Особенности продаж детских товаров в канале интернет торговли

13 ЛЕТ С ВАМИ
Особенности продаж детских товаров в канале интернет торговли
Moscow, 2011
1
РЫНОК ДЕТСКИХ ТОВАРОВ В РОССИИ
ОБЪЕМ РЫНКА
Рис.1. Динамика объема рынка детских
товаров в России, млрд. руб., 2006-2010
Табл.1. Динамика объема рынка детских товаров в России, млрд. руб.,
2006-2010
Объем рынка детских
товаров в России
2006
2007
2008
2009
2010
млрд. руб.
270,4
341,0
406,2
444,2
510,7
-
26,1%
19,1%
9,3%
15,0%
18 215
22 846
26 713
28 400
31 741
-
25,4%
16,9%
6,3%
11,8%
14,3%
14,0%
12,9%
12,7%
12,5%
Темп прироста, %
среднедушевое
потребление, руб./детей
0-10 лет
Темп прироста, %
Доля расходов на детские
товары в среднемесячной
заработанной плате, %
* - без учета рынка детской мебели
* - без учета рынка детской мебели
2
СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА ДЕТСКИХ ТОВАРОВ
Рис.2. Структура рынка детских товаров в
России, % стоим., 2010
Таб.2. Структура рынка детских товаров в России, % стоим., 2010
• 
• 
Основные сегменты на рынке детских товаров – детская одежда
и обувь. Их совокупная доля в структуре продаж составила по
итогам 2010 года 61% в стоимостном выражении. Порядка 17%
пришлось на детские игрушки, около 12% - на детское питание.
Наименьшую долю занимает рынок детской косметики и
детского инвентаря – 1,4% и 3% соответственно.
Если рассматривать структуру рынка в динамике, то
наблюдается смещение спроса от детской одежды и обуви в
сторону детского питания и товаров для новорожденных.
Детская одежда – наибольший сегмент на рынке детских товаров
3
По каналам сбыта
Рис.3. Структура рынка детских товаров в
России по каналам продаж, % стоим., 2010
• 
Табл .3. Структура рынка детских товаров в России по каналам
продаж, % стоим., 2010
Оборот продаж детских товаров по итогам 2010 года распределился по каналам сбыта следующим образом. На
неорганизованную розницу пришлось 15,6% рынка против 27,5% в 2009 году, на организованную розницу (мультиформатные
магазины, гипермаркеты) – 60,6% против 49% годом ранее, на узкоспециализированные магазины – 18%, как и годом ранее, на
интернет-магазины - 5,4% против 5,5% годом ранее.
4
КОНКУРЕНТНАЯ СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ
Сетевой ритейл
Рис.4. Доли ритейлеров на рынке сетевой
розницы детских товаров в России, % стоим.,
2010
Таб.4. Доли ритейлеров на рынке сетевой розницы детских товаров
в России, % стоим., 2010
Доли ритейлеров на рынке сетевой
розницы детских товаров в России
2010
%
млрд.
руб.
"Детский мир"
21,5%
20,2
"Здоровый малыш"*
6,9%
6,5
"Дети"*
6,9%
6,5
"Кораблик"
4,6%
4,3
"Бегемот"
4,50%
4,2
Другие
55,6%
56,5
* - Сеть "Здоровый малыш" в 2010 году купила сеть
"Дети"
5
КОНКУРЕНТНАЯ СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ
Интернет-магазины
• 
• 
• 
• 
Рынок детской интернет-розницы показывает высокие темпы роста. Интернет-магазины
открывают и традиционные сетевые ритейлеры и производители детских товаров. Так,
лидер рынка – «Детский мир», запустив интернет-магазин в конце 2010 года, надеется, что к
2012-2013 гг. онлайн-продажи займут около 2% от общего товарооборота компании. Детские
товары продают и крупные интернет-магазины OZON.ru и Dostavka.ru, их доли на этом
рынке - примерно 3-5%.
По данным «Экспресс-Обзор», объем рынка детской интернет-розницы в 2010 году составил
27,6 млрд руб.
Существенными преимуществами Интернет-торговли является более низкая цена,
возможность доставки товаров на дом, широкий ассортимент. Первоначальные инвестиции
в интернет эксперты оценивают в пределах сотен тысяч рублей. Для традиционных
ритейлеров затраты существенно выше, так как возникает необходимость приспособления
своих логистических процессов и складских учетных систем к задачам интернет-магазина.
Так, по подсчетам гендиректора маркетингового агентства «Редкая марка» Антона Попова,
первоначальные затраты компании «Детский мир» на веб-магазин (разработка сайта,
выстраивание логистики, зарплата сотрудников, наполнявших сайт) могли составить 13-20
млн руб. Примерно 5-8 млн руб. из этой суммы приходятся на разработку движка, дизайн и
программирование сайта.
Одним из крупнейших сайтов по продаже детских товаров является Kolomenka.ru.
Ежемесячный оборот компании составляет 6,6 млн рублей. В год эта сумма приближается к
78 млн Посещаемость в месяц – 31 тыс. человек.
6
ПРОГНОЗ РАЗВИТИЯ РЫНКА ДЕТСКИХ
ТОВАРОВ НА 2011-2014
Рис.5. Прогноз объема рынка детских товаров в
России, млрд руб., 2011-2014
Таб.5. Прогноз объема рынка детских товаров в
России, млрд руб., 2011-2014
Прогноз объема
рынка детских
товаров в России
2010
2011П
2012П
2013П
2014П
млрд. руб.
510,7
557,9
638,4
729,2
828,8
-
9,2%
14,4%
14,2%
13,7%
31 741
33 587
37 374
41 663
46 542
-
5,8%
11,3%
11,5%
11,7%
12,5%
11,7%
11,8%
11,9%
12,0%
Темп прироста, %
среднедушевое
потребление, руб./
детей 0-10 лет
Темп прироста, %
Доля расходов на
детские товары в
среднемесячной
заработанной плате,
%
По оценке «Экспресс-Обзор», в 2011 году объем рынка детских товаров составит почти 558 млрд руб., что на
9,2% больше, чем в текущем году. Начиная с 2012 года, наметится тенденция замедления темпов роста рынка
вследствие сокращения рождаемости.
Доля расходов на детские товары в среднемесячной заработанной плате составит 11-12%.
7
Спрос на категории в канале интернет
торговли.
Рис.6 Спрос на категории. Кросс продажи
8
Рис.7 Динамика структуры покупателя
9
Рис.8 Динамика структуры покупателя
10
КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ
НАПРАВЛЕНИЯ ДЕТСКИЙ МИР
Рис.9. Товарооборот направления Детский мир,
млн. руб., 2009-2011
Рис.10. Кол-во проданных товаров шт.,
2009-2011
11
СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА ДЕТСКИХ
ТОВАРОВ НА САЙТЕ ОЗОН
12
ДИНАМИКА ТОВАРООБОРОТА ПО
КАТЕГОРИЯМ НА САЙТЕ ОЗОН
1кв. 2010/2011г.г.
13
Комплекс маркетинга (Marketing mix)
4P (Price-Product-Placement-Promotion)
Рис.11. Комплекс маркетинга
1. Product/Продукт
- Широкий ассортимент;
- Качественная продукция - в том числе большое
значение имеет подлинность товаров;
The Marketing MIX
- Известность марки – в данном случае – ИМ,
поскольку желающих покупать в неизвестном
магазине немного;
- Гипотетически – Интернет Магазины, как
неотъемлемая часть Интернет, позволяют найти
любой самый редкий и уникальный товар.
-На сайтах ИМ – много полезной информации в широком
неограниченном доступе, причем – эта информация
обновляется достаточно быстро, что при желании
позволяет быть в курсе тенденций;
2. Price /Цена
- Доступность с точки зрения цены – цены ИМ должны быть ниже, поскольку торговые расходы
считаются минимизированными;
- Сокращает усилия и затраты на дорогу,
- Сокращает затраты на спонтанные покупки (косвенным образом):
Во время хождения по магазинам совершаются незапланированные покупки,
в то время как в ИМ обычно «идут» с уже сформированным запросом, и его легко
придерживаются
14
3. Promotion/Продвижение
Direct-marketing support
Sent
140 letters
More than
900
SCU
Used
new &
creative
templates
15
3. Promotion/Продвижение
•  Партнёрское соревнование «Зайце-мячик»
• Акции на ресурсах партнёров
«Вложение за заказ»
• Акции – со скидками на BU
16
3. Promotion/Продвижение
17
4. Placement/Расположение
18
4. Placement/Расположение
19
4. Placement/Расположение
Формирование товарных блоков
20
21