто оказываются довольно экзотичными [более качественными / специальной ручной работы / наиболее высокопроизводительными в своём роде], но, поскольку площади нашего склада ограничены, мы можем делать заказы только в небольших количествах. В результате, через несколько дней после того, как мы получаем эти товары, наши запасы обычно оказываются исчерпаны. По нашему опыту мы знаем, что Вы любите, предпочитаете и цените эти типы товаров, поэтому мы собираемся, пока Вы не решите отказаться от этого, звонить или присылать Вам уведомления, прежде чем эти вещи поступят в магазин. Как только мы будем ожидать поступления нового товара, или как только мы отправим нашего закупщика в Нью-Йорк, мы будем в первую очередь связываться с Вами – заблаговременно – чтобы обеспечить Вас возможностью ощутить преимущества этих штуковин – не только раньше других, но ещё и по привилегированной цене. Вы можете подумать, что мы сошли с ума, но есть причины для нашего безумия. 1) Мы будем быстрее распродавать наш товар. 2) Мы сделаем Вас более счастливым, так как Вы получите возможность покупать больше тех вещей, которые Вы действительно любите – надеемся, Вы будете чаще совершать покупки, так что мы получим больше общей прибыли. И 3) Мы испытаем удовлетворение от осознания, что мы предлагаем наши лучшие товары и цены клиентам, которые были верны, преданны и чрезвычайно щедры к нам. До тех пор, пока мы не услышим от Вас отказа, мы будем заблаговременно уведомлять Вас и предоставлять Вам первому возможность быть одним из немногих людей, которые смогут получить эти вещи в личное пользование. Искренне, Владелец Компании - 29 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #7: Для клиентов, которые ранее совершали покупки, но делали это не очень часто Мистер Джон Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогой мистер Клиент: Мы так рады, что Вы воспользовались нашими услугами две недели назад [год назад и т.д.], но с тех пор Вы не приходили к нам, и мы немного озадачены, в некотором недоумении и, честно говоря, сбиты с толку. Быть может, Вы не поняли, что мы источник не только того, что Вы покупали в прошлый раз. На нашем складе всегда хранится 8,700 различных штуковин 47-ми различных цветов и стилей. И наши цены в среднем на 25% ниже рыночных. Почему мы можем торговать по таким низким ценам? На самом деле, причин две: Объёмы наших закупок в 10 раз превышают закупки других поставщиков, и многие товары производятся нашими собственными специалистами. Мы пишем это письмо, так как уже долгое время не получали от Вас вестей. Я полагаю, что Вы не осознавали масштабы, гибкость и размеры нашей работы. Вы также могли не осознавать, что Вам не нужно закупаться такими же большими объёмами, как раньше, чтобы Вам предлагали отличные цены и доставку в тот же день. У нас пять складов по всей стране, так что мы можем позволить себе иметь дело с небольшими покупками на $10 или $20. И, конечно, мы никогда не берём дополнительную плату, когда осуществляем немедленную доставку. Мы даже предложим Вам записать покупку на открытый счёт (форма расчетно-кредитных отношений между продавцом и постоянным покупателем, при которой товары отправляются без подтверждения оплаты, а покупатель в оговоренные сроки погашает свою задолженность – прим. переводчика). Я рекомендую Вам, если Вы постоянно нуждаетесь, используете или меняете штуковины, сразу же позвонить нам, когда в следующий раз Вы соберётесь делать покупку, потому что мы, вероятнее всего, предложим Вам лучшую цену и лучший товар. В действительности, я собираюсь бесстыдно подкупить Вас, чтобы Вы пользовались нашими услугами, сделав Вам предложение, против которого невозможно устоять. Если Вам понадобятся штуковины в течение следующих семи дней, мы продадим Вам набор из четырёх наших лучших штуковин модели #87XX – обычно продающихся по $87 за комплект – всего за $64. Кроме того, мы предоставим Вам беспроцентную рассрочку платежа на 90 дней. Если, после того, как Вы получите их, они не превзойдут по качеству те, что Вы использовали ранее, верните нам те - 30 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth штуковины, что Вы ещё не использовали, и мы возместим Вам все Ваши расходы. Более справедливыми мы быть не можем. Честно говоря, большинство компаний, начиная иметь с нами дело на предмет покупки штуковин, крайне редко уходят от нас. Мы хотим, чтобы и Вы были с нами. Искренне, Владелец - 31 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth Письмо #8: Для новых клиентов Мистер Джон Х. Клиент 1209 Арлингтон Авеню Энитаун, США, 00000 Дорогой мистер Клиент: Наши записи показали [или один из наших менеджеров сказал мне], что Вы сегодня посетили мой центр услуг впервые. Так как клиенты очень важны для меня, я хотел бы лично написать Вам и поблагодарить Вас за Ваш первый визит. Чтобы отметить этот визит, я хочу пригласить Вас снова вернуться в наш центр услуг в ближайшее время, и вот что я предлагаю: Соберите все Ваши вещи, которые сейчас нуждаются в химчистке, и положите их в пакет [или сложите их в Вашу машину] вместе с этим письмом. Когда Вы в следующий раз принесёте к нам эти вещи, я лично оплачу 50% от Вашего счёта за услуги химчистки. Я не накладываю абсолютно никаких ограничений на количество вещей, которые Вы можете почистить по этой низкой цене. И я не собираюсь ограничивать Вас по времени. Я просто хочу, чтобы Вы испытали качество той работы, которую мы делаем, как быстро мы можем выполнить Ваш заказ, [как хорошо накрахмалены рубашки, как аккуратно мы относимся к Вашим тонким спортивным курткам, и т.д.], и даже то, как мы выполняем незначительные ремонтные работы без дополнительной платы. По собственному опыту я знаю, что если Вы придёте к нам и во второй раз, Вы будете возвращаться в «Грандиозную Химчистку и Прачечную» всякий раз, когда Вам понадобятся услуги прачечной или химчистки. Так как есть 90% вероятности, что Вы будете приходить ко мне снова и снова, это очень небольшая инвестиция с моей стороны в прибыль, которую я получу с Вашего следующего заказа. Я хочу, чтобы Вы вели дела со мною, и я готов инвестировать в Вас деньги ради этого. Искренне, Владелец Компании - 32 © Jay Abraham © Jay Abraham School of Business Growth