Отечественный рынок семян: анализ и перспективы развития
advertisement
ÍÀ ÒÅÌÓ ÄÍß Отечественный рынок семян: анализ и перспективы развития А. Нелуп Правда, хотелось бы отметить, что на рынке семян по явились украинские производители с высококачествен ной продукцией, которые успешно конкурируют с зару бежными фирмами. Будущее отечественного рынка семян напрямую свя зано со вступлением Украины в ВТО. Украинские произ водители получат более обширный доступ к новым про дуктивным и перспективным сортам и гибридам. Возра стет заинтересованность зарубежных фирм — произво дителей и поставщиков — в европейском развитии укра инского рынка семян. Многих отечественных потребите лей семенного материала пугает появление, после вступления Украины в ВТО, на отечественном рынке ге нетически модифицированных семян. Однако, по мне нию специалистов, этой опасности можно избежать, за купая только сертифицированные семена у известных проверенных производителей и поставщиков. Рост оптовой торговли плодоовощной продукцией выдвигает новые требования к производителям, при влекает значительные иностранные и отечественные инвестиции и начинает формировать спрос на овощи. Соответственно, оптовые компании заинтересованы в тесном сотрудничестве с поставщиками качественного семенного материала, что позволяет производителям агропродукции поставлять на рынок товар требуемого качества. Кроме того, оптовые компании и консервные заводы могут существенно влиять на развитие отечест венного рынка семян, формируя спрос производителя на семена определенных сортов. Они также могут от крывать для себя новые сорта и гибриды известных культур, которые более всего соответствуют их потреб ностям, и новые культуры, имеющие высокий потенци ал на рынке. По мнению экспертов, на сегодняшний день объем рынка овощных семян Украины составляет около 30 млн евро в год и к 2014 году достигнет 40 млн евро. З има — время активной подготовки к началу ново го посевного сезона. Именно в этот период акти визируется рынок плодоовощных семян. На Укра ине он представлен практически всеми ведущими меж дународными компаниями. Последнее время намети лась тенденция выхода на внутренний рынок отечест венных производителей с собственными наработками, хотя порой их качество оставляет желать лучшего и не соответствует международным требованиям. Это в пер вую очередь связано с тем, что в последние годы не ве лись серьезные разработки в этой отрасли и не дела лись инвестиции. В итоге на наш рынок ввозятся семена из Голландии, Франции, Германии, Великобритании и Дании, где в выведение новых сортов вкладывают де сятки миллионов долларов. В результате отечественный рынок наполняется семенами зарубежной селекции. 8 ПРИОБРЕТЕНИЕ СЕМЯН Не секрет, что большинство компаний ориентирует ся на профессиональных производителей. Их количе ство на отечественном рынке постоянно растет, де монстрируя тем самым возрастающую заинтересован ность фермеров и агрофирм в качественном посевном материале. Существует несколько каналов приобретения се мян. Один из наиболее распространенных — специали зированные магазины. Их популярность объясняется на личием сертификата на данную продукцию и возможнос ти, в случае приобретения некачественного товара, предъявления претензий к продавцам данной продук ции. Многие фермеры и агрофирмы закупают семена не #1 январь 2006 посредственно у производителя (около 40%) или у его региональных представителей (60%). Какой из этих ка налов более надежный, судить трудно, все зависит от ус ловий сотрудничества. Особым успехом на рынке поль зуются те компании, которые, помимо продажи семян, оказывают техническую поддержку покупателю, предо ставляют детальные технологии выращивания различ ных культур в агроклиматических условиях данного реги она, предоставляют возможность постоянного контакта с квалифицированными агрономами в период вегетации растений. Выбор фирмы — производителя семян напрямую зависит от цены, сервиса, предоставляемого продав цом, ассортимента и степени известности и авторитета компаниипроизводителя в данном регионе. Существен ную роль играют качество упаковки и наличие информа ционной поддержки (несомненно, донести информацию о фирмепроизводителе и данном сорте до потребителя семян — фермера или агрофирмы немаловажно, а они зачастую находятся за пределами информационно на сыщенных зон). Наибольшим спросом у фермеров и агрофирм поль зуются гибриды овощных культур, хорошо зарекомендо вавших себя и ставших своеобразным эталоном и стан дартом. А также семена тех сортов и гибридов, которые известны потребителю по предыдущему опыту. Немало важную роль в популярности определенного сорта или гибрида играет наличие и использование его фермера ми и агрофирмами данного региона, распространение информации о его преимуществах по сравнению с конку рентом. Качество семенного материала — вопрос злобо дневный для всех производителей овощных культур. От этого зависят урожайность, и прибыль. Поэтому такой продукции уделяется особое внимание на государствен ном уровне. Специалистамисеменоводами были разра ботаны жесткие требования, регламентирующие все стадии процесса производства, которые и легли в осно ву госстандартов. ГОСТ регулирует химическую и биоло гическую обработку семенного материала и делит его на категории (существует три категории — оригинальные, элитные и репродукционные семена) и сортовую чисто ту. По сортовой чистоте семенной материал также де лится на три категории. Элитные и репродуктивные се мена, используемые для семеноводческих целей, долж ÍÀ ÒÅÌÓ ÄÍß ны соответст вовать требованиям первой категории. Что касается второй и треть ей категорий, то и здесь требования сортовой чисто ты остаются довольно высоки ми. Маркировка семян обязана содержать наименование культуры, название сорта или гибрида, номер партии, массу или количество семян, на именование и номер документа, удостоверяющего их сортовые и посевные качества, обозначение действи тельного стандарта, срок годности, название компании, ее адрес. В случае отсутствия вышеуказанной информа ции, предусмотренной ГОСТом, содержимое упаковки может оказаться не соответствующим требованиям, предъявляемым к качеству продукции. БЕРЕГИТЕСЬ ФАЛЬСИФИКАЦИИ Согласно мнению специалистов, основным потреби телем фальсифицированной продукции являются дачники и небольшие фермерские хозяйства. Вызвано это в пер вую очередь дешевизной предлагаемого фальсификата. Занимаются подлогом в первую очередь фирмыодно дневки, товар в основном пакуется вручную, а упаковка порой изготовлена на обычном принтере. Такой семенной материал, как правило, не отвечает требуемым стандар там, не способен дать всходы и зачастую не отвечает ука занному сорту. Далее следуют частники (сельские жители или дачники), они продают семена собственного произ водства. Тут тоже существует опасность приобретения не доброкачественной продукции, особенно если продавец не является вашим знакомым. Последнее время намети лась тенденция появления на рынке семян фальсификато ром более высоко уровня. Они используют выполненную на высоком полиграфическом уровне упаковку, маркиро ванную брендом известных фирмпроизводителей. Цена на такую продукцию высокая, хотя и несколько ниже, чем у официальных поставщиков и распространителей. Содер жимое упаковки в основном состоит из просроченных или некондиционных семян. У таких продавцов отсутствуют 9 ÍÀ ÒÅÌÓ ÄÍß сертификаты качества на реализуемую продукцию, и, со ответственно, покупатель такой продукции не имеет ника ких гарантий, что семена взойдут. Существует еще один вид — так сказать, «узаконен ного» мошенничества. Некоторые официальные распро странители продукции известных фирм, упаковывая по севной материал, кладут в пакетики по 510 семян. По этому огородникам и цветоводам приходится перепла чивать, чтобы приобрести нужное количество семенного материала. Особое место среди фальсификата занимает контра бандный товар. Согласно оценке участников рынка семян, в разных регионах Украины контрабандный товар состав ляет порой 20–50% от объема рынка. По данным специа листов Проекта аграрного маркетинга (ПАМ) (первая по ловина 2007 года), такие семена в основном заводятся из Молдовы, Польши, Венгрии и Турции. Стоят они значи тельно дешевле. Это приводит к попаданию на рынок не районированных, а также незарегистрированных сортов. Усиление таможенного контроля, несомненно, уменьшит объемы контрабанды и увеличит продажи легально рабо тающих в Украине компаний, что позволит их повысить на 1530%. Специалисты Проекта аграрного маркетинга предлагают упростить процедуру регистрации семян, что, по их мнению, будет стимулировать развитие легального рынка и препятствовать контрабанде и возникновению коррупции в этом секторе. А вообще, по мнению операто ров рынка семян, с фальсификатом должен бороться сам потребитель. Если он заинтересован в качественном ма териале, то не погонится за мнимой дешевизной, помогая тем самым фальсификаторам. ОСНОВНЫЕ ОПЕРАТОРЫ РЫНКА СЕМЯН Как мы уже говорили, отечественный рынок семян представлен фактически всеми международными ком паниями — поставщиками овощных семян и рядом оте чественных производителей. В последние годы среди них четко определилась группа компаний, занимающих ведущие позиции на рынке, в зависимости от культуры и региона. Это — «Нунемс», «Семенис», «Рийк Цваан», «Сингента», «Клоз», «Бейо Заден», отечественная «На 10 ско» и др. Мы обратились к некоторым из них с прось бой дать анализ прошлогоднего рынка семян, охарак теризовать тенденции его развития в 2008 году, очер тить основные проблемы, с которыми сталкивается производитель семян или его представитель на данном рынке. Первыми нашими собеседниками стали Сергей Василевский, директор ТОВ «Рийк Цваан Украина» и Юрий Сологуб, спе циалист по маркетин гу и звеньевому ме неджменту ТОВ «Рийк Цваан Украина»: В. С.: «Рийк Цваан» — международная ком пания, занимающаяся селекцией и семено водством овощных культур, а также поставкой семян ово щей для профессионального выращивания в защищен ном (теплицы, пленочные туннельные укрытия) и откры том грунте. Современные овощные селекционные стан ции компании ведут научные исследования и постоянно работают над выведением новых сортов и гибридов ово щей. На сегодняшний день у нас есть 10 больших селек ционных станций, которые размещены в разных климати ческих зонах мира. «Рийк Цваан» на украинском рынке семян — с 1998 го да. Мы были одними из первых, кто пришел на этот рынок и увидел его перспективы. В нашем ассортименте, пред лагаемом покупателю, около 200 сортов и гибридов 20 овощных культур. В зависимости от культуры и региона наша компания охватывает от 10 до 40% украинского рынка семян. Особым спросом пользуются традицион ные для Украины культуры — томат, капуста, свекла, мор ковь, огурец и т. п. С. Ю.: Популярность какой либо продаваемой культу ры диктуется не только рынком, но и нашим менталите том. В основном наибольшим спросом пользуются те культуры, в которых в этом году ощущался недостаток, соответственно, в следующем они засеваются в боль шем объеме. Украинские агропроизводители активно вкладывают деньги в новые технологии, удо брения, систему поли ва и технику. Если про изводитель вкладывает средства в новые тех нологии и соблюдает весь технологический процесс, погодные ус ловия не особенно от ражаются на выборе выращиваемых им культур. Все это сводит их влияние к минимуму. #1 январь 2006 В. С.: С каждым годом ассортимент сортов и гибри дов «Рийк Цваан» обновляется и улучшается. Одновре менно компания предоставляет дополнительные услуги и консультации по развитию и руководству торговыми се тями. Благодаря службе «Сидс анд сервис», овощеводы, переработчики овощей и торговые сети более чем в 80 странах, в том числе и в Украине, могут улучшать свою де ятельность и своевременно реагировать на новые тен денции рынка. С. Ю.: Девиз нашей компании — «Где семена «Рийк Цваан» — там и сервис». Всем покупателям наших семян мы оказываем сервисные услуги и предоставляем техно логическую поддержку. Они является многогранными. Мы консультируем покупателя, как выращивать ту или иную культуру, как оптимизировать прибыль и миними зировать затраты, чтобы достичь оптимальной себесто имости. В то же время помогаем производителю реали зовать его продукцию. Мы заинтересованы в том, чтобы производитель, так сказать, «был на коне» и получал при быль. Мы стараемся отслеживать весь процесс — от по садки семян до сбора урожая нашим партнером. Кроме того, «Рийк Цваан» начал активно налаживать систему эффективного взаимодействия всех звеньев маркетинговой цепочки — участников рынка. Она бази руется на сотрудничестве не только с производителями овощей, но и с перерабатывающими компаниями, мега маркетами и оптовыми овощными компаниями, которые являются операторами на рынке овощей и формируют вероятный спрос. В отличие от наших конкурентов, фирма «Рийк Цваан» на протяжении уже 15 лет оказывает такую вот поддерж ку своим покупателям семян в Европе. Последние три го да маркетинговая цепочка налажена и в Украине. «Рийк Цваан» старается заключать предварительные договора — контракты с клиентом относительно выращиваемой продукции. Таким образом, клиент четко знает, кому он реализует свой урожай, и имеет гарантированный сбыт. В. С.: В скором времени Украина вступит в ВТО. Что бы отечественный производитель чувствовал там себя комфортно, необходимо уже сегодня изучать европей ский рынок, чувствовать его конъюнктуру. Надо знать, как переориентировать производство — не ради произ водства, а ради получения прибыли, чтобы удовлетво рить потребности рынка. Именно этому и обучает своих украинских партнеров «Рийк Цваан Украина». Поскольку мы представляем на украинском рынке семян европейскую, голландскую, компанию, то все это не внесет каких либо изменений в нашу роботу. Мы уже сегодня работаем согласно европейским требованиям. Наша продукция отвечает всем мировым стандартам, она производится и упаковывается в Голландии. Поэто му все наши стандарты качества отвечают европейским требованиям. Поэтому мы успешно продаем свою про дукцию более чем в 100 стран мира. И мы стараемся подготовить наших партнеров умению работать именно на европейском рынке. Хочется верить, что через пару лет украинские производители удовлетворят внутрен ний рынок овощей и смогут выйти на внешний. ÍÀ ÒÅÌÓ ÄÍß Дмитрий Мужил ко, коммерческий ди ректор семеноводче ской компании «На ско»: Мы — молодая фир ма. И еще в недоста точной степени освои ли украинский рынок. Если говорить в целом о нашей доле в отече ственном рынке семян, то доля «Наско» — ощу тима. Зарубежные ком пании уже ощущают наше «дыхание в спину». У всех фер меров, выращивающих семена зарубежной селекции, в ассортименте присутствуют семена компании «Наско». Поэтому доля «Наско» у каждого производителя зависит от того, для чего он выращивает свою продукцию: для реализации в свежем виде или для переработки). Без ложной скромности, могу отметить, что наша доля на рынке ощутима. Ассортимент нашей продукции на рынке семян мож но назвать стабильным. Это те культуры, которые тради ционно пользуются спросом на украинском рынке ово щей. Какая культура более или менее популярна, сказать сложно. Все зависит, в первую очередь, от погодных ус ловий данного года, а соответственно — и урожайности. В случае переизбытка какой либо овощной культуры на рынке производители получают меньшую прибыль и в следующий посадочный сезон сокращают площади по сева этой культуры. Именно поэтому объемы продаж из года в год колеблются в пределах 10–15%. А в целом на иболее популярная продукция фирмы «Наско» на рынке семян — это перцы, поздние капусты и луки. По итогам 2007 года и по объемам закупок на 2008 год их уровень уверенно возрастает. В нашем ассортименте появились и новые позиции, которые пользуются спросом — это морковь и свекла. Они показали себя с наилучшей сторо ны по всем показателям и ничем не уступают своим кон курентам. В прошлом наши фермеры не имели надлежащей информации о технологиях производства. С приходом на отечественный рынок зарубежных компаний, им стало уделяться особое внимание. Чтобы производи тель имел не 50% товарности продукции и 50% некон диции с потерей в цене 20–30%, а смог увеличить то варность до 80%. Тогда он сможет получить макси мальную прибыль и в его товаре будут заинтересова ны. Именно поэтому зарубежные компании уделяют особое внимание технологиям выращивания овощей из своих семян. Однако, если под эти технологии пре доставить другой качественный посевной материал — результат будет не хуже. Так формируется фермер но вого поколения. Фермер, который работает с новыми технологиями. И когда вы ему даете качественный по севной материал, то для него уже не имеет значения, какой компанией он произведен. 11 ÍÀ ÒÅÌÓ ÄÍß Еще очень важный момент для семеноводческих ком паний — стабильное качество посевного материала. По этому наша фирма всегда говорит своим клиентам, что мы ориентируемся только на высокое качество произво димой продукции, и это уже стало неизменной традици ей. Из года в год мы производим качественный посевной материал. Каждый сорт имеет свое имя, и ему присвое ны определенные технологические характеристики: ран неспелость, транспортабельность, урожайность и т. д. Фермер должен быть уверен, что показатели не изме нятся. Этим мы завоевываем уважение к себе, завоевы ваем рынок. Как любая уважающая себя фирма, мы стараемся всегда поддерживать контакт с нашими дилерами и прямыми покупателями. Независимо от опыта клиен та, у него всегда возникают какиелибо вопросы, в особенности касательно новых культур. К примеру, чем лучше обработать культуру, когда лучше высадить, как лучше подготовить почву и т. п. Поэтому мы всегда находимся в контакте с нашими клиентами. К тому же, общаясь с фермерами и производителями, мы черпа ем для себя и своего производства много нового. У нас с потребителями сложились такие рабочие отно шения, которые можно было бы охарактеризовать как селекторное совещание. Один регион дает свои реко мендации, наработки, наблюдения, а мы, в свою оче редь, рекомендуем это другому региону. Мы как бы становимся своеобразным центром, в который стека ется вся информация. Соответственно, «Наско» и ее партнеры имеют полную информацию о том, как ведет себя тот или иной сорт или гибрид, где появились ка киелибо нюансы, где применили интересное ноухау и т. д. Наше общение с клиентом не заканчивается на факте продажи и продолжается весь период сотруд ничества. 12 Вступление Украины в ВТО может создать опреде ленные проблемы нашим производителям. На украин ский овощной рынок может хлынуть более дешевая про дукция. И подорвать некоторые отрасли нашего сель ского хозяйства. В результате может существенно изме нится спрос на внутреннем овощном рынке, наш произ водитель начнет уменьшать площади посева, а соответ ственно, и потребность в посевном материале снизит ся. А это отразится не только на отечественных семено водческих компаниях, но и на зарубежных. Если рынок семян будет падать, то это в первую очередь коснется высокотехнологичного посевного материала. Относи тельно европейских требований к производимой про дукции и мировым стандартам, то если бы компания ««Наско»» им не соответствовала, она не смогла бы удержаться на украинском рынке семян. Для нас евро пейское качество — это норма. Мы применяем все но вейшие наработки и технологии, начиная от производ ства и заканчивая упаковкой. Поэтому в будущее мы смотрим с оптимизмом и верой в успех. Сергей Ефимкин, генеральный менед жер представительст ва в Украине компании «Нунемс Заден Б. В.»: Свою главную зада чу на украинском рынке семян компания «Ну немс» видит в удовле творении спроса на ка чественные современ ные интенсивные гиб риды и сорта, способ ные обеспечивать потребности рынка. Наши продукты призваны учитывать в первую очередь запросы профес сиональных фермеров, производителей рассады, пере рабатывающих предприятий, трейдеров и супермарке тов, удовлетворяя прямо или косвенно потребности ко нечных потребителей в качественном и здоровом пита нии. Для компании очень важно создание гибридов с уникальными новыми особенностями, специализиро ванных форм семян, технологических и маркетинговых концепций, которые дают дополнительные преимущест ва в удовлетворении потребностей клиентов. В общей сложности «Нунемс» поставляет на рынок более 2500 сортов и гибридов 28 культур. На украинский рынок мы вышли в 1993 году, а с 1998 го уже работаем не через импортеров, а как команда «Нунемс». Наша фирма имеет стабильных 15–18% оте чественного рынка семян. Наши представители работа ют во всех регионах, поэтому мы всегда в курсе всех со бытий этого рынка и можем оперативно ответить на лю бые вопросы. Последнее время наблюдается повышенный интерес иностранных компаний к украинскому рынку, но тот, кто пришел раньше, имеет на нем определенные преимуще ства. Нашей компании удалось вырваться в число лиде #1 январь 2006 ров потому, что мы работаем структурно и уделяем осо бое внимание нашим клиентам, занимаемся тщатель ным подбором ассортимента уже на полях производите ля, а так же благодаря учету международного опыта, тес ным связям с овощеводами и конечными потребителя ми. Для того чтобы наш ассортимент оптимально отве чал требованиям украинского рынка, была создана се лекционноисследовательская станция в селе Тарасовка Херсонской области. На ней проводятся скрининг и ис пытания наиболее актуальных для Украины и стран СНГ культур — корнишонного огурца, томата, лука, арбузав. С мая по октябрь здесь можно увидеть новейшие сорта и гибриды компании, ознакомиться с применением совре менных методов выращивания различных овощных куль тур и т. д. «Нунемс» работает только с зарегистрированными сортами. В течение первых двух лет проводятся внутрен ние испытания, еще в течение двух лет — коммерческие, и только после этого культура поступает в продажу. Мы гарантируем качество наших сортов. Они уже стали ши роко известными брендами. В работе с производителем овощей мы используем два подхода. Один — напрямую — при работе с крупны ми клиентами, второй — с мелкими клиентами через дистрибьюторов. Мы не отдаем преимущества только крупным клиентам, потому что понимаем — в Украине еще долгое время будут преобладать мелкие фермер ские хозяйства, как, например, в Польше, Венгрии и дру гих странах мира. С ними мы работаем через дистрибь юторов. Оказывая технологическую поддержку нашим кли ентам, «Нунемс» использует принцип интернациональ ных команд (такие команды работают по каждой пред лагаемой нами культуре, а в Украине имеется специа лист, тесно связанный со своими зарубежными колле ÍÀ ÒÅÌÓ ÄÍß гами). Вся информация о том, что происходит в мире с той или иной культурой, поступает в распоряжение на ших специалистов. И если, к примеру, у нас возникает проблема по луку, то могут приехать специалисты в этой области из Америки или из Италии и помочь на шему клиенту их решить. То же в отношении других культур. Получается своеобразная международная связка. Это позволяет нам гораздо быстрее реагиро вать на нужды нашего потребителя. Мы работаем по всему миру, не замечая границ. Границы нужны поли тикам, а не аграриям. Немаловажную роль в продвиже нии на рынок качественных культур играет наша укра инская станция. Благодаря ей мы гораздо точнее под бираем гибриды. Наша фирма начала селекцию для Украины, в то время как многие другие компании этим не занимаются. Мы считаем, что основная наша зада ча — не только научить фермера, как ему правильно выращивать культуру, ему этого мало, а как развивать ся, показать, куда развивается рынок, повести его по этой дороге. Мы все видели, что 2007 год был очень «горячим» по ценам на овощи. Если в первые годы независимости по требление населением овощей существенно снизилась, то в последнее время, в связи с ростом благосостояния, оно опять начинает расти. Однако потребитель хочет ви деть на прилавках не абы что, а качественный продукт. Соответственно, на качественные овощи, в том сегмен те, где мы присутствуем, растет спрос. В прошлом году качественных овощей существенно не хватало. Плюс несвойственные для Украины погодные условия. Выдал ся очень засушливый год с жесткими температурами. Поэтому хорошо показали себя только те гибриды, кото рые устойчивы к таким погодным условиям. Урожай ность была недостаточно высокой. Ощущалась замет ная нехватка огурца, арбуза и т. д., что существенно от разилось на цене. А вот лук в 2007 году порадовал про изводителя благодаря использованию в Украине ка пельного орошения. В этом году будут популярны те культуры, которые были популярны и до этого, а также те, в которых ощуща лась нехватка. Однако, в случае высоких урожаев не сто ит бояться перепроизводства. Значительно стимулиру ют рынок супермаркеты. Их число в Украине постоянно растет, и все они требуют качественной продукции, то есть повышают на нее спрос. А в связи с тем, что клима тические условия в этом году будут аналогичными про шлогодним — мы снова ощутим нехватку продукции. Ведь спрос супермаркетов растет быстрее предложений от производителя. Вступление Украины в ВТО даст нашему производи телю возможность выхода на европейский рынок, так как отечественный становится ему мал. Так, в связи с неурожаем лука в большинстве европейских стран он уже начал поставлять эту культуру в Европу, а в страны Скандинавии — арбузы. Конечно, первое время отече ственному производителю будет трудно, однако при правильном подходе откроет ему новые рынки и новые возможности. 13