Основы стартапа.
advertisement
Основы стартапа 4 Шага и 8 Блоков Гайдар Магдануров Microsoft Любая бизнес-модель может быть описана восьмью блоками и запущена в четыре шага. -RIS Ventures 8 блоков бизнес-модели Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность 1 Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество Механизмы привлечения клиентов 2 4 6 Рыночная стратегия Действия клиентов Продукт и упаковка 3 Deliver product offering 5 7 Портреты и пирамида зрелости клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer 1. Потребности клиентов Рынок Продукт Нужды и желания клиентов, ощущаемая ценность Проблемы клиентов 1 Простой «крючок» - одиночная проблема - личные потребности Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество 2 Готовый продукт и упаковка 3 Механизмы привлечения клиентов 6 Рыночная стратегия Действия клиентов 5 7 Deliver product offering Портреты и пирамида зрелости клиентов Segment on readiness to buy 8 2. Источники и компоненты продукта 3. Готовый продукт и упаковка Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество Технология, исследование, ноу хау 2 1 Механизмы привлечения клиентов 6 Готовые продукты Лицензии Открытый код Готовый продукт и упаковка Рыночная стратегия Действия клиентов 5 7 Сборка продукта и создание упаковки 3 Готовый продукт Deliver product offering Портреты и пирамида зрелости клиентов Segment on readiness to buy 8 4. Нерыночное преимущество 5. Рыночная стратегия Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Источники и компоненты продукта 2 1 Нерыночное конкурентное преимущество Наличие ресурсов 4 6 Рыночная стратегия Действия клиентов Наличие опытного члена команды Готовый продукт и упаковка Механизмы привлечения клиентов Оценка размера рынка 3 5 Ключевые стратегические направления 7 Портреты и пирамида зрелости клиентов Segment on readiness to buy 8 6. Механизмы привлечения клиентов 7. Действия клиентов Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность 1 Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество Механизмы привлечения клиентов 2 4 6 Готовый продукт и упаковка Рыночная стратегия Маркетинговые каналы (SEO, партнеры, SMM) Действия клиентов Воронки продаж и маркетинга 3 Deliver product offering 5 7 Карта продаж Портреты и пирамида зрелости клиентов Segment on readiness to buy 8 8. Портреты и пирамида зрелости клиентов Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность 1 Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество Механизмы привлечения клиентов 2 4 6 Рыночная стратегия Действия клиентов 5 7 Готовый продукт и упаковка 3 Deliver product offering Портреты и пирамида зрелости клиентов Владельцу бюджета не нужно чье-то дополнительное разрешение 8 Грубый портрет клиента В блоки нужно добавить P&L Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество 2 4 Стоимость исходных частей продукта 1 Продукт и упаковка 3 Стоимость создания продукта Рыночная стратегия Deliver product offering 5 Механизмы привлечения клиентов 6 Расходы на работу с каналом Действия клиентов Расходы на привлечение клиента 7 Доходы Портреты и пирамида зрелости клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer 8 блоков бизнес-модели Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество Механизмы привлечения клиентов Портреты и пирамида зрелости клиентов Осталось 2 4 6 нарисовать 8 1 бизнес-модель 3 5 7 Single budget owner doesn’t need external approval Продукт и упаковка Рыночная стратегия Действия клиентов Rough group portrait of customer Deliver product offering Нарисовали модель? Все это только предположения! Процесс запуска стартапа Гипотеза Проверка Запуск Работа Посмотрим на несколько работающих подходов. Подход №1 Исследование клиента aka «Слоник» 1. Определить клиентов и проблемы 5. Продать «евангелистам» 9. Создать спрос 2. Проверить на клиентах 6. Продать в каналы 10. Определить миссию компании Создать необходимые отделы 3. Сделать минимальный продукт 4. Улучшить с помощью клиентов Гипотеза 7. Разработать позиционирование 11. Написать The 4 steps to the Epiphany 8. Подготовить продажу в массы Проверка Запуск Работа Подход №2 Исследование продукта aka «Чебурашка» Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Низкая цена в сравнении с имеющимся бюджетом 1 Простой «крючок» - одна проблема - личная потребность Разработать упаковку Пробовать разные крючки Гипотеза Источники и компоненты продукта Нерыночное конкурентное преимущество Механизмы привлечения клиентов 2 4 6 Идея продукта или прототип 3 Креативная упаковка Рыночная стратегия Выбрать ключевые каналы Действия клиентов Определить основные метрики Проверить воронку и ожидаемые действия 7 5 Deliver product offering в Проверить упаковку каналах на воронках Проверка Бюджет большой в сравнении с ценой пирога Wide list of channels roughly prioritized Соединить воронку с каналом Готовый продукт и упаковка Портреты и пирамида зрелости клиентов Исходные метрики и метрики эффективности каналов Запуск Segment on readiness to buy 8 Грубо оценить аудиторию покупателей Владельцу бюджета не нужно дополнительное утверждение кем-то Работа Подход №3 Исследование рынка aka «Клон» Рынок Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Источники и компоненты продукта Доступ к работающему продукту 2 1 Механизмы привлечения клиентов Нерыночное конкурентное преимущество 4 6 Рыночная стратегия Действия клиентов Адоптировать воронки и экономику процессов Эксперт (партнер, инвестор, основатель, сотрудник) Локализовать продукт и создать упаковку Знание источников трафика Передача знаний Готовый продукт и упаковка 3 Операционные знания: экономика воронки, эффективность капитала, команда и процессы 5 База клиентов достаточно велика Портреты и пирамида зрелости клиентов Грубый портрет клиента 8 7 Быстро набрать клиентов!!! Гипотеза Проверка Запуск Работа Подход №4 Исследование канала aka «Хитрый лис» Продукт Потребности клиентов, ощущаемая ценность Рынок Источники и компоненты продукта 2 1 Гипотеза Рыночная стратегия Упаковать «ноу хау» в продукт и пустить в канал Владелец канала помогает создать спецификацию продукта и нужную упаковку Проверка 6 Владелец технологии встречается с владельцем канала Готовый продукт и упаковка Deliver product offering Портреты и пирамида зрелости клиентов Доступ к каналу с хорошим спросом и достаточной вместимостью 4 Технология и «ноу хау», основа для создания продукта или сервиса, требующегося в канале 3 Механизмы привлечения клиентов Нерыночное конкурентное преимущество Собрать спрос 5 Владелец канала понимает потребности клиента, ценообразование, транзакционную механику и рынок в целом. Действия клиентов 8 7 Тестовая воронка продаж похожа на используемую владельцем канала. Модифицировать при необходимости. Запуск Работа Стартапы не делаются в офисе. Чтобы сделать стартап – нужно пойти и сделать его. www.startingarage.com
