СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ВЫХОДА КОМПАНИЙ НА

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
ВЫХОДА КОМПАНИЙ
НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
Как выбирать
зарубежные
рынки?
Как найти рынок
для экспорта
Вашей продукции?
На что нужно
обращать внимание и
как перестраховаться?
www.euassistance.org
Как определить ждут
ли Вас там?
Где можно взять
достоверную
информацию?
Как можно
проверить Ваших
зарубежных
партнеров?
Кто может
проанализировать
Ваших конкурентов?
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
«Европейский рынок
перенасыщен товарами.
И вам нужно найти свою нишу
на европейском рынке, своих
поставщиков и потребителей.
Вы должны использовать все
инструменты, чтобы
перестроиться на европейские
стандарты.»
Ян Томбинский
Глава представительства
Европейской комиссии в Украине
www.euassistance.org
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
Для принятия решения по ориентации бизнеса
компании на зарубежный рынок, помимо
изучения готовности и возможностей своей
компании по осуществлению такого
ответственного шага, следует в обязательном
порядке изучить рынок соответствующей страны,
потому что нельзя выходить на внешний рынок,
не оценив всей специфики деятельности на
указанном рынке
Рекомендуется также составить план выхода на внешний рынок, который
будет являться основным документом для целенаправленного и
планомерного ведения бизнеса. План экспортера / импортера следует
рассматривать как достаточно мобильный документ, содержание
которого будет меняться в зависимости от полученного опыта,
достигнутых результатов, конкурентной стратегии и целей
www.euassistance.org
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
www.euassistance.org
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
Примерный план выхода на внешний рынок содержит
следующую информацию:
Цели выхода на внешний рынок
Анализ организационной структуры, персонала, квалификации
Анализ собственной продукции (товаров, услуг), сфера ее использования
Оценка рынков сбыта, основных конкурентов, аналогичной продукции
Анализ конкурентоспособности бизнеса, позиционирование продукции
SWOT-анализ, ценовая политика, методы продвижения на рынок
Логистика: транспортировка, страхование, торговая документация
Анализ рисков: политические, валютные, кредитные, форс-мажор
Финансы: прогноз по продаже, по прибыли, стоимость
маркетинга, услуг по продвижению, расчет окупаемости проекта
www.euassistance.org
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
Ситуация
на рынке
Цены
Нормы
Для выхода
на международные
рынки
нужно изучить
и проанализировать
Расходы
www.euassistance.org
Транспорт и
логистика
Каналы сбыта
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ВЫХОДА НА
ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
Если все эти три слагаемых в
сумме дают плюс, то тогда
имеет смысл проект
финансировать и реализовывать.
www.euassistance.org
Информационно-аналитическое
исследование
«РЫНОК»
ТИПОВАЯ КРАТКАЯ СТРУКТУРА ИССЛЕДОВАНИЯ:
1.
КРАТКИЙ ПЛАН ИССЛЕДОВАНИЯ СТРУКТУРЫ
ВЫБРАННОЙ ОТРАСЛИ.
1.1. Количество фирм и части каждой
них в рыночном объеме спроса и предложения.
РЫНКА
из
1.2. Степень однородности продукции на рынке.
1.3. Анализ конкурентоспособности.
1.4. Возможность входа новых фирм на рынок. Основные риски для входа на
рынок для новых игроков с целью оценки возможностей их закрепления на
данном рынке.
1.5. Аналитические прогнозы и перспективы на ближайшее время.
www.euassistance.org
Информационно-аналитическое
исследование
«РЫНОК»
2. ГЛАВНЫЕ ИГРОКИ НА РЫНКЕ ВЫБРАННОЙ ОТРАСЛИ. АНАЛИЗ
ИНФОРМАЦИИ ПО КАЖДОМУ ПРЕДПРИЯТИЮ.
2.1. Анализ руководства (деловая репутация и пр.).
2.2. Учредители (акционеры) данной компании с описанием учредителей
(акционеров) (как нынешних, так и бывших).
2.3. Основанные организации, в том числе дочерние предприятия, филиалы,
предприятия, инвестируются. Соучредители, совместно основанные
юридические лица.
2.4. Анализ внешнеэкономической деятельности.
2.5. Краткий анализ финансово-экономической деятельности.
2.6. Анализ тендерных закупок.
3. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ.
www.euassistance.org
Риски, возникающие у компании при выходе
на внешний рынок
•
•
•
•
•
Политические
Нестабильность на мировом рынке может рассматриваться как угроза для
успешного проекта. Политические риски следует ставить в один ряд с
чисто рыночными тенденциями на выбранном для выхода рынке.
Юридические
Каждая зарубежная страна имеет свою юридическую систему и
юридические требования, включая импортные/экспортные процедуры,
налогообложение, вопросы привлечения рабочей силы, интеллектуальную
собственность, контракты.
Финансовые
Решаемость финансовых вопросов (таких как финансирование,
трансферты, риски обмена валют, система международных расчетов).
Транспорт и логистика
Риск порчи, потери, кражи товара при экспорте/импорте.
Прочие требования
Требования нового зарубежного рынка, предъявляемые
к Вашей продукции. Анализ соответствия.
www.euassistance.org
ПОЛИТИЧЕСКИЕ РИСКИ
Политические риски:
• риск
национализации,
реприватизации
и
экспроприации
корпоративной собственности без адекватной компенсации;
• риск трансферта, связанный с возможными ограничениями на
конвертирование местной валюты;
• риск разрыва контракта из-за
действий властей страны, где
находится компания-контрагент;
• риск военных действий, введения
чрезвычайной ситуации и массовых
беспорядков.
www.euassistance.org
Основные источники рисков
при исполнении внешнеторговых контрактов
•
•
•
•
Как заключить и исполнить контракт без негативных последствий?
Основные риски:
Риски, связанные с действительностью контракта:
правоспособность и юридическая действительность иностранной
компании, способ заключения и форма контракта, согласованность
существенных условий.
Риски, связанные с исполнением и толкованием контракта:
определение значений терминов, применимого права,
подведомственности и подсудности, приоритетного перевода,
действительной воли сторон контракта.
Риски, связанные с переходом права собственности на товар:
определение момента поставки, перехода права собственности на
товар, перехода рисков утраты или повреждения товара, бремени
содержания и т.д.
Риски, связанные с оплатой товара: выбор системы оплаты,
распределение банковских расходов, порядок компенсации курсовых
разниц и т.д.
www.euassistance.org
Информационно-аналитическое исследование
«ЗАРУБЕЖНАЯ СТРАНА. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ,
ПРОЦЕССЫ И УГРОЗЫ»
ТИПОВАЯ КРАТКАЯ СТРУКТУРА ИССЛЕДОВАНИЯ:
1. «СИТУАЦИЯ, СОБЫТИЯ И ТЕНДЕНЦИИ ВНУТРЕННЕГО
ХАРАКТЕРА».

Общий анализ особенностей государства.
Особенности политики, экономики, истории,
административно территориального давления.
 Система власти в регионе. Ключевые игроки. Связи.
Воздействие. Перспективы.
 Основные (в том числе скрытые) политические процессы и
политические персоны. Особенности политической
структуры. Риски и тенденции.
 Анализ групп влияния в стране.
www.euassistance.org
Информационно-аналитическое исследование
«ЗАРУБЕЖНАЯ СТРАНА. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ,
ПРОЦЕССЫ И УГРОЗЫ»
 Анализ экономики. Основные отрасли и источники дохода.
Анализ импорта и экспорта. Ключевые структуры и их
представители.
 Анализ инвестиционной привлекательности страны. Прогноз
развития ситуации в данном аспекте. Потенциально
привлекательные для инвестирования рынки и объекты.
Потенциальные инвесторы.
 Риски и негативные тенденции экономического и социального
характера.
 Специфические риски (клановость, коррупция, анализ
вероятности переворотов, социальных взрывов и т.д.).
www.euassistance.org
Информационно-аналитическое исследование
«ЗАРУБЕЖНАЯ СТРАНА. ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ,
ПРОЦЕССЫ И УГРОЗЫ»
2. «ЗАРУБЕЖНЫЕ ВЕКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА СИТУАЦИЮ, СОБЫТИЯ И
ТЕНДЕНЦИИ» .
• Отношения с Украиной. Степень взаимного влияния. Интересы.
Анализ экономического взаимодействия и сотрудничества.
• Другие страны, оказывающие существенное влияние на
ситуацию в стране. Описание, причины, прогноз.
3. «ПРОГНОЗ ПО РАЗВИТИЮ СИТУАЦИИ В СТРАНЕ НА БЛИЖАЙШИЕ
2 ГОДА. ВЫВОДЫ».
www.euassistance.org
КЛАССИФИКАЦИЯ РИСКОВ
Репутационный риск
Репутация – важнейшее конкурентное преимущество любой компании.
Репутационный риск – потенциальная угроза сокращения клиентской
базы, дорогостоящих судебных разбирательств или снижение доходов.
Репутация – актив компании (банка) номер один. Однако из-за своей
специфической природы деловая репутация – один из самых трудных
активов по определению количества и качества, наименее защищенный
и управляемый.
В связи с этим в настоящее время управление репутационным
риском представляется особо актуальной проблемой.
www.euassistance.org
КЛАССИФИКАЦИЯ РИСКОВ
Негативная деловая репутация – это скидка от цены компании.
Она возникает у компании в связи с отсутствием:
• доброго имени компании и ее брендов;
• стабильных покупателей;
• узнаваемости;
• выгодного местоположения;
• надлежащего качества товаров, работ, услуг;
• навыков маркетинга и сбыта;
• деловых связей;
• информации о клиентах;
• известных клиентов;
• опыта управления;
• уровня квалификации персонала и т.п.
www.euassistance.org
КЛАССИФИКАЦИЯ РИСКОВ
ОЦЕНКА/АНАЛИЗ КОНТРАГЕНТА:
Оценка степени солидности потенциального партнера;
Оценка деловой репутации;
Учет опыта прошлых сделок;
Учет положения компании на внешнем рынке
ВЫВОДЫ
РЕШЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Анализируя зарубежного партнера, использовать
информацию из открытых и разрешенных
законодательством источников
Во время подготовки информационноаналитических документов не нарушать нормы
законодательства относительно невмешательства
в частную жизнь
Для получения и необходимых сведений используются только легальные
инструменты информационного анализа
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Анализ подлинности и актуальности
регистрационных данных компании;
Анализ данных об органах управления
юридического лица: проверка соответствия
заявленных персоналий, входящих в состав
совета директоров компании, ее единоличного
или коллегиального исполнительного органа
фактическому их составу;
подтверждение наличия офиса компании по
юридическому или иному адресу, указанному в
уставных документах;
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
установление местонахождения складов,
дополнительных офисов и иного
недвижимого имущества компании;
анализ финансовой отчетности компании
за последний отчетный период; анализ
наличия у компании постоянных деловых
партнеров;
Анализ деловой репутации руководителей компании на рынке;
получение, по возможности, информации о наличии у компании
проблем во взаимоотношениях с поставщиками или
контролирующими органами.
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Анализ «International World Investment Loans», IIWL,
(«Международного фонда по кредитованию»)
 реальные возможности фонда по финансированию;
 есть ли соответствующий запас денег для
инвестирования
 работает ли фонд по всему миру;
 риски украинской компании в случае заключения с
Постоянные реквизиты и статутный капитал у Фонда
фондом договора инвестирования;
отсутствуют
 насколько рискованны
сделки по депозитным
сертификатам.
По официальным данным, фонд основан в 70-х годах прошлого века.
Заявленная им цель - инвестирование различных проектов государственных
организаций, компаний, контролируемых государством, а также коммерческих
фирм и частных предпринимателей.
Всего в мире размещено 7 офисов фонда - в США, Италии, Турции, Германии,
Новой Зеландии, Японии и Китае.
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
По заключению правоохранительных органов Италии IIWL
представляет собой организованную преступную группировку,
основной деятельностью которой являются афёры в банковской
сфере, мошенничество, отмывание денег, добытых преступным
путём и махинации с ипотекой во многих странах мира
По заявленному официальному адресу такой структуры не значится
Постоянные реквизиты и статутный капитал у Фонда отсутствуют
Только в 2009 г. от преступных действий Фонда пострадали 223 фирмы, в основном европейские предприятия
В Европе, по полученным данным, создана общественная организация обманутых
клиентов IIWL, которая занимается сбором доказательной базы для последующей её
передачи в правоохранительные органы
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Альдо Феррари официально представляется
президентом «International World Investment Loans»
Феррари неоднократно привлекали к уголовной
ответственности за участие в преступном сговоре и
отмывании денег, добытых преступным путём
Противоправная деятельность Феррари и контролируемых им «предприятий»
довольно широко освещалась в масс-медиа Италии и других стран Евросоюза,
начиная с 1998 года
Деятельность «Фонда» Феррари находится под постоянным наблюдением
Интерпола и итальянской полиции
Во многих европейских странах, как и в самой Италии, Фонд находится в т.н. «Black
List» («Чёрном списке»), как мошенническая организация
www.euassistance.org
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Анализ деловой репутации бизнес-партнера
Dieter Tobollik, Kaufmann (Германия)
Дата рождения: 15.01.1959
Адрес: Altfriеdstеin 6, 01445
Radebeul, Germany
Предыдущие адреса:
01445 Radebeul, Mеibner Str.
507 (до середины 1999 года);
Corfu - Greece:
67346 Speyer, Widdergasse 30
(до 31.01.1992г.);
01987 Schwarzheide,
Ruhlander Strabe 37 (до июля
1994г.)
www.euassistance.org
Профессия:
если физическое лицо
осуществляет какую-либо
деятельность, то оно
должно быть застраховано
в принудительном порядке,
однако записи о
страховании субъекта не
найдены.
Сведения о регистрации в
Торговом Реестре
отсутствуют
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Недвижимость:
Частный дом / офис
X. Pelekas, Corfu - Greece
Частный дом / офис –
Barensteiner Str. 26b, 01277 Dresden
Площадь -1 000 м2
Частный дом / офис
Maxim-Gorki-Str. 21, 01445 Radebeul
Площадь - 3 500 м2
Частный дом / офис
Neulander Str. 34, 01445 Radebeul
Площадь - 4 500 м2
Производственные помещения
Meibner Strabe 509, 01445 Radebeul
Производственные помещения
Ruhlander Str, 37-38, 01987 Schwarzheide
Площадь - 18 000 м2
Также субъект является совладельцем
дома - 01445 Radebeul, Coswiger Strabe
11
Сведения о возможной рыночной
стоимости или залоге имущества
отсутствуют.
www.euassistance.org
Принудительная продажа недвижимости:
Личный дом. 01445 Radebeul. Lutherstrabe 2
Рыночная стоимость: EUR 82 800
Дата: 24.02.2004
Номер дела в Суде: 525 К 6/01, AG Dresden
Недвижимое имущество
01445 Radebeul, Lutherstrabe 1
Рыночная стоимость: EUR 95 000
Дата 18.05.2005
Номер дела в Суде: 529 К 706/02, AG Dresden
Производственные помещения (Mega Drome
Radebeul)
01445 Radebeul, Meibner Strabe 507, 507a
Рыночная стоимость: EUR 173 400
Дата 06 01.2005
Номер дела в Суде: 519 К 440/03, AG Meiben
Отель «Alexander», 01445 Radebeul, Meibener Strabe
509
Рыночная стоимость: EUR 742 000
Дата 07.09.2005
Номер дела в Суде: 513 К 1101/04, AG Dresden
+ 15 объектов
АНАЛИЗ ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЕРА
Dieter Tobollik был
владельцем компаний:
Freizeitzentrum Wandelhof
Ruhlander Str. 37-38 01987
Schwarzheide
Компания ликвидирована или
неактивна ввиду банкротства или
процесса ликвидации.
Dieter Tobollik Immobilien
Meibner Str. 509 01445 Radebeul
Компания ликвидирована или
неактивна ввиду банкротства или
процесса ликвидации.
Банковские связи:
•Volksbank Raiffeisenbank Meiben Grobenhain eG. Bcod
(85095004), Radebeul
•Kreissparkasse Riesa - Grossenhain. Bcod (85050200),
GroBcnhain
•Volksbank Koblenz Mittelrhein eG, Bcod (57090000),
Koblenz
Сведения о платежах:
Процесс возврата долга
Номер дела 548 IN 148/01
Окружной Суд г. Дрездена (01069 Dresden)
Дата подачи иска - январь 2001
Решение о конфискации от 29.01.2001
Открытие процедуры банкротства 20.04.2001
Получатель (истец):
Hans-Jorg Derra
Konigsbrucker Str. 61, 01099 Dresden
Тел.: +49(351) 814060
Согласно публикациям в прессе, против субъекта и его бизнеса
зарегистрированы судебные иски на общую сумму около 40 000 000 Евро
www.euassistance.org
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Наши контакты:
Адрес:
03115, Украина, г. Киев, пр. Победы, 121-Б, оф.224
Тел/факс: +38 (044) 220-29-82 / 78
contact@euassistance.org
www.euassistance.org
www.euassistance.org